Robert b. cialdini - influencia

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Text of Robert b. cialdini - influencia

  1. 1. INFLUENCIA Ciencia y Practica EDICION EBOOK Robert Cialdini www.cautivar.com.ar 2 Post. Local 1 28017 Madrid Tel. (91) 404 91 97 Fax (91) 326 32 54 Traducido por: Jos Armengou Enrquez Scott Foresman and Company (U.S.A.) Ttulo original: INFLUENCE, Second Edition De la edicin espaola, Jos Manuel Sastre Vidal Ttulo en espaol: INFLUENCIA Reservados todos los derechos. Prohibida la reproduccin Total o parcial de la obra, incluso para uso privado sin permiso Escrito del editor Impreso en Espaa ISBN: 84-87736-00-9 Depsito Legal: B. 44.844 - 1990 Impreso en Romanyu/ Valls. S. A. Verdaguer, I - 087X6 Capellanes (Barcelona)
  2. 2. INFLUENCIA Ciencia y Practica EDICION EBOOK Robert Cialdini www.cautivar.com.ar 3 INDICE: Prologo.. 6 Agradecimientos.. 9 CAPITULO 1.. 10 Armas de Influencia... 10 Clic, Bzzz.... 11 El Camino Mas Corto.. 15 Los Oportunistas.. 19 Jujitsu... 21 RESUMEN.. 28 CUESTIONARIO..... 29 CAPITULO 230 Reciprocidad, El Antiguo toma y daca 30 Funcionamiento de la Regla.. 32 Una Regla Arrolladora... 34 Poltica.... 37 Muestras Gratuitas pero menos.. 39 La Reciprocidad y los favores... 42 La Reciprocidad y los Intercambios poco equitativos... 45 Concesiones Mutuas... 49 Rechazo y Retirada.. 51 Si lo haces, mal; sino lo haces, peor... 59 Agradables y secretos efectos secundarios.. 62 Responsabilidad... 63 Satisfaccin.. 64 Mecanismos de Defensa... 64 Rechazar la regla.. 65 Desenmascarar al enemigo 66 RESUMEN.. 69 CUESTIONARIO. 70 CAPITULO 3 71 Compromiso y coherencia, fantasmas de la mente. 71 Otra Respuesta Automtica... 72 La Solucin Rpida.. 73 Una Torre de Marfil........ 74 Meditacin, Nuevas Cumbres 75 Jugar al Escondite.... 77
  3. 3. INFLUENCIA Ciencia y Practica EDICION EBOOK Robert Cialdini www.cautivar.com.ar 4 El Compromiso es la Clave.. 81 Corazones y Cerebros.... 87 El Acto Mgico.... 88 A Vista De Todos... 93 El Esfuerzo Extra.. 96 La Eleccin Intima.... 103 El Desarrollo De Nuevos Pilares.. 108 En Defensa Del Bien Comn... 113 Mecanismos de Defensa.... 115 Mensajes del Estomago..... 118 Mensajes Del Corazn.... 120 RESUMEN... 123 CUESTIONARIO.. 124 CAPITULO 4. 125 Sancin Social, La Verdad somos Nosotros....... 125 El Principio de Sancin Social.... 126 El Poder de la Gente.... 128 Despus Del Diluvio..... 132 Los peligros de la incertidumbre..... 141 VICTIMA? .... 146 Un planteamiento Cientfico... 146 Para No Ser Victima..... 149 Muchos Son Los Llamados y Solo uno el Elegido... 151 Semejanza e Imitacin... 153 Muerte por Imitacin.. 156 Una Colonia de Imitadores.. 166 Mecanismos de Defensa.... 171 Sabotaje... 172 Levantar La Vista... 176 RESUMEN... 178 CUESTIONARIO.. 179 CAPITULO 5... 181 Simpata, El Ladrn Amable... 181 Hacer Amigos Para Influir En la Gente..... 184 Las Razones de la Simpata. 185 Atractivo Fsico... 184 Semejanza.. 188 Elogios.. 191 Contacto y Cooperacion.... 193 Un Campo De Verano.. 196
  4. 4. INFLUENCIA Ciencia y Practica EDICION EBOOK Robert Cialdini www.cautivar.com.ar 5 La Vuelta al Colegio.. 199 Condicionamiento y Asociacin... 206 La Campana de Pvlov... 213 De las Noticias y El Tiempo a Los Deportes.. 215 Mecanismos De Defensa... 225 RESUMEN... 228 CUESTIONARIO.. 229 CAPITULO 6.230 Autoridad, Defensa Dirigida... 230 La Presin de la Autoridad.. 232 Atractivos y riesgos de la obediencia Ciega...... 236 Connotacin, No contenido..... 242 Ttulos.. 242 Trapos.. 248 Adornos... 251 Mecanismos De Defensa... 252 Autoridad y Competencia. 253 Sinceridad e Hipocresa..... 254 RESUMEN... 258 CUESTIONARIO.. 259 CAPITULO 7... 260 Escasez, Solo Unos Pocos.. 260 Cuantos Menos Mejor..... 261 Rarezas.... 261 Series Limitadas..... 262 Plazos Improrrogables... 264 Reactancia Psicolgica... 265 ESTAFADO! . 266 Reactancia adulta: amor armas y contaminacin.................... 269 Censura.... 273 Condiciones ptimas.. 278 La Escasez recin Instaurada..... 279 La Lucha por Los Recursos Escasos... 282 Mecanismos de Defensa.... 286 RESUMEN... 291 CUESTIONARIO.. 302
  5. 5. INFLUENCIA Ciencia y Practica EDICION EBOOK Robert Cialdini www.cautivar.com.ar 6 PROLOGO Ahora puedo confesarlo abiertamente: toda mi vida he sido un ingenuo. Hasta donde me alcanza la memoria, he sido presa fcil de las argucias de vendedores ambulantes, recaudadores de donativos y vividores de distintos tipos. Verdad es que slo a algunos de ellos les movan motivos deshonrosos. Los dems los representantes de ciertas entidades benficas, por ejemplo tenan la mejor intencin. Pero el hecho es que, con una frecuencia que personalmente me parece inquietante, me he encontrado en posesin de suscripciones a revistas o de entradas para fiestas de caridad que no deseaba. Es probable que esta larga historia de candidez explique mi inters por el estudio de la sumisin: Cules son los factores que hacen que una persona diga que s a otra? Y qu tcnicas ponen en juego con mayor eficacia esos factores para originar la sumisin? Deseaba saber por qu una peticin formulada de determinada manera es rechazada, mientras que otra peticin con el mismo contenido pero planteada de una forma ligeramente diferente es atendida. Por ello, en mi calidad de psiclogo social experimental, empec a estudiar la psicologa de la sumisin. La investigacin tom inicialmente la forma de experimentos, realizados en su mayor parte en mi laboratorio y con estudiantes universitarios. Deseaba averiguar qu principios psicolgicos influyen en la tendencia a acceder a una peticin. Ahora los psiclogos saben ya algo de estos principios, de su naturaleza y su funcionamiento. Los he clasificado como armas de influencia y en este libro analizo algunos de los ms importantes. Despus de cierto tiempo, sin embargo, comprend que el trabajo experimental, aunque necesario, no era suficiente. No me permita establecer la importancia de los principios mencionados fuera del centro de psicologa y el recinto universitario donde los examinaba. Era evidente que, si deseaba conocer a fondo la psicologa de la sumisin, tena que ampliar mi mbito de investigacin. Sera necesario que observara a los profesionales de la sumisin, a las personas que durante toda mi vida haban usado esos principios conmigo.
  6. 6. INFLUENCIA Ciencia y Practica EDICION EBOOK Robert Cialdini www.cautivar.com.ar 7 Son ellos quienes saben lo que funciona y lo que no; la ley de supervivencia de los mejor adaptados lo garantiza. Su trabajo consiste en conseguir nuestra sumisin; as se ganan la vida. Los que no saben cmo hacer que la gente acceda a sus peticiones caen; los que s saben, permanecen y prosperan. Naturalmente, los profesionales de la sumisin no son los nicos que conocen estos principios y se apoyan en ellos para alcanzar sus objetivos. Todos los empleamos y somos sus vctimas en cierta medida en el trato diario con vecinos, amigos, amantes y familiares. Pero los profesionales de la sumisin cuentan con mucho ms que la vaga y superficial idea de lo que funciona que tenemos los dems. Cuanto ms lo pensaba, ms me convenca de que suponan la ms rica fuente de informacin sobre la sumisin con que poda contar. A lo largo de casi tres aos, por tanto, combin mis estudios experimentales con un programa, mucho ms divertido, de inmersin sistemtica en el mundo de los profesionales de la sumisin: vendedores, recaudadores de donativos, publicitarios, etc. Mi intencin era observar desde dentro las tcnicas y estrategias ms eficaces empleadas habitualmente por una amplia gama de profesionales de la sumisin. El programa de observacin tom en ocasiones la forma de entrevistas, con los propios profesionales o con los enemigos naturales (por ejemplo, funcionarios de polica especializados en timos, asociaciones de consumidores) de algunos de ellos. Otras veces se hizo necesario un anlisis exhaustivo del material escrito que ha transmitido las tcnicas de sumisin de una generacin a otra, como son los manuales de ventas. En la mayora de los casos, sin embargo, tom la forma de una observacin participativa, mtodo de investigacin en el cual el investigador se convierte, en cierto modo, en un espa. Con una identidad y un propsito falsos, el investigador se infiltra en el marco de inters y se convierte en participante pleno del grupo objeto de estudio. As, cuando deseaba conocer las tcticas de sumisin empleadas por las organizaciones dedicadas a la venta de enciclopedias (o de aspiradoras, retratos o cursos de danza) responda a algn anuncio de prensa en el que se solicitaran vendedores en formacin y, de esta forma, me enteraba de los mtodos de venta de la empresa. Con planteamientos similares, aunque no idnticos, consegu introducirme en agencias de publicidad, de relaciones pblicas y de captacin de donativos para examinar sus tcnicas. Gran parte de los datos ofrecidos en este libro proceden, por tanto, de mi experiencia como falso profesional de la sumisin, o aspirante a ello, en una gran variedad de organizaciones dedicadas a conseguir de nosotros que digamos que s.
  7. 7. INFLUENCIA Ciencia y Practica EDICION EBOOK Robert Cialdini www.cautivar.com.ar 8 Hay un aspecto de lo que aprend durante mis tres aos de observacin participativa que me parece del mximo inters: aunque son miles las tcticas empleadas por los profesionales de la sumisin para obtener el s, la mayora pueden agruparse en seis categoras bsicas. Cada una de estas categoras est dominada por un principio psicolgico fundamental, que dirige el comportamiento humano y, con ello, comunica su poder a la tctica. El presente libro est organizado en torno a esos seis principios. Cada uno de ellos reciprocidad, coherencia, sancin social, simpata, autori- dad y escasez se analiza en cuanto a su funcin en la sociedad y a cmo puede ser utilizado por un profesional de la sumisin, incorporndolo hbilmente a peticiones de compra, donativos, concesiones, votos o aprobacin. Por ltimo, se analiza la capacidad de cada principio para generar en la gente una forma peculiar de sumisin automtica e irreflexiva, de disposicin a decir que s sin pensarlo antes. Todo indica que la cons