© Dariaus Radkevičiaus paskaita 1

Racionalus pasipriešinimas ir jo įveikimo technika !

Darius Radkevičius

1Saturday, March 9, 13

Pardavėjas...

2Saturday, March 9, 13

Keliautojas...

3Saturday, March 9, 13

Konsultantas...

4Saturday, March 9, 13

STEBĖTOJAS

5Saturday, March 9, 13

Verslo knygų leidėjas(www.versloknyguklubas.lt)

6Saturday, March 9, 13

7Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Žinios - jėga!

8

8Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Koks žinių tikslas jums?

9

9Saturday, March 9, 13

Ar norite išmokti pardavinėti milijonus?

10Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

• Kada žmogus pradeda mokytis, ypač pradžioje, jis niekada nežino savo kliūčių. Jo tikslas yra išplaukęs. Jo ketinimai nekryptingi. Jis tikisi apdovanojimų, kurie dažniausiai nesimaterealizuoja, todėl kad jis neįvertina mokymosi sunkumų.

• Todėl taip sunku konkuruoti su turinčiais kitokių žinių.

Žinios - jėga!

11

11Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Mokymas kalbantis yra beprasmis, mokymasis yra pati sunkiausia užduotis, kurios žmogus gali imtis.

Carlos Castaneda

Lekcija, tai ištemptas virpesys tarp garso ir prasmės.

12

12Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Įsitikinimą, kad žinios padeda, galima pasiekti, tik pačiam patyrus pergalę, pasiektą naujų žinių pagalba. Tada žinios tampa tikra JĖGA.

13

13Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Įsisamoninimo pratimas

14

14Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

• Tik tada, kai žmogus siekia žinių pilnai prabudęs, su pagarba ir su absoliučiu įsitikinimu, tik tada jis turi šansą įgyti jėgą.

• Jeigu žmogus siekia žinių pilnai prabudęs ir įsisamoninęs, tada klaidos ir laikinos nesėkmės jo negali sustabdyti.

• Ir tada žmogus yra pasiruošęs peržengti savo ribas.

15

15Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 16

16Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Keturi priešaiTai ką žmogus sužino, dažniausiai būna ne tai, ko jis tikėjosi ar įsivaizdavo. Mokymas visada pateikia ne tai, ko iš jo tikimasi. Kiekvienas mokinio žingsnis - tai nauja užduotis, ir baimė, kurią mokinys jaučia, pradeda augti. Jo tikslas ir tampa mūšio lauku.

•

17

17Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Antras priešas - aiškumas

Minties aiškumas išsklaido baimę, bet jis suteikia iliuziją, kad dabar jau viskas žinoma. Žmoguje nelieka abejonių. Jis kovojantis kryžiuotis, matantis pasaulį per šalmo plyšį. Jis tampa neabejojančiu, ryžtingu ir labai vyrišku. Būtent tai kas traukia gležnas moteris. Tai gali pilnai apakinti žmogų ir jis tampa nebeimlus naujoms žinioms ir kitų nuomonei.

18

18Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 19

19Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Žmogus supranta, kad galia, kurios jis siekė, galų gale priklauso jam. Jis aiškiai mato viską kas aplink jį. Tačiau, būtent dėl to jis gali tapti labai kaprizingas ir nekantrus. Jis mano, kad ir kiti žmonės turi suprasti jį iš pusės žodžio, bei įvykdyti jo nurodymus. Jis lengvai gali įrodyti asmeninį meistriškumą. Bet naudojant jėgą, kiti žmonės jo nepalaiko, bet, atvirkščiai, priešinasi.

Trečias priešas - Jėga

20

20Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Trečias priešas - Jėga

21

21Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Kada žmogus nebeturi baimių, kai nebelieka karingo minties aiškumo, kada jėga jam pakluso ir jis nebenori nieko per jėgą įrodinėti, kada ateina noras pailsėti, pradeda sėlinti senatvė. Jei žmogus užmigdo save nuovargiu, atsiduoda norui nieko neveikti, jį įveikia paskutinis priešas. Ir tik, jei žmogus įveiks šį nuovargį, tada, kažkurį laiką, kad ir neilgą, galės vadinti save Žinių Žmogumi.

22

Ketvirtas priešas - senatvė

22Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 23

23Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 24

Klausimai • Kas iš jūsų nemėgsta pardavinėti?• Kas iš jūsų nemėgsta pirkti?• Kas iš jūsų nemėgsta ir pirkti, ir parduoti?• Kas iš jūsų atėjote ne savo noru?

24Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 25

• 10 % iš to ką girdime,• 15 % iš to ką matome,• 20 % iš to ką matome ir girdime,• 80 % iš to ką patiriam tiesiogiai,• 90 % iš to ką bandome mokyti kitus.

Mes mokomės ir suprantame:

25Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 26

Apibūdinkite gerą pardavėją !

26Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 27

• Pasitikintis savimi• Iškalbingas• Solidus• Patrauklus• Ekstravertas• Optimistas• Mėgsta gerą gyvenimą• Linksmas.

27Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 28

Ko įmonės laukia iš

pardavėjo?

28Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 29

Kad pardavėjas garantuos įmonės pelną!

29Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Pardavimai ar klientų aptarnavimas?

Mažai kas susimąsto, kad KLIENTAI – tai pradinis visos vertės, kurią įmonės gali perduoti ir paskirstyti savo akcininkams arba suinteresuotosioms šalims, šaltinis.

30

30Saturday, March 9, 13

Marketingo esmė:ĮTAKOTI, kad rinka norėtų įsigyti Jūsų

paslaugą / produktą, t.y. Sukurti mafijos pasiūlymą – tokį

gerą, kad jo negali atsisakyti.

31Saturday, March 9, 13

Pardavimų esmė:

UŽBAIGTI sandorį

32Saturday, March 9, 13

Klientų aptarnavimo tikslas – taip aptarnauti, kad klientas

NESIDAIRYTŲ į šalis

33Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 34

Mokytojo komentaras

Kartą mokinys paklausė: - Mokytojau, kai aš mokau savo įmonėje

pardavėjus, jie visą laiką manęs prašo išmokyti įtakoti pirkėją, rasti jo silpnąsias vietas ir per tai jį paveikti...

- Išmokyk juos įtakos, – palingavo galva Mokytojas, – jei prašo... Tegul moka. Kad suvoktų įtakos silpnumą, pradžioje reikia išmokti naudotis jos galiomis...

(Tadao Jamaguchi)

34Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 35

SPIN tyrimai: dirbti “daugiau” ar “protingiau”

• Pardavimų sėkmė ateina ne tada, kai pardavėjas pradeda daugiau stengtis, bet kai jis pradeda daugiau galvoti.

• Dauguma motyvacinių priemonių yra nukreiptos į tai, kad stimuliuoti dirbti “daugiau”, bet ne “protingiau”.

• Galima padidinti užmokestį 2 ar net 4 kartus, bet tai neišmokys darbuotojo veikti protingiau.

• Todėl dauguma motyvacijos didinimo priemonių esant sudėtingai rinkai neatneša laukiamo rezultato, nes įmonės sėkmė daugiau priklauso nuo aptarnavimo negu nuo pardavimo.

35Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 36

Segmentavimas?

36Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 37

Tik du segmentai!

37Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 38

B2B – tai verslo traukinys

38Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 39

B2C tiesiog traukinys

39Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 40Ar jūs pažįstate savo klientus?40Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 41

Kaip derėtis?

41Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 42

Sisteminis pardavimų modelisPasipriešinimo lygių įveikimas

Racionalus įtikinimasRacionalaus pasipriešinimo

įveikimas

Pasipriešinimo lygių nulupimas

Neracionalus “įtikinimas”Emocionalaus/psichologiniopasipriešinimo įveikimas

Psichologinių barjerųįveikimas

42Saturday, March 9, 13

Mokykimės racionaliai parduoti

43Saturday, March 9, 13

Pasipriešinimas

• Gali būti skirtingi pasipriešinimo lygiai.

44Saturday, March 9, 13

Nebūtinai visi iš jų turi egzistuoti, bet jei jie yra, tai juos nulupti reikia logine seka.

45Saturday, March 9, 13

Bandymas “išlupti” vidinį sluoksnį nenulupus išorinio, tik padidins pasipriešinimo intensyvumą.

46Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 47

12

34

567

Racionalus įtikinimas:Racionalaus pasipriešinimo įveikimas

47Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Koks yra pirmasis pasipriešinimo lygis?

48

48Saturday, March 9, 13

1. Čia nėra problemos ar poreikio!

49Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 50

1 sluoksnis: Čia išvis nėra problemos!

Norima situacija

Esama situacija

1.1 Nesutarimas kaip abi pusės vertina situaciją (problemą)

1.2 Baimė būti apkaltintu

Kas slepiasi po šiuo tvirtinimu?

Racionalus įtikinimas:Racionalaus pasipriešinimo įveikimas

50Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Kokie gali būti poreikiai ar problemos?

51

51Saturday, March 9, 13

Mokytojo komentaras(Tadao Jamaguchi)

Kartą pas Mokytoją atėjo mokinys ir paklausė:- Mokytojau, aš pastebėjau, kad dažnai prarandu klientą visiškai

vienodu būdu. Aš parduodu jam prekę ir vėliau, kai matau, kad jis seniai iš manęs nieko nepirko (o aš žinau, kad mano prekės reikalingos pastoviai), ateinu ir siūlau vėl nupirkti. Bet dažniausiai išgirstu, kad naują prekės partiją jis nupirko pas konkurentą”.

- O tavo prekė gera?- paklausė Mokytojas.- O taip, aš įsitikinęs, kad ji geresnė už konkurentų. Bet aš

niekada neparduodu prekės pigiau nei jie, netgi atvirkščiai, dažnai net brangiau, ir beveik visi pirkėjai sutinka, kad tai teisinga...Ir vistik aš suabejojau, gal vistik problema kainoje?

52Saturday, March 9, 13

- Sprendimas laike. Ateik viena diena anksčiau.Anksčiau negu konkurentas? O kaip aš galiu sužinoti, kada jis ateis?- O kaip tu manai konkurentas sužino, kada jam reikia ateiti?..Paprasčiausiai ateik viena diena anksčiau.- Bet kaip?!- Galų gale, ateik VAKAR, - ir Mokytojas parodė ranka ženklą, kad mokinys eitų lauk.

53Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 54

Tiriant 35,000 pardavimų susitikimus, 23 šalyse per 12 metų, rezultatai parodė, kad vyravę įsitikinimai buvo neteisingi.

-3-

3. Pardavėjas sukelia pasipriešinimą per anksti parodydamas produkto privalumus ar bandydamas per anksti sudaryti sandorį.

2. Pirminė pasipriešinimo priežastimi yra pats pardavėjas.

1. Kuo daugiau prieštaravimų klientas išsako– tuo mažesnė galimybė sudaryti sandorį.

Racionalus įtikinimas:Racionalaus pasipriešinimo įveikimas

54Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 55

Apibendrinimas:Verslo klientų segmentus apibrėžia problemų

bendrumas. Koks tai verslas (pramonės šaka), kur ji įsikūrusi, koks jos dydis –nėra svarbu. Svarbu, kad jas vienija verslo pobūdžio diktuojamas problemų bendrumas, kurias JŪSŲ ĮMONĖ ir JŪSŲ KOLEGOS (konkurentai) jiems sukelia!!!

55Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Koks yra antras pasipriešinimo lygis?

56

56Saturday, March 9, 13

2. Problema yra, bet

nesutinku su sprendimo kryptimi.

57Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 58

2 sluoksnis: Aš turiu kitą sprendimo kryptį!

Sprendimas Sprendimas

Norima situacija

Esama situacija

Racionalus įtikinimas:Racionalaus pasipriešinimo įveikimas

58Saturday, March 9, 13

Aš turiu kitą

sprendimo kryptį

59Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Koks yra trečias pasipriešinimo lygis?

60

60Saturday, March 9, 13

3. Ar sprendimas duos laukiamą rezultatą?

61Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 62

3 sluoksnis:Ar sprendimas duos laukiamą rezultatą?

3.1 Potencialas

3.2 Noras jį gauti.Sprendimas

Norima situacija

Esama situacija

Racionalus įtikinimas:Racionalaus pasipriešinimo įveikimas

62Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Kokie gali būti jūsų paslaugos rezultatai?

63

63Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Koks gali būti ketvirtas pasipriešinimo lygis?

64

64Saturday, March 9, 13

4. taip, BET sprendimas

duos neigiamas pasekmes

65Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 66

Neigiam.pasekmės

Sprendimas

Norima situacija

Esama situacija

4.1 Rizika, baimės, kad kažkas gali nepavykti

4 sluoksnis:taip, BET sprendimas duos neigiamas pasekmes…

Racionalus įtikinimas:Racionalaus pasipriešinimo įveikimas

66Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Koks gali būti penktas pasipriešinimo lygis?

67

67Saturday, March 9, 13

5. TAIP, bet yra realių kliūčių

diegiant šį sprendimą

68Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 69

Sprendimas

Norima situacija

Esama situacija

Kas slypi po šiuo pasipriešinimu?

5.1 Tikra kliūtis..

5 lygis:TAIP, bet čia yra realių kliūčių įdiegti šį sprendimą

Racionalus įtikinimas:Racionalaus pasipriešinimo įveikimas

69Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 70

Kaip įgyvendintipokyčius?

5 lygis : TAIP, bet čia yra realių kliūčių įdiegti šį sprendimą

4 lygis : taip, BET sprendimas duos neigiamas pasekmes…

3 lygis : Sprendimas pilnai neišspręs problemos!

2 lygis : Aš turiu kitą sprendimo kryptį!

1 lygis: Čia išvis nėra problemos!

Ką keisti?

Į ką keisti?

Pasipriešinimo lygiai

70Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 71

Pasipriešinimo lygių įveikimo etapai

1: Sutarti dėl problemos

2 : Sutarti dėl sprendimo krypties

3 : Sutarti, kad sprendimas duos laukiamus rezultatus

Taip, bet…

4 : Panaikinti baimę dėl galimų neigiamų pasekmių

5 : Pateikti realių kliūčių įveikimo sprendimus

6 : Atpažinti neracionalų pasipriešinimą (apie tai kitą

kartą :) ) - (sako “taip” bet daro “ne”)

71Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 72

Diagnostika

• Ar sutarta dėl problemos? Kaip jį įvardinta?• Ar sprendimo kryptis buvo priimta abiejų

pusių?• Ar buvo susitarta dėl galimo rezultato?• taip, Bet...• Taip, bet...

72Saturday, March 9, 13

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 73

Mokytojo komentaras(Tadao Jamaguchi)

Kartą mokinys, kuris daugiau kaip penkis metus mokėsi Kelio, likęs su mokytoju paklausė:

- Mokytojau, aš skaičiau daugybę knygų apie pardavimus ir visi autoriai tvirtino, kad jų sistema – pati geriausia, pati veiksmingiausia, pati efektyviausia...

- Ir ko tu manęs norėjai paklausti? – paniuro Mokytojas.- Aš norėjau paklausti tavęs, Mokytojau, ar yra... ne, ne taip... ar

gali egzistuoti tokia pardavimų sistema – pati pati?- Ar gali egzistuoti... Geras klausimas. Matau, kad apie tai galvojai.

Pabandyk dar kartą pats į tai atsakyti. Tik atsakyk negalvodamas, iškarto! Ar gali egzistuoti pati geriausia, pati veiksmingiausia, pati efektyviausia pardavimų sistema? Atsakyk!

- Ne! – sušuko mokinys, paskui išsigandęs pažiūrėjo į Mokytoją. – Tai yra... vis tik... galbūt...

- Užteks, – nusišypsojo Mokytojas. – Nepradėk nuo pradžių.

73Saturday, March 9, 13

Jeigu tu neišsiskiri – tu pranyksti

74Saturday, March 9, 13

Tobulumo siekimas, grįstas svetimais pavyzdžiais,

įmanomas tik iki asmeninio pergyvenimo lygio viso to ką sugebės pamatyti ir suvokti

mokinys

75

75Saturday, March 9, 13

Būk beprotiškai puikus!

76Saturday, March 9, 13

Darius Radkevičius “Dievas, kvantinė fizika, organizacinė struktūra

ir valdymo stilius”

Verslo knygas galite užsakyti: www.versloknyguklubas.lt

Arba: darius@versloknyguklubas.lt

77Saturday, March 9, 13