Chuong 5 kenh_phan_phoi_8171

LOGO

CHƢƠNG 6

1

LOGO

NỘI DUNG CHƢƠNG 6

I. Mục tiêu & Ý nghĩa

II. Định nghĩa & Chức năng

III. Cấu trúc kênh phân phối

IV. Xây dựng kênh phân phối

V. Quản lý kênh phân phối

2

LOGO I. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA

PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI

Hiểu rõ hệ thống

phân phối của

doanh nghiệp

với những điểm

mạnh và điểm

yếu.

Mục tiêu

Hoàn thành mục

tiêu kinh doanh

của doanh

nghiệp

3

LOGO I. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA

PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI

4

Đem lại lợi thế

cạnh tranh cho

doanh nghiệp

Ý nghĩa

LOGOII. ĐỊNH NGHĨA CHỨC NĂNG

KÊNH PHÂN PHỐI

1. Định nghĩa kênh phân phối

5

Kênh phân phối

Tập hợp những cá nhân hay những tổ chứckinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quanđến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩmhay dịch vụ từ người sản xuất đến ngườitiêu dùng.

Phân phối .

Phân phối là một hệ thống nhằm đưa một sản phẩm, dịch vụ hoặc một giải pháp đến tay người tiêu dùng vào thời gian, địa điểm và hình thức mà người tiêu dùng mong muốn.

LOGOII. ĐỊNH NGHĨA CHỨC NĂNG

KÊNH PHÂN PHỐI

2. Chức năng kênh phân phối

6

Tiếp xúc (Contacts)

Thƣơng lƣợng (Negotiations)

Chia sẻ rủi ro (Risk sharing)

Chức nănggiao dịch

Chức nănghỗ trợ

Nghiên cứu, thông tin (Information)

Cung cấp tài chính (Financing)

Chức năng

hậu cần

Phân phối hàng hóa(Physical distribution)

Dự trữ (Storing)

Phân loại (Classification)

LOGO

III. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI

Các yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc kênh phân phối:

- Chiều dài của kênh

- Chiều rộng của kênh

- Các loại trung gian

7

LOGO


1. Chiều dài kênh phân phối (cấp độ kênh)

Biểu hiện bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh.

Trong thực tế, người ta thường phân loại kênh phân

phối theo chiều dài của kênh.

Chiều dài của kênh :

Kênh zero cấp

Kênh 1 cấp

Kênh 2 cấp

Kênh 3 cấp

8

LOGO


2. Chiều rộng kênh phân phối (mật độ kênh)

Biểu hiện bởi số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ kênh.

Phân loại kênh phân phối theo chiều rộng của kênh:

9

Kênh phân phối

rộng rãi

Intensive

Distribution

Kênh phân phối

chọn lọc

Selective

Distribution

Kênh phân phối

độc quyển

Exclusive

Distribution

LOGO


3. Các loại trung gian ở

mỗi cấp độ kênh

Ở mỗi cấp độ trung gian

trong kênh có thể có nhiều

loại trung gian thương mại

cùng phân phối sản phẩm.

Các loại trung gian thương

mại trong kênh:

- Nhà bán sỉ (Wholesalers)

- Nhà bán lẻ (Retailers)

10

LOGO


3.1 Nhà bán sỉ (Wholesalers)

11

ĐỊNH NGHĨA

Bán sỉ bao gồm mọi hoạt động có liên quan

đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ cho những

ngƣời mua để bán lại hay sử dụng vào mục

đích kinh doanh.

LOGO



12

Chứcnăng

Tiêu thụ

Khuyếnmãi

Mua hàng

Phân lôhàng hóa

Tồn kho Chuyên chở

Tài trợ

Gánh chịurủi ro

Quản lý

Tƣ vấn

LOGO


13

Phân loại

nhà bán sỉ

Ngƣời bán sỉ thật

sự

Đại lý & môi

giới Chi nhánh & đại diện

bán hàng của nhà sản

xuất


LOGO


3.2 Nhà bán lẻ (Retailer)

14

ĐỊNH NGHĨA

Bán lẻ bao gồm tất cả những hoạt động liên quan

đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho

ngƣời tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục

đích cá nhân, không kinh doanh.

LOGO


3.2 Nhà bán lẻ (Retailer)

15

LOGO

IV. XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI

1. Xác định các biến số ảnhhƣởng đến cấu trúc kênh phân

phối

2. Xác định cấu trúc kênh

3. Xác định cấu trúc kênh tốiƣu

16

LOGO


1. Các biến số ảnh hƣởng đến cấu trúc kênh

- Đặc điểm khách hàng

- Đặc điểm sản phẩm

- Đặc điểm của các trung gian thương mại

- Đặc điểm về cạnh tranh

- Đặc điểm của doanh nghiệp

- Đặc điểm của môi trường

17

LOGO


2. Xác định các cấu trúc kênh

- Xác định chiều dài của kênh

- Xác định chiều rộng của kênh

- Xác định các loại trung gian tham gia vào kênh

18

LOGO


3. Lựa chọn cấu trúc kênh tối ƣu

Sau khi xác lập các kênh phân phối có thể lựa chọn,

DN cần phân tích một số yêu cầu đặt ra cho kênh

phân phối nhằm lựa chọn được kênh phân phối tối

ưu:

- Yêu cầu bao phủ thị trường

- Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh

- Yêu cầu về chi phí phân phối

- Yêu cầu về tính linh hoạt của kênh

19

LOGO

V. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

20

1.

2.Khuyến khích các thành viên

trong kênh

3.

Lựa chọn các thành viên

kênh

Đánh giá hoạt động của các

thành viên trong kênh

Spiritual

Chuong 5 kenh_phan_phoi_8171