101 Tehnika Uticaja o

8/10/2019 101 Tehnika Uticaja o

1/22

101 TEHNIKA

UTICAJA

D. R. GILBERT


2/22

Copyright 2014 Dragia RistovskiCopyright 2014 ovog izdanja, LAGUNA


3/22


4/22

Sadraj

UVODNA RE AUTORA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9

UVOD . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

PRINCIPI UTICAJA KAO OSNOVASVIH KOMUNIKACIJSKIH TEHNIKA . . . . . . . . . . . . . . . 21

TEHNIKE UTICAJA

I TEHNIKE UTICAJA KOJE U SVOJOJ OSNOVI SADRE

PRINCIP RECIPROCITETA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

II TEHNIKE UTICAJA KOJE U SVOJOJ OSNOVI SADREPRINCIP SAGLASNOSTI I OBAVEZIVANJA . . . . . . . . 63

III TEHNIKE UTICAJA KOJE U SVOJOJ OSNOVI SADREPRINCIP DRUTVENOG DOKAZA . . . . . . . . . . . . . 83

IV TEHNIKE UTICAJA KOJE U SVOJOJ OSNOVI SADREPRINCIP DOPADANJA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93

V TEHNIKE UTICAJA KOJE U SVOJOJ OSNOVI SADREPRINCIP KVALITETA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107

VI TEHNIKE UTICAJA KOJE U SVOJOJ OSNOVI SADREPRINCIP NEDOSTATKA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113

7


5/22

8

VII TEHNIKE UTICAJA KOJE U SVOJOJ OSNOVI SADREPRINCIP KOMPETENCIJE . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125

VIII TEHNIKE UTICAJA KOJE U SVOJOJ OSNOVI SADREPRINCIP AKTIVNOG SLUANJA. . . . . . . . . . . . . . 135

IX TEHNIKE UTICAJA KOJE U SVOJOJ OSNOVI SADREPRINCIP EFEKAT RAZLIKE . . . . . . . . . . . . . . . . 151

X TEHNIKE UTICAJA KOJE U SVOJOJ OSNOVI SADRELINU KORIST . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159

ZAKLJUAK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169

ZAVRNA RE AUTORA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173

O AUTORU . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175


6/22

9

Uvodna re autora

Dragi itaoci, pred vama je jedna izuzetno praktina knjiga. Unjoj sam precizno i jezgrovito predstavio tehnike uticajakojesam dvadeset godina prikupljao i usavravao, pre svega u pri-meni. Mnoge od 101 prikazane alatke mogli ste da upoznateu mojim ve objavljenim knjigama. Ovde su one objedinjene,unapreene i pojednostavljene, a pridodate su i neke sasvimnove, nastale na temelju line kreativnosti i iskustva.

Tehnike uticaja mogu primenjivati svi, u razliitim profesio-nalnim ili ivotnim prilikama. Meutim, one e najvie koristitionima koji se profesionalno bave prodajom, pregovaranjem,marketingom ili upravljanjem ljudskim resursima. Kada svesno

upotrebimo tehnike uticaja postiemo znatno bolje rezultatenego kad to inimo nehotino. Robert Luis Stivenson je rekao:Svako se izraava time to neto prodaje. Ako u malo irem

kontekstu posmatramo fenomen uticaja, videemo koliko

istine ima u ovom citatu!Mada se tehnike uticaja mogu primeniti u najrazliitijim

prilikama, u ovoj knjizi najvie praktinih primera odnosi se na

komunikaciju u procesu prodaje. Ako poneki italac, buduida se prodajom ne bavi profesionalno, i pomisli da se njegane tiu tehnike uticaja i njihova primena u stvarnom ivotu,podsetiu na to da se reprodajamora shvatiti u najoptijemsmislu; tada emo lako zakljuiti da smo svi mi na neki nainprodavci mi svakodnevno nekomeprodajemoideje, milje-nja, stavove, oekivanja, vizije Meutim, jo je vanija inje-

nica da je svako od nas svakoga dana istovremeno i kupac!Zato je ovaj prirunik, koliko god znaajan profesionalnim

prodavcima, jo znaajniji nama kao kupcima budui da nam


7/22

10

otkriva kako da prepoznamo tehnike koje drugi ljudi prime-njuju na nas i kako da shvatimo prirodu njihovih namera.

Ovakav prirunik potreban nam je skoro kao i knjige kojenas poduavaju zdravom ivotu. Mi ivimo u materijalistikomdrutvu. Popularizacija egoizma i pohlepe istie samo line

interese i spremnost da se ti interesi ostvare po svaku cenu,pa i na tetu drugih ljudi. Zbog toga smo svi mi rtve neijemanipulacije i negativnog uticaja. Poznavanje i primena ovihtehnika moe nam i te kako pomoi da se zatitimo od srau-natog negativnog uticaja ili, ukoliko mi utiemo na nekoga

ko ima poetan negativni stav iako je naa ideja ili ponuda uosnovi dobra, da prevaziemo to nepoverenje.

Postoji jo jedna prednost tehnika uticaja njihova kori-

snost u komunikaciji sa ljudima koji misle da su u pravu a pravihargumenata za to nemaju. Ako im u tim situacijama jednostav-no kaemo da nisu u pravu, kakav emo efekat postii? Odlianodgovor na ovo pitanje dao je Henri Link Malon:Ako elite da

od oveka stvorite neprijatelja, samo mu kaite nisi u pravu!


8/22

11

Uvod

Ljudi su usamljeni zato to umesto mostova grade zidove,kae Dozef F. Njuton.Ovaj citat nam vrlo metaforino ukazujena to kako esto mnoge nae predrasude, loe percepcije,

negativna uverenja ili loa iskustva utiu na nas da se svesnoili nesvesno zatvaramo u sebe i da budemo vrlo rezervisani

prema mnogim predlozima i idejama koje dobijamo od dru-gih ljudi.

Kad znamo i to da, prema nekim istraivanjima, prosenaosoba do svoje osamnaeste godine uje NEili naie na zatvo-rena vrata vie od sto pedeset hiljada puta, onda je jasno dakada god nekome neto predloimo ili pokuamo da prodamo

bilo ta, makar samo ideju, prvi odgovor uglavnom je NE (i nesamo prvi). Dakle, odgovor NE jeste realnost i neminovnost!

Mi, u stvari, ivimo u okruenju plodnom za negacije. Naedrutvo je vrlo kontradiktorno. S jedne strane, trai od nas

da se istiemo, da budemo bolji od drugih, a s druge, esto

nalazi najrazliitije naine da nas pokoleba ili da nam urui

samopouzdanje komentarima ne moe, nee moi,nije izvod-

ljivo, nemogue je, ne slaem se sa tobom, nije dozvoljenoRe NE u proseku ujemo deset puta ee od rei DA. Ta

kontradiktornost esto dovodi do konfuznog ponaanja, dorazoaranja, odustajanja, gubitka samopouzdanja, oseanja

da smo gubitnici.I to nije sve! U eri globalizacije i apsolutne liberalizacije

trita, sa pojavom hiperprodukcije javlja se i velika konku-

rencija. Ponuda je, dakle, ogromna, pa se u sferi tranje bitkabije za svako DA.I svako od nas, u svakom smislu, ima velikukonkurenciju. Dakle, vie nas ne trae, sada moramo sami da


9/22

12

se nudimo! A ta se deava kada se ponudimo ili bilo ta ponu-dimo? Naravno, zbog svega ve pomenutog, logian odgovor

u veini sluajeva jeste NE!Otuda i potreba za takozvanim ubeivanjem. Jo je Aristo-tel rekao da je ubeivanje vetina navoenja ljudi da uine

neto to oni obino ne bi uinili ako im to ne bismo zatrailiili ako ih mi ne bismo nagovarali, odnosno prevodili iz take A(trenutnog njihovog miljenja) do take B (naeg cilja ili naegmiljenja). Meutim, mi u takvim situacijama ne koristimo kaometod ubeivanjeveuveravanje,koje je mnogo delotvornije iu osnovi sadri dobru nameru. O razlikama izmeu ubeivanjai uveravanja bilo je rei u knjigama Prodajni ringi Vetina utica-

ja. Ovde emo dodati i to da samim ralanjivanjem pomenutihizraza dolazimo do interesantnog saznanja. U-BEDITI moemotumaiti kao agresivno ostvarivanje uticaja jedne strane na

drugu, bez uzajamnosti i obostrane dobre volje. Looj kono-taciji doprinosi mogunost bukvalnog shvatanja ove rei kao

dovoenje nekoga u bedu. Izraz U-VERITI je pak afirmativan,podrazumeva prihvatanje uticaja kao sopstvenog novostvore-nog uverenja. Dakle, ta bi bilo pravo reenje?

Dobra vest je da su se s vremenom u ivotnom iskustvu

iskristalisale brojne tehnike iji je cilj da otklone poetan otporili negaciju u komunikaciji sa drugom stranom koja je izgradilazatitni zid, i dovedu do ostvarenja nae ideje. Pomenute

tehnike nisu arobni tapii, meutim, iskustvo je pokazaloda ako ih primenimo na odgovaraju nain, rezultati moguda budu zadivljujui, skoro udesni.

Ponavljam, sve tehnike su nastale na terenu kroz prak-tinu primenu. Dakle, nije re o teorijskim tvrdnjama ve o

praktinim reenjima.


10/22

13

Zato su nam potrebne tehnike uticaja?

Svaki ovek eli da na neki nain bude uspean, a percepcijauspeha je kod svakog od nas razliita. Meutim, jedno je sigur-no! U korenu svakog uspeha lei naa sposobnost da pozitivnoutiemo na druge ljude, da ih pridobijemo za nae ideje, dastvorimo dobre odnose sa njima. Bilo koji uspeh (dobar rezul-

tat) nikada nije postigao jedan ovek sam, ve u saradnji sadrugim ljudima. Panja: oprez! Neprikladan uticaj, sa mnogopritiska, gotovo po pravilu donosi suprotni uinak. Zbog toga

je veoma vano razumeti koncept uticaja koji sam nazvao

Sposobnost da utiemo a da ne iritiramo.

Dakle, vetina uticaja ima iroku primenu i znaaj, a to

podrazumeva i upotrebu brojnih praktinih tehnika.

Na pitanje zato su nam potrebne tehnike uticaja, odgovorje jednostavan. Mi ivimo u vremenu u kojem negacija nalaziplodno tlo. Istraivanja pokazuju, a svakodnevna praksa potvr-uje, da skoro 70% populacije ima potrebu da od tri do petputa kae NEpre nego to kae DA! To se deava i prilikomprodaje. Stoga je sasvim oekivano da kada nekom ponudimobilo ta ili pokuamo da mu neto prodamo poetni odgovor

(skoro po automatizmu) bie NE. Naa ansa je upravo tu! Jerveina ljudi kae NE ali se ne osea dobro zbog toga. Budui daje onaj ko izgovori NE tog trena prilino ranjiv, majstor uticajase vraa u igru i nastavlja da ga uverava novom tehnikom.

Samo se laici tada oseaju poraeni i odustaju.Mnogi ljudi kada ele da dobiju neto ili ostvare neki cilj

nesvesno u komunikaciji koriste tehnike uticaja. Meutim,

budui da to rade po inerciji ili intuiciji, rezultati su polo-vini. Neki idu korak dalje i koriste planski uticaj u vidu

nekolikotrikova. Meutim, prave tehnike nisu samo puki


11/22

14

trikovi, one su neto mnogo vie i mnogo bolje od toga.Ne

samo da moramo da znamo ta emo u odreenoj situaciji

preduzeti ve je veoma vano da znamo i zato to radimo.Treba da budemo svesni da je ostvarivanje uticaja odreena

vetina, a ponekad i prava umetnost.

U svojim knjigama Arena prodaje, Prodajni ring, Vetina

uticajai Kako unaprediti svoje pregovarake vetinepisao samo brojnim tehnikama uticaja, prodaje i pregovaranja. Sada

sam sve to objedinio, produbio, unapredio, dodao neke novetehnike i dao im iri smisao.

Tehnike uticaja su skup metoda i strategija koje su nastale na

osnovu ivotnog iskustva, a koje treba da koristi dobar komuni-

kator, prodavac i pregovara s ciljem prevazilaenja izgovora,

negacija i korigovanja neijeg miljenja.

Iskustvo pokazuje da je 10% populacije spremno da lakoprihvati predlog, ideju ili proizvod pod uslovom da ne koristi-mo ubeivake metode ve da im dozvolimo prividnu kontrolu

nad komunikacijom i samostalno donoenje odluke. Dvade-set odsto populacije ima pak izuzetno negativan stav premasvemu, pesimisti su, nepristupani, uvereni da svaki predlogkrije lou nameru. Takvi ljudi nam crpe pozitivnu energiju i

gue entuzijazam, pa je najbolje ni ne pokuavati da utietena njih. Ako se bavite prodajom, prepustite ih konkurencijiJ.

Meutim, ak 70% populacije prema mnogim stvarima

nema vrsto ukorenjen stav. Budui da su neodluni, na njihse svakako moe uticati. Neko e rei da je to manipulacija, a jakaem to je motivacija. A zato? Neodluni ljudi esto podleuagoniji neodlunosti iscrpljeni su, nervozni, ak i paralisani.

Dakle, kada dobrim argumentima pozitivno utiete na ljude okovas, vi im pomaete da prevaziu svoju neodlunost i da donesuodluku. Jedno je sigurno: svi smo mi ponekad neodluni, a tada

nam dobre preporuke samo pomau da donesemo odluku.Upamtimo: nema ubeivanja! Svako ubeivanje uglav-

nom proizvodi suprotan efekat jer onaj koga smo ubedili protiv


12/22

15

njegove volje, zadrae svoje miljenje, a budui da e osetiti da

smo pokuali da manipuliemo njim, poelee ak i da se osveti.

Ukoliko sam zagolicao vau matu, spremite se za put od101 etape arolija uticaja moe da pone, a ja sam potpunouveren da ete na 101. kilometru postati neko ko e pomoukorisnih komunikacijskih alata znati da utie na druge.


13/22

16

Da li su tehnike stvar motivacije ili manipulacije?

Nesporno je da smo itavog ivota u neprestanoj komunikacijisa okolinom. A nain na koji komuniciramo i naa sposobnostpozitivnog uticaja direktno odreuju kvalitet naeg ivota i

rezultate koje ostvarujemo. Zanimljivo je istai da je Tehnolokiinstitut Karnegi u jednom svom istraivanju analizirao desethiljada ljudi i doao do zakljuka da je 15% uspeha postignutozahvaljujui tehnikim vebama, inteligenciji i kompetenci-

jama u poslu, a ak 85% zbog sposobnosti da se uspeno

komunicira sa ljudima.To nam jasno pokazuje da treba da poradimo na svojim

vetinama uticajne ili komercijalne komunikacije. Meutim,

posebno je vano da u korenu svakog uticaja mora biti sadra-

na dobra namera onog koji utie kao i njegova sposobnost da

pronalazi reenja u kojima postoji obostrani interes za strane

uesnice u komunikaciji.Ukoliko je taj uslov ispunjen, komu-nikacija je pre motivacija nego manipulacija.

Manipulacija je, po definiciji,procesu kojem se utie na

odreenu osobu da uradi, misli ili oseti neto protiv svoje volje,a ja dodajem i toda je krajnji rezultat direktno na tetu te

osobe.Iako mnogi smatraju da manipulacija definie sredstvo

a ne njen cilj, lino verujem da je pozitivan uticaj u kojem svidobijaju (win-win) izuzetno koristan i legitiman jer veina

ljudi nema linu inicijativu, tei da izbegne svaku promenu ida ostane u svojoj zoni komfora, to u veini sluajeva moeda bude na njihovu tetu. U tom kontekstu, ljudi koji imajudobru nameru i vetinu da pokrenu druge ljude pre svega suMOTIVATORI.

Kao dugogodinji prodavac znam da veina ljudi ima pot-puno pogrenu predstavu o smislu ovog zanimanja i nainuna koji se ono obavlja.


14/22

17

Mnogi ljudi smatraju da uspean uticaj i prodaja podrazu-mevaju nametanje sopstvenog stava, ideje, usluge ili proizvoda

drugim ljudima, kako bi se oni ponaali u skladu sa eljamaosobe koja neto namee. Meutim, to niti je prava prodaja,niti je to pozitivan uticaj! To je samo pokuaj da se zadovoljetrenutne ambicije, a pomenuti efekat ima kratko dejstvo jerne polazi od osnovnog naela da moraju biti zadovoljeni inte-resi obe strane. U ovakvim situacijama obino dolazi do kon-traefekta. Brajan Trejsi kae da sesvaka osoba koja je ubeena

protiv svoje volje pre ili kasnije vraa na poetno stanovite. Ajadodajem datada shvata pokuaj manipulacije i spremna je daizvri kontraudar ili da se vrlo aktivno ukljui u antikampanju

protiv osobe koja joj je to uradila.Ovome u prilog ide i jednaengleska poslovna poslovica: Nezadovoljan klijent ima mno-go vie prijatelja od zadovoljnog. Istraivanja pokazuju da enezadovoljan klijent o tome obavestiti u proseku od osam do

dvadeset ljudi, a zadovoljan samo dvoje-troje. Dakle, nije nimoralno ni korisno biti manipulator!

Onima koji smatraju da su svi prodavci manipulatori, varali-ce, loi ljudi, elim da poruim sledee: mnogi koriste prodajukao paravan za puku manipulaciju i sticanje line koristi, ne

libei se da pritom koriste i mnoga, najblae reeno, runa

sredstva oni sramote svoje zanimanje. Meutim, postoji i

armija prodavaca koji veruju u svoje proizvode, neprestanopokuavaju da zadovolje potrebe i interese klijenata i daju sveod sebe da sa njima uspostave kvalitetne dugorone odnose.Dakle, prodaja nije nemoralan posao ve, zbog nekih svojih

karakteristika, spada u red onih najmoralnijih. Za ovu tvrdnjuprilaem pet kljunih argumenata:

1. Prodaja je po definiciji razmena robe ili usluga za novac.Dakle, kada imate proizvod u koji verujete, koji ima dobarodnos cene i kvaliteta i koji, ako adekvatno pristupite


15/22

18

prodaji, reava neiji problem ili zadovoljava neiju potre-bu, vi kupcu na neki nain inite uslugu.

2. Prodaja jeste razmena, ali mi ne razmenjujemo samo proi-zvod za novac ve drugoj stranipruamo i mnogo pozitivneenergije. Stoga svaki prodavac treba da bude optimistian,ljubazan, pozitivan, nasmejan i pun entuzijazma. Budui daveina ljudi iz naeg okruenja samo crpi pozitivnu energiju(energetski vampiri), kada naiemo na onoga ko pozitiv-

nu energiju daje, nas to pokree, motivie, daje nam volju.

3. ovek kao drutveno bie ima potrebu da ga neko saslua,razume, da nekome moe da se poali i izjada. Meutim,savremeni tempo ivota ini da skoro niko nikoga ne slua,ljudi svoja nezadovoljstva, razoaranja i frustracije nemajusa kim da podele. U nekim ureenim i bogatim drutvima

tu potrebu zadovoljava psihoterapeut ili psiholog. Kodnas pak, zbog velike finansijske krize i brojnih predrasuda,mnogi nemaju tu mogunost. ta rade u takvim situacija-ma?Rame za plakanjepostaje prodavac. Njemu je to uopisu posla!

4. Prodaja je korisna za celo drutvo ona puni dravni budet.

Kad neko nekome neto proda, on odmah plaa PDV (porezna dodatu vrednost), koji je kljuni izvor punjenja dravnogbudeta. A od te velike kase, koju pre svega pune prodavci,ivi ak dve treine graana: zaposleni u tzv. javnom, odno-sno dravnom sektoru, nezaposleni, socijalno ugroeni,

hendikepirani, penzioneri.

5. Kod nas je put od prodaje do naplate veoma trnovit. Teposledice snosi direktno prodavac, jer veini njih plata

zavisi i od naplate.


16/22

19

Da rezimiramo! Prodavac prua kupcu proizvod dobrog

kvaliteta, daje mu entuzijazam i pozitivnu energiju, slui kao

rame za plakanje, a onda vrlo esto jo dugo eka na svojnovac, zatim puni dravni budet na opte dobro itave zajed-

nice i jo, na kraju, treba da trpi uvrede kako radi nemoralan

posao ili, argonski reeno, da uvaljuje.

Dakle, prodaja spada u red najodgovornijih i vrlo moralnihposlova. Pozitivan uticaj prodavaca na druge ljude vrlo je kori-stan. On ih motivie, pokree na akciju, tera da izau iz svojezone komfora i prevaziu agoniju neodlunosti. Tehnike susamo komunikacijski alati, a da li e se one koristiti u motiva-cione ili manipulativne svrhe, zavisi pre svega od karaktera

osobe koja ih primenjuje i od njenog pozitivnog (zajednikoginteresa) ili negativnog (linog interesa) fokusa delovanja.


17/22


18/22

22

Analiza pomenutih principa uticaja pomoi e nam da razu-memo na koje sve naine moemo da utiemo na ljude, kao

i da prepoznamo onaj uticaj na nas koji je planiran sa loomnamerom, odnosno da deifrujemo neiji pokuaj manipulacije.Bie nakratko rei i o poreklu i nainima delovanja izvora

uticaja, o kojima je vie rei bilo u knjizi Vetina uticaja.

1. Princip reciprociteta

Ovaj izvor uticaja crpi snagu iz injenice da veina ljudi ima

potrebu da na neki nain bude u reciprocitetu sa ljudima okosebe. To jest, ako nekome neto poklonite ili mu posvetite deosvog vremena, on e oseati potrebu da vam to uzvrati, da bijednostavno bio u reciprocitetu.

Engleska poslovica kae Nema besplatnog ruka, odnosnokada god dobijemo neto to marketing naziva besplatni uzo-rak ili poklon, to ima za cilj da u nama izazove reciprocitet. Ovajizvor moda dobro ilustruje i latinski izraz Do ut des(Dajemda da). Meutim, to je vrlo povrna primena ovog uticaja.

Lino verujem u lepotu davanja koja prevazilazi materijalni

dobitak ili korist kroz reciprocitet a ogleda se u zadovoljstvu

to smo nekome pomogli, to smo mu ulepali dan ili to smoponosni na sebe jer pruamo vrhunsku uslugu. Vrhunska uslu-

ga podrazumeva da jedna osoba u komunikaciji ili prodajnoj

transakciji prevazie poetna oekivanja druge strane.To jestezadatak svakog profesionalca i svake osobe koja kao centarkomunikacije ne vidi sebe ve svog sagovornika. A sa drugestrane, jedno je sigurno: kada god neto dajemo (to ne mora

biti samo materijalno) i kada to inimo iskreno, sa mnogoentuzijazma, nagrada sigurno nee izostati. Moda nam neeuzvratiti ba ta osoba kojoj smo neto uinili, ali sam uveren


19/22

23

da e se to vratiti sa neke druge strane, jer univerzum i te kakopoznaje zakon reciprociteta i deluje u skladu s njim. Zanimljivo

je istai da i u Bibliji postoji citat koji odlino oslikava principreciprociteta: Ruka dajuegneoskudeva.U nastavku knjigeilustrovaemo dvadesetak tehnika koje u svojoj osnovi sadreprincip reciprociteta.

2.Princip saglasnosti i obavezivanja

U pitanju je princip uticaja koji funkcionie tako to utiete nanekoga da kae neto to ide vama u prilog, a onda ga driteza njegovu izgovorenu re traei od njega da bude dosledan.Doslednost je vrlina koju roditelji pokuavaju da usade deci

jo dok su mala, a tu vrlinu veina ljudi doivljava kao vrstinu

karaktera, dakle kao neto osobito.ak i oni koji nisu doslednivoleli bi da to budu i dive se ljudima koji to jesu. U Srbiji postojijedna stara izreka: Vo se dri za rogove, ovek se dri za re.

U psihologiji je davno prepoznata mo principa dosled-

nosti i njegov efekat na ljudsko delovanje, jer kod mnogih

ljudi elja za doslednou je bitan podstreka ponaanja i

aktivnosti. Odatle potiu i brojne komunikacijske i prodaj-

no-pregovarake tehnike. O snazi dejstva ovog izvora utica-ja govore i rei Leonarda da Vinija: Lake je odupreti se napoetku nego na kraju.

Zanimljivo je da princip saglasnosti i obavezivanja ima veiuticaj na starije osobe nego na mlade. Zbog ega? Sa godina-ma, ovekova potreba da bude dosledan izraenija je.

Valja rei i to da ovaj izvor uticaja nije svemoan, da na

dobar deo populacije ne deluje jer jednostavno postoje ljudiija re nita ne vredi, kao u staroj srpskoj poslovici: Pas laje,vetar nosi.


20/22

24

3.Princip drutvenog dokaza

Ovo je jedan od najee korienih izvora uticaja budui daveina ljudi esto nema svoj stav ili su neodluni. I ta onda

rade? Biraju siguran izbor, a sigurno i dobro jeste ono to

veina prihvata, to ima dobru reputaciju, to je drutveno

dokazano.

Princip drutvenog dokaza moemo posmatrati kao povr-nu filozofiju gledaj ta ostali rade. U prirodi veine ljudi je dakada se susretnu sa neim novim ili nepoznatim biraju da rade

ono to veina drugih ljudi radi.Recimo, ako veina ljudi treinaputa neku prostoriju, i mi radimo to isto.

Pored toga, ovaj izvor uticaja otklanja sumnju i strah i direk-tno produbljuje poverenje, a faktor poverenja lei u korenu

svake uspene komunikacije ili uspenog prodajno-pregova-rakog procesa. Ukoliko nema poverenja, ne postoji ni mogu-nost uticaja, a samim tim izostaju i rezultati u komunikacijida neko prihvati nae miljenje, a u prodaji da neko prihvatina proizvod. Moemo konstatovati da je poverenje osnovni

element za stvaranje svih drutvenih veza i kontakata, a da

drutveni dokaz direktno produbljuje poverenje.

Dakle, ovaj izvor uticaja jednostavno deluje u skladu sa

starom poslovicom koja kae: Nije dobro ono to je dobro veto veina misli da je dobro. A kao slikoviti prikaz najpovrnijegdela ovog izvora uticaja moemo iskoristiti i stih jedne pesmebeogradske grupe Partibrejkersi: Mi ne idemo nikud, mi ne

radimo nita, mi smo jedna velika, hipnotisana gomila.


21/22

25

4.Princip dopadanja

Fjodor Mihajlovi Dostojevski je jednom prilikom izjavio: Kadabi na zemlji sve bilo razumno, nita se ne bi dogodilo! I ova

izjava govori o tome da su ljudi pre svega emotivna pa ondaracionalna bia i da je uticaj emocija u komunikaciji izuzetnobitan, skoro presudan.

Jedan od najjaih izvora uticaja koje ovek poseduje jestenjegova sposobnost da ga ljudi lako prihvataju jer je dopadljiv.Praksa pokazuje da najvei uticaj imamo na osobe kojima

se dopadamo. I na nas najvei uticaj imaju osobe koje nam se

dopadaju.

Osobe koje se drugima dopadaju koriste svoj arm, sponta-

nost, entuzijazam, komplimente i odreene slinosti u odnosu

na sagovornika.Na taj nain one izraavaju neki vid divlje-

nja prema sagovorniku, odaju mu priznanje i pokazuju da

ga potuju. Princip dopadanja ima snano dejstvo na veinupopulacije jer potreba za potovanjem i dobijanjem priznanjaspada u red osnovnih ljudskih potreba.

Dakle, kada se pozicioniramo kao dopadljiva, armantna,

vedra i pozitivna osoba, mi jednostavno, po principu auto-

matizma, poveamo uticaj na sagovornika.Budite obazrivi

komplimenti uglavnom daju dobar efekat, a laskanje u veinisluajeva stvara kontraefekat.

I princip dopadanja u komunikaciji stvara brojne tehnikekoje nalaze iroku primenu a koje u osnovi sadre upravo ovajizvor uticaja. Podseam da zlatno pravilo u prodaji Nikada

nemoj klijentu da prodaje proizvod ako nisi prodao sebe

vue korene iz ovog principa uticaja.


22/22

Documents

101 Tehnika Uticaja o