Слайд-шоу

КОНЦЕПЦИЯ ПРОДВИЖЕНИЯТОВАРА «3 D»

Доминирование

преобладаниеторговой марки надконкурентами; лучшая дистрибуция идемонстрация в розничнойсети.

Дисплей

увеличение продажпродукции торговой маркипутем использованияпринципов и инструментовмерчандайзинга встандартной инестандартной рознице

Дистрибуция

• количество торговых точек вкоторых присутствуетпродукция торговой марки;• присутствие полногоассортимента торговой марки;• создание постоянного запасапродукции.

Организация

Вид Категория Форма организацииТорговая точка Розница Ключев. ч. п.Сеть торг.точек Мелкий опт A ЧПОптовая фирма Крупный опт B ОООДистриб.фирма Субдилер C АОHoReCа Дилер D СППроизводств.фирма ЦОСервисная фирма КонкурентГос.организацияДругие

Торговая точка (т. т.)Вид Категория

Минимаркет Розничная VIPПродмаг Оптовая AСупермаркет Оптово-розничнаяBПалатка Розничная (сеть)CКонтейнер Оптовая (сеть)Склад

Примечание

Указанные типы т.т. включает в себя следуюшие т.т.

1 Минимаркет Минимаркет, Павильйон, Минишоп, Киоск2 Продмаг Продмаг, Универсам3 Супермаркет Супермаркет, Cash&Carry4 Палатка Палатка, Прилавок5 Контейнер Контейнер, Ракушка6 Склад Склад, Склад-магазин, Оптовый склад

НЕ

ПО

ЛН

АЯ

ПР

ОГ

РА

ММ

А

УЗКАЯ ПРОГРАММА

ПО

ЛН

АЯ

ПР

ОГ

РА

ММ

А

ШИРОКАЯ ПРОГРАММА

1.

Соответствует магазину удешевлённых товаровс ограниченным ассортиментом и наличием

преимущественно ходового товара

3.

Типичный специализированный магазин,который располагает всеми вариантами всех

артикулов в рамках насыщенного ассортимента

2.

Соответствует магазину в центре города собширной программой достижения результатов,но с небольшим количеством вариантов товаров

внутри каждой группы ассортимента

4.

Стратегия крупных потребительских рынков, гдепод одной крышей объединяется целый ряд

специализированных магазинов

Ширина ассортиментного ряда определяетсяколичеством товарных групп или артикулов

По

лно

та а

ссо

рти

ме

нтно

го р

яда

опр

ед

ел

яетс

яко

ли

чест

вом

ва

ри

ант

ных

про

дук

тов

ил

и а

рти

кул

ов

внут

ри

това

рно

й г

руп

пы /

асс

ор

тим

ент

ного

ряд

а

МЕРЧАНДАЙЗИНГ - комплекс мероприятий, направленный на увеличение объемов продаж в розничной торговле путем воздействия на потребителя с помощью проведения специальных работ по

• размещению и выкладке товара; • оформлению мест продаж;• созданию страхового запаса, обеспечивающего постоянное присутствие

продукции на полке в торговой точке (до момента завоза/до-завоза товара).

Ведём борьбу залучшее место в зале

Ведём борьбу за лучшееместо на полке

МЕСТА РАЗМЕЩЕНИЯ

ОСНОВНЫЕ:

наша полка в специализированном отделеторговой точки

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ:

мобильный стеллаж или стойка, холодильник

ТОЧКИ ПРОДАЖ РАСПОЛОЖЕНЫ ПО ХОДУДВИЖЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Ведём борьбу залучшее место в зале

Дополнительную точкурасполагаем отдельно от

основной

Возможность быть первым на целевомрынке по показателям цены,

результативности работы компании иобъёмам реализации

Возможность быть лидером в разработкеновых атрибутов продукции и в выводе её

на рынок

Возможность развивать новые бизнес-направления за счёт существующихуникальных комбинаций навыков и

умений компании

КЛЮЧЕВАЯКОМПЕТЕНЦИЯ

КЛЮЧЕВЫЕПРОДУКТЫ

ТОВАРНОЕПРЕДЛОЖЕНИЕ НА

РЫНКЕ

СИСТЕМА РЕЗУЛЬТАТА

СИСТЕМА ПРОЦЕССА

СИСТЕМА НАВЫКОВ

СИСТЕМА НОРМАТИВОВ = КОРПОРАТИВНЫЕ ПРАВИЛА + КОРПОРАТИВНАЯ ИДЕОЛОГИЯ

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ЛОГИСТ ДИСТРИБУТОР КАНАЛ СБЫТА

СОТРУДНИК

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ

РОЗНИЦА

ОПТСОТРУДНИКСОТРУДНИК

СОТРУДНИКИ

КАНАЛ СБЫТА

ДИСТРИБУТОР

ПОТРЕБИТЕЛЬ

КАНАЛ СБЫТА

ДИСТРИБУТОР

ТОВАР

ДЕНЬГИ

ИНФОРМАЦИЯ

РАЗМЕЩЕНИЕПРЕДСТАВЛЯЕМОСТЬ

ПРЕДЛОЖЕНИЕ

СКЛАДИРОВАНИЕ - АДМИНИСТРИРОВАНИЕДОСТАВКА - ПРИЁМ / ПЕРЕДАЧА

ПРОДАЖА

ПРОДАЖА-ЗАКУПКА

СКЛАДИРОВАНИЕ - АДМИНИСТРИРОВАНИЕ

ОПТРОЗНИЦА

VIP

ПОТРЕБИТЕЛЬ

ПОТРЕБИТЕЛЬ

ПОТРЕБИТЕЛЬ

ДИАГНОСТИКАТЕКУЩЕГО СОСТОЯНИЯ

Где мы находимсясейчас?

Оценка внешних поотношению к компании ивнутренних условийреализации изменений.

Сбор информации пореорганизующимсянаправлениям.

Обеспечениевовлечённостиперсонала в процессизменений.

УПРАВЛЕНИЕ ПРОЦЕССОМ ИЗМЕНЕНИЙ

Формулировка каскада целей изменения: отстратегии до SMART-уровня.

Внедрение изменений и поддерживающихмероприятий.

Оценка эффективности и закрепление успехаизменений.

ОБРАЗ ОБНОВЛЁННОЙКОМПАНИИ

Какими мы хотим бытьзавтра ?

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ

ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ

РОЗНИЧНЫЕТОРГОВЦЫ

НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

ОПТОВИКИ

ДИСТРИБЬЮТОРЫ

РЕСЕЛЛЕРЫРАЗЛИЧНОГО

УРОВНЯ

СОБСТВЕННАЯМАРКА ТОРГОВОЙ

СЕТИ

ТОРГОВЫЕПРЕДСТАВИТЕЛИПРОИЗВОДИТЕЛЯ

ДИЛЕРЫ

ПРОИЗВОДИТЕЛИДОПОЛНЯЮЩИХ

ПРОДУКТОВ

ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ

Канал сбыта – это путь, по которому товар или услуга движутся от производителя к конечному потребителю или покупателю.

ПРЯМОЙ СБЫТ

БЕЗУРОВНЕВЫЙСБЫТ

Дистрибуция через стационарную илинестационарную розничную торговлю

Дистрибуция через оптовую или розничнуюторговлю, а также через дальнейшие уровни

торговли

КОСВЕННЫЙ СБЫТ

Сбыт через самостоятельные филиалы илиавтономные дочерние компании

Прямые продажи

-

-

ОДНОУРОВНЕВЫЙСБЫТ

ДВУХУРОВНЕВЫЙ /МНОГОУРОВНЕВЫЙ

СБЫТ

Сбыт через собственную сетьпредставительств

Продажа специализированным предприятиямторговли

ПРЯМОЙ СБЫТ КОСВЕННЫЙ СБЫТ

КОНЕЧНЫЙПОТРЕБИТЕЛЬ

ИНТЕНСИВНАЯ

СЕЛЕКТИВНАЯ ЭКСКЛЮЗИВНАЯ

Охват рынка за счёт несколькихавторизованных дистрибьюторов,которые должны продавать товары вопределённом регионе или в конкретномрыночном сегменте.

Авторизация только одногодистрибьютора в каждом регионе или вконкретном сегменте рынка.

Выбор только техдистрибьюторов, которые

удовлетворяют определённымкритериям канала сбыта и

способны продавать товары наданном рынке.

ПРОИЗВОДИТЕЛЬКАНАЛ

ДИСТРИБУЦИИКОНЕЧНЫЙ

ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ

Деятельность, направленнаяна увеличение объёма продаж

СпросСпрос

ПРОИЗВОДИТЕЛЬКАНАЛ

ДИСТРИБУЦИИКОНЕЧНЫЙ

ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ

Деятельность,направленная на

увеличение объёмапродаж

Спрос Спрос

Стратегия «проталкивания»

Стратегия «протягивания»

Монодистрибуция –вариант сотрудничества, когда дистрибутор представляет одного производителя или узкое наименование товаров

Полидистрибуция - вариант сотрудничества, когда дистрибутор имеет дело со многими производителями

Сильные стороны

1.

2.

3.

4.

По отношению к внешней среде компании

По

отн

ош

ен

ию

к в

ну

трен

не

йср

ед

е к

ом

па

ни

и

Слабые стороны

1.

2.

3.

4.

Возможности / Шансы

1.

2.

3.

4.

Угрозы

1.

2.

3.

4.

• СИСТЕМНОСТЬ – обеспечивает рассмотрение объекта прогнозирования как совокупности множества элементов с учётом всего возможного многообразия внешних и внутренних взаимосвязей.

• КОМПЛЕКСНОСТЬ - проявляется в том, что прогноз отражает все стороны деятельности предприятия через систему взаимосвязанных плановых показателей, а также включает технико-экономическое обоснование к ним и организационно-технические мероприятия, обеспечивающие выполнение плановых заданий.

• НЕПРЕРЫВНОСТЬ – предусматривает корректировки прогноза по мере поступления новых данных об объекте прогнозирования или о прогнозном фоне.

• ВАРИАНТНОСТЬ – связана с разработкой не менее трёх вариантов прогноза (оптимистический, пессимистический и реальный) в зависимости от планируемых показателей продаж.

• АДЕКВАТНОСТЬ прогноза объективным закономерностям характеризует не только процесс выявления, но и оценку устойчивых тенденций и взаимосвязей в развитии производства и создания теоретического аналога реальных экономических процессов с их полной и точной имитацией.

• ОПТИМАЛЬНОСТЬ – предусматривает, что в результате оптимизации прогнозных значений полезного эффекта и затрат должен быть выбран наилучший вариант из множества возможных по критерию достижения наибольшего эффекта.

• Периодичность разработки прогноза продаж: в большинстве отраслей рекомендуется это делать еженедельно, - в пятницу.

• Временной горизонт прогнозирования определяется циклом сделки, но он не должен быть меньше текущего месяца и должен захватывать следующий месяц, но… лучше составлять прогноз на текущий месяц и на два месяца вперёд.

• Уровень детализации по минимальным суммам сделок и Клиентам устанавливается на основе анализа статистики продаж за предыдущие периоды, т.е. – компания самостоятельно устанавливает ту сумму, начиная с которой сделка сопровождается комментариями. Следует помнить, что прогноз продаж – это инструмент для контроля и улучшения результатов продаж, а не инструмент бухгалтерии.

СТАДИЯ 1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Отвечаем на вопросы: где мы находимся сейчас и куда хотим прийтизавтра?

СТАДИЯ 2. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ ОТНОСИТЕЛЬНОПУТЕЙ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛЕЙ

Как мы можем преодолеть существующий разрыв между тем, что естьсегодня, и желаемым образом завтра?

СТАДИЯ 3. РАЗРАБОТКА КОНКРЕТНЫХМЕРОПРИЯТИЙ ПО ДОСТИЖЕНИЮ ЦЕЛЕЙ

Постановка задач подразделениям и конкретным исполнителям

Матричный анализ данных. Математический анализ числовых данных в виде матриц, например, “Где в данных мы находим различные структуры?”

Диаграмма-указатель. Упрощенная схема PERT (система планирования и руководства программами разработок(сетевое планирование)), используемая для составления расписания и обозначения “узких мест” (критических путей). Отвечает на вопросы “Когда?” Например, “Когда мы должны делать то, что выбирали?”

PDPC диаграмма (схема программы процесса решения). Диаграмма потока альтернативных возможностей и встречных мер для каждой. Часто используется для ответов на возможные препятствия - ответы на вопросы “А что если?”

Древовидная схема (диаграмма). Инструмент, часто используемый для связи средств с результатами, которые в свою очередь являются средством для более общей цели. Структурирует ответы на вопросы “Как?”, например, “Как мы делаем то, что выбрали?”

Диаграмма матрица. Для отношения множественных альтернатив к множественным последствиям каждой. Часто используется для ответа на вопросы “Какой?”, например, “Какие вещи мы должны делать, чтобы удовлетворить потребности клиента?”

Диаграмма связей (отношений). Сеть отношений “ причина - следствие”. Часто используется при прослеживании вопросов “Почему?”, например, “Почему происходит то, что происходит?” Диаграмма отношений используется, когда ситуация слишком сложная для диаграммы Ишикавы.

Диаграмма сходства (KJ метод)7. Инструмент, который структурирует детальные данные в более общие выводы. Используемый для обеспечения первоначальной структуры при исследовании проблемы. Часто структурирует ответы на вопросы типа “Что?”, например, “ Что происходит в сложной ситуации?”

СИСТЕМА ПОИСКА ДИСТРИБУТОРА

СОЗДАТЬ ПОРТРЕТ ИДЕАЛЬНОГОПРЕДСТАВИТЕЛЯ

СОЗДАТЬ И ВНЕДРИТЬ АКТИВНЫЙ МЕТОДПОИСКА, ОРИЕНТИРОВАННЫЙ НА ЛУЧШИХ

УЧАСТИЕ РУКОВОДСТВА В ПРОГРАММЕПОИСКА

ЕСТЬ ЛИ У ЭТОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯУСПЕШНЫЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ

ПРОДАВЦЫ?

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЧЕРЕЗ РАСПРЕДЕЛЕНИЕОБЯЗАННОСТЕЙ В РАБОЧЕЙ ГРУППЕ

ПЛАНИРОВАНИЕ И СОГЛАСОВАНИЕДЕЙСТВИЙ

ПРОДАЁТ ЛИ ЭТА КОМПАНИЯ ПРОДУКТЫ,ДОПОЛНЯЮЩИЕ НАШИ?

ЕСТЬ ЛИ У ЭТОЙ КОМПАНИИ ТЕСНЫЕКОНТАКТЫ С ИНТЕРЕСУЮЩИМИ НАС

КЛИЕНТАМИ?

ПРОДАЁТ ЛИ ЭТА КОМПАНИЯ ПРОДУКТЫ,КОНКУРИРУЮЩИЕ С НАШИМИ?

СПОСОБНА ЛИ ЭТА КОМПАНИЯРАЗВИВАТЬСЯ ТАКЖЕ БЫСТРО КАК И МЫ?

ПОИСК ИНФОРМАЦИИ МЕТОДАМИКОНКУРЕНТНОЙ РАЗВЕДКИ

ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОЦЕДУРЫМНОГОСТУПЕНЧАТОГО ОТБОРА