www.instore.ba4 SADRŽAJ

TEMA BROJAPlaniranje i planovi-obaveza ili prijekapotreba?

“Nije važno da li je vašakompanija (poduzeće,preduzeća, firma) prodajno,proizvodno ili uslužno,procesi planiranja su isti ijednako važni za sve.”

INTERVIEWMušan Mutevelić, direktorkompanije OvakoKvalitetan proizvod, ozbiljan pristup poslu imarketinška ulaganja dovela su nas do liderskepozicije i velikog broja odanih potrošača „Ovako“proizvoda.

38

44

VIJESTI IZ ZEMLJEKrajem ljeta nova poskupljenja...............................................................6

VIJESTI IZ REGIJENestle preuzima Centroproizvod...........................................................10

VIJESTI IZ SVIJETAReckitt Benckiser poslije Bechta...........................................................11

ISTRAŽIVANJATopli napici u BiH....................................................................................18

INTERVIEW S POVODOMRusmir Hrvić, Vispak..............................................................................24

ISTRAŽIVANJAPaste za zube u BiH................................................................................28

PREDSTAVLJAMOMenprom, Tuzla.......................................................................................30

SHOPPER MARKETINGCustomer specific marketing.................................................................50

AKTUELNOZemlje regiona konkurentnije od BiH...................................................54

PRODAJNI PROCESAtmosfera na radnom mjestu................................................................62

MALOPRODAJALean six sigma u prodaji - Usluživanje.................................................66

PUBLIC RELATIONSKonkurencija je nešto najbolje što nam se može desiti......................74

BUSINESS SUPPORTSavršena proizvodnja sa PANTHEON MF.............................................76

KOLUMNAKako izabrati najboljeg partneraIII?

70

www.instore.ba5

impresumGLAVNI UREDNIKRešid Muratovićresid.muratovic@altermedia.ba

STRUČNI SARADNICImr. Darko Vaselić, Business Development ManagerMiodrag Kostić, konsultantMaho Dizdarević, Datalab BHLejla Brčaninović, PRIME Communicationsmr. Sead Bašićmr. Selma Kadić, Ekonomski fakultet u Sarajevudoc.dr.sc.Fahrudin Fehrićmr. Kenan Uštović, NCH Bosnia d.o.o.

NOVINARI/SARADNICIMurisa DučanovićMario Trojer

ART DIRECTORZlata Karkinzlata.karkin@altermedia.ba

SALES MANAGERSamir Hodžićsamir.hodzic@altermedia.ba

LEKTOREdina Mehinagićedina.mehinagic@altermedia.ba

FOTOGRAFIJAEnsad Adilović-Kinez

BUSINESS DEVELOPMENT MANAGERZina Kavazovićzina.kavazovic@altermedia.ba

IZDAVAČAltermedia d.o.o.Hasana Brkića 271 ooo SarajevoTel.: 00387 33 710 616Fax.:00387 33 710 615e-mail: instore.magazine@altermedia.bawww.instore.ba

Magazin IN STORE se distribuira na 5000FMCG prodajnih mjesta, 2000 primjeraka zaTop menadžment, 700 primjeraka na adresevan Bosne i Hercegovine.

IN STORE magazine je besplatan za ciljnugrupu (trgovce, proizvođače, distributere,uvoznike i izvoznike robe široke potrošnje) uBiH. Izdavač zadržava pravo da odredi ciljnugrupu. IN STORE magazine izlazi jednommjesečno. Za članke, fotografije i oblikovanje,magazin zadržava sva prava.

Poštovani čitaoci,

dolazeći na ideju da pokrenemo jedan ovakav magazin nanašem tržištu, za koje svi dobro znamo kakvo je i kakvogpotencijala, bili smo hrabri i odvažni, pa smo na početku 2010.godine otvorili i web portal www.instore.ba.

Prošli mjesec je na svjetlo dana izašao i naš novi magazin InHoReCa. In HoReCa će pokušati uspostaviti bolju komunikacijuna HoReCa tržištu, jer se u tom kanalu očekuje značajan rastu narednim godinama.

Idemo dalje, bez obzira na sve nedaće na koje i vi i mi ovihposljednjih godina nailazimo.

Za sebe često kažemo da smo jedini i jedinstveni u BiH i da takvipokušavamo ostati. U kanalu FMCG industrije mi komuniciramo,povezujemo, donosimo nove trendove i postavljamo ljestvicustepen iznad, za one koji žele više. Želimo da vas 5.000 trgovacamalih radnji i vas 2.000 menadžera u industriji povežemo ujedan tim koji će trend našeg tržišta i naše industrije uvesti ujedno novije doba, a to je doba u kojem mi koji ne spavamo, temi koji ne sanjamo, možemo očekivati san i snove. Do sad smoto činili sa više ili manje uspjeha.

Prema anketi koju smo napravili zajedno sa vama možemo bitizadovoljni. Naravno i prema toj anketi vi želite i više i bolje.Želite aktuelnije i konkretnije. Već od ovog broja pokušat ćemobiti bliži vama trgovcima tako što ćemo vam pružiti boljupodršku i više praktičnih savjeta, obavještavati vas o novostimai trendovima u svijetu.

Za naše menadžere sigurno neće nedostajati teorije i stručnihsavjeta naših saradnika o svemu važnom što vas čini boljim idrugačijim od drugih. Nadamo se da ćemo imati dobrukomunikaciju i da ćete mi se sa svojim prijedlozima, mišljenjima pai zahtjevima često obraćati na adresu resid.muratovic@altermedia.ba.

Mnogi su od vas trenutno najviše zaokupljeni godišnjimodmorom. Neki su bili, neki su trenutno, a neki tek planirajuotići. Želimo vam ugodan odmor, a kad se vratite nadamo se daćete intenzivno početi raditi i stvarati vaše nove planove.August je već krajnji datum da se počne sa planiranjem zasljedeću godinu. Oni koji rade ili su radili za velike stranekorporacije znaju da je možda već i kasno, ali mi ćemo bezobzira na to, temu ovog broja pokloniti upravo planiranju iplanovima. Također, kao potvrdu važnosti planiranja i postavljanjarealno dostižnih ciljeva u ovom broju predstavljamo, naše uspješnekompanije koje su dobrim planiranjem i velikim radom stigletamo gdje su željele biti.

mr.sc. Rešid Muratović

Uvodna riječ...

www.instore.ba6

VIJESTI IZ ZEMLJE

Krajem ljeta novaposkupljenja

Iako BiH ima kapacitete zaproizvodnju hrane i zastupljenesu gotovo sve grane prehrambeneindustrije, ova industrija svakegodine pada sve niže grane.

Naime, prema izvještaju o stanjuprehrambene industrije u FederacijiBiH u prošloj godini, o kojem jena posljednjoj sjednici raspravljalai Vlada Federacije, od ukupno 23registrirane proizvodnje, 12 ih jeiskazalo smanjenje, dok je ostatakpokazao manje ili više značajnerastuće obime. Nadalje, premapodacima Federalnog zavoda zastatistiku, u ovoj godini cijeneprehrambenih proizvoda su uprosjeku porasle za 4,5 posto,dok pojedinačno gledano, najvećije rast cijena zabilježen kodnajvažnijih životnih namirnicakao što su brašno, ulje, šećer,maslac, voće i povrće.

Na teško stanje u prehrambenojindustriji, utjecaju inostranihuvoznih lobija te konstantnimtzv. tihim poskupljenjima većnekoliko godina upozoravaUdruženje za zaštitu interesa

potrošača BiH. U ovom udruženjuimaju slične podatke o poskupljenjimatokom ove godine, ali najavljujukako krajem ljeta možemo očekivatii nova poskupljenja hljeba i šećera.

Oni pozivaju nove vlasti da seuhvate u koštac s ovomproblematikom te mnogo višepozornosti posvete stanju nanašem tržištu. U tom smjeru, kaonajvažnije odrednice smanjenjeprekomjernog uvoza te rapidnopovećanje poticaja domaćimproizvođačima kako bi bilikonkurentni svim uvoznicima.Na taj način, naši građani napolicama trgovina imali bikvalitetnu, a istovremeno jeftinuhranu.

Za uvoz mesa 54,7 milionaKM

U prvoj polovini ove godine u BiHje uvezeno meso u vrijednosti 54,7miliona maraka, što predstavljapovećanje vrijednosti uvoza uodnosu na isti period prošlegodine za više od četiri milionamaraka.

Portparol Uprave za indirektnooporezivanje BiH Ratko Kovačevićrekao je da je u prvih šest mjeseciove godine u BiH uvezeno 16.356tona mesa, dok je u prvoj polovini

prošle godine uvoz mesa iznosio16.169 tona, za šta je plaćeno 50,6miliona KM. „Meso se, kako ove,tako i prošle godine, najvišeuvozilo iz Hrvatske, Srbije,Makedonije, Slovenije, Austrije iHolandije” kazao je Kovačević.

Kada je u pitanju izvoz, iz BiH jeizvezeno 2.433 tona mesa uvrijednosti 7,5 miliona KM, dok jeprošle godine u istom periodu udruge zemlje iz BiH izvezeno1.991 tonu, čija je ukupnavrijednost 6,7 miliona KM. „Mesose najviše izvozilo u Hrvatsku,Makedoniju, Srbiju i Albaniju”kazao je Kovačević. Do juna ovegodine, iz Australije je uvezeno256 tona ovčijeg mesa u vrijednosti2,7 miliona maraka.„U istomperiodu predhodne godine uvezenoje 295 tona mesa vrijednosti 2,2miliona KM” istakli su iz Upraveza indirektno oporezivanje.

Drvopromet u društvunajvećih bh. kompanija

Na ovogodišnjoj listi 100 najvećihbh. kompanija, koju tradicionalno,već 39 godina, objavljuju Poslovnenovine, Drvopromet grupacijaje zauzela 16. mjesto na ranglisti po ukupnom prihodu i 12.po investicijama."Ovo je jošjedan dokaz da domaće kompanijemogu, dobrom poslovnom politikom,jasnim razvojnim programima, tepredanim radom menadžmenta iuposlenika postići zavidne poslovnerezultate", kaže Mirsada Adembegović,direktorica marketinga.

Od jedne prodavnice, otvorenena Višnjiku prije 21 godinuDrvopromet je izrastao u velikopreduzeće i respektabilnu kompanijukoja je razvila najveći domaćilanac trgovina i postala bitanfaktor u privredi BiH. Da bizadržala stečenu poziciju natržištu kompanija Drvoprometstalno radi na razvoju i unapređenjuposlovanja.

www.instore.ba7

VIJESTI IZ ZEMLJE

Industrijska proizvodnjau FBiH povećana za 5,6%

Industrijska proizvodnja uFederaciji BiH u junu veća je za5,6 posto u odnosu na isti mjesecprošle godine, a za 2,9 u odnosuna maj ove godine, saopćeno je izFederalnog zavoda za statistiku.

Ukupna industrijska proizvodnja uFBiH za šest mjeseci veća je zapet posto u odnosu na isti period2010. godine.

U oblasti vađenje ruda i kamenaveća je za 16,6%, u prerađivačkojindustriji 2,9%, a u proizvodnji isnabdijevanju električnom energijom,gasom i vodom veća je za 3,7%.

Prema glavnim industrijskimgrupacijama industrijskih proizvoda,proizvodnja u pomenutom periodubilježi povećanje energije za 6,8%u odnosu na prvih šest mjeseciprošle godine, intermedijalnihproizvoda, osim energije za 10,5%

i netrajnih proizvoda za širokupotrošnju za 2,8%.

Smanjenje je zabilježeno kodkapitalnih proizvoda za 1,5%, tetrajnih proizvoda za širokupotrošnju za 7,3 posto.

Sve slabiji otkup duhana

U Bosni i Hercegovini proizvodnjaduhana je ograničena na područjePosavine, Semberije i Hercegovine.

U proteklih nekoliko godina pa dodanas proizvodnja duhana jeznačajno smanjena. Mnoge otkupnestanice kako u Hercegovini tako iu Posavini prestale su sa otkupomduhana. Poljoprivrednici su svemanje zainteresovani za ovaj vidproizvodnje. Tvornica duhana uLjubuškom više ne postoji, Fabrikaduhana Mostar ne radi, a Fabrikaduvana Banja Luka sa velikimproblemima održava svojepostojanje.

Uvoz duhana i duhanskih prerađevinau periodu od pet mjeseci ovegodine iznosio je 47.539.657 KM.U strukturi uvoza, na prvom mjestunalaze se cigarete, cigarilosi icigarete od duhana ili zamjenaduhana sa 86 posto učešća, zatimneprerađeni duhan i duhanski

otpaci sa 12 posto i ostaliprerađeni duhan i prerađenezamjene duhana sa 2 posto.Vodeće zemlje uvoza bile suHrvatska, Francuska i Švicarska.

Izvoz duhana i duhanskihprerađevina u periodu od petmjeseci ove godine iznosio je6.215.909,77 KM. U strukturiizvoza na prvom mjestu nalaze secigarete, cigarilosi i cigarete odduhana ili zamjena duhana sa 59posto, zatim neprerađeni duhan iduhanski otpaci sa 32 posto iostali prerađeni duhan iprerađene zamjene duhana sa 9posto. Najviše proizvoda izvezenoje u Srbiju, Hrvatsku i Kipar.

www.instore.ba8

VIJESTI IZ ZEMLJE

U tržnim centrimasamo 26 posto domaćihprehrambenih proizvoda

U tržnim centrima u BiH, odprehrambenih proizvoda samo26 posto čine domaći, podacisu istraživanja Udruženja“Kupujmo i koristimo domaće”.Predsjednik ovog udruženjaAdmir Kapo izjavio je da jezastupljenost domaćih proizvodarealno još manja od ovogprocenta, s obzirom da se u timobjektima prodaju i dječijeigračke, namještaj, tekstil.

“U ovom trenutku možete naćipuno više robe iz Slovenije,Srbije i Hrvatske, nego naše”,dodao je Kapo i ocijenio da jenajbolji način za rješavanjenedovoljnog prisustva domaćihproizvoda na tržištu BiHzagovaranje reciprotitetnogizvoza u zemlje odakle seplasiraju robe u BiH.

Prema njegovim riječima,Zakonom o unutrašnjoj trgoviniFederacije BiH, u ovom entitetu

je predviđeno da najmanje 50posto proizvoda na policama utržnim centrima bude domaćegporijekla i to onih koje BiHmože ponuditi. “Riječ je o mesui mesnim prerađevinama, mlijekui mliječnim prerađevinama,prerađevinama vode, bezalkoholnimpićima, tjesteninama i sezonskomvoću i povrću, gdje BiH bezproblema može plasirati 50posto”, naveo je Kapo. On očekujeda bi u proceduru uskoro trebaoda bude upućen novi nacrt ovog

zakona, koji bi, također, pokušaoda izjednači položaj domaćih istranih proizvođača u BiH.Kapo je ocijenio da su kazne zaprekršioce ovog zakona priličnoniske i da bi “trebalo napravitiadekvatne kazne”. “Potrebnoje izmijeniti i način plaćanjaproizvođačima robe, odnosnoda to ne bude kao dosad –nakon 90 ili 120 dana”, dodao jeKapo, pojasnivši da je, nažalost,riječ o borbi za dio tržišta uvlastitoj državi.

Delhaize preuzimaMaxi u septembru

Pošto su dobili odobrenje Komisijeza zaštitu konkurencije za preuzimanjekompletnog paketa dionica DeltaMaxija, u Delhaizeu su rekli da jeostalo još nekoliko pravnih stvarikoje trebaju riješiti.

Odluku Komisije, da preuzimanjemprodavnica ne narušavaju, nitisprečavaju konkurenciju, Delhaizeje čekao puna tri mjeseca. Bez njeovaj međunarodni lanac nije mogaozapočeti poslovanje u Srbiji.

Dogovor je da Maxi bude prodanza 932,5 miliona eura. U cijenu jeuračunato i 300 miliona euradugovanja ovog trgovačkog lanca.Dobavljači od dolaska Delhaizeaočekuju mnogo, prije svega kraćerokove plaćanja, što su Belgijancii obećali.

Potrošači, s druge strane, očekujupovoljne cijene. Ovaj lanac, međutim,ni u Belgiji ne važi za najjeftiniji,ali je menadžment obećaokonkurentnu ponudu. Najmanjepolovina asortimana u njihovimtrgovinama domaćeg je porijekla.

Bitan koncept poslovanja ovekompanije je i insistiranje navelikoj ponudi proizvoda privatnerobne marke, čija je cijena niža odproizvoda poznatih proizvođača.Stoga i kupci u Srbiji moguočekivati daljnje jačanje ponudetrgovačkih marki, koje već sadačine dobar dio asortimana DeltaMaxija.

Delhaize se u velikoj mjeri, ukategoriji svježih proizvoda,oslanja na domaće proizvođače.

Tako je u prodavnicama u Belgijimlijeko privatne robne marke upotpunosti domaće proizvodnje, aslično je i s teletinom.

Mercator nastavlja sintenzivnim ulaganjimaMercator-H tokom ove godineinvestirao je ukupno 13,3 milionaeura u otvaranje novih prodajnihobjekata, a do kraja godineplanira širenje maloprodajnemreže kroz zakupe manjihtrgovačkih prostora, prvenstvenou Zagrebu. Dosada su u 2011.godini otvorene tri nove trgovinei jedan trgovački centar uzinvesticiju od 13,3 miliona eura,pri čemu je otvoreno oko 200novih radnih mjesta.

Nove trgovine otvorene su uZagrebu, Osijeku i Biogradu,dok je u Rovinju nedavnootvoren i svoj 21. trgovačkicentar s ukupnom prodajnompovršinom od 8000 m2 sasedam zakupaca i svojimsupermarketom.

Ukupna bruto površina novihprostora veća je od 12.000 m2, atime je osigurano oko 200radnih mjesta, od čega najviše uRovinju (oko 50 radnikasupermarketa, a ukupno sazakupcima centra više od 80),slijede Osijek i Biograd na morusa po 50-tak te Zagreb sa 14.

Na području Hrvatske, društvoMercator-H danas ima 135trgovina, a skladno potvrđenomplanu investicija do kraja godineplanira širenje maloprodajnemreže kroz zakupe manjihtrgovačkih prostora, prvenstvenou Zagrebu. Taj drugi dio ciklusazapočinje u augustu otvaranjemlogističko-distributivnog centrapovršine 32.000 m2 u kojem će

raditi 90-tak dosadašnjihzaposlenika Mercatora, azaposlit će se i desetak novihradnika.

Također navode kako je zapotrebe sezonskog rada u 2011.godini odobreno zapošljavanjedodatnih 149 radnika, prvenstvenoza turističke centre, odnosno zaMercatorove i Getroove trgovinena području Istre i Kvarnera, teZadra, Splita i Dubrovnika.

“Ukoliko imamo planompredviđena stalna radna mjesta,po završetku sezone zaposlenicimana određeno, koji su pokazaliznanje i predanost u sezonskomradu, nastojimo osigurati iliponuditi kontinuitet radnogodnosa – to je pravilo poslovanjaprema standardima MercatorGrupe“, izjavila je direktoricaljudskih resursa Ivona Matijević.

www.instore.ba9

VIJESTI IZ REGIJE

Nagrada za Solanu Pag

Morsku sol Solane Pag hrvatskigrađani su ove godine u okviruBest Buy Award istraživanjaocijenili kao najbolji izboromjera cijene i kvalitete natržištu.

Istraživanje je provela agencijaza istraživanje tržišta GfK, acilj istraživanja je olakšatipotragu za proizvodima snajboljim omjerom cijene ikvalitete na hrvatskom tržišturoba i usluga.

Solana Pag najveći je hrvatskiproizvođač morske soli, asvoju proizvodnju temelji nahiljadugodišnjoj tradicijiproizvodnje morske soli naotoku Pagu koji ima jedinstveneuslove za proizvodnju soli naJadranu.

Nestle preuzimaCentroproizvod najesen

Kompanija Nestle planira da najesen završi preuzimanje Centroproizvodai nakon toga poveća proizvodnju ibroj zaposlenih u toj fabrici, izjavio jegeneralni direktor Nestlea za Srbijui Crnu Goru Cedrik Boem. On jekazao da se završetak preuzimanjaočekuje odmah nakon ljetnihodmora, u trećem kvartalu 2011.,pošto transakciju odobri Komisija zazaštitu konkurencije.

Cijena kupovine Centroproizvodaneće biti objavljena jer je to poslovnapolitika multinacionalne kompanijeNestle, rekao je Boem. Prema njegovimriječima, plan je da se zadržiproizvodnja Centroproizvodovihbrandova i nastavi njihov razvoj,a povećanje obima proizvodnjezahtijevaće i postepeno povećanje

broja zaposlenih. On je dodao da jeplan da se nakon integrisanjaCentroproizvoda i povezivanja saeuropskom mrežom Nestlea zaistraživanje i razvoj u fabriku uSurčinu prebaci proizvodnja štovećeg broja proizvoda koji se sadauvoze u Srbiju. “Sljedeća faza bit ćeda fabrika u Surčinu postane centarza kulinarske proizvode za regionjugoistočne Europe, koji obuhvataRumuniju, Bugarsku, zemlje SFRJ iGrčku. Srbija će postati Nestleovainudustrijska baza za region”, kazaoje Boem.

www.instore.ba10

Cijene hrane u Srbijineće padati

Cijene hrane, ako je vjerovatiproizvođačima u Srbiji, u narednihnekoliko mjeseci neće bitnijepadati. Izuzetak su brašno itjestenine, koje bi, kako kažupojedini mlinari, mogli dapojeftine već početkom augusta.

Kompanija Žitko ovogodišnji rodžita počela je da skladišti po cijeniod 18 dinara po kilogramu, što jojomogućuje da početkom augustacijene brašna obori za dodatnih 11do 14 posto. Samim tim doći će ido pada cijena njihovih tjesteninakoje se proizvode od domaćekrupice.

“Što se tiče proizvoda odkukuruza, tu će, nažalost, doći doposkupljenja. Razlog tome je cijena

kukuruza koja ne prestaje rasti.Cijene ovih proizvoda u narednihnekoliko dana bit će uvećane zanajmanje 10 posto “ kaže DejanPilja, komercijalni direktor Žitka.

I dok cijene brašna padaju, izUnije pekara Srbije poručuju dapekari nemaju računicu zasnižavanje cijena hljeba, jer jeposljednje pojeftinjenje brašnaponištilo poskupljenje goriva.

Do kraja ovog mjeseca ne trebaračunati ni na pojeftinjenje mesa.Žika Stevanović iz kragujevačkeklanice Budućnost objašnjava dase pad cijena može očekivati tekkrajem augusta, odnosno početkomseptembra, budući da u tomperiodu tražnja za mesom inačepada.

Šećer, ulje i mlijeko, kažuproizvođači, zasad drže staru

cijenu. Jovan Purar, direktor šećeraneSunoko, kaže da prostora zaobaranje cijena nema, jer je samocijena šećerne repe sa prošlogodišnjih28 eura skočila 43 do 45 eura potoni.

VIJESTI IZ REGIJE

Potrošačka korpa 761 euro

Vrijednost minimalne potrošačkekorpe u Crnoj Gori u junu jeiznosila 761 euro i pala je za1,5 posto u odnosu na maj,saopćeno je iz crnogorskogZavoda za statistiku.

Minimalna potrošačka korpaza hranu i alkoholna pića uovom mjesecu bila je vrijedna256,26 eura. “Vrijednost minimalnepotrošačke korpe zaneprehrambene proizvode iusluge u junu je iznosila 335,6eura, tako da je porasla 0,5posto u odnosu na maj”,navodi se u saopćenju.Vrijednost imputirane rente ujunu je bila 169,15 eura,neznatno više u odnosu namaj. Vrijednost minimalnepotrošačke korpe u junu jepovećana za jedan posto uodnosu na isti period prošlegodine, a u odnosu na decembarprošle godine za 0,7 posto.

Veet predstavljaljetnu kampanju WaxStrip

Veet, brand za uklanjanje dlačica,u vlasništvu Reckitt Benckisera,lansira marketinšku kampanju zapromociju EasyGrip Wax Stripsili Lagane depilacione trake.

Kampanja koja će biti lansiranaod strane Live & Breathepočinje ovog vikenda i trajat ćepet sedmica.

Oglašavat će se u magazinimaElle, Cosmopolitan, In Style,Now, More and Look, i podržatće se samplinzima i sa raznimaktivnostima. Samplinzi će sedodijeljivati u Leedsu, Londonu,Bristolu, Manchesteru, Birminghamu,Newcastleu, Glasgowu i Edinburghusvaki vikend do kraja jula, i bitće podijeljeno 135,000 samplinga.

Sampling kampanja će biti podržanasa oglasima u novinama, koji ćenuditi besplatne Veet EasyGripWax Strips, vouchere i QR kodkoji će usmjeriti potrošače naonline kupovinu, gdje će učestvovatiu sedmičnim izvlačenjima zanagrade.

Aktivnost uključuje i prenosuživo u navedenim gradovima, sapromotivnim aktivnostima uz slogan"Wax virgin? ili Vosak djevica?

Nick Gray, izvršni direktor, Live& Breathe, je rekao: "Ljeto jepravo vrijeme da se povećasvijest za Veetov novi EasyGripWax Strips (lagane depilacionetrake)“.

"Imperativ je na glatke, prelijepenoge sa catwalka i glavne ulice.Sve je u samopouzdanju. Veetomogućava ženama da uživajuu svom izgledu."

www.instore.ba11

Reckitt Benckiserposlije Bechta

Promjene u rukovodećoj strukturiRB-a. Da li će novi predsjednikdostići legendarnog Barta Bechta?

Zadnji pad vrijednosti akcija ReckittBenckisera potaknut je informacijamada izvršni direktor Bart Bechtnamjerava napustiti kompaniju.

Ova nezgodna situacija je pokazalaizvršnom potpredsjedniku Rakeshu

Kapooru da ga čeka ogromanposao. Indijac je neočekivanodobio hipoteku obaveza i rezultatakoje je Becht postigao u svommandatu.

Bart Becht je već šesnaest godinau Reckitt Benckiseru i jedan je odnajutjecajnijih menadžera u kompaniji.

Za njegovog mandata, Reckitt jepostao korporacija sa ukupnomvrijednosti od 9,5 milijardi €.

Njegov fokus na inovaciji sabrandovima kao što su Cillit Bang,Vanish i Finish je udvostručioprodaju i povećao vrijednost akcijaza skoro četiri puta.

Njegov poslovni kredibilitet uvelikojača informacija da je prije trigodine bio jedan od kandidata zavodeće mjesto u Unileveru.

VIJESTI IZ SVIJETA

www.instore.ba12

Saradnja Google iHeinekena na poljudigitalnog oglašavanja

Google objavio sklapanje poslovnogsporazuma s Heinekenom na poljudigitalnog i internet oglašavanja.Takva aktivnost prevazilazitradicionalni marketinški proces.

Prema izvještaju Financial Times,ovaj ugovor pokriva više oddvadeset internacionalnih tržišta.Heineken će, kao jedan od investitoraimati privilegovan pristup Googleovimpodacima te imati mogućnostprimanja dodatnih marketinškihpopusta.

Heinekenov komercijalni direktorAlexis Nassard, izjavio je da je

ugovor s Googleom ''atentat naputu ka kolaboraciji sa ključnimizvorima na polju koje vrlo brzomijenja svoju fizionomiju''.

Henrique de Castro, Googleovpotpredsjednik za globalne medije

precizirao je kako će ''aktivnostsa Heinekenom pružiti inkrementalnudostupnost do ciljne grupe te daće ove rezultate usporediti sostalim marketinškim aktivnostima''.Također je istakao da očekujeslična partnerstva sa ostalimbrandovima.

Nešto ranije su se Heineken iDiggest nacionalna novina udružilite lansirali hibridnu aplikacijukoja daje mogućnost čitanjanovine u određenim kafeima ibarovima u Cardiffu i Londonu.

Sve ove aktivnosti pokazujuozbiljnost Heinekena na poljuoglašavanja te njihovo shvatanjeputa prema krajnjim potrošačima.Marketinški budžet od 2,15 milijardi€ im to u potpunosti omogućava.

Unilever jača vlastitiidentitet

Unilever započinje promotivnukampanju za razvijanje korporativnogidentiteta korporacije kao pandanaktivnostima koje provodiProcter&Gamble.

Kampanju će cijelo vrijeme pratitislogan Male inicijative i ona će bitina globalnoj osnovi. Marketinškiće biti popraćena u štampanim ionline medijima. Cilj je poboljšanjebranda Unilevera čime bi se uvelikopromoviralo globalno ime korporacije.Želja voditelja kampanje je izazvatikupca da aktivno učestvuje urealizaciji i izradi cjelokupnog projekta.

Kampanja počinje u septembru iakcenat će biti na isticanjukorporativnog loga Unilevera nanjihovim proizvodima.

Cilj ovoga je da kupci u budućnostikroz već izgrađene brandove kaošto su Surf, Dove, Lynx, Bovril iostali, odmah prepoznaju tajproizvod kao dio Unilever porodice,što do sada nije bio slučaj.

Naime, većina potrošača nijeuopće imala predodžbu da jevećina navedenih brandova dioUnilever korporacije. Ova akcija jepandan one koju provodi P&GPonosni Sponzor-Mama kroz kojutakođer pojačavaju svoj korporacijskiidentitet. Zajedničko im je uvjerenjeda potrošački interes za određenibrand donosi da raste njegovareputacija kao i korporacije u čijemje sastavu.

Predsjednik Unilevera Paul Polmanizradio plan kojim bi udvostručioprodaju do 2020. dok bi istovremenovodio računa o modernimstandardima na polju ekologije izaštite životne sredine.

VIJESTI IZ SVIJETA

Najveći pad potrošačkihcijena u SAD-u uposljednjih godinu dana

Potrošačke cijene u SAD-uzabilježile su u junu najveći padu godinu dana zahvaljujućiznatno jeftinijem benzinu dokje temeljna inflacija i daljeblago povišena.

Ukupni indeks potrošačkihcijena pao je u junu 0,2 posto uodnosu na prethodni mjesec,objavilo je ministarstvo rada. Toje njegov najveći pad od junaprošle godine. U maju indeks jezabilježio isti postotni rast.

Ako se izuzmu cijene hrane ienergije, indeks je porastao 0,3posto, gotovo istim tempomkao i u maju.

Benzin je pojeftinio 6,8 posto,najviše od decembra 2008. Umaju njegova je cijena pala 2,0posto. Cijene hrane porasle sublagih 0,2 posto, nakon 0,4postotnog rasta u prethodnommjesecu.

www.instore.ba14

„Ponosni smo na činjenicu da jekompletna realizacija od upravljanja,projektovanja, popunjavanja sadržaja,izgradnje plod domaćih snaga.

Ovo predstavlja veliko dostignućeza BBI Centar, Kanton Sarajevo,bh. firme, ali i našu državuobzirom da se ovakva vrstanagrade po prvi put dodjeljujenekom Shopping centru u BiH“,ističe Sead Živalj, direktor BBIReal Estate.

Restore Award se dodjeljuje zaizuzetan spoj shoppinga, arhitekture,dizajna, te doprinos društvu i srediniu kojoj se centar nalazi.

Konkurencija među finalistimabili su shopping centri iz Češke,Austrije, Njemačke i Velike Britanije,sve do Bugarske, Turske i Rusije.

„Tokom kreiranja projekta BBICentra, želja je bila da BBI Centarpostane nova mjesto okupljanjagrađana koje će dati jedan novi

puls gradu. Reklo bi se da smo iuspjeli u tome“, kazao je SeadGološ, arhitekta projekta.

ICSC je ovo posebno priznanjeprošle godine dodijelio shoppingcentru Liverpool One koji setakmičio za najbolji shoppingcentar Europe 2010. godine ukategoriji novih projekata.

Prethodnih godina dobitnici ovogpriznanja su shopping centri izIrske i Holandije.

SPONZORISANI ČLANAKSPONZORISANI ČLANAK

BBI Centar i Kanton Sarajevo dobiliprestižnu nagradu Restore Award

Međunarodno Vijeće Shopping Centara izdalo posebno priznanje

Restore Awardposebno je priznanježirija MeđunarodnogVijeće Shopping Centaradodijeljeno za posebanprojekat finalistitakmičenja za najboljishopping centar uEuropi, BBI Centru.Restore Awarddodijeljuje se zaposebnu saradnju salokalnim vlastima kojesu aktivno podržaleinvestitora u izgradnjiurbanog, komercijalnogi značajnog estetskogprojekta.

www.instore.ba15

“Drago mi je da je Kanton Sarajevosudjelovao u urbanističkom projektujednog ovakvog centra, koji jedoprinio mnogo sredini u kojoj senalazi, pa i djeci i građanima darovaoprostor od 5.500m2 za Trg djeceSarajeva”, zaključio je Abid Jusić,ministar prostornog uređenja iokoliša KS.

European Shopping Centre Awardsnajveće je europsko takmičenjemaloprodajnih objekata u Europi.

Dodjeljuje se za nove i revitaliziraneili proširene projekte. Za izgradnjui koncept BBI Centra zaslužna jekompanija BBI Real Estate d.o.o.Sarajevo, čiji su osnivači iinvestitori Islamic DevelopmentBank, Abu Dhabi Islamic Bank,Dubai Islamic Bank i Bosna BankInternational d.d. Sarajevo. Autorprojekta BBI Centra je Grupa ARHd.o.o. Sarajevo, na čelu sa glavnimprojektantom Seadom Gološem.

SPONZORISANI ČLANAKSPONZORISANI ČLANAK

Marcus Wild, Chairman of ICSC European Advisory BoardSead Živalj, Generalni direktor, BBI Real Estate d.o.o. SarajevoAbid Jusić, Ministar prostornog uređenja KSAvi Alkas, Vice Chairman of ICSC European Advisory Board

Slovenski trgovački lanac, Tušzajedno s novim objektom, u svojimtrgovinama u Bihaću, Tuzli, Bijeljini,Brčkom, Cazinu, Mostaru, Sarajevu,Prnjavoru, Ugljeviku, SanskomMostu, Brodu, Modriči, IstočnomSarajevu, Doboju i Velikoj Kladušizapošljava više od 550 radnika.

U novom modernom supermarketuprodajne površine od 1.250 m2,kupci mogu birati između više od15.000 proizvoda prehrambenog ineprehrambenog programa. Svakidan svjež hljeb i pecivo pripremajuu Tušu sistemom vlastite pekare.Dobro snabdjevenu mesnicu dopunjujedelikatesni odjel te odjel voća ipovrća gdje se svježina proizvodakontrolira svakoga sata, a tu je i bogatizbor proizvoda iz neprehrambenogprograma. Supermarket, smještenna prvom spratu BaucentraČavkunović – Zaobilaznica bb, bitće otvoren od ponedjeljka do

subote od 08.00 do 21.30 časova, anedjeljom od 08.00 i 19.00 časova.

Vrpcu su presjekli načelnikOpćine Bihać mr.sci. Albin Muslići direktor Tuš Trade Tine Kek, kojije tom prilikom izjavio: „Prva našatrgovina u BiH otvorena je upravotu, u Bihaću 2006. godine. Saovoga mjesta potekla je priča oTuševom kvalitetu i bogatoj ponudi,a koju su kupci prepoznali i podržali.Zato smo željeli stanovnicimaBihaća ponuditi jedan novi i malodrugačiji sadržaj, novo iskustvokoji će im pružiti dolazak uBaucentar Čavkunović i našsupermarket.“

Jedna od prednosti kupovine uTuš supermarketima je i Tuš Klub- program pogodnosti i popusta,koji trenutno broji više od 200.000članova i u okviru kojeg se mogunaći brojni proizvodi poznatihbrandova sniženi i do 50 posto.Osim popusta, Tuš klub svojimčlanovima nudi i druge brojne

pogodnosti, koji su sigurni razlozisve većeg broja članova u svimTuševim gradovima.

Tuš Holding, koje se uvrštava uvrh najuspješnijih kompanija uSloveniji, ovim otvorenjem nastavljaplanirani ciklus rasta i razvoja nainostranim tržištima.

www.instore.ba16

Nastavljajućirealizaciju poslovnestrategije razvoja natržištima, Tuš jesredinom juna otvoriodrugi supermarket uBihaću i time proširiomaloprodajni lanac uBosni i Hercegovini.Šesnaesti po redusupermarket otvoren jeu sklopu BaucentraČavkunović, gdje jeposao dobilo 38zaposlenika.

U Bihaću otvoren drugipo redu Tuš supermarket

TRGOVAČKI LANCI

TUŠ nastavlja širenje prodajne mreže u BiH

TUŠ otvorio šesnaesti supermarket u Bosni i Hercegovini

Prvi kupci Tuš supermarketa imalisu priliku još jednom uvjeriti se ukvalitet, povoljne cijene i dobruponudu.

Najnoviji Tuš supermarket u Bihaću smješten je na I spratu Baucentra Čavkunović,čime je kupcima omogućena kompletna usluga na jednome mjestu.

www.instore.ba18

ISTRAŽIVANJA

Promjene u životnimnavikama potrošača

Tokom proteklih pet godina tržišteu našoj zemlji postaje svezahtjevnije, pa samim timpotrošačke navike se drastičnomijenjaju.

Ljudi sve manje vremena provodeu svojim domovima, a sve više suzauzeti poslovnim obavezama.Upravo to je osnovni razlogopadanja OFF TRADE prodaje uBiH u 2010. godini.

Uprkos tom negativnom trendu,ukupno tržište toplih napitaka sepovećalo. Potrošači biraju proizvodeboljeg kvaliteta, a pritom posebnupažnju obraćaju na cijenu istog.

Tržište je imalo izrazito negativantrend tokom 2009. i 2010.

Zabilježen pad potražnje toplihnapitaka.

Potrošači lojalni kafi ičaju

Godina 2010. je bila zapamćenaprvenstveno po tome što je tadarecesija u BiH dostigla svojvrhunac.

Nasuprot tome, konzumenti kafei čaja ne smanjuju potrošnju svojihomiljenih napitaka. Ovaj trend je

uočen u drugoj polovini 2010. kadaje zbog nestabilnosti na tržištu,cijena kafe značajno porasla.

Dok se tržište kafe i čaja donekledobro držalo, situacija sa drugimtoplim napicima je bila katastrofalna.

Najviše je pretrpjelo tržištepraškastih napitaka.

Luksuzna slika o ovim proizvodimaprouzrokovala je veliki pad upotrošnji istih i njihovoj vrijednostiu 2010. godini.

Topli napici u Bosni i Hercegovini

Piše:

Agne GalinskeCommunications Executive - Centraland Eastern EuropeEuromonitor Internationalagne.galinske@euromonitor.lt

www.instore.ba19

Grand i Doncafe

Proizvođači kafe su apsolutnilideri na tržištu toplih napitaka.

Uprkos akviziciji Droge Kolinske,Strauss Adriatic nije bio u mogućnostipoboljšati svoju konkurentnost tesu počeli sa rezanjem troškova napolju oglašavanja. Tim putem sukrenuli i ostali konkurenti.

Što se tiče udjela na tržištu, liderisu Grand i Doncafe, s tim štoGrand uveliko odmiče od ostatkakonkurencije.

Ključ njihovog uspjeha je udostupnosti i oglašavanju. Takođerprisutnost u vodećim trgovačkimcentrima u našoj zemlji je jedanod ključeva uspjeha.

Ključni accounti

Veliki trgovački lanci drže vodećuulogu u distribuciji navedenihproizvoda.

Oni kreiraju i konsolidiraju tržište.Tržište je prepoznalo ovaj trend teistovremeno pomjera fokus odoperativnih distributera ka direktnojkomunikaciji sa ključnim accountima.

Ovaj distribucijski model je jeftinijii efektivniji u smislu komunikacijesa potrošačima.

Lokalni brandovi su bitni, alinjima primarni problem stvaraulazak u velike trgovačke centre.

Evolucija toplih napitaka

Globalna je procjena da usljedećih pet godina neće dešavatiništa spektakularno na samomtržištu.

Nastavit će se mrtva trka izmeđudistributera kafom i čajem zaprevlast na tržištu, s tim što će se

konstantno smanjivati potrošnjaproizvoda koji u sebi sadržekofein.

U skladu sa promjenama u svojimživotnim navikama, potrošači će idalje migrirati od OFF TRADE kaON TRADE proizvodima i obratno.Mlađe generacije su pokrenuleciklus u kojem daju prednostinstant kafi u odnosu na tradicionalnukafu.

S druge strane, čaju će i daljeostati vjerni oni potrošači kojivode računa o tome šta unose usvoj organizam te kako to utječena njihovo zdravlje.

ISTRAŽIVANJA

www.instore.ba20

Proces prodaje se u posljednjedvije do tri decenije mnogopromijenio. Sve je manje državakoje provode restriktivne politiketrgovine, te se kupci i prodavcimogu samosvjesno identifikovati.Iz ovog razloga kompanije koje sebave prodajom moraju uložitimnogo više energije i znanja kakobi pridobile potencijalne kupce, teih na kraju i zadržale. Samo onekompanije koje imaju prodajnitim, koji posjeduje određeno tacit(implicitno) znanje, mogu uspjetina tržištu. Često se može čuti dase dobar prodajni zastupniknaziva osobom koja može „prodatisnijeg Eskimima“.

Problem nastaje onda kada trebaprepoznati i/ili izgraditi dobrogprodajnog zastupnika. Da bi uspioizgraditi dobar prodajni tim,menadžment kompanije moraznati odgovor na dva pitanja. Prvo,šta je to što čini razliku izmeđuuspješnog prodajnog zastupnika ionog koji je manje uspješan?

Drugo, na koji način menadžmentkompanija treba da motivišeprodajne zastupnike, odnosnokako osigurati da najbolji prodajnizastupnici prodaju upravo vašeproizvode?

Praksa pokazuje da veliki brojmenadžera i direktora prodajnihodjela, smatraju da u odgovoru naoba pitanja glavnu ulogu igranovac. Oni se vode logikom danajbolji prodajni zastupnici„donose“ najviše novca kompaniji,te da će ih najbolje motivisati akoim ponude veći procenat odprodate robe/usluge, veći bonus,ali i bolji automobil ili mobilnitelefon.

Međutim da li su materijalnenagrade zaista najbolji motivacionialati?

Postati dobarprodavač nije lako.Dilema koja se javljajeste, da li se dobarprodavač rađa kao takavili tokom života svakaosoba može izgraditisvoje prodajne vještine?

Piše:

mr. Kenan Uštovićgeneralni direktorNCH Bosnia d.o.o.kenan.ustovic@nch.com

Prodaja nije religija, ali jestenačin života!

www.instore.ba21

Znanje je moć...

..., ali samo u slučaju kada sekoristi! U svim sferama života,ekonomije, menadžmenta pa isame prodaje znanje predstavljaresurs samo onda kada se koristi,u suprotnom to je samo oportunitetnitrošak.

Često se mogu sresti osobe kojesmatraju da prodaja nije profesijakojom bi se oni mogli baviti jer neznaju prodavati. Oni smatraju dasu prodajne vještine urođene, i dase ne mogu naučiti. Ovakvauvjerenja stvaraju dvije vrsteproblema. Ljudi nisu stimulisanida se počnu baviti prodajom, a isam mit o „rođenim prodavačima“odvraća ljude od pokušaja daprepoznaju i koriste vlastite prodajnetehnike.

Istraživanje koje je proveo JamesGeoffrey pokazuje da čak 46 postoljudi smatra da se prodajnevještine stiču rođenjem. Iako jeveliki broj ljudi, a možemoslobodno reći i menadžerakompanija, pobornik mita o„rođenim prodavačima“, važno jenapomenuti da to nije ispravannačin razmišljanja.

Neki ljudi imaju sposobnostlijepog govora, drugi proaktivnog

razmišljanja, treći sposobnostslušanja ili dobru moć uvjeravanja,ali svi moraju mukotrpno raditi narazvoju svojih vještina, ukolikožele postati dobri prodavači.

Prodavač za kojeg se misli da jerođen sa posebnim talentom, nijeništa drugo nego osoba koja jerazvijala vlastite osobine ikarakteristike koje su mu potrebneda prodaje, a zatim je u praksiprimjenjivao sve postulate prodajnenauke.

Izraz koji najbolje opisuje dobrogprodavača jeste – prodavačdijagnostičar. To je osoba koja nemanipuliše svojim kupcima da biostvarila prodaju. Ona treba dapomaže svome kupcu i teži kaizgradnji dugoročnog odnosa.

Kroz ovakvo razmišljanje dolazimona odgovor za prvo pitanje.

Osnovna karakteristika koja dajerazliku između uspješnog prodavačai onog manje uspješnog je –VIZIJA.

Osoba mora imati viziju sebe kaoprodavača, prodajnog procesa kojiprimjenjuje, pomoći koju ćepružiti svojim kupcima i naravnoviziju sebe kao sastavnog dijelaprodajnog tima.

Plan prodaje (ni)jemotivator

Top menadžment često gubivrijeme nastojeći motivisati svojezastupnike sa planovima kojetrebaju ostvariti da bi dobilibonuse. Planovi su skoro uvijekusmjereni na ostvarivanje prihodai što većeg broja narudžbi.

Ovakav način motivacije samopovećava pritisak na prodajnezastupnike, koji moraju zaključitišto više prodaja po što većoj cijeni.

Četiri uobičajnarazloga zašto kupci nekupuju:-Kupci ne vjerujuprodavcima,-Kupci ne osjećajupotrebu zaproizvodom/uslugom,-Kupci ne vjeruju daproizvod nudi više pomoći od konkurentskog,-Kupci nisu u žurbi dakupe.

Izvor: Johnson S., Wilson L., (2003),„Trgovac za jedan minut“, Alnarid.o.o., p. 44

www.instore.ba22

Ali, ništa od ovoga ustvari nestvara dodatnu vrijednost zakupca.

Samo se mijenjaju prodajnetehnike, gdje se od prodavačatraži da rade više, ali na pogrešannačin. Alfie Kohn je u svom članku„Why Incentive Plans CannotWork“, iz 1993. godine, objavljenomu Harvard Business Reviewu,pokazao šest ključnih negativnihkarakteristika vezanih za motivaciju.

Jedna od tih karakteristika jeste ita da novac nije motivator.

Autor citira Fredericka Herzbergakoji kaže: „Samo zato što premalonovca može iritirati i demotivirati,ne znači da će više i više novcauvećati zadovoljstvo, ili pak dovestido veće motivacije. Ako prepolovljenaplata utječe na to da se zastupnikovmoral smanji, to neće nužnoznačiti da udvostručavanje platerezultira boljim angažmanom naposlu“.

Možda i najveći problem kojikompanija može imati jeste danjen menadžment ne prepoznajeproblem i ne shvata u kakvoj sesituaciji nalazi kompanija. Oni sučesto usmjereni samo na brojnarudžbi, ostvarivanje prihoda i/ilipridobijanje novih kupaca. Veomamali broj kompanija, ustvari imaizgrađene poslovne sposobnostida shvati način na koji trebaprenijeti vrijednost kupcu, odnosnone zna odgovor na pitanje, kakonjegovi kupci stvaraju novac?

Lou Eccleston kaže: „Prodaja niječinjenica, nego simptom uspješnekomunikacije. Ona je simptom kojipokazuje da kompanija razumijesvoje kupce, i da svoj uspjeh mjerina osnovu uspjeha svojih kupaca.

Prodavač može uspjeti samoonda kada zna kako kreirativrijednost za svog kupca“. U svimovim činjenicama leži i odgovor nadrugo pitanje. Glavni motivatorsvih prodajnih zastupnika je –ADRENALIN.

Zadovoljstvo dobrom narudžbomkoju je dobio, velikim poslom kojije obavio i na kraju zadovoljstvopohvalom koju je dobio od svogkupca, predstavlja najbolji motivacionialat svih prodavača.

Osjećaj da vam je kupac zahvalanjer ste uspjeli riješiti jedan odnjegovih najvećih problema, najboljaje nagrada koju zastupnik možedobiti.

Jedan od najvećih uspjeha kojeprodavač može dobiti je pomaganjeljudima da shvate šta je to što onizaista žele.

Glavni motivator svihprodajnih zastupnika je– ADRENALIN. Zadovoljstvo dobromnarudžbom koju jedobio, velikim poslomkoji je obavio i nakraju zadovoljstvopohvalom koju je dobiood svog kupca,predstavlja najboljimotivacioni alat svihprodavača.

Osnovnakarakteristika koja dajerazliku izmeđuuspješnog prodavača ionog manje uspješnog je – VIZIJA.

www.instore.ba24

Šest mjeseci nakon preuzimanjavećinskog vlasništva Vispaka odstrane kompanije AS d.o.o. Tešanj,Vispak d.d. iz Visokog bilježirekordnu proizvodnju i prodaju.Samo u maju ove godine natržište su plasirali proizvode uvrijednosti većoj od 2 miliona KM,što je za 76 posto više u odnosu naisti period prošle godine. Zanimljivo jei da svi segmenti proizvoda bilježeporast prodaje. Sve ovo trebazahvaliti novom menadžmentu načelu sa direktorom RusmiromHrvićem, koji je tajne uspjehapodijelio sa našim magazinom.

Postigli ste rekordnerezultate proizvodnje i prodaje,kako ste zadovoljni ostvarenim?

HRVIĆ: Sve u svemu, zadovoljnismo ostvarenim rezultatima i naneki način ovi nas rezultatiobavezuju da budemo još efikasnijii istrajemo u dosezanju našihposlovnih planova za ovu godinu.

Kako ste uspjelipostići ovakve rezultate, šta je tošto je nedostajalo Vispaku?

HRVIĆ: Razlog za ovako brzukonsolidaciju, pozitivne i pomaloiznenađujuće rezultate Vispaka,objašnjavam prije svega domaćinskimodnosom prema poslovanju,veoma kvalitetnoj distribuciji,novom motiviranošću i angažmanom

naših radnika kako u Vispaku,tako i cijeloj AS Grupaciji. Također,pomogla je i raznovrsnost prodajnihaktivnosti na tržištu, ali i tržišnapozicija koju ima AS d.o.o. odranije. Velikim ulaganjem u Vispak2010. godine načinjen je strateškipotez, čime smo se promovirali uregionalnog lidera u proizvodnjikonditorskih proizvoda i kafe.

S druge strane, u Vispaku smo sesusreli sa tipičnim problemima zanašu poslovnu stvarnost.

Preduzeće je bilo nelikvidno,doprinosi za radnike nisu biliuplaćeni, obim proizvodnje je biou padu, itd. I pored toga, rezultatikoje već sada postižemo dovoljansu argument kako možemo bitizadovoljni razvojem poslovanja.

Pola godine nakonpreuzimanja Vispaka,prehrambena industrijaAS d.o.o. Tešanj,zabilježila je rekordnumjesečnu proizvodnju iprodaju u njenojposlijeratnoj historiji.Novi vlasnici uspjeli suna tržište izbaciti i noviproizvod, a najavljujujoš veće pobjede.

Pripremila:

Murisa Dučanović

Vispak plasirao novi proizvod na tržište, povećao prodaju, te najavio prijeratnu proizvodnju

Vispak osvaja tržište

INTERVIEW S POVODOM

www.instore.ba25

Dakle, finansijska likvidnost kojuje sa sobom donio novi vlasnik ASd.o.o., zatim kvalitetna distribucijai plasman koja se ostvaruje prekoAS Group, sinergija koju sadaVispakovi brandovi dodatno ostvarujuu sadejstvu sa brandovima ASGroup, kao što su Kent, Master,Imperial kocka šećer, itd.,rezultirala je pozitivnim rezultatimaproizvodnje i prodaje.

Za koliko ste uspjelipovećati prodaju, te kojih proizvoda?

HRVIĆ: Svi segmenti proizvodaVispaka bilježe porast prodaje,kako iz programa kafe sa brandovimaZlatna džezva i Esspresso, tako iproizvodi iz Vispakovog programaBosanske kuhinje kao što suBegova čorba, Tarhana, Goveđa iPileća juha, Sarajevska čorba,Vita začini, te iz čokoladnogprograma brandovi Club čokoladai kremni namaz Stampi.

Zatim, tu je i praškasti segmentproizvoda, koji bilježi pozitivnerezultate, kao i snack program, akoje smo u potpunosti revitaliziralii plasirali u potrebnim količinamana tržište. U svakom slučaju, proizvodniprogram Vispaka će se i dalje širitii to u segmentu Bosanske kuhinje,jer već sada smo se sa našimbrandovima uspjeli pozicionirati kaozaštitni znak Bosanske kuhinje iupravo tu vidimo izuzetne potencijaleza razvoj.

Gdje je povećanaprodaja, u zemlji ili ...?

HRVIĆ: Najveće povećanje jeostvareno na domaćem tržištu.Kvalitet i snaga Vispakovih brandovadošli su do punog izražaja upravouspostavom kvalitetne saradnjesa novim kupcima koje smodosegli preko AS Grupacije.

Jeste li i koliko radilina promociji proizvoda?

HRVIĆ: Svakako. Promocija jeposebno bitna. Kontinuirano radimopromociju Zlatne džezve, pravebosanske kafe pripremljene natradicionalan način u najvećojdžezvi na svijetu koja je prije 7godina ušla i u Ginisovu knjigurekorda. Zlatna džezva će idućegodine u aprilu napuniti 40 godinapostojanja. Ovaj zaista vrijedanjubilej obilježit ćemo na zanimljivi dostojan način. Imamo i razloga,jer 40 uspješnih godina jednogdomaćeg branda je prava rijetkostu Bosni i Hercegovini.

Inače, svjesni smo značaja promocijeu kontekstu jačanja snage brandova.Olakšavajuća okolnost je ta da jestrateška snaga Vispaka upravo unjegovim brandovima. UsvojeniISO standard 9001: 2008 zaupravljanje kvalitetom, HACCP iCertifikat za proizvodnju organskehrane KRAV, kao i HALAL certifikat,sve su to potvrde kvaliteta našihproizvoda, a koji nam pružajuodličnu osnovu za dalju gradnjustrateškog komuniciranja sapotrošačima.

S druge strane to je i obaveza daupravo sada načinimo odlučankorak u kontestu promocije, jer totržište, ali i naši poslovni planovijednostavno traže od nas.

Koji je proizvodtrenutno najprodavaniji?

HRVIĆ: Najprodavanija je svakakonaša mljevena kafa Zlatna džezvakoja je i najstariji i najpoznatijiVispakov brand.

Naše procjene su da smo za polagodine u velikoj mjeri uspjelivratiti ranije izgubljene pozicije natržištu, ali da u svakom slučajujoš uvijek imamo prostora dauzmemo značajniji dio cjelokupnogtržišnog kolača u ovomsegmentu.

AS Grupaciju sačinjavajučetiri preduzeća: AS izJelaha, Vispak iz Visokog,Napredak iz Tešnja iVemal iz Tešnja. OvaGrupacija zapošljavaukupno 900 radnika.Prema posljednjimistraživanjima nezavisneistraživačke kuće GfK, usegmentu tvrdih keksova,brandovi Master i Kent,čiji je AS vlasnik,zauzimaju prvo mjesto,ispred Kraša, Bambija,Klasa i ostalihproizvođača.

INTERVIEW S POVODOM

Plasirali ste na tržištei novi proizvod, o čemu je riječ?

HRVIĆ: Početkom juna ove godinesmo na tržište plasirali novučokoladu s rižom. Club riža je noviVispakov proizvod nastao korištenjemvlastitih snaga i samo je jedan unizu koraka AS Grupacije ka ciljuulaska u društvo 5 najvećihkonditorskih industrija u JugoistočnojEuropi. Svoj proizvodni asortimanproširili smo Club čokoladom sokusom riže gramature 150 grama,a riječ je o prvoj Club čokoladi čijagramatura prelazi 100 grama.Novi proizvod u cijelosti je nastaokao rezultat vlastitih snaga, odtehnološkog procesa razvoja novogproizvoda do samog dizajna ikreiran je na način da se usvakom pogledu može nositi sakonkurencijom. Plan sa Club rižačokoladom, kao i sa cijelom Clublinijom i čokoladnim programomje pozicionirati se na bh. tržištukao vodeći domaći brand u tomsegmentu.

Plasman Club čokolade s rižom nadomaće tržište je već krenuo, auskoro se očekuju i prve isporukeinozemnim partnerima u Hrvatskoj,Srbiji i Crnoj Gori, i dalje u zemljeEurope i svijeta.

Kad smo već kodizvoza, koliko je Vispak izvoznoorijentisan?

HRVIĆ: Oko 25 posto svog prometaVispak ostvaruje na inozemnomtržištu i svakako da se poduzimajuodređeni napori da se prošire izvoznatržišta kao i Vispakov asortimanna njima. Smatramo kako imamosve strateški bitne pretpostavkeza ostvarenje još boljih izvoznihrezultata.

Upravo program Bosasnke kuhinjei naša kompetentnost da je kaoprva bh. prehrambena industrija,predstavljamo u svoj njenojautohtonosti, zanimljivosti, šarmui ukusima, daje nam za pravokada tvrdimo takvo što. Bosanskakuhinja je spoj orijentalnog ioksidentalnog, kontinentalnog imediteranskog, tradicionalnog imodernog. Upravo sve ovo je iVispak sa svim njegovim koloritombrandova i 150 proizvoda.

Najavljujete jošbolje rezultate... šta možemoočekivati od Vispaka u narednomperiodu?

HRVIĆ: Ponukani pozitivnimučincima, ali i šansama kojeprepoznajemo na tržištu, korigiralismo naš kratkoročni cilj. Naime,do kraja ove godine namjeravamoostvariti veću prodaju od one kojaje zabilježena u Vispaku prije rata,dakle rekordne 1991., a koja jesvih ovih godina bila nedostižna.

Naši srednjoročni ciljevi su daljejačanje pozicije regionalnog liderau proizvodnji kafe i konditorskihproizvoda, te programa Bosanskekuhinje.

Vispak trenutno zapošljava 190radnika, od čega 40 sa visokomstručnom spremom.

Isto tako, svaki novi proizvod injegov plasman na tržište predstavljaosnovu za razvoj kompanije ucjelini, povećanje njenih kapacitetai nova zapošljavanja.

U tom smislu, upravo su otvaranjenovih radnih mjesta kao i daljaafirmacija Vispaka kao društvenoodgovorne kompanije, u ovomtrenutku, sasvim sigurno našiprioriteti.

www.instore.ba26

INTERVIEW S POVODOM

Kvalitet i snagaVispakovih brandovadošli su do punogizražaja upravouspostavomkvalitetne saradnje sanovim kupcima kojesmo dosegli preko AS Grupacije.

www.instore.ba28

Prema Nielsenovom panelumaloprodaje (koji ne uključujecash&carry objekte, sezonsketrgovačke i ugostiteljske objekteniti noćne i disko klubove), unazadgodinu dana (maj/juni 2010. –mart/april2011.) u BiH je prodano888 hiljada pasti za zube u

vrijednosti 32 miliona KM,donoseći količinski pad od -8,6%.

Vrijednosni pad u odnosu na MAT2010. (maj/juni 2009. – mart/april2010.) je -12,6%. Razlog tolikomvrijednosnom padu pronalazimo upadu cijena po jedinici proizvodakoji iznosi -4,2% u odnosu na MAT2010.Paste za zube ne pokazujusezonalni trend što znači da sepodjednako prodaju tokom cijelegodine. Što se lokacije prodaje

tiče, najzastupljeniji su supermarketikoji bilježe preko 45% prodajeukupne kategorije, sljedeće považnosti su velike i srednjetrgovine mješovite robe sa udjelomvećim od 30%.

Male trgovine mješovite robe(101-300 m2) prodaju manje od17% ukupne prodaje pasta zazube u Bosni i Hercegovini, dok sekroz kanal kioska prodaje sesamo 0,3% ukupne kategorije.

Ovoga putaobrađujemo jednukategoriju, koja nalazisvoje kupce tokom cijelegodine, a radi se opastama za zube. Pastesu obično pakirane u„lay down“ tube,„stand-up“ tube te usprejeve.

Piše:

Tin OpačićMarket AnalystNIELSENtin.opacic@nielsen.com

Paste za zube- Paste za zube- osvrt na tržište uosvrt na tržište uBosni i HercegoviniBosni i Hercegovini

ISTRAŽIVANJA

Paste za zube – količinska i vrijednosna prodaja

www.instore.ba29

Osnovna podjela pasta za zube jeprema njihovoj funkciji te ihmožemo pronaći u 6 osnovnihoblika zaštite pri čemu sunajzastupljenije paste za zubekoje pružaju cjelovitu zaštitu.Sljedeće po važnosti su paste zaizbjeljivanje zuba. Preostalefunkcije pasta za zube su„herbal“, „junior“, „sensitiv“ te„gum health“.

S obzirom na tip pakiranjanajzastupljenije su „lay down“tube te čine preko 95% prodaje.Preostalih 5% čine „stand up“tube te sprejevi.

Ukoliko posmatramo veličinupakiranja pasta za zube, uproteklih godinu dana najprodavnijesu bile paste od 75 ml, a slijedeih paste veličine 100 ml te 50 ml.

Vodećih 5 proizvođača prodajepreko 80% ukupne kategorije.

Top 5 proizvođača* na bh. tržištusu:

Paste za zube – Cijena po jedinici mjere L

Udjeli po segmentima -funkcija

Udjeli po segmentima – Tip pakiranja

www.instore.ba30

PREDSTAVLJAMO

Cilj Menproma bio je i ostao da sepotrošačima ponude proizvodi odgoveđeg i pilećeg mesa, koji svojimsvojstvima i cijenom ravnopravnomogu da konkurišu ostalimproizvođačima prisutnim na našemtržištu. Sredstva za početak radaMenprom je obezbijedio putembankovnog kredita u iznosu od 2miliona KM.

Navedena sredstva uložena su uizgradnju objekata, kupovinu opremei materijala za početak proizvodnjei plasman na tržište. U periodu odosnivanja do danas, Menpromkonstantno investira u proširenje imodernizaciju svojih proizvodnihpogona. Uključujući početnu investicijuu razvoj firme do danas uloženoje preko 10 miliona KM.

Konstantno ulaganje se isplatilo,pa mesna industrija Menprom iz

Tuzle danas predstavlja dinamično,savremeno preduzeće sa oko 110zaposlenika, većinom mladih,ambicioznih i velikim dijelomvisokoobrazovanih kadrova. Ovih110 zaposlenika na više od 2000m2, dnevno proizvedu oko 20 tonamesa i mesnih prerađevina.Tradicionalni način proizvodnje,kvalitet i stvaranje bogate paleteproizvoda bili su, kazao nam jeAlić, pravac kojim se razvijala ovafirma.

Mesna industrijaMenprom osnovana je1998. godine. Danas jejedan od lidera međudomaćim proizvođačima.U proizvodnom pogonuveličine 2.500 m2 ,dnevno proizvedu do 20tona mesnih proizvoda.Ipak, problema ima, aoni su jednaki kod svih.To su nelojalnakonkurencija,necarinske barijere,nemar države premadomaćem...

Više od 200 tonagotovih proizvodamjesečno

Mesna industrija Menprom, Tuzla

Pripremila:

Murisa Dučanović

Mensur Alić, direktor i vlasnik Menproma

www.instore.ba31

Proizvodi

U duhu timskog rada i „kućne“atmosfere, Menprom na našetržište plasira široku paletuukusnih proizvoda, proizvedenihsa posebnom pažnjom i pojedinstvenoj recepturi. Riječ je orazličitim vrstama salama,kobasica, hrenovki i drugihpolutrajnih i trajnih proizvoda kojisu napravljeni od pilećeg ijunećeg mesa, modernog iprepoznatljivog dizajna.

Posebno su, kaže Alić, ponosni nabrand namijenjen za najzahtjevnijekupce – Premi , koji predstavljaliniju polutrajnih i trajnih proizvoda.Osim toga tu su još i brand Kokonamijenjen najmlađim potrošačima,kao i Pollo brand, koji je namijenjensvim kupcima. Pomenimo još itradicionalni bosanski pršut isudžuk.

Zahvaljujući našoj tradicionalnojishrani najprodavaniji proizvodMenproma je Tuzlanska roštiljska

kobasica, dok je drugo mjestorezervisano za Pollo parizer.

Pored toga što zauzima drugomjesto po prodaji Pollo parizer jeipak najprepoznatljiviji, a njegovapromocija ide pod sloganom„Pollo - Zalogaj koji se pamti“.

Svi ovi proizvodi se putem vlastiteprodajne mreže Menproma plasiraju

u preko 1000 prodajnih objekataširom zemlje, te u vlastite prodajneobjekte Menproma.

Nažalost, nabavka sirovine za oveproizvode je otežana, jer domaćiuzgajivači stoke masovno ostajubez farmi ili povećavaju cijenekako bi nadomjestili gubitke, takoda su u Menpromu ponekad primoraniuvoziti sirovinu.

PREDSTAVLJAMO

www.instore.ba32

Tržište

Tržište BiH za Menprom nije maloi ostavlja mjesta za zdravukonkurenciju. Kako sami kažu,svaki proizvođač mora znatipronaći pravi put do svog kupca.

Zadovoljni su prisustvom proizvodau prodajnim centrima, gdje spadajuu red vodećih mesnih industrija uBiH. „Timski rad komercijalista naterenu uz stalne dogovore samenadžmetnom firme je presudanza dobar uspjeh i dobre rezultate.Kada se sve ove karike sastave ujedan čvrst neraskidiv lanac, dajuizuzetnu sliku dobro organiziranekompanije koja je na bh. tržištuveć dugi niz godina, te jedan odlidera u proizvodnji mesnihprerađevina“, istakao je Alić.

Pored BiH, proizvodi Menpromaizvoze se u Hrvatsku, Makedonijui Kosovo. Postoje planovi zapovećanje izvoza, koji proteklihgodina nisu realizovani zbog zabraneuvoza proizvoda od goveđeg mesaiz naše zemlje u Hrvatsku.Nažalost, još uvijek nije moguć niizvoz bh. proizvoda od mesa uzemlje EU, ali zato se, kazao namje Alić, nalaze u pregovorima zaizvoz u još neke zemlje okruženja.

Tržište naše zemlje je svih ovihgodina u potpunosti otvoreno zaproizvođače iz zemalja regiona,dok tržišta tih zemalja tekposljednjih godina postaju otvorenaza izvoz naših firmi.

Također, Alić napominje i kako suproizvođači iz BiH, ugroženi brojnimnecarinskim barijerama, koje ihdovode u neravnopravan položaj skolegama iz drugih zemalja. „Dabi se domaća proizvodnja zaštitila,potrebno je donijeti zakon o zaštitidomaće proizvodnje, povećatipodsticaje za izvoz, a na graničnimprelazima pojačati kontrolu zaprovjeru kvaliteta uvoznih proizvoda.Proizvođači moraju obratiti pažnjuna kvalitet svojih proizvoda, kakone bi imali situaciju da je uvoznobolje i kvalitetnije. Također, potrošačitreba da kupuju domaće, kvalitetneproizvode“, smatra Alić.

On dodaje i kako se domaćiproizvođači svakodnevno bore sapredrasudama na našem tržištu otome da je domaće lošijeg kvaliteta,a da je sve uvozno bolje, što baš inije slučaj u praksi. „Naš proizvodvrlo često mora biti za klasukvalitetniji od stranih da bi bioprihvaćen od strane kupaca unašoj i zemljama okruženja“.

Konkurencija

Korektna konkurencija dobrodošlaje za Menprom, jer ona predstavljaizazov i zadovoljstvo.

Za razliku od toga borba snelojalnom konkurencijom jefrustrirajuća, pogotovo kad nadležniorgani, odnosno ministarstva i sviodgovorni u procesu proizvodnjene čine sve da takav nastup natržištu i sankcioniraju. Osim togaloša naplativost za domaćegproizvođača predstavlja velikiproblem sa kojim se teško boriti udoba recesije i finansijske krize.„Svjesni smo nesređenih odnosana tržištu, ali i činjenice da onipogubno djeluju na imidž našedržave. No naš je stav da se protivtoga borimo većom kvalitetomusluge, educiranim, kvalitetnim ikompetentnim stručnjacima tesavjesnom brigom o vrijednostimaklijenata“, ističe Alić.

U narednom periodu Menpromnamjerava kontinuirano investiratiu povećanje obima proizvodnje,kao i u širenje asortimana novihproizvoda. U sljedećoj godini natržište će plasirati novu linijuproizvoda s kojom žele postatilider na tržištu BiH, ali i osvojitikupce u zemljama okruženja.

Mesna industrijaMenprom osnovana je1998. godine. Danas jejedan od lidera međudomaćimproizvođačima.

PREDSTAVLJAMO

www.instore.ba34

Politika i ciljevi EU u pogledunovog zapošljavanja usmjereni surazvoju MSP-a, sa posebnimosvrtom na uklanjanje barijeraadministrativnog, finansijskog ipravnog karaktera, te poticanjunjihovog udruživanja u jedinstvenotržište. Ono što okuplja našupažnju jeste da je EU-a usmjerilasvoju pomoć MSP-a upravo umanje razvijenim regijama zemaljau tranziciji, pa tako i u BiH.

Njihova pomoć ogleda se najčešćeu promociji saradnje i partnerstva,pomoć u nabavi kapitala, unapređenjukvalitete menadžerskog djelovanja,kao i prenošenju iskustava iz onihregija koje su ostvarile pozitivnuposlovnu praksu.

Vrijeme u kojem su politike i ciljeviEU u pogledu razvoja privrede u

cjelini na prostoru BiH bile gotovonametnute, opteretila su mojaskromna razmišljanja koja su išla upravcu da se naša privrednadruštva tipa Energoinvest, Šipad,Željezara Zenica i druga sličnapreduzeća, žele na taj načinzapostaviti u svom razvoju, kakobi im se umanjila nekadašnjakonkurentska snaga koja jepostojala svojevremeno na tržištu,a da nam se zauzvrat pomogne urazvoju koncepta MSP-a.

Ova moja razmišljanja samodbacio i napustio tek onda kadasam spoznao da je brzina razvojamalih i srednje velikih preduzećaznačajno veća nego kod velikihprivrednih društava.

Razlog više je činjenica da je umalim i srednjim preduzećimazaposleno više od dvije trećineukupno zaposlenih i da se većinaposlovnih aktivnosti upravo pokrećena nivou mikro preduzeća.

Piše:

doc.dr.sc.Fahrudin Fehrićffehric@hotmail.com

U kom smjeru do novog zapošljavanja?

www.instore.ba35

Nadalje, tokom dužeg vremenskogperioda, broj novozaposlenih generiraupravo u mikro i malim preduzećima.Za razliku od njih, velika preduzeća supostala teško pokretljiva, opterećenazastarjelim tehnološkim postupcima,načinom rada i nekonkurentna. Ukonačnici, to je dovelo i do smanjenjapotrebe za novim zapošljavanjem,a kasnije i do otpuštanja postojećihzaposlenika.

Mala preduzeća glavni generatorzapošljavanja

Europska unija donijela je Europskupovelju o malim preduzećima,koja polazi od ocjene da malapreduzeća predstavljaju temeljeuropske privrede i da su onaglavni generator zapošljavanja.Također su mjesto u kojima serazvijaju mnogobrojne poslovneideje. Međutim, i dalje su na scenibarijere koje država BiH ne možeda savlada, a koje se odnose nastvaranje pozitivnog preduzetničkogokruženja, te razvoja preduzetničkekulture. Primjetno je odsustvosvih aktivnosti u povezivanju,odnosno udruživanju malog i

srednjeg biznisa sa velikimprivrednim subjektima kao što jeto praksa susjednih razvijenihzemalja u našem okruženju.

Mentalni sklop bh. preduzetnikaje takav da ljubomorno čuvaju svojkapital i ne žele da zaposle onekadrove-menadžere koji bi svojimznanjima, umijećem i stručnošćudoprinijeli bržem razvoju ikonkurentskom jačanju preduzeća.Ideje o udruživanju njihovihposlovnih kapaciteta, barem nanivou promocije ili zajedničkognastupa na sajmovima nisu jošuvijek ozbiljnije shvaćene.

Potreba za formiranjem klasteraili zajedničkog preduzeća u ciljujačanja konkurentskog nastupana tržištu, ne može ni kao ideja dapostane dio zajedničke stvarnosti.

Neusklađenost ponude ipotražnje na tržišturada

Odlika velikog broja zemalja utranziciji kroz koju prolazi i BiH jeneusklađenost ponude i potražnjena tržištu rada. Ovakva situacija

dovodi do nezadovoljstva onih kojitraže posao, a poslodavce u stanjeposlovne neizvjesnosti.

Na jednoj strani poslodavci imajupotrebu i traže stručnu iosposobljenu radnu snagu osobesa stečenim poslovnim iskustvom,još uvijek spremne da brzo uče ijoš brže se prilagođavaju iprihvataju promjene koje sesvakodnevno dešavaju u poslovnomokruženju.

Na drugoj strani imamo prevelikibroj prijavljenih lica na zavodimaza zapošljavanje koji čekajugodinama posao, a za čijimzanimanjima ne postoji gotovonikakav interes poslodavaca.

Suština marketinškeorijentacije je da onaj kotraži posao ne nudi sebe(kao gotov proizvod),već da svojimaktivnostima nudirješenje nekih zahtjeva iproblema poslodavca.

www.instore.ba36

Oni sami nisu spremni zaaktivniji odnos u smislu vlastitogosposobljavanja i prilagođavanjaonim zanimanjima koja su višetražena na tržištu rada. Potrebaza cjeloživotnim učenjem postajerutinska aktivnost svih onih kojižele opstojnost ili napredovanje. Sobzirom da na tržištu rada sedešavaju svakodnevne promjenekoje nameću obavezu razvijanjasposobnosti za prihvatanje stalnihposlovnih promjena, dovodi donovih prilika i šansi u zapošljavanju.Ovo automatski potencira određeneprijetnje onima koji nisu umogućnosti da svoja zanimanjazamijene za ona koja su višetražena na tržištu rada.

Savremeno tržište radazahtijeva profesionalnoisprofiliranu i stručnoosposobljenu radnu snagu

Imajući u vidu promjene koje sedešavaju na tržištu rada, neophodnoje da svi oni stakeholderi kojiutječu na kreiranje profesije(zanimanja), a kasnije i oni kojipovezuju radnu snagu saposlodavcima (zavodi za zapošljavanje),

kreiraju, promovišu i realizujuprograme namijenjene korisnicimanjihovih usluga i promovišu značaj ipotrebu cjeloživotnog učenja uskladu sa potražnjom na tržišturada.

Donedavno se nezaposlenim licimapristupalo sa jedinstvenim, zajedničkimprogramima prekvalifikacije urealizaciji programa stručnogusavršavanja ili prekvalifikacije.Savremeni tržišni trendovi ipostojeća praksa zahtijevajukreiranje i realizaciju stručnogtretmana za svako nezaposlenolice jer sve više europskistandardi u fokus interesovanjastavljaju brigu za pojedinca, a neciljnih grupa.

Cilj je pripremiti zaposao radnika koji ćemoći adekvatno daodgovori sve zahtjevnijimposlodavcima

Ukoliko se kontinuirano istražujei analizira tržište radne snage iukoliko se uspostavi aktivanodnos svih učesnika u kreiranju,nastajanju određenog zanimanja,sa posebnim osvrtom na istraživanjezahtjeva i potreba poslodavaca,onda je za očekivati da će seizbjeći ovaj vid neusklađenostiponude i potražnje na tržištu rada.

Savremeno tržište rada, dominantnokao rastuće tržište, zahtijevatakvu radnu snagu koja je do temjere profesionalno isprofiliranai stručno osposobljena da usavremenim poslovnim procesimadonose najviše profita i krajnjegzadovoljstva korisnika njihovihproizvoda i usluga. Naše domaćetržište nudi jeftinu i neadekvatnoosposobljenu radnu snagu odkoje se ne mogu očekivatiznačajniji poslovni efekti.

Ona je već odavno zamijenjenatehnološkim postupcima novihgeneracija uključujući i robote,tako da savremeno tržište kapitalai rada svakodnevno gubi potrebuza takvom radnom snagom.

Pravovremena upotrebamarketing koncepcije

Ako su globalni procesi učinilitržište kapitala i rada otvorenim,postavlja se s pravom logičnopitanje, zašto naši nezaposlenikadrovi nisu pronašli svoje mjestona takvim tržištima. Odgovor naovo pitanje je veoma kompleksan iskriva se u različitim segmentimanaše društvene zbilje. Ono što jeočigledno je da mi proizvodimokadrove koji mogu raditi samo uograničenom poslovnom okruženju,jer zanimanja naših nezaposlenihnisu kompatibilna zanimanjima iradnom osposobljenošću zaposlenikazapadnoeuropskog tržišta rada.Međutim, mnoštvo barijera unovom zapošljavanju moguće jeumanjiti pravovremenom upotrebommarketing koncepcije. Naročito jeto bitno u odabiru obrazovnogprofila, odnosno preferencijibudućeg zanimanja, kao ipokretanju vlastitih preduzetničkihideja koje nude najbrži oblikzapošljavanja i koje su generatorbudućeg ekonomskog razvojadruštva u cjelini.

www.instore.ba38

OVAKO d.o.o. je vodećabh. kompanija u mesnoj industriji.Kako ste postali jedna od vodećih?

MUTEVELIĆ: Svaki put ka uspjehuiziskuje puno odricanja i žrtvovanja.Samim tim ni ova priča o uspjehui zauzimanje liderske pozicije usegmentu mesne industrije nerazlikuje se od drugih uspješnihpriča. Moram napomenuti da su

ljudi koji su započeli ovu uspješnupriču imali viziju, želju i karizmuda zajedno sa zaposlenicima ovekompanije krenu u jednu odvažnumisiju pokretanja ozbiljnogprojekta u nesigurno vrijeme zabilo kakve ozbiljnije poslovnepoteze. Kvalitetan proizvod, ozbiljanpristup poslu i marketinška ulaganjadovela su nas do liderske pozicijei velikog broja odanih potrošača„Ovako“ proizvoda.

Po čemu se razlikujeteod vaših konkurenata?

MUTEVELIĆ: Današnje vrijeme ukojem su tehnologija, znanje i svidrugi resursi dostupni, prave svemanju razliku među konkurencijom.Ono što bih istakao kao našu

kvalitetu koja nas odvaja odkonkurencije jeste svakako pošten ikorektan odnos prema svim našimposlovnim partnerima, a posebnoprema krajnjem kupcu. Uspješnekompanije prepoznaju važnostkrajnjeg kupca i posvećuju senjemu, dok oni manje uspješniposvećuju se sebi, zapostavljajućiono zbog čega egzistiraju.

To je ostvarivanje kapitala prvenstvenokroz zadovoljnog i lojalnog kupca.

Kako se borite protivkonkurencije?

MUTEVELIĆ: Kada govorimo oborbi protiv konkurencije, to jemalo opširnija tema, jer imamoviše vrsta konkurencije.

Mesna industrija Ovakopredstavlja jedan odnajorganizovanijih inajmodernijih pogona zapreradu mesa i mesnihprerađevina. Saproizvodnjom su počeli1999. godine i vremenomsu izrasli u velikukompaniju koja igra velikuulogu na tržištu mesa imesnih prerađevina. Uizgradnji je novi pogon zaproizvodnju u Blažuju,nedaleko od Sarajeva, izadovoljavat će svekriterije koje zahtijevadanašnja mesna industrija.Zauzimat će površinu od7500 m2 te će njegovootvaranje udvostručitipriozvodnju koja udanašnjim okvirima iznosioko 50 tona mesa i mesnihprerađevina dnevno.Moderna tehnologija i timstručnjaka su garantkvalitete njihovihproizvoda. Također firmaposjeduje HALALcertifikat i HACCP tebrojne druge certificiranestandarde. Na pitanja oposlovnim izazovima,problemima na koje nailazeproizvođači mesa i mesnihprerađevina, kao i privatnimplanovima odgovorio nam jedirektor kompanije Ovako,Mušan Mutevelić.

INTERVIEW INTERVIEW INTERVIEW INTER

Razgovarao:

Rešid Muratović

Za razliku oddržave BiH,“Ovako” spreman za EU

Krenuo bih od nelojalne koja uvozivelike količine mesnog otpada,radi na crno, izbjegava plaćatiPDV, ne zadovoljava sanitarno-higijenske uslove, ne brine se ookolišu, pa do inostrane konkurencijekoja ima poticaje svojih država zaizvoz.

Kako ste cjenovnopozicionirani u odnosu na druge?

MUTEVELIĆ: Što se tiče cjenovnogpozicioniranja, tu smo opetokrenuti ka našim krajnjimkupcima. Naš jedini i osnovni ciljjeste da pružimo kvalitetan ivrhunski proizvod za cijenupristupačnu našem tržištu. Samačinjenica da smo uložili velikasredstva u naše pogone. Jedini u

BiH imamo aktivnu kafilerijskustanicu, da smo jedna od dvijekompanije koja ima aktivni sistemza prečišćavanje vode, daulažemo u ljudske resurse, upoboljšanje sanitarno-higijenskihuslova, infrastrukture... Svi ovisegmenti utječu na cijenu proizvoda.Pored svega navedenog uspijevamoda našim krajnjim potrošačimaosiguramo cijenu koja spada usredinu cjenovne tržišne ljestvice.

Znamo da imateoko 800 zaposlenih u vašoj firmi.Da li koristite državne poticaje zazapošljavanje?

MUTEVELIĆ: Kada govorim opoticajima države, tada moramnaglasiti da smo po tom osnovu

prepušteni sami sebi. Spomenuosam našu kafilerijsku stanicu isistem za prečišćavanje vode,umjesto da nam država omogućipoticaj zbog naše brige o okolišu,u odnosu na ostale proizvođačemi smo potčinjeni i kažnjeni.Moramo da plaćamo izuzetnovisoke cijene analize vode, kontroleotpada i sl.

Mogu slobodno reći da u državi nepostoji nijedan prerađivač mesnihproizvoda koji je u boljem položajuod nas, koji smo sve ovo većimplementirali. Da država vodiračuna o ovakvim proizvođačimamožda bi i drugi krenuli našimstopama.

Koliki je procentualnovaš rast na godišnjem nivou kadaje riječ o broju zaposlenih i da li onprati ukupan rast u prodaji?

MUTEVELIĆ: Ovako velika kompanijamora da vodi računa o svemu dabi sistem funkcionisao, pa tako i ozapošljavanju u skladu sa porastomprodaje. Sa izgradnjom novogpogona planiramo da zaposlimo20 posto više radnika u odnosu nadosadašnji broj.

Porast zaposlenih sigurno bi bioznatno uvećan kada bi imalimogućnost izvoza u EU. Samačinjenica da EU ima posebnestandarde, mi smo se potrudili iviše nego što je potrebno da bizadovoljili sve standarde i bilispremni za EU tržište. Kada gostiiz EU dolaze da posjete našepogone ostaju zapanjeni, jer ihdočeka nešto što rijetko vide i unajnaprednijim zemljama. Našadržava treba na najvišem nivo dalobira i stvori uslove da seproizvodi životinjskog porijeklanađu na tržištu EU. Svakogtrenutka spremni smo sve svojeproizvode podvrgnuti bilo kakvojanalizi, jer oni zadovoljaju EUstandarde.

www.instore.ba39

RVIEW INTERVIEW INTERVIEW INTERVIEW

www.instore.ba40

Da li trenutno imatepotreba za zapošljavanje i na kojepozicije?

MUTEVELIĆ: Trenutno smo optimalnoraspoređeni. Imali smo određenihkadrovskih promjena u proteklojgodini i to se već osjeti. Najvišesmo uložili u komercijalnu službu,jer tržište je jednostavno tražilobolju i efikasniju angažovanost naterenu.

Šta je u centru vašeposlovne filozofije?

MUTEVELIĆ: Centar je potrošač,sve se vrti oko zadovoljavanjanjihovih potreba, mi smo kompanijakoja je na usluzi krajnjempotrošaču.

Koja je vaša vizijai misija te da li prilikom izradestrategije koristite pomoćkonsultantskih kuća u i van BiH?

MUTEVELIĆ: Prvenstveno seoslanjamo na naš kadar, ukolikotrebamo rješenje u sektoru ukojem nemamo zaposlenih nebježimo od konsultanskih kuća ito prvenstveno domaćih, pa tekonda inostranih.

Da li je recesija imalautjecaj na vaše poslovanje?

MUTEVELIĆ: Suštinski nije. Poštoimamo primarnu i sekundarnuproizvodnju, trend je bio da sekrajnji potrošač više okreće kaprimarnim proizvodima. Osim togaimamo porast izvoza. Slobodnomogu reći da smo ostvarivali boljerezultate i tokom recesije uodnosu na prethodne godine.

Recite nam maloviše o vašem sistemu kontrolekvaliteta.

MUTEVELIĆ: Kroz našu proizvodnjuimamo implementirane HACCP iHALAL sisteme, dok u našemperadarskom kompleksu Brovisimamo i ISO 9001 i ISO 14001.Kompletna proizvodnja, te ulaz iizlaz sirovina praćen je našominternom kontrolom, kao ieksternom kontrolom vršenomod strane kantonalnih inspektorai Veterinarskog fakulteta uSarajevu.

OVAKO d.o.o. izvozisvoje proizvode. Možete li namreći u koje zemlje izvozite i kojeproizvode?

MUTEVELIĆ: Do sada smo izvoziliu Hrvatsku, Srbiju, Crnu Goru,Makedoniju, Albaniju, Kosovo,Australiju, Hong Kong, Vijetnam isporadično na afričko tržište.Proizvodi se mogu naći i ueuropskim zemljama i SAD, ali tosu kanali koje mi ne kontrolišemo.

Koji je proizvodnajprodavaniji na teritoriji BiH?Zašto?

MUTEVELIĆ: Od prerađevina bihizdvojio Hrenovke Mini & Jumbo,Paštete i Pilka program, a u liderabi trenutno svrstao piletinu„Ovako“.

Opet napominjem da krajnju odlukudonosi kupac i da oni odlučuju ookusu koji ih zadovoljio. Što se tičepiletine tu sa sigurnošću mogu rećida proizvodimo najkvalitetniju piletinune samo u BiH već i u regionu. Zato je zaslužan zaokružen procesproizvodnje („od jajeta do stola“).

Kao posebnu stavku u sistemu bihizdvojio našu proizvodnju hranekojom hranimo piliće, koja jeHALAL i koja ne sadrži bilo kakvesastojke koji bi bili štetni po ljudskiodnosno životinjski organizam.

INTERVIEW INTERVIEW INTERVIEW INTER

Naša država trebaNaša država trebana najvišem nivo dana najvišem nivo dalobira i stvori uslovelobira i stvori usloveda se proizvodida se proizvodiživotinjskog porijeklaživotinjskog porijeklanađu na tržištu EU.nađu na tržištu EU.Svakog trenutkaSvakog trenutkaspremni smo sve svojespremni smo sve svojeproizvode podvrgnutiproizvode podvrgnutibilo kakvoj analizi, jerbilo kakvoj analizi, jeroni zadovoljaju EUoni zadovoljaju EUstandarde.standarde.

Kojim vidom marketingase najviše bavite i kako dolazite dokrajnjeg potrošača?

MUTEVELIĆ: Današnji marketingi informiranje krajnjeg potrošačao proizvodu je zastrašujući. Svimana raspolaganju stoji velikimarketinški arsenal. Reći ćusamo da koristimo ATL i BTL, teda se o tom segmentu upotpunosti brine naš marketinškisektor.

Možete li nam rećinešto o planu za 2012. i koja jestrategija razvoja vaših brandova?

MUTEVELIĆ: Planiramo povećatiproizvodne kapacitete za mesneprerađevine, lansirati nove proizvodena tržište i naravno povećati izvoz.

S obzirom da je zasvako ozbiljno planiranje važnokvalitetno istraživanje, kako vidolazite do podataka o potrebamapotrošača?

MUTEVELIĆ: Obzirom na demografijunašeg tržišta, na svaku mogućupodijeljenost moram napomenutida sistemski podaci ponekadnisu najadekvatniji, te da moramoprikupljene informacije kombinovatisa osjećajem. Imamo interne ieksterne podatke koje prikupljamosa terena.

Da li se potrošačkenavike kada je riječ o mesu imesnim prerađevinama mijenjajuu vremenu recesije?

MUTEVELIĆ: Potrošačke navikesu se promijenile. Prvenstveno seto odnosi na kupovinu pilećegmesa i proizvoda od piletine.Juneće prerađevine su u padu. Mipratimo trend i krajnjem potrošačunudimo vrhunsku piletinu iprerađevine od iste, ali nezapostavljamo ni program od Junećeg

mesa. Danas je trend ovakav,sutra se može promijeniti.

Znamo da je najvećiproblem na bh. tržištu nelikvidnost.Koliko na vaše poslovanje utječene likvidnost?

MUTEVELIĆ: Svakako da jenelikvidnost problem, ali ne utolikoj mjeri da nam ometaposlovanje. Današnje poslovanjeosiguralo je više sistema naplate.Naši partneri mogu potvrditi dasmo po tom pitanju veomakorektni i da imamo visok nivotolerancije. Rado pomažemo našepartnere i od njih očekujemokrajnje korektan odnos.

Organizovani tradeu BiH svakim danom ima sve većiudio, da li to za vas predstavljapotencijal?

MUTEVELIĆ: Naravno da predstavljapotencijal. Ne bježimo od kvalitetnihideja i trendova. Zato smo iuspješni.

S obzirom da velikiacounti (Mercator, Interex,Tuš...)svake godine postaju zahtjevnijipo pitanju komercijalnih uslova,da li vi kao domaći proizvođačimate neke povlastice kada jeriječ o pregovorima za narednugodinu?

MUTEVELIĆ:Ukoliko izdvojim Interexod pobrojanih, mogu slobodnoreći da se u ostalim sistemimatretiramo više kao ino proizvođačinego domaći. Ino sistemi podržavajuproizvođače zemalja iz kojihdolaze i njima daju prednost. Odlanaca kojih se brinu o domaćimproizvođačima izdvojio bih DP,Bingo, Amko Komerc...koji akoništa pružaju priliku domaćojproizvodnji da se ravnopravnopozicionira sa konkurencijom.

www.instore.ba41

RVIEW INTERVIEW INTERVIEW INTERVIEW

Izazov je ostati na tronupored svih prepreka, zasada nam ide dobro, anadam se da će tako i daostane.

Kvalitetan proizvod, ozbiljan pristup poslu i marketinška ulaganjadovela su nas do liderske pozicije i velikog broja odanih potrošača„Ovako“ proizvoda.

Za svaki ozbiljan rasti razvoj kompanija znamo da jepomoć države od velike važnosti,da li i u kojoj mjeri je ta pomoćvama dostupna?

MUTEVELIĆ: Pomoć od državene postoji. Sretni smo kada nenailazimo na prepreke od stranedržave.

Koji su osnovni razlozikoji Vas drže budnim i dok spavate?

MUTEVELIĆ: Briga da svi našizaposlenici i dalje imaju siguranposao i redovna primanja. Svakunoć prije spavanja podsjetim seda ova kompanija hrani preko 800porodica.

U posljednje vrijemeslušamo priče o zdravoj hrani, dali se OVAKO d.o.o. može svrstati ukompanije koje proizvode zdravuhranu?

MUTEVELIĆ: Apsolutno. Našahrana je redovno kontrolisana,higijenski-sanitarno ispravna,napravljena od kvalitetne sirovinei bez dodataka štetnih po ljudskiorganizam.

Na koji način tokomunicirate vašim potrošačima?

MUTEVELIĆ: Transparentan radje najbolji način. Svako ko želi dase uvjeri u način na koji midjelujemo ima mogućnost. Takođerkoristimo i medije da ljudimapribližimo našu proizvodnju.

Šta je najveći izazovza mesnu industriju u BiH?

MUTEVELIĆ: Izazova je mnogo,krenuvši od toga da se država nebrine o domaćoj proizvodnji dopovlaštenih ino proizvođača, prekojakih lobija, nelojalne konkurencije,itd. Izazov je ostati na tronu poredsvih prepreka, za sada nam idedobro, a nadam se da će tako i daostane. Vjerujem da će se zakonijednog dana urediti i da ćeposlovanje biti jednostavno kao usvim uređenim zemljama.

Kako domaća mesnaindustrija može ostatati cjenovnoprivlačna, a ujedno i profitabilna?

MUTEVELIĆ: Isto kao i ino industrija.Kod primarne proizvodnje uštedimona transportu i carini, dok mesokoje se uvozi nabavljamo na berzikao i svi ino proizvođači. Imamofenomen da određeni ino proizvođačikoji djeluju na našem prostorupokušavaju da obore tržištecijenom na račun poticaja koje

dobivaju od države, tada ihpratimo i čekamo da isposlujusvjesno u gubitku.

Mislim da ino proizvođačipotcjenjuju domaću snagu i voljudomaćih potrošača.

Da li je OVAKO d.o.o.društveno odgovorna kompanija.Šta su vaše aktivnosti kada jeriječ o tom pitanju?

MUTEVELIĆ: Ovo je segment okojem ne volim da govorim, alimogu slobodno reći da smodruštveno odgovorna kompanija.

Naša kompanija je domaća iosjeća obavezu da vrati diosredstava tržištu i društvu iz kojegje nastala. Kroz naša djelovanjapomažemo bh. sport, kulturno-sportske manifestacije, doniramohranu, podržavamo kvalitetneprojekte koje omogućavaju bh.djeci socijalni razvoj.

Koji je personalnoVaš najveći uspjeh i imate li nekuneostvarenu želju?

MUTEVELIĆ: Moj najveći uspjehje moja porodica. Mislim da čovjekne treba da se povodi za željamajer ponekad mogu da odvuku nastranputicu. Želja mi je da ostanemna zemlji, umjeren, odgovoran idostupan za ljude koji me okružuju.

Pored poslovnihobaveza da li imate vremena zasebe i kako najviše volite daprovedete svoje slobodno vrijeme?

MUTEVELIĆ: Osoba sam kojavoli prirodu i koju pokreće rad.

Volim da pobjegnem od gradskegužve i posvetim se sebi i porodici.

Dosta vremena provodim radećiposlove u i oko kuće. Jednostavnonisam osoba koja može da miruje.

www.instore.ba42

INTERVIEW INTERVIEW INTERVIEW INTE

Mnogi su se bavili i bave ovomtemom te smo i mi za vas uradilipoređenje nekih teoretičara kadaje riječ o planovima i planiranju.

Upotrijebili smo i nama dostupnuliteraturu pa ćemo vam pokušatipredočiti najznačajnije. Ako ocijeniteda je naš pristup ovoj problematiciprihvatljiv nadam se da ćemo ovutemu uvesti kao rubriku magazina.

Ono što je bitno naglasiti napočetku, jeste da svi i teoretičarii praktičari napominju:

1. Nije važno da li je vašakompanija (poduzeće, preduzeće,firma) prodajno, proizvodno iliuslužno, procesi planiranja su istii jednako važni za sve;

2. Iskustva pokazuju da planiranjeu praksi čini najslabiju kariku ulancu poslovnog procesa. Postaloje pravilo da industrijska, uslužna,maloprodajna poduzeća (preduzeća,firme, kompanije) ne planirajunego uglavnom procjenjuju i zbogtoga upadaju u probleme;

3. Planiranje je konkretan ijednostavan proces i da bi ganapravili imate jednostavno trisolucije:

- da ga radite sami i koristite svojeznanje i resurse- da se koristite literaturom iznanjem već poznatih stručnjakai kompanija- da angažujete i kontaktiratestručne ljude (čitaj: konsultante,poslovne prijatelje, IN STORE) -mix svih navedenih mogućnosti.

Naravno da i mi preporučujemomix i u koliko imate potrebuprilikom rada na vašem planu za2012. slobodno kontaktirajte i nas.

Mi vam možemo obezbijeditinešto od ovoga.

www.instore.ba44

TEMA BROJA

Pripremajući se zaovo julsko izdanje INSTORE magazina irazmišljajući šta se tonameće kao tema koju jenajvažnije obraditi uovom periodu zaključilismo da najvišerazmišljamo o 2012.godini. Da bi izašli iztržišne apatije, osjećajaneizvjesne budućnostijedino što je sigurnojeste da želimonapraviti ozbiljnerezove i promjene izkorijena. Idealnovrijeme za to je 2012.godina. To je godina odkoje svi očekujemomnogo. Naravno, to nevaži za vas koji stezaposleni i radite umultinacionalnimkompanijama. Kod vasje već sve u velikomzamahu planiranja ipostavljanja ciljeva zanarednu godinu.

IN STORE uredništvo

Planiranje i planovi-obaveza ili prijekapotreba?

Šta bi jedna tradicionalna firma – sa svojom čvrstom strukturom, krutimprocesima, dugogodišnjim zaposlenim, vlasnikom i ujedno generalnimdirektorom na čelu – morala promijeniti da bi bila spremna za 2012.?

www.instore.ba45

U praksi nakon bilo kojepostavljene teoretske sintagmedolazi mnoštvo pitanja:

- da li jedna STR treba raditiplanove za 2012.?- da li će mi planovi donijeti bilokakav benefit u smislu povećanjaprometa i profita?- da li ja, kao menadžer, trebamplanirati bez obzira na postojećeplanove unutar firme?- da li ... ?

Ako se vi pitate isto, odgovor jeuvijek jedinstven i glasi DA. Akoimate postavljen jasan cilj vezanoza vaš poslovni i privatni uspjeh, aako niste napravili opciju kakodoći do tog cilja sa svimelementima koji će da utječu nauspjeh, vjerovatnoća neuspjeha jevelika. Ova tema nema za ciljteoretisanje i filozofiranje omarketingu, marketinškim procesimai planovima, strateškom planiranju.Cilj nam je da potaknemo vašerazmišljanje o važnosti planiranjai o trenutku kad se počinjeplanirati i kad planovi trebaju bitiokončani i usvojeni. U tabeli 1.1. jenapravljen prikaz svih faza i širivremenski period kad biplaniranje i planovi trebali bitizapočeti tj. završeni.

Također smo pripremili vježbu zavas, koja će vam pokazati kakva je

zapravo vaša marketingorijentacija.

Iskustva mnogih menadžeragovore da su najbolji biznis imarketing planovi nastali narestoranskim salvetama. Ne zbogtoga što su te salvete famozne ičudotvorne nego zbog toga štoideju o konkretnom planu trebaodmah pretvoriti u pisanu formu.

Hoćemo reći da su format i formaplanova i planiranja jako važni, alida ne smijemo robovati njima.Napraviti plan i na salveti jevrijednije nego ga ne napraviti tj.držati u glavi i stalno mijenjati popotrebi i situaciji u kojoj senalazimo.

Ući u kompletan procesmarketinškog planiranja i planovabilo bi preopširno i tražilo bimnogo više prostora tako daćemo se za ovaj put zadržati samona GLAVNIM KORACIMA marketingplaniranja.

U tabeli možete vidjeti kompletanplaning proces, te mjesto svakogposebno u planing ciklusu.

To je po nama najjednostavnijiprikaz po fazama kako bi trebalokorak po korak doći do ozbiljnogi sveobuhvatnog plana za 2012.godinu.

1. Korporativni finansijski ciljevimoraju sadržati i jednostavanfinansijski plan.Uobičajeno je da taj godišnji planpodijeljen po mjesecima i posegmentima vašeg ukupnogbiznisa. Npr. ukoliko imamo višetrgovačkih objekata kaokompanijski finansijski plan radise ukupan plan prometa zakompaniju plus za svaku radnjuposebno.

2. Revizija upravljanja podrazumijeva:Sve u tačkama 2.1. do 2.5 i to jenazahtjevniji dio s obzirom dasmo često u takvim poslovimamanje objektivni i ponekadnapravimo subjektivan sud. Zaovaj dio Korporativnog plana jepoželjno imati reviziju iz vana.

3. Na osnovu finansijskog plana irevizije upravljanja možemopristupiti određivanju strategije iciljeva za 2012. godinu. Ciljevimoraju biti u svakom slučajuvisoki, ali isto tako dostižni, jer ukoliko su nerealni često dolazi dofrustracije zaposlenih pa sukontraproduktivni.

4. Planovi moraju pored aktivnostibiti izraženi i u brojkama. Planovisu sigurno vrhunac našeg rada idolaze kao rezultat dugotrajnog imukotrpnog posla.

5. Sve ovo zajedno čini jedan„Korporativni plan“

Nije važno da li jevaša kompanija(poduzeće, preduzeće,firma) prodajno,proizvodno ili uslužno,procesi planiranja suisti i jednako važni zasve.

TEMA BROJA

www.instore.ba46

TEMA BROJA

Marketinško planiranje

Ovog puta zadržat ćemo se namarketinškom planiranju, naodređivanju marketinških ciljeva imarketing planova. Marketinškoplaniranje je proces u kojem sveide korak po korak, a to jevišestrana, složena, višefunkcionalnaaktivnost koja zalazi u sve funkcijepreduzeća ili još jednostavnijerečeno to je logičan slijed i nizaktivnosti koje vode do ostvarenjazadanih ciljeva preduzeća.

Nema sumnje da je ovaj procesnajznačajni, jer opasnosti i sveorganizovanija okolina u kojojposlujemo, svakodnevno nas nato podsjećaju. Konkurencija jenemilosrdna i svaku našu pogrešnu

aktivnost će kazniti, a ta kazna ćese odraziti na smanjenje šanse zapostizanje ciljeva.

Ako definišemo i postavimo našcilj doći ćemo do spoznaje da suto uobičajeni ciljevi koje svakopreduzeće sebi postavlja:

1. Veći prihodi (Prihodi su novčane vrijednostikoje preduzeće dobije za svojurobu ili uslugu. To je postignutineto promet (cijena) umanjena zapopust (rabat) koji je izražen naračunu (fakturi).)2. Veća dobit(Neto zarada od koje dioničaridijele dividendu.)3. Manji troškovi(Izdaci koji se javljaju prilikomvođenja preduzeća. Troškovi se

mogu pojaviti u mnogo oblika i tokao fiksni, varijabilni, indirektni,troškovi marketinga.)

Moramo biti svjesni da bez dobroizrađenog plana komunikacije sakrajnjim potrošačem teško damožemo stići do cilja, takomunikacija zahtijeva i troškovekoji se obično nazivaju „troškovimarketinga“.

Tabela 1.1.

Iskustvo mogih menadžeragovori da su najbolji biznis imarketing planovi nastali narestoranskim salvetama. Nezbog toga što su te salvetefamozne i čudotvorne negozbog toga što ideju okonkretnom planu trebaodmah pretvoriti u pisanuformu.

www.instore.ba47

Koliko su marketing i marketinškitroškovi bitni za samo poslovanjei rast kompanije najbolje ću vamdati kroz jedan jako interesantanprimjer kompanije ReckittBenckiser.

Kompanija koja je u posljednjih10 godina svoj biznis uvećala zaduplo, a famoznih 4 puta povećalavrijednost firme i tako postalabroj jedan na svijetu u segmentudeterdženata za održavanjedomaćinstva.

Na pitanje koje je upućeno tadaglavnom direktoru kompanijeBarth Bechtu na koji način jeuspio za tako kratko vrijemenapraviti rezultat, odgovor je biojednostavan: “Imali smo dobreproizvode i napravili smo jednostavanmarketinški plan te smo u odnosuna konkurenciju tri puta višeinvestirali.“

Ako želite da napravite ekspanzijusvog biznisa u 2012. i imate većeprihode, veću dobit i naravno manjetroškove najbolje je vrijeme dapočnete planirati i da ne zaboraviteda investirate u marketing, a ako ine napravite plan, nadamo se dase iz vašeg okruženja nećepojaviti „jedan Reckitt Benckiser“i uzeti vam vaš udio pa zbog togadovesti do pada prihoda, smanjenjadobiti i povećanja troškova.

Prema tome pripremite se i započetak napravite kratki test otome kakve ste marketing orijentacijei počnite sa planiranjem za 2012.godinu kako bi nam budućnostbila izvjesnija.

Konkurencija je nemilosrdnai svaku našu pogrešnuaktivnost će kazniti, a takazna će se odraziti nasmanjenje šanse zapostizanje ciljeva.

TEMA BROJA

Ako proučite definicije, ustanovit ćete da se definicije u skupini A razlikuju oddefinicija u skupini B prvenstveno po tome što definicije u skupini Bnedvosmisleno kažu da treba upoznati i ispuniti potrebe klijenta i graditisisteme prema tom načelu. To se općenito prihvata kao prava marketinškaorijentacija. Definicije iz skupine A ne naglašavaju toliko klijente, kolikosistem i profit preduzeća. Dakle, možemo reći da definicija iz skupine A imajutradicionalni pogled na poslovanje. Prema tome što imate više odgovora izskupine B i manje iz skupine A to imate jaču marketinšku orijentaciju i toćete lakše prihvatiti ideje iz ove teme.

www.instore.ba48

O planovima i planiranju rekli su:

Armin Bukarić, National Sales ManagerCarlsberg BH

Što se tiče našeg načina poslovanja(Carlsberg) te mog ranijeg iskustva uPernord Ricardu, planiranje i planovi sustandard koji se podrazumijeva. Planovi iplaniranje su neophodni za profesionalanrazvoj posla te jako bitni za razvoj firme iuposlenih.

Trenutno u Carlsbergu smo otišli korak daljete svoje iskustvo planiranja, organizovanjaproizvodnje i prodaje prenosimo na našekupce te im pomažemo u implementacijipravljenja sedmičnih, kvartalnih i godišnjihplanova prodaje, logistike i pravilnogskladištenja robe.

Almir Hodžić, Vođamarketinga PerutninaPtuj BH d.o.o.

Planiranje u modernombiznisu je definitivnopotreba, ali obziromna turbulencije na

tržištu, smatram da je u današnje vrijemejednostvno nemoguće napraviti sasvimprecizan marketinški, prodajni ili finansijskiplan na bazi godine koji neće trpiti korekcije.

Koliko god se trudili predvidjeti kretanja natržištu, aktivnosti konkurencije i trajanjeekonomske krize, ipak ne možemo sasvimbiti sigurni i ovo adekvatno tretirati pri izradiplana. Naravno da treba raditi planiranje nagodišnjem nivou, ali u ovo vrijeme je, čini mise, bolje opredijeliti se za kvartalnoplaniranje, sa težnjom i nastojanjem da sekvartalni planovi uklope u okvire godišnjegplana.

Darko Vaselić, Business Development Manager Johnson&Johnson

Smatram da uopšte nijesporno da su u poslovnomkontekstu, planovi potreba,a kada ih imate ondapostaju obaveza za svakogozbiljnog menadžera, teda ovo uopšte nije novina.

Ono što je novo u modernom načinu poslovanja,je mnogo frekventnije prilagođavanje planovaokruženju koje se sve brže mijenja.

U okruženju u kojem, na naše poslovanjeutiču faktori iz čitavog svijeta, te u kojem senjihov uticaj dešava gotovo trenutno, pravovremenoprilagođavanje ili revizija planova može značitiuspjeh ili nuspjeh nekog privrednog subjekta.

Dževad Šipka, direktor Kreis BH

Sigurno da je planiranjesastavni dio svakog ozbiljnogposla. Kada planiranje postaneobaveza, a ne dio novihizazova i stremljenja ondaje to vjerovatni uvod budućestagnacije i propadanja.

Stoga dolazimo do zaključka da je planiranjeobavezno potrebno, a ne obaveza.

Adelina Adžija, MarketingManager Stock

Planiranje je potreba i osnovni(neizostavni) element svakogbiznis plana. U fazi planiranjapostavljamo ciljeve, bez kojihsvakako poslovanje ne biimalo smisla.

TEMA BROJA

www.instore.ba50

IN STORE ANKETA

Uredništvo našeg magazinapripremilo je online anketu koju jeposlao na 546 email adresa,čitalaca IN STORE magazina.Dobili smo značajan broj odgovora iovim putem objavljujemo mišljenja,ocjenjivanja i prijedloge našihčitalaca. Naš zadatak je da pokušamoodgovoriti, koliko god je mogućena vaše želje i zahtjeve.

Izdvojili smo par pitanja i odgovorekoja ćemo vam prikazati.

Također ponudili smo mogućnostprijedloga nekih novih tema irubrika koje naši čitaoci smatrajuinteresantnim. Naša redakcija ćeraditi na uvođenju novih rubrika ičlanaka sa predloženim temama.

Predložene rubrike za IN STOREmagazin:- Vodič za manje trgovačke radnje- Pravne obaveze, natpisi uradnjama, regulativa, novosti zatrgovce, udruženja trgovaca poopćinama- Edukacija- Stručni tekstovi iz marketinga- Psihologija potrošača- Informacija o novim radnim mjestima- Mišljenje potrošača- Spajanja i akvizicije- Iz prakse management konsultanta- IT management

- Best practice u svijetu i trendovikoji nam dolaze, - Domaći trgovački lanci i njihovoposlovanje- Potrošačka košarica svakimjesec- Online trgovina

Hvala svim učesnicima onlineankete IN STORE magazina.

Imate mogućnost da nas kontaktirateu vezi dodatnih pitanja i mogućihsugestija na e-mail adresu:info@altermedia.ba.

Pripremili:

Zina Kavazovićzina.kavazovic@altermedia.ba

Mario Trojermario.trojer@altermedia.ba

IN STORE magazin online anketa –juli 2011.

Teme predložene od stranečitalaca IN STOREmagazina:- Support u maloprodajnimradnjama- Sigurnost namirnica napolicama- Kako čitati deklaracije naproizvodima- Edukacija trgovaca o''malim'' stvarima(ljubaznost, higijenatrgovaca, kulturapozdravljanja mušterija,urednost...)

Koliko često čitate IN STORE magazin?

Da li imate koristi od informacijau vašem profesionalnom radu?

74% naših čitalaca redovno čita IN STORE magazin.

93% naših čitalaca ima koristi odinformacija u IN STORE magazinu.

Najčitanije rubrike vijesti, istraživanja, intervju, događaji

www.instore.ba52

SHOPPER MARKETING

Vjerujem da smo svi u industrijirobe široke potrošnje svjesni štaznači lojalnost naših kupaca zaposlovanje naših kompanija.

Svi dobro poznajemo razneproporcije koje kažu da maliprocenat lojalnih kupaca činiveliki dio naše prodaje, da svipoznajemo da je manji dio lojalnihkupaca profitabilan za maloprodaju,a da je veliki dio manje lojalnihkupaca, u stvari, neprofitabilan zamaloprodavce. Svi smo sigurno,po nekoliko puta, čitali koliko jeskuplje privući novog kupca, negoservisirati postojećeg. Ubijeđensam, da smo svi svjesni potrebeunapređenja lojalnosti našihkupaca. Ali, da li se ponašamo nanačin da stimulišemo lojalnostnaših kupaca?!

Kroz velika sniženja cijena,predstavljena putem redovnihmaloprodajnih letaka, dostavljenih

na adrese svih domaćinstava uokolini svih maloprodajnih objekata,svakako se ne stimuliše lojalnostkupaca. Na ovaj način se stimulišeupravo obrnuto, kupovina napromocijama (cherry picking),čime se utiče na smanjenjelojalnosti svakom maloprodajnomlancu. Na ovaj način, kupci sustimulisani da, prilikom pravljenjaliste za kupovinu, pregledaju letkeod svih maloprodavaca u njihovojokolini, koje su dobili u toku

sedmice, te odluče koje proizvodeće kupovati kod kojeg maloprodavcau zavisnosti šta je gdje napromociji. Ovo je izražajnije, što suveći popusti kod maloprodavaca išto je tržište zasićenije modernimmaloprodajnim objektima (što ćese povećavati u budućnosti).

Gotovo isto se stimuliše ostatkomuniverzalne promotivne ponudeusmjerene prema svim kupcimaodređenog maloprodavca.

Piše:

mr. Darko Vaselić,Business Development Manager Bosnia and Herzegovina, Macedonia,Albania and KosovoJohnson&Johnson Consumer Zugdvaselic@its.jnj.com

Customer specificmarketing Način unapređenja lojalnosti kupaca i unapređenja profitabilnosti

Ono što je moguće implementirati,u cilju stimulisanja lojalnosti, jediferencirana ponuda različitimsegmentima kupaca, premavrijednostima njihovih kupovina.

U pozadini implementiranjarazličitih promotivnih ponuda zarazličite segmente kupaca, su dvabazična principa marketinga: 1. Svi kupci nisu jednaki, 2. Ponašanje slijedi nagrade.

Pojašnjeno, ovo znači da se kupcirazlikuju, te da žele biti prepoznatikao različiti, pogotovo kupci kojisu lojalni i zbog toga očekuju dabudu više nagrađeni nego oni kojito nisu.

Drugi princip kaže da će kupciponavljati određeno ponašanjekoje je nagrađeno, prema njima,pravednim nagradama. Potrebnoje pojedine grupe kupaca nagraditiiznad prosjeka, neke nagraditimanje, a neke nikako.

Na ovaj način će se stimulisatilojalni kupci da to budu još više, aoni manje lojalni da to postanu.Na ovaj način se, u stvari dešavajutri stvari:• maloprodavci obustavljajusvoje nisko profitabilne (ili čak

neprofitabilne) promotivneponude neprofitabilnim kupcima,• prebacuje se fokus sa akcijskihcijena po pojedinom proizvoduna akcijske cijene u zavisnosti odvrijednosti kupovina,• za najprofitabilnije kupce, uvode se veći cjenovni popusti,gratisne ponude, ponudeučestvovanja u nagradnimigrama...

Na ovaj način se prekida sapraksom univerzalnih ponudasvim kupcima, čime se urušavalojalnost kupaca, te se promotivneponude usmjeravaju ka unapređenjulojalnosti svih segmenata kupaca.

Sa uvođenjem novog sistema,trenutno lojalni kupci će bitizadovoljni, jer su prepoznati kaotakvi. S manje lojalnim će bitikomunicirano na koji način mogupostići iste nagrade koje trenutnoima grupa lojalnih kupaca. Naovaj način će biti ostvarenivišestruki uticaji na profitabilnostmaloprodajne kompanije. Bit ćeobustavljeno trošenje budžetaprema nelojalnim (i vrlo čestoneprofitabilnim) kupcima, srednjelojalni kupci će imati mogućnostda dobiju zaslužene nagrade, dokće visoko lojalni kupci biti

stimulisani da dodatno povećajusvoju potrošnju i ostvare najboljemoguće pogodnosti. Sve ovo seimplementira preko segmentiranjakupaca prema njihovoj potrošnji iuspostavljanja pragova koji setrebaju ostvariti da bi se kvalifikovaliza naredni segment kupaca, te nataj način ostvarili još bolje pogodnostipri kupovini.

Prilikom implementacije ovakvognačina promotivnih aktivnosti uSAD-u, osnovna bojazan je bila dali će nastati problem zbog toga štodva kupca dobiju različite promotivneponude.

Istraživanja su pokazala da to nijepredstavljalo problem za bilo kojisegmenat kupaca. Oni lojalni subili ponosni zato što su prepoznatikao takvi i što su dobiliekskluzivnu ponudu, dok su onimanje lojalni uvidjeli da mogu bitiisto tretirani, ako svoje kupovineostvaruju kod dotičnog prodavca,odnosno, da su kriteriji zasnovanina objektivnim mjerilima.

Također, postojalo je vrlo čestomišljenje, da lojalni kupci nekogmaloprodavca su iznad prosječnoplatežno sposobni, da nisupreviše cjenovno osjetljivi, te dane pridaju veliku pažnju promotivnimponudama.

Nakon uvođenja praćenja kupovinakupaca putem maloprodajnihkartica, ovo mišljenje se pokazalonetačnim.

www.instore.ba53

U cilju ispravne implementacijepredstavljenog načina promotivnestrategije, potrebno je uvestipoziciju menadžera segmentakupaca.

Ova osoba bi se starala osegmentu kupaca za koje jezadužena, te bi performansenjenog rada bile ocjenjivane naosnovu performansi dotičnogsegmenta kupaca.

SHOPPER MARKETING

Naprijed izneseno se možeoperacionalizovati uz pomoćmaloprodajnih kartica, koju imajuvećina maloprodavaca.

Ispravnim postavljanjem sistema,može se za svakog kupca registrovatimnogo informacija, između ostalogi vrijednost svake pojedinačnekupovine, proizvodi kupljeni prilikomsvake kupovine te koliko čestokupac posjećuje maloprodavca tekoje kategorije proizvoda kupuje.

Ispravnim korištenjem ovihinformacija može se baza kupacasegmentirati u određene grupe, aprema vrijednosti kupovina svakogkupca u određenom vremenskomperiodu.

Kada se napravi segmentacijakupaca, moguće je za svakugrupu kupaca praviti prilagođenupromotivnu ponudu. Pri tom jemoguće vršiti razne varijacijeciljanih ponuda. Npr. moguće jena ponudu staviti proizvode izkategorija koje kupac ne kupuje,a maloprodavac ga želi privući utu kategoriju. Moguće je na promoponudu staviti privatnu robnumarku ili kupcu ponuditi skupljiproizvod iste namjene kako bipovećali vrijednost košarice. Mogućeje promotivne ponude usmjeritisamo na određene skupine potrošača,npr. porodice sa djecom. Mogućeje uticati na povećanje frekvencijekupovine, uočavajući navike kupacaizražene pri ranijim kupovinama.Nesumljivo, mogućnosti su brojne.Kako bi se one iskoristile potrebno jeizabrati najbolji način segmentiranjakupaca i dostavljanja promotivnihponuda svakom segmentu kupaca.

Koliko detaljno ići u segmentacijukupaca, može odlučiti jedinomaloprodavac, shodno svojojstrategiji. Kao iskustvo iz SAD-a,navodi se da sa većim stepenomsegmentacije kupaca se postižuveći profiti.

U cilju ispravne implementacijepredstavljenog načina promotivnestrategije, potrebno je uvestipoziciju menadžera segmentakupaca. Ova osoba bi se starala osegmentu kupaca za koje jezadužena, te bi performanse njenog

rada bile ocjenjivane na osnovuperformansi dotičnog segmentakupaca. Znači, ova osoba bi bilaodgovorna za profitabilnost svogsegmenta kupaca (Direct CustomerProfitability). Na ovaj način se neprejudicira ukidanje pozicijemenadžera kategorije proizvoda,nego se uvodi matrična struktura,na polju odgovornosti zakategorije proizvoda i segmentekupaca.

Predstavljenim načinom se sugerišeizlazak iz postojećeg stanja ukome se svim kupcima predstavljajuiste ponude. Na taj način kupcikoji su manje lojalni, praktično sunagrađeni, jer u jednoj kupovinimogu obići više maloprodavaca iostvariti bolje pogodnosti.

Za maloprodavca nije najboljerješenje univerzalna promotivnaponuda, čak i ako su zadovoljnipostojećim performansama poslovanja. Kao ilustracija, akovam je jedna noga u vatri, a drugana ledu, vrlo teško možete reći daje stanje (u prosjeku) dobro.

www.instore.ba54

SHOPPER MARKETING

U pozadiniimplementiranjarazličitih promotivnihponuda za različitesegmente kupaca, sudva bazična principamarketinga: 1. svi kupci nisujednaki, 2. ponašanje slijedinagrade.Pojašnjeno, ovo značida se kupci razlikuju,te da žele bitiprepoznati kaorazličiti, pogotovokupci koji su lojalni izbog toga očekuju dabudu više nagrađeninego oni koji to nisu.

Literatura:1. Brian P. Woolf: “Customer SpecificMarketing”, Teal Books, Greenville,1996

www.instore.ba56

AKTUELNO

Mediji u BiH ovih dana pisali sukako je naša zemlja premaistraživanjima Bečkog instituta zaekonomske studije centralne iistočne Europe na samom dnu postranim investicijama. Naša zemlja,piše Dnevni avaz, po konkurentnostinalazi se na 167. od mogućih 186

mjesta. Za razliku od BiH, Srbijaće prema ovim istraživanjima bitiapsolutni rekorder na Balkanukad su investicije u pitanju i to sačak 1,5 milijardi eura.

Igor Gavran, ekonomski analitičarza IN STORE magazin potvrdio jekako je BiH najnekonkurentnija uzemljama regiona, ali i istakaokako nije uvjeren da je 166 zemalja

svijeta konkurentnije. „Da je zaistatako, zar bi BiH mogla plasiratioko polovinu svoga izvoza uEuropsku uniju pored 166"konkurentnijih konkurenata"?Ipak, poslovno okruženje u našojzemlji jeste veoma nepovoljno ičini nas realno nekonkurentnim uodnosu na većinu zemaljaokruženja u mnogim oblastima“,kazao je Gavran.

Kako pišu mediji uBiH, najnovijaistraživanja Bečkoginstituta za ekonomskestudije centralne iistočne Europe pokazujuda će Bosna iHercegovina 2011.godine biti na samomdnu po straniminvesticijama. Prematom istraživanju u našuzemlju trebalo bi bitiuloženo tek 100 milionaeura.

Zemlje regionakonkurentnije od BiH

BiH prema istraživanjima na samom dnu po stranim investicijama

Pripremila:

Murisa Dučanović

www.instore.ba57

Nepovoljno poslovnookruženje

Glavni razlog zašto BiH zaostajeza susjedima kad su straneinvesticije u pitanju, prema mišljenjuGavrana, je nepovoljno poslovnookruženje. Naime, uslovi za pokretanjebiznisa, realizacija investicijskihprojekata i ukupno poslovanje nisuusklađeni sa potrebama privrede,već idu u prilog neproduktivnom ineracionalnom administrativnomsistemu. Strane investitore odvraćajui brojni neophodni koraci potrebniza realizaciju najjednostavnijegposlovnog poteza, potom obim itrajanje procedura. Ne smijemozaboraviti ni zakonske i drugepropise, a tu su još i poreskaopterećenja. Kad se sve to uzme uobzir i doda politička nestabilnost,pravna nesigurnost teško će se kojistrani investitor odlučiti za BiH.Stoga, ne treba da nas čudi što ćeHrvatska imati u 2011. godini višestranih ulaganja nego u prošloj.Hrvatska će također i u EU, što bijoš dodatno moglo zakompliciratiživot našim proizvođačima, koji ćebiti suočeni sa nizom problema,jer BiH ne ispunjava standardekoje traži EU.

Povratak u realnost

Najava Bečkog instituta da bi uBiH moglo biti uloženo oko 100miliona eura je za našeg sagovornikapovratak u realnost u odnosu navišegodišnje najave velikih stranihulaganja, te takmičenje entiteta upromociji fiktivnih projekata.Međutim, mišljenja je kako bi ipakgodišnja vrijednost novih ulaganjatrebala premašiti ovaj iznos.„Koliko će novca istovremenonapustiti zemlju u smislu odlivaranijih ulaganja, te koliko će odtoga uložiti domaći, a koliko straniulagači, pokazat će vrijeme“. Da

bi se stanje promijenilo na boljene treba mnogo. Za početak je,kaže Gavran, dovoljno razmotritiuslove u okruženju i zahtjeveprivrede poput onih sadržanih utzv. Bijeloj knjizi Vijeća stranihulagača u BiH. „Koliko unaprijedimoposlovno okruženje, toliko ćemopostati i konkurentniji i atraktivnijistranim ulagačima“, kazao jeGavran.

Značaj stranih ulaganja

„Svako ulaganje je od velikogznačaja za našu zemlju, ne samostrano, nego i domaće, a upravosu ona već godinama dragocjena iznačajna, a potpuno se zanemarujui izostaje im bilo kakva podrškavlasti“, smatra Gavran. On dodajei kako se BiH s obzirom na izrazitvanjskotrgovinski deficit konstantnosuočava sa velikim odlivom novca.Jedina mogućnost nadoknade tognovca po njemu su poredzaduženja, turizma i doznaka izinostranstva, strana ulaganja. Stranaulaganja bitna su i kao potvrdapovoljnog poslovnog ambijenta, kojimse direktno doprinosi ugleduzemlje i našem kreditnom rejtingu.

Najviše pozitivnih efekata doprinosetzv. greenfield ulaganja ili tačnijedirektno ulaganje stranog kapitala.„Nije ni potrebno ni mogućeprivlačiti "ciljano" samo straneinvestitore, već sve. Ako je poslovnookruženje dobro za domaće bit ćedobro i za strane ulagače, neophodnaje ravnopravnost svih učesnika natržištu i tada će rezultati bitinajbolji“, zaključuje Igor Gavran,ekonomski analitičar.

Predviđena ulaganjapo zemljama Balkana(preuzeto s interneta )

SRBIJA: 1,5 milijardieuraHRVATSKA: 1 milijardaeuraALBANIJA: 600 milionaeuraCRNA GORA: 600miliona euraMAKEDONIJA: 200miliona euraBIH: 100 miliona eura

AKTUELNO

www.instore.ba58

IN STORE RAZGOVOR

Početak poslovanja društvaMercator Banja Luka, podudariose sa svjetskom ekonomskom krizom,što je svakako predstavljalo velikiizazov za upravu i sve zaposlene.Pred njima su, kažu, s jednestrane bili ambiciozni ciljevi, dokje s druge strane usljed globalnekrize došlo do pada kupovne moćistanovništva. Međutim, ovakvasituacija nije ih obeshrabrila, tesu se uz pomoć sestrinskihdruštava iz Grupe Mercator, brzoprilagodili na pronalaženje efikasnihrješenja i odgovora na potrebe izahtjeve kupaca. Da su rješenjazaista bila i efikasna svjedočičinjenica da je Mercator BLnedavno proslavio dvije godineposlovanja. O uspjesima ove firme

za IN STORE magazin govorio jeDamjan Davidović, direktor MercatoraBanja Luka.

Mercator Banja Lukanedavno je proslavio dvije godineposlovanja u BiH, kako bisteokarakterisali te dvije godine?

DAVIDOVIĆ: Tokom dvije godineposlovanja, našim kupcima smoponudili odlične trgovačke uslugete visok kvalitet robe ikonkurentne cijene. Trudili smose i trudimo se da uvijek nudimokvalitetne akcijske pogodonosti.Pod tim mislim na redovnevikend akcije, te značajne popusteod 10 posto za penzionerečetvrtkom, kupon TO utorkom kojitakođer donosi 10 posto popusta,te mnogobrojne kratkoročne idugoročne projekte. Upravo navedeneakcije su dio cjelokupnih aktivnosti

koje bi trebale pomoći i koje pomažunašim kupcima. Svakako bih izdvojiokarticu lojalnosti Mercator Pikakoja pruža različite mogućnosti,kao što su odgođeno plaćanje,beskamatni kredit do 12 rata,sakupljanje bodova koje donosi do6 posto popusta i posebnepopuste za vlasnike kartice. Pikakartica je jedinstvena karticalojalnosti na našem tržištu ipredstavlja pogodnost po kojoj seujedno razlikujemo od drugihtrgovačkih lanaca. Svakodnevnounapređujemo naše usluge, jersmo prepoznali značaj kontinuiranekomunikacije sa našim kupcima.Iz tog razloga smo razvili kontaktnicentar koji je na stalnomraspolaganju korisnicima našihusluga. Otvorili smo se premanašim kupcima i putem društvenemreže Facebook te na taj načinostvarili dodatnu komunikaciju.

Na tržištu Bosne iHercegovine, MercatorGrupa prisutna je još od2000. godine, kada jeosnovano preduzećeMercator BH. Prije dvijegodine Mercator jeposlovanje proširio i napodručje RepublikeSrpske osnivanjemMercatora Banja Luka.Od tada pa do danasMercator BL bilježizavidne rezultate.

Uprkos krizi zavidnirezultati Mercatora BL

Mercator u Banja Luci proslavio dvije godine poslovanja

Pripremila:

Murisa Dučanović

www.instore.ba59

Zahvaljujući konstantnom zalaganjui trudu koji smo u MercatoruBanja Luka uložili u protekle dvijegodine, uspjeli smo postićipozitivne rezultate i ostvariti sveciljeve koje smo zacrtali.

Koji su to ostvareniciljevi, te na šta ste posebnoponosni?

DAVIDOVIĆ: Prema izvještajimaAgencija za istraživanje tržištaMercator je na našem tržištuprepoznat kao trgovac vrijedanpovjerenja. Mercator je kompanijakoja je svoje vrijednosti i ugledsticala predanim i učinkovitimradom, znanjem i iskustvom svojihzaposlenih. Poštujući visoke standardenaše kompanije, mnogo ulažemou edukaciju zaposlenih čime jeobezbijeđena mogućnost ličnog iprofesionalnog razvoja. Upravo izovih razloga, kao i zbog redovnogispunjavanja obaveza premaradnicima, Mercator je prepoznatkao najpoželjniji poslodavac. Tomeu prilog govori i prestižnopriznanje Privredne komoreRepublike Srpske “Najuspješniji uprivredi RS 2009“ u kategoriji“Najveći doprinos u oblastizapošljavanja”, koje je svojevrsnapotvrda zalaganja i investiranja unaše radnike. Vrlo smo aktivni napolju podsticanja razvoja domaćeproizvodnje što se svakako moževidjeti kroz naš projekat „Domaćakorpa“ koji je naišao na pozitivanodziv kupaca. Također, aktivansmo učesnik i u kampanji „Našeje bolje“, u čijim smo aktivnostimaod samog početka. Aktivnimučešćem u životu i radu lokalnezajednice izgradili smo vrlo jake ipostojane veze sa mnogobrojnimorganizacijama i institucijama.Razvijamo se kao društvenoodgovorna kompanija koja je zadvije godine poslovanja dalapodršku različitim društvenokorisnim projektima u oblastima

humanitarnog rada, zaštiteživotne okoline, kulture, sporta iobrazovanja.

Kad bi ste moglivratiti vrijeme, ima li nešto što biste uradili bolje?

DAVIDOVIĆ: Gledajući unazad,rekao bih da smo uz mnogo trudai napornog rada uspjeli postići, pai prestići zacrtane ciljeve. Moguslobodno reći da sam izuzetnoponosan na svoj tim i na svezaposlene koji su doprinijeli daMercator postane omiljenomjesto kupovine za naše kupce.Svjesni smo da koliko god da smozadovoljni postignutim rezultatima,uvijek može biti i bolje. Vrlo važnoje da svakog dana naučimo neštonovo, da prihvatamo izazove i dastalno nastojimo da budemo bolji.Trgovina je vrlo dinamičnadjelatnost, trendovi se svakodnevnomijenjaju, a da bi uspješno poslovalimoramo biti inovativni i otvoreniza nove ideje.

Poznato je da jetržište BiH podijeljeno, što straniminvestitorima predstavlja velikiproblem, kako se Mercator uspioprilagoditi tržištu BiH?

DAVIDOVIĆ: Mercator ima jasnuviziju, a to je stvarati rješenja kojaće našu trgovinu učiniti prvimizborom kupaca pri kupoviniprehrambenih, kao i svih ostalihproizvoda. Tu viziju izvodimodostizanjem postavljenih strateškihciljeva na svim tržištima nakojima poslujemo. Na ovaj načinostvarujemo rast i razvoj. Nasvakom tržištu djelujemo kaolokalni trgovac i razvijamo dugoročneodnose s kupcima i dobavljačima.Prepoznajemo svoju zavisnost odlokalne zajednice sa kojom serazvijamo i svjesni smo značajaulaganja u domaću proizvodnju.Dakle, nastojimo se prilagoditilokalnom tržištu, i možemo rećida smo do sada u tome uspjeli.

Obzirom da je Mercatorprisutan i na tržištu RS-a, kako biste okarakterisali vlastitu poziciju?

DAVIDOVIĆ: Mercator na našemtržištu, kao i na ostalih šest nakojima posluje predstavlja sinonimza kvalitet, sa tradicijom sigurnogi ozbiljnog poslovnog partnera.Naše poslovanje je u svakomtrenutku i na svim nivoima kvalitetnoi transparentno. Kupci su prepoznalinaše napore da odgovorimo nanjihove zahtjeve i potrebe krozobezbjeđivanje vrhunskog kvalitetarobe i usluga i zbog toga nam seredovno vraćaju.

Poslujete i na tržištuRS-a i Federacije BiH, koliko suova dva tržišta slična ili različita?

DAVIDOVIĆ: Svako tržište imasvoje specifičnosti, a razlike seispoljavanju u zahtjevima zaproizvodima i uslugama na tržištu.Na izazove poslovanja na ovakospecifičnom tržištu odgovaramoprilagođavanjem, osluškivanjempotreba i zahtjeva naših kupaca,te stvaranjem dodatnih vrijednostiza naše kupce.

IN STORE RAZGOVOR

www.instore.ba60

IN STORE RAZGOVOR

Da li vam je poslovnapolitika ista na oba tržišta?

DAVIDOVIĆ: Kao dio GrupeMercator poslujemo po identičnimstandardima i principima. Mi smotrgovac kojem je na prvom mjestuzadovoljstvo kupaca koje sepostiže prije svega kvalitetomponude i usluge te konkurentnimcijenama. Jedinstvena usluga kojupružamo našim kupcima je rezultatulaganja u kontinuiranu obukuzaposlenih i njihovo obrazovanješto je ujedno i jedno od strateškihopredjeljenja Mercator Grupe kojaposluje na tržištima Bosne iHercegovine, Hrvatske, Srbije,Crne Gore, Albanije, Bugarske iSlovenije na kojem je Mercatorvodeći trgovac proizvodima širokepotrošnje.

Koliko Mercator BLima prodajnih mjesta u RS-u?

DAVIDOVIĆ: U sastavu društva M-BL trenutno posluje pet prodajnihjedinica. To su Mercator CentriBanja Luka, Gradiška i Brčko tesupermarketi Starčevica i Laktašiu kojima je zaposleno 263 radnika.

Kako je u RS-uprihvaćena robna markaMercator?

DAVIDOVIĆ: Trgovačka markaMercator je jedan od strateškihprojekata Mercatora. U našimnastojanjima da za svoje kupceomogućimo najveći mogući izborproizvoda, visok nivo usluga, ali iokruženje u kome će se osjećatiprijatno, kao odgovor, ali i rješenjerazvili smo Mercator trgovačkumarku. U ponudi imamo pet linijatrgovačke marke. Prodaja trgovačkemarke Mercator je gotovoudvostručena u odnosu na prethodnegodine, a razlog je taj što su kupciprepoznali kvalitet proizvoda kaonajbolji odnos kvaliteta za uloženucijenu bez obzira o kojoj vrsti robe(robnoj grupi) se radi. Konstantnoradimo na uvođenju novih iunapređenju postojećih proizvodasvih linija trgovačkih marki.

Tokom 2010. godine smo uasortiman uveli preko 200 novihproizvoda. Artikle trgovačke markeproizvode renomirani domaći ieuropski proizvođači sa potrebnimeuropskim i svjetskim certifikatimastandarda jer kvalitet i sigurnostproizvoda su na prvom mjestu priizradi ovih artikala. Naše dugoročnoopredjeljenje je razvijati saradnju sadomaćim proizvođačima i na tajnačin omogućiti plasman domaćihproizvoda u maloprodajnoj mrežiMercatora.

Kakvi su vam planoviza naredni period?

DAVIDOVIĆ: Mercator BL je dioGrupe Mercator, vodećeg trgovačkoglanca proizvodima za svakodnevnuupotrebu i domaćinstvo u regionujugoistočne Europe, koja planirada u narednih 5 godina investiraoko 700 miliona eura na tržištimana kojima posluje. Na tržištuBosne i Hercegovine Mercator jetreći trgovac sa tržišnim udjelomod 4,5 posto, te je u 2010. godiniostvareno 121,5 miliona euraprihoda. Cilj nam je povećati tajudio za 5 posto do 2012. godine itime ostati jedan od vodećihtrgovaca na tržištu maloprodaje.

U strategiji širenja prvenstvenoćemo se fokusirati na otvaranjenovih prodajnih površina namikrolokacijama, čime ćemoomogućiti našim kupcima da uneposrednoj blizini uživaju upogodnostima koje Mercatornudi. Naš cilj je opravdatipovjerenje koje su nam naši kupciukazali, te doprinijeti razvojunašeg tržišta kroz širenjemaloprodajne mreže, otvaranjemnovih radnih mjesta i podsticanjemdomaće proizvodnje.

www.instore.ba62

PRODAJNI PROCES

Danas, skoro 40 godina poslije,istraživanja su potvrdila daatmosfera prodajnog mjesta bitnoutječe na efikasnost prodaje. Takosu Donovan i Rossiter (1982.)potvrdili: atmosfera i ambijentprodavnice utječu na emocije tepojedinci troše više novca negošto su planirali. Kreativno korištenjeboja može poboljšati imidž prodajnogobjekta, a jače svjetlo bi trebalo darezultira time da kupci viševremena provode na prodajnommjestu. U narednom dijelu teksta

donosimo savjete na šta daobratite pažnju ukoliko želite daatmosfera na prodajnom mjestubude vaš saveznik u prodaji.

Tri faktora

Atmosferu prodajnog mjesta činetri faktora: imidž prodajnog mjesta(eksterni utjecaji, interni utjecaji),događaji koje kreirate na prodajnommjestu te utjecaj na čula (zvuk,miris, dodir, ukus, vid).

Imidž prodajnog mjesta je način nakoji je prodajni objekat definiran uglavi kupca, zbog funkcionalnihkvaliteta (npr. cijena i asortimanproizvoda), ali i psiholoških atributa(arhitektura, dizajn, boja i oglašavanje).

Zbog svega navedenog, moguće jeda potrošači oblikuju vlastitu slikuprodajnog objekta, bez obzira naimidž koji menadžeri pokušavajukreirati. Trebate razumjeti svogkupca i njegove kriterije za odabirprodajnog mjesta, vašeg ilikonkurentskog.

Idealna strategija je, da prvomenadžment utvrdi koje tržišnesegmente želi pridobiti i tek ondada kreira imidž prodajnog mjestaputem kojeg bi utjecali na kupce.Međutim kada to napravite jednom,ne zaboravite da je potrebnoperiodično revidirati tržišne segmentei dosljednost imidža prodavnicetim segmentima, jer trendovi semijenjaju.

Davne 1973. godinePhilip Kotler je pisao oatmosferi na prodajnommjestu kao o jednom odfaktora koji utječu napercepciju potrošača,kao i na stvaranjepoticajnog kupovnogokruženja. Još tada jeatmosfera na prodajnommjestu definirana kaosvjesno dizajniranjeprostora na način dastvara specifičneutjecaje na kupce iklijente.

Piše:

Selma Kadić,Viši asistentEkonomski fakultet Univerziteta u Sarajevuselma.kadic@efsa.unsa.ba

Atmosfera na prodajnom mjestu – dali je i to zaista važno?

Slika 1: Senzogram McDonald's-aIzvor: Lindstrom, M. (2005) Brand Sense. Free Press. New York.

www.instore.ba63

Događaji na prodajnom mjestumogu biti različite zabave, posebnispecijalizirani događaji, pojavljivanjezvijezdi i sl., i bazirani su na idejida je posjeta prodavnici nešto višeod kupovine.

Događaji na prodajnom mjestupomažu povećanju prodaje,poboljšanju imidža i izgradnjilojalnosti.

Na osnovu dosadašnjeg iskustvamoguće je zaključiti da su kompanijeskoro uvijek gradile svojepozicioniranje na dvodimenzionalnomkonceptu, fokusirajući se na čulovida i sluha, a zapostavljajući čulododira, mirisa i ukusa. Ako znamoda su novija istraživanja potvrdilada veza između prodajnog mjestai potrošača biva jača što se višečulnih sjećanja pokrene, jasno jeda kompanije treba da promijenesvoj pristup čulnom brandiranju.

Znajući da je 75 posto emocijakupaca povezano s mirisom, a nesa vidom ili sluhom, jasno je damarke, da bi opstale, morajukupcu nuditi posebnu korist, krozpotpun čulni i emocionalni doživljaj.

Lindstrom (2005.) je dokazao da,ako kompanije žele preživjeti,upravljanje markama mora prerastiiz dvodimenzionalnog pristupa upetodimenzionalni koncept.

Jedna od opcija koju kompanijeimaju na raspolaganju jesteizrada senzograma. Senzogrampredstavlja čulni model njihovemarke u audio-vizualnom smislu.

U primjeru na Slici 1, može sevidjeti senzogram McDonald's-a.Senzogram rađen 2005. godinepokazivao je da trećina ispitanikasmatra da se u McDonald's-ovimprodajnim objektima osjeti mirisustajalog ulja.

Druga negativna asocijacijavezana za McDonald's je bukakoju su povezivali sa dječijomvriskom. Nakon provedenogistraživanja odgovorni McDonald'ssu pristupili redizajnu prodajnih

objekata. Redizajn se odnosio i naponudu proizvoda pa je McDonald's,između ostalog, uključio i zdravuhranu u svoj meni.

U narednom izdanju IN STOREmagazina bit će obrađeno svakočulo posebno kroz praktičneprimjere i objašnjenja kako svakočulo utječe na proces kupovinekroz kreiranje atmosfere naprodajnom mjestu.

Literatura:Lindstrom, M. (2005) Brand Sense.Free Press. New York.Donovan, R.J., Rossiter, J.R. (1982)Store Atmosphere: An EnviromentalPsychology Approach; Journal ofRetailing; Vol. 58 str. 34-57.

Događaji naprodajnom mjestumogu biti različitezabave, posebnispecijaliziranidogađaji,pojavljivanje zvijezdii sl., i bazirani su naideji da je posjetaprodavnici neštoviše od kupovine.

PRODAJNI PROCES

Atmosferuprodajnog mjesta činetri faktora: imidžprodajnog mjesta(eksterni utjecaji,interni utjecaji),događaji koje kreiratena prodajnom mjestute utjecaj na čula(zvuk, miris, dodir,ukus, vid).

www.instore.ba64

Neosoft Computers je ovlaštenizastupnik/proizvođač fiskalnihsistema u Federaciji BiH. NSC imadvjesto ovlaštenih distributera iservisera. Preko regionalnih centarau Mostaru, Sarajevu, Tuzli, Zenicii Bugojnu uspješno implementirasistem fiskalizacije u cijelojFederaciji BiH. Naših dvadesetstručnih servisera je uvijek naraspolaganju i na licu mjesta senalaze u roku od 45 minuta.

Proizvođač naših uređaja jeproizvođača Datecs LTD. iz Bugarske.To su uređaji visoke kvalitete sakojima je Datecs aktivno učestvovaou fiskalizaciji u 70 država u svijetu.Također drži vodeću poziciju uprodaji svojih proizvoda u regionu:Srbiji, Kosovu, Albaniji, Bugarskoj,Rumuniji i Makedoniji.

Procedura fiskalizacije

Da biste obavili fiskalizacijupotrebno je da odabereteodgovarajući uređaj koji odgovaravašem obimu poslovanja. PopuniteZIF obazac (Zahtjev za inicijalnufiskalizaciju). Nakon toga našeovlašteno lice predaje ZIF obrazacPoreznoj upravi, te porezniinspektor zakazuje fiskalizacijuuređaja.

Nakon obavljene fiskalizacije,serviser instalira vaš uređaj teodrži kratku obuku o radu nauređaju.

Od dokumentacije potrebno jedostaviti ID broj, PDV broj,rješenje o registraciji, ličnu kartu,pečat i ugovor o zakupu (ukolikose privredni subjekt nalazi podzakupom). NSC vam nudi širokupaletu uređaja, tako da svakikorisnik može pronaći uređaj kojiodgovara obimu njegovogposlovanja.

Pravilnikom o izmjenama Pravilnikao dinamici fiskalizacije, koje suobjavljene u „Službenim novinamaFederacije BiH“, broj: 19/11, utvrđenikrajnji rok za fiskalizaciju bio je15.07.2011. godine. Do tog danase trebao potpisati ugovor okupovini fiskalnog uređaja, tepodnijeti ZIF obrazac.

Obzirom na navedene obaveze,neophodno je da najkasnije do31.10.2011. godine obveznicifiskalizacije primjene sve aktivnostipotrebne za provođenje fiskalizacije.

U narednom periodu će aktivnostiPorezne uprave Federacije BiHbiti usmjerene na provođenjepostupka fiskalizacije, što prevashodnoznači da će Porezna uprava Federacije

BiH djelovati instruktivno ipreventivno u funkciji obveznikaza drugu skupinu obveznika kakobi se najoptimalnije izvršileprocedure propisane Zakonom ofiskalnim sistemima i Pravilnikom opostupcima i redoslijedu radnji uprocesu fiskalizacije.

Porezna uprava Federacije BiH iFederalna uprava za inspekcijskeposlove u periodu do 31.10.2011.godine, neće preduzimati represivnemjere propisane Zakonom ofiskalnim sistemima i Zakonom oPoreznoj upravi za drugu skupinuobveznika.

U ovom periodu će Federalnoministarstvo finansija i Poreznauprava Federacije BiH kontinuiranoraditi na unapređenju sistemafiskalizacije, a obveznici će i daljeimati mogućnost da svakodnevnood ovih institucija dobivajupojašnjenja vezana za procesfiskalizacije. Iz navedenog proizilazida je rok za fiskalizaciju, 15.07.2011.godine, utvrđen Pravilnikom odinamici fiskalizacije, krajnji rokza nabavku fiskalnih uređaja, apostupak inicijalne fiskalizacije jemoguće obaviti do 31.10.2011.godine, čime će se stvoriti realnepretpostavke za poštivanje iprimjenu odredbi Zakona ofiskalnim sistemima, kazali su izPorezne uprave.

Fiskalizaci ja u FBiH

SPONZORISANI ČLANAKSPONZORISANI ČLANAK

www.instore.ba66

LEAN organizacija

Riječ LEAN je engleskog porijeklai znači mršav-vitak. Ranije se ovariječ prije svega odnosila na

sportiste koji su vitki, žilavi,vrhunski efektni u sportu kojim sebave. Inače ova riječ ne označavasamo fizičko stanje, već i posebnumentalnu disciplinu (psihičkusnagu). Posmatrajući samu definicijuove riječi, možete pretpostaviti daprimijenjeno na poslovne organizacijeLEAN znači organizaciju koja jemaksimalno efektna u onome štoradi, trošeći minimum potrebnihresursa, a pružajući najboljimogući kvalitet (proizvoda iliusluga).

LEAN ne znači samo postizanjeovakvog stanja, već i posvećenost

nizu principa i praktičnih vježbikoje ovo željeno stanje kontinuiranoodržavaju. Organizacija koja jeLEAN, uspješno pobjeđuje svojukonkurenciju (brža je, okretnija,manje troši, više postiže).

Priča o leanu počela je prvi put1988. godine na MIT-u (MassachusettsInstitute of Technology) kada je grupanaučnika istraživala internacionalnuautomobilsku industriju. Možetepretpostaviti da je povod za novinačin razmišljanja bila japanskaindustrija automobila koja je u tovrijeme počela da pobjeđujeameričku.

Osnovni cilj svakeorganizacije koja imakupce je ostvarenjekvalitetnog idugoročnog odnosa sakupcima. Pitanje jesamo, kako to ostvariti?Kako se ostvaruje,održava i unapređujeodnos među ljudima?Kako se poboljšava iunapređuje bilo šta?Odgovore na ova pitanjapotražit ćemo krozprimjenu jedne novegrane consaltinga, tzv.LEAN (for sales andcustomer service).

Piše:

Miodrag Kostić Poslovna znanjawww.poslovnaznanja.com

Lean six sigma uprodaji - Usluživanje

MALOPRODAJA

www.instore.ba67

Poseban primjer u ovom slučajupružila je Toyota. Posmatrajućiproizvodne performanse kao iostale karakteristike poslovanjaToyote, naučnici MIT-a uočili susljedeće: • Toyoti je trebalo manje naporada dizajnira, napravi i servisirasvoje proizvode;• Sa manje investicija postigla ježeljeni nivo proizvodnog kapaciteta;• Proizvodila je proizvode sa manjegrešaka;• Koristila je manji broj snabdjevača;• Izvodila je svoje ključne poslovneprocese koncepta-do-lansiranja,narudžbe-do-isporuke,problema-do-popravke, za kraćevrijeme i sa manje napora;• Zahtijevala je manje inventara usvakom koraku proizvodnje;• Imala je manje povreda zaposlenih.

Oni su zaključili da je kompanijakoja ovako posluje, koja je ustanju da postigne više sa manje,LEAN kompanija. U ovoj našojpriči o usluživanju, veoma jevažno napomenuti da je LEANkompanija u potpunosti orijentisanazahtjevima i željama svojih kupaca(kreiranju vrijednosti za kupce).

O tome kakva je LEANorganizacija najbolje se moževidjeti kad je uporedimo sa klasičnomorganizacijom orijentisanom kamasovnoj proizvodnji.

Orijentacija naproizvodnju

• Strategija zasnovana naproizvodnji. • Fokus na ekonomiji velikihrazmjera i proizvodnjinepromjenljivih proizvoda.• Hijerarhijska struktura pofunkcionalnim linijama. • Ohrabruje funkcionalnousklađivanje i pažljivo slušanjenaredbi. • Stalno se bori sa smanjenjemgrešaka i organizacionihnepravilnosti. • Primjena poslovnih alata krozstriktnu raspodjelu zaduženja. • Strogo poštovanje naređenja,bez razvijenih vještina rješavanjaproblema.

LEAN orijentacija • Strategija zasnovana na kupcu. • Fokus na identifikovanju i promjenau konkurentnoj prednosti.• Ravna, fleksibilna struktura polinijama kreiranja vrijednosti zakupce. • Ohrabruje individualnu inicijativuu poboljšanju efikasnosti iefektivnosti poslovanja.• Primjena poslovnih alata kojipretpostavljaju standardizovanirad. • Snaga u identifikovanju irješavanju problema i inovacijama.

Šta je LEAN?

LEAN je termin koji opisujeholistički, održivi pristup poslovanju(organizaciji) koji koristi manjesvega (resursa, investicija, troškova),da pruži više (kvaliteta, profita,zadovoljstva kupaca). LEAN jeposlovna strategija bazirana nazadovoljstvu kupaca isporukomkvalitetnih proizvoda i usluga kojisu baš ono što kupac želi, kad ihželi, u željenoj količini, po pravojcijeni, koristeći minimum materijala,opreme, prostora, rada i vremena.LEAN je kontinuirani, evolutivniproces promjene i prilagođavanja.Glavni princip LEAN-a jedugoročno, obnovljivo poslovanje,gdje se stalno izgrađuju iunapređuju odnosi sa partnerima,kupcima i klijentima (stakeholders)uključujući tu i zaposlene, menadžere,vlasnike, snabdjevače, distributerekao i širu društvenu zajednicu iokruženje.

U sljedećim nastavcima detaljnoćemo obraditi primjenu principaLEAN u prodaji i usluživanju. Predkraj neophodno je pomenuti jošneke od sistema kontinuiranogunapređenja procesa.

Riječ LEAN je engleskogporijekla i znači mršav-vitak.Ranije se ova riječ prijesvega odnosila na sportistekoji su vitki, žilavi, vrhunskiefektni u sportu kojim sebave. Posmatrajući samudefiniciju ove riječi, možetepretpostaviti da primijenjenona poslovne organizacije.LEAN znači organizaciju kojaje maksimalno efektna uonome što radi, trošećiminimum potrebnih resursa,a pružajući najbolji mogućikvalitet (proizvoda iliusluga).

MALOPRODAJA

TQM (Total QualityManagement)

TQM je strategija upravljanjaorganizacijom bazirana na kvalitetu.Za TQM kvalitet je pokretačkasnaga svih procesa u organizaciji.Razvijen sedamdesetih godinaprošlog stoljeća, u SAD-u, Europii Japanu, kulminirao je ranihdevedesetih godina. TQM jefokusiran na kulturu i organizaciju.

Fokus je stavljen na odnos sa klijentima,posvećenosti menadžmenta, stalnomunapređenju, donošenju odlukabaziranom na činjenicama, iučestvovanju zaposlenih u odlučivanju.Inače, LEAN uključuje i sve važneprincipe TQM-a u svoju metodologiju.

Six Sigma

Primjena Six Sigma metodologijerazvila se sredinom devedesetihgodina prošlog stoljeća. Six Sigmaje prvo razvijena kao inicijativapoboljšanja kvaliteta u Motoroli.Postala je poznata kada jeuspješno primijenjena u GeneralElectricu 1996. Deset godina kasnijepreko dvije trećine Fortune 500kompanija praktikuju primjenumetodologije Six Sigma, što imdonosi ukupnu godišnju ušteduod 100 milijardi dolara.

Six Sigma je prevashodno načinidentifikovanja i kontrole varijacijau procesima koji u najvećoj mjeriutječu na poslovne performanse iprofit. Koristeći unaprijed propisanumetodologiju posebno obučenikonsultanti analiziraju korijeneuzroka problema i implementirajukorektivne akcije. Često sepominje i primjenjuje kombinacijametodologije LEAN i Six Sigma.Problem korištenja samo LEAN-ajeste da je teško statističkikontrolisati proces (recimo ukontroli defektnih proizvoda), dok

Six Sigma sama po sebi ne možepovećati brzinu procesa ilismanjiti troškove. Primijenjeni ukombinaciji pomažu smanjenjutroškova i kompleksnosti proizvodnje.

ISO 9000

ISO 9000 je razvijen kao Britanskistandard menadžmenta kvalitetom,kasnije prihvaćen od straneInternacionalne OrganizacijeStandarda - ISO (InternationalStandard Organization). Interesovanjeza ISO 9000 bilo je u zenitu (nazapadu) krajem devedesetih godinaprošlog stoljeća. Problem urazumijevanju primjene standardaISO 9000 je da on ne garantujekvalitet krajnjih proizvoda i usluga,već samo certifikuje da suprimijenjeni konsistentni poslovniprocesi u poslovanju (onako kakoje zapisano-standardizovano). LEANse također oslanja i na ISO 9000 udefinisanju procedura u poslovanju.

Bolji odnos sa kupcima

Pitat ćete se gdje sve ove gorepomenute metodologije pomažu uostvarenju i održavanju kvalitetnihodnosa sa kupcima? Suštinasvakog biznisa je da doneseočekivanu i željenu vrijednostkupcu, a LEAN i Six Sigma bavese upravo kupcem i njegovimdoživljajem vrijednosti (proizvoda

ili usluge). Kvalitet proizvoda,efikasnost i efektivnost poslovanjaimaju samo jedan krajnji cilj, a toje kupac u potpunosti zadovoljanproizvodom ili uslugom. U sljedećimnastavcima ove priče vidjet ćetekako da kreirate tok vrijednosti zavaše kupce i kako da otkrijeteprocese koji im ne donosevrijednost, ali i kako da unaprijediteposlovne procese koji im donosevrijednost i kao krajnji rezultatimate sretne i lojalne kupce.

Skoro sam čuo jako dobar opisrazlike između LEAN, Six Sigmai ISO 9000 metodologija. To jekao kad bi neko došao da mapiraproces rada u vašoj kancelariji,a vi prije jutarnje kafe i početkarada, prvo izađete ispred vašeposlovne zgrade i trčite nekolikokrugova oko nje (da se razgibate).Onda ISO provjeravač to unesekao jedan od koraka u vašem opisuposla (i to postane standard).Kasnije kad kolega dođe da vaszamijeni i pogleda ISO 9000 davidi koji su procesi rada, on uopisu posla vidi da prvo morada izađe i trči nekoliko krugovaoko zgrade. ISO 9000 se ne bavitime da li to trčanje oko zgradeutječe na efikasnost vašeg rada ida li smanjuje greške u radu(kao Six Sigma) ili da li vampomaže da budete brži iefektivniji u radu i da postigneteviše sa manje utrošene energije(kao LEAN)? ISO 9000 bilježi istandardizuje, ali ne mijenja lošenavike (po kupca koji vas čekadok vi trčite oko zgrade).

www.instore.ba68

MALOPRODAJA

www.instore.ba70

Autor knjige Donald G. Krausepruža konsultantske usluge i pišeknjige o konkurentskim strategijamai razvoju rukovođenja. On ima 30godina iskustva s kompanijamasa liste Fortune 500, kao i samanjim kompanijama, zdravstvenimorganizacijama itd. Donald G.Krause je iskusan predavač ipedagog. Bio je proglašen profesoromgodine za 1999. godinu na RobertMorris Collegeu u Chicagu,Ilinois. On je također autor knjiga"Put lidera" kao i „Musashijevaknjiga pet prstenova za direktore"(naziv originala Musashi book offive rings for executives).

Ako je biznis rat, onda sumenadžeri vojnici, izvršni direktorisu generali i imaju veliku odgovornost

kako uspješno voditi kompaniju. Uknjizi "Umijeće ratovanja zamenadžere", autor drevne mudrostiiz Sun Tzuovog originala koristi zaobjašnjavanje kako napravitistrateški okvir za poslovanje uokruženju u kome živimo. Preporuka,svakako pročitati.

No, da se mi vratimo temi kojuobrađujemo u posljednje dvijekolumne.

"Etnocentrizam"-proizvodi kojedoživljavamo kao svoje

Treći dio priče o partnerstvu iizboru najboljeg modela samostavio da napravimo kratku

analizu kako rade kompanije izbivše Jugoslavije i kako to radedomaće distributerske kuće.

Kompanije iz bivše Jugoslavije (SFRJ)su na tržištu u BiH prisutnenekoliko desetina godina, a mnogei duže. Za njih se svakako morareći da bi trebali dobro poznavatinaše tržište jer je ono za njih, duginiz godina, bilo njihovo domaćetržište, dok za bh. kompanije jeimperativ da poznaju svoje tržište.

Evidentno je da u različitimkategorijama bitnu ulogu igratakozvani "etnocentrizam", odnosnoda pripadnici različitih narodakupuju proizvode koje doživljavajukao domaće i da je kod različitihetniciteta ta preferencija različita.

U jednoj od prvih kolumni koje sam do sada napisao preporučiosam knjigu drevnog kineskog autora Sun Tzua "Umijeće ratovanja".Razlog tom izboru je vrlo jednostavan. Biznis je rat. Već godinamaposlovne škole i profesionalni savjetnici koriste ovaj kineskitekst star 2.500 godina i njegove nezamjenjive komentare ovođenju, strategiji, organizaciji, takmičenju i saradnji. Prijenekoliko dana sam posjetio knjižaru u kojoj povremenokupujem knjige i razgledajući po policama jedna se knjigajednostavno nametnula da bude preporučena u ovom broju.Radi se o knjizi koju je napisao Donald G. Krause i koja nosinaziv "Umijeće ratovanja za menadžere " (originalan naziv jeThe art of war for executives) koju je autor napisao 1995.godine. Meni je bio dostupan prijevod iz 2004. godine koji jeobjavila izdavačka kuća Algoritam iz Beograda.

Piše:

mr. Sead Bašić

Kako izabrati najboljeg partnera III ???

KOLUMNA

Međutim i pored toga što ovosvakako ima jakog utjecaja oniproizvodi koji su zaista brandovi upravom smislu te riječi uspjeli suda pređu tu "nevidljivu barijaru" ida ostvaruju snažne rezultate ucijeloj državi. Takva je situacijasa paštetom Argeta, Vegetom,Čokolinom, Donat Mg, Jaffa keksom,Kiki i Negro bombonama, Cedevitomitd. Istina je da više "nostalgije"ima kod starijih generacija kojepamte SFRJ, ali ovi brandovi suprije svega svojim kvalitetom"preživjeli" konkurenciju koja jeneuporedivo jača nego je bila udoba kada su ovo bili vodećibrandovi u SFRJ. Pitanje koje sepostavlja jeste koliko je izbormodela distribucije utjecao narezultate rada i trenutne tržišneudjele na bh. tržištu.

Bili smo svjedoci "ofanzive"Slovenaca odmah nakon završetkarata '92. – '95. Evidentno je da sunjihove "zlatne godine" bile od1996. godine do 2002. godine.Većina slovenskih proizvođača imalaje svoje kompanije, predstavništvaili neke druge organizacione oblikeu BiH. U tom periodu su slovenskiproizvodi bili lideri u većinikategorija u kojima su se natjecali.Dovoljno je spomenuti samonekoliko brandova Radenska,Laško pivo, Paloma, Poli salama,

Gorenje, Alpsko mlijeko, Lek,Krka, Ilirija itd.

Svjedočio sam žučnim raspravamai pokušajima lokalni veletrgovacada podijele tržište BiH poteritorijalnom modelu ili u okviruodređenog programa po linijamaproizvoda. Uvijek će mi ostatienigma kako je većina brandova kojisu dolazili iz Slovenije izgubilatako lako svoje liderstvo ukategorijama u kojima se natječe.Šta se desilo sa njima? Da li suprestali ulagati u BiH i počelitržište u BiH posmatrati kao tzv."cash cow" te izvlačili profit sanjega da bi se odbranili na svomdomaćem tržištu od dolaskamultinacionalnih kompanija.

Kao mogući drugi razlog ječinjenica da se u periodu nakontoga Slovenija približava i ulazi uEU te gubi povlastice sporazumao slobodnoj trgovini koje je imalasa BiH te na taj način i postajemanje konkurentna sa svojimproizvodima na bh. tržištu.Analizirajući sam zaključio, da suse oni kod izbora partnerarukovodili najčešće vezama kojesu imali iz Jugoslavije. Realnogledajući do danas su preživjele ikvalitetno rade samo one kompanijei oni brandovi koji su se uspjeliprilagoditi, dok su vrijeme i

konkurencija pregazili one koju subili spori.

Sa druge strane kompanije izSrbije i Hrvatske su ušle na tržišteBiH prvo u onim dijelovima gdjesu njihove proizvode doživljavalikao domaće. Proizvođači iz Hrvatskesu po meni prije konkurenata izSrbije uspjeli preći tu "nevidljivubarijeru" u glavama potrošača.I oni najčešće koriste svojekompanije ili predstavništva kojapostoje još iz doba Jugoslavije, alitakođer koriste i dinamiku razvojadistributerskih kuća u BiH. Cjenovnose pozicioniraju nešto ispodslovenskih proizvoda, kojinajčešće imaju premium cijene,dok proizvodi iz Hrvatske imajunatprosječnu cijenu, ali takvocjenovno pozicioniranje pravdajukvalitetom proizvoda. I u ovomslučaju ima svijetlih primjerapoput Atlantic Grupe koja nijepostojala u SFRJ, a iz godine ugodinu raste lansirajući vlastitebrandove i distribuirajući liderskeproizvode drugih proizvođača tena taj način pokazuju model kojiočito funkcionira u BiH.

Kompanije iz Srbije i Hrvatskesu ušle na tržište BiH prvo uonim dijelovima gdje sunjihove proizvode doživljavalikao domaće.

Bosanski brandovi su u najgoroj situaciji. Svega nekoliko brandova "spašava čast" našezemlje, istina i tu se u zadnje vrijeme vide pomaci, uz neke od ranije etabliranih brandova.

www.instore.ba72

Neki vrlo značajni brandovi iproizvođači jednostavno nisu uspjelii nisu preživjeli ni na svom domicilnomtržištu u Hrvatskoj, a tako ni uBiH. Uvijek ostaje pitanje šta jemoglo bolje i da li se negdjepogriješilo? Po meni svi oni koji supreživjeli na otvorenom tržištukakvo je bh. tržište su pokazali daje to uz mnogo žrtava ipakmoguće.

Za razliku od kompanija iz Hrvatskekompanije iz Srbije svoj pravi zamahdoživljavaju negdje od 2005.godine do danas. Ovo se prijesvega odnosi na konditorskuindustriju i proizvodnju sokova ibezalkoholnih pića. Neki dan sambio u kupovini i birajući keks kojiću kupiti ponovo sam ostaoprijatno iznenađen ponudom izSrbije. Jaffa, Pionir, Soko Štark,Swisslion su samo neka imenakoji mi padaju na pamet dokpišem ovaj tekst. Pokušavam seprisjetiti njihovog značaja iasortimana u prethodnom periodui vidim da je sve puno bolje.Asortiman i distribucija su nanivou koji omogućava da seravnopravno nose sa konkurencijomi da u nekim tržišnim nišama čaki pobjeđuju.

I u Srbiji se pojavilo nekolikopotpuno novih brandova poputsneksa Pardon, Next sokova, Grandkafe itd. Imaju najbolji odnos

cijene i kvaliteta što im je svakakokonkurentska prednost u ovomtrenutku. Interesantno je da su sesvi uspješni novi brandovi nakonodređenog vremena prodali najčešćemultinacionalnim kompanijama.

Ovdje treba dodati pivarsku kao iduhansku industriju.

Neke od ovih kompanija su razvilei zavidan nivo vlastite distribuciješto je dodatno učinilo njihovusnagu još većom.

Bosanski brandovi

Bosanski brandovi su u najgorojsituaciji. Svega nekoliko brandova"spašava čast" naše zemlje. Istinai tu se u zadnje vrijeme videpomaci uz neke od ranije etabliranihbrandova poput Sarajevskog kiseljaka,nekoliko brandova piva (Sarajevsko,Nektar, Tuzlansko, Preminger)postoje i novi kao i neki staribrandovi koji rastu poput Violete,Zlatne džezve, Pharmamed čajevaili Bademove kreme, Om cafe,sokova Bona, Vegafruita, zatimproizvođača vina sa svojomŽilavkom i Blatinom ili Gangašemitd. Ono što je problem svim bh.proizvođačima je malo i vrloliberalno domaće tržište. Onijednostavno nemaju vremena "daodrastu" nego su od početkaizloženi velikoj tržišnoj utakmici,za koju najčešće nisu spremni.

Sagledavajući gore navedeno nemožemo reći da su oni koji su bh.tržište oduvijek smatrali domaćimi važnim uspjeli zadržati svojunekadašnju lidersku poziciju nitisu se u najvećem broju slučajevauspjeli nametnuti kao lideri ipored dobre startne pozicije. Onikoji su bili spremni da seprilagode su preživjeli, a oni kojisu bili kruti su najčešće nestali satržišta.

Prilagodljivost i sposobnost da sebrzo adaptira na promjene kodvašeg partnera pogotovo ako je todistributer su jednako važne kao ifinansijski potencijal. Tu uvijekimajte na umu. Novac je vrlovažan i bez njega je vrlo teškopokreniti sa mrtve tačke bilo štauključujući i biznis, ali novac čestonije presudan za uspjeh. Otvorenostu razmišljanju, shvatanja velikeslike i razumijevanje srednjoročnog idugoročnog koncepta su podjednakovažni kao i što je neosporno važannovac.

Umjesto zaključka preporuka bibila da budete spremni napromjene, jer su vam osim smrtikoja je sigurna svakom od nas, jošsamo promjene ono što vam jekonstanta u životu (ma kako tosmješno i paradoksalno zvučalo).Drugi "siguran dobitak" poslijepromjena je opća nesigurnostkoja je jedina sigurna i izvjesnaopcija danas. Zato se pustite iplivajte, ali prije nego skočite urijeku budite sigurni da znateplivati i da imate sigurnosni pojasu rezervi ako nešto pođe krivo...

Evidentno je da urazličitim kategorijamabitnu ulogu igra takozvani"etnocentrizam", odnosnoda pripadnici različitihnaroda kupuju proizvodekoje doživljavaju kaodomaće i da je kodrazličitih etniciteta tapreferencija različita.

KOLUMNA

www.instore.ba74

Konkurencija jenešto najbolje štonam se može desiti

PUBLIC RELATIONS

Zategnuti odnosi konkurentskihfirmi su česte pojave iako se voliistaći da je konkurencija zdrava,dobra i pozitivna. Nažalost, uskoro svim branšama odnosiizmeđu konkurentskih firmi nisuuvijek u okviru “fair playa“ i uadvertising i PR-u. Korisnije bibilo da našu energiju trošimo nauređenje industrije koja upoređenju sa zemljama u regiji,željeli mi to priznati ili ne,zaostaje.

Ali ako se izmaknemo iz svojihokvira i posmatramo postojanjekonkurencije iz drugog uglashvatit ćemo da je to zaistapozitivno i da može da budeveoma poticajno i korisno zarazvoj naše firme.

Promjenom navika potrošača,njihovih potreba i želja mijenja sei industrija. Potrošači sve jasnijeznaju šta žele, imaju mogućnostda to traže i dobiju i što jenajbitnije za njih imaju mogućnostda na jednostavan, brz i jeftinnačin istraže šta im se sve nudi.

Potrošači danas imaju opcije iinformacije i pomoću samojednog “klika” mogu da provjerevašu kompaniju, uslugu i ponudu ida vas uporede sa konkurencijomiz vašeg grada, države ili regije.

Nigdje više niste ni jedni ni prvi.Sve je već viđeno i ponuđeno, aliimate prostora da radite naonome što je najvažnije-da budeteNAJBOLJI.

Želimo biti PRvi,jedini i najbolji -> kako u poslu tako i uPRivatnom životu.Teško podnosimo porazei činjenicu da je nekouspješniji od nas iefektivnije realizujeideje kojih smo semožda i mi nekad sjetili. Gadne ljudske osobine,zar ne?

Realno gledajući,konkurencija je neštonajbolje što nam semože desiti. Drugi imajumogućnost daupoređuju, mi podsticajda radimo na sebi i da sedodatno trudimo dabudemo bolji i ako smokvalitetni onda senemamo čega plašiti.

Piše:

Lejla BrčaninovićPR DirectorPRIME Communicationlejla.brcaninovic@prime.ba

www.instore.ba75

Upravo činjenica da je vašakonkurencija sve vidljivija iaktivnija je PRilika za vas dadodatno ulažete u sebe i svojeznanje, da kroz kvalitet ipouzdanost dokažete svojimklijentima, kupcima i potrošačimada osluškujete njihove potrebe ida dajete više nego što očekuju.

Kriza ili kako je neki vole nazvati“nova normalna situacija” jedodatno otvorila prostor za sveone kompanije koje su shvatile dase moraju prilagoditi novimuslovima, da svojim klijentima ikupcima trebaju ponuditi VIŠEnego prije i da moraju biti boljinego ikada ako žele zadržati svojupoziciju na tržištu.

PRobati i konkurenciju

Naravno da nije jednostavno akovaš dugogodišnji klijent počnesaradnju sa drugom agencijom ilise odluči za drugog partnera.Često to doživljavamo kao poraz.Ali ako ste bili kvalitetan partnerkoji je zaista pružao vrhunskeusluge svom klijentu onda jedobro da nakon određenogvremena proba saradnju i sadrugim partnerima jer jedino takomože da uporedi vaš rad i dashvati koliko ste zaista doprinosiliostvarivanju dobrih rezultata. Utim slučajevima se klijenti vraćajusvojim dugogodišnjim partnerima.Naravno, preduslov za pozitivanishod za vas je da ste zaista bilikvalitetni.

U slučaju da klijent pronađenovog partnera i bude zadovoljanpromjenom agencije znači datrebate preispitati vaš odnosprema saradnji i pronaći gdjeniste uspjeli ostvariti zajedničkeinterese sa klijentom. Ali i tajishod je pozitivan jer ste u tomslučaju učinili veoma profesionalankorak i vaš klijent je pronašaopartnera koji će njemu bitiadekvatnija podrška u daljemradu.

5 razloga zbog čega je konkurencijadobra:

1) Klijenti mogu da uporede vašrad sa drugima i ako ste zaistakvalitetni više će vas cijeniti;

2) Nemate više vremena da uživateu staroj slavi! Uvijek morate raditina sebi da budete bolji od drugih;

3) Klijenti, kupci i potrošači višenego ikada imaju IZBOR,informacije i opcije;

4) Građenje dugoročnih dobrihodnosa i povjerenja je cjenjenijenego ikada - opstaju samo oni kojizaista vrijede;

5) Kvalitet, sadržaj i suština usvakom zajedničkom radu supostavljeni na PRvo mjesto!

Upravo zbog svih navedenihrazloga je korisnije za nas damanje razmišljamo o konkurencijii da trošimo energiju analizirajućinjihove korake nego da svu svojupažnju usmjerimo na vlastiti razvoji unapređenje kvalitete uslugakako bi vrhunskim radomosigurali prvu poziciju na tržištu.

Nigdje više niste nijedni ni prvi. Sve jeveć viđeno i ponuđeno,ali imate prostora daradite na onome što jenajvažnije-dabudete NAJBOLJI.

Kriza ili kako je neki vole nazvati“nova normalna situacija” jedodatno otvorila prostor za sve onekompanije koje su shvatile da semoraju prilagoditi novim uslovima,da svojim klijentima i kupcimatrebaju ponuditi VIŠE nego prije ida moraju biti bolji nego ikada akožele zadržati svoju poziciju natržištu.

PUBLIC RELATIONS

www.instore.ba76

BUSINESS SUPPORT

Uspješni proizvođači krajnjempotrošaču dostavljaju kvalitetanproizvod, a pri tome se trudeefektivno iskoristiti svoje proizvodneresurse.

Proizvodna funkcija u ovoj misijiosigurava vidljivost na 360 stepeniprema ostatku kompanije, čimeispunjava uobičajene ciljeve kao štosu kraći rok odgovora na potrebekrajnjih korisnika, optimiziranokorištenje osnovnih sredstava itransparentnost potrebna zadonošenje odluka u realnomvremenu. Pantheon verzije MFosmišljen je kako bi podržaokomplicirane sisteme proizvodnje i

omogućio ispunjavanje ovih ciljeva.Licenca MF primjerena je zakompanije koje žele prerastiimplementiranje individualnihtehnoloških komponenti i svoj putprema perfektnoj fabrici ostvaritiunifikacijom programskih procedurana nivou cijele kompanije.Unificirano proizvodno rješenjeima integraciju sa ostatkom procesau kompaniji, kao što je prodaja,nabava ili upravljanje osnovnimsredstvima. Tako se pravi „velika“slika za transparentno posmatranjeproizvodnog procesa za vođenje istog.

Sastavnice

Glavna prednost PANTHEON MF jezaseban šifrant za sastavnice artikala,koji odstupa od pojednostavljenihsastava koje pronalazimo u ŠifrantuArtikala. Sa sastavnicom definiramostrukturu proizvoda. Za sam pojamstrukture proizvoda postoje urazličitim branšama proizvodnje irazličite definicije.

Naveli bi samo neke: sastavnica,receptura, tehnološka sastavnica…Sa sastavnicom proizvoda definiramokoje materijale i poluproizvodesastavlja neki proizvod (sastavnica)te operacije, koje izvedemo daproizvod nastane.

Proizvod počnemo izrađivati s nekimmaterijalom. Materijal preradimokroz neke sporedne sastavnice,koje ugrađujemo sa materijalomdalje, sve dok ne dođemo doproizvoda.

Dakle, prerada može imati višefaza. Sa takvom definicijomdodamo osnovnoj podjelisastavnice još pojam struktureproizvoda. Pojam strukture urazličitim branšama različito jeodređen. U prehrambenoj, hemijskojte tekstilnoj industriji, ga najčešćene koristimo. U navedenim branšamanajčešće govorimo o recepturi,kada određene materijale preradimodo krajnjeg proizvoda.

Pantheon MFosmišljen je kako bipodržao kompliciranesisteme proizvodnje iomogućio ispunjavanjeciljeva kao što su kraćirok odgovora na potrebekrajnjih korisnika,optimizirano korištenjeosnovnih sredstava itransparentnostpotrebna za donošenjeodluka u realnomvremenu.

Piše:

Maho DizdarevićProduct Support Service,Datalab BH maho.dizdarevic@datalab.ba

Savršena proizvodnjasa PANTHEON MF

www.instore.ba77

U tehničkoj proizvodnji, gdjenastupa u proizvodu veliki brojrazličitih materijala, predstavljajedan od osnovnih gradbenihelemenata. Gradbeni elementproizvoda nazivamo takođerpoluproizvodom. Razgrađivanjeproizvoda na strukturalne elementeomogućava jednostavniji pogledna proizvod i istovremeno omogućavakorištenje istog poluproizvoda naviše srodnih krajnjih proizvoda. Topojednostavi pripremu normativai pojeftini proizvodnju.

Svaki proizvod dakle možemopredstaviti kao razgranatu strukturuproizvoda, poluproizvoda i materijala.Tu definiciju nazivamo strukturnomsastavnicom, koja može imati većibroj nivoa. Programski paketPantheon MF broj nivoa neograničava.

Podrška narudžbama

Većina modernih proizvodnihsistema ima pristup zalihama uvrijeme potrebe i ne upuštaju se ukreiranje nepotrebnih zalihagotovog proizvoda. Manje ulaznogmaterijala i zaliha gotovog proizvodadonosi snižavanje troškova nabave,manipulacije robom i skladištenja,čime se direktno smanjuje imarginalni trošak jedinice proizvoda.Uspješna funkcija proizvodnjemora biti direktno povezana safunkcijom prodaje, konkretnijenarudžbama gdje kupci dodatnokastimiziraju svoje zahtjeve.Kreirana narudžba kupca uPANTHEON ERP-u predstavljaosnovu za raspisivanje radnihnaloga. Brzo raspisivanje proizvodnjedirektno utječe na vrijeme izradepojedinog artikla i od ključnevažnosti je za vrijeme odgovorakrajnjem potrošaču.

Planiranje proizvodnje

Planiranje proizvodnje se može

izvršavati dugoročno, srednjoročno,kroz glavni proizvodni plan i krozpojedine radne naloge. Dugoročniplan pravi poslovodstvo i u njemupredvidi šta se proizvodi, gdje ikako. Dugoročni plan je običnonapravljen za više godina unaprijed.Na osnovu tog plana onda vođeproduktnih grupa napravesrednjoročni (agregatni) plan. Unjemu predviđamo, koliko pojedinihproizvoda ćemo kada proizvesti,ko će biti dobavljači sirovina,koliko zaposlenih zahtijevamosvaki mjesec, sedmicu…

Agregatni plan je osnova, naosnovu kojeg raspišemo glavniproizvodni plan (eng. MasterProduction Plan). Kao što već imegovori, to je glavni plan, na osnovukojeg raspisujemo proizvodnju:planiramo broj i vrstu pojedinihproizvoda, količinu i terminiranjesirovina, zauzetost resursa izaposlenih. Takav plan je osnovaza rad u proizvodnom područjuaplikacije Pantheon™.

Na osnovu MPS raspisujemoradne naloge, radne listove,trebovnice za materijale i druguradnu dokumentaciju, kojutrebamo za praćenje proizvodnje.Radna dokumentacija NIJE PLANu prvobitnom smislu riječi, već jeviše namijenjena praćenjuizvođenja plana.

Terminiranje

Terminiranje je jedna odnajzahtjevnijih operacija u cijelomprogramskom paketu proizvodnje.Zato je potrebno dobro poznavanjeproblematike, kao i takođerrješenja, koja vam nudi program.U osnovi vremenski tok tipičneoperacije se dijeli na pripremnozaključno vrijeme i tehnološkovrijeme. U praksi je najtežerješavaju problemi kada operacijeu proizvodnji ne teku sekvencijalno.

Zbog toga Pantheon možeoperacije imati u varijantamakretanja istovremeno, zaključnoili optimalno. Koristeći ove varijante,operacije možemo slagati nanačin da počinju jedan iza druge,zajedno u isto vrijeme ili pozavršetku optimalnog vremenaproizvodnje jedne jedinice.

Sa definiranim zadanim sastavnicama,proizvodnju možemo organiziratiili kroz narudžbe za maksimalnozadovoljavanje specijalnih željakorisnika, ili kroz dugoročneplanove gdje je cilj ostvariti štobolju poziciju u pregovorima zakupovinu sirovina na dugi rok ilikao neki hibridni pristup izmeđuovo dvoje. Ukoliko još uključimoterminiranje prilikom proizvodnjegarantovana je perfektna organizacijai najkompliciranijih proizvodnihprocesa.

Na ovaj način PANTHEON MFpomaže da podatke pretvorimodirektno u dobit....

BUSINESS SUPPORT

Licenca MF primjerenaje za kompanije koje želeprerasti implementiranjeindividualnih tehnološkihkomponenti i svoj putprema perfektnoj fabriciostvariti unifikacijomprogramskih procedura nanivou cijele kompanije.

www.instore.ba78

IN STORE magazin objavljuje FMCG poslove

u Bosni i Hercegovini

Predstavnik Prodaje iMarketingaGrad: SarajevoFirma: HILL International Opis: Egzekucija lokalnemarketing strategije ikoordinacija marketinškihaktivnosti. Prikupljanje iupravljanje maloprodajniminformacijama. Upravljanjeagencijom i promocijama.Generalni shop-management iupravljanje brandom.Implementacija svih prodajnihaktivnosti. Poboljšanje kanaladistribucije i osigurati da suproizvodi na polici. Izvještavanjemenadžmenta o tržištu i ikonkurentskim prednostima.Oglas traje: 07. august 2011.Više o poslu: www.posao.baKontakt: HILL International,S.B. Bašagića 67, 71000Sarajevo. Tel/fax: +387 572 180,E-mail: hill.sa@bih.net.ba

Komercijalista naterenu (2 radna mjesta)Grad: MostarFirma: BABILON Tuzla d.o.o.Opis: Konstantan obilazakkupaca i terena po planu.Promotivne aktivnosti i

prezentiranje roba potencijalnimkupcima. Pronalazak ikontaktiranje novih kupaca. Radsa trgovcima i malim stolarskimradnjama. Vođenje – pisanjednevnih i mjesečnih izvještaja saterena. Finansijsko praćenjekupaca. Davanje prijedloga zapoboljšanje i unapređenjeprodaje.Oglas traje: 01. august 2011.Više o poslu: www.posao.ba

KomercijalistaGrad: Područje Hercegovina,Srednja Bosna, Tuzla, BanjaLuka, i regija SarajevoFirma: Expres Media d.o.o.Opis: Kontaktirati kupce saciljem prodaje i promocijeartikala. Realizirati promotivneaktivnosti i strategije kompanije.Kontrolisati i održavati sredstvakompanije na terenu. Oglas traje: 30. juli 2011.Više o poslu: www.posao.ba

Marketing SupervizorAktivacijeGrad: SarajevoFirma: Coca-Cola (Barlan BHd.o.o.)Opis: Egzekucija svih

planiranih marketinškihaktivnosti zajedno za brandmarketinškim timom i našimpartnerom za punjenje boca.Učestvovati u izgradnji godišnjihplanova vezanih za brand, uskladu za perspektivnostimenadžmenta. Voditi proces sainternim i eksternim partnerima(agencijama, brand marketingtim). Učestvovati u razvoju IMC,amplifikaciji i implementacijisigurnosti.Oglas traje: 28. juli 2011.Više o poslu: www.posao.ba

Komercijalista naterenuGrad: BerkovićiFirma: Hepok d.o.o BerkovićiOpis: Traži se osoba saprodajnim i komunikacijskimvještinama, spremnost na timskirad, minimum SSS, poznavanjerada na računaru, vozačkadozvola B kategorije.Oglas traje: 28. juli 2011.Više o poslu: www.posao.ba Kontakt: Pošaljite CV i svojubiografiju naelvis.mujanovic@lupogroup.com Detaljniji opis posla može sepronaći na portaluwww.posao.ba.

IN Store magazin izdvaja za naše čitaoce poslove u FMCG industriji. Ovim putem pozivamoproizvođače, trgovačke lance, distributere i STR da dostave informacije o konkursima iposlovima za objavu u magazinu. Informacije se mogu poslati na info@altermedia.ba.

Pripremila: Zina Kavazović, Business Development Manager, IN STORE magazin

IN STORE POSLOVI

www.instore.ba80

PROMOCIJE

Nagradna igra Domestos iCif i pomažu i poklanjaju

Kompanija Unilever će i u mjesecujulu i augustu organizovati nagradnuigru pod nazivom ,,Domestos i Cif ipomažu i poklanjaju!'' u svimKonzum prodavnicama.

Kupovinom bilo kojeg Domestos iliCif proizvoda ostvarujete pravoučešća u nagradnoj igri. Sve što jepotrebno jeste da na poleđiniračuna upišete ime, prezime i brojtelefona, te račun ubacite u kutijupored kase i u mogućnosti steosvojiti vrijedne nagrade.1. opremanje kupatila u vrijednostiod 5000 KM2. 5x Elektrolux mašina za suđe3. 5x Elektrolux usisivača

Potražite Domestos i Cif u svimvećim Konzum prodavnicama iljubazne promoterke će vam za dvabilo koja Domestos ili Cif proizvodana poklon uručiti još jedanproizvod.

Green Line

Koža je kao ogledalo na kojemse ogledaju vanjski utjecaji, alije odraz našeg unutarnjeg bićai zdravlja, zato joj moramoposvetiti više pozornosti. Darujtesvojoj koži neke od proizvodaiz Green line kolekcije i buditesigurni u kvalitet.

U toku mjeseca jula održana jein store edukativna promocija

Green line proizvoda za njegulica. Ljubazne promoterke suimale zadatak upoznati kupceo proizvodima Green line te impomoći da odaberu odgovarajućiproizvod za svoj tip kože. Usvim dm poslovnicama kupciGreen line kozmetike su imalipriliku i dobiti prigodan polkon.Potražite svoju kolekcijuGreen Line kozmetike i unarednom mjesecu ćete bitinagrađeni za svoju kupovinu!

„Ko prije do mene...dobije nešto od mene...“

Tokom „Dana Perutnine Ptuj“tačnije od 04. jula do 10. jula uprodajnim objektima Mercatorabh. kupci su ponovo imali prilikukupovati odabrane proizvodebranda Perutnina Ptuj poposebno nižoj cijeni.

Riječ je o odabranim proizvodimasvježeg pilećeg mesa i mesnihprerađevina Perutnine Ptuj, ačitava akcija je bila popraćenapromocijama i degustacijama imnogim nagradama za kupceMercatora BH.

Svake prve sedmice u narednimmjesecima krenite putem zdravljai dobrog osjećanja u Mercatortržne centre gdje će se održavati„Dani Perutnine Ptuj“, a lojalnostkupaca će biti nagrađena..

Uživajte!

www.instore.ba81

PRAVA PRAVCATALIMUNADA

LIMONA je novi jedinstveni, niskogazirani sok premium kvalitete saosvježavajućim okusom limuna ilimete. Jedan od glavnih ciljevarazvoja branda Limone bilo jegarancija najviše kvalitete voćnogsoka, pa je iz tog razloga odabranaposebno dizajnirana boca sa navojnimčepom koja omogućuje očuvanjekvalitete bez konzervansa uz laganugaziranost. To znači da se u procesuproizvodnje ne koriste nikakviumjetni aditivi za pojačavanje okusaili konzervansi, već se radi o čistoprirodnom procesu.

Svojim privlačnim izgledom i punimokusom Limona započinje svojpobjednički pohod u gastronomiji i

nastoji zaokružiti svoj uspjehkoncepcijom – „svjež i neponovljivokus voća – bez dodatakakonzervansa!“.

Obala Grupa kao novi proizvođačsokova na tržištu, prepoznala jeveliku potrebu ugostiteljskihobjekata, odnosno samih krajnjihpotrošača za konzumiranjemprirodnog soka od limuna pa stoganema razloga da razvojni timLimone imalo sumnja u fenomenalanuspjeh na tržištu.

ORANGINA

ORANGINA je, kao i svaka žena,privlačna i pomalo nedostupnaizvana, dok je iznutra vrckava,prirodna i posebna.

Pet atributa karakteriziraOranginu i čini je prepoznatljivomi drugačijom:1. Orangina je svjetski poznatibrand - PREMIUM proizvodIme branda asocira na voće odkojeg se sastoji – oranges –NARANDŽE

2. Kora od narandžeLogo od izgledom oguljene korenarandže asocira na voće kojeima u svom sastavu.

3. Jedinstvena “bulby” bočicaOd svojih početaka bočicaOrangine se nije mijenjala. Onaizgledom podsjeća na narandžu,a reljefno staklo bočice asocirana narandžinu koru.

4. Jedinstven proizvodVisoki postotak prirodnog sokanarandže (12%) i komadićanarandže (2%) koji osnažujuprirodnost. • niski postotak šećera• niski postotak CO2• prirodna boja narandže• BEZ KONZERVANSA – proizvodse samo pasterizira

5. Protresi me! momentDa biste zaista uživali u okusuOrangine, MORATE je protrestikako bi se komadići narandžepomiješali s osvježavajućim sokomod narandže.

TEK TADA ĆETE UŽIVATI UPRAVOM OKUSU ORANGINE.

Orangina je jedino gazirano pićekoje involvira konzumenta ustvaranju finalnog proizvoda.

ORANGINA JE JEDINO GAZIRANOPIĆE KOJE SE MOŽE PROTRESTI.

U mjesecu julu i augustu u vašimomiljenim kafićima održat će seLIMONA I ORANGINA patrole,gdje ćete od ljubaznih promoterkiimati priliku da na poklondobijete brandiranu Limona iliOrangina narukvicu.

Potraži i probaj Limona iOrangina osvježenje!

PROMOCIJE

www.instore.ba82

Polimark Junior Ketchupi Polimark Junior Mayo

Polimark je lansirao noveproizvode za djecu - PolimarkJunior Ketchup i PolimarkJunior Mayo.

Novi kečap je proizvod vrhunskogkvaliteta, sa 20 posto manješećera, bogat likopenom. Majonezza najmlađe sadrži 20 postomanje ulja u odnosu na delikatesmajonez i ne sadrži konzervans.

Proizvodi su sjajnog okusa, uzanimljivom i atraktivnompakovanju, osmišljeni da svakidječiji obrok učine zabavnijim.Mališani će uživati u rješavanjuigrica sa zadnje strane pakovanja,a roditelji će imati satisfakciju,jer su djeci osigurali zdravijiproizvod.

Potražite savršen par za vašemališane.

U tržnim centrima na promocijama,kupci su za kupljeni Ketchup iMayo, na poklon dobijali JuniorNe ljuti se čovječe ili JuniorFrizbi.

ALEVA

Aleva a.d. je jedan od vodećihproizvođača prehrambenihproizvoda, prisutna preko 60godina na domaćem i mnogiminostranim tržištima.

Danas predstavlja modernukompaniju koja stalno radi nazadovoljenju potreba savremenogpotrošača primjenjujući najnovijaznanja i standarde u oblastiproizvodnje i plasmana kvalitetnei zdrave hrane.

Danas je Aleva modernaprehrambena industrija sa preko160 proizvoda, u nekoliko grupa:mljevena začinska paprika,sušeno povrće, univerzalni inamjenski dodaci jelima, klasičnei instant supe, pudinzi, pjenastideserti, čajevi, aromatizovaninapici, začini za upotrebu udomaćinstvu i mesnoj industrijii široka lepeza sitnih pakovanja.U tržnim centrima širom BiH

rade se promocije Aleva, nakojima se kupci nagrađujuraznim atraktivnim Alevapoklonima.

SHP Celex je lansirao natržište dva nova proizvoda

Tvornica papira SHP Celex a.d. BanjaLuka je lansirala na tržište dva novapapirna ubrusa. Naima, riječ je oHarmony Prima 3+1 gratis i HarmonyMaxi. SHP Celex je omogućio svojimpotrošačima da kupovinom papirnihubrusa Harmony Prima 3+1 gratis,dobiju jednu rolnu gratis. Na ovajnačin smo htjeli nagraditi naše vjernepotrošače.

Harmony Maxi je također noviproizvod u ponudi SHP Celex-a, nakojem su izvršena dodatna kvalitativnapoboljšanja koja se prije svegaodnose na povećanje broja papira ilistića.

Putem in store promocija u svimtrgovačkim centrima kroz cijelu BiH,vršimo podjelu Harmony Maxi papirnihubrusa kao gratis uz kupljen Harmonyproizvod, kako bi se potrošači naosnovu iskustva mogli u buduće odlučitiza kvalitetan i prepoznatljiv proizvod,Harmony Maxi. Uz neprestana ulaganjau proizvodne i tehnološke procese,kao i proširenja prodajnog portfolia,tvornica papira SHP Celex je na dobromputu da prati sve trendove i izazovetržišta.

PROMOCIJE