ชอหนงสอ 100 ยทธวธพชตสงครามธรกจ ผเรยบเรยง หวงเซยนหมงผแปล วรรธนา วงษฉตรสำ�นกพมพ บรษท ว.พรนท (1991) จำากด ปทพมพ 2550 ครงทพมพ 1จำ�นวนหน� 213 หนาร�ค� 155 บาทISBN 978-974-212-247-8ผสรปและวเคร�ะห นสต GM 493 รหส 49010911747

หนงสอศลปะการทำาสงครามมความสำาคญยงในวฒนธรรมประเพณของจนปรชญาทมจำานวนมาก หลากหลายครอบคลม และลกซงของจนไดรบการชนชมยกยองอยางสง แนวคดทางการทหารไมเพยงสรปและแนะนำาสงครามสะเทอนโลกกวาพนครงในประวตศาสตรจนเทานน แตยงมอทธพลตอการพฒนากจการทางทหาร หลกปรชญา วรรณกรรม และเทคโนโลยของจนอกดวย

ในบรรดาหนงสอเกยวกบกจการทางทหารหลายเลม 100 ยทธวธพชตสงครามธรกจ เลมนเปนหนงสอทโดดเดนมาก เพราะมการผสมผสานการสอนเรองทหารเขากบเหตการณในประวตศาสตรไดอยางชาญฉลาด และใชตวอยางสงครามทโดดเดนมาอธบายหลกการทางทหารทเปนนามธรรม หนงสอเลมนไดบนทกสงครามทโดดเดน 99 ครง ครอบคลมเวลา 1,645 ปนบจากยคชนชว จนถงยคหาราชวงศ ซงประกอบดวย สงครามจากยคชนชว 19 เหตการณ สงครามจากยคราชวงศฉนและฮน 33 เหตการณ สงครามจากยคสามกก 10 เหตการณ สงครามจากยคราชวงศจวย จน และราชวงศเหนอใต 19

1

เหตการณ และสงครามจากราชวงศสยและถง 18 เหตการณ ตวอยางเหลานคดสรรมาจากตำาราประวตศาสตร 21 เลม จดหมวดหมตามลกษณะพเศษทางทหารแตละสงคราม ดวยเหตนหนงสอเลมนจงนาเชอถอและนาสนใจ

การเลอกสรร 100 ยทธวธน เนนสงครามทกนวงกวาง โดดเดน และมผลกระทบยง ใหญ ซงรวมถงสงครามทฉางซาในยคชนชว สงครามทหมาหลงและจโมในยคจนกวสงครามระหวางแควนฉกบแควนฮนในชวงปลายราชวงศฉน สงครามกวตอชวงปลายราชวงศฮน สงครามแมนำาเฝยในสมยราชวงศจนตะวนออกและตะวนตก และสงครามทเมองลวหยางและเมองไฉสมยราชวงศถง สงครามเหลานใหประสบการณอนมคายงใหอนชนรนหลงไดนำามาขบคดและศกษาเปนบทเรยน เนองจาก 100 ยทธวธพชตสงครามธรกจไดผสมผสานสงครามในประวตศาสตรกบคำาสอนดานการทหาร จงใหมมมองใหมแกผอานในการศกษาประวตศาสตรและสงคราม

2

หนงสอ 100 ยทธวธพชตสงครามธรกจจะแบงออกเปน 10 ภาค แตละภาคแบงออกเปน 10 ยทธวธ โดยแตละยทธวธจะบอกวธการตอสกบศตรในการดำาเนนธรกจเพอทจะทำาใหธรกจนนดำาเนนไปอยางประสบผลสำาเรจ แตในหนงสอนนจะมทงหมด 100 ยทธวธ แตเราไมสามารถนำามาเขยนไดทงหมด เราจะขอยกตวอยางบางหวขอทสำาคญทเกยวของกบธรกจโดยตรงมาใหศกษา

- รเข�รเร�ในสงครามยทธวธคอสงสำาคญคอตองรจดออนและจดแขง

ของทงสองฝาย เปรยบเทยบขนพลของทงสองฝาย รระเอยดถงจดแขงและจดออนของศตรรวมทงกำาลงทพ ทำาความคนเคยกบยทธภม เพอดวาเหมาะสำาหรบโจมตหรอตงรบ สำารวจเสบยงกองทพ เขาสสงครามโดยเขาใจสถานการณอยางละเอยด เชน สมยปลายราชวงศฮนเลาป มขนพลและขนศกไมมาก จงไปขอคำาแนะนำาจากขงเบง โจโฉมทหารหลายพนซงเลาป ไมใชคตอสของโจโฉ ขงเบงจงแนะนำาใหเลาป ไปยดเมองเกงจวเพราะเหมาะแกเปนชยภมและเมองเอกจวซงมพรมแดนธรรมชาตเพอรวมกำาลงกบซนกวนทกงตง แกไขกจการภายใน และเสรมตำาแหนงของทานใหแขงแกรง เลาป ทำาตามคำาแนะนำาของขงเบง และสถาปนาจกกกไดสำาเรจ

3

รเขา รเรา รบ 100 ครง ชนะ 100 ครง ยทธวธทตองคำานงถงปจจยหลากหลาย หากหลบหหลบตารบทานจะตองพบอปสรรคมากมาย

จากการทเราไดทำาความเขาใจในการทำาธรกจแลว เพอใหเกดความพรอมจงตองสำารวจใหดวายงขาดตกบกพรองในเรองใด แลวจดเตรยมในการทำาธรกจตอไป

- ลมแผนข�ศกยทธวธทชาญฉลาดจะชวยใหพชตศตรไดโดยปราศจากอาวธ

โดยขดขวางอบายของขาศกดวยกลยทธ จงตงเปาลมแผนของฝายตรงขาม ชงสยบกลยทธของขาศกกอนทขาศกจะเรมลงมอ เชน ในยคชนชว อองผงแหงแควนจนเรยกฟ นเจามาเขาเฝา แลวสงฟ นเจาไปดลาดเลาทแควนฉ ฟ นเจากลาว ยงไมถงเวลาโจมตแควนฉเมอกระหมอมหลบลอองจง เอยนองกรบขดขวางทนทเมอกระหมอมทำาลายประเพณ ทนกรทนอก ขณะนแควนฉมการปกครองทดพรอมดวยขนนางผกลาและชาญฉลาด กลยทธทดทสดคอลมอบายของขาศกในเวลาทเหมาะสมเพอใหแผนลมเลวตงแตยงไมเรม

เมอเรารแผนคแขงแลวกควรทจะเตรยมตวหาวธทจะปรบเปลยนกลวธทจะทำาลาย หรอเปลยนวธการทำาธรกจแบบใหมเพอสรางความแตกตางใหดกวาของคแขง แลงธรกจนนกจะสำาเรจได

- ก�รใชจ�รชนกอนกรฑาทพพงสงคนไปสอดแนมเพอรวบรวมขอมลของศตร

จำานวนทหารความสามารถ กองกำาลง เสบยงอาหาร ฯลฯเชน ในราชวงศเหนองใต ขนพลเหวยเซยวควนแหงราชวงศโจวเหนอเปนแมทพคมเมองยป ขนพลเหวยเซยวควนสนใจการใชจารชนสอดแนมเปนอยางยง จากขอมลลบพบวา หลกวางกบจ

4

เซยวเจงมความขดแยงกน ขนพลเหวยเซยวควนใชวธจารชนและรความขดแยงภายในของแควนและใชโอกาสสรางความแตกแยกระหวางกษตรยกบเหลาเสนาบด เปนตน

ในการใชการสอดแนมของคแขงนกเปนการดอกวธหนง เพราะจะไดรความไปมาของเขา และจะไดหาโอกาสในการดำาเนนการตอ จะไดรความเคลอนไหวของศตร หากเกดการขดแยงขนภายในองคกรแลวยงเปนผลดกบทางเราจะไดหาวธสรางความแตกแยกใหกบกลมหรอองคกร เพอหาฝายตรงขามใหมาเปนฝายเราและขอขอมลทเปนขอมลลบได

- ใชกองกำ�ลงฝมอดเปนกองหน�หากตองการชยชนะจงเลอกขนพลและขนศกฝมอดเปนกอง

หนา เพราะไมเพยงเสรมขวญและกำาลงใจใหเหลาฝายเรา ซำายงลดทอนกำาลงของศตรใหดอยลงอกดวย เชน ปลายสมยราชวงศฮนตะวนออกโจโฉนำาทพบกโจมตอหวนโดยไปทางภเขาไปหลางกตองประจนหนากบกองทพอหวน ทพหนามความสำาคญทสดและตองนำาดวยขนพลผเกงกลาเตยวเลยว เตยวเลยวเคยแสดงฝมอใหประจกษมาแลว กองทพภายใตการนำาของเตยวเลยวบดขยขาศก

จะชนะอปสรรคใหญตองรวบรวมทหารดทสดเขาดวยกนและโจมตจดออนทสดของขาศกหลกการนใชไดกบเรองอนๆ ดวย

เหมอนกบการทำาธรกจตองมการรวบรวมบคคลากรในองคกรทมความสามารถเขาดวนกน เพอจะรวมกนหาสาเหตและแกไขปญหาทเกดขนทงภายในและภายนอกองคกรได และจะไดรถงปจจยทเปนสาเหตของการเกดของปญหานนได

- ใชสงลอใจกคอการใหรางวลและใหกำาลงใจ วธนจะชวยสรางขวญและ

กำาลงใจเหมอนกบวาใหพนกงานนนมความกระตนรอรนพรอมทจะ

5

ทำางานเพอผลตอบแทน และการบญชาทพทดตองใหรางวลอยางยตธรรมจงจะปลกฝงทศนคตทดใหแกทหารและเสรมสรางความฮกเฮมใหพวกเขาได ทสรางผล

- สร�งพนธมตรในยามทำาสงครามหรอธรกจนนกตามไมควรละเลยทจะเรญ

สมพนธไมตรกบแควนใกลเคยง พงเปนมตรและถอมตวกบพวกเขาทงเสนอสงตอบแทนกอนใหญเพอขอกำาลงสนบสนน แลวเรากจะเปนตอ

- ฉวยโอก�สบกนกฉวยโอกาสคอผรจกใชประโยชนจากสถานการณ เมอได

กตามทคแขงเสยเปรยบเรากควรรบตอบโตกลบทนท ใชประโยชนจากสถานการณใชทำาลายศตร

- ทำ�ใหศตรลำ�พองใจหากศตรเขมแขงจนไมอาจพชตได จงถอมตวเขาไวในขณะ

เดยวกนกมอบของกำาลงชนด เพอประจบเอาใจและรอคอยโอกาสบกโจมต นบแตโบราณกาลทหารผโอหงมกปราชยเสมอ ไมเวนแมกระทงนกรบผมากประสบการณ ขนพลชาญฉลาดไมเพยงถอมตวและสขม แตยงตองคดอบายใหขาศกผยองจนลมตววธนเหมาะแกการไดชยชนะแนนอน

- สร�งภ�พลวงหากมกำาลงนอยกวา จงสรางภาพลวงเพอลดความเขมแขง

ของศตร เมอศตรไขวเขวมนกจะแบงกำาลงเพอคอยคมกน ถงตอน

6

นนยอมรวบรวมกองกำาลงบกโจมต ลวงใหศตรคดวาเราเหนอกวา เพอใหอกฝายเผยจดออนออกมา ขณะเดยวกนจงปดบงกำาลงทแทจรงไวจงใชภาพลวงและการเสแสรงเพอพชตชยชนะ

- รอเวล�หากศตรเขมแขงและมกำาลงใจสง ยอมไมใชเวลาทเราจะทำาการ

สรบ เวลาอนเหมาะคอยามทศตรไมมนคงและขวญกำาลงใจตำา รอเวลาทดรอจนกวาขวญและกำาลงใจของศรตรออนแอลงจงคอยบกโจมต ไมชงลงมอเมอมโอกาสคอการกระทำาของคนขลาด แตการโจมตกองทพศตรทเขมแขงและมขวญและกำาลงใจสงคอการกระทำาของนกยทธศาสตรผโงเขลา

- จโจมไมใหรตวการจโจมกะทนหนจะทำาใหศตรไมทนระวงตว นนคอ บกใน

เวลาและสถานททสตรคดไมถงทสด ดวยวธนศตรจะไมรวาควรตงแนวปองกนตรงไหน แนวปองกนของขาศกออนแอตรงไหน ใหโจมตตรงนน แลวทานจะไดชยการพชตศตรทานควรบกโดยไมใหรตวเพอใหสบสนทานตองใชกลยทธสงเสยงจากทศบรพาแตตฝาทศประจม

- สรบในสถ�นก�รณคบขนหากศตรเขมแขง แตทหารของทานมวลงเลไมเตมใจดวยชวต

ทานจะปราชยดานชวตทานจะปราชยไดงายๆ จงทำาใหทหารรสกวาไมมทางเลอกอนใดนอกจากสเพอเอาชวตรอด และจงสความกลาหาญ

7

ขวญกำาลงใจและความกลาคอปจจยทขาดไมไดในการพชตศก นกวางยทธศาสตรอาจตองใชมาตรการรนแรงเพอปลกฝงทหารใหเชอวาตองรบใหชนะเทานน

- จงตนตว อย�นอนใจหลงไดชยชนะอยานอนใจเพราะชยชนะในอดต พงระวงชาศกตลอดเวลา ท

ใดมความระมดระวงทนนยอมไมมชย ควรเตรยมทพใหพรอมรบไวตลอกเวลา ศตรจะฉวยโอกาสนเขาบกโจมต เรามกจะขาดความระมดระวงหลงไดชยชนะ ทงกองทพควรตงกองระวง

ดวยวธน ศตรจะมโอกาสบกโจมต และทานจะเปนฝายชนะตอไป

- รบมอกบคว�มพ�ยแพจงอยาเสยขวญหากศตรชนะ แตใหมองหาสงดในสถานการณ

เสยเปรยบ ปรบปรงอาวธยทโธปกรณ สรางขวญกำาลงใจใหทหาร และรอใหทหารศตรตายใจ เพอเตรยมบก มองสงดในสถานการณเสยเปรยบ เพอปองกนไมใหเกดความพนาศอก

อยาขลาดกลวหรอเศราสลดหลงความพายแพ ไมเพยงแตตองเตรยมตวใหพรอมเทานนทานยงตองกระตนทหารใหมใจฮกเหมอกดวย ควรเรยนรจากความพายแพครงกอนและคดหากลยทธทเหมาะสมยงขน เมอทหารศตรออนหลาและนอนใจ พงฉวยโอกาสโจมต ขนพลผชาญฉลาดจะไมนงนอนใจกบชยชนะแคครงเดยวและเขาจะไมขลาดกลว หรอเศราสลดเพยงเพราะปราชยหนงครง การมทศนคตทดตอชยชนะและความพายแพจะทำาใหทานเปนฝายชนะเสมอ

- ยแยงตะแคงรว

8

จงหาโอกาสบมเพาะความบาดหมางในหมผนำาของศตร เมอพวกเขาตางระแวงกนพงใชกองกำาลงทหารบกโจมตทนท หากมความสามคคภายในคายศตร พยายามทำาลายมนเสย

เมอสองแควนทำาศกกนพงมองหาความขดแยงระหวางผครองแควนกบบรวาร ฉวยโอกาสน สงจารชนเขาไปสรางความบาดหมางเพมความขดแยงภายในคายศตรใหรนแรงขน แลวสงกองกำาลงทหารกลาเขาบกโจมต

บมเพาะความบาดหมางและสรางความราวฉานขนในคายศตร เพอฉวยโอกาสมาใชใหเปนประโยชน กลยทธนเปนแผนแหงชยชนะทนกยทธศาสตรของราชวงศตางๆ ในอดตนำาไปใช

- ใชเหยอลอศตรจงใชเหยอลอศตรใหออกจากทมนมาตอส เมอศตรถกความ

ละโมบเขาครอบงำาและถกทรพยสนลอใจ พวกมนจะปราชย อยาหลงใหลเหยอลอของศตร

ในการศกทกสงลวนทำาเพอบรรลประโยชนของบานเมองทงสน ทงดานเศรษฐกจและบานเมอง ทานตองไมหลงใหลผลประโยชนเลกนอยขนพลผชาญฉลาดจะไมหลงไปกบเหยอของศตร แตจะรวธใชเหยอลอทหารของศตรเพอใหไดชยชนะ

- ยดหยนและปรบกลยทธต�มสถ�นก�รณขนพลทดยอมปรบกลยทธและยดหยนตามสถานการณ เพอ

บรรลชยชนะ ทานตองปรบตวตามสถานการณทเปลยนไป สบขอมลสถานการณในคายศตรกอนแลวปรบกลยทธใหสอดคลองกบสถานการณของศตร

9

“ในสงครามหรอในยามคบขนทานอาจไมมโอกาสไดตงตวรบสถานการณพงเลอกใชยทธวธทเหมาะกบทาน ณ เวลานน เพอเปลยนวกฤตใหเปนโอกาสเพราะชยชนะจะอยขางผทมปญญา”

ทฤษฎลำ�ดบขนคว�มตองก�รของม�สโลว (Maslow’s hierarchy of needs theory)

เปนทฤษฎทเกยวของกบความตองการขนพนฐานของมนษย ซงกำาหนดโดยนกจตวทยา ชอ มาสโลว (Abraham Maslow) เปนทฤษฎการจงใจทมการกลาวขวญอยางแพรหลาย มาสโลวมองวาความตองการของมนษยมลกษณะเปนลำาดบขน จากระดบตำาสดไปยงระดบสงสด เมอความตองการในระดบหนงไดรบการตอบสนองแลว มนษยกจะมความตองการอนในระดบทสงขนตอไป

ดงรปท1

คว�มตองก�ร คว�มสำ�เรจในชวต

คว�มภ�คภมใจในตนเอง (Esteem Needs)

คว�มตองก�รก�รยอมรบจ�กสงคม (Social Needs)

คว�มตองก�รคว�มปลอดภยและคว�มมนคง ( Security or Safety Needs )

คว�มตองก�รท�งร�งก�ย( Physiological Needs )

10

รปท 1 แสดงลำ�ดบขนคว�มตองก�ร

1.ความตองการทางรางกาย ( Physiological needs ) เปนความตองการขนพนฐานของมนษยเพอความอยรอด เชน อาหาร เครองนงหม ทอยอาศย ยารกษาโรค อากาศ นำาดม การพกผอน เปนตน

2.ความตองการความปลอดภยและมนคง ( Security or safety needs ) เมอมนษยสามารถตอบสนองความตองการทางรางกายไดแลว มนษยกจะเพมความตองการในระดบทสงขนตอไป เชน ความตองการความปลอดภยในชวตและทรพยสน ความตองการความมนคงในชวตและหนาทการงาน

3.ความตองการความผกพนหรอการยอมรบ ( ความตองการ ทางสงคม ) ( Affiliation or Acceptance needs ) เปนความตองการเปนสวนหนงของสงคม ซงเปนธรรมชาตอยางหนงของมนษย เชน ความตองการใหและไดรบซงความรก ความตองการเปนสวนหนงของหมคณะ ความตองการไดรบการยอมรบ การตองการไดรบความชนชมจากผอน เปนตน

4.ความตองการการยกยอง ( Esteem needs ) หรอ ความภาคภมใจในตนเอง เปนความตองการการไดรบการยกยอง นบถอ และสถานะจากสงคม เชน ความตองการไดรบความเคารพนบถอ ความตองการมความรความสามารถ เปนตน

5.ความตองการความสำาเรจในชวต ( Self- actualization) เปนความตองการสงสดของแตละบคคล เชน ความตองการทจะทำาทกสงทกอยางไดสำาเรจ ความตองการทำาทกอยางเพอตอบสนองความตองการของตนเอง เปนตน

11

จากทฤษฎลำาดบขนความตองการของมาสโลว สามารถแบงความตองการออกไดเปน 2 ระดบ คอ1.ความตองการในระดบตำา (Lower order needs)

ประกอบดวยความตองการทางรางกาย, ความตองการความปลอดภยและมนคง และความตองการความผกพนหรอการยอมรบ

2.ความตองการในระดบสง (Higher order needs) ประกอบดวย ความตองการการยกยองและความตองการความสำาเรจในชว

ในความตองการของมาสโลวนกเกยวของกบหนงสอเลมน เพราะมาสโลวบอกไววามนษยทกคนมความตองการแมกระทงการสรบ การทำาสงครามกตองการทจะชนะ ตองการทกอยางเหมอนมนษยคนอน ๆ ในการทำาธรกจอะไรกตามเจาของกจการกตองการประสบความสำาเรจในชวต เพอทจะไดมความสขหรอตามทไดคาดหวงไว

ทฤษฎก�รจงใจ ERG ของ Alderferเปนทฤษฎทเกยวของกบความตองการขนพนฐานของมนษย แต

ไมคำานงถงขนความตองการวา ความตองการใดเกดขนกอนหรอหลง และความตองการหลายๆอยางอาจเกดขนพรอมกนได ความ

12

ตองการตามทฤษฎ ERG จะมนอยกวาความตองการตามลำาดบขนของมาสโลว โดยแบงออกเปน 3 ประการ ดงน

1. ความตองการเพอความอยรอด ( Existence needs ( E )) เปนความตองการพนฐานของรางกายเพอใหมนษยดำารงชวตอยได เชน ความตองการอาหาร เครองนงหม ทอยอาศย ยารกษาโรค เปนตน เปนความตองการในระดบตำาสดและมลกษณะเปนรปธรรมสงสด ประกอบดวยความตองการทางรางกายบวกดวยความตองการความปลอดภยและความมนคงตามทฤษฎของมาสโลว ผบรหารสามารถตอบสนองความตองการในดานนไดดวยการจายคาตอบแทนทเปนธรรม มสวสดการทด มเงนโบนส รวมถงทำาใหผใตบงคบบญชารสกมนคงปลอดภยจากการทำางาน ไดรบความยตธรรม มการทำาสญญาวาจางการทำางาน เปนตน

2. ความตองการมสมพนธภาพ ( Relatedness needs (R) ) เปนความตองการทจะใหและไดรบไมตรจตจากบคคลทแวดลอม เปนความตองการทมลกษณะเปนรปธรรมนอยลง ประกอบดวยความตองการความผกพนหรอการยอมรบ (ความตองการทางสงคม) ตามทฤษฎของมาสโลว ผบรหารควรสงเสรมใหบคลากรในองคการมความสมพนธทดตอกน ตลอดจนสรางความสมพนธทดตอบคคลภายนอกดวย เชน การจดกจกรรมททำาใหเกดความสมพนธระหวางผนำาและผตาม เปนตน

3. ความตองการความเจรญกาวหนา ( Growth needs (G)) เปนความตองการในระดบสงสดของบคคลซงมความเปนรปธรรมตำาสดประกอบดวยความตองการการยกยองบวกดวยความตองการประสบความสำาเรจในชวตตามทฤษฎของมาสโลว ผบรหารควรสนบสนนใหพนกงานพฒนาตนเองใหเจรญกาวหนาดวยการพจารณาเลอนขน เลอนตำาแหนง หรอมอบหมายใหรบผดชอบตองานกวางขน โดยมหนาทการงานสงขน อนเปนโอกาสทพนกงานจะกาวไปสความสำาเรจ

13

ทฤษฎแรงจงใจใฝสมฤทธของแมคคลแลนด McClellandทฤษฎนเนนอธบายการจงใจของบคคลทกระทำาการเพอใหไดมาซง

ความตองการความสำาเรจมไดหวงรางวลตอบแทนจากการกระทำาของเขา ซงความตองการความสำาเรจนในแงของการทำางานหมายถงความตองการทจะทำางานใหดทสดและทำาใหสำาเรจผลตามทตงใจไว เมอตนทำาอะไรสำาเรจไดกจะเปนแรงกระตนใหทำางานอนสำาเรจตอไป หากองคการใดทมพนกงานทแรงจงใจใฝสมฤทธจำานวนมากกจะเจรญรงเรองและเตบโตเรว

ในชวงปค.ศ. 1940s นกจตวทยาชอ David I. McClelland ไดทำาการทดลองโดยใชแบบทดสอบการรบรของบคคล (Thematic Apperception Test (TAT)) เพอวดความตองการของมนษย โดยแบบทดสอบ TAT เปนเทคนคการนำาเสนอภาพตางๆ แลวใหบคคลเขยนเรองราวเกยวกบสงทเขาเหน จากการศกษาวจยของแมคคลแลนดไดสรปคณลกษณะของคนทมแรงจงใจใฝสมฤทธสงมความตองการ 3 ประการทไดจากแบบทดสอบ TAT ซงเขาเชอวาเปนสงสำาคญในการทจะเขาใจถงพฤตกรรมของบคคลไดดงน

1. ความตองการความสำาเรจ ( Need for Achievement ( nAch) ) เปนความตองการทจะทำาสงตางๆใหเตมทและดทสดเพอความสำาเรจ จากการวจยของ McClelland พบวา บคคลทตองการความสำาเรจ (nAch) สง จะมลกษณะชอบการแขงขน ชอบงานททาทาย และตองการไดรบขอมลปอนกลบเพอประเมนผลงาน

14

ของตนเอง มความชำานาญในการวางแผน มความรบผดชอบสง และกลาทจะเผชญกบความลมเหลว

2. ความตองการความผกพน ( Need for Affiliation (nAff) ) เปนความตองการการยอมรบจากบคคลอน ตองการเปนสวนหนงของกลม ตองการสมพนธภาพทดตอบคคลอน บคคลทตองการความผกพนสงจะชอบสถานการณการรวมมอมากกวาสถานการณการแขงขน โดยจะพยายามสรางและรกษาความสมพนธอนดกบผอน

3. ความตองการอำานาจ ( Need for power (nPower) ) เปนความตองการอำานาจเพอมอทธพลเหนอผอน บคคลทมความตองการอำานาจสง จะแสวงหาวถทางเพอทำาใหตนมอทธพลเหนอบคคลอน ตองการใหผอนยอมรบหรอยกยอง ตองการความเปนผนำา ตองการทำางานใหเหนอกวาบคคลอน และจะกงวลเรองอำานาจมากกวาการทำางานใหมประสทธภาพ

จากการศกษาพบวาพนกงานทมแรงจงใจใฝสมฤทธสงมกตองการจะทำางานในลกษณะ 3 ประการดงน

1.งานทเปดโอกาสใหเขารบผดชอบเฉพาะสวนของเขา และเขามอสระทจะตดสนใจและแกปญหาดวยตนเอง

2.ตองการงานทมระดบยากงายพอด ไมงายหรอยากจนเกนไปกวาความสามารถของเขา

3.ตองการงานทมความแนนอนและตอเนองซงสรางผลงานไดและทำาใหเขามความกาวหนาในงานเพอจะพสจนตนเองถงความสามารถของเขาได

นอกจากงานในลกษณะดงกลาวแลวแมคคลแลนดไดพบวาปจจยทสำาคญอกปจจยหนงทมผลตอการทำางานเพอใหไดผลงานทมประสทธภาพคอสงแวดลอมทเหมาะสมกบงานทเขาทำาดวย

ทฤษฎ 2 ปจจยของเฮอรซเบอรก( Herzberg)

15

ทฤษฎเฮอรซเบอรกเนนอธบายและใหความสำาคญกบปจจย 2 ประการไดแกตวกระตน(Motivators) และการบำารงรกษา(Hygiene) สองปจจยมอทธพลตอความสำาเรจของงานเปนอยางยง เฮอรซเบอรกไดทำาการศกษาโดยสมภาษณความพอใจและไมพอใจทำางานของนกบญชและวศวกรจำานวน 200 คน ผลการศกษาสรปวาความพอใจในการทำางานกบแรงจงใจในการทำางานของคนมความแตกตางกนคอการทบคคลพอใจในงานไมไดหมายความวาคนนนมแรงจงใจในงานเสมอไป แตถาคนใดมแรงจงใจในการทำางานแลวคนนนจะตงใจทำางานใหเกดผลดได ผลการศกษาจงแสดงใหเหนผลของปจจย 2 ตว คอดานตวกระตนและการบำารงรกษาตอเจตคตงานของบคคล

1. ปจจยดานตวกระตน (Motivator factors) เปนปจจยทกระตนใหเกดแรงจงใจในการทำางาน ทำาใหการทำางานมประสทธภาพเพมขน ผลผลตเพมขน ทำาใหบคคลเกดความพงพอใจในการทำางาน(Job satisfaction) ตวกระตนประกอบดวยปจจย 6 ประการดงน การสมฤทธผล คอ พนกงานมความรสกวาเขาทำางานได

สำาเรจ การยอมรบนบถอจากผอน คอพนกงานมความรสกวา

เมอทำาสำาเรจมคนยอมรบเขา ลกษณะงานทนาสนใจ คอพนกงานรสกวางานททำานา

สนใจ นาทำา ความรบผดชอบ คอพนกงานรสกวาเขาตองรบผดชอบ

ตนเองและงานของเขา โอกาสทจะเจรญกาวหนา คอ พนกงานรสกวาเขามความ

กาวหนาในงานททำา การเจรญเตบโต คอ พนกงานตระหนกวาเขามโอกาสทจะ

เรยนรเพมเตมและมความเชยวชาญ

16

2. ปจจยดานการบำารงรกษา (Hygiene Factors) เปนปจจยทชวยใหพนกงานยงคงทำางานอยและยงรกษาเขาไวไมใหออกจากงานเมอไมไดจดใหพนกงาน เขาจะไมพอใจและไมมความสขในการทำางานปจจยนประกอบดวย 10 ประการดงน นโยบายและการบรหารคอ พนกงานรสกวาฝายจดการม

การสอสารทดและเขารถงนโยบายขององคการทเขาอย การนเทศงาน คอพนกงานรสกวาผบรหารตงใจสอนงาน

และใหงานตามหนาทรบผดชอบ ความสมพนธกบหวหนางาน คอ พนกงานรสกดตอ

หวหนางานของเขา ภาวะการทำางาน คอพนกงานรสกดตองานททำาและสภาพ

การณของททำางาน คาตอบแทนการทำางาน คอพนกงานรสกวาคาตอบแทน

เหมาะสม ความสมพนธระหวางเพอนรวมงาน คอพนกงานมความ

รสกทดตอเพอนรวมงาน ชวตสวนตว คอพนกงานรสกวาชวโมงการทำางานไมได

กระทบตอชวตสวนตว ความสมพนธกบลกนอง คอหวหนางานมความรสกทด

ตอลกนอง สถานภาพ คอพนกงานรสกวางานเขามตำาแหนงหนาทด ความมนคง คอพนกงานรสกมนคงปลอดภยในงานททำา

อยปจจยบำารงรกษาไมใชสงจงใจทจะทำาใหผลผลตเพมขน แต

เปนขอกำาหนดทปองกนไมใหพนกงานเกดความไมพงพอใจในงานททำา ถาไมมปจจยเหลานแลวอาจกอใหเกดความไมพงพอใจแกพนกงานได ซงพนกงานอาจรวมตวกนเพอเรยกรองหรอตอรอง ผ

17

บรหารจงมกจดโครงการดานผลประโยชนพเศษตางๆเพอใหพนกงานพงพอใจ เชน การลาปวย การลาพกรอน และโครงการทเกยวกบสขภาพและสวสดการของพนกงาน

ทฤษฎเนอหา (Content theories) ยงคงไดรบความนยมในดานการบรหาร เพราะงายตอการเขาใจและมการเชอมโยงโดยตรงทชดเจนจากความตองการกบพฤตกรรม ในขณะเดยวกนกไมมทฤษฎใดเชอมโยงโดยตรงกบพฤตกรรมการจงใจโดยผบรหาร ในทางตรงกนขามผบรหารมกจะมการตความผดพลาดและไมเหมาะสม โดยคดวาพวกเขารถงความตองการของผใตบงคบบญชา

2. ทฤษฎกระบวนก�ร (Process Theories) โดยทวไปทฤษฎเนอหาจะเนนทลกษณะของสงจงใจ ซงมแนว

โนมทจะคนหาวธการปรบปรงการจงใจโดยเกยวของกบการกระตนความตองการ แตไมไดศกษาเกยวกบกระบวนการดานความคด (Thought processes) ซงบคคลเลอกปฏบตตอบคคลอนในททำางาน ทฤษฎกระบวนการ (Process theories) จะมงทกระบวนการดานความคด ซงมผลกระทบตอการตดสนใจเกยวกบทางเลอกในการปฏบตงานของบคคล ซงมหลายทฤษฎ ในทนจะกลาวถงเฉพาะทฤษฎความเสมอภาคหรอทฤษฎความเทาเทยมกน (Equity theory) และทฤษฎความคาดหวง (Expectancy theory)

ทฤษฎคว�มเสมอภ�คหรอทฤษฎคว�มเท�เทยมกนของ Adams

ทฤษฎน กลาววา บคคลจะมการเปรยบเทยบอตราสวนระหวางปจจยนำาเขาของตนเอง ( เชน ความพยายาม ประสบการณ การ

18

ศกษา และความสามารถ) และผลลพธของตนเอง (เชน ระดบเงนเดอน การเลอนตำาแหนง การยกยอง และปจจยอนกบบคคลอน) J. Stacy Adams กลาววา บคคลจะประเมนผลลพธทเขาไดรบจากการทำางานของตนกบบคคลอน ความรสกถงความไมเสมอภาคจะเกดขน เมอบคคลรสกวารางวลทเขาไดรบจากการทำางานมความไมเหมาะสมโดยเปรยบเทยบกบรางวลทบคคลอนไดรบจากการทำางาน ซงจะกอใหเกดผลในเชงลบ โดยอาจทำาใหบคคลทมเทใหกบการทำางานนอยลงหรอตดสนใจลาออกกได การประยกตใชทฤษฎนเสนอแนะวาบคคลควรไดรบรถงรางวล (ผลลพธจากการทำางาน) ทเหมาะสมและเทาเทยมกน ลกษณะสำาคญของทฤษฎความเสมอภาคภาคแสดง ดงสมการ

ผลลพธ (Output) ของบคคลหนง = ผลลพธ (Output) ของอกบคคลหนง

ปจจยนำ�เข� (Input) ของบคคลหนง ปจจยนำ�เข� (Input) ของอกบคคลหนง

ความรสกถงความไมเสมอภาคเชงลบ (Felt negative inequity) เกดขนเมอบคคลรสกวาเขาไดรบความยตธรรมนอยกวาบคคลอน

ความรสกถงความไมเสมอภาคเชงบวก (Felt positive inequity) เกดขนเมอบคคลรสกวาเขาไดรบความยตธรรมมากกวาบคคลอน

ความไมเสมอภาคจะเปนตวกระตนใหบคคลแสดงพฤตกรรมเพอทจะสรางความเทาเทยมกนซงบคคลอาจจะแสดงพฤตกรรมออกมาในรปแบบตางๆดงน

1. เปลยนแรงพยายามทใสลงไปเชนลดความพยายามในการทำางาน,มาสาย,ขาดงาน

2. ปรบหรอเปลยนรางวลทเขาไดรบเชนขอขนเงนเดอนหรอขอเลอนตำาแหนง

19

3. ลมเลกการเปรยบเทยบ โดยลาออกจากงาน4. เปลยนจดเปรยบเทยบโดยเปรยบเทยบตวเองกบผ

รวมงานคนอนขนตอนในการบรหารกระบวนการความเสมอภาค (Steps for

managing the equity process) มดงน(1) ยอมรบวาการเปรยบเทยบความเสมอภาค (Equity

comparisons) เปนสงทไมสามารถหลกเลยงไดในททำางาน

(2) คาดวาความรสกถงความไมเสมอภาคเชงลบ (Felt negative inequities) จะเกดขนเมอมการใหรางวล

(3) สอสารถงการประเมนทชดเจนของการใหรางวล(4) สอสารถงการประเมนผลการทำางานซงมเกณฑการให

รางวล(5) สอสารถงความเหมาะสมของประเดนทเปรยบเทยบใน

สถานการณนนการเปรยบเทยบความเสมอภาคกบการจดสรรรางวลมผลกระ

ทบตอผถกจงใจ ผบรหารจะตองหาวธการใหผถกจงใจเกดการรบร วารางวลนนพจารณาจากผลลพธทแทจรง โดยผบรหารทมประสทธภาพมแนวความคดการจดการกบการเปรยบเทยบความเสมอภาค 5 ประการดงกลาวขางตนและจากการวจยพบวา

1. ถาบคคลรสกวาเขาไดรบรางวลทไมเทาเทยมกน เขาจะไมพอใจ และจะลดปรมาณหรอคณภาพของผลผลต

2. ถาบคคลไดรบรางวลทเทาเทยมกน เขาจะทำางานเพอใหไดผลผลตในระดบเดมตอไป

3. ถาบคคลคดวารางวลสงกวาสงทไมเสมอภาค เขาจะทำางานมากขน ดงนนจงอาจจะลดรางวลลง

ปญหาทเกดขน คอ บคคลจะคาดคะเนผลประโยชนของตนหรอคาดหวงรางวลทไดรบเกนจรง ทำาใหพนกงานอาจรสกถงความไม

20

เสมอภาคในบางครง อยางไรกตามความรสกถงความไมเสมอภาคนจะมผลตอปฏกรยาบางประการ ตวอยางเชน พนกงานอาจจะโกรธหรอตดสนใจทงงาน เพราะเกดความรสกวารางวลทไดรบไมยตธรรม เมอเปรยบเทยบกบรางวลของบคคลอน

ทฤษฎคว�มค�ดหวงของ Vroomทฤษฎความคาดหวงถกนำาเสนอโดย Victor Vroom

(1964) ไดเสนอรปแบบของความคาดหวงในการทำางานซงไดรบความนยมอยางมากในการอธบายกระบวนการจงใจของมนษยในการทำางานโดย Vroom มความเหนวาการทจะจงใจใหพนกงานทำางานเพมขนนนจะตองเขาใจกระบวนการทางความคดและการรบรของบคคลกอน โดยปกตเมอคนจะทำางานเพมขนจากระดบปกตเขาจะคดวาเขาจะไดอะไรจากการกระทำานนหรอการคาดคดวาอะไรจะเกดขนเมอเขาไดแสดงพฤตกรรมบางอยางในกรณของการทำางาน พนกงานจะเพมความพยายามมากขนเมอเขาคดวาการกระทำานนนำาไปสผลลพธบางประการทเขามความพงพอใจ เชน เมอทำางานหนกขนผลการปฏบตงานของเขาอยในเกณฑทดขนทำาใหเขาไดรบการพจารณาเลอนขนเลอนตำาแหนงและไดคาจางเพมขน คาจางกบตำาแหนงเปนผลของการทำางานหนกและเปนรางวลทเขาตองการเพราะทำาใหเขารสกวาไดรบการยกยองจากผอนมากขน แตถาเขาคดวาแมเขาจะทำางานหนกขนเทาไรกตามหวหนาของเขากไมเคยสนใจดแลยกยองเขาจงเปนไปไมไดทเขาจะไดรบการพจารณาเลอนขนเลอนตำาแหนงเขากไมเหนความจำาเปนของการทำางานเพมขน ความรนแรงของพฤตกรรมทจะทำางานขนอยกบการคาดหวงทจะกระทำาตามความคาดหวงนนรวมถงความดงดดใจของผลลพธทจะไดรบซงจะมเรองของการดงดดใจ การเชอมโยงรางวลกบผลงาน และการเชอมโยงระหวางผลงานกบความพยายามโดยทฤษฎนจะเนนเรอง

21

ของการจายและ การใหรางวลตอบแทนเนนในเรองพฤตกรรมทคาดหวงเอาไวตอเรองผลงาน ผลรางวลและผลลพธของความพงพอใจตอเปาหมายจะเปนตวกำาหนดระดบของความพยายามของพนกงาน

Vroom ไดเสนอรปแบบของความคาดหวงในการทำางานเรยกวา VIE Theory ซงไดรบความนยมอยางมากในการอธบายกระบวนการจงใจของมนษยในการทำางาน

V=Valance หมายถงระดบความรนแรงของความตองการของบคคลในเปาหมายรางวลคอคณคาหรอความสำาคญของรางวลทบคคลใหกบรางวลนน

I = Instrumentality หมายถงความเปนเครองมอของผลลพธ (Outcomes) หรอรางวลระดบท 1 ทจะนำาไปสผลลพธท 2 หรอรางวลอกอยางหนง คอเปนการรบรในความสมพนธของผลลพธทได(เชอมโยงรางวลกบผลงาน)

E= Expectancy ไดแก ความคาดหวงถงความเปนไปไดของการไดซงผลลพธหรอรางวลทตองการเมอแสดงพฤตกรรมบางอยาง (การเชอมโยงระหวางผลงานกบความพยายาม)

ตามหลกทฤษฎความคาดหวงจะแยงวา ผบรหารจะตองพยายามเขาไปแทรกแซงในสถานการณการทำางาน เพอใหบคคลเกดความคาดหวงในการทำางาน, คณลกษณะทใชเปนเครองมอ และคณคาจากผลลพธ สงสด ซงจะสนบสนนตอวตถประสงคขององคการดวยโดย

1. สรางความคาดหวงโดยมแรงดงดด ซงผบรหารจะตองคดเลอกบคคลทมความสามารถ ใหการอบรมพวกเขา ใหการสนบสนนพวกเขาดวยทรพยากรทจำาเปน และระบเปาหมายการทำางานทชดเจน

2.ใหเกดความเชอมโยงรางวลกบผลงาน โดยผบรหารควรกำาหนดความสมพนธระหวางผลการปฏบตงานกบรางวลใหชดเจน และเนนยำาในความสมพนธเหลานโดยการใหรางวลเมอบคคลสามารถบรรลผลสำาเรจในการปฏบตงาน

22

3.ใหเกดความเชอมโยงระหวางผลงานกบความพยายามซงเปนคณคาจากผลลพธทเขาไดรบ ผบรหารควรทราบถงความตองการของแตละบคคล และพยายามปรบการใหรางวลเพอใหสอดคลองกบความตองการของพนกงานเพอเขาจะไดรสกถงคณคาของผลลพธทเขาไดรบจากความพยายามของเขา

การแบงรางวลออกเปน 2 ประเภท คอ1.รางวลภายนอก (Extrinsic rewards) เปนรางวลทนอก

เหนอจากการทำางาน เชน การเพมคาตอบแทน การเลอนตำาแหนง หรอผลประโยชนตอบแทนอนๆ (Schermerhorn, Hunt and Osborn 2003 : 118) หรอเปนผลลพธของการทำางานซงมคณคาเชงบวกทใหกบบคคลในการทำางาน

2.รางวลภายใน (Intrinsic rewards) เปนรางวลซงเปนสวนหนงของงาน ประกอบดวย ความรบผดชอบ ความทาทาย หรอเปนผลลพธของการทำางานทมคณคาเชงบวกซงบคคลไดรบโดยตรงจากผลลพธของการทำางาน ตวอยางเชน ความรสกของความสำาเรจในการปฏบตงานทความทาทาย

แนวทางในการจดสรรรางวลภายนอก มดงน1. ระบถงพฤตกรรมทพงพอใจใหชดเจน2. ธำารงรกษาการใหรางวลทมศกยภาพทจะชวยใหเกดการ

เสรมแรงเชงบวก3. คดเสมอวาบคคลจะมความแตกตางกน จงตองใหรางวลท

มคณคาเชงบวกสำาหรบแตละบคคล4. ใหแตละบคคลรอยางชดเจนถงสงทเขาจะตองปฏบตเพอให

ไดรบรางวลทตองการ กำาหนดเปาหมายใหชดเจนและใหขอมลปอนกลบในการปฏบตงาน

5. การจดสรรรางวลใหอยางทนททนใดเมอเกดพฤตกรรมทพงพอใจ

23

6. จดสรรรางวลใหตามตารางทกำาหนดเพอใหเกดการเสรมแรงเชงบวก

3. ทฤษฎก�รเสรมแรง (Reinforcement Theory)สกนเนอร (1938) นกจตวทยาชาวอเมรกนเชอวาเราจะเขาใจ

และสามารถควบคมพฤตกรรมมนษยไดดหรอไมขนอยกบวา เรารเงอนไขของการเสรมแรง (reinforcement contingency) เพยงใด และบคคลจะแสดงพฤตกรรมเชนใดขนอยกบวาเขาไดรบผลเชนไรในอดต เชน พนกงานทไดรบการเลอนตำาแหนงเพราะไมขาด ไมสาย ไมลาตอไปพนกงานผนนกจะมพฤตกรรมทไมขาด ไมลา ไมสายเสมอ ดงนนถาเรารเงอนไขของการเสรมแรงของบคคลเหลานไดกสามารถจะจงใจได

ความเชอของสกนเนอรสรปไดวาผลกรรมมความสมพนธกบพฤตกรรมดงน

A= Activator คอตวกระตนหรอสญญาณทมากอนพฤตกรรม

B= Behavior คอพฤตกรรมC= Consequence คอผลกรรมสนองตอบตอพฤตกรรมท

ทำาไป ถาเปนผลกรรมทพงประสงคกเรยกวา C+ หากไมพงประสงคกเรยกวา C-

แนวคดนเปนแนวคดทผสมผสานแนวคดดานกระบวนการเรยนรพนฐาน 2 อยางนนคอ

1. ทฤษฎการวางเงอนไขแบบคลาสสก โดยพาฟลอฟ นกจตวทยาชาวรสเชย

2. ทฤษฎทเนนเงอนไขผลกรรมทมตอพฤตกรรมบคคล

24

ทฤษฎก�รว�งเงอนไขแบบคล�สสก (Classical Conditioning theory) โดยนกจตวทยาชาวรสเชยชอพาฟลอฟไดทำาการวจยเกยวกบ reflex or respondent behavior เปนพฤตกรรมทตอบสนองโดยอตโนมต ทฤษฎนเปนการเรยนรถงกระบวนการตอเนองทแสดงความสมพนธระหวางสงกระตนและการตอบสนอง นกทฤษฎวางเงอนไขแบบคลาสสกคำานงวาสงมชวต (สตวและมนษย) เปนผตอบสนอง ซงสามารถสอนใหเกดพฤตกรรมเฉพาะอยางโดยอาศยการกระทำาซำาหรอการวางเงอนไข คำาวาการวางเงอนไข หมายถง ความเปนอตโนมตในการตอบสนองตอสถานการณซงสรางขนซำาๆ ตวอยางทมชอเสยงทสดคอ พาฟลอฟสงเกตวา สนขจะนำาลายไหลเมอเหนชนเนอ ซงความสมพนธระหวางการเหนชนเนอกบการเกดนำาลายไหลของสนขเปนปฏกรยาทเกดตอเนองกน ทำาใหเกดกระบวนการตอเนองแบบมเงอนไข โดยชนเนอเปนสงกระตนทไมมเงอนไข [Unconditioned stimulus (US)] และการเกดนำาลายไหลเปนการตอบสนองทไมมเงอนไข [Unconditioned response (UR)] พาฟลอฟไดทำาการทดลองโดยใชการสนกระดงคไปกบการใหชนเนอแกสนข หลงจากการทดลองหลายครง สนขเรมเกดการเรยนรในการตอบสนองตอเสยงกระดง นนคอ สนขไดยนเสยงกระดงกจะเกดอาการนำาลายไหล แมวาจะไมเหนชนเนอกตาม ดงนนเสยงกระดงจงเปนสงกระตนทมเงอนไข [conditioned stimulus (CS)] ซงทำาใหเกดการตอบสนองทมเงอนไข [Conditioned response (CR)] หรอปฏกรยาทไมมเงอนไข [Unconditioned reaction(UR)] ดงรป

25

สงกระตนทไมมเงอนไข[Unconditioned

การตอบสนองทไมมเงอนไข

คว�มสมพนธเกดจ�กคว�มตอเนองและก�รกระทำ�ซำ�

ปจจยสองประการทสำาคญตอการเรยนรทผานกระบวนการตอเนอง ประกอบดวย

(1) ความตอเนองกน หมายความวา สงกระตนทมเงอนไขและไมมเงอนไขจะเกดขนตอเนองในชวงเวลาและจงหวะทใกลเคยงกน ในการทดลองของพาฟลอฟนน สนขไดเกดการเรยนรความสมพนธระหวางเสยงกระดงกบชนเนอ ซงเนองมาจากการเสนอสงกระตนสองสงตอเนองกน

(2) การกระทำาซำา หรอความถของความตอเนองกน

รป แสดงทฤษฎก�รว�งเงอนไขแบบคล�สสก ระหว�งเจ�น�ยกบลกนอง

สงกระตน (Stimulas) เปนสงทมอทธพลใหเกดการตอบสนองและสงผลใหเกดพฤตกรรมในทางเดยวกบสงกระตนแรก (Initial stimulas) เรยกวา สงกระตนทมเงอนไข [Conditioned stimulus (CS)] จากรป รอยยมของเจานายเปนสงกระตนทมเงอนไข เพราะนำาไปสการวพากษวจารณ (ตำาหนลกนอง)

26

สงกระตนทมเงอนไข[Conditioned

การตอบสนองทมเงอนไข[Conditioned

ทฤษฎก�รว�งเงอนไขแบบคล�สสก(Classical conditioning theory)เปนการเรยนรทเกดขนจากสงกระตนทม

สงกระตนพฤตกรรม

- ลกนองเหนเจานายยมและไดยนมความกลว

การวพากษวจารณ (ตำาหนลกนอง) จากเจานาย

ทฤษฎก�รว�งเงอนไขของผลกรรมตอพฤตกรรมของบคคล (Operant conditioning theory) หรอ (Instrumental Conditional theory)

ตางจากทฤษฎ Classical Conditioning ตรงทเราสนใจ Consequence คอผลทตามมาซงเปน 2 เงอนไขคอการใหแรงเสรม (reinforcement) กบ การลงโทษ (Punishment) โดยแตละแบบมลกษณะดงน

1. เงอนไขการเสรมแรงคอสงทใหหลงจากเกดพฤตกรรมทำาใหบคคลชอบทไดรบสงนนและทำาใหเกดพฤตกรรมเชนนนตลอดโดยแบงเปน

- แรงเสรมทางบวก (Positive reinforce ) คอการใหแลวทำาใหบคคลพอใจ

- แรงเสรมทางลบ (Negative reinforce) คอการยกเลกหรอถอนสถานการณทผแสดงพฤตกรรมไมชอบ เมอเลกแลวทำาใหบคคลนนชอบสภาพเชนนน เชน การเขมงวดเกนไป การดดา หากสามทกลบบานเรวแลวภรรยาหยดบนกจะกลบบานเรวขนตลอดไป

2. เงอนไขการลงโทษ คอสงทใหหลงจากเกดพฤตกรรมทำาใหบคคลไมชอบสงทไดรบ ทำาใหพฤตกรรมนนหยดชงกลงโดยแบงเปน

- การลงโทษทางบวก (positive punishment) คอการใหสงเขาไมชอบเชน ถกต การขบรถฝาไฟแดงถกปรบ 1,000 บาท บคคลกจะหยดขบรถฝาไฟแดง

- การลงโทษทางลบ (Negative punishment) คอการถอนสงทเขาชอบ เชน เดกชอบดบอลแลวชอบทะเลาะกบพตนเองทำาใหแมปดทว วนหลงเดกคนนกจะเลกทะเลาะเพราะกลวอดดทว

27

1. ความแตกตางระหวางบคคล มนษยเราแมอยรวมกนแตกมความแตกตางกนอยางมากไมวาจะ

เปนความตองการ เจตคต ความสามารถ การแสดงออกทางอารมณ ความถนดและความสนใจซงผดำาเนนงานธรกจควรใหความสำาคญกบความแตกตางของบคคลและคนหาวธการสรางแรงจงใจทเหมาะสมกบบคคลเฉพาะราย การทจะมองใหเขาใจถงบคคลทงหมดตองมองภาพรวมทงองคประกอบภายในของผนนทงดานภมหลง ครอบครว บคคลใกลชด สงคมและสมาคมทเขาเกยวของ

2. แนวโนมพฤตกรรมเมอไดรบแรงกระตน คอผทำาหนาทสรางแรงจงใจในการทำางานนนตองคำานงถง

พฤตกรรมของบคคลนนเกดเนองมาจากสงเราใดเปนตวกระตนใหแสดงออก อาจเกดจากความตองการทางกายหรอทางสงคม หรออาจเปนแรงกระตนจากหลายองคประกอบ เจาของธรกจสามารถทำานายแนวโนมพฤตกรรมของพนกงานไดโดยรวาใครจะแสดงพฤตกรรมอยางไรเมอไดรบแรงกระตนตางๆยอมใชแรงกระตนเหลานนจงใจการทำางาน

3. ศกดศรความเปนคน มนษยยอมมศกดศรของความเปนคนในตวเอง นกจตวทยากลม

มนษยนยมจะเนนใหความสำาคญในเรองนและเหนวามนษยมศกดศร ศกยภาพ ความสามารถ ทกคนมสทธเสรภาพ ความเสมอภาคในฐานะเกดมาเปนสวนหนงของสงคม การสรางแรงจงใจในการทำางานใหเกดในตวพนกงานจำาเปนตองคำานงถงศกดศรความเปนคนของเขาดวยอยาใหเขานกวาเขาเปนเหมอนเครองจกรหรอสตวโลกประเภทอน

ใชทฤษฎระดบคว�มตองก�รของม�สโลว เพราะสวนใหญจะเปนระดบคนงานเพราะธรกจขนาดยอมเพงจะเรมตนและใชคนททำาแทนตนเองในระดบคนงาน เชน โรงงานเลกๆทเยบกลองผาหรอกลองหนง, โรงงานฉดขวดพลาสตก ในธรกจระดบนจะเปนธรกจทเปน

28

เจาของคนเดยวและการจายคาตอบแทนกจะตำาและการใหสวสดการจะนอยทำาใหคนงานเปลยนงานบอยมากจงแนะนำาใหเขาจดสวสดการทคำานงถงปจจยความตองการในระดบความตองการทางรางกายและความตองการความปลอดภยและความมนคงแกคนงานและพนกงานกอนเพอใหรสกมความพอใจในระดบตนและจดเรองของทฤษฎสองปจจยโดยเนนปจจยธำารงรกษาเพอชวยใหพนกงานของเขายงคงทำางานอยไดเชน ความสมพนธระหวางพนกงานกบเจาของ, การนเทศงาน, ภาวะการทำางานและคาตอบแทนการทำางานทเหมาะสม แตกไมลมทจะใชปจจยดานตวกระตน เชนการยอมรบนบถอจากผอนและลกษณะงานทนาสนใจ

ทฤษฎความเสมอภาค เพอใหเขารสกวาไดรบความเทาเทยมกน ทฤษฎความคาดหวง เพราะวาจะชกจงใหเขาทำางานไดตอง

เขาใจกระบวนการความคดและการบรของพนกงานกอน ทฤษฎการเสรมแรง โดยใชทงแรงเสรมทางบวกและทางลบ

เพอใหเกดพฤตกรรมทเราตองการและมการลงโทษหากไมตองการใหมพฤตกรรมนน

ทฤษฎความตองการขนพนฐานของมนษย แตระดบทเสนอจะสงขนเพราะจะตองใหทงความตองการทางรางกาย, ความตองการความปลอดภยและยงตองใหในระดบความตองการการยอมรบจากสงคมและความตองการการยกยอง

ทฤษฎความคาดหวง เพอใหเขาใจถงสงทเขาคาดหวงเพอจงใจเขา

ทฤษฎความเสมอภาคเพอใหเขารสกถงความเทาเทยมกน ทฤษฎสองปจจย ใชทงตวกระตนและตวบำารงรกษา ทฤษฎ X และ Y ใหผสมผสานกนโดยเนนทงคนและเนนทงงาน ทฤษฎการเสรมแรง ทฤษฎแรงจงใจใฝสมฤทธ

29

การฝกอบรมพฒนาทกษะในการทำางานใหพนกงานหรอบคคลภายนอกมความจำาเปนมากเพราะมนษยทกคนตองมการเรยนรตลอดเวลาแตมนษยจะเรยนรเฉพาะสงทตนสนใจโดยเฉพาะผเขาอบรมทอยในวยผใหญ หากบงคบใหเรยนรเรองอนทตนไมสนใจการเรยนรกจะไมเกดขน ดงนนแนวทางหนงทนกจตวทยานำามาคนควาหาเทคนคการอบรมคอการศกษาแรงจงใจของมนษยเปนพนฐาน การอบรมจำาเปนตองมขนตอนดงน

1. การประเมนการณกอนการฝกอบรมเพอทราบแนวทางการดำาเนนการฝกอบรม

ศกษาความตองการฝกอบรมเรยนร (Training need)

ศกษาคณสมบตของผเขารบการฝกอบรม เชน มตำาแหนงหนาทอะไร ระดบการศกษา อายงาน อายตว เพศ เจตคตทตองานและการฝกอบรม ทกษะและความรในหวขอฝกอบรม

2. การสรางวตถประสงคในการฝกอบรมในหวขอนน หวขอทจะฝกอบรมตองการพฒนาในดานใดเชน

ดานความรสก จากเฉยเปนชอบ จากไมอยากทำาเปนเรมตนทำา

ดานพฤตกรรม จากทำาไมเปนเปนทำาเปน จากทำาไมไดดเปนทำาไดด

ดานปญญา จากแกปญหาไมไดเปนมแนวทางทจะแกไขปญหา สามารถวเคราะหและนำาไปประยกตใชงานได

3. การสรางบรรยากาศในการฝกอบรม ผเขาอบรมสวนใหญเปนผใหญ รปแบบการเรยนควรแตกตางจากโรงเรยนและมหาวทยาลย การกระตนใหเกดแรงจงใจในการเรยนรจงความสำาคญมากและจำาเปนตองไดรบความรวมมอจากผเขาอบรม จงนำาการใชแรงจงใจตามทฤษฎความตองการของ

30

มาสโลวซงสรปวาความตองการของมนษยม 5 ประเภทและใชหลกการเรยนรเงอนไขผลกรรม

นอกจากการสรางหลกสตรทนาสนใจเพอจงใจใหผเขาสมมนาเขามาสมครและบรรยากาศทดในการสมมนาแลว การใชสอโฆษณา และขอความทสอสารไปยงกลมเปาหมายกตองใชวธการจงใจเชนกนโดยคำานงถง ความสนใจของกลมผเขาอบรมตอสอตางๆ, ลกษณะสสนทใหกบแผนโฆษณา, ความงายในการสอสารกบผจดในการสมครและชำาระเงนซงมาในรปแบบการกรอกใบสมครซงสงเหลานจะตองใชหลกจตวทยาทงสนในระหวางทสมมนาอยนนกตองใชแรงจงใจในทฤษฎดงน

ทฤษฎความเสมอภาคเพอใหผเขารวมสมมนารสกเทาเทยมกน ทฤษฎการเสรมแรงมทงการใหรางวลและการลงโทษ ทฤษฎความคาดหวง เพอใหเขาใจกระบวนการคดของผเขา

สมมนาวาเขาตองการอะไร ทฤษฎแรงจงใจใฝสมฤทธ สำาหรบจงใจบคคลทตองการความ

สำาเรจมไดหวงรางวลตอบแทนอะไรปจจบนการสมมนามกนยมใชการสมมนาเชงปฏบตการโดยม

กรณศกษา การลองเลนบทบาทสมมตหรอใชเกมจำาลอง และเมอจบการสมมนามกจะมการสรปและใหผเขาอบรมสมมนาไดทดสอบความรความเขาใจหรอไดเหนความกาวหนาในความรทไดรบตลอดการสมมนาของตน ตลอดระยะเวลาตงแตเรมตน ระหวางและตอนจบ ผจดหรอวทยากรจะกระตนใหผเขาอบรมสมมนากระตอรอรนในการเรยนดวยการใชระบบการใหรางวลตามหลกการเสรมแรงเพอสรางพฤตกรรมรวมมอซงรางวลอาจจะแตกตางกนไป บางทกเปนคำาชม บางทกเปนคะแนน บางทกเปนของรางวลทงมคาและไมมคา เปนตน

31

ก�รนำ�แรงจงใจม�ประยกตใชในก�รจงใจผใตบงคบบญช�

การนำามาประยกตใชดวยวธการจงใจผใตบงคบบญชานนเปนงานอยางหนงของหวหนาหรอผบรหาร นนคอการใชศลปะการชกจงใจผอนใหปฏบตงานเพอใหบรรลเปาหมายอนเดยวกน มคำา 4 คำาทพดถงเสมอในการจงใจผอนคอเงน, ความกลว, การตงเปาหมายและขวญซงจรงๆแลว 4 คำานคอหลกการทสำาคญมากจงควรพจารณาถงคณสมบตของคำาเหลาน

1. เงน เปนสจจะธรรมวาถาลกจางไมไดรบคาจางทยตธรรมไมวาทานจะใชวธอะไรกไมสามารถใหเขาสรางผลผลตทสงไดนอกจากงานนนหายากสำาหรบเขาแตเรากไมควรใหความสำาคญกบเรองเงนมากเกนไปในการทจะจงใจคน

2. ความกลวถกลงโทษเปนเครองมอทชกจงใจลกนองเปนอนดบสอง แตความกลวสงผลเพยง 2 กรณคอ เมอเราขวาหากไมพฒนาผลงานกรบหางานอนทำาเสย และกรณทสองเปนเครองกระตนฉกเฉนเชนขวาควรรบทำาใหเสรจกอนเจานายใหญกลบมา

3. การตงเปาหมาย เปาหมายเปนความตองการพนฐานในการปฏบตงานของคนการตงเปาหมายตองตงใหถกตองและเหมาะสมไมสงหรอตำาเกนไป ทางจตวทยาไดพบวาหลงจากคนลมเหลวในการบรรลเปาหมายครงท 1 เขาจะตงครงตอไปใหตำาลงเพราะกลวความลมเหลว

4. ขวญ เรองขวญและกำาลงใจมความสำาคญแตถาไดรบมากเกนไปกไมชวยใหมผลผลตเพมขนเพราะพนกงานทมความสขไมจำาเปนตองเปนคนทมประสทธภาพเสมอไปแตขวญและกำาลงใจทำาใหคาใชจายของบรษทลดลงไดแตเปนทางออมมากกวาทางตรงเชนบรรยากาศในการทำางานด

32

จากเรองของการใชแรงจงใจใน 4 อยางถาเอามาประกอบกบทฤษฎแรงจงใจแลวเรยกไดวาควรจะใชทกทฤษฎเพยงแตตองอยทสถานการณและประเภทของบคคลทเปนผใตบงคบบญชาซงจากประสบการณเคยมลกนองทกระดบแตละระดบกจะปฏบตและใชแรงจงใจตางกน หากลกนองทมความสงระดบปรญญาตรขนไปและฐานะทบานดกจะใชทฤษฎแรงจงใจใฝสมฤทธ, ทฤษฎความคาดหวง, ทฤษฏเสมอภาคเปนตน แตในระดบคนงานควรใชทฤษฎการเสรมแรง, ทฤษฎความตองการ 5 ระดบของมาสโลวเปนตน

นอกจากการใชแรงจงใจแลวการทจะผลกดนใหลกนองทำางานตองอาศยพฤตกรรมเหลาน

o เปนคนแขงแตอยาใหถกเกลยดชง นนคอมความแขงในระดบหนงแตหนมาเอาใจใสความคดเหนและความตองการของผใตบงคบบญชา

o สนใจความรสกของผอน คอใชวธการทำางานแบบเนนทคนและเนนทงานผสมกนไป

o หลกเลยงการใชตวกระตนทอนตรายซงอาจจะคดวาเปนตวกระตนจงใจลกนองไดเชน

- อยาดถกผใตบงคบบญชาเปนอนขาด- อยานนทาผใตบงคบบญชาตอหนาผอน- อยาแสดงความเสนหาหรอลำาเอยง- อยาใหรางวลแกความดเลกๆนอยๆ

วธก�รชกจงใจลกนอง1. ตองมความเสมอตนเสมอปลาย2. ไมมอคตตอลกนอง3. อยาตำาหนลกนองลบหลง4. ทำาใหเขารวาเขากำาลงอย ณ จดใด5. ใหคำาชมเชยในเวลาทเหมาะสม

33

6. ใหขาวสารลกนองลวงหนาทกครงทมการเปลยนแปลงซงกระทบพวกเขา

7. หวงใยผใตบงคบบญชา8. มองคนทผลงาน มใชวธปฏบตงาน9. ออกนอกเสนทางของตนเองเพอชวยผอน10. รบผดชอบตอผอน11. ใหลกนองแสดงความสามารถอยางเตมทใหอสระ

แกเขา12. ทำาใหลกนองขยนขนแขง13. รจกผอนหนกผอนเบา14. พรอมทจะเรยนรจากผอน15. แสดงความเชอมนตนเอง16. เปดใหแสดงความคดเหน17. แบงสรรและมอบหมายงาน18. เรงเราใหเกดความฉลาดและสรางสรรค19. สอนงานอยางเตมใจ20. แกปญหาใหโดยไมตำาหนอยางรนแรง

หนงสอเลมนใหขอคดกบการบรหารงานทางดานธรกจซงมหลายหลกการลวนมความสำาคญทตองนำาไปใช เชน

1. รเขารเรา เปรยบการทำางานของระหวางเรากบลกคาวาตองการอะไร แลวเราตองการอะไร

2. ลมแผนขาศก เหมอนกบการทำางานของเราทสามารถทำาใหลกคา พงยอมรบ ไววางใจในการทำางานของเรา3. การใชจารชน กเหมอนกบวาเราจะตองรเกยวกบคณภาพและปรมาณของลกคาทตองการในเวลานน ๆ 4.ใชกองกำาลงฝมอดเปนกองหนา ขอนกเปรยบเสมอนกบการทำางานทตองคดเลอกผมความร ความสามารถในดานการบรหารควบคมพนกงานในการทำางานได

34

5. ใชสงลอใจ ขอนอาจจะทำาใหเราไดเปรยบเกยวกบแนวคดและวธใหม ๆ มานำาเสนอใหกบลกคา เพอใหลกคายอมรบและพงพอใจ เปนตน

ในหนงสอนถาทกคนไดศกษาหรอไดอานทำาความเขาใจกจะเปนประโยชนแกผศกษามากมาย และยงเหมาะกบผทจะทำากจการหรอเปนผบรหารคนใหมทมฝมอทดในยคน ถงหนงสอเลมนจะรวบรวมเกยวกบความรและยทธวธทางทหารตาง ๆ รวมถงจตวทยาสงคราม ความสำาคญของการสรางสมพนธทางการทต ทงกบศตรและเพอนบานของศตร และกลยทธอนชาญฉลาดมากมาย และยงสามารถนำาแนวคดและภมปญญาอนมคาของบรรพบรษไปประยกตใชกบสงครามธรกจในยคปจจบนอยางไดประสทธผล

35

36