www.cartiaz.ro – Carti si articole online de la A la Z

MARKETINGUL ŞI SISTEMELE AGRICOLE ŞI

AGROALIMENTARE Marketingul este definit ca un ansamblu de activităţi ale întreprinderii ce are ca obiect crearea şi descoperirea nevoilor consumatorilor şi satisfacerea acestor nevoi cu produse şi servicii care prin caracteristicile, preţurile şi disponibilitatea lor în timp şi în spaţiu, pot oferi un ansamblu de avantaje ce pot asigura cumpărarea lor repetată de către consumatori şi profiturile întreprinderii.

Funcţiile marketingului încadrează următoarele obiective mai importante:

- satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor de consum ( prin mijlocirea contactului între vânzător şi cumpărător, alegerea canalelor de distribuţie, a formelor eficiente de vânzare etc.); - creşterea adaptabilităţii şi a dinamismului agentului economic; - cunoaşterea nevoilor sau dorinţelor consumatorului, precum şi informarea cumpărătorilor în scopul convingerii acestora să achiziţioneze produsele respective; - prioritatea absolută a activităţilor comerciale; - vânzare la un preţ care să avantajeze atât pe consumator cât şi pe producător în condiţiile pieţei; - rentabilitatea agentului economic.

Strategile de marketing sunt diferenţiate pentru companiile multinaţionale, întrucât acestea se confruntă cu două mari categorii de probleme.

1. - Prima categorie de probleme se referă la penetrarea unor pieţe naţionale. Deoarece firma operează cu două sau mai multe pieţe naţionale, ea trebuie să traverseze cu produsele preţurile, mesajele publicitare şi alte acţiuni frontierele de stat ale acestor ţări. Aceasta însemnă că trebuie respectate reglementări de stat privind securitatea produsului, igiena, protecţia mărcilor şi alte norme. Trebuie plătite taxe , impozite, tarife etc.

2. -A doua categorie de probleme priveşte dimensiunile propriu-zise ale marketingului. Se pot face referiri la definirea obiectivelor de marketing şi a cţiunilor care trebuie întreprinse în condiţiile oportunităţilor majore ( inclusiv riscurile existente ) pe care le oferă pieţele mondiale faţă de capacităţile şi lipsurile companiei. Ramura marketingului specializată în problemele acestui domeniu, indiferent dacă este vorba de produse care merg în consumul industrial, sau sunt direct prezentate pentru consumul populaţiei poartă denumirea de marketing agricol sau agromarketing.

Marketingul agricol cunoaşte o serie de particularităţi generate de specificul activităţii agricole, acestea referindu-se la:

- dependenţa mai mare a producţiei agricole de factorii naturali şi biologici, - caracterul sezonier al producţiei vegetale,

- nivelul mai scăzut al peformaţiei din agricultură etc.

Marketingul agroalimentar ca orice activitate economică, se caracterizează printr-un mecanism propriu, determinat de următoarele:

- structurile economice din agricultură date de formele de proprietate şi de exploataţie; -volumul şi structura producţiei care determină oferta; -consumul de produse agricole care determină cererea; -formele organizatorice ale activităţii de valorificare a produselor agricole care cuprind mai ales sistemul de preţuri şi aspectele financiare, - structurile internaţionale şi politicile promovate de ele; - cadrul legislativ cu caracter normativ existent într-o economie de piaţă.

Principalele coordonate ale marketingului în cadrul macrosistemului din domeniul agroalimentar trebuie să aibă în vedere:

- politica produselor şi preţurilor în cadrul pieţei agroalimentare;- sistemele de distribuţie şi utilizarea lor în sfera marketingului agricol;-tendinţele de dezvoltare în viitor a distribuţiei produselor agroalimentare; - promovarea vanzărilor de produse agroalimentare; - reclama în marketingul agroalimentar.

Specificul marketingului agroalimentar, este considerat semnificativ prin:-marketingul a fost cunoscut mai întâi în sectorul agroalimentar şi apoi generalizat în celelalte sectoare;-activităţile de marketing desfăşurate pe marile pieţe de consumatori privesc întotdeauna produsele alimentare; -marketingul, prin activităţile sale specifice, nu este niciodată interesat numai pentru produsele agricole sau pentru cele după o prima transformare, ci pentru cele agroalimentare; -marketingul agroalimentar nu se poate concepe numai în cadrul binomului dat de elemente "produs-piaţă", ci în cadrul trinomului "produs-tehnologie-piaţă".-în filiera marketingului agroalimentar există o multitudine de agenţi economici care au specificitaţii distincte cu referire la; -agentul economic primar (de regulă acesta fiind identificat cu producătorul agricol), agentul economic secundar (acesta fiind reprezentat de o cooperativă, o asociaţie sau o altă formă de înţelegere), agentul economic de tip întreprindere (considerat un integrator care la rândul lui poate fi integral), agentul economic monopolist sau tradiţional, agenţii economici prestatori de servicii şi alte activităţi intermediare, agenţii economici din sfera distribuţiei finale ( comercianţii ).

Sistemele agricole transformă materiile prime pe care le oferă mediul ambiant (energie solară, rezerve nutritive ale solului etc.), precum şi cele adăugate de om îngrăşăminte, apa, energia mijloacelor mecanice etc.) în produse agricole.

Sistemul agroalimentar poate fi definit pe de o parte ca un ansamblu al fluxurilor bunurilor şi seviciilor ce contribuie la satisfacerea nevoilor consumatorilor în limitele unui spaţiu geografic regiune ţară, entitate supranaţională iar pe de altă parte ca o reţea interdependentă de agentul economic (intreprinderi şi instititiţii financiare, organizaţii publice implicaţi în fluxul produselor agroalimentare. Simplificat, acest sistem cuprinde următoarele verigi: aprovizionarea agriculturii şi industriei alimentare, agricultura, industriile agricole şi alimentare, distribuţia en-gros şi en-detail, consumurile casnice şi colective. Sistemele de marketing au rolul de distribuţie în spaţiu şi timp a produselor rezultate din sistemele agroalimentare până la consumator. Deci, în cadrul acestor sisteme se transferă produsele agricole şi agroalimentare de bază ale producătorilor. Volumul serviciilor de marketing, cum sunt ambalarea, depozitarea, transportul etc., depind de aspectul calitativ şi/sau fizic al produselor vândute.

Sistemul agroalimentar ( SA ) include elemente carcteristice privind:

- SA satisface funcţia de consum alimentar; - în SA produsele agroalimentare sunt de natură biologică; -în acest SA există şi acţionează o diversitate de agenţi economici; -SA este supus variaţiilor aleatorii ale mediului agro-climatic, ale pieţelor produselor şi a celor financiare;

-în cadrul sistemului se manifestă acţiunea unor centre de comenzi multiple ( întreprinderi, instituţii guvernamentale ); -în SA există o reglare mixtă (piaţă, stat, acorduri internaţionale) De aici se poate deduce că sistemul agroalimentar este constituit dintr-un ansamblu de agenţi economici care contribuie la satisfacerea cererii de bunuri şi servicii alimentare şi cadrul teritoriului naţional şi pieţei internaţionale

Desen

Marketingul agroalimentar ca orice activitate economică, se caracterizează printr-un mecanism propriu, determinat de:

- structurile economice din agricultură date de formele de proprietate şi de exploataţie; volumul şi structura producţiei care determină oferta; consumul de produse agricole care determină cererea; formele organizatorice ale activitaţii de valorificare a produselor agricole care cuprind mai ales sistemul de preţuri şi aspectele financiare, structurile internaţionale şi politicile promovate de ele;

- cadrul legislativ cu caracter normativ existent într-o economie de piaţa. Caracteristic pentru piaţa produselor agroalimentare cu referire la produsele de importanţă majoră în asigurarea securităţii alimentare a populaţiei - este existenţa unor elemente specifice, putându-se enumera :

- pieţele agroalimentare sunt pieţele în care rolul intervenţionalismului statului este foarte ridicat. Acest caracter este dat de rolul prioritar al asigurarii alimentaţiei ca factor esenţial al societaţii umane; - pieţele produselor agricole sunt extrem de ierarhizate, existând de la piaţa mondială la pieţele regionale, naţionale şi cele locale, care formează obiectul a numeroase înţelegeri şi reglementări;

- piaţa agricolă mondială are un caracter rezidual, producţia agricolă fiind deschisă prioritar consumului intern; - mecanismele de stabilizare ale pieţelor mondiale sunt destul de complexe şi de specializate

Activităţi specifice Tipuri de acţiuni specifice activităţii respective

0 1

Studierea pieţei Studiul şi analiza problemelor din punct de vedere economic şi comercial.Obţinerea şi prelucrarea informaţiilor necesare fundamentării deciziilor.Studiul operaţiilor de marketing.Studierea activităţii concurenţilor.

Planificarea şidezvoltarea sortimentului deproduse

Determinarea şi elaborarea structurii sortimentului de produse.Satisfacerea cererii şi utilizarea completă a capacităţilor de producţie din întreprindere.Adaptarea caracteristicilor tehnice ale produsului, a ambalajului, preţului calităţilor de exploatare şi a deservirii tehnice etc., la cerinţele beneficiarului - prin perfecţionarea produselor, serviciilor şi elaborarea de noi produse.

0 1

Analiza şifundamentarea preţului

Studiul costurilor de producţie şi de comercializare ale produsului în sfera circulaţiei.Studiul preţului produselor înrudite.Cunoaşterea posibilităţilor şi a interesului de cumpărare ale consumatorului.

Cap. 1.2PIAŢA PRODUSELOR AGRICOLE ŞI

AGROALIMENTARE

Evoluţia şi mecanismul pieţelor agricole si agroalimentare din România. Încadrează etape diferenţiate, dar direct corelate cu etapele de restructurare a agriculturii,

în care marketingul are un rol esenţial.

Prima etapă, de orientare a agriculturii se caracterizează prin faptul că la producătorii agricoli (existenţi ca unitaţi agricole sau gospodarii individuale) apare cerinţa de a produce mai

mult şi mai bine. In baza unor libere iniţiative în cadrul diverselor forme de organizare socială a producţiei se cunosc posibilităţile şi efectele oferite de mecanismul pieţei mijloacelor de producţie şi al pieţei produselor agricole iar nivelul de trai al producătorului agricol devine dependent direct de volumul şi calitatea produselor agricole vândute. Dar în această etapă existenţa încă a structurilor calitativ diferite, a relaţiilor dintre economic-social-politic vor genera dezechilibrare (neconcordanţe) pe piaţă în cadrul circuitului produs-preţ-promovare-distribuţie. Acestea, în cazul marketingului din agricultură, se referă la: neconcordanţa între cererea şi asigurarea producţiei animaliere destinată consumului oamenilor şi cantităţile necesare consumului de proteină furajeră; neconcordanţa între producţia de materie primă agricolă şi capacitaţile de prelucrare; producţia industrială pentru unele mijloace de producţie necesare producţiei agricole, pentru care în asigurarea cererii apar fluctuaţii; apariţia unor efecte inflaţioniste şi ca urmare a liberalizării preţurilor, situaţie generată de faptul că la unele produse nu se satisface cererea etc.

Pentru etapa a doua se pune problema conturării şi stabilirii celor mai adecvate forme de organizare socială a producţiei agricole, prin cunoaşterea limitelor teritoriale a exploataţiei agricole, pentru a-i spori dimensiunile economice ale acesteia şi a face faţă imperativelor competitivităţii. Numai începând cu această etapă, la producătorii agricoli apare cerinţa de a produce mai economic, întrucât aceştia cunosc posibilitaţile concrete de realizare a producţiei, sub impulsul cerintelor pieţei agroalimentare. Chiar în situaţia diferenţei de apartenenţă asupra pământului şi asupra celorlalte mijloace de producţie, producăătorul agricol va urmări o serie de probleme care se încadrează în sfera marketingului cum sunt:: cunoaşterea detaliată a furnizorului de mijloace de producţie agricole; distribuţia producţiei prin stabilirea beneficiarului şi depistarea de noi clienţi; forma în care podusele agricole în stare proaspată sau industrializată trebuie să ajungă la beneficiar; studiul prezentării produselor agroalimentare legat de simplificarea sau lărgirea sortimentelor; studiul comparativ al produselor competitive etc.

Etapa a treia este etapa de dezvoltare a agriculturii, manifestată printr-o creştere economică permanentă şi de perfecţionare a structurilor de producţie agricole, caracterizată prin cerinţa producătorilor agricoli de a produce competitiv şi pentru satisfacerea cerinţelor pieţei. Problemele care se pun în faţa producătorului agricol se referă la următoarele: cunoaşterea cu anticipaţie a gusturilor şi nevoilor consumatorului, imediate şi de perspective, alături de necesitatea de a adapta permanent sistemul de producţie agricol la exigenţele mereu noi ale pieţei. Dar rezolvarea acestor probleme de marketing depăşesc posibilităţile producătorului agricol de a le determina sau rezolva singur. Deciziile de marketing trebuie să fie adoptate în această etapă de compartimentele specializate proprii sau organizate în cadrul unor centre teritoriale care vor putea stabili (concretiza) aspectele mult mai profunde referitoare la: studierea pieţelor şi distribuţia produselor agroalimentare; studiul eficacităţii diferitelor forme ale vanzărilor; studierea fluctuaţiilor sezoniere a producţiei agricole şi a factorilor de influenţă a acestora; studiul acţiunilor promoţionale etc. Desigur, cele trei etape nu sunt separate mecanic în timp , întrucât se consideră că realizarea fluxului producţie-preţ-consum este un proces dinamic şi suplu.

În perioada de tranziţie din ţara noastră s-au manifestat tendinţe de dezagregare a relaţiilor intersectoriale dintre agricultură şi industrie alimentară, între care se pot enumera:

- neclarificarea la timp a raporturilor juridice privitoare la statutul proprietăţii asupra pământului şi mijloacelor de producţie din agricultură, ceea ce a generat o instabilitate în producţia agricolă;

- achiziţia şi utilizarea în măsură tot mai redusă de input-uri intermediare, ca urmare a scumpirii acestora;

- instabilitatea cantitativă a producţiei agricole s-a transmis în ramurile din avalul agriculturii, îndeosebi în industria alimentară, unde capacităţile de prelucrare dimensionate pentru furnizorii mari de materii prime agricole au rămas în mare parte neutilizate.

Desigur, cele trei etape prezentate nu pot fi separate mecanic în timp, întrucât se consideră că realizarea fluxului producţie-preţ-consum este un proces dinamic şi suplu. Se pot face referiri în mod deosebit la difereţieri privind:

- dimensiunile exploataţiei agricole (exploataţiile mari au posibilitatea de a se încadra în dinamica schimbărilor pe etape dar şi a se adapta cerinţelor de piaţă cu mult mai repede decît exploataţiile individuale de mici dimensiuni);

- cerinţele pieţei agricole la nivel zonal sau teritorial care vor impulsiona în mod diferit procesele de concentrare şi specializare a producţiei agricole (ceea ce implicit va produce modificări în circuitul de distribuţie al produselor agricole);

- schimbarea raportului între producţia agricolă destinată autoconsumului şi producţia marfa destinată valorificării pe piaţă a produselor din cadrul exploataţiei agricole (aici este vorba de posibilitaţile de procurare şi cumparare a produselor agricole de către consumatorii din mediul rural).

Totodată, structurile organizatorice caracteristice fiecăreia din cele trei stadii reflectă în acelaşi timp deosebiri esenţiale în optica activitaţii de marketing dar şi de producţie agricolă. In această ambianţă, prin intermediul pieţei şi al fluxurilor monetare, obiectivele de marketing se întrepătrund în mod organic.

SISTEME DE FACTORI DE INFLUENŢĂ AI ARIEI DE PIAŢĂ

INDICATORI SELECTAŢI

1. Mediul fizic Suprafaţa cadrului construit Numărul dotărilor urbane de importanţă orăşenească Densitatea locuinţelor în principalele zone Perimetrul zonelor aglomerate ale oraşului Numărul şi amplasarea arterelor principale sau secundare de circulaţie

2. Mediul economic şi social Factorii demografici ce influenţează cererea populaţiei Factorii economici ce influenţează cererea populaţiei Factori socio-psihologici ce influenţează comportamentul de consum a populaţie

Numărul locuitorilor Numărul familiilor Densitatea populaţiei pe zone ale oraşului Structura populaţiei Ponderea populaţiei ocupate Veniturile băneşti pe un locuitor Bugetul de venituri şi cheltuieli/familie Nivelul consumului populaţiei pe principalele grupe de mărfuri Numărul turiştilor Nivelul de trai Bugetul de timp individual Obiceiuri de cumpărare

3. Mediul concurenţial Numărul vânzărilor de mărfuri pe principalele tipuri de magazine Volumul vânzărilor de mărfuri pe principalele tipuri de magazine Densitatea reţelei comerciale pe principalele zone Gradul de dotare a populaţiei cu reţea comercială Distanţa dintre magazine şi zonele de locuit

Cunoaşterii pieţei Se caracterizează prin următoarele elemente esenţiale: trebuie ca în prealabil să avem în

vedere următoarele întrebări: cât trebuie vândut? cui? şi cum? Prin răspunsul la aceste întrebări pot fi cunoscute următoarele elemente privind: capacitatea, dinamica,aria şi structura pieţei.

1. - Capacitatea pieţei exprimă dimensiunile cantitative ale fenomenelor de piaţă, reflectând posibilitatea pieţei de a absorbi un anumit produs sau serviciu, fără a lua în consideraţie preţurile. Studiul capacităţii pieţei necesită luarea în considerare a următoarelor trei dimensiuni: - piaţa reală a unui produs, formată din consumatorul produsului respectiv; - piaţa potenţială sau posibilă, formată din consumatorii relativi; - piaţa teoretică a produsului, formată din consumatorii produsului şi totalitatea neconsumatorilor.

Capacitatea pieţei poate fi caracterizată printr-o serie de indicatori globali şi parţiali. -Îndicatorii globali caracterizează piaţa în ansamblul ei incluzând poteţialul pieţei (mărimea globală a cererii), mărimea globală a ofertei, volumul pieţei (dat de totalul produselor şi serviciilor vândute pe piaţa respectivă în urma confruntărilor cererii cu oferta), gradul de saturare a pieţei şi consumul aparent. -Indicatorii parţiali adâncesc cunoaşterea capacităţii pieţei până la nivelul produselor şi întreprinderilor existente pe piaţă. Se pot prezenta: Piaţa produsului, Piaţa întreprinderii

( ce reflectă câmpul de acţiune prin care întreprinderea pătrunde pe piaţă cu produsele sale ),Poziţia întreprinderii pe piaţă , etc. Ca subdiviziune a pieţei globale, se pot delimita: - Piaţa produsului poate fi definită prin gradul de penetrare a acestuia în consum, prin frecvenţa de cumpărarede către consumatori, prin posibilităţile prezente şi viitoare de valorificare etc. - Piaţa întreprinderii agricole/agroalimenatre constituie aria de acţiune a acesteia, în care firma pătrunde cu produsele sale, cu marca sa, cu spiritul său. Această piaţă de întreprindere exprimă raporturile ce se formează între oferta proprie, alcătuită din unul sau mai multe produse şi cererea clenţilor acestora. În cazul firmelor agricole/agroalimentare cu grad ridicat de specializare, piaţa firmei se poate suprapune cu piaţa produsului său.

2.- Dinamica pieţei. Dimensiunile, structura şi condiţiile concrete de desfăşurare a fenomenelor de piaţă care se află în continuă schimbare. Aceasta se datoreşte unor factori, cum sunt: creşterea producţiei de mărfuri, creşterea veniturilor băneşti ale populaţiei, politica preţurilor, intensitatea consumului etc.Se poate arăta că dimensiunile pieţei se caracterizează printr-un anumit grad de mobilitate determinat de acţiunea factorilor menţionaţi anterior.

3. - Aria pieţei caracterizează dimensiunile spaţiale ale acesteia prin cunoaşterea relaţiei piaţă-spaţiu, având o importanţă practică deosebită în fundamentarea următoarelor probleme: structura ofertei şi a cererii, amplasarea depozitelor, organizarea reţelei de desfacere etc. Aria pieţei poate fi definită prin parametrii:- gradul de penetraţie al pieţei, care exprimă distribuţia teritorială a actelor de piaţă, fiind în funcţie de următorii factori: locul de desfacere a operaţiilor de vânzare-cumpărare, natura şi destinaţia produsului, piaţa internă şi externă etc. Poate fi exprimat printr-o serie de indicatori, cum sunt: repartizarea teritorială a vânzărilor de mărfuri, densitatea reţelei comerciale, gradul de solicitare a reţelei comerciale etc.; - gravitatea comercială se referă la forţa, posibilitatea sau gradul de atracţie exercitat de centrele urbane asupra consumatorilor din zonele înconjurătoare; - gradul de solicitare a reţelei comerciale, face referiri la deplasările cumpărătorilor generate de atracţia comercială exercitată de centrele urbane sau chiar de anumite unităţi comerciale; - imaginea întreprinderii (produsului) se referă la prestigiul, reputaţia acesteia, a produselor sau serviciilor sale, la modul cum sunt apreciate de consumatori. Poate varia între anumite extreme, existând uneori situaţii insuficient de clare (atunci când întreprinderea nu este cunoscută), datorându-se unei înţelegeri greşite privind destinaţia produselor fabricate.

4. - Structura pieţei. Pieţele pot fi structurate prin încadrarea în mai multe categorii, după: -locul de desfăşurare a actelor de vânzare-cumpărare (piaţa internă, piaţa externă), - în funcţie de obiectul vânzării-cumpărării (piaţa mărfurilor, piaţa serviciilor), - după natura produselor (piaţa mijloacelor de producţie, piaţa bunurilor de consum), conform repartizării teritoriale a relaţiilor de vânzare-cumpărare (piaţa urbană, piaţa rurală, diferite pieţe locale în special pentru bunurile de consum individual).

- după posibilităţile absorbţiei produsului de către consumatori pe piaţă, existând astfel o piaţă potenţial teoretică şi o piaţă potenţial reală (care include ansamblul tuturor cumpărătorilor de a absorbi produsul);

Un rol important revine cunoaşterii căilor de extindere a pieţei reale către piaţa potenţială şi teoretică. O primă cale o constituie calea intensivă, care se referă la creşterea intensităţii medii de consum, prin: consumul unor cantităţi sporite din diferite produse, înlocuirea la termene mai reduse a produselor, folosirea mai frecventă a acestora etc ; calea extensivă constă în creşterea numărului de consumatori prin atragerea neconsumatorilor relativi şi absoluţi.

Caracterul deosebit de complex al pieţelor agricole/agroalimentare de datoreşte diversităţii largi a produselor care formează obiectul actelor de schimb. În acest fel tipurile pieţelor pot fi structurate prin încadrarea în urmăroarele categorii:

- locul de desfăşurare a actelor de vânzare-cumpărare (piaţa internă, piaţa externă); - în funcţie de obiectul vânzării-cumpărării (piaţa mărfurilor, piaţa serviciilor) - după natura produselor (piaţa mijloacelor de producţie, piaţa bunurilor de consum)- conform repartizării teritoriale a relaţiilor de vânzare-cumpărare (piaţa urbană, piaţa rurală, diferite pieţe locale în special pentru bunurile de consum individual).

Una din actualele forme de structură a pieţei mai poate fi făcută şi după posibilităţile absorbţiei produsului de către consumatori pe piaţă, existând astfel o piaţă potenţial teoretică şi o piaţă potenţial reală (care include ansamblul tuturor cumpărătorilor de a absorbi produsul); în cadrul acestei pieţe potenţial reală se poate detaşa piaţa reală, constituită din clientela obişnuită, atrasă deja sau pe cale de a fi atrasă.

Un rol important revine cunoaşterii căilor de extindere a pieţei reale către piaţa potenţială şi teoretică. O primă cale o constituie calea intensivă, care se referă la creşterea intensităţii medii de consum, prin: consumul unor cantităţi sporite din diferite produse, înlocuirea la termene mai reduse a produselor, folosirea mai frecventă a acestora etc ; calea extensivă constă în creşterea numărului de consumatori prin atragerea neconsum atorilor relativi şi absoluţi.

În funcţie de localizarea pietelor care concură la transferul produselor agricole şi agroalimentare din stadiul de productie la stadiul de consum, aceste pieţe pot fi grupate în următoarele categorii:

- pieţele produselor agricole de bază, la nivelul agriculturii; - pieţele produselor agroalimentare, la nivelul industriei alimentare; - pieţele de consum, la nivelul menajelor; - pieţele internaţionale pentru fluxurile de export şi import, la nivel mondial.Acest sistem este complex si dinamic, care încadrează multiple interdependenţe cu

pieţele din amonte şi din aval.

Desen

Caracteristicile pieţelor produselor de bază (agricole) sunt următoarele:

-oferta pe piaţă, care ca urmare a acţiunii pronunţate a factorilor naturali climatici dau caracter de eterogenitate şi mobilitate în apariţia produselor agricole pe piaţă; sunt determinate atât de condiţiile natural-biologice cât şi de sistemul economico-social;

- cererea de produse agricole caracteristice fiecărei ţări; corelaţia dintre pieţele produselor de bază pentru produsele agricole şi pieţele produselor finite, industriale etc.

Conform acestor caracteristici este necesar să fie cunoscute principalele probleme care

determină segmentarea pieţei produselor de bază (agricole): -tipurile de produse oferite pe piaţă, acestea rezultând din programarea în sfera

agromarketingului;- împărţirea demografică, care împarte consumatorii după vârstă, sex, nivelul veniturilor

etc., aceasta influenţând nevoile;- voinţa cumpărătorilor de a fi interesaţi pentru un produs sau un grup de produse.Toate aceste elemente structurale ale pieţei, redate anterior, trebuie corelate cu

conjunctura pieţei considerată ca o componentă a conjuncturii economice. Conjunctura pieţei, sub aspectul volumului, structurii şi dinamicii sale, este exprimată

prin raportul între cerere şi ofertă, referindu-se atât la obiectul lor (produse, servicii, forţă de muncă, tehnologii, capitaluri etc.), cât şi la sursa de provenienţă (de pe piaţa internă sau de pe cea externă).

Factori ce influenţează piaţa pot fi delimitaţi prin următorii: - calitatea activităţii de distribuţie şi valorificare; - raportul dintre nevoile de consum şi cererea de consum; - politica economică a statului privind impozitele, taxele , autorizaţiile de funcţionare, licenţele de fabricaţie, standardele de calitate etc; - elesticitatea cererii de consum în funcţie de nivelul preţului; valoarea unicat a produsului; - existenţa pe piaţă a unui înlocuitor al produsului; - dificultatea comparaţiei calităţii unui produs cu cea a altui produs substituent; - mărimea cheltuielilor totale de achiziţie a produsului în structura veniturilor băneşti ale cumpărătorilor; - avantajele finale privind costul total al produsului; - participarea la cheltuili şi a unei terţe părţi; - asocierea produsului în utilizare; - imaginea produsului şi cheltuielile de promovare a produsului; posibilităţile de stocare.

Factorii de centralizare şi descentralizare a pieţei

Factori Efecte

FACTORI DE CENTRALIZARE

Activitatea slabă în transporturi şi telecomunicaţii. Limitarea schimburilor.

Perimarea bazei standardelor produselor agroalimentare. Necesitatea controalelor.

Diminuarea capacităţilor de producţie şi a specializării activităţilor de producţie agricole.

Majorarea costurilor de producţie şi concentrarea ofertei.

Variaţia cantitativă şi calitativă a consumului. Imposibilitatea standardizării produselor vândute consumatorilor.

Slaba ocupaţie a ofertei de muncă feminine şi amplasările urbane descentralizate.

Timpul disponibil pentru achiziţionarea şi pregătirea hranei se măreşte.

FACTORI DE DESCENTRALIZARE

Dezvoltarea transporturilor şi telecomuni-caţiilor. Creşterea numărului pieţelor de vânzare.

Creşterea capacităţii de conservare a producţiei agroalimentare

Posibilitatea de prelungire a perioadei de vânzare în condiţiile calitatoive de la recoltare.

Dezvoltarea tehnicilor de sortare (clasificare) a produselor. Posibilităţi avantajoase de vânzare a calităţilor superioare.

Specializarea producţiei agricole. Uşurarea concentrării producţiei. Reducerea costurilor în livrarea şi circulaţia produselor.

Concentrarea activităţilor de distribuţie şi industrializare. Creşterea numărului de calităţi pentru produsele transformate. Omogenizarea consumului.

Variaţia ocupaţiilor populaţiei feminine, creşterea amplasărilor urbane centralizate etc.

Concentrarea cumpărărilor. Omogenizarea şi internaţionalizarea consumului. Creşetrea numărului de restaurante colective.

Producătorul din sfera agroalimentară se orientează în politica de marketing spre situaţiile conjuncturale de piaţă care îi pot asigura cele mai favorabile rezultate, şi anume:

- pieţele unde preţurile sunt relativ stabile (care permit producătorilor să-şi asigure un anumit nivel al preţurilor şi în consecinţă să-şi planifice producţia);

- pieţele care dau o anumită garanţie (asigurare) producătorilor în situaţia livrării produselor agricole;

- pieţele unde preţurile asigură o bună susţinere (şi rambursare) a investiţiilor făcute de producătorii agricoli (aceasta fără să diminueze nici producţia, nici consumul unor categorii de produse agricole);

- pieţele care asigură un control obiectiv şi permanent al calitătii produselor agricole;- pieţele cu un sistem eficient de distribuţie (cu referire la existenţa celor mai bune

circuite de valorificare);- pieţele unde în negocierea produselor există un echilibru (cu ponderi egale) între

cumprător şi vânzător.

ORGANIZAREA PIEŢELOR PRODUSELOR AGROALIMENTARE

Constituirea şi consolidarea unor pieţe agricole stabile şi competitive în România, ca atribuţii specifice ale MAPDR, se realizează prin măsuri smilare celor din cadrul Statelor Membre ale UE şi au ca scop controlul producţiei agricole şi stabilizarea pieţelor, asigurând producătorilor agricoli venituri corespunzătoare şi consumatorilor, resurse alimentare sigure. Sunt prevăzute următoarele:

1- organizarea şi funcţionarea pieţei produselor agricole şi alimentare, statuată prin prevederile Legii nr. 72/2002, privind organizarea şi funcţionarea pieţelor agricole şi alimentare;

2 - crearea organismelor instituţionale necesare implementării Legii nr. 72/2002, prin care: - Comitetul Interministerial pentru coordonarea organizării şi funcţionării pieţelor produselor agroalimentare din România; - Organizaţii interprofesionale de produs sau grupa de produse, pentru care se potenunţa: a).constituirea şi autorizarea unui număr de 7 organizaţii interprofesionale pentru categoriile de produse: cereale, oleaginoase, zahăr, produse vitivinicole, carne de porc, lapte; b) sunt în curs de constituire, în perioada următoare, organizaţii interprofesionale în sectoarele: carne de porc-ouă, cartof, plante textile, produse horticole, carne de bovine-ovine, peşte.

3.- Elaborarea actelor normative şi măsuri instituţionale de reglementare a pieţei produselor agricole şi alimentare, în următoarea structură a produselor: p. cereale, p. seminţelor şi materialui săditor, p. viei şi vinului, p. fructelor şi legumelor, p. tutunului, p. hameiului.

Cap. 1.3PIAŢA EN GROS

Livrarea şi promovarea vânzărilor

Livrarea produselor la reţeaua comercială de desfacere.Alegerea canalelor de desfacere.Transporturi.Analiza periodică a activităţii comerciale.Prognozarea deservirii.Planificarea circuitului de mărfuri pe sortimente, pentru ca produsul să fie pus la dispoziţia cumpărătorului acolo unde, când şi cum doreşte acesta să-l cumpere.

Reclama şistimulareadesfacerii

Reclama pentru toate categoriile de beneficiari efectuată prin toate mijloacele de informare în masă.Reclama în interiorul şi în afara magazinului.Stimularea vânzătorilor prin utilizarea unor mijloace specifice (reduceri de preţuri, oferirea de atenţii, cadouri sau premii cumpărătorilor etc.).

Creşterea poziţieiîntreprinderii pe piaţa produselor

Pe cale extensivă, prin atragerea de noi cumpărtori.Pe cale intensivă, prin creşterea intensităţii medii de consum a unui consumator.Prin efectul combinat al celor două căi.

Piaţa en gros de produse agricole poate fi definită prin existenţa unui spaţiu teritorial unde se întâlnesc un mare număr de furnizori (producători agricoli) în cadrul cărora se compară calitatea şi preţurile produselor agricole oferite diferiţilor furnizori se cumpară cantităţi mari de produse şi se beneficiază de diferite servicii prevazute pe piaţa (controlul calitaţii produselor, informaţii referitoare la situaţia aprovizionării şi a preţurilor, controlul standard pentru operaţiile de cumpărare/vânzare, informaţii referitoare la diverse echipamente şi utilaje agricole etc.). Pieţele en gros de produse agricole şi agroalimentare sunt astfel considerate forme moderne şi eficiente de comercializare. Prin aceasta se realizează concentrarea şi confruntarea ofertei şi cererii funcţionând într-un cadru organizat, oferind totodată un mecanism simplu operativ de formare a preţului pe baza raportului cerere/ofertă.

Principalele caracteristici ale pieţei en gros sunt următoarele: - este un spaţiu de concentrare a cererii şi ofertei de mărfuri şi servicii, prin aceasta asigurându-se confruntarea directă şi deschisă a acestora;- este o piaţă liberă şi organizată care funcţionează pe baze de norme şi reguli însuşite şi respectate de participanţi (conform regulamentului de organizare şi funcţionare al pieţei);- permite controlul calităţii produselor şi impunerea anumitor standarde de calitate în ceea ce priveşte oferta de produse agricole;-dispune de personal propriu specializat;- este interesată în dezvoltarea infrastructurii serviciilor oferite de colaborarea şi extinderea relaţiilor comerciale în zonă şi în judeţ;- piaţa trebuie să satisfacă cerinţele de comercializare ale unei mari părţi din producţia existentă în zona respectivă;- piaţa en gros trebuie să constituie o sursă de servicii şi nu de profit, deschisă tuturor celor interesaţi în scopul informării şi sprijinirii acestora, a dezvoltării schimburilor şi formarea preţurilor în funcţie de cererea şi oferta de produse.

Piaţa en gros furnizează următoarele servicii: - piaţa en gros este un loc fizic de întâlnire, bine definit care mijloceşte întâlnirea şi identificarea vânzătorilor şi cumpărătorilor, precum şi negocierea preţurilor. În piaţă se închiriază spaţii pentru standuri şi expoziţii, boxe; - piaţa en gros este sursa de informaţii de referinţă, centrul unde pot fi consultate toate informaţiile necesare privind cererea şi oferta de produse, preţurile practicate etc. Aceste informaţii sunt materializate prin afişaje electronice, buletine de informare, publicaţii, consulataţii, fax, telefon etc., cheltuielile fiind suportate de utilizatori;- prin piaţa en gros se oferă şi alte informaţii privind transportul produselor, echipamentelor mecanice şi chimice necesare activităţii agricole, produsele sanitar- veterinare, vânzarea serviciilor laboratorului merceologic, abonamente, arbitraj etc. Întrucât toate aceste informaţii trebuiesc cunoscute de cei interesaţi sunt necesare acţiuni

publicitare.Pentru aceasta se utilizează mass media tradiţională adică: presa locală, naţională şi cea internaţională şi la staţiile de radio naţionale, staţiile TV, afişe, pliante etc.

Cele mai importante funcţii ale pieţei en gros pot fi considerate următoarele: - asigură un serviciu public pentru întreaga comunitate; - oferă cadrul organizatoric favorabil confruntării cererii şi ofertei de mărfuri (aceasta se manifestă prin identificarea şi punerea în contact a participanţilor) -stabileşte preţul produselor ceea ce reprezintă indicatorul etalon pentru toţi cei interesaţi (este considerată funcţia cea mai importantă pieţei) - crează condiţii optime privind realizarea unui contact direct şi deschis între cererea şi oferta de mărfuri, precum şi de manifestare a concurenţei libere pe piaţă;- asigură servicii specifice tuturor participanţilor;

- permite o bună cunoaştere a pieţei (produsului şi a întreprinderii) o mai bună informare şi interes pentru dezvoltarea schimburilor a producţiei agricole, a creşetrii veniturilor participanţilor, precum şi dezvoltarea judeţului şi a zonei în general.

De remarcat pieţele en gros pot fi specializate pentru un produs sau un grup de produse şi pieţe polivalente pentru mai multe produse.

Se pot exemplifica la nivelul internaţional următoarele pieţe en gros: -Rungis (Franţa) considerată cea mai mare piaţă en gros cu caracter polivalent, - Aalsmeer (Ţările de Jos) pentru flori; - Tokio (Japonia) şi Barcelona (Spania) pentru peşte.Bursele sunt amplasate fie în zonele producătoare, fie în cele consumatoare. Se pot

exemplifica bursele: cereale la Chicago, Londra, Bueros Aires,; animale la Chicago; cafea la New York, Londra, Amsterdam, Santes; cauciuc la Singapore, Londra, Liverpool; cacao la Londra, New York; bumbac la New Orleans; zahăr la New York, Londra, Paris, Amsterdam; piei brute la Chicago.

În ţara noastră bursele au apărut relativ târziu, cea mai importantă fiind bursa de mărfuri din Bucuresti; dar volumul tranzacţiilor sale cu produse agroalimentare este foarte scăzut. Există două astfel de burse de mărfuri specializate pe cereale la Slobozia şi Arad; o bursă specializată pentru cartofi la Brasov; iar la Bursa de Mărfuri a Mării Negre din Constanţa se trazacţionează, de asemenea, cereale şi câteva produse alimentare ( zahăr, cafea, cacao ), dar şi în aceste cazuri volumul tranzacţiilor este foarte redus.

Ca atare în cadrul bursei vânzătorii nu vând direct şi nu ştiu la cine vor vinde; cumpărătorii nu cumpără direct şi nu ştiu de la cine cumpără.

Principalele obiective ale acestor proiectări ale pieţelor en gros pot fi considerate următoarele:

- dezvoltarea pieţelor libere în România, a schimburilor de produse agricole şi servicii guvernate direct de legea cererii şi ofertei, a concurenţei libere;- îmbunătăţirea sistemului actual de distribuţie şi marketing a produselor agricole, creşterea nivelului calităţii prin introducerea sortării, selecţionării, ambalării corespunzătoare etc., lichidarea stocurilor de produse, dezvoltarea schimburilor; - asigurarea unor pieţe concurenţiale pentru producătorii agricoli; - realizarea unor puncte de cumpărare de mare transparenţă pentru cumpărătorii de

produse agricole; - încurajarea constituirii unei oferte de produse de calitate pentru perioada întregului an; - condiţii îmbunătăţite în scopul funcţionării eficiente a pieţelor agroalimentare; - completarea şi susţinerea activităţii furnizorilor şi distribuitorilor de produse agricole;- îmbunătăţirea distribuţiei produselor agricole atât în centrele unde vor funcţiona pieţele en gros, cât şi în zona lor de acţiune.

Etapele proiectării pieţei en gros

În cadrul programului de proiectare a pieţelor en gros sunt:

1. -Etapa de studiu încadrează activităţi care se referă la următoarele: - selectarea amplasamentelor pentru pieţe şi de produse contractate; - documentaţia informativă necesară privind zona de amplasare;- analiza unor aspecte specifice privind cadrul legal, administrativ şi instituţional; - efectuarea unor estimări ale stocurilor. 2. - Etapa de execuţie, include o primă perioadă de instruire a promotorilor de piaţă,

urmată de implementarea propriu-zisă a acesteia. Componentele etapei de execuţie pot fi considerate următoarele:

- elaborarea proiectului final care cuprinde descrierea finală şi localizarea lucrărilor, cuantificarea volumului de lucrări şi resurse necesare;- negocierea şi încheierea contractelor; - stabilirea antreprenorilor;

- execuţia lucrărilor de construcţii civile şi dotarea corespunzătoare a acestora; - furnizarea echipamentelor de cântărire, reţele de calculatoare etc.; - instruirea permanentă a managerilor pieţelor; - organizarea activităţilor, vânzătorilor şi a cumpărătorilor în vederea utilizării noilor premize şi facilităţi de marketing;

- implementarea unui sistem modern de colectare şi transmitere regulată a datelor de la un oficiu central, privind: preţurile, cantităţile comercializate, surplusurile sau deficitele înregistrate etc.

Finalizarea proiectului pentru înfiinţarea pieţei en gros.

Recuperarea costurilor iniţiale de organizare şi implementare a pieţelor, precum şi a costurilor de funcţionare a acestora, necesită sprijin financiar din partea Guvernului României prin MAPDR, autorităţilor locale, camerelor de comerţ, băncilor şi altor organisme guvernamentale şi neguvernamentale.

Acestea trebuie să contribuie la finanţarea costurilor iniţiale ale pieţelor până la autofinanţarea acestora (în mod concret până când cheltuielile efectuate cu funcţionarea pieţelor vor putea fi asigurate din venituri proprii).

De asemenea este necesară crearea unei rezerve proprii de capital pentru funcţionarea pieţei, încă de la începutul acesteia, precum şi atragerea organismelor publice cu o puternică autoritate în teritoriu ca membri ai organizaţiei care formează şi conduc piaţa.

Toate aceasta mai ales pentru a sprijini organizarea şi funcţionarea pieţei en gros (cu referire mai ales la garanţia credibilităţii şi a conformităţii legislative). Resursele de finanţare ale proiectului vor avea următoarele destinaţii:

-amenajarea infrastructurii;- achiziţionarea unor echipamente tehnice, inclusiv reţele de calculatoare moderne;- executarea lucrărilor de construcţii civile şi dotarea acestora.

Cap. 1.4OFERTA ŞI CEREREA ÎN

CADRUL PIEŢEI AGROALIMENTARE

Oferta pe piaţă produselor de bază din agricultură este dispersată şi cantitativ neregulată. Volumul producţiei depinde pe de o parte de tehnica de dotare, iar pe de altă parte de condiţiile climatice şi biologice care sunt aleatorii, imprimând acestor pieţe a produselor de bază din agricultură, un caracter extrem de mobil. Oferta cantitativă a unui produs pe piaţă de desfacere depinde, în primul rând, de beneficiul pe care-l va realiza întreprinzătorul.

Deoarece câstigul (beneficiul) poate fi influenţat prin schimbările costurilor şi/sau preţurilor, se consideră că principalele cauze care influenţează oferta de produse agricole, sunt următoarele: - fondul funciar cu referire la terenurile agricole disponibile, sistemele de hidroamelioraţii utilizate, recoltele obţinute în cultura pură şi succesivă;

- capacitatea de producţie şi înzestrare tehnică a intreprinderii, care condiţionează şi determină insăşi sistemul agricol de producţie; - factorii climatici influenţează oferta de produse agricole prin acei factori limitativi pentru condiţiile climatice normale şi situaţiile accidental care pot modifica condiţiile climatice normale;

- productive (randamentele) culturilor şi animalelor, care sunt legate de sistemele de producţie şi tehnologiile utilizate, protecţia fitosanitară şi zooveterinară, energia şi mecanizarea disponibilă, alimentaţia animalelor; forţa de muncă utilizată în agricultura şi structura acesteia;

- mijloacele de finanţare şi facilităţi de acordare de credite; - factorii socio-economici, care se concretizează în accesul şi stabilitatea pe piaţă a producătorului agricol;

- preţul produsului oferit pe piaţă - preţul produsului de substituire; preţul mijloacelor de producţie.

Cererea de produse agroalimentare.

Cererea pentru aceasta grupă de produse în zonele industrializate - cele urbane în general - este caracterizată prin invariabilitatea acesteia. Astfel, cumpărările de produse agricole (din punct de vedere cantitativ) variază puţin; dacă preţurile produselor agricole scad, aceasta va fi considerată o economie în bugetul personal al consumatorilor; dacă veniturile populaţiei cresc, cumpărăturile suplimentare de produse se vor face - ca regulă generală - în afara sectorului alimentar. : Cererea de produse agroalimentare de primă necesitate este puţin elastică în raport cu preţurile existente pe piaţă. Pe termen scurt însă, cererea de produse agroalimentare este variabilă.

Cererea de produse agricole pe plan mondial este realativ stabilă, dacă nu au loc creşteri puternice ale producţiei agricole şi explozii demografice. Pe zone geografice, cererea de alimente de bază, variază în funcţie de creşterile demografice şi calitativ în funcţie de nivelul veniturilor consumatorilor.

Diversitatea cererii de produse agroalimentare este o componentă importantă a politicii preţurilor produselor agroalimentare aceasta fiind determinată deci, de nevoile consumatorilor şi care este generată de următorii factori:

- consumul alimentar efectiv într-o anumită perioadă considerată actuală;- nevoile alimentare ale populaţiei, care includ: posibilitătile de achiziţionare a produselor alimentare pe diferite categorii ale populaţiei, generaţiile tinere ale consumatorilor care nu se mai conformează schemelor anterioare de consum, influentă gusturilor individuale în alegerea alimentelor;- factorii demografici, cu referire la: cresterea numărului populaţiei, structura pe vârstă a populaţiei, procesul de urbanizare;- factorii economici şi politici care privesc tendinţele economice pe zone geografice, evoluţia cererii pe locuitor;- produsele semipreparate, pe care gospodinele le cumpără facând economie de timp;- modernizarea mijloacelor de distribuţie care favorizeazâ difuzarea produselor alimentare prelucrate şi condiţionate atractiv;

- micşorarea nevoilor de calorii, cauzată de munca sedentară de la un număr din ce în ce mai mare de oameni.

Relaţia între cererea şi oferta de produse agricole.

Valabil şi pentru agromarketing, relaţia dintre cerere şi ofertă este considerată o latură fundamentală a funcţionalitaţii pieţei produselor agricole şi agroalimentare. Pot exista următoarele trei forme:

C > O sit. penurie; C = O sit. echilibru;

C < O sit. abundenţă.

Preţul rezultat din această confruntare, în situaţia unui echilibru între cerere şi ofertă, are denumirea de echilibru sau preţ unic. Factorii care influenţează cererea şi oferta de produse agricole tind să se abată de la punctul de echilibru, motiv pentru care are loc în mod permanent o regularizare a preţurilor . Referitor la acest mobil al acţiunii reciproce al cererii şi ofertei de produse agricole, se pot distinge în general două perioade:

- o perioadă scurtă, când oferta este determinată de potenţialul de producţie al sectorului agroalimentar existent, potenţial care rămâne constant în cursul acestei perioade;-o perioada lungă, în timpul căreia potenţialul de producţie poate varia.

Prin modificarea cantitativă şi calitativă a factorilor de producţie din cadrul exploatăriilor agricole şi a sectorului de prelucrare unde producţia poate varia de la una sau mai multe decade anuale.

Variaţiile cererilor în funcţie de venit pot exista trei cazuri :

- Pe măsură ce creşte venitul familiei, o proporţie mai mică dincreşte, cererea de produse agroalimentare (Da) creşte, dar creşterea la această cerere este mai mică decât creşterea venitului. Astfel, considerând creşterea venitului (∆ R) şi cea în produse alimentare (∆ Da), poate exista relaţia:

- În aceiaşi proporţie cu creşterea venitului familiei, creşte şi ponderea cheltuielilor pentru îmbrăcăminte, chirie, combustibil şi întreţinerea locuinţei. Deci o dată cu creşterea venitului, cererea privind articolele de îmbrăcăminte şi celelalte (∆ h) cresc într-un ritm relativ egal cu creşterea relativă a venitului:

- Într-o proporţie mai mare decât creşterea veniturilor, creşte ponderea cheltuielilor pentru restul produselor şi serviciilor din bugetul familiei, acestea fiind frecvent încadrate la produse de lux. Situaţia în care venitul creşte, iar cererea în produse de lux (Dl) creşte într-un ritm mai mare decât venitul

Considerăm D cererea, iar R venitul cumpărătorilor, poate exista realaţia: în care:

K<1 reprezintă, cererea pentru produse alimentare; K=1 - , cererea pentru produse de îmbrăcăminte; K>1 - , cererea pentru produse de lux.

Referitor tot la dependenţa dintre consum şi venit pot fi considerate sugestive şi funcţiile formulate de Tornquist după care bunurile de consum se încadrează în trei categorii:

- bunuri de consum de primă necesitate (la care coeficientul de elasticitate este subunitar (E<1);

- bunuri de consum mai puţin necesare pentru existenţă, al căror consum apare ca urmare a schimbărilor structurale în nevoile populaţiei (la care coeficientul de elasticitate este supraunitar E>1);

- bunurile de consum cu caracter exclusiv de lux (la care coeficientul de elasticitate este supraunitar E>1). Se poate desprinde concluzia că cererea pentru produsele agroalimentare este mai puţin influenţată atât de veniturile consumatorilor cât şi de preţul acestor produse considerate de primă necesitate. Deci, partea de venit afectată cheltuielilor destinate alimentaţiei este cu atât mai mare, cu cât venitul este mai mic.

Cap.1.5CALITATEA ŞI COMPETITIVITATEA PE PIAŢĂ A PRODUSELOR

AGRICOLE/AGROALIMENTARE

Dar din punctul de vedere al domeniului valorificării produsul agricol pentru a deveni produs alimentar este necesar să sufere urmatoarele transformări esentiale: - o transformare fizică şi/sau chimică, de exemplu laptele poate fi prelucrat obtinându-se derivate ale acestuia (produse lactate); - o schimbare în spaţiu, de exemplu tomatele recoltate într-un anumit bazin legumicol pot fi disponibile pentru vânzare în magazinele oricărei localitaţi; - o transformare în timp, de exemplu grăul recoltat in luna iulie este oferit pentru consum în tot timpul anului sub forma iniţială (brută), sau sub formă transformată; - o schimbare de proprietate a produsului respectiv, de exemplu prin transferul de produse agricole dintre producătorul agricol şi alt agent economic, situaţie în care, produsul agricol se consideră angrenat într-o primă transformare în produs alimentar.

Se mai poate arăta, de asemenea, că produsele agricole sunt anonime şi globale, acestea fiind produse standard clasate pe calităţi, pe când produsele agroalimentare din contră sunt individualizate.

Referitor la produsul alimentar (denumirea de aliment ca atare), se apreciază că acesta trebuie să îndeplinească următoarele trei condiţii esenţiale: să conţină elemente nutritive (lipide, proteine, glucide), - să satisfacă un apetit, să fie acceptat ca aliment într- o comunitate sau areal teritorial. Valoarea de întrebuinţare, ca expresie a utilitaţii produsului, este dată de o serie de insuşiri tehnice, estetice şi psihosenzoriale ale mărfurilor printr-o estimare care este făcută la un anumit moment dat, într-un context social, bine precizat. Valoarea de întrebuinţare este o evaluare subiectivă a satisfacţiei pe care o procură direct sau indirect, deţinerea unui bun şi utilizarea sa. Ca atare, în timp ce valoarea de întrebuinţare individualizează produsele între ele, în funcţie de diversele necesităţi pe care le satisface, calitatea diferenţiază produsele de acelaşi tip, în funcţie de numărul de caracteristici utile pe care le are şi după măsura în care corespund domeniului de utilizare pentru care au fost destinate.

Fundamentele calităţii

Principii directoare Denumire teoretică (coordonare)

Norme şi/sau standarde

bunurile sunt diferite prin reglementări(reguli) obiective; existenţa unor procedee de verificare a respectării lor.

Coordonarea (convenţia) “industrială”

Legăturile durabile între agenţii economici

relaţii bazate pe încredere, cu referire la perosne sau marcă ; să se refere la formele de transcriere trecute.

Coordonarea “gospodărească” sau de “reputaţie”

Adeziunea coerentă de un ansamblu de agenţi economici

-ansamblul principiilor colective prin care să se stabilească relaţiile economice ale agenţilor economici

Coordonarea “civică”

Funcţionarea pieţei

-agenţii economici sunt în măsură de a evalua direct calitatea bunurilor schimbate în tranzacţiile lor.

Coordonarea “pieţei”

STRUCTURA CALITĂŢII

Calitatea producţiei reflectă calitatea proceselor de producţie, laturile activităţii de concepţie, tehnologice şi de organizare a producţiei ( management ). Aceasta calitate a producţiei

agricole reflectă însuşirile biologice, mediul, calitatea tehnologiei aplicată culturilor, sistemul de creştere al animalelor, organizarea producţiei agricole etc.

Calitatea produselor este expresia finală a calitaţii proceselor agricole de producţie. Aceasta reprezintă efectele finale a tehnologiilor aplicate culturii sau speciei de animale respective, care imprimă produselor însuşiri esenţiale, făcându-le apte utilizării în scopul pentru care au fost create. De exemplu produsele agricole alimentare au ca trăsătură esenţială o valoare nutritivă ridicată, gust şi miros placute. Produsele agricole destinate industriei textile au ca insuşiri esenţiale fibre cu rezistenţă şi elasticitate mare, seminţele plantelor oleaginoase cu conţinut bogat în ulei cu proprietaţile culinare sau tehnologice mai bune etc. In prezent, în cadrul pieţei ridicarea competitivitaţii produselor agricole presupune trecerea de la o calitate de conformitate la o calitate de concepţie, întelegându-se prin acest tip de calitate producerea şi existenţa unor produse la nivelul cerinţelor consumatorilor.

Un rol important revine în acest caz interacţiunii între preţ şi calitatea produselor agricole.

Calitatea produsului, are o largă implicare socială, şi determină masa de cumpărători să se orienteze spre consumul produselor de acest tip. Pentru aceste motive calitatea şi analiza senzorială a alimentelor în evoluţia vieţii socio-economice din România este impusă prin următoarele caracteristici:

- ritmul actual intens al activităţii zilnice al consumatorilor; - volumul ridicat de produse alimentare importate de o multitudine de firme mai mult sau mai puţin avizate pentru produse alimentare; - apariţia explozivă şi necontrolată de noi societăţi comerciale de producţie alimentare ; -cererea de produse alimentare pentru unele tipuri de produse, este mai mare decât oferta; - puterea scăzută de cumpărare a populaţiei; - gradul de incultură tehnică a multora dintre noii producători şi comercianţi de produse alimentare.

Factorii care influenţează calitatea produselor pot fi încadraţi în grupa factorilor :

Factorii tehnici ce acţionează : în procesul tehnologic de producţie cum sunt : spcia vegetală sau animală din care provine produsul;solul, umiditatea ; temperatura, lumina, conţinutul atmosferei în bioxid de carbon (CO2), prezenţa oxigenului, praful, bolile criptogamice şi insectele, alimentaţia animalelor, prin structura raţiei furajere ;măsurile tehnice în cultura plantelor şi creşterea animalelor.

Factorii ce acţionează în sfera circulaţiei pot fi consideraţi următorii: - materia primă necesară în fluxurile de valorificare - materiile auxiliare şi procesul tehnologic - ambalarea ; - agenţii fizici (lumina, variaţiile de temperatură, de umiditate), mecanici (şocurile, vibraţiile), chimici (gazele, vaporii), biologici (microorganismele, insectele, rozătoarele

În cunoaşterea detaliată a acţiunii (implicaţiilor) ansamblului acestor factori asupra calităţii produselor agroalimentare este necesară clarificarea şi delimitarea noţiunilor privind: Fiabilitatea, reprezintă probabilitatea ca un produs să dea satisfacţie consumatorului la un anumit moment în cazul în care este utilizat în condiţiile prescrise. Fiabilitatea produselor alimentare cuprinde aspectele privind probabilitatea ca respectând prescripţiile referitoare la depozitare, manipulare, transport şi eventual pregătire pentru consum, acestea să aibă într-un anumit moment însuşirile calitative prevăzute.

Mentenanţa, reprezintă activitatea de menţinere a caracteristicilor calitative ale unui produs. În funcţie de momentul în care se produce mentenanţa poate fi:: preventivă, corectivă,

Mentenabilitatea, constituie posibilitatea ca un produs să fie adus în stare de bună utilizare într-o perioadă de timp dată. Mentenabilitatea are în vedere posibilitatea de a interveni prin acţiuni de mentenanţă şi distribuţia timpilor necesari pentru realizarea lor.

Sistemele de control prin HACCP

Analiza a riscului prin puncte critice de control (Hazard Analysis and Critical Control Points – HACCP), reprezintă un sistem prin care se identifică, evaluează şi coontrolează pericolele care sunt semnificative pentru securitatea alimentară. În cadrul acestui sistem sunt delimitate toate regulile de bază ale inspecţiei specifice, ale autocontrolului pe profil, aplicat de-a-lungul întregii filiere agroalimentare.

Planul HACCP se bazează pe anumite principii de urmat pentru ţinerea sub control şi corectarea succesiv-continuă ( din mers ) a proceselor de obţinere a unui produs. Poate fi structurat conform unor faze specifice:

- identificarea şi analiza riscurilor stabilindu-se limitele şi mijloacele de control ale acestora şi măsurile de prevenire a lor; - dentificarea punctelor critice de control, - stabilirea limitelor critice petru fiecare CCP identificat, - stabilirea condiţiilor de supraveghere ( monitorizare ) a fiecărui CCP; - stabilirea modului de monitorizare CCP şi de înregistrare a datelor, - stabilirea proceselor pin care să se verifice dacă sistemul HACCP înclus în planul aplicat se încadrează corect .

Etapele în procesul de certificare. al sistemului HACCP sunt reprezentate prin: iniţiere proces de certificare, evaluarea iniţială, evaluarea sistemului HACCP, evaluarea dosarului de certificare, acordarea certificatului pentru sistemul HACCP, supravegherea, reînoirea certificări.

Ca organism de lucru la nivel naţonal în domeniul controlului calităţii se poate menţiona Centrul Naţional pentru Încercarea şi Expertizarea Produselor “LAREX” .

Prin LAREX este garanată conformitatea produselor, menţinerea acestora în timp şi facilitarea liberei circulaţii pe piaţă a produselor. Acest organism încadrează obiective de activitate cum sunt :

-cunoaşterea de către producători a obligaţiilor ce le revin în desfacerea produselor pe piaţă ; -lansarea pe piaţă, de către producători, de produse sigure, care să respecte reglementările legale şi vigoare ; -cunoaşterea de către producători, comercianţi şi prestatori de servicii a reglementărilor în domeniul certificării conformităţii produselor

Îmbunătăţierea continuă a calităţii produselor agroalimentare în cadrul pieţei impune a se avea în considerare cunoaşterea următoarelor elemente de strucută a calităţii:

- calitatea sub aspect nutritiv, care conditionează sănătatea omului, având ca principali factori nutritivi: conţinutul în proteine, glucide, vitamine etc.; - calitatea senzorilor, fiind în funcţie de insuşirile senzoriale (organoleptice), ca: miros, gust, consistenţă etc.;

- calitatea igienică determinată de toxicitatea naturală (imprimată de intoxicaţiile produse plantelor), contaminarea sau poluarea chimică şi contaminarea microbiologică ori cu alte organisme; - calitatea estetică, respectiv modul de prezentare a produselor pe piaţă în sensul relevării aspectelor calitative (de exemplu, modul de ambalare). cele prezentate rezultă că, insuşirile calitative ale produselor se asigură în procesul de producţie, dar ele se manifestă în sfera consumului (productiv sau neproductiv). Pentru acest motiv, este necesar a face o distincţie între calitatea producţiei şi calitatea produselor.

SEMNELE DE CALITATE

Semnele oficiale de calitate reprezintă o garanţie a respectării procesului de fabricaţie şi a calităţii produsului. Totodată pot exista şi semne de calitate specifice producătorilor sau zonei de producţie.

Un semn colectiv de calitate reprezintă în domeniul său de utilizare, consemnarea necesară în sfera producţiei, distribuţiei şi consumului, care poate fi considerată un activ economic a cărei proprietate este împărţită. Dintre aceste semne colective de calitate, o parte sunt încadrate în sectorul privat (aparţin exclusiv organizaţiilor de producători care sunt titulari de semn), iar o altă parte sunt publice deci oficiale întrucât aparţin statului (acestea au caracter public dar sunt puse şi la dispoziţia agenţilor economici privaţi).

Instituirea şi codificarea originii comune a semnului de calitate are implicaţii de ordin economico-organizatoric cum sunt:

- dreptul de proprietate şi exploatare a denumirii (geografice sau numelui asociat); -obligaţia folosirii comune a semnului de calitate (în special pentru grupele de producători); - interderpendenţa agenţilor economici de reputaţia semnului de calitate (necesitatea protejării acesteia); - apropierea, corelarea dintre valoarea economică, potenţială a produsului asociată cu reputaţia acesteia.

Diferenţierea dintre caracterul de proprietate a acestor semne şi utilizarea lor colectivă. Existenţa şi frecvenţa de utilizare a semnelor colective de calitate se datoreşte următoarelor elemente considerate cauzale:

- Existenţa factorilor legaţi de mediul instituţional, ce sunt generaţi mai ales de situaţia incapacităţii firmelor de a răspunde solicitărilor consumatorilor. - Factori ce sunt corelaţi (legaţi) cu strategia agenţilor economici. Aceste semne colective pot fi utilizate de orice agent economic dar cu respectarea regulilor de utilizare prescrise de către titularul de înregistrare.

Tipologia acestor semne poate fi structurată astfel: - semne (marca) colectivă de certificare, la care titularul mărcii este un organism terţ independent şi din sfera exterioară tranzacţiei - marca colectivă simplă tip 1, la care titularul mărcii de calitate este o întreprindere privată şi utilizatorii acestei mărci nu au nici o legătură cu acest titular.

- marca colectivă tip 2, la care titularul mărcii este o întreprindere privată, iar utilizatorii au o legătură juridică cu acest titular.

Dar în problema semnelor de calitate trebuie a fi menţionat faptul că în cadrul actualului sistem economic şi social în mod frecvent există produse proprii unor zone cu vocaţie aferente producţiei agroalimentare.

Cap. 1.6CONSUMATORUL ŞI CEREREA ALIMENTARĂ

Cererea alimentară comercială. Funcţiile complexe şi variate care se manifestă în cadrul cererii pieţei produselor

alimentare conduc la cunoaşterea unor valori multiple. Ca atare, cererea alimentară reprezintă nevoile sociale ale oamenilor pentru satisfacerea trebuinţelor lor materiale legate de alimentaţie.

Cererea alimentară poate fi exprimată în mai multe forme:- prin valori totale ale principiilor alimentare necesare pentru satisfacerea nevoilor de hrană ale populaţiei studiate (folosindu-se unitaţi fizice şi/sau energetice);- cuantificarea componentelor sortimentale ale cererii alimentare, prin indicarea necesarului din fiecare grupă sortimentală pe perioade;- echivalarea, prin indicatori de conversie adecvaţi, a necesarului de alimente în

potenţialitaţile de producere şi distribuţie (ţinându-se seama de capacităţile de producţie şi consum, de factorii sezonieri ce influenţează veniturile consumatorilor, posibilităţile de corelare prin intermediul unor verigi de depozitare etc.).

De reţinut faptul că între trebuinţele sau nevoile sociale alimentare şi cerere există diferenţieri. Astfel:

- numai pentru unele produse alimentare cererea este egală cu nevoia şi anume pentru produsele de primă necesitate în alimentaţie există această primă tendinţă de egalitate, dar pentru alte produse (de exemplu cele de lux) nevoia este mai mare decât cererea;- nevoile alimentare anticipează cererea prin diferite forme de manifestare in cadrul pieţei. Aceste forme de manifestare specifice produselor alimentare sunt legate de caracteristicile nutritive, igienice şi senzoriale ale alimentelor prezentate pe piaţă;- în timp ce trebuinţele evoluează, pe masură ce societatea se dezvoltă se influentează în acelaşi sens cererea

INFORMAŢII DIRECTE • cererea de mărfuri alimentare (nivel cantitativ, sortimental, sezonalitate etc.) • particularităţile clienţilor care le solicită CEREREA ALIMENTARĂ COMERCIAL

INFORMAŢII INDIRECTE • trebuinţele cultural sociale • trebuinţele senzoriale • trebuinţele anatomo-fiziologice • trebuinţele logisticii mărfurilor alimentare • trebuinţele de pregătire şi servire a alimentelor

Piaţa alimentară culturală, prin care se înţelege segmentul de populaţie care prezintă o unitate în comportament alimentar datorită factorilor culturali. Ca atare această piaţă încadrează consumatorii după nivelul de cultură datorat pregătirii acumulate şi capacităţii de analiză şi sinteză a fenomenelor. Piaţa alimentară senzorială se referă la masa consumatorilor care reperează (aleg) anumite alimente, apreciază anumite forme şi procedee de pregătire şi consum. Ca atare această

piaţă are la baza interelaţia de natură senzorială între produs şi consumator (prin identificarea dimensiunilor produsului alimentar conform celor cinci simţuri umane). Piaţa alimentară metabolică, se referă la relaţia ofertă/agregare pentru produsele alimentare adică de dimensiunea fenomenului de săţietate al individului. Aceasta deoarece de eficacitatea proceselor metabolice depinde utilitatea alimentelor şi eficienţa actului alimentar.

Volumul şi structura alimentaţiei conduce la analiza a trei forme de componente fundamentale:

-regimul alimentar care defineşte natura şi volumul alimentelor; - regimul alimentar prin care permite a se determina valoarea energetică a raţiei alimentare, respectiv cuantumul şi structura raţiei alimentare dată de originea caloriilor (vegetale şi animale) şi calitatea lor nutritivă (proteine, lipide, micro-nutritive etc.);-bugetul alimentar exprimat valoric, acesta reprezentând volumul cheltuielilor alimentare şi importanţa în structura cheltuielilor menajere.

Un loc important îl ocupă psihologia alimentaţiei în definirea cererii alimentare şi în influenţa calităţii produselor şi serviciilor în cadrul pieţei. In acest sens un rol important revine cunoaşterii psihologiei aplicative.

Acţiunea marketingului intervine cu factori de influenţă, care cu un maximum de date şi minimum de erori va indica cele mai rentabile afaceri de piaţă. Totodată mecanismul de cumpărare relevă două tipuri diferite ale acestui proces şi anume:

- cumpărările impulsative, uneori iraţionale, consecinţe ale mobilelor emoţionale, provocate de modă, estetică etc.;- cumpărările raţionale, mai logice şi mai numeroase. Pentru acest motiv în analiza fluxurilor comerciale de mărfuri o problemă principală o

constituie cuantificarea pieţei. Dacă produsul nu se produce în ţara care solicită acest produs consumul naţional se poate

determina conform relaţiei:

Consum naţional = producţie + import - export ± modificări în nivelul stocurilor.

În perioada de tranziţie pot fi delimitate caracteristici ale consumului alimentar al populaţiei din România între care se pot aminti:

- nivelul ridicat şi de creştere al consumului de cereale şi produse de cereale, pâinea şi mălaiul devenind alimente de bază în dieta tuturor tipurilor de consum ale populaţiei; - consumul redus de carne şi produse din carne al căror consum este mai puţin de jumătate din nivelul european; - declinul consumului de legume, fructe şi produse derivate, datorită scăderii ofertei interne; - creşterea consumului de cartofi care, împreună cu cerealele, dă nota de structură calitativă deficitară a consumului alimentar în România, comparativ cu UE.

Nr.crt. Criterii fundamentale Factorii ce intervin

1 CARACTERISTICILE USEC Dimensiune Compoziţie şi caracteristici socio-economice Raportul între producţie şi consum alimentar Structura activitaţilor şi bugetul de timp destinat alimentaţiei

2 PRACTICILE ALIMENTARE Aprovizionarea Stocarea Pregătirea meselor Organizarea raţiei alimentare Eliminarea ( înlaturarea ) resturilor

3 VOLUMUL SI STRUCTURA ALIMENTATIEI

Regimul alimentar Regimul nutriţional Cheltuieli alimentare

4 COMPORTAMENTELE ALIMENTARE

Structura consumului Repartizarea Conduita alimentara

Un rol important în cererea alimentară revine aprecierii noilor produse agroalimentare de către consumatori, fenomen care este considerat o acumulare a unui număr de factori, ce conturează imaginea de utilitate, de satisfacere a trebuinţelor obţinute prin:

- eficienţa socială (gradul de satisfacere a cerinţelor de principii nutritive, gradul de degrevare a consumatorului de operaţii legate de procurare şi prelucrare în vederea utilizarii,starea de salubritate a produselor şi serviciilor etc.);

- eficienţa tehnică pentru consumatori (conservabilitate, nivelul de informare pe care-1 asigură produsul sau ambalajul etc.);

- eficienţa economică (costul total şi specific al produsului, posibilitatea de valorificare a ambalajelor etc.);

- eficienţa ecologică, cu referire la gardul de poluare al alimentelor.

Crizele alimentare sunt caracterizate prin necorelările ce apar între consumator şi cererea alimentară. Sunt frecvent întâlnite ş se manifestă diferit pentru anumite categorii ale populaţiei, zone geografice, etc. Se pot enumera:

-Crizele alimentare cantitative, care se manifestă prin lipsa de corelaţie între volumul de alimente necesar pentru satisfacerea populaţiei ce urmează a fi hrănită şi disponibilităţile de

materii şi produse alimentare, ceea ce duce la subnutriţie.-Crizele alimentare calitative decurg din lipsa de concordanţă între structura calitativă a cererii alimentare şi consumul alimentar efectiv. Se întâlnesc trei forme: A Crizele alimentare calitative de natură culturală constituie rezultatul nivelului scăzut de

cultură alimentară a populaţiei consumatoare, care din acest motiv nu ştie să-şi determine nevoile, să-şi conceapă stiluri alimentare adecvate, să achiziţioneze, să pregătească şi să consume alimente. Efectele acestor crize alimentare sunt malnutriţia (alimentaţie constituită deficitar din punct de vedere compoziţional şi greşit administrată), supraalimentaţia (consumul excesiv de alimente, mult peste nevoile reale) şi, uneori, subalimentaţia (mai ales când interesele estetice precumpănesc pe cele ale unei alimentaţii raţionale).

B Crizele alimentare calitative de origine economică, concretizate prin carenţe calitative ale alimentaţiei care duc la malnutriţie. Ele se datoresc: insuficienţei producţiei, aşa cum este criza mondială de alimente proteice, care la nivel regional este diversificată şi pentru alte componente utile ale hranei; veniturilor scăzute, care pune populaţia în inposibilitatea de a-şi procura cele necesare (cantitativ şi în structura calitativă cerută) etc.

C Crizele alimentare calitative de origine ecologică, rezultate ale dezechilibrelor ivite la nivelul ecosistemelor naturale şi, cu preponderenţă, în ecosistemele organizate de om (sistemele agricole cu exploatare intensivă).

Distribuţia produselor agricole şi industrializate: a) distribuţia produselor agricole în stare proaspătă (în clepsidră); b) distribuţia produselor industrializate (în triunghi)

Cap. 1.7INFORMAŢIA ŞI DECIZIA ÎN MARKETING

Structura informaţiilor în cadrul pieţei agroalimentareInformaţiile sunt necesare agentului economic - în mod selectiv - atât în ceea ce priveşte

pieţele interne cât şi cele externe. Informaţiile asupra situaţiei economice generale se referă, în special, asupra ramurilor

agroalimentare în raport cu alte sectoare.Informaţii privind structura capacitaţilor de producţie agricolă, agroalimentară şi

distribuţia produselor agricole

Informaţii asupra ofertei de produse agroalimentare cu referire la import, export, sezonalitate, metode de comercializare, etc.

Informaţiile asupra consumului de produse agroalimentare; comportamentul consumatorului; caracteristicile produselor apreciate de consumator.

Informaţii asupra condiţiilor de vânzare; modalitaţi de plată; clause penale.Informaţii asupra preţurilor.

Prin sistemul de marketing local prin care de asemenea se mai pot cunoaşte: -modalitaţile de organizare, principalele pieţe pentru vânzare, formele şi costul distribuţiei; - date informaţionale care vizează comerţul exterior, cu referire la: informaţii necesare

evaluării securităţii alimentare a populaţiei; capacitatea de aprovizionare; gestiunea resurselor naturale; nivelul de bunăstare a populaţiei.

Informaţii privind destinaţia produsului agroalimentar

1. - Informaţii de identificare şi evaluare a produselor agricole şi agroalimentare pentru care este necesar a se preciza următoarele:-date de identificare a produselor, prin cunoaşterea sortimentului, producătorului; - informaţii privind caracteristicile produsului respectiv cu referire la componente de valoare sau materiile prime, utilizările pentru care este indicat, termenul de garanţie, etc.; -elemente privind reglementările legale şi atestările în baza cărora s-a fabricat produsul; -informaţii redate prin elemente senzoriale vizuale olfactive şi gustative.

2. - Informaţiile de utilizare a produsului agroalimentar care sunt specifice fiecărei grupe de sortimente şi anume sortimente tradiţionale şi sortimente noi sau îmbunătăţite. Aceste informaţii se referă în speţă la: - modul dc păstrare, utilizare, conservare a alimentelor;-caracteristicile tehnice, performanţele şi avantajele pe care le prezintă pentru consumatori. Întrucât suporţii de informaţii diferă în funcţie de mesajele ce se vor transmite, pentru produsele agroalimentare, este necesară o delimitare mai întăi a mijloacelor de comunicare pentru informaţiile de identificare şi evaluare în care se identifică ca suporţi produsul agroalimentar ca atare şi ambalajul, iar în al doilea rând mijloacele de comunicare a informaţiilor de utilizare a produsului la care cele mai importante căi de transmitere sunt înscrierea pe ambalaj, documentele ataşate produsului şi/sau destinate reţelei de desfacere comerciale.

ADOPTAREA DECIZIILOR DE MARKETING Având la bază informaţii şi în sfera agromarketingului cele mai importante decizii se pot

referi la următorele: - decizii privind produsul (obţinerea şi garanţia menţinerii pe piaţă a acestui produs);- decizii privind preţurile (prin comparaţie cu costurile de producţie şi preţurile de piaţă);- decizii privind distribuţia produsului;- decizii privind procesele de transformare a produsului agricol;- decizii privind livrarea pe piaţă a produsului respectiv (cu referire la publicitatea şi promovarea produsului).

Reînnoirea deciziei de cumpărare este dată mai ales de comporatmentul consumatorului şi poate fi influenţat de:

a) Calitatea produselor alimentare în procesul de vânzare-cumpărare şi poate asigura un nivel corespunzător al calităţii de conformitate a acestor produse.

b) Nivelul costului în producerea şi distribuţia produselor alimentare, c) Conservabilitatea produselor achiziţionate constituie o caracteristică esenţială pentru

consumator. d) Valoarea energetică şi nutritivă a produselor alimentare, sunt factori consideraţi de mai

mică importanţă în prezent, dar în viitorul e) Termenul de garanţie este elementul care atestă cumpărătorului că furnizorul

garantează o anumită perioadă de timp calitatea produsului.

Etapele deciziei de cumpărare

Strategiile în domeniul produsului agroalimentar, sunt considerate următoarele: - penetraţia produsului agroalimentar pe o piaţă existentă, prin valorificarea mai completă

a posibilităţilor de desfacere; - desfacerea produsului existent pe noi pieţe, prin identificarea unor noi consumatori care

ar putea utiliza produsul respectiv; - extinderea desfacerii produsului pe piaţa agroalimentară existentă prin modernizări şi

îmbunătăţiri ale carcteristicilor şi performanţelor; - diversificarea produsului prin lansarea de noi produse; - diferenţierea produsului agroalimentar prin adaptarea la nevoile consumatorilor.

Dimensiuni psihologice

Eşalon conducând la cumpărare

Acţiuni de promovare pe faze

Activităţi de cercetare pentru fiecare fază

C u n o a ş t e r e a: publicitatea stimu- lează sau canali- zează dorinţa

CUMPĂRARE CONVINGERE

Publicitatea la locul de vânzare, oferte de durată limitată, acţionări de preţuri

Pieţe consacrate, anunţuri de cum- părare, metode proiective

I m p r e s i a:publicitatea modi- fică atitudinile sau impresiile

PREFERINŢĂ Utilizarea imaginilor, compararea cu alte produse

Preferinţe, scări de apreciere, imagine tehnică şi proiectivă

P r e z e n t a r e a: publicitatea difu- zează informaţii şi fapte

APRECIEREINFORMARECUNOAŞTERE

Mesaj descriptiv, mici anunţuri

Controlul informaţiei, înregistrate, studii de cunoaştere

Strategii în domeniul publicităţii, promovării şi vânzării produselor agroalimentare, se pot menţiona :

- stimularea cererii directe ( strategie prin care se urmăreşte realizarea de vânzări imediate, prin atragerea consumatorilor potenţiali spre achiziţionarea anumitor produse de utilitate urgentă ) ;

-crearea unui climat favorabil cumpărării; - stimularea vânzărilor în perioadele de cerere scăzută ; - promovarea selectivă a vânzărilor prin acţiuni publicitare; - promovarea extensivă a vânzărilor prin acţiuni publicitare în cadrul mai multor segmente ale pieţei agroalimentare;

Strategii în domeniul distribuţiei produselor agroalimentare, se pot enumera: - d. directă prin reţeaua proprie existentă; - d. directă printr-o nouă reţea agroalimentară proprie; - d. prin reţeaua intermediarilor se impune când producatorul nu dispune de reţea proprie.

Cap. 1.8

PROGRAME ŞI POLITICI DE ECHILIBRUL ÎN

AGROMARKETING

PREVIZIUNI DE MARKETINGCunoaşterea orizontului de previziune a pieţelor agricole din România delimitează

următoarele forme:- Previziuni pe termen foarte scurt ( sub un an ), impuse de perioadele anticitat

recoltărilor produselor agricole. Au ca obiective principale cererea, oferta şi vânzările din aceiaşi recoltă şi respectiv an de piaţă;

- Previziuni pe termen scurt ( 1-3 ani ), ce urmăresc mai ales consumurile din recoltele proprii.

- Previziuni pe termen mediu ( 3-8 ani ), cu tendinţa de utilizare în următoarele situaţii: studiile investiţionale, a pragurilor de dezvoltare a producţiilor, a amplasării reţelei comerciale, a reţelei de depozite etc; - Previziuni pe termen lung ( 8-20 ani ), cu referire la evoluţia îndepărtată a cererii şi ofertei la nivel macro şi microteritorial;

- Previziuni pe termen foarte lung, cu perioade de perspectivă de 20-30 ani.

Întocmirea unui program în domeniul agromarketingului va trebui să ţină seama de următoarele:

- studierea fenomenelor social-economice din raza de activitate a producătorilor şi a agenţilor economici specializaţi în desfacerea produselor agricole şi agroalimentare, sub aspectul

numărului şi structurii populaţiei, consumului pe locuitor, volumului autoconsumului în unitaţile de producţie şi ponderea pieţei ţărăneşti etc.;

- asigurarea unui raport just între volumul valoric al desfacerii pe de o parte şi desfacerea pe un lucrător şi câştigul mediu, pe de alta parte; modul de informare privind piaţa referindu-se mai ales la culegerea şi studierea sistematică a datelor necesare elaborării şi desfăşurării planului circulaţiei produselor agricole şi agroalimentare;

- organizarea evidenţei operative şi statistice care să asigure informaţiile necesare la elaborarea şi fundamentarea planului.

Modificări intervenite în cursul perioadei de programare în marketing

În timpul realizării programelor de producţie frecvent pot fi semnalate modificări de sarcini-suplimentări sau reduceri - ca urmare a schimbărilor intervenite în cadrul pieţei, şi anume în dirijarea producţiei spre export, consum intern, industrializare sau din alte motive. Modificarea planului de valorificare este de cele mai multe ori determinată de următoarele cauze

- creşterea sau diminuarea necesarului de consum intern (fondul pieţei etc.) sau prelucrare;

- angajarea la export a unor cantităţi suplimentare de produse sau de noi sortimente;- anularea livrărilor la export pentru unele produse;- calamitarea producţiei agricole din unele zone, respectiv neasigurarea sortimentelor de

produse pentru consum în stare proaspată sau a materiei prime destinate industrializării. Modificările de sarcini trebuie cunoscute din timp, de către agenţii, economici interesaţi, şi anume înainte de începerea trimestrelor şi numai în cazuri deosebite în cursul acestora.

Desen Sistemul de contractare a produselor agricole

Necesitate, caracteristici. Prin conţinutul şi rolul pe care îl îndeplineşte, contractul reprezintă o importantă pârghie în reglementarea raporturilor economice între producătorii agricoli şi ceilalţi agenţi economici specializaţi în preluarea produselor agricole. Specific producţiei agroalimentare, există frecvent utilizate în prezent aşa-numitele "contracte de colaborare"* între producătorii agricoli şi unităţile de prelucrare şi/sau de distribuţie a produselor. Aceste contracte sunt încheiate pe criteriul zonal iar unitaţile integratoare se obligă să susţină producătorii agricoli pe intregul proces de producţie şi distribuţie printr-o serie de măsuri cum sunt:

- producătorii agricoli pot fi siguri de un câştig întrucât preţul este negociat şi stabilit prin contract (se are în vedere susţinerea acordată de unităţile integratoare);

- producătorii agricoli folosesc mai raţional sau chiar economisesc fondurile destinate investiţiilor în special pentru asigurarea de utilaje;

- prin susţinerea producătorilor agricoli din zonele (bazinele) consacrate, unitaţile integratoare pot prelua produse de calitate superioară şi în cantitaţile dorite. Dar în actuala etapă pot fi semnalate şi o serie de impedimente (reţineri) în practicarea acestor "contracte de colaborare", cele mai importante fiind considerate următoarele:

- unităţile de prelucrare, în calitate de partener integrator, nu au forţa economică şi financiară pentru a susţine procesul agricol de producţie şi distribuţie (transportul este în prezent singura lucrare suportată de unităţile de prelucrare);

- agenţii economici comercializatori (cu ridicata sau cu amănuntul) manifestă reţineri în alocarea fondurilor băneşti sau mijloacelor materiale pentru a susţine producţia internă, în multe cazuri apelându-se la importuri; - producătorii agricoli (şi în special cei horticoli), nu întotdeauna acceptă precizări şi/sau instrucţiuni ale unui partener integrator, cu referire la structura culturilor, modalitaţi de efectuare a recoltatului etc. In actuala etapă producătorii (horticoli), doresc să aibă o liberă iniţiativă în aplicarea măsurilor tehnico-organizatorice.

Cap. 1.9CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSELOR ÎN CADRUL PIEŢEI

CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE Pentru ca produsele să fie considerate satisfăcătoare atât pentru producător cât şi pentru consumator, ele trebuie să se găsească într-un permament circuit de consum, dar şi de modernizare (noţiune interpretată mai ales sub aspectul calitativ). Ciclul de viaţă al unui produs sau viaţă economică a produsului defineşte perioada dintre momentul lansării pe piaţă a unui produs şi momentul în care el dispare definitiv de pe piaţă, ca urmare fie a dispariţiei nevoilor pentru care a fost creat, fie a apariţiei unui nou produs, care satisface aceleaşi nevoi, dar are parametrii funcţionali superiori. Produsele diferă între ele din punct de vedere al vieţii economice (tab. 15.1). Aprope toate produsele urmează ciclul de evoluţie, care comporta urmatoarele cinci faze :

- lansarea, - acceptarea de către piaţă, - dezvoltarea, - maturitatea

DesenDesen

De menţionat că, majoritatea produselor agricole sunt insensibile la scurgerea timpului, acestea rămânând cu aproape aceeaşi infăţişare chiar dacă nu au acelaşi loc în economie şi în consum. Ca mărfuri, deci ca obiect al activitaţii de vânzare-cumpărare, produsele agroalimentare descriu un ciclu de viaţă, începând cu lansarea şi terminând cu retragerea lor de pe piaţă.

Desigur, moartea lor comercială, care implică dispariţia lor de pe piaţă, nu echivalează întotdeauna cu ieşirea lor din consum.

Factorii care determină durata şi ciclul de viaţă al produselor agroalimentare se pot încadra în generali şi specifici.

- Categoria factorilor generali include factori cum sunt: progresul tehnico-ştiinţific şi variaţia veniturilor consumatorilor, care accentueaza uzura morală (perimarea) a produselor, existenţa intr-o anumită perioadă pe piaţă, prin aceasta putându-se asigura baza materială pentru creşterea gradului de selectivitate a purtătorilor cererii faţă de oferta de bunuri şi servicii.

- Categoria factorilor specifici este reprezentată prin: natura produsului, mărimea gamei de sortimente, posibilitatea ca produsele să primească noi utilizări sau de a fi destinate altor categorii de consumatori, reglementările legislative etc.

Un rol deosebit, în toate fazele ciclului de viaţă al produselor, îl constituie calitatea acestora, fiind de dorit o maximizare a duratei fazei de maturitate, care se poate realiza prin:

- asigurarea unei neuniformităţi în vănzare, avându-se totodată în vedere şi câstigarea altor categorii de consumatori potenţiali;

- pe toată durata fazei de maturitate se impune continuarea şi adaptarea mijloacelor şi acţiunilor de informare a consumatorului pe care sortimentele respective le oferă;

- perfecţionarea continuă a calitaţii produsului constituie unul din mijloacele cele mai importante pentru menţinerea interesului consumatorului. In acest sens este necesar să se realizeze o cât mai bună cunoaştere a conţinutului cererii, iar în funcţie de posibilităţile de fabricaţie şi de noile cuceriri ale revoluţiei tehnico-ştiinţifice, să se facă reproiectarea şi îmbunătăţirea continuă a concepţiei şi execuţiei sortimentelor respective.

Principalii factori care conduc la perimarea sau uzura morală a unui produs agroalimentar: 1 - Perimarea produsului ca urmare a scăderii calitaţii care se manifestă deobicei după o perioadă îndelungată de fabricaţie a lui, în situaţiile în care exigenţa pentru asigurarea caracteristicilor iniţiale scade şi în procesul tehnologic se înregistrează modificări care influentează negativ asupra performanţelor produsului. Apariţia unor fenomene de perimare de acest gen evidenţiază insuficienţa preocupare pentru calitatea şi competitivitatea produselor pe piaţa şi în acelaşi timp o lipsă de exigenţă din partea agenţilor economici comercializatori şi ai organizaţiilor de control al calităţii.

2 - Perimarea produsului ca urmare a perfecţionărilor tehnologice ce au avut loc, au drept consecinţă apariţia pe piaţă a unor sortimente cu performanţe tehnice şi economice superioare, mai apropiate de nevoile de utilizare ale consumatorilor şi apreciate de aceştia. Modernizarea care se manifestă în industria alimentară determină perimarea multora din vechile sortimente, care trebuie să fie schimbate în sens novator sau înlocuite cu altele mai eficiente. 3 - Perimarea produsului ca urmare a modificării cerinţelor consumatorilor reprezintă o altă influenţă ce se manifestă asupra gamei sortimentale. Se pot face referiri la: schimbarea nevoilor consumatorilor, modificarea gusturilor acestora, ridicării nivelului de trai, a contactului cu alte sortimente considerate mai eficiente şi a altor cauze legate de comportamentul consumatorului şi datorită mutaţiilor sociale produse.

Desen

Cap. 1.10PREŢUL CA ELEMENT AL COMPETITIVITĂŢII PE PIAŢĂ

Sistemul de preţuri din agricultură este reprezentat prin: - raportul dintre costuri şi preţuri la acelaţi produs agricol ( inclusiv prin luarea în

considerare a difrenţierilor teritoriale , sezoniere şi caliatative );- raporturile dintre preţurile la diferite produse agricole ( mai ales la cele care, în procesul

agricol, devin materie primă pentru obţinerea altor, cu luarea în calcul a raportului dintre cerere şi ofertă);

- raportul dintre preţurile la produsele agricole şi preţurile la produsele industriale în ansamblu ( “ foarfecel epreţurilor” ) , dar mai ales a mijloacelor de producţie provenite din industrie.

PREŢUL, CONŢINUT ŞI CARACTERITICI ÎN CADRUL PIEŢEIAGROALIMENTARE

Preţul, fiind caracteristica esenţială a unui bun de consum, reprezintă totodată şi una din evaluările semnificative ale acestuia, comparativ cu costul şi valoarea produsului. În anumite condiţii de evaluare, preţul coincide cu valoarea produselor agroalimentare. Preţul produselor agricole în sistemele specifice economiei de piaţă se formează pe baza acţiunii legităţilor acestui tip de economie şi în special a cererii şi ofertei. Chiar dacă intervenţiile statului asupra produselor agricole şi agroalimentare au un anumit rol oscilativ, influenţa acestora, în funcţie de cerere şi ofertă, este determinantă. Dar în sistemul economiei concurenţiale, mai ales în perioadele (de tranziţie), când apar elemente inflaţioniste, preţurile produselor agricole şi agroalimentare au o serie de caracteristici în timp şi spatiu, astfel:

- preţurile produselor sunt fluctuante în funcţie de o serie de factori, cum ar fi: perisabilitatea, posibilităţile de stocaj, raritatea, calitatea, gradul de solicitare a acestora de către consumatori (utilizatori);

- - preţurile produselor agricole pot avea tendinţe de stabilizare, reducere, diferite forme de distorsiune etc., fenomene semnalate mai ales în cadrul teritorial al pieţelor produselor agricole;

- preţurile produselor agricole pot stimula (creşte) sau reduce veniturile producătorilor agricoli, în funcţie de necesitatea cererii consumului a majorităţii produselor agricole;- fluctuaţia nivelului preţurilor produselor agricole poate amplifica, reduce sau stabiliza preţurile celorlalte produse de consum.

Pe piaţa internatională preţurile produselor agricole au o serie de caracteristici în comparaţie cu condiţiile pieţei interne. - Un prim aspect îl reprezintă faptul că preţurile produselor agricole depind puţin de costul de producţie, deci cunoaşterea acestora se poate constata cu precizie numai în momentul când ajung pe piată (posterior).

- In acelaşi timp, preţurile produselor agricole depind de importanţa ofertei. Oferta modifică tendinţa de stabilizare a preţurilor, determinând o oscilaţie pentru aceeaşi perioadă a evoluţiei tehnice (baza tehnico-materială), care, de asemenea, influenţeaza asupra costului mediu de producţie.

- Dispersia preţurilor în aceeaşi perioadă de timp pentru produsele agricole, este într-o variaţie corelanta. Astfel, recoltele bune sau slabe, nu se produc simultan pentru toate produsele. De exemplu, un an în care recoltele furajere sunt bune, cele de cereale din contră pot fi slabe. Aceste variaţii de recolte alternează variaţii de preţuri corespondente -O ultimă caracteristică o constituie faptul că preţurile produselor agricole sunt influenţate de factorii psihologici ai cererilor şi ofertelor la anumite intervale.

Guvernele prin politica de preţ pentru produsele agroalimentare urmăresc următoarele obiective :

- stabilirea preţurilor alimentelor faţă de puternicele fluctuaţii ale preţurilor internaţionale, mai ales în situaţia unei ţări net importatoare de produse alimentare;

- limitarea presiunii inflaţioniste prin controlul preţurilor alimentelor; - compensarea sau reducerea nivelului preţurilor cu amănuntul în cazul unor marfuri de

încurajare a producţiei ce se repercuteaza printr-o creştere a preţurilor plătite producătorilor şi transmise până la nivelul consumatorului;

- asigurarea unui anumit nivel nutritional al populatiei subnutrite; - stabilizarea preţurilor alimentelor pentru acele categorii sociale ale populaţiei care au o slabă capacitate de cumpărare dându-se posibilitatea în acelaşi timp de a se efectua o redistribuire a veniturilor.

Fenomenul inflaţionist al preţurilor, este generat de o inflatie a costurilor şi o inflaţie a cererii. - Inflaţia prin cerere este un fenomen de creştere a preţului provocată de o situaţie de dezechilibru între o cerere solvabilă prea puternică în raport cu oferta la un anumit preţ. Pentru egalizarea cantităţilor cerute cu cele oferite, preţurile cresc.

- Se vorbeşte de inflaţie prin costuri pentru a delimita creşterea preţurilor datorată difuziei creşterii valorice a elementelor ce intră în preţuri (materii prime, salarii, profit). Creşterea costurilor este inflaţionistă atunci când este autoîntreţinută, aşa cum în mod frecvent apare datorită interdependenţei elementelor care compun preţul de producţie

Dar în final sistemul cauzal inflaţionist este liniar (în lanţ) format din inflaţia costurilor şi a cererii care se condiţionează şi chiar se amplifică.

Pentru etapa actuală, pentru o parte insemnată din populaţia ţării noastre se poate semnala o formă de insecuritate alimentară, care se datorează unor cauze în care apar implicaţii privind preţurile. Se pot face referiri la următoarele:

- Liberalizarea preţurilor făcute fără o pregătire a instrumentelor de reglare a jocului cererii şi ofertei şi de apărare a producătorilor şi consumatorilor autohtoni. Circumstanţele

agravante au decurs prin faptul că liberalizarea s-a făcut pe fundalul unei penurii cronice de produse alimentare şi a unei dezarmări vamale;

- Creşterile periodice ale preţurilor la energie şi carburanţi au declanşat reacţii în lanţ;- Creşterile preţurilor la alimente ca urmare a "căderii" producţiei din anumiţi ani, cu

referire la anii 1991-1993 şi a importurilor de alimente scumpe; - Devalorizările repetate ale monedei naţionale;- Schemele de indexare a salariilor care nu concordă cu ritmul inflaţiei;- Populaţia cheltuie pentru alimente sume diferenţiate. Nivelul acestor cheltuieli fiind pentru salariaţi de cca 50% din salariu, iar pentru pensionari cca 65% din pensie;- Existenţa unui număr considerabil de şomeri, iar cu acesta extinde şi mai mult aria sărăciei.

Cap. 1.11FILIERA PRODUSELOR AGROALIMENTARE

Noţiunea de filieră este definită ca un ansamblu al activităţilor desfăşurate şi funcţiilor asumate de agenţii economici implicaţi în cadrul unui circuit parcurs de un produs sau grupă de produse de la producătorul agricol până la consumatorul final. Principalele activităţi încadrate într-o filieră pot fi considerate: producţia, colectarea, transformarea, distribuţia şi consumul.

Pentru produsele agricole şi agroalimentare pot fi delimitate următoarele trei tipuri de filiere: - filiere care funcţionează cu stocuri intermediare, ce sunt cunoscute şi sub numele de

stocuri de securitate sau de anticipatie.- filiere care funcţionează cu stocuri tampon previzionale existente la nivelul teritorial

cu durată limitată.- filiere care funcţionează într-o ritmicitate diferită şi anume: în flux lent (cu

stocuri), în flux continuu (uniform în acest caz neexistând stocuri), fluxuri la cerere (care răspund în mod prompt cererii de produse). Natura ritmicităţii fluxurilor determină organizarea internă a intreprinderilor furnizoare

Filiera tip de produse alimentare reprezintă un „lanţ al calităţilor promoţionale” în a cărei structură este inclus mediul, zona, gestiunea produselor, structura activităţilor în cadrul filierei, patrimoniul material şi imaterial în obţinerea produselor etc.

Toate acestea implică adoptarea unei strategii de marketing considerată specifică ce urmăreşte două obiective:

- stabilirea şi verificarea existenţei şi unităţii arealului zonal european al calităţii specifice, care pe de o parte beneficiază sau nu de un cadru instituţional, iar pe de altă parte respectă regulile calităţii generale (securitate, informare etc.) şi regulile funcţionării pieţei; - cercetarea şi propunerea căilor şi mijloacelor de organizare, dezvoltare şi promovare a produselor şi producătorilor de alimente cu calităţi specifice la scară europeană.

Piaţa acestor produse orientează consumatorul şi manifestările agenţilor economici spre delimitarea unor modele ale filierelor produselor cu calităţi specifice.

Studiul unei filire comportă două aspecte fundamentale:

- identificarea sa ( produse, itinerarii, agenţi economici, operaţii, fluxuri ); - analiza mecanismelor reglatoare ( structura şi funcţionarea pieţelor, intervenţia statului,

prognoza ). Operaţiunile executate de către agenţii economici din filieră sunt de trei categorii: - operaţiuni asupra bunurilor şi serviciilor; - operaţiuni asupra repartiţiilor; - operaţiuni financiare.

Metodologia de analiză a filierelor impune cunoaşterea unei structuri formate din următorale etape:

– Studiul contextului activităţilor studiului, cu referire la: pieţe, evoluţia şi tendinţele consumului, inovaţiile tehnologice majore etc.

– Delimitarea filierei studiate, cu referire la: structura activităţilor produselor/serviciilor; lungimea, lăţimea şi adâncimea filierei; delimitarea geografică şi temporală etc. Un rol important revine definirii acesteia prin resurse, produs final şi tehnologie.

– Descrierea filierei, ce constă în structurile următoare : reperarea agenţilor economici şi poziţionarea lor ; identificarea funcţiilor şi operaţiilor ; identificarea produselor ; reperarea, evaluarea şi măsurarea fluxurilor existente în cadrul filierei ( monetare, bunuri şi servicii, informaţii ).

- Studiul funcţionării filierei, cu referire la studiul strategiilor agenţilor ; structurile şi dinamica pieţelor ; mecanismele de regla re şi adoptare a deciziilor ; circuitele informaţiilor ; tipurile de tranzacţii şi raporturile de putere între agenţii economici existenţi în cadrul filierei ; procesele de inovaţie , de răspândire şi de dezvoltare a progresului tehnic ; contextul socio-economic şi politic.

- Diagnosticarea şi verificarea ipotezelor, constă în explicarea şi formularea unei interpretări a funcţionării filierei în scopul determinării pârghiilor de acţiuni posibile şi de viitor. Prin metodele statistice ( modelarea econometrică, analiza multifactorială, corelaţii ), se poate cunoaşte grosimea, stabilitatea, liniaritatea şi legăturile dintre filiere.

Desen

Logistica în cadrul pieţei agroalimentare are drept obiect să asigure:- concordanţa funcţională dintre produsul alimentar fabricat şi nevoia alimentară medie a

segmentului de consumatori sau a componenţilor acestuia preconizată a fi satisfacută;- concordanţa spatială între producţia de materii prime şi cea alimentara pe de o parte, şi

geografia cererii alimentare pe de altă parte, ceea ce implică organizarea filierelor de produse agroalimentare (care urmăreşte echilibrarea cererii din zonele de consum cu oferta din zonele furnizoare);

- concordanţa cantitativă între volumul ofertei de produse agroalimentare şi dimensiunile cererii consumatorului. Pot exista şi situaţii de echilibru cantitativ în acele zone geografice în care volumul de materii prime necesare producţiei şi consumului agroalimentar coincide (este egal) cu consumul zonal;

- concordanţa temporală, prin a carei asigurare trebuie realizată corelarea dintre desfăşurarea continuă sau sezoniera a producţiei, respectiv distribuţiei şi a cererii agroalimentare.

Logistica reprezintă un instrument strategic în distribuţia produselor care poate fi considerată un ansamblu de activitaţi având ca scop plasarea unei cantităţi de produse la costuri scăzute şi în momentul în care există o cerere) şi o definire funcţională (prin care logistica este domeniul de fundamentare stiinţifică în cadrul circulaţiei cantităţilor de produse şi a informaţiilor necesare în acest circuit, dirijare prin distribuitori, în vederea satisfacerii nevoilor consumatorului). Această interpretare logistică de distribuţie grupează următoarele părţi funcţionale:

- input-ul (cu referire la introducerea în sistem a obiectivelor procesului de transfer a produselor); procesul (reprezentând toate activităţile care sunt necesare pentru rezolvarea obiectivului);

- output-ul logisticii de distribuţie (materializat prin service-ul de livrare atins în procesul logistic);

- reacţia feed-back (ce are loc între structurile funcţionale ale procesului logistic). În fapt, logistica în sfera marketingului încadrează patru elemente: alegerea unui obiectiv strategic efectuat în funcţia pieţei; gestiunea fluxurilor fizice; gestiunea informaţiilor; gestiunea fluxurilor financiare pe tot parcursul filierei.

Integrarea în filieră are la bază elemente aferente circuitului acesteia: 1)Dimensiunile şi modalitatea de alcătuire a diferitelor circuite funcţionale, în care

produsele se pot încadra; 2) Importanţa relativă a subsectoarelor socio-economice şi gradul de eterogenitate a

filierei. În circuitul produsului agricol, pot exista sectoarele: privat (mai ales în situaţia producţiei), cooperatist (pentru activităţile de achiziţie, depozitare, livrare), de stat (în transformare mai ales) şi un ansamblu al sectoarelor de stat, cooperatiste sau private în activităţile de comercializare en gros sau en detail.

3) Gradul de capitalizare a filierei din punct de vedere al intermediarilor sau a subsectoarelor funcţionale care o compun (ag. ec. intermediar poate fi preponderent pentru orice activitate).

4) Numărul mare de mărci şi repartiţia proprietăţilor asupra acestora pentru producţia agricolă şi derivatele acestor produse.

5) Coeficientul (procentul) de penetraţie al capitalului străin în diferite puncte ale filierei. 6) Structura valorică a produsului final raportată pentru fiecare etapă

DESENDESEN

Distribuţia prin intermediari este utilizată în cadrul filierei în situaţia în care costurile indică neutralizarea canalului direct (înlocuirea acestuia); respectiv marja brută de profit solicitată de intermediari este mai mică decat costurile indirecte care ar fi implicate de comercializarea produselor de catre producătorul însăşi. Existenţa filierelor de distribuţie prin intermediari, cu referire la canalele lungi pentru produsele horticole, este argumentată şi de necesitatea concentrării produselor, într-un singur loc, în scopul de a uşura comercializarea lor

prin magazine, de a controla calitatea, starea fito-sanitară, de a se acorda posibilitatea comparării reale şi eficiente a diferitelor produse provenite de la diverşi producători

FUNCŢIILE INTERMEDIARULUI

Este necesară cunoaşterea funcţiilor intermediarului care se pot deduce din contactul dintre furnizori şi clienţi. Aceste funcţii sunt grupate în tehnice şi economice . Funcţiile tehnice sunt legate de activităţile ce trebuie efectuate de intermediari în cadrul teritorial unde au loc circuite de distribuţie. Referitor la aceste funcţii pot fi delimitate atribuţii privind: recepţia, depozitarea, ambalarea, transportul, sortarea, condiţionarea etc. Funcţiile economice ale intermediarilor se referă în special la stabilirea preţurilor în preluarea produselor agricole de la producător, ritmul livrării produselor către consumator, stabilirea condiţiilor de livrare-preluare, finanţarea pierderilor şi a stocurilor etc. - toate acestea prin utilizarea diferitelor forme de negociere efectuate pe baza contractului între parteneri.

Funcţiile tehnice şi economice ale intermediarilor în filiera produselor agricole şi agroalimentare

Agenţii economici implicaţi

Situaţia geografică în raport cu consu-mul şi producţia

Atribuţii aferente funcţiilor tehnice Atribuţii aferente funcţiilor economice

EXPEDITORII producţiei agricole

ZONA DE PRODUCŢIE

Recepţia produselor (sesizarea maturităţii la recoltare). Sortarea, condiţionarea, amba- larea în vederea transportului şi depozitării. Depozitarea, maturizarea. Formarea loturilor omogene de produse.

Negocierea preţurilor. Ritmul preluărilor de produse. Studierea ofertei de produse horticole ale producătorilor. Încheierea contractelor cu producătorii.

EN GROS-işti ZONA DE CONSUM

Recepţia produselor (sesizarea maturităţii comerciale). Diferenţierea cantitativă şi ca- litativă a produselor agricole existente în loturile transpor- tate. Formarea şi păstrarea stocu- rilor de rezervă. Sortarea, condiţionarea şi am- balarea conform solicitărilor comerciantului.Livrarea produselor.

Negocierea preţurilor. Analiza şi evaluarea nivelului costurilor activităţilor filierei. Finanţarea pierderilor şi a cheltuielilor pri- vind stocurile.Încheierea contractelor între intermediari.

DISTRIBUITORI, COMERCIANŢI

ZONA DE CONSUM Transportul produselor. Ambalarea produselor com- form solicitărilor consuma- torilor.

Promovarea produse- lor. Aprovizionarea consu- matorilor la cel mai avantajos preţ. Studiul cererii de produse agricole.

Agenţii economici din cadrul filierei agroalimentare în mod frecvent sunt in relaţii de concurenţă într-un segment al pieţei, considerat heterogen nu numai in sens economic. Aceste relaţii de concurenţa heterogenă sunt axate pe componentele fundamentale de structură ale pieţei agroalimentare şi anume:

- heterogenitatea naturii pieţei, - dimensiunea pieţei, - interdendenţa agenţilor economici, - posibilităţi diferite de manifestare a independenţei fiecărui agent economic în cadrul pieţei, - posibilitaţi diferite de organizare şi acces la informaţii, - inegalitatea în puterea de penetrare în cadrul filierei, - posibilităţile de acumulare prealabilă a capitalului sau apartenenţa la un grup etc.

Raporturile dintre distribuitori şi furnizori în cadrul filierei agroalimetare pot fi delimitate prin următorele: 1) Luarea în considerare a condiţiilor de cumpărare a produselor - cazul aplicării preţului "franco-destinaţie" care este considerat un preţ logistic mediu şi la care nu intervine mărimea loturilor livrate; - cazul aplicării preţului la preluarea produselor de la producător, transportul, stocajul etc., fiind suportate de distribuitor. 2) Aprovizionarea printr-un mare distribuitor. În acest caz pot coexiata trei tipuri de aprovizionări: directă, prin stoc, prin tranzit.

Forme de aprovizionare printr-un mare distribuitor

Aprovizionări Avantaje Incoveniente

DIRECTA -optimizarea cantitaţiilor de produse în stare proaspătă;-absenţa stocurilor de produse;-nu se semnalează întreruperea legăturilor cu unitatea de desfacere cu amănuntul.

-nu se pot optimiza capacităţile de depozitare

PRIN STOCURI

-optimizarea transportului în amonte:o singură comandă, o singură factură, un singur transport;-posibilităţi de fructificare la un înalt nivel al unor operaţii comerciale şi financiare privind piaţa

-cheltuieli financiare suplimentare; -riscuri privind imposibilitatea vânzărilor; -riscuri diverse; incendii, greve, etc.

PRIN TRANZIT

-inexistenţa stocurilor;-ritmicitatea funcţionalităţii capacităţilor de depozitare;-optimizarea transportului în aval: prin capacitatea unui mijloc de transport se deservesc mai mulţi furnizori, pot fi incluse mai multe familii de produse, posibilităţi de repartizare la mai multe raioane ( câştiguri de la 5 la 10% în raport cu livrările directe ).

-nerecunoaşterea exactă a cantităţilor de produse comandate , cauzată de rotunjirea comenzilor;-comercianţii nu sunt mulţumiţi

Agentul economic intermediar optează pentru un obiectiv strategic în funcţie de funcţionalitatea pieţei urmărindu-se avantaje ce pot fi obţinute prin:

- inovaţii în organizarea activităţilor din filieră (standardizarea condiţionării produselor, paletizarea şi introducerea de platforme etc.), inovaţii instituţionale care uşurează implementarea inovaţiilor precedente (cum sunt de exemplu organizaţiile interprofesionale);

- economiile de spaţiu, cu referire la combinarea a două sau mai multe activităţi identice desfăşurate în interiorul unei singure intreprinderi, dar administrate separat;

- introducerea unor inovaţii în modernizarea filierei, cu referire la inovaţiile tehnice (prin achiziţionarea unor utilaje noi şi performante pe filieră); - economii în cazul existentei şi/sau achiziţionării unor capacităţi de transport, stocaj,

livrări de produse pe piaţă etc.

Cunoaşterea unor laturi esenţiale cu implicaţii profunde în utilizarea metodelor şi tehnicilor de marketing presupun: .

a) Existenţa unor limite de ordin natural, economic şi social, care în etapa actuală a pluralismului proprietăţii, presupune găsirea unor soluţii în optimizarea circuitului produs-pret-romovare-distribuţie. Cu referire la domeniile:

- economic (sistemul fiscal, norme salariale, preţuri) şi financiar (credite, dobânzi etc); - social (protecţia lucrătorilor prin legislaţia muncii, securitatea sociala şi securitatea

muncii), implicare in procesul educativ-informativ;- protecţia consumatorilor (reglementări privind calitatea produselor şi serviciilor, a

condiţiilor de vânzare, ambalare, norme igienico-sanitare etc.);- protecţia concurenţei (reglementări privind combaterea practicilor concurenţiale

neloiale, legi antitrust şi anti monopol);protecţia mediului.

b) Cunoaşterea şi atenuarea unor dezechilibre şi contradicţii, care pot apărea în cadrul sferei producţiei agroalimentare:

- între asigurarea producţiei animale destinate consumului şi cantităţii de proteină furajeră necesare, în special, pentru producţia de carne de porc, de pasăre şi ouă;

- între producţia de materii prime agricole şi capacităţile de prelucrare industrială, a acestora;

- între cerere şi ofertă la unele produse (lapte, carne şi produse din carne, fructe etc.), la care producţia nu va acoperi cererea în diferite etape ale tranziţiei către o economie de piaţă (cu referire la raportul cerere-nevoi);

- liberalizarea preţurilor la produsele agroalimentare, în condiţiile în care producţia la unele produse nu satisface cererea, va determina creşterea preţurilor şi deci, efecte inflaţioniste;

- discrepanţa ce se poate crea între dorinţa de creştere a veniturilor salariaţilor (lucrătorilor) şi stagnare a activităţii economice..

c) Deficienţa infrastructurii cu referire la natura serviciilor solicitate în sectorul agroalimentar, care afeactează structura şi costurile marketingului în acest sector,

d) Poziţia slabă de negociatori a producătorilor, în structura competitivă a pieţelor produselor agroalimentare.

e) Informarea limitată a producătorilor. Pentru acest motiv nu se poate face previzionarea producţiei proprii, cu posibilităţi de apariţie a riscurilor

f) Problema raportului investiţii-dobânzi, sesizată de necesitatea înfiinţării sau modernizarii unor obiective de investiţii (cu referire la tehnologii sau capacităţi în valorificarea produselor agricole) şi posibilităţi (inclusiv condiţiile) de acordare a sumelor necesare pentru acestea.

Politica de filieră se încadrează în ansamblul politicii economice la nivel naţional şi de ramură.

- Afilierea producătorului agricol la politica de filieră se poate face adoptând strategii prin care în calitate de furnizor acesta să urmărească: efectuarea de acorduri de parteneriat între diferiţi producători în vederea unor distribuţii masive de produse; distribuirea la timp de produse foarte (ultra) proaspete direct magazinelor sau platformelor (centrelor) distribuitorilor; aprovizionarea directă a marilor centre comerciale (supermarket-urilor); adoptarea unei politici de calitate în lansarea şi circulaţia produselor pe piaţă.

- Restricţiile extinderii filierei sunt condiţionate de anumite obstacole prin care se limitează fenomenul logistic. Se pot enumera: absenţa unei pieţe rentabile (respectiv eficace din punct de vedere al cantităţilor şi calităţilor de produse, al serviciilor, preţurilor etc.); obstacole de ordin tehnico-economic (imposibilitatea recoltărilor la maturitatea optimă şi a distribuirilor cu o dată limită de consum şi ca atare, nu întotdeauna se pot asigura pentru fiecare din circuitele filierei condiţii logistice optime de condiţionare, stocaj, distribuţie etc.); obstacole legate de infrastructurile logistice cu referire la volurnul şi gradul de modernizare al capacităţilor logistice (un rol important revine posibilităţilor de înfiinţare a pieţelor en-gros).

Tendinţe în politica de îmbunătăţire a filierelor agroalimentare din România 1) O preocupare de bază trebuie să o constituie organizarea ofertei care este necesar să

fie omogenă (calitativ) şi suficient de mare (cantitativ). 2) Stabilirea şi menţinerea unor relaţii avantajoase între producătorii agricoli şi unităţile

de prelucrare şi valorificare a produselor agricole. 3) Instituirea celor mai adecvate forme asociative cu privire la aprovizionarea

producătorilor agricoli cu resurse materiale

4) Necesitatea infiinţării unor cooperative de valorificare prin licitaţie (cu referire la bursele de legume şi fructe), acestea trebuind să promoveze forţe contractuale specifice caracterului monopolist al pieţei.

5) Practicarea formelor de "contracte de colaborare" între unităţile integratoare (reprezentate prin unităţile de comerţ cu ridicata şi/sau unităţi de prelucrare) şi producătorii agricoli, pe criteriul zonal.

6) Organizarea unor circuite de distribuţie capabile să asigure condiţiile materiale impuse de o valorificare eficientă.

7) Sprijinirea de către statul român, prin intermediul MAPDR, a aprovizionării pieţelor agroalimentare, identificându-se domeniile care ar putea deveni competitive pe piaţa mondială.

Cap. 1.12VÂNZAREA DIRECTĂ A PRODUSELOR AGRICOLE DE CĂTRE

PRODUCĂTORII AGRICOLI

Circuitele de valorificare a produselor agricole cu intermediari se pot desfăşura într-o multitudine de variante: - varianta "producător - unitate de desfacere en detail - consumator", care constituie cel

mai scurt canal de distribuţie cu intermediari (produse diferite cum sunt grâu, porumb, legume, ouă, carne, etc., precum şi produse alimentare “ biologice-ecologice”);

-varianta "producător - depozit al societăţilor specializate în desfacerea en detail - unitate de desfacere en detail - consumator". (legumele şi fructele produse în plin sezon şi destinate consumului în stare proaspătă);

-varianta "producător - proces de industrializare - depozitare -unitate de desfacere en detail - consumator". Cu verigi ca: depozitarea (cu referire la operaţiile de stocaj pentru produsele destinate formării şi conservării rezervei de stat, stocurilor furajere etc.),prelucrarea şi ambalarea produselor (efectuate de agenţi economici specializaţi în industrializare şi/sau semiindustrializarea produselor), preambalarea etc. (produsele agricole destinate păstrării de lungă durată în vederea consumului în stare proaspătă şi produsele recoltate în plin sezon destinate industrializării).

VÂNZAREA DIRECTĂ A PRODUSELOR AGRICOLE DE CĂTRE PRODUCĂTORII AGRICOLI

Valoarea produselor agricole creşte prin industrializarea şi comercializarea directă a lor, ceea ce duce la o diminuare a părţii din valoarea produsului care revine producătorului agricol. Partea din valoarea produsului agroalimentar care revine producătorului agricol, variază

in funcţie de filiera de transformare şi distribuţie, distingându-se din acest punct de vedere trei categorii de produse agroalimentare:

- produse la care 60-90% din nivelul preţului en detail revine activităţilor de transformare şi distribuţie (pâine, iaurt, produselor de desert etc.);

- produse la care 40-60% din nivelul en detail revine activităţilor de transformare şi distribuţie ( laptele de consum în stare proaspătă, brânza, zahărul, fructele şi legumele semiindustrializate şi industrializate );

- produse la care mai puţin de 40% din preţul en detail revine activităţilor de transformare şi distribuţie (cărne de porc, de pasăre etc.).

Există însă şi situaţii în care producătorii agricoli şi/sau sectoarele de prelucrare se substituie agenţilor economici intermediari (distribuitorilor) specializaţi. Aceste situaţii apar datorită următoarelor cauze:

- scăderea costurilor de distribuţie şi amplificarea cantităţilor de produse agricole vândute;

- recuperarea cotelor (marjelor) de distribuţie fără scăderea preţului de vânzare. In această situaţie pot fi semnalate rezultatele economice favorabile pentru activităţile de stocaj şi depozitare, o remunerare mai avantajoasă a forţei de muncă etc., rezultând pe ansamblul unităţii o rentabilizare a activităţilor de producţie şi prelucrare a produselor;

- valorificarea produselor agricole de către producători sau sectoarele de prelucrare în limitele spaţiale (ale segmentului de piaţă) favorabile (existenţa unor unităţi de desfacere ale producătorilor horticoli în zonele turistice, în apropierea unor aglomerări urbane etc).

Prin vânzarea directă pot exista următoarele avantaje:- Avantajele pentru producătorul agricol se referă la: investiţii reduse şi echipamente

utilizate şi pentru alte sectoare de activitate, pot creşte veniturile realizate de populaţia existentă în zonele agricole producătoare; vânzarea directă poate fi considerată ca debuşee pentru producţia neprealuată de agenţii economici specializaţi în industria alimentara, sau în distribuţia acestor produse agricole.

- Avantajele pot fi semnalate şi pentru ansamblul zonelor rurale, acestea referindu-se la: posibilitatea valorificării locale a produselor agricole dar şi a altor resurse specifice zonei de productie; responsabilitatea producătorilor agricoli pentru activităţile de industrializare, distribuţie şi respectiv a calităţii produsului agricol în cadrul pieţei; existenţa unor utilaje şi depozite de mici capacităţi. Dar pentru desfăşurarea activităţilor privind valorificarea se solicită forţa de muncă neutilizată în anumite perioade în cadrul sau în afara sezonului de producţie agricolă.

Vânzarea directă presupune existenţa şi a unor limite sau restricţii: - activităţi suplimentare de industrializare şi comercializare desfăşurate de producatorul

agricol cer în anumite perioade o suprasolicitare a forţei de munca şi o competenţă ce nu poate fi improvizată;

- există situaţii în care vânzarea directă practicată pe scară mai extinsă, necesită forta de muncă salariată, în acest fel putându-se ajunge la un sistem (model) de comercializare la care nu se poate permite a se calcula şi reţine valoarea nou creată (plusvaloarea) în cadrul exploatatiei agricole (deţine o proporţie restrânsă - 6-8% - din totalul activităţilor de comercializare a produselor agricole). Totodată pentru ca vânzările este necesar să existe o cerere potentială, aşa cum se manifestă în cadrul marilor centre urbane, al zonelor ruristice etc.;

- producătorul agricol îşi asumă responsabilitatea civilă pentru toate riscurile de intoxicaţie alimentară;

- produsele comercializate trebuie să fie diferenţiate de produsele obişnuite (de serie), prin calitatea şi/sau originalitatea lor;

- producătorul agricol trebuie să aibă cunoştinţe privind tehnologiile culinare dar şi cele ale tehncii comerciale. Să respecte regulile de igienă.

Formele de vânzare directă pot fi individuale şi colective.

Formele individuale de vânzare directă pot fi reprezentate prin:- vânzarea directă în cadrul exploataţiei agricole, care presupune existenţa unei cantităţi

importante de produse agricole disponibile şi a unor spaţii de depozitare. Vânzătorul/producător, trebuie să fie cunoscut pentru a exista o cerere de produse agricole relativ constantă;

- vânzarea pe piaţă este considerată o formă de comercializare frecventă. Producătorul agricol va trebui să accepte şi să plătească un loc pentru vânzare, alături de alţi comercianţi;

- vânzarea într-un magazin a produselor de către mai mulţi producători agricoli;- vânzarea prin deplasare în cadrul unei localităţi sau din mai multe localităţi, care se

practică ocazional mai ales în situatia lichidării anumitor cantităţi de produse. Opririle frecvente, amplifică timpul cu efectuarea vânzărilor;

- vânzarea pe marginile şoselelor sau a străzilor, presupune asigurarea unor responsabilitaţi comerciale din partea producătorului agricol;

- vânzarea în campinguri, care poate fi făcută prin puncte fixe şi mobile.

Formele colective de vânzare directă

se referă la crearea de către mai mulţi producători agricoli a unor puncte de vânzare permanente sau sezoniere. Acestea constituie principala formă de vânzare directă spre care se tinde.

Criteriile organizatorice ale acestei forme de vânzare pot fi generate de existenţa unor: cooperative, un grup de cooperative, grupuri de producători agricoli cu interese comune, societăţi comerciale cu responsabilitate limitată, asociaţii simple şi specializate ale producătorilor agricoli etc.

Avantajele formelor colective de vânzare directă pot fi considerate următoarele: existenţa unui sortiment larg de produse agroalimentare destinate vânzării; prin amplasarea teritorială a punctelor de vânzare ( în zonele de consum ) are loc o valorificare mai bună a produselor agricole; o bună organizare a activităţilor comerciale; posibilitatea unor adaptări mai uşoare la noile cerinţe ale comerţului ( structura produsului sau sortimentului de produse destinate vânzării, accesul la mijloacele publicitare etc.); finanţarea activităţilor curente şi de investiţii este mai uşoară etc. Totodată se pot utiliza procedeele publicitare frecvent întâlnite la producătorii agricoli care practică vânzarea directă ( presa locală, transmiterile locale radiofonice, panourile amplasate pe drumurile publice, vizitele în cadrul expoziţiilor agricole cu organizarea de degustări, anunţuri sonore la diferitele puncte de vânzare etc. ) .

Se pot semnala şi anumite inconveniente legate de vânzarea directă : solicitarea unor cheltuieli de investiţii ( în special la inchirierea şi/sau cumpărarea localului ); riscuri privitoare la apariţia unor niveluri ridicate ale cheltuielilor de funcţionare; rezolvarea greoaie a unor probleme privind gestiunea stocurilor şi a cantităţilor de produse nevândute; riscuri implicate de schimbarea statutului fiscal (activitatea comercială impozabilă) etc.

Cap. 1.13POLITICI DE MARKETING ÎN EXPORTUL PRODUSELOR AGRICOLE

ŞI AGROALIMENTAREPOLITICI DE MARKETING ÎN EXPORTUL PRODUSELOR AGRICOLE

Limite ale acestei activităţi de export: - limitele legate de riscul dependenţei economice şi politice a ţării noastre, a

producătorilor agricoli şi/sau agentului economic de valorificare-industrializare, de ţară sau firmă importaloare;

- accesibilitatea economică/geografică pentru livrări la export (costul producţiei, cheltuielile de distribuţie etc.), rapotate la preţului de vânzare şi al rentabilităţii (sunt legate de perfecţionărea mijloacelor de transport, depozitare,conservare etc. );

- necesităţile asigurării depline a consumului intern de produse agroalimentare (necesitatea existenţei unei cantităţi suficiente de produse alimentare pentru securitatea alimentarii populaţiei).

- limitele legate de diminuarea sau creşterea capacităţii de producţie agricolă sau industrializare, depozitare (se intercondiţionează cu conjuncturile pieţei interne/internaţionale ). Cu referire la implicaţiile create de existenţa suprafeţelor cultivate, implementarea anumitor tehnologii necesare, obţinerea unor produse agricole brute sau transformate, destinate exportului;

- limitele legale de riscul degradării produselor ( mai ales a celor calitative ce pot fi diminuate sau chiar prevenite prin existenţa unor tehnologii specifice în circuitul de distribuţie al produselor agricole.

Din analiza balanţei comerţului exterior agricol după anul 1989 în ţara noastră, s-a constatat însă o deteriorare. Aceasta s-a datorat următoarelor cauze :

- diminuarea ofertei potenţiale ca urmare a scăderii producţiei şi deteriorării filierelor produselor destinate exportului;

- desfiinţarea C.A.E.R. şi dezorganizarea principalelor fluxuri de export;- embargoul privind Serbia şi reducerea traficului pe Dunăre;- nivelul scăzut al calităţii produselor şi agresivitatea redusă a exportatorilor români;- pierderea pieţelor după interdicţia exporturilor din 1990 şi lipsa unor politici de susţinere a exporturilor.

În concluzie, problemele exportului de produse agricole presupun pentru etapa actuală existenţa încă a unor reglementări specifice dar şi a unor intreprinderi de service legate de activităţile de export (de transport, de tranzitare, bancare etc.).

Pe măsura creşterii dimensiunilor şi a caracterului producţiei agroalimentare firmele naţionale au devenit internationale, sau, mai exact, transnaţionale ( FMN ). După specificul activităţilor din domeniul producţiei agroalimentare FMN se pot grupa în următoarele tipuri:

- FMN alimentare propriu-zise, orientate spre producerea şi desfacerea unei multitudini de bunuri alimentare sau cu o dezvoltare a activităţii şi în afara alimentaţiei;

- FMN agroindustriale cu activităţi care asigură o primă transformare a produselor agricole;

- FMN de comerţ internaţional-trader, care asigură în principal schimburile mondiale de produse de bază, (agricole), unele dintre ele având şi o activitate industrială;

- FNM de mare distribuţie care nu sunt decât parţial concentrate în domeniul alimentar şi la care sunt cuprinşi puţini parteneri naţionali;

- FNM organizate pentru pregătirea şi desfacerea produselor lor alimentare în vederea consumului chiar în incinta unităţilor de alimentaţie;

- FNM de aprovizionare-agro (tehnico-materială a sectoarelor producţiei agroalimentare), care concentrează diferite activităţi industriale de producere de îngrăşăminte, produse fito-sanitare, seminţe, maşini şi utilaje agricole etc., acestea constituind tipuri de firme caracteristice activităţilor menţionate;

- FMN aferente sectorului financiar cum sunt băncile, asigurările, cu activitate caracteristică sectoarelor agroalimentare.

Factori ce condiţionează infiinţarea şi activităţile strategice a FMN, pot fin consideraţi următorii:

- posibilitaţile de achizitionare a factorilor de producţie (în care este inclusă şi infrastructura);

- forme şi condiţiile de cerere a produselor agroalimentare de către consumator;- existenţa sectoarelor de industrializare a produselor agroalimentare, a furnizorilor de

echipamente şi de producţie intermediare;- formele de structură organizatorică şi de strategie adaptate în condiţiile de concurenţă

ale pieţei. Acestea, întrucât mărimea, flexibilitatea şi dinamismul FMN şi filialelor teritoriale, condiţionează în frecvente cazuri eficienţa economică.

Dar în aplicarea strategiilor de extindere a FMN în domeniul producţiei agroalimentare există şi restricţii legate de:

- tendinţa de saturare a pieţelor pentru anumite produse agroalimentare;-in cumpărarea produselor agroalimentare, consumatorii din marile centre de consum

(urbane) impun (pentru aceste produse) norme specifice de condiţionare, prezentare etc. Legat de aceste probleme existente în cadrul pieţei, pentru sectoarele industriei alimentare implicit apar o serie de cerinţe legate pe de o parte de tehnica inovării şi îmbunătăţirii produselor, pe de altă parte de adoptarea unei politici de marca (individualizare) în promovarea şi distribuţia produsului agroalimentar. Un domeniu important în cunoaşterea activităţi FMN îl constituie analiza performanţelor realizate. Asemenea cercetări sunt legate de: analiza dezvoltării activităţilor (concretizate prin cunoaşterea nivelului cifrei de afaceri şi profitului); analiza marjelor de exploatare (cu referire la cheltuielile materialelor şi a remunerării personalului); analiza politicilor de investiţii şi formele de finanţare a acestora; analiza extinderii FMN (vizând în special numărul şi repartiţia teritorială a filialelor).

Cap. 1.14COOPERĂRI ŞI ASOCIERI ÎN SISTEMUL DE MARKERING DE MARKETING

ÎN AGRICULTURĂ

Organizaţiile profesionale cu rol de regularizare a ofertei şi a cererii de consum pe piaţă au o strucutură complexă, în care se pot cuprinde:

- sindicate generale sau specializate; - cooperative de aprovizionare, colectare şi condiţionare a cerealelor; - cooperative de procesare a cerealelor; - organisme mutuale de credit, de protecţie socială şi de asigurtări; - camere de agricultură. De exemplu, Organizaţia Interprofesională a Cerealelor ( OIC ), existentă în ţara noastră,

are ca scop faclitarea coordonării dialogului diverse grupuri private de interese şi între sectorul de stat şi privat.

Cooperativa de valorificare a produselor agricole, reprezintă acea organizare în care producătorii agricoli:

- colaborează permanent pentru a-şi rezolva împreună o anumită parte din activitatea economică (valorificarea producţiei),

- participă la profit şi risc în comun pentru a-şi desfăşura activitatea economică respectivă cât mai profitabilă posibil, în timp ce alte funcţii ale producătorilor agricoli (aprovizionarea cu resurse materiale, producţia propriu-zisă etc.), sunt rezolvate de ei însuşi sau de alte organisme specializate,

- pot utiliza procedeele publicitare frecvent întâlnite la producătorii agricoli care practică vânzarea directă, şi anume: presa locală, transmiterile locale radiofonice, panourile amplasate pe drumurile publice, vizitele în cadrul expoziţiilor agricole cu organizarea de degustări, anunţuri sonore la diferitele puncte de vânzare etc.

Pentru condiţiile actuale din ţara noastră este necesară înfiinţarea şi/sau consolidarea unor cooperative de valorificare ( în special pentru acele produse destinate consumului în stare proaspătă ), situaţie care este generată de următoarele fenomene economice:

- dezechilibrele cererii şi ofertei ce, apar în structura pieţei agroalimentare;- caracterul perisabil pentru majoritatea produselor destinate consumului în stare

proaspătă;- nevoia de a obţine venituri ridicate pentru producătorii agricoli; - schimbările fundamentale ce apar în principalele sectoare ale modelelor de producţie

agricolă (de exemplu orientarea producţiei legumicole de la autoconsum către piaţă);- concurenţa puternică existenţa pe piaţa agroalimentară din partea producătorilor

autohtoni şi străini (aceasta impune în continuarea organizarea producătorilor în cooperative de producţie, aprovizionare şi valorificare);

- în majoritatea lor, pieţele agroalimentare, nu sunt transparente, iar pentru a cunoaşte şi anticipa fenomenele ce au loc pe piaţă (evoluţia factorilor pieţei), este nevoie de unirea eforturilor producătorilor individuali în forme de organizare asociativ/cooperativă.

GRUPURILE DE PRODUCĂTORI

În condiţiile legii (Legea nr. 277/06/2004).statul sprijină activitatea de constituire şi surse de finanţare interne şi externe pentru grupurile de producători. Grupurile de producători încadrează următoarele elemente ca obiect al activităţii:

- stabilirea unei strategii de piaţă, în scopul echilibrării raportului cerere-ofertă al eliminării marilor variaţii de preţ al produselor pe piaţă, precum şi al garantării unor venituri certe şi echitabile producătorilor;

- adaptare în comun a structurii producţiei la cerinţele pieţei; - stabilirea unor regului unitare, de producţie, obligatorii pentru toţi membri producători

ai grupulu, prin care să se asigure un nivel de calitate al produselor, potrivit cerinţelor pieţei, precum şi protecţia şi conservarea calităţii mediului;

- elaborarea şi aplicarea unitară a unor reguli comerciale specifice fiecărei categorii de produs sau grupe de produse;

- comercializarea producţiei membrilor grupului de producători. Grupurile de producători dispun de conducere, infrastructură şi toate condiţiile necesare

pentru realizarea obiectivelor prevăzute prin actul de constituire.

ASOCIAŢIILE DE MARKETING ÎN AGRICULTURĂ ( AMA )

Înfiinţarea. AMA reprezintă în actuala etapă o formă a structurii prin care multitudinea micilor

producori din agricultură au posibilitatea accesării tuturor formelor moderne de valorificare a producţiei agricole.

Constituie un suport de formare a calităţii profesionale a consultanţilor în acest domeniu. Obiectivele generale urmărite în cadrul AMA se referă la următoarele: - creşterea veniturilor membrilor asociaţi din vânzarea produselor lor; - îmbunatăţirea calităţii produselor; - mărirea puterii de negociere a producătorilor asociaţi; - reducerea cheltuielior de producţie şi comercializare; - câştigarea şi păstrarea de noi pieţe; - procurarea de produse sau servicii necesare agriculturii la preţuri mai scăzute.

Structura organizatorică şi managerială a AMA Structura organizatorică este redată de subunităţile şi compartimentele funcţionale specifice obiectului de activitate: adunarea generală; consiliul director; cenzorul sau, după caz, comisia de cenzori.

Conducerea executivă a asociaţiei este asigurată de un preşedinte care răspunde în faţa adunării generale de conducerea activităţii curente a asociaţiei.

Controlul financiar intern al asociaţiei este asigurat de cel puţin un cenzor. Două sau mai multe asociaţii se pot constitui în federaţie sau uniune.

Raporturile juridice dintre AMA şi membri acestora se referă la următoarele obligaţii:-la intrarea în asociaţie vor trebui să facă dovada unei anumite bonităţi

- financiare să respecte prevederile statutului, -să producă acele produse vegetale şi animaliere care vor fi procesate şi

- vândute prin asociaţie;- să garanteze respectarea tehnologiilor agricole;- să se supună controlului privind obligativitatea vânzării

Principalele drepturi ale membrilor asociaţiei sunt următoarele:-să participe la activitatea decizională din asociaţie şi a rezultatelor acesteia;-să aleagă şi să fie ales în structurile de conducere şi de control ale asociaţiei;-să facă propuneri pentru ordinea de zi a adunării generale;-să participe la cicluri de instruire profesională; -să beneficieze de distribuirea dividendelor ;- orice asociat poate face subscripţii suplimentare ulterioare înscrierii în asociaţie. Membrii asociaţiei ( AMA ) au dreptul de a beneficia de orice serviciu furnizat de

asociaţie cu condiţia ca aceştia:-să plătească din încasările de la marfa vandută cheltuielile datorate asociaţiei; -să realizeze activităţile convenite în schimbul achitării contravalorii acestora;- să achite asociaţiei orice cheltuială efectuată în interes propriu, la cererea acestora sau cu consimţământul lor. Elaborarea strategiei de dezvoltare a unei AMA, un rol important il are stabilirea

strategiei de piaţă, cu referire la: - strategii de calitate;- strategii preţ-calitate; - strategia de segmentare a pieţei; - strategii de cooperare; - strategia de diversificare.

Strategia AMA se poate încadra următoarea structură: 1) fixarea obiectivelor ţintă ale întreprinderii (supravieţuire, maximizarea

profitului anual şi actual, a creşterii vânzărilor, fructificarea la maximum a avantajului de piaţă sau realizarea unui produs de calitate superioară); analiza structurii cererii;

2)determinarea corelaţiei între nivelul costurilor şi cel al producţiei, respectiv experienţei productive;

3) studierea preţurilor concurenţei; 4)alegerea metodei de determinare a preţului şi stabilirea nivelului final al acestuia.

Direcţiile de dezvoltare adoptate şi încadrate în strategii ale asociaţiei ( AMA ):amenajarea spaţiilor proprii de depozitare, procesare, control şi ambalare a produselor;

- diversificarea procesului de pregătire a produselor agroalimentare promovarea şi dezvoltarea prelucrării industriale a produselor agricole;amenajarea spaţiilor destinate industrializarii şi păstrării produselor agroalimentare;dotarea cu maşini şi utilaje specifice fluxurilor de condiţionare-păstrare;

-dezvoltarea parcului propriu de mijloace de transport.

Serviciile de consultanţă în cadrul AMA, Impun existenţa unor specialişti în domeniul interesat activităţilor desfăşurate, care

presupune succesiunea următoarelor etape: - elaborarea materialelor de training pentru specialiştii; - selectarea corpului de specialişti; - instruirea şi perfecţionarea consultanţilor; - înfiinţarea asociaţiilor profesionale a consultanţilor;

-formarea mentalităţilor parteneriale consultant – beneficiar.Totodată serviciile de consultanţă ( din AMA ) vor trebui să aibă competenţe cu referire

la: - stabilirea de relaţii de colaborare cu membrii grupului sau asociaţiei; - asigurarea şi specializarea în înfiinţarea, organizarea, conducerea şi dezvoltarea AMA; - să prezinte garanţia ca poate lucra în stare independenţă şi, chiar sub presiune, să atingă obiectivele stabilite cu grupul sau asociaţia asistată.

Responsabilitatea în activitatea de consultanţă ( în AMA ) poate fi delimitată asftel: - de supraveghere (conducerea unei echipe şi supravegherea misiunilor); - de promovare (studii de iniţiere, negociere şi încheiere de contracte pentru noi misiuni); - de conducere (conducerea unor unităţi din cadrul asociaţiei, includerea în cadrul

conducerii superioare); - de natură tehnică (realizarea directă a unor misiuni care necesită consultanţi cu

experienţă şi cunostinţe deosebite); - diverse combinaţii ale acestor patru variante.

Cunoaşterea problematicii respective poate fi cunoscută prin răspunsul la întrebările aferente metodei interogative:

Ce ? Cine ? Unde ? Când ?

Cum ?

Cap. 1.15METODE ŞI TEHNICI DE MARKETING

Metode şi procedee de marketing. 1. - METODELE STATISTICE, pentru care există o multitudine de forme de aplicare. Metoda regresiei multiple reprezintă o metodă statistică multivariată de cercetare a

relaţiei dintre o variabilă dependentă şi două sau mai multe variabile independente. Coeficientul de elasticitate este în acest caz considerat ca raport între modificarea relativă a cererii pentru un anumit produs şi schimbarea factorilor care condiţionează cererea acestuia. Astfel, în cazul experimentelor efectuate în sfera activităţilor de marketing, variabila independentă este în majoritatea cazurilor vânzarea sau în alte cazuri, beneficiul.

În acest fel o funcţie a cererii populaţiei pentru cantităţile de produse agroalimentare în condiţiile reale ale pieţei poate fi redată prin următoarea relaţie:

în care: Y reprezintă, cantităţile vândute, exprimate în unităţi fizice; n - , numărul de consumatori potenţiali; v - , venitul disponibil al consumatorilor, exprimat în unităţi monetare;

c - , indicele general al costului vieţii; g - , condiţiile climatice; p - , preţul de vânzare cu amănuntul al produselor; r - , cheltuieli de publicitate; d - , numărul punctelor de vânzare ale produselor; f - , frecvenţa săptămânală sau lunară a punctelor de vânzare. Variabilele independente în marketing sunt mai numeroase şi ele constau din aspecte ale

mediului ambiant studiat, cum sunt: tipul produsului, tipul şi mărimea ambalajului, calităţile organoleptice ale produselor, ambalarea, echipamentul existent în magazine, publicitatea pentru diferite forme de comercializare etc.

Modelele privind activitatea de perspectivă pot fi reprezentate în diferite forme, la care pe lângă factorii privind veniturile şi preţurile se include şi comportamentul cumpărătorului.

Posibilităţile modelării în procesul decizional de marketing sunt foarte largi, putând exista trei tipuri de modele: conceptuale, analitice de optimizare şi de simulare.

Tipurile fundamentale ale modelelor analitice de optimizare pot fi redate sub formă scrisă, sub forma expresiilor matematice şi sub formă de serii logice sau o combinaţie de serii logice şi matematice.

Modelele de simulare asigură a descriere a sistemului în diferite ipostaze, permiţând astfel efectuarea unei analize detaliate a proceselor ce au loc în cadrul pieţei.

Existenţa unei diversităţi a fenomenelor de piaţă face posibilă utilizarea unei multitudini a metodelor econometrice de marketing, care se pot referi la următoarele tipuri de probleme:

-Problemele activităţii concurenţiale -Problemele de opţiuni (decizii), -Problemele de corelaţie economică

2. - . METODELE NTEROGĂRII, se pot enunţa: Întrebările directe reprezintă forme de cercetare a motivelor, în care o anumită persoană

fiind întrebată asupra cauzei sau scopului pentru care face o acţiune. Rezultatele unui astfel de procedeu pot fi manifestări de opinie.

Interviul, fiind o convorbire între interogator şi subiect dinainte ales, este în mod frecvent utilizat cu ocazia târgurilor şi expoziţiilor, a vizitelor efectuate de anumiţi oameni de afaceri.

Conferinţele de presă, organizate mai ales de conducerile societăţilor comerciale sau ale organelor centrale, au scopul de a face cunoscut principalele realizări şi perspective de dezvoltare ale unui anumit domeniu de activitate. Se fac cunoscute neajunsurile ce trebuie înlăturate pentru a se promova pe scară largă schimburile economice preconizate.

Ancheta, ca de interogare informaţiile se culeg prin întrebări adresaate de anchetatori consumatorilor, conducătorilor de întreprinderi, în timp ce observarea conduce la obţinerea informaţiilor din manifestările şi comportamentul consumatorilor. Ca formă de anchetă se pot enumera:

-ancheta la domiciliu, care prezintă avantajul existenţei unui contact direct dintre anchetator şi persoana anchetată; tot ca avantaje în utilizarea acestei metode se pot cita: spontaneitatea răspunsurilor, posibilitatea unei supleţe a chestionarului, certitudinea asupra identităţii persoanei anchetate şi a observării reacţiilor acesteia;

-ancheta prin corespondenţă, frecvent utilizată datorită următoarelor avantaje: absenţa persoanei anchetate; posibilitatea unui mare număr de contacte şi dispersarea geografică a acestora; posibilitatea trimiterii unor chestionare lungi şi detaliate;

-ancheta prin telefon, conferă supleţe şi rapiditate; -video-chestionarul, prin care întrebările se pot prezenta pe un ecran; -ancheta pe stradă, este o formă de anchetă foarte rapidă şi constă în adresarea de

întrebări direct diverselor persoane. Sondajul este o interrogare selectivă ce se desfăşoară pe baza unei metode de selecţie

adecvată. Aceasta presupune stabilirea unui eşantion din colectivitatea generală în cadrul căruia să fie studiate caracteristicile fenomenului respectiv, urmând ca rezultatele obţinute prin cercetarea eşantionului să fie extinse asupra întregii colectivităţi.

Recensământul este acţiunea de înregistrare cu un program mai redus, referindu-se la anumite zone geografice.

Autochestionarea este metoda prin care se asigură subiecţilor o libertate de manifestare cu mult mai mare.

Panelul informaţional reprezintă un eşantion permanent asupra unei persoane, magazin, întreprindere etc., prin care pot fi culese informaţii. Studiile de piaţă pot fi efectuate pornind de la acest panel şi servesc la: controlul performanţelor produselor întreprinderii şi concurentului; adaptarea eforturilor comerciale în funcţie de regiunea geografică şi de sezonalitatea pieţei; existenţa unor informaţii care să permită agentului economic iniţierea unor acţiuni concurenţiale pe piaţă etc.

Experimentul de marketing constituie o metodă directă de cunoaştere a pieţei Prin experimentul de marketing obţinerea de informaţii este axată prin modul în care

intervine experimentatorul. Există astfel posibilitatea cunoaşterii unei probleme ivite în sfera pieţei generale de anumite influenţe din afară. Marketingul experimental are tocmai rolul de "a verifica" dacă piaţa răspunde afirmativ sau negativ unei acţiuni, cum ar fi oferta unui articol alimentar nou sau înlocuitor, cu scopul de a se confrunta cu cumpărătorul potenţial, înainte ca acest articol să fie introdus în producţia de serie.

În efectuarea diferitelor experimente apar o serie de probleme ce trebuie rezolvate, în funcţie de natura şi influenţa unităţilor luate în studiu asupra testelor, respectiv în funcţie de oameni, magazine şi arii teritoriale. În cazul unor teste cum sunt cele referitoare la ambalaje sau diferite experimente privind preferinţele consumatorilor, experimentatorul trebuie să facă faţă şi unor probleme care pot apărea, acestea fiind erorile sistematice semnalate sub influenţa anchetatorului asupra obiectului anchetat.

Târgurile şi expoziţiile permit un contact direct între parteneri, dar prin care se pot evidenţia şi căile de cunoaştere a produsului şi anume: a vedea produsul, a-l atinge, a-l încerca, a-l degusta, a-i verifica anumiţi indici de calitate, a-l audia (dacă este cazul) etc. În târgurile şi expoziţiile pentru produse agricole şi agroalimentare organizate cu vânzare directă pot fi desfăşurate veritabile experimente de marketing.

Tehnica negocierilor poate fi considerată ca un complex de aptitudini, prin care pentru realizarea unor înţelegeri, tranzacţii comerciale, cooperări economice etc., între doi sau mai mulţi parteneri se folosesc expresii potrivite, la timpul potrivit Un rol important în desfăşurarea negocierilor şi obţinerea unor rezultate bune pentru fiecare partener, revine chipei formate pentru participarea la tratative. Echipa poate fi constituită din reprezentanţi ai firmei cu împuterniciri limitate sau depline, în funcţie de: importanţa afacerii pentru firmă, nivelul de reprezentare al interlocutorului şi numărul de participanţi din partea partenerului, obiectul de negociat, structura profesională şi alte calităţi ale componenţei echipei care reprezintă partenerul la tratative, strategia adoptată pentru desfăşurarea negocierilor.

Dar pentru obţinerea unor rezultate bune în cadrul negocierilor este necesar ca anticipat să fie studiate elemente referitoare la:

- importanţa negocierilor (a obiectului acestora) şi calităţile ce se cer negociatorilor; -modelul negocierilor comerciale; practica negocierilor (şi anume strategiile şi tacticile

ce trebuie folosite); - cunoaşterea aspectelor legate de specificul negocierilor (zona geografică, tradiţia în

consum sau în producţie, nivelul tehnologiilor etc.). Pentru o reuşită deplină a negocierilor, acestea trebuie adaptate fiecărui partener, în funcţie de politica sa comercială promovată, de sensibilitatea şi comportamentul oamenilor de afaceri cu care se negociază.

Cap. 1.16COMERCIALIZAREA

PRODUSELOR AGRICOLE/AGROALIMENTARE

CARACTERISTICILE COMERŢULUI CU PRODUSE AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE

Factori care influenţează evoluţia sectorului de comercializare, pot fi grupaţi în: - factori endogeni, care includ tehnicile de comercializare, de conservare, de ambalare, de

informare etc.; -factori exogeni, care intervin în afara activităţii propriu-zise de comercializare, generaţi

de evoluţia sectorului din amonte (concretizată prin calităţile şi structura produselor livrate), şi din aval (privind cerinţele de consum).

Din cele expuse se pot desprinde următoarele caracteristici ale comerţului cu produse agricole şi agroalimentare, îndeosebi pentru cele de natură vegetală:

- Activitatea pronunţat sezonieră - Se realizează vânzări de produse cu un grad ridicat de perisabilitate, - Aprovizionarea zilnică a reţelei de desfacere - Dispersarea pe întreg teritoriul ţării a unităţilor de desfacere în toate localităţile urbane, în staţiuni balneoclimaterice şi în principalele localităţi rurale. Vânzări de produse agricole/agroalimetare au un volum cantitativ mare şi cu o valoare

relativ redusă, Pentru toate produsele, nivelul diferenţiat al acestor cheltuieli de desfacere este determinat de o serie de factori,

- preţul mai scăzut sau mai ridicat al unor produse sau grupe de produse, - consumul variabil de ambalaje pe produse sau grupe de produse; - distanţele diferite pentru transportul produselor şi utilizarea diferită a mijloacelor, - categoriile mijloacelor de transport pot fi folosite pentru produsele sau grupele de produse respective, pe calea ferată, mijloacele auto din parcul propriu al unităţilor de valorificare; -volumul diferit de muncă la manipularea, pregătirea şi vânzarea produselor; -gradul diferit de perisabilitate a produselor pe timpul manipulării, păstrării de scurtă durată, vehiculării şi vânzării; -sursele de constituire a fondului de marfă pe produsele şi grupele de produse.Comerţul cu produse agricole şi agroalimentare este sub influenţa directă a pieţelor

acestor produse, întrucât:

- desfăşurarea şi dezvoltarea acestei activităţi este în strânsă concordanţă cu legea cererii şi ofertei, care se manifestă în cadrul economiei de piaţă;

-schimbarea continuă a nivelului de trai al populaţiei duce la o permanentă echilibrare şi actualizare a aprovizionării şi desfacerii cu produse agroalimentare prin comercializare;

-apariţia diferenţiată în timp, pe zone geografice, a sortimentelor produselor agricole şi agroalimentare care generează relaţii de piaţă specifice, cu influenţe directe asupra preţurilor, sistemelor de aprovizionare şi desfacere în centrele de consum etc.

Integrarea comercială în cazul produselor agroalimentare se manifestă ca urmare a presiunilor pieţei agroalimentare

Fluxul de valorificare la produsul măr de la producător la consumator (preţul în martie, %)

Preţul plătit producătorilor ........................................ 25,0

Cota reţinută de cooperativă (pentru condiţionare etc.) ...... 22,5

Preţul de livrare de la cooperativă ............................. (47,5)

Cheltuieli de expediţie ................................................. 12,5

Preţul de cumpărare de către grosist (intermediar) .... (60,0)

Cota adăugată de grosist (cca 15%) ........................................

9,0

Preţul de livrare (vânzare) de către grosist ......................... (69,0)

Cota adăugată de către detailist (comerciant cu amănuntul) 31,0

Preţul de vânzare cu amănuntul la consumator ........ 100,0

Structura cheltuielilor incluse în etapele circuitului de valorificare la legume şi fructe proaspete, de la producător la consumator (filiera agenţilor economici, în %)

Producător............................................................................................. 34,6

Expeditor .................................................................................................... 13,8

Grosist (intermediar) .................................................................................. 8,9

Detailist (comerciant cu amănuntul)........................................................... 25,8

Transportor (cărăuş) ................................................................................... 10,2

Cote impuse de stat (T.V.A)....................................................................... 6,7

Preţul de vânzare cu amănuntul la consumator .......................................... 100,0

Structura cheltuielilor în obţinerea (fabricarea) şampaniei (pe filiera agenţilor economici, în %)

Preţul strugurilor (plătit producătorului) .................................................... 19,0

Cheltuieli făcute de agentul economic transformator (vinificator) - negociat ......................................................................................................din care: - vinificaţia şi stocajul ................................................................ - procese tehnologice specifice (subtitrajul etc.) ........................ - ambalarea şi condiţionare ........................................................ - costuri comerciale .................................................................... - cote de cheltuieli diverse .........................................................

46,0 (14,6) (8,9) (5,6) (4,2) (13,0)

Cheltuieli făcute de detailist (comerciant cu amănuntul) ........................... 16,0

Taxe ............................................................................................................ 19,0

Preţul de vânzare cu amănuntul la consumator .......................................... 100,0

Structura cheltuielilor şi preţurilor existente în circuitul de valorificare al strugurilor pentru obţinerea vinului Bordeaux (pe filiera agenţilor economici, în %)

Producătorul agricol.................................................................................... 27,7

Vinificarea şi transportul.............................................................................

7,9

Comercializarea în vrac ............................................................................. 1,0

Preţul de livrare în vrac .............................................................................. (36,6)

Îmbutelierea şi stocajul .............................................................................. 24,5

Etichetarea şi ambalarea ............................................................................. 19,6

Comercializarea în sticle ............................................................................ 19,3

Preţul de vânzare cu amănuntul la consumator .......................................... 100,0

Analizându-se cheltuielile în activitatea de schimb comercial se poate spune că nivelul diferenţiat al cheltuielilor de desfacere en detail pe produse (grupe de produse) este determinat în principal de:

- cheltuielile de transport, mai mari sau mai mici, ca urmare a distanţelor de transport diferite şi a mijloacelor de transport utilizate;

- gradul de perisabilitate diferit pe produse (grupe de produse); - caracteristicile produselor care necesită un volum de muncă mai mare sau mai mic

pentru manipulare şi condiţionare;; - preţul produselor care influenţează nivelul pierderilor valorice şi a cheltuielilor

indirecte.

ÎMBUNĂTĂŢIREA COMERCIALIZĂRII PRODUSELOR AGRICOLE/ AGROALIMENTARE ÎN ROMÂNIA

În comercializarea produselor agricole/agroalimentare, a se pot enumera următoarele, măsuri ce pot influenţa comercializarea:

- O preocupare de bază trebuie să o constituie organizarea ofertei care este necesar să fie omogenă (calitativ) şi suficient de mare (cantitativ).

- Stabilirea şi menţinerea unor relaţii avantajoase între producătorii agricoli şi unităţile de prelucrare şi valorificare a produselor agricole.

- Instituirea celor mai adecvate forme asociative cu privire la aprovizionarea producătorilor agricoli cu resurse materiale.

- Necesitatea înfiinţării unor cooperative de valorificare prin licitaţie (cu referire la bursele de legume şi fructe), acestea trebuind să promoveze forţe contractuale specifice caracterului monopolist al pieţei.

- Practicarea formelor de "contracte de colaborare" între unităţile integratoare (reprezentate prin unităţile de comerţ cu ridicata şi/sau unităţi de prelucrare) şi producătorii agricoli, pe criteriul zonal.

- Organizarea unor circuite de distribuţie capabile să asigure condiţiile materiale impuse de o valorificare eficientă ( piaţe de gros )..

- Sprijinirea de către statul român, prin intermediul MAPDR, a aprovizionării pieţelor agroalimentare, identificându-se domeniile care ar putea deveni competitive pe piaţa mondială.

STARTEGII PRIVIND COMERŢUL CU PRODUSE AGRICOLE

Ca urmare a adoptării politicilor de piaţă din UE se remarcă o tendinţă de diversificare a produselor comercializate şi o dezvoltare a comerţului cu produse agricole.

În 2025 se preconozează creşterea cantităţilor comercializate, astfel: - 51% bovine şi ovine; - 23% seminţe de foarea soarelui; - triplarea cantităţii de ulei de floarea soarelui; - 46% vin; - 80% miere naturală; - triplarea cantităţii de legume şi fructe de pădure; - 67% nuci; - de aproape de 6 ori a cantităţii de produse de morărit; - triplarea cantităţii de sucuri de fructe şi legume.