of 19/19
2.1 PENGERTIAN PEMASARAN DAN MANAJEMEN PEMASARAN 2.1.1 Pengertian Pemasaran Pemasaran adalah dari kata market yang artinya pasar. Pasar di sini bukan dalam pengertian konkrit tetapi lebih ditujukaa pada pengertian abstrak Banyak definsi yang diberikan oleh penulis-penulis, tetapi umumnya mereka semua berpendapat bahwa kegiatan atau aktivitas pemasaran bukan hanya sekedar kegiatan menjual barang dan jasa tapi lebih luas dari pada itu. Dengan demikian pengertian pemasaran dapat didefinisikan secara sederhana yaitu: Menurut Philip Kotler (1987:5) pemasaran adalah " kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaraa" Selain itu pemasaran menurut Basu Swasttia (1984:10) diartikan sebagai "sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli potensial." Sedangkan menurut Alex S. Nitisemito (1981:13) pemasaran adalah "semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen ke konsumen secara paling effisien dengan maksud untuk menciptakan pennintaan effektif" Dari deiinisi di atas jelas kegiatan pemasaran bukan semata-mata kegiatan untuk menjual barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Akan tetapi pemasaran

2.1 PENGERTIAN PEMASARAN DAN MANAJEMEN PEMASARAN · Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa pengertian konsep pemasaran berorientasi pada kebutuhan dan keinginan konsumen yang didukung

  • View
    6

  • Download
    1

Embed Size (px)

Text of 2.1 PENGERTIAN PEMASARAN DAN MANAJEMEN PEMASARAN · Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa...

  • 2.1 PENGERTIAN PEMASARAN DAN MANAJEMEN PEMASARAN

    2.1.1 Pengertian Pemasaran

    Pemasaran adalah dari kata market yang artinya pasar. Pasar di sini bukan

    dalam pengertian konkrit tetapi lebih ditujukaa pada pengertian abstrak Banyak

    definsi yang diberikan oleh penulis-penulis, tetapi umumnya mereka semua

    berpendapat bahwa kegiatan atau aktivitas pemasaran bukan hanya sekedar kegiatan

    menjual barang dan jasa tapi lebih luas dari pada itu. Dengan demikian pengertian

    pemasaran dapat didefinisikan secara sederhana yaitu:

    Menurut Philip Kotler (1987:5) pemasaran adalah " kegiatan manusia yang

    diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaraa"

    Selain itu pemasaran menurut Basu Swasttia (1984:10) diartikan sebagai

    "sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan,

    menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang

    dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli potensial."

    Sedangkan menurut Alex S. Nitisemito (1981:13) pemasaran adalah "semua

    kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen ke

    konsumen secara paling effisien dengan maksud untuk menciptakan pennintaan

    effektif"

    Dari deiinisi di atas jelas kegiatan pemasaran bukan semata-mata kegiatan

    untuk menjual barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Akan tetapi pemasaran

    www.petra.ac.idhttp://dewey.petra.ac.id/dgt_directory.php?display=classificationhttp://digilib.petra.ac.id/help.html

  • 5

    Dari definiai di atas jelas kegiatan pemasaran bukan semata-mata kegiatan

    untuk menjual barang dan jasa dari produaen ke konsumen. Akan tetapi pemasaran

    mempunyai pengertian yang jauh lebih luas. Pemasaran mencakup usaha perusahaan

    yang dimulai dengan raengidentifikasi kebutuhan dan keingman konsumen yang

    menjadi target markemya, menentukan produk yang akan diproduksi, menentukan

    tingkai harga produk yang sesuai, menentukan cara-cara promosi dan penggunaan

    saluran distribusi yang tepat

    Kegiatan pemasaran ini mempunyai JMbnagaa yang erat dengan fimgsi-fimgsi

    manajemen yang lain di dalam perusahaan. Jadi kegiatan pemasaran adalah kegiatan

    yang selalu berhubungan sebagai suatu sistem

    2.1.2 Pcngertian Manajemen Pemasaran

    Tugas manajemen pemasaran tidaklah hanya menawarkan barang sesuai

    dengan kebutuhan pasarnya, dan menggunakan penetapan harga yang efekti£

    komunikasi dan distribusi untuk memberi informasi, mempengarubi dan melayani

    pasarnya Tetapi lebih luas dari itu, tugas manajemen pemasaran adalah mengatur

    tingkat, pemilihan waktu, dan sifat permintaan dengan cara yang dapat membantu

    organisaai mencapai tujuannya

    Menutut Philip Kotler (1987:16) manajemen pemasaran adalah "analisis,

    perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian atas program yang dirancang untuk

    menciptakan, membentuk, dan mempettahankan pertukaran yang menguntungkan

    dengan pembeli sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan

    organisasional.

  • 6

    2.2 KONSEP PEMASARAN

    Pada hakekatnya konsep pemasaran adalah konsep yang berorientasi pada

    pembeli, didukung oleh pemasaran yang terintegarsi, dan bertujuan menimbulkan

    kepuasan pembeli sebagai alat untuk mencapai tujuan perusahaan. Beberapa ahli

    mengemukakan definisi konsep pemasaran antara lain:

    Menurut Winardi (1991:358) konsep pemasaran adalah "sebuah orientasi pemasaran yang menyatakan bahwa kunci ke arah tercapainya sasaran organisasi terdiri dari tindakan organisasi bersangkutan yang menetapkan kebutuhan serta keinginan pasar yang menjadi tujuan, dan kemudian diusahakan untuk menyelenggarakan kepuasan yang dikehendaki secara lebih efektif dan lebih efisien dibandingkan dengan saingannya."

    Sedangkan menurut Philip Kotler (1987:22) konsep pemasaran menyatakan

    "sebuah kunci untuk mencapai tujuan organisasional adalah terdiri dari penentuan

    kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta pemberian kepuasan yang dimginkan

    secara lebih efektif dan lebih efisien dari yang dilakukan para pesaing."

    Selain itu konsep pemasaran menurut Basu Swastha (1984 : 17) yaitu

    "falsafah bisnis yang menyatakan bahwapemuasan kebutuhan konsumen merupakan

    syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan."

    Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa pengertian konsep pemasaran

    berorientasi pada kebutuhan dan keinginan konsumen yang didukung oleh usaha

    pemasaran terpadu, serta diarahkan kepada terciptanya kepuasan konsumen.

  • 7

    2.3 JASA

    2.3.1 Perbedaan Antara Barang Dan Jasa

    Orang sering merancukan istilah produk (product), barang (goods), dan

    jasa (service). Sesungguhnya ada perbedaan pokok di antara ketiganya. Istilah

    yang paling luas pengertiaan dan cakupannya adalah produk. Produk adalah

    segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan diminta, dicari,

    dibeli, disewa, digunakan, atau dikonsumsi pasar (baik pasar konsumen akhir

    maupun pasar industrial) sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar

    yang bersangkutan

    Sedangkan jika ditinjau dari aspek berwujud tidaknya, produk dapat

    diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama yaitu :

    1. Barang

    Barang merupakan hasil atau keluaran (output) berwujud fisik dari proses

    transformasi sumberdaya, sehingga bisa dilihat, diraba atau disentuh, dirasa,

    dipegang, disimpan, dipindahkan, dan mendapatkan perlakukan fisisk lainnya.

    Ditinjau dari aspek daya tahannya, terdapat dua macam barang, yaitu:

    a. Barang Tidak Tahan Lama (Nondurable Goods)

    Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis

    dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain,

    umur ekonomisnya dalam kondisi pemakaian normal kurang dari satu tahun.

    Contohnya adalah sabun, minuman dan makanan ringan, kapur tulis, gula,

    dan garam.

  • 8

    b. Barang Tahan Lama (Durable Goods)

    Barang tahan lama merupakan barang berwujud biasanya bisa bertahan lama

    dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal

    adalah satu tahun atau lebih).

    Contohnya antara lain TV, lemari es, mobil, komputer, dan Iain-lain.

    2. Jasa

    Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual.

    Contohnya bengkel reparasi, kursus, lembaga pendidikan, jasa telekomunikasi,

    transportasi, dan Iain-lain.

    Perkembangan pemasaran berawal dari tukar menukar barang secara

    sederhana tanpa menggunakan alat tukar berupa uang ataupun logam mulia.

    Dengan berkembangnya ilmu pengetahuan, maka semakin dibutuhkannya suatu

    alat tukar yang berlaku umum dan untuk itulah diciptakan uang. Di samping itu,

    manusia juga memerlukan jasa yang mengurus hal-hal tersebut sehingga jasa

    menjadi bagian utama dalam pemasaran.

    Menurut Basu Swastha (1984:318) jasa merupakan " barang yang tidak

    kentara yang dibeli dan dijual di pasar melalui suatu transaksi pertukaran yang

    saling memuaskan."

    Sedangkan menurut Philip Kotler (1987:450) jasa adalah " setiap kegiatan

    atau manfaat yang dapat dibenkan oleh suatu pihak kepada pihak lainnya yang

    pada dasarnya tidak berwujud dan tidak pula berakibat pemilikan sesuatu."

  • 9

    2.3.2 Karakteristik Jasa

    Menurut Fandy Tjiptono (1996:15) ada empat karakteristik pokok jasa yang

    membedakatmya dengan barang. Keempat karakteristik tersebut meliputi :

    1. Intangibility (tidak berwujud)

    Jasa berbeda dengan barang. Jika barang merupakan suatu objek, alat, atau

    benda, maka jasa adalah suatu perbuatan, kinerja atau usaha. Bila barang dapat

    dimiliki, maka jasa hanya dapat dikonsumsi tetapi tidak dapat dimiliki. Jasa

    bersifat intangible artinya suatu jasa tidak dapat dilihat, diraba, dirasa, dicium,

    atau didengar sebelum dibeli.

    2. Inseparability (tidak dapat dipisahkan)

    Barang biasanya diproduksi, kemudian dijual, lalu dikonsumsi. sedangkan jasa

    biasanya dijual terlebih dahulu, baru kemudian diproduksi dan dikonsumsi

    secara bersamaan. Pada umumnya jasa yang dihasilkan dan dirasakan pada

    waktu bersamaan dan apabila dikehendaki oleh seseorang untuk diserahkan

    kepada pihak laiimya, maka dia akan tetap merupakan bagjan dari jasa tersebut

    3. Variability (Bervariasi)

    Jasa bersifat sangat variabel artinya banyak variasi bentuk, kualitas dan jenis,

    tergantung pada siapa, kapan, dan di mana jasa tersebut dihasilkan.

    4. Perishability (tidak tahan lama)

    Jasa merupakan komoditas tidak tahan lama dan tidak dapat disimpan.

  • 10

    2.3.3 Klaslflkasl Jasa

    Menurut Fandy Tjiptono (1996:6) jasa dapat diklasifikasikan sebagai

    berikut:

    a Baraog berwujud murni

    Disini hanya terdiri dari barang berwujud seperti sabun dan pasta gigi. Tidak

    ada jasa yang menyertai produk tersebut.

    b Barang berwujud yang disertai jasa

    Disini terdiri dari barang berwujud yang disertai dengan satu jasa atau lebih

    untuk mempertinggi daya tarik pelanggan.

    c. Canipuran

    Disini terdiri dari barang dan jasa dengan proporsi yang sama Contohnya adalah

    restoran yang harus didukung oleh makanan dan pelayanamiya

    d. Jasa utama yang disertai dengan jasa tambahan

    Disini terdiri dari jasa utama dengan jasa tambahan dan atau barang pelengkap.

    e. Jasa murni

    Disini hanya terdiri dari jasa. Contohnya adalah jasa menjagabayi.

    2.3.4 Lokasl Fasflltas Jasa

    Jasa tidak dipasarkan melalui saluran distribusi tradisional seperti halnya

    barang fisik, misalnya dari pabrik ke pedagang grosir, kemudian ke pengecer untuk

    selanjumya disampaikan kepada konsumen akhir. Akan tetapi dalam jasa ada dua

    kemungkinan, yaitu pertama, pelanggan mendatangi lokasi fasiiitas jasa (misalnya

    pasien datang ke tempat praktek dokter pribadi atau rumah sakit). Kemudian kedua

  • 11

    adalah penyedia jasa yaog mendafangi pelanggan (misalnya mobil pemadam

    kebakaran dikirim untuk menangani dan memadamkan api di lokasi kebakaran).

    Lokasi fasilitas seringkali menentukan kesuksesan suatu jasa, karena lokasi

    erat kaJtatmya dengan pasar potensia! suatu perusahaan. Misalnya rumah sakit

    umumnya menempali daerah yang cukup luas dan berlokasi dekat daerah yang padat

    penduduknya, karena rumah sakit bertujuan untuk melayani masyarakat umum secara

    luas. Sedangkan restoran fastfood bisa berlokasi di mana saja, bahkan di daerah

    yang jaraug penduduknya sekalipun.

    2.4 PERILAKU KONSUMEN

    Memahami perilaku konsumen merupakan tugas pokok bagi manajer

    pemasaran yang menerapkan konsep pemasaran. Pasar konsumen terdiri dari semua

    individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang dan jasa untuk

    konsumsi pribadi. Dan pada hakekatnya mempelajari perilaku konsumen bukanlah

    hal yang mudah dan sederhana seperti yang diperkirakan orang pada umumnya,

    karena perilaku konsumen merupakan salah satu bagian dari perilaku manusia

    secara keseluruhan yang memiliki berbagai aspek psikologis.

    Dengan mempelajari perilaku konsumen perusahaan akan mengetahui adanya

    peluang - peluang yang terbuka, permasalahan yang timbul, kegiatan pemasaran yang

    tepat, serta selanjutnya untuk mengidentifikasikannya guna melakukan segmentasi

    pasar. Menurut Winardi (1991:50) perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai

    "perilaku yang terlibat dalam hal perencanaan, pembelian, dan pemakaian barang -

    barang ekonomi serta jasa - jasa".

  • 12

    Menurut Alex (1981:119) "perilaku konsuraen adalah ilmu yang mencoba

    mempelajari tingkah laku koosumen dalam arti tindakan - tindakaimya untuk

    membeli suatu barang atau jasatertentu."

    Sedangkan Basil dan Hani Handoko (1987:9) mendefinisikan perilaku

    koosumen sebagai "kegiatan - kegiatan individual yang secara langsung terlibat

    dalam mendapalkan dan mempergunakan barang - barang dan jasa - jasa, termasuk

    didalamnya proses pengambilan keputusan padapersiapan dan penentuan kegiatan -

    kegiatan tersebut"

    Menurut Husein Umar (1997:237) perilaku konsumen adalah "suatu

    tindakan yang langsung dalam mendapalkan, mengkonsumsi serta menghabiskan

    produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului tindakaa tersebut"

    Jadi perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu mengambil

    keputusan untuk membelanjakan uang, tenaga dan waktu dalam proses konsumsi

    Yang termasuk dalam studi ini adalah apa yang dibeli, mengapa dibeli, kapan

    membeli, dimana membeli, bagaimana cara membeli dan seberapa sering

    pembelian tersebut dilakukaa

    2.5 FAKTOR - FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI PERILAKU

    KONSUMEN

    Konsumen dalam membuat keputusan dipengaruhi oleh berbagai faktor.

    Faktor - faktor yang dapat mempengaruhi konsumen tersebut sifatnya dapat

    dikendalikan dimana sifat ini disebut sebagai faktor - faktor internal, sedangkan

    sifat yang tidak dapat dikendalikan disebut sebagai faktor - faktor eksternal.

  • 13

    2.5.1 Faktor - faktor Internal

    Faktor - faktor internal yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam

    membuat keputusan pembelian, terdiri dari beberapa faktor, antara lain :

    a. Motivasi

    Menurut Philip Kotler (1987 : 263), motivasi adalah "suatu kebutuhan

    yang secara cukup mendesak mengarahkan orang bersangkutan untuk

    mengejar kepuasan kebutuhan".

    Sedangkan menurut Basu Swastha dan Hani Handoko (1987 : 76),

    motivasi didefinisikan sebagai "suatu dorongan kebutuhan dan

    keinginan yang diarahkan untuk memperoleh kepuasan."

    Seseorang akan mencoba untuk memuaskan kebutuhan pertama

    (terpenting) misalnya makan, minum, dan perumahan. Bila seseorang

    itu telah berhasil memuaskan kebutuhan yang terpenting, maka dia akan

    berusaha untuk memenuhi kebutuhan berikutnya. Salah satu hirarki

    kebutuhan menurut Abraham Maslow, intinya adalah sebagai berikut:

    1. Keinginan fisiologis (makan, minum, dan sebagainya). 2. Keinginan selamat (keagamaan, proteksi, dan stabilitas keluarga). 3. Keinginan milik dan kecintaan (sebagai anggota kelompok,

    pengakuan dan kesenangan). 4.Keinginan akan penghargaan (reputasi, prestise, kehormatan, dan

    kedudukan). 5. Keinginan akan kenyataan diri (penyelesaian sendiri dan melakukan

    apa yang paling cocok).

    Motif manusia dalam melakukan pembelian untuk memenuhi

    kebutuhan dan keinginan dapat dibedakan sebagai berikut:

    • Motif pembelian primer dan selektif

  • 14

    Motif pembelian dibedakan menurut dasar pengaruhnya pada

    proses pembelian. Motif pembelian primer adalah motif yang

    menimbulkan perilaku pembelian terhadap kategori umum (biasa)

    pada suatu produk, seperti membeli televisi atau pakaian. Contoh

    motif ini, antara lain keinginan untuk menikmati kesenangan dan

    motif ingin tahu. Motif pembelian selektif adalah motif yang

    mempengaruhi keputusan tentang jenis jasa atau macam penjualan

    dipilih untuk suatu pembelian. Contohnya motif keamanan, status,

    dan prestasi.

    • Motif rasional dan emosional

    Motif pembelian dibedakan berdasarkan faktor yang menyebabkan

    orang membeli, yaitu faktor rasional dan faktor emosional. Motif

    rasional adalah motif yang didasarkan pada kenyataan seperti

    ditunjukkan oleh suatu produk atau jasa kepada konsumen. Faktor

    yang dipertimbangkan dapat berupa faktor ekonomi (harga),

    kualitas, pelayanan, ataupun ketersediaan barang. Motif emosional

    adalah motif pembelian yang berkaitan dengan perasaan atau emosi

    individu, seperti pengungkapan kebanggaan, kenyamanan,

    kesehatan, keamanan, dan kepraktisan.

    b. Persepsi

    Menurut Philip Kotler (1987 : 266), persepsi yaitu "suatu proses

    dengan mana seseorang individu memilih, merumuskan, dan

  • 15

    menafsirkan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran

    yang berarti mengenai dunia."

    Sedangkan menurut Basu Swastha dan Hani Handoko (1987 : 81),

    persepsi didefinisikan sebagai "proses penerimaan dan adanya

    rangsangan di dalam lingkungan intern dan ekstern sehingga

    pengamatan bersifat aktif."

    Persepsi timbul karena adanya stimuli atau rangsangan dari luar yang

    akan menekan saraf seseorang melalui lima indera yaitu penglihatan,

    pendengaran, pembauan, sentuhan, dan perasaan. Stimuli tersebut akan

    diseleksi, diorganisir, dan diintrepetasikan oleh setiap orang dengan

    cara - caranya sendiri. Pengamatan dapat mempengaruhi pengamatan

    seseorang dalam bertingkah laku dan itu diperoleh dari semua

    perbuatannya dimasa lampau atau dapat bila dipelajari, sebab dengan

    belajar seseorang akan dapat memperoleh pengalaman. Hasil dari

    pengalaman, individu akan membentuk suatu pandangan tertentu

    terhadap suatu produk atau jasa. Perbedaan pandangan konsumen akan

    menciptakan proses pengamatan dalam perilaku pembelian yang

    berbeda pula.

    c. Belajar

    Menurut Basu Swastha dan Hani Handoko (1987 : 84) belajar dapat

    didefinisikan sebagai "perubahan - perubahan perilaku yang terjadi

    sebagai hasil akibat adanya pengalaman."

  • 16

    Proses pembelian yang dilakukan oleh konsumen merupakan suatu

    proses belajar. Jadi semua perilaku konsumen pada hakikatnya adalah

    hasil dari proses belajar. Proses belajar pada suatu pembelian terjadi

    apabila konsumen ingin menanggapi dan memperoleh suatu kepuasan

    atau sebaliknya tidak terjadi apabila konsumen merasa dikecewakan

    oleh produk atau jasa yang kurang baik.

    d. Kepribadian

    Menurut Basu Swastha dan Hani Handoko (1987 : 86) kepribadian

    adalah organisasi dari faktor - faktor biologis, psikhologis dan

    sosiologis yang mendasari perilaku individu."

    Kepribadian mempunyai sifat - sifat yaitu :

    • Kepribadian membedakan seseorang dengan yang lain.

    • Kepribadian itu relatif stabil menetap dan tahan lama.

    • Kepribadian dapat berubah sebagai bagian dari pendewasaan

    seseorang.

    Tiga unsur pokok dalam kepribadian individu yaitu :

    1. Pengetahuan, yaitu unsur - unsur yang mengisi akal dan jiwa seorang

    manusia yang sadar, secara nyata terkandung dalam otaknya,

    contohnya pengetahuan orang tentang kebudayaan, adat istiadat, dan

    lain -lain.

    2. Perasaan yaitu suatu keadaan dalam kesadaran manusia yang karena

    pengaruh pengetahuannya dinilai sebagai keadaan positif dan

    negatif.

  • 17

    3. Dorongan naluri, yaitu kemauan yang sudah merupakan naluri pada

    tiap manusia, yang sering disebut drive. Macam - macam naluri,

    misalnya dorongan untuk mempertahankan diri, kebutuhan biologis,

    mencari makan, bersosialisasi, dan sebagainya.

    e. Sikap

    Menurut Basu Swastha dan Hani Handoko (1987 : 92), sikap adalah

    "suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap

    penawaran produk dalam masalah - masalah yang baik ataupun kurang

    baik secara konsekuen."

    Sikap dibentuk karena belajar, yang berarti bahwa sikap dapat diubah.

    Jadi sikap tidak dibawa manusia sejak lahir, dapat diperoleh dari

    pengalaman masa lalunya, dan menjadi pedoman perilaku selanjutnya.

    2.5.2 Faktor - faktor Eksternal

    Faktor - faktor eksternal yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam

    keputusan pembelian, terdiri dari beberapa faktor, antara lain :

    a. Kebudayaan

    Kebudayaan bersifat sangat luas dan menyangkut segala kehidupan

    manusia. Kebudayaan adalah suatu kompleksitas yang mencakup

    pengetahuan, kepercayaan, kesenian, moral, hukum, adat-istiadat,

    kemampuan, serta kebiasaan - kebiasaan yang didapat oleh manusia

    sebagai anggota masyarakat. Konsumen yang berasal dari kebudayaan

    yang sama dapat mempunyai perilaku yang berbeda.

  • IS

    Menurut Basu Swastha (1984 : 81), kebudayaan didefinisikan sebagai

    "simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia,

    diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur

    tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada."

    Mempelajari perilaku konsumen juga mempelajari perilaku manusia,

    sehingga perilaku konsumen juga ditentukan oleh kebudayaan yang

    tercermin pada cara hidup dan tradisi dalam permintaan akan bermacam

    - macam barang dan jasa di pasar.

    b. Kelas sosial

    Menurut Philip Kotler (1987 : 244), kelas sosial adalah "bagian yang

    relatif homogen dan selalu ada di dalam suatu masyarakat yang tersusun

    secara hirarki dan yang para anggotanya memiliki nilai - nilai,

    kepentingan atau minat, serta perilaku yang sama."

    Lapisan - lapisan sosial masyarakat dapat terjadi dengan sendirinya

    dalam proses pertumbuhan masyarakat itu, tetapi adapula yang dengan

    sendirinya tersusun untuk mengejar suatu tujuan bersama. Alasan yang

    dipakai berlainan bagi tiap - tiap masyarakat. Ada yang berdasarkan

    pada keturunan, kepandaian, kekayaan, dan lain - lain.

    Kelas sosial menunjukkan perbedaan pilihan produk dan merk dalam

    suatu bidang tertentu seperti : pakaian, perabot, aktivitas, mobil, dan

    lain - lainnya.

    Pada pokoknya masyarakat dapat dikelompokkan dalam tiga golongan

    yaitu: golongan atas yang termasuk dalam kelas ini antara lain :

  • 19

    pengusaha - pengusaha kaya dan pejabat - pejabat tinggi. Golongan

    menengah yang termasuk kelas ini antara lain : karyawan instansi

    pemerintahan dan pengusaha menengah. Golongan rendah yang

    termasuk dalam kelas ini antara lain : buruh - buruh pabrik, pegawai

    rendahan, dan pedagang kecil.

    Pembagian masyarakat dalam golongan di atas bersjif relatif karena

    cukup sulit untuk diklasifikasikan secara pasti. Dasar yang dipakai

    dalam penggolongan ini adalah tingkat pendapatan, macam perumahan,

    dan lokasi tempat tinggal.

    c. Kelompok referensi

    Menurut Basu Swastha & Hani Handoko (1987 : 68), kelompok

    referensi adalah "kelompok sosial yang menjadi ukuran seseorang yang

    bukan anggota kelompok tersebut untuk kepribadian dan perilakunya".

    Kelompok referensi ini mempengaruhi perilaku seseorang dalam

    melakukan pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen

    dalam berperilaku. Anggota kelompok ini sering menyebarkan

    pengaruh dalam hal selera dan hobby. Oleh sebab itu perusahaan dapat

    memanfaatkan kelompok referensi ini untuk mempengaruhi

    konsumennya.

    d. Keluarga

    Para anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap

    perilaku pembelian. Pemahaman terhadap perilaku anggota keluarga

    penting sekali untuk dapat menentukan program pemasaran yang

  • 20

    efektif, karena bagaimanapun juga peranan setiap anggota keluarga

    dalam membeli berbeda - beda menurut selera, keinginan, dan macam

    barang yang dibelinya.

    Menurut Basu Swastha dan Hani Handoko (1987 : 69), yang dimaksud

    keluarga adalah keluarga inti (nuclear family) yang menunjukkan

    lingkup keluarga yang meliputi ayah ibu, dan anak - anak yang hidup

    bersama. Keluarga besar (extended family) yaitu keluarga inti ditambah

    dengan orang - orang yang mempunyai ikatan saudara dengan keluarga

    tersebut, seperti kakek, nenek, paman, bibi, dan menantu.

    Dibandingkan dengan kelompok - kelompok lain, keluarga memainkan

    peranan terbesar dan terlama dalam pembentukan sikap dan perilaku

    manusia. Sangat perlu untuk mengetahui sebenarnya siapa anggota

    keluarga yang bertindak sebagai pengambil inisiatif, penentu, pembeli,

    atau siapa yang mempengaruhi suatu keputusan dalam membeli.

    2.6 PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN

    Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri - ciri

    kepribadiannya yang termasuk : usia, pekerjaan, serta keadaan ekonomi. Perilaku

    konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan

    pembelian.

    Suatu kegiatan pembelian yang nyata hanyalah merupakan salah satu tahap

    dari keseluruhan proses mental dan kegiatan-kegiatan fisik lainnya yang terjadi

    dalam proses pembelian pada suatu periode waktu tertentu serta pemenuhan

  • 21

    kebutuhan tertentu. Bagian proses lainnya yang mempersiapkan dan mengikuti

    pembelian nyata tersebut amatlah penting dipahami. analisa suatu proses

    pembelian merupakan rangkaian tahapan yang diambil oleh seorang konsumen.

    Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan

    dalam pembeliannya. Proses pengambilan keputusan tersebut terdiri atas lima

    tahap:

    a. Pengenalan masalah

    Suatu kebutuhan dapat muncul karena rangsangan dari luar maupun dari dalam

    diri pembeli, pada saat inilah konsumen didorong untuk memenuhi kebutuhan

    yang akan memuaskan dorongannya.

    b. Pencarian informasi

    Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan pencarian

    informasi tentang sumber-sumber dan menilainya, untuk memenuhi kebutuhan

    dan keinginan yang dirasakan. Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau

    pasif, internal, atau eksternal.

    c. Beberapa penilaian altematif

    Atas dasar tujuan pembelian, alternatif-alternatif pembelian yang telah

    diidentifikasikan, dinilai dan diseleksi menjadi alternatif pembelian yang dapat

    memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan.

    d. Membuat keputusan.

    Setelah tahap-tahap tersebut dilalui, konsumen harus mengambil keputusan

    apakah membeli atau tidak.

  • 22

    e. Perilaku setelah membeli

    Konsumen setelah melakukan pembelian akan mengadakan evaluasi terhadap

    produk perusahaan yang akan mempengaruhi pembelian berikutnya, kalau

    sesuai maka konsumen akan mengulangi kembali pembelian produk tersebut.

    Seluruh proses tidaklah selalu dilakukan oleh konsumen dalam

    pembeliannya. Jadi proses tersebut hanya dilakukan pada situasi tertentu saja,

    misalnya : pembelian pertama atau pembelian dengan harga yang mahal. Jika

    konsumen memperoleh kepuasan dari proses pembelian tersebut maka dalam diri

    konsumen akan tertanam image terhadap barang atau jasa tersebut bahwa barang

    atau jasa tersebut adalah memuaskan. Konsumen yang puas akan cenderung

    mengatakan sesuatu serba baik tentang produk atau jasa tersebut pada orang lain.

    UK Petra Logo: Master Index: Help: Back to TOC: