05 Comportamiento de Comprador

8/16/2019 05 Comportamiento de Comprador

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UNIVERSIDAD CESAR VALLEJ

Capftulo 05

Comprension del

Comportamiento de Compradel Consumidor y de las

Empresas


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UNIVERSIDAD CESAR VALLEJO

O!eti"os de Aprendi#a!e

Al $nali#ar la %lase el estudiante sera%apa# de&

'( Comprender el mer%ado de %onsumoy los fa%tores prin%ipales )ue in*uyenen el %omportamiento de %ompra del

%onsumidor(+( Identi$%ar y anali#ar las etapas delpro%eso de la de%ision de %ompra(

,( Des%riir el pro%eso de adop%ion y

difusion de nue"os produ%tos(


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O!eti"os de Aprendi#a!e

-( De$nir el mer%ado empresarial eidenti$%ar los fa%tores prin%ipales )ue

in*uyen en el %omportamiento de%ompra del %omprador empresarial(

5( Enumerar y de$nir los pasos delpro%eso de la de%ision de %ompra

empresarial(


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il| UNIVERSIDAD CESAR VALLEJO

.rimera parada&

Apple& El %reador de todo lo %ool/ Los %lientes de Apple son intensamente

leales(

/ Los produ%tos de Apple fun%ionanme!or y son mas fa%iles de utili#arra%ias a una profunda %omprensionde Apple a%er%a del %omportamientodel %onsumidor(

/ La osesion de Apple por entender alos %lientes y profundi#ar su

e1perien%ia %on la mar%a es e"idente


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Comportamiento de%ompra del

%onsumidor/ Comportamiento de %ompra delos %onsumidores $nales4 esde%ir los indi"iduos y 2oares)ue %ompran ienes y ser"i%iospara su %onsumo propio(


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6iura 5('( 7odelo delomportamiento del %omprador

Caja negraEl entorno Respuestas del compradordel comprador

Estimulosde marketing Otros Actitudes y preferencias de compraCaracteristicasdel compradorProducto Economicos Comportamiento de compra: lo que el

comprador compra, donde, cuando y cuantoPrecio Tecnologicos Proceso de la decision

Plaza Sociales de compra Comportamiento de relacion con la marcaPromocion Culturales

y empresa


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8 8 9 ri :$p UNIVERSIDAD CESAR VALLEJO

6iura 5(+( 6a%tores )ue

in*uyen en el%omportamiento del%omprador

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

So%iales.ersonales

.si%oloi%osruposde Edad y etapa delreferenda

ciclo de !ida "oti!ation

Ocupacion CompradorPercepcionSituacion economica Aprendizaie

#amiliaEstilo de !ida Creenciasy

Personal idad yactitudesautoconcepto

$oles y estatus


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Cultura

/ La %ultura es la %ausa mas asi%a de los

deseos y el %omportamiento de una

persona(;La %ultura es aprendida de la so%iedad la

familia y otras institu%iones importantes(

;La %ultura es un re*e!o de los "alores

asi%os per%ep%iones deseos y%omportamientos(

;Los %amios %ulturales %reanoportunidades para nue"os produ%tos opueden in*uir de otras formas en el


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Su%ultura

/


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n» UNIVERSIDAD CESAR VALLEJO

Su%ultura

/ .rin%ipales rupos de su%ulturas en

Estados Unidos(

S =ispanoameri%anos(S Afroameri%anos(

S Estadounidenses asiati%os(

S Consumidores maduros(


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Clase so%ial

/ Di"isiones relati"amentepermanentes y ordenadas enuna so%iedad %uyos miemros%omparten "alores intereses y

%omportamientos similares(


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I n g r e s o

O c u p a c

i 6 n

E d u c a c i o n

R i q u

e z a

6iura 5(,( Las prin%ipales

%lases so%ialesestadounidensesClass alta

Atta superior (1%)\ %a elite social que !i!e de riquezas &eredadas' (an grandes sumas de dinero a la caridad, poseen mas de una casa y en!ian a sus &i)os a las

me)ores escuelas'

Atta inferior (2%): Estadounidenses que &an conseguido altos ingresos o riqueza a tra!es de una &abilidad e*cepcional' Son acti!os en asuntos sociales y ci!icos,

y cornpran automb!iles, educacidn y casas costosos'

Clase media

Media superior (12%): %os profesionales, empresarios independientes y gerentes corporati!os que no poseen estatus familiar ni riqueza inusual' reen en la

educacion, son gregarios y de mentalidad muy cf!ica, y desean las +me)ores cosas de la !ida'

Ciase media (32°A>)\ Traba)adores de salario promedio de cuello bianco y azul, que !i!en en +la me)or zona de la ciudad+' Cornpran productos populares para

mantenerse al dfa con las tendencias' -i!ir me)or signifies poseer una bonifa casa en un barrio agradable con buenas escuelas'Clase traba)adora

C/ase trabajadora (38%): .uienes lle!an un +estilo de !ida obrera/, cualquiera que sea su ingreso, antecedentes academicos o empleo' Elios dependen muc&o de

sus familiares para apoyo econdmico y emocional, conse)os sobre compras y ayuda en tiempos dificiles'

Clase baja

aja superior (!%): %os pobres que fraba)an' Aunque su ni!el de !ida esta )usto por encima de la pobreza, se esfuerzan por subira una clase superior' Sin embargo,

a menudo carecer de educacion y son mal pagados en sus traba)os no calrficados'

aja inferior ("°/o)\ Traba)adores !isiblemente pobres, a menudo con poca educacion # sin calificacion' Estan desempleados con frecuencia y algunos dependen

de la asistencia publica' Tienden a !i!ir al dfa'


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6a%tores so%iales


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Lideres de opinion en Jet:lue

JyrEJJyy?s C;ry"yEJluy Amhu^n'A'jrz Jdtz’fy @ Jd$ Jr! ii?s 2ird (ddf

There's no airline hotter than JetBlue. It's

defined a new standard for traveling cool.

CrewBlue not only organized parties, like

Hawaiianthe!ed "Blue'aus,# $ut also took

part in creating a new !arketing

ca!paign for the airline. By getting

involved in the creation process, they got

to see their ideas co!e to life %and &et for

free, too. (eps not only got serious perks,

$ut had the chance to sponsor events and

$e copilot to $rand $igwigs. )ot a $ad gig

for your spare *i!e, huh+

El prorama CreB:lue de Jet:lue


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6a%tores so%iales


Snup for 6a%eoo>to%onned 7ountainDeB(

/ Las redes so%iales enIfnea permiten a losmer%adoloosintera%tuar %on los%onsumidores

HELPCREATE ANEW DEW

6EAURED VIDEOS

BACK!OR"

#$A%OR

&EI'(

)*A!+ (E,!-

7ountain DeB& %ampana

DEmo%ra%y


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7ar>etin en a%%ion


/ :lendte% 2adesarrollado unaespe%ie de %ulto para

su alud de "ideosonline 3ill It:lend33dSeme#%lara3@ en

Fouue(

/ Condu!o a una)uintupli%a%ion en las

"entas de :lendte%(

:lende% pone a pruea i.2ones Silly

.utty %ani%as y mas

9 -


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6a%tores so%iales


/ 6amilia

S In*uye astante en el %omportamiento del%omprador(

S Los estereotipos de enero para determinadostipos de %ompras estan rela!andose en EstadosUnidos(

S Los ninos in*uyen de manera sini$%ati"a y

tienen su propio inreso disponile(/ Roles y estatus

S Rol G a%ti"idades esperadas(

S Estatus G estima eneral )ue le otora la

so%iedad al rol(


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Estilo de "ida

/ .atron de "ida de un indi"iduo)ue se e1presa en sus

a%ti"idades intereses yopiniones(


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6a%tores personales


/ Las personas pro%edentes de lamisma su%u tura %lase so%ial yo%upa%ion pueden tener estilos de "ida

astante diferentes(/ Los %onsumidores %ompran los

"alores y estilos de "ida )ue

representan los produ%tos o ser"i%ios(


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6a%tores personales

/ Las +' arupa%iones delas etapas del %i%lo de la"ida de .ersoni%H

permiten )ue losmer%adoloos "ean a sus%lientes %omo en realidad

son y se diri!anpre%isamente a ellos(

.../personic0/com1 22234AC,IO5

PERSONICXHOUSEHOLD SEGMENTATION REACHES ANEW LEVEL OF ACCURACY

EZ

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7ar>etin en a%%ion


/ riump2 "ende no

solo moto%i%letas4

"ende un estilo de

"ida

independiente

3=a#lo a tu

manera3(


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%v UNIVERSIDAD CESAR VALLEJO

6a%tores personales

.ersonalidad

/ Se re$ere a las %ara%teristi%aspsi%oloi%as )ue distinuen a unapersona o rupo(

/ .or lo eneral se des%rie en terminosde rasos(

/ .uede ser util para anali#ar el%omportamiento del %onsumidor para%iertas ele%%iones de produ%to o mar%a(

/ Las mar%as tamien pueden tenerpersonalidades(


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7oti"a%ion

/ Un moti"o o impulso@ es unane%esidad )ue e!er%e lasu$%iente presion para impulsar

a una persona a us%arsatisfa%%ion(


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6iura 5(-( La !erar)uia dene%esidades de7asloB


/Necesi-\

/ dades \ de

a!"##ea-$i%aci"&

A!"desa##"$$" '

#ea$i%aci"&

Necesidades de es!i(a

A!"es!i(a) #ec"&"ci(ie&!"

es!a!s

Necesidades s"cia$es Se&!id"de

*e#!e(e&cia) a("#

Necesidades de se+#idad

Se+#idad) *#"!ecci"&

Necesidades ,isi"$"+icas

Ha(#e) sed


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.er%ep%ion

/ .ro%eso mediante el %ual laspersonas elien orani#an einterpretan informa%ion paraformarse una imaensini$%ati"a del mundo(


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6a%tores psi%oloi%os

Aprendi#a!e

/ Des%rie los %amios en el%omportamiento de un indi"iduo

deri"ados de la e1perien%ia(/ Se produ%e a tra"es de la intera%%ion

de impulsos estimulos senalesrespuestas y refor#amiento(

/ Re%ie un fuerte impa%to de las%onse%uen%ias del %omportamiento deun indi"iduo(

/ Los %omportamientos %on resultadossatisfa%torios tienden a ser re etidos(


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Creen%ia/ Un pensamiento des%ripti"o )ue un

indi"iduo tiene a%er%a de alo(

A%titud0 , 1 2 : 3 i ^ , y 'y 3 3 i 4 i - 4 3 + 5 5

/ Las e"alua%iones sentimientos y

tenden%ias %onsistentementefa"orales o desfa"orales de unapersona 2a%ia un o!eto o idea(


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Creen%ias y a%titudes


Creen%ias y a%titudes& Al empatar las a%titudesa%tuales sore la "ida y un estilo de "ida saludalela mar%a So:e se 2a %on"ertido en 2der de la%ateoria de eidas NeB Ae(


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6iura 5(5(ro%eso de la de%ision de %ompra


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Re%ono%imiento de lane%esidad y us)ueda de

informa%ion


/ Elre%ono%imiento dela ne%esidad

puede serdisparado por unestimulo interno o

e1terno(/ La puli%idadpuedeser muy util para

estimular el


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Re%ono%imiento de lane%esidad y us)ueda de

informa%ion

Varias fuentes de informa%ionpueden ser utili#adas %omo

parte de la us)ueda deinforma%ion&

/ 6uentes personales(

/ 6uentes %omer%iales(

/ 6uentes puli%as(

/ 6uentes e1perien%iales(


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E"alua%ion dealternati"as yde%ision de %ompra


/ El pro%eso de e"alua%ion depende dela situa%ion espe%i$%a de %ompra y delos %onsumidores indi"iduales(

/ De%ision de %ompra& dos fa%torespueden atra"esarse entre la inten%ionde %ompra y la de%ision de %ompra&

S A%titud de los demas(S 6a%tores situa%ionales inesperados(


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omportamiento post%ompra

/ La satisfa%%ion del %onsumidor es una

rela%ion entre las e1pe%tati"as del

%onsumidor y el rendimiento per%iido

del produ%to(

S Rendimiento E1pe%tati"as

De%ep%ion S Rendimiento G

E1pe%tati"as Satisfa%%ion S

Rendimiento K E1pe%tati"as

En%anto


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tapas en el pro%eso de adop%ion

r i

Con%ien%ia

Comportamiento de %ompra de los %onsumidores

$nales es de%ir los indi"iduos y 2oares )ue

%ompran ienes y ser"i%ios para su %onsumo propio(r l

InteresEl %onsumidor us%a informa%ion sore el nue"o

produ%to(r42

E"alua%ion El %onsumidor %onsidera si proar el nue"oprodu%to tiene sentido(

r46

.ruea

El %onsumidor pruea el nue"o produ%to en

pe)uena es%ala para me!orar su propia estima%ionde su "alor(

r42

Adop%ion El %onsumidor de%ide 2a%er uso pleno y reular delnue"o produ%to(


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P o r c e n t a ) e

d e

p a r t i c i p a

c i o n

d e

t o d o s l o s

a d o p t a d o

r e s

iura 5(( Cateorias de adoptadore

j Ti!mpo d! adop"ion d! la inno#a"ion


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Mm UNIVERSIDAD CESAR VALLEJO

Las %ara%teristi%as del nue"oprodu%to afe%tan su tasa deadop%ionVenta!a relati"a El rado en )ue la inno"a%ion pare%e ser superior a

los produ%tos e1istentes(r '

Compatiilidad El rado en )ue la inno"a%ion se a!usta a los "alores

y las e1perien%ias de los %onsumidores poten%iales(r9'

Comple!idad El rado en )ue la inno"a%ion es di$%il de%omprender o utili#ar(

r 96

Di"isiilidad El rado en )ue la inno"a%ion puede ser proadasore una ase limitada(

r9'

Comuni%ailidadEl rado en )ue los resultados del uso de lainno"a%ion pueden ser oser"ados o des%ritos a losdemas(


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Comportamiento del%omprador empresarial

/ Comportamiento de lasorani#a%iones )ue %ompranienes y ser"i%ios para utili#arlos

en la produ%%ion de otros ienesy ser"i%ios )ue se "enden seal)uilan o se suministran a otros(


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7er%ados empresariales

/ Impli%an mu%2o mas dinero y arti%ulos)ue los mer%ados de %onsumo(

/ La estru%tura del mer%ado y la demanda

di$eren de la de los mer%ados de%onsumo&SContiene mu%2os menos %ompradores pero

de tamano mu%2o mayor(SLa demanda empresarial se deri"a de lademanda de ienes de %onsumo(

SLos mer%ados de neo%ios tienen una

demanda mas *u%tuante(



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Naturale#a de la unidad de %ompra

/ La %ompra empresarial impli%a masparti%ipantes en la de%ision(

/ La %ompra empresarial impli%a unesfuer#o de %ompra mas profesional(

J|| UNIVERSIDAD CESAR VALLEJO


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/ E1isten alunas diferen%iasfundamentals entre las situa%iones de%ompra de %onsumo y empresariales&

SLos %ompradores empresariales por loeneral enfrentan de%isiones de %ompramas %omple!as(

SEl pro%eso de %ompra empresarialtamien tiende a ser mas formal(

S El %omprador y el "endedor son amenudo mu%2o mas dependientes entre

si en los mer%ados empresariales(


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6iura 5('( 7odelo de%omportamiento del %ompradorempresarial

El !ntorno

Estim$los d!mar%!tin&

Otros

!stim$los

Producto Economicos

Precio Tecnologicos

Plaza Politicos

Promocion Cultu rales

Competiti!os

La or&ani'a"ion ($! "ompra

El "!ntro d! "ompras

Pro"!so d!

d!"ision d!

"ompra

75nfluencias indi!iduales e

interpersonales8

75nfluencias organizacionales8

R!sp$!sta d!l

"omprador

Eleccion de producto o

ser!icio

Eleccion de pro!eedor

Cantidades de pedido

Condiciones y tiempos de

entrega

Condiciones de ser!icio

Pago


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ipos de situa%iones de %ompra

Re%ompra dire%taEl %omprador "uel"emodi$%a%iones(

a 2a%er un pedido sin

r i

Re%ompra

modi$%adaEl %omprador )uiere modi$%ar las espe%i$%a%ionesdel produ%to pre%ios %ondi%iones o pro"eedores(

r i

Compra nue"aUna empresa)ue primera "e#(

%ompra unp

Krodu%to o ser"i%iopor

r-1

Ventas de

sistemas o"entas desolu%iones@

Se esta "ol"iendomuy %omun entre las empresas(

7 / / / / 8 9:!9 ll(I%ERI&A& CtAR %A$$E;O


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.arti%ipantes en elpro%eso de %ompra

empresarial/ Centro de %ompras& odos los indi"iduos

y unidades )ue desempenan un rol en

el pro%eso de toma de de%isiones de%ompra(;El %entro de %ompras no es una unidad

$!a y formalmente identi$%ada(;Es un %on!unto de fun%iones asumidaspor diferentes personas para diferentes%ompras(


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6iura 5(( .rin%ipales

in*uen%ias en el%omportamiento del%omprador

Am)i!ntal!sOr&ani'a"ional!s

%a economiaInt!rp!rsonal!sOb)eti!os Indi#id$at!s

Condiciones de la

demanda

5nfluencia

Edad9educacionPuesto "oti!os

Personalidad

Preferencias Estilo

de compras

EstrategiasE*periencia

EstructuraTecnologia

AutoridadSistemasPolitica9regulacion

(inamicasProcedimientosCompetencia

Cultura y costumbres

Compradores

7 7 / / !9


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6iura 5((Etapas del

pro%eso de%ompraempresarial



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E9pro%urement %ompras en linea@

/ Las empresas pueden 2a%er e9pro%urement de "arias maneras&

S Suastas in"ersas(

S Inter%amios %omer%iales(

S Sitios de %ompras de la empresa(

SVin%ulos de e1tranet %on pro"eedores %la"e(

/ El e9pro%urement de neo%io a neo%ioenera mu%2os ene$%ios y prolemas(

is=


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LLEJO

7ar>etin

ena%%ion

/ El sitio de S2aB

6loors enera

"ln%ulos fuertes

%on los minoristasde S2aB(

/ .ro"ee ideas y

2erramientas de

mar>etin para )ue

los minoristas sean

mas e$%a%es al

"ender los

produ%tos de S2aB

a los %lientes

Advantage

*H+ UNIVERSIDAD CESAR VALLEJO


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.arada de des%anso&

Re"ision de %on%eptos

/ Comprender el mer%ado de %onsumo

y los fa%tores prin%ipales )ue in*uyen

en el %omportamiento de %ompra del%onsumidor(

/ Identi$%ar y anali#ar las etapas del

pro%eso de la de%ision de %ompra(/ Des%riir el pro%eso de adop%ion y

difusion de nue"os produ%tos(



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.arada de des%anso&

Re"ision de %on%eptos

/ De$nir el mer%ado empresarial e

identi$%ar los fa%tores prin%ipales )ue

in*uyen en el %omportamiento de%ompra del %omprador empresarial(

/ Enumerar y de$nir los pasos del

pro%eso de la de%ision de %ompraempresarial(

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