Plan de Negocios Kiwicha Talavera (2)

8/10/2019 Plan de Negocios Kiwicha Talavera (2)

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Plan de Negocios Produccin y Comercializacin de Kiwicha

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PLAN DE NEGOCIOS

PRODUCCION YCOMERCIALIZACION DEKIWICHA

La idea del presente plan de negocio, es constituir una Empresa que proveaKiwicha a Granel, Harina y Hojuelas de Kiwicha al mercado local, nacionale internacional en forma permanente. Los promotores de dicha idea son losproductores de la Asociacin de Productores de Quinua y Kiwicha del Valle

de Talavera de la Reyna, del distrito de Talavera, Provincia de Andahuaylas,del Departamento de Apurmac.

2009

18/03/2009


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INDICE Pg.

PRESENTACIN 4

RESUMEN EJECUTIVO 5

I. ANTECEDENTES 81.1. Sobre la Organizacin de Productores 9

1.2. Sobre el Negocio 9

II. DESCRIPCION DEL PRODUCTO 10

2.1. Caractersticas del Producto 10

2.2. Evolucin y Ciclo del Producto 13

III. ESTUDIO DE MERCADO 14

3.1. Marco Institucional y Legal 14

3.2. Contexto Econmico Actual 153.3. Anlisis de la Demanda 18

3.4. Anlisis de la oferta 27

3.5. Anlisis de la estructura del mercado 30

IV. ANALISIS DE LA CADENA DE VALOR 32

4.1 Identificacin de eslabones de la cadena de valor. 32

4.2 Mapeo de actores que contribuyen a la generacin de valor 33

4.3 Anlisis de la posicin competitiva del producto en el mercado 35

4.4Identificacin de Limitaciones para mejorar la capacidad competitiva. 35V. ANALISIS DE LA ASOCIACION 365.1 Antecedentes 36

5.2. Anlisis interno 36

5.3 Anlisis externo 39

5.4. Anlisis FODA de la Asociacin 40

5.5. Estrategia para potenciar las Fortalezas y Oportunidades 41

5.6. Estrategia para Combatir Debilidades y Amenazas 42

VI. TECNOLOGIA DE PRODUCCION 42

6.1. Descripcin del Proceso 42

6.2 Anlisis y Determinacin de la localizacin y tamao 56

6.2. Capacidad Instalada 58

6.3. Capacidad de Produccin 59

6.4. Requerimiento de Insumos y Costos 59

6.5. Requerimiento de Equipo Tcnico 60

6.6. Anlisis de Costos del Proceso de Produccin 60

VII. PLAN DE MARKETING 63


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7.1 Objetivo General y Previsin de Ventas 63

7. 2 Poltica Comercial 63

7.3 Mercado Meta 64

7.4 Estrategia de Posicionamiento 64

7.5 Especificaciones del Producto 657.6 Poltica de Precios 66

7.7 Promocin 66

7.8 Canales de Distribucin 68

VIII. PLAN DE ORGANIZACION 70

8. 1 Aspecto Legal 70

8.2 Estructura Organizacional 71

8.3 Perfil de Puestos y Formas de Reclutamiento 72

8.4 Costos Administrativos 77IX. ANALISIS ECONOMICO Y FINANCIERO 78

9.1. Plan Financiero 78

9.2. Proyeccin de Ventas 83

9.3 Proyeccin de egresos 83

9.4 Punto de Equilibrio 84

9.5 Proyeccin Financiera 85

9.6. Flujo de Produccin 86

9.7. Flujo de Caja Econmico 87

9.8. Flujo de Caja Financiero 88

9.9. Anlisis de Rentabilidad 89

9.10. Anlisis de Sensibilidad 89

9.11 Presupuesto de Ingresos y Egresos 90

9.11. Balance Proyectado. 91

X. PLAN DE CONTINGENCIA 92

XI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 94

XI BIBLIOGRAFIA 95


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PRESENTACIN

El presente Plan de Negocios, Produccin y Comercializacin de Kiwicha, ha sido elaborado con el objetivofundamental de desarrollar el diagnostico de la situacin actual, en la que se encuentra la asociacin de

productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de la Reyna, identificando sus debilidades,fortalezas con las que cuenta para desarrollar la actividad de cultivo de Kiwicha y las oportunidades,amenazas que debe enfrentar para introducir su producto en el mercado.

Del mismo modo, para poder identificar y describir las caractersticas de la demanda y oferta, determinando 2segmentos en particular que demandan el producto, las exigencias que tienen los consumidores y losatributos que valoran del mismo desde el aspecto de la demanda y en cuanto a la oferta determinando lacapacidad productiva de la asociacin y de los productores de la provincia.

La realizacin del presente Plan de Negocios Produccin y Comercializacin de Kiwicha ha sido llevada a

cabo en dos etapas:

En la primera etapa, se llev a cabo la realizacin de talleres participativos (03 talleres) y entrevistas a losmiembros de la asociacin de Productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de la Reyna, en eldistrito de Talavera, con quienes se realizo el diagnostico de como vienen trabajando en la actualidad, losrecursos humanos, naturales, econmicos, etc. Con que cuenta la asociacin, identificacin de lasdificultades y fortalezas que poseen el mismo que les brinda una ventaja competitiva frente a lacompetencia y obtencin de informacin relevante sobre la capacidad productiva, sus competidores, susactuales compradores, las instituciones tanto publicas como privadas que estn involucradas con laasociacin.

En la segunda etapa, se desarroll el trabajo en gabinete, consistente en la sistematizacin de lainformacin recabada de los talleres participativos realizados y la redaccin del Plan de NegociosProduccin y Comercializacin de Kiwicha el cual contiene 11 captulos:

I. Antecedentes de la Organizacin de Productores.II. Descripcin del Producto.III. Estudio de Mercado.IV. Anlisis de la Cadena de Valor.V. Anlisis de la Organizacin de Productores.VI. Tecnologa de Produccin.

VII. Plan de Marketing.VIII. Plan de Organizacin.IX. Anlisis Econmico y Financiero.X. Plan de Contingencia y lasXI. Conclusiones y Recomendaciones.

La dificultad que se tuvo en la realizacin del Plan de Negocios Produccin y Comercializacin de Kiwicha;poca informacin brindada por la Asociacin de Productores.


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RESUMEN EJECUTIVO

La Asociacin de Productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de la Reyna, del distrito deTalavera, provincia Andahuaylas, departamento de Apurmac viene funcionando del ao 2004 yformalmente de noviembre del ao 2005 en ese entonces con un numero de 97 asociados inscritos en

registros pblicos, en la actualidad cuenta con 77 asociados activos integrados por la asociacin centralen el distrito como son: cercado de Talavera, Hualalachi, Chumbibamba, Huayllapata, Chihuampata ySanta Rosa (24 integrantes), y los cuatro comits conformados por las comunidades de: Poccontoy (4integrantes), Posoccoy (15 integrantes), Huarataca (12 integrantes) y Bella Vista (22 integrantes).

La asociacin ha organizado y participado en diferentes eventos como son en ferias locales, regionales ynacionales: feria Teja Molino 2008 (Andahuaylas), feria San Antonio 2008 (Abancay) y feria de San Borja(Cercado de Lima) y eventos como el lanzamiento de la Kiwicha en la provincia de Andahuaylas, siendo deesta manera reconocida como producto bandera del distrito de Talavera y es el distrito con mayorproduccin de la regin.

Cuentan con un centro de acopio y comercializacin que es alquilado temporalmente para los periodos decosecha, entre las maquinarias y equipos que poseen: 02 trilladoras, ventiladores, cosechadora elctrica quees de propiedad de la asociacin que facilitada en gran medida el desarrollo del cultivo de la Kiwicha, susventas principalmente son a empresas de exportacin como es el caso de: INTERAMSA, Sierra y Selva(que envan el producto a Japn y Alemania). La capacidad de oferta para la campaa 2009 haincrementado a 134 toneladas. Y tiene como Misin:

Somos una asociacin de productores de Quinua y

Kiwicha del Valle Talavera de la reyna, que produce y

comercializa kiwicha en grano de buena calidad yorgnico, al mercado local y regional, con el objetivo

de mejorar la calidad de vida y desarrollar lascapacidades de sus asociados.

Los objetivos que desean alcanzar los Productores son:

Mejorar la integracin y coordinacin dentro de la Asociacin, ya que cuenta con conflictosinternos y que se espera resolver mediante la implementacin de un programa defortalecimiento organizacional, obteniendo como resultados una asociacin fortalecida, que

conocen los objetivos y fines de la asociacin y las funciones de cada integrante de la mismo,el objetivo.

Buscar el mejoramiento de la produccin y la calidad del producto en si mismo (valoragregado). Mediante la fabricacin de derivados se dar valor agregado al producto.

Mejorar el poder negociacin (las condiciones de venta del producto, Precios del producto, plazosde pago de mismo y bsqueda de nuevos compradores) mediante la celebracin de conveniosde compra venta para cada campaa de produccin, donde se especifiquen con claridad lascondiciones de compra venta e Implementacin de programa de articulacin comercial para labsqueda de nuevos mercados.

El mercado para el producto Kiwicha es diferenciado, se cuenta con demanda de consumidores locales,considerando la investigacin de mercado realizado la demanda promedio las ciudades tanto


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Andahuaylas como Abancay es de 95% de las familias encuestadas declaran que si consumen kiwichamientras que el 5% no la consumen, lo que indica que hay una gran demanda del producto el cual debeser atendido, dentro de las caractersticas ms importantes del mercado local se presenta el siguientecuadro:

Cuadro N 04 Caracterstica del Segmento de Mercado Local

Producto Frecuencia deconsumo

Motivo de compra Precio Lugar de compra

Kiwicha

El 39% de losconsumidores loadquieren encantidades de 3 4 Kg. por mes.

El 75% de los queconsumen loadquieren por serun productoAlimenticio y

nutritivo.

El precio es entreS/ 4 a S/5 NuevosSoles lo cual el66% de losconsumidores

afirman que escostoso.

El lugar de comprafrecuente es elmercado deabastos de cadaciudad.

A este segmento de mercado se ha pensado ofrecer el producto en presentaciones de derivados (hojuelas yharina de kiwicha), el cual estar formado por el grupo de personas de mayor poder adquisitivo que siguen latendencia del consumo de productos naturales y tienen mayor identificacin con el producto, ya que sonconcientes de alto valor nutritivo kiwicha.

El segundo segmento esta conformado por las empresas exportadoras, a los cuales se les ofertar Kiwichaa granel debido a que requieren el producto en grandes volmenes y para la exportacin como es el caso

de la venta de la campaa 2008 de la Asociacin de Productores de Quinua y Kiwicha que fue vendida enun total de 110 TM a la empresa INTERANSA. Este producto est recientemente entrando al mercadointernacional y los consumidores se estn dando cuenta de lo impresionante que son sus efectos, como en elmbito deportivo que ya es reconocido por sus consumidores. Los principales mercados exteriores quedemandan Kiwicha son: Estados Unidos, Alemania, Japn, Reino Unido y nuestro pas vecino Chile.

Las asociaciones de productores de que se dedican al cultivo de Kiwicha de los dems distritos de laProvincia y la Provincia de Chincheros tienen una baja capacidad de produccin y dbil poder denegociacin, por el cual su produccin lo vende conjuntamente con la produccin del distrito de Talavera.

La Posicin competitiva de la Asociacin de Productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de laReyna radica en la capacidad productiva con la que cuenta tal es el caso que para la campaa actualcuenta con 134 TM, y las asociaciones de productores de la competencia no producen ni el 50% de laproduccin de Talavera, este distrito es considerado el mayor productor de kiwicha a nivel provincialregional, motivo por el cual sus productos abastecen el mercado local y internacional a travs de la ventadel producto en grandes volmenes a las empresas exportadoras.

La estrategia de posicionamiento del negocio:, estar apoyado en la estrategia de posicionamientobasado en las caractersticas del producto (kiwicha), ya que la kiwicha es un producto orgnico, con altovalor nutritivo y contiene propiedades curativas, etc., tales atributos no son ampliamente conocidos por losconsumidores, la estrategia consistir en fomentar dichos atributos con mayor intensidad logrando as

posicionar el producto (kiwicha) en la mente de los consumidores como un producto sano y natural conalto valor nutricional y que favorece a la conservacin de la salud.


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El precio de venta del producto (kiwicha a granel) estar bajo la estrategia de Fijacin de precios de costode produccin ms margen de utilidad y los precios de los productos derivados de la Kiwicha (hojuelas yharina) se fijaran por debajo de la competencia (hojuelas de avena, el Kiwigen y otros productos similares).El cual nos permitir introducir nuestro producto en el mercado local y atraer a nuestros posibles clientes,adems de conseguir una participacin en el mercado en el mediano plazo.

Nuestro canal de distribucin representara un sistema interactivo que implica a todos los componentes delmismo: productor y consumidor. Este canal consiste en la venta directa del producto que va desde elproductor hacia el consumidor final, este canal se utilizara siempre porque es el que genera menores costosde distribucin porque va de frente hacia el consumidor final evitando costos. En lo que se refiere al productoKiwicha a granel destinada al mercado internacional se har uso del Canal Indirecto, a travs de agentesintermediarios como la Asociacin no cuenta con la capacidad instalada para poder vender directamente suproduccin (Kiwicha a granel) al mercado exterior, har uso de dichos agentes.

La inversin que se requiere para la implementacin del plan de negocios en una primera etapa, que

comprende la implementacin del rea de procesamiento de Harinas y Hojuelas se muestra en el siguientecuadro.Cuadro de inversiones I Etapa

RUBRO SUB TOTALACTIVOS FIJOS TANGIBLES 56600ACTIVOS FIJOS INTANGIBLES 7050CAPITAL DE TRABAJO ( Mas alquiler de local para laimplementacin de las maquinarias y equipos S/ 1000) 91307TOTAL INVERSION 154 957

La rentabilidad de la inversin es de:

Cuadro de rentabilidad del plan de Negocios

INDICADORES DE RENTABILIDAD VALORVAN 316635TIR 55%B/C 1,3

Lo que indica que el negocio es rentable, Se recomienda buscar co financiamiento de las instituciones

tanto pblicas como privadas involucradas en el desarrollo de la cadena productiva de la Kiwicha en laProvincia de Andahuaylas, para la implementacin del plan de negocios Produccin y Comercializacin deKiwicha que incluye invertir en la implementacin de un planta de procesamiento de productos derivados

de la Kiwicha.


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I. ANTECEDENTES:

1.1 Sobre Organizacin Productores:

1.1.1 Misin:

Somos una asociacin de productores de Quinua y Kiwicha orgnica (en proceso) del ValleTalavera de la reyna, que produce y comercializa kiwicha en grano de buena calidad, almercado local y regional, con el objetivo de mejorar la calidad de vida y desarrollar lascapacidades de sus asociados.

1.1.2 Visin:

Al 2016 la Asociacin de Productores de Quinua y Kiwicha 0rgnica del Valle Talavera de lareyna ser una empresa constituida que incremente su produccin (360 TM) y comercializakiwicha certificada en presentaciones de hojuela y harina, con local propio y maquinarias ascomo con personal calificado, abastecer sus productos en el mercado local, regional,nacional e internacional.

1.1.3 Objetivos:

1.1.3.1 Objetivos Generales de las Asociacin:

A. Desarrollar la cadena productiva de la Quinua y Kiwicha promoviendo la siembratecnificada de los diversos productos agrcolas a nivel local, provincial, regional ynacional.

B. Fomentar las relaciones reciprocas con instituciones similares, privadas nacionales einternacionales con el objetivo de lograr el intercambio de informacin relativa anovedades y reformas en las diferentes actividades de la cadena productiva de laQuinua y la Kiwicha.

C. Prestar servicios de promocin y capacitacin para el desarrollo de la produccin de laQuinua y Kiwicha dentro de la regin y el pas.

D. Aceptar donaciones con fines y objetivos de financiar los proyectos de produccin,productividad de la Quinua y Kiwicha, que sean de origen nacional y del extranjero.

E. Celebrar convenios con cualquier entidad sea de derecho pblico o derecho privado,nacional o extranjero.

F. Fomentar y promover la produccin de la Quinua y Kiwicha con calidad deexportacin buscando una produccin sostenible y generar ingresos econmicos conactividades diversas en beneficio de la Asociacin.

G. Desarrollar la produccin de la cadena productiva de la Quinua y Kiwicha, con la

instalacin de centros semilleros y de produccin para el consumo a nivel local,regional y nacional.


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H. Fomentar y promover programas para el control de enfermedades de la Quinua yKiwicha, conservacin de los suelos, medio ambientes, la ecologa, recursos hdricos.

I. Solicitar prestamos para la produccin de semillas, para el consumo, industrializacin,comercializacin de la Quinua y Kiwicha, ante las entidades financieras tantonacionales y/o internacionales con la finalidad de generar fuentes de trabajo e

instaurar y fortalecer los derechos de los asociados.J. Prestar servicios de promocin y capacitacin para el desarrollo de la produccin de la

Quinua y la Kiwicha, as mismo proveer insumos, equipos, maquinarias y otros para laproduccin Agrcola.

K. Buscar el mejoramiento de produccin de la Quinua y Kiwicha, elaboracin de perfilesy proyectos para desarrollar la cadena productiva de la Quinua y Kiwicha.

L. Desarrollar el proceso de comercializacin de la Quinua y Kiwicha en sistemas deventas a futuro tanto, para el mercado interno del pas y hacia el exterior mediantecanales directos a travs de los centros de acopio.

M. Incrementar la produccin y productividad de la Quinua y Kiwicha, a nivel local

provincial, regional y nacional, asegurando la cantidad, calidad y continuidad.N. Apoyar con paquetes tecnolgicos a los productores de la Asociacin.O. Organizar actos culturales, mediante programacin de festivales, seminarios, cursos

talleres, convenios, forums, charlas, de carcter local, provincial, regional y nacional,as como realizar intercambios culturales, tcnicos con otras instituciones y viabilizarproyectos y perfiles para la bsqueda de financiamiento.

1.1.3. 2 Objetivos Especficos:

Cuadro N 01 de Objetivos y Estrategias

OBJETVIOS ESTRATEGIASA. Mejorar la integracin y coordinacin dentro

de la Asociacin.Implementacin de un programa de fortalecimientoorganizacional.

B. Buscar el mejoramiento de la produccin y lacalidad del producto en si mismo (valoragregado).

Asistencia tcnica y Desarrollo de productosderivados de la Kiwicha (hojuelas y harina deKiwicha).

C. Mejorar el poder negociacin (las condicionesde venta del producto, Precios del producto ylos plazos de pago de mismo y bsqueda denuevos compradores.

Celebracin de convenios de compra venta paracada campaa de produccin, donde seespecifiquen con claridad las condiciones decompra venta e Implementacin de programa dearticulacin comercial.

Fuente: Talleres participativos asociacin de productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de la Reyna.

1.2 Sobre el negocio:

1.2.1 Denominacin:

Produccin y Comercializacin de Kiwicha Valle de Talavera de la Reyna.


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1.2.2 Ubicacin del negocio:

Departamento ApurmacProvincia Andahuaylas

Distrito TalaveraAltura 2820 m.s.n.mDireccin Av. 28 de julio Nro 408

1.2.3 Objetivos del Plan de negocios:

El siguiente plan de negocios tiene como objetivos:

Desarrollar el diagnostico de la situacin actual en la que se encuentra la Asociacinde productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de la Reyna, identificandodificultades, fortalezas con la que cuenta la Asociacin.

Obtener un documento que contemple el plan de : Produccin, Organizacin,Marketing y el plan econmico financiero de la Asociacin, de modo tal le permita a losmiembros de la Asociacin tener mayor conocimiento sobre como estn organizados,su capacidad instalada, las caractersticas de su producto, el precio, mtodos depromocionar y canales de distribucin del mismo y los recursos econmicos con el quecuenta la asociacin. El cual ser susceptible a ser presentado a potencialesinversionistas, socios y o compradores.

II. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO:

2.1 Caractersticas del producto:

2.1.1 Descripcin de la planta:

La KIWICHA es una de las 12 especies del gnero Amaranthus que viven en Per, y fuedomesticada hace milenios en los Andes y Centroamrica. En nuestro pas, se han halladorestos de semillas de esta planta en tumbas prehispnicas de 4,000 aos de antigedad. En losltimos aos, y luego de valiosos descubrimientos, la KIWICHA est retomando el valor quetuvo antiguamente, lo cual ha originado la necesidad de conservar el material gentico de la

especie en estaciones especializadas como la de K'raya en Cusco, Canan en Ayacucho,Baos del Inca en Cajamarca, Santa Ana en Huancayo y Tingua en Huaraz.

Cuadro N 02: Morfologa de la KiwichaALTURA La KIWICHA es una herbcea que puede llegar a medir hasta 2.5 metros de alto.TALLO El tallo principal se ramifica en forma irregular en la parte superior, su ramificacin puede ser densa

o simple, y de colores plidos, verdes o rojizos.

HOJASLas hojas suelen ser lanceoladas, ovoides, muy nervadas, de base aguda, pice sub agudo y colorverde claro con algunas manchas rojas. El peciolo puede llegar a ser tan largo como la hoja y poseeuna coloracin rojo brillante.

FLORES La inflorescencia de la KIWICHA puede ser erecta, semierecta o laxa, pudiendo medir hasta 90 cmde longitud. Presenta variados colores como rojo intenso, amarillo, verde, rosado, anaranjado o


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morado. Las flores son pequeas, pistiladas, y de colores tambin variables como verde, amarillo,rosado, anaranjado o morado.

GRANOS La KIWICHA contiene los granos comestibles ms pequeos del mundo, tienen forma

redondeada, son ligeramente aplanados, miden de 1 a 1.5 Mm. de dimetro y poseendiversos colores de acuerdo con la variedad a la que pertenecen.

Los granos contienen entre 13 y 18 % de protenas y aminocidos esenciales en suendospermo, a diferencia de los otros cereales que los contienen en su cscara.

Los principales aminocidos esenciales contenidos en los granos de la KIWICHA son:

Tabla N 01: Composicin Qumica(Gramos del 100 % por parte comestible)

RUBROMATERIA PRIMA

KIWICHAKIWICHATOSTADA

Energa de Kcal.Gramos de aguaGramos de protenaGramos grasaGramos de carbohidratosGramos de fibraGramos de ASHGramos de CalcioFsforo gmHierro gmThiamine gmRiboflavina gmNiacin gm

cido ascrbico

37712.013.57.164.52.52.42364537.5

0.300.010.401.3

4280.714.57.874.33.02.72835028.10.010.011.300.5

Tabla N 02: Aminocidos Contenido(En g por 100 g de protenas)

RUBRO KIWICHA KIWICHABLANCA KIWICHAROSADAGramos de protenaPhenylalanineTryptophanMethionineLeucineIsoleucineValineLysineThreonineArginineHistidine

13.53.980.952.135.206.174.367.164.738.502.31

13.53.291.212.374.235.224.616.605.388.162.22

13.53.271.182.454.305.174.546.435.267.792.17

2.1.2 Variedades:

Las variedades ms conocidas de KIWICHA son:

Noel Vietmeyer: de grano rosado y no usado como hortaliza. Oscar Blanco -Canaan INIAA: de grano blanco y usado como hortaliza. Centenario: de grano blanco y usado como hortaliza. (variedad mas cultivada en el

distrito de Talavera) La kiwicha INIA 413 Morocho Ayacuchano logra un rendimiento de 3,595 Kg./ha Chullpi: con granos de tipo reventn, adecuados para coccin en seco. Alan Garca: de pequeo tamao y susceptible a enfermedades (parafrasear).


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2.1.3 Adaptabilidad de la Planta:

Es un producto con facilidad de adaptacin a distintos ambientes ecolgicos, debido a sueficiente fotosntesis. Puede crecer rpidamente y sin mayores cuidados en diferentesaltitudes, desde las llanuras de la costa hasta las alturas ms exigentes de la agreste

serrana a 3,500 m.s.n.m. Soporta con estoicismo los suelos salinos lo mismo que suelos conbreves periodos de sequa y se desarrolla normalmente a temperaturas que oscilan entre los5 y 35 grados centgrados.

2.1.4 Propiedades de la Kiwicha:

El valor nutritivo del grano es elevado y alcanza 12-16 por ciento de protenas. Las semillas contienen de un 13 a un 18% de protenas y un alto nivel de lisina,

aminocido esencial para la nutricin. El grano tiene un contenido de calcio, fsforo, hierro, potasio, zinc, vitamina E y

complejo de vitamina B. Su fibra, comparada con la del trigo y otros cereales es muy fina y suave. No es

necesario separarla de la harina; es ms, juntas constituyen una gran fuente deenerga.

Favorecer la produccin dehormonas,enzimas yanticuerpos Disminuye los niveles decolesterol en la sangre. Favorece el desarrollo mental y estimula la liberacin de lahormona del crecimiento,

por lo que es recomendable consumirla desde nio.

2.1.5 Usos de la Kiwicha:

Las hojas de consumen en ensalada. Preparacin de harina, la cual servir para la elaboracin de panes, pasteles y

dulces, guisos, ensaladas y sopas. Preparacin de bebidas como el Kiol (cctel), bebida 100% natural de alto valor

nutritivo. Preparacin de nctar de kiwicha. Tambin se utiliza como cereal complementario a la leche.

Los usos medicinales son:

Fiebre tifoidea. Disminucin del colesterol. Contrarrestar el mal de altura y combatir ladisentera. Aplaca los dolores reumticos y la menstruacin excesiva. Las hojas cocidas son utilizadas para aliviar las inflamaciones de la vejiga y en

grgaras contrarrestan la irritacin de la boca y la garganta. La coccin de las races es empleada contra la diarrea. La infusin obtenida de los tallos acta como un efectivo laxante. Recientes estudios han revelado que la kiwicha ayuda a estabilizar la glucosa y

grasa en la sangre, siendo aconsejable para pacientes con diabetes, obesidad,

hipertensin arterial, estreimiento y colesterol elevado.
http://es.wikipedia.org/wiki/Fotos%C3%ADntesishttp://es.wikipedia.org/wiki/Fotos%C3%ADntesishttp://es.wikipedia.org/wiki/Hormonashttp://es.wikipedia.org/wiki/Enzimashttp://es.wikipedia.org/wiki/Anticuerposhttp://www.generaccion.com/fckeditor/editor/dialog/es.wikipedia.org/wiki/Colesterolhttp://es.wikipedia.org/wiki/Hormona_del_crecimientohttp://www.generaccion.com/fckeditor/editor/dialog/es.wikipedia.org/wiki/Fiebre_tifoideahttp://www.generaccion.com/fckeditor/editor/dialog/es.wikipedia.org/wiki/Disenter%C3%ADahttp://www.generaccion.com/fckeditor/editor/dialog/es.wikipedia.org/wiki/Disenter%C3%ADahttp://www.generaccion.com/fckeditor/editor/dialog/es.wikipedia.org/wiki/Fiebre_tifoideahttp://es.wikipedia.org/wiki/Hormona_del_crecimientohttp://www.generaccion.com/fckeditor/editor/dialog/es.wikipedia.org/wiki/Colesterolhttp://es.wikipedia.org/wiki/Anticuerposhttp://es.wikipedia.org/wiki/Enzimashttp://es.wikipedia.org/wiki/Hormonashttp://es.wikipedia.org/wiki/Fotos%C3%ADntesis


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2.1.6 Potencial Econmico del Producto:

La kiwicha tiene alto potencial econmico debido a ser un producto de exportacin quecontiene un alto valor nutritivo y alimenticio, y su exportacin esta en constante crecimientodebido a la tendencia en los ltimos aos por el consumo de productos naturales, orgnicos,

de alto valor nutritivo y buenos para el cuidado personal y de la salud, en el siguiente cuadrose presenta el potencial econmico con que cuenta el producto.

Cuadro N 03 Potencial Econmico de la Kiwicha

EXPORTACIN

Tiene enorme demanda como producto de exportacin, especialmente si se le cultiva demanera orgnica, es decir, sin pesticidas. El ao 2003 pases como Alemania, EstadosUnidos, Japn, Holanda, Blgica, Canad, Espaa, Italia y Nueva Zelanda, han importadocerca 950 toneladas de KIWICHA proveniente del Per.

Diversas comunidades de las provincias de Andahuaylas, Abancay y Cusco han cultivado150 ha de KIWICHA, la cual ha sido certificada como orgnica y es exportada a Europa yEE.UU.

ALIMENTO Muy verstil en la culinaria. Las hojas se consumen cocidas, aadindolas a las sopas. Los tallos han comenzado a usarse en la preparacin de bebidas rehidratantes. Los granos o semillas sirven para la elaboracin de un sinnmero de platos

alimenticios, tanto dulces como salados, cocidos o tostados, y tambin en formade harina.

MEDICINAL

Las hojas cocidas son utilizadas para inflamaciones de la vejiga, doloresreumticos, y menstruacin excesiva.

La coccin de las races es empleada contra la diarrea. La infusin obtenida de los tallos acta como un efectivo laxante. El cocimiento de las hojas en grgaras es til contra la irritacin de boca y

garganta.

FORRAJE Los residuos de las cosechas son utilizados como forraje para el ganado.

ORNAMENTAL La Kiwicha es un cultivo de gran belleza por la variedad de sus colores.

2.2 Evolucin y ciclo de vida del producto:

El cultivo de la kiwicha hasta la ltima dcada se realizaba mayormente en reas muy pequeas enasociacin con el maz. La revalorizacin del cultivo se puede apreciar en el incremento del reacultivada en el ao 1990 se report un rea de 495 has, con una produccin de 332 TM, quecorresponde a un rendimiento promedio de 671 Kg. /ha. Para 1998 se observa un incremento a1696 hectreas, con una produccin de 201 TM, y un rendimiento promedio de 1180 Kg. /ha. Lasreas productoras de kiwicha estn localizadas en los Departamentos de Arequipa, Ancash,Huancavelica, Ayacucho y Apurmac.


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La produccin de kiwicha por departamentos de acuerdo a la OIA (ORGANIZACININTERNACIONAL AGROPECUARIA), para el ao 2004 la kiwicha se produjo en 8 departamentos,de ellos Arequipa, Ancash y Cusco son los departamentos de mayor produccin de este cultivo,donde se concentra el 90% del rea cosechada y el 91% de la produccin nacional.

Figura N 01: Estadsticas de produccin de kiwicha por departamentos 2004

En la Provincia de Andahuaylas este cultivo ha ido evolucionando notablemente a partir del ao2004 como producto alternativo a la papa, con la formacin organizaciones de productoresdedicados a este rubro, siendo la produccin actual del distrito de Talavera para el ao 2009, 53Has cultivadas, con una produccin de 110 TM, y un rendimiento promedio de 2500 a 3000 kg. /Ha.

En la actualidad el producto se encuentra en la etapa de crecimiento, buscando un mayorposicionamiento en el mercado. Y los productos derivados (hojuelas y harina de Kiwicha) selanzaran en el mercado local.

III. ESTUDIO DE MERCADO:

3.1 MARCO INSTITUCIONAL Y LEGAL:

El marco institucional se ve un notable apoyo y fomento a la creacin de nuevas empresas lascuales se ha convertido en las ltimas dcadas en objetivo principal de las administracionespblicas, justificado principalmente por la incidencia positiva que tienen las mismas tanto en lageneracin de puestos de trabajo como en el crecimiento econmico y en el potencial innovador.En tanto los aspectos legales que de alguna manera afectan en la normal realizacin de lasactividades de la asociacin de Productores de Quinua y Kiwicha de Valle de Talavera de la Reyna,

entre los cuales se pueden mencionar:


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Formas o modalidades legales para operar. Licencias y permisos para iniciar las actividades. Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor Consultora legal. Contratacin de seguros, etc.

3.2 CONTEXTO ECONMICO ACTUAL:

3.2.1 Factores Poltico:

La reciente Ley de Micro y Pequea Empresa, es la ley ms importante que ha expedido elGobierno central aprobada por Decreto Legislativo N 1086 (El Peruano: 28/06/08) es unaley integral que no slo regula el aspecto laboral sino tambin los problemas administrativos,tributarios y de seguridad social que por ms de 30 aos se haban convertido en barrerasburocrticas que impedan la formalizacin de este importante sector de la economa

nacional, expresa el gremio empresarial. La kiwicha o amaranto (Amaranthus caudatus),originaria de los Andes, ser incorporado a la lista de productos bandera de Per en el 2009,engrosando la lista que hasta la fecha incluye otros nueve productos. Cabe sealar quecontiene entre 13% y 18% de protenas y un alto nivel de lisina, aminocido esencial para lanutricin. El grano de kiwicha tiene contenido de calcio, fsforo, hierro, potasio, zinc, vitaminaE y complejo de vitamina B, adems su fibra comparada con la del trigo y otros cereales esmuy fina y suave.

El gobierno regional y provincial como parte de su rol el de promover el desarrollo econmicolocal DEL, viene promoviendo la organizacin de los productores en los diferentes rubros en

asociaciones capaces de abastecer mercado local, regional y nacional, a travs de proyectosque promueven la cadena productiva de la Kiwicha en la micro cuenca del Chumbao al cualpertenece dicho distrito y el Gobierno Local a travs de las OMPES que viene brindandoasistencia tcnica personalizada a los productores, PRONAMACH que viene apoyando enlo referente a la articulacin comercial, el MINAG que viene brindando asistencia tcnica deforma espordica.

3.2.2 Factores Econmicos:

En el aspecto econmico encontramos instituciones privadas como el CTB, SierraExportadora que vienen apoyando promoviendo el cultivo de Kiwicha aportando

financiamiento y brindando asesoramiento, asistencia tcnica y articulacin comercial a lasasociaciones de productores que estn bien organizadas y formalizadas.

Asimismo el ministerio de agricultura manifest que para la campaa 2008 - 2009, laCorporacin Financiera de Desarrollo (COFIDE) proyecta financiar a 55 productores para lasiembra de 45 hectreas de kiwicha hasta por un monto de 50.400 nuevos soles, para elpago de mano de obra durante todo el proceso. Por su parte, PRONAMACHCS aportar55.000 soles para la compra de fertilizantes e insumos agrcolas.

Cabe sealar que la economa de nuestro pas esta en crecimiento, como lo demuestran los

indicadores macroeconmicos, por lo cual desarrollar actividades productivas en estas


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circunstancias garantiza un estabilidad pero sin embargo, el ingreso Per Capita de la regin yen especial del distrito de Talavera es bajo en comparacin al resto del pas.

Tabla N 03: PEA del Distrito de Talavera

OCUPACION CANTIDAD %Agricultura, ganadera, caza y silvicultura 2,250 42,10

Pesca 1 0,02

Explotacin de minas y canteras 8 0,15

Industrias manufactureras 330 6,18

Suministro de electricidad, gas y agua 1 0,02

Construccin 225 4,21

Comercio 564 10,55

Venta, mantenimiento y reparacin vehculos y motocicletas 44 0,82

Comercio al por mayor 14 0,26

Comercio al por menor 506 9,47

Hoteles y restaurantes 137 2,56

Transporte, almacenamiento. Y comunicaciones 308 5,76

Intermediacin financiera 9 0,17

Actividad inmobiliaria, empresarial y alquileres 68 1,27

Administracin publica 197 3,69

Enseanza 587 10,98

Servicios sociales y de salud 113 2,11

Otras actividades 60 1,12

Hogares privados con servicio domstico 99 1,85

Actividad econmica no especificada 169 3,16

Desocupado 218 4,08

TOTAL del PEA 5,344 100%

3.2.3 Factores Sociales:

Los cultivos andinos contribuyen en la actualidad de manera importante y selectiva en laalimentacin cotidiana de las familias; sin embargo su cultivo y consumo a nivel nacionaltiende a disminuir por el efecto de la competencia de otros cultivos, la importacin y elsubsidio de alimentos no andinos. La kiwicha es un cultivo nativo que se vienedesarrollando desde nuestros antepasados es considerado el grano sagrado de los incas, la

kiwicha ya no es tan peruana y quizs haya pases que la sientan ms suya que nosotros.Ah la consumen con gran placer y en enormes cantidades, razn por la que su exportacinaument un 70 por ciento en 2007, Por ende mejora de la calidad de vida de la poblacin encuanto a alimentacin por ser ste cultivo de alta calidad nutritiva, especialmente por sucontenido de aminocidos

3.2.4 Factores Tecnolgicos:El cultivo de Kiwicha en la regin Apurmac se realiza con tcnicas de cultivo tradicionales(con la utilizacin de herramientas tradicionales y animales para el cultivo) y la utilizacin demaquinarias y equipos para la cosecha y pos cosecha (trilladoras, ventiladores, cosechadora

elctrica, etc.), que fortalece la actividad del cultivo siendo una ventaja competitiva con laque cuenta la asociacin. Los nuevos desarrollos de productos o procesos (oportunidades de


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fabricacin de derivados de la kiwicha), as como avances tecnolgicos, influyen en granmedida en las actividades de la asociacin.

3.2.5 Factores Ambientales:

Dentro de las alternativas para el mejoramiento de los suelos est el cultivo de lasAmarantceas (Kiwicha), especies en las que se reporta la existencia de genotipos tolerantesa sequas y sales, y que poseen adems alta calidad alimenticia y buen potencial derendimiento. La Kiwicha por sus caractersticas agronmicas y por su alto rendimiento, puedaser utilizada directamente por los agricultores y por otro lado, material que pueda ser usadocomo fuentes de genes en programas de mejoramiento.

Adems, ante la demanda real de las nuevas variedades de kiwicha y el inters de adquirirsemilla mejorada, diversas organizaciones de diferente tipo, promueven el cultivo de estegrano nativo, especialmente aquella producida orgnicamente destinndola a la exportacin.

El cuidado del medio ambiente en estos tiempos es una obligacin para todas lasorganizaciones; para ello existe normas de calidad y cuidado de nuestro medioambiente. Sedebe desarrollar capacidades trasformadoras en los factores sociales involucrados en elaprovechamiento sostenible de los recursos naturales y ambientales.

3.2.6 Factores Demogrficos:

Segn el ltimo censo del ao 2007 la poblacin total de Apurmac es de 404190 habitantes,y la poblacin de la provincia de Andahuaylas es de: 143846 y del distrito de Talavera esde: 16649 habitantes. En el departamento la poblacin infantil (0 - 9) asciende a 95437

infantes que se encuentran en edad en la que requieren de alimentos de alto valor nutritivo.

Tabla N 04 Poblacin por sexo y grupos de edad (Apurmac y Talavera)

Apurmac

Poblacin 2007EDADES04 59

Hombres 200766 23770 24818Mujeres 203424 22809 24040Total 404190 46579 48858

Talavera

Poblacin 2007EDADES04 59

Hombres 8207 897 942Mujeres 8442 903 855Total 16649 1800 1797


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3.3 ANLISIS DE LA DEMANDA:

3.3.1 Anlisis del Consumidor:

3.3.1.1 Ubicacin:

Los consumidores de Kiwicha se encuentran localizados: en la provincia deAndahuaylas con especial inters el distrito de Andahuaylas que cuenta con unmercado de abastos y organizacin de Ferias dominicales al cual visitan las familiasconsumidoras, consumidores potenciales de los distritos cercanos (Talavera, SanJernimo, etc.). Y los acopiadores para la exportacin como: INTERAMSA, Sierra ySelva e Inca Sur que no cuentan con centro de acopio en la Provincia de Andahuaylas,sus oficinas centrales se encuentra ubicado en la ciudad de Lima y Cusco.

3.3.1.2 Segmentacin del mercado:

El mercado para el producto Kiwicha es diferenciado, se cuenta con demanda deconsumidores locales, considerando la investigacin de mercado realizado la demandapromedio las ciudades tanto Andahuaylas como Abancay es de 95% de las familiasencuestadas declaran que si consumen kiwicha mientras que el 5% no la consumen, loque indica que hay una gran demanda del producto el cual debe ser atendido.

A este segmento de mercado se ha pensado ofrecer el producto en presentaciones dederivados (hojuelas y harina de kiwicha), el cual estar formado por el grupo depersonas de mayor poder adquisitivo que siguen la tendencia del consumo de

productos naturales y tienen mayor identificacin con el producto, ya que son concientesde alto valor nutritivo kiwicha.

Cuadro N 04 Caracterstica del Segmento de Mercado Local

Producto Frecuencia deconsumo

Motivo de compra Precio Lugar de compra

Kiwicha

El 39% de losconsumidores loadquieren encantidades de 3 4 Kg. por mes.

El 75% de los queconsumen loadquieren por serun productoAlimenticio ynutritivo.

El precio es entreS/ 4 a S/5 NuevosSoles lo cual el66% de losconsumidoresafirman que escostoso.

El lugar de comprafrecuente es elmercado deabastos de cadaciudad.

Fuente: Investigacin de mercado.

El segundo segmento esta conformado por las empresas exportadoras, a los cuales seles ofertar Kiwicha a granel debido a que requieren el producto en grandes volmenesy para la exportacin como es el caso de la venta de la campaa 2008 de la Asociacinde Productores de Quinua y Kiwicha que fue vendida en un total de 110 TM a la

empresa INTERAMSA.


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Este producto est recientemente entrando al mercado internacional y los consumidoresse estn dando cuenta de lo impresionante que son sus efectos, como en el mbitodeportivo que ya es reconocido por sus consumidores.

Entre las principales empresas exportadoras de Kiwicha tenemos:

Inversiones Interamericas S. A - INTERAMSA Sierra y Selva Empresa Industrias Alimenticias Cusco S.A. INCASUR TRANSFORMADORA AGRICOLA SAC. PERU BEAN SAC Empresa EXPORTADORA de granos alto andinos PERU. PERUVIAN NATURE S & S SAC RABC INTERGAME EIRL MG NATURA SAC INSTITUTO NATURISTA JOSEPH ORVAL EIRL EXPORTACIONES AMAZONICAS NATIVAS SRLTADA., entre otras.

CABEX Alfil Andina S. A. C. Inversiones y Negociaciones Internacionales S. A. Agroindustrial Irrigacin Majes.

Los principales pases de destino de las exportaciones se presentan en la siguientefigura:

Figura N 02: Principales Pases de destino de la Exportaciones de Kiwicha


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3.3.1.3 Definicin de segmentos potenciales:

Los segmentos potenciales definidos considerando los variables de diferenciacin:Demogrficas, geografiazas, psicolgicas como los motivos de compra, frecuencia deconsumo, entre otros factores que renen cada segmento, informacin obtenida del

estudio de mercado, se han identificado dos segmentos de mercado: demanda delmercado local conformado por las familias que consumen el producto y la demandaexportable conformado por la empresas acopiadoras para la exportacin.

Mercado local

Base de Segmentacin Categoras.Sexo Femenino

Edad Entre 2140 aosCiclo de vida familiar Con familia

Ingresos Entre 500 2500 Nuevos Soles mensual

Nivel Educativo No determinado

OcupacinEmpleados de administracin pblica yprivada e independiente.

Unidad Geogrfica Mercado LocalTamao Poblacin 29519 (zona urbana entre 21 a 40 aos)Tipo de Poblacin Poblacin UrbanaGrupo de Referencia Familia ,Compaeros de trabajo

Motivos de consumo Alto valor nutritivo y producto orgnicoVariables de comportamiento Costumbre

Frecuencia de Consumo Entre 3 a 4 Kg. por mesUtilizacin del producto final Consumo

Compradores corporativos (exportacin)

Base de Segmentacin Categoras

Tamao de la empresa Pequeas, Medianas y grandes.Tipo de Organizacin MayoristasTipo de Corporacin PrivadasTipo de objeto social Entidades con nimo de lucroUbicacin relativa Lima y CuscoPromedio tamao de pedido Grandes cantidadesHistorial crediticio BuenoConfiabilidad AltaAplicacin de producto Exportacin y fabricacin de derivados.

3.3.1.4 Tendencias de la demanda en los segmentos de inters identificados:
http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Ciclo_de_vida_familiar&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Ciclo_de_vida_familiar&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Ciclo_de_vida_familiar&action=edit&redlink=1


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3.3.1.4.1 Fluctuaciones:

El producto ha ido incrementando su consumo en especial en el mercadointernacional como en el ao 2003 pases como Alemania, Estados Unidos,

Japn,Holanda, Blgica, Canad,Espaa,Italia y Nueva Zelanda, han importadocerca 950 toneladas de kiwicha proveniente del Per.Alemania es el principal importador mundial de kiwicha peruana, comprando cercade 900 mil dlares en el 2007. Le sigue Estados Unidos con 400 mil dlares, luegoJapn con un consumo equivalente a ms de 375 mil dlares del alimento inca.Enseguida vienen Canad, Holanda, Inglaterra, Francia, Italia, Australia, Israel,Bolivia, Suiza y un sinnmero de pases que se suman a la lista de fervientesconsumidores del nutritivo alimento. En el mercado local su consumo esta encrecimiento debido a su alto valor nutritivo en la alimentacin de los nios enespecial.

Tabla N 05: Exportaciones Kiwicha y sus derivados

Ao Valor FOBUS$

Volumen Kg.Bruto

Valor unitariopromedio(US$ / Kg.)

Variacin %Valor FOB

Variacin %Volumen

2004 1,118,030 1,058,614 1.1

2005 1,266,154 1,157,426 1.1 13.2 9.3

2006 1,392,532 1,165,317 1.2 10 0.7

2007 2,540,345 1,903,236 1.3 82.4 63.3

Figura N 03: Exportaciones Kiwicha y sus derivados

3.3.1.4.2 Estimacin del tamao de la demanda del segmento objetivo:
http://www.monografias.com/trabajos6/laerac/laerac.shtml#unificacionhttp://www.monografias.com/trabajos7/esun/esun.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/japoayer/japoayer.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/hies/hies.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos4/reperc/reperc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos4/reperc/reperc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/hies/hies.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/japoayer/japoayer.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/esun/esun.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/laerac/laerac.shtml#unificacion


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Considerando la investigacin de mercado realizado en la ciudad deAndahuaylas (Andahuaylas, Talavera y San Jernimo) y la ciudad de Abancay,informacin de los mismos actores (productores y clientes) e informacinsecundaria (datos histricos de los pases que importan Kiwicha) en lo referente

a la demanda del mercado exterior, la estimacin del tamao de la demandapara los dos segmentos anteriormente definidos, se presenta en el siguientecuadro.

Cuadro N 05 Estimacin del Tamao de la Demanda

SEGMENTO MERCADO POTENCIAL

Mercado

local

Concepto CANTIDADPoblacin total (Andahuaylas y Abancay poblacinurbana)

Este margen de 76% de los quecompran se debe a que la poblacinde Andahuaylas 50% de losencuestados producen paraautoconsumo

90,844.00

DEMANDA POTENCIALNumero de personas que consumen el producto(95%)

86,301.80

DEMANDA POTENCIALNumero de personas que compran el producto enla zona (76%)

65,589.40

MERCADO METAConcepto CANTIDAD USO Y PRECION de personas de 21 40 aos ( segmento demercado) en Andahuaylas y Abancay

La poblacin total esde 29,512 el 76% delos que compranexcluyendo a losque producen paraautoconsumo.

22,434.40Lo compran Para

consumo a unprecio que varia

entre S/3,00 aS/5,00 Harinapura de KiwichaN de personas que compran el producto de a

2 kg.46% 10,319.80

N de personas que compran el producto de 3 a 4kg. 34% 7,627.80N de personas que compran el producto de 5 a 7kg. x mes 12% 2,692.30

Empresas

exportadora

s

MERCADO DE EXPORTACION

Concepto Cantidad Precio Uso

INTERANSA 100 TM por campaa(adquiere toda laproduccin de laasociacin)

2,90 Para exportacin

Sierra y Selva 20 TM por campaa. 3,00 Para exportacin

INCASUR 2 TM 3,2 Paraprocesamiento

Fuente: Investigacin de Mercado


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Tabla N 06: Indicadores comerciales de los mercados importadores de Kiwicha exportada por Per en el ao 2007

Valorexportadoen 2007,miles deUSD

Saldocomercialen 2007en milesde USD

Participacinde las

exportacionespara Per, %

Cantidadexportadaen 2007

Unidad demedida

Valor unitario(USD/unidad)

Tasa decrecimiento

de losvalores

exportadosentre 2003-

2007, %,p.a.

Tasa decrecimiento

de lascantidadesexportadosentre 2003-

2007, %,p.a.

Tasa decrecimiento

de losvalores

exportadosentre 2006-

2007, %,p.a.

Posicinrelativa del

pas socio enlas

importacionesmundiales

Participacinde los pasessocios en lasimportacionesmundiales, %

Tasa decrecimiento de

lasimportacionestotales del pas

socio entre2003-2007, %,

p.a.

Arancelequivalente

Ad Valoremenfrentadopor Per

Importadores

Mundo 4.456 4.263 100 3.403 Toneladas 1.309 34 30 49 100 17

Estados Unidos deAmrica 1.711 1.711 38,4 1.296 Toneladas 1.320 35 31 42 8 3,3 6 0Alemania 1.273 1.273 28,6 950 Toneladas 1.340 22 18 77 2 13,9 54 25,8Japn 626 626 14 488 Toneladas 1.283 23 22 190 39 0,3 42 8,3Pases Bajos(Holanda) 142 142 3,2 118 Toneladas 1.203 57 51 92 1 16,1 7 25,8Nueva Zelandia 119 119 2,7 90 Toneladas 1.322 65 159 48 0,2 13 0Canad 118 118 2,6 96 Toneladas 1.229 94 87 392 9 3,1 33 0Finlandia 117 117 2,6 64 Toneladas 1.828 68 0,1 17 25,8Suecia 91 91 2 43 Toneladas 2.116 75 10 2,9 97 25,8Israel 72 72 1,6 68 Toneladas 1.059 -84 7 3,4 61 0Bolivia 59 -133 1,3 94 Toneladas 628 157 79 0 80 0Espaa 59 59 1,3 40 Toneladas 1.475 5 0 79 14 1,5 11 25,8Francia 27 27 0,6 20 Toneladas 1.350 3 8,4 20 25,8Italia 16 16 0,4 13 Toneladas 1.231 53 71 -24 4 6 24 25,8Chile 8 8 0,2 14 Toneladas 571 167 69 0,1 3 0Costa Rica 6 6 0,1 3 Toneladas 2.000 20 41 0,2 -9 14

Repblica de Corea 6 6 0,1 2 Toneladas 3.000 23 1 338 3Mxico 3 3 0,1 1 Toneladas 3.000 -96 66 0,1 102 15Austria 12 2 20 25,8Blgica 5 5 30 25,8Portugal 11 2 33 25,8

Reino Unido 6 4Fuente: Trade MAP
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2.2.1.1.1 Caractersticas de la demanda:

De acuerdo a la informacin obtenida las principales caractersticas de lademanda de kiwicha son las siguientes:

La demanda esta concentrada en las empresas acopiadoras deexportacin (INTERAMSA, Sierra y Selva e Inca Sur) ubicadas en laciudad de Lima. Las Asociaciones de productores de la provincia deAndahuaylas, se encuentran en capacidad de mantener una demandaconstante y planificada de la Kiwicha. Se ha determinado que estasempresas demandan el 90%del total de la oferta de este producto.

Como la demanda es principalmente de empresas acopiadoras, elvolumen es un factor principal seguida por el precio. Por lo cual adquierenel producto en grandes volmenes y precios relativamente bajos.

Las empresas exportadoras demandan 100% de Kiwicha de variedadcentenario, esto debido al color y precocidad del producto.

La demanda del mercado local es insatisfecha, afirman que no hay Kiwichade calidad en los mercados de abastos y los precios son caros, debido aque un gran porcentaje de la produccin es destinada para mercado deexportacin y el excedente es destinado al mercado local el cual no cubrelas expectativas de los consumidores locales.

Los consumidores locales en su mayora son productores en pequeaescala, produccin para autoconsumo.

El motivo de compra es especial es por su alto valor nutritivo y orgnico elmismo que tiene una enorme demanda como producto de exportacin,especialmente si se le cultiva de manera orgnica, es decir, sin pesticidas.

2.2.1.1.2 Tendencias y perspectivas de la demanda:

Es evidente que existe una clara tendencia en los ltimos aos por el consumo de

productos naturales, orgnicos, de alto valor nutritivo y buenos para el cuidadopersonal y de la salud, porque el siglo XXII, sin lugar a dudas, ser el siglo de losproductos naturales y orgnicos". Por el creciente inters mundial por la salud, elcual tiene que ver con la salud y la nutricin, factores cada vez ms importantespara la poblacin de mayor poder adquisitivo de los pases desarrollados. Entrelos productos nutracuticos (alimentos de gran capacidad nutritiva), se encuentrala kiwicha. Los granos andinos que podran ser explotados en la Sierra, enparticular son la quinua y la kiwicha, debido a su creciente demanda en lagastronoma internacional y en la produccin de derivados en el mercado local.
http://www.monografias.com/trabajos/ofertaydemanda/ofertaydemanda.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/ofertaydemanda/ofertaydemanda.shtml


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Alemania que es el principal importador mundial de kiwicha peruana, comprandocerca de 900 mil dlares en el 2007. Le sigue Estados Unidos con 400 mil dlares,luego Japn con un consumo equivalente a ms de 375 mil dlares del alimentoinca.

2.2.1.2 Factores que Inciden en la Adquisicin de la Kiwicha por parte del consumidor:

Los motivos compra que inciden en la adquisicin del producto considerando elestudio de mercado realizado son que el 57% de las familias encuestadas en la ciudadde Andahuaylas, declaran que la razn principal de consumo es que el producto tienenalto valor nutritivo y alimenticio en especial para los nios, y el 25% declaran queadems de ser nutritivo y alimenticio los precios son accesibles al ingreso econmicode las familias. En tanto en la ciudad de Abancay la razn de consumo es similar yaque el 92% de las familias declaran que consumen el producto por su alto valornutritivo.

Cuadro N 06 Principales Factores que Inciden en la Adquisicin del Producto

Por qu lo consumeKiwicha? Andahuaylas % Abancay %

Alimenticio y nutritivo 25 57% 45 92%

precios accesibles 11 25% 0 0%Costumbre 8 18% 4 8%Cantidad en el mercado 0 0% 0 0%

no especifican 0 0% 0 0%

TOTAL 44 100% 49 100%

Figura N 04: Motivos de Compra

MOTIVOS DE CONSUMO DE KIWICHA

(ANDAHUAYLAS - ABANCAY)

75%

12%

13% 0%0%alimenticio y nutritivo

precios accesibles

costumbre

cantidad en el mercado

no especifican

La figura indica que el 75% de las familias encuestadas (Andahuaylas y Abancay),consumen el producto por su alto valor nutritivo y alimenticio, el 13% declara que existeuna oferta del producto en los mercados y 12% por que los precios son accesibles a laeconoma familiar, lo que indica que la estrategia de promocin debe ir orientada al

valor nutritivo del producto.2.2.1.3 Exigencias del los Consumidores:


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Considerando la investigacin de mercado realizada en los principales distritos de laprovincia de Andahuaylas (Andahuaylas, Talavera y San Jernimo) se muestra lasiguiente escala de atributos de la Kiwicha que Valoran las familias encuestadas

KIWICHA

Atributos del ProductoOrden dePrioridad

Valor Nutricional 1

Sabor 2

Transformado (harina, hojuelas, etc.) 3

Tiempo de Coccin 4

Calidad 5

Cantidad 6

Color 7

Durabilidad 8

Textura 9

Marca 10

2.2.2 Posicin de las Empresas de la Competencia en Relacin a los Atributos delProducto:

Debido a que el producto (Kiwicha) es altamente homogneo, los productos de lacompetencia (asociaciones de Productores de: distrito de Pacucha, distrito de SanJernimo, distrito de Santa Maria de Chicmo, Cercado de Andahuaylas y los Productoresde Chincheros) son similares, contienen el mismo componente, valor nutricional,propiedades curativas y dems caractersticas atribuibles a la Kiwicha, el grado de

satisfaccin del producto a los consumidores es el mismo por todos los productos de lacompetencia, varia en el nivel de produccin que es en menores cantidades acomparacin del distrito de Talavera, factor preponderante que les limita satisfacer lademanda en trminos de cantidad.

2.2.3 Posicin competitiva de la empresa:

La Asociacin de Productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de la Reynacuneta con una posicin competitiva, debido a la produccin con la que cuenta para lacampaa actual de 134 TM, y las asociaciones de productores de la competencia noproducen ni el 50% de la produccin de Talavera, este distrito es considerado el mayorproductor de kiwicha a nivel provincial regional, motivo por el cual sus productosabastecen el mercado local y internacional a travs de la venta del producto en grandesvolmenes a las empresas exportadoras.

2.3 ANLISIS DE LA OFERTA:


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2.3.1 Identificacin de la Competencia:

La asociacin de productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de la Reyna, cuentacon competidores a nivel local (productores de Kiwicha del distrito que no pertenecen a laasociacin) y provincial (asociaciones de productores de los distritos de Pacucha, San

Jernimo y pequeos productores de Santa Maria de Chicmo, San Antonio de Cachi,Huancaray y cercado de Andahuaylas). En el siguiente cuadro se presenta a loscompetidores con el que cuentan los productores del distrito de Talavera, identificando elnivel de aceptacin por parte del mercado, las razones de compra, sus compradores actualesy los precios al cual se oferta el producto informacin obtenida del estudio de mercado yentrevistas con productores.

Cuadro N 08 Identificacin de la Competencia

Asociaciones de

productorescompetidores

Aceptacin Porque le compran? Dnde comercializan el

producto?

Precio de ventaA

LTa

R

EGULAR

P

oca

Asociaciones deproductores deQuinua y Kiwicha demil colores dePacucha

XLa kiwicha del distrito depacucha es reconocidapor los consumidores dela provincia deAndahuaylas y es unproducto altamente

nutritivo.

El 80% de su produccin escomercializada a la empresaINTERAMSA (se encarga deexportar a los mercados deJapn y Alemania.) y enmenores cantidades al mercado

local y provincial (feria dominicalde Andahuaylas)

Los precios varandelS/.2,60 a S/.3,20 porkg. para la empresaINTERAMSA hastaS/5.00 en elmercado local y

provincial.

Distrito de SantaMaria de Chicmo

XEs un producto altamentenutritivo.

Al Mercado local y provincial(feria dominical deAndahuaylas).

Los precios varanentre 4,50 a S/5,0 xkg.

Chincheros.(ChincherosCocharcas,Uranmarca,Ranracancha)

XEs un producto altamentenutritivo.

Al Mercado local y provincial(feria dominical deAndahuaylas).

Los precios varanentre 4,50 a S/5,0 xkg.

Asociacin deproductores deQuinua y KiwichaGrano de Oro deldistrito de SanJernimo

XEs considerado unproducto agro ecolgico,en su cultivo no hacenuso de agroqumicos y esun producto altamentenutritivo.

El 80% de su produccin escomercializada a la empresaINTERAMSA (se encarga deexportar a los mercados deJapn y Alemania.) y enmenores cantidades al mercadolocal y provincial (feria dominicalde Andahuaylas)

Los precios varandelS/.2,60 a S/.3,20 porkg. para la empresaINTERAMSA hastaS/5.00 en elmercado local yprovincial.

2.3.2 Anlisis de la Competencia:


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Competidores Estado de las Asociaciones Fortalezas Debilidades Estrategias

Asociacionesde productores

de Quinua yKiwicha de milcolores dePacucha

El cultivo de la Kiwicha en el distrito dePacucha viene realizndose desde el

ao 2004 como producto alternativo dela papa, para la campaa actual hadisminuido su produccin a razn delfactor climtico (carencia de lluvias yaque el mayor porcentaje de suelos decultivo que posee el distrito son desecano), bajo precio del producto y lademora en el pago del mismo.

Su producto esreconocido por

losconsumidores.

Recibenasistenciatcnica del laCTB y delgobierno local.

Bajo poder denegociacin para

hacer cumplir losplazos de pagopor producto.

Tienen mayorporcentaje detierras de secano.

Sus ventas lorealizan

alindose a laasociacin deproductores deQuinua y Kiwichadel ValleTalavera de laReyna.

Asociacin de

productores deQuinua yKiwicha Granode Oro deldistrito de SanJernimo

La asociacin se encuentra en un

buen nivel de organizacin tanto parala produccin y comercializacin delproducto, aunque la produccin es enpoca cantidad y la venta de suproducto lo realiza conjuntamente conla produccin del distrito de Talavera.

Apoyo de la CTB y

el gobierno local.Con asistenciatcnica (desde lasiembra, manejo ycosecha y poscosecha delproducto) yarticulacincomercial.

Cuenta con un

nmero de asociadoslimitado, por lo cualsu capacidad deproduccin es baja.

Sus ventas lo

realizanalindose a laasociacin deproductores deQuinua y Kiwichadel ValleTalavera de laReyna.

Distrito deSanta Mariade Chicmo

La Asociacin de productores decultivos andinos del distrito de SantaMaria de Chicmo, cuenta con 14integrantes, la asociacin se encuentradebidamente formalizada.

Cuenta condisponibilidad demateria prima(agua, suelos decultivo y climafavorable) para elcultivo de lakiwicha.

La organizacin noesta fortalecida. Abastece elmercado local,adquiriendo unmejor precio porsu producto.

Chincheros.( ChincherosCocharcas,

Uranmarca,Ranracancha)

Los productores se encuentran enproceso de organizacin y el cultivo deKiwicha en este distrito, para el ao2009 ha ido incrementndose, a raznde la intervencin de la CTB que vieneimpulsando la cadena productiva de lakiwicha en la provincia de Andahuaylas,brindando asistencia tcnica a losproductores de la provincia deChincheros y sus comunidades de:(Cocharcas, Uranmarca y Ranracansa)

Apoyo de la CTB ygobierno local. Conasistencia tcnica(desde la siembra,manejo y cosecha ypos cosecha delproducto) yarticulacincomercial.

El cultivo de kiwicha,es una actividadreciente, aun nocuentan con muchaexperiencia en elcultivo de este cultivoandino.

Abastecerprimero elmercado local.

2.3.3 Estimacin de Volumen de Oferta actual:


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La produccin estimada de Kiwicha como oferta global de la Provincia Andahuaylas yChincheros se estima en 317,5 TM a nivel regional, cifra que representa el cruce de variablesde 218 Has de produccin en base a 2,500, 2000 Y 1500 Kg. por Ha de rendimientopromedio, considerando las caractersticas de la zona.. En el cuadro N 9, se puede apreciarcon detalle las proporciones relativas de Has instaladas por cada Asociacin, en el que

destaca la Asociacin de Productores de Distrito de Talavera con una produccin de 59 Hasinstaladas que ascienden a una produccin de 147,5TM para la campaa actual. Losvolmenes de produccin de los dems Asociaciones no son significativos, puesto que en sumayora son destinados para el autoconsumo y los mercados locales.

Cuadro N 09 Estimacin de Oferta Actual

N Distrito Asociacin N deproductores

reaInstalad

a

Variedad Rendimientox ha

Ofertatotal TM

1 Talavera Asociacin deproductores de quinua ykiwicha del valle deTalavera (cuneta concomits: Posoccoy,Poccontoy, Huarataca yBella Vista)

86 59 Centenario 2,500 147,5

2 San Jernimo Asociacin deproductores, grano de orode San jernimo

07 5.3 Centenario 2,000 10,6

3 Pacucha Asociacin deproductores de milcolores de pacucha

25 15.7 Centenario 2,000 31,4

4 Santa Maria dechicmo

Asociacin deproductores de cultivosandinos

14 19. Centenario 2,000 38

5 Chincheros Asociacin deproductores Juan VelascoAlvarado de Tejahuasi

20 10 Centenario 1,500 15

6 Ranracancha Asociacin deproductores Virgen de laAsuncin de Huaribamba

11 5 Centenario 1,500 7,5

7 UranmarcaAsociacin deproductores PatrnSantiago

35 35 Centenario 1,500 52,5

8Cocharcas Asociacin en cultivos

andinos de Cocharcas11 10 Centenario 1,500 15

Total Oferta 317,5Fuente: Informacin de CTB

2.4 ANLISIS DE LA ESTRUCTURA DE MERCADO:


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2.4.1 Nmero de Empresa Vendedoras:El nmero de asociaciones de productores dedicadas e este cultivo son muchosconsiderando tan solo a la provincia que se cuentan en una asociacin en cada distritocomo son: los productores del distrito del cercado de Andahuaylas, de Pacucha, Sanjernimo, Santa Maria de Chicmo los productores de la provincia de Chincheros con sus

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Plan de Negocios Kiwicha Talavera (2)