Copiute Pentru Examenul La Marketing Semestrul II.[Conspecte.md]

7/28/2019 Copiute Pentru Examenul La Marketing Semestrul II.[Conspecte.md]

1/12

40.) Metode si tehnici de studiere a dimensiunilor cantitative ale pietii:Stabilirea dimensiunilor cantitative ale pietiiCapacitatea piatei efective1.Volumul vanzarilor2.Volumul exporturilor3.Nr. de consumatoriCapacitatea pietei potentiele1.Potentialul de absorbtie2.Potentialul de export

3.Efectivul si structura non consumatorilorCote de piata ( raportarea vanzarilor inreprinderii la vanzarile totale alepietii)

41) Metode si tehnici de studiere a localizarii activitatii de piata:Studiere localizarii activitatii de piataGradul de concentrare a pietii1.Repartizarea teritoriala a vanzarilor intreprinderii2.Densitatea retelei comerciale3.Gradul de raspandire a unitatilor de vanzareAprecierea gravitatii comercilale1.Legea gravitatii comercilae2.Factorul de enertie

3.Delimitare zonelor de influientaLegea Railey doua centre A si B atrag cumparatorii dintr-o localitateintermediara Tmai mica, in raport direct proporcional cu nr. de locuitaori si in raportinvers cuproporcional cu patratul distantelor pana la acesta centre

42) 11.Esenta si continutul procesului de segmentare a pietii. Criterio desegmentare:Segmentarea pietii- procesal de divizare a pietii in subgrupo cu nevoi siprferinte specifice care formeaza o parte suficient de mare din cereatotala pu a justifica elaborarea unei strategii separate de MK, fiecare dinsubgrupele indicate reprexinta un segmentSegmentarea pietii1.In cadrul pietii sunt o multime de consumatori (MK de masa)2.Fiecare consumador poate fi privit separat in cadrul pietii (MKindividualizat)3.Stabilirea gr de consumatori cu aceleasi preferinte (process desegment. a pietii)4.Pentru fiecare din segmente intrepr aplica un tratament separat( mixuri de Mk separat)Segment de piata= fiecare gr. de consumatoriSegmentarea pietii1.Alegerea criteriilor de segmentare2.Studierea caracteristicilor fiecarui segment3.Alegerea unuia sau a mai multor segmente4.Definirea politicii de MK pu fiecare segmentN.B!pentru ca o subgrupo de consumatori sa fie privita de catreintreprindere ca un segment separat in cadrul pietii, ea trebuie sasatisfaca cerintele:*Segmentul de piata trebuie sa fie indentificabil- sa poate fi descris intermenii nevoilorsi preferintelor consumatorilor care il formeaza*Segmentul de piata trebuie sa fie masurabil- can r. de consumatori, cavolum aicererii*Segmantul de piata trebuie sa fie suficient de mare- pu a justificaelaborarea unorstrategii separate de MKCriterii de segmentare:Geografice- in dependenta de: Hotarele politice, Zonele climatericeDemografice-sexul, Varsta, Starea sociala, Marimea familiei, Ciclul de viata afamilieiSocial-economic- Studii, Profesia, Venituri, Clase sociale Criterii decomportament- Predispozitia, Stilul de viata, Magazine in care faccumparaturi, Timpul in care fac cumparaturi, Fidelitatea fata de anumitemarci, Cantitatile produselor cumparate, Frecuenta produselorcumparate, Cunoasterea produselorSegmentarea dihotomica: o divizare a unui tot intreg in 2 parti

44) Cererea de marfuri. Elasticitatea cererii:Elasticitatea cererii reprezinta modificarea sau reactia cantitativa acereriii la modificarea factorilor de influenza. Intensitatea modificariicererii la modificarea factorilor de influenta se apreciaza cu ajutorulcoeficientului de elasticitate a cererii fata de modificarea factorilor deinfluenta. E= E>0 x Q dep directaE- => cerere infinit elasticaElasticitatea cererii fata de venit:*Ed/v=1 =>elesticitate unitara(produse nelaimentare de prima necesitate)* 01 => elesticitate supraunitara(odihna, bijuterii, tehnica)* Ed/v V D

51) .Metoda ritmului(indicelui)anual de crestere si utulizarea ei inpreviziunea de

MKMetoda ritmului mediu anual de crestere face parte din metodelecantitative depreviziune. Acesta metode se folosesc at cand se respactaurmatoarele 2 conditii sinaume: exista informatii despre evolutiavariabilei cecetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si se presupuneca pe viitor variabil isi va mentine tendinta stabilita intrecut. Insasimetoda ritmului mediu anual de crestere se recomanda a fi folosita in cazul in care variabila previzionata Y a evoluat in perioada anterioaraasemanatorunei prograsii geometrice

45) Metode si tehnici de studiere a cererei de marfuri:1.analiza vanzarilor de marfuri prin tipuri, grupe de produse, repartitiateritoriala a vanzarilor, ritmul de evolutie. Metode de elasticitate, diferitefunctii matematice, modificarea in timp a vanzarilor2. metoda scanarii (metoda etichetelor de fabrica) se foloseste cereriisatisfacute in structura sortimentala, completarea sorturilor de marfuri3.metoda bugetelor de familie- se foloseste in scopul obtinerii informatieidespre purtatorii cererii, indicatorii cererii si venitului, dependenta dintrecerere si unii factori sociali si demografici4. metoda diagonales-satbilirea pozitiei unei intreprinderi pe piata unuiprodus saugrupe de produse5.obtinerea de informatii din caiete de sugestii si propuneri, obtinereainformatieidespre cererea nesatisfacuta6. metoda anchetelor industriale


2/12

43) . Esenta strategiilor de MK nediferentiate, diferentiaet si concentrate:structura pieii impune strategii:1. nedifereniat cnd firma se adreseaz pieii n mod global fr a ineseama de diversele segmente ale acesteia. De aceea, se i numetemarketing nesegmentat i care este mai puin indicat n etapa actual,ea de altfel nereflectnd viziunea de marketing. Se utilizeaz de ctreunele firme n faza iniial a intrrii pe pia, sau de ctre cele ce deinpoziie de monopol, ori n situaii de penurie, cnd datorit cererii mai

mari dect oferta, piaa accept orice;2. difereniat practicat de ctre firmele puternice care se adreseazunor segmente precise, corespunztor specificului segmentului. Datoriteterogenitii cererii, firma poate oferi mai multe produse carecorespund exigenelor unor segmente i nu tuturor consumatorilor. Sepoate utiliza att pe piee puin segmentate ct i pe cele cu numeroasesegmente. Este denumit marketing segmentat i reflect optica demarketing;3. concentrat cnd se adreseaz unui singur segment sau unui numrrestrns de segmente cu scopul maximei valorificri a potenialuluidisponibil i a asigurrii unei puternice stabiliti n cadrul unor zone sauprofile de pia unde i-au consolidat poziia. Este o strategie tipic depoziie.

46) Particularitatile cererii de marfuri in cadrul pietii de bunuri de utilizareproductiva:

*unitatile cumparatoare sunt diferite dupa importante lor, dupa volumulde produsesolicitate, tehnologii aplicate, sa. Aceasta solicita eforturidiferite din partea celor carevand, diferita fiind si efectele aceptoreforturi*nevolie care stau la baza acestei cereri cu privire la calitate, cantitate,pret, de regulasunt conturate de un nr mare de persoane, ceea ce face

ca cererea la bunurile industrialesa ie bine detrninata dupa parametricalitativi, cantitativi si economici*cererea pentru bunurile industriale de regula poarta un carctercomplex, fiind deseoriinsotita de cerere de servicii suplimentare(instalare, montare, deserviretehnica)*utilizatorii bunurilor industriale ca purtatori ai cererii, de regula suntbine informati sidocumentati cu referire la prodsele care urmeaza a fi achizitionate*cererea pu bunurile industriale este mult mai bine si usor definita cavolum, structura,teritoriu, ceea ce permite segmentarea clientelei dupa acestecaracteristici*cererea pu bunurile indstriale de regula este de natura tehnica, ceea cesolicita capersonalul implicat in vanzarea aceptor produse sa disputa side o pregatire tehnicacorespunzatoare *cererea pu bunuri industriale este limitata de o nevoie precisa,conturata prin programede productie si din considerentul derentabilitate economica, aceasta face ca cererea puacesta bunuri sa fiedifcil stimulata in mod artificial*deoarece bunurile de utilizare productiva constituie un element fimprtant al costurilor,procesul de achizitie al acestora este precedat deefectuarea unor studii de eficienta si rentabilitate care presupuneefectuarea unor studii comparate care au ca obiect variante dif aleunuia si aceluiasi produs*cererea pu bunurile industriale de regula este derivata a cererii laprodcele gata=>producatorii de bunuri industriale trebuie sa cunoasca siconsumatorii finali*cererea pu bunurile industriale este inelastica fata de pret, indeosebi in intervale scurtede timp*cerea pu bunurile industriale intr.-o masura mai mare decat cerereabunurilor de largconsum este influentata de procesal stiintific

47) . Oferta de marfuri. Metode si tehnici de studiere a ofertei de marfuri:Rolul principal in procesal de stabilire a unui echilibru in cadrul pietii,revine preturilor, datorita elasticitaiidiferita a aceptor 2 catigorii in raportcu pretul: D-repr elasticitatea negativa in rap cu pretul, Q-reprelasticitatea pozitiva in rap cu pretul. Studierea ofertei de marfuripresupune careva metide si tactici, unele din ele sunt:*studierea structurei ofertei(diveritatea sortimentala, portiile variantelorcalitative,proportiile pe nivele de segmentare)*studierea dinamicii ofertei-cresterea cantitativa a cererii-cresterea calitativa a cererii-crestarea exclusiv avlorica

Q= Qcantitativ+ Qcalitativ+ Qvaloric-diveristatea si inoirea sortimentala(ritmul de diversificare sau largiresortimentala); (ritmul innoirii sortimentale)*studierea localizarii ofertei*studierea varstei ofertei-studiere ponderii produselor care formeazaoferta aflata ladiferite etape ale ciclului de viata a unui produs(lansare, crestere,maturitate, declin)

48) .Particularitatile ofertei in cadrul pietii de bunuri de utilizareproductivaGrupe de produse:-materii prime, detalii, subansamble=>sunt bunuri care devin parteacomponenta aviitoarelor produse, se utilizeaza relativ repede sau in mod continuuCerinte:Ritmicitatea vanzarilor, stabilitatea calitatii, solicitarea contractelor petermen luna,adaptarea la unele cerinte specifice ale unei intreprinderi cumparartoare-instalatii de baza, echipamant industrial=>cladiri, constructii, camioane,utilaje, camioane, unelte-sunt bunuri care un devin parte componenta aviitoarelor produse, costa relativ scump si prin folosirea lor asegura

desfasurarea propriu-zisa a produselor de productie si se folosec in modrepetat. Pentru acesta categorie de produse,intreprinderea producatoare trebuie sa se ia in consideratie:Cerinte:Decizia de MK(de cumparare) se iau la cel mai inalt nivel de conducere,intrepr cumparartoare acorda preferinta cumparaturiol directe, procentulde cumparare este precedat de negocieri uneori de durata f lunga, intreprcumparatoare de regula olicita si unele servicii post-vanzare(reparatie,servicii, piese de schimb)-furnituri, accesorii (carburante, lubifianti, rechizite de birau)=>bunuricare un devinparte a viitoarelor produse, costa relativ ieftin si se consuma in modcontinuu.Cerinte:De regula deciziile de cumparare un trebuie sa fie comlocate, trebuie safie accesibile,

operativitate in executarea comenzilor


3/12

49) Continutul si rolul previziunilor de MK. Metode calitative depreviziune:Previziunea de MK-reprezinta o evaluare a evolutiilor posibile siprobabile ale unor fenomene de piata / MK in anumite conditii si puanumite perioade de timp. Importante previziunilor de MK poate fi redatareesind din urmatoarele, in primal rand, previziunea de MK asegurafurnizarea de informatii privind tendintele posibile si probabile ale unor

fenomene de piata, ele permit estimarea efectalor ce vor fi generate inviitoer de catre deciziile si actiunile prezente, permit elaborarea unoralternative strategice posibile si alegerea strategiei optimale.Independenta de perioada de timp strategiile de Mk pot fi pe termenscurt(pana le un an), pe termen mediu(1-5ani) si pe terman luna(maimulte de 5 ani). Exista mai multe metode de previziune, care se impart incalitative si cantitative. Cele calitative se folosesc in cazul in care unputem aplica metode cantitative si se bazeaza pe capacitatile, opiniile,aptitudinile unei persoane considerate apte sa faca previziuni asuprafenomenelor cercetate.Metode delphi este o metoda bazata pe opiniileexpertilor. Metodele bazate pe anchetele intentiilor de cumparare au oeroar f mare, insa totusi sunt des utilizate.Aceasta metode are si unelelimite si anume: clientii chestionati trebuie sa fie capabili sa raspunda laintrebare, metoda poate fi folosita pu previziunea unor gr de produse simai putin pu a face previziunea unei marci de produse, exista un decalajmare intre intentia de cumparare si cumpararea propriu-zisa. Exista sialte metode care sunt bazate pe opiniile celor implicati in vanzari incadrul intreprinderii, aceasta metoda fiind aplicata pu o perioada scurtade timp.

50) Metoda sporului mediu absolut si utilizarea ei in previziunea de MKMetoda sporului mediu absolut face parte din metodele cantitative depreviziune. Acesta metode se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2conditii si naume: exista informatii despre evolutia variabilei cecetate intrecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe viitor variabil

isi va mentine tendinta stabilita in trecut. Insasi metoda sporului mediuabsolut poate fi folosita in cazul in c are variabila previzionataY aevoluat in perioada ulterioara, asemanator unei progresii aritmetice

52) Metoda coeficientilor de elasticitate si utilizarea ei inpreviziunile de MKMetoda coeficientilor de elasticitate face parte din metodele cantitativede previziune.Acesta metode se folosesc at cand se respactaurmatoarele 2 conditii si naume: existainformatii despre evolutiavariabilei cecetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si sepresupuneca pe viitor variabil isi va mentine tendinta stabilita in trecut. Metodacoeficientului de elasticitate poate fi redata prin urmatoarea expresie:

53) Metoda corelatiei si regresiei siutilizarea ei in previziunile de MKMetoda corelatiei si regresiei face parte din metodele cantitative depreviziune. Acesta metode se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2conditii si naume: exista informatii despre evolutia variabilei cecetate intrecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe viitor variabilisi va mentine tendinta stabilita in trecut. Insasi metoda corelatiei siregresiei presupune satbilirea existentei unei legaturi statistice realeintre fenomenele cercetate si caracterizarea directiei lor. In acestapreviziuni variabila dependenta y este pusa in legatura cu timpul(variabila explicativa X) care se considera ca concentreaza in sinetoate celelalte variabile independente sau explicative, metoda fiindcunoscuta sub denumirea de functie de regresie. Dupa calculareaparametrilor aceptor functii, valoarile previzionate pu variabila cercetatase obtin prin adaugarea de valori ultimului nivel, atribuit variabileitimp,urmand o analiza economica matematica respectivaY=a+bx a,b-parametrii functiei liniare1.dependenta parabolica- y=a+bx+cx

y=a+bx-cx2.dependenta hiperbolica- y=a+bx3.dependenta semilogaritmica- y=a+blg(x)4.dependenta exponentiala- y=ablogy=loga+xlogblogy= + x5.functie de putere- y=ax

54) .Metode explicative sau cauzale in previziunile de MkMetodele explicative sau cauzale fac parte din metodele cantitative depreviziune. Acesta metode se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2conditii si naume: exista informatii despre evolutia variabilei cecetate intrecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe viitor variabilisi va mentine tendinta stabilita in trecut.metoda explicativa presupuneca variabila dependenta este pusa in legatura un cu timpul dar cu unulsau mai multei factori concreti de influenza.Y=f(x)-dep unifactorialaY=f(x1,x2,x3.xn)-dep multifactorialaVariabilile explicative pot fi:*variabile endogene=sunt din interiorul intreprinderii, depind de vointaintreprinderii si pot fi modificate, ex(nr persoanelor implicate in vanzari,bugetul publicitar, nr de unitati de vanzare)*variabile exogene=sunt din afara intreprinerii, nu depind de vointaintreprinderii si nu pot fi modificate, ex(PIB, inflatia, structuracheltuielilor, nr populatiei, veniturile populatiei)Pentru a folosi metodele explicative trebuie respectate urmatoarele 2conditii si anume: relatiile de cauzalitate stabilite in trecut se vor mentinesi pe viitor; sa se poate prevedla evolutia viitoare a variabilelorexplicativa mult mai usor si sigur, decat a variabilelor cercetate. Pu caacesta 2 conditii sa fie mai usor de indeplinit e mult mai eficient deutilizat variabilile endogene.

55) Esenta si continutul politicii de MK:Politica de MK-repr condiuta pe care o adopta o intrepr, regulile deactiune privindcomponentele mixului de mk(4P) conturate de conditia de piata, iar pe de

alta parte deresursele de care dispun si obiectivele pe care si le propuneintreprindereaCopmonenta principala a oricarei politici de MK este strategia de MKPrograma si planul de MK includ deciziile:-ce trebuie de facut -cine trebuie sa faca aceste lucruri(responsabilitatai)-in ceintrevale de timp -cu ce cheltuieli

56) Obiective de MK a intreprinderiiPolitica de MK-repr condiuta pe care o adopta o intrepr, regulile deactiune privindcomponentele mixului de mk(4P) conturate de conditia de piata, iar pe de

alta parte deresursele de care dispun si obiectivele pe care si le propuneintreprindereaCopmonenta principala a oricarei politici de MK este strategia de MKObiective:Economice: -dezvoltarea intreprinderii-diversificarea activitatilor desfasurate-volumul vanzarii intreprinderii-cresterea sau consolidarea cotei de piata-volumul profitului si nivelul rentabilitatii-patrunderea pe noi piete-cresterea competivitatii produselor-structura capitalului -lichidareaSociale: -climat psihologic in colectiv -remunerarea muncii -inlesnirisociale-imaginea intreprinderii si a produselor


4/12

57) Strategii de piata ale intreprinderilor:Copmonenta principala a oricarei politici de MK este strategia de MK.Tipuri de strategii de piata:Pozitia firmei fata de dinamica pietii:(dezvoltare; stagnare; regres)-strategie de crestere -strategie de mentinere -stretegie de restrangerePozitia firmei fata de structurile pietei:

-strategie nediferentiata de MK -strategie diferentiata de MK- strategie concentrata de MKPozitia firmei fata de schimbarile pietii: -strategie activa -strategieanticipativa -strategie pasivaPozitia firmei fata de exigentele pietii:-strategie de exigente ridicate -strategie de exigente medii-strategie deexigente redusePozitia firmei fata de nivelul competitiei:-strategie ofensiva-strategie defensiva (strategia mentinerii si restrangerii cotei de piata)AtacantIndentificarea concurentilorDeterminarea obiectivelor si strategiilor practicate de concurentaIndentificarea punctelor tari si slabe pu fiecare concurent in parteAprecierea reactiilor posibile ale concurentilorAlegerea concurentilor de atac si de evitatEleborarea si planificarea strategiei propriiLaterala Frontala De incercuire De ocolire De gerilaAparator

58) .Tactici de Mk a intreprinderii:Continutul tacticii de MK depende de:-situatia din cadrul pietii-obiectivele pe care ni le propune intreprinderea-modalitatile concrete de atingere a aceptor obiectiveTactici:

Tactici de antiMK=existente unei cereri irationale pu droguri, alcohol-strategia de MK conventional se poate adopta n cazul unei cererinegative-strategia de stimulare este adaptat cnd cererea este inexistent,rolul marketinguluifiind cel de creare a cererii marketing stimulativ-strategia de dezvoltare se adopt n cazul unei cereri latente,urmrinddezvoltareacererii-strategia de remarketing se adopt n cazul unei cereri n declin-strategia de sincromarketing se recomand cnd firma este mulumitde nivelulcererii, dar nu i a ealonrii acesteia n timp-strategia de meninere solicit doar eforturi de pstrare a niveluluicererii-strategia de demarketing se adopt cnd cererea este prea mare istoparea cererii (petermen scurt) prin dou moduri:-reducere general a cererii la toate segmentele de pia (raii)-reducere selectiv a cererii pentru anumite segmente (ex : ridicareapreului)-strategia de anti-marketing urmrete desfinarea total a unei cereriindizerabile(rolul ageniilor guvernamentale : igri,droguri,etc.)

59) Esenta conceptului de MK mix:Politica de produs:-formarea gamei de produse-conceperea, elborarea si lansarea produsului-serviciile care insotesc prodcele-ambalajul produselor-numele de marca a produselorPolitica de pret:-stabilirea preturilor-conditiile de plata-reduceri de pretura de vanzare-conditii de livrare-posibilitati de creditarePolitica de promovare:-stabilirea componentelor promotioanale(publicitate, rel cu publicul,stmularea vanzarilor)-alegerea formelor de realizare a activitatilor promotionale-determinarea bugetului promotional-organizarea si desfasurarea propriu-zisa a actiunilor promotionale-modalitati de efectuare a controlului si evolutiei eeficientei actunilor depromovarePolitica de plasament:-stabilirea canalelor si formelor de distributie-decizia referitoare la distributia fsica, sau logistica de Mk a

intreprinderii

71.Metode de apreciare a elasticitatii cererii la preturi:Formarea obiectivelor in fixarea Panaliza restrictiiloranalizafactorilor cheie in stabilirea P (evaluarea D si estimarea elasticitatii D inraport cu P; estimarea costurilor; analiza concurentei)inventarierea Pposibilepreviziunea efectelor P(asupra costurilor si rentabilitatii;asupra celorlalte produse din gama de produse)alegerea unei metodetarifaresatbilirea P finalMetode de apreciere a elasticitatii D in raport cu P:-analiza statistica-ancheta asupra intentsiilor de cumparare-metoda pietsii martor-deductia analitica

60)Produsul in viziune de Mk:Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice. tgibile care suntintrunite sub oanumita formaEsenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice,dimensiuni, greutate, design, aspect, ambalaj componente corporale(pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de garantie, conditii delivrare, nume de marca) componente acorporale (comunicari privindprodusele, imaginea produsului)Cmunicari privind produsul- acele informatii despre produs pe careintreprindereaproducatoare sau intermediarii comerciali le expediaza in directiaintermediaruluicomercial sau consumatori finaliImaginea produsului- ceea ce cred consumatorii despre produs subinfluenza sauindiferent de informatia livrata de intreprinderea producatoare sauintermediariicomerciali-numele de marca a produselor

Politica de pret:-stabilirea preturilor-conditiile de plata

-reduceri de pretura de vanzare-conditii de livrare-posibilitati de creditarePolitica de promovare:-stabilirea componentelor promotioanale(publicitate, rel cu publicul,stimularea vanzarilor)-alegerea formelor de realizare a activitatilor promotionale-determinarea bugetului promotional-organizarea si desfasurarea propriu-zisa a actiunilor promotionale-modalitati de efectuare a controlului si evolutiei eeficientei actunilor depromovarePolitica de plasament:-stabilirea canalelor si formelor de distributie-decizia referitoare la distributia fsica, sau logistica de Mk aintreprinderii


5/12

72.Obiective in fixarea preturilor:- preurile trebuie s acopere n ntregime costurile.- preurile nu le vor depi pe acelea cerute de concurenii apropiai.- preurile vor fi stabilite astfel nct s descurajeze ptrunderea de noifirme pe pia.- preurile trebuie s asigure o recuperare a investiiei, nu mai mic de x

la sut.Cele mai frecvente obiective sunt urmtoarele:1. Obiectivele legate de profit se stabilesc atunci cnd firma esteinteresat derezultatele financiare imediate ce se reflect n venituri.a. maximizarea profitului presupune s obii cel mai mare profit posibil,ca diferena

ntre ncasri i cheltuieli.b. obinerea de profituri satisfctoare cnd firma se preocup deviitorul ei idorete s obin profituri sigure i relativ stabile pe o perioad

ndelungat de timp.2. Obiectivele legate de vnzri se urmresc cnd: se pot obineprofituri mari prin controlul pieii, trebuie utilizat capacitatea deproducie existent prin mrirea produciei dar cu costuri unitare sczutei profituri unitare mici, care contribuie la profituri totale maria. volumul i valoarea vnzrilor n cretere poate aduce un influxbnesc mare peterm scurt, ceea ce permite firmei s-i asigure viitorul.b. cota de pia n cretere este dependent de cerere i ea se poateurmri pe produssau linie de produse.3. Obiectivele legate de concuren Preul este de obicei folosit de firmeputernice nlupta pentru ctigarea clienilor concurenilor sau a celor noi.4. Obiectivele de statusquo se urmresc cnd se dorete meninereasituaiei, deci stabilitatea firmei sau continuarea mediului de afacerifavorabil i aceasta presupune alinierea la concuren.5. Obiectivele legate de consumator care in seama de sensibilitateafa de pre a clientului. Exist dou categorii extreme de consumatori:cei foarte sensibili care vor schimba produsul i cei loaiali, ataai de unprodus care tolereaz majorri de preuri. De aceea este foarteimportant cunoaterea compoziiei pieii de consum, a segmentelor deconsumatori i a mrimii grupurilor semnificative.6. Obiectivele comerciale au devenit importante n ultimele decenii

ntruct cele maimulte produse se valorific prin intermediari, prin comerciani.7. Obiective de formare a unei imagini a produsului i a firmei pe pia. ngeneral preul ridicat se asociaz n mintea cumprtorului cu calitate,originalitate, unicitate a produsului, ceea ce-i permite crearea ipstrarea unei anumite imagini a firmei. Exist ns posibilitatea formriiunei imagini favorabile i n cazul practicrii unor preuri mici, care poatereflecta situaia bun, stabil, prosper a firmei.8. Obiectivele de supravieuire se urmresc de ctre firmele cu marecapacitate, care nu se pot adapta rapid schimbrii cerinelorconsumatorilor sau accenturii concurenei. Pentru a subzista, soluiaeste ca pe termen scurt s reduc preul pentru a vinde o cantitate maimare, dar pragul de rentabilitate este la nivelul egalitii ntre ncasri icheltuieli. Aceasta presupune reducerea costurilor sau mrirea preului

de vnzare de ctre concureni.9. Obiective sociale trebuie avute n vedere, ntruct n ultimele deceniistatulintervine n viaa ec. i pentru reglementarea unor situaii pe pia.10. Obiectivele interne ale organizaiei pot impune pe termen scurtmodificri alepreului

61.Produsul in viziune de Mk:Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice. tgibile care suntintrunite sub oanumita formaEsenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice,dimensiuni, greutate,design, aspect, ambalaj componente corporale

(pret, protectie legala, servicii oferite,termenul de garantie, conditii delivrare, nume de marca) componente acorporale(comunicari privindprodusele, imaginea produsului)Comunicari privind produsul- acele informatii despre produs pe careintreprinderea producatoare sau intermediarii comerciali leexpediaza in directia intermediarului comercial sau consumatorifinaliImaginea produsului- ceea ce cred consumatorii despre produs subinfluenza sau indiferent de informatia livrata de intreprindereaproducatoare sau intermediarii comerciali.Decizii de MK referitoare la gama de produse a intreprinderii:Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice. tgibile care suntintrunite sub o anumita forma Esenta produsuluicalitateaexecutarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate,design, aspect,ambalaj componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite,termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) componenteacorporale(comunicari privind produsele, imaginea produsului)1.Decizii referitoare la gama de produse: (gama de produse aumeiintreprinderi se poate caracteriza prin dimensiunile) -largimeagamei de produse( nr de linii de produse care formeaza gama deproduse=reprez un grup omogen de produse din punct de viere almateriilor prime,tehnologii de fabricatie, destinatie)-adancimea gamei de produse(nr de produse distincte in cadrulfiecarei linii de produse)-lungimea gamei de produse(insumarea tuturor liniilor de produse)

62) conceptul de pozitionare a produselor in viziunea de marketingProdusul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice. tgibile care suntintrunite sub oanumita formaEsenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice,dimensiuni, greutate,design, aspect, ambalaj componente corporale(pret, protectie legala, servicii oferite,termenul de garantie, conditii delivrare, nume de marca) componente acorporale(comunicari privindprodusele, imaginea produsuluiPozitionarea produselor pe piata: (procesul de pozitionare presupunestabilirea raportului intre prodcele proprii aleintreprinderii si prodcelesimilare ale concurentilor in scopul definirii pozitiilorpropriilor produse)procesal presupune parcurgerea etepelor:-indentificarea caracteristicilor de pozitionare si ierarhizare-pozitionarea produselor concurrente din cadrul pietii dupaprincipalele caracteristici de pozitionare-pozitionarea preferintelor consumatorilor-transpunerea grafica a rezultatelor si obtinerea hartilor depozitionare-pozitionarea produselor proprii ale intreprinderii


6/12

73.Procedura elaborarii politicii de pret:Elemente de procedura:Maximizarea vol vanzarilorMaximizarea profituluiSupravietuirea in cadrul pietii

Obiective privind gama de prod

1. formularea obiectivelor in fixarea preturilor.2. analiza restrictiilor.3.analiza factorilor cheie in stabilirea preturilor:-evaluarea cererii si EDp-estimarea costurilor-analiza concurentei.4.inventarierea preturilor posibile. 5. previziunea efectelor preturilor.6.alegerea unei metode de tarificare. 7.stabilirea pretului final.Modul de stabilire a preturilor variaza de la o ntreprindere la alta. Unele

ntreprinderi urmeaza pur si simplu pretul pietei, deci iau n calcul doarinfluenta concurentei n alegerea strategiei de pret, n timp ce alte

ntreprinderi determina costul produsului respectiv si n functie deacesta stabilesc pretul. Un alt factor care este n general luat nconsiderare la stabilirea pretului unui produs este cererea nregistratapentru produsul respectiv. n cazul a doua produse identice,consumatorul l va alege pe cel mai ieftin. Cu ct pretul impus de o

ntreprindere este mai mare, cu att scad sansele ca produsul respectivsa fie ales de mai multi consumatori.La stabilirea nivelului preturilor ntreprinderea se poate ghida dupacosturi, dupa cereresi dupa concurenta:" orientarea dupa costuri este cea mai elementara metoda de calculare apretului sipresupune ca pretul sa acopere integral costurile si sa permita obtinereaunui profit;" orientarea dupa concurenta - concurenta joaca un rol important nstabilirea nivelului de pret si implica si o doza de risc. Daca

ntreprinderea hotaraste sa ridice pretul la un produs iar concurenta nuurmeaza aceasta tendinta, produsul poate fi scos astfel n afara pietei. Pede alta parte, daca se opteaza pentru o reducere de pret si concurenta sedecide pentru o reducere si mai mare la produsele proprii, se poateajunge la un adevarat razboi al preturilor care nu aduce profituri nici uneiparti;" orientarea dupa cerere - este mai putin utilizata, intervenind de obiceicnd cererea devanseaza oferta si atunci pretul este superior celuicalculat n functie de costuri. Binenteles, atunci cnd oferta este maimare dect cererea, pretul va fi diminuat corespunzator.Mai pot fi utilizate si alte metode de stabilire a preturilor:" metoda venitului - presupune stabilirea unui nivel anume al eficientei ainvestitiei ceva fi asigurat prin pret ;" metoda valorii percepute - bazata pe ideea: un pret mai mare pentru ocalitate superioara este adoptata de producatorii care vad n modul depercepere a valorii de catre cumparatori baza stabilirii preturilor. Esteutilizata de ntreprinderile care urmaresc crearea unei anumite imaginiprodusului lor care va atrage cumparatori dispusi sa cheltuiasca sumemari de bani pentru procurarea acestora ;" metoda valorii - practicata de producatorii care folosesc un pret scazutpentru o oferta de nalta calitate

74.Strategia cost plus adaos in politica de pret a intreprinderii:Metoda cost-plusPentru determinarea preului pieei, metoda se bazeaz pe majorareacosturilor principale cu o marj de profit corespunztoare domeniului deactivitate al contribuabilului. Punctul de plecare pentru aceast metod,

n cazul transferului de mrfuri sau de servicii ntre persoane afiliate,este reprezentat de costurile productorului sau ale furnizorului deservicii. Aceste costuri sunt stabilite folosindu-se aceeai metod decalcul pe care persoana care face transferul i bazeaz i politica destabilire a preurilor fa de persoane independente. Suma care seadaug la costul astfel stabilit va avea n vedere o marj de profit careeste corespunztoare domeniului de activitate al contribuabilului. nacest caz, preul de pia al tranzaciei controlate reprezint rezultatuladugrii profitului la costurile de mai sus. n cazul n care mrfurile sauserviciile sunt transferate printr-un numr de persoane afiliate, aceast

metod urmeaz s fie aplicat separat pentru fiecare stadiu, lundu-sen considerare rolul i activitile concrete ale fiecrei persoane afiliate.Costul plus profitul furnizorului ntr-o tranzacie controlat va fi stabilit nmod corespunztor prin referin la costul plus profitul aceluiai furnizor

n comparaie cu tranzaciile necontrolate. n completare, metoda care

63.Politica e marca a intreprinderii:Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice. tgibile care suntintrunite sub oanumita formaEsenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice,dimensiuni, greutate,design, aspect, ambalaj componente corporale

(pret, protectie legala, servicii oferite,termenul de garantie, conditii delivrare, nume de marca) componente acorporale(comunicari privindprodusele, imaginea produsului.Decizii referitoare la numele de marca a intreprinderii:-va lansa prodcele cu nume de marca-va lansa prodcele fara nume de marcaFunctiile pe care le indeplineste o marca:-indica originea produsului si intreprinderea care l-a fabricat-garanteaza un anumit nivel de calitate-stimuleaza solicitarea si cumpararea produsului-stimuleaza producatorul pu imbunatatirea calitatii produselor-permite organizare si controlul pietii eliminand confuziile intreprodusePrincipalele tipuri de marci:-individuala (apartine unei singure persoana fizice sau juridice sauunei singure intreprinderi)-colectiva (apartine unei uniuni, asociatii cu m m pers fizice/juridice)-verbala (constituite din cuvinte, nume, presume, litere, cifre)-figurativa (reprezentari grafice, plane, forme tridimensionale)-combinate (alcatuite din elemente verbale si figurative)-de fabrica (apartine intreprinderii producatoare)-de comert (apartine intreprinderii de comert)Orice nume de marca trebuie sa satisfaca cerintele:-sa fie concis-usor de memorizat si pronuntat-sa contina informatii despre produs-sa un aiba semnificatii nedorite in alte limbi

64.Decizii de MK referitoare la ambalajul produselor:Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice. tgibile care suntintrunite sub oanumita forma

Esenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice,dimensiuni, greutate,design, aspect, ambalaj componente corporale(pret, protectie legala, servicii oferite,termenul de garantie, conditii delivrare, nume de marca) componente acorporale(comunicari privindprodusele, imaginea produsului.Decizii referitoare la ambalaj:functiile pe care le indeplineste ambalajul*cuprinde si pastreaza*usureaza procesul de folosire*comunicare cu consumatorul*de folosire pu segmentarea pietii*de combinare cu canalele de distributie*element pu produse noi-design-ul ambalajului-corespunderea ambalajului politicii intreprinderii in domeniul marcilor

-standertizarea ambalajelor- pretulrelativ si absolut al ambalajului-materialul din care se confecionaeza produsul-dimensiunea, forma-locul, dimensiunea si continutul etichetei-necesitatea de a indica pretil si codul de inventariere

65.Ciclul de viata al produsului si rolul lui in luarea deciziilor de MK:Conceptul de ciclu de viata a produselor:Ciclu de viata-concept care incerca sa explice cum evolueaza vanzarile,ritmul de evolutie a vanzarilor, profitul, sortimentul, concurenta, actiunilepromotionale ale unui produs sau grupe de produse din momentullansarii acestora pe pitaza pana in momentul disparitiei acestora de pepitazaUnele considerente generale referitoare la ciclul de viatsa a unui produs:-ciclul de viatsa nu e identic cu perioada de timp cat produsul se afla infolosintsa la consumatori sau utilizatori-ciclul de viatsa a unui produs nu se identifica nici cu ciclul de viatsa aunei gr deproduse


7/12

poate fi folosit este costul plus profitul care a fost ctigat n tranzaciicomparabile de ctre o persoan independent

75.Strategia punctului mort si rentabilitatea in politica de pret aintreprinderi:obiectivul pretului=cost unitar+rata rentabilitatii dorita*investitiile/vanzari in volumPreul justificat din punct de vedere economic este acela care permiteobinerea celei ma bune utilizri a resurselor ntreprinderii n funcie de

obiectivul de rentabilitate urmrit. Intreprinderea caut s obin cel maimare profit pe durata existenei sale.Se poate stabili un pre de vnzare unitar n funcie de restriciileconcurenei. n acest caz, marja de profit va fi cu att mai mare cu ctcantitile vndute vor fi mai mari. Invers, sub un anumit nivel alvnzrilor, denumit prag critic, ntreprinderea va nregistra pierderi.Obiectivul pretului = costul unitar+(rata rentabilitatii dorita*investitiile)/(vanzari in volum

76.Strategia valoarea produsului pentru client in politica de pret aintreprinderii:

n vnzari, valoarea este privita ca fiind aceea care l determina pe clientsa nu aiba obiecii de pre. Un comparator poate accepta sa plateascamai mult pentru un produs sau serviciu pe care din alta parte l puteaobine la un pre mai mic. Aceasta depinde de valoarea produsului sauserviciului. Nu ntotdeauna ceea ce vnzatorul i imagineaza ca estevaloros pentru client chiar are valoare n ochii acestuia. Muli vnzatorisunt prea entuziasmai de produsele pe care le vnd, imaginndu-i caunele caracteristici ale acestora intereseaza pe oricine. Din nefericire,

nsa, nu exista doi clieni identici. Fiecare are problemele i nevoile sale.prezentarea caracteristicilor produsului diminueaza ansele de a facevnzarea pe masura ce se avanseaza n procesul de luare a deciziei.ansele de a face vnzarea cresc direct proporional cu numarul de

ntrebari puse clientului. Clientul trebuie insotit pe tot parcursul cicluluide luare a deciziei i trebuie sa fie condus procesul prin ntrebari de lacontientizarea nevoilor pna la decizia de cumparare. daca sunt corectfolosite, intrebarile conduc la descoperirea nevoilor reale. Produsele sauserviciile care nu raspund nevoilor clientului nu sunt percepute deacesta ca fiind de valoare pentru ca nu ii sunt utile. De asemenea, prin

ntrebari, vnzatorul i demonstreaza expertiza i interesul pentruproblemele clientului, ctigndu-i astfel ncrederea.

77strategii de stabilirea a pretului in raport cu cererea si concurenta:-Preul n funcie de cerere. O alt metod este de a fixa preulprodusului la o valoare pe care eu consider c piaa (cererea) o vaaccepta. Evident lucrul acesta necesit o bun cunoatere a pieei i apreurilor acceptabile pentru diferitele segmente ale pieei. Aceasta nu

nseamn neaprat c preul trebuie s fie mic comercianii de produsede lux stabilesc preuri mari pentru c se adreseaz unei piee care estedispus (i chiar vrea) s plteasc preuri foarte mari, aceste preuridndu-le clienilor sentimentul c au achiziionat produse de foarte buncalitate, la care nu oricine are acces (accesul fiind restricionat prinpreul prohibitiv). O alt strategie de fixare a preului care are la bazcomportamentul psihologic al cererii este cea n care preurile sestabilesc de genul 199.000 lei, dnd psihologic senzaia c preul se

ncadreaz ntr-o categorie de preuri sub 200.000 lei , n cazul nostru. Oalt strategie psihologic este i cea n care un discount de 20% esteprezentat sub forma: la patru produse cumprate primii unul gratuit !

-Preul n funcie de concuren. Categoric c este important s inemseama i de aciunile concurenei. Astfel, putem aborda preuri similaresau uor mai mari ca ale concurenei (tim deja c pe acestea piaale accept) i s comunicm pieei avantajele competitive ale produsuluinostru. Putem totodat, mai ales n fazele de nceput ale afacerii, soferim reduceri semnificative (mai mici cu 30% dect concurena) pentrua atrage cote de pia. Este recomandabil ca acest lucru s se realizeze

ns numai pentru perioade limitate, pentru a nu periclita echilibrufinanciar al firmei i pentru a nu da pieei percepia c produsul nostrueste ieftin i deci probabil slab calitativ i cu utilitate redus.

-ciclul de viatsa in ansamblu , cat si fiecare etapa in parte, difere de la unprodus laaltul, fiind posibile mai multe situatsii in cadrul pietsii66. Procesal de creare a noilor produse ca parte componenta apoliticii de produs a intreprinderii industriale:Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice. tgibile care suntintrunite sub o anumita formaEsenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice,dimensiuni, greutate, design, aspect, ambalaj componente

corporale (pret, protectie legala, servicii oferite termenul degarantie, conditii de livrare, nume de marca) componenteacorporale (comunicari privind produsele, imaginea produsuluiProcesal de creare a noilor produse: Indentificrea nevoilor sipreferintelor consumatorilorcercetarea, identificarea si inventareaideilor de produse noifiltrajul tehnico-economic si selectarea ideilorproiectarea produsului si realizarea prototipuluitestareaprototipului(testarea tehnica; testarea de acceptabilitatea)definitivareaprodusuluilansarea in productia de serie lansarea pe pitaza(precesulde pregatire a deciziei; lansarea propriu-zisa(strategie ofensiva/strategiedefensiva))cercetarea comportarii produsului in consume

67Strategii tipice de MK in domeniul produsului:Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice. tgibile care suntintrunite sub oanumita formaEsenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice,dimensiuni, greutate, design, aspect, ambalaj componente corporale(pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de garantie, conditii delivrare, nume de marca) componente acorporale (comunicari privindprodusele, imaginea produsuluiStrategii tipice in domeniul produsului:-penetratia produsului pe o piatsa noua existente-desfacerea produsului existent pe pietse noi-extinderea desfacerii produsului pe pitaza existente-strategia realizarii unei game largi sortimental-preducerea in mod constant a unui sortiment restrans de produse-strategia specializarii-strategia diferentiata-strategia costurilor mici

68Politica de pret ca parte componenta a mixului de MK:Esenta politicii de pret:P de vanzare=P de cost+marja pe unitate de produs(prefit, adaos)+TVA+accize+(ccheltuieli comerciale+adaos+TVA)+(cheltuieli cuamanuntul+adaos+TVA)Rp= 100% -rentabilitatea activitatii de producereRv= 100% -rentabilitatea procesului de vanzare(A-pretul de cost; B-marja pe 1unitate de produs+20% TVA)decizii comune:-component acorporal-strategia intreprinderii in domeniul produsului poate fiimplimentata prin pret-pretul e un element de pozitionare a produsului pe piatsa-deciziile referitoare le pret rebuie sa acopere cheltuielile pudistributie-prin intermediul pretului pot fi inchise sau deschise unele canale

de distributie-pretul trebuie sa include si cheltuielile pu promovare si sa asigureintreaga finantare acampaniilor promotionaledecizii distincte:-daca celelalte componente(produs, promovare, plasament) depind doarde vointa intreprinderii at pretil este o variabila intermediara intrevariabilile endigene si exogene -pretul esta o avriabila abstracta incomparatie cu celelalte componente ale mixului -deciziile privind celelatecomponenta ale mixului pot fi realizate in intervale lungi detimp, pe cand deciziile referitoare la pret pota vea o aplicare imediata


8/12

78.Stabilirea pretului final, variatii la pretulrilor:variatii ale preturilor:-stabilirea tarifarii in diferite zone geografice-preturi unice la iesirea din intreprindere-preturi complete-preturi uniforeme

-preturi zonele-preturi la punctele de vanzareconditii de livrare:-preturi FAS (free alongside ship price), pret franco la bordul navei-preturi FOB (free on board price), preet franco bord-preturi CAF ( cost and freight), prt cost si navlu, cost al transportuluiunei marfi-preturi CIF (cost inshurance freight price), asigurare, cost, navlu, prtcare includecheltuielile supaortate pu asigurarea si transportatea marfiireduceri si rabaturi:-reduceri u calitate(cupmaraturi cumulative)-rabaturi sezoniere-avantaje pu plata preventiva (sau la momentul realizarii contractului)-reduceri functionale(cumparatorii ridica marfa din uzina, isi instaleazasinguriaparatele)-reduceri speciale (perluarea unui produs vechi in schimbul unui nou,defecta defabricare)preturi promotionale:-oferte speciale destinate sa promoveze un produs nou-oferirea de catre magazinele mari a unor articole la pretul de cost-credutul gratuit sau cu dobanda redusa(cumparati acum, platiti anulviitor!)rabaturi exceptionale-initial=>preturi umflate-ulterior=>reduceri20-30%preturi discriminatorii:-discriminarea intre clienti (tarife pu studenti, elevi, pensioneri)-discriminarea intre produse (se vand la preturi diferite versiuni putinmodificate aleaceluiasi articol)-discriminarea de imagine ( acelasi produs sub denumiri si P diferite)-discriminarea in functie de loc (pretul de vanzare difera f mult daca sevine in centrusau la periferie)-discriminarea in functie de timp ( tarife diferite pu electricitate, telefon.In functie dezile, ore)

79. Continutul si rolul distributiei ca parte componenta a mixului de Mk:Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producatorspreconsuma/utiliz + ansamblul operat si fluxurilor generate de a proces.Importanta distributiei:-distributia asigura legatura in timp si spatiu intre producator siconsumator/utilizator,informandu-i si influentindu-i pe unii si pe altii-procesul de distributie incheie ciclul economic al intreprinderii

producatoare, asigurand astfel redobandirea de catre intreprindere subforma baneasca a surselor investite + profit.-ponderea f mare a pop apte de munca implicata in procesul dedistributie-ponderea considerabila a cheltuielilor de distribuie i prtul final alvanzarilor de marfuriActivitatile de distributie sunt f complexe, totodata deciziile de MK carepot filuate se refera la:-alegerea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie (calea pecare o parcurge marfa de la producator spre consumator)-distributia fizica sau logistica de NK a intreprinderii (totalul operatiunilorcare insotescprocesul de distributie)

69. Structura pretului:n activitatea oricrei ntreprinderi productoare de bunuri i servicii,preul deine unrol special, de maxim importan pentru atingereaobiectivului final pe care aceasta i-lpropune maximizarea profitului.Preul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de

marketing, care are ceamai mare influen n activitatea ntreprinderii ngeneral, a celei de marketing, n modspecial, deoarece el afecteaznemijlocit i promt: profitul, volumul vnzrilor, cota depia i poziiape care aceasta o ocup pe pia n complexul economic naional. Cainstrument al pieii i indicator esenial al realitii economico-socialepreul pieiireprezint o cantitate de moned pe care cumprtorul estedispus i poate s o ofereproductorului n schimbul bunului pe careacesta l poate oferin orice sistem economic, cu privire la pre existpuncte de vedere cu interese aparentdiametral opuse i anume: alproductorului i al consumatorului. Astfel, n calitate deproductor, sesolicit un pre, dac este posibil ct mai mare, deoarece i-ar puteaaduceun profit mai mare, dar acesta trebuie acceptat de ctreconsumator i ca urmare nupoate depi posibilitile lui. n calitate deconsumator, preul este suma pe care etidispus s oferi pentru un bunsau serviciu, n funcie de valoarea pe care o acorziofertei.n cadrulmixului de marketing dei preul este singura component care aducevenit,

toate celelalte componente genernd doar cheltuieli, investiii. De

aceea pentruproductor fundamentarea lui este extrem de nsemnat,de mrimea lui depinznddirect profitabilitatea ntreprinderii.

70.Factorii considerati in stabilirea preturilor:Preturi prea mici Costuri Cererea consumatorilor Preturi prea mari-cadrul legislativ-concurenta-produsele de substitutie-intermediarii comerciali-strategia generala de MK a intrepr

n stabilirea preului pe care l va solicita cumprtorului, productorultrebuie s inseama de influena pe care o au o serie de factori, att interni ct iexterni.Cei mai importani factori interni ce influeneaz preul sunt alturi deobiectivele demarketing i strategia de marketing:1 .Costul de producie ce reprezint totalitatea cheltuielilor pe care leefectueazntreprindere pentru realizarea unui produs.2. Etapa ciclului de viat a produsului este un factor ce trebuie avut nvedere, deoarecede regul n faza de introducere, se practic un prerelativ ridicat, n faza de cretereunul moderat, n cea de maturitate

ncepe s scad, iar n faza de declin n funcie i deali factori poate sscad sau s creasc.3. Strategia de distribuie influeneaz preul prin ctigarea accesuluila canalele dedistribuie.4. Strategia de promovare se coreleaz, preul, care devine instrumentpromoional5. Organizarea intern desemneaz responsabilitile n domeniulstabilirii i

controlului preurilor, n funcie de structura organizatoric a firmei.Factorii externi ce determin preul:1. Cererea pentru un bun reflect intensitatea nevoii pe care el osatisface i seconcretizeaz n cantitatea ce se cumpr ntr-o perioaddat, la un anumit nivel alpreului.2. Concurena, ce reflect structura pieii pe care firma i vindeprodusul, se bazeazpe interdependena ce exist ntre productoriiaceluiai produs, ntruct consecineleaciunii unuia depind i dereaciile celorlali productori.3. Oferta, determinat de capacitatea de producie a firmei va influenapreul, deoareceea trebuie s aleag ntre un pre mai mare cu ofertamic sau o ofert mai mare cu unpre mai mic. Studierea cererii i vapermite s aleag soluie optim.4. Politica statului cu privire la intervenia n general n viaa economici n special ndomeniul preului.

5. Ali factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economic, fazacicluluieconomic, protecia social a consumatorilor etc., de care fiecarefirm trebuie s inseama dup caz.


9/12

88) Variante de distributie a bunurilor de utilizare productiva. Categoriideintermediari:*vanzari directe catre utilizatori(un exista intermed) sunt favorizate de:- utilizaotorii sunt mai putin numerosi-sunt concentrati din punct de vedere geographic

-au capacitate mari de absorbtie-sunt favorizate de nivelul ethnic mai avansat al produselor si servehnice solicitate pecare cel mai bine le poate presta intrepr roducatoareproducator=>utilozator industrial*vanzari prn angrosisti independenti1.producator=>angrosist=>utilizator2.producator=>angrosist=>distribuitor direct=>utilizator*vanzari prin angrosisti functionali ( intermediari) -acestia reprezintaintreprinderi sau antreprenori individuali cu un nr ridicat de angajati careapar ca intermediari intre producatori si utilizatori sau intre producatorisi angosisti, si care isi ofera serviciile de intermediere in schimbul unuicomision din volumul de vanzare. Ei un cumpara produsele inproprietatea lor , unii facandu-si stocuri in conditii de consignatie.Categorii de intermediari:Agentii producatorului=firme care se insarcineaza cu vanzarea unei partidin productie intre producator, limitandu-si activitatea doar in anumitezone geografice. Aceste firme lucreaza pe baza de contract, vandproduse neconcurente, dar de sortiment complementar, au o autoritatelimitata asupre pretului si conditiile de livrare.Agenti de vanzare=intrepr care lucreaza pe baza de comision. Dar cuputeri mai maridecat agentii producatorului. Acesti intermeriari preiau intreagaproductie a intreprinderii producatoare, nu au restrictii teritoriale, aulibertai mai mari in ceea ce priveste pretul si conditiile de livrare. Atat agde vanzare cat si ag prod isi pot forma stocuri in cond de consignatie.Misistii (brokerii)=firme sau pers care se ocupe de organizareacontractelor dintreproducator si utilizator, ajutandu-im in nedocieri si informandu-i asuprapietii. Puaceste servicii ei obtin un comision.

89) Criterii de alegere a canalelor de distributie a bunurilor de utilizareproductiva: -particularitalile produselor( destinatie, gabarit, metode detransport)-particularitatile utilizatorilor( nr, densitate, amplasare geografica)-volumul posibil al vanzarilor (vanzari directe)-concentratia geografica a utilizatorilor efectivi si potentiali-particular de cump a utilizatorilor (cantitati mari/mici, livrari urgente)-nivelul adaosului comercial posibil-stabilitatea preturilor(preturi stabile=>vanzari prin intermediari; preturiinstabile=>vanzari directe)-volumul serviciilor tehnice utilizate-marimea posibila a loturilor care pot fi vandute(cantitati mari=>vanzaridirecte; cantitati mici=>vanzari prin intermediari)-obiectivele activitatii de desfacere-cheltuieli de distributie

90) Distributia directa a bunurilor industriale:Strategia distribuiei reprezint opiunile productorului, atitudinea lui cuprivire la canalele de distribuie, stabilirea intermediarilor i a logisticiimrfurilor, precum i selectarea partenerilor i a relaiilor cu acetia.dimensiunile (lungimea) canalului de distribuie prezinta un criteriu dedeterminare a manierei de distributie. In functie de acest criteriu, seevidentiaza urmatoarele tipuri de distributie: distribuia direct; distribuia pe canale scurte; distribuia pe canale lungi.Distributia directa vanzari derecte catre utilizatori (nu existaintermediari) (ex.- serviciul de reparat nclminte, cumprarea piniidirect de la cuptor i n mod frecvent la bunurile de investiii, deproducie);. Utilizatorii sunt mai putin numerosi, de regula suntconcentrate din punc de vedere geographic, sunt favorizati de nivelulethnic mai avansat, pe care cel mai bine le poate presta intreprinferea

producatoare.

80.Fluxuri economice generate de distributie:Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producatorspreconsumator/utilizator + ansamblul operatiunilor si fluxurilor generate deacest proces.Fluxuri economice generate de distributie:

-fuxul produselor, a negocierilor, a titlului de proprieitate, promotional,informational, acomenzilor(consumator=>producator), platilor;Activitatile de distributie sunt f complexe, totodata deciziile de MK carepot filuate se refera la:-alegerea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie (calea pecare o parcurge marfa de la producator spre consumator)-distributia fizica sau logistica de NK a intreprinderii (totalul operatiunilorcare insotescprocesul de distributie)81. Dinensiunile canalelor de distributie:Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producatorspreconsumator/utilizator + ansamblul operatiunilor si fluxurilor generate deacest proces.Activitatile de distributie sunt f complexe, totodata deciziile de MK carepot filuate se refera la:-alegerea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie (calea pecare o parcurgemarfa de la producator spre consumator)-distributia fizica sau logistica de NK a intreprinderii (totalul operatiunilorcare insotescprocesul de distributie)-lungimea canalului:canale directe (producator-consumator)canale scurte (1intermediar)canale lungi (>2 intermediari )-latimea canalului:nr de intermediari la fiecare faza sau etapa a procesului de distributie-adancimea canaluli:

82.Categoriile canalelor de distributie. Posibilitati de integrare aprocesului dedistributie:Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producatorspreconsumat/utilizat + ansamblul operat si fluxurilor generate de proces.Ctegoriile canalelor de distributie se impart in:circuit direct (producator-consumator)circuit scurt (producator-intrmediar-consumator)circuit lung (producator-intrmediar-intermediar-consumator)In ultimul timp pe plan international se observa o tendinta de integrare aprocesului dedistributie si acest proces decurge in doua directii:-integrarea pe orizontala-integrarea pe verticala

Fiecare canal de distribuie este format din mai multe firme cu mrime iroluri diferite,care dei au acelai obiectiv ce se poate realiza prin succesul general alcanalului,urmresc i obiective personale, care sunt adesea prioriti, ce duc laconflict.Ciocnirea de interese poate fi: pe orizontal ntre membrii aflai peacelai palier, dar n canale de distribuie diferite, sau pe vertical ntreintermediari succesivi pe acelai canal.Cele mai frecvente motive ale conflictelor sunt : stabilirea preului final,

ntrzierea plilor, obinerea informaiilor, asigurarea sprijinului pentrureclame, rentabilitatea, sortimentele i mrimea lotului, loialitatea


10/12

91) Distributia bunurilor industriale prin intermediul intreprinderilor decomert cu ridicata(angrosisti independenti)Strategia distribuiei reprezint opiunile productorului, atitudinea lui cuprivire la canalele de distribuie, stabilirea intermediarilor i a logisticiimrfurilor, precum i selectarea partenerilor i a relaiilor cu acetia.

dimensiunile (lungimea) canalului de distribuie prezinta un criteriu dedeterminare a manierei de distributie. In functie de acest criteriu, seevidentiaza urmatoarele tipuri de distributie:distribuia direct; distribuia pe canale scurte;- distributia pec anale lungiDistributia pe canale scurte se face prin angrosisti independenti. Suntfirme care cumpr mrfurile, obindreptul de proprietate asupra acestora i implicit riscul deineriiproprietii.Scopul acestora este de a cumpra bunurile i a le vinde mai departealtororganizaii n scopul obinerii de profit.

92) . Distributia bunurilor industriale prin intermediari comerciali(angrosisti functionali)Acestia reprezinta intreprinderi sau antreprenori individuali cu un nrridicat de angajati care apar ca intermediari intre producator si utilizatorsau intre producator si angrosisti, si care isi ofera serviciile deintermediere in schimbul unui comision din volumul de vanzari.Acestia de regula nu cumpara produsele in proprietatea lor, uniiformandu-si doaranumite stocuri in conditii de consignatie.

93. Gestiunea fortelor vanzarii in intreprinderile industriale:-definirea sarcinilor ce revin sectorului-dimensionarea personaluli si repartizarea acestora de domenii deactivitate( ce si cattrebuie sa faca?)-selectarea si pregatirea specialistilor =>la selectarea cadrelor pu acestaservicii setine cont de: intelect, entuziasm, tact, ambitiozitate, exterior, dictie,studii, vechimea inmunca, dorinta de a invata instructiunile, de a indeplini obligatiunile, dea respectainstructiunile=>pregatirea se refera la: cunoasterea activitatilor intreprinderii,cunoastarea produselor si serviciilor, cunoastera clientilor, aconcurentilor, organizarea personala a muncii, cum sa intretina relatiipublice si tehnici de prezentare, cunoasterea tehniciilor de negociere,modul de utilizare telefonului, cunoasterea codului juridic al afacerilor,cunoasterea elementelor de contabilitate

94. Continutul si rolul promovarii vanzarilor ca parte componenta amixului deMK:

Politica de promovare cuprinde toate masurile interne si externentreprinderii care actioneaza asupra cunostintelor, conceptiilor siatitudinilor participantilor la piata fata de performantele ntreprinderii.Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmatoarelorelemente:sursa de informatie mesajul canalul de difuzare a mesajului destinatar (receptor);este present feed-back-ul.-sursa (o persoana, un grup sau o organizatie care doreste sa transmitaun mesaj alteipersoane sau grup de persoane);-mesajul (ansamblul cuvintelor, imaginilor si simbolurilor transmise desursa si destinate receptorului); -canalul de difuzare (mijlocul prin caremesajul codificat urmeaza sa ajunga la receptor -ziar, revista, televiziune,radio, panou stradal etc);-receptorul (cel caruia i este adresat mesajul si care poate sa nu

coincide cu receptorulvizat de sursa);-feedback-ul (partea din raspuns care se ntoarce la emitent-sursa deinformatie);-zgomotul sau perturbatiile (interferentele ce pot conduce la o percepere

83) . Tipologia intermediarilor in procesule distributiei:Intermediarii, ca membrii ai canalului de distribuie sunt indivizi sauorganizaii, care pot fi sau nu titularii produsului (proprietari aiprodusului). Dac intermediarul este titular i asum i riscuri dar iavantaje. Putem distinge trei grupuri principale de intermediari. Comerciantii

Intermediari, care cumpr si vnd mrfuri pentru un profit, cum ar fivnztorii engross si endetail. AgentiiAgentii sunt intermediarii, care aranjeaz vnzrile n numele unuiproductor si primesc unonorariu sau un comision pentru serviciile prestate. Alti intermediari care faciliteaz acest procesDe exemplu, bncile si companiile de asigurare

84) . Esenta distributiei fizice:Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producatorspreconsumator/utilizator + ansamblul operatiunilor si fluxurilor generate deacest proces. Esenta: Surse de materii prime, detalii,subansamble=>receptia la producator=>sectoare de productie( executare) =expediere=>consumator..aceste 5 etape reprezintadistributia in sens larg sau logistica generala a intreprinderii, urmeaza =>distributia fizica in sens restransa sau logistica de MK a intreprinderii,care este compusa din 2 sectoare: -logistica la producator si logisticapropriu-zisa85) . Procesul decizional in domeniul logisticii marfurilor:Principalele operatiuni logistice:*transporturile: (domenii decizionale)-stabilirea modalitatii de transportate-alegerea retelelor-programarea mijloacelor de transport*stocarea produselor:-marimea stocurilor-structura stocurilor pe produse-rotatia stocurilor*depozitarea marfurilor:-amplasara marfurilor-dimensiunile depozitelor (suprafata ,capaciate)-utilaja necesare-functionalitatea depozitelor-conditii de pastrare si minimalizare a pierderilor*organizarea primirii:-locul receptiei (la sediul furnizorului; la sectia de cale ferata, port; lasediulbeneficiarului)-modalitatea receptiei ( cantitativa; calitativa )-forma receptiei (integrala=se verifica fiecare unitate de marfa; prinsondaj=in modaleator se selecteaza un nr de marfuri)*sistemul informational logistic:

deplasarea rapida a informatiei-precizie-forma accesibila de prezentare*distributia inversa:-consumator intreprindere producatoare

86) Alternative strategice de distributie in cadrul pietii industriale:*dimensiunile canalului:-distributie directa-canale scurte-canale lungi*amploarea distributiei:-distributie extensiva- distributie selectiva- distributie exclusiva

*gradul de participare a firmei in activitatea canalelor de distributie:-prin aportul propriu al intreprinderii-exclusiv prin intermediari


11/12

incorecta amesajului).

97) Relatiile publice ca componenta a politicii de promovare:Mixul promotional consta n selectarea si combinarea principalelorinstrumente promotionale - publicitatea, promovarea vnzarilor, relatiilepublice si vnzarea personala - n vederea stimularii dorintei decumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune

pe piata imaginea ntreprinderii. Relatiile publice, cainstrument de comunicare, includ planificarea, organizarea si controlultuturor actiunilor desfasurate de o ntreprindere pentru a atingeobiectivele de comunicare stabilite si pentru a dezvolta o relatie de

ncredere si ntelegere cu piata. Obiectivele relatiilor publice se referaatt la mentinerea unor relatii publice pozitive cu toti colaboratorii,concurentii si cu publicul, asigurnd astfel si o imagine favorabila

ntreprinderii, ct si la neutralizarea si contracararea informatiilor siatitudinilor negative.Activitatile de relatii cu publicul cuprind: colaborarea cu presa(conferinte si declaratii de presa, rapoarte despre produse destinatemass-media), masuri ale dialogului personal (cultivarea relatiilor culiderii de opinie, reprezentantii presei, prelegeri n universitati), activitaticu grupele-tinta (prezentarea ntreprinderii vizitatorilor, sponsorizareaactivitatilor sportive si social-culturale ale comunitatii, expozitii), actiuniinterne ale ntreprinderii etc.

98) . Vanzarile personale ca componenta a politicii de promovare:Mixul promotional consta n selectarea si combinarea principalelorinstrumente promotionale - publicitatea, promovarea vnzarilor, relatiilepublice si vnzarea personala - n vederea stimularii dorintei decumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impunepe piata imaginea ntreprinderii.Vnzarile personale (vnzariprofesionale): comunicarea directa, nemijlocita cu unul sau mai multiclienti potentiali pentru a-i informa si convinge sa cumpere un produssau serviciu. Marile companii aloca pentru vnzarile personale mult maimulti bani dect pentru oricare alt element al mixului promotional.Datorita faptului ca pune n contact direct agentii de vnzare cucumparatorii, vnzarile personale pot fi un instrument promotional multmai convingator dect publicitatea, dar mesajul promotional ajunge la unnumar mult mai mic de posibili cumparatori. Costul este mare peconsumator, dar mesajul este specific n functie de consumatorul vizat,flexibilitatea acestui instrument fiind foarte ridicata. Obiectivul principaleste de a intra n contact direct cu consumatorii, de a rezolva problemelesi ntrebarile puse de acestia pentru ca n final sa se ncheie vnzarea;99) . Elaborarea si realizarea strategiilor promotionale:presupune etapele:1.studierea mediului ec-social al intreprinderii2. stabilirea obiectivelor activitatii promotionaleobiective globale :promovarea imaginiipromovarea produsobiective specifice :-patrunderea pe o piata noua-atragerea cupmaratorilor concurentilor3.stabilirea modului de desfasurare a activitatii promotionale-in timp: permanent; periodic-dupa amploarea si marimea cheltuielilor: ofensiva; defensiva

-in dependenta de sfera activitatii: concentrata, diferentiata,nediferentiata-cine organizeaza? cu forte proprii, institutii specializate4. fixarea mijloacelor si metodelor si combinarea lor intr-un subnixpromotional:-stabilirea componentelor promotionale-alegerea formelor de realizare=> factorii de influenta:*marimea si structura pietii*natura produsului*faza ciclului de viata a produsului*resurse banesti care pot fi alocate5.determinarea bugetului promotional: (metode)-ceea ce isi poate permite o intreprindere-dupa suma alocata anul precedent-stabilirea unui% din suma de afaceri-comparativ cu cel al concurentilor

-prin evaluarea cheltuielilor necesare6.organizarea si desfasurarea actiunilor promotionale7. controlul si evaluarea eficientei aciunilor promotionale:pana la desfasurare(tehnici de laborator/tehnici bazate peanchete)=>modificare

87) Particularitati generale a distributiei bunurilor de utilizare productiva:-necesitatea cunostintelor tehnice profunde-personal de vanzare mai putin numeros-vizita fiecarei intreprinderi cumparatoare solicita mai mult timp-acordarea atentiei principale unui nr limitat de clienti

-frecventa destule de ridicata a vanzarilor directe-specializarea personalului de vanzare in cadrul intreprinderii-importanta mult mai mare o are personalul implicat in vanzari, inefectuarea studiilorde piata, prognozelore de vanzari

95) Publicitatea ca componenta a politicii de MK:Mixul promotional consta n selectarea si combinarea principalelorinstrumente promotionale - publicitatea, promovarea vnzarilor, relatiilepublice si vnzarea personala - n vederea stimularii dorintei decumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impunepe piata imaginea ntreprinderii.Publicitatea: orice forma impersonala de promovare si prezentare a unoridei, bunuri, servicii sau chiar ntreprinderi, prin intermediul cuvintelor,imaginilor sau sunetelor, care este platita de un sponsor precis

identificat.Publicitatea ofera o mare flexibilitate, existnd posibilitatea de a seadresa att unei audiente foarte largi ct si posibilitatea de concentrarepe un segment de piata ngust. ntreprinderea (sponsorul) poate controlacontinutul mesajului transmis si locul de transmitere. Obiectivulprincipal este sa se ajunga la o audienta ct mai mare, cu un costrezonabil, pentru a informa publicul de existenta ntreprinderii sauprodusului si pentru a crea atitudini favorabile.Desi, de obicei, reclama era privita ca instrument promotional distinct,cercetarile mai recente o includ n cadrul publicitatii, precizndu-setotusi si aspectele care o diferentiaza de aceasta.3 Reclama este o formaimpersonala de comunicare prin care se mentioneaza favorabil unprodus, serviciu sau ntreprindere. Reclama poate fi o simpla mentiunesau stire n mass-media, scopul sau fiind sa ofere informatii publiculuilarg, sa creeze si sa mentina o imagine favorabila (aceste stiri pot sacontina .si unele referiri negative si de aceea necesita o atentie sporita);

96) Promovarea vanzarilor si manifestari promotionale ca componente apoliticiide promovare:Mixul promotional consta n selectarea si combinarea principalelorinstrumente promotionale - publicitatea, promovarea vnzarilor, relatiilepublice si vnzarea personala - n vederea stimularii dorintei decumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impunepe piata imaginea ntreprinderii.Promovarea vnzarilor: acordarea de stimulente pe termen scurt cuscopul de a ncuraja clientii sa ncerce si sa achizitioneze un anumitprodus sau serviciu. Aceasta modalitate promotionala utilizeazacupoanele, mostrele gratuite, reducerile de pret, vnzarile grupate,

jocuri, concursuri si demonstratiile s.a. si cstiga o popularitate tot maimare printre consumatori. Costul pe consumator este moderat,

flexibilitatea medie dar ntreprinderea controleaza n totalitate mesajultransmis si locul de plasare. Acest instrument urmareste crestereavnzarilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de cumparare;


12/12

dupa desfasurare(cresterea cifrei de afaceri/modificarea atitudinilor)=>stopare

100.Compartimentul de mk si locul lui in sistemul organizatoric si deconducere aintreprinderii industriale:

n ntreprinderea modern care i desfoar activitatea n optica demarketing, funciunea de marketing ce s-a impus alturi de cele clasice,

presupune crearea unei structuri organizatorice adecvate, n carecompartimentul de marketing (sau direcia) apare distinct, cu locul irolul corespunztor gradului de implementare a viziunii de marketing.Locul i rolul lui n organizarea ntreprinderii sunt evideniate de:atribuiile ce-i revin, relaiile acestuia cu conducerea i celelaltecompartimente, organizarea lui intern i personalul cu care este

ncadrat. Atribuiile compartimentului de marketing cu rol de sintez icoordonare a diverselor activiti ale unitii - se exprim printr-uncomplex de procese i aciuni prin care se nfptuiesc relaiile

ntreprinderii cu mediul ambiant i n special cu piaa.Oricrui compartiment de marketing i revin cel puin urmtoareleatribuii:1.elaborarea strategiilor de marketing, a programelor de marketing cecuprind: obiective, strategii, tactici i bugete corespunztoare;coordonarea i controlul ndeplinirii acestora.2.efectuarea cercetrilor de marketing care vizeaz conceperea iexercitarea studiilor de pia, efectuarea previziunilor de marketing,cercetrii pentru fundamentarea politicilor de marketing globale i alesubmixurilor de marketing. Ele se pot nfptui de ctre o grup despecialiti ncadrai n compartiment la serviciul de studii, sausolicitnd firme specializate n elaborarea unor astfel de studii sau

mbinnd cele dou formule, apelnd i la specialitii compartimentuluii la consultantul exterior.3.fundamentarea deciziilor, n acest caz ndeplinind rolul de coordonatoral activitii tuturor compartimentelor, analiznd deciziile ce urmeaz a fisupuse adoptrii de ctre conducere.4.vnzarea cu toate activitile ce decurg de aici i care se poate realizafie printr-un serviciu comercial sau serviciu de vnzri, fie printr-odirecie comercial independent. Practica a validat eficiena sporit aprimei variante, ntruct asigur o mai bun coordonare a tuturoractivitilor.5.comunicaia cu consumatorul real sau potenial sub toate formele:publicitate, marchadising, relaii publice, care se poate realiza att cupersonalul compartimentului ct i cu prestatorii externi.6.atribuii operaionale, de execuie n domeniul politicilor de produs,pre, plasare (distribuie), promovare, deci a submixurilor de marketing,ca i n domeniul cercetrii- dezvoltrii, utilizrii sistemelorinformaionale, serviciilor de marketing etc.

n funcie de specificul fiecrei organizaii, atribuiile compartimentuluide marketing se pot extinde n vederea realizrii cu maxim eficien aobiectivelor unitii economice, rol important n acest sens avndraporturile pe care compartimentul de marketing le are cu celelaltecompartimente ale ntreprinderii.

101Organizarea interna a compartimentului de mk al intr industriale:nfptuirea multiplelor atribuii ce revin compartimentului de marketingimplic oanumit organizare intern a acestuia, dar i asigurarea personaluluicalificat necesar.

Organizarea unui compartiment de marketing, n genere exprimconcepia de bazcare exist n ntreprinderea respectiv n ceea ce privete marketinguli const din alctuirea unor colective de specialiti, care se vorpreocupa de un pachet de probleme distincte de marketing i delimitareaatribuiilor ce revin fiecrui colectiv. Dimensiunile, componena iatribuiile fiecrui colectiv vor fi impuse n fiecare unitate economic decondiiile concrete: profilul activitii i al pieii de desfacere,componena personalului etc. Activitatea practic evideniaz o varietatede structuri, care s-ar putea reflecta ntr-unul din urmtoarele tipuri deorganizare: funcional, pe produse, n funcie de piee, combinat;categorii delimitate pe baza unor criterii.1. organizarea funcional are ca fundament funciile marketinguluia. organizarea funcional linearb. organizarea funcional arborescent2. organizarea n funcie de piee zonale are la baz criteriul geografic ise practic ncazul desfacerii produselor relativ omogene pe piee diverse ieterogene.3. organizarea dup criteriul pieii n funcie de consumatorii sau clieniice desemneazun segment de pia.4. organizarea pe produse este eficient n ntreprinderi mari cuproducie diversificat, clientel omogen ce folosete canale dedistribuie specifice.5. organizarea combinat denumit i structuri rezultante care mbincriterii din cele prezentate n funcie de condiiile concrete ale fiecreiuniti.6. structuri ad-hoc ale activitii de marketing, care se constituietemporar, cnd aparsituaii specifice.

Documents

Copiute Pentru Examenul La Marketing Semestrul II.[Conspecte.md]