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Workshop
Gestão de Vendas
Lume Centro de Ensino e Qualificação Profissional Encantado / RS – Novembro 2014
Raul Candeloro www.vendamais.com.br
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- Revista VendaMais - Treinamentos
- EaD - Projetos Especiais
- Consultoria
Alta
Performance
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Desenvolver seus
conhecimentos, suas
habilidades e suas atitudes para
atingir de maneira consistente e
sustentável os objetivos e
desafios que você se propuser a
atingir na sua vida.
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A excelência não é o resultado das
circunstâncias ou da sorte.
A excelência é, antes de mais nada,
conseqüência de decisões pensadas
e de disciplina para mantê-las.
Jim Collins
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9 grandes
tendências na
área comercial
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2) Revisão de sistemas de remuneração e incentivos.
1) Revisão de job description/cargo/função.
3) Assimetria de informações.
4) ROI de treinamento (4 pontos DK).
5) Criação de demanda (de quem é a responsabilidade?)
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6) Preço baixo x Diferenciação
7) Alinhamento da área comercial com o resto da empresa.
8) Busca da lucratividade como principal indicador (com indicadores de sustentação (quantitativos) e de apoio (qualitativos).
10 dicas rápidas
para uma Gestão
de Alta
Performance
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1) Reforçar constantemente o Posicionamento.
2) Agilidade para tomar decisões.
3) Agilidade para dar retorno.
GARGALO!
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Existe uma diferença ENORME entre
"estar ocupado" e "ser produtivo".
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1) Reforçar constantemente o Posicionamento.
2) Agilidade para tomar decisões.
3) Agilidade para dar um retorno.
4) Uso correto de indicadores.
GARGALO!
5) Gestão próxima, mais pessoal.
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6) Reuniões produtivas (foco, pauta, tempo, decisões).
7) Feedback estruturado.
8) Comemorar vitórias e elogiar.
9) Compartilhar melhores práticas.
10) Humildade (assumir responsabilidade, Inteligência Emocional).
10 Atitudes da
Alta Performance
em Vendas
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Fonte: VendaMais
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1) Foco: Tenho definido claramente minhas metas mensais e o que preciso fazer para atingi-las?
3) Comprometimento: Estou 100% comprometido não apenas a atingir minhas metas pessoais e as da empresa, mas a realizar diariamente todas as tarefas necessárias para atingi-las?
2) Iniciativa: Tenho esperado que me digam o que precisa ser feito ou eu mesmo tenho a iniciativa de fazer o necessário, o que foi planejado e até mesmo o que não foi, com o objetivo de atingir as metas?
4) Motivação: Sinto-me energizado e motivado quando penso nas minhas metas e nos desafios para atingi-las?
5) Inteligência emocional: Tenho tido comigo mesmo, com meus colegas e superiores e também com clientes conversas e pensamentos positivos e produtivos?
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6) Autodesenvolvimento: Este mês que passou procurei me desenvolver e aprender algo novo lendo um livro ou fazendo um curso ou treinamento?
8) Ética: Tenho sido correto e seguido meus valores pessoais e da empresa, respeitando as coisas nas quais acredito, ao tomar decisões de trabalho?
7) Persistência: Tenho tido a persistência e a perseverança necessários para superar dificuldades e desafios no atingimento de metas, ou tenho desistido antes da hora em alguns momentos?
9) Criatividade: Tenho buscado novas formas de superar desafios e resolver problemas ou estou basicamente sempre repetindo as mesmas coisas?
10) Resiliência: Quando encontro uma dificuldade, seja ela operacional ou emocional, consigo voltar rapidamente ao meu estado de humor natural ou tenho deixado essas dificuldades influenciarem negativamente meu humor e, por conseqüência, meu rendimento no trabalho?
Participação de mercado
Quanto você consegue vender ?
Valor médio de compra
Freqüência de compra
Tamanho do mercado
X
X
X
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Quanto você consegue vender ?
Tamanho do mercado
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Conceitos de Posicionamento: Michael Porter
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Michael Porter
1) Preço baixo
2) Diferenciação
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• Preço baixo
Conceitos de Posicionamento 2
Fonte: Fred Crawford & Ryan Matthews
• Excelência de produto/serviço
• Facilidade de acesso/conveniência
• Servicos de valor agregado
• Experiência do cliente
• Branding
Precisa
DIFERENCIAR-SE
P.U.V.
Por que o cliente compra de nós,
e não do concorrente, além do preço?
Testemunhais
Quais são as palavras que seus clientes usam quando
- agradecem,
- fazem um elogio ou - dão um testemunhal?
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Resultados Positivos
Quais são, de maneira:
- concreta, - palpável e - objetiva,
os resultados POSITIVOS que você ajuda seus clientes a alcançar?
Qual é a promessa que você faz para seus
clientes?
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VALORES
Quais são os VALORES que diferenciam a sua empresa de outras
empresas do setor?
No que vocês acreditam? O que vocês defendem?
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Preço Quant. Faturamento Custo Fixo Custo Variável Lucro/Prejuizo
20 1 20 50 5 -35
19 2 38 50 10 -22
18 3 54 50 15 -11
17 4 68 50 20 -2
16 5 80 50 25 5
15 6 90 50 30 10
14 7 98 50 35 13
13 8 104 50 40 14
12 9 108 50 45 13
11 10 110 50 50 10
10 11 110 50 55 5
9 12 108 50 60 -2
8 13 104 50 65 -11
7 14 98 50 70 -22
6 15 90 50 75 -35
5 16 80 50 80 -50
4 17 68 50 85 -67
3 18 54 50 90 -86
2 19 38 50 95 -107
1 20 20 50 100 -130
Por que o cliente compra de nós,
e não do concorrente, além do preço?
Decálogo do Cliente
Roda
Significado
Agilidade
Contribuição
Valor
Descoberta Atendimento
Novidades
Conexão
Confiança
Atenção
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Roda
1) O que mais lhe chama a atenção:
2) Qual destes itens, se aprimorado,
traria o maior impacto e os
melhores resultados?
3) O que você vai fazer?
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Participação de mercado
Quanto você consegue vender ?
Tamanho do mercado
X
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Por que empresas
“empacam”
1) Donos não evoluíram
2) Equipe não evoluiu
3) Processos não evoluíram
4) Posicionamento não evoluiu
Conceitos de sucesso
Visão clara
• Público-alvo: Conexão com um segmento específico de
clientes
• Proposta: Clareza na identidade e na proposta de
diferenciação
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Evolução
• Resolva problemas de clientes
• Experimente sempre. Descarte o que não funciona,
invista no que dá resultado
• Refinamento do conceito
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Conceitos de sucesso
Execução
• Entrega da proposta de valor de maneira
consistente, com lucro
• Excelência em pessoas e processos
• Barreiras contra a concorrência
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Conceitos de sucesso
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20 maiores
erros em
Vendas
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1) Desânimo, desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida. 2) Não aprender a vencer o medo da rejeição. 3) Não investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal. 4) Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente. Por exemplo, pensando que o cliente vai achar caro antes mesmo dele falar qualquer coisa.
5) Enfatizar mais a venda (curto prazo) do que o desenvolvimento de um relacionamento comercial (longo prazo). 6) Falar demais. 7) Escutar menos do que devia ou não prestar atenção ao que o cliente diz. 8) Não ter objetivos claros e definidos – por escrito.
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9) Falta de atitude positiva perante desafios. 10) Não administrar corretamente seu tempo. 11) Conhecimento inadequado do mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços. 12) Passividade e falta de iniciativa.
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13) Não qualificar adequadamente seus prospects. 14) Desorganização e desperdício de tempo com atividades improdutivas. 15) Não utilizar corretamente as melhores estratégias de apresentação – inclusive pessoal. 16) Falar de características, e não de benefícios.
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17) Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos. 18) Baixar o preço e dar descontos muito facilmente. 19 ) Depender exageradamente de preço/prazo e não trabalhar diferenciais de produtos/serviços ou da própria empresa. 20) Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois abandoná-lo.
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Precisa
profissionalizar a
Gestão em Vendas
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Gestão em Vendas 1.0
1) Posicionamento e estratégia comercial
2) Montagem da equipe comercial
3) Melhorar a performance da equipe
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Gestão em Vendas 2.0
6) Estabelecer rotinas e processos
baseados em „melhores práticas‟
4) Criação e monitoração de indicadores
5) Gestão baseada em indicadores
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Gestão em Vendas 0.8
Cultura e Valores
• Atendimento de 1a classe
• Energia positiva e gente motivada
• Liderança focada em desenvolver pessoas e
processos
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Conceitos de sucesso
Benefícios Emocionais
• Além das características, além dos benefícios
funcionais
• Permitem que os clientes expressem sua
personalidade através da marca
• Experiência
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Conceitos de sucesso
Necessidades não atendidas
• Oportunidades no mercado
• Falhas da concorrência
• Mudanças de hábito
• Mudanças sociais
• Frustrações
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• Irritadores
Conceitos de sucesso
Escala/Volume
• Compra de concorrentes menores
• Franquias
• Lojas próprias
• E-commerce
• Vendas diretas
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Conceitos de sucesso
Conceitos de sucesso no Varejo
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Responsabilidade social
• Defende claramente alguma coisa
• Alinhamento da missão, visão e valores da empresa
com uma CAUSA
• Comunica isso claramente para seu público-alvo
• Envolve o cliente num movimento (CAUSA) por um
mundo melhor
Participação de mercado
Quanto você consegue vender ?
Valor médio de compra
Tamanho do mercado
X
X
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Valor médio de compra
Venda adicional
Cross sell
Up sell
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Valor médio de compra
Venda adicional
Cross sell
Up sell
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Prod 1 Prod 2
Prod 3 Prod 4 Prod 5 Prod 6 Prod 7 Prod 8
João X X
Maria X
X
X
Pedro X
X
X
Paulo X
X X
Ana X
X
X
Felipe X
X
X
X
X
X
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Presença Intencional
1) Quais são meus objetivos para esta conversa ou reunião? 2) Como eu quero que as outras pessoas sintam-se comigo? 3) O que eu preciso fazer para que as pessoas sintam-se assim? 4) O que eu preciso acreditar para que isso aconteça? 5) O que vou realmente fazer? Como posso ajudar?
Participação de mercado
Quanto você consegue vender ?
Valor médio de compra
Freqüência de compra
Tamanho do mercado
X
X
X
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Lealdade de clientes
Você nos recomendaria a
um amigo ou colega?
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A Questão Definitiva
Fonte: Frederick Reichheld
0 10 6 9
Detratores Neutros Promotores
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O que poderíamos fazer para melhorar ?
Por que ?
Como você nos indica ?
Fonte: Frederick Reichheld
A Questão Definitiva
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10 dicas rápidas
para uma equipe
de Alta
Performance
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10 dicas (+1) para a Alta
Performance em Vendas
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1o princípio da
Alta Performance:
Objetivos claros
Você precisa ter
metas e objetivos
desafiadores e motivadores
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BHAG Jim Collins
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OGAC Jim Collins
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1a Grande Conclusão:
Para ter
ALTA PERFORMANCE,
você precisa saber
exatamente para onde
quer ir.
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ESMART
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Específico
Mensurável
Alcançável
Relevante
Tempo
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ESMART
Teste:
é meta
ESMART? Raul Candeloro www.vendamais.com.br
Quero emagrecer.
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Exercício
Quero economizar dinheiro.
Quero vender mais.
eSMART
Específica?
Mensurável?
Alcançável?
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Relevante?
Tempo?
Objetivos incertos e
inconsistentes
=
Resultados incertos e
inconsistentes
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Próximo
passo:
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Defina 3 metas
ESMART
para você mesmo/a
em Vendas.
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Exercício
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2o princípio da
Alta Performance:
Reason Why (Por que?)
Você precisa ter
(ou entender)
o seu MOTIVO
(Reason Why) Raul Candeloro www.vendamais.com.br
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www.ted.com
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Teste do
Sucesso
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Você vai
atingir esta
meta?
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1 – Identidade futura: Você consegue enxergar-se vitorioso no futuro? Ou alcançando sua meta, vivendo aquela vida, tendo sucesso, sendo premiado e reconhecido, etc? 2 – Valor intrínseco: Você faria isso mesmo sem contar com estímulos extrínsecos/externos? Estímulos extrínsecos são aqueles que vêm de fora: dinheiro, poder, reconhecimento, fama. Valores intrínsecos são justamente o contrário, vêm de dentro: alegria, paixão, realização pessoal. 3 – Valor utilitário: O que eu ganho com isso? Isso vai ser útil para mim? Consigo ver realmente valor e ganho pessoal nessa meta e objetivo? 4 – Custo de oportunidade: O que acontece se eu escolher esta opção e não outra? O que acontece se eu me dedicar a esta meta, abrindo mão de outras coisas que poderiam ser interessantes? O que acontece se eu não fizer nada? De todos os desafios profissionais que tenho, este é realmente o que mais me atrai? 5 – Duração: Quanto tempo vou levar para realizar esta meta? Eu acho que consigo aguentar até lá? Esse tempo que vai levar me desafia e motiva ou me desanima?
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6 – Controle pessoal: Acredito que posso controlar e influenciar positivamente o resultado final? 7 – Aprovação social: Meu grupo íntimo me apoia neste projeto? Amigos, colegas, parentes, família? 8 – Crenças pessoais: Acredito que consigo fazer isso? Tenho capacidade? 9 – Recursos disponíveis: Tenho tudo que preciso em termos de recursos? Dinheiro/verba, contatos/network, experiência, conhecimentos, material/equipamento? Se não tenho, consigo contornar de maneira eficiente e eficaz? 10 – Autonomia: Tenho a autoridade para tomar decisões que acredito adequadas para atingir a meta ou objetivo?
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2a Grande Conclusão:
Para ter
ALTA PERFORMANCE,
você precisa de um
MOTIVO.
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3o princípio da
Alta Performance:
Plano B (e C, D…)
“Pensamento Positivo”
não é um bom Plano B
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4 grandes características do “Complexo de Vítima”
1) A culpa é sempre dos outros.
2) Existe SEMPRE uma desculpa.
3) Passa a maior parte do seu tempo entre queixas e reclamações.
4) É um vampiro energético.
Não existem vítimas bem-sucedidas!
Pergunta
de Alta
Performance:
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Se isto não está
funcionando,
o que posso fazer de
diferente?
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3a Grande Conclusão:
Para ter
ALTA PERFORMANCE,
a META não muda – muda a
forma de alcançar a meta.
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4o princípio da
Alta Performance:
Hábitos de sucesso
em revisão constante
Exercício:
Um Dia Perfeito
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O que realmente faz diferença na
sua vida não é o que você faz de
vez em quando.
É o que você faz todos os dias.
Jenny Craig
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4a Grande Conclusão:
Para ter
ALTA PERFORMANCE,
você precisa desenvolver
HÁBITOS DE SUCESSO.
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5o princípio da
Alta Performance:
Otimismo realista
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Quem
tem mais
sucesso?
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5a Grande Conclusão:
Para ter
ALTA PERFORMANCE,
você precisa ter auto-
confiança, mas sem achar
que vai ser fácil.
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6o princípio da
Alta Performance:
Melhoria contínua
Kaizen
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Mudança Bom
Pensamento
de Alta
Performance:
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Hoje melhor
do que ontem,
amanhã melhor
do que hoje
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CHA Raul Candeloro www.vendamais.com.br
Teste: Raul Candeloro www.vendamais.com.br
O que preciso
melhorar?
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O que vou fazer para
melhorar?
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"Nenhum pensamento mora de graça na sua cabeça. Todo pensamento que você tem é um investimento, ou um custo. Ou seus pensamentos levam você à felicidade e ao sucesso, ou afastam você desses ideais. Não existe pensamento neutro: todo pensamento fortalece ou enfraquece".
Robert Allen
APRIMORAMENTO CONTÍNUO
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6a Grande Conclusão:
ALTA PERFORMANCE
=
Melhoria contínua
(Kaizen)
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7o princípio da
Alta Performance:
Receptividade ao feedback
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Fixo
X
Incremental
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X
7a Grande Conclusão:
Para ter
ALTA PERFORMANCE
você precisa estar aberto/a
ao feedback (e acreditar
que pode melhorar sempre)
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8o princípio da
Alta Performance:
Músculos da Disciplina
Teste:
São metas
iguais ou diferentes?
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1) Quero ser magro/a.
2) Não quero ser gordo/a.
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1) Quero ser rico/a.
2) Não quero ser pobre/a.
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1) Quero ter sucesso.
2) Não quero ser um
fracasso.
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1) Quero bater minha
meta.
2) Não quero deixar de
bater minha meta.
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Alta Performance
=
Foco no que QUER
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Lembre-se:
Não se consegue alta
performance apenas
fugindo de algo.
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Comece onde você está.
Use o que você tem.
Faça o que você pode.
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10o princípio da
Alta Performance:
Gratidão
Gratidão
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Presenteie
Obrigado
Pergunta
de Alta
Performance:
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Pelo que eu
agradeço hoje?
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Workshop
Gestão de Vendas
Lume Centro de Ensino e Qualificação Profissional Encantado / RS – Novembro 2014
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