Ako sa rozhodujú vaši

klienti a čo formuje ich

preferencie?

2

Čo riadi naše rozhodnutia?

4

Autopilot

Impulzívny

Intuitívny

Emocionálny

Rýchly

Podvedomý

5

Pilot

Hĺbavý

Analytický

Pomalý

Precízny

Náročný

6

7

Šesť princípov presvedčivosti

9

10

Šesť princípov

• Sociálne schválenie

• Záväzok a konzistencia

• Autorita

• Vzácnosť

• Reciprocita

• Obľúbenosť

11

12

Princíp 1

13

14

Princíp 1 - Reciprocita

Spravme prvý krok my.

Rejection then retreat technique

Nezneužívajme reciprocitu.

15

16

Princíp 2

17

18

Princíp 2 – Záväzok a konzistencia

Vytvorme u klientov záväzok.

Ľudia sa vždy snažia byť konzistentní vo svojich názoroch, postojoch a činoch .

Ako viete využiť záväzok v každodennej práci?

Pri dohadovaní si stretnutí

Pri emailovej komunikácii

„Považujete sa za niekoho, kto dbá o svoju budúcnosť?“

19

20

Princíp 3

21

22

Princíp 3 – Sociálne schválenie

Ľudia kopírujú správanie a názory iných

Robiť správne rozhodnutia

Aby moje správanie bolo schválené ostatnými

Vidieť sám seba v pozitívnom svetle

Ľudia kopírujú najmä tých, ktorí sú im podobní

Ako viete využiť sociálne schválenie v každodennej práci?

Ukážte svedectvá iných spokojných klientov

„Veľa ľudí za mnou príchádza na základe odporučenia“

23

24

Princíp 4

25

26

Princíp 4 – Obľúbenosť

Ľudia veria, spolupracujú a odmeňujú tých, ktorých majú radi

Máme radi a dôverujeme veciam, ktoré sú nám známe

Dajte klientom také príklady, ktoré sú im blízke

Nájdite s klientom spoločného neprieteľa

„Spoločne s vami sa snažíme o ...“

„Spolu s vami bojujeme proti ...“

27

28

Princíp 5

29

30

Princíp 5 – Autorita

Ľudia dôverujú autoritám vo svojich odboroch

Väčšiu dôležitosť prikladáme informáciam od autorít

Musíme byť vnímaní ako autority

Vystupovaním

Znalosťami

Pozor: autorita ≠ vševedko

Zariadenie kancelárie

31

32

Princíp 6

33

34

Princíp 6 – Vzácnosť

Ľudia si vzácne veci a informácie cenia viac ako bežne dostupné. Prečo?

Používame zjednodušenie vzácne = dobré

Averzia voči strate

Keď je produk časovo obmedzený, zdôraznite to

Čoskoro sa zmení legislatíva (úmrtnostné tabuľky)

Obmedzené tranže pri jednorazových investíciach

Ak máte vzácne, verejne neprístupné informácie, zdôraznite to

Podmienky ako u vás, klient nikde nedostane

35

Šesť princípov

• Reciprocita

• Záväzok a konzistencia

• Sociálne schválenie

• Obľúbenosť

• Autorita

• Vzácnosť

36