Marketing Turistic

Marketing Turistic

Agent de Turism-Ghid

2

Ce este marketingul?

3

“ Stiinta si arta de a convinge clientii sa

cumpere “

Ce este marketingul?

4

“ Un proces social si managerial prin care indivizii

sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este

necesar si doresc, prin crearea, oferirea si

schimbul de produse si servicii avand o anumita

valoare“

Philiph Kotler

Ce este marketingul?

5

Ce este marketingul?

Marketingul reprezinta

Arta si Stiinta

de a vinde

Ce rol are marketingul in

domeniul turismului?

6

7

Rolurile marketingului in

turism

Rolurile marketingului este acela de a:

identifica dimensiunile efective si potentiale ale cererii

turistice

comunica cu purtatorii cererii pentru a le cunoaste si

evalua nevoile de ordin turistic

stimula dorintele, motivatiile si preferintele acestora in

vederea conceperii si adaptarii ofertei turistice

maximiza obiectivele companiei

8

Piata turistica

Spatiul economico-geografic in care se

intalnesc doua mari componente: oferta

turistica, reprezentata de serviciile turistice

oferite si cererea turistica, reprezentata de

consumul turistic

9

Oferta turistica

Ansamblul atractiilor (naturale, istorice etc.) la care se

adauga capacitatea organizatorica a retelei

(infrastructura, baza tehnico-materiala etc.) si care

impreuna pot satisface in anumite conditii cererea

populatiei.

10

Oferta turistica

Tipuri de oferta turistica in functie de obiectivele turistilor:

oferta turistica pentru vacanta

- turism montan,

- turism de litoral,

- turism sportiv s.a

oferta turistica pentru afaceri

- turism de congrese

- turism pentru seminarii,

- turism pentru conferinte s.a

11

Oferta turistica

Tipuri de oferta turistica in functie de obiectivele turistilor:

oferta turistica in spatiul cultural

- turism religios

- turism de studiu

oferta turistica pentru ingrijirea sanatatii

- turism balnear

- turism medical

12

Oferta turistica

Tipuri de oferta turistica dupa intinderea geografica:

oferta turistica locala

oferta turistica zonala (regionala)

oferta turistica nationala

oferta turistica internationala

13

Oferta turistica

Tipuri de oferta turistica dupa perioada avuta in vedere:

oferta turistica pe termen scurt

oferta turistica pe termen mediu

oferta turistica pe termen lung

14

Ce este cererea turistica?

15

Cererea turistica

Reprezinta persoanele care isi exprima

dorinta de a se deplasa periodic si temporar

in afara resedintei proprii fara prestarea unei

activitati remunerate la locul de destinatie

Ce influenteaza cererea

turistica?

16

17

Cererea turistica

Poate fi influentata de factori precum:

Veniturile

Timpul liber

Factori demografici

Organizarea activitatii turistice si eforturile de

marketing

18

Aveti in vedere urmatoarele indicatii:

Folositi criteriile de clasificare a ofertelorturistice

Concepeti o oferta turistica care sa trezeascainteresul clientului si convingeti-l sa cumperedestinatia

Timp de lucru – 10 min.

Timp prezentare/echipa – 5 min.

Exercitiul 1

Realizati o oferta turistica la alegeredupa nevoia clientului

19

Caracteristicile serviciilor

turistice

IntangibilitateInseparabilitate

Perisabilitate

Variabilitate

Sezonalitate

Imposibilitatea

transferului de

proprietate

20

Mixul de marketing

Ce credeti ca reprezinta

mixul de marketing in turism?

21

Mixul de marketing poate fi definit ca un

instrument de realizare a politicii de marketing a

firmei, care consta intr-o combinatie unitara a

diferitelor variabile de marketing.

Mixul de marketing

22

Cei “4P” constituie variabilele cheie prin care

organizatia poate actiona în vederea obtinerii

impactului maxim asupra pietii si consumatorului.

Reflecta modul în care sunt antrenate diferite

componente ale resurselor de care dispune

organizatia pentru obtinerea efectelor scontate

Cei 4P – Mixul de marketing

23

Cei “4P” sunt:

Produs

Pret

Plasament (Distributie)

Promovare

Cei 4P – Mixul de marketing

24

Ce inseamna produs turistic

si ce cuprinde acesta?

Produsul Turistic

25

Produsul Turistic

Produsul turistic este un “amalgam “ care

cuprinde o multitudine de elemente ,

precum transportul pana la locul /locurile de

destinatie, cazare, mesele la restaurant ,

obiectivele turistice etc.

26

Produsul Turistic

Ce inseamna produs

turistic din perspectiva

clientului?

27

Privit d.p.d.v. al turistului , produsul turistic se

refera la totalitatea experientelor pe care

acesta le traieste din momentul in care pleaca

de acasa pana in momentul in care se

intoarce.

Produsul Turistic

28

Asadar, un produs turistic NU este, in aceastaconceptie, un loc in avion, un pat in hotel, un mic dejun la restaurant sau un bilet de avion.

Acestea sunt doar elemente ale produsuluituristic global, care sunt asigurate la fatalocului de carte prestatorii individuali.

Produsul turistic global are prin urmare un caracter compozit.

Produsul Turistic

29

Produsul Turistic

Elemente ale produsului turistic global:

1. punctele de atractie de la destinatie

2. facilitatiile si serviciile existente la destinatie

3. accesibilitatea destinatiei

4. imaginea si perceptia destinatiei

30

Politica de Pret

Ce reprezinta pretul?

31

Politica de pret presupune stabilirea preturilor

pentru produsele turistice oferite, astfel incat:

- acestea sa acopere toate cheltuielile agentiei de

turism

- sa permita obtinerea de profit

- sa fie accesibil unei palete cat mai largi de

potentiali turisti.

Politica de Pret

32

Politica de Pret

Care este diferenta intre

pret si tarif?

33

Politica de Plasament

(Distributie)

Ce inseamna?

Cum se poate realiza?

34

Politica de Plasament

(Distributie)

Presupune alegerea canalelelor de distributie a

produselor turistice oferite de firma.

Produsele pot fi distribuite:

direct (prestator - consumator final)

prin canale scurte (un singur intermediar)

prin canale lungi (cel putin 2 intermediari)

35

Politica de Promovare

O firma de turism mai intai isi

informeaza turistii despre existenta

firmei si a produselor sale si apoi ii

determina sa cumpere produsul in

cauza.

36

De ce sunt necesare

actiunile promotionale

in turism?

Politica de Promovare

37

Actiunile promotionale in turism, la fel ca si in

celalalte domenii, vizeaza atat atragerea de

noi clienti cat si pastrarea celor vechi,

adresandu-se direct, fie prin retele de

intermediari, intregului public sau unui

segment tinta precizat.

Politica de Promovare

38

Politica de Promovare

Care sunt principalele

forme de promovare in

turism?

39

Forme de promovare

Publicitatea

Promovarea vanzarilor

Relatii publice

Utilizarea marcilor

Manifestari promotionale

Vanzarea personala (fortele de vanzare)

40

Publicitatea

Presa

Radio

Televiziune si cinematografe

Publicitatea exterioara

Tiparituri (cataloage, pliante, prospecte,

brosuri, afise etc.)

41

Aveti in vedere urmatoarele indicatii:

Folositi toate elementele de baza ale unuiafis

Dati dovada de creativitate!

Timp de lucru – 20 min.

Timp prezentare/echipa – 5 min.

Exercitiu

Realizati un afis promovand un eveniment sau destinatie turisticala alegere

42

Publicitatea online

Website-ul agentiei de turism

Banner-e

Motoare de cautare

E-mail

Grupuri de discutii (forumuri)

43

Publicitatea online

Publicitate contextuala(ex: Google AdWords)

Marketing viral (ex: mesaj comercial aflat la sfarsitul unui

mail, distribuit cunoscutilor)

Publicitatea interstitiala (un fel de banner care apare pe

intreaga pagina timp de 5-10 s)

44

Promovarea vanzarilor

Reducerea preturilor (tarifelor)

Vanzarile grupate

Concursurile promotionale

Publicitatea la locul vanzarii

Cadourile promotionale

45

Relatii publice

Tehnici de primire

Tehnici utilizate in relatia cu mass-media

Tehnici legate de evocarea unor evenimente

speciale

46

Manifestari promotionale

Participarea la targuri si expozitii

Sponsorizarea

47

Aveti in vedere urmatoarele indicatii:

surse si metode de promovare

rezultate estimate pentru fiecare actiune

delimitare a actiunilor in timp

Timp de lucru – 10 min.

Timp prezentare/echipa – 5 min.

Exercitiul 3

Realizati o campanie de promovare a unui produs turistic la alegere.

48

Probleme de dezbatut

2. Ati auzit de pretul de dumping?

4. Ce destinatii credeti ca se promoveaza in

sezonul estival? Dar iarna?

3. Cum stabilim pretul unei destinatii?

1. Ce facem cu un produs turistic care nu se mai

vinde?

49

Probleme de dezbatut

5. Ce destinatii sunt “la moda”?

Destinatii de criza: Bulgaria si Grecia (cele mai cautate in

ultimii 2 ani), Turcia si Malta

Destiantii de lux: Punta Cana (Rep. Dominicana),

Thailanda, Maldive, Bali, Mallorca, Tenerife, Dubai

6. Unde se practica turismul sexual?

7. Unde se practica turism de shopping?

8. Unde se practica turism de supravietuire?

50

Mediul de marketing al

companiei

Micromediul cuprinde agentii din imediata

apropiere a firmei si anume:

Furnizorii

Intermediarii

Clientii

Concurenta

51

Macromediul cuprinde urmatoarele

sectoare:

Mediul tehnologic

Mediul economic

Mediul demografic

Mediul politico-juridic

Mediul socio-cultural

Mediul natural

Mediul de marketing al

companiei

52

Probleme de dezbatut

1. Cine este concurenta?

2. Este necesar sa analizam concurenta?

Argumentati!

3. Ce efecte are asupra companiei noastre?

4. Cum putem diminua efectele negative?

53

5. Ce este o baza de date?

Probleme de dezbatut

6. Cum construim o baza de date?

7. De unde culegem date de contact ale unor

potentiali clienti?

54

Ce reprezinta o cercetare de

marketing?

55

Cercetarea de marketing

Ansamblu de actiuni prin intermediul carora putem:

• colecta

• masura

• specifica

• analiza

• interpreta

Informatia de marketing, pe baza unor concepte, metode de investigare si tehnici specifice

56

Care este scopul unei cercetari

de marketing?

57

Cercetarea de marketing

Principalul scop al cercetarii este de intelegere a comportamentului

consumatorului

58

Cercetarea de marketing

Avem nevoie sa facem apel la cercetarea de marketing pentru:

a decide ce producem si cum deservim

a determina cel mai potrivit moment pentru

lansarea pe piata a unui produs

pentru a fi la curent cu noile “tendinte”

pentru a afla care este pozitia noastra fata de

concurenta

a intretine o imagine favorabila a companiei

59

Directii de investigare

1. Studiul nevoilor de consum

Vizeaza multiple arii de investigare de la

identificare nevoilor si a corelatiilor

dintre ele, pana la materializarea lor in

cadrul consumului pe piata

60

Directii de investigare

2. Studiul comportamentului consumatorului

Pe langa aspectele psihologice si socio-economice

specifice care constituie obiectul principal de

cercetare, se inscrie si investigarea modului cum

sunt aparate drepturile consumatorilor

61

Care sunt caracteristicile unei

cercetari reusite?

62

Caracteristicile cercetarii

O cercetare de succes trebuie sa fie:

Sistematica - planificata, bine organizata ca proces, avand un scop bine definit si o metoda de investigare

Obiectiva - informatia nu trebuie modificata, de cel care investigheaza sau de alti factori

63

De unde putem culege

informatii?

64

Din surse secundare (de birou)

Interne – informatii din interiorul firmei, fisiere

de clientela, rapoartele unor cercetari anterioare,

documente financiar-contabile etc.

65

Din surse secundare (de birou)

Externe – surse din afara intrepreinderii:

biblioteci, presa scrisa, televiziune, camere de

comert, organizatii comerciale de afaceri si

servicii, cataloage, fise tehnice, materiale

publicitare de firma etc.

66

Din surse primare (de teren)

Reprezentanti ai asociatiilor comerciale

Experti de la diverse organisme interne

si internationale

Public cumparator (consumatori)

Personal de conducere

67

Etapele cercetarii de marketing

1. Identificarea si formularea problemei

(Definirea scopului cercetarii)

Daca nu este bine fundamentata, indiferent de

calitatea inalta a abordarii celorlalte etape, intreg

esafodajul cercetarii va fi compromis

Definirea exacta a scopului = un start luat corect

68

Etapele cercetarii de marketing

2. Elaborarea obiectivelor si ipotezelor

determina natura si continutul informatiilor

necesare

evidentiaza relevanta surselor

formularea ipotezelor = anticiparea raspunsurilor

la problema in cauza

69

Etapele cercetarii de marketing

3. Estimarea prealabila a valorii informatiei

ce va fi obtinuta prin cercetare

Aceasta faza este fundamentala pentru:

Elaborarea bugetului cercetarii

Estimarea eficientei rezultatelor investigatiei

70

Etapele cercetarii de marketing

4. Alegerea surselor de informatii

Deciziile privitoare la tipul, sursa, natura si

forma datelor ce urmeaza a fi colectate

71

Etapele cercetarii de marketing

5. Selectarea modalitatilor de culegerea si

sistematizare a informatiilor

Faza pregatitoare pentru recoltarea informatiei.

Se iau hotarari de ordin tactic, privitoare la

metodele de culegere si sistematizare.

72

Etapele cercetarii de marketing

6. Colectarea datelor

Reusita operatiunilor caracteristice acestei

etape este strict dependenta de cine,

cand, cum si unde va prelua informatia

73

Etapele cercetarii de marketing

7. Prelucrarea datelor

Cuprinde mai multe blocuri de operatiuni:

Cumularea informatiei recoltate de

diversi operatori

Evaluarea ei din punctul de vedere al

reprezentativitatii si validmetode statistice

itatii.

Se face apel la specifice

74

Etapele cercetarii de marketing

8. Analiza si interpretarea informatiilor

Se folosesc metode cantitative cat si calitative

incercandu-se a se gasi un raspuns pentru fiecare

ipoteza formulata in faza a doua a cercetarii

75

Etapele cercetarii de marketing

9. Redactarea studiului si elaborarea

concluziilor

Raportul de cercetare cuprinde de regula:

O scurta prezentare a scopului

Obiectivele si metodele folosite

Rezultatele

Concluziile

Referiri la cercetarile viitoare

76

Metode de cercetare

Observarea - observare directa (se face la locul

desfasurarii, se observa ce se vinde, reactiile clientilor,

subiectii nu stiu ca sunt observati sau inregistrati)

- observarea prin dispozitive mecanice

(se face cu ajutorul aparatelor audio-video)

- simularea (crearea unei situatii artificiale

dar care se inscrie in parametrii realitatii)

77

Metode de cercetare

Ancheta - interviuri personale

- interviuri prin telefon

- interviuri prin posta

Experimentul - testul de laborator

- testul de teren

78

Studii calitative

Interviul – semidirectionat, durata nu depaseste o ora

Focus-grup

Tehnici de observare a comportamentului

Sondajul de opinie

Chestionarul

Studii cantitative

79

Exercitiul 4

Ghiceste cartea sau filmul!

Adreseaza intrebari colegilor tai pentru a aflacat mai multe detalii despre carte/film

Numarul maxim de intrebari: 20

80

Chestionarul

Cuprinde:

Scopul cercetarii

Timpul necesar completarii acestuia

Continutul

- intrebari filtru (ex: Lucrati in domeniul marketingului?)

- intrebari de incalzire (ex: Calatoriti in afara tarii?)

- intrebari inchise : dihotomice/multihotomice

(ex: Platiti cash sau prin transfer bancar?)

- intrebari deschise

(ex: Care este ocupatia dumneavoastra? )

- intrebari mixte

- intrebari de clasificare (caract. socio-economice si

demografice)

- intrebari de identificare (nume, prenume, adresa, telefon)

81

Etapele alcatuirii chestionarului

1. Definirea obiectivelor cercetarii

2. Formularea intrebarilor

3. Validarea intrebarilor

4. Ordonarea si gruparea intrebarilor

- efectul succesiunii palnie (general ->particular)

- efectul palnie rasturnata (particular -> general)

- efectul ordinii invers cronologice

- efectul de tranzitie

82

Aveti in vedere urmatoarele indicatii:

folositi toate tipurile de intrebari specificeunui chestionar

numarul maxim de intrebari – 25, numarulminim 13

Timp de lucru – 20 min.

Timp prezentare/echipa – 10 min.

Exercitiul 5

Realizati un chestionar pentru o temala alegere.

83

Intrebari

84

Vă mulţumesc pentru atenţie !