Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
ChươngChương 1010
CHƯƠNG TRÌNH ĐÀOTẠO CHUYÊN SÂUVỀ KỸ NĂNG BÁN
HÀNG
CHƯƠNG TRÌNH ĐÀOTẠO CHUYÊN SÂUVỀ KỸ NĂNG BÁN
HÀNG
1
KỹKỹ năngnăng thămthăm dòdò
NộiNội dungdung chínhchính
KỹKỹ năngnăng trưngtrưng bàybày sảnsản phẩnphẩn
KỹKỹ năngnăng làmlàm việcviệc nhómnhóm
KỹKỹ năngnăng xửxử lýlý phảnphản đốiđối
KỹKỹ năngnăng báobáo giágiá
KỹKỹ năngnăng thuyếtthuyết phụcphục
KỹKỹ năngnăng kếtkết thúcthúc bánbán hànghàng2
I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM
1. Khái niệmNhóm là tập hợpnhững con người cóhành vi tương tác nhautrên cơ sở những kỳvọng chung có liênquan đến lối ứng xửcủa người khác.
1. Khái niệmNhóm là tập hợpnhững con người cóhành vi tương tác nhautrên cơ sở những kỳvọng chung có liênquan đến lối ứng xửcủa người khác.
3
I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM
2. Lợi ích của việc làm việc nhóm:Nhóm tập hợp các tài năng.
Giúp đỡ lẫn nhau.
Đổi mới hơn và sáng tạo hơn.
Giao tiếp tốt hơn.
Quyết định sáng suốt hơn.
2. Lợi ích của việc làm việc nhóm:Nhóm tập hợp các tài năng.
Giúp đỡ lẫn nhau.
Đổi mới hơn và sáng tạo hơn.
Giao tiếp tốt hơn.
Quyết định sáng suốt hơn.
4
II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢNPHẨM
1. Lợi ích của trưngbày sản phẩmTrưng bày sảnphẩm là một quitrình quan trọngtrong nghệ thuậtkinh doanh, nógiúp cho sản phẩmchuyển đến ngườitiêu dùng bằng conđường ngắn nhất .
Lấy đơn hàng
Lần đặt hàngkế tiếp
1. Lợi ích của trưngbày sản phẩmTrưng bày sảnphẩm là một quitrình quan trọngtrong nghệ thuậtkinh doanh, nógiúp cho sản phẩmchuyển đến ngườitiêu dùng bằng conđường ngắn nhất .
5
Giao đến CH
Trưng bàysản phẩm
Khách hàngnhận biết Sảnphẩm trên kệ, quầy
Khách chọnmua hàng
II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢNPHẨM
1. Lợi ích của trưng bày sản phẩm• Thu hút sự chú ý
• Tạo ra sự quan tâm
• Kích thích sự ham muốn• Thúc đẩy quyết định mua hàng
1. Lợi ích của trưng bày sản phẩm• Thu hút sự chú ý
• Tạo ra sự quan tâm
• Kích thích sự ham muốn• Thúc đẩy quyết định mua hàng
6
II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢNPHẨM
2. Các quy tắc cơ bản trưng bày sản phẩm Nguyên tắc 1: Vị trí.
Nguyên tắc 2: Số lượng.
Nguyên tắc 3: Dễ thấy.
Nguyên tắc 4: Dễ chọn, dễ lấy.
Nguyên tắc 5: Lôi cuốn Nguyên tắc 6: Hấp dẫn
2. Các quy tắc cơ bản trưng bày sản phẩm Nguyên tắc 1: Vị trí.
Nguyên tắc 2: Số lượng.
Nguyên tắc 3: Dễ thấy.
Nguyên tắc 4: Dễ chọn, dễ lấy.
Nguyên tắc 5: Lôi cuốn Nguyên tắc 6: Hấp dẫn
7
III. KỸ NĂNG THĂM DÒ1. Khái niệm về thăm
dò
Thăm dò được dùngđể thu thập thôngtin, thăm dò xemkhách hàng thấy vànghĩ thế nào, xácđịnh những sự kiệnhoặc thái độ.
1. Khái niệm về thămdò
Thăm dò được dùngđể thu thập thôngtin, thăm dò xemkhách hàng thấy vànghĩ thế nào, xácđịnh những sự kiệnhoặc thái độ.
8
III. KỸ NĂNG THĂM DÒ
2. Những kỹ thuật thăm dò- Câu hỏi mở- Sự im lặng- Những lời nói đệm, giúp khách hàng nói thêm- Yêu cầu nói rõ hơn hoặc cho chi tiết- Lặp lại vắn tắt những gì khách đã nói để xem ta có
hiểu đúng không- Sử dụng ánh mắt, nét mặt để biểu lộ tình cảm đồng
tình, không tán thành hay ngạc nhiên với sự kiệnkhách hàng đang nói.
2. Những kỹ thuật thăm dò- Câu hỏi mở- Sự im lặng- Những lời nói đệm, giúp khách hàng nói thêm- Yêu cầu nói rõ hơn hoặc cho chi tiết- Lặp lại vắn tắt những gì khách đã nói để xem ta có
hiểu đúng không- Sử dụng ánh mắt, nét mặt để biểu lộ tình cảm đồng
tình, không tán thành hay ngạc nhiên với sự kiệnkhách hàng đang nói.
9
III. KỸ NĂNG THĂM DÒ
3. Thăm dò thông qua quan sát ngôn ngữ hình thểcủa khách hàng:
10
IV. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC
1. Khái niệm: Nghĩa hẹp: là việc làm cho
người khác thay đổi hành vi vàhành động theo ý mình.
Nghĩa rộng: là việc bạn gâyđược ảnh hưởng tích cực tớingười khác và thu hút, kêu gọi họhợp tác.
→Thuyết phục trong bán hànglà thuyết phục hướng tới mụctiêu bán được hàng.
1. Khái niệm: Nghĩa hẹp: là việc làm cho
người khác thay đổi hành vi vàhành động theo ý mình.
Nghĩa rộng: là việc bạn gâyđược ảnh hưởng tích cực tớingười khác và thu hút, kêu gọi họhợp tác.
→Thuyết phục trong bán hànglà thuyết phục hướng tới mụctiêu bán được hàng.
11
IV. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC
2. Một số yêu cầu khi thuyết phục:
Thuyết phục phải dựa trên cơ sở sự thật. Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý và
ngắn gọn.
Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trìnhthuyết phục.
Ngôn từ đơn giản, dễ hiểu.
2. Một số yêu cầu khi thuyết phục:
Thuyết phục phải dựa trên cơ sở sự thật. Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý và
ngắn gọn.
Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trìnhthuyết phục.
Ngôn từ đơn giản, dễ hiểu.
12
V. KỸ NĂNG BÁO GIÁ1. Nguyên tắc báo giá
- Đừng bao giờ trả lời ngay câu hỏi về giá của kháchhàng.
- Phải khéo che đậy giá bán để làm cho nó nhỏ bớt.
1. Nguyên tắc báo giá
- Đừng bao giờ trả lời ngay câu hỏi về giá của kháchhàng.
- Phải khéo che đậy giá bán để làm cho nó nhỏ bớt.
13
V. KỸ NĂNG BÁO GIÁ
Phương pháp cộng
Phương pháp trừ
Phương pháp nhân2. Các
phươngpháp
báo giá
14
Phương pháp nhân
Phương pháp chia
Phương pháp so sánh
2. Cácphương
phápbáo giá
Phương pháp chênh lệch
VI. KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI
1. Yêu cầu khi xử lý phản đối- Đoán trước và loại ngay từ đầu khi phản đối bắt
đầu xuất hiện.- Thông qua kỹ năng thăm dò để hiểu rõ đối tượng.- Nắm vững thông tin về sản phẩm, khách hàng,
chương trình marketing hỗ trợ…- Câu trả lời phản đối phải logic, khéo léo và chính
xác.
1. Yêu cầu khi xử lý phản đối- Đoán trước và loại ngay từ đầu khi phản đối bắt
đầu xuất hiện.- Thông qua kỹ năng thăm dò để hiểu rõ đối tượng.- Nắm vững thông tin về sản phẩm, khách hàng,
chương trình marketing hỗ trợ…- Câu trả lời phản đối phải logic, khéo léo và chính
xác.
15
VI. KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI2. Phương pháp xử lý phản đối- Nếu tất cả phản đối đều đúng: xử lý tất cả phản
đối.- Nếu tất cả phản đối đều sai: bác bỏ tất cả phản đối.- Nếu có phản đối đúng, phản đối sai: Lựa chọn một
vài phản đối và bỏ qua những phản đối khác.
2. Phương pháp xử lý phản đối- Nếu tất cả phản đối đều đúng: xử lý tất cả phản
đối.- Nếu tất cả phản đối đều sai: bác bỏ tất cả phản đối.- Nếu có phản đối đúng, phản đối sai: Lựa chọn một
vài phản đối và bỏ qua những phản đối khác.
16
VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁNHÀNG
1. Những nguyên tắc hướng dẫn việc kết thúc bánhàng
- Làm nổi bật lợi ích lớn nhất trong đề nghị mua hàng lầncuối.
- Xử lý các mâu thuẫn còn tồn tại- Tránh dứt điểm gây ra bất ngờ vì còn 1 số điều kiện đòi
thêm
- Đừng để khách hàng cảm thấy đơn độc khi quyết định muahàng
- Thể hiện lòng tự tin cao khi dứt điểm- Có thể đề nghị mua hàng với số lượng lớn hơn và nhiều lần
1. Những nguyên tắc hướng dẫn việc kết thúc bánhàng
- Làm nổi bật lợi ích lớn nhất trong đề nghị mua hàng lầncuối.
- Xử lý các mâu thuẫn còn tồn tại- Tránh dứt điểm gây ra bất ngờ vì còn 1 số điều kiện đòi
thêm
- Đừng để khách hàng cảm thấy đơn độc khi quyết định muahàng
- Thể hiện lòng tự tin cao khi dứt điểm- Có thể đề nghị mua hàng với số lượng lớn hơn và nhiều lần
17
VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁNHÀNG
2. Nhận diện các dấu hiệu kết thúc bán hàng
- Các dấu hiệu bằng lời, thể hiện qua: Các câu hỏi liên quan đến việc mua SP
Sự thừa nhận về những điều người bán đã giới thiệu Những yêu cầu về việc mua hàng
- Các dấu hiệu không lời, thể hiện qua: Nét mặt khách hàng rạng rỡ, mắt mở to… thể hiện sự quan tâm thật
sự Khách hàng ngồi chồm về phía trước và chăm chú nghe người bán
nói
Khách hàng cầm lấy SP ngắm nhìn cẩn thận hoặc nghiên cứu về tàiliệu SP
2. Nhận diện các dấu hiệu kết thúc bán hàng
- Các dấu hiệu bằng lời, thể hiện qua: Các câu hỏi liên quan đến việc mua SP
Sự thừa nhận về những điều người bán đã giới thiệu Những yêu cầu về việc mua hàng
- Các dấu hiệu không lời, thể hiện qua: Nét mặt khách hàng rạng rỡ, mắt mở to… thể hiện sự quan tâm thật
sự Khách hàng ngồi chồm về phía trước và chăm chú nghe người bán
nói
Khách hàng cầm lấy SP ngắm nhìn cẩn thận hoặc nghiên cứu về tàiliệu SP
18
VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁNHÀNG
3. Các phương pháp dứt điểm bán hàng- Dứt điểm thử- Dứt điểm bằng việc tóm tắt các lợi ích- Dứt điểm bằng sự nhượng bộ- Dứt điểm bằng việc gạt bỏ/từ chối yêu sách của
khách hàng- Dứt điểm bằng sự lựa chọn- Dứt điểm bằng lời mời mua hàng trực tiếp
3. Các phương pháp dứt điểm bán hàng- Dứt điểm thử- Dứt điểm bằng việc tóm tắt các lợi ích- Dứt điểm bằng sự nhượng bộ- Dứt điểm bằng việc gạt bỏ/từ chối yêu sách của
khách hàng- Dứt điểm bằng sự lựa chọn- Dứt điểm bằng lời mời mua hàng trực tiếp
19
