45 SEKUNDŽIŲ PREZENTACIJASvarbu: tegul jūsų pardavimai būna natūralus organizacijos plėtros rezultatas. Tarp tų, kurie daro atvirkščiai, t. y. bando kurti organizaciją akcentuodami

45 SEKUNDŽIŲ

PREZENTACIJAPakeisianti JŪSŲ GYVENIMĄ

30-asis JUBILIEJINIS LEIDIMAS

DON FAILLA

UDK 658.8Fa-146

Versta iš leidinioThe 45 SECOND PRESENTATIONTHAT WILL CHANGE YOUR LIFE(30th Anniversary Edition)ISBN: 978-1933057804

Adapted From Original Publication by:Sound Concepts, Inc782 S Auto Mall Dr. Ste. AAmerican Fork, UT 84003

Vertė ir redagavo Darius CikanavičiusTechninis redaktorius Giedrius Cikanavičius

Visos teisės saugomos.Šios knygos tekstas negali būti atgaminamas, talpinamas infor-macijos paieškos sistemose arba platinamas elektroniniu, mecha-niniu, kopijavimo, įrašymo ar bet kokiu kitu būdu arba forma be rašytinio autorių teisių subjekto leidimo.

© 1984, 2003, 2006, 2010 Don Faila And Multi-Level Marketing International, Inc.Vertimas į lietuvių kalbą, Darius Cikanavičius, 2010© UAB “Alpha Cygni”

Jeigu radote klaidų ar turite pasiūlymų arba komentarų apie mūsų išleistas knygas, prašome kreiptis el. paštu: [email protected]

ISBN 978-609-95286-1-8

APIE KNYGĄDaugiapakope rinkodara jau užsiima milijonai žmonių, ir šis skaičius kasmet didėja. Naujokui svarbiausia yra suprasti šį verslą. Jūs galite sugaišti 4 valandas aiškindami, kas tai yra, arba tiesiog galite paskolinti šią knygą.

45 sekundžių prezentacija, pakeisianti jūsų gyvenimą

Ar kada nors susimąstėte, ką reiškia būti savo gyvenimo šeimi-ninku?

Trumpai paaiškinsiu, ką, mano manymu, reiškia ši frazė.

Kai iš viso paros laiko atimame laiką, skirtą miegui, kelionei į darbą ir atgal, darbui ir dalykams, kuriuos privalu daryti kasdien, daugumai žmonių lieka tik viena ar dvi valandos laisvo laiko, kurį galima skirti mėgstamai veiklai; ir dar klausimas, ar jie turi tam pinigų.Mes radome būdą, kaip žmogus gali tapti SAVO GYVENIMO ŠEIMININKU kurdamas namų verslą. Turime sistemą, leidžiančią tai padaryti paprastai ir tinkančią kiekvienam. Nereikia nieko pardavinėti, o geriausia yra tai, kad ši veikla nereikalauja daug laiko. Jeigu jums įdomu, susisiekite su žmogumi, iš kurio gavote šią knygą.

APIE AUTORIŲDonas Faila (Don Failla) savo karjerą tinklinės rinkodaros versle pradėjo 1967 metais. Atkreipdamas dėmesį į tai, kas veiksmingiausia, jis sugalvojo patikimą sistemą, padedančią sukurti didelę organizaciją. Šiandien Donas ir jo žmona Nen-sė (Nancy) yra gyvenimo būdo treneriai, keliaujantys po visą pasaulį ir mokantys žmones šios sistemos. Jie gyvena Kalifor-nijoje, turi du sūnus – Dagą (Doug) ir Gregą (Greg) – ir penkis anūkus. Ši knyga parduota milijoniniu tiražu ir išversta į dau-gybę kalbų. Ši knyga yra svarbiausia patikrintos ir veikiančios Dono sistemos dalis.

DEDIKACIJAKnyga dedikuojama laisvajai rinkai, dėl kurios visi turime gali-mybę naudotis daugiapakope rinkodara ir be kurios šis verslo modelis apskritai neegzistuotų.

Neatsisakyk padėti žmogui, kuriam reikia pagalbos, kai turi jėgų jam tai padaryti.

Pat 3:271

1 A. Rubšio ir Č. Kavaliausko vertimas. Rubšys, A., Kavaliauskas, Č., 1998, Šventasis Raštas. Senasis ir Naujasis Testamentas, Vilnius: LVK leidykla „Katalikų pasaulis“. (Vert. past.)

TURINYS

Skyriai

1. Įvadas į daugiapakopę rinkodarą 1

2. Dukart du yra keturi 9

3. Pardavėjo nesėkmės sindromas 15

4. Keturi dalykai, kuriuos privalu daryti 21

5. Kasimas iki pamatinės uolienos 29

6. Laivai jūroje 35

7. Kvietimas trečiosios šalies vardu 43

8. Kaip paskirstyti savo laiką 49

9. Žarijų spragėjimas parduoda kepsnį 53

10. Motyvacija ir entuziazmas 57

11. Augimo penkiakampis 65

12. Atgal į mokyklą 69

13. Skaičių žaidimas, perteikiantis esmę 77

14. Verslo mokymosi seminarai prieš verslo galimybės pristatymo seminarus 83

15. Svarbios frazės ir atsakas į prieštaravimus 89

16. Kodėl 90 procentų žmonių turėtų užsiimti daugiapakopės rinkodaros verslu 95

17. Gyvenimo būdo ir lyderystės vizija 101

18. Tegul įrankiai kalba už jus 109

1 Priedas: Kaip naudoti ženkliuką „Būk savo gyvenimo šeimininku“ ir kitus 45 sekundžių įrankius 122

2 Priedas: Kaip sukurti sėkmingą daugiapakopės rinkodaros verslą: smagus ir greitas būdas! 125

3 Priedas: Brangakmenių rinkinys: Dono ir Nensės pagrindinės idėjos ir smagios frazės 129

PRATARMĖViskas, ką reikia žinoti pradedant kurti didelę organizaciją, tai 45 se-kundžių prezentacija. Beje, jeigu kam nors yra per sunku išmokti šią prezentaciją, ją galima draugui perskaityti ar užrašyti ant nedidelės kortelės ir duoti paskaityti pačiam.

Daugiau nieko, išskyrus šią prezentaciją, jums žinoti nereikia. Kai tą suprasite ir įsisąmoninsite, savo verslą galėsite pristatyti bet kam, nes sukurti šį verslą gali absoliučiai kiekvienas, jei tik to nori. Viskas, ko rei-kia, tai tik truputėlis užsidegimo, nes be to – nieko neišeis.

Sistemos, kurios mes mokome, paslaptis – nekalbėti. Kalbėjimas – di-džiausias jūsų priešas. Kuo daugiau kalbėsite, tuo labiau jūsų potenci-aliam partneriui atrodys, kad jis šiuo verslu užsiimti nesugebėtų ir kad tam reikia daug laiko. Prisiminkite, žmonės dažniausiai atsisako imtis šios veiklos būtent dėl to, jog mano, kad neturi tam laiko.

Perskaičius 45 sekundžių prezentaciją, jūsų draugui gali kilti klausimų. Nesvarbu, koks būtų klausimas, jeigu į jį atsakysite – pralaimėsite, nes po to seks dar penki klausimai ir galiausiai paskęsite jų lavinoje. Tie-siog pasakykite, kad yra natūralu, jog jiems kyla klausimų, ir kad sis-tema sukurta būtent taip, jog į daugumą jų atsakytų pati. Tegul jūsų draugai iš pradžių susipažįsta su pirmosiomis keturiomis prezentacijo-mis ant servetėlių ir tada susisiekia su jumis.

Niekada savo potencialiems partneriams iškart nesiūlykite perskaityti visos knygos, nes labai tikėtina, kad jie to padaryti taip ir neprisiruoš. Paprašykite jų perskaityti pirmuosius keturis šios knygos skyrius. Tą jie padarys labai greitai ir 90 procentų iš jų panorės paskaityti visą kny-gą.

Perskaitę knygą, jūsų potencialūs partneriai supras, kas yra tinklinė rinkodara. Tai yra labai svarbu, nes pagrindinė priežastis, dėl kurios žmonės nesiima šio verslo, – jie jo nesupranta. Perskaitę šią knygą, jie bus susipažinę su tinkline rinkodara ir pasiruošę iš jūsų išgirsti apie kompaniją, su kuria dirbate, produktus ir rinkodaros planą – konkre-

45 sekundžių prezentacija

čią transporto priemonę, nugabensiančią juos iki tikslo. Tačiau, kaip jau minėjau, kad pradėtumėte šį verslą, jums nereikia žinoti nieko, išsky-rus 45 sekundžių prezentaciją. Taigi, kaip savo būsimus partnerius su-pažindinti su savo transporto priemone?

Jūs galite naudotis papildomais informacijos šaltiniais ir savo koman-dos pagalba. Papildomi informacijos šaltiniai – tai brošiūros, garsinė ir vaizdinė medžiaga, kurią gaunate iš kompanijos. Jūsų komanda – tai organizacijoje virš jūsų esantys konsultantai, pradedant jūsų rėmėju.

Sakykime, kad radote pirmąjį potencialų partnerį, esate jam parodęs 45 sekundžių prezentaciją ir jis jau yra perskaitęs šią knygą. Jums reikė-tų šį žmogų pasikviesti pietų ir informuoti, kad į šį susitikimą atvyks ir jūsų rėmėjas, galintis papasakoti apie šį verslą plačiau.

(Svarbus klausimas: kas turėtų mokėti už pietus? Atsakymas: jūs, nes jūsų rėmėjas dirba jums. Kiek kartų teks mokėti už savo rėmėjo pietus, kol sugebėsite apie verslą paaiškinti patys, be rėmėjo pagalbos?)

Vokietijoje seminaro metu prie mūsų priėjo vienas žmogus ir pasakė: „Norint pradėti šį verslą ne tik kad nereikia nieko žinoti, bet dirbant savo konsultantams dar ir galima kasdien nemokamai papietauti.“

Linkiu gerų pietų ir stebėkite, kaip auga jūsų verslas!

PIRMAS SKYRIUSĮvadas į daugiapakopę rinkodarą

Daugiapakopė rinkodara2 šiandien yra vienas iš sparčiausiai augan-čių prekių pardavimo būdų, deja, dažniausiai suprantamas neteisin-gai. Ją daugelis apibūdina kaip XX amžiaus dešimtojo dešimtmečio madą. Patikėkite, šis verslo modelis populiarės ir plėsis dar daugybę metų. Iki 2010 metų daugiapakopės rinkodaros kompanijų parduo-damų produktų metinė apyvarta bus didesnė nei 200 milijardų do-lerių. Taigi, daugiapakopę rinkodarą XXI amžiuje stebėkite atidžiai!

Šios knygos tikslas – naudojant iliustracijas ir pavyzdžius informuoti skaitytoją, kas daugiapakopė rinkodara yra ir kas tai nėra. Perskaitę šią knygą taip pat sužinosite, kaip efektyviai, pabrėžiu – efektyviai, apie daugiapakopę rinkodarą paaiškinti kitiems. Šia knyga reikėtų naudotis kaip mokymo instrukcija. Ji yra priemonė, padėsianti jums mokyti žmones, esančius jūsų organizacijoje. Įtraukite šią knygą į pra-dinę informacijos pakuotę, kurią gauna jūsų nauji konsultantai.

Knygos pagrindas – prezentacijos ant servetėlių, kurios buvo sukurtos per keletą metų, pradedant 1973-iais. Aš esu daugiau ar mažiau įsi-traukęs į daugiapakopės rinkodaros verslą nuo 1969 metų. Ši knyga apima 10 iki dabar sukurtų prezentacijų.

Prieš pereidamas prie šių dešimties prezentacijų, norėčiau atsakyti į esminį ir vieną iš dažniausiai užduodamų klausimų: „Kas yra daugia-pakopė rinkodara?“ Šioje knygoje terminai daugiapakopė rinkodara ir tinklinė rinkodara yra vartojami sinonimiškai.

Panagrinėkime sąvoką dalimis. Terminas rinkodara paprasčiausiai reiš-

2 Angl. – Multi-level Marketing, dažnai vartojamas akronimas MLM. (Vert. past.)

2


kia produkto ar paslaugos perdavimą klientui iš gamintojo ar tiekėjo. Daugiapakopė3 žymi kompensacijos sistemą, pritaikomą žmonėms, kurie padeda klientams gauti produktą ar paslaugą. Daug(ia)4 reiškia daugiau nei vienas. Pakopa žymi tai, ką tiksliau būtų vadinti karta. Būtų galima vartoti terminą daugiakartė rinkodara5, bet mes apsistosime ties terminu daugiapakopė rinkodara, nes jis vartojamas dažniausiai. Iš tikrųjų taip dažnai, kad net dauguma organizacijų, naudojančių nele-galią piramidės ar grandininio platinimo6 struktūrą, prisistato kaip tai-kančios daugiapakopės rinkodaros modelį. Tokios nepagrįstos kalbos taip suteršia daugiapakopės rinkodaros vardą, kad naujesnės kompa-nijos sąmoningai vartoja kitas sąvokas savo rinkodarai apibūdinti (vie-napakopė rinkodara7, tinklinė rinkodara8 ir kt.).

Iš tiesų egzistuoja trys pagrindiniai prekių patekimo iš gamintojų pas vartotojus būdai. (Tai sakydami pašnekovui, iškelkite tris ištiestus pirš-tus.)

1. Mažmeninė prekyba. Neabejoju, kad šis būdas yra žinomas visiems. Maisto prekių parduotuvė, vaistinė, prekybos centras – ateinate į tokią parduotuvę ir nusiperkate, ko reikia.

2. Tiesioginė prekyba. Tai toks prekybos būdas, kai pardavimo agentai potencialiems klientams namuose, darbe arba telefonu siūlo savo prekes ar paslaugas: dažniausiai (bet ne visada) drau-dimą, virtuvės reikmenis, enciklopedijas ir t. t. Taip pat čia galima priskirti „Avon“, „Tupperware“ namų vakarėlius ir pan. Tai tik keli tiesioginės prekybos pavyzdžiai.

3. Daugiapakopė rinkodara. Apie šitą būdą ir bus kalbama šioje knygoje; jo nereikėtų painioti su kitais dviem, ypač su tiesiogine prekyba – būtent taip dažnai ir nutinka.

Ketvirtasis rinkodaros būdas, kuris kartais yra įtraukiamas į sąrašą (iš-kelkite keturis pirštus) – užsakymas paštu. Užsakymas paštu gali būti daugiapakopės rinkodaros tipo, bet dažniausiai jis yra skiriamas prie 3 Angl. – Multi-level. (Vert. past.)4 Angl. – multi. (Vert. past.)5 Angl. – Multi-generation Marketing. (Vert. past.)6 Angl. – Chain Distribution. (Vert. past.)7 Angl. – Uni-Level Marketing. (Vert. past.)8 Anlg. – Network Marketing. (Vert. past.)

3


tiesioginės prekybos.

Penktąjį būdą, kuris dažnai yra painiojamas su daugiapakope rinko-dara, aš jau minėjau, tai – piramidė. Piramidės apskritai yra nelega-lios! Viena iš pagrindinių priežasčių, kodėl jos nelegalios, – produkto ar paslaugos, kurią klientas turėtų gauti mainais į pinigus, nebuvimas (raiškai sustiprinti, parodykite pakeltą nykštį). Jeigu produktas nepa-siekia vartotojo, kaip tokią sistemą galima vadinti rinkodara, jau ne-kalbant apie vadinimą daugiapakope rinkodara?! Šis procesas gal ir galėtų būti vadinamas daugiapakopiu, tačiau tai jokiu būdu nėra rinkodara!

Žmonės dažnai nesutinka imtis daugiapakopės rinkodaros verslo dėl to, kad jie nemato daugiapakopės rinkodaros ir tiesioginės prekybos skirtumų. Ši painiava yra suprantama, nes daugelis garbingų tinklinės rinkodaros kompanijų priklauso Tiesioginės prekybos asociacijai9.

Tokios kompanijos jums asocijuojasi su tiesiogine prekyba „nuo durų iki durų“ tikriausiai todėl, kad pirmą kartą su jomis susidūrėte, kai par-davimo agentas paskambino į duris norėdamas jums ką nors parduo-ti.

Yra keletas požymių, skiriančių daugiapakopę rinkodarą nuo mažme-ninės ir tiesioginės prekybos būdų. Vienas labai ryškus skirtumas yra tas, kad daugiapakopės rinkodaros atveju kuriate savo verslą, tačiau nesate vienas.

Jeigu kuriate savo verslą, ir ypač jei tą darote dirbdami namuose, jums gali būti taikomos reikšmingos mokesčių lengvatos. Šioje knygoje ne-bus gilinamasi į mokesčių lengvatas – dauguma žmonių šią informa-ciją gali sužinoti iš savo buhalterio ar daugybės knygų šia tema.

Kurdami savo verslą, jūs perkate produktus didmenine kaina iš kom-panijos, kuriai atstovaujate. Tai reiškia, kad galite (ir turėtumėte) šiuos produktus vartoti savoms reikmėms. Dauguma žmonių prie daugia-pakopės rinkodaros kompanijos prisijungia pirmiausia būtent dėl to, kad galėtų pirkti didmenine kaina. Iš jų nemaža dalis vėliau imasi ir verslo.

9 Angl. – Direct Selling Association. (Vert. past.)

4


Kadangi produktus perkate didmenine kaina, tai, jeigu norite, galite juos parduoti mažmenine kaina ir gauti pelno. Galvojant apie dau-giapakopę rinkodarą, dažniausiai yra neteisingai manoma, jog tam, kad šiame versle būtum sėkmingas, būtina pardavinėti. Galima daug kalbėti apie mažmeninius pardavimus ir jų nereikėtų ignoruoti: kai ku-rios daugiapakopės rinkodaros kompanijos netgi reikalauja įvykdyti tam tikrą mažmeninių pardavimų kvotą tam, kad gautumėte komi-sinius. Galite pardavinėti, jei norite ar jei privalote įvykdyti savo kon-krečios daugiapakopės rinkodaros kompanijos keliamus reikalavimus, bet norint užsidirbti daugiau, sėkmės paslaptis – organizacijos plėtra.

Svarbu: tegul jūsų pardavimai būna natūralus organizacijos plėtros rezultatas. Tarp tų, kurie daro atvirkščiai, t. y. bando kurti organizaciją akcentuodami pardavimus, daugiau būna tokių, kuriems nepasiseka nei tokių, kuriems pasiseka. Šis labai svarbus aspektas labiau išryškės skaitant prezentacijas ant servetėlių.

Žodis pardavimas 95 procentams žmonių sukelia neigiamas mintis. Užsiimant daugiapakopės rinkodaros verslu, nebūtina pardavinėti tradicine to žodžio prasme. Kita vertus, prekės vienaip ar kitaip turi pasiekti vartotoją, kitaip niekas negaus atlyginimo. Aš pardavimą apibrėžiu taip: tai bandymas nepažįstamiems žmonėms parduoti tai, ko jiems galbūt net nereikia ar nesinori. Dar kartą pakartosiu: prekės vienaip ar kitaip turi pasiekti vartotoją, kitaip niekas negaus at-lyginimo!

Daugiapakopė rinkodara dar yra vadinama tinkline rinkodara. Kai ple-čiate organizaciją, iš tikrųjų plečiate tinklą, kuriuo juda jūsų produk-tai. Daugiapakopėje (arba kitaip – tinklinėje) rinkodaroje pardavimas įvyksta konsultantams dalinantis produktų vartojimo patirtimi ar pa-čiais produktais su draugais, kaimynais ir giminaičiais. Su nepažįsta-mais kalbėtis yra visiškai nebūtina.

Norint sukurti didelį ir sėkmingą verslą, reikalinga pusiausvyra. Jums reikėtų remti ir mokyti naujus konsultantus, o tuo pat metu ga-lite plėsti klientų ratą dalindamiesi produktų vartojimo patirtimi su draugais, kaimynais ir giminaičiais.

5


Nesistenkite pardavinėti visam pasauliui. Atsiminkite, kad tinklinė rin-kodara – tai didelio vartotojų tinklo kūrimas, kuriame visi konsultantai produktus pirmiausia perka savo asmeninėms reikmėms ir tik jeigu nori, šiek tiek parduoda savo pažįstamiems. Taip daryti yra nepalygi-namai efektyviau nei asmeniškai bandyti pasiekti dideles pardavimo apimtis.

Faktiškai jokia tinklinės rinkodaros kompanija neskiria didžiulių pini-gų reklamai – reklama beveik visada vykdoma tik iš lūpų į lūpas. Dėl šios priežasties daugiau pinigų skiriama produktams kurti ir tobulinti. Todėl šių kompanijų produktai dažniausiai yra aukštesnės kokybės nei analogiški produktai, parduodami mažmeninės prekybos parduotu-vėse. Galite dalintis su draugais šiais geresnės kokybės produktais, kurių analogus jie jau vartoja. Jūs tiesiog padedate jiems pakeisti jų vartojamus produktus tais, kurie, remiantis jūsų asmenine vartojimo patirtimi, yra geresni.

Kaip matote, nereikia vaikščioti „nuo durų iki durų“ bandant nepa-žįstamiems žmonėms ką nors parduoti. Visos man žinomos tinklinės rinkodaros kompanijos moko, kad reikia paprasčiausiai dalintis infor-macija apie kokybiškas prekes ar paslaugas su draugais – tik tiek čia to pardavinėjimo. (Aš linkęs tai vadinti dalinimusi, ne juk būtent taip ir yra!)

Kitas tinklinės rinkodaros ir tiesioginės prekybos skirtumas yra konsul-tantų rėmimas10. Kai kurie tiesioginės prekybos (o kartais ir tinklinės rinkodaros) atstovai, tai vadina registravimu. Vis dėlto rėmimas ir už-registravimas nėra tas pats. Norint tapti sėkmingam, žmogaus tik užre-gistruoti neužtenka, toliau reikia jį palaikyti bei jam padėti ir išmokyti daryti tą patį, ką darote jūs. Rėmimu vadinamas naujo žmogaus užre-gistravimas, palaikymas ir pagalba jam.

Reikia pabrėžti, kad yra didžiulis skirtumas tarp rėmimo ir tik užregis-travimo. Užregistravę žmogų turėtumėte įsipareigoti jį remti ir moky-ti. Jeigu nenorite tam žmogui įsipareigoti, tai jį priregistravę padarote jam meškos paslaugą.

Jums tereikia norėti padėti tam žmogui sukurti savo verslą. Ši knyga 10 Angl. – sponsoring. (Vert. past.)

6


jums bus neįkainojamas įrankis, parodysiantis, kaip tai padaryti.

Išmokyti žmones, kuriuos įtraukiate į šį verslą, visko, ką žinote patys, yra rėmėjo pareiga: išmokyti užsisakyti produktus, vesti apskaitą, pa-aiškinti, kaip pradėti verslą, kaip plėsti organizaciją, kaip mokyti nau-jus konsultantus ir t. t. Ši knyga jums padės gauti įgūdžių, reikalingų tam, kad galėtumėte sėkmingai atlikti šią pareigą.

Taigi, naujo žmogaus rėmėju tampate jį užregistruodamas ir įsiparei-godamas jam padėti bei suteikti reikiamą pagalbą. Daugiapakopės rinkodaros verslas ir plečiasi būtent dėl rėmimo. Jūsų organizacijai augant, po truputėlį tampate nepriklausomu ir sėkmingu verslinin-ku. Jūs esate pats sau viršininkas!

Tiesioginės prekybos kompanijose jūs dirbate kompanijai. Jeigu nu-spręsite palikti šią kompaniją ir persikraustyti gyventi kitur, jums teks viską pradėti nuo pradžių. Beveik visos man žinomos tinklinės rinko-daros kompanijos suteikia galimybę persikraustyti kitur ir dirbti toliau neprarandant sukurto verslo.

Iš daugiapakopės rinkodaros galite puikiai užsidirbti. Su vienomis kompanijomis tai trunka ilgiau, su kitomis – įvyksta greičiau, bet dideli pinigai uždirbami plečiant organizaciją, o ne pardavinėjant produk-tus. Žinoma, dirbant su kai kuriomis kompanijomis, galima neblogai gyventi tik pardavinėjant produktus, tačiau organizacijos plėtrą pasi-rinkus pagrindine veikla galima užsidirbti nepalyginamai daugiau.

Žmonės pradeda tinklinės rinkodaros verslą tikėdamiesi uždirbti 50, 100 ar net 200 dolerių per mėnesį ir staiga supranta, kad jeigu tuo užsiimtų rimtai, galėtų per mėnesį uždirbti 1 000 ar 2 000 dolerių (ir dar daugiau). Primenu, kad žmogus tokių pinigų neuždirba tik par-davinėdamas produktus, tai padaryti įmanoma plečiant organizaciją.

Toks ir yra šios knygos tikslas: išmokyti jus dalykų, padėsiančių grei-tai išplėsti savo organizaciją, suformuoti tvirtą ir teisingą požiūrį į dau-giapakopę rinkodarą. Jeigu žmogus mano, kad tinklinė rinkodara yra nelegalu arba kad tai – piramidė (o tokia nuomonė dažna), tai tokį žmogų remti bus sudėtinga.

Jūs turėtumėte potencialiam partneriui pateikti faktus, kad padėtu-

7


mėte jam atsikratyti neteisingos pirmi-nės nuostatos, jog tikra daugiapakopės rinkodaros organizacija yra piramidė. Pa-vyzdys, kurį galite jiems pateikti, yra ilius-tracija dešinėje. Piramidė yra kuriama iš viršaus į apačią: tik pirmi pradėję gali būti piramidės viršuje. Daugiapakopės rinko-daros „trikampyje“ visi pradeda apačioje ir turi vienodas galimybes sukurti didelę organizaciją. Jeigu tik nori, žmogus gali sukurti organizaciją, kuri bus daug dides-nė nei jo rėmėjo.

Pagrindinis tikslas – su potencialiu par-tneriu pradėti diskusiją apie tinklinę rinkodarą ir naudojantis trimis pirštais paaiškinti jam skirtumą tarp mažmeninės prekybos, tiesiogi-nės prekybos ir daugiapakopės rinkodaros. Tai padarius, jums turėtų būti nesunku jį sudominti savo transporto priemone – kompanija, su kuria dirbate ir prie kurios jis galintis prisijungti, su jos produktais.

Kaip jau minėjau, 2010 metais daugiapakopės rinkodaros industrijos apyvarta turėtų viršyti 200 milijardų dolerių. Tai – didžiulis verslas!

Dauguma žmonių nesuvokia, kad daugiapakopės rinkodaros indus-trija yra tokia didžiulė! Tinklinė rinkodara egzistuoja jau daugiau nei 50 metų! Kai kurios konkrečios kompanijos veikia jau daugiau nei 45 metus, o jų metinė apyvarta – milijardai dolerių!

Žinau kompaniją, kuri per pirmuosius savo gyvavimo metus uždirbo daugiau nei 6,5 milijono dolerių, antraisiais metais – daugiau nei 62 milijonus dolerių, o trečiaisiais – 122 milijonus dolerių! Jų tikslas– iki dešimtųjų metų pabaigos pasiekti milijardą dolerių per metus. Šioje knygoje aprašyti principai padeda pasiekti tokį tikslą. Tai tikrai greitas startas!

Daugiapakopė rinkodara yra vienas perspektyviausių būdų kūrėjui ar gamintojui įvesti savo produktą į rinką neišleidžiant milijonų ir ne-perleidžiant savo produkto kam nors kitam.

8


ANTRAS SKYRIUSPrezentacija ant servetėlių Nr. 1

Dukart du yra keturi

Šią prezentaciją turėtumėte parodyti žmonėms prieš supažindinda-mi juos su savo kompanija (kitaip – transporto priemone, kuria norite su jais pasidalinti). Jei vis tik pristatėte savo kompaniją anksčiau, nei parodėte šią prezentaciją, parodykite ją nedelsiant. Turėtumėte no-rėti, kad žmonių mąstysena nuo pat pradžių būtų nukreipta teisinga linkme. Tai išsklaidys jų nerimastingas ir klaidingas mintis, kad, norint šiame versle užsidirbti daug, reikia užregistruoti visus pasaulio žmo-nes.

Ši prezentacija taip pat jiems parodys, kaip svarbu yra dirbti su savo žmonėmis ir padėti jiems įsivažiuoti.

Ši prezentacija pradedama tuo, kad jūs užrašote „2 × 2 = 4“ ir toliau dauginate taip, kaip parodyta pa-veikslėlyje dešinėje. Kalbėdamasis su žmonėmis juo-kauju, kad jeigu jie užregistruoja tokį asmenį, kuris ne-sugeba padaryti net tiek, tai būtų protinga atsisakyti jį remti, nes dirbti su tokiu žmogumi bus labai problema-tiška.

Atkreipkite dėmesį, jog pradedame vartoti terminą remti.

Šalia „2 × 2“ stulpelio iš dešinės parašykite „3 × 3“ sakydami: „Čia jūs remiate 3 žmones ir tuos 3 žmo-nes mokote (pradedamas vartoti terminas mokyti) remti po 3 žmones – atsiranda dar 9 žmonės. Tada jūs mokote savo 3 žmones, kaip jiems padaryti tą patį, ir jau turite 27 žmones. Kitame lygmenyje jų

9


jau bus 81. Ar pastebite skirtumą tarp 16 ir 81? Parodykite tai pašneko-vui ir paklauskite, ar jis sutinka, kad tai ženklus skirtumas. Tada pabrėž-dami konstatuokite, jog tikrasis skirtumas yra 1: kiekvienas žmogus papildomai remia tik vienu daugiau! Dabar tikriausiai iš pašnekovo susilauksite reakcijos, tačiau tęskite – bus dar geriau.

Sakykime, kad remiate 4 žmones. Kalbėkite toliau, tuo pat metu „3 × 3“ stulpelio dešinėje rašydami naują skaičių stulpelį.

Pažiūrėkime, kas įvyks, jei kiekvienas iš tų žmonių ims remti dar po vieną žmogų. Rašydami skaičius, kalbėkite toliau: „Jūs remiate 4 ir išmokote juos remti po 4. Tada padedate savo ketvertui išmokyti tuos 16 (kuriuos jie remia) remti po 4, taip pridė-dami prie savo grupės narių skaičiaus dar 64 žmo-

nes. Pajudėjus dar vienu lygiu žemyn, jūsų grupė pasipildo dar 256 nariais.“

Vėlgi akcentuokite: „Tai, žinoma, būtų didžiulis skirtumas, bet...“ Čia jūs tikriausiai vėl susilauksite tam tikros reakcijos, ir kadangi pašneko-vui pats principas pradės aiškėti, jis įsiterps dar prieš jums pabaigiant mintį: „...tikrasis skirtumas yra tas, kad kiekvienas žmogus papildo-mai remia tik dviem daugiau!”

Baigiame kalbėdami apie 5 žmones. Pašnekovui jau turėtų būti aišku ir jis turėtų sugebėti mintimis ir žodžiu sekti jus, grafiškai vaizduojantį paskutinį skaičių stulpelį. Toliau galite praleisti terminus remti ir moky-ti, tiesiog rašydami komentuokite: „5 padauginus iš 5 bus 25, padau-ginus iš 5 bus 125, padauginus iš 5 bus 625.“ Va čia tai įspūdingas skirtumas! Ir vėl pabrėžtina, jog tikrasis skirtumas yra tas, kad kie-kvienas žmogus remia tik trimis daugiau.

Dauguma žmonių gali įsivaizduoti situaciją, kai patys remia 1, 2, ar 3 žmonėmis daugiau, bet dažniausiai nesuvokia paskutinėje eilutėje esančių skaičių (16, 81, 256 ir 625).

Taigi, įsivaizduokite save paskutiniame stulpelyje – esate paskyręs lai-ko 5 rimtiems žmonėms remti. Stulpelio viršuje esantis „5“ žymi tuos

10


remiamuosius, kurie nori rimtai plėsti verslą patys. Jums gali tekti remti 10, 15, 20 žmonių, kad atrastumėte tokius penkis.

Tačiau supratę visas dešimt prezentacijų ant servetėlių iki galo, paste-bėsite, kad jūsų žmonės surimtėja greičiau nei tie, kurie prisijungia prie organizacijos, bet šios informacijos nežino. Ši knyga išmokys jus, kaip dirbti su tokiais žmonėmis, kad jie surimtėtų greičiau.

Atkreipkite dėmesį į paveikslėlį dešinėje: kai remiate 5 žmones ir jie remia po 5, ir t. t., sudėję visus apves-tus skaičius gaunate 780 rimtų žmonių, priklausan-čių jūsų organizacijai. Tai turėtų padėti atsakyti į tokį klausimą: „Nejaugi niekam nereikia pardavinėti pro-duktų?“ Jeigu esate aktyvus, tai teko girdėti šį klausi-mą ne kartą. Taigi, naudodamiesi šia prezentacija ant servetėlių, tiesiog paaiškinkite pašnekovui visą seką iki 780 konsultantų (kad 2 × 2 yra 4, 4 × 2 yra 8 ir t. t.).

Bet kokioje daugiapakopės rinkodaros organizacijo-je yra taip, kad turėdami 780 žmonių, kurie tiesiog vartoja produktus savo reikmėms, turite didžiulį vartotojų ratą (čia net neįskaičiuoti tie, kurie nenusiteikę rimtai plėsti verslo, o yra tiesiog produktų pirkėjai).

O jeigu visi šie žmonės turi po 2, 3, 4, ar 5 draugus... Sakykime, kad iš visų jų draugų, giminaičių ir pažįstamų atsiras po 10 vartotojų, iš viso bus 7 800 vartotojų! Prie šio skaičiaus pridėkite jau esančius 780 kon-sultantų: manote, kad 8 580 vartotojų ir neįskaičiuotų produktų pirkėjų nepakaks, kad turėtumėte pelningą verslą? Būtent taip ir uždirbami pinigai bet kokiame versle – turint daug žmonių, iš kurių kiekvienas daro po nedaug. Tačiau prisiminkite – jūs dirbate su 5 rimtais žmonė-mis, o ne su visa armija!

Mes nuolat susiduriame su žmonėmis iš kitų daugiapakopės rinkoda-ros kompanijų ar su savo organizacijos žmonėmis, kurie labai stebisi, kad mūsų organizacija auga taip greitai. Jie šiuo verslu užsiima ilgiau nei mes, bet krapštosi galvas klausdami: „Ką darote jūs, ko nedarau aš?“

11


Mūsų atsakymas būna toks: „Su kiek žmonių iš fronto linijos11 jūs dirba-te?“ Dažniausiai girdimi skaičiai būna nuo 25 iki 50 ar daugiau. Pažįstu žmonių, kurių fronto linijoje yra daugiau nei 100 žmonių. Garantuoju jums, kad kai tik suprasite šioje knygoje aprašytus principus, tokius žmones pralenksite greičiau nei per 6 mėnesius nepaisant to, kad jie šiuo verslu užsiima 6–8 metus.

Artėdamas prie antrosios prezentacijos ant servetėlių, kurioje aptaria-mas pardavėjo nesėkmės sindromas daugiapakopės rinkodaros versle, pateiksiu jums paprastą paralelę, parodančią, kodėl turėti tiek daug žmonių fronto linijoje nėra gerai.

Pagalvokite apie armiją, karinį jūrų laivyną, karines oro pajėgas, jūrų pėstininkus ar pakrantės sargybą. Niekas nuo žemiausio ran-go eilinio iki pat viršininkų Pentagone12 neturi daugiau nei 5 ar 6 tie-sioginių pavaldinių (gali būti retų išimčių). Pagalvokite apie tai! Vest Pointas ir Anapolis13 turi sukaupę daugiau nei 200 metų patirties ir ne-mano, kad kas nors turėtų vadovauti daugiau nei 5 ar 6 tiesioginiams pavaldiniams. Taigi, atsakykite, kodėl žmonės prisijungę prie daugia-pakopės rinkodaros kompanijos mano, kad gali efektyviai dirbti su 50 žmonių, esančių fronto linijoje? Tai neįmanoma! Štai dėl ko daugumai iš jų nepasiseka. Skaitydami toliau suprasite, kodėl taip yra.

Jums nereikėtų stengtis vienu metu dirbti su daugiau nei 5 asme-niškai remiamais rimtai nusiteikusiais žmonėmis. Tačiau svarbu, kad turėdami tuos 5 žmones pradėtumėte dirbti į gylį, t. y. dirbti su savo konsultantais ir jų organizacijomis. Ateis laikas, kai jūs tapsite nebe-reikalingas ir jie galės pradėti naują šaką savarankiškai. Tai taip pat leis jums pradėti dirbti su kitu rimtu žmogumi, išlaikant tą patį skaičių žmonių, su kuriais dirbate artimiau. Dirbant pagal kai kurių kompanijų rinkodaros planą, kad būtumėte efektyvūs, jums gali užtekti ir 3 ar 4 žmonių vienu metu, tačiau iš visų man žinomų kompanijų rinkodaros

11 Fronto linija (angl. – The Front Line) vadinami žmonės, kuriuos esate užregistravęs tiesiogiai. Jie taip pat vadinami jūsų pirmo lygio konsultantais. (Aut. past.)

12 Pentagonas (angl. – The Pentagon) – JAV Gynybos Departamento centrinė būstinė. (Vert. past.)13 Vest Pointas (angl. – West Point) ir Anapolis (angl. – Annapolis) yra prestižinės JAV karo moky-

klos. (Vert. past.)

12


planų nei vienas nėra efektyvus dirbant su daugiau kaip 5 žmonėmis.

Šios prezentacijos ant servetėlių siejasi tarpusavyje, todėl atsakymai į kai kuriuos jūsų šiuo metu turimus klausimus paaiškės skaitant toliau.

13


TREČIAS SKYRIUSPrezentacija ant servetėlių Nr. 2Pardavėjo nesėkmės sindromas

Kodėl dauguma pardavėjų daugiapakopės rinkodaros versle patiria nesėkmę? Ši prezentacija paaiškins dažniausiai pasitaikančias klaidas žmonių, kurie orientuojasi į pardavimą.

Toliau paaiškinsiu, kodėl geriau yra savo organizacijoje turėti 10 mo-kytojų nei 10 pardavėjų.

Supraskite teisingai, manau, kad profesionalūs pardavėjai jūsų or-ganizacijai yra didžiulis turtas, jeigu jie, kaip ir visi kiti konsultantai, išanalizuos dešimtį prezentacijų ant servetėlių ir jas įsisavins.

Daugumą žmonių sutrikdo aukščiau esantis teiginys, tačiau atminkite, kad daugiapakopė rinkodara yra rinkodaros modelis. Mes priimame žmones ne į tiesioginės prekybos kompaniją, o į daugiapakopės rin-kodaros organizaciją.

Dažniausia pardavėjų problema yra ta, kad, pamatę jūsų pristatomus aukštos kokybės produktus, jie tarsi akis išdegę puola veikti savaran-kiškai. Jie gali patys padaryti prezentaciją taip, kaip jiems atrodo tin-kama, jiems nereikia, kad mes juos mokytume pardavinėti; juk jie – profesionalai. Esmė tame, kad mes ir nenorime jų mokyti pardavinėti. Tik norime išmokyti juos mokyti kitus, remti naujus žmones ir sukurti didelę ir sėkmingą daugiapakopės rinkodaros organizaciją. O jie, kaip ir visi kiti, gali tai padaryti visiškai nieko nepardavinėdami (įprastine žodžio pardavinėti reikšme).

Jeigu jūs negalite susitikti su pardavėjo tipo konsultantais ir paaiškinti keleto paprastų dalykų apie daugiapakopę rinkodarą ir kuo ji skiriasi nuo tiesioginės prekybos, tai tendencija bus tokia, kad jie judės klai-

14


dinga kryptimi. Tęsdami prezentacijas ant servetėlių, pateiksime to pa-vyzdžių.

Dauguma žmonių, ypač pardavėjų, mano, kad jei ką nors užregistruo-jate, tai padvigubinate savo pastangas (nupieškite vieną apskritimą, o po juo – kitą). Buvo vienas, o dabar yra du. Skamba logiškai, tačiau tai – netiesa.

Tai netiesa, nes jeigu nebelieka žmogaus, ku-ris pavaizduotas viršuje (rėmėjo), nebeliks ir to apačioje. Jūs turėtumėte paaiškinti savo žmo-nėms, kad norint, jog vyktų dubliavimasis, rei-kia turėti bent jau trijų lygių organizaciją. Tik tada pradeda vykti dubliavimasis, nebereika-laujantis jūsų pastangų.

Jeigu jums nespėjus įsitikinti, ar rinkodaros planas tikrai veikia, jūsų rėmėjas pasitraukia iš organizacijos, tikriausiai pamanysite, kad rinko-daros planas neveikia, nes neveikė jūsų rėmė-jui. Vis dėlto tas žmogus – jūsų rėmėjas ir tikrai apie kompaniją turėtų žinoti daugiau nei jūs. Sakykime, kad jūs esate čia. (Nupieškite apskri-timą ir jo viduje parašykite „Jūs“.) Jūs tampate Tomo rėmėju. (Nupieškite dar vieną apskritimą po tuo, kuris yra su užrašu „Jūs“, jame užrašyki-te „Tomas“ ir sujunkite apskritimus linija.) Taigi, jeigu jūs pasitraukiate, Tomas nebežino, ką jam daryti (nes jūs jo neišmokėte), – pabaiga. Tačiau jeigu išmokote Tomą, kaip reikia remti kitus, ir jis tampa Kerolės rėmėju – dubliavimosi proce-sas tik prasideda.

Jeigu Tomas neišmokęs, kaip reikia išmoky-ti Kerolę, kad ji gebėtų remti kitus, vėlgi išeis šnipštas. Jūs turėtumėte išmokyti Tomą, kaip reikia mokyti Kerolę, kad ji išmoktų remti ki-tus. Tada ji pati gali remti naują žmogų.

15


Dabar jūs jau turite trijų lygių organizaciją. Jeigu paliksite ją veikti sa-varankiškai (pradėsite dirbti su kuo nors kitu ar persikelsite į kitą šalies regioną), šis pogrupis plėsis toliau. Pabrėžiu: privalote turėti trijų ly-gių organizaciją! Kol to nepadarėte, neturite nieko. Tik pasiekus tre-čią lygį pradeda vykti dubliavimasis.

Net jei savo žmonėms nepaaiškinsite nieko daugiau, išskyrus šią taisy-klę, vis tiek turėsite raktą į sėkmę ir jums klosis daug geriau nei daugu-mai kitų, dirbančių su daugiapakopės rinkodaros kompanijomis.

O štai kas nutinka pardavėjui. Jis stebi produktų demonstracijas, klau-sosi ir skaito kitų žmonių rezultatus, pasiektus vartojant produktus, aiškinasi, kaip tie produktai veikia. Apsiginklavęs šia informacija, jis jums tik pasitraukus į šoną iškart puola pardavinėti kaip išprotėjęs. At-minkite, jis – pardavėjas! Jis vertėsi tiesiogine prekyba, todėl be pro-blemų gali kalbinti nepažįstamus žmones.

Puiku! Pasakykite savo superpardavėjui, pavadinkime jį Čarliu: „Čarli, jeigu tu nori uždirbti daug, to nepasieksi dirbdamas vienas. Tau reikia remti žmones.“

Ir ką gi daro Čarlis? Jis pradeda registruoti, registruoti, registruoti... Su-kasi, kaip viesulas. Geras pardavėjas daugiapakopės rinkodaros versle gali užregistruoti po 3 ar 4 žmones per savaitę.

Tačiau štai kas nutinka vėliau: ateina laikas (o to laukti ilgai nereikia), kai žmonės pradeda vienas po kito palikti kompaniją taip greitai, kaip kad prie jos ir prisijungė. Jeigu su jais nedirbsite efektyviai (o taip dirbti neišeina, jei bandote tą daryti su daugiau nei 5 žmonėmis vienu metu), tai greitai pastebėsite, kad jų entuziazmas išblėsta ir jie meta šį verslą.

Dauguma žmonių, kuriems tinklinės rinkodaros būdu pavyko pasiekti didelių rezultatų, neturi pardavimo pagrindų. Galbūt jie nėra profesi-onalūs mokytojai, bet daugelis jų ateina iš tokių sferų, kur pasitaiko bent kiek mokymo. Pažįstu vieną mokytoją, mokyklos direktorių, kuris pradėjęs daugiapakopės rinkodaros verslą jau po 24 mėnesių uždirb-davo po 15 tūkstančių dolerių per mėnesį. Jis tai padarė (ir daro to-liau) mokydamas kitus, kaip jiems padaryti tą patį.

16


Kad būtų aiškiau matyti, kokios Čarlio klaidos, pažvelkime į jo metodą matematiškai. Kadangi Čarlis – superpardavėjas, tai tarkime, kad jis užre-gistravo 130 žmonių. Taip pat darykime prielaidą, jog jam pavyko padaryti taip, kad kiekvienas iš tų žmonių užregistravo dar po penkis, taigi prie jo organizacijos prisijungė dar 650 žmonių, o iš viso joje jau yra 780 narių. (Atrodo pažįstama?)

Kai savo žmonėms parodysite šį pavyzdį, užduokite jiems tokį klausi-mą: „Kaip jums atrodo, ką galite padaryti greičiau: tapti 5 rimtai nusi-teikusių žmonių rėmėju ir mokyti juos, kaip mokyti kitus, ar?..“

Beje, tikriausiai kyla toks klausimas: „Ko aš turėčiau juos mokyti?“ Atsakymas: to, ko išmokote šioje knygoje – 10-ies prezentacijų ant servetėlių. Jiems reikėtų suprasti visas dešimt, bet iš pradžių užteks ir pirmųjų keturių.

Išmokykite juos, kad 2 × 2 = 4, kodėl žmonės patiria nesėkmę, ir t. t. Kaip manote, kiek laiko jums reikės, kad užregistruotumėte 130 žmonių? Kiek iš tų, kuriuos užregistravote pirmuosius, bus likę jūsų organizacijoje, kai užregistruosite 130-ąjį? Pamatysite, kad praranda-te žmones labai greitai. Tačiau suprasite, kad dirbant pagal metodą, išdėstytą pirmojoje prezentacijoje ant servetėlių, išlaikyti 780 žmonių savo organizacijoje pavyksta daug dažniau.

Kai šią pamoką paaiškinsite savo pardavėjui ir jis ją supras, pasakys: „Aha! Dabar žinau, ką turiu daryti.“ Ir jis pradės tai daryti.

Įspėjimas. Turėtumėte jį pristabdyti, nes jis dar neįsisąmonino to, ką aptarėme šiame skyriuje. Dauguma daugiapakope rinkodara užsii-mančių žmonių nesupranta to, kas paaiškinta šiame skyriuje, todėl jie tiesiogine šio žodžio prasme žlugdo savo žmonių verslą! Toks konsul-tantas užregistruos naują žmogų ir šis po kurio laiko jam praneš: „Pra-ėjusią savaitę užregistravau 5 naujus žmones!“ Jam bus padrąsinančiai paplekšnota per petį ir pasakyta: „Puiku!“ Kitą savaitę jis užregistruos dar 5 žmones. Kas nutiko tiems žmonėms, kuriuos jis priregistravo praėjusią savaitę? Jų nebėra.

17


Jeigu suprantate šį pardavėjo nesėkmės sindromą, dar galite tokį kon-sultantą padrąsinti, tačiau kartu pabrėžkite, kaip svarbu yra rūpintis tais 5 pirmaisiais žmonėmis, kuriuos užregistravote, ir padėti jiems įsivažiuoti.

Užregistravus naują žmogų, daug svarbiau yra toliau eiti kartu su juo ir padėti jam ką nors remti bei mokyti nei pačiam ieškoti naujų žmo-nių. Labai svarbu pabrėžti šią mintį. Ji dar bus minima ir kitose prezen-tacijose.

Iš dešimties prezentacijų ant servetėlių pirmosios keturios yra tiesiog privalomos. Jeigu neturite laiko joms visoms, pradėkite bent jau nuo pirmosios ir antrosios (2 ir 3 šios knygos skyriai). Pasipraktikavę galė-site jas pašnekovui parodyti per 5–10 minučių (priklausomai nuo to, kiek išsiplėsite).

Dirbant vienoje daugiapakopės rinkodaros kompanijoje man teko remti vyruką, vardu Karlas. Karlas papasakojo man, kad remia savo du-krą, gyvenančią Tenesio valstijoje, ir kad ji pažįsta visus miesto gyven-tojus. Pokalbis su Karlu vyko telefonu, pasakiau jam, kad tai puiku, bet greitai pridūriau, kad norėčiau, jog jis kai ką dukrai perduotų. Paklau-siau jo, ar turi po ranka popieriaus ir rašiklį, ir padiktavau jam viską, pradedant „2 × 2 yra 4“. Patariau jam tuojau pat paskambinti dukrai ir papasakoti, kokių klaidų vengti, kad nuo pradžių būtų judama teisin-ga linkme. Karlas jai paskambino, ir jiems abiems dabar sekasi puikiai.

KETVIRTAS SKYRIUSPrezentacija ant servetėlių Nr. 3

Keturi dalykai, kuriuos privalu daryti

Pirmojoje prezentacijoje papasakojome, ką dirbant su savo orga-nizacija gilyn reikia daryti, antrojoje – ko nereikia daryti. Šioje pre-zentacijoje ant servetėlių parodysime 4 dalykus, kurie būtini norint sėkmingai užsiimti daugiapakopės rinkodaros verslu. Šie 4 dalykai yra būtinybė!

Kiekvienas vystantis daugiapakopės rinkodaros verslą ir uždirbantis 100 000 ar 200 000 (ir daugiau) dolerių per metus darė ir daro šiuos 4 dalykus.

Kad tuos 4 dalykus būtų lengviau atsiminti, sukūriau istoriją, kurioje jie lyginami metaforiškai, ir todėl turėtų būti jūsų žmonėms lengviau suprantami. Žmonės ne tik suvoks šią paralelę, bet ir atsimins, ką da-ryti yra būtina.

O istorija tokia... Įsivaizduokite, kad jūs norite pakeliauti šeimos au-tomobiliu: palikti lietingąjį Vašingtoną (Washington) – ten nėra jau

19


taip blogai, kaip kai kas pasakoja – ir nukeliauti į saulėtąją Kaliforniją. Saulėtas Kalifornijos oras simbolizuos viršūnę jūsų pasirinktoje dau-giapakopės rinkodaros kompanijoje. Kai pasieksite šį tikslą ir būsite sėkmingi – būsite viršūnėje!

Pirmas dalykas, kurį privalote padaryti, tai įlipti į mašiną ir ją užvesti. Daugiapakopės rinkodaros versle nėra nei vieno, kuris užsidirbtų daug pinigų nepradėjęs veikti. Pradinė suma (registracijos mo-kestis) priklauso nuo kompanijos, kurią pasiren-kate kaip savo transporto priemonę. Ši suma gali svyruoti nuo nulio iki 12,50, 45, 100, 200 ar net 500 dolerių ir daugiau.

Antras dalykas, kurį privalu padaryti leidžiantis į šią kelionę, tai įsigyti degalų ir alyvos. Keliaudami tikslo (Kalifornijos) link, vartosite degalus ir alyvą (produk-tus) ir bus reikalinga papildyti jų atsargas. Daugiapa-kopės rinkodaros verslas geriausiai veikia tada, kai produktai yra suvartojami. Jūs produktus suvartosite ir pirksite juos daugybę kartų. Reikia savo kompanijos produktus vartoti pačiam.

Prisiminkite, pirmojoje prezentacijoje ant ser-vetėlių rodėme, kad turint 780 konsultantų nesvarbu, su kokia daugiapakopės rinkoda-ros kompanija dirbate, apyvarta vis tiek bus pakankamai didelė. Suprantama, kad matote, kokie yra privalumai jei plečiant verslą naudo-jamasi transporto priemone, varoma suvarto-

jamais produktais. Dauguma daugiapakopės rinkodaros kompanijų patenka į šią kategoriją. Nesuvartojami produktai dažniausiai parda-vinėjami mažmeninės ar tiesioginės prekybos būdu, tačiau ne visada.

Vartodami produktus patys, pastebėsite, kaip kyla jūsų entuziazmas. Užuot leidusios didžiulius pinigus reklamai, daugiapakopės rinkoda-ros kompanijos investuoja į produktų tobulinimą, todėl jų produk-tai dažniausiai būna aukštesnės kokybės nei tie, kurie parduodami mažmeninės prekybos parduotuvėse.

20


Trečias dalykas, kurį privalote padaryti, – įsijungti aukštesnę pavarą. Suprantama, kad niekas nepradeda važiuoti aukšta pa-vara. Visi pradedame važiuoti neutralia pavara. (Beje, pastebėtina, kad nevažiuo-jame mašina su automatine pavarų dėže.) Galime būti už-vestame automobilyje vidu-

ry kelio, girdėti burzgiantį variklį, bet jeigu neįjungsime pavaros, niekada nenuvažiuosime nei į Kaliforniją, nei kur

kitur.

Tam, kad įjungtumėte pavarą, turite tapti kažkie-no rėmėju. Kai pradedate remti naują žmogų, va-žiuojate pirmąja pavara. Mano manymu, pirmąja pavara reikėtų važiuoti 5 kartus – su penkiais rim-

tai nusiteikusiais žmonėmis. Vienoje iš prezentacijų paaiškinta, kaip nustatyti, kurie iš jūsų žmonių yra nusiteikę rimtai. Turėtumėte norėti, kad tie 5 jūsų žmonės taip pat įsijungtų pavarą. Išmokykite juos, kaip įsijungti pirmąją pavarą tampant kažkieno rėmėju. Kai kie-kvienas iš jūsų penketuko įsijungs pirmąją pavarą 5 kartus, jūs važiuosite antrąja pavara 25-ąjį kartą.

Išmokykite savo 5 žmones išmokyti jų 5 žmones įsi-jungti pirmąją pavarą 5 kartus. Tada kiekvienas iš jų važiuos antrąja pavara 25-ąjį kartą, o jūs važiuosite trečiąja pavara 125-ąjį kartą. Kai jūsų organizaci-joje atsiranda trečio lygio konsultantų, jūs važiuo-jate trečiąja pavara.

Ar pastebėjote, kaip lengvai jūsų automobilis važiuoja ketvirtąja pa-vara? Taip pat lengvai veikia ir jūsų organizacija! Turėtumėte norėti kuo greičiau pradėti važiuoti dar aukštesne (ketvirtąja) pavara. Kai žmonės, esantys jūsų organizacijos pirmuosiuose lygiuose, važiuoja trečiąja pavara, jūs pats važiuojate ketvirtąja.

21


Suprantama, kad turėtumėte norėti, jog jūsų žmonės važiuotų įsijungę aukštesnę pavarą arba taip pat, kaip ir jūs – ketvirtąja pavara, o kai taip nutinka, jūs įsijungiate aukščiausiąją pavarą.

Kaip jums įsijungti aukščiausiąją pavarą? Jūs paprasčiausiai turėtumėte mokyti savo

konsultantus efektyviai remti ir mokyti jų žmones, kad šie įsijungtų trečiąją pavarą, o jie patys imtų važiuoti ketvirtąja pavara; taip jūs pradėsite važiuoti aukščiausiąja pavara.

Ketvirtas dalykas, kurį turite daryti keliaudami į Kaliforniją, – dalintis produktais su žmonėmis, keliaujančiais kartu. Leiskite jiems pabandy-ti produktus. Leiskite pajusti produktų teikiamus privalumus. O kai jie panorės sužinoti, kur galima šių produktų įsigyti... turbūt žinosite, ką daryti? Taigi, dalinkitės produktais su draugais – tai ir yra visa mažme-ninė prekyba, su kuria jums gali tekti susidurti.

Dabar svarbu pastebėti, kad jau išnagrinėjome pirmąsias dvi pre-zentacijas ant servetėlių ir trečiojoje paaiškinome, kokius 4 dalykus privalote daryti, kad būtumėte sėkmingi. Nei karto neužsiminė-me, kad jums privalu pardavinėti. Mes sakome, kad jums nereikia produktų pardavinėti įprastine šio žodžio prasme. Teigiame, kad

22


jums tereikia dalintis produktais su draugais. Galite dalintis net ir su nepažįstamais: kai jie pamatys jūsų produktų privalumus ir jūsų kom-panijos rinkodaros planą, jie taps naujais draugais.

Jums net nereikia turėti daug klientų, užteks 10 ar mažiau. Bus gerai net ir tada, jei niekada ir nepavyks rasti daugiau nei 10 klientų. Tai, kas paveikslėlyje parašyta ketvirtame punkte, sudaro tik nedidelę verslo dalį. Taigi, net jeigu 4 punktą visai uždengtume, vis tiek būtų galima nukeliauti į Kaliforniją vadovaujantis pirmaisiais trimis punktais.

Labai svarbu: tačiau jeigu jūs nevykdote 3 punkto (įsijungti aukš-tesnę pavarą), o tą, kas nurodyta 4 punkte, darote labai intensy-viai – niekada neišvažiuosite iš garažo. (Taip nutinka pardavėjo tipo žmonėms.) Kai tą įsisąmoninsite ir sujungsite su pirmosiomis pamokomis, pradės formuotis tei-singas požiūris į daugiapakopę rinkodarą.

Pradėję dirbti su nauju žmogumi nuo pradžių, turėtumėte jam į pasąmonę įvesti skaičių „5“. Viskas, ko reikia – rasti 5 rimtus žmones, kurie norėtų rimtai užsiimti šiuo verslu.

Kai bendraujate su savo žmonėmis ir paklausiate, kaip jiems sekasi, dažniausiai išgirstate tokį atsakymą: „Ai, negaliu rasti nei vieno, ku-ris norėtų pardavinėti.“ Vėl tas žodis – pardavinėti! Nustokite ieškoti žmonių, kurie norėtų pardavinėti! Pradėkite ieškoti tokių, kurie no-rėtų papildomai užsidirbti 600, 1 200 ar 1 500 dolerių per mėnesį kas-dien neidami į darbą. Ar kas nors pažįsta tokių žmonių? Kaip ir mano, jūsų ir kitų atsakymas yra toks: „Taip, visi žmonės to nori!“ Visada bus žmonių, su kuriais galėsite pasikalbėti, nes visi norėtų tokio uždarbio.

Tiesiog paminėkite, kad šiam verslui kurti reikalinga nuo 5 iki 10 valan-dų laisvalaikio per savaitę. Tačiau tada kyla įtarimas: „Kas čia negerai?“

Žmonėms kartais atrodo, kad pradėjus tinklinės rinkodaros verslą vis-kas įvyks savaime, užteks to, jog jie užsiregistravo. Taip nėra! Atminki-te, mašina, kuria važiuojame į Kaliforniją, neturi automatinės greičių dėžės.

Žinoma, ir aš, ir jūs pažįstame žmonių, kurie mokėsi aukštosiose mo-

23


kyklose ir įsigijo diplomą; ir tame nėra nieko blogo. Galbūt jūs esate vienas iš tokių žmonių. Kasdien ėjote į mokyklą, mokėtės visą dieną ir pusę nakties, savaitę po savaitės, metų metus. Ir pagaliau gavote baigimo diplomą – kiek pinigų galite uždirbti?

Taigi, skirkite 5–10 valandų per savaitę tam, kad išmoktumėte 10 pre-zentacijų ant servetėlių ir viską apie savo tinklinės rinkodaros kompa-niją. Kai jas išmoksite ir suprasite, galėsite jų mokyti kitus. Knyga, kurią dabar skaitote, yra raktas į rytojaus sėkmę.

Nesijaudinkite galvodami, kad jums nepavyks išmokyti kitų to, ko čia mokotės. Žinoma, gali būti, kad jūs pirmą kartą skaitote ar girdite šias mintis, bet ir negalima tikėtis, kad jūs tai iškart suprasite taip gerai, kad galėtumėte mokyti kitus. Tačiau to net ir nereikia!

Atminkite, tam, kad pradėtumėte tinklinės rinkodaros verslą, jums rei-kalingas rėmėjas. Jeigu jūsų rėmėjas yra tikras, jis padės jums dirbti su pirmaisiais 5 žmonėmis. Atkreipkite dėmesį: tai santykiai, paremti pagalba. Susitikimų metu rodydamas prezentacijas ant servetėlių jūsų draugams, rėmėjas moko ir jus.

Mes jums siūlome išsikelti tam tikrus tarpinius tikslus. Kai būsite pri-artėję prie savo galutinio tikslo 20-čia procentų, turėtumėte žinoti ir suprasti visas dešimt prezentacijų ant servetėlių. Kai būsite įveikę ¾ savo kelio, turėtumėte gebėti mokyti kitus. Kai būsite beveik pasiekę viršūnę, sugebėsite mokyti savo žmonės, kaip mokyti kitus. Tai yra naudingi įgūdžiai, kurių išmokti galite palyginti greitai.

Šią knygą (arba kompaktinį diską) galite skaityti, klausyti ir studijuoti daugybę kartų. Jeigu gautumėte būtent tokią užduotį ir turėtumėte gilintis į šią medžiagą 5, 6 ar net 10 kartų, o po metų galėtumėte už-dirbti 2, 3, 4 ar net 6 tūkstančius dolerių per mėnesį, nejaugi nebūtų verta tam skirti 5–10 valandų per savaitę?

Juk reikia pripažinti, kad tai tikrai neblogas būdas grįžti į mokyklą, ar ne? Pažvelkite į kai kuriuos aukštųjų mokyklų vadovėlius ir pabandy-kite pasimokyti to, kas ten parašyta; tai jums nepadės užsidirbti tokių pinigų!

24


Sveiki atvykę į Daugiapakopės rinkodaros universitetą!

Keturi dalykai, kuriuos privalu daryti

1. Įlipti – pradėti.

2. Vartoti produktus.

3. Įsijungti aukštesnę pavarą.

4. Dalintis su pažįstamais.

Documents

45 SEKUNDŽIŲ PREZENTACIJASvarbu: tegul jūsų pardavimai būna natūralus organizacijos plėtros rezultatas. Tarp tų, kurie daro atvirkščiai, t. y. bando kurti organizaciją akcentuodami