UNIVERSITATEA POLITEHNICA DIN BUCURETI FACULTATEA DE CHIMIE APLICAT I TIINA MATERIALEOR CATEDRA DE INGINERIE ECONOMICA PROGRAMA ANALITIC 1. Date de identificare Titlul modulului: COMUNICARE MANAGERIALA SI TEHNICI DE NEGOCIERE Numr ore: 28 ore curs + 28 ore aplicatii Numr credite: Semestrul: Pachetul: 2. Nota de prezentare Cursul de Comunicare manageriala si tehnici de negociere realizeaz: - un transfer de cunotine de baz privind rolul, importana i funciile comunicarii si negocierii, a strategiilor, tacticilor i tehnicilor de negociere, diferenierea punctelor de vedere ale colilor de negociere din Anglia, Frana i Romnia; cresterea adaptabilitatii la un loc de munc; - dezvoltarea unei noi mentaliti privind abordarea sistemic a negocierii i imaginii unui produs, serviciu, afacere n scopul unui ctig reciproc productor-client i a necesitii lucrului n echip multidisciplinar; - dezvoltarea individual a unei noi atitudini pro active, (anticipativ ) necesar unui proces dinamic de negociere, dezvoltarea individual a limbajului verbal i non verbal, ctigarea ncrederii i a credibilitii organizaiei productoare de bunuri industriale i a consumatorilor de servicii de inginerie chimic.

3. Competene i abiliti specifice Contientizarea nevoilor diferite i reprezentrilor diferite ale actorilor principali ai comunicrii, a elementelor structurale ale sistemului de comunicare, dar i a procesului dinamic de comunicare; Identificarea barierelor de comunicare; Abilitatea de a comunica interpersonal i ntre grupuri; Abilitatea de a identifica i a se proteja mpotriva manipulrii; Abilitatea de a comunica n spaii publice; Abilitatea de a utiliza mixul de tipuri de comunicare; Identificarea situaiilor de negociere; Contientizarea individului asupra necesitii utilizrii negocierii, ca un instrument panic de rezolvare a problemelor; Abilitatea de a identifica o problem, cauzele i efectele; Abiltatea de a identifica zona de interes comun; Abilitatea de a utiliza argumentele ntr-o negociere; Abilitatea de a utiliza mixul de strategii, tactici i tehnici de negociere;

Abilitatea de a influena; Abilitatea de a utiliza dihotomiile i armoniile n cadrul unei negocieri.

4. Coninut tematic

a. Curs Comunicarea. Definiie. Concept. Particularitile comunicrii. Funciile comunicrii. Tipuri de comunicare. Reprezentarea individului. Modelul atomic al reprezentrii. Dinamica reprezentrii individului. Acumulrile individuluiacumulri temporale, spaiale, contextuale i consensuale. Abordarea sistemic a comunicrii; Modele ale comunicrii; Procesul de comunicare: elementele procesului, codificarea, decodificarea; Mesajul i canalele de comunicare. Spaiile de comunicare: impactul comunicrii verbale, nonverbale, paraverbale i energetice. Barierele de comunicare. Comunicarea organizaional. comunicarea ntre indivizi i grupuri. Structuri formale i informale. Tipologia formelor de comunicare n organizaie. Perturbaii n comunicare. Analiza i evaluarea comunicrii. Tehnici de mbuntire a comunicrii organizaionale. Tipuri manageriale bazate pe comportament organizaional. Negocierea, form specific a comunicrii. Obiectivele negocierii. Conceptul de negociere. Caracterizare general. Definiii. Noiuni de baz specifice procesului de negociere. Modele structurale ale procesului de negociere. Segmentarea negocierilor. Tipologia negocierilor. Sisteme de referin. Impactul comunicrii verbale i non verbale. Tipuri de vizibilitate. Percepii si impresii n cadrul unei negocieri. Atitudinile lui Porter . Dialogul. Condiii necesare unui dialog pozitiv de negociere. Convenii. Manifestri negative n timpul negocierii atitudini i comportamente. Comunicarea non verbal. Gesturi n cadrul unui grup. Conducerea unei ntalniri. Ascultarea activ. Comportamentul n timpul negocierii. Pregtirea unei negocieri. Echipa. Personalitatea psihologic a negociatorului. Modele ale negociatorului ideal-modelul Nicolson, modelul Malia, modelul Fisher i Ury, modelul francez. Conductorul echipei de negociere. Formarea i mandatul echipei. Logistica negocierilor. Poziii de aezare la masa tratativelor. Birouri, tipuri de mese. Aranjamente posibile la masa de tratative. Jocuri de putere prin alegerea mobilierului i ambianei. Elemente pentru creterea prestigiului. Variante de negociere. Modelarea procesului de negociere. Strategii, tactici i tehnici de negociere. Instrumente de manipulare. Agenda negocierii. Deschiderea discuiilor. 1h 1h 1h 1h 2h 3h

Introducere Capitolul 1 Capitolul 2 Capitolul 3 Capitolul 4 Capitolul 5

Capitolul 6

2h

Capitolul 7

4h

Capitolul 8

4h

Capitolul 9

3h

Capitolul 10

6h

Tehnica ntrebrilor i rspunsurilor. Tipuri de ntrebri. Avantaje i limite. Tehnica rspunsurilor. Reguli de proiectare a rspunsurilor. Relansarea activ i pasiv. Limbajul pozitiv. Cuvinte i expresii interzise. Tehnica argumentrii i contraargumentrii. Principii generale ale logicii. Sistemele de argumentare. Relaiile dintre nevoi, motivaii i argumentare. Exploatarea cu succes a mixului de motivaii. Reguli de baz pentru asigurarea succesului argumentrii. Argumentarea preului unui produs. Tehnica contraargumentrii. Algoritm de negociere n 7 (apte) pai. Tehnici de ncheiere. TOTAL

28h

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

b. Aplicaii: 2h 2h 2h 4h 4h 4h 2h 4h 4h 28h

Mesajul. Condiii care trebuie ndeplinite de un mesaj. Identificarea NADEI i a motivaiilor emitorului i receptorului. Identificarea aptitudiinii de a comunica n cazul unei negocieri. Dezvoltarea aptitudinii de a utiliza mixul de strategii, tactici i tehnici de negociere. Dezvoltarea aptitudinii de a negocia verbal i paraverbal Dezvoltarea aptitudinii de a negocia nonverbal. Identificarea aptitudinii de a reaciona la conflict i dezacord. Negocierea individual. Negocierea ntre grupuri. TOTAL

5. Metode i instrumente de evaluare Studenii vor fi evaluai n mod continuu, pe perioada semestrului universitar, precum i final:

Activitate la curs si aplicatii (rspuns la ntrebri, implicare n activitatea din cadrul cursului si aplicatiilor) 20% din nota final Activitate individual (studiu de caz) Verificare final (test gril) 40% din nota final 40% din nota final

6. Repere metodologice de aplicare a curriculum-ului n activitatea de predare vor fi utilizate prezentri power-point, precum i alte materiale sugestive, care vor fi puse la dispoziia studenilor. ntregul proces didactic este interactiv.

7. Bibliografia 1. M.A.NI Comunicare managerial. Strategii i tehnici Editura SNSPA, Bucureti, 2003, ISBN 973-8376-39-4;

2. M.A.NI Tehnici de negociere Editura SNSPA, Bucureti, 2003, ISBN 9738376-29-7; 3. M. NI Marketing i management - Editura Printech, Bucureti, 2001, ISBN 973-652-333-0; 4. Dennis McQuail - Modele ale comunicrii, Editura comunicare.ro, Bucureti, 2002; 5. M. MALIA Teoria i practica negocierilor, Editura Politic,Bucureti,1972. 6. STERE Gulea - Scenaristic, structuri narative. Suport de curs, coala Naional de Studii Politice i Administrative, Facultatea Comunicare Social i Relaii Publice, studii aprofundate,1997. 7. G.KENNEDY - The Perfect Negotiation, Century Business, London,1992. 8. M.A.NI - Negocieri comerciale i tehnici de vnzare, suport de curs, coala Naional de Studii Politice si Administrative, Facultatea de Management,studii postuniversitare,1996.