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Técnicas de vendas, planejamento, abordagem, apresentação, objeções, fechamento e segmento.
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
COMO COMO TRATAR TRATAR
OBJEÇÕESOBJEÇÕESClaudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
TÉCNICAS DE VENDASTÉCNICAS DE VENDAS- PLANEJAMENTO- PLANEJAMENTO
- ABORDAGEM- ABORDAGEM
- APRESENTAÇÃO- APRESENTAÇÃO
- OBJEÇÕES- OBJEÇÕES
- FECHAMENTO- FECHAMENTO
- SEGMENTO- SEGMENTO
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
PRODUTO EXCLUSIVOPRODUTO EXCLUSIVO
DE ALTA DEMANDADE ALTA DEMANDA
==
SUCESSO EM VENDAS?SUCESSO EM VENDAS?
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
QUALQUER PRODUTO QUALQUER PRODUTO
PODE SER VENDIDOPODE SER VENDIDO
- QUE PROBLEMAS ELE RESOLVE?- QUE PROBLEMAS ELE RESOLVE?
- QUEM TEM ESSES PROBLEMAS?- QUEM TEM ESSES PROBLEMAS?
QUALQUER PRODUTO QUALQUER PRODUTO
PODE SER VENDIDOPODE SER VENDIDO
- QUE PROBLEMAS ELE RESOLVE?- QUE PROBLEMAS ELE RESOLVE?
- QUEM TEM ESSES PROBLEMAS?- QUEM TEM ESSES PROBLEMAS?
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
Preço não impede a venda!Preço não impede a venda!Preço não impede a venda!Preço não impede a venda!
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
PRODUTO = SOLUÇÃO PRODUTO = SOLUÇÃO
PARA ATENDER A UMA PARA ATENDER A UMA
NECESSIDADE (OU DESEJO) NECESSIDADE (OU DESEJO)
DO CLIENTEDO CLIENTE
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
PRODUTO = SOLUÇÃO PRODUTO = SOLUÇÃO
PARA ATENDER A UMA PARA ATENDER A UMA
NECESSIDADE (OU DESEJO) NECESSIDADE (OU DESEJO)
DO CLIENTEDO CLIENTE
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
PARA OFERECER SOLUÇÕES...PARA OFERECER SOLUÇÕES...
CONHEÇA O SEU PRODUTOCONHEÇA O SEU PRODUTO- - CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS
- APLICAÇÕES- APLICAÇÕES
- BENEFÍCIOS- BENEFÍCIOS
- ALTERNATIVAS DE MERCADO- ALTERNATIVAS DE MERCADO
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
PARA OFERECER SOLUÇÕES...PARA OFERECER SOLUÇÕES...
CONHEÇA O SEU CLIENTECONHEÇA O SEU CLIENTE- - LIMITES (PREÇO, PRAZO, VOLUME)LIMITES (PREÇO, PRAZO, VOLUME)
- PRIORIDADES- PRIORIDADES
- ESCALA DE VALORES- ESCALA DE VALORES
- HISTÓRICO- HISTÓRICO
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
PARA OFERECER SOLUÇÕES...PARA OFERECER SOLUÇÕES...
ESTABELEÇA OBJETIVOS ESTABELEÇA OBJETIVOS
COMUNSCOMUNS
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
MECANISMOS DE DEFESAMECANISMOS DE DEFESAbarreiras erguidas pelo cliente barreiras erguidas pelo cliente
para adiar a compra.para adiar a compra.
MECANISMOS DE DEFESAMECANISMOS DE DEFESAbarreiras erguidas pelo cliente barreiras erguidas pelo cliente
para adiar a compra.para adiar a compra.
OBJEÇÕESOBJEÇÕESOBJEÇÕESOBJEÇÕES
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
MOTIVOS DAS OBJEÇÕESMOTIVOS DAS OBJEÇÕESMOTIVOS DAS OBJEÇÕESMOTIVOS DAS OBJEÇÕES
Vergonha de admitir certos fatos.Vergonha de admitir certos fatos.
Desconhecimento.Desconhecimento.
Insegurança.Insegurança.
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
ÀS VEZES, A VERDADEIRA ÀS VEZES, A VERDADEIRA OBJEÇÃO ESTÁ OCULTA.OBJEÇÃO ESTÁ OCULTA.
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
OBJEÇÃO x BLOQUEIOOBJEÇÃO x BLOQUEIO
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
PREVENIR É MELHOR DO PREVENIR É MELHOR DO QUE REMEDIAR.QUE REMEDIAR.
PREVENIR É MELHOR DO PREVENIR É MELHOR DO QUE REMEDIAR.QUE REMEDIAR.
É difícil aparecer uma É difícil aparecer uma NOVA objeção. NOVA objeção.
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
Método para Método para PREVENIR OBJEÇÕESPREVENIR OBJEÇÕES
Método para Método para PREVENIR OBJEÇÕESPREVENIR OBJEÇÕES
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
1. IDENTIFIQUE AS MAIS1. IDENTIFIQUE AS MAIS FREQUENTES FREQUENTES
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
2. CRIE RESPOSTAS2. CRIE RESPOSTAS
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
3. PREPARE FERRAMENTAS3. PREPARE FERRAMENTAS DE APOIO DE APOIO
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
4. ENSAIE4. ENSAIE
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
5. AVALIE RESULTADOS5. AVALIE RESULTADOS
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
TRATAMENTO TRATAMENTO BÁSICO CONTRA BÁSICO CONTRA
OBJEÇÕESOBJEÇÕES
TRATAMENTO TRATAMENTO BÁSICO CONTRA BÁSICO CONTRA
OBJEÇÕESOBJEÇÕES
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
1. NUNCA DISCUTA1. NUNCA DISCUTA1. NUNCA DISCUTA1. NUNCA DISCUTA
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
2. TORNE-A ESPECIFÍCA2. TORNE-A ESPECIFÍCA2. TORNE-A ESPECIFÍCA2. TORNE-A ESPECIFÍCA
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Exemplos de ObjeçõesExemplos de Objeções
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VOU PENSAR . . .VOU PENSAR . . .VOU PENSAR . . .VOU PENSAR . . .
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É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!
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Mercedes x FuscaMercedes x FuscaBoteco x Saint HonoréBoteco x Saint Honoré
É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!Esclareça sua posição, evite oEsclareça sua posição, evite o““jogo” da negociação.jogo” da negociação.
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
Identifique o motivo realIdentifique o motivo real
É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!Divida o valorDivida o valorJustifique o custoJustifique o custo
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
DA ÚLTIMA VEZ . . .DA ÚLTIMA VEZ . . .DA ÚLTIMA VEZ . . .DA ÚLTIMA VEZ . . .
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
SEMPRE TENTE SEMPRE TENTE FECHAR AVENDAFECHAR AVENDASEMPRE TENTE SEMPRE TENTE
FECHAR AVENDAFECHAR AVENDA60% DAS PESSOAS 60% DAS PESSOAS
QUE DESEJAM QUE DESEJAM DETERMINADO DETERMINADO
PRODUTO, PRODUTO, E TÊM CONDIÇÕES E TÊM CONDIÇÕES
DE COMPRÁ-LO,DE COMPRÁ-LO,NÃO TOMAM A NÃO TOMAM A
INICIATIVA!INICIATIVA!
60% DAS PESSOAS 60% DAS PESSOAS QUE DESEJAM QUE DESEJAM
DETERMINADO DETERMINADO PRODUTO, PRODUTO,
E TÊM CONDIÇÕES E TÊM CONDIÇÕES DE COMPRÁ-LO,DE COMPRÁ-LO,
NÃO TOMAM A NÃO TOMAM A INICIATIVA!INICIATIVA!
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
RESUMORESUMORESUMORESUMO
CONHEÇA O SEU PRODUTOCONHEÇA O SEU PRODUTO
CONHEÇA O SEU CLIENTECONHEÇA O SEU CLIENTE
OFEREÇA SOLUÇÕESOFEREÇA SOLUÇÕES
PREPARE-SE CONTRA OBJEÇÕESPREPARE-SE CONTRA OBJEÇÕES
SEMPRE TENTE O FECHAMENTOSEMPRE TENTE O FECHAMENTO
CONHEÇA O SEU PRODUTOCONHEÇA O SEU PRODUTO
CONHEÇA O SEU CLIENTECONHEÇA O SEU CLIENTE
OFEREÇA SOLUÇÕESOFEREÇA SOLUÇÕES
PREPARE-SE CONTRA OBJEÇÕESPREPARE-SE CONTRA OBJEÇÕES
SEMPRE TENTE O FECHAMENTOSEMPRE TENTE O FECHAMENTO