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26 vegetable.fr • n o 329 / janvier 2016 GRANDE DISTRIBUTION Regard d’expert par Bertrand GUÉLY ©FFANG-DREAMSTIME.COM  Pourquoi ne pas aider la GMS à tenir le Plein-Propre-Balisé tant attendu par nos clients ? ” O n peut égrener sans fin tout ce qui empêche le chef d’un des rayons sans aucun doute les plus com- pliqués du magasin de bien faire. Pourtant, plutôt que cette approche résignée et fataliste, ne serait-il pas possible de donner la main avec un merchandising itiné- rant mais professionnel ? 3 questions majeures : 1 Le merchandiseur doit-il et peut-il remplir le rayon ? À première vue, non et ce pour au moins deux raisons : c’est illégal (main d’œuvre cachée) et cela encouragerait les chefs de rayon – sous la pression de leurs contrôleurs de ges- tion – à désinvestir encore davantage en per- sonnel sur les parties du rayon où il y aurait un backup. Dans un autre univers, ce sont les mer- chandiseurs seuls qui regarnissent les têtes de caisses en sucreries, et nous n’en sommes pas très loin pour les AOE (ail, oignon échalote) sous le masque de théâtralisations récurrentes, les épices et autres périphériques de la 1ère gamme. Il est très compliqué de dissocier le remplissage pur de la maintenance, mieux tolérée, tant les deux opérations sont intime- ment liées en F&L par la gestion du FIFO, le tri/rafraîchissement de certaines espèces. 2 Le merchandiseur doit-il nettoyer le rayon ? encore, pas si simple. Bien sûr, il est écrit dans tous les beaux manuels de F&L qu’il faut d’abord vider et nettoyer les tables avant de remplir à nouveau. Dans les faits, on ne compte plus les pommes de terre germées, les feuilles de salade fossilisées et les clémentines qui se décollent parfois des tables avec un léger bruit de sucion... Comment d’ailleurs intervenir sur une TG de raisin sans nettoyer avant, même si c’est normalement du domaine du basique ? 3 Finalement, comment le merchandiseur peut-il être vraiment utile ? Sur le principe, disons qu’il sera particulièrement apprécié là où le person- nel manque de temps. Voici quelques exemples : Il peut vérifier le balisage selon 3 critères : présence, visibilité/lisibilité, conformité. Mais, une fois détectée l’erreur éventuelle, on fait quoi ? À moins d’avoir accès au système « Merch ou crève ! » NOUS SAVONS LA DIFFICULTÉ À PROPOSER MAIS SURTOUT À MAINTENIR JUSQU’À LA FERMETURE UN LINÉAIRE SANS RUPTURES, VENDEUR, ET INFORMANT AUSSI BIEN SUR LE PLAN RÉGLEMENTAIRE QUE SUR CELUI D’USAGE DES PRODUITS POUR LE CLIENT. MANQUE DE PERSONNEL, FORMATION INSUFFISANTE, DIFFICULTÉ DE LA COMMANDE QUOTIDIENNE DE RÉASSORTIMENT, COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR PARFOIS LIMITE, LÉGISLATION TATILLONNE... Retrouvez d’autres éléments sur le merchandising sur www.vegetable.fr rubrique regard d’expert de janvier.

Janvier 2016 - Merch ou crève!

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26 • vegetable.fr • no 329 / janvier 2016

GRANDE DISTRIBUTION Regard d’expert

par Bertrand GUÉLY

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IME.

COM

Merchandising et force de vente supplétive

 Pourquoi ne pas aider

la GMS à tenir le Plein-Propre-Balisé

tant attendu par nos clients ? ”

On peut égrener sans fin tout ce qui empêche le chef d’un des rayons sans aucun doute les plus com-pliqués du magasin de bien faire. Pourtant, plutôt que cette approche

résignée et fataliste, ne serait-il pas possible de donner la main avec un merchandising itiné-rant mais professionnel ?

3 questions majeures :

1 Le merchandiseur doit-il et peut-il remplir le rayon  ? À première vue, non et ce pour au moins deux raisons : c’est illégal (main d’œuvre

cachée) et cela encouragerait les chefs de rayon – sous la pression de leurs contrôleurs de ges-tion – à désinvestir encore davantage en per-sonnel sur les parties du rayon où il y aurait un backup. Dans un autre univers, ce sont les mer-chandiseurs seuls qui regarnissent les têtes de caisses en sucreries, et nous n’en sommes pas très loin pour les AOE (ail, oignon échalote) sous le masque de théâtralisations récurrentes, les épices et autres périphériques de la 1ère gamme. Il est très compliqué de dissocier le remplissage pur de la maintenance, mieux tolérée, tant les deux opérations sont intime-ment liées en F&L par la gestion du FIFO, le tri/rafraîchissement de certaines espèces.

2 Le merchandiseur doit-il nettoyer le rayon ? Là encore, pas si simple. Bien sûr, il est écrit dans tous les beaux manuels de F&L qu’il faut d’abord vider et nettoyer les tables avant de remplir à nouveau. Dans les faits, on ne compte plus les pommes de terre germées, les feuilles de salade fossilisées et les clémentines qui se décollent parfois des tables avec un léger bruit de sucion... Comment d’ailleurs intervenir sur une TG de raisin sans nettoyer avant, même si c’est normalement du domaine du basique ?

3 Finalement, comment le merchandiseur peut-il être vraiment utile ? Sur le principe, disons qu’il sera particulièrement apprécié là où le person-nel manque de temps. Voici quelques exemples :• Il peut vérifier le balisage selon 3 critères :

présence, visibilité/lisibilité, conformité. Mais, une fois détectée l’erreur éventuelle, on fait quoi ? À moins d’avoir accès au système

« Merch ou crève ! »NOUS SAVONS LA DIFFICULTÉ À PROPOSER MAIS SURTOUT À MAINTENIR JUSQU’À LA FERMETURE UN LINÉAIRE SANS RUPTURES, VENDEUR, ET INFORMANT AUSSI BIEN SUR LE PLAN RÉGLEMENTAIRE QUE SUR CELUI D’USAGE DES PRODUITS POUR LE CLIENT. MANQUE DE PERSONNEL, FORMATION INSUFFISANTE, DIFFICULTÉ DE LA COMMANDE QUOTIDIENNE DE RÉASSORTIMENT, COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR PARFOIS LIMITE, LÉGISLATION TATILLONNE...

Retrouvez d’autres éléments sur le merchandising sur

www.vegetable.fr rubrique regard d’expert de janvier.

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MERCHANDISING

Et pourquoi pas une force de vente supplétive partagée ?Pour pouvoir financer des merchandiseurs, il faut au fournisseur une marge décente dégagée sur le produit. Or, les marges des différentes espèces de F&L sont rarement celles du maquillage ou du chewing-gum. Bien sûr, une partie peut venir de l’autofinancement attendu (augmentation du CA, réduction de la casse/DI qui pèsera moins sur la négociation prix d’achat...) mais le système a rapidement ses limites dans la logique d’achat au moins disant qui prévaut encore parfois. Alors, pourquoi ne pas envisager de monter et rémunérer des équipes terrain entre quelques fournisseurs majeurs co-financeurs ? Par exemple, un fournisseur de banane, produit lourd présent toute l’année mais aux marges très faibles car bataillé en permanence pour le capital image prix qu’il véhicule, pourrait être content de s’associer avec un fournisseur de pêche/nectarine (priorité merch : gestion de la maturité présentée au client), puis de raisin (priorité : maintenance d’un rayon ou le grignotage est traditionnel), puis de petits exotiques (priorité : théâtralisation de fin d’année)... Écueil majeur à cette idée: il faut que les produits concernés viennent tous les jours du fournisseur assumant le coût du merchandiseur. À moins de cadrer toute la campagne avec un contrat d’approvisionnent ou de lier des volumes livrés à un quota d’heures d’intervention, ce pré-requis est loin des préoccupations des acheteurs de prix. Ceci explique peut-être pourquoi les grossistes seuls et quelques fournisseurs locaux aient pour le moment tenté l’aventure...

en bref

Merchandising et force de vente supplétive

Le mois prochain : L’uberisation est-elle possible en F&L ?

informatique, ce qui est peu probable, ou au service décoration pour les promotions, le merchandiseur ne pourra souvent que laisser un post-it...

• Il peut contrôler les gencods selon 3 critères : présence, lisibilité, cohérence.

• Il peut faire le relevé de stock précis entre linéaire et réserve comme aide indispensable à la commande.

Ce type de tâches n’est pourtant pas lié à une espèce particulière livrée par un fournisseur qui pourrait alors en mesurer facilement le retour sur investissement.On le voit, le sujet est donc complexe. Être apporteur d’un plus sans tomber dans l’assista-nat, aider à faire mais ne pas faire à la place, le risque est grand pour le merchandiseur de deve-nir aux yeux de tous un employé de plus sans en avoir pour autant le même pouvoir d’action. Il existe peut-être alors une autre voie : la location pure et simple d’un espace (linéaire + réserve) à un groupe de fournisseurs. Imaginons par exemple un îlot complet dédié à la banane. Nul doute que cela ferait fuir en grande partie les vieux serpents de mer qui hantent les profes-sionnels de ce fruit depuis des décennies :• part de linéaire en corrélation avec ce poids lourd

du rayon (1er fruit annuel avec les pommes) vs la bonne vieille TG qui ne bouge pas de l’année ;

• segmentation regroupée, pour montrer qu’elle existe, avec le vrac conventionnel, le 1er prix, le bio, le fair trade, le petit fruit pour les enfants, le eat me/keep me pour les clients espaçant leurs visites, les spécialités (plantain, freycinette, rose)... vs 2-3 vrac disséminés sur le rayon en pestant contre la démarque inconnue et 2 sachets de banane enfant exilés sur l’îlot bio ;

• plan d’implantation précis, adapté aux rota-tions... vs le « une descente de chaque » déployé par des ELS non experts uniquement soucieux de faire simple au remplissage ;

• présentation dans les règles de l’art et réassort régulier : bouquets présentées vers le haut pour présenter la vraie couleur, faciliter la pré-hension et donc limiter la casse... vs le gros tas « je blinde car il faut que ça tienne jusqu’à 20 h » ;

• balisage expliquant les concepts d’agriculture biologique ou de commerce équitable et légi-timant donc les différentiels de prix au kilo… vs une simple étiquette prix car « la chef déco n’accepte aucune PLV ! » ;

• commande faite face au rayon et avec le stock réserve plutôt qu’à l’aveugle et à la sauvette depuis un bureau car « on veut respecter le top commande alors qu’il manque 3 personnes et qu’on a dû remplir pendant 2 heures ce matin ! »

Oui, je sais, je rêve mais qu’un seul distribu-teur donne un jour la chance à un fournisseur de faire le test et il mesurera ainsi ce qu’il a à gagner. Pour en arriver là, il faut 3 choses :1. L’humilité de reconnaître qu’un spécialiste de l’espèce concernée peut faire mieux qu’un généraliste.2. Des règles de gestion et de partage des béné-fices clairs : partage de la marge, qui paye la casse, espace linéaire/réserve/arrières précis.3. Une collaboration de tous les instants entre des personnes courant finalement pour le même objectif : la satisfaction retrouvée du client.

A contrario, mal préparé et mal maîtrisé sur le plan de ses objectifs et limites, le merchan-dising peut vite devenir un énième pompier qui ne résoudra pas le problème du magasin... Même si c’est un salaire de moins à verser.

Les 5 règles d’or de Merchandise Man

1. Connaître et appliquer les consignes de la Sécurité

2. Faire en sorte d’être autonome.

3. Venir avec une liste de tâches précises et, surtout, s’y tenir, sous peine d’être réquisitionné là où il manque des bras.

4. Être formé aux règles de présentation/maintenance des saisonnalités en cours mais aussi aux particularités du magasin.

5. Faire reconnaître son travail avant de quitter le magasin. Comme un bon commercial épicerie fait valider par le chef après une réimplantation, il est conseillé de faire de même (à défaut, d’envoyer une photo) avant de filer vers de nouvelles aventures.

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PLATEAU EN CARTON ONDULÉ : S’ASSURER LA PERFORMANCEPLATEAU EN CARTON ONDULÉ : S’ASSURER LA PERFORMANCE

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