Upload
dan-catalin
View
268
Download
8
Embed Size (px)
DESCRIPTION
atestat Economie , tehnician in activitati economie
Citation preview
CuprinsArgument...................................................................................................................................................2
Promovarea produselor...........................................................................................................................4
Obiectivele şi rolul promovării.............................................................................................................5
Acţiunea de publicitate (Publicitatea).................................................................................................6
Instrumente de promovare..................................................................................................................6
1. Mass-Media...................................................................................................................................6
2. Relații publice....................................................................................................................................7
3. Manifestări promoționale.................................................................................................................8
4. Forța de vânzare..............................................................................................................................8
Studiu de caz la Magazinul Altex din Turda..........................................................................................9
Scurtă prezentare a magazinului............................................................................................................9
Metode de promovarea utilizate de Altex..............................................................................................9
Concluzie.................................................................................................................................................15
Bibliografie...............................................................................................................................................16
Anexe.......................................................................................................................................................17
1
Argument
Am ales această temă deoarece activitatea de promovare face viața
departamentului de vânzare mai uşoară, ea întreține sau confirmă vânzarea.
Promovarea este unul dintre cuvintele foarte intens utilizate în contextul
economiei de piaţă, considerat de mulţi ca fiind secretul succesului în afaceri. În sens
restrâns prin promovare se înţelege efortul făcut de o organizaţie pentru a-şi prezenta
oferta într-o lumină favorabilă astfel încât să vândă cât mai mult şi mai repede. Această
abordare este însă simplistă şi nu reliefează adevărata putere a promovării, aceea de a
crea o anumită imagine cu privire la un produs/serviciu/eveniment/idee/organizaţie, de a
schimba opinii şi atitudini în rândul unor categorii din cele mai diverse ale publicului, de
a determina audienţa să acţioneze într-o anumită direcţie.
Datorită acestei puteri, tehnicile de promovare nu se aplică numai în domeniul
economic, unde s-au născut şi sau consacrat, ci şi în domenii nelucrative, cum ar fi
social, cultural sau chiar politic. Sub aspect semantic, promovarea reprezintă acţiunea
de „a susţine, a spijini făcând să progreseze, să se dezvolte”. Această semnificaţie
arată caracterul pozitiv, cel puţin din punct de vedere lingvistic, al termenului. Rezultă
că promovarea este o acţiune utilă şi necesară în ultimă instanţă.
Promovarea trebuie să fie o preocupare continuă, pe termen lung a oricărei
organizaţii. Desigur că o societate comercială, mai ales una de dimensiuni reduse şi cu
resurse limitate, nu îşi poate permite să desfăşoare în permanenţă campanii de
promovare. De altfel nici nu ar fi justificat din perspectiva valorii adăugate. Societatea
trebuie să monitorizeze în permanenţă piaţa, schimbările în ceea ce priveşte
caracteristicile şi obiceiurile publicului, modificările de imagine şi mesajele care circulă,
indiferent de emitent.
Încă din timpurile de mult trecute, de la apariția producției de mărfuri, cei trei
factori – vânzator, cumparator, marfă – se găseau într-o dependență și un contact
permanent, se cunoșteau imediat și își apreciau direct gradul de utilitae, gradul de
necesitate și mijlocul de intermediere dintre aceștia . Vanzatorul își prezenta marfa, iar
cumpărătorul își aprecia gradul de necesitate pentru respectiva valoare de
întrebuințare.
Diversificarea și multiplicarea piețelor, a producătorilor, vânzătorilor si
cumpăratorilor, ca și diversificarea mărfurilor a creat necesitatea gasirii unor mijloace de
comunicare , de informare și de influențare a cumpărătorilor pentru o marfa sau un 2
serviciu oarecare. Așa au aparut stigatorii, pristavii, negustorii de tot felul care-și
anunțau marfurile în piețe, târguri, bâlciuri sau în orice alt loc public unde se făcea
comerț.
În prezent, se cheltuiesc sume înseminate pentru asemenea activitate; aceasta
pentru faptul că, rezultatele obținute depăsesc uneori așteptările în cazul când o
asemena activitate este bine condusă.
Interesul pentru publicitate a dus la crearea unor organizații și instituții
specializate și la o diversificare foarte largă a metodelor și mijloacelor publicitare.
Propaganda pentru convingerea consumatorului urmareste nu numai să asigure
captarea atenției consumatorului, dar și transformarea unor motivații astfel formate, in
anumite acțiuni de cumparare.
În lucrarea aleasa de mine ”Metode de promovare a produselor”, vă prezint ce
înseamnă promovarea, prin ce metode se realizează (anunturi, afișe, pliante, fluturași,
prospecte, cataloage , broșuri, ambalaje, corespondență comercială, presă, mijloace
sonore ( stații radio-amplificare , emisiuni radio-televiziune, filme publicitare), expoziții
târguri, concursuri cu premii, colocvii, conferințe, seminarii, vizite în uzine, presa
profesională, newsletters, produse de papetărie (pixuri, radiere, caiete, ghiozdane…) ,
îmbrăcăminte etc.), obiectivele și rolul promovării.
De asemena am ales să prezint firma Altex România S.R.L. în lucrarea mea,
deoarece este un mare ”vânzător” de produse electrice și electrocasnice, iar acest lucru
duce la o promovare a produselor mai diversificată, pentru a se menține pe piața
acestor produse.
3
Promovarea produselor
Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicare a firmei prin
care aceasta, folosind un ansamblu de metode şi tehnici, încearcă să influenţeze
comportamentul clienţilor în vederea obţinerii de profit pe o perioadă cât mai lungă de
timp.
Această componentă a politicii de marketing a firmei este foarte importantă
pentru că ea asigură de fapt legătura permanentă a firmei cu piaţa pe care acţionează.
Fără această legătură permanentă (recepţionare şi transmitere de informaţii), politica de
marketing a firmei este sortită eşecului, iar firma ar dispărea de pe piaţă.
Promovarea, considerată ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori
acţiune de marketing, ori formă de comunicare, urmăreşte depăşirea unui nivel al
vânzărilor prin captarea atenţiei şi atragerea cumpărătorilor potenţiali, de către punctele
de vânzare, informarea, convingerea, formarea şi menţinerea unei clientele atrasă de
produs şi întreprinderea producătoare.
Un element important al promovării este aşa-numitul branding. Aceasta
înseamnă să vă creaţi un „brand” sau o marcă, şi să adăugaţi valoare acesteia prin
promovarea atributelor care caracterizează produsul dumneavoastră.
Promovarea produselor – prin totalitatea mijloacelor şi metodelor utilizate în
orientarea, informarea potenţialilor clienţi asupra produselor noi sau îmbunătăţite,
începând de la ideea de produs nou şi până la lansarea lui pe piaţă, pentru dezvoltarea
unei atitudini pozitive faţă de produs.
Dacă avem în vedere maniera de desfăşurare a acţiunilor promoţionale distingem:
acţiuni promoţionale realizate prin mass-media
acţiuni promoţionale la locul vânzării
De asemenea, dacă ţinem seama de iniţiatorul activităţilor promoţionale,
distingem:
promovarea activă – când producătorul este cel care-şi asumă responsabilitatea
de promovare, pe care o exercită direct în rândul consumatorilor finali, în
vederea creerii şi stimulării preferinţei pentru produsul său.
promovarea pasivă – când distribuitorul, intermediarul îşi asumă
responsabilităţile cu privire la metodele şi tehnicile pe care le foloseşte în
domeniul promovării.
4
Obiectivele şi rolul promovării
În ultima vreme, mai ales în ultimul deceniu, se constată accentuarea
preocupărilor în domeniul promovării produselor dar mai ales a vânzărilor. Aceasta a
condus la amplificarea rolului promovării în cadrul activităţilor de marketing şi ca urmare
la diversificarea obiectivelor promoţionale.
Rolul promovării rezidă în conţinutul complex al conceptului de promovare, ce
relevă faptul că scopul general este influenţarea comportamentului oamenilor, în aşa fel
încât, să sporească volumul vânzărilor bunurilor respectivului producător. De aceea,
promovarea îndeplineşte o serie de funcţiieconomico-sociale, ce evidenţiază utilitatea
sa cum ar fi:
furnizarea de informaţii atât cumpărătorului cât şi vânzătorului
neutralizarea informaţiilor defavorabile ce se răspândesc mai ales prin zvonistică
stimularea cererii este scopul direct şi imediat
atenuarea fluctuaţiilor cererii mai ales în cazul produselor sezoniere
diferenţierea produselor, mai ales a mărcilor.
reamintirea avantajelor produselor pentru a rămâne consumatori fideli.
contracararea concurenţilor
influenţarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental.
influenţarea comportamentului public
formarea unei imagini
justificarea preţurilor bunurilor şi serviciilor
conştientizarea publicului cu privire la noile produse şi servicii create.
Managerul cu responsabilitati în domeniul promotional este cel care va decide
formele, metodele și tehnicile utilizate, când și în ce măsura.
Una dintre schemele cele mai frecvent folosite, privitor la structura politicilor de
promovare, este urmatoarea:
5
Acţiunea de publicitate (Publicitatea)
După timpul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natură factuală punând
accentul pe reliefarea caracteristicilor clare ale produsului sau serviciului şi de natură
emoţională, vizând exploatarea unor trasături şi resortiri emoţionale ale potențialilor
beneficiari.
Instrumente de promovare
1. Mass-Media Presa:
Presa scrisă constituie principalul mediu publicitar sub formă scrisă, care
utilizează, în principal, urmatoarele suporturi:
Ziare
Reviste
Presa gratuită
Avantaje: - apare într-un număr mare de exemplare, lucru care determină
vizualizarea de un număr mare de cetăţeni .
Dezavantaje: - impact relativ mic în comparaţie cu alte tehnici, presupunând o
cultură din partea consumatorilor orientată spre cititul presei.
Radioul
Avantaje - acoperă mai intens pieţele locale şi naţionale în comparaţie cu presa
Dezavantaje - costul relativ ridicat faţă de alte metode.
Televiziunea
Avantaje - acţionând simultan şi concomitent asupra auditivului îşi vizualului,
impactul asupra consumatorilor este extrem de mare şi direct.
Dezavantaje: - costul relativ ridicat pe spot de publicitate
Publicitatea directa
Distribuirea prin poştă de pliante şi broşuri.
Distribuirea de pliante prin căsuţe poştale.
Publicitatea prin reclame în diferite cărţi, reviste, etc.
Panourile de publicitate stradale.
Reclamă prin telefon.
6
Internetul
Publicitatea prin intermediul mijloacelor de comunicare electronice: pagini de
web-site proprii sau prezența în cadrul unor portaluri administrate de terți.
Cercetarile arată că 50-90% dintre utilizatorii internetului caută în mod direct
produse și servicii online. Dupa e-mail, Web-ul este considerat în principal o modalitate
de cautare de informații, produse și servicii care oferă economie de timp și efort,
posibilitatea selectării și obținerii unui preț redus pentru produsele/servicile căutate.
Site-ul de prezentare
Un site de prezentare este o modalitate foarte bună de a oferi informații
potențialilor clienti, fiind un mediu atractiv de prezentare a produselor și serviciilor
Site-ul de prezentare sunt preferate de IMM-uri, care nu au nevoie constantă de
modificări la conținutul site-ului, acestea fiind rentabile ca preț.
Clienții se asteaptă să aveți un site de prezentare și înainte de a va contacta, se
informeaza mai întai pe internet,pentru a afla mai multe despre afacerea dvs.
Practic un site de prezentare ar trebui sa cuprindă cel puțin urmatoarele pagini:
pagina de start și paginile despre companie, servicii și produse, informații de contact.
Alte secțiuni opționale ar putea fi : experiența companiei, catalog de prețuri,
modalitați de achiziționare și plată.
Metode de promovare ale unui site pot fi: Publicitatea platită cu bani și
Publicitatea gratuită
2. Relații publice
Relaţiile publice implică din partea întreprinderii cultivarea unor contacte directe,
realizate consecvent şi sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente
din conducerea altor întreprinderi din ţară şi din străinatate, cu mass-media, cu
reprezentanţi ai puterii publice,lideri de opinie etc., în scopul obţinerii sprijinului acestora
în efortul de păstrare şi dezvoltare a intereselor sale.
Instrumentele ce pot fi utilizate de agentul economic in vederea realizării acestor
obiective sunt extrem de diverse, cele mai frecvent utilizate fiind următoarele:
publicații speciale pentru client.
publicații speciale cu ocazia anumitor aniversări, inaugurări.
organizarea de conferințe, colocvii, seminarii etc.
organizarea unor calătorii de studii.
crearea și difuzarea de materiale de prezentare, pe suport video. 7
acordarea de interviuri și publicarea de articole.
inființarea de fundații.
inițierea și susținerea unor acțiuni de caritate.
conferințe și declarații de presa.
rapoarte despre produse destinate mass-media.
cultivarea relațiilor cu: personalități, lideri de opinie, prin participarea la
diverse acțiuni sociale și de interes public, organizarea unor conferințe de
presa și întalniri cu reprezentanții mass media.
sponsorizarea anumitor activitați.
punerea la dispoziția publicului a unor linii telefonice directe.
3. Manifestări promoționale
Una dintre instrumentele (tehinicile) frecvent folosite în promovarea produselor
sunt cele legate de participarea la manifestări cu caracter expoziţional - târguri şi
expoziţii.
4. Forța de vânzare
Forţa de vânzare cuprinde un grup de reprezentanţi ai firmelor, investiţi cu
competenţe în cea ce priveşte vânzarea produselor.
Practic, grupul de angajaţi care compun forţa de vânare, prin întâlnirile directe
(faţă în faţă) cu potenţialii clienţi, încercă să îi determine pe aceştia să cumpere.
În general, forţa de vânzare cuprinde şi persoanele care participă la diferitele
prezentări comerciale, organizează manifestări de tip jocuri şi concursuri.
Importanţa forţei de vânzare rezidă, prin urmare, în capacitatea de a determina
potenţialii clienţi de a cumpăra.
Cu cât va fi mai flexibilă și novatoare activitatea de promovare, cu atât impactul
ei va fi mai mare pe o piața săturată de mesaje publicitare.
Astfel, promovarea modernă va stimula, dezvolta și orienta nevoile
consumatorilor, generand avantaje și pentru agenții economici, în sensul consolidării și
dezvoltării activitații la nivel de firmă (cu consecinte pozitive asupra politicii de produs și
de personal), precum și a imaginii și poziției lor pe o piața caracterizată de o concurență
tot mai acerbă.
8
Studiu de caz la Magazinul Altex din Turda
Scurtă prezentare a magazinului
Nume firmă: ALTEX ROMÂNIA S.R.L.
Slogan: Cel mai mic preț din România!
Cod Unic de Înregistrare: 17571869
Nr. Înmatriculare: J12/8521/2011
Data înființării: 11.02.2011
Adresă: Str. Piața 1 Decembrie 1918, Nr. 34-36, Centrul Comercial Winmarkt Big, et. 2.
Localitate: Turda, Cod poștal 401166
Județ: Cluj
Telefon: 0264 317 726
Site: www.altex.ro
Facebook: www.facebook.com/AltexRomania
Cod CAEN: 4754 – Comerț cu amănuntul al articolelor și
aparatelor electrocasnice, în magazine specializate.
Administrator: Ostahie Dan Constantin
Altex este o companie din România, cu sediul
la Piatra Neamț, care are ca obiect de activitate vânzarea de produse electrocasnice,
electronice și produse IT&C.
El este liderul pieţei locale de electroIT, a terminat anul 2014 cu afaceri de 250
de milioane de euro, în creştere cu 10% comparativ cu
anul anterior. Mai mult, reţeaua care se bate cu Flanco şi Domo a fost şi cea mai
profitabilă, cu un profit net de 2,8 milioane de euro
Metode de promovarea utilizate de Altex
Altex România își promovează produsele prin următoarele metode:
Reclame TV
reclamele sunt sugestive, la început se prezintă o mică introducere din viața reală
care este în concordanță cu produsul la care se face referire, apoi se prezintă
produsul în sine cu toate caracteristicile lui pentru ca viitorul cumpărător să fie bine
informat, pretul, iar în final sigla și sloganul.
9
Reclama TV
Reviste și cataloage online
revista este colorată având culorile vii, calde, roșu și galben, acestea fiind și culorile
firmei, pe prima pagină în partea nordică este sigla companiei, sloganul și o
imagine care se referă la tipurile de promoții aflate în revistă (ex: Imagine cu Black
Friday), în partea sudică a primei pagini se prezintă câteva produse ce se află și în
interiorul revistei. În conținutul ei se prezintă produsele aflate la promoție, aceste
produse sunt descrise detaliat ( caracteristici și preț) pentru a atrage clientul să
comande produsele care îi vor satisfice nevoile.
Brosuri
brosura conține culorile firmei, sigla și sloganul, unul
sau mai multe produse descrise amănunțit, care
sunt puse la dispoziție cumparatorilor, aceste broșuri
se găsesc în magazin și uneori sunt împarțite de
reprezentanți ai întreprinderii pe teren, persoanelor.
Internet
site-ul întreprinderii este foarte aerisit, există spațiu
între elementele vizuale. Ca elemente de individualizare si branding există logo-
ul, afișat permanent în colțul din stânga sus, se regăsesc culorile predominante
(roșu și galben), pe prima pagină a site-ului sunt prezentate recomandările făcute
de firmă, dar și produse aflate la promoție.
10
Brosura
Revista Altex Catalog Onlile
Altex.ro pune la dispoziție navigatorilor, posibilitatea de a vedea catalogul online,
rezervarea unor produse în magazin, punctele de vânzare. În partea stângă a site-ului
se găsesc categoriile de produse, pentru a fii mai accesibilă căutarea pe web, a
produselor.Butoanele de acțiune sunt de tip call-to-action, acest efect este datorat
culorilor folosite (roșu și galben). Există, desigur, opțiunea de a comanda telefonic.
Produsele sunt descrise detaliat, prețul include TVA, imaginile sunt de calitate.
Vizitatorii pot să își exprime opiniile despre produse. Stocul este afișat în mod real.
Altex.ro pune la dispoziție cumpărătorilor o varietate mai mare de produse, decât în
magazine.
Afișe
afisele sunt colorate pentru a atrage clienți, ele includ logo-ul companiei,
produsele aflate la promoție sau produsele nou lansate, pentru a informa
cumparatorii de cele mai noi produse aparute. (Vezi Anexa)
Newsletter (E-mail)
acest ”buletin” emis de acesată companie,
este trimis clienților care s-au abonat la
acest serviciu gratuit și uneori oferă și
cadouri deoarece te-ai abonat la ei .
Newsletter-ul elaborate de Altex, conține
logo-ul firmei, culorile-i specifice și produse
nou aparute și cele aflate în promoție.
11
NEWSLETTER
Site Altex.ro Site Altex.ro
Acestă noua metoda de promovare a produselor conține mai multe produse
decât ziarul, și este mai practicabil
cumpărătorilor accesândul de pe orice device
( PC, Smartphone, TV, Tableta etc.).
Promoții
Altex își promoveaza produsele prin diferite promoții, aceasta reclamă comunică
consumatorului despre produsul oferit la un preț mai mic sau despre beneficiile
pe care le ai dacă cumperi acel produs. Aceasta tactica oferă salturi ale
vanzărilor pe termen scurt.
Concursuri
prin concursuri Altex, reușește să atragă mai mulți clienți, oferindu-le diverse
cadouri, la achiziționarea unor produse.
12
PromotiePromotie
Concurs
NEWSLETTER
Rețele sociale
în aceasta ”eră a Internetului”, toți oamenii au conturi pe rețelele de socializare
(Facebook, Twitter, Google+ etc.), acest lucru duce la o promovare a produselor
mai dezvoltată, cu ajutorul acestor site-uri, firma, își informează cumpărătorii,
despre produsele aflate în promoție, tot cu ajutorul rețelelor, Altex, comunică în
mod direct cu oamenii, dat fiind numarul mare de persoane care frecventează
aceste site-uri.
Promovare directă
comercianții, promovează produsele, acționând chiar în locul de desfacere,
servind în acest fel la transformarea motivației de cumpărare în act de
cumpărare propriu-zis. Consider că această metodă de promovare este ce-a mei
veche.Vânzătorul comunică direct cu clientul, prezentându-I detaliat
caracteristicile produsului și modul de funcționare, el mai prezintă consumatorului
și alte mărfuri mai bune, pentru ai satisfice nevoile, care aparțin aceleiași
categorii de produse. În acest fel firma își promoveaza produsele.
13
Facebook Altex
Google+ Altex Twitter Altex
O promovare diferită!
Altex România lansează cea mai amplă campanie de promovare, și anume
cea a reciclării ecologice, oferind reduceri substanțiale la achiziționarea
produselor electronice și electrocasnice pentru predarea deșeurilor în centre de
colectare.
Pentru a beneficia de aceste reduceri, clienții trebuie să predea un aparat
electronic sau electrocasnic vechi (mașină de spălat rufe, mașinp de spălat vase,
uscător de rufe sau echipament frigorific, Tv cu tub catodic, LCD, plasmă sau monitor.)
indiferent de marcă, la unul dintre centrele RoRec sau în magazinele ALTEX.
14
Reciclează alături de Altex
Reciclează alături de Altex
Concluzie
În concluzie, promovarea reprezintă "știința și arta de a convinge clienții să
cumpere", ea ocupând un segment important în afacerile unei întreprinderi.
Popular, „marketing” reprezintă promovarea produselor, publicitatea și
branding-ul.
Promovarea, conține activitățile legate de promovarea vânzărilor, publicitate,
relațiile publice, promovarea directă și forța de vânzare. Promovarea reprezintă
activitatea ce comunică meritele produsului și convinge clientul să-l cumpere. Ea este
folosită din motive variate. De exemplu, promovarea poate fi utilizată pentru creșterea
conștientizării publicului privind o firmă, un produs nou, sau o marcă nouă. În plus, ea
este folosită pentru a informa publicul privind caracteristicile produsului sau pentru
stimularea adoptării unei poziții favorabile față de produs. Și mai poate fi utilizată pentru
reînnoirea interesului pentru un produs a cărui popularitate este în declin.
Ea ajută la creșterea vânzărilor ducând astfel la dezvoltarea companiei.
Atunci când se combină două sau mai multe elemente promoționale se obține
un mix promoțional, denumit uneori și mix de comunicare. Mixul promoțional este
conceput în funcție de obiectivele pe care firma le urmărește, de posibilitățile financiare
de care firma dispune și de auditoriul căruia i se adresează. Principalele instrumente
folosite în formarea unui mix promoțional sunt: reclama, promovarea vânzărilor, relațiile
cu publicul și vânzarea personală.
Promovarea înfățișează:
Stabilirea obiectivelor promoționale
Determinarea formelor majore de promovare
Selectarea și programarea mediilor publicitare
Dezvoltarea mesajelor publicitare
Măsurarea eficacității publicității
Planificarea și implementarea eforturilor de promovare a vânzărilor
Evaluarea și selecția acțiunilor de sponsorizare
Planificarea acțiunilor de marketing direct
Astfel prin acestă lucrare cred că am reușit să prezint importanța promovării
produselor, ce impact are ea asupra societății contemporane, iar cel mai important
lucru, cum poate un om de rând utiliza toate acestea în interesele proprii.
15
Bibliografie
Marketing prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor, Zamfir Moise, 1997, Editura All
Educational S.A. Bucureşti
Inteligenţa Marketing Plus, Ştefan Prutianu, Corneliu Munteanu. Cezar Caluschi,
2004, Editura Polirom, Bucureşti
Cercetări de Marketing, Nicolae Paina, Marius D. Pop, 1998, Editura Presa
Universitară Clujeană
Economie Aplicată, Elena Balan, Mariana Iatagan, Delia Olaru, Angela
Tesileanu, 2010, Editura Humanitas
Cărti digitale:
Marketing - Promovarea, cheia succesului
Promovarea afacerilor prin campanii de marketing online, Nicolae Sfetcu, 2015,
CreateSpace Independent Publishing Platform
Site:
http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm
http://www.scritub.com/management/Promovarea-
produselor15461597.php
16
Anexe
17