Click here to load reader

Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

  • View
    507

  • Download
    52

Embed Size (px)

Text of Brajan Trejsi - Vestina Prodaje

  • Brajan Trtjsi

    v~STINA . PRODAJ~

    2 nacin da prodate vise, IakSe i brze

    Od autora bestselera ,,POJBDI TU ZABU" i

    ,,ZAPOSLITB I ZADRZITB l'fAJBOLJB LJUDB"

  • Samo male-razlike u stavovima i sposobnostlma odvajaju vrhunske

    trgovce od prosecnih trgovaca. Kada naucite i prlmenite Trtjsljev 21 nacin da budete bolji prodavac,

    brzo cete dO!!ipeti U vrh svoje stroke.

    Bra.Jan Trtjsi je vrhunski ucitelj prodaje danasltjice. On je vise

    od 500.000 trgovaca naucio svojim tehnikama, u preko 500 kompanija.

    Napisao je 26 kltjlga I prolzveo vise od 300 audio i video programa, od kojih SU nekl prevedeni Cak na 20 jezika i dostupni su u 38 zemalja. rijegove programe obuke korlstl na hiljade

    pojedinaca u neklm od najvecih kompanlja sveta (International Paper, ' Chevron, Bell Atlantic, A. E. DuPont,

    Apple, Royal Bank of Canada, US Army, i na stotlne druglh).

  • Bra jan Trejsi

    v

    VESTINA PRODAJE

    21 NACIN DA PRODATE VISE, LAKSE I BRZE

    Beograd 2003.

  • Ova knjiga je posvecena mom dragom prijatelju i poslovnom partneru lbu Moleru,

    sjajnom preduzetniku, izvanrednom profesionalcu prodaje, odlicnom

    rukovodiocu i blistavoj osobi u svakom pogledu.

  • Sadrzaj

    Predgovor 9 Uvod: Razmisljajte kao vrhunski trgovac 13

    l. Posvetite se najboljem 19 2. Ponasajte se kao da je nemoguce

    da ne uspete 23 3. Unesite se celim srcem u prodaju 2 7 4. Postavite se kao pravi profesionalac 31 5. Detaljno se pripremite za

    svaki razgovor 35 6. Posvetite se neprestanom ucenju 41 7 . Prihvatite potpunu

    odgovornost za rezultate 5 1 8 . Savladajte briljantno osnove prodaje 55 9. Oradite dugorocne odnose 61

    10. Budite specijalista za poboljsanje finansija 65

    11. l\oristite edukativnu prodaju sa svakim klijentom 69

    12. Izgradite megakredibilitet sa svakim potencijalnim kupcem 73

    13. Uspesno odgovorite na primedbe 81 14. Imajte profesionalni odnos

    prema ceni 87

  • 15. Savladajte zavrsetak prodaje 93 16. lskoristite svaki minut 99 17. Primenjujte pravilo 80120 na sue 103 18. Neka vas prodajni levak bude pun I 07 19. Postavite jasne ciljeve

    prodaje i prihoda 1 15 20. Dobro upravljajte svojom teritorijom 12 1 2 1. Veibajte sedam tajni

    uspesne prodaje I 25

    Zakljucak: Sveobuhvatan pristup 129 0 autoru 135

  • Predgovor

    Ova knjiga je za ambiciozne trgovce koji su nestrpljivi da sto pre uvecaju prodaju i zarade sto vise. Napisana je za one koji su, ili nameravaju da budu, medu vrhunskih I 0 odsto ljudi u svojoj oblasti prodaje. Svaka ideja je usmerena na superstarove pro-daje danasnjice i sutrasnjice.

    Trgovce prvenstveno motivis_ dve stvari: novae i status. onrzele da d~bro zaraduju ( svoj uspeh mere velicinom sopstvene zarade u odnosu na zarade drngih. Pored toga, oni :Zele da budu cenjeni i priznati zbog svo-j ih napora i uspeha. Ova knjiga ce trgovcima pokazati kako da naprave kvantni skok na oba ova podrucja.

    VeCina trgovaca nikada nije profesionalno obuca-vana za prodaju. Celih 95 posto trgovaca mo:le uvecati svoju prodaju uz dodatno obucavanje i dodatne ves-tine. Ponekad varn nedostaje samo jedna vdtina da postanete superstar prodaje. Ova knjiga ce vam pomo-Ci da identifikujete tu vestinu i pocnete da je savla-dujete.

    Povrerneno neki seminar ili predavanje imam obi-caj da pocnem pitanjem: ,,Koliko se od vas prisutnih bavi prodajom?" Bez razlike samo nekolicina ljudi podigne rnke. Tada napravim pauzu od nekoliko se-kundi, a potom upitam: ,,Ko se ovde stvarno bavi pro-dajom?"

    lznenada, oni shvataju. Sve ve6 broj ruku se podi-ze, dok tone ucine skoro svi u sali. Potom nastavljam: ,,Tako je. Svi se bavirno prodajom, bez obzira na to sta radirno. Celokupan vas zivot je neprekidan proces k'b-_ munikacije, ubedivanja i uticanja na druge ljude. Jedino '. pitanje je: koliko ste dobri u tome?"

    9

  • 111 Hra /cm Tre/Ii

    -~posobnost da arugima ,,prodate'' svoj ideje odre-dice uspeh u vasem zivotu i karijeri koliko i bilo koji drugi faktor. Ako vasa zarada i uspeh zavise direktno od prodaje, ono sto cete nauciti na stranicama koje sle-de promenice vam zivot

    Napisao sam ovu knjigu kako bih prezaposlenim profesionalnim trgovcima pruzio prirucnik u kome mo-gu da brzo pronadu kljucne ideje i tehnike koje ce tre-nutno uvecati njihovu delotvornost i poboljsati njihove rezultate. Cinjenica je da danas postoji vise od 4.000 k!1jiga o prodaji i skoro sve su vrlo vredne.

    Po cemu je ova knjiga drugacija? Odgovor je da je ova knjiga kratka i direktna. Na

    stotinak stranica nauCicete dvadeset i jedan najva:lniji princip uspesne prodaje, koje sam otkrio obucavajuCi vise od 500.000 profesionalnih trgovaca u dvadeset i tri zemlje. Svaka strategija opisana u ovoj knjizi testi-rana je i potvrdeno je da daje rezultate. Svaka ideja iz-neta u njoj mo:Ze trenutno poboljsati vaSll prodaju i zaradu.

    Kada sam poceo da prodajem, da kucam na vrata, da idem od kancelarije do kancelarije, da telefoniram nepoznatim ljudima, shvatio sam ,,princip pobedono-snog orla". To je simbolican naziv za jedan sjajan kon-cept uspeha u svim podrucjima zivota, ukljucujuci i prodaju.

    Princip glasi: Male razlike 11 sposobnostima 11 kli11c-11im podruciima mogu dovesti do ogromnih nr:::lika 11 rezultatima.

    Mala poboljsanja vestina prodaje, kao sto SU pro-nalazenje potencijalnih kupaca, pravljenje ubedljivih prezentacija, prevazilazenje prepreka i zakljucivanje ugovora o prodaji, mogu dovesti do ogromnih pove-canja u rezultatima prodaje. Ova knjiga napisana je kako bi vam pokazala specificne tehnike koje ce vam

  • Veslhta /Jroda;e 11

    omot,ruciti da napravite te skokove u poslu, da vam pruzi osecaj ,,pobedonosnog orla".

    Evo jos jedne kljucne ideje za uspeh: Vt1fo nai-slabiia vaina vdtina odreduie visinu do lwie mofrte koristiti sve ostale svoje vdtine, a samim tim odreduie i va.fo zaradu.

    Drugim recima, ako ste Josi u nekoj kljucnoj vesti-ni, kao sto je pronalazenje potencijalnih kupaca, iii zakljucivanje prodaje, ta jedna slabost odredice vase rezultate u prodaji i sumu novca koji cete zaraditi. Jedan nedostatak u licnim- sposobnostima moze vas onemoguciti da uspete, bez obzira na to koliko ste do-bri u svim ostalim podrucjima.

    Drugim recima, vasa iaila strana doveJa va je do tacke LI kojoj se danas nalazite, ali vase slabosti vam sada onemogL1cavaju da napredujete dalje i brze.

    U ovoj knjizi naCi cete ideje kako da sami razvi-jete vlastite instrumente prodaje koje mo:Zete koristiti da biste prevazisli bilo koju slabost koja vas ometa u radL1 - prvo, promoCi ce vam da je identifikujete, a dru-go, pokazace vam prakticne vezbe koje mozete odmah raditi kako biste ojacali svoje sposobnosti na tom kri-ticnom podrucjLI.

    Ova knjiga se istovremeno bavi 1111utrafojo111 igrom prodaje, me1ltalnom komponentom, i spoljafoiom igrom prodaje, metodima i tehnjkama stvarne prodaje. ada pocnete da se popravljate u oba podrucja, i vasa pro-daja i vase samopouzdanje uvecace se iZLIZetno brzo.

    Samo male razlike LI stavu i sposobJ1ostima odva-jajLI vrbLlnske trgovce oa prosecnih. Kada naucite i pri-menite dvadeset i jedan sjajan nacin da budete super-star prodaje, brzo cete napredovati do vrha LI svom poslu. Vasa buduenost u prodaji nece znati za ograni-cenja.

    Brajan Trejsi, Solana Bit, Kalifomija,

    februar 2002.

  • Uvod: Razmisljajte kao vrhunski

    trgovac

    0-~o je predivan trenutak za zivot i rad u profe-sionalnoj prodaji. Bez obzira na uspone i pa-dove ekonomije ili privremene promene u privrednoj grani u kojoj ste, nikada ranije nije bilo vise prilika da postignete vecinu svojih ciljeva - i uzivate u visokom standardu zivota - nego sto je to danas. A iznad svega, kako neprekidno budete podizali nivo svojih vestina, vasa situacija ce se poboljsavati tokom meseci i godi-na koji su pred vama.

    Kada postanete bol i u grodaji, pred vama ce se javljati vise prilika. Prema dr Tomasu Stenliju, koauto-ru knjige Milioner pored vas, celih pet posto ljudi koji su u Americi samostalno postali milioneri jesu trgovci koji su citavog svog zivota prodavali za neku drugu kompaniju. NaCin na koji su postali milioneri vrlo je jednostavan. Prvo, postali su vrlo dobri u prodaji. Dru-go, us led toga su odlieno zaradiva li . I trece, stedeli su i investirali

  • I q /Jra11111 ~/e/1/

    Nakon sto sam napustio srednju skolu, jedino sam uspevao da nadern teske fizicke poslove. Prao sam sudove u jednorn malorn hotelu, slagao drva u pilani, kopao bunare i radio kao gradevinac, prenoseci teske materijale s jednog rnesta na drugo. Radio sarn na far-marna i rancevima i kao pomocnik kuvara na jednom brodu koji je plovio Severnim Atlantikom. Na kraju, kada vise nisam uspevao da nadern ni takve poslove, presao sam na direktnu prodaju kancelarijskog materi-jala, nudeci robu od vrata do vrata.

    Nisam se plasio posla, ali delovalo je da naporan rad nije dovoljan. Ni stotine telefonskih ponuda nije urodilo prodajnim ugovorom. lmao sam ohicaj da trcim od kancelarije do kancelarije i od vrata do vrata, kako bih video sto vise ljudi. Ali, jedva da sam ista postizao.

    Potom sam se jednog dana zapitao: ,,Zasto su neki trgovci uspesniji od drugih?" Cuo sam da 20 posto trgovaca na bilo korn polju zaraduje 80 posto novca. Vrhunskih I 0 posto zaraduje cak i vise. I tada sam ucinio nesto sto mi je promenilo zivot.

    Otisao sam do najboljeg trgovca u mojoj kom-paniji i pitao ga sta je to sto on radi drugacije od mene. I on mi je rekao. Naucio me je kako da postavljam pitanja i kako da osmislim prodaj1iu prezentaciju. Nau-cio me je kako da reagujem na primedbe i kako da pri-marn porudzbine. Potom sarn se vratio poslu, uradio ono sto mi je rekao - i moja se prodaja popravila.

    Potorn sam saznao da postoje knjige o prodaji. Kupovao sam jednu za drugom i proucavao prodaju sat-dva svakog jutra pre odlaska na posao. I moja se prodaja jos vise poboljsala. Posle toga sam saznao da postoje audio programi i seminari o prodaji. SlusajuCi neprestano audio programe i pohadajuCi svaki seminar za koji sam cuo, naueio sam ono za sta je najboljirn trgovcima bilo potrebno nekoliko godina. I moja pro-da ja je nastavljala da se poboljsava.

  • llestina /Jrodaie 15

    Za manje od godinu dana, od nekog ko je isao od vrata do vrata i uspevao da zakljuci jedan do dva kupo-prodajna ugovora nedeljno, napredovao sam u coveka koji vodi organizaciju zastupljenu u sest zemalja, i koji zaraduje na hiljade dolara mesecno. Kljuc je bio jed-nostavan. Prosto sam otkrio kako su prodavali ostali vrhunski trgovci . Ucinio sam istu stvar koju su Cinili vrhunski ljudi , sve dok nisam dobio iste one rezultate koje su i oni dobijali. Taj metod je doneo rezultate sva-kom ko ga je ikada probao, i isto ce biti i u vasem slu-caju.

    Veliki zakon ljudske sudbine, narocito u prodaji, jeste zakon uzroka i posledice. Taj zakon kaze da pos-toji razlog iii vise razloga za sve sto se desava. Ako zelite nesto, iii pozitivnu posledicu onoga sto radite u svom zivotu, vi to rnozete imati. Jednostavno potrazite nekog ko je vec postigao takvu posledicu iii rezultat, i potom otkrijte sta je on uCinio da to postigne. Ako posle toga uCinite isto sto i ta druga osoba, s vremenom cete dobiti iste rezultate. Taj princip uzroka i posledice tac-no objasnjava kako su ljudi od neuspeha dosli do uspe-ha, i to na svim podrucjima ljudskog delovanja tokom istorije.

    Najva:Znije saznanje u vezi sa primenom zakona uzroka i posledice jeste sledece: Misti su 11zroci, a sta-nia su posledice.

    Spolja5nji svet ima tendenciju da odra:Zava vas unu-trasnji zivot. Vi bez razlike privlacite u svoj zivot lju-de, okolnosti, prilike, pa cak i prodaje koje su u skladu s vasim dominantnirn rnislima. Kako budete menjali razmisljanje o sebi i svojim mogucnostima, menjacete i svoj zivot. To je nacin na ko 'i taj zakon funkcionise .

    Mozda je najvaznije otkrice u ljudskoj istoriji, u uspostavljanju svih religija, filozofija, metafizika i psi-hologija, sledece: Vi posta/ete ono o cemu razmi.fliate na/veei deo vremena.

  • / 6 /Jra;an l'reisi

    Razmislite o tome! Postajete ono o cemu razmis-ljate najveCi deo vremena. Vas spoljasnji svet s vreme-110111 pocinje da odra:Zava vas unutrasnji svet. A kako samo vi mozete odluciti o cemu cete razmisljati, vi ste i jedina osoba koja na k.raju odreduje sta cc se u vasem zivotu desavati.

    U periodu od dvadeset i pet godina, tokom istra-zivanja koje je sproveo dr Martin Seligman na Uni-verzitetu Pensilvanije, vise od 350.000 trgovaca -irr-tervjuisano je da bi se otk.rilo o cemu oni razmisljaju najveCi deo vremena. Njihovi prihodi uporedeni su sa njihovim modelima razmisljanja, kako bi se ustanovi-lo koji model razmisljanja najtacnije predvida najvise prihode.

    A znate Ii o cemu ~~~uns_~l trg()vci_ razmisljaju naj-veCi deo vremena? To je jednostavno. Oni razmisljaju o onome sto iele i o tome kako da to ostvare. On az-misl jaju i pricaju o ceo an o svojim ciljevima i o tome kako aa p0stigini -svoje ciljeve. A sto vise raz-misljate i _Qricate o svojim ciljevima, postajete sve po-zitivniji i imate vise cJ1tuzijazma, tako da su ti trgovci prodava i pet i deset puta vise od proseene osobe, koja 111ajveCi deo vremena razmislja o svojim problemima.

    Pravilo je sledece: ako razmisljate poput vrhun-skih trgovaca, na k.raju cete poceti da radite ono sto rade vrhunski trgovci i dobicete iste rezultate koje do-bijaju i vrhunski trgovci. U suprotnom, necete. To je tako jednostavno.

    Neki trgovci su zadovoljni zaradom od 25.000 dolara godisnje. To je potpuno u skladu s onim sto razmisljaju najveci deo vremena. To je njihova finan-sijska ,,zona udobnosti". Drugi trgovci bili bi nezado-voljni kada bi njihova zarada opala ispod I 00.000 do-lara godisnje. To je njihova zona udobnosti.

  • Ve.iili11a {Jrodaie 17

    lstrazivaCi su otkrili da postoji vrlo mala razlika izmedu ljudi koji zaraduju male sume novca i onih koji zaraduju velike. Oni imaju vrlo slicne talente i sposob-nosti. Okru:Zeni su vrlo slicnim brojem prilika i mo-gucnosti. Jedina razlika je u tome sto su najplaceniji trgovci odluCili da ce zaradivati te sume novca, a jedi-no pitanje koje po ceo dan sebi postavljaju glasi: kako?

    Ist.!a:Zivanja govore da je najva:Znija komponenta : l_1\ za veliki uspeh u pr~_daji optimizam. Vrhunski trgov- _ y ci su mnogo veCi optimisti od- prosecnih prodavaca. Zbog tog optimizma, oni nikada ne sumnjaju u svoj uspeh. Posto samopouzdano ocekuju da USP.eju, kon-taktiraju sa vecim brojem otencijalnih ku aca od pro-secnog trgovca. Pored toga, posto ocekuju da u jed-110111 trenutku us eju mnogo su istrajniji. Cesce se ponovo javljaju potencijalnim kupcima. Oni veruju da je njihov uspeh neizbe:lan. To je samo pitanje vreme-na, pod uslovom da nastave da iznova kontaktiraju sa potencijalnim kupcima.

    To sto kontaktiraju s veCim brojem ljudi i odgo-varaju na njihove pozive, dovodi ih do vece prodaje. Kaci uvecaju prodaju, njihov uspeh ojacava veru u vrednost ccsceg kontaktiranja sa vecim brojem ljudi Taj proces. koji se iznova po113v[j3, postaje 113vika us-pesnog poslovai1j3 . Ta n3vik3 osigurav3 im stalno-uve-c3nje prihoda i licnog uspeh3.

    . Evo jos jeddne kljdu.cnke stv~ri z3 superpbro~aju : dv~s D .!!1vo samopouz 311J3 1re tno Je vez311 za ~J pro aJ3

    koje cete obaviti. Najplaceniji i najuspe5niji trgovc1 1maju viso_k

    nivo samopouzdanja. Sa!!!Q.ROuzdanje se najbolje deft~) nise prem3 tome koliko liubavi oseeate za sebe. Sto se-vise svidate sebi, to cete bolje. o 3vljati posao. Sto bo-lje ouaete radili, v.ise cete se sebi svidatj. Jedno ojac3-va drugo.

  • f H /Jrairm 'li'eisi

    Sto vise volite sebe vise ciljeve i standarde cete sebi postavljati. Sto vise volite sebe bicete sigurniji u svoju sposobnost da uspete . i verovatnije je da cete istrajati kaaa naidu teskoce. Sto vise volite sebe, rugi ce vas vise vo eti ioiti spremniji da upe nesto od vas i preporuce vas svojim prijateljima.

    Evo jedne va:lne paralele. Mentalna fonna je vrlo nalik fizickoj formi. Ako svakodnevno radite neke fi-

    . -z-{6ke vezbe, s vremenom cete postici vrlo dobru (izic-ku formu. Na isti nacin, ako radite odredene mentalne vezbe svaki dan, ubrzo cete postici vrlo do ru mental-nu fonnu. Razvicete visok nivo samopouzdanja i po-zitivan mentalni stav.

    Stoga je pocetna tacka velikog uspeha u prodaji onaj trenutak u korne pocnete da razmi.~liate na nacin na koji razmisljaju vrhunski trgovci . Svaki put kada razmisljate na isti naCin kao sto razmislja neki vrhun-ski trgovac, postajete optimisticniji i kreativniji. Srec-niji ste i efikasniji. !mate vise energije i odlucnosti . Ostvarujete vise kontakata i imate bolje prodajne pre-zentacije. Ugovarate vise prodaja i zaradujete vise nov-ca. Kada naueite da primenjujete mentalne kvalitete vrhunskih trgovaca, ceo vas zivot otvara se pred vama, poput izlaska Sunca u leto. Da pocnemo.

    3 .. At1Blcij A-.

  • 1

    Posvetite se najboljem Usvoiite kao f ivotno pravi/o da 11vek7!aiete nai-

    bo!ie ad sehe, r ime god da se havite. Oboiite to svoii111 /icnim karaktero111 . Neka .111pPriomost postane va.~ zo-titni znak.

    Orson Svit Marden

    Optimisti, ljudi duboko uvereni da su sposobni da postignu veliki uspeh, u svojim ocekiva-njima su krajnje ambiciozni. Sto su veci optimisti, to su ambiciozniji i odlucniji. Ambicia e stoga najvafo i-ji izraz optimizma j kljucni cinilac U postizanju veJiko us eha u prodaji iii na bilo kom drugom olju. Ambi-cija je toliko vazna za postavJjanj cjljeva, hrabrnst i istrajnost, da vam i kao jea ini kvalitet maze garanto-vati da cete prevazici svaku pxepi:...e.ku i teskQ.cu koje vam stoje na putu.

    Ambiciozni ljudi imaju jednu karakteristiku zna-cajnu posebno za rodaju. Oni sanjaju velike snove. Ciljaju visoko. Sebe vide kao sposobne da budu naibo-/ji na svom olju. Znaju da 20 posto vrhunskih trgo-vaca ostvarnje 80 posto prodaje, i odlucni su u nameri da budu deo te vrhunske grnpe ljudi.

    Ambiciozni trgovci su optimisti kada je rec o pri-likama i mogucnostima. Apsolutno su uvereni da mo-gu postici svoje ciljeve prodajuci dovoljnu koliCinu svog proizvoda ili usluge. I potpuno su reseni da to ura-de. U vezi s tim oni sebi postavljaju samo jedno pita-nje: kako?

    19

  • 211 f{rafa11 7h11Ii

    Mozda je navazniji korak ko i mozete predL1ze(i na poljLI prodaje donosenje odluke da se posvetite lic-110111 L1savrsavanju sve dok ne postanetc jedan od naj -boljih u svojoj oblasti. Jos danas odlucite da cete se prikljuCiti grupi od 20 posto vrhunskih ljudi iz vase struke, a potom grupi od 10 posto najuspesnijih, kako LI prodaji, tako i u zaradi.

    Evo jednog zapa:Zanja koje je promenilo moj zivot kada sam imao dvadeset i osam godina. Nakon dugo-

    -..._godisnjeg napomog rada i borbe, iznenada mi je sinulo: Svi koji se danas nalaze u grupi I 0 pusto najuspe.fni-jih, {Joceli su kao {Jripadnici grupe I 0 pusto 11ajneuspe.S-11ijih !

    Svima kojima danas dobro ide, nekada je islo lose. Svi koji se nalaze na vrhu u svojoj struci, nekada se uopste nisu ni .bavili tom strukom. Svi koji se nalaze napred u redu restorana brze hrane, bili su u pocetku na kraju reda.

    A sada sledi pitanje: Kako da dodete do prednjeg dcla reda u restoranu zivota, tamo gde vas cekajLI sve dobre stvari? Odgovor je jednostavan. Sastoji se od dva kljL1cna koraka: Prvo, stanite LI red! Drugo, osta-nite LI redL1!

    Prosto je zapanjujuce koliki broj ljudi zeli da dode u prednji deo reda u restoranu zivota - svi oni se dive iii zavide ljudima koji su vec tamo i uzivaju u onom najboljem sto zivot mo:Ze da im ponudi - ali ne ustaju iz stolice i ne stajLI LI red. Oni ne shvatajLI da je u zi-votL1, kao i LI restoranLI brze hrane, usluga samostalna.

    u red cete uci tako sto cete doneti odlL1ku da cete biti odlicni u svom poslu i potom naL1citi i pnmeniti sve znanje i vestine koji su vam potrebni da biste napre-dovali .

    Kada jednom stanete u red, do prednjeg dela reda

  • '

    Vesli11.a (Jrodafe 21

    da budete medu najboljima iz svoje delatnosti, stanite u red i ostanite u njemu. Nastavite da koracate. Nasta-vite da razvijatc nove vestine i sticete novo znanje svakog dana, svake ncdelje, svakog meseca. Nastavitc da poboljsavate svoje umecc prodaje. Nastavite da s krecete napred.

    Dobra vest je da se restoran zivota i uspeha nika-da ne zatvara! On ostaje otvoren i nastavlja da radi dva-deset cetiri sata dnevno. Ako stanete u red i ostanete u njemu, ako pocnete da se krecete napred i odbijete da odustanete, nista i niko vas nece moci zaustaviti. Na kraju morate stiCi do prednjeg dela reda u svojoj pro-fesiji. S vremenom morate postati jedan od najvestijih i najplacenijih ljudi u svojoj delatnosti, ako se potpuno obavdete da cinite samo ono sto je najbolje i potom nikada ne napustite tu svoju obavezu.

    Evo_~kr_~~!l_ice u vasegi _zi~otu: Donesite odluku.1 _ Linija koja razdvaja uspeh i neuspeh sastoji se od vase s osobnosti da donesete jasnu, neopozivu odluku da ccte postati najholji i potom podrzite svoju odluku istrajnoscu i odlucnoscu sve dok ne stignete na cilj .

    Svet je pun ljudi koji zele, nadaju se i mole se da im zivot bude bolji, ali nikada ne donose odluku tipa biti iii ne biti, odluku koja vodi do velikog uspeha.

    Bas kao sto postajete 0110 o cemu razmisljate ve-cin~ vremeii-a, takode J>ostajete i ono sto sebi redovno

    ------ - -- -- -- -

    govorite. Potrebno je da sebi ponavljate: ]a sam naj--bo7/if la sam 11ajb~l/7. a sam na/bolji! sve do to n postane istina u vasem zivotu. A to ce se sigurno desi-ti.

    ...... ..

    src 1.n

    I i )

  • 22 Bra ia11 1i'eisi

    VEZBE

    Napravite spisak svega onoga sto cinite sva-kodnevno, a sto doprinosi vasoj prodaji. Detalj-no opisite proces prodaje od pocetnog koraka, pronala2enja potencijalnog kupca, do zavr-setka prodaje i zadovoljne musterije. Pregledajte spisak i ocenite sebe ocenom od jedan do deset za svaki korak tog procesa. Ne-ka to uCini i vas sef. Potom sebi postavite sledece pitanje: ,,Koja je to vestina koja bi, ako bih je razvio i dosled-no odlicno prirnenjivao, imala najveci poziti-van uticaj na moju prodaju?" To je kljucno pitanje za napredovanje u redu. Pitajte svog sefa. Pitajte svoje kolege s posla. Pitajte svoje musterije. Ali, pronadite odgo-vor. Potom, postaviteJ azvoj te vestine sebi za cilj: zapisite ga, odredite rok, napravite plan i radite tako da postajete bolji u toj vestini iz dana u dan, dok je potpuno ne savladate.

  • 2

    Ponasajte se kao da je nemoguce da ne uspete Hrabrost ie otpor strahu, ovladavanie strahom - a

    ne odsustvo straha. Mark Tven

    Strah, nesigumost i sumnja su uvek bili najveCi neprijatelji uspeha i srece. lz tog razloga, vrhun-ski trgovci neprestano_se_suoc.flvaju sa strahovima koji koce vecinu ljudi. Ova najvec~ st-;;~ koja stoje kao najvece prepreke na Piitu----icauspeh:U-jesu strah od ne-uspeha, iii gubitka, i strah od kritike, iii odbacivanja. To su najveci neprijatelji koje treba pobediti.

    Kao sto to obicno biva, vas ne povreduju i ne koce neuspeh iii odbijanje. Strah od neuspeha iii odbijanja sprecava vas da delujete. Ocekivanje neuspeha iii od-bacivanja paralise vas i blokira da uCinite ono sto je potrebno da biste postigli svoje ci ljeve.

    lstina je da se svi plasimo necega, a cesto mnogih stvari. Svako koga sretnete plasi se neuspeha i odbi-janja bas kao i vi. Ra_~likil _i?111edu heroja i uk:avice je u tome sto je heroj hrabar samo nekoliko minuta duze.

    Prose~na osoba bezi i izbegava situacije koje izaziva-.}u s-t;ah. H rabra osoba primorava sebe da se suoci sa strahovima i ipak ucini ono cega se plasi

    Glumac Glen Ford je jednom prilikom rekao: 14. ko ne uradite 0110 cega se phWe. onda struh upravlia va-.fim zivotom.

    2.)

  • \ . \

    24 /Jra;a11 Treisi

    Ralf Valdo Emerson je tvrdio da se ceo njegov zivot _promenio nakon sto je procitao sledece: ,,Ako ie-lite da postignete 11speh, neka vam prede u naviku da radite 0110 cega se pla.Site ... - -- .

    Strah od neuspeha, glavna prepreka koja vas koci, uvek se javlja u :Zelucu i dozivljava kao osecaj: ,,Ne mogu!"

    Taj osecaj mozete neutralisati ponavljanjern sup-rotne fraze: ,,Ja mogu! Ja rnogu!" Jos delotvomiji na-cin neutralisanja straha od neuspeha jeste da sebi gov-orite: ,,Ja to mogu da uradirn! Ja to rnogu da uradim", sve dok u to stvamo ne poverujete.

    Kad god ponavljate reci ,,Ja to mogu da uradim!" vasi strahovi se srnanjuju, a vase samopouzdanje uve-cava. Kada nepresetano ponavljate: ,,Svidam sc sebi! .Ja sam najbolji! Ja to mogu da uradim!" uvecavate svoje samopouzdanje i poboljsavate sliku o sebi do tacke u kojoj cete osetiti da ste nezaustavljiv U sebi stvarate mentalni sklop karakteristican za vrhunski us-pesne trgovce.

    Potorn, kao sto rece Emerson: ,,Ucinite to, i ima-cete moc."

    Evo kljucnog pravila za strah bilo koje vrste. Umesto da eek-ate da osetite dovoljno hrabrQsti_, ucinite__

    \/ ono ce?a se plas_ite, a h:a~rost ce doci nak?n toga. ~rir\ (' stotel Je rekao_: ,,PonasaJte se kao da vec posedu3ete

    ! kvalitete koje zelite da imate, i imaeete ih."

    "\

  • Ve.Wna /Jrodaie 25

    VEZBB

    ldentifikujte jedan veliki strah koji vas koCi da celim svojim srcem stremite ka tome da po-stanete vrlo uspesni u svojoj delatnosti. Uvek postoji bar jedan strah koji vreba iz zadnjih delova vaseg uma. Sada zamislite da uopste nemate taj strah. Zamislite da uopste ne oseeate strah ni u jed-nom trenutku procesa prodaje. Zamislite da vam je garantovan kompletan uspeh u svemu sto radite. 0 iko biste se dobro ponafali da uopste ni od ccga ne strahgjetc? Kako god da glasi vas odgovor, od sada se po-nasaj te kao da je nemoguce doziveti neuspeh, i to -ce biti tako! Pretvarajte se da je tako, dok

    ' to ne postane tako.

  • 3

    Unesite se celim srcem u prodaju

    Nikada ne dobiiate 7.eliu a da istovremeno ne do-biiete i moc da ie ostvarite.

    Ritard Bah

    V rhunski trgovci veruju u svoje kompanije. Ve-ru ju u njihove proizvode i usluge, i u svoje klijente. lznad svega, veruju u sebe i svoju sposobnost da uspeju.

    Vas stepen verovanja u vrednost nekog proizvoda iii usluge direktno je vezan za vasu sposobnost da ube-dite druge ljude da je sve sto vi prodajete dobro za njih. Prodaja se cesto naziva trans(erom entuziiazma. Sto ~---viSe entuzifazma-pokazete prilikom pregovora 0 pro-

    daji, taj entuzijazam ce biti zarazniji i veci broj muste-rija ce ga osetiti i reagovati na njega.

    Ljudska bica su p!:_ill}ii\IllO emotivna u svemu sto urade i kazu. Zato je briinost kriticao element uspesne

    v ~- - --- - - -prodaje. Cuti ste da ljudi ie mar za to koJJko znate, sve dok ;na/'u--oTiko vam -ie sta o do niih. Ono sto tako-de znamo jeste Cinjenica a, sto vise volite svoj posao, to cete brizniji biti. Sto ste posveceniji svojoj kompa-niji i njenim proizvodima i uslugama, mnogo cete pri-rodnije i iskrenije brinuti i za klijente. Sto se iskrenije budete brinuli za kompan!ju i svoje musterije, bicete zainteresovaniji da svakom svom kupcu pomognete-da donese dobru odluku o ku ovini.

    27

  • 28 Braian 7'reisi

    Buduci da postajete ono o cemu razmisljate najve-ci deo vremena, potrebno je da ponavljate reei: ,,Volim svoj posao! Volim svoj posao! Volim svoj posao!" Sto vise to budete govorili sebi, vise cete se sebi svidati kao trgovac i vise uzivati u svojim aktivnostima pro-daje. Sta vise budete uzivali u svom poslu, bolje cete ga obavljati i bicete posveceniji svojim musterijama. Prodaja ce postajati sve laksa i donosice vam vece nagrade na svim poljima.

    Moja omiljena afinnacija, koju jos uvek koristim, glasi: Volim sebe i svoi posao! Koristim te reCi ujutro kako bih sebe pokrenuo i ostao u pokretu ceo dan. Sta ih vise ponavljam, bolje se i sigumije osecam. Poku-sajte i uvidecete isto.

    Svi vrhunski trgovci vole sebe i vole svoj posao. A njihove musterije to mogu da osete. Zbog toga nji-hove musterije :Zele da uvek kupuju od njih i da ih pre-porucuju svojim prijateljima.

  • -~ Ve.W11a /Jrodaie \ 29

    VEZBE

    Ako zelite da osetite entuzijazam, ponafajte se entuzijasticki! Zamislite da su vasi proiz-vodi i usluge najkvalitetniji i da imaju najpo-voljniju cenu na celom svetu. Kako biste se tada ponasali u interakciji s musterijama to-kom dana? Unesite celo srce u svoj posao povezan sa prodajom. Zamislite da vas snima kamera i da ce taj snimak biti prikazan ria. na~ionalnoj te-leviziji kao svetao primer istak:nutog trgovca . u akciji. Kako biste se tada ponasali prema svakoj musteriji iii potencijalnom kupcu? Sta god da odgovorite, vezbajte to ponasanje sva-kog sata tokom svakog dana.

    ,, __ -

  • 4

    Postavite se kao pravi profesionalac

    Slika o sebi je kliuc f judske licnosti i ponafonJa. Promenite slilw o sehi i promenirete licnost i 11 na-fonje.

    Maksvel Mole

    V rhunski trgovci sebe vide kao &!_13.~ultante, a ne trgovce. O_ni sebe vide kao savetnikc, po-magace i prijatelje svojih klijenata i musterija. Vise od bi lo cega drugog, oni s~_Q~_ vjde kao_ nekog lo_ resava _ problerne.

    Oil' Ii ce neko kupiti nesto od vas iii ne mozda naj-vise zavisi od toga sta ta osoba o vama misli i za vas oseca._ U marketingu, to se nazivaZ;e~~onira i1je" ., "--':; Kakvu cete poziciju in;lati u srcu i umu klijenta odre~ '. deno je recima koje vasa musterija koristi dok razmis-lja o vama i opisuje vas drugim osobama kada vi nistc '

    _._J prisutni.

    Desetine hiljada klijenata ispitano je o tome sta misle i osecaju za vrhunske trgovce koji im prodaju ro-bu i usluge. NajcesCi odgovor koji su musterije davale bio je da najbolje trgovce vise prihvataju kao konsul-tante nego kao prodavce. Oni ih vide kao izvore vred-nog znanja u ~~om licn

  • . ... ,

    "t( v) :

    \ r ., .. , l

    '" -- ; """-:....\ I

    '-,

    l;n

    ~

    ---

    }2 'IJJru ;a11 Treisi

    ma iii uslugama kojj__~u im potrcbni . Kada neka mus-terija pocne da vas sagledava kao ko11s11/ta11ta i (Jri a-telja,_ ajkada vise nece kupovati o nekog drugog, bez obzira na moguce male razlike u ceni iii kvalitetu proiz-voda iii usluga.

    Na pocetku karijere otkrio sam jedan zapanjujuCi psiholoski princip. Zapazio sam da ce ljudi, bar u po-cetku, prihvatiti vasu procenu so stvene licnosti. Dru-gim recima sta god rckli o sebi, kako god sebe opisali, ljudi ce to obicno prihvatiti bcz rasprave. Potom ce po-smatrati kako se ponasate, da bi se uverili da su ono sto ste o sebi rekli i vase ponasanje u skladu jedno s dru-g1m.

    Na primer, ako mi kazete da ste uvek tacni, ja vam veruj_em. Nemam razloga da vam ne verujem. Potom cu posmatrati vase ponasanje da bih video koliko ste tacni. Ako je vase ponasanje u skladu s vasom tvrd-njom, prihvaticu je kao tacnu izjavu o vama.

    Kada sam prvi put saznao za princip po kome tre-ba biti konsultant, odluCio sam da odmah pocnem da uvezbavam takav pristup. Do tada sam sebe predstav-ljao drugima kao trgovca, posti:Zuci osrednje rezultate -~i pomesane reakcije od potenci 'alnih kupaca. ,,Zahva-

    ljujem vam za vreme kojc ste oavojili za mcne. Molim vas, opustite se. N isam ovde.:da bih vam nesto prodao. Seb

  • Ve.l'ti11a {Jrodaie .H

    su kupovale od mene i preporueivale me svojim pri-jateljima. Pozivale su me u svoj dam na veceru s nji-hovom porodicom i stavljale me u potpuno novu kate-goriju u svom umu. A imao sam tek dvadeset i cetiri godine!

    Od ovog trenutka razmisljajte o sebi kao o kon-=v

    sultantu. Hodajte, pricajte i ponasajte se poput konsul- \ t' tanta. Oblacite se i pripremajte za svaki sastanak kao

    da ste izuzetno dobro placen i kompetentan konsul-tant-savctnik na svom polju - jer vi to i jeste. Kada vas ljudi pitaju cime se baYile, ponosno im odgovorite: .,Ja j) sam konsultant." __ .. ->

    Nedavno sam ovaj princip objasnio menadzeru jedne kompanije koja prodaje crep i sindru. Toliko mu se svidela ta ideja da se vratio u kancelariju, prikupio vizitkarte od svih trgovaca i zamenio ih novima, na kojima je pisalo: ,,Konsultant za uredenje eksterijera". Rekao mi je da se u roku od trideset dana promenila atmosfera u celoj kompaniji. Trgovci su poceli dru-gaCije da se ophode jedan prema drugom. Drugacije su se ponasali prema musterijama, jer su sebe sada videli kao konsultante. U prvih rnesec dana nakon ave pro-mene, prodaja je porasla za 32 procenta.

    Zapamtite prvo ravilo psihologije u vezi sa sil-::. kom o sebi: ,,Osoba kt1ju vidite jeste osoba koja ectc biti-.. Vasa slika o sebi, to kako sebe vidite iz11utra, odre-dice naein vascg ponasanja spolia." . __ __,

    Najbolje pozicioniranje pred potencijalnim kupci-ma i musterijama jeste pozicioniran.ie strucnjaka, auto-riteta na podrucju vase struke. Musterije ce se oslanjati na vas, konsultanta, da _irn_date vredne...sayete_ koje mogu iskori~titi za poboljsanje sopstvenog poslovanja iii zivota, i to na vrlo isplativ nacin. Kada hodate, pri-eate i ponasate se poput konsultanta, isticete se u od-nosu na ljude koji sebe vide kao trgovce. PoCinjete da

  • )4 Bra;a11 Treisi

    tl ') se krecete ka vrhunskih 10 posto ljudi na vasem pol ju poslovanja. ~,-, ,)' ~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~

    ) VEZBE

    ,,.,.,

    I

    I

    Od ovog trenutka smatrajte sebe konsul-tantom u svojoj profesiji i svojoj kompaniji. Umesto da pokusavate da prodate proizvode iii usluge, postavliaite prikladna pitania po-tencijalnim kupcima o onome sto rade danas i tragajte za naeinom da im pomognete da pos-tignu svoje ciljeve uz pomoc onoga sto proda-jete. Postavite se kao konsultant koji radi za poten-cijalnog kupca i u saradnji s njim, dajuci mu savet o ispravnom smeru akcije. Koristite reei poput ,,mi" i ,,nas". Nudite preporuke i sug-estije poput ove: ,,Ono sto bih re orueio da sada uradimo jeste sledece." Budite pomocnik i savetnik vise nego trgovac. Pre svega, postavite se kao neko ko resava pro-bleme. Usredsredite se na identifikaciju pro-'blema potencijalnog kupca za koga bi vas pro-izvod iii usluga bili idealno resenje. Potom pokazite koliko bi mu bolje bilo kada bi koris-tio ono sto prodajete .

    eii;w 1 Po.~t~;

    rf4;, I

    S-As.'

  • 5

    Detaljno se pripremite za svaki razgovor

    Ako svakodnevno odvoiite vreme za ucenie. raz-mi.Nianie i planiranie. bicete 11 staniu da razviiete i upotrebite mo{ koia moze promeniti vafo sudbinu.

    V. Klement Stoun

    Priprema je obelezje profesionalaca - na sva-korn polju. Najplaceniji trgovci proucayaju sve detalje o potencijalnom kupcu pre nego sto s njim kon-taktiraju. Oni proucavaju beleske koje su sac inili na osnovu prethodnih kontakata. Citaju literaturu i infor-rnacije koje su prikupili o potencijalnom kupcu. I sve to potencijalni kupac mo:Ze da oseti gotovo trenulno.

    S druge strane, najmanje placeni trgovci zele da se provuku s minimalnom pripremom. Oni odlaze na sas-tanak i pokusavaju da ,,odglume"' da su se pripremili . Misle da potencijalni kupac to nece primetiti. Ali, po-tencijalni kupci i musterije vrlo su svesni kada je neko nepripremljen. Ne dozvolite da se to desi i vama.

    Vas cilj je da se popnete do I 0 posto vrhunskih trgovaca na svom polju. Da biste postigli taj ci lj , mo-rate rad1t1 ono sto rade vrhunski trgovci, i to iznova, sve dok vam takvo ponasanje ne postane prirodno poput disanja. A vrhunski trgovci se kao i svi drugi profe-sionalci detaljno pripremaju za svaku mogucu priliku.

    }5

  • 36 Bra;a11 Tre;si

    Priprema za veliki uspeh u prodaji sastoji se iz tri dela. To su: istrazivanje pre kontakta, postavljanje ci-ljeva pre kontakta i analiza nakon kontakta. Razmot-rimo ih tim redosledom.

    Analiza pre kontakta Tokom ovog stadijuma vi prikupljate sve moguce

    informacije o poteneijalnom kupeu i/ili njegovoj kom-panij i. Proverite internet, lokalnu biblioteku, novine i ostale izvore. Ako prikupljate informaeije o nekoj kom-paniji, posetite je iii zamolite nekog iz kompanije da vam posalje poslednje brosure i prodajne prospekte koje kompanija koristi u svojoj reklamnoj kampanji. Procitajte sve te materijale i pribelezite kljucne infor-maeije. Sto podrobnije istrazivanje obavite pre kon-takta, to cete inteligentnije i infonnisanije zvucati kada konacno sednete da razgovarate s poteneijalnim kli-jentom.

    Ako je rec o nekoj kompaniji, neka vas eilj bude da otkrijete sve sto je va:Zno da znate o njenim proiz-vodima, uslugama, istoriji, konkurentima i trenutnim aktivnostima. Po pravilu, nikada ne bi trebalo da po-teneijalnog kupea pitate za neku informaciju koja se moze saznati od nekog drugog. Nista nece brze unistiti vas kredibilitet nego ako pitate nesto poput ,,Cime se vi ovde bavite?"

    Takva vrsta pitanja potencijalnom kupeu govori da se niste potrudili da obavite bilo kakvo istrazivanje pre kontakta. To definitivno nije poruka koju biste vi zeleli da mu prenesete na prvom sastanku.

    Postavljanje ciljeva pre kontakta Drugi deo pripreme podrazumeva utvrdivauje ci-

    l/r!w1 /Jl"f! /.::ontakta. o je faza u ko.oj UJ13Jlre razmis-

  • ~es111w {Jrodafe 37

    ljate i detal no planirate ciljeve kojc zclilc da ostvaritc kontaktom. Zamislite da se vozite u istirn kolima sa svojim menadzerom prodaje neposredno pre kontakti-ranja sa potencijalnim kupcem, i on vas pita: ,,Koga ccs ici da vidis. sta ces ga pitati i kakve rezultate se naclas daces ostvariti zahvaljujuci tom kontaktu'7"

    Kakvi god bili vasi odgovori na to pitanje, razmis-lite o njirna pre nego sto uspostavite kontakte sa poten-cijalnim kupcem, __ Zapisite ib. Najbolja vezba za vas bila bi da pripremite redosled i spisak pitanja koja cete postaviti potencijalnom kupcu kada se s njim sasta-nete. Musterijc vole trgovcc koji su detaljno priprem-ljeni i imaju pisani plan akcije kada clodu na sastanak.

    Evo jedne sjajne tehnike koju koristi veliki broj vrhunskih profesionalnih trgovaca. Pripremite ,,dnevni red" razgovora pre nego sto ga pokrenete. Napravite spisak pitanja koja biste zeleli da postavite, i to pra-vim reclosleclom, od opstih do specificnih. Neka izmedu njih na papiru ostane dosta praznog prostora, kako bi potencijalni kupac imao mesta za svoje beleske.

    Kada se sastanete s potencijalnim kupcem, recite: ,,Zahvaljujem vam na vremenu koje stc odvojili za rnene. Znam da ste prczaposlcni. Priprcmio sam dncv-ni red nascg sastanka i neka pitanja kojirna se mozemo p~zabaviti. Evo jednog primcrka za vas."

    Musterije vole takav pristup. To im govori da vi postujete njihovo vreme i da ste unapred pripremili sastanak. Potom sledite dnevni red, postavljajuci na-brojana pitanja, kao i dodatna, ako iskrsnu. Ukoliko to izvedete na pravilan nacin, taj metod bi mogao biti za-panjujuce koristan za vase pozicioniranje u umu po-tencijalnog klijenta, koji 6e u vama videti istinskog profesionalca i konsultanta, a ne trgovca.

  • Analiza nakon kontakta Treci deo pripreme je vasa analiza posle kontakta.

    Odmah nakon kontakta, odvojite nekoliko trenutaka da zapisete svaki delic informacije koji vam je ostao u secanj posle razgovora. Nemojte se oslanjati na me-moriju i nemojte to odlagati za kraj tog dana. Zapisite i svaku mogucu cinjenicu koje se secate, takode sto pre nakon sastanka. lznenadicete se koliko ce vam te beleske biti korisne za pretvaranje potencijalnog kup-ca u stalnu musteriju.

    Potom, pre nego sto se ponovo obratite musteriji, odvojite nekoliko minuta za Citanje svih svojih bele-:Zaka. 0 tom procesu razmisljam kao o ,,osvezavanju vaseg mentalnogj astuka". Kada to ucinite, bicete pot-puno spremni za tu musteriju i situaciju u kojoj se na-lazi.

    -Musterije su uvek impresionirane kada ih pozove neki istinski profesionalni trgovac koji se jasno seca o

    '\ cemu je bilo reci prilikom poslednjeg sastanka i koji je ocigledno obavio svoj domaci zadatak.

    \ --~ Vasa spremnost i sposobnost da se detaljno pripre-mite od sustinske su va:lnosti za vas dugorocni uspeh i zaradivanje one sume novca koju zelite da zaradite. Pravilo glasi: Kada niste sigurni sta d radit~ prete-

    . raite s pripremom ' Nikada necete za:Zaliti sto ste se previse pripremili za neki kontakt. Cesto ce napori koje ste ulozili u pripremu biti presudan faktor za ugo-varanje prodaje.

  • Ve.W11a fJroda;e .39

    VEZBE

    Pripremite spisak pitanja koja 6e vam bi ti pot-rebna da saznate odgovore na osnovu kojih biste odredili da Ii postoji verovatnoca da neki potencijalni kupac postane musterija za ono sto prodajete. Pre svakog prvog kontakta s ne-kim prodite taj spisak i koristite pitanja poput smemica koje 6e vam pomoCi da se organizu-jete i dalji razgovor usmerite ka svom cilju. Pripremite ,,dnevni red" za sastanak koji v~~ -) ! prcdstoji. Odstampajte ga na memorandumu I ' svoje kompanije. Na vrhu otkucajte ime i pre- 1

    1

    zime potencijalnog klijenta, naziv njegove kom- i panije i vreme i datum sastanka. Urueite Cistu, nesavijanu kopiju potencijalnom kupcu na po-cetku sastanka i potom sledite dnevni red to- ' kom razgovora. Rezultati 6e vas veoma obra-dovati .

  • 6

    Posvetite se neprestanom ucenju

    Mofrte nauCiti sve .5to je potrebno da znate kako bisre osrvarili bilo koii cili koii Sf!bi postavitf!; ograni-cenia ne postoje.

    Brajan Trejsi

    Da bistc vise zara ivali, morate vise uciti Vas nivo trenutnog znanja je ,,prevaziden". Ne rnozete postici vece iii bolje rezultate jednostavno tako

    . -to 6 ete' lifoziti vie t'fuda Li' kori'cenje -~>adasnjih spo-sobnosti . Ako biste zelcli da LI buducnosti zaradujete vise. morale nauciti i primeniti nove metode i tehnike. lmajte na umu staru izreku: ,,Sto vise budete radili ono sto radite. vise cete dobiti onoga sto inace dobijate."

    Cinjenica je da dozivljavamo eksploziju znanja i tehnologije koja nema presedana u ljudskoj istoriji. Taj napredak stvara nave konkurentc i nagoni postojece da ra:.v1ju bole, brzc, jefhnije naeine poslovanja. Zato je neprestano obrazovanje osnovni preduslov uspeha sva-kog pojedinca koji se bavi prodajom u danasnjem sve-tu .

    8uducnost pripada onirna koji uce. a ne onima l

  • 42 Braia11 'll'eisi

    Na nedavno odr:Zanom seminaru u San Dijegu pri-sao mi je jedan trgovac i ispricao zanimljivu pricu. Rekao mi je da je bio jedan od vrhunskih trgovaca na svom polju, ako ne i u celoj toj privrednoj grani. Re-dovno je zaradivao vise od I 00.000 do Iara godisnje i vrlo su ga cenili i sef i kolege.

    Pre godinu dana sef mu je sugerisao da preslusa moj audio-program ,,Psihologija prodaje". U prvi mah je odbio da to ucini, izjavljujuci da mu nije potrebno. Vee je postizao bolje rezultate od vecine ostalih Jjudi u struci.

    Konacno, popustio je i narucio program audio-ka-seta, s namerom da ih odslusa jednom, a potom vrati. Kada je dobio program, ne samo da ga je odslusao jed-nom, vec nebrojeno puta, iz meseca u mesec. Samo te godine, primenjujuCi ideje iznete u programu koji je kostao 70 dolara, uvecao je svoj licni prihod za 70.000 dolara, sto znaCi da mu se investicija isplatila hiljadu puta!

    Neprestano ucenje je poput stalnog mentalnog fit-nes programa za sampione prodaje, u okviru kojega se vi priprernate i oar:Zavate fonnu za intenzivna takmice-nja. To je stav koji imaju najplaceniji poslovni ljudi.

    Sreeom, ostati na vrhu u igri prodaje mnogo je lak-se nego ostati vrhunski sportista. Fitnes prodaje zahte-va svakodnevne mentalne vezbe i njihovu primenu, a ne sate znojenja i napornih fizickih vezbi koje izvode vrhunski sportisti. Bez obzira na to koliko naporno ra-dili da biste razvili poslovni naCin razmisljanja, nakon toga ne morate da se tusirate.

    Program neprestanog ucenja prodaje ima tri kljucna dela. Dosledan, istrajan rad na ta tri podrucja sigurno ce vas uciniti jednim od najplacenijih trgovaca na va-sem polju. Savetovao sam to stotinama hiljada trgova-

  • Ve.l'linu /Jrodaie 4.~

    ca i niko se nikada nije vratio i rekao data strategija ne daje rezultate. U rnnogim slucajevima, trgovci su udvo-strucili i utrostmcili svoje prihode cak i za samo trideset dana svakodnevne primene ova tri principa nepresta-nog ucenja.

    Lideri SU oni koji citaju Prvi princip glasi da prosto neprestano citate litera-

    turu iz oblasti kojom se bavite. Ustanite ranije svakog jutra i citaj te bar jedan sat o prodaji. Ostavite novine po itrani:-Ne -liKljucujte televizo r. Umesto toga, Citajte, podvlacite i pravite beleske iz neke dobre knjige o strategijama i taktikama prodaje. Tragajte za praktic-nim idejama koje mozete trenutno upotrebiti. Premeci-te ih po svom urnu. Zamislite kako ih koristite u svojirn prodajnim aktivnostima. Potom, tokom dana, prime-njujte ono sto ste naueili tog jutra.

    Ponekad me ljudi pitaju koje knj ige da Citaju. Od-govor je jednostavan. Pitajte druge vrhunske trgovce sta preporucuju. Skoro svi vrhunski trgovci imaju sop-stvene kolekcije knjiga o prodaji. Trenutno na trzistu ima vise od 4000 knjiga o prodaji, a svake godine se pojavi novih 50 do 100 knjiga. Vee danas pocnite da pravite sopstvenu zbirku.

    Ako Citate o prodaj" jec!an sat svakog dana, to ce zaci na oko jednu 1jigu nedeljno. edna knjiga ne-deljno znacice oko 50 knjiga godisnje. Kako proseean trgovac Cita manje od jedne knjige o prodaji godisnje, a vi za to vreme proCitate 50 knjiga, sam.o to ce vam dati ,,QobedniGku prednos " koja ~ vas pribliziti vrhu trgovacke sile.

    Da biste dobili doktorsku titulu na nekom univer-zitetu, bi lo bi potrebno da proCitate i preradite 30 do 50 knjiga u neku disertaciju koja bi bila sinteza kljucnih

  • 44 l/ra;a11 'll'eisi

    ideja iz tih knjiga, predstavljena u novoj formi. Kada biste procitali i napravili sintezu najboljih ideja 30 do ~_5_0_knjiga o prodaji na svakih dvanaest meseci, postigli

    biste ekvivalent doktorske titule u profesionalnoj p__ro-daji jednorn godisnje. Yerovatno biste postali jedan od f13jbolje infonnisartih i najkompetentnij ih trgovaca svo-je generaGije, i to za vrlo kratko vreme, prosto citajuoi jedan sat dncvno.

    Kada biste narednih deset godina Citali po 50 knji-ga o prodaji, to bi iznosilo 500 knjiga. U najmanju ru-ku, bila bi vam potrebna nova kuca u kojoj biste drfali te knjige, a vi biste i bili u stanju da je sebi pruzite.

    Slusajte i utite Drugi deo neprestanog ucenja je slusanje audio-

    -programa u kolirna. Audio ucenje je opisano kao ,,naj-veci napre~ak u obrazovanju od pronalaska stampar-ske prese."

    Profesionalni trgovac godisnje provede izmedu 500 i I 000 sati za volanom. To iznosi dvanaest do dvade-set i pet cetrdesetcasovnih nedelja godisnje, iii ekviva-Jent tri do sest meseci radnog vremena koje provedete godisnje u kolima. Dvanaest do dvadeset i pet cetrde-setcasovnih nedalja isto je sto i ,dva semestra na uni-verzitetu, a to je vreme koje provodite vozeei kola svake godine.

    Prema Univerzitetu JuZl1e Kalifomije, vi mozete ostvariti ekvivalent skolovanja na univerzitetu prosto slusajuci edukativne audio-prograrne dok se vozite od mesta do mesta.

    Pretvorite svoja kola u masinu za ucenje, u ,,uni-vcrzitct na tockovima". Upisite se na ,,automobilski univerzitet" i pohadajte ga redovno do kraja svoje kar"-jer . To moze prorneniti vas zivot, kao sto je promeni-lo moj.

  • Vest ina /Jroda ie 4 5

    Jedan mladi trgovac iz Pitzburga prisao mi je na jednom nedavno odrfanom seminaru i ispricao mi svo-ju pricu. Rekao je da je prvi posao trgovca na8ao na-kon sto je zavrsio koledz pre cetiri godine. Na samom pocetku sef mu je dao ,,Psihologiju prodaje" da slusa u kolima.

    Ali, on nije voteo da slu8a audio-programe u koli-ma. Radije je slusao muziku dok se vozio od sastanka do sastanka, sto je tipicno ponasanje manje uspesnih trgovaca, koji zaraduju malo i cija karijera stagnira.

    I tako je on uzeo audio-program i stavio ga u ge-pek. Kad god bi ga sef pitao da Ii je slusao program, odgovarao je: ,,Staino mi je u kolima!"

    Na kraju prve godine rada, sef ga je pozvao i saopstio mu da mora da ga otpusti. Postigao je najgore rezultate prodaje u kompaniji tokom perioda u kome je privreda cvetala i svima ostalima je islo odlicno. Sef mu je dao otkazni rok od trideset dana da sredi arhivu o kupcima i preda je drugirn trgovcima.

    Na kraju sastanka sef je radoznalo zapitao: ,,Da li si ikada odslu8ao audio-program Brajana Trejsija? Ne mogu da zamislim da bi ti islo tako lose da si upotre-bio neke od njegovih ideja."

    Mladi prodavac Bil rekao mi je da se osecao ufa-sno. N ije mogao da pogleda sefa u oci. Otpusten je sa svog prvog posla zbog slabih rezultata rada, a lagao je svog sefa da je cele godine slu8ao jednostavan audio--program. Njegovi prihodi u prvih dvanaest meseci iznosili su samo 22.000 dolara. A on je zavrsio koledz!

    Otisao je do svojih kola i izvukao program iz prt-lja:lnika. Odlucio je da odslu8a prvu kasetu na putu kuci, kako bi bar mogao da pogleda sefa u oei. Stavio je kasetu u kasetofon dok je napustao parking i poceo da je slusa.

  • 46 /Jraicm freisi

    Rekao mi je da je to iskustvo predstavljalo trenu-tak transformacije u njegovom zivotu . Nikada ranije nije slusao nijedan edukativni audio-program. Zapanjio se"koliko je dobrih idej~ s~_d_r_zano na saino jednoj kaseti. lznova ju je zaustavljao i premotavao unazad, r.e bi Ii ponovo cuo kljucne delove dok je putovao kuci.

    Poceo je da shvata zasto mu je islo tako lose u prodaji tokom prethodne godine. Dobro je poznavao proizvod, ali nije irnao nikakvu ideju o tome kako da pronalazi potencijalne kupce, identifikuje njihove po-trebe, odrzi profesionalnu prezentaciju iii zatrazi po-rudzbinu. Mislio je da je prodaja ndto sto dolazi pri-rodno. Prvi ut je shvatio cla je prodaja istovremeno i umetnost _ i nauka, sa specificnom l11etodologij_~ i procesom.

    Neprestano je slu8ao moj program, svaki sekund vo:Znje. Do kraja tog meseca njegova prodaja je sko-cila. Sef mu je dao jos mesec dana. Tokom sledecih trideset dana njegova prodaja se ponovo uvecala i ot-kaz je povucen. Sledeceg meseca prodaja je ponovo skocila. Bio je na pravom putu.

    lznova je slusao audio-program, pre i nakon sva-kog novog kontakta. Naueio je kako da ugovori veci broj sastanaka telefonorn , k-{lko da odrzi bolju prezen-taciju. odgovori na primedbe i dobije prepornku mus-tcrija. Naucio je kako da se izbori sa zabrinutoseu kupca povodom cene i kako da na trideset i dva razli-cita nacina ugovori prodaju. I sa svakom novom tebni-kom koju bj nauCio _primenjo, uvecavao je svoju pro-daju i samopouzdanje.

    Tokom drnge godine zaradio je 46.000 dolara. Tre-ce godine zaradio je 94.000 dolara. u cetvrtoj godini prodaje zaradio je 175.000 dolara. Vee je bio na putu da tokom nastupajuce godine zaradi 250.000 dolara.

  • Ve.mna /m1daie 47

    ,,Prosle noci'', rekao je, ,,kupio sam moja prva no-va kola, mercedes, i dovezao se na ovaj seminar da to

    proslavim~r.estano_ucenje je promenilo moj zivot i ja jos uvek slu5am audio-programe svaki sekund koji provedem u kolima."

    Kada smo bili tinejd:Zeri, imali smo naviku da se vozimo uokolo s prijateljima i slusamo muziku. Pove-zali smo voznju, prijatelje i zabavu. Mnoge odrasle osobe nikada ne uspeju da prevazidu to programirano ponasanje. Umesto toga, u _ Y!~~~ajma _nevero_v-atne __ _

    _kol}kurencije, ek_splozije informacija i zastarevanja zna-nja, one i dalje lutaju kroz zivot, voze se uokolo, ne koristeci jednu od najboljih metodologija ucenja koja je ikada otkrivena.

    Ne dozvolite da se to desi i vama. Nemojte se ni-kada kolima voziti a da u kasetof

  • 48 !Jruim1 'freisi

    jalnog programa ili seminara. Ponekad su ideje i stra-tegije samo jednog programa katapultirale neku osobu iz siromastva u bogatstvo.

    Primenjujte pravilo o tri procenta Postoji jedno pravilo koje ce vam garantovati us-

    peh - a rnoze vas i obogatiti: lnvestiraite tri posto svog prihoda u se'/3e. lnvestirajte tri posto bilo koje surne koju zaradite u to da postanete jos bolji u onome sto vam je pomoglo da zaradite i tu sumu novca.

    lZada pocnete redovno da investirate u sebe . ceo vas stav prema sebi, buducnosti i finansijama prome-nice se nabolje. Postacete vestiji i veci znalci. Posta ccte ozbiljniji kada je rec o vasem oslu i musterijama. Vise cctc postovati sebe i vise ce vas postovati drugi .

    Za ~vaki dolar koji investirate u sebe kako biste poboljfali svoju sposobnost zaradivanja, zauzvrat cete dobiti deset, dvadeset, pedeset, sto, pa eak j hiljadu dolara. Ponekad ce jedan odeljak iz neke knjige, jedna strana neke audio-kasete, iii jedno predavanje na ne-kom seminaru, uspeti da vas nauce nekoj kljucnoj ideji koja ce udvostruCiti vas prihod i ustedeti vam godine napomog rada.

    Kada investirate tri posto svog prihoda u sebe, iz godine u godinu, na kraju cete postati jedan od naj-vestijih i najplacenijih profesionalaca u svom poslu. Redovna investicija u sebe i svoje vestine bukvalno ce van1 garantovati uspeh. -------

    Imam bezbro)ne prijatelje Sirom zemlje i sveta koj i su y_oc~li da se bave prg_Q~jQ!11-.Q9_ ~ule, a danas zaraduju stotine hiljada dolara godisnje, sto jerezu1tat

    - neprestanog ucenja. A sve ~to su onr ucinili, rno:Zete ---......;.__ - . . .-. ~- . . ~ -

    UCllll ti I Yl.

  • Ve.W11a (Jrodafe 49

    VEZBB

    Napravite plan akcije licnog i profesionalnog razvoja. Pripremite ,,raspored obueavanja" za sebe bas kao sto biste uradili da se pripremate za neki maraton iii veliko takmicenje. Postanite proje_ls~t 2i~f!l9i:

  • 7

    Prihvatite potpunu odgovornost za rezultate

    , ...

    Oceniuite svoiu odgovornost po stroiim standar-dima nego .~to bilo ko od vas ocekuie. Nikada sehe ne-moite pravdati.

    Henri Vard Biter

    N ekada seminar o prodaji pocinjem pitanjem: ,,Koliko se ljudi medu vama bavi samostal-nom delatnoscu?"

    Obicno oko 15 do 20 posto prisutnih podigne ru-ku. Potom zastanem i postavim pitanje nekoj osobi iz publike koja zraci samopouzdanjem: ,,Koliko lj.hdi bi-ste vi rekli da se ovde bavi samostalnom delatiloseu?"

    Ta osoba skoro uvek, vrlo glasno, odgovori: ,,Pa, svi mi!"

    Potom kazem: ,,U pravu ste' Najveca greska koju ikada mozete napraviti jeste da razmisljate da radite za bilo koga dru og osim za sebe. Svi mi radimo za se-be."

    Najplaceniji profesionalni trgovci iz svih privred-nih oblasti preuzimaju sto posto odgovornosti za svoj . zivot i sve sto im se desava . Oni sebe vide kao pred-sednike sopstvenih profesionalnih trgovackih korpo-racija. Oni sebe vide kao nekog ko radi za sebe.

    Oni ka:Zu: ,,Sve sto mi se desava, zavisi samo od mene. ' Odbi"aju da pronalaze izgovore iii krive nekog

    5/

  • 52 Braicn1 11-eisi

    drugog za bilo sta u svom zivotu sto ih nc cini srecnim. Ako i se nesto ne s\'.ida, oni waju da od njih zavisi da Ii ce se to promeniti. Oni prihvataju potpunu odgo-

    v~st i odbijaju da se :Zale iii kritikuju druge. f -- Predivno je to sto s porastom odgovornosti koju i preuzimate, rastu i vasa ljubav i postovanje prema I

    sebi. A sto vise sebe volite i postujete, postajete veCi optimista i pozitivac. Sto ste pozitivniji, osecate vecu kreativnost i konstruktivnost. Sto vise odgovomosti preuzmete na sebe, vise rastu vasa licna moc i neodo-ljivost. Osecate se fenomenalno. A sto se bolje osecate, bolje i prodajete. S vremenorn, dolazite do tacke u ko-joj ste nezaustavJjjyj, poput prirodne site.

    -- ----- - --- - -------.-- --------'

    Osnova zdrave licnosti je otpuno prihvatanje od-govornosti za sopstveni zivot i sve sto varn sc desava. Od ovog trenutka razmisljajte o sebi kao o predsed-niku neke kompanije koja ima samo jednog zaposle-nog - vas. Sagledajte sebe kao nekog ko je odgovora za sopstveni proizvod - vasu icnu us ugu - i njegovu prodaju na konkurentnom tr:Zistu. Svog pretpostav-ljenog posmatrajte kao svog najboljeg klij enta. Sebe posmatrajte kao sefa sopstvenog zivota.

    ao predsednik sopstvene trgovacke korporacije, vi ste placeni za rezultate, a ne za aktivnosti. Ako ze-lite vise novca, ugovorite vise prodaja. a

  • Veiitina fm1daie 5}

    te kako cete zaraditi dovoljno da biste platili taj racun. Vi ste sef. To je vasa lrnmpanija. To . e vas zivot.

    To je naein na koji najplaceniji trgovci razmisljaju o sebi i svom radu. Kada celog dana vezbate da raz-misljate na nacin na koji to Cine vrhunski trgovci, s vremenom cete i sami Ciniti isto i dobijati iste rezultate kao i oni. Pocecete da preuzimate potpunu kontrolu nad svakim delom svoje karijere i licnog zivota. Preci cete na brzi kolosek i postati superzvezda prodaje.

    VEZBE

    Zamislite da pokrecete novi posao pod nazi-vom: ,,Ja, p.o." Pripremite potpuni strateski plan svog poslovanja, pocev od projekcije pro-daje na mesecnom, kvartalnom i godisnjem mvou.

    Razvijte korak po korak seriju ciljeva i aktiv-nosti koj ima cete se posvetiti svafoCinevno kako biste postigli svoje prodajne ciljeve.:._.Q_~g_'!_~ nizujte svoj zivot u skladu s_postiz~_!ljem tih ciljeva i oabijte d~ prihvatite-ili dozvolite pus: -tojanjc' izgovora za iz~J~t~;~k- rez~lt~ta. ----Razvij te sopstveni marketinski plan, plan pr~, daje proizvodnje, kontrole kvaliteta, obuke '.; razvoja i finansija. Prihvatite potpunu odgo-vornost za svoje postupke i sve sto vam se de-sava.

  • 8

    Savladajte briljantno osnove prodaje

    Kva/itet zivota osobe vis se odreduje njenom pos-veeenofru najboljem nego bilo kojim drugim (akto-rom. bezobzira na spoljafoje okolnosti.

    Vins Lombardi

    v

    Cesto nam se desavalo da, prilikom nudenja programa obuke kompanijama, cujemo: ,,Na-ma nije potrebna takva vrsta obuke. Nasi ljudi imaju dugogodisnje iskustvo."

    lmamo jednostavan odgovor na tu primedbu. Ka-zemo: ,,U redu. Hajde da damo jednostavan test o osnovama prodaje clanovima vaseg trgovackog tima. Onima koji poloze test nije potrebna dodatna obuka."

    Otkrili smo da bukvalno niko nikada ne polaze test. Samo nekolicina sluzbenika je dovoljno upoznata sa osnovama prodaje, u onoj meri u kojoj je potrebno da poloze ispit saCinjen od pitanja na koja se odgovara odabiranjem jednog od ponudenih odgovora. To znaci da trgovci koji vec dobro posluju, verovatno mogu da posluju mnogo bolje ako bolje savladaju osnove pro-daje. Trgovci koji nikada nisu prosli nijednu obuku, mogu doziveti potpunu promenu u svom zivotu.

    AIDA - model prodaje Model AIDA opisuje osnove procesa prodaje. Taj

    model je dosledno koriscen kroz istoriju. Cetiri slova u 'i'i

  • ;r, lirafa11 frefsi

    reci AIDA jesu pocetna slova slcdceih reci: ,,Paznja. interesovanje, zelja, akcija"' , sto je logican proces clo-llOSenja odluke o kupovini. Kaci god se desi da imate problerna u prodaji, razlog je neuspeh u jednom od La cet i ri pod rucja.

    Navedite potenciialnog kupca da 11t1s saslu.fo Prva rec: ,,paznja" zahteva da pre nego sto pocnete

    bilo sta da prodajete bilo kome, prodrete do osobe ko-joj se obracate. Morate navesti musteriju da vas saslu-sa i obrati paznju na vas. C'injenica je da su danas svi prezaposleni. Stoga svaki put kada se nekome obratite, vi prekidate nesto sto on radi.

    Da biste privukli pafoju musterije, morate posta-viti neko pitanje iii predstaviti neku ideju usmerenu na speeificnu korist koju musteri ja zel i i Ii neku speci fie nu njenu potrebu koju vas proizvod iii usluga rnogu zado-voljiti. Jos prilikom uspostavljanja kontakta morale odgovoriti na prvo pitanje koje ce postaviti svaki po-teneijalni kupac: ,,Zasto bih te slusao""

    Na primer, ako nesto prodajete nekom preduzecu, mozete pitati : ,,Da Ii biste voleli da se upoznate s jecl-nom iclejom koja bi mogla da ustecli vreme i novae u sadasnjem poslovanju preduzeca?"

    Takvo pitanje prodire do srzi onoga sto interesuje skoro sve poslovne ljude i potencijalnoj musteriji ot-kriva zasto bi za nju bilo dobro da vas saslusa. Ako po-tcneijalni kupac ima potrebu da ustedi vreme iii novae, ovo pitanje ce privuCi njegovu pa7:nju.

    Sta god da prodajete, mozete smisliti neko pitanje iii recenicu koja ce privuCi pa:Znju potencijalnog kup-ca. Vase pitanje trebalo bi da bude usredsredeno na ' Rec AIDA sadrzi pocetna slova ove cetiri reci na engleskom jeziku: .,Attention, Interest, Desire, Action".

  • Ve.Wna /Jrodaie 57

    neku spcificnu zelju potencijalnog kupca, nesto sto bi on zeleo postici, izbeci iii sacuvati. Na primer, jedna od najuspesnijih reklama na svetu za preparat protiv hemoroida glasila je: ,,Hemoroidi?" Vrlo je jednos-tavna i trenutno privlaci pa:Znju potencijalnih kupaca.

    Probudite interesovanie potenciialnog kupca Drugo slovo u reei AIDA potice od reei ,,intereso-

    vanje". Interesovanje budite pokazujuci mogucnosti svog proizvoda iii usluge iii objasnjavajuci kako bi oni rnogli pobolj sati zivot iii rad vaseg potencijalnog kup-ca.

    Demonstracija proizvoda budi interesovanje. Pre-zentacija vasih usluga, kojom pokazujete na koji nacin one mogu poboljsati rad iii poslovanje potencijalnog kupca, odr:Zava interesovanje.

    Ljudi su radoznali. Zainteresovani su da saznaju nesto o novim proizvodima i uslugama. Ali , intereso-vanje nije dovoljno. Prezentacija_iJi.demonstracija mo-ra bi ti povezana S. potre~;;.i!L:Zeljom, iii nece

  • 58 nra;rm 'll'eisi

    kupi, predstavlja najvafoiji deo prodaje. Vas posao po-sle toga bice samo da pronadete potencijalne kupce koji intenzivno zude za tim koristima.

    Neke pogodnosti koje ce najverovatnije stimuli-sati zelju za kupovinom jesu: I. usteda iii zaradivanje novca; 2. usteda vremena iii poboljsanje udobnosti; 3. sticanje zdravlja, sigurnosti, popularnosti,

    postovanja; 4. poboljsanje licne iii poslovne situacije na neki

    naCin.

    Vas osnovni posao je da odredite kljucnu zelju za kupovinorn koju vas proizvod iii usluga mogu probu-diti kod odredenog potencijalnog kupca i potom da ga ubedite da ce mu se ta zelja ispuniti pornocu onoga sto prodajete.

    Ugovaran;e prodaie Poslednje slovo u reci Al DA pot ice od reei ,,akci-

    ja". To je deo prodajnog postupka LI kome od musteri-je tra:Zite da donese konacnu odluku o kupovini, da pri-hvati vasu ponudu. Tada ugovarate prodaju.

    Nesto kasnije upoznaeu vas s nekim proverenim tehnikarna za navodenje kupaca da prihvate vasu ponu-du. Zasad, od osnovne je va:Znosti da vam bude jasan AIDA model i da sledite korake ispravnirn redosle-dorn.

    Zapanjujuce veliki broj trgovaca me5a ta cetiri de-la prodaje, ne postujuCi redosled, skacuCi s koraka na korak iii potpuno izbacujuCi neke od njih. Ali, oni su poput brojeva u nekoj sifri potrebnoj za otvaranje ne-kih vrata. Ako brojevi nisu pravilno poredani, sifra nece funkcionisati, cak i ako su brojevi ispravni.

  • Ve.Wna /Jroda;e 59

    Da biste postali vrhunski trgovac, morate postati strucnjak u sva cetiri podrucja. Morate naueiti i vez-bati svaku fazu prodaje sve dok ne stignete do tacke u kojoj ih sve mozete obaviti lako i automatski.

    VEZBE

    Na cetiri lista papira napisite cetiri naslova za svaku rec Cije pocetno slovo sadrzi AIDA mo-del. Potom napisite deset recenica kojima cete opisati naeine da na svakom od tih podrucja ostvarite bolji kontakt s potencijalnim kupci-ma .

    Ocenite sebe brojevima od I do I 0 u svakom podrucju, procenjujuci svoje ;;posobnosti u ovorn trenutku. Zamolite kolege i svog mena-dzera prodaje da vas i oni ocene. Bacite se na savladavanje vestine koja vam moze biti od najvece koristi. Smislite uvodno pitanje iii izjavu koja ce pri-vuCi pafoju potencijalnog kupca i navesti ga da vas saslusa. Ako je neophodno, preradite uvodno pitanje iii izjavu kako bi potencijalni kupac na nju reagovao trenutnim interesova-n1ern. Identifikujte kljucne koristi koje neka muste-rija moze imati ako poseduje iii koristi ono sto prodajete. Koje su najva:lnije? Smislite jednu recenicu koja ce sumirati va:Zne koristi i cesto je ponavljajte.

  • 10

    Budite specijalista za poboljsanje finansija

    Jedna iedina ideia - iznenadan blesak spoznaie -maze biti vredna milione dolara.

    Robert Kolije

    Prilikom konsultativne prodaje, vi ste u poziciji konsultanta - strucnjaka, savetnika, pomocni-ka i ucitelja. Pre svega, predstavljate se kao neko ko resava probleme. Postavljate dobra pitanja i pazljivo slusate odgovore.

    NaroCito kada nesto prodajete kompanijama, pot-rebno je da sebe pozicionirate kao ,,specijalistu za po-boljsanje finansija". To zahteva da svu svoju paznju usredsredite na to da musteriji poka:Zete kako bi nje-nom preduzecu finansijski bi lo bolje ako se opredeli za vas proizvod iii uslugu.

    Musterije vrhunskih trgovaca te trgovce opisuju kao konsultante, kao neplacene clanove njihovog sop-stvenog tima. Oni ka:Zu: ,,On/ona stvamo shvata moju situaciju." To mora biti i vas ci lj.

    Proces prodaje pocnite postavljanjem pitanja o pos-lovanju vaseg potencijalnog kupca, tezeci da shvatite njegove metode prodaje i nacin zaradivanja prihoda, u kom delu posla ima najvece troskove i kako ostvaru-je profit. Stavite se u poziciju vlasnika tog posla iii izvrsnog direktora i pokusajte da zamislite da ste licno

  • 66 /Jraicm 'li'eisi

    ukljuceni u ostvarivanje finansijskih rezultata za koje je on odgovoran.

    Kada shvatite kako funkcionise posao iii odelje-nje vaseg potencijalnog kupca, pokusajte da pronadete naein da definisete ono sto prodajete u (inansiiskim terminima. Vas primarni cilj je da potencijalnom kup-cu demonstrirate da je finansijska korist saradnje s va-ma veca od troskova za ono sto prodajete.

    Mnoge kompanije imaju ,,unutrasnji procenat pov-racaja ulozenog", kako bi mogle proceniti eventualne troskove ulaganja u nesto nova. To je povracaj inves-ticije koji se oni nadaju da ce ostvariti ako kupe novu opremu bilo koje vrste. Na primer, neka kompanija bi mogla odrediti 15 posto kao taj procenat. To znaci da morate, da biste nesto uspeli da prodate toj kompaniji , da demonstrirate dace joj to ustedeti ili zaraditi 15 po-sto iii vise novca godisnje, i vremenom samo sebe ot-platiti.

    Sto bude veCi procenat povracaja koji moze pos-tici koriscenjem vaseg proizvoda iii usluge, kompani-ja ce biti zainteresovanija za kupovinu racunajuci da ce vas proizvod sam sebe otplatiti i doneti joj profit.

    Najva:Zniji kriterijum koji poslovni ljudi koriste prilikom procene neke potencijalne kupovine iii trose-nja novca naziva se ,,vreme za naplatu". To je vreme koj ce proteci pre nego sto kompanija dobije nazad sav potroseni novae. To se odreduje podelorn procenta povracaja sa 72. (Na primer, ako ce vas proizvod ili usluga ustedeti iii zaraditi kompaniji 20 posto od sop-stvene cene svake godine, vreme otplate iznosice 3,6 godina.) Kompanija potom uporeduje taj procenat pov-racaja sa altemativnom upotrebom iste sume novca.

    Prilikom odredivanja vremena za naplatu, poten-cijalni kupac i11a C'etin kljucna pitanja, bilo da ih izgo-

  • Ve.l'ti11a /Jrodafe 67

    vori iii ne, na koja vi morate imati odgovore. Prvo pi-tanje glasi: Koliko to kosta?

    Drugo pitanje na koje morate imati odgovor na prezentaciji glasi: Koliko cu dobiti zauzvrat za ovu investiciju?

    Trece pitanje glasi: Koliko brzo cu povratiti taj novae?

    Cetvrto pitanje glasi: Koliko mogu da se pouzdam da je to sto mi pricate tacno?

    Potrudite se da sto jasnije odgovarate na ova pi-tanja, jer ce to potencijalnom kupcu pomoci da se lak-se odluci da nesto kupi od vas. Sto budete neodredeniji u odgovoru na ova pitanja, utoliko ce se teze musteri-ja odluCiti da nesto kupi od vas. Ako ni vi ni musterija ne mozete da odredite procenat i brzinu povracaja nov-ca, do prodaje nece doci.

    Kao specijalista za poboljsanje finansija, iznova demonstrirajte i pokazujte klijentu kako moze postiCi veci broj svojih poslovnih ciljeva ako bude sledio vase savete i preporuke. Postavite se u ulogu neplacenog clana njegovog tima zaposlenih radnika, pomozite mu da poveca prodaju, smanji troskove iii uveca profit. Pokazite mu da su vas proizvod iii usluga u stvari ,,bes-platni", jer ce vremenom sigumo zauzvrat dobiti vise u novcu nego sto je za njih platio na samom pocetku. Ovo je sustinski kljuc prodaje na visokom nivou.

  • Ml /Jra ;a 11 'li'eisi

    VEZBE

    Odredite tacan procenat povracaja, u vremenu iii novcu koji ce se ustedeti iii zaraditi ako mus-terija bude koristila ono sto prodajete. Opisite svoj proizvod iii uslugu tako da bude jasno kako ce oni uticati na finansijsku situaciju va-seg potencijalnog klijenta. Razmisljajte o di-rektnoj, kao i o indirektnoj finansijskoj koristi koju ce vasa musterija imati kada bude koris-tila vas proizvod iii uslugu. ldentifikujte potencijalne kupce na vasem trzis-tu koji mogu najvise profitirati od finansijskih koristi vaseg proizvoda iii usluge. Usredsredi-te vis_e prodajne energije na one potencijalne kupce koji mogu najbrze da zarade od onoga sto prodajete. Posvetite se pronalazenju sto veceg broja tih glavnih potencijalnih kupaca. Neprestano se usredsredujte na ,,vreme za na-platu".

  • 11

    Koristite edukativnu prodaju sa svakim klijentom

    Priroda ne poznaie podsmeh. Ona ie uvek istin-ska, uvek ozbilina, uvek ietka: uvek ie u pravu, a gres-ke i mane SU uvek COVecie.

    Johan Volfgang fon Gete

    Osnovni razlog zbog koga se potencijalni kup-ci ne mogu da odluce na kupovinu upravo je to sto ne shvataju u potpunosti kako bi to sto prodajete mogli koristiti za svoju dobrobit. Mnogi trgovci podra-zumevaju da nakon zavrsetka prodajne prezentacije potencijalni kupac zna sve detalje o proizvodu ili uslu-zi. To moze biti velika greska.

    Dok sam prodavao investicije u nekretnine stari-jim izvrfoim direktorima, pogresno sam pretpostavljao da ti kapetani industrije, koji pod sobom imaju osoblje od nekoliko stotina, a ponekad i hiljada ljudi, nekret-nine poznaju koliko i sopstveni posao. Zbog toga sam cesto prelazio preko detalja o proizvodu i ocekivao da oni shvate Citav spektar koristi i prednosti koje im nu-dim.

    Nakon odredenog broja propalih pokusaja da sklo-pim kupoprodajni ugovor shvatio sam da moram, ako :Zelim ista da prodam, da svoj proizvod tako pazljivo i detaljno objasnim, kao da nekog novog ucenika pou-eavam nekoj novoj temi. Tada sam shvatio va:Znost

    69

  • 70 !Jrninn 'l're;.1i

    pozicioniranja sebe kao uCitelja tokom procesa proda-Je.

    Prilikom edukativne prodaje vi zauzimate pristup niskog iii nikakvog pritiska. Ne pokusavate da uticete iii ubedite kupca na bilo koji nacin. Postavljate pitanja i pazljivo slusate odgovore. Naginjete se napred i hva-tate beleske. Pozicionirate se kao ueitelj i pomagac, a ne kao trgovac. Najbolji nacin da to ueinite jeste da koristite metod ,,Pokazi, reci i pitaj" za prezentaciju svog proizvoda iii usluge.

    Pokaiite proizvod kupcu Tokom dela prezentacije u kome treba da kupcu

    pokazete proizvod, objasnite i demonstrirajte nacin funkcionisanja vaseg proizvoda ili usluge radi posti-zanja nekog odredenog rezultata iii dobrobiti. Uklju-cite potencijalnog kupca u proces. Zamolite ga da ne-sto ucini, licno proba iii preracuna kako bi se uverio u 0110 sto p1icate.

    Recite kupcu Tokom edukativnog dela procesa prodaje u kome

    se obracate kupcu, objasnite nacin rada i pogodnosti proizvoda iii usluge koristeci price, statisticke podat-ke, rezultate istrazivanja i anegdote drugih, zadovolj-nih musterija . Poput advokata, ,,gradite s lucaj" u korist onoga sto prodajete, predstavljajuci dokaze uz pomoc vizuelnih pomagala iii pisanih materijala koji ,,doka-zuju" kvalitet i korisnost vaseg proizvoda.

    Pitajte kupca U fazi postavljanja pitanja redovno pravite pauze

    kako biste zatrazili povratne infonnacije o onome sto ste do tog trenutka predstavili. Jedno obelezje vrhun-

  • \'e.1'!i1111 fmi r/1111' 1

    skog trgovca jeste navika da rotencijalne kupce uklju-ci LI prodajni proceS neprestanim pozivanjem da daju komentare i misljenja. Losi trgovci su cesto toliko ner-vozni da samo protrce kroz opis proizvoda, ne dajuc i potencijalnom kupcu priliku da postavi pitanje iii izne-se neku primedbu.

    Evo jednostavnog modela koji mozete prihvatiri za prezentiranje svog proizvoda:

    ,,Zbog ovoga ( osobina proizvoda ),

    bicete u stanju da (korist od proizvoda),

    sto znaCi da cete (korist klijenta)."

    ..

    Na primer, zamislite da prodajete novi model kompjutera. Mogli biste reci: ,,Zbog ovog mikroproce-sora pentijuma I I I ( osobina proizvoda), bicete u stanju da istovremeno koristite vise programa (korist od proiz-voda), sto znaci da cete mnogo vise posla obaviti za kraci period (korist klijenta)."

    Kada ,,pokazete, kazete i pitate", postavljate se kao edukator, a ne kao trgovac. Postavljajuci pitanja ucite vasu musteriju kako moze bolje koristiti 0110 sto prodajete. Vas ,,plan lekcije" sastoji se od poucavanja musterije kako da najbolje upotrebi vas proizvod iii uslugu i ima koristi od njih u svom zivotu i radu. Kod mnogih proizvoda, narocito proizvoda koji imaju mno-gostranu primenu, mozete objasniti ogromne vrednos-ti uceci musteriju razlicitim nacinima koriscenja vaseg proizvoda iii usluge kako bi dobila bolje rezultate i vise uzivala u svemu.

    Sto ste kompetentniji u spoznavanju pravih potre-ba potencijalnih kupaca i sto bolje poucavate musteri-

  • 7 .J Hra ;a 11 'll"e;.1i

    Ju kako da izvLlce najvecu korist iz onoga sto proda-jete, musterije ce vas vise voleti, verovati vam i zeleti da poslLljLI s vama ponovo.

    VEZBE

    Uzmite list papira i povucite tri vertikalne lini-je, praveCi tri jednake kolone. Na vrhLI svake kolone napisite naslove: ,,Osobina proizvo-da", ,,Korist od proizvoda", ,,Korist klijenta". Nabrojte sve pozitivne osobine vaseg proiz-voda ili uslL1ge LI prvoj koloni. U drugoj ko-loni napisite korist koja je vezana za svakLI od osobina proizvoda. U trecoj koloni definisite korist kojLI ce imati kLlpac, dajte odgovor na njego-vo pitanje: ,,Sta ja imam od toga?" Vezbajte da koristite pozicijLI ,,ucitelja" LI od-nosu s potencijalnim kLlpcima. Usredsredite svojLI prezentaciju na to da pomognete poten-cijalnom kupcu da shvati na koji nacin mu vas proizvod iii us!L1ga mogu biti od koristi, pot-pL1110 verujuci da, ako on shvati ono sto prica-te, aL1tomatski mora doci do prodaje.

  • 12

    Izgradite rnegak.redibilitet sa svakirn potencijalnirn

    kupcern

    Po.~tenie ie prvo poglavlie kniige mudrosti. Tomas Dzeferson

    Osamdeset posto razloga zbog kojih odgovara-juCi potencijalni kupci ne kupe neki proizvod iii uslugu lezi u njihovom strahu dace pogresiti. Usled bezbrojnih negativnih iskustava s kupovinama, koja se gomilaju jos od rane mladosti, svi smo mi oprezni jer smo bar jednom kupili nesto zbog cega smo kasnije zafalili. Mozda smo saznali da smo to preskupo platili, da proizvod ne odgovara nasim potrebama, da ne pos-toji mogucnost servisiranja i popravke proizvoda, iii su nas trgovci iii kompanija otvoreno slagali.

    Zbog nagomilanih iskustava usled donosenja tih nesrecnih odluka o kupovini, potencijalni kupci obic-no su sumnjicavi, skepticni i nepoverljivi prema po-nudama, cak i kada :Zele iii imaju potrebu za nekim odredenim proizvodom iii uslugom, a sto je proizvod veCi i skuplji, to su oprezniji i sumnjicaviji.

    Cetiri faktora pogorsavaju to oklevanje prilikom bilo koje ponude. Prvi je velicina iznosa ulozenog u kupovinu. Sto vise nesto kosta, za potencijalnog kupca je rizik od kupovine veCi.

  • 74 !Jraia11 freisi

    Drugi faktor je zivotni vek proizvoda. Ako ce proizvod trajati tri iii vise godina - a kada se jednorn kupi, bilo bi suvise skupo kupiti drugi takav proizvod - kupac ce prirodno oklevati da donese odluku 0 ku-povini. Zbog rnogucnosti pravljenja greske, kupovina bilo kog skupljeg proizvoda predstavlja veliki rizik.

    TreCi faktor rizika je broi /judi koji su ukljuceni. Svi srno doziveli da nesto kupimo, a potom cujemo kritiku zbog toga od drugih ljudi. Ponekad se te razlike odnose samo na izbor proizvoda. U drugim situacija-ma to mogu biti ljudi iz nase kompanije, koji isticu koliko je nafa odluka bila losa kada se uzmu u obzir drugi proizvodi iii usluge koji su nam bili na raspola-ganju. Najgore od svega je kada se ispostavi da je od-luka o kupovini bila toliko losa, da se nasa pozicija kupca u kornpaniji poCinje ljuljati. Zato je bila toliko uspesna jedna od najpoznatijih IBM-ovih reklama ko-ja je glasila: ,,Niko nikada nije dobio otkaz zato sto se odluCio za IBM!"

    Cetv1ti faktor rizika zavisi od toga da Ii je kupac neko ko kupuie prvi put. Da Ii je klijent ikada kupio iii koristio taj proizvod iii uslugu? Da Ii je on to ikada ranije kupio od vas iii vase kompanije? U svakom slu-caju, ako je odgovor ne, rizik za kupovinu je mnogo veCi.

    Protivotrov za ovaj prirodan skepticizam i nedo-statak poverenja u bilo koju prodajnu ponudu jeste kredibilitet. Resenje je u tome da u oCima klijenta iz-gradite o sebi sliku nekog ko je potpuno pouzdana osoba koja prodaje apsolutno pouzdan proizvod. Kredibilitet je sustinsko pitanje prilikom bilo koje odluke 0 kupo-vini. Ali, kredibilitet nije dovoljan.

    Danas vam je kredibilitet dovoljan samo da biste uspeli da zakafote sastanak s nekom musterijom. Da biste ostvarili prodaju, potreban varn je megakredibili-

  • Ve.W11a (Jroda;e l 'i

    tel. Megakredibilitet se definise kao kredibilitet koji je iznad prihvacenih standarda kvaliteta i usluga. To je kredibilitet koji je daleko iznad bilo cega sto bi vasi konkurenti mogli ponuditi u tom trenutku.

    Megakredibilitet je ideja iii osecanje koji se mogu, i moraju, stvoriti u srcu i umu potencijalnog kupca. To je kriticni, neopipljivi faktor koji je u korenu svih uspe-snih prodajnih napora. Megakredibilitet je izvanredna osobina izuzetno uspe5nih trgovaca. I, srecom, mega-kredibilitet je nesto sto moiete izgraditi, korak po ko-rak, prilikom svake interakcije s kupcem.

    Postoji pet kljuceva za izgradnju megakredibili-teta. Svaki od njih je od vitalne va:Znosti . Svaki moze odrediti prodaju, zavisno od toga da Ii cete uspeti da ga iskoristite iii ne. A nepoznavanje tih kljucnih faktora ne predstavlja nikakav izgovor.

    Vi ste kljuc prodaje Prva vrsta megakredibiliteta je kredibilitet trgovca

    - vas. Vas licni kredibilitet je tako vafan da vas izgled i licnost mogu obaviti iii upropastiti prodaju.

    Lieni megakredibilitet Cine cetiri dela: garderoba, doterivanje, odevni detalji i stav. Svaki od ovih delova je od sustinske va:Znosti. Nedostatak bilo kog od njih moze vas kostati sklapanja prodajnog ugovora.

    Obucite se za uspeh Musterije su vrlo vizuelno nastrojene. One tragaju

    za detaljima vaseg izgleda kako bi odredile mogu Ii vam verovati i da Ii ste kompetentni, a na osnovu va-seg izgleda procenjuju i pouzdanost i druge vrednosti vaseg proizvoda, usluge i kompanije. Celih 95 posto prvog utiska koji ostavite na klijenta zavisice od vase odece. Razlog za to je Cinjenica da odelo pokriva 95 posto vaseg tela. Zbog toga vrhunski trgovci se ,,obla-

  • ce za uspeh' u svakoj prilici i za svakog klijenta. Nista ne prepustaju slucaju.

    Sledite lidere, a ne sledbenike. Ugledajte se na vrhunske trgovce iz svih privrednih delatnosti i obla-Cite se kao i oni. Opste pravilo glasi da bi trebalo dvo-struko vise da trosite na odecu nego sto to Cinite sada, a da pri tome kupujete dvostruko manje nego sto to cinite sada. Ta kvalitetna odela toliko ce vam se svidati da cete ih nositi cesce, imati vise koristi od njih i bolje se i samouverenije osecati svaki put kada ih obucete.

    Trebalo bi da procitate bar jednu knjigu o poslov-nom oblacenju. Ne verujte nikome ko vam kaze da je, shodno ,,novim" pravilima, nemarno oblacenje sada prihvatljivo. Ne biste zeleli da prilikom pokusaja pro-daje vas konkurent izgleda mnogo bolje nego vi. Lepo se oblacite kada posecujete musterije. Postarajte se da

    izgledat~ poput osobe od koje ce musteriji biti prijatno da primi savet.

    Dobro razmislite o odredivanju prikladnog odela koje cete nositi prilikom prodaje proizvoda na vasem trzistu. Ono sto je prihvatljivo razlikuje se od jedne privredne grane do druge i od regiona do regiona. Na primer, drugacije cete se obuCi ako prodajete nesto bankarima iii visim izvrsnim direktorima nego ako pro-dajete alat iii masine gradevinarima iii poljoprivred-111c1ma.

    Doterajte se Doteranost je takode vafoa za ostavljanje utiska

    na potencijalnog kupca, od prvog sastanka nadalje. Najplaceniji trgovci iz skoro svih oblasti imaju obicaj da se doteruju na konzervativan i nenapadan nacin. Posmatrajte fotografije poslovnih ljudi u poslovnoj rubrici lokalnih novina. Oni su uvek profesionalnog i poslovnog, kompetentnog i poverljivog izgleda. lsto treba da postignete i vi.

  • \'e.l'li11a /Jrodaie

    Najjednostavnije pravilo o dobrom oblacenju i do-terivanju podrazumeva da nista ne treba da odvlaci paznju klijenta od vaseg lica, vase licnosti i vaseg raz-govora. Klijent treba da dobije utisak o profesional-nom trgovcu, a da pri tome nije svestan nekog odre-denog odevnog predmeta na vama.

    Odevni detalji vam mogu pomoci iii naneti stetu Pravi odevni detalji ce se stopiti s vasom odeeom

    i sveopstim izgledom. Oni ce poboljsati vas sveopsti ,,izgled", i nece privlaCiti pa:Znju sami po sebi. Bice prikladne boje, dizajna i materijala i doprinece vasem sveopstem profesionalnom izgledu. Pogledajte se u ogledalu pre nego sto se uputite na neki sastanak i zat-razite misljenje drugih.

    Pozitivan mentalni stav Cetv1ti deo prvog utiska koji ostavljate na poten-

    cijalnog kupca jeste vas stav. Po pravilu bi trebalo da uvek budete pozitivni, prijateljski nastrojeni, opti-misticni i veseli dok nesto prodajete. Klijenti vise vole da imaju posla s finim ljudima, ljudima koji su otvo-reni i spremni da pomognu. Ako imate licne probleme, ostavite ih kod kuce iii ih zadrzite za sebe. Budite pri-jatna i opustena osoba s kojom je lako poslovati.

    Vasa najdragocenija imovina Drugi deo megakredibiliteta je reputaciia vase

    kompanije. Prema Teodoru Levitu s Harvardske pos-lovne skole, najvrednija imovina neke kompanije jeste ,,ono sto o njoj musterije misle". Ta reputacija sastoji se od mnogih faktora s kojima klijenti dolaze u kontakt prilikom poslovanja s kompanijom.

  • 7K !ira/1111 fre/1/

    Cel1h 85 posto prodaja danas zasniva se na rekla-mi ,.od usta do usta". Ona se sastoji od onoga sto drugi ljudi pricaju o vasem proizvodu i uslugama. Rec je o tome sla musterije j oni koji to nisu misle i pricaju 0 mesru vase kompanije na trzistu. Sto je bolja vasa re-putacija, povecavace se i broj onih koji srnatraju da je kupovina bilo cega od vas manje rizicna. Sto bolje drugi klijenti budu pricali o vama, novim ce musteri-jama biti lakse da prihvate njihove preporuke i odluce se na kupovinu vasih proizvoda.

    Napisite to na papir Treci deo megakredibiliteta su svedveanstva. To

    su pisma, spiskovi, fotografije i izjave nekih drugih ljudi. Sve to gradi poverenje i umanjuje strah od prav-ljenja greske prilikom kupovine.

    Jedno dobro pismo od neke zadovoljne musterije moze biti sve sto vam je potrebno da biste potenci-jalnog kupca uverili da je bezbedno kupiti ndto od vas. Naviknite se da uvek zamolite zadovoljnog kupca za pisanu izjavu kad god od njega dobijete pozitivan usrneni komentar. Nosite ta pisma sa sobom u plastic-nim fasciklama poredanim u registrator. Ona ce biti neverovatno mocna za izgradnju megakredibiliteta.

    Ako ste u mogucnosti, napravite spisak ljudi iii kompanija koje su vec kupovale od vas. Sto je spisak duzi iii StO SU kupci poznatiji, utoliko cete snafoije izgradivati poverenje.

    Jos jedna vrsta kredibiliteta su fotografije iii vi-deo-snimci zadovoljnih muste1ija. Jedna slika je vred-na kao hiljadu reci kada treba prevaziCi skepticizam i izgraditi megakredibilitet prilikom razgovora koji je uvod u prodaju. Cesto ljudi nece kupiti neki proizvod iii uslugu dok ne saznaju ko ih je jos nabavio i da li je

  • l'el'/i/1(1 fmida/e 7IJ

    zadovoljan njima. Postarajte se da sami pruzite te in-forrnacije tokom razgovora s klijentom.

    Svaki posao je sou-biznis Cetvrti deo megakredibiliteta jeste prezentaciiu.

    Dobro osmisljena, potpuno profesionalna prezentacija koja je usmerena ka klijentu podize vrednost proizvo-da iii usluge i uvecava njihovu cenu. lsplanirana i pripremljena prezentacija izgradice vas kredibilitet do visokog nivoa. Taj kredibilitet mogao bi hiti sve sto vam je potrebno da prevazidete strah i nevolje koji koce vecinu kupaca.

    Odlicna prezentacija je ona prilikorn koje vi upo-redujete mogucnosti koriscenja nekog proizvoda iii usluge s potrebama klijenta, i to tacno onako kako vam je klijent svoje potrebe predstavio tokom faze poSlav-ljanja pitanja i slusanja odgovora. Vi klijentu pokazu-jete da je upravo ono sto on zeli sadriano u onome sto prodajete. lzbegavate da pricate o onome za sta klijent nije pokazao interesovanje.

    Naglasite vrednost Peti sastavni de() megakredibiliteta jeste sam proiz-

    vod iii usluga. Vasa prezentacija treba da jasno demon-strira proizvod koji nudite kao idealno resenje za pot-rebe klijenta, kao i da je vrednost onoga sto prodajete mnogostruko veca od cene koju irna.

    Klijent mora biti uveren da ce mu, kada se sve uzme u obzir, biti bolje s onirn sto prodajete vi nego s proizvodom koji prodaje neki vas konkurent, i da je no-vae koji ce za vas proizvod potrositi dobra investicija.

    Evo sjajnog pravila za uspeh u prodaji: ,,Sve se racuna."

    Sve se racuna! Sve sto uCinite tokom prodajne situacije ili ce vam pomoei iii naneti stetu. Iii ce vas

  • i!O !Jm /1111 frehi

    pribliziti sklapanju prodaje iii udaljiti od nje. Iii ce uvecati vas kredibilitet iii ga umanjiti. Nista nije neu-tralno. Sve se racuna. Svi vrhunski profesionalci znaju da se sve racuna. Oni nista ne prepustaju slucaju. A to ne bi trebalo da Cinite ni vi .

    VEZBE

    Napravite spisak pet sastavnih delova me-gakredibiliteta. Odredite po jednu stvar koju biste mogli uciniti u svakorn od tih podrucja kako biste uvecali poverenje i umanjili klijen-tov strah od rizika. Pocnite od odece, doterivanja i sveopsteg iz-gleda. Zamislite da postoji takmicenje za os-tavlj

  • 13

    Uspesno odgovorite na primedbe

    Neprestan i odlucan napor ru.fi sav otpor i ukla-nja sve prepreke.

    Klod Bristol

    Svaki potencijalni kupac ima pitanja u vezi s onim sto nudite, a vi se morate postarati da na njih uspesno odgovorite, jer ce samo tada on steci po-verenje u vas. To je nesto sto se maze ocekivati. Vasa sposobnost da uspesno odgovorite na primedbe pred-stavlja kriticnu vestinu koja umnogome odreduje ko-liko cete biti uspesni u prodaji i sticanju prihoda. Vas posao je da usavrsite tu vestinu.

    Kada sam poceo da se bavim prodajorn i doziveo da se potencijalni kupac pozali na moju ponudu, ose-cao sam se slomljeno. Cim bi potencijalni kupac rekao nesto poput: ,,Ne mogu to sebi da pruzirn", ,,Trenutno nismo zainteresovani za to", ,,Nije narn potrebno to sto prodajete", ,,Cena vam je previsoka" ili ,,Mozemo to jeftinije nabaviti od nekoga drugog", ja bih prihvatao primedbu bez rasprave i ok.retao se novorn potencijal-nom kupcu.

    Potom sam naucio da su primedbe sastavni deo normalnog procesa prodaje. One su neminovne i neiz-be2ne. Moj posao je bio da identifikujem glavne pri-medbe koje bi mi mogle biti upucene, i da potom smis-lim odgovore na njih.

    81

  • H2 /Jraicm 'll'e/li

    Cinjenica je da su primedbe dobra stvar. One uka-zuju na interesovanie. Video-snimci hiljada prodajnih prezentacija pokazali su da uspefoi pokufaji prodaje izazivaju dvostruko vise primedaba nego neuspesni pokusaji . Kada potencijalni kupac pocne da iznosi pri-medbe, to znaci da pocinje ozbiljno da razmatra vasu ponudu. Tada imate sansu da nesto prodate.

    Zakon sestice odnosi se na primedbe. Taj zakon glasi da nikada nema vise od sest glavnih primedaba na bilo koju ponudu. Vas posao je da svrstate svaku mogucu primedbu u jednu od sest kategorija i potom smislite neoborivi odgovor na tu primedbu.

    Primedbe mogu da se ticu cene, nezadovoljstva musterije zbog kontakta s postojecirn dobavljacem, ne-zadovoljstva zbog postojece situacije, novine iii nedo-voljnog poznavanja vaseg proizvod,a, iii cak uslovnog refleksa pru:Zanja otpora bilo korn prodavcu, do koga dolazi automatski.

    Metod razvejavanja primedaba Kada dozivite pocetni otpor prerna kupovini na

    bilo koju ponudu, recirno ako potencijalni kupac kaze: ,,Nisam zainteresovan" iii ,,Ne mogu to sebi da pru-zirn", rnozete na te primedbe odgovoriti metodorn raz-vejavanja. lzgovorite pozitivno i uctivo sledece reci: ,,To je u redu. Vecina ljudi u vafoj situaciji osecala se slicno kada sam s njirna prvi put kontaktirao. Ali, sada su postali nase najbolje musterije i preporucuju