Elena Grgić VAŽNOST MEĐUNARODNIH SAJMOVA ZA MALA I …oliver.efri.hr/zavrsni/544.B.pdf · Vrste sajmova Pronalazak poslovnih partnera i ostvarivanje poslovnih odnosa moguće je

SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET

Elena Grgić

VAŽNOST MEĐUNARODNIH SAJMOVA ZA MALA I SREDNJA PODUZEĆA

DIPLOMSKI RAD

Rijeka 2014

SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET

VAŽNOST MEĐUNARODNIH SAJMOVA ZA MALA I SREDNJA PODUZEĆA

DIPLOMSKI RAD

Predmet: Međunarodno poslovanje 2 Mentor: prof. dr. sc. Heri Bezić Student: Elena Grgić

Studijski smjer: Međunarodno poslovanje JMBAG: 0081123387

Rijeka, lipanj, 2014

SADRŽAJ STRANICA

1. UVOD............................................................................................................................................. 1

1.1. Problem, predmet i objekt istraživanja..................................................................................... 1

1.2. Radna hipoteza.......................................................................................................................... 2

1.3. Svrha i cilj istraživanja............................................................................................................. 2

1.4. Znanstvene metode................................................................................................................... 3

1.5. Struktura rada............................................................................................................................ 3

2. TEORIJSKA OBILJEŽJA SAJMOVA..................................................................................... 5

2.1. Sajmovi i sajamska prodaja...................................................................................................... 5

2.2. Vrste sajmova........................................................................................................................... 6

2.3. Ključni subjekti međunarodnih sajmova.................................................................................. 8

2.4. Kriteriji uspješnosti sajmova.................................................................................................... 9

3. VAŽNOST MEĐUNARODNIH SAJMOVA ZA MALA I SREDNJA

PODUZEĆA U HRVATSKOJ....................................................................................................

11

3.1. Značenje međunarodnih sajmova za mala i srednja poduzeća................................................. 12

3.2. SWOT analiza nastupa na međunarodnim sajmovima............................................................. 13

3.3. Međunarodni sajmovi kao dio marketing miksa poduzeća...................................................... 15

3.4. Strategija za uspješan nastup na sajmu..................................................................................... 19

3.5. Istraživanje CBBS-a „Sajamskim nastupom do uspjeha na tržištu“......................................... 21

4. PRIPREMA I NASTUP MALIH I SREDNJIH PODUZEĆA NA

MEĐUNARODNIM SAJMOVIMA...........................................................................................

27

4.1. Priprema nastupa malih i srednjih poduzeća na međunarodnim sajmovima........................... 27

4.1.1. Ciljevi nastupa poduzeća................................................................................................... 28

4.1.2. Planiranje nastupa.............................................................................................................. 30

4.1.3. Priprema nastupa................................................................................................................ 32

4.1.4. Troškovi nastupa i poticajne mjere.................................................................................... 33

4.2. Nastup malih i srednjih poduzeća na međunarodnim sajmovima........................................... 36

4.2.1. Pravila nastupa na sajmu.................................................................................................... 36

4.2.2. Sedam sajamskih grijeha................................................................................................... 37

4.3. Njemačka – zemlja sajmova.................................................................................................... 39

4.3.1. Münchenski sajam............................................................................................................. 41

4.3.2. Piratski proizvodi na njemačkim sajmovima..................................................................... 42

5. UTJECAJ VIRTUALNIH SAJMOVA NA BUDUĆNOST TRADICIONALNIH................ 44

6. ZAKLJUČAK............................................................................................................................... 48

LITERATURA.............................................................................................................................. 52

POPIS SLIKA............................................................................................................................... 54

POPIS TABLICA......................................................................................................................... 55

POPIS GRAFIKONA................................................................................................................... 56

PRILOZI........................................................................................................................................ 57

1

1. UVOD

Sajmovi su za poduzeća oduvijek bili vrlo važno mjesto za predstavljanje vlastitih proizvoda.

Međunarodni sajmovi posebno su važni jer otvaraju put prema novim tržištima i potiču

izvozne aktivnosti.

Nastup na sajmovima koristi malim i srednjim poduzećima jer mogu potvrditi vlastitu

konkurentnost u usporedbi s drugima, a također, mjesto su razmjene poslovnih informacija.

Izlaganjem na sajmovima ostvaruje se izravni kontakt s kupcima radi stvaranja povoljnog

pretkupovnog raspoloženja, ostvarivanja prodaje i održavanja postkupovnog zadovoljstva i

atmosfere usklađene s interesima proizvođača, potrošača te ostalih sudionika što nije

omogućeno ostalim oblicima promocije i prodaje. Poduzeće svojim izlaganjem na

međunarodnom sajmu može snažno utjecati na stjecanje povoljnog ugleda. Do samog akta

prodaje dolazi tek kada su kupac i prodavač usuglasili svoje želje, stavove te kada se

zadovolje obostrani interesi što je rezultat međusobnog upoznavanja, komunikacije i

usmjeravanja. Upravo iz tog razloga poduzeća uviđaju prednosti nastupa na sajmovima. Prije

samog nastupa na sajmu poduzeće treba uvidjeti koje su prednosti, slabosti, mogućnosti i

prijetnje izlaganja. Nakon sagledavanja prednosti i nedostataka koje donose međunarodni

sajmovi, odluka poduzeća o sudjelovanju na sajmu može se donijeti nakon odgovora na sva

pitanja koja se odnose na samo tržište na kojem poduzeće nastupa ili želi nastupati. Također,

treba sagledati činjenice koje se vežu uz proizvod, cijenu, promociju i distribuciju. Bitno je

odrediti i ciljeve koji se žele postići i na temelju njih pripremiti se za sam nastup. Priprema

nastupa je važna kako se ne bi došlo do pogrešaka koje se znaju javiti prilikom samog

nastupa.

Jedna od najpoznatijih zemalja po održavanju međunarodnih sajmova je Njemačka gdje

nastupaju i Hrvatska poduzeća, čije se sudjelovanje iz godine u godinu povećava. Kao

ozbiljna prijetnja tradicionalnim međunarodnim sajmovima javljaju se virtualni ili online

sajmovi koji su sve popularniji zbog niskih troškova nastupa.

1.1. Problem, predmet i objekt istraživanja

Ovaj rad analizira važnost međunarodnih sajmova za mala i srednja poduzeća u Hrvatskoj.

Navedena tema pružit će teorijski aspekt sajmova i dati naglasak na međunarodne sajmove,

kroz istraživanja dati uvid u stavove malih i srednjih poduzeća o sajamskim nastupima,

2

prikazati funkcioniranje najvećeg međunarodnog sajma u Münchenu te istražiti što su to

virtualni sajmovi i da li su oni prijetnja tradicionalnim međunarodnim sajmovima.

Problem istraživanja u radu proizlazi iz nepoznavanja koristi i troškova koja mala i srednja

poduzeća mogu ostvariti nastupom na sajmovima. Sukladno navedenom problemu

istraživanja definiran je predmet istraživanja: analizirati važnosti međunarodnih sajmova za

mala i srednja poduzeća u Hrvatskoj. Iz problema i predmeta istraživanja proizlazi nekoliko

objekata istraživanja: sajmovi i sajamska prodaja, vrste sajmova, ključni subjekti sajmova,

strategije za nastup na sajmovima, priprema i nastup na sajmovima te virtualni sajmovi.

1.2. Radna hipoteza

Nakon definiranog problema, predmeta i objekta istraživanja postavljene su radna i pomoćne

hipoteze.

Temeljna radna hipoteza ovoga rada glasi:

Sustavnim izučavanjem međunarodnih sajmova moguće je dokazati da nastup na sajmovima

može pridonijeti pozitivnim učincima na poslovanje malih i srednjih poduzeća u Hrvatskoj.

Iz radne hipoteze proizlazi nekoliko pomoćnih hipoteza:

1. Konzistentnim spoznajama o utvrđivanju ciljeva nastupa, planiranja, priprema i troškova

nastupa poduzeća, moguće je utvrditi razloge i koristi od nastupa na međunarodnim

sajmovima.

2. Sustavnim izučavanjem pravila nastupa na sajmovima i njihovim pridržavanjem moguće

je izbjeći greške koje mogu negativno utjecati na sam nastup poduzeća na sajmovima.

3. Novim spoznajama o virtualnim sajmovima moguće je utvrditi njihov utjecaj na

budućnost tradicionalnih sajmova.

1.3. Svrha i ciljevi istraživanja

Izravno i u najužoj vezi s problemom i predmetom istraživanja, postavljenom hipotezom i

namjenom ovog diplomskog rada određeni su svrha i ciljevi istraživanja. Svrha rada je

istražiti problematiku s kojima se susreću mala i srednja poduzeća u Hrvatskoj prilikom

odluke o nastupu na međunarodnim sajmovima. Cilj rada je istražiti sve bitne značajke

3

međunarodnih sajmova, definirati prednosti i nedostatke nastupa te prikazati proces pripreme

i nastupa malih i srednjih poduzeća na sajmovima.

Kako bi se primjereno riješio problem istraživanja, ostvario predmet istraživanja, dokazala

postavljena hipoteza, postigli ciljevi i svrha istraživanja, bilo je potrebno istraživanje usmjeriti

prema postavljenim pitanjima:

1. Što su međunarodni sajmovi?

2. Koju važnost imaju međunarodni sajmovi za mala i srednja poduzeća?

3. Koje su strategije za uspješan nastup na međunarodnim sajmovima?

4. Kako se mala i srednja poduzeća pripremaju za nastup na međunarodnim sajmovima?

5. Koliki je odaziv hrvatskih malih i srednjih poduzeća na međunarodnim sajmovima?

1.4. Znanstvene metode

Tijekom proučavanja ove teme, korištene su razne znanstvene metode, koje su olakšale

istraživanje te stvorile određenu pozadinu prilikom shvaćanja teme. Od korištenih metoda

potrebno je navesti analitičko sintetičku metoda koja predstavlja misaono, teorijsko i

praktično, rastavljanje ili raščlanjivanje svakog složenog predmeta spoznaje na njegove

činjenice, sastavne dijelove, segmente ili aspekte, općeg na posebne elemente i cjeline na

dijelove. Korištene su i deduktivna i induktivna metoda, povijesna metoda kako bi se objasnili

počeci međunarodnog sajmovanja te statistička metoda koja prikazuje matematičke i

statističke podatke koji su relevantni za temu ovog diplomskog rada.

1.5. Struktura rada

Rezultati ovog rada predočeni su u šest međusobno povezanih dijelova.

U prvom dijelu, Uvodu, postavljen je problem, predmet i objekt istraživanja, postavljena je

radna hipoteza, obrazložena svrha i ciljevi istraživanja, struktura rada te znanstvene metode.

U drugom dijelu s naslovom Teorijska obilježja sajmova, pojmovno su definirani sajmovi i

sajamska prodaja, vrste sajmova, ključni subjekti te kriteriji uspješnosti sajmova.

Treći dio pod naslovom Važnost međunarodnih sajmova za mala i srednja poduzeća u

Hrvatskoj bavi se značajem međunarodnih sajmova za mala i srednja poduzeća, razmatra

SWOT analiza nastupa na međunarodnim sajmovima, promatraju se međunarodni sajmovi

4

kao dijelovi marketinškog miksa pojedinog poduzeća, razmatraju se strategije koje su

potrebne za uspješan nastup te se grafički i teorijski prikazuje istraživanje CBBS-a o važnosti

sajamskog nastupa kao uspjeh pojedinih poduzeća na tržištu.

U četvrtom poglavlju pod nazivom Priprema i nastup malih i srednjih poduzeća na

međunarodnim sajmovima prati samu pripremu malih i srednjih poduzeća kroz ciljeve

poduzeća, planiranje nastupa, priprema te troškove nastupa i potencijalnih mjera. Nakon

samih priprema poduzeća sagledava se nastup na međunarodnim sajmovima kroz

komunikaciju s posjetiteljima te se naglašavaju moguće sajamske greške koje poduzeća

trebaju razmotriti kako bi ih prilikom nastupa mogli izbjeći. U četvrtom poglavlju opisuje se

Njemačka kao primjer zemlje s najviše sajmova i daje se prikaz najznačajnijeg međunarodnog

sajma u Münchenu. Piratski proizvodi na njemačkim sajmovima je naslov koji na zanimljiv

način opisuje funkcioniranje sajmova.

Peto poglavlje pod nazivom Utjecaj virtualnih sajmova na budućnost tradicionalnih

međunarodnih sajmova bavi se suvremenijim načinima izlaganja proizvoda poduzeća i

utjecaju na tradicionalne načine sajmovanja.

Završni dio Zaključak predstavlja sintezu cjelokupnog izlaganja i spoznaja do kojih se došlo

u ovom radu, a kojima se dokazivala postavljena hipoteza.

5

2. TEORIJSKA OBILJEŽJA SAJMOVA

Izvoz i ulazak na nova tržišta su značajni za rast i konkurentnost domaćih i stranih poduzeća.

Izlazak na međunarodno tržište moguće je ostvariti putem izvoza, strateškim partnerstvima te

akvizicijama poduzeća. Vanjsko-trgovinska razmjena i izlazak na nova tržišta važan su faktor

rasta, zaposlenosti i prosperiteta domaćeg gospodarstva. Izvoz je motor razvoja i ujedno

temelj stabilnosti i snage u vlastitoj zemlji. Ulazak Hrvatske u Europsku uniju donosi

hrvatskim poduzećima nove poslovne mogućnosti u prodaji proizvoda i usluga, ulaganjima u

hrvatske i regionalne tvrtke, pokretanju strateških partnerstva i akvizicija. Sajamskim

nastupom moguće je doći do poslovnih partnera i time do uspjeha na tržištu. Kako su izvozno

orijentirana poduzeća svjesna važnosti sajmova za internalizaciju poslovanja i za ulazak na

nova tržišta potrebno je detaljno objašnjenje sajmova i sajamske prodaje, vrsta sajmova,

ključnih subjekata na sajmovima te kriterije uspješnosti sajmova.

2.1. Sajmovi i sajamska prodaja

Sajmovi pripadaju najstarijim institucijama međunarodne robne razmjene. Njihov se razvitak

prati još od antičkih vremena. Sajmovi su bili vezani za vjerske blagdane kada su proizvođači

i trgovci iz raznih krajeva nudili građanima svoje proizvode (Matić, 2004). Već u ranom

srednjem vijeku, sajmovi su imali međunarodni karakter, a temeljili su se na prodaji roba.

Proizvodi se prodaju pomoću uzoraka putem kojih se zaključuju trgovački ugovori.

Industrijalizacija je donijela masovnu proizvodnju robe ujednačene kvalitete te nije bila

potrebna fizička prisutnost robe na sajmu. Pred potencijalne kupce bilo je dovoljno izložiti

samo jedan primjerak nekog proizvoda masovne proizvodnje koji ima sva bitna obilježja

drugih proizvoda iste vrste (Matić, 2004).

Sajmovi uzoraka suvremenog tipa pojavljuju se krajem 19. i početkom 20. stoljeća. Prvi takav

sajam održan je 1898. godine u Veroni, drugi 1904. godine u Parizu, a treći 1909. u Zagrebu

pod imenom Zagrebački zbor. Zagrebački zbor, današnji Zagrebački velesajam, 1922. godine

proširen je na međunarodni opći sajam uzoraka te je jedan od najstarijih međunarodnih

sajmova na jugu Europe (Segetlija, 2001).

Uz izložene uzorke počinju se nuditi odgovarajući katalozi, prospekti i različita

dokumentacija u kojoj su tehnička i druga svojstva izloženih uzoraka detaljno opisana tako da

potencijalni kupci imaju sasvim dovoljno podataka za donošenje poslovne odluke i za

6

sklapanje kupoprodajnih aranžmana. Na sajamskim se priredbama organiziraju i druge prateće

manifestacije poslovnog karaktera, kao što su tematska savjetovanja, simpoziji, stručni i

znanstveni skupovi, okrugli stolovi i drugo, kojima je cilj informiranje, upoznavanje,

zbližavanje i povezivanje poslovnih partnera, što je bitno i za buduće poslovne kontakte i

suradnju (Matić, 2004).

Sajmovi se javljaju u antičkom vremenu i s godinama postaju sve zastupljeniji kao koristan

marketinški alat poduzeća. Mijenjaju se iz klasičnih sajmova u sajmove koji su temeljeni na

uzorcima s popratnim aranžmanima.

2.2. Vrste sajmova

Pronalazak poslovnih partnera i ostvarivanje poslovnih odnosa moguće je ostvariti putem

offline i online sajmova. U offline sajmove se svrstavaju sajamske priredbe, poslovna

okupljanja (stručne konferencije u zemlji i inozemstvu, matchmaking programi), trade

missions (poslovne misije s Vladom, gospodarskim institucijama), dolazak stranih delegacija i

partnera, rad i aktivnost u mješovitim komorama. Online sajmovi odnose se na virtualne

konferencije i sajmove, webinari, socijalne mreže (Twitter, Facebook, Linkedin) (Čižmek,

2014).

Sajamske priredbe je moguće klasificirati prema sljedećim kriterijima (Frančišković, 1990):

1. geografskoj pripadnosti izlagača

2. vrsti proizvoda

3. posjetiteljima

Prema geografskoj pripadnosti izlagača sajmove je moguće podijeliti na međunarodne

sajmove, nacionalne, regionalne i lokalni . Međunarodni sajmovi imaju najmanje 10% stranih

izlagača i minimalno 5% stranih posjetitelja. Omogućuju i domaćim i inozemnim

proizvođačima izlaganje i prikazivanje njihovih proizvoda zainteresiranim kupcima, a

kupcima upoznavanje s najnovijim stanjem i dostignućima u proizvodnji. To olakšava

uspostavljanje poslovnih veza te pridonosi povećanju transparentnosti tržišta, olakšava

oblikovanje cijena i sl (Andrijanić, 2001). Nacionalni sajmovi su priredbe jedne zemlje i

pružaju informacije o zemlji, ljudima i prirodnom potencijalu te zemlje. Izložbe se uglavnom

7

održavaju u glavnim gradovima ili u njihovoj blizini, a namijenjeni su općoj publici

regionalnog područja. Cilj takvih izložbi je uspostavljenje kontakta s vladom i gospodarstvom

zemlje domaćina (Frančišković, 1990). Izlagači dolaze iz više zemalja s ciljem širenja tržišta

roba i usluga na strana/inozemna tržišta. Regionalni sajmovi mogu biti domaći i strani.

Domaći obuhvaćaju regionalna tržišta unutar jedne države dok se strani odnose na geografsku

blizinu regija susjednih država. Regionalni sajmovi imaju značajnu ulogu u predstavljanju

domaćih krajeva, proizvoda i njihovih specifičnosti. Lokalni sajmovi okupljaju izlagače istog

i susjednih mjesta (Neven i Kanitz, 2010).

Prema vrsti proizvoda, sajmovi se dijele na specijalizirane koji su namijenjeni za određeni

proizvod ili grupu proizvoda kao što su primjerice, sajmovi elektronike, medicinske opreme,

tekstila i tekstilnih proizvoda, kože i obuće, poljoprivrednih proizvoda i strojeva, knjiga,

namještaja i vina (Matić, 2004). Specijalizirani sajmovi su najrasprostranjeniji sajmovi koje

karakterizira ponuda robe i najnovija dostignuća iz jedne gospodarske djelatnosti, odnosno

jedne grane proizvodnje. Razvoj novih tehničkih procesa, liberalizacija svjetske trgovine,

raznovrsnost tipova i oblika industrijske proizvodnje koji je doveo do poplave ponude,

uvjetovao je da više proizvodnih grana ne može zajedno i istovremeno izlagati na jednom

sajmu. Na specijaliziranom sajmu posjetitelj nalazi širu ponudu domaće ili svjetske

proizvodnje određene grane te ima mogućnost bolje usporediti kvalitetu proizvoda i uvjete

prodaje (Frančišković, 1990). Sajmovi mogu biti i opći na kojima se izlaže i nudi raznovrsna

roba široke i/ili proizvodne potrošnje (npr. Zagrebački velesajam) (Matić, 2004). Na tim

sajmovima omogućen je pristup poslovnim ljudima i širokoj publici.

S obzirom na posjetitelje sajmovi se mogu podijeliti na otvorene i zatvorene. Većina sajmova

otvorena je za sve posjetitelje jer je interes izlagača da što veći broj posjetitelja pristupi

sajamskoj priredbi. Međutim, neki sajmovi organiziraju se samo za uski krug stručnih osoba

koje trebaju unaprijed najaviti svoj dolazak ili su pozvani. To se prije svega odnosi na vojnu

industriju te industriju zlata i dragog kamenja, ali i na neke druge sajamske priredbe, gdje se

želi izbjeći pretjerana gužva, a ostaviti više prostora ljudima iz struke (Topić, 2008).

Pronalazak poslovnih partnera, nastup s novim proizvodom, sklapanje kupoprodajnih ugovora

i internacionalizacija poslovanja može se ostvariti putem offline i online sajmova. Oflline

sajmovi se razlikuju s obzirom na geografsku pripadnost izlagača, vrstu proizvoda i

8

posjetitelje. Ovaj rad će više pažnje posvetiti definiranju međunarodnih sajmova te njihovoj

važnosti za mala i srednja poduzeća.

2.3. Ključni subjekti međunarodnih sajmova

Organizatori, izlagači, posjetitelji i ostala poduzeća koja nude razne usluge čine četiri stupa

sajamske industrije.

Organizatori sajma mogu biti osoba ili tvrtka koja na određenom prostoru organizira sajam u

svrhu prodaje izložbenog prostora izlagačima. Organizator osmišljava prostor, priredbe,

uređenje izložbenog prostora, druge prateće objekte, infrastrukturu, marketing za izlagače i

posjetitelje te organizira prateće sajamske aktivnosti. Razlikuju se organizatori koji to rade

isključivo radi stjecanja dobiti te organizatore koji to rade zbog odgovarajuće promocije

(primjerice, udruženja obrtnika i područne obrtničke komore), a namjena je pokriti osnovne

troškove. Organizatore sajmova često podupiru gradovi, regionalna i državna uprava te

pojedine industrijske grane, budući da je sajam vrlo važan oblik predstavljanja gospodarskih i

drugih mogućnosti (Šafran, 2004).

Izlagači su aktivni sudionici sajmova koji izlažu svoje proizvode ili usluge s ciljem plasmana

(sklapanja poslova, prodaje proizvoda, širenja tržišta, izvoz i slično).

Posjetitelji sajmova su osobe koje traže poslovne kontakte, žele kupiti proizvode koji se nude

ili dobiti ideju čime bi se mogli baviti. Posjetitelji se mogu promatrati kao česti posjetitelji,

posjetitelji s posebnim interesom, promatrači i pragmatičari. Česti posjetitelji sajamskih

priredbi traže izvore informacija, prate trendove i tržišta, detaljno planiraju te poslove

zaključuju na sajmovima. Posjetitelji s posebnim interesom detaljno planiraju dolazak,

intenzivno posjećuju sajmove i ne zaključuju poslove na sajmovima. Promatrači koriste

sajmove za praćenje kretanja na tržištu dok pragmatičari nemaju posebnog interesa, pasivni su

i rijetko ostaju dulje od jednog dana na sajmovima (Šafran, 2004).

Kao što je prethodno navedeno, ključni sudionici na sajmovima su organizatori o kojima ovisi

cjelokupan uspjeh provođenja i organizacije sajmova, izlagači, koji svojim nastupom nude

9

proizvode i usluge potencijalnim potrošačima i grade partnerske odnose te posjetitelji koji

posjećuju sajamske priredbe.

2.4. Kriteriji uspješnosti sajmova

Svi sudionici sajma ocjenjuju uspješnost, ovisno o ciljevima i motivima svakog sudjelovanja

na sajmovima. Uspješnost organizatora se iskazuje kroz veličinu prodaje izlagačke površine,

broj izlagača, broj posjetitelja, broj zemalja sudionica, popratnih događanja te medijsko

pračenje sajmova (Topić, 2008).

Aspekt uspješnosti izlagača promatra se kroz broj ugovorenih poslova te broj poslovnih

kontakata. Uspješnost se može sagledati i kroz broj prodanih proizvoda, broj upita posjetitelja

i uspješnost prezentacije proizvoda. Izlagači svojim nastupom na sajmovima mogu pridonijeti

ostvarenju uspjeha na način da izaberu odgovarajuću vrstu sajma, pripreme izložbeni prostor

te nastupe s kvalificiranim i dobro pripremljenim osobljem (Topić, 2008).

Posjetitelji svojim sudjelovanjem na sajmu žele dobiti ideje o mogućoj proizvodnji, nastoje

pronaći poslovnog partnera, kupiti neki proizvod i zadovoljiti vlastite ciljeve. (Topić, 2008).

Uspješan nastup na sajamskoj priredbi ovisi o brojnim odrednicama kao što su interna

priprema poduzeća za sajamski nastup, odnosi sa sajamskim organizatorom, izložbeni prostori

i eksponenti, popratna događanja, promocije i PR aktivnosti, osoblje na izložbenom prostoru i

aktivnosti nakon završetka sajamskog nastupa (Topić, 2008).

Interne pripreme poduzeća za sajamski nastup obuhvaćaju izbor sajma i lokacije koji najbolje

odgovara pojedinoj djelatnosti ili proizvodu i usluzi, strateške ciljeve poduzeća (operativni

ciljevi izlaganja), ciljeve u odnosu na kupca, proizvod i politiku cijena koje treba prilagoditi

trenutnim zahtjevima na tržištu. Pripreme obuhvaćaju i definiranje sajamskog mota,

komunikacijskih ciljeva nastupa, planiranje budžeta te planiranje projekta nastupa (Čižmek,

2014).

Odnosi sa sajamskim organizatorom vezani su za opće uvjete nastupa, raspodjelu prostora od

strane organizatora, prijavu, uvjete vođenja i izgradnju štanda, pribavljanje informacija od

10

organizatora sajma, održavanje sajma, pravila i kućni red na sajamskom prostoru te popratne

događaje koji se održavaju za vrijeme sajamske priredbe (Čižmek, 2014).

Izložbeni prostor i eksponati ovise o kriterijima izbora eksponata za izlaganje, prezentaciji i

demonstraciji eksponata. Korištenje grafike na izložbenom prostoru, elektronskih medija kao

zamjeni i/ili dopuni izložbenim eksponatima utječe na kvalitetu sajamskog nastupa.

Organizacija izložbenog prostora ovisi o materijalima i idejama za izgradnju štanda te

vrstama štandova (Čižmek, 2014).

Uspješnost popratnih događanja, promocija i PR aktivnosti te osoblja na izložbenom prostoru

temelji se na animaciji sajamskih posjeta (marketing organizatora i izlagača), direktnom

pozivu poslovnih partnera, promotivnim materijalima, poklonima na sajmovima, kontaktima s

predstavnicima medija, prezentacijama, press konferencijama, radionicama za partnere i

njihovom osoblju, procjeni potreba za osobljem te na izboru i treningu osoblja (Čižmek,

2014).

Aktivnosti nakon završetka sajamskog nastupa obuhvaćaju realizaciju poslovnih dogovora

ostvarenih tijekom nastupa. Vrši se kontrola uspješnosti izlaganja i analiziraju izvještaji o

posjeti. Prikupljaju se povratne informacije od osoblja zaduženog za izložbeni prostor,

provjeravaju se postignuti učinci, izložbeni prostor, osoblje i posjetitelji. Aktivnosti

obuhvaćaju provjeru broja te kvalitetu ostvarenih direktnih kontakata, provjeru

komunikacijskih i informacijskih ciljeva i usporedbu pokazatelja (Čižmek, 2014).

Svaki sudionik na sajmu nastupa kako bi ostvario vlastite interese koji se međusobno

razlikuju. Motivi i ciljevi svakog sudionika ovise o internim pripremama, zalaganjima i

uloženom trudu za nastup na sajmovima.

11

3. VAŽNOST MEĐUNARODNIH SAJMOVA ZA MALA I SREDNJA PODUZEĆA U

HRVATSKOJ

Nema jednostavne definicije koja bi mogla obuhvatiti različite oblike malih i srednjih

poduzeća. Obično definicije ili kriterije za određivanje veličine poduzeća propisuje državna

uprava. Različite zemlje različito definiraju mala i srednja poduzeća. One polaze od kriterija

koji određuju je li neko poduzeće veliko, srednje ili malo. Najčešće se kao kriteriji uzimaju

pojedini pokazatelji u različitim kombinacijama kao što su vrijednost imovine poduzeća,

prosječan broj zaposlenih u godini, vrijednost vlastitog kapitala, vrijednost godišnjeg prihoda

poduzeća i sl. (Lacković, 2004).

Subjekti malog i srednjeg poduzetništva u Hrvatskoj klasificiraju se prema Zakonu o

računovodstvu. Mali poduzetnici su ona poduzeća koja ne prelaze ukupnu aktivu od

32.500.00,00 kn, prihod 65.000.000,00 kn te prosječan broj radnika iznad 50. Srednji

poduzetnici su oni kojima je maksimalna ukupna aktiva 130.000.000,00 kn, prihod

260.000.000,00 kn, dok je prosječan broj radnika 250 (Cvijanović i suradnici, 2008).

Međunarodni sajmovi javljaju se kao jedan od najpogodnijih marketinških instrumenata na

kojima se uz optimalne troškove ostvaruje kontakt s ciljnom tržišnom publikom (s postojećim

klijentima i potencijalnim poslovnim partnerima). Sajmovi su najefikasniji u demonstraciji

prisutnosti poduzeća na tržištu te u osiguravanju razmjene i prikupljanju informacija. Mala i

srednja poduzeća koriste sajamski nastup za brže stvaranje svojih robnih marki i na taj način

ostvaruju potrebnu prepoznatljivost na tržištu. Međunarodni sajmovi su mjesta gdje mogu

najlakše doći do povratnih informacija od klijenata i gdje mogu kvalitetno izvršiti procjenu

svoje konkurencije (Cvitanović, 2008).

Mala i srednja poduzeća su važna za gospodarski napredak pojedine zemlje te ih je potrebno

analizirati kao i instrumente pomoću kojih razvijaju poslovanje, nude nove proizvode,

prikupljaju informacije te dolaze do potencijalnih potrošača. Sajam je komunikacijski

instrument koji ima mnoge prednosti u odnosu na ostala sredstva komunikacije.

12

3.1. Značenje međunarodnih sajmova za mala i srednja poduzeća

Zašto izlagati na međunarodnim sajmovima je pitanje koje si je barem jednom postavio svaki

izlagač kada je počeo nastupati na sajmovima, budući da je riječ o financijskim sredstvima

koje treba izdvojiti, neizvjesnom poslovnom uspjehu i potrebnom vremenu za organiziranje

samog nastupa (Topić, 2008). Kako bi se lakše donijela odluka o nastupu poduzeća na

međunarodnom sajmu potrebno je obratiti pozornost na određene činjenice. Sajmovi za

poduzeće predstavljaju mogućnost izlaska na novo tržište ili proširenje kontakata na

postojećem tržištu, cjelovitu ili djelomičnu prezentaciju proizvoda i usluga, mjesto i

instrument izravne prodaje, uvid u vlastitu poziciju na tržištu i mogućnost za upoznavanje

konkurencije (Topić, 2008).

Osobni kontakt najvažniji je čimbenik uspješnog boravka na sajmu jer osobno zbližava

poslovne subjekte, daje mogućnost međusobne procjene i pokazuje trendove proizvoda na

tržištu. Više je mogućnosti za razvoj novih proizvoda što je veći broj osobnih poslovnih

kontakata na sajmovima. Svaki je sajam, pa tako i međunarodni, mjesto na kojem se mogu

prikupiti različite korisne informacije te se mogu plasirati informacije o vlastitim proizvodima

i uslugama. Sajmovi omogućuju na relativno malom prostoru izložbu velikih količina raznih

proizvoda te sagledavanje ponude i potražnje. Omogućuju veliku fluktuaciju ljudi različitih

profila iz struke i trgovaca gdje se može doći do novih ideja i na kojem se mogu steći

poznanstva te razmijeniti iskustva. Izravno se može kontaktirati s potencijalnim kupcima za

sklapanje poslova (Petar, 2009).

Redovitim nastupom na sajmu poduzeće dokazuje da je stabilno i da je s njim sigurno

poslovati. Također, pokazuje da ima kvalitetan proizvodni program, osigurava tržište,

prihvaća izazove konkurencije i potvrđuje vlastite vrijednosti (Topić, 2008).

Prilikom donošenja odluke o nastupu na međunarodnom sajmu dobro je znati i podatke

istraživanja o važnosti sajmova u poslovanju njemačkih poduzeća, a koje je objavila

Međunarodna asocijacija sajmova (AUMA). U rangiranju komunikacijskih instrumenata

poduzeća su na prvo mjesto stavila sajmove i izložbe (79%), zatim slijede osobna prodaja

(78%), izravno oglašavanje (54%), stručni časopisi (48%), razna stručna događanja (42%),

13

odnosi s javnošću (39%), internet prodaja (35%) i kongresne prezentacije (33%) (Topić,

2008).

Međunarodni sajmovi imaju veliku ulogu u internacionalizaciji poslovanja malih i srednjih

poduzeća te predstavljaju koristan marketinški alat putem kojeg poduzeće može predstaviti

svoj rad, proizvode i usluge, politiku poduzeća te upoznati konkurenciju. Sajmovi igraju

veliku ulogu u stvaranju novih ideja, upoznavanju ljudi iz struke, razmjeni iskustva te

dugoročnom osiguravanju tržišta. Poduzeće se odlučuje za nastup jer na taj način dokazuje da

je stabilno, ima kvalitetan proizvodni program, da je konkurentno i prati globalne trendove.

3.2. SWOT analiza nastupa na međunarodnim sajmovima

Važnost međunarodnih sajmova u novim tržišnim uvjetima nužno je promatrati kroz analizu

snaga, slabosti, mogućnosti i prijetnji (Slika 1).

Slika 1: Snage, slabosti, mogućnosti i prijetnje međunarodnih sajmova

Izvor: Izrada studenta prema podacima Cvitanović, 2008

Snage međunarodnih sajmova očituju se kroz izravan kontakt „licem u lice“ što znači da se

ostvaruje neposredna osobna komunikacija između izlagača i posjetitelja. Sajmovi omogućuju

uvid u stvarne tržišne trendove, promociju novih roba, ideja i tehnologija. Sudionici sajamskih

14

događanja istovremeno koriste svih pet osjetila pa se temeljem iskustva i međusobne

interaktivnosti dobiva trenutna povratna informacija. Sajmovi imaju tradiciju i jasno izgrađen

marketinški položaj s obzirom na kompleksnost usluga, umrežavanja i ponuda rješenja.

Moćan su marketinški i poslovni alat u uvjetima inovacija, novih trendova i globalizacije

(Cvitanović, 2008).

Slabosti međunarodnih sajmova očituju se kroz oštru konkurenciju. Uspjesi i ostvarenje

ukupnih rezultata na sajmovima ovise o suradnji svih tržišnih partnera (izlagača, posjetitelja,

organizatora i drugih poslužitelja različitih usluga). Globalizacija dovodi do procesa

koncentracije i smanjenja broja sudionika u mnogim sektorima gospodarstva pa sajmovi za

takve gube na značaju jer veliki igrači traže „globalne marketinške kanale“ i odlučuju se za

oglašavanje putem masovnih medija, televizija, radija, novina, časopisa kao i za vanjsko

oglašavanje. Slabo je znanje o tome kako se pripremiti za sajamski nastup i kako organizirati

poslovne kontakte prilikom posjeta sajmu (Cvitanović, 2008).

U sajamskim nastupima, između ostalog, mogu se prepoznati i mogućnosti koje se odnose na

komunikacijske trendove koji se okreću od masovnih/klasičnih medija prema

osobnim/izravnim načinima komuniciranja kao što su direktni marketing i sajmovi.

Međunarodna partnerstva dovode do ponude „višeg“ znanja, primjene različitih oblika

poslovnih koncepata, novih pristupa kupcima, korištenja novih tehnologija, medija u

sajamskoj industriji, novih sajamskih tema te mogućnosti procjene vlastitog položaja na

tržištu. Razvoj tehnologije pridonosi kreiranju novih proizvoda, usluga i novih načina

poslovanja. Poticanjem inovacija u mnogim gospodarskim sektorima ostvaruje se pozitivan

utjecaj na rast sajamske industrije kao privlačnog marketinškog alata za mnoga poduzeća.

Pozitivni učinci globalizacije koji se odražavaju kroz rast malih i srednjih poduzeća dovode

do poticanja svih oblika međunarodne gospodarske suradnje i razvoja sajmovanja. Jača se

svijest poduzeća o moći sajmova u području osvajanja novih tržišta, prezentaciji novih

proizvoda, značaju osobne komunikacije (Cvitanović, 2008).

U vanjskom okruženju sajmovanja prepoznaju se i prijetnje koje se očituju kroz agresivnu i

brojnu konkurenciju. Negativni efekti globalizacije su udruživanje i akvizicije poduzeća, a

time i smanjenja broja sudionika na tržištu. U nacionalnim ekonomijama dolazi do recesije

koja dovodi do usporavanja gospodarstva (Cvitanović, 2008).

15

Iako nastupi na međunarodnim sajmovima zahtijevaju mnogo rada, financijskih sredstava,

vremena, mala i srednja poduzeća prepoznaju činjenicu da su sajmovi najefikasniji poslovni i

marketinški instrumenti. Nastupe na sajmovima treba tretirati kao investiciju, a ne kao

jednokratni trošak. Zanimljivo je da su troškovi osvajanja tržišta putem izravnih kontakata sa

sadašnjim kupcima i uporabom svih mehanizama osvajanja potencijalnih kupaca čak tri puta

veći od jednog sajamskog nastupa (Cvitanović, 2008).

Prije samog nastupa na sajmovima poduzeće treba analizirati snage, slabosti, mogućnosti i

prijetnje koje donose sajmovi. Analizom je moguće pripremiti poduzeće na situacije u kojima

se može naći ukoliko se odluči za nastup. Prilikom donošenja odluke o nastupu, međunarodne

sajmove treba sagledati kao dio marketing miksa poduzeća.

3.3. Međunarodni sajmovi kao dio marketing miksa poduzeća

Nakon sagledavanja prednosti, slabosti, mogućnosti i prijetnji koje donose međunarodni

sajmovi, odluka poduzeća o sudjelovanju na sajmu može se donijeti nakon odgovora na sva

pitanja koja se odnose na samo tržište na kojem poduzeće nastupa ili želi nastupati. Kako bi se

objasnio smisao sajmova kao dio marketing miksa potrebno je krenuti od definiranja

sastavnica kao što su proizvod, cijena, promocija i distribucija (Slika 2). Međunarodni

sajmovi su važno mjesto na kojem poduzeća mogu predstaviti svoju politiku upravo putem

komunikacije, proizvoda, uvjeta, cijene, distribucije. Mnogi izlagači prepoznaju sudjelovanje

na sajmu kao važnu komponentu marketing miksa. Sajmovi služe kako bi se upotpunili

najrazličitije ciljeve poduzeća (Neven i Kanitz, 2010).

Kao i kod reklamiranja odnosno promocije proizvoda te odnosa s javnosti, subjekt

sudjelovanja na sajmu je često promatrano kroz sve razine menadžmenta poduzeća.

Nedovoljno znanje o relevantnim faktorima kao što su odabir procesa i učinak sudjelovanja na

sajmu, može dovesti do skeptičnih reakcija ili čak odbijanja sudjelovanja na sajmu.

Nesigurnost se može iskorijeniti ukoliko je sudjelovanje na sajmu promatrano kao procedura

poduzeća ili ako je vezano uz dinamičan proces poduzeća. Prikupljanje i analiza svih internih

podataka, kao što su podaci o proizvodu i proizvodnom programu te eksterni podaci vezani uz

kupce i konkurenciju, trebalo bi biti poduzeću jedno od primarnih zadataka u procesu

16

odlučivanja. Marketinški koncept poduzeća mora se procijeniti uz pomoć podataka i

preduvjeta. Procjena objašnjava da li bi sajam trebao biti korišten kao marketinški medij.

Procjena je potrebna kako bi se uspostavile prikladne marketinške mjere npr. ciljevi na sajmu

i odabir pravog sajma kao i taktičke mjere vezane uz primjenjivanje idealnog marketing

miksa. Realizacija uspjeha pojedinih aspekata zahtjeva odgovarajuću organizaciju,

menadžment i nadzor (Neven i Kanitz, 2010).

Sudjelovanje na međunarodnom sajmu može se analizirati kroz definiranje proizvoda,

distribucije, komunikacije i cijene s kojima se želi nastupati na sajmu (Slika 2).

Slika 2: Sudjelovanje na međunarodnom sajmu kao dio marketing miksa poduzeća

Izvor: Izrada studenta prema Nevenu i Kanitzu, 2010

Proces komunikacije predstavlja razmjenu vijesti i informacija. To je ujedno i slučaj na sajmu

iako je izlagač u početku više u ulozi davanja informacijskih usluga ponajprije o proizvodu i

uslugama te osoblju dok posjetitelj u početku preuzima ulogu primatelja informacija, a kasnije

postaje aktivni sudionik u razmjeni informacija. Međunarodni sajmovi preuzimaju ulogu

medija te je komunikacija jedna od glavnih zadaća. Instrumenti komunikacijske politike

17

poduzeća su oglašavanje, unapređenje prodaje, osobna prodaja i odnosi s javnošću (Neven i

Kanitz, 2010).

Sajmovi predstavljaju važan instrument komunikacije poduzeća s potencijalnim partnerima

(Slika 3).

Slika 3: Međunarodni sajmovi kao dio komunikacijskog miksa

Izvor: Izrada studenta prema Nevenu i Kanitzu, 2010

Odnos između pojedinih komunikacijskih instrumenata je podijeljen na dvije različite razine.

Na prvoj se razini u okviru sudjelovanja na sajmu ostvaruje intenzivna veza između izlagača i

posjetitelja odnosno ostvaruje dobar odnos s kupcima. Komunikacija između izlagača i

posjetitelja ima veliku vrijednost jer je to jedini način da se razviju trajni poslovni odnosi ili

da se unaprijede postojeći. Međunarodni sajmovi omogućuju transfer korisnih i aktivnih

informacija mnogo više od ostalih marketinških sredstava komunikacije. Druga razina

prikazuje sajmove u smislu njihove vrijednosti kao promotivnog sredstva te mogućnosti koje

pruža izlagaču. Sudjelovanje na sajmovima poduzeću nudi visok stupanj vrijednosti u

promociji. Izlagačima se pružaju brojne mogućnosti koje mogu iskoristiti za stvaranje što

boljeg doživljaja kod posjetitelja kao što su popratne aktivnosti koje se vezuju uz proizvod

(Neven i Kanitz, 2010).

18

Međunarodna asocijacija sajmova (AUMA) izvršila je 2010. godine istraživanje na temelju

500 malih i srednjih poduzeća, uključujući i neka hrvatska, o važnosti međunarodnih sajmova

u komunikaciji njihovih poduzeća s potencijalnim kupcima. Poduzeća su ocijenila kako je

najvažnije imati vlastitu Internet stranicu, njih 89%, dok su međunarodni sajmovi zauzeli

drugu poziciju u važnosti interakcije s kupcima s 84% (Neven i Kanitz, 2010).

Sudjelovanjem na međunarodnim sajmovima mogu se prikupiti potrebne informacije za

formiranje cijena. Sajam može pridonijeti novoj koncepciji postojećih cijena i uvjeta (Neven i

Kanitz, 2010). Pri određivanju visine cijena proizvoda i usluga, uz analize troškova, uzima se

u obzir stanje potražnje, konkurencija i svi ostali faktori koji utječu na definiranje ovog

instrumenta. Sajam kao marketing institucija pruža informacije na temelju kojih je moguće

izvršiti kvalitativnu i kvantitativnu analizu faktora (troškovi poslovanja, stanje potražnje,

konkurencija, ekonomska politika, društvena kontrola cijena i dr.), koji utječu na formiranje

cijene. Na taj način se sajam svrstao u red institucija koje omogućavaju i pomažu da se cijena

i njena politika postave u objektivne okvire u skladu sa zahtjevima analiziranog tržišta.

Pomoću informacija dobivenih na sajmu analizira se potražnja, dobivaju se podaci o

atraktivnim cijenama po kojima su kupci spremni kupiti određenu količinu roba i aktivnosti

konkurentskih poduzeća. Na osnovu analize svih faktora koji utječu na formiranje i

definiranje cijene, moguće je s većom sigurnosti odrediti ciljeve i strategiju cijena na

određenom tržištu (Frančišković, 1990).

Sa stajališta poduzeća distribucija ima dvije dimenzije koje se odnose na izbor kanala

distribucije i sam proces fizičke distribucije. Kao osnovni posrednici u prometu roba od

proizvođača do potrošača javljaju se trgovina na veliko i malo, agencije, tržišne ustanove,

aukcije, burze, sajmovi i slično. Na sajmovima izlagač dolazi do odgovora kakav je njegov

proizvod u pogledu kvalitete, cijene, odnosno koje su mu prednosti i nedostaci u odnosu na

konkurente. Uočavaju se mogućnosti za plasman, poziciju na tržištu te izbor pogodnih kanala

distribucije. Sudjelovanje na međunarodnim sajmovima pruža mogućnost ne samo za

procjenu plasmana, već i za skiciranje budućeg razvoja pojedinih djelatnosti i gospodarskih

grana. Važnost se očituje ukoliko se ima u vidu da proširenje proizvodnje roba široke

potrošnje zahtjeva investicije koje su znatno veće u odnosu na samu vrijednost proizvodnje.

Primjenom odgovarajuće istraživačke metode na međunarodnim sajmovima, moguće je dobiti

19

informacije koje su potrebne poduzećima. Sajam je direktni kanal distribucije gdje proizvođač

plasira proizvode direktno potrošaču. Također, sajam omogućuje neograničeni direktni susret

proizvođača i kupca. Mala i srednja poduzeća koja nemaju razvijenu prodajnu mrežu preko

sajmova mogu naći ne samo kupce za svoje proizvode, već i agente koji će organizirati

prodaju u zemlji i inozemstvu. Sajmovi su pogodna mjesta za prezentaciju svih aktivnosti u

procesu fizičke distribucije robe (Neven i Kanitz, 2010).

Poduzeća pomoću sajmova često traže nova rješenja za unapređenje proizvodnog programa.

Međunarodni sajmovi često određuju i orijentiraju politiku proizvodnje poduzeća i

proizvodnju roba određenih ekonomskih i tehničkih karakteristika, u skladu s ekonomskim,

sociopsihološkim i drugim potrebama potrošača i javnosti u cjelini. Suvremenim tempom

razvoja ne mijenja se samo ponuda raznovrsne robe i proizvodnje novih proizvoda, nego i

tehnologija sirovina, alata i strojeva koji su potrebni za proizvodnju, zatim uvjeti investiranja

te oblici ponude i prodaje roba i usluga. Sve se to može vidjeti i osjetiti na sajmovima.

Izlagači interes za nastup dobivaju i zbog mogućnosti traženja odgovora na pitanja koja su

vezana za odluke o budućoj proizvodnji i plasmanu. Sajmovi su mjesta gdje je moguće

predstaviti cjelokupnu ponudu, a samim tim i osigurati supstituciju proizvoda ili usluga.

Sajmovi predstavljaju mogućnosti pomoću kojih se identificiraju poduzeća, odnosno teren na

kojem se formira osobna karta poduzeća (Frančišković, 1990).

Poduzeća bi trebala prije samog nastupa na sajmovima definirati sastavnice marketing miksa

koje uključuju proizvod, cijenu, promociju i distribuciju. Njihovo definiranje omogućuje

poduzećima predviđanje uspjeha nastupa na međunarodnim sajmovima, predviđanje reakcije

konkurencije, troškove nastupa te koristi koje bi se ostvarile izlaganjem.

3.4. Strategija za uspješan nastup na sajmu

Uspjeh izlagača, osim o dobroj organizaciji sajma, ovisi i o znanju i trudu svakog izlagača u

pripremi strategije, ponudi, promotivnom materijalu i o sposobnosti ljudi koji zastupaju

poduzeće. Bez ovih elemenata, samo dolazak na sajam neiskorištena je poslovna prilika.

Predstavljanje na sajmovima mora biti usmjereno prema koristima za kupce i zadovoljavanju

njihovih potreba. Poduzeće prilikom nastupa treba djelovati svim svojim „osjetilima“.. Važno

je biti zanimljiv, kreativan, dinamičan prilikom organizacije štanda. Organizacija događanja

20

treba uključiti degustacije, promocije, nastupe poznatih osoba, glazbu, nagradne igre, sitne

poklone ili posebne popuste jer će se samo na takav način potaknuti potrošača na kupnju

proizvoda ili usluge (Petar, 2009). Prodavač tj. izlagač jedan je od nosioca informacija o

poduzeću i njegovom proizvodu ili usluzi. Izlagač je dužan potencijalnom kupcu pomagati pri

rješenju njegovog problema i donošenju odluke o zaključenju posla pružajući mu pravu

informaciju u pravo vrijeme i na pravi način (Frančišković, 1990).

Uspješna i produktivna prodaja fokusira maksimum energije na otkrivanje, procjenu i susret

sa stvarnim i aktualnim potrebama kupaca. Ukoliko je poduzeće odlučno da prodajom

opravda boravak na sajmu i troškove koji ga prate, onda sudjelovanje može biti početna točka

krivulje prodaje, koja bi trebala težiti uzlaznoj putanji. Stav poduzeća „ja sam ovdje da bi

napravio dobar posao“ učinit će ga uspješnim. Svaki sajam pa tako i međunarodni je

specifičnost za sebe, no provjerene metode prodaje moguće je uvijek primijeniti. Sajmovi,

osobito oni usmjereni prema specifičnim granama gospodarstva, mogu donijeti poduzećima

više kontakata s potencijalnim kupcima za koje možda nikada ne bi saznala da postoje. Dobro

pripremljena i organizirana grupa na štandu može omogućiti potencijalnim kupcima da brzo

usporede ponude po štandovima, ali i otkriti nove mogućnosti poslovanja s postojećim

kupcima. Takva grupa može uspješno predstaviti snagu tvrtke i privući pozornost medija

(Petar, 2009).

Boravak na sajmu može se iskoristiti za uspješnu „špijunažu“ mogućnosti konkurencije.

Uspješan boravak na sajmu, dobra priprema i pozitivno ozračje u pristupu posjetiteljima i

poslovnim partnerima može pojačati zadovoljstvo djelatnika te pojačati njihovu motivaciju

mogućnostima koje se pružaju nakon sajma (Petar, 2009).

Za uspješan nastup na sajmu potrebno je definirati strategiju nastupa. Strategiju je moguće

usmjeriti na zadovoljenje potreba potrošaća, predstavljanje poduzeća ili „špijunažu“

konkurencije. Važno je odrediti razloge zbog kojih poduzeće želi nastupiti na sajmu, ciljeve

koji se žele ostvariti i iskoristiti mogućnosti koje pružaju međunarodni sajmovi. Njihovim

definiranjem poduzeće je spremno za pripremu i sam nastup na sajamskoj izložbi.

21

3.5. Istraživanje CBBS-a "Sajamskim nastupom do uspjeha na tržištu"

Tvrtka CBBS, Management Consulting & Business Building Co., provela je istraživanje i

anketu u srpnju 2012. godine na temu internacionalizacija malih i srednjih poduzeća koja

ispituje poduzeća mogu li sajamskim nastupom ostvariti uspjeh na tržištu. Na sudjelovanje u

istraživanju pozvano je oko 350 vrhunskih stručnjaka iz industrije sajmova i medija,

predstavnika različitih sajamskih i SME udruženja (malo i srednje poduzetništvo), komora i

poduzetnika. U istraživanju i anketi je sudjelovalo 55 stručnjaka za područje sajmovanja,

medija i malog i srednjeg poduzetništva iz 20 zemalja i pomoglo u prikupljanju informacija i

odgovora o važnosti sajmova za internacionalizaciju i ulazak malih i srednjih poduzeća na

nova tržišta (Čižmek, 2012).

Rezultati istraživanja “Sajamska industrija i internacionalizacija malih i srednjih poduzeća”

donose sljedeće zaključke i informacije (Čižmek, 2012):

1. Mali i srednji poduzetnici su značajni i česti korisnici sajamskih usluga.

2. Sajmovi su razvili i pripremili posebne usluge i programe kako bi zadovoljili potrebe malih

i srednjih poduzeća.

3. Postoje različite vrste posebnih usluga i programa za mala i srednja poduzeća.

4. Međunarodni sajmovi su važni za izvozno orijentirana poduzeća.

5. Mali i srednji poduzetnici su svjesni važnosti sajmovanja za internacionalizaciju i ulazak na

nova tržišta.

6. Mali i srednji poduzetnici dobivaju podršku od strane države, agencija, komora i drugih

institucija za sudjelovanje i nastup na međunarodnim sajmovima.

Prema anketi, na 44% sajmova sudjeluje više od 70% malih i srednjih poduzeća. Mala i

srednja poduzeća predstavljaju više od 50% od ukupnog broja izlagača i posjetitelja na gotovo

svakom sajmu (na 97% sajmova) (Grafikon 1).

22

Grafikon 1: Prikaz malih i srednjih poduzetnika kao čestih korisnika sajamskih usluga u 2012.

godini (u Europi, uključujući Hrvatsku)

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

Da, više od 50%

Da, više od 60%

Da, više od 70%

Da, više od 80%

Ne Ne znam

Da li su mali i srednji poduzetnici značajni korisnici međunarodnih sajmova?

Izvor: Izrada studenta prema podacima CBBS-a

Gotovo 70% sajamskih organizatora razvilo je posebne programe i usluge, namijenjene

specifičnim potrebama malih i srednjih poduzeća (Grafikon 2).

Grafikon 2: Postotak usluga i posebnih programa koji nude sajmovi kako bi zadovoljili

potrebe malih i srednjih poduzeća u 2012. godini (u Europi, uključujući

Hrvatsku)

68,5%

27,8%

3,7%

Da li sajmovi nude posebne usluge i programe kako bi zadovoljili potrebe malih i srednjih poduzeća?

Da

Ne

Nisam siguran


23

Sajmovi su razvili i pripremili različite usluge i programe za potporu malim i srednjim

poduzećima kako bi ona bila uspješna kao izlagači i posjetitelji na sajmovima širom svijeta

(Čižmek, 2012).

Najpopularnije i najčešće usluge razvijene za mala i srednja poduzeća su (Čižmek, 2012):

1. Poslovni susreti - networking i matchmaking programi.

2. Eduakcijski seminari i radionice za mala i srednja poduzeća

3. Prezentacije, marketing i PR aktivnosti - podrška i savjetovanje malih i srednjih poduzeća

o važnim temama za sajamski nastup (marketing, promocija, komunikacija i prezentacija)

4. Izgradnja i opremanje izložbenih prostora - podrška za SME sektor kod izgradnje, dizajna i

opremanja izložbenih prostora – uređenja štandova. Posebni uvjeti i paketi za mala i

srednja poduzeća (Grafikon 3).

Grafikon 3: Prikaz usluga koja se nude malim i srednjim poduzećima prilikom nastupa na

sajmovima u 2012. godini (na području europskih zemalja, uključujući i Hrvatsku)

51,1%

48,9%

51,1% 29,8%

14,9%

59,6%

27,7%

Koje usluge nudite malim i srednjim poduzećima prilikom nastupa na sajmovima?

Edukacijski seminari i radionice za mala i srednja

poduzeća

Izgradnja i opremanje izložbenih prostora

Prezentacije, marketing i PR aktivnosti

Povoljnije cijene za izložbeni prostor

Povoljnije cijene za izgradnju izložbenogprostora

Matchmaking programi

Neke druge usluge


Sajmovi, konferencije i poslovni susreti su vrlo važni za podršku izvozno orijentiranih

poduzeća koja ulaze na nova međunarodna tržišta (Grafikon 4).

24

Grafikon 4: Prikaz važnosti međunarodnih sajmova za mala i srednja poduzeća u Europi

(uključujući Hrvatsku) prema provedenom istraživanju u 2012. godini

67,3%

30,9%

1,8%0%

Slažete li se da međunarodni sajmovi, konferencije i poslovni susreti imaju veliku ulogu u podršci izvozno orijentiranog poduzeća na nova međunarodna

tržišta?Da, vrlo su važni kod povećanja izvozne orijentiranosti

Da, važni su kod povećanja izvozne orijentiranosti

Ponekad su važni za povećanje izvozne orijentiranosti

Nisu važni za izvoznu orijentiranost


Više od 80% sudionika u istraživanju vjeruje da mala i srednja poduzeća prepoznaju važnost

međunarodnih sajmova i konferencija kao važnog sredstva za promociju i internacionalizaciju

poslovanja (Grafikon 5) (Čižmek, 2012).

Grafikon 5: Važnost međunarodnih sajmova za internacionalizaciju i ulazak na nova tržišta za

mala i srednja poduzeća u Europi (uključujući Hrvatsku) u 2012. godini

1,80% 16,40% 16,40%

69,10%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

Ne znam Da, u potpunosti su

svjesni važnostiNe, nisu svjesni

važnostiDa, djelomično su

svjesni važnosti

Smatrate li da su mala i srednja poduzeća svjesna važnosti međunarodnih sajmova za internalizaciju i ulazak na nova tržišta?


Malim i srednjim poduzećima se nude različite vrste potpora za lakši pristup novim tržištima

25

Postoje različiti načini potpore za mala i srednja poduzeća (Čižmek, 2012):

1. Financijska potpora za sudjelovanje na međunarodnim sajmovima

2. Vježbe i obrazovni programi - "Kako biti uspješan na izložbama"

3. Sudjelovanje u sajamskim misijama ili matchmaking programima na međunarodnim

sajmovima

4. Potpora programima namijenjenim međunarodnim kupcima koji posjećuju nacionalne

sajmove i susreću se s malim i srednjim poduzećima (Grafikon 6)

Grafikon 6: Financijska podrška malim i srednjim poduzećima (u Europi i Hrvatskoj) od

strane vlade i drugih institucija u 2012. godini

63,6%

58,2%

40,0%

38,2%

21,8%

20,0%

1,2%

Imaju li mala i srednja poduzeća u Vašoj zemlji financijsku podršku vlade i drugih institucija za sudjelovanje na sajmovima? Da, financijski su podržana kako bi sudjelovala na

međunarodnim sajmovima

Da, pozvana su sudjelovati na sajamskim misijama ili

matchmaking programima na međunarodnim sajmovima

Da, financijski su podržana kako bi sudjelovala na nacionalnim

sajmovima

Da, pozvana su sudjelovati na sajamskim misijama ili

matchmaking programima na nacionalnim sajmovima

Da, financijski su podržani programi namijenjeni

međunarodnim kupcima koji posjećuju nacionalne sajmove i

susreću se sa malim i srednjim poduzećima

Da, dane su im vježbe i obrazovni programi kako bi bili

uspješniji

Svi ostali odgovori


Izvoz i ulazak na nova tržišta su značajni za rast i konkurentnosti domaćih i stranih tvrtki.

Međunarodni sajmovi (marketinške, edukativne i networking platforme) su posebno

važni za ulazak na nova, strana tržišta i uspostavljanje međunarodne poslovne suradnje putem

zajedničkih ulaganja, strateških partnerstava te drugih oblika međunarodne suradnje. Oni

povećavaju inovativni potencijal izvoznih poduzeća tako da se na međunarodnim sajmovima

predstavljaju najnoviji trendovi u pojedinoj gospodarskoj grani, testiraju se nove ideje i

proizvodi, uspoređuje se s konkurencijom i dobivaju se povratne informacije ključne za

mjerenje vlastite konkurentnosti na stranom i domaćem tržištu. Poduzeća koja su izvozno

orijentirana svjesna su važnosti sajmova za daljnju internacionalizaciju poslovanja, za ulazak

na nova, strana tržišta te prepoznaju koristi i vrijednosti od različitih modela institucionalne,

26

organizacijske i financijske potpore za sudjelovanje na međunarodnim sajmovima od strane

državnih institucija, gospodarskih komora i drugih gospodarskih institucija i udruženja.

(Čižmek, 2012).

Istraživanje pokazuje kako međunarodni sajmovi imaju važnu ulogu u promocije i

internacionalizaciji poslovanja poduzeća. Mali i srednji poduzetnici, kako u Europi tako i u

Hrvatskoj, značajni su i česti korisnici sajamskih usluga. Usluge koje su razvili sajmovi

namjenjeni su potrebama malih i srednjih poduzeća, a neke od njih su organizirani poslovni

susreti, edukacijski seminari, prezentacije te izgradnja i opremanje izložbenih prostora. Više

od 80 % sudionika u istraživanju vjeruje kako poduzeća prepoznaju važnost međunarodnih

sajmova te je moguće da će sajmovi i u budućnosti biti vrlo važan marketinški alat. Zbog

njihove važnosti u promociji poduzeća i gospodarstva pojedinih država, dobivaju se poticaji u

obliku sufinanciranja nastupa od strane državnih organa, agencija, komora i drugih institucija.

27

4. PRIPREMA I NASTUP MALIH I SREDNJIH PODUZEĆA NA MEĐUNARODNIM

SAJMOVIMA

Prije donošenja konačne odluke o sudjelovanju na međunarodnom sajmu, nakon definiranja

stanja poduzeća i marketing miksa, poduzeće se mora pripremiti za sam nastup na sajmu.

Priprema poduzeća podrazumijeva definiranje ciljeva koji se žele ostvariti nastupom. Ciljeve

poduzeće definira iz pojedinih elemenata marketinškog miksa, komunikacije, cijene,

promocije i distribucije (Neven i Kanitz, 2010). Nakon definiranih ciljeva slijede planiranje i

priprema izlaganja. Planiranje uključuje odabir sajma, procjenu veličine izlagačke površine,

planiranje osoblja na štandu, planiranje promotivnih aktivnosti i financijskih sredstava.

Priprema izlaganja odnosi se na samu prijavu nastupa na sajmu, osmišljavanje nastupa, izbor

izlagačkog prostora, promotivne materijale, najavu nastupa na sajmu i prateću dokumentaciju.

Zatim slijede procjene troškova nastupa i moguće poticajne mjere koje nudi vlada i druge

institucije. Sam nastup malih i srednjih poduzeća na međunarodnim sajmovima slijedi nakon

pripreme i planiranja nastupa. Kod samog izlaganja važna je komunikacija s posjetiteljima jer

oni ujedno mogu biti potencijalni kupci (Topić, 2008).

Prije nastupa na međunarodnim sajmovima, poduzeće bi trebalo izvršiti detaljne pripreme o

kojima ovisi cjelokupan uspjeh izlaganja na sajmovima. Njihovim neprovođenjem moguće je

ostvariti propuste u koracima izlaganja. Uspjeh ovisi o pravilima kojih se poduzeće treba

pridržavati. Nakon pripreme slijedi nastup na sajmovima, tijekom kojeg poduzeće može

predstaviti proizvode i usluge, politiku poduzeća i steći iskustva u svom području.

4.1. Priprema nastupa malih i srednjih poduzeća na međunarodnim sajmovima

Priprema nastupa malih i srednjih poduzeća je proces koji prethodi samom nastupu na

međunarodnim sajmovima. Poduzetnici u toj fazi moraju obratiti pozornost na postavljene

ciljeve koje žele ostvariti samim nastupom, planirati nastup i voditi računa o troškovima i

mogućim poticajima za sam nastup od strane vlade i drugih institucija.

28

4.1.1. Ciljevi nastupa poduzeća

Poduzeća koja se odluče za nastup na međunarodnim sajmovima mogu odrediti ciljeve putem

marketinškog miksa odnosno putem komunikacije, proizvoda, cijena i distribucije s kojim

žele nastupati. Razvojem sajmova i sajamskih aktivnosti prodaja proizvoda i sklapanje

ugovora nisu više jedini prioritetni ciljevi nastupa na sajmovima. Sve je jača promotivna

uloga sajma iako je sklapanje poslova još uvijek vrlo značajno. Industrijalizacijom i pojavom

automatizirane proizvodnje, tržište je „preplavljeno“ različitim vrstama proizvoda i usluga.

Kako bi proizvod pronašao svog potrošača potrebno je razvijati promotivne aktivnosti, a

sajam je jedno od mjesta promocije preko kojeg poduzeća mogu prikazati sebe, svoje

poslovanje i inovacije koje nude (Topić, 2008).

Primarni ciljevi za nastup na međunarodnim sajmovima odnose se na otkrivanje novih

tržišnih niša, ispitivanje vlastite konkurentnosti te procjenu izvozne mogućnosti. Međunarodni

sajmovi nude i mogućnost stjecanja korisnih informacija o industrijskoj grani u kojoj djeluje

poduzeće. Prednost sudjelovanja očituje se i u razmjeni iskustva sa ostalim sudionicima

sajmova. Ciljevi obuhvaćaju i sklapanje dogovora o suradnji, sudjelovanje na stručnim

događanjima, praćenje trendova te povećanje profita (Neven i Kanitz, 2010). Nakon

definiranja primarnih ciljeva potrebno je odrediti komunikacijske, cjenovne, distribucijske

ciljeve te ciljeve proizvoda (Slika 4).

29

Slika 4: Ciljevi nastupa poduzeća na međunarodnim sajmovima

Izvor: Izrada studenta prema podacima Nevena i Kanitza, 2010

Prilikom donošenja odluke o nastupu na međunarodnim sajmovima postoje tri najvažnija cilja

koja poduzeća moraju postaviti. Vezani su uz predstavljanje imidža poduzeća, predstavljanje

samog proizvoda te uz prodaju proizvoda ili usluga. Ovisno o cilju kojeg je poduzeće

odabralo razvija se sama promocija, načini izlaganja i prodajni koncept nastupa poduzeća.

Kod predstavljanja imidža poduzeća izlaganje će biti usmjereno prema njegovim baznim

karakteristikama prepoznatljivosti. Kod suvremenog sajmovanja važno je uspostaviti

neposredan kontakt s potencijalnim potrošačem i prema tome se uređuju štandovi otvorenog

tipa gdje se takva komunikacija može i provesti. Takve štandove karakteriziraju prostorije ili

konzolni punktovi gdje posjetitelji provode vrijeme, upoznaju se s misijom i vizijom

poduzeća te proizvodima i uslugama koji se nude na sajamskim izložbama. Prilikom

predstavljanja proizvoda bitno je urediti prostor svim važnim obilježjima proizvoda. Važno je

istaknuti makete i uzorke proizvoda kao i boje i logo koji moraju dominirati prostorom.

Također, bilo bi dobro urediti prostor na način da se mogu isprobati, testirati ili konzumirati

izložbeni proizvodi. Prodaja proizvoda i usluga zahtjeva od izlagača da obavijesti posjetitelja

o postojanju svog izložbenog prostora (Petar, 2009).

Prvi korak u pripremi nastupa malih i srednjih poduzeća na međunarodnim sajmovima je

definiranje ciljeva. Ciljevi se mogu sagledati kroz osvajanje novih tržišnih niša, ispitivanje

30

konkurentnosti, procjenu izvoznih mogućnosti, razmjenu iskustva, povećanje profita i sl. Iz

primarnih ciljeva proizlaze komunikacijski, cjenovni, distribucijski ciljevi te ciljevi

proizvoda. Nakon njihovog definiranja poduzeće može započeti fazu planiranja nastupa na

sajmovima.

4.1.2. Planiranje nastupa

Planiranje nastupa poduzeća na međunarodnim sajmovima je jedan od najvažnijih zadataka o

kojem ovisi krajnji ishod izlaganja. Izlaganje na sajmovima nije nimalo lagan i jednostavan

posao, a dobrim planiranjem ostvaruju se maksimalni efekti. Poduzetnici prilikom planiranja

nastupa poduzeća moraju voditi računa o izvršenju odabira sajma na kojem žele nastupati,

procjeni veličine potrebnog izlagačkog prostora, odabiru potrebnog osoblja, planiranju

promotivnih aktivnosti tijekom izlaganja na sajmu i što je najvažnije planirati financijska

sredstva. Kod odabira sajma bitno je odrediti koji sajam najbolje odgovara prezentaciji

proizvoda s kojim se želi nastupiti. Poduzeće može nastupiti na općim ili specijaliziranim

sajmovima. Na općim sajmovima, kako je već i navedeno u prethodnim točkama, nastupa se s

robom široke potrošnje ili proizvodima za daljnju proizvodnju. Na specijaliziranim

međunarodnim sajmovima nastupa se s proizvodima određene vrste. Specijalizirani sajmovi

mogu biti otvorenog i zatvorenog tipa. Poduzeće kod specijaliziranih sajmova mora uvidjeti

da li želi nastupiti na sajmu koji je otvoren za sve posjetitelje ukoliko u njima traži

potencijalne kupce ili želi nastupiti na sajmovima zatvorenog tipa. Postoje i prigodni sajmovi

koji se održavaju povodom neke prigode kao što su božićni sajmovi, uskršnji, novogodišnji i

sl., a namijenjeni su proizvodima široke potrošnje (Šafran, 2004).

Odabir poslovne strategije, selekcija proizvoda i osoblja koje će ga predstavljati ovisi o

odabiru vrste sajma. Prilikom odabira sajma treba voditi računa o sajmovima koji svojom

tematikom najbolje odražavaju proizvod s kojim se nastoji nastupiti. Također, treba voditi

računa o zemlji u kojoj se nastoji izlagati radi kulturnih običaja, navika, ponašanja

potencijalnih kupaca isl. Jedna od bitnih činjenica je i odabir termina održavanja sajmova.

Naime, najbolje je odabrati one sajmove koji odgovaraju ciklusima proizvodnje, posebice ako

je proizvod vezan uz sezonski karakter, što je osobito važno u poljoprivredi i turizmu (Topić,

2008).

31

Prilikom procjene veličine izlagačkog prostora treba voditi računa o veličini proizvoda,

količini te načinu izlaganja. U slučaju neadekvatnog postavljanja izložbenog proizvoda, može

se dogoditi da proizvod bude nezapažen od strane posjetitelja (Šafran, 2004).

Kod planiranja osoblja koje će na najbolji način predstavljati poduzeće, imidž poduzeća,

proizvode i usluge koji će se nuditi na sajmovima, glavna zadaća izlagača je djelovati na

kupca i pridobi ga na kupnju. Izlagači trebaju održavati kontakt s kupcem, imati znanje o

proizvodima i uslugama koje nude, svladati komunikacijske vještine i biti strpljivi u kritičnim

situacijama međuljudskih odnosa. Kako industrija sve više napreduje tako je i jasno da ne

može svako biti uspješan prodavač ili izlagač te je potrebno raditi na njihovim vještinama i

izobrazbi (Frančišković, 1990). Prilikom izbora izlagača, osim o njegovim vještinama i

znanju, treba voditi računa i o načinu izlaganja jer kod kolektivne izložbe treba manje

izlagača dok kod samostalnog izlaganja više osoblja. Veličina sajma, očekivana posjeta, broj

dogovorenih poslovnih razgovora i smještaj djelatnika koji će biti na sajmu također utječe na

odluku o izboru izlagača (Topić, 2008).

Prilikom planiranja nastupa na nekom međunarodnom sajmu treba osmisliti i promotivne

aktivnosti koje će se odvijati tijekom nastupa. Za novi proizvod treba osmisliti način njegovog

predstavljanja kako bi izazvao reakcije kod potencijalnih kupaca. Kod postojećih proizvoda

potrebno je istaknuti njegova poboljšanja i inovacije, osmisliti „magnet“ za privlačenje

kupaca i posjetitelja (postavljanje panoa žarkih boja, rotacionih vetrina, balona i slično).

Izlaganje je poželjno popratiti i oglasom u medijima (pisanim i elektronskim) (Topić, 2008).

Detaljnim planiranjem ostvaruju se maksimalni učinci nastupa na međunarodnim sajmovima.

Planiranje je jedan od najvažnijih zadataka u procesu pripreme nastupa. Planiranje obuhvaća

odabir sajmova, procjenu veličine izlagačkog prostora, odabir osoblja, planiranje promotivnih

aktivnosti i financijskih sredstava. Nakon detaljnog planiranja nastupa, potrebno je analizirati

troškove nastupa i sagledati poticajne mjere koje nude državni organi, komora, agencije i

druge institucije.

32

4.1.3. Priprema nastupa

Priprema nastupa obuhvaća prijavu nastupa na sajmu, osmišljavanje nastupa, izbor izlagačkog

prostora, pripremu izložaka, najavu nastupa na sajmu s pozivom na posjet potencijalnim

partnerima te prateću dokumentaciju koja je potrebna prilikom nastupa (Šafran, 2004).

Mala i srednja poduzeća koja žele nastupati na međunarodnom sajmu moraju prijaviti svoje

sudjelovanje. Organizatori međunarodnih sajmova traže od izlagača da se prijave što ranije,

najčešći rok je od 120 do 180 dana prije početka sajma, s tim da se rok može smanjiti ovisno

o interesu izlagača. Izlagač, nakon što je odlučio nastupiti, treba što prije potvrditi svoj nastup

ne čekajući zadnji rok jer pravodobna prijava osigurava bolju poziciju štanda te se osigurava

dobra komunikacija s organizatorom. Pojedini organizatori za pravovremenu prijavu nude i

neke pogodnosti kao što su dodatna promidžba medijima, posebice u stručnim časopisima i

različite popuste za nastup. Nakon prijave slijedi osmišljavanje nastupa kako bi uspješno

predstavili proizvoe ili usluge. Prilikom osmišljavanja nastupa određenog proizvoda na

međunarodnom sajmu, treba voditi računa o atraktivnosti predstavljanja zbog velikog broja

sličnih ili istih proizvoda koji se nude. Treba osmisliti i demonstraciju proizvoda. Nakon

osmišljenog nastupa potrebno je izabrati izlagački prostor. Izlagački prostor ovisi o vrsti

proizvoda s kojim se želi nastupiti. Pravodobna priprema izložaka utječe na uspješnost

predstavljanja na sajmu. Prilikom pripreme izložaka treba izvršiti izbor najreprezantivnijih

uzoraka, osigurati dobru preglednost izložaka, voditi računa o dodatnim materijalima, izloške

pažljivo zapakirati te na kutije nalijepiti naljepnice s podacima o izlagaču (Šafran, 2004).

Ovisno o financijskim sredstvima i mogućnostima, potrebno je izraditi promotivne materijale

kao što su katalozi, prospekti, leci, posjetnice, cjenici, CD-ovi, panoi, laptopi i printeri i sl.

Prilikom izrade promotivnih materijala potrebno je obratiti pozornost na vanjski dizajn

kataloga, prospekata ili letaka, preglednost materijala, razumljivost, višejezičnost, sažetost

(Topić, 2008).

U cilju uspostave kontakta s potencijalnim poslovnim partnerima, poželjno je unaprijed

najaviti svoj nastup. Nastup se može najaviti ili putem pisma namjere ili izravnim pozivom na

štand. Pismo svakako treba sadržavati točnu poziciju štanda (Topić, 2008).

33

Nakon detaljnog planiranja nastupa na međunarodnim sajmovima poduzeće vrši pripremu.

Priprema obuhvaća prijavu nastupa na sajmu, osmišljavanje samog nastupa, izbor izlagačkog

prostora, pripremu izloška, potrebne dokumentacije i sl. Važno je prijaviti poduzeće za nastup

na vrijeme jer se time ostvaruju različite pogodnosti. Izložak treba pripremiti na način da

privuče što više potencijalnih kupaca, a uz njega je potrebno dobro pripremiti izlagačko

osoblje o kojem ovisi cjelokupan dojam i nastup na sajmu. Kod pripreme nastupa trebaju se

sagledati troškovi nastupa te moguće poticajne mjere.

4.1.4. Troškovi nastupa i poticajne mjere

Financijska sredstva su najvažniji segment u procesu nastupa na međunarodnim sajmovima.

Sredstva se odnose na zakup izložbenog prostora, troškove transporta, troškove prijavne

pristojbe, osoblja i slično. U Republici Hrvatskoj postoje poticajne mjere za sufinanciranje

nastupa malog i srednjeg poduzetništva na međunarodnim sajmovima. Poticaji mogu biti na

razini države, županije ili grada te poticaji od strane Hrvatske gospodarske komore i

udruženja (www.hgk.hr, 2014).

Nastup na sajmovima predstavlja značajnu promotivnu aktivnost za poduzetnike ali i za

različite institucije, ustanove, udruženja i društva. Nastupom na sajmovima uspostavljaju se

novi kontakti, pronalaze poslovni partneri te dolazi do izravne razmjene informacija o

proizvodima i uslugama. Projekti se odnose na sufinanciranje zajedničkih i individualnih

nastupa na sajmovima. Inozemni ili međunarodni sajmovi iziskuju značajna financijska

sredstva pa poduzetnici vrlo često nisu u mogućnosti samostalno podmiriti sve troškove

takvih aktivnosti. Županije odobravaju bespovratna sredstva za financiranje nastupa na

sajmovima, omogućuju poduzetnicima ne samo nastupanje na sajmovima i manifestacijama,

nego su podigle kvalitetu i učinkovitost samog izlaganja i opremanja izložbenog prostora. U

2014. godini uvodi se nova mjera od strane Mninistarstva poduzetništva i obrta koja je

namijenjena poticanju internacionalizacije poslovanja te jačanje izvoznog potencijala.

Planirani iznos potpora za 2014. godinu iznosi tri milijuna kuna (Maras, 2013).

Promocija hrvatskog gospodarstva je jedna od osnovnih aktivnosti Hrvatske gospodarske

komore (HGK), koja se realizira kroz organizaciju zajedničkih nastupa poduzeća na

sajmovima i izložbama u zemlji i inozemstvu. Hrvatska gospodarska komora podupire i

34

pomaže poduzećima u daljnjem kontinuitetu nastupa na tradicionalnim tržištima, ali i u

osvajanju novih tržišta, te samim time postaje jedna od važnih institucija u svim

međunarodnim aktivnostima vezanim uz promociju hrvatskog gospodarstva. Komora

omogućuje kvalitetnu tehničku i logističku organizaciju, marketinšku obradu određenog

tržišta putem ostvarenih kontakata i povezivanje s potencijalnim partnerima, komorama,

institucijama u određenoj zemlji. Podupire i pomaže malim i srednjim poduzećima u nastupu

na općim i specijaliziranim sajmovima na tradicionalnim tržištima, a tijekom 2014. godine

planira se nastup na 222 sajma u Hrvatskoj i inozemstvu (www.hgk.hr, 2013).

Hrvatska gospodarska komora kreira listu međunarodnih sajmova na temelju provedenih

anketa između poduzeća koja su njezine članice. Anketa se provodi kako bi se ispitao njihov

interes i prijedlozi za nastup na pojedinim sajmovima. Financiranje, odnosno, sufinanciranje

ovisi o aktivnosti i praksi pojedine Županijske komore. U praksi se provodi sufinanciranje na

način da Komora plaća određeni postotak nekog troška za poduzeće. Sufinancira se 25 do 50

% ukupnog troška štanda i trošak zakupa prostora dok izlagači financiraju trošak izrade štanda

te prijevoz eksponata. Hrvatska gospodarska komora uz financijsku pomoć nastoji omogućiti i

dodatnu promociju organizacijom Business to business susreta (B2B). B2B označava vrstu

poslovanja koje je okrenuto razmjeni roba i usluga između organizacija. Na razini Hrvatske

gospodarske komore, Vlada i različita ministarstva uobičajeno angažiraju HGK kada treba na

nekom tržištu ili međunarodnom događanju predstaviti gospodarstvo Hrvatske. Tada HGK

predstavlja projekt Be Croative (www.hgk.hr, 2014).

Iako mnoga poduzeća na sajmove gledaju kao na veliki trošak, povrat investicije je gotovo

zagarantiran. Prema istraživanjima koje je iznio Marco Springer, direktor Njemačkog

udruženja, čak 46 % poduzeća koje su sudjelovale na međunarodnim sajmovima izjavilo je

kako su njihove stope izvoza rasle nakon sajamskih aktivnosti. Samo se 17 % poduzeća nije

izjasnilo dok je ostatak odgovorio da su im stope rasta izvoza nakon sajma stabilne (Ban,

2013).

Zbog sve veće svijesti o važnosti sajmova za mala i srednja poduzeća, broj realiziranih

sajmova i broj sudionika u Hrvatskoj i inozemstvu je u porastu (Tablica 1).

35

Tablica 1: Realizirani sajmovi u Hrvatskoj i inozemstvu, broj sudionika na sajmovima i m²

izložbenog prostora u razdoblju od 2007. do 2012. godine

HGK 2007. 2008. 2009. 2010. 2011. 2012.

Realizirani

sajmovi

RH 41 53 93 83 84 105

Inozemstvo 93 95 102 100 121 121

Ukupno 134 148 195 183 205 226

Broj

sudionika

RH 1169 1330 3054 2648 2461 2243

Inozemstvo 813 874 1069 977 1070 1103

Ukupno 1982 2204 4123 3625 3531 3346

m²

izložbenog

prostora

RH 12472 10852 13887 14015 16612 15874

Inozemstvo 7256 7195 7352 7520 7200 6852

Ukupno 19728 18049 21239 21535 23812 22728

Izvor: Izrada studenta prema podacima Hrvatske gospodarske komore

Tablica prikazuje realizirane sajmove u Hrvatskoj i inozemstvu, broj sudionika na sajmovima

te m² izložbenog prostora u razdoblju od 2007. do 2012. godine. U navedenom razdoblju,

realizirani sajmovi u RH bilježe stalan rast. Najviše sajmova realizirano je u 2012. godini

(105 sajmova), dok ih je najmanje bilo u 2007. godini (41 sajam). Realizirani sajmovi u

inozemstvu također bilježe stalan porast te ih je najviše bilo u 2011. i 2012. godini (121

sajam), a najmanje u 2007. godini (93 sajma). Broj sudionika na sajmovima bilježi oscilaciju.

Najviše sudionika na sajmovima u Hrvatskoj zabilježeno je u 2009. godini (3054 sudionika), a

najmanje u 2007. godini (1169 sudionika). Hrvatska mala i srednja poduzeća najveći broj

sudjelovanja na inozemnim sajmovima zabilježila su 2011. godine, a najmanje 2007. godine.

Financijska sredstva su najvažniji segment u procesu pripreme nastupa malih i srednjih

poduzeća na međunarodnim sajmovima. Sredstva se trebaju detaljno planirati kako bi se

mogli ostvariti pozitivni učinci od samog nastupa. Planiranje obuhvaća analizu troškova

zakupa prostora, transporta, prijavnih pristojbi, osoblja i sl. Analizirani troškovi mogu se

36

smanjiti poticajnim mjerama koje nude državna tijela, županije, gradovi, gospodarske komore

i druge institucije kako bi potaknuli gospodarski razvoj i konkurentnost poduzeća koje imaju

interes nastupiti na međunarodnim sajmovima. Nakon analiziranih troškova, mala i srednja

poduzeća su spremna za nastup na međunarodnim sajmovima.

4.2. Nastup malih i srednjih poduzeća na međunarodnim sajmovima

Kako bi kupci više saznali o mogućnostima koje se pružaju na tržištu, potrebno ih je upoznati

s njima. Potrebno je zaposliti kvalificirano izlagačko osoblje koje će dočekati prolaznike i

potencijalne potrošaće, odgovarati na njihova pitanja i upoznati ih s proizvodom ili uslugom

poduzeća. Budući da je važno naći rješenje koje će zadovoljiti njihove interese, ali i interese

poduzeća, potrebno je razgovarati i pregovarati. Način na koji će se sve to odraditi utječe na

plasman i nastup poduzeća na sajmu. Nedovoljna priprema nastupa može rezultirati

pogreškama u procesu izlaganja.

4.2.1. Pravila nastupa na sajmu

Uspješni izlagači na sajmu često, svjesno ili nesvjesno, prihvaćaju zajednička pravila nastupa,

odnosno, prodaje proizvoda ili usluga. Prolaze kroz proces koji se sastoji od traženja mogućih

kupaca, analize njihovih potreba i mogućnosti, pripreme, pristupa i predstavljanja, razgovora,

rješavanja primjedbi, zaključenja kupnje i praćenja nakon prodaje. Poduzeće prilikom nastupa

na sajmu treba promatrati situaciju iz perspektive kupca kako bi moglo predvidjeti moguće

reakcije i odluke. Tim načinom poduzeće može doći do odgovora kako i na koji način bi

potencijalni kupci mogli reagirati na ponudu s kojom poduzeće nastupa (Petar, 2009).

Mnogi kupci neće kupiti proizvod ako im se ne svidi osoblje, odnosno, prodavač na štandu.

Tržišna istraživanja u razvijenim zemljama krajem dvadesetih godina 20. stoljeća pokazala su

da i američki i europski kupci imaju slične zahtjeve. Kupci 75% odluka donose na osnovi tri

čimbenika, a to su izgled, ponašanje i stav prodavača, osobine prodavača i poznavanje potreba

i posla (Petar, 2009).

Kod samog nastupa bitno je stvoriti dobar dojam koji se stječe ukoliko se potencijalnog kupca

sasluša, jer se slušanjem može saznati i razumjeti ono što kupac želi. Međutim, nije dovoljno

37

samo slušati, važan je i govor tijela kao što je položaj ruku, kontakt očima itd. Prepoznavanje

potreba je osnovna tehnika koja može donijeti dvostruku korist, a to se odnosi na činjenicu

kako će kupci znati da su njegove individualne potrebe razmotrene, da ga se sluša i nudi ono

što mu je potrebno i veće su šanse da se sazna koji proizvodi ili usluge odgovaraju njegovim

potrebama (Petar, 2009).

Najosjetljiviji dio izlaganja i boravka na štandu odnosi se na razgovor s potencijalnim

kupcima. Potrebno je prilagoditi se kupcu, njegovom načinu razmišljanja i razgovora.

Ukratko, potrebno je objasniti prednosti proizvoda, koristi koje nudi i razloge zašto ga treba

posjedovati. Važno je ostvariti dugoročne poslovne odnose, a ne kratkoročne koristi. Izlagač

treba postaviti otvorena pitanja, kontrolirati tijek razgovora i navesti kupce na razgovor. Na

primjedbe se treba odgovarati smireno i bez negativnih emocija. Primjedbe mogu biti znak

pozitivnog zanimanja jer se one najčešće postavljaju od strane kupaca koji žele nešto kupiti.

Bitno je poštovati vrijeme kupca na način da se ne izlažu preopsežne prezentacije o

proizvodu. Tijekom razgovora treba čekati na signale kojima kupac javlja da je spreman na

kupnju. Kada se uoče, potrebno je upitati za narudžbu i zaključiti posao. Ostatak razgovora

potrebno je iskoristiti za jačanje pozitivnih odnosa i za pripremu za sljedećeg kupca (Petar,

2009).

Kod nastupa poduzeća na međunarodnim sajmovima potrebno je pridržavati se određenih

pravila. Pravila su usmjerena na zadovoljenje potreba potencijalnih kupaca. Prilikom

izlaganja najvažnije je kvalificirano osoblje koje svojim komuniciranjem može doprijeti do

potrošaća, prenijeti važne činjenice o poduzeću i saznati što kupac želi. Nepridržavanjem

pravila dolazi do velikih grešaka u samom nastupu poduzeća. Greške ili sajamski grijesi mogu

negativno utjecati na cjelokupan plasman izlagača.

4.2.2. Sedam sajamskih grijeha

Nastupom na međunarodnim sajmovima izlagači često čine najmanje jednu od sedam velikih

grešaka (sajamskih grijeha). Njihovim poznavanjem moguće je eliminirati štetne utjecaje koje

mogu izazvati. Greške koje čine mali i srednji poduzetnici prilikom nastupa odnose se na

(Petar, 2009):

1. Zanemarivanje ciljeva izlaganja

38

2. Nepoznavanje pravila izlaganja

3. Nepripremljenost prodajnog osoblja

4. Negostoljubivost

5. Dijeljenje prevelike količine literature

6. Neznanje

7. Lijenost

Prilikom nastupa bitno je postavljanje ciljeva koji se žele ostvariti. Postavljeni ciljevi

izlaganja trebali bi ujediniti korporativne marketinške ciljeve te poslužiti kao temelj za

njihovo ostvarivanje. Poduzetnici trebaju posvetiti pažnju na čitanje priručnika za izlagače,

rasporede izlaganja, predavanja, informacije o prijavi, uslugama, dostavi robe, promociji i

oglašavanju na sajmu. Pravovremena prijava i informiranost mogu donijeti znatne uštede,

ponekad i do 20% (Petar, 2009).

Zbog lošeg odabira i nepripremljenosti prodajnog osoblja često se događa da uloženo vrijeme,

novac i trud u organizaciju izlaganja na sajmu padnu u drugi plan. Ljudi koji predstavljaju

tvrtku trebaju biti pripremljeni i obučeni za izlaganje upravo radi profesionalnog imidža

poduzeća koje se želi projicirati prema javnosti. Posjetiteljima je potrebno posvetiti pažnju

unatoč činjenici da svaki posjetitelj nije ujedno i potencijalni kupac. Važno je fokusirati se na

potrebe svakog posjetitelja postavljajući mu pitanja koja će omogućiti otkrivanje njihovih

interesa. Poduzeće trebaju predstavljati ljudi koji vole komunicirati s posjetiteljima i koji

znaju što se od njih očekuje dolaskom na sajam. U slučaju da su predstavnici poduzeća

nesigurni u ono što se od njih očekuje, a to je da znaju o poduzeću ili proizvodima koje

predstavljaju, dijelit će literaturu samo kako bi okupirali posjetitelje i izbjegli preveliku

količinu pitanja, što za poduzeće nije dobro. Potrebno je komunicirati s članovima prodajnog

tima kako bi se osiguralo poznavanje proizvoda kojeg prezentiraju i da se upoznaju s

izvedbenim mogućnostima svakog proizvoda. Važno je kontaktirati sa svim zainteresiranim

posjetiteljima nakon sajma jer ostvarivanje novih kontakata jedan je od temeljnih ciljeva

izlaganja. Za poduzeće posao ne prestaje kada sajam završi, već se stvaraju nove razvojne

mogućnosti (Petar, 2009).

Na temelju grešaka koje se pojavljuju nastupom na sajmu moguće je izvesti pet zlatnih pravila

za uspješno sudjelovanje. Poduzeće treba uvijek biti usredotočeno na ciljeve sudjelovanja na

39

sajmu, organizirati se da bude učinkovito, sakupljati i sortirati informacije, komunicirati i

surađivati sa svojim suradnicima i poslovnim partnerima te odrediti mjerila kojima će

vrednovati napredak i postignute rezultate (Roberts, 2014).

Nepripremljenost i nepridržavanje pravila o nastupu na sajmovima mogu negativno utjecati na

izlagača na način da se često čine velike greške. Greške i njihove utjecaje moguće je

eliminirati njihovim poznavanjem i pridržavanjem pravila kako bi se ostvarilo uspješno

sudjelovanje na sajmovima.

4.3. Njemačka – zemlja sajmova

Zbog svog dobrog geografskog položaja, Njemačka je jedna od najvažnijih sajamskih zemalja

u svjetskoj trgovini. Za održavanje nacionalnih i međunarodnih trgovačkih sajmova na

raspolaganju su 22 lokacije površine 2,7 milijuna kvadratnih metara. Tri od pet najvećih

svjetskih prostora za održavanje trgovačkih sajmova nalaze se upravo u Njemačkoj. Četiri od

deset poduzeća za organizaciju trgovačkih sajmova s najboljim profitom imaju svoje sjedište

u Njemačkoj (www.auma.com, 2014). Na sajmovima je, uz izlaganje proizvoda, jednako

važan i protok informacija o konkurenciji, konkurentskim proizvodima i trendovima.

Potrebno je detaljno predstaviti proizvod jer na tržištu postoji jaka konkurencija, odnosno

veliki broj različitih proizvoda pa je odluka za kupnju time otežana. Poslovni odnosi i

razmjena iskustava koji se temelje na povjerenju postaju sve važniji. Također, bitno je

uspostaviti i zadržati nove poslovne kontakte. Sajam je najbolji način promocije i poslovanja

jer omogućuje dobru interakciju s potencijalnim poslovnim partnerima (www.auma.com,

2014).

Na njemačkim sajmovima sastaju se različite grane industrije što donosi široki spektar

mogućnosti. Neki od primjera su informacijska tehnologija, kemijska industrija, elektronika i

elektrotehnika, strojarstvo, modna industrija, industrija namještaja itd. Njemačka, država

sajmova, spaja tradiciju i dinamiku modernog vremena. Ima uspješno organizirane programe

događanja na sajmovima koji spajaju potrebe pojedinih grana industrije s promjenjivim

tržištem punim tehnoloških inovacija. Rezultat visoko sofisticiranog koncepta sajmova je

odobravanje od strane malih i velikih te nacionalnih i internacionalnih poduzeća (Neven i

Kanitz, 2010).

U Njemačkoj se godišnje organizira 134 međunarodna sajma na kojima se broj izlagača svake

godine poveća pa je tako 2011. godine nastupilo oko 159 tisuća izlagača. Broj izlagača iz

40

Rusije porastao za 12%, iz Turske za 13%, a iz Hrvatske preko 30%. Mnoga mala i srednja

poduzeća uvidjela su važnost sajma kao korisnog marketinškog alata. Udio stranih izlagača iz

190 zemalja, od toga 30% izvan Europe, iznosi 55,4%. Multinacionalno ozračje na

sajmovima privlači još veći međunarodni interes pa se tako broj izlagača povećava. Njemačke

sajmove posjećuju i svjetski stručnjaci iz različitih grana industrije. Na godišnjoj razini ima 9

do 10 milijuna posjetitelja, od toga 20% dolazi iz inozemstva.

Brojne zemlje žele povećati svoje izvozne šanse sudjelujući na njemačkim sajmovima koji

nisu samo orijentirani na njemačko tržište, već i na njima sudjeluju izlagači iz drugih zemalja

(Grafikon 7).

Grafikon 7: Udio stranih izlagača na sajmovima u Njemačkoj

52,6 %

0,6 %

24,9 %

1,6 %

4,20 %

2,8 % 2,4 %

9,0 %

Europska unija

Australia

Južna, istočna i srednja Azija

Bliski istok

Sjeverna Amerika

Latinska Amerika

Afrika

Europa (ne EU)

Izvor: izrada studenta prema podacima AUMA

One zemlje koje imaju financijske probleme pokušavaju ostvariti izvoz svojih proizvoda

nastupom na njemačkim sajmovima. Primjer tih zemalja su Portugal (porast izlagača za 10%

u odnosu na 2010. godinu), Španjolska (porast za 7,5%) i Grčka (porast za 6%). Sudjelovanje

Italije na sajmovima, kao zemlje s najvećim brojem izlagača, poraslo je za 2% (u 2011.

godini). Značajan je i porast izlagača iz Srednje i Istočne Europe kao što su Rumunjska (za

24%), Češka (za 18%) i Slovenija (za 11%). Izvan Europe najviše izlagača dolazi iz južne,

istočne i središnje Azije. U posljednjih nekoliko godina najveći broj izlagača na nacionalnim

sajmovima u Njemačkoj uz Italiju (1.348) ima i Kina (9482). Slijede ih Francuska (5261),

Nizozemska (4660), SAD (4651), Velika Britanija (4.576) i Španjolska (4107).

41

Sukladno navedenom, moguće je zaključiti kako se najvažniji međunarodni sajmovi

održavaju i organiziraju u Njemačkoj, a jedan od najpoznatijih gradova po sajmovima je

München. Zbog dobrog geografskog položaja, u Njemačkoj se godišnje organizira 134

međunarodna sajma. Svake godine se povećava broj inozemnih izlagača koji uključuje i

hrvatska mala i srednja poduzeća. U 2011. godini broj hrvatskih izlagača je porastao za 30 %

u odnosu na prethodnu godinu što se može objasniti brojnim poticajnim mjerama za nastup od

strane državnih i županijskih tijela, komore te drugih institucija.

4.3.1. Münchenski sajam

Međunarodni münchenski sajam (MMI) samo na lokaciji u Münchenu organizira oko 40

međunarodnih stručnih sajmova investicijskih dobara, robe široke potrošnje i novih

tehnologija. Osim stručnih sajmova međunarodni münchenski sajam privlači brojne

posjetitelje raznim sajmovima namijenjenim krajnjim potrošačima te gostujućim sajmovima

koji se održavaju u prostorima Münchenskog sajma, Međunarodnom kongresnom centru

München (ICM) i Centru za priredbe MOC.

Međunarodni münchenski sajam (MMI) je s oko 40 stručnih sajmova investicijskih dobara,

robe široke potrošnje i novih tehnologija samo na lokaciji u Münchenu jedan od vodećih

svjetskih organizatora sajmova. Na događanjima u prostorima Münchenskog sajma,

Međunarodnom kongresnom centru München (ICM) i u Centru za priredbe MOC svake

godine sudjeluje više od 30. 000 izlagača i oko dva milijuna posjetitelja. Vodeći međunarodni

sajmovi koje organizira Međunarodni münchenski sajam (MMI) certificirani su od strane

društva za dobrovoljnu kontrolu sajamske statistike, što znači da jedno neovisno tijelo po

jedinstvenim standardima kontrolira broj izlagača i posjetitelja te podatke o sajamskoj

površini. Također, društvo organizira stručne sajmove u Aziji, Rusiji, na Srednjem istoku, u

Južnoj Americi i južnoj Africi. S devet poduzeća kćeri u Europi i Aziji i više od 60 inozemnih

predstavništava koja su nadležna za više od 90 zemalja, Međunarodni münchenski sajam

pokriva čitavi svijet. MMI također ima vodeću ulogu u pogledu održivosti te je kao prvo

društvo za organizaciju sajmova dobio certifikat „Energetski učinkovito poduzeće“ (Mohanty,

2013).

Međunarodni stručni sajam robe široke potrošnje za lifestyle (zima: 05.-07. siječnja 2014. i

ljeto: 05.-07.srpnja 2014.), predstavlja trendove i novine iz deset područja stanovanja i

lifestylea kao što su cvjećarstvo, hobiji, vrtlarstvo, pokloni, dekoracija, suveniri te namještaj,

42

nakit i tekstil za kućanstvo. Više od 2.500 marki i kolekcija očekuje oko 35.000 stručnih

posjetitelja na izložbenoj površini od gotovo 100.000 kvadratnih metara. Sajam putovanja i

aktivnog odmora (19. – 23. veljače 2014.), nudi širok pregled sektora putovanja i aktivnog

odmora. U 2013. godini sajam je posjetilo oko 110.000 posjetitelja, a u 2014. godini zemlja

partner sajma bit će Hrvatska (Mohanty, 2013).

Gradnja, prostorno uređenje i stanovanje (26.- 30. studenog 2014.) najveći je njemački sajam

koji nudi nove trendove, inovacije, proizvode i usluge namijenjene krajnjim potrošačima.

Vodeći svjetski sajam komponenti, sustava i primjene elektronike (11.-14. studenog 2014.)

održava se u Münchenu svake dvije godine. U 2012. godini sudjelovalo je više od 72.000

posjetitelja iz 78 zemalja. Na sajmu je 2.669 izlagača predstavilo budućnost elektronike.

Glavna tema sajma u 2012. godini bila je energetska elektronika koja u svim područjima

primjene ima ključnu ulogu. Stručni sajam i kongres inteligentnih i fleksibilnih mobilnih

informacijskih tehnologija (05.-06.studenog 2014.) je vodeći stručni sajam na temu mobilnih

tehnologija, mobilnog poduzetništva i mobilnog poslovanja upotpunjen popratnom

konferencijom (Mohanty, 2013).

Na međunarodnom sajmu šumarstva i šumarske tehnologije, sa znanstvenim skupovima i

posebnim izložbama, (16. – 20. srpnja 2014.) predstavlja se važno područje šumarstva i drvne

industrije. Međunarodni stručni sajam industrijskog održavanja (03.-06.lipnja 2014.)

predstavlja široku ponudu u području inspekcije, održavanja, popravljanja i unaprjeđenja

strojeva, postrojenja i tehničke/tehnološke infrastrukture. U 2012. godini sudjelovalo je 212

izlagač te 4.577 posjetitelja (Mohanty, 2013).

Međunarodni münchenski sajam je jedan od najpoznatijih i najposjećenijih sajmova koji se

ističe po izložbama robe široke potrošnje, novih tehnologija i investicijskih dobara. Sajam

nudi brojne mogućnosti za izlagače i posjetitelje kao što su stručni seminari, konferencije,

veliki izložbeni prostori te izložbe iz različitih gospodarskih grana.

4.3.2. Piratski proizvodi na njemačkim sajmovima

Sajmovi omogućavaju predstavljanje širokog asortimana proizvoda što pruža opsežan pregled

posjetiteljima i izlagačima. Na međunarodnim sajmovima najlakše se mogu usporediti vlastiti

proizvodi s konkurentskim. Izlagači često znaju primijetiti svoje proizvode krivotvorene od

strane drugih. U Njemačkoj se primjenjuje princip slobode kopiranja tuđih proizvoda, procesa

i marki. Samo nositelji posebnih prava zaštite mogu zabraniti kopiranje svojeg zaštićenog

43

proizvoda ili marke. Uz to, moguće je zabraniti prodaju kopiranog proizvoda ili dati ponudu

za prodaju svog prava kako bi se proizvod mogao nastaviti dalje prodavati i promovirati.

Nadalje, moguće je tražiti naknadu za oštećenje do kojeg je došlo kopiranjem proizvoda ili

zatražiti njegovo uništenje. Prava zaštite dodjeljuju se onima čiji su proizvodi novi na tržištu

te temeljeni na inovaciji. Zaštićeni proizvod daje pravo zaštite izumitelju od korištenja,

proizvodnje ili uvoza njegovog izuma za određeno vremensko razdoblje. Zauzvrat, izumitelj

mora u patentnom spisu, koji je dostupan svima, objaviti sve detalje svoga izuma. Zaštititi se

mogu i slova, riječi ili ilustracije u obliku marke ili brenda koji omogućuju razlikovanje

proizvoda od konkurentskih. Također, zaštititi se može i dizajn proizvoda (Neven i Kanitz,

2010).

Prilikom same pripreme za nastup na sajmu trebaju se poduzeti određene mjere kako bi se

izbjegla neugodna iznenađenja. Kako bi se osigurala nemogućnost imitacije, potrebno je

posjedovati zaštitna prava i u obliku dokumentacije priložiti ista prilikom nastupa na sajmu.

Ukoliko se prije samog početka sajma dođe do informacije o namjeri izlaganja kopiranog

proizvoda, poduzeće može pokrenuti postupak provjere. Ako se primijeti sam nastup takvih

proizvoda na sajmu, uz podršku odvjetnika, može se zatražiti obustava izlaganja kopiranog

proizvoda i kazna. Moraju postojati posebne okolnosti da bi se proglasilo ponašanje imitatora

nepoštenim. Samo ako postoje strogi preduvjeti nastupa na sajmu, princip slobodnog

kopiranja je onemogućen. Organizatori njemačkih sajmova mogu utjecati na uspješnost

nastupa izlagača. Prije samog spora, potrebno je obavijestiti organizatora sajma koji može

sudjelovati kao posrednik u tom procesu. Organizator nije nositelj prava zaštite te nije u

mogućnosti zabraniti nastup imitatora dok se ne dokaže pripisana krivnja kopiranja proizvoda

(Neven i Kanitz, 2010).

Piratski proizvodi se sve više pojavljuju na tržištima pa tako i na međunarodnim sajmovima.

Mnoga poduzeća koriste priliku kako bi preko sajmova „špijunirali“ i kopirali konkurentske

proizvode. U Njemačkoj se primjenjuje princip slobode kopiranja tuđih proizvoda, procesa i

marki što prisiljava proizvođača na zaštitu svojih izuma kako bi onemogućio drugim

proizvođačima njihovo korištenje.

44

5. UTJECAJ VIRTUALNIH SAJMOVA NA BUDUĆNOST TRADICIONALNIH

Tradicionalni sajmovi zahtijevaju značajna novčana izdvajanja pa se tako razvojem

tehnologije pojavljuju virtualni ili online sajmovi koji donose znatne uštede poduzeću.

Virtualni sajmovi zbog svojih povoljnijih financijskih uvjeta postaju značajna prijetnja

klasičnim sajmovima. Sajmovi kao marketinški alat omogućuju susrete „licem u lice“,

upoznavanje, druženje te u konačnici sklapanje poslova. Virtualni sajmovi nemaju susret

„licem u lice“ ali svakako imaju svoje prednosti u odnosu na tradicionalne sajmove. Njihova

prednost je u tome što su dostupni 24 sata dnevno, 365 dana u godini te nisu limitirani niti

brojem izlagača niti brojem posjetitelja. Virtualni sajmovi zamišljeni su kako bi se omogućila

brža, lakša, bogatija, kreativnija i globalna prezentacija proizvoda ili usluga. Pogodni su i za

manja poduzeća jer su znatno jeftiniji i nude više mogućnosti (Marić, 2013).

Virtualni sajmovi (Slika 5) sadrže virtualni prostor, auditorium, informacijski centar,

komunikacijski centar, nagradni centar te mjesta za oglašavanje i sponzorstva. U virtualnom

prostoru sudionici ostvaruju interakciju s virtualnim osobljem na štandovima gdje mogu

saznati sve važne informacije o proizvodima i uslugama. Auditorium je mjesto gdje sudionici

mogu vidjeti snimljene prezentacije. Komunikacijski centar sadrži forume i grupni chat.

Oglasne ploče su mjesta gdje se šalju i primaju poruke dok nagradni centar povećava

sudjelovanje nudeći neke pogodnosti kao što su popusti, primjerke proizvoda itd.

Slika 5: Predvorje virtualnog sajma

Izvor: www.virtualtradeshowhosting.com, 2014

45

Slika 5 prikazuje predvorje virtualnog sajma gdje su sudionici nakon prijave pozdravljeni i iz

kojeg mogu pristupiti ostalim dvoranama kao što su auditorium, informacijski centar,

komunikacijski centar, izložbeni prostor itd. Na dnu preglednika nalazi se navigacija koja

olakšava kretanje sudionika kroz sajamsku izložbu. Kada sudionik uđe u izložbeni prostor,

pruža mu se mogućnost pregleda svih izložbenih štandova na kojem može komunicirati s

izlagačem (Slika 6).

Slika 6: Izložbeni prostor virtualnog sajma


Slika 6 prikazuje izložbeni prostor u kojem izlagači mogu izabrati prigodan štand na kojem

ističu logotip poduzeća, izlažu svoje proizvode i usluge te nude promotivne materijale,

brošure, letke, ankete, poklone, demonstracije proizvoda i video materijale. Izlagač dobiva

obavijest kada posjetitelj klikne na štand i može uspostaviti komunikaciju s njim ukoliko obje

strane imaju web kameru. Ako nitko nije dostupan, posjetitelj može ostaviti poruku.

Na virtualnom sajmu nalazi se i auditorium ili gledalište gdje sudionici mogu vidjeti

prezentacije vezene uz sam sajam, izlagače te proizvode koji se izlažu. Također, sudionici

mogu pristupiti i komunikacijskom centru koji nudi profesionalne značajke umrežavanja,

uključujući zakazane rasprave, oglasne ploče, forume, središta za razmjenu poruka te grupni

chat. Centar nudi mogućnost posjetitelju da dođe do željenih informacija i kontaktira izlagače

i druge sudionike sajma (Slika 7) (www.virtualtradeshowhosting.com, 2014).

46

Slika 7: Komunikacijski centar virtualnog sajma


Virtualni sajmovi sadrže informacijski centar koji omogućuje pristup različitoj dokumentaciji

kao što su brošure, letci, prezentacije, dopisi i slično (www.virtualtradeshowhosting.com,

2014).

Poduzećima se nude online štandovi koji mogu biti u različitim oblicima i vrstama pa su tako

neki od njih, Basic štandovi, koji nude osnovna izlaganja uz odabir jednog od sedam modela

štandova sa maksimalnim uploadom od 10 Mb, Business štand, nudi vizualne razlike i veći

prostor u odnosu na Basic štandove i 50 Mb te Custom made štand, koji se radi prema

željama izlagača (Marić, 2013).

Sudjelovanje na virtualnim sajmovima smanjuje trošak i vrijeme putovanja i omogućuje se

realističan prikaz izložbenog prostora, proizvoda i usluga. Sudionik može komunicirati sa

izlagačima i podići literaturu ili brošuru o izloženom proizvodu (www.virtualtradeshow

hosting.com, 2014).

Virtualni sajmovi su također pogodni u razdoblju ekonomske krize koje je zahvatilo i naše

područje da se omogući poduzećima suradnja i predstavljanje proizvoda i usluga

posjetiteljima iz drugih zemalja uz znatno smanjene troškove (Marić, 2013)

Iako tradicionalni sajmovi imaju brojne prednosti u odnosu na druge oblike promocije,

razvojem tehnologije je moguće da će ih zamjeniti virtualni sajmovi koji donose znatne uštede

za poduzeće. Njihova prednost je u tome što nisu vremenski limitirani, dostupni su 365 dana u

47

godini te nude više mogućnosti za izlagače i posjetitelje u odnosu na tradicionalne sajmove.

Tradicionalni sajmovi su još uvijek više zastupljeniji od virtualnih jer pružaju kontakt „licem

u lice“, ali kako život postaje užurban i vrijeme je najvažniji faktor, zasigurno će virtualni

sajmovi preuzeti najvažniju ulogu u promociji poduzeća.

48

6. ZAKLJUČAK

Vrijednost sektora malog i srednjeg poduzetništva značajno je kako u gospodarstvu širom

svijeta tako i u gospodarstvu Hrvatske. Mala i srednja poduzeća su važna za ostvarivanje

ekonomskog rasta, društvenog napretka i povećanju zaposlenosti. Dinamika i razvoj

gospodarstva i društva uvjetuje da sajmovi imaju sve veće značenje i primjenu. Organiziraju

se brojni specijalizirani međunarodni sajmovi na kojima se zaključuju značajni kupoprodajni

poslovi, prezentiraju novi proizvodi, inovacije, usluge i tehnologije, a sve kako bi se

zadovoljili kupci koji postaju sve zahtjevniji, posjetitelji i šira javnost. Rast proizvodnje,

razvoj usluga, sve jača konkurencija i veći zahtjevi kupaca uvjetuju potrebu nastupa na

međunarodnim sajmovima kako bi se uspješno ostvarila prezentacija, dobra komunikacija s

potencijalnim kupcima, izvidjeli konkurentski proizvodi i u konačnici prodao proizvod.

Izlaganje na sajmovima nudi mnoge prednosti kao što je kontakt „licem u lice“, što znači da

se ostvaruje neposredna osobna komunikacija između izlagača i posjetitelja, omogućuje uvid

u stvarne tržišne trendove, promociju novih roba, ideja i tehnologija. Sudionici sajamskih

događanja istovremeno koriste svih pet osjetila pa se temeljem iskustva i međusobne

interaktivnosti dobiva trenutna povratna informacija. Sajmovi imaju tradiciju i jasno izgrađen

marketinški položaj s obzirom na kompleksnost usluga, umrežavanja i ponuda rješenja,

moćan su marketinški i poslovni alat u uvjetima inovacija, novih trendova i globalizacije.

Odluka poduzeća o sudjelovanju na sajmu može se donijeti na temelju analize marketing

miksa poduzeća sa kojim želi nastupiti. Analiza podrazumijeva proizvod s kojim se želi

nastupiti, komunikaciju koja je važna u samom procesu predstavljanja, distribuciju i cijenu.

Komunikacija između izlagača i posjetitelja ima veliku vrijednost jer je to jedini način da se

razviju trajni poslovni odnosi ili da se unaprijede postojeći. Sajam je direktni kanal

distribucije gdje proizvođač plasira proizvode direktno potrošaču. Također, omogućuje

neograničeni direktni susret proizvođača i kupca. Sajmovi su mjesta gdje je moguće

predstaviti cjelokupnu ponudu, a samim tim i mogućnost supstitucije proizvoda ili usluga. Oni

predstavljaju mogućnosti pomoću kojih se idenetificiraju poduzeća, odnosno teren na kojem

se formira osobna karta poduzeća.

49

Uspjeh izlagača, osim o dobroj organizaciji sajma, ovisi i o znanju i trudu svakog izlagača u

pripremi strategije, ponudi, promotivnom materijalu i o sposobnosti ljudi koji zastupaju

poduzeće. Bez ovih elemenata, samo dolazak na sajam neiskorištena je poslovna prilika.

Poduzeće prilikom nastupa treba djelovati svim svojim osjetilima kako vizualnim tako i

koristiti zvuk, okus i dodir. Važno je biti zanimljiv, kreativan, dinamičan prilikom

organizacije štanda. Dobro pripremljeno i organizirano osoblje na štandu može omogućiti

potencijalnim kupcima da brzo usporede ponude po štandovima, ali i otkriti nove mogućnosti

poslovanja s postojećim kupcima.

Prema istraživanju Management Consulting & Business Building Co. (CBBS), na 44%

sajmova sudjeluje više od 70% malih i srednjih poduzeća, kao izlagača i posjetitelja na

sajamskim priredbama. Mala i srednja poduzeća predstavljaju više od 50% od ukupnog broja

izlagača i posjetitelja na gotovo svakom sajmu (na 97% sajmova). Gotovo 70% sajamskih

organizatora razvilo je posebne programe i usluge, namijenjene specifičnim potrebama malih

i srednjih poduzeća.

Istraživanje dokazuje kako su sajmovi sve više važno sredstvo promocije i poslovanja malih i

srednjih poduzeća, a za uspješno sudjelovanje na sajmu bitna je dobra priprema nastupa o

kojoj ovisi uspješnost poslovanja i internacionalizacija, odnosno osvajanje novih tržišnih niša.

Kada govorimo o samom nastupu na međunarodnim sajmovima postoje tri najvažnija cilja

koja poduzeća moraju postaviti. Ti ciljevi vezani su uz predstavljanje imidža poduzeća,

predstavljanje samog proizvoda te uz prodaju proizvoda ili usluga. Ovisno o cilju kojeg je

poduzeće odabralo razvija se sama promocija, načini izlaganja i prodajni koncept nastupa.

Poduzetnici prilikom planiranja nastupa poduzeća moraju voditi računa o izvršenju odabira

sajma na kojem žele nastupati, procjeni veličine potrebnog izlagačkog prostora, odabiru

potrebnog osoblja, planiranju promotivnih aktivnosti tijekom izlaganja na sajmu i što je

najvažnije planirati financijska sredstva. Priprema nastupa obuhvaća prijavu nastupa na

sajmu, osmišljavanje nastupa, izbor izlagačkog prostora, pripremu izložaka, najavu nastupa na

sajmu s pozivom na posjet potencijalnim partnerima te prateću dokumentaciju koja je

potrebna prilikom nastupa.

Financijska sredstva su najvažniji segment u procesu nastupa na međunarodnim sajmovima.

Sredstva se odnose na zakup izložbenog prostora, troškove transporta, troškove prijavne

50

pristojbe, osoblja i slično. U Republici Hrvatskoj postoje poticajne mjere za sufinanciranje

nastupa malog i srednjeg poduzetništva na međunarodnim sajmovima. Poticaji mogu biti na

razini države, županije ili grada te poticaji od strane Hrvatske gospodarske komore i

udruženja. Hrvatska gospodarska komora u 2012. godini sufinancirala je nastup na 105

sajmova u Hrvatskoj i 121 nastup na inozemnim izložbama. Taj podatak govori o činjenici

kako mala i srednja poduzeća u Hrvatskoj imaju motiva za nastup na međunarodnim

sajmovima, osvajanje novih tržišta i jačanje hrvatskog gospodarstva.

Jedna od najvažnijih zemalja koja nudi mnoge mogućnosti za širenje poslovanja poduzećima

je Njemačka. Za održavanje nacionalnih i međunarodnih trgovačkih sajmova na raspolaganju

su 22 lokacije površine 2,7 milijuna kvadratnih metara. Na njemačkim sajmovima sastaju se

različite grane industrije što donosi široki spektar mogućnosti. Neki od primjera su

informacijska tehnologija, kemijska industrija, elektronika i elektrotehnika, strojarstvo,

modna industrija, industrija namještaja itd. U Njemačkoj se godišnje organizira 134

međunarodna sajma na kojima se broj izlagača svake godine poveća pa je tako 2011. godine

nastupilo oko 159 tisuća izlagača. Broj izlagača iz Rusije porastao za 12%, iz Turske za 13%,

a iz Hrvatske preko 30%. Na njemačkim sajmovima primjenjuje se princip slobode kopiranja

tuđih proizvoda, procesa i marki. Samo nositelji posebnih prava zaštite mogu zabraniti

kopiranje svojeg zaštićenog proizvoda ili marke.

Tradicionalni sajmovi zahtijevaju značajna novčana izdvajanja pa se tako razvojem

tehnologije pojavljuju virtualni ili online sajmovi koji donose znatne uštede poduzeću.

Virtualni sajmovi zbog svojih povoljnijih financijskih uvjeta postaju značajna prijetnja

klasičnim sajmovima. Virtualni sajmovi nemaju susret „licem u lice“ ali svakako imaju svoje

prednosti u odnosu na tradicionalne sajmove. Njihova prednost je u tome što su dostupni 24

sata dnevno, 365 dana u godini te nisu limitirani niti brojem izlagača niti brojem posjetitelja.

Pogodni su i za manja poduzeća jer su znatno jeftiniji i nude više mogućnosti. Iako su

hrvatska poduzeća još uvijek privrženija tradicionalnim sajmovima, razvojem tehnologije i

suvremenijim načinom poslovanja virtualni sajmovi mogli bi postati glavni instrument

promocije, internalizacije, tj. osvajanja novih tržišnih niša.

Provedeno istraživanje u radu potvrđuje radnu hipotezu kako je nastupom na međunarodnim

sajmovima moguće ostvariti pozitivne učinke na poslovanje malih i srednjih poduzeća.

51

Utvrđivanjem ciljeva nastupa, planiranjem, pripremom i analizom troškova nastupa poduzeća,

moguće je utvrditi razloge i koristi od nastupa na međunarodnim sajmovima. Njihovim

utvrđivanjem moguće je izbjeći greške koje se pojavljuju samim nastupom na sajamskim

izložbama.

Novim spoznajama o virtualnim sajmovima može se zaključiti kako ona predstavljaju

ozbiljnu prijetnju tradicionalnim sajmovima zbog različitih mogućnosti koje pružaju

poduzećima, a neke od najvažnijih činjenica su njihova dostupnost tijekom cijele godine, što

znači da nisu vremenski ograničene, te nižu cijenu u odnosu na tradicionalne sajmove.

52

LITERATURA

Knjige

1. Andrijanić, I 2001, Vanjska trgovina, Mikrorad, Zagreb

2. Cvijanović, V, Marović, M i Sruk, B 2008, Financiranje malih i srednjih poduzeća,

GIPA d.o.o, Zagreb

3. Frančišković, I 1990, Sajmovi u funkciji unapređenja prodaje, Društvo za marketing

Rijeka, Rijeka

4. Lacković, Z 2004, Managment malog poduzeća, Grafika d.o.o., Osijek

5. Matić, B 2004, Međunarodno poslovanje, Sinergija nakladništvo d.o.o., Zagreb

6. Matić, B 2004, Vanjskotrgovinsko poslovanje, Sinergija nakladništvo d.o.o., Zagreb

7. Petar, S 2009, Kako preživjeti sajam, Status Prosper d.o.o., Zagreb

8. Segetlija, Z 2001, Marketing trgovine, II. izdanje, Ekonomski fakultet u Osijeku,

Osijek

Članci, zbornici i pregledi

9. Cvitanović, V 2008, Sajmovanje kao najpogodniji marketinški instrument malih i

srednjih poduzeća, Poslovna izvrsnost Zagreb, Zagreb

10. Čižmek, B 2014, Sajamskim nastupom do uspjeha na tržištu, CBBS, Zagreb

11. Čižmek, B 2012, Trade Fairs and internationalization of SMEs, CBBS, Zagreb

12. Maras, G 2013, Poduzetnički impuls 2014.,MINPO, Zagreb

13. Mohanty, A 2013, Messeplatz München, Messe München International, München

14. Neven, P, Kanitz, S 2010, Successful Participation in Trade Fairs, AUMA, Berlin

15. Šafran, S 2004, Vodič za uspješan nastup na sajmovima, Hrvatska gospodarska

komora, Zagreb

16. Topić, M 2008, Vodič za uspješan nastup na sajmovima, II. dopunjeno izdanje,

Hrvatska gospodarska komora, Zagreb

Internet

17. AUMA 2012, Sajmovi u Njemačkoj, pregledano 15.04.2014.,

https://www.germany.travel/hr/business-travel/trade-fairs/trade-fairs/messen.html

53

18. Ban, J 2013, Sajmovi donose najviše kupaca, Poslovni dnevnik, pregledano

18.04.2014.,

http://www.poslovni.hr/tips-and-tricks/sajmovi-donose-najvise-kupaca-235302#

19. Communiqué Conferencing 2011, Virtual Trade Shows and Conferences, pregledano

18.04.2014., http://www.virtualtradeshowhosting.com/virtual-trade-shows.asp

20. Hrvatska gospodarska komora, Sajmovi, pregledano 10.04.2014.,

http://www.hgk.hr/

21. Koetter, H 2012, Trade fairs in Germany: Sharp rise in foreign exhibitors from

Central and Eastern Europe, AUMA, pregledano 15.04.2014.,

http://www.auma.de/en/Press/Seiten/Press13-2012.aspx

22. Marić, M 2013, Budućnost sajmova je na internetu!, pregledano 18.04.2014.,

http://marketingmreza.rs/buducnost-sajamova-je-na-internetu/

23. Roberts, K 2014, Secrets of Successful Trade Show Messaging, TSNN, pregledano

14.04.2014.,

http://www.tsnn.com/news-blogs/secrets-successful-trade-show-messaging

54

Popis slika

Redni broj Naziv slika Stranica

1. Snage, slabosti, mogućnosti i prijetnje međunarodnih

sajmova 13

2. Sudjelovanje na međunarodnom sajmu kao dio marketing

miksa poduzeća 16

3. Međunarodni sajmovi kao dio komunikacijskog miksa 17

4. Prikaz ciljeva nastupa poduzeća na međunarodnim

sajmovima 29

5. Predvorje virtualnog sajma 44

6. Izložbeni prostor virtualnog sajma 45

7. Komunikacijski centar virtualnog sajma 46

55

Popis tablica

Redni broj Naziv tablice Stranica

1.

Realizirani sajmovi u Hrvatskoj i inozemstvu, broj sudionika

na sajmovima i m² izložbenog prostora u razdoblju od 2007.

do 2012. godine

35

56

Popis grafikona

Redni broj Naziv grafikona Stranica

1.

Prikaz malih i srednjih poduzetnika kao čestih korisnika

sajamskih usluga u 2012. godini (u Europi, uključujući

Hrvatsku)

22

2.

Postotak usluga i posebnih programa koji nude sajmovi kako

bi zadovoljili potrebe malih i srednjih poduzeća u 2012.

godini (u Europi, uključujući Hrvatsku)

22

3.

Prikaz usluga koja se nude malim i srednjim poduzećima

prilikom nastupa na sajmovima u 2012. godini (na području

europskih zemalja, uključujući i Hrvatsku)

23

4.

Prikaz važnosti međunarodnih sajmova za mala i srednja

poduzeća u Europi (uključujući Hrvatsku) prema

provedenom istraživanju u 2012. godini

24

5.

Važnost međunarodnih sajmova za internalizaciju i ulazak

na nova tržišta za mala i srednja poduzeća u Europi

(uključujući Hrvatsku) u 2012. godini

24

6.

Financijska podrška malim i srednjim poduzećima (u Europi

i Hrvatskoj) od strane vlade i drugih institucija u 2012.

godini

25

7. Udio stranih izlagača na sajmovima u Njemačkoj 40

57

PRILOZI

1. Plan promocije hrvatskog gospodarstva na sajmovima i izložbama u inozemstvu pod

organizacijom Hrvatske gospodarske komore u 2014. godini

58

Plan promocije hrvatskog gospodarstva na sajmovima i izložbama u INOZEMSTVU

u organizaciji Hrvatske gospodarske komore u 2014. godini

Središnjica

Sektor za industriju

R.BR. DATUM SAJAM MJESTO

1. 08.-11.01.

HEIMTEXTIL

Međunarodni sajam tekstila

Frankfurt, Njemačka

2. 18.-26.01. BOOT Dusseldorf, Njemačka

3. 06.-08.03

EURASIA RAIL

Sajam željeznica

Istanbul, Turska

4. 18.-21.03.

MCE

Međunarodni sajam grijanja

Milano, Italija

5. 20.-23.03.

STONEXPO

Sajam arhitektonskog kamena

Kragujevac, Srbija

6. 30.03.-04.04.

LIGHT AND BUILDING

Sajam rasvjete

Frankfurt, Njemačka

7. 01.-03.04.

EXPOFERROVIARIA

Željeznički sajam

Torino, Italija

8. 07.-11.04.

HANNOVER MESSE

Sajam industrijske automatizacije,

energetike, podugovaranja i

mikrotehnologije

Hannover, Njemačka

9. 05.-09.05. IFAT ENTSORGA Munchen, Njemačka

10. 14.-17.05.

EXPOKOS

Sajam graditeljstva

Priština, Kosovo

11. 16.-20.06.

EUROSATORY

Sajam vojne opreme

Paris, Francuska

59


12. 24.-26.06.

GLOBAL AUTOMOTIVE COMPONENTS

AND SUPPLIERS Stuttgart, Njemačka

13. 25.-28.08.

AUTOMECHANIKA

Svjetski sajam automobilske industrije

Moskva, Rusija

14. 09.-12.09.

SMM

Sajam brodogradnje

Hamburg, Njemačka

15. 16.-20.09.

AMB

Sajam alatnih strojeva

Stuttgart, Njemačka

16. 23.-26.09.

INNOTRANS

Željeznički sajam

Berlin, Njemačka

17. 12.-15.11.

MEDICA

Sajam medicinske opreme

Dusseldorf, Njemačka

18. 12.-16.11.

EIMA

Sajam poljoprivredne mehanizacije

Bologna, Italija

19. 02.-04.12.

VALVE WORLD EXPO

Sajam ventila

Dusseldorf, Njemačka

Centar za poduzetništvo, inovacije i tehnološki razvoj


1. 20.-22.02. Malaysian Technology Expo Kuala Lumpur, Malezija

2. 01.-04.04.

ARHIMED,

Međunarodni salon industrijskog

vlasništva

Moskva, Rusija

3. travanj

PALEXPO,

Sajam inovacija

Ženeva, Švicarska

60


4. lipanj

INPEX,

Sajam inovacija

Pittsburgh, SAD

5. listopad

BIS,

Britanski sajam inovacija

London, Engleska

6.

listopad/

prosinac

iENA,

Međunarodni sajam ideja,

inovacija i novih proizvoda

Nuernberg, Njemačka

7. studeni

INNOVA,

Sajam inovacija

Bruxelles, Belgija

61

IZJAVA

kojom izjavljujem da sam diplomski rad s naslovom VAŽNOST MEĐUNARODNIH

SAJMOVA ZA MALA I SREDNJA PODUZEĆA izradila samostalno pod voditeljstvom

prof.dr.sc. Heri Bezića, a pri izradi diplomskog rada pomogao mi je asistent univ.spec.oec

Marko Tomljanović.

U radu sam primijenila metodologiju znanstveno-istraživačkog rada i koristila literaturu koja

je navedena na kraju diplomskog rada. Tuđe spoznaje, stavove, zaključke, teorije i zakonitosti

koje sam izravno ili parafrazirajući navela u diplomskom radu na uobičajen, standardan način

citirala sam i povezala s korištenim bibliografskim jedinicama. Rad je pisan u duhu

hrvatskoga jezika.

Također, izjavljujem da sam suglasna s objavom diplomskog rada na službenim stranicama

Fakulteta.

Studentica

Elena Grgić

Documents

Elena Grgić VAŽNOST MEĐUNARODNIH SAJMOVA ZA MALA I …oliver.efri.hr/zavrsni/544.B.pdf · Vrste sajmova Pronalazak poslovnih partnera i ostvarivanje poslovnih odnosa moguće je