Faze marketing procesa

Koji je zadatak marketinga?

Zadatak marketinga je osmisliti proizvode koji e za odabranu ciljnu grupu potroaa predstavljati vrijednost te zadovoljiti njihove potrebe. Marketinki pristup stavlja potrebe i elje kupaca u sredite panje i pretpostavlja da e uspjeh u zadovoljavanju potreba kupaca bolje od konkurencije rezultirati i uspjehom u poslovanju.

Proces upravljanja marketingom

sadri: analizu mogunosti trita, istraivanje i selekcioniranje ciljnih trita, razvijanje marketing strategija, planiranje marketing taktika i primjenu i kontrolu marketing napora.

analiza trine mogunosti upravljanja da analiza trine Prvi je zadatak marketingmogunosti, gdje isti moraju analizirati koji se to dogaaji dogaaju u marketing okolini poduzea, (makro i mikro okolini).

Poduzetnici, obrtnici, marketeri ili strateki planeri moraju biti upoznati s tendencijama demografskog, ekonomskog, prirodnog, tehnolokog, politiko-pravnog i drutveno kulturnog razvoja okoline i drutva koji ih okruuju i iji su sastavni dio.Takoer, s druge strane, moraju veoma dobro poznavati i svoju mikrookolinu, poev od sebe samih, zatim svojih kupaca, dobavljaa i konkurenata.

istraivanje trita i odabir ciljnih trita

Drugi zadatak marketing upravljanja je istraivanje trita i odabir ciljnih trita. Istraivanje trita predstavlja standardizirani postupak, zasnovan na principima znanstvene metode, kojim se prikupljaju, analiziraju i interpretiraju podaci sa svrhom da se dobiju informacije potrebne u odluivanju i rjeavanju problema na podruju marketinga.

Segmentacija trita ili odabir trita jedan je od dominantnih trendova u suvremenom turizmu. Naime, danas gotovo da vie nije mogue razmiljati o tritu kao jednoj homogenoj cjelini, ve je nuno prepoznati da se trite sastoji od skupina kupaca koji se razlikuju u svojim potrebama, navikama i ponaanju.

Pojam segmentacije trita moe se definirati kao podjela trita na grupe potroaa sa slinim potrebama i navikama u kupovanju, pri emu se svakom segmentu obraa s njemu prilagoenim marketinkim miksom. Uobiajeni oblici segmentacije trita ukljuuju:

Geografska segmentacija: Podjela trita prema zemlji ili podruju prebivalita kupaca. Ovaj oblik segmentacije utemeljen je na pretpostavci da se gosti razlikuju prema nacionalnosti (npr. preferencije i ponaanje Talijana u odnosu na Nijemce), ali i injenici da turistiki proizvodi, ovisno o razini posebnosti i sveukupne atraktivnosti, uglavnom imaju odreeni geografski domet

Demografska segmentacija: Podrazumijeva podjelu trita u segmente prema demografskim varijablama, pri emu se najee koriste: dob, faza ivotnog ciklusa i obrazovanje odnosno razina prihoda.

Dokazana je pozitivna korelacija izmeu navedenih demografskih pokazatelja te ponaanja i potreba kupaca (npr. mladi imaju potrebu za dodatnim zabavnim ili aktivnim sadrajima).

Psihografska segmentacija: Grupira kupce u odnosu na njihove stavove, interese i aktivnosti, odnosno u skladu s njihovim stilom ivota (npr. avanturisti, ekolozi). Psihografske varijable smatraju se meu najboljim prediktorima ponaanja, no kako brojni poslovni subjekti nemaju resurse baviti se ovakvim oblikom segmentacije, pribjegava se segmentaciji u skladu s interesima ili hobijima (npr. ljubitelji prirode, promatrai ptica, biciklisti).

definiranje marketing strategijaTrei zadatak marketing upravljanja je definiranje marketing strategija, odnosno naina na koji e se ostvariti marketing ciljevi koji proizlaze iz glavnih ciljeva utvrenih stratekim planiranjem. Marketing strategija obuhvaa marketing poslove, marketing mix i marketing alokaciju sredstava. Strategija marketinga nije nita drugo do provoenje plana djelovanja taktiki, prema unaprijed zacrtanim ciljevima i zadacima koji su definirani stratekim planiranjem.

Marketing strategija

Marketing strategija definirana je od nekoliko meusobno povezanih elemenata: PROIZVOD, DISTRIBUCIJA, PROMOCIJA I CIJENA=MARKETING MIX Marketing mix je kombinacija kontroliranih marketing varijabli kojima se koristi odreena tvrtka da bi postigla traenu razinu prodaje i realizaciju ciljeva na odabranom tritu. Obino marketing mix elemente kroz 4 kljuna faktora, Proizvod, Cijena, Distribucija i Promocija (4P, product,place,price, promotion).

MMIX-Proizvod

Osnovna varijabla je proizvod. Niti najbolja promocija ne moe prodati LO proizvod ili uslugu. Proizvod ili usluga je materijalizirana ponuda na tritu, koji ima svoje karakteristike, pakiranje i svoju oznaku marke.Marketing predstavlja primjenu marketing koncepcije i specifinosti i na usluge i to u sklopu marketinga usluga. Specifinosti marketinga usluga proizlaze iz slijedeih karakteristika usluga: Neopipljivost (nevidljivost) usluga proizlazi iz injenice da prije same kupnje usluge nije mogue vidjeti, kuati, osjetiti, uti ni mirisati. Kupac mora jednostavno vjerovati onome, tko mu prua uslugu. Usluge se ne mogu posjedovati i nemaju svoja pregledljiva svojstva koja se mogu pregledati prije kupnje. Ukratko, veoma je teko doi na prodajno mjesto ili na alter banke, pozorno pregledati uslugu, kupiti je i ponijeti sa sobom kui. to su image i vjerodostojnost poduzea vei to je i vjerojatnost plasiranja usluge vea. Nedjeljivost proizvodnje od potronje tj. koritenja. Usluge se obino proizvode istodobno kada se i koriste. Proizvodnja i potronja zbivaju se istovremeno. Neuskladitivost usluge znai da se usluga ne moe skladititi, stavljati na zalihu za neka budua teka vremena. Neprodana sjedala u avionu na odreenom letu ne mogu se koristiti za drugi let. Usluge su jako podlone heterogenosti, teko ih je standardizirati i jamiti stalnu kvalitetu, pa stoga poduzea nastoje

13

Primjer. Inovacija i dobar proizvod, Kodak Kodak jedna je od vodeih svjetskih kompanija koja je ustanovila Estman

inoviranje kao jedan dio svojih svakidanjih strategija. Tako je Kodak, meu prvima predstavio obitelj fotoaparata za jednokratnu uporabu. Ti su aparati veoma jednostavni za upotrebu, nema namjetanja, nema ekspozicije, nema zamijene filma i rizika od gubitka. Kada se potroi film, aparat se predaje cijeli na razvijanje. Vrlo jeftini za proizvodnju, ti su aparati predstavljali i predstavljaju zapravo smotuljak filma u plastinom kuitu koji ima ugraen objektiv i minimalan broj dijelova. Pored toga, Kodak je razvio po slinom principu i aparat za jednokratnu uporabu za slikanje pod vodom. Kodak je usmjerio prodaju ovih aparata u nekoliko razliitih segmenata. Prvi je kolska djeca koja se tek ue fotografirati a i lako izgube aparat ili ga otete zanesena igrom. Druga skupina su impulzivni kupci koji primjeuju aparat na izlasku iz trgovine. Impulzivan kupac kupiti e takav aparat prije odlaska na izlet, rekreaciju, sluajnu zabavu, roendan

14

MMIX-CijenaDruga je vana varijabla odluivanja, Cijena. Cijena je iznos novca to ga nai kupci moraju platiti za odreeni proizvod ili uslugu. Svaki poduzetnik, obrtnik, poduzee mora odluiti o veleprodajnim i maloprodajnim cijenama, o popustima, bonifikacijama, uvjetima kreditiranja i sl. Odabir politike cijena filozofija je koja vodi odluke o cijenama ili pravac akcije smiljene da na njih utjee. Kako e se cijena odrediti u prvom redu ovisiti e o ulaznim trokovima, no moe i ovisi o vladinim propisima, o specifinim konkurentskim situacijama, o gospodarskim uvjetima i tome slino.

** Primjer: Nekoliko je strategija politike cijena- Pobiranje vrhnja, kada imamo posve nov proizvod, za kojeg znamo da ga kupci ele, na trite izlazimo sa maksimalnom moguom cijenom, kasnije kroz ivotni ciklus proizvoda i trine uvjete tu cijenu korigiramo. Penetracijska cijena drugi je oblik strategije politike cijena. Penetracijska cijena je nia cijena od konkurentske zbog otvaranja mogunosti za ulazak na trite. Psiholoko odreivanje cijena moe biti odreivanje cijena metodom okruglog broja, ili zavravajui cijene odreenim brojkama.(100 ili 99,99)

15

MMIX-Distribucija

Trea je varijabla Marketing mixa Distribucija. Distribucija oznaava sve razliite aktivnosti koje poduzee mora poduzeti da bi proizvod ili usluga postao dostupan ciljanim potroaima. Te aktivnosti podrazumijevaju odluke o kanalima prodaje, fizikoj distribuciji, skladitenju i sl.

Veleprodaja i maloprodaja, kod distribucije kljune su odluke kako plasirati proizvod na trite, kako mu osigurati da bude dostupan na prodajnim mjestima. Mnogi su dobri proizvodi ili usluge izgubili jer nisu bili dostupni u dovoljnoj koliini na tritu u vrijeme kada je potranja za istima rasla

16

MMIX-Promocija

I posljednja, moda i najpoznatija varijabla MMIX-a je Promocija. Promocija predstavlja sve razliite aktivnosti koje poduzima neko poduzee da bi saopilo ili prenijelo odlike svojih proizvoda odreenim ciljanim skupinama. Promocija obuhvaa aktivnosti ekonomske propagande, unapreenja prodaje, publiciteta i osobne prodaje Ekonomska propaganda je svaki oblik prezentacije ili promocije ideja koje plaa odreeni sponzor.(tiskani oglasi, radio poruke, tv spotovi, potanske poiljke, katalozi, filmovi, broure, prospekti, knjiice, plakati, leci, simboli, amblemi) Unapreenje prodaje su kratkoroni poticaji koji nas navode na kupnju proizvoda ili usluge (Nagradni natjeaj, tombola, kupi 1 dobije 2, demonstracije proizvoda, trgovake markice, povratni kuponi, izlobe, sajmovi, lutrije i sl.) Publicitet je stimulacija potranje za proizvodom, uslugom ili poduzeem koja nije osobna, plasiranjem razliitih novosti o nekom proizvodu ili usluzi putem tampe, televizije, radija ili drugih oblika komuniciranja sa kupcima koje ne plaa sponzor (novinski lanci, razgovori, dobrotvorni prilozi, eko akcije, odnosi s javnou). Osobna prodaja je usmena prezentacija proizvoda ili usluge kojoj je cilj prodaja putem razgovora s jednim ili vie kupaca.

17

MMIX Promocija- Kako izabrati pravi mediji ?

Media mix predstavlja odreenu kombinaciju medija, koje se odabire i koje garantira ostvarivanje postavljenih ciljeva. Kombinacija medija ovisi o slijedeim kriterijima: Ciljnim skupinama ne gledaju sve ciljne skupine iste programe, itaju iste novine kupuju iste revije ili sluaju isti radio; Vrsti proizvoda nisu svi mediji pogodni za oglaavanje svih proizvoda. Suludo je oglaavati lijenike instrumente u dnevnim novinama tipa naprimjer Jutarnji list ili Glas Istre. Jo bolji primjer je kampanja YTONG-a Hrvatska na outdoor jumbo plakatima gdje se promoviraju njihovi proizvodi koji su usko specijalizirani i namijenjeni samo graditeljima i graevinarima; Ciljevima promotivne kampanje ovisno to se eli postii, da li poveati upoznatost (brand awarness) neke marke svih ciljnih skupina bez obzira da li e ih te ciljne skupine kasnije kupovati ili ne ili se eli kampanja usmjeriti od samog poetka na specifine potencijalne kupce. Poveanje upoznatosti obino se koristi onda kada se prodire na neka nova trita gdje je ime kompanije nepoznato. Takve kampanje se nazivaju jo i image kampanje (1996. Siemens Image, 2000. Daewoo u Italiji, 2000. Ford globalna kampanja); Geografskoj razdijeljenosti trita ovisno o razdijeljenosti trita media mix uvijek moe biti sastavljen samo iz nacionalnih medija koji pokrivaju cijelo trite ili iz desetak lokalnih medija kojima se takoer pokriva cijeli teritorij ali na drugi nain.

18

MMIX Promocija i WEB

Danas je gotovo svaka tvrtka prisutna na web-u. Internet je novi kanal prodaje, novi put od proizvoaa do potroaa. Prednosti prezentacije na web-u- velika koliina informacija koja se moe prikazati potencijalnim kupcima, samosvjesni kupci trae podatke o odreenim proizvodima i uslugama, usporeuju jedno poduzee s konkurentima, vizualizacija proizvoda, virtualne etnje. Web zamjenjuje prodavae ? Web prodaja i online plaanje kupljene robe ine nove prednosti u prodaji.

19

PlaniranjePredstavlja planiranje pojedinih marketinkih instrumenta Uobiajena su tri planska razdoblja:

Dugoroni obuhvaa petogodinje razdoblje i osnovni mu je zadatak da upozori na svjetske trendove u turizmu i definira dugoronu viziju turistikih proizvoda poduzea i njegova najperspektivnija trita Srednjoroni u kojem se detaljno obrauje svako odabrano trite navodei proizvode namijenjene konkretnim ciljnim grupama kao i naine komunikacije s tim potroaima Godinji plan obuhvaa pojedinane aktivnosti tijekom godine dana

Primjena i kontrola

Marketinke aktivnosti najlake se primjenjuju i nadziru ako postoji dokument u kojem su one navedene tako da je jasan njegov cilj i izvritelji i razdoblje u kojem se moraju provesti, dakle MARKETING PLAN