of 14/14
4 x 4 Vanzari cu tractiune integrala 1 Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wor dpress.com http://trainingcraiova.webs.c

4 x 4 vanzari cu tractiune integrala

  • View
    261

  • Download
    0

Embed Size (px)

Text of 4 x 4 vanzari cu tractiune integrala

  • 1. 4x4 Vanzari cu tractiune integrala Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wordpress.com http://trainingcraiova.webs.com1

2. Agenda de curs 1. Construirea relatiei cu clientul Cheia vanzarii de calitate2. Obiectiile Piedici sau oportunitati?3. Actioneaza ! Finalizarea vanzarii, simplu si eficient4. Cuvinte care vand Mesajul de vanzare perfect2 3. 1. Construirea relatiei cu clientul Cheia vanzarii de calitate 2. Obiectiile Piedici sau oportunitati?3. Actioneaza ! Finalizarea vanzarii, simplu si eficient4. Cuvinte care vand Mesajul de vanzare perfectINCREDERE Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wordpress.com http://trainingcraiova.webs.com3 4. 1. Construirea relatiei cu clientul Cheia vanzarii de calitate 2. Obiectiile Piedici sau oportunitati?3. Actioneaza ! Finalizarea vanzarii, simplu si eficient4. Cuvinte care vand Mesajul de vanzare perfectSe castiga ! Se merita zilnic !Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wordpress.com http://trainingcraiova.webs.com4 5. 1. Construirea relatiei cu clientul Cheia vanzarii de calitate 2. Obiectiile Piedici sau oportunitati?3. Actioneaza ! Finalizarea vanzarii, simplu si eficient4. Cuvinte care vand Mesajul de vanzare perfectOamenilor nu le pasa de cate stii, pana nu afla cat de mult iti pasa de ei. Arata-ti mai intai grija fata de om, apoi le poti cere sa faca orice.Balzac Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wordpress.com http://trainingcraiova.webs.com5 6. 1. Construirea relatiei cu clientul Cheia vanzarii de calitate 3. Actioneaza ! Finalizarea vanzarii, simplu si eficient2. Obiectiile Piedici sau oportunitati?4. Cuvinte care vand Mesajul de vanzare perfectORealizari Exemple intrebari: - Care este cea mai draga realizare a dumneavoastra? - Ce va face sa va simtiti mandru? Obstacole Exemple intrebari: - Ce obstacole ati depasit? - Care au fost cele mai grele momente?AAspiratii Exemple intrebari: - Ce va doriti cel mai mult pentru viitor? - Ce va face sa va simtiti mandru?RD EDificultati Exemple intrebari: - Ce greutati credeti ca va vor aparea? - Ce ar putea sa va impiedice sa va realizati planurile? Empatie Exemple intrebari: - Cum vi s-ar parea daca as avea o solutie pentru dumneavoastra? - V-ar placea sa va ajut? 6 7. 2. Obiectiile Piedici sau oportunitati? 1. Construirea relatiei cu clientul Cheia vanzarii de calitate -3. Actioneaza ! Finalizarea vanzarii, simplu si eficient4. Cuvinte care vand Mesajul de vanzare perfectCe este o obiectie? Argument pe care il invoc cineva impotriva unei teze, unei propuneri sau unei pretenii; observatie prin care cineva isi manifesta dezacordul fata de ceva. DEX Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wordpress.com http://trainingcraiova.webs.com7 8. 2. Obiectiile Piedici sau oportunitati? 2. Obiectiile Piedici sau opotunitati 1. Construirea relatiei cu clientul Cheia vanzarii de calitate -3. Actioneaza ! Finalizarea vanzarii, simplu si eficient4. Cuvinte care vand Mesajul de vanzare perfectObiectia este un semnal de cumparare?DA ! Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wordpress.com http://trainingcraiova.webs.com8 9. 2. Obiectiile Piedici sau oportunitati? 3. Actioneaza !! Finalizarea vanzarii, 3. Actioneaza Finalizarea vanzarii, simplu si eficient simplu si eficient2. Obiectiile Piedici sau oportunitati? 1. Construirea relatiei cu clientul Cheia vanzarii de calitate -4. Cuvinte care vand Mesajul de vanzare perfect 4. Cuvinte care vand Mesajul de vanzare perfectAAsculta Asculta activ obiectia pana la finalul formularii ei !TTesteaza Testeaza fiecare afirmatie a clientului pentru a descoperi valoarea de adevar a ei si importanta ei in decizia de cumparare !EEvalueaza Evalueaza in ce masura rezolvarea acelui set de obiectii te duce catre vanzare !NNimiceste Nimiceste orice urma de indoiala a clientului, actionand asupra motivatiei de a cumpara a acestuia !TTrateaza Trateaza clientul preventiv, impotriva eventualelor regrete postvanzare, incurajandu-l si felicitandu-l ! Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wordpress.com http://trainingcraiova.webs.com9 10. 3. Actioneaza ! Finalizarea vanzarii, simplu si eficient 3. Actioneaza ! Finalizarea vanzarii, 2. Obiectiile Piedici sau oportunitati? simplu si eficient2. Obiectiile Piedici sau oportunitati? 1. Construirea relatiei cu clientul Cheia vanzarii de calitate -4. Cuvinte care vand Mesajul de vanzare perfect 4. Cuvinte care vand Mesajul de vanzare perfectSemnale de cumparareGI N DGesturi Exemplu: - Se apleaca spre tine. - Isi schimba pozitia pentru a vedea mai bine. - Isi fixeaza privirea pe ceea ce ii arati si aproba cu capul. Intreaba Exemple: - Ce ar inseamna asta in bani? - Cum se face plata? - Cat insemana asta peste 1 an? Noteaza Exemplu: - Clientul tau isi noteaza cu asiduitate ceea ce ii spui, ba chiar cere ceva de scris sau ceva pe care sa scrie Dorinte Exemplu: - Clientul tau cere diverse facilitati, discount-uri sau iti solicita documente, pliante, numele unor manageri superiori. 10 11. 3. Actioneaza ! Finalizarea vanzarii, simplu si eficient 3. Actioneaza ! Finalizarea vanzarii, 2. Obiectiile Piedici sau oportunitati? simplu si eficient2. Obiectiile Piedici sau oportunitati? 1. Construirea relatiei cu clientul Cheia vanzarii de calitate -4. Cuvinte care vand Mesajul de vanzare perfect 4. Cuvinte care vand Mesajul de vanzare perfectMetode de finalizareB AD A !Beneficii/Amenintari Foloseste o foaie de hartie pe care o imparti in doua. In partea dreapta notezi beneficiile pe care clientul tau le obtine in urma achizitiei produsului tau, iar in stanga noteaza amenintarile pe care le-a identificat impotriva semnarii contractului Directa O metoda simpla si eficienta care s-ar putea transpune intr-o fraza gen: Daca nu mai aveti nimic de adaugat, va invit sa semnati aici. Alternativa Ofera-i clientului alternative de cumparare pentru a muta centrul discutiei de pe intrebarea Daca cumpara pe Ce cumparaVei pierde 100% din vanzarile la care nu ceri comanda ! Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wordpress.com http://trainingcraiova.webs.com11 12. 4. Cuvinte care vand Mesajul de vanzare perfect 3. Actioneaza ! Finalizarea vanzarii, 2. Obiectiile Piedici sau oportunitati? simplu si eficient2. Obiectiile Piedici sau oportunitati? 1. Construirea relatiei cu clientul - Cheia vanzarii de calitate -4. Cuvinte care vandActioneazade vanzare perfect 3. Mesajul ! - Finalizarea vanzarii, simplu si eficient -BBeneficii Beneficiul este ceea ce il ajuta pe clientul tau sa castige ceva sau sa evite o situatie neplacuta prin achizitionarea produsului tau.ACastig timp! Castig bani! Sunt mai eficient ! Evit sa pierd lucruri de valoare ! Avantaj Avantajul este ceea ce produsul sau serviciul tau ofera clientului in momentul achizitionarii lui. Poate fi agatat la buzunar ! Nu se pierde usor ! Poate fi gasit cu usurinta ! Nu lasa urme nedorite ! Nu i se usuca pasta !CCaracteristica Caracteristicile sunt acele detalii constructive ale produsului sau serviciului aflat in portofoliul tau de vanzare. Pixurile noastre au agatatoare si pasta retractabila!Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wordpress.com http://trainingcraiova.webs.com12 13. Recapitulare 1. Construirea relatiei cu clientul - Cheia vanzarii de calitate Castigarea si mentinerea increderii 1. 2. 3. 4. 5.R.O.A.D.E. Realizari Obstacole Aspiratii Dificultati Empatie2. Obiectiile - Piedici sau oportunitati? Rolul de catalizator al obiectiilor si metoda de demontare a lor A.T.E.N.T 1. Asculta 2. Testeaza 3. Evalueaza 4. Nimiceste 5. Trateaza3. Actioneaza ! - Finalizarea vanzarii, simplu si eficient Semnale de cumparare 1. 2. 3. 4.G.I.N.D. Gesturi Intrebari Note DorinteMetode de finalizare 1. 2. 3.BA D.A. ! Beneficii/Amenintari Directa Alternativa4. Cuvinte care vand - Mesajul de vanzare perfect Vanzare in termeni de beneficii si avantaje B.A.C. 1. Beneficii 2. Avantaje 3. Caracteristici13 14. Daca am face lucrurile de care suntem capabili, ne-am uimi pe noi insine Thomas Edison Thomas EdisonDac am face lucrurile de care suntem capabili, ne-am uimi pe noi nineMultumesc ! Training Craiova - Training accesibil tuturor http://actsalesconsulting.wordpress.com http://trainingcraiova.webs.com14