Poslovna etika u meunarodnom pregovaranjuSadraj4Uvod

1. Definisanje i predmet poslovne etike51.1 Poslovni moral kao deo poslovne etike51.2 Predmet poslovne etike61.3 Znaaj poslovne etike71.4 Pojedinac izmeu linog i poslovnog morala82. Meunarodno poslovno pregovaranje92.1 Proces pregovaranja92.1.1 Faza pripreme102.1.2 Faza razmene informacija112.1.3 Faza ugovaranja112.1.4 Faza zakljuivanja sporazuma112.2 Odnosi izmeu pregovarakih strana122.3 Emocije u pregovaranju132.4 Viefazno pregovaranje142.5 Pregovaranje izmeu vie strana143. Etika u pregovaranju154. Poslovni obiaji u svetu od znaaja za poslovno pregovaranje174.1 Poslovni obiaju u Francuskoj174.2 Poslovni obiaji u vajcarskoj184.3 Poslovni obiaji u Nemakoj204.4 Poslovni obiaji u Norvekoj224.5 Poslovni obiaji u vedskoj234.6 Poslovni obiaji u Danskoj244.7 Poslovni obiaji u Rusiji254.8 Poslovni obiaji u Italiji254.9 Poslovni obiaji u paniji264.10 Poslovni obiaji u Velikoj Britaniji274.11 Poslovni obiaji u Rumuniji274.12 Poslovni obiaji u Latinskoj Americi284.13 Poslovni obiaji u SAD-u284.13 Poslovni obiaji u Izraelu294.14 Poslovni obiaji u Indiji304.15 Poslovni obiaji u Kini304.16 Poslovni obiaji u Japanu314.17 Poslovni obiaji u arapskim zemljama31Zakljuak33Literatura34Koriene web strane34

Uvod

Od samog poetka poslovanja i razvoja preduzea, naina rada i sticanja profita, bogastva i ostalih pogodnosti koje prua dobro i uspeno poslovanje, namee se jedno pitanje - da li poslovanje ima dodirnih taaka sa moralom i moralnim delovanjem pojedinaca i grupa. To pitanje se moe postaviti i kao dilema o tome da li bogatstvo neminovno podrazumeva i sumnju, nepoverenje i zavist prema njegovom poreklu, nainu sticanja i gomilanja. Posmatranje odnosa izmeu poslovanja i etike moe se proiriti na nain rada, korienje prirodnih i ekonomskih resursa, vlasnike odnose, rukovoenje preduzeem, kvalitet rada, odnos prema zaposlenima, odnos prema lokalnoj zajednici, regiji, dravi. Mnogi e konstatovati da istorijski razvoj ekonomskih odnosa ne ostavlja mnogo argumenata za tezu da je etika i poslovanje u neposrednoj vezi. Drugi e rei da etika i nain rada, pogotovo upravljanja preduzeem i njegovog organizovanja, nemaju nita zajednikog. Neki e moda rei da ekonomija nema nikavu obavezu niti potrebu da bude moralna, a ima i onih koji e, sa dozom cinizma dodati da ekonomija, po svojoj sutini, ne moe biti etina sve i kada bi to htela i nastojala da bude.

Pregovaranje je svakodnevna, ali ne i obina ljudska aktivnost. Pregovaranje je centralni, najsloeniji, ali i najzanimljiviji deo ponaanja koju svakodnevno svako od nas upranjava. Strunjaci zastupaju stav da svakodnevno vrimo aktivnosti prezentacije, pregovaranja i prodaje. Da li to radimo dobro, zavisi od naih pregovarakih sposobnosti. Strunjaci istiu da uopte povoljnije rezultate pregovora postiu ljudi koji imaju znaje, vetine i posebne kvalitete za pregovoranje, koji imaju plan pregovora i zauzimaju principjelnu pregovaraku poziciju. S druge sratne, meki i neutralni, nepriprepljeni pregovarai po pravilu postiu slabiji kvalitet pregovora, a kao i uvek neznanje i nesposobnost se skupo plaaju. Pregovaranje je i sredstvo za sklapanje poslova, njihovo voenje, kao i za njihovo popravljanje ukoliko doe do nekog spora. Globalizacija ekonomskih i poslovnih aktivnosti danas vie nego ikada zahteva mudrost u poslovnim pregovorima sa organizacijama i partnerima irom sveta, uspeno saraujui sa stranim poslovnim saradnicima i delotvorno reavajui sporove do kojih neminovno dolazi sa saradnicima i vlastima drugih drava.1. Definisanje i predmet poslovne etikeDefinisanje etike u poslovanju jeste izuzetno kompleksno, jer razliite mikro i makro kulture na razliit nain definiu svoje vrednosti i time stvaraju razliiti etiki i legalni kontekst za donoenje poslovnih odluka. Nain na koji se u odredjenom drutvu definie makrokultura i njene karakteristike, kreira osnovni kontekst za funkcionisanje mikrokulture i etikog ponaanja samih kompanija. Poslovna etika prouava primenu etikih normi na aktivnosti i ciljeve komanije. Ona predstavlja nain moralnog procenjivanja pojedinih naela ponaanja pojedinca koji obavlja poslovnu delatnost, ali i navike koje imaju rukovodioci organizacija, kao i njihove izbore u procese odluivanja. U domenu obavljanja ekonomskih aktivnosti , takodje postoje obiaji, pravila i zakoni koji predstavljaju oblike drutveno prihvatljivog ponaanja, koji propisuju opta pravila ponaanja u okviru odreene socijalne i ekonomske sredine. Definicija etike principi, norme i standardi sprovoenja upravljanja i lini ili grupni stavovi o voenju. Etiko ponaanje ne zavisi samo od dobrog karaktera. U dananjem visoko kompleksnom poslovnom okruenju pojedincima su potrebne dodatne smernice.

1.1 Poslovni moral kao deo poslovne etikePoslovni moral je skup nepisanih, optih, za pojedinca karakteristinih moralnih normi i vrednosti koje odreuju njegovo ponaanje u svim poslovnim odnosima i svim vremenima. Osnovne karakteristike poslovnog morala odnose se na potovanje linosti, uzajamno potovanje i poverenje, potovanje razliitosti, savladavanje razlika i uvaavanje interesa drugih, zatitu dostojanstva, odgovornost i dunost prema drugima, uzajamnu pomo, dranje obeanja i date rei. Odnose se i na potovanje dobrih poslovnih obiaja i namera, poslovni kompromis, humanost, samostalnost, tanost, kreativnost, istinitost, toleranciju, saradnju, racionalnost, doslednost i sl. Poslovni moral obavezuje sve uesnike u poslovnim aktivnostima, a posebno menadere. Naime, menaderi bi trebalo da budu moralne linosti sa izgraenim i usvojenim unutranim oseanjem koje se posebno odnose na moralnu odgovornost. Pored obrazovanja i smisla za upravljanjem, menader bi trebalo da ima i izraen smisao sa meuljudske odnose, sposobnost da spozna i razume drutveno i prirodno okruenje, da poznaje psihologiju ponaanja, mentalitet, etike standarde i moralne sisteme, sisteme vrednosti, duh vremena.1.2 Predmet poslovne etike

Poslovna etika je potrebna kako bi se razumela priroda etikog donoenja odluka. I pored mnogih neslaganja i oprenih miljenja o tome da li poslovnu etiku treba zasnivati kao posebnu disciplinu ili kao neki pokret, i pored razilaenja miljenja oko toga da li su bitnije praktine poslovne funkcije i etiki ideali ili kombinacija oba ova gledita, i pored razlika izmedju menadera koji pokazuju otvoreno neslaganje prema moguoj vezi morala i poslovne prakse i onih koji su pobornici moralnosti poslovanja, neminovno je da je ta veza isuvie oigledna, da su ti pojmovi na neki nain povezani, isprepleteni i nerazdvojivi. Takvu slinu situaciju moemo nai u mnogim oblastima menadmenta, kao to je povezanost odnosa sa javnou i marketing. Neslaganja u odredjenju predmeta poslovne etike uglavnom poivaju na razliitom shvatanju morala i etike, i ona su esto sutinske prirode, kao rezultat razliitih pristupa u poimanju i definisanju moralno etikog poslovanja u praksi. U svoj toj razliitosti pristupima posmatranja predmeta poslovne etike moemo videti da navodjenje elemenata koji ine njen sastavni deo, a polazei od toga da ,,dobra etika proizvodi dobar biznis, najfrekventnije se pominju etiki principi znaajni za uspeno poslovanje.

Osnovno pitanje koje se postavlja u analizi poslovne etike i odnosa ekonomije i etike jeste: gde je granica koja odreuje da li je neto u poslovanju moralno ili nije? Odrediti granicu poslovne etike predstavlja veliki izazov za svakog rukovodioca i menadera, ali i za sve zaposlene ljude. To je pitanje line odluke, vlastitog doivljaja situacije, potreba, interesa i motiva, pitanje vlastitog moralnog integriteta, ali i pitanje kulturnog naslea, oekivanja i pritisaka koji dolaze iz preduzea i okruenja. Posmatranje odnosa izmeu poslovanja i etike moe se proiriti na nain rada, korienje prirodnih i ekonomskih resursa, vlasnike odnose, rukovoenje preduzeem, kvalitet rada, odnos prema zaposlenima, odnos prema lokalnoj zajednici, regiji. Zbog toga se esto govori o potrebi uvoenja etikog kodeksa u principe poslovanja, rada i rukovoenja u svim preduzeima. Tu se jo javlja dilema o tome da li je poslovna etika stvar line savesti direktora, menadera, slubenika, radnika, ili je to rezultat kolektivnog i zajednikog morala neke grupe, zajednice, sredine, drutva. U dananje vreme, oznaeno kao doba globalizacije, ova dva suprostavljena stava o odnosu izmeu poslovanja i etike dobijaju sve vie na znaaju i trae to potpuniji i urgentniji odgovor koji e biti potkrepljen svestranijim interdisciplinarnim istraivanjem. ini se da je danas ovo pitanje ponovo aktualizovano i ono postaje nezaobilazno, kako u nerazvijenim zemljama, zemljama u procesu i periodu tranzicije, tako i u onim najrazvijenim ekonomijama i drutvenim prostorima.1.3 Znaaj poslovne etike

Poslovna etika najbolje dijagnostifikuje i odslikava ponaanje, delovanje i imid poslovnih ljudi. Nedostatak poslovne etike predstavlja prvi i osnovni uzrok da e, u pogodnom trenutku, u nekom preduzecu, kompaniji ili bilo kom poslovnom subjektu, doi do izbijanja skandala i poremeaja poslovne atmosfere. Nita vie nije stvar samo lokalnih, pojedinanih i izolovanih poteza, odluka i posledica. Sve se reflektuje na globalnom nivou. Pojedinac koji ne poseduje elementarne principe line poslovne etike, i ima deficit ukupnih moralnih standarda, uvek je spreman da izvri prevaru, da stavi svoje line interese iznad kolektivnih, zakonskih, iznad normi obiajnog poslovnog morala i ljudskog odnosa, da narui poslovnu klimu i atmosferu, da pokoleba druge. Etika pojedinca je gradivni element kolektivne etike, korporacijske etike. ovek bez line poslovne etike predstavlja malignu taku u poslovanju svake kompanije, taku koja stalno vreba da se proiri i zahvati ceo sistem kompanije. Nedostatak poslovne etike dovodi do poremeaja uobiajenih tokova poslovanja, kako u sredini gde se kompanija nalazi, tako i u irem okruenju, a nekada deluje i na svetske ekonomske i poslovne tokove. Gubitak poverenja u poslovanje, u preduzee, u rukovodstvo i slino. Treba naglasiti da je poverenje danas jedan od kljunih uslova za uspeno poslovanje i razvoj preduzetnike i poslovne klime na svim nivoima i u svim sredinama. Do gubitka poverenja pre svega dovode prevare i iskazane namere da se ostvari prevara. to se vie iri potreba za poverenjem i jedinstvenim poslovnim standardima, to se vie otvara mogunost za razliite oblike prevara, skrivenih i nedobronamernih postupaka u poslovanju. Ako se tome doda nedostatak poslovne tradicije, neizgraene moralne norme u radu i poslovanju, razoren sistem pozitivnih poslovnih i ivotnih vrednosti u narazvijenim sredinama (drutvo u tranziciji), onda se moe govoriti o povoljnom tlu za razliite vrste prevara i poslovnih skandala. Poslovna etika nije samo prisutna u odnosima izmeu kompanija i okruenja, ona je vana i u odnosima unutar same kompanije. Odnos poslodavaca, menadmenta i rukovodstva meusobno, kao i njihov odnos prema zaposlenima u kompaniji mora se posmatrati kroz prizmu poslovne etike i moralnog postupanja. Nijedan segment rada i poslovanja, bez obzira na veliinu preduzea ili poslovnog subjekta, ne moe se zapostaviti i osloboditi od brige za etikim delovanjem i postupanjem. Recimo, ako je nizak moral zaposlenih u jednom preduzeu (slabo se zalau na poslu, neefikasno koriste radno vreme, este konfliktne situacije, ogovaranja i podmetanja, iznoenje poslovnih tajni, slaba lojalnost preduzeu), onda je i najboljem menadmentu teko da postigne neke znaajnije poslovne rezultate. Protok informacija je vaan elemenat poslovne etike. Ako informacije od znaaja za uspeh i pruanje ansi svima u preduzeu zadravaju i obrauju pojedinci ili grupe, koji tako stiu prednost nad ostalim zaposlenim, onda je tu izostanak poslovne etike oigledan. Pokretljivost osoblja unutar preduzea, uspon u karijeri, mogunosti dodatnog rada i poveanja zarada, predstavljaju stalni izazov za primenu ili izostanak principa poslovne etike.

1.4 Pojedinac izmeu linog i poslovnog morala

Uvek se postavlja pitanje zato se ovek ponaa drugaije prilikom donoenja odluka u privatnom ivotu, nego prilikom donoenja odluka u preduzeu ili drugom poslovnom okruenju. Odakle ta neizbena razlika izmeu linog (individualnog) i kompanijskog (kolektivnog ) morala prilikom donoenja odluka i poslovnih aktivnosti. Kako to da line vrednosti kao to su estitost, poverenje, tolerancija, iskrenost, potenje, vrednoa, dranje obeanja, potovanje drugih, nestanu kada se pojedinac nae u prostoru gde je potrebno doneti odluke koje se tiu raspodele novca, poloaja, moi, gde se ostvaruje neka dobit ili druga korist i kompenzacija. Zato se ovek od moralne, vaspitane i tolerantne osobe iz privatnog ivota, transformie u potpunu suprotnost kada zapone poslovne aktivnosti i pone da donosi vane poslovne odluke. Tu se otkriva veliki prostor za istraivanje i edukovanje u ovoj oblasti. Veina poslovnih ljudi, posebno direktori, menaderi, poslodavci i vlasnici, suoava se sa pitanjima i problemima koji mogu naneti nepravdu i tetu drugima, ali doneti korist sebi ili svom preduzeu. Od njihovog moralnog profila i linog oseaja pravinosti zavisi kakve e odluke doneti, kako i kada e ostati u granicama poslovne etike i time, moda, privremeni gubitak, ili izmakli dobitak, pretvoriti u dugoronu korist i uspeh. Osetiti granicu iji prelazak moe kolektivnu korist ostvariti na utrb neije line i pojedinane tete, ili linu korist ostvariti nanoenjem tete nekom kolektivu, veliki je moralni zadatak i pokazatelj line vrednosti svakog poslovnog oveka i njegove spremnosti da gaji poverenje i timski rad. Pojedinci imaju dosta problema da pomire svoje line etike standarde sa zahtevima preduzea ili nekog poslovnog kolektivnog izbora i postupka. Pojedinac koji u linom ivotu ne bi nakada oduzeo nekome neto pripadajue i zaslueno, niti bi pribavio neku nezasluenu korist ili uinio protiv pravni postupak, pod dejstvom kolektivne psihologije, logike i pritiska on se esto nae u situaciji da neto tako uini. Nije lako svakom oveku da na deklaraciju nekog proizvoda stavi podatke koji nisu do kraja istiniti, ili da prikrije informacije koje njegov klijent treba da zna unapred, da reparirani ili restrukturisani proizvod proda kao nov, da smanji proviziju nekom dobrom prodavcu i slino. Naravno, postoje i oni ljudi iji lini moralni stavovi nee izazvati dilemu kod prethodnih postupaka. Oni e se lako uklopiti u manje etine poslovne postupke svakog kolektiva, pa ak i doprineti daljem irenju igre na tritu koja prelazi granice dobre poslovne etike. Kod ljudi koji imaju moralne dileme prilikom postupaka i poslovnih aktivnosti, one mogu nastajati iz dva pravca. Jedan je pravac kada su akcije, postupci i odluke nametnuti od strane kolektivnog subjekta (tima, kolektiva, kompanije, sredine), a druga je kada pojedinac sam preduzima neke aktivnosti, postupke ili odluke koje nisu u skladu sa njegovim linim stavovima, a sve u cilju postizanja boljih rezultata za kolektiv. On tu moe biti voen i tenjom da se dokae ili nametne u timu, ili da uoi svoju linu korist koja proizilazi iz nekog kolektivnog ina i akcije. Zaista je velika vetina i pokazatelj volje, irine, obrazovanja, inovativnosti i razuma da ljudi pomire individualne i kolektivne zahteve za etikim poslovnim postupcima i odlukama. Znati prihvatiti zastoj i problem u poslovanju i prebroditi ga bez moralno sumnjivih postupaka prema drugima, kao i postizati kontinuirani uspeh ne nanosei nepravdu i tetu drugima, predstavlja veliki uspeh u povezivanju kolektivnog i individualnog zahteva i oekivanja u poslovnoj etici. Takvih ljudi i postupaka u naoj poslovnoj sredini je, zaista, veoma malo. Zbog toga su trokovi i tete u poslovanju velike a poslovne afere este2. Meunarodno poslovno pregovaranjeDa bi se meunarodni poslovni pregovori uspeno vodili i da bi se ostvario eljeni cilj, neophodno je dobro poznavati uslove i partnera sa kojim se pregovori vode. To zahteva poznavanje ne samo posla, ve i pregovarakog okruenja, kulture partnera koja ima izuzetan znaaj na tok i ishod pregovora, ideologiju, birokratiju stranog partnera, strane vlasti, okruenje isl. Nakon sklopljenog ugvora o izvrenju odreenog posla, nastupa period jo znaajnijeg odranja dobrih odnosa i uspene saradnje. Umee diplomatskog poslovanja posebno dolazi do izraaja u sluaju popravljanja poslovnih odnosa. Kompleksnost meunarodnog pregovaranja i poslovanja jednako je izraena kod partnera iz razliitih poslovnih ambijenata. Veliki uticaj ima poreklo oba partnera, ukoliko su kulturoloki i civilizacijski bliskiji, to je izvesnije uspeno voenje pregovora. Sa druge strane, detaljno upoznavanje sa partnerom znatno razliitim od nas, moe biti samo prednost u odnosu na potpuno nepripremljen nastup u voenju pregovora.

2.1 Proces pregovaranja

Pregovaranje moemo shvatiti kao proces u kom uesnici meusbno deluju sa svrhom postizanja odreenih ciljeva, koji se u veini sluajeva mogu realizovati samo kroz zajedniki sporazum. Stupanje zainteresovanih strana u kontakt, ostvarivanje komunikacije meu njima, jeste prvi korak ka ostvarenju uspene poslovne saradnje. Pretpostavlja se da je ve od prvog kontakta interes obe strane da ostvare stabilnu poslovnu saradnju, bez obzira na to da li je u pitanju jednokratan posao, prodor na strano trite ili strategija dugorone poslovne saradnje. Bez obzira o kojoj se od strategija win-lose i win-win radi, metod kojim se odvija strategija je - pregovaranje. U sluaju strategije win-win (svi dobijaju), pregovarai kooperativno trae zadovoljavajue reenje za obe strane, to predstavlja svojevrstan izazov. Pregovarati sa stranim partnerom je specifian oblik sklapanja poslova. Prva specifinost ovih pregovora je direktan kontakt uesnika u poslu sa razliitim zakonima, valutama i institucionalnim okvirima u jednoj zemlji. Takoe, treba biti dobro informisan o drutvenim pokretima , revolucijama, a sa druge strane i o klimatskim uslovima, elementarnim nepogodama i sl. budui da se itav kompleks faktora odraava na uspeh pregovora. Druga specifinost pregovora sa strancima lei u injenici da se pregovara sa ljudima iz razliitih zemalja. Sa druge strane pregovarakog stola sede predstavnici koji potiu iz razliitih kulturnih, jezikih, geografskih i klimatskih oblasti, drutava sa razliitim stepenom razvijenosti infrastrukture i kao takvim vrlo sloenim sklopovima linosti. Razumevanje sklopa linosti vai za obe pregovarake strane. Koliko je vano poznavati oponenta, toliko, ak i vanije, je poznavati sebe i naine na koje se sami moemo prilagoditi toku poslovnih pregovora da bismo ostvarili eljeni cilj. Naroito se u popravljanju neuspenih pregovora zahtevaju diplomatske osobine i pristupi reavanju problema, a to podrazumeva sposobnost sagledavanja problematike iz razliitih uglova.. Da bi se u pregovorima postigao uspeh, u njih treba ulaziti pripremljen. Uopteno govorei, sve vrste pregovaranja sastoje se od nekoliko osnovnih faza: faze pripreme, faze razmene informacija, faze ugovaranja i faze zakljuivanja sporazuma. 2.1.1 Faza pripreme

Planiranje je po mnogim autorima najvaniji deo pregovora. Pregovaranje ini 80% planiranja i 20% akcije. Prilikom planiranja strategije, pregovarai treba ne samo da vode rauna o sopstvenim interesima, ve i interesima suprotne strane. Naravno, interese treba rangirati po vanosti i unapred odrediti koje stvari se mogu dati kao ustupci drugoj strani, za razliku od onih od kojih se ne moe odustati. Pri tome, treba paljivo isplanirati kako emo doi do informacija o drugoj strani. Dobro postavljena pitanja mogu da potvrde pretpostavke ili da dovedu do novih saznanja o interesima koji su osnova pozicija druge strane. Kao deo reenja pregovora gotovo uvek e se pojaviti novac. Potrebno je odrediti u kojoj meri novac moe sluiti kao zamena za druge potrebe, i paljivo planirati potencijalne poteze vezane za novac. Takoe, u pripremi pregovora treba obratiti panju na razmatranje zakonskih implikacija eventualnog sporazuma. Lokacija u kojoj se odvijaju pregovori moe da utie na njihov rezultat. Zato mnogi menaderi preferiraju neutralno mesto, ali to nije uvek mogue zbog ogranienih materijalnih uslova pregovaraa ili zbog njihove percepcije vanosti posla. Domaini su u psiholokoj prednosti zbog poznatog okruenja. Gosti mogu da doive kulturni ok, a takoe su daleko od svog sistema profesionalne i line podrke. Takoe line karakteristike pregovaraa (npr. godine, pol ili rasa) mogu da utiu pozitivno ili negativno na ishod pregovaranja. Prilikom pregovaranja od naroite vanosti je zona mogueg dogovora. Svaka strana u pregovorima ima svoju zonu u okviru koje je voljna da pregovara. Ako se preklapaju ove zone prihvatanja, onda moe doi do konanog dogovora. U suprotnom, pregovaranje e biti uzaludno ako nijedna strana ne uini kompromis.

2.1.2 Faza razmene informacija

Da bi se postigli najbolji rezultati pregovora, potrebno je da pregovaramo sa obe strane stola, tj. potrebno je ne samo da znamo svoje ciljeve, ve i ciljeve i interese druge strane. Da bi to postigli, pregovarai mogu da otvoreno postavljaju pitanja, da itaju izmeu redova, da se stave u poziciju druge strane ili da u isto vreme daju vie ponuda jednake vrednosti ali razliitog sadraja. Studije su pokazale da informacije koje pregovara daje drugoj strani o tome ta misli o njenom/njegovom ponaanju i sposobnostima i samom procesu mogu da utiu na ishod pregovora, jer menjaju nain na koji pregovarai interpretiraju neke vanije aspekte pregovaranja, kao to su interesi, prioriteti i mo. U jednom istraivanju autori su prouavali strategijske implikacije davanja povratnih informacija o individualnoj sposobnosti/nesposobnosti pregovaraa da doe do dobrog rezultata i o etinom ponaanju u pregovarakom procesu. Rezultati su pokazali da su pregovarai bili manje kompetitivni i postizali loije individualne rezultate kad su dobijali informacije od suprotne strane o svojoj nesposobnosti kao pregovaraa; da su bili najiskreniji kad bi im pregovarai suprotne strane dali do znanja da se ne ponaaju etiki, i da su najbolje saraivali kad su im drugi govorili da se ponaaju etiki.2.1.3 Faza ugovaranja

Poto je pregovaranje proces razmene, osnovno u tom procesu je davanje i uzimanje razliitih valuta. Jednostavne transakcije ukljuuju razmenu jedne valute da bismo dobili robu ili uslugu koja e zadovoljiti nae potrebe. Tad govorimo o pogaanju ili cenkanju. Svakodnevno razmenjujemo razliite valute, a najea valuta je novac. Kad ukljuimo u razmenu vie valuta, to je pregovaranje. Najbolje su valute koje imaju veliku vrednost za primaoca, a mali troak za davaoca.

2.1.4 Faza zakljuivanja sporazuma

Nakon pregovaranja zakljuuje se sporazum. U zavisnosti od kulture pregovaraa, potpisani ugovor moe biti obavezujui za sve strane potpisnice ugovora, kao to je to u zemljama Zapada, dok npr. u Japanu i Kini ugovor slui samo kao odskona daska u razvijanju dobrih meusobnih odnosa. U sluaju promene okolnosti ili pojave novih potencijalnih partnera, dolazi do ponovnog pregovaranja. U ovom sluaju jedna ili obe strane mogu da promene svoje poetno stanovite. Veoma vaan deo ove faze je obezbediti uslove da se postignuti sporazum zaista i sprovede. Uglavnom, obe pregovarake strane e uraditi svoj deo na sprovoenju sporazuma ako se radi o kooperativnom pregovaranju, tj. ako su obe (sve) strane sporazumom zadovoljile svoje interese. U suprotnom, naroito ako se radilo o zloupotrebi moi ili o upotrebi drugih prljavih pregovarakih taktika, gubitnik, tj. ona strana kojoj je nametnuto reenje e izbegavati izvrenje svog dela pogodbe. Ali, pregovori su esto mnogo sloeniji i mogu da ukljue vie rundi kao i vie zainteresovanih strana. U razliitim momentima se mogu pojaviti nove informacije koje dovode do drugaijeg pogleda na pitanja o kojima se pregovara.2.2 Odnosi izmeu pregovarakih strana

Mnogo puta poslovno pregovaranje se odvija izmeu strana koje imaju (ili e imati) uspostavljene meusobne odnose koji u velikoj meri utiu na proces i rezultat pregovora. Pregovori se ne ograniavaju samo na pogodbe o robi i cenama, ve se esto pregovara i o zajednikom radu tokom vremena, o koordinaciji aktivnosti i podeli odgovornosti i o reavanju problema koji nastaju tokom zajednikog rada. Razvijanje prijateljskih odnosa poveava transparentnost pregovarakog procesa i omoguava pregovaraima da bolje razumeju ljude koji sede sa druge strane stola, ta oni zaista ele, sa kakvim reenjem bi moda bili zadovoljni i na ta bi pristali ali nikad ne bi trebalo da utiu na ostvarivanje pregovarakih ciljeva. Meu koristima uspostavljanja prijateljskih odnosa izmeu pregovaraa navode se poveana fleksibilnost, meuzavisnost pregovarakih strana, dugorona poslovna perspektiva i ostvarivaje sopstevih ciljeva do kojih je lake doi u takvoj situaciji. Kljuni elementi za upravljanje meusobnim odnosima za vreme pregovaranja su reputacija i poverenje. Reputacija je opta procena drugih ljudi o nekoj osobi. To je percepcija drugih o naim dostignuima, karakteru i nainu ponaanja. Reputacija je naroito vana u pregovaranju jer omoguava drugima da znaju ta da oekuju od drugih i da se pripreme za pregovore. Reputacija se razvija tokom vremena, i kad je jednom stvorena, teko se menja. Naroito je teko promeniti negativnu reputaciju, i to due traje tee se menja. Poverenje je za mnoge teoretiare osnova svih pregovora. Poverenje jednog pregovaraa u drugog e zavisiti od situacije, od ranijih meusobnih odnosa izmeu dve strane, kao i od individualnih faktora, tj. linosti pregovaraa. Postoje mnoge taktike za podizanje nivoa poverenja meu pregovarakim stranama, na primer dranje obeanja, razvijanje zajednikih interesa i ciljeva, naglaavanje slinosti i naglaavanje stvaranja poverenja. Visok nivo poverenja dovodi do lakeg pregovaranja i boljih rezultata. Kooperativni nain pregovaranja se zasniva upravo na poverenju. Vrlo je vano u pregovorima razdvojiti pitanja meusobnih odnosa (lakoa komuniciranja, ravnotea emocija i razuma, stepen poverenja i meusobnog razumevanja itd) od osnovnih pitanja o kojima se pregovara (uslovi, cene, datum isporuke, brojevi, obaveze). Treba imati na umu da svaki put kad se pregovara, to utie na uspostavljeni meusobni odnos izmeu ukljuenih strana, tako da se ne moe odvojiti pregovaranje od upravljanja odnosima. Ipak, esto se pregovori posmatraju samo kao nain da se dobije najbolja ponuda za kompaniju. Krucijalno je uspostaviti vrednosti kojih e se pregovarai drati u pregovorima. Potrebno je uvek dobro znati o emu se tano pregovara, jer se esto dogaa da se odluke donose na osnovu onoga to se ranije deavalo. U pregovorima je vrlo znaajno i pitanje integriteta, jer ako jedna strana osea da druga strana ima nizak nivo integriteta, lako se moe doi do zakljuka da je nemogue nastaviti meusobne odnose. Ljudi gube poverenje u timove koji ne dre re. To znai da oni koji pregovaraju sa spoljnim partnerima moraju kasnije da pregovaraju i sa unutranjim partnerima u kompaniji da bi se odralo ono to je u sporazumu i obeano.

2.3 Emocije u pregovaranju

Do nedavno je veina strunjaka ignorisala ulogu emocija u pregovaranju, koncentriui se na kognitivne i racionalne aspekte ovog procesa. Emocije su smatrane preprekom uspenom procesu pregovaranja. Otkria do kojih su doli naunici pokazuju da umesto da su suprotstavljene razumu, emocije ine integralni deo razuma i procesa odluivanja. U stvari, ak je potvreno da odsustvo emocija ima isti negativan efekat na odluivanje kao i jake negativne emocije, a potisnute emocije mogu poremetiti kognitivne sposobnosti i memoriju. Emotivno inteligentan pregovara je svestan svojih i tuih emocija, i uspeva da ih strategijski koristi u procesu pregovaranja. Veina informacija o emocijama se prenosi neverbalno, kao to je to sluaj i sa veinom komunikacije uopte. Samo 7% komunikacije je verbalno, dok je ogromna veina neverbalna. To znai da mnogo vie informacija dobijamo iz neverbalne komunikacije nego od izgovorenih rei. Veina bihejvioralnih psihologa se slae da je lice najvaniji izvor informacija o emocijama. Pokrete ne moemo posmatrati odvojeno, oni su uglavnom deo ablona ljudskog ponaanja. Osim toga, pokreti nemaju isto znaenje za sve ljude. Oni se moraju interpretirati i razumeti u kontekstu date situacije. Kontekst ukljuuje druge pokrete koje osoba pravi u tom momentu, rei te osobe u tom momentu i njene tipine uobiajene pokrete. Iznenadne promene, naroito promene u poloaju torza mogu preneti vane informacije. U interpretiranju neverbalnog jezika je takoe vano uoiti neslaganje izmeu izgovorenih rei i govora tela. Pozitivne emocije dovode do eih ustupaka, stimuliu kreativno reavanje problema, poveavaju zajedniku dobit, smanjuju upotrebu neprijateljskih taktika i poveavaju kooperativnih pregovarakih taktika. Ne samo da je ukupni rezultat pregovora bolji, ve su i pregovarake strane zadovoljnije ishodom pri pozitivnim emocijama. Sa druge strane, negativne emocije smanjuju poetne pozicije, smanjuju davanje ustupaka, izazivaju odbijanje konanih ponuda, poveavaju upotrebu kompetitivnih strategija i smanjuju elju za saradnjom u budunosti. Na primer, ljutnja izaziva preduzimanje veih rizika, vie greaka i vei finansijski gubitak u pregovorima. Rezultati iz prakse pokazuju da dok pozitivno raspoloenje vodi do stvaranja vee vrednosti, ljutnja je uglavnom povezana sa traenjem ili podelom vrednosti. Po svojoj prirodi, pregovaranje stvara i neguje jake negativne emocije. Ponekad emocije vie od injenica odreuju tok i rezultat pregovora. Nedavna istraivanja pokazuju da emotivno stanje pregovaraa koje je stvoreno dogaajima koji nemaju veze sa samim pregovaranjem (nazvano sporedne emocije) takoe utiu na ponaanje pregovaraa i rezultat pregovora. Postoje dva mogua naina regulisanja emocija: potiskivanje ili kontrolisanje emocija putem neizraavanja, i revidiranje ili preispitivanje, tj. kontrolisanje emocija promenom naina na koji razmiljamo o odreenoj situaciji. Uporeujui efekte ove dve strategije, istraivai su otkrili da su pregovarai koji su potiskivali emocije imali ometene kognitivne procese. tavie, manje su se dopadali pregovaraima suprotne strane, i ak su moda unitili ansu za buduu saradnju. Takoe, istraivanja su pokazala da se izraavanje emocija moe dogoditi nezavisno od oseanja, tj. da moemo da izrazimo emocije koje ne oseamo.2.4 Viefazno pregovaranje

Osim u jednostavnim pregovorima kao to je na primer kupovina automobila koji se odvijaju za vreme samo jednog sastanka i na kojem uestvuju samo dve osobe, esto se dogaa da se pregovori odvijaju izmeu vie strana. Pri tome je svaka faza posveena posebnim temama. Primer ovakvih pregovora je ugovor o arhitektonskom planu gde se arhitekta i klijent dogovaraju o ceni koja vai za planiranje projekta, a zatim koriste plan da se dogovore o ceni tehnikih crtea. Viefazni pregovori tokom vremena prolaze kroz razliite faze. Strane koje uestvuju u ovakvim pregovorima mogu da prelaze iz jedne faze u drugu zahvaljujui tome to ispunjavaju ranije preuzete obaveze i imaju stalnu komunikaciju. U poetnim fazama potrebno je da se pregovarai upoznaju sa stilom komuniciranja i pregovaranja druge strane i da izgrauju meusobno poverenje. Ako u ranoj fazi druga strana ne izvri preuzetu obavezu, potrebno je preispitati strategiju radi eventualnog difinisanja mehanizama za izvrenje preuzetih obaveza. Ako druga strana namerno ne ispunjava obaveze, pregovore treba prekinuti to ranije. Zavrna faza ne treba da bude finansijski najznaajnija, najkomplikovanija i da ima najvei uticaj. Tako e se preduprediti prekidanje pregovora u toj fazi, jer veina pregovaraa nee rizikovati da narui svoju reputaciju neizvrenjem beznaajne obaveze.

2.5 Pregovaranje izmeu vie strana

U dananjem sloenom poslovnom okruenju esto se dogaa da tri ili vie strana ulaze u zajedniki posao, to dovodi i do potrebe viestrukog pregovaranja, tj. pregovaranja izmeu vie strana u kojem svako predstavlja sopstvene interese. U ovakvim pregovorima ima vie uesnika, i dok neki pregovaraju samo u svoje ime, neki uesnici mogu da osim svojih predstavljaju i tue interese. Uesnici ne samo to pregovaraju sa svim drugim uesnicima pregovora, ve i sa onima koje predstavljaju, to itavu situaciju ini jo sloenijom, naroito ako se radi o meunarodnom pregovaranju. Ponekad su to pregovarai sa razliitim autoritetom za donoenje odluka, to moe dovesti do problema kod zakljuivanja sporazuma. Kod viestrukog pregovaranja, javlja se mnogo vie pitanja, problema i perspektiva. Teko je odrediti dnevni red, gde e se pregovarati, kad, iji je red za izlaganje itd. Vei broj uesnika pregovora dovodi i do vee sloenosti pregovarakog procesa. Zato je najbolje izabrati predsedavajueg, koji treba da vodi sastanak i da odredi ko e kad da govori. Pregovaranje izmeu vie strane je takoe strategijski zahtevnije za pregovaraa, jer on ne samo to mora da posmatra ponaanje i aktivnosti jedne suprotne strane, kao i da uzima u obzir njihove ciljeve i interese prilikom formulisanja reenja problema, ve mora da posmatra i druge uesnike i njihove aktivnosti. Prilikom ovakvog pregovaranja treba obratiti specijalnu panju na tok informacija, stvaranje koalicija i nain donoenja odluka. Konsenzus je mnogo bolji nain odluivanja od odluke veine, jer u tom sluaju su svi ukljueni u proces. Veina teoretiara smatra da je najbolje fokusirati se na pregovaranje jedan na jedan sa svim relevantnim uesnicim pregovora. Takoe, vano je da se svi pregovarai fokusiraju na jedan jedini zajedniki cilj koji treba postii.

3. Etika u pregovaranju

Etiki standardi u jednom drutvu odreuju prihvatljive i neprihvatljive naine ponaanja, da li je neto dobro ili loe. Lina etika ili moralni standardi se esto razlikuju od drutvenih normi, i nekad pojedinci sebi postavljaju stroije norme od drutva u celini. Problem se javlja u obrnutom sluaju, odnosno kad su lini moralni standardi nii od drutveno prihvaenih moralnih i zakonskih normi. Preduzee mora da u svakoj poslovnoj situaciji pravi balans izmeu dobiti (koja moe biti visoka i niska) i etike (koja moe biti visoka i niska). Rizino je i pogreno ii na poslove gde je dobit visoka a etika niska jer na taj nain preduzee gubi potroae zbog odsustva njihove satisfakcije. Standardi poslovne etike se veoma razlikuju u razliitim kulturama. Iako postoje globalne etike norme, moraju se uvaavati razlike u vrednostima. Recimo za islamske zemlje poslovna etika odgovara optem nainu ivota kojeg u velikoj meri odreuje religija. Ukljuuje uestvovanje u religijskim ceremonijama, norme ponaanja meu polovima i potovanje roditelja. Ono to je u zemljama Zapada nezamislivo, na drugom kraju sveta moe biti prihvaen nain ponaanja. Nije lako ustanoviti direktni odnos izmeu zakona i etikog ponaanja u poslovnoj aktivnosti, to je stvar interpretacije. Zapravo, u Kini se nijedan posao ne moe obaviti bez tih neformalnih veza. Porez je jo jedno podruje u kojem postoje razliiti standardi meu zemljama. Na primer, u paniji je normalno da kompanije imaju tri razliita seta poslovnih knjiga u svrhu izbegavanja poreza, to se u SAD ne samo kosi sa moralnim standardima ve i sa zakonom. Ugovori pri meunarodnom poslovnom pregovaranju predstavljaju jo jedan problem. Za pregovarae sa Zapada ugovor je dokument koji se mora potovati do poslednjeg slova, dok je za Korejance, Kineze i Japance ugovor samo povod za ponovno pregovaranje. Kako shvatiti voenje potencijalnog poslovnog partnera na krstarenje jahtom? Da li se radi o mitu ili samo o stvaranju dobrih odnosa meu partnerima? Oigledno je da jedno takvo krstarenje moe uticati na vanu poslovnu odluku. U zemljama June Amerike uobiajeno je dati poklon da bi se zapeatio dogovor i to je deo poslovne etike, dok bi isti takav potez u SAD bio nelegalan. Neki ljudi veruju da pregovaraka etika ne postoji. Jednostavno, pregovarai treba da rade ta god je potrebno da bi ostvarili svoje ciljeve. Drugi smatraju da pregovarai treba da govore istinu i samo istinu. Veina pregovaraa spada izmeu ova dva ekstrema, trudei se da budu iskreni to je vie mogue, ali u isto vreme imaju opciju da zadre glavne informacije o svojim pozicijama. Od konteksta pregovaranja i od ukljuenih strana zavisi va oseaj ta je prikladno a ta nije. Iskreno pregovaranje dok u isto vreme ne otkrivate svoju krajnje prihvatljivu taku i ne dajete poverljive informacije zahteva od pregovaraa etnju po vrlo tankoj liniji. Ako ostanu na pravoj strani linije, pridobie poverenje i saradnju druge strane, a ako preu na drugu stranu, njihova reputacija e se teko oporaviti. Uvreeno je miljenje da je uspeh u pregovaranju zagarantovan ako se koriste prevarantske taktike, kao to su blefiranje, preterivanje, pretvaranje, gluma i otvorena la. Dok su neki autori osuivali varanje u pregovaranju, neki drugi smatraju da biznis ima sopstvenu etiku koja dozvoljava upotrebu raznih taktika koje bi izvan biznisa bile nedopustive. Pregovarai mogu da varaju o predmetu pregovaranja (obino jedna strana zna vie od druge), o buduim aktivnostima (to mogu biti obeanja ili pretnje) ili o preferiranom reenju pregovora (npr. ponekad pregovarai pogreno predstavljaju da prave ustupak, a u stvari dobijaju ono to ele).

Neki od faktora koji odreuju u kojoj e se meri pregovarai drati etikih normi su:

Koliina dostupnih informacija Pre obeanja vezanih za odreene pretpostavke i zahteve, potrebno je unapred sakupiti informacije o njima. Ako je veliki disparitet informisanosti pregovarakih strana, verovatno e se pojaviti neetiko ponaanje.

Odnos sa drugom stranom. Ponaae se tako ako im je vano da razviju dugotrajan odnos sa drugom stranom.

Oekivano ponaanje druge strane. Ako misle da e se druga strana ponaati etiki, u veini sluajeva pregovarai e se ponaati na slian nain.

Vanost reputacije. Ako je sigurno da e od etinosti pregovaraa dugorono zavisiti njegova reputacija, on e se verovatno ponaati u skladu sa moralnim normama drutva.

Pravni mehanizmi (npr. postojanje ugovora) uglavnom mogu bar donekle spreiti pojavu neetinog ponaanja.

.4. Poslovni obiaji u svetu od znaaja za poslovno pregovaranje

Mnogi vlasnici preduzea, menaderi, lideri ili oni koji imaju elju to da postanu moraju da se upoznaju sa civilizacijskim vrednostima, kulturnim i poslovnim obiajima drugih zemalja. Kada se posluje sa strancima treba se uvek pridravati odreenih normi poslovnog ponaanja. Poslovni obiaji se od zemlje do zemlje razlikuju, kao to se razlikuje njihova kultura, nain razmiljanja, maniri, sistem vrednosti tako se razlikuju i poslovni obiaji. Menaderima se preporuuje da pre nego to otputuju za Japan, Kinu ili odu u neku arapsku zemlju da se dobro raspitaju o njihovom nainu poslovanja pre nogo to im ponude poslovnu ponudu. Postoji velika mogunost da ne razumeju va gest ili jos gore, mogu se uvrediti i samim tim posao je propao.4.1 Poslovni obiaju u FrancuskojU ovoj zemlji postoje dve vrste preduzea: privatne kompanije i akcionarska drutva. Privatne firme su u veini sluajeva male. Uobiajeno je da skuptina akcionara postavlja jednog ili nekoliko menadera. Plan je obavezan u svakom preduzeu, a ako elite da radite sa nekom francuskom firmom, obavezno spremite va plan. Sistem napredovanja je bez jasno odreenih pravila. Stepen odanosti kompaniji je visok i obino je fluktuacija zaposlenih manja u odnosu na druge zemlje. Preduzea u ovoj zemlji su visoko centralizovana gde direktor i top menadment imaju veoma velik uticaj i mo. U svakodnevnoj komunikaciji uoava se spontanost i kreativnost. Od saradnika se oekuje dobra informisanost, individualnost i vedar duh. Prisutna je jasna podela na privatni i poslovni ivot. Profesionalni odnosi su zasnovani vie na rivalstvu nego na stvarnoj saradnji. Takmiarski duh je prisutan i to ne treba tumaiti kao provokaciju. Konkurencija je, jednostavno, deo tradicije. Trebalo bi znati da esto i rado stupaju u konfliktne situacije i brane svoje stavove. To ih nee spreiti da negativne reakcije druge strane jednostavno - ne uju. Francuska ima radno vreme generalno od 8.30/9.00 do 18.30/19.00, sa pauzom za ruak od dva sata ili vie. esto u Parizu i ostalim centrima zaposleni u kancelarijama ostaju do 20.00 asova. Prekovremeni rad je uobiajen, posebno za ljude na viim pozicijama. Najbolje je zakazati sastanke oko 11.00 ili posle pauze oko 15.30. Ne treba zakazivati sastanke tokom leta, posebno u avgustu, jer tada veina Francuza koristi godinji odmor. U Francuskoj zaposleni imaju pet nedelja plaenog odmora.

Francuzi e, kroz vau pojavu procenjivati imovni i drutveni status. Generalno, odea treba da bude klasina i formalna. ene u ovoj zemlji razvijene modne industrije e biti dobrodole kao elegantne. Francuzi su strastveni uesnici u debatama, tako da samo ako ste sigurno upueni u temu, treba uestvovati u raspravi. Prednost je dobro poznavanje francuske istorije i kulture. U pregovorima se preporuuje upotreba osnovnih francuskih rei. Svaki napor u ovom smislu e Francuzi izuzetno ceniti. Inae, u poslovnom svetu je iroko rasprostranjena upotreba engleskog jezika. Francuzi cene titule i ukoliko imate neku od viih akademskih titula obavezno bi je trebalo navesti na vizitkarti. Sastanci su veoma formalni i zahtevaju dobre i temeljne pripreme.Svaki sastanak prate i veoma paljivo spremljeni izvetaji koji su jasni, pregledni i sveobuhvatni. Ciljevi sastanka su izdavanje naredbi i uputstava, nikako razvijanje teorija i rasprave. Ukoliko javno dovedete u pitanje neiji predlog ili ideju, rizikujete da kompromitujete njegovu strunost i kompetentnost. Zanimljivo je da Francuzi tokom prvog sastanka procenjuju situaciju. Vole da rade dugorone poslove i prvo e dobro sve proceniti pre nego se vrsto odlue za saradnju. Ne preferiraju rizine poslove i ne zanose se brzim ostvarivanjem prijateljstva. Za izgradnju ovakvih odnosa ipak treba da proe odreeno vreme. Ponekad su veoma direktni i postavljaju mnogo pitanja pre nego to donesu odluku. Vole injenice i logiko razmiljanje, mada emocije i line simpatije mogu uticati na proces donoenja odluke. Na osnovu vaeg ukljuenja u diskusiju i konfrontacije ideja donee i sud o vama i vaem intelektu. Savet u ovakvim situacijama je da je bolje pokazati dobru informisanost, nego demonstrirati svoju poziciju ili mo. Agresivne tehnike zakljuivanja posla nisu dobrodole. Tokom celog procesa pregovaranja Francuzi e zadrati ton formalnosti i rezervisanosti. Pokuaj uvoenja oputene atmosfere humorom nee naii na odobravanje. Takoe, sva privatna pitanja treba da ostanu van pregovarakog stola. Francuzi vole da pregovorima posvete vreme i punu koncentraciju oko posla. esto su organizovani u kompanijama strukturno i hijerarhijski, tako da e finalnu odluku doneti osoba na najvioj poziciji. Do tada, treba ostati miran, skoncentrisan na posao i ekati svoju priliku.

4.2 Poslovni obiaji u vajcarskojvajcarska se razlikuje po mentalitetu u svojim kantonima. Zajedniko za sve delove zemlje je da preferiraju izuzetnu preciznost i tanost. Kanjenje od par minuta moe naneti uvredu. U delovima italijanskog i francuskog govornog podruja je malo oputeniji odnos prema vremenu, ali je opet veoma vano potovati sve dogovore precizno. Zakazivanje sastanaka je obavezno. Potovanje rasporeda i utvrenih obaveza je ugraeno u mentalitet ovih ljudi. Svako odstupanje moe izazvati ozbiljno naruavanje reputacije. Bitno je uvek odrati sliku ljubaznog i pristojnog oveka. Radno vreme je od 7.30 do 17.30 od ponedeljka do petka, sa jednim do dva sata pauze za ruak oko podneva. Tokom jula i avgusta treba izbegavati zakazivanje vanih sastanaka jer se tada obino koriste godinji odmori. Prvog avgusta se slavi dan dravnosti u spomen na dan osnivanja konfederacije 1291. godine. vajcarska veoma ceni i ponosna je na svoju neutralnost i stabilnost.

Sala za sastanke je mesto gde ete videti vrhunske profesionalce. Humoru i malim razogovorima jednostavno nema mesta. Odmah se prelazi na temu sastanka po utvrenom redosledu. Obiaj je da se strogo vodi podela na privatan i poslovan ivot. Bez obzira to e uvek delovati i ponaati se rezervisano, kad se saradnja dobro uspostavi, otkriete da e uvek traiti najbolje reenje za obe strane. Dre se pravila u pregovaranju da daju najbolju uslugu ili robu koja ima svoju cenu. Ta cena je odreena i takva jer je to najbolji kvalitet koji se moe dobiti za taj novac. Ovo ne znai da su tvrdoglavi, ve da imaju sasvim jasnu sliku da roba ili usluga koju nude ima odlian kvalitet i cene to to nude. Dakle, istonjaki obiaj cenkanja je ovde potpuno stran. Tokom pregovora vodite beleke o emu se razgovara, jer e vajcarac sigurno voditi svoj zapisnik. Uvek e se rukovoditi i pozivati na ono to je dogovoreno i izreeno. Poznati su da pamte gotovo svaku re koju izgovorite. Veoma polau na tanost i verodostojnost izgovorenih tvrdnji. Ukoliko je firma iz koje dolazite duge tradicije, to obavezno treba naglasiti, jer veoma cene firme koje su dugo godina uspene u svom polju. Tokom pregovora, uoiete da mone osobe veoma diskretno pokazuju svoj pravi status. Nee biti hvalisanja i moda demonstracija moi kao u mediteranskim kulturama. Samo po mestu za parkiranje ispred firme ili po vrednosti automobila e vam moda biti jasno da je to najmonija osoba u firmi. vajcarci nisu optereeni titulama, mada e se uvek ukoliko titula postoji i obratiti osobi sa profesore, doktore i slino. Obiaj je da se obraaju jedni drugima sa titulom, kurtoaznom ili profesionalnom, uz naravno prezime. To je jednostavno kodeks potovanja i ponaanja. Na vizitkarti nije neophodno da istiete akademsku titulu, jer u praksi e uvek vie ceniti rang koji imate unutar svoje kompanije. U svim delovima razgovora se obraaju sa gospodine ili gospoo. Upotreba gospoice je veoma retka i koristi se iskljuivo u obraanju tinejderkama. enama se bez obzira na brani status obraaju sa gospoo.vajcarska je zemlja koja je veoma ureena. Pravila ponaanja iz svakodnevnog ivota su poznata i potuju se. To ukljuuje i nepisana pravila koja su prisutna u svim tradicionalnim graanskim sredinama. Ovo podrazumeva da ne treba pretravati ulicu kad je crveno za peake jer ete biti veoma upadljivi. Buka poslepodne, a posebno nedeljom je zabranjena. U javnosti nikako ne treba sedeti kaubojski, koliko god vam taj poloaj prijao. Nemojte tapati ljude prilikom susreta, niti ih dodirivati, posebno ne ljubiti u obraz. Ovo moete uiniti samo ako ste apsolutno sigurni u prirodu vaeg odnosa. Nikako nemojte upirati prstom prilikom pokazivanja, ve celom rukom. Stariji vajcarci e zameriti mladima guranje, vakanje gume i privlaenje panje.

Uvek u razgovorima van posla moete komentarisati svetska pitanja, putovanja kroz vajcarsku, zimske sportove, istoriju vajcarske i posao. Za izbegavanje je uvek pitanje vajcarske tokom Drugog svetskog rata, posebno ponaanje prema Jevrejima, rasprave o neutralnosti i vojsci, kao i lina pitanja ili pitanja novca ili banaka. Pravilo je da se pokloni ne daju, jer bi to moglo biti protumaeno kao pokuaj podmiivanja. Dozvoljene i sigurne varijante su jednostavni pokloni iz asortimana reklamnog materijala kompanije, rokovnik ili penkalo. Kao i kod nas, pokloni koji su otri, kao to su noevi za otvaranje pisama, maevi i slino su znak loe sree, i ne preporuuju se. Bez obzira na tradicionalnu rezervisanost, ukoliko im se dopadnete, iznenadie vas velikom spremnou i radou u druenju. Poznato je da je u ovoj zemlji bankarstva prihvatljiv nain oblaenja koji znai diskretan i konzervativan pristup klijentima. Dakle i oblaenje je profesionalno, konzervativno, mirnih i tamnih boja, bez mnogo nakita i sigurno bez upadljivih dodataka.

4.3 Poslovni obiaji u Nemakoj

U poslovnim odnosima Nemci su generalno orijentisani na dugorone poslove. Veoma su ponosni na svoj brend, koji je kao sinonim za kvalitet i dugotrajnost. Znaju da budu uporni i jako precizni, to moe da prolongira pregovore. U pregovorima se dogovaraju svi detalji, kako bi se izbegli kasniji nesporazumi. U pregovorima nastoje da budu striktni i ozbiljni i govore ono to ele i ono to misle, dok humor i ironiju mogu lako pogreno protumaiti. Mnogi Nemci strogo razdvajaju privatni ivot od poslovnog, tako postoji mogunost da nee odgovoriti na pitanja o linim primanjima, branom stanju ili drugim stvarima koje oni smatraju privatnim. Stil oblaenja u poslovnom i bankarskom svetu u Nemakoj je formalan, prednost se daje zagasitim bojama, dok menaderi preferiraju odela, a ljudi iz medijskog ili IT okruenja biraju vie neobavezan stil oblaenja. Rukovanje je formalno obavezno prilikom susreta poslovnih partnera i prijatelja. Nemci su veoma precizni i svaka aktivnost se unapred planira. Ambiciozni su i takmiarski nastrojeni. Polau panju na obrazovanje, vetine i sposobnosti u radu. Formalni su u meusobnim odnosima, a od ovog pravila odstupaju samo ako im se eksplicitno naglasi da je dozvoljena neformalnost. Prilikom obraanja, trebalo bi se koristiti sa gospoo ili gospodine, nakon ega sledi prezime. Persiranje je obavezno, sem ako domain trai drugaije. Samo jako mladi i bliski prijatelji se oslovljavaju imenom i imaju pristup u dom domaina. Ovo opet ne umanjuje njihovu gostoljubivost. Skloni su pozivima na ruak i na veeru ukoliko partner ostaje vie dana. Mada, ne treba oekivati da e to uiniti svake veeri, jer Nemci smatraju da je i poslovnom partneru potrebno vreme "samo za sebe". Bez obzira na ovu ljubaznost, privatne teme treba izbegavati i obavezno uzvratiti gostoljubivost prvom prilikom.Nemci ne prihvataju bune ljude, posebno u poslovnoj komunikaciji i takvo ponaanje tumae kao loe. Ljudi koji mnogo odskau od drutvenih normi takoe nisu na dobrom glasu.Veoma su pouzdani i dre re. Rukovanje je esto i dobrodolo. Rukovati se treba prvo sa najstarijim lanom u grupi pa sa ostalima. Ovo se praktikuje prilikom dolaska i odlaska. Nikako ne treba dozvoliti mahanje rukom u irokom zamahu kao pozdrav. Ovaj gest moe ozbiljno poljuljati ugled. Panju treba obratiti i na sve ostale lepe manire.Pre susreta sa ljudima iz drugih sredina, Nemci su skloni da veoma dobro proue istoriju, kulturu i obiaje tog naroda. Ne gestikuliraju dok priaju, ali zato pomno prate pokrete sagovornika. U poslovnoj komunikaciji koriste knjievni jezik, izbegavaju dijalekte, a sve ee u komunikaciji sa strancima koriste i engleski jezik. Ovakav pomak posebno je izraen u poslednjoj deceniji, a osea se i poveanje otvorenosti nacije za druge kulture i svetske jezike, posebno za vreme i nakon Svetskog fudbalskog prvenstva 2006. godine.

Nemci paljivo pripremaju poslovni sastanak. Prethodno se detaljno dogovori tema za razgovor, uesnici, te se postavljaju ciljevi odnosno elje kao rezultati razgovora. Oekuje se brzo dostavljanje informacija u vezi sa upitima za pripremu sastanka. Sastanci se planiraju dugorono, nisu uobiajeni spontani termini. Oekuje se i dostava pisanog materijala kao i predloga o temi sastanka, koji su, naravno, vremenski ogranieni. Celokupna priprema sastanka treba da bude u pismenoj formi, kompaktna i pregledna, ograniena na relevantne injenice. Nakon odranog sastanka rezultati se dostavljaju, takoe, u pismenoj formi. Ukoliko se eli uspena saradnja sa Nemcima, tanost je obavezna. Nikada ne treba potceniti ili olako shvatiti tanost u nemakoj kulturi. Ukoliko se na sastanak kasni 5-10 minuta od zakazanog vremena, to se smatra nekulturnim, a ukoliko je kanjenje vie od 15 minuta, time se nanosi uvreda domainu, ak je mogue da budu uzdrmani izgledi za dobar posao. Ukoliko je kanjenje neizbeno, jedno od reenja bilo bi telefonsko obavetenje druge strane o tome. Sastanak se zakazuje sa unapred skiciranim temama. Nemci izbegavaju nenajavljena pojavljivanja poslovnog partnera u njihovim kancelarijama.Sastanke obino zakazuju u periodima od 10 do 13, ili od 15 do 17asova. Trebalo bi Izbegavati petak popodne, jer mnoge firme petkom rade do 14 ili 15 asova. Na otkazivanje ili pomeranje sastanaka Nemci ne gledaju blagonaklono, te bi trebalo ponuditi novi rok uz razumno i ozbiljno objanjenje, najmanje 24 asa pre prvog termina. Treba imati u vidu periode godinjih odmora i festivala. Nemci imaju est nedelja plaenog odmora, koje se esto koriste tokom kolskih raspusta. Ovo treba uzeti u obzir prilikom planiranja poseta i sastanaka. Na primer, veliki odmori su najee u julu, avgustu, decembru, kao i za vreme uskrnjih praznika. Nemci brino neguju porodini ivot i esto ete sresti starijeg menadera koji e jednostavno dobrovoljno objaviti da mu je potrebno vie vremena sa porodicom i na taj nain ustupiti mesto mlaem menaderu, kome nova pozicija predstavlja izazov. Nemci imaju 40-asovnu radnu nedelju, a tipino radno vreme je od 8.00 do17.00. Ne postoji uoptena definicija za donoenje odluka u nemakom okruenju: poslovne odluke donose poslovni ljudi i preduzea zavisno od njihovih zamisli, utisaka i zadataka. Ipak, generalno se moe rei da sve odluke za cilj imaju ekonomski uspeh na kraktoronom i dugoronom planu. Veoma vana osnova za donoenje odluka je poverenje u poslovnog partnera i u odgovarajue trite - koje se u principu iscrpno i paljivo ispituje. Osim toga, kod Nemaca prilikom donoenja odluka esto subjektivni oseaj igra vanu ulogu, to je suprotno od uobiajeno rasprostranjenog kliea.Odela u poslovnom i bankarskom svetu su izrazito klasina i konzervativna. Ovo vai za oba pola. U marketing i IT sektoru oblaenje je oputenije. ene treba da izbegavaju ljatei nakit, posebno u istonom delu Nemake, gde se ovakav manir tumai kao provokacija. Usputni i mali razgovori prilikom sastanaka gotovo da i ne postoje. Uoljivo je da Nemci nemaju potrebu za spontanim razgovorom sa strancima. Zajednice se baziraju na zajednikim interesima i potrebama, za razliku od familijarnih kultura, kao to su npr. mediteranska, slovenska ili junoamerika. Deljenje komplimenata nije svojstveno nemakom poslovnom bontonu i esto moe izazvati suprotne efekte. Podreeni ne bi trebalo da oekuju vee pohvale od pretpostavljenih.Uopteno govorei, davanje poklona je vaan simboliki gest koji se praktikuje u svim kulturama. Naravno, u zavisnosti od kulture, postoje i razlike koje je nuno poznavati, posebno kada se treba odluiti za vrstu poklona, koliko mali ili velik on treba da bude, kada, kome i kako ga uruiti. U Nemakoj su mali pokloni vrlo utivi, posebno ukoliko se ugovori sklapaju po prvi put. Uruivanje skupljih i veih poklona trebalo bi izbegavati, posebno privatno. Nemci prihvataju poklone vezane za drutvena dogaanja, posebno ukoliko su usledili nakon to je partner bio pozvan na veeru ili slino, kao znak zahvalnosti. Skupi pokloni se izbegavaju, kako se ne bi stvorio utisak obaveze uzvraanja gesta prema partneru. U ovim prilikama je dovoljan buket cvea ili jednostavno, zahvalnica. Pokloni koji se najee poklanjaju u poslovnim susretima su: penkala, dobro odabrane kancelarijske sitnice, uvozni likeri, kvalitetne okolade, kvalitetna vina ili slina pia ako su iz zemlje porekla partnera, svilene earpe za dame, kao i hrana koja je klasino obeleje podneblja iz kog partner dolazi. Ono to bi trebalo posebno izbegavati su: crvene rue, ljiljani, parfemi, komadi garderobe (iskljuujui alove), kao i pivo, s obzirom da je Nemaka ponosna na svoju sopstvenu iroku mreu proizvoaa piva.

4.4 Poslovni obiaji u Norvekoj

U ovoj zemlji postoji obiaj rukovanja prilikom susreta. Norveani su tolerantni ljudi i ne vole da sluaju kritikovanje treih lica, kao to je kod nas rasprostranjeno ogovaranje. Ovo je zemlja ribarstva, tako da nije primereno kritikovati i raspravljati o lovu na kitove. Takoe, ne treba generalizovati Skandinavce i sve ih meati. Svako od njih ima delimino zajedniku istoriju i sa druge strane razliitu tradiciju i obiaje. Potrebno je uoiti razliku izmeu veana od kojih neki i danas smatraju Norveku svojom pokrajinom, Danaca, Finaca i Norveana. Kao i u veini severnih zemalja treba izbegavati lina pitanja o plati, drutvenom statusu i slino. Dobrodole teme su putovanja, norveka kultura, umetnost i istorija, priroda, sport ili muzika. Norveani su manje formalni u poslu od ostalih Skandinavaca. Ovo svakako ne znai da se moe doi neuredno obuen na poslovan sastanak. Takvu pojavu tumae kao manjak potovanja prema domainu. Za stranca je sigurna varijanta klasino poslovno odevanje, bez obzira to e esto Norveani biti oputenije obueni za posao. Norveani su u poslu veoma direktni i otvoreno izraavaju svoje stavove. Bez obzira na ovu injenicu, stepen direktnosti u komunikaciji e biti manji nego kod Nemaca i Danaca. Naime, ukoliko ne ele da pristanu na odreenu ponudu, izbei e direktnu negaciju. Ponaanje mora biti usklaeno, to znai izbegavanje glasnog govora i buke, kao i agresivno ponaanje ili hvalisanje statusom, vezama ili bogatstvom. U zabranjena ponaanja je ukljuena i izraajna gestikulacija. Sastanci se zakazuju unapred i tanost je neophodna. Radno vreme je kao i kod nas esto od 8 do 16 asova. Mnoge firme imaju fleksibilno radno vreme, te zaposleni rade od 7 do 15 asova,dok se polusatne pauze koriste u periodu od 11 do 13 sati. Za sastanke je neophodno pripremiti se unapred, esto sa poznatim okvirnim dnevnim redom.

4.5 Poslovni obiaji u vedskoj

Ukoliko elite da poslujete u vedskoj poeljno je da vas trea strana uvede u pregovore odnosno u poslovnu komunikaciju. Poeljno je posetiti poslovne sajmove i lokalne privredne komore. Ali, ako se odluite za samostalan nastup morate prikupiti sve relevantne informacije o industrijskoj ili uslunoj grani u vaoj zemlji, kao i o preduzeu koje ete kasnije prezentovati. Morate tano definisati ciljeve poslovne saradnje sa vedskim partnerom. vedski poslovni ljudi u razgovorima se pridravaju odreenih formalnosti, pa se tako primera radi retko koristi ime. Zbog toga se mora oslovljavati prezimenom sve dok vam vedski partner ne dopusti promenu. Uobiajeno je rukovanje koji treba biti vrsto i odluno.

vedska administracija potencira kolektivizam i timski rad. Zbog toga ne iznenauje to su prvi samousmeravajui timovi nastali u vedskoj kompaniji Volvo. Uopteno govorei, izuzetno je razvijena participacija odnosno industrujska demokratija. Menaderi u vedskoj izuzetno su inovativni. Tako su prvi u svetu uveli funkciju direktora intelektualnog kapitala. Meu prvima su razvili virtuelnu organizaciju i koncept upravljanja znanjem. vedski poslovni ljudi svesni su vanosti nematerijanih inioca u ekonomiji znanja, koja je uvelikoj meri razvijena u toj zemlji. Ujedno afirmiu preduzetniku kulturu u preduzeima koji kombijuju s upravljanjem inovacijskim procesima. U poslu nastoje biti maksimalno efikasni i efektivni. Tanost i ljubaznost izuzetno se cene kako u poslovnom, tako i u drutvenom ivotu. Odluivanje u kompaniji je kolektivno, pri emu izvrni direktori u retkim sluajevima odluuju samostalno. Konanu odluku donose u saradnji, bolje rei saglasnosti sa svojim saradnicima. ene su u vedskoj izuzetno dobro zastupljene u menaderskim strukturama. Veliki procenat ena je zaposlen, pa su najei brakovi sa zaposlenim suprunicima. Zaposlenim majkama omoguiju se fleksibilno radno vreme koje im olakava obavljanje majinskih i poslovnih dunosti istovremeno. Zavisno od vanosti sastanka, doi e odgovarajui vedski rukovodilac. veani oekuju da pred sastanak dobiju dnevni red s pripadajuim materijalima. Ne vole nikakva iznenaenja, pa nije uputno menjati poslovni dnevni red sastanka. Odevanje je u pravilu konzervativno premda postoje izuzeci i odreenim industijskim i uslunim granama odnosno preduzeima. Preporuuju se tamna odela s odgovarajuim kravatama. ene takoe trebaju biti odevene konzervativnije. veani izuzetno cene osobe koje poznaju kulturne razliitosti vedske, Norveke, Danske i Finske. Treba izbegavati razgovore o politici, religiji i porezima.

4.6 Poslovni obiaji u Danskoj

Za zakazani sastanak poaljite temu i raspored. Budite tani, svako kanjenje smatra se izuzetnom nepristojnou. Prezentacija mora biti dobro organizovana. Potkrepite je brojkama, injenicama i grafikonima. Zadrite kontakt oima dok priate. Uoiete malo uvodnog neobaveznog askanja o vremenu ili sabraaju (npr. kako ste parkirali auto bez problema) i brz prelazak na sutinu sastanka. U poetku e vam Danci delovati strogo i formalno, meutim,veoma brzo ete upoznati njihovu manje formalnu i drueljubivu stranu. Ipak, ne postavljajte lina pitanja, jer je to nepristojno dok se bolje ne upoznate. Danci se esto rukuju, na dolasku i odlasku. Ukoliko sede, ustae da se rukuju sa nekim. Ne dodirujte ih prilikom susreta, niti se pribliavajte previe. Vole svoj prostor i dozvolite im da sami odrede udaljenost i dinamiku upoznavanja. Za posao ne oblaite nita upadljivo ili ljatee. Odmerenost je klju za dobar imid meu Dancima. Nikako nemojte upuivati komplimente za oblaenje. Ako elite da zasluite potovanje, najbolje je da se utopite u lokalnu klimu. Danci su otvoreno i tolerantno drutvo. Svaki sluajni gaf proistekao iz druge kulture nee se tumaiti katastrofalno po rezultat pregovora.Ukoliko vaa firma ima sta od 10 ili vie godina, sa stabilnim kretanjem na tritu, obavezno ovo naglasite jer Danci vole stabilne partnere. Danci ele vreme na poslu da provedu posveeni zadatku i produktivno. Tako da oekujte brzo i precizno prelaenje na temu sastanka. Uoiete da slobodno izraavaju svoje emocije, ak oekujte direktne, ponekad i nediplomatske komentare, ali prihvatite ovo kao nain razmiljanja. Veoma su tolerantni, uzdrite se od bilo kakvog kritikovanja bilo ega ili koga. Posveeni su ouvanju ivotne sredine i vodite rauna da projekat koji radite zadovoljava ove visoke standarde. Generalno, ljudi su od rei. Kad jednom postignete dogovor, budite sigurni da e biti ispotovan.Obavezno obratite panju na ameriki gest OK i nikada ga ne koristite u Danskoj. To u ovoj zemlji predstavlja uvredu. U pozoritu, bioskopu, prevozu, hodniku ili bilo kom mestu gde morate da se u tesnacu mimoiete sa nekom osobom, obavezno se mimoilazite okrenuti licem ka licu. Okrenuti lea je takoe uvredljivo. Dance nikako ne treba meati ili ih nazvati veanima, Norveanima ili Fincima.

4.7 Poslovni obiaji u Rusiji

Rusi su poznati kao velikoduni i srdani domaini. Rusi su vrlo spori u pregovorima i strpljenje je veoma vana stavka prilikom poslovnih razgovora. Neki Rusi smatraju kompromis znakom slabosti i odbijaju bilo kakav dogovor. Prilikom upoznavanja, kao i to je skoro svuda uobiajeno - vrst stisak ruke i direktan pogled u oi. Nikada se ne rukujte preko praga, ve tek kad prekoraite prag. Ono prvo se smatra nevaspitanim i ima predznak loe sree. Zapamtite sva tri imena vaeg poslovnog partnera (ime, oevo ime i prezime) i uvek mu se obraajte koristei sva tri, sem ako vam oni eksplicitno ne kau drugaije. Budite uvek tani, ali se nemojte ljutiti ako va ruski partner zakasni. Ruski poslovni protokol zahteva konzervativnu i ponekad skupu odeu. Cipele moraju biti veoma uglancane. Ne odbijajte ponudjenu hranu i pie, osim u sluaju nekog zdravstvenog problema. Budite uvek spremni da prihvatite zdravicu, jer se suprotno smatra uvredljivim. Ako vas pozove u kuu, ponesite svom poslovnom partneru "jestiv" poklon - okolada, alkohol, skupocene marmelade ili sueno voe su dobar izbor. Uobiajeno je da se svi gosti pri ulasku u kuu izuvaju, pa obratite panju na svoje arape. Kada zavrite sa jelom, ostavite uvek malo hrane u tanjiru, kao znak da je domain obezbedio dovoljnu koliinu.

Kao to je na poetku reeno, Rusi su velikoduni i bez problema e svojim stranim poslovnim partnerima oprostiti greke nastale nepoznavanjem ruske poslovne kulture. Ali e zato oni koji je poznaju imati veliku prednost.4.8 Poslovni obiaji u ItalijiItalija pripada junoj menaderskoj kulturi. Juni kulturni stil oslikava esta upotreba menaderskog stava odnosno miljenja koje glasi: Bolje je da utvrdite visoke ciljeve pa ostvarite manje, nego da odredite niske ciljeve koje ete realizovati. Temeljne karakteristike tog stila su sledee: problemi se reavaju energino i sistematski; odluivanje je esto improvizovano i brzo; u komunikaciji se preuveliava uz slikovito izraavanje; inovacijski procesi su izuzetno ambiciozni; nagraivanje ukljuuje brojne nematerijalne stimulanse; nadziranje je fleksibilno te se prilagoava promenama. Juni kulturni stil je nepredvidljiv i dinamian. Pri reavanju problema konsultuju se saradnici i podreeni. Spontano odluivanje esto se temelji na instinktu, nezavisnosti i kreativnosti. Taj menaderski, odnosno poslovni stil vie se oslanja na viziju nego na realnost. Menaderi smatraju da ne postoje neostvarivi organizacijski ciljevi. Zbog toga su preuzimanje rizika, te brojni izazovi glavni motivatori za menadersko delovanje i glavni elementi vrednovanja organizacijskih performansi. Kompanije koje su voene uz pomo tog poslovnog stila sklone su saradnji i partnerstvima pri emu strogo kontroliu ostvarivanje svojih interesa. Podstiu rad svojih timova, a eliminiu imove koji su previe spori tj. neefikasni. Menaderi sistematsko stimuliu to bre prihvatanje novih i sve izazovnijih projekata. Italijanski menaderi se pozdravljaju rukovanjem i verbalnim pozdravom "ciao" (zdravo ili dovienja). Muki prijatelji se dugo grle. Jako dobri prijatelji u znak pozdrava ljube se u oba obraza. Veina uspenih poslovnih organizacija u Italji je u porodinom vlasnitvu. Organizacijski odnosi esto lie porodinom, jer vlada poverenje i pomaganje u poslovnim organizacijama. U brojnim sluajevima mo je koncentrisana u jednoj osobi, obino mukarcu, koji inicira povezivanje, odnosno saradnju zaposlenih. Italijanski menaderi uivaju da razgovaraju o svetskim i lokalnim dogaajima, fudbalu i porodici. Poslovni rukovi obino traju dva do tri sata, a poziv treba prihvatiti. Za stolom se mora ostati dok svi ne zavre s jelom. Italijani su ponosni na titule i njih treba koristiti prilikom razgovora. Oslovljavanje samo imenom doputeno je tek nakon dugog poznavanja. Na drutvenim skupovima treba izbegavati razgovor o poslu. U komunikaciji se ne sme spominjati mafija i sline organizicije, religija i porezi. U Italiji se potuju nepisana pravila poslovnog ponaanja, pa pisane, tj. formalizovane procedure nemaju vei znaaj. Pregovore trebaju voditi menaderi istog ranga. Pre poetka pregovora ili nekog drugog poslovnog dogaaja, trebaju se razmeniti vizitkarte. One se moraju dati svim osobama koje se nalaze u kancelariji ili sali za sastanke. Kada primite vizitkartu od italijanskog kolege, morate je proitati, odnosno razgledati to predstavlja znak uvaavanja .Za sastanke je potrebno sastaviti dnevni red ali on esto nije obavezan. Tolerie se kanjenje na sastanak do 20 minuta. Sastanak e biti prekinut ako se proceni da su pojedinci previe prosti. Italijanski poslovni partneri skloni su neformalnijoj prezentaciji, ali ona mora biti argumentovana i propraena graficima, tabelama i sl. Cene samopouzdanje i sigurnost u kvalitetu vlastitih proizvoda.

4.9 Poslovni obiaji u panijiUkoliko postoje ozbiljni planovi za panskim tritem, dobro je u toj zemlji imati predstavnitvo jer kad se jednom naviknu na odreene ljude, teko ih je zameniti novima. Na poetku susreta srdani panci mogu delovati suzdrano, ali kad vas malo bolje upoznaju, postae otvoreni u komunikaciji. Bitno je kako su vas procenili tokom pregovora, jer ako ostavite dobar utisak, to garantuje bolji uspeh u poslovanju. Teko menjaju miljenje i dre se svojih stajalita iako izgledaju otvoreni za nove ideje i projekte. Vrlo su ponosni - do te mere da nee priznati pred drugima kako nisu razumeli odreeni pojam na engleskom jeziku. Stoga, ako ste prezentator, uvek dobro proverite jesu li vas svi dobro razumeli. Biraju rei i nain kako prezentuju vane stvari - loe informacije prenee posebnim odabirom rei. ak i ako neto nije u redu s poslom, zbog asti e tvrditi da je sve pod kontrolom. Na poslovni sastanak dobro je poneti dosta prezentacijskog materijala o kompaniji iz koje dolazite, a dobrodoli su i uzorci proizvoda koje biste im prodavali. panci mnogo polau na spoljanji izgled, zato je dobro poraditi na imidu jer e po njemu doneti sud o profesionalnim karakteristikama i socijalnom statusu. Za dobro sklopljen posao od velike je vanosti kvalitetno odelo koje e teko ostati neprimeeno. Kad je stil u pitanju, i za mukarce i ene preporuljivo je da se u poslovnim krugovima dre klasinog poslovnog stila odevanja.4.10 Poslovni obiaji u Velikoj Britaniji

Stariji pregovarai su bolje prihvaeni u Britaniji, pa je u sluaju pregovaranja sa Britancima u pregovaraki tim dobro postaviti i jednog iskusnog lana. Ceni se iskustvo, kojene mora biti praeno i formalnim obrazovanjem. U pregovorima se treba skoncentrisati na injenice, umesto na oseanja i line simpatije. Humor se oekuje na svim nivoima i u svim prilikama. Ipak, treba da naglasimo da je britanski humor specifian i esto nerazumljiv ostalim kulturama. Treba im se obraati kao Britanci, a ne Englezi, i obavezno ih oslovljavati titulama. Ubrzo nakon poetka pregovora skidaju sakoe, zavru rukave i prelaze na oslovljavanje imenom.

Britanci retko pokazuju otvoreno neslaganje sa predlozima suprotne strane. Trebaobratiti panju na skrivene znakove neslaganja, npr. Pa, ovo nam se prilino svia, ali..., neodreene odgovore, humor ili blai oblik neslaganja kao npr. To bi moglo biti malo nezgodno. Na taj nain odugovlae, zbunjuju protivnika ili odlau odluku. Uvek imaju plan B kojeg skrivaju to je due mogue i obino misle da stranci ele da ih nadmudre. U osnovi, Britanci su vie zainteresovani za dugoroni poslovni odnos nego za jednokratni posao. Zainteresovani su za profit, ali su i strpljivi dok ga ne dobiju. Vole da dobiju pismene potvrde usmenih dogovora, zapisnike sa sastanaka, boine estitke, zahvalnice. Zdrav razum je uvek dobro orue u komunikaciji sa Britancima.4.11 Poslovni obiaji u RumunijiRumuni preferiraju rukovanje na poetku i na kraju sastanka sa direktnim kontaktom oima. Tokom razgovora bitno je odrati kontakt oima, jer svako skretanje pogleda na stranu tumai se kao nedostatak zanimanja ili jo gore, kao nevaspitanje. Dok vas smatraju strancem tretirae vas izuzetno formalnim tonom u komunikaciji. Nakon nekog vremena prihvatie vas kao jednog od svojih i ton e postati manje formalan. Ovaj proces se ne moe ubrzati i treba biti svestan da trai odreeno vreme i tok. Veoma dre do hijerarhije i tradicije. Najstarijoj osobi u grupi ukazuje se posebno potovanje. Kao i u svim tradicionalnim drutvima, porodica je centar ivota jedinke i utoite u tekoama, a otac je dominantan lan. Sastanke treba zakazati dve do tri nedelje unapred, sa predloenim okvirnim temama. Tokom sastanka uglavnom e se drati predloenih tema, ali moe se oekivati i da se sastanak proiri na druge oblasti. Privatne firme i firme koje imaju meunarodno iskustvo veoma e potovati tanost u dolasku na sastanak, dok za dravne firme jo vai premisa fleksibilnog tumaenja vremena. Tokom sastanka obavezno saekajte da vas ponude da sednete. Striktno dranje protokola i bontona je od izuzetnog znaaja. Rumuni su ponosni na svoju tradiciju po pitanju pravila ponaanja. Prezentacije moraju da budu dobro potkrepljene injenicama i logine, a poeljno je navesti injenice i brojke u okviru poentiranja. Ono to svakako treba izbegavati su prenaglaavanja, slikovite metafore, agresivne prodajne tehnike i hvalisanja. Rumuni vole ljude koji stabilno stoje na zemlji, tako da i u svim ostalim prilikama izbegavajte naglaavanje svojih postignua, linih rezultata i svako drugo isticanje. Ukoliko dolazite iz firme duge tradicije obavezno to navedite kao podatak. Donoenje odluke koje oekujete posle sastanka moe da potraje. Takoe, moe doi do nagle promene saoptenih odluka. U cilju obezbeivanja posla preporuuje se neopozivi dokumentarni akreditiv. Rumunija danas ima razvijen bankarski i spoljnotrgovinski sistem, tako da e procedura oko dokumentacije, carinskih faktura i carinjenja biti jednostavna. Ugovori se smatraju kao izjava namere. U sluaju izmenjenih okolnosti, podrazumeva se da e i ugovor biti prilagoen. Rumuni mogu da se pokau kao tvrdi pregovarai. Tokom pregovora, koristite indirektan govor. Previe direktno obraanje smatra se nekulturnim. Tokom pregovora najsigurnije je angaovati svog prevodioca, mada se nemaki, engleski i francuski esto govore kao drugi jezici. Nikako nemojte menjati lanove pregovarakog tima dok se ne zavri posao, jer teko prihvataju nove pregovarae. Ukoliko ste prisiljeni na takav potez, obavezno lino predstavite zamenu.

4.12 Poslovni obiaji u Latinskoj Americi

Vano je znati da u zemljama Latinske Amerike gotovo da nema poslovne saradnje, odnosno prvog poslovnog sastanka bez prethodne preporuke, pri emu je najbolje da ona doe iz rodbinskog kruga osobe s kojom elite da poslujete. Prvi poslovni susreti se mogu svesti iskljuivo na socijalno druenje jer su poslovni ljudi skloni da posluju samo s onima koje prethodno dobro upoznaju i emocionalno prihvate. Prihvatanje moete pospeiti inicijativom za druenjem i pokazivanjem interesa za njihovu zemlju, kulturu i istoriju. Kako se u ovim zemljama uz poslovni neminovno gradi i vrlo lini odnos, u sluaju da va partner napusti kompaniju raunajte da ete u svrhu dalje saradnje s istom firmom morati da krenete ispoetka. Bez obzira to u tom podneblju mnogi smatraju da je glupo biti rob vremena, insistirajte na tanosti. Izbegavajte direktni i intenzivni kontakti oima koji je znak izazivanja, prkosa i agresivnosti.4.13 Poslovni obiaji u SAD-uNjihova poslovna filozofija je jednostavna. Njihov cilj je da zarade to vie novca i to je bre mogue, uz pomo tekog rada, dobrih prilika i sopstvene moi, kao i moi novca kojeg imaju. Na njihove poslovne odluke obino ne utiu emocije. Zbog tolike prekupiranosti novcem esto ih opisuju kao nemilosrdne. Amerikanci su izraziti individualisti i u poslu e uraditi sve to nije striktno zabranjeno. Vrlo brzo postaju neformalni: skidaju sako, oslovljavaju partnere linim imenima i razgovaraju o detaljima iz privatnog ivota, npr. o porodici. Imaju dobar oseaj za vreme i tani su kad dolaze na sastanak. to jasnije izraavaju svoju poziciju. Zauzimaju vrst stav na poetku pregovora, znaju kad da prave kompromise i odbijaju da daju ustupke unapred. Potuju suparnika. Amerikanci preduzimaju rizike, ali uvek im je na umu definitivni finanskijski plan kojeg se dre. Pokuavaju da na prvom sastanku dou do usmenog dogovora, to suprotna strana obino ne eli da uradi jer osea da su stvari mnogo komplikovanije. Amerikanci ele da odmah postignu uopteni dogovor, pa da tek onda razrauju detalje. esto im nedostaje strpljenje, pa mogu da svojim nestrpljivim izjavama iritiraju suprotnu stranu. Oportunisti su i brzo prepoznaju nove prilike, ele da iskoriste ansu. Uporni su i uvek e pokuati da nau reenje problema, ak i kad se nau u pat poziciji. Pregovore smatraju reavanjem zajednikog problema kroz razmenu ustupaka na osnovu relativne moi. Ne shvataju situacije u kojima druga strana ima samo jednu poziciju koju ne eli da menja. Takoe, ne poznaju dovoljno druge kulture. Smatraju da dolarom mogu da dobiju sve i nije im jasno kad vide da Meksikanci, Japanci, Arapi i pripadnici drugih kultura ne ele da rtvuju status, protokol ili nacionalnu ast za finansijsku dobit.4.13 Poslovni obiaji u IzraeluIzraelske menadere i radnike karakterie estitost i naporan rad u dinaminom radnom okruenju. Retka su radna mesta gde se tolerie leerniji pristup poslu. Iza titule uspenog poslovnog oveka bez sumnje stoji vrhunsko i potovanja vredno obrazovanje. Na vodeu poziciju je nemogue doi na bilo koji nain osim na osnovu predanog rada, talenta i kompetencija. Izraelci su svesni da je za poslovni uspeh potrebno vreme i predanost poslu. Ovde radna nedelja poinje u nedelju ujutro a zavrava se u petak sa zalaskom sunca. Tako biznismeni rade est dana u nedelji, itav radni dan koji poinje ujutro u 7.30 sati. Poslovni problem nikada ne pokuavajte reavati u veernjim satima i zbog toga pozivati izraelske rukovodioce. Poznati kao porodini ljudi, svoje kratko slobodno vreme po pravilu provode sa porodicom i nije ih preporuljivo tada ometati. Prilikom pozdravljanja, Izraelci se ne grle, srdano se rukuju, a jako dobri prijatelji e se i potapati po ramenu. Dok razgovaraju, stoje prilino blizu jedan drugoga i lagano se dodiruju rukom u znak naklonosti i prijateljstva. Izraelski menaderi su u komunikaciji iskreni i bez skrivenih namera. Poznati su po predusretljivosti i pristupanosti, ali, kad se donose konane odluke, do izraaja dolazi njihov autoritet. Inae, u procesu odluivanja mogu uestvovati svi radnici, jer je odluivanje fleksibilno bez robovanja titulama i statusu. Iako se sastanci u Izraelu odravaju bez veeg broja vrstih pravila, od stranih poslovnih ljudi se oekuje najava dolaska i tanost. Ipak, to ne mora znaiti da e sastanak poeti na vreme zbog prevelike optereenosti izraelskih menadera koji e zato zakasniti. Od uesnika sastanka oekuju studioznu pripremu jer to i sami ine.Poslovni razgovor protei e sporo i temeljno. Nemojte se brinuti jer i ovde su uobiajene povremene pauze za kafu ili nevezana kraa razmena miljenja. Ipak, na suvine detalje se ne gubi vreme. Izraelski menaderi uprkos prezaposlenosti preferiraju line sastanke umesto telefonskih razgovora, a o poslu e razgovarati otvoreno i argumentovano. U poslovnom svetu Izraela jo dominiraju mukarci, iako su im ene poprilino zastupljene u biznisu, ali i politici. Budui da ene slue vojsku, i u tom se segmentu iri enski uticaj. Poslovne ene stranih zemalja tako ne moraju oekivati neugodnosti zbog polne diskriminacije.Od njih se oekuje konzervativna odea za razliku od mukaraca. Klasina poslovna odela nisu obavezna. Izraelci, naime, prate i cene svetske modne trendove, pa e i sami esto biti neformalno i u trendu odeveni. Iako se prezentacije mogu obaviti na engleskom jeziku, za pismenu komunikaciju se preporuuje prevod na hebrejski. Zbog velikog broja doseljenika, u toj dravi se govori puno jezika, pa e usled jezike barijere Izraelci rado razgovarati sa strancima i uz pomo gestikulacije i pantomime. Razgovor o poslu tolerisae se i pri ispijanju kafe, no o politici tek kad vas izraelski partner dobro upozna. Starije osobe se tretiraju s potovanjem bez obzira na titulu i status.4.14 Poslovni obiaji u Indiji

Veina poslovnih ljudi u Indiji govori engleski, ali se njihove vrednosti i verovanja znatno razlikuju od onih na zapadu. Poslovni ljudi iz Indije oblae se, esto, kao Evropljani, meutim, u mnogim sluajevima Indusi nose nacionalnu odeu, koja ukljuuje "dohti" belu tkaninu i dugu koulju. U nekim mestima nose turbane a dobrostojei Indusi nose duge kapute kao rade koji se koristi kao sveana ceremonijalna odea.Rukovanje se koristi kao oblik upoznavanja, meutim, ako rukovanje izgleda nepodesno koristi se drugi pristup upoznavanja, kojim se sastavljeni dlanovi stave ispred grudi i izgovori re "namaste" to znai "pozdrav vama". Gest "namaste", koji se koristi za pozdravljanje moe se koristiti i za prenos drugih poruka, ukljuujui i poruku da je osoba konzumirala dovoljno hrane. Pozivanje ili mahanje rukom, obino se obavlja sa dlanovima na dole, dok se ukazivanje na neto, esto, radi bradom. Vano je dolaziti na sastanak na vreme, a cenjkanje za robu i usluge je uobiajeno. Titule su vane i doktori i profesori treba da se oslovljavaju na odgovorajui nain. Javno ispoljavanje naklonosti smatra se nepodesnim i zbog toga se treba uzdravati od tapkanja i dodirivanja drugih. Za vreme jela ili kod prihvatanja odreenih predmeta treba koristiti desnu ruku poto se leva ruka smatra neistom. Pitanja line prirode ne treba postavljati Indusima, ukoliko osoba nije prijatelj ili bliski saradnik. Indusi su veoma tolerantni u odnosu na strance i shvataju da mnogi stranci nisu upoznati sa lokalnim obiajima i procedurama. Zbog toga nije potrebno ulagati velike napore da se stranac prilagodi njihovim kulturnim tradicijama.4.15 Poslovni obiaji u Kini

Pre nego to se menader odlui da ponudi svoji poslovnu ponudu u Kini mora se dobro upoznati njihova kultura, tradicija kao i njihova savremena promena u 21. veku. Naime, poslovanje u Kini moe da bude dug proces koji se esto zavrava neuspehom. Kinezi stavljaju veliki akcenat na poverenje i meusobne veze. Odluujui znaaj za poslovni uspeh u Kini je struno znanje, odobravanje ili shvatanje sagovornika. Takoe, u Kini je uobiajeno da se ceo proces pregovaranja odvija preko posrednika, to omoguava da se ideje realizuju bez straha od neugodnosti. U Kini se mnogi sastanci otkazuju i ponovo zakazuju ime se proverava strpljenje stranog poslovnog partnera. Poslovni sastanci, obino, poinju malim zadovoljstvima, kao to su razgovori o optim temama, o putovanju, lokalnom smetaju ili porodici. Kada sastanak treba da pone, kineski domain e dati potrebno upozorenje. Slino tome, kada je sastanak zavren, domain e pokazati da je vreme da gost ode. Kinezi e paljivo odabrati trenutak kada e sklopiti poslovni ugovor. Zbog sporosti procesa pregovaranja strani poslovni partneri moraju, esto, da putuju u Kinu i po nekoliko puta da bi sklopili ugovor. Meutim, moda su spori u formulisanju plana akcije, ali kada krenu sa poslom, on dobro napreduje. Kod pregovaranja sa Kinezima, vaan je reciprotet. Ukoliko Kinezi daju koncepcije, oni oekuju neto za uzvrat. Pored toga, uobiajeno je da usporavaju pregovore, nasuprot nastojanjima zapadnjaka da zakljue aranman to bre je mogue. Cilj ove taktike je da se izvuku dalje koncesije od stranog partnera.

4.16 Poslovni obiaji u Japanu

Kada se posluje sa Japancima treba uvek teiti formalnom upoznavanju sa bilo kojom osobom ili kompanijom sa kojom se eli obaviti poslovni razgovor. Ovo upoznavanje trebalo bi da pokrene neko, iji je poloaj bar isti, kao i poloaj osobe sa kojom se treba upoznati ili neko ko je uinio uslugu toj osobi. Kod pregovaranja sa Japancima treba dozvoliti da japanski domain izabere temu razgovora. Uvek treba predstaviti prevodioca ako je potreban u toku razgovora. Japanci vie veruju japanskim poslovnim partnerima sa kojima su ve poslovali pa je tako potrebno biti u dobrim odnosima i sa njima. Posle poslovnih sastanaka treba prihvatiti poziv za provod. U Japanu su emocije, esto vanije od injenica. Obzir prema tradiciji je nekad vaniji od zarade. Nain na koji se obavlja neki posao, esto je isto toliko vaan kao na primer rezultat u sportu. U toku razgovora treba izbegavati priu na temu Drugog svetskog rata. Nikada ne treba dozvoliti da se japanski menaderi osramote i da se dovedu u situaciju da moraju da priznaju greku ili da kau da im je neto nepoznato, to bi im kao stunjacima trebalo biti poznato. esto govore dvosmisleno tako da nikada ne kau direktno "ne", zbog ega strani poslovni partneri mogu stei pogrean utisak o rezultatima razgovora.4.17 Poslovni obiaji u arapskim zemljama

U arapskim zemljama se koristi izraz "sutra ako je to Alahova volja". Arapi smatraju da Alah kontrolie njihovo vreme, nasuprot Evropljanima, koji smatraju da sami kontoliu svoje vreme. Arapi esto koriste komplikovane i ritualne oblike pozdravljanja i opratanja. Titule u arapskim zemljama nisu u optoj upotrebi izuzev na kraljevsku porodicu, ministre, visoka vojna lica. Arapi, takoe pridaju veliki znaaj statusu. Na primer, prvo se treba obratiti starijoj osobi, nikada ne treba javno kritikovati druge osobe i slino. Pitanja line prirode ne treba postavljati ukoliko druga osoba nije prijatelj ili bliski saradnik. Poslovni ovek moe dugo ekati na poetak zakazanog sastanka, iako se njegov domain ve nalazi u svojoj kancelariji. U toku sastanka moe doi do estih prekida i poslovni partner ili ako to ve eli postati mora mirno posmatrati sve to se zbiva i razgovarati sa domainom tek kada on bude spreman da ga primi. Poslovni sastanci se najee zavravaju ponudom za kafu ili aj, to predstavlja znak da je sastanak zavren i da novi sastanak, ukoliko je potrebno, treba odmah zakazati. Za sklapanje posla potrebno je vie sastanaka. Prvi susret, se obino, koristi za upoznavanje, a posao se sklapa tek posle dva ili vie sastanaka. Poslovni ljudi u svetu Arapa koji imaju dobre poslovne veze mnogo bolje i bre zavravaju svoj posao. Nikada ne treba demonstrirati oseaj superiornosti, jer to ini drugu stranu inferiornom. Pojednicu nikada ne treba pripisivati zasluge za zajednike napore. Najvei deo onoga to se dogovori, ukljuuje se u administrativnu proceduru. Nastojanje da se zaobie administracija moe se smatrati nedostatkom potovanja prema pravnim i vladinim intitucijama. Strpljenje je od kritine vanosti za uspeh u poslovnim transakcijama u arapskom svetu. Ovo shvatanje vremena ukljueno je u sve pregovarake procese i zbog toga treba izbegavati utiske da se troi previe vremena i energije da bi se zavrio neki posao. Vane odluke se obino donose lino. Zbog toga je lino prisustvo preduslov za uspeh u arapskom svetu. Najvea mo za donoenje odluka je kod osoba na "vrhu" i te osobe se mnogo oslanjaju na line utiske, poverenje i veze.Zakljuak

Da bi poslovao u Japanu, Kini, SAD-u, Latinskoj Americi ili nekoj zemlji u Evropi menader mora dobro da se raspita o ivotu ljudi u toj zemlji. Za poetak poeljno je da se raspita da li njegovi potencijalni poslovni partneri govore engleski jezik ili je potrebno da se obezbedi prevodilac. Mora da poznaje istoriju te zemlje, politiku istoriju i trenutnu situaciju, kao i ekonomsku situaciju, zatim mora da se upozna sa kulturom i tradicijom te zemlje. Nain na koji se pozdravljaju, upoznaju, koje rei se koriste kao pozdrav, pogled kao i pruanje ruke.Zatim, menader treba da stigne na vreme na svaki poslovni sastanak u bilo kom delu sveta, ali mora biti spreman da e proveravati njegovo strpljenje i elju da sarauje sa ve njemu odabranim saradnikom. Svaka zemlja ima neki svoj nain za proveravanje poslovnog partnera, da li e pustiti menadera da sedi isped kancelarije neko odreeno ili neodreeno vreme posle vremena zakazanog sastanka, ili e ispitati menadera o kompletnoj ekonomskoj situaciji u zemlji ili o poslovanju firme to je ve pitanje domaina. Takoe se mora voditi rauna o temama koje se vode u toku neformalnog razgovora, o poklonima koji se poklanjaju poslovnim partnerima ili njihovim suprugama, o garderobi koja se nosi kao i o bojama koje se nose. Sve to utie na odluku koju e poslovni partner odreene zemlje doneti po pitanju poslovne ponude koja mu se nudi.Literatura

1. Aaron M. C., Negotiating Outcomes, Harvard Bussines School Press, 20072. Balachandra L., Improvisation and Negotiation, Negotiation Journal, 2005

3. Becker N., Braunert J., Eisfeld H., Deutch Beruf, Max Huber Verlag, 20084. Benoliel M., The Upper Hand, Platinum Press, 2006

5. Bojii D., Kultura poslovnog ponaanja, Delfi, Beograd, 20026. Bruce W., Classic of Administrative Ethics, Westview Press, 2001

7. Carr Albert Z., Is Business Bluffing Ethical?, 1968

8. Covey S. R., The Seven Habits of Highly Effective People, Free Press, 2000

9. Cramton P. C., Promoting Honesty in Negotiation, 1993

10. Dalla Costa J., The Etical Imperative, Perseus Publishing, 1988

11. Deresky H., International Management, New Jersey, 2003

12. Dramond J., Bain B., Poslovna Etika, Clio, Beograd, 2001

13. George G., Poslovni bonton, Aruna, Beograd, 200614. Gosselin T., Practical Negotiating, John Wiley and Sons, 2007

15. Kim P., Tenbrunsel A. E., Organizational Behaviour and Human Decision Processes, 2003

16. Kovaevi ., Meunarodno pregovaranje, Albatros, Beograd, 200617. Lewicki R. J., Ethical Dilemmas in Negotiation, Negotiation, 2007

18. Lewis R. D., When cultures collide, Nicolas Brealey International, Boston, 200619. Luthans F., Organizational Behaviour, McGraw-Hill, 1989

20. Malhotra D., Negotiate the Process, Negotiation, 2006

21. Mannix E. A., Three Keys to Navigating Multiparty Negotiations, Negotiation, 2006

22. Milisavljevi M., Marketing, dvadeseto izmenjeno izdanje, SA, Beograd, 2001

23. Neale M. A., Emotional Strategy, Harvard Program on Negotiation, 2005

24. Rouse M. J., Rouse S., Poslovne Komunikacije: Kulturoloki i Strateki Pristup, Zagreb, 2005

25. Rugman A., Hodgetts R., Inernational Business, New Jersey, 2003

26. Rumenic N., Poslovni pregovori sa stranim partnerima, Graevinska knjiga, Beograd, 200827. Scheuneman J., Explore the World, Max Huber Verlag, 200728. Williams G. J., Ethics in Modern Management, Quorum Books, 1992

29. Wyatt D., Negotiation for Men and Women, Nursing Management, 1999

Dramond J., Bain B., Poslovna Etika, Clio, Beograd, 2001

Williams G. J., Ethics in Modern Management, Quorum Books, 1992

Bruce W., Classic of Administrative Ethics, Westview Press, 2001

Dalla Costa J., The Etical Imperative, Perseus Publishing, 1988

Luthans F., Organizational Behaviour, McGraw-Hill, 1989

Luthans F., Organizational Behaviour, McGraw-Hill, 1989

Balachandra L., Improvisation and Negotiation, Negotiation Journal, 2005

Covey S. R., The Seven Habits of Highly Effective People, Free Press, 2000

Changing Minds, na web stranici www.changingminds.org

Wyatt D., Negotiation for Men and Women, Nursing Management, 1999

Rouse M. J., Rouse S., Poslovne Komunikacije: Kulturoloki i Strateki Pristup, Masmedia Zagreb, 2005

Benoliel M., The Upper Hand, Platinum Press, 2006

Kim P., Tenbrunsel A. E., Organizational Behaviour and Human Decision Processes, 2003

Gosselin T., Practical Negotiating, John Wiley and Sons, 2007

Benoliel M., The Upper Hand, Platinum Press, 2006

Benoliel M., The Upper Hand, Platinum Press, 2006

Lewicki R., Saunders D. M., Barry B., Negotiation, McGraw-Hill, 2006

The Negotiator Magazine, na web stranici www.negotiatormagazine.com

The Negotiator Magazine, na web stranici www.negotiatormagazine.com

The Negotiator Magazine, na web stranici www.negotiatormagazine.com

Neale M. A., Emotional Strategy, Harvard Program on Negotiation, 2005

Neale M. A., Emotional Strategy, Harvard Program on Negotiation, 2005

Aaron M. C., Negotiating Outcomes, Harvard Bussines School Press, 2007

Mannix E. A., Three Keys to Navigating Multiparty Negotiations, Negotiation, 2006

Milisavljevi M., Marketing, dvadeseto izmenjeno izdanje, Savremena Administracija, Beograd, 2001

Lewicki R. J., Ethical Dilemmas in Negotiation, Negotiation, 2007

Cramton P. C., Promoting Honesty in Negotiation, 1993

Carr Albert Z., Is Business Bluffing Ethical?, 1968

Malhotra D., Negotiate the Process, Negotiation, 2006

Rumenic N., Poslovno pregovori