Стратегия продаж

Стратегия продаж

Программа тренинга

День 1-й

1. Введение

• Современный рынок проблемы и решения

• Продажи – это

• Профессия продавец

2. Стратегии продаж

• Начало

• Маркетинговая стратегия

• Тактика продаж

• Тактика клиентского сервиса

• Финансы

День 2-й «Тактика продаж»

1. ВСП

• Концепция ВСП

• Проектирование продаж

• Проектирование продаж

2. Персонал

• Тренды

• Функционал и зоны ответственности

• Воронка найма

3. Процессы

• Процессы

• Системы управления

Опыт работы в продажах – 11 лет

Опыт в маркетинге – 6 лет

Количество клиентов и консультаций – 40000

Основные вехи в карьере:

2003-2008: Розничная торговля

2008- 2014: Автомобильный бизнес

2012: Коучинг, консалтинг, консультации

2010 – РОП «Капитал Авто Кудрово»

2011 – Директор по продажам и маркетингу «Авто гамма»

2013 – Директор по корпоративному сектору ДОМ.РУ

2014 – Коммерческий Директор «Лаура»

Текущая деятельность

Идеолог и основатель «Школа продаж Sales Star»

Директор по маркетингу Smart WiFi

Директор по развитию студии красоты «Paparazzi»

Консультант

Эксперт бизнес школы Вверх

«Ключ к успеху

заключается в основах»

Винс Ламбарди

Современные рынки

B2C(Business-to-customer)

• Розничная торговля

• Электронная коммерция

• Финансовые продукты

• Телемаркетинг

B2B (Business-to-business)

• Оптовая торговля

• Услуги для бизнеса

• Международная торговля

B2G (business-to-governmen)

• ГосЗакупки

• ГосПродажи

С2С (customer-to-customer)

• Сетевой маркетинг

• Агенты

• «Барыги»

B2C рынок

Решение Эмоции Желания

B2B рынок

Решения Выгоды

Рынок Продукт Бизнес

Система продаж

• Клиенты

• Конкуренты

• Экономика

• Персонал

• Процессы

• Управление

• УТП

• Бренд

• Сервис

Карьера в России




Планы продаж не выполняются Планы продаж выполняются

Нет клиентов Нет истинного понимания потенциала продаж

Низкий уровень профессионализма торгового персонала

Оценка продаж проводится по количественным, а не качественным показателям

Нет системы управления продажами Некорректное планирование

Низкий уровень менеджмента Высоки переменный и постоянные затраты

Низкая мотивация торгового персонала

Низкий уровень удовлетворенности клиентов

Нет стабильности денежных потоков

Высокая цена

Невыполнение планов продаж

Проблемы и риски продаж

Финансовые риски

Бизнес не может

• Определить прибыльность отдельный продуктов, подразделений и предприятия в целом

• Определить какие краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные расходы повлекут за собой принимаемые решения

• Построить систему финансового контроля и контролировать расходы

• Использовать по целевому назначению привлечённые инвестиции

• Выстроить систему бухгалтерского учета и внутреннего аудита

варвар

Продажи Маркетинг

Древний закон продаж

Нравимся Слушают Верят Покупают

Продажа это

Процесс обмена товара (услуги) на

денежные средства, путем поиска клиента,

выявления его потребностей и

удовлетворения их.

Активная продажа это

Оказание влияния на картину мира клиента

для создания в его мыслях (голове) и

чувствах (сердце) предвкушения

удовлетворения потребностей с целью

обмена продукта продавца на деньги

клиента, с получением максимальной

выгоды клиентом и максимальной прибыли

продавцом.

Продажи – двигатель бизнеса

Обычные продажиОбычные продажи

Эффективные продажи

Маркетинг это

Маркетинг — это продажа клиенту стандарта жизни (Пол Мазур).

Маркетинг — это кино, в котором главный герой — товар (Джек Траут).

Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена (Филип Котлер).

Маркетинг это

Маркетинг — это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения его окончательного результата, т. е. с точки зрения потребителя (П. Друкер).

Маркетинг — это социально-управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группа людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чем нуждаются (Е. П. Голубков).

Маркетинг — обеспечение развития и существования компании

Профессия продавец

Продажа - это естественный для любого человека вид деятельности, которую он осуществляет постоянно на протяжении всей своей жизни, хотя само слово "продажа" вызывает у 95 процентов людей отрицательные эмоции.

"Покажите мне человека, которому сопутствует успех, и я покажу вам продавца. Дело в том, что все мы так или иначе занимаемся продажей".

«Умение общаться с людьми – это товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе. И за этот товар я готов платить больше, чем за что-либо другое». Дж. Рокфеллер.

Дорожная карта продавца

Роли в продажах

Современные требования рынка

Внеконкурентный продукт


Внеконкурентная система продаж

Клиентоориентированность


Основные цели стратегии продаж

Реализация и поддержание основной стратегии компании

Повышение прибыли компании

Создание положительной репутации компании на рынке

Повышение уровня удовлетворенности и лояльности клиента

"Есть один босс - покупатель. Он может сместить любого в компании - от директора

до грузчика - тем, что просто потратит деньги в другом месте."

Сэмюэль Мур Уолтон

Клиент - это

Лицо, находящееся в зависимости от кого-либо (патрона, хозяина, господина, начальника и т.д.). Древний Рим.

Лицо, пользующееся услугами другого лица, вступающее с ним в деловые отношения.

Стейкхо́лдер - физическое лицо или организация, имеющая права, долю, требования или интересы относительно системы или её свойств, удовлетворяющих их потребностям и ожиданиям

Стейкхолдеры

Собственники

Инвесторы

Потребители

Покупатели

Общественные организации

Персонал

Руководители

Поставщики

Органы власти

Три задачи

клиентоориентированности

1. Клиент увеличивает частоту и объем закупок, т.е. физически приносит больше денег.

2. Делится с вашей организацией информацией (обучает), которая помогает улучшить продукт и качество сервиса, оптимизировать бизнес-процессы (за счет этого вы можете повысить цену или ценность своему продукту).

3. Рекомендует вашу организацию другим покупателям, которые приносят вам прибыль.


Идея

Маркетинговая стратегия

Тактика продаж

Тактика клиентского сервиса

Финансы

Начало

• Идея и концепция проекта

• Цели и задачи

• Миссия

• Ресурсы

• Менеджмент

• Персонал


• Рынок

• Продукт

• Продвижение

• Управление взаимоотношениями с

клиентами

• Аналитика

Этапы маркетингового

планирования

Определение рынка

Ситуационный анализ

Проблемы и возможности

ЦелиМаркетинговая

стратегия

Этапы маркетингового

планирования

Определение рынка

• Потребности и мотивы

покупателей и клиентов

• Емкость рынка

• Сегментация рынка

Ситуационный анализ

• Оценка текущей

деятельности (если она

есть)

• Внешний ситуационный

анализ рынка продукта

и компании


• Рынок

• Продукт

• Продвижение

• Управление взаимоотношениями с

клиентами

• Аналитика

Рынок

• Целевая аудитория

• Сегментация рынка и потенциальных

клиентов

• Определение и характеристика целевых

регионов

• Потенциал и перспективы рынка

• Конкурентный анализ

Продукт

• Продуктовая линейка

• УТП

• Ценообразование

• Упаковка

Продвижение

• Бренд

• Каналы продаж

• Digital

• Реклама

• PR

Продвижение

• Принципы формирования маркетинговой

активности

• Медиа планирование

• Система оценки маркетинговой и рекламной

активности

• Система оценки лояльности

• Этапы реализации

• Бюджет

Каналы продаж

• Розничная торговля

• Торговые точки

• Торговые сети

• Телемаркетинг

• Электронная коммерция

• Торговые агенты

• Услуги для населения

• Активные продажи

• Лидогенерация (продажи на входящем трафике)

• Event

• Презентации

• Тендерные площадки

Управление взаимоотношениями с

клиентами

• Клиентская база

• Система управления жизненными циклами

клиента и продукта

• CRM

• Программы лояльности


Процессы Персонал

Тактика клиентского сервиса

Сервис перед покупкой

Сервис при выполнении

сделки

Сервис после заключения сделки

Финансы

• Бюджет доходов и рассходов

• План продаж

• Управление товарными запасами

• Фонд оплаты труда

• Бюджет движения денежных средств

• Управленческая отчетность

• Бухгалтерия

\

2-й День


«Внеконкурентная система

продаж»

Задачи ВСП

• Привлечение денег в компанию

• Формирование имиджа

• Продвижение конкурентоспособной продукции на

рынок

• Обеспечение качественного сервиса

• Поддержка маркетингового отдела

• ВСП– основной источник прибыли

Идеология ВПС

• Планы продаж – это минимальный уровень, ниже которого

опускаться нельзя, а не главная цель.

• Главная цель – 100% эффективность, реализация

потенциала продукта и рынка.

• Пределов роста эффективности продаж нет.

Контролируемый прирост клиентской базы и

эффективности работы с ней, рост доли повторных продаж

и уровня клиентской лояльности позволяет расти до 300%

в месяц, при условии роста доли рынка и спроса на

продукт.

Концепция ВПС

• Интегрированные технологии управления

жизненным циклом клиента, продукта и

персонала

• Процессно-персонализированный подход к

продажам, в сочетании в высокой мотивацией и

эффективностью команды продаж.

• Эффективное управление

• Эффективность процессов и персонала

Концепция ВПС

• Есть только один Босс - это клиент и он

сам решает где тратить свои деньги.

• Как вы относитесь к персоналу - так

персонал относится к Вашим клиентам

• Вариативность продаж

• Системный подход

Стандарты ВПС

• Ответственность

• Стабильность

• Простота

• Адресность

• Быстрота

• Личный подход

• Поддержка связи

• Профессионализм

• Цельность

• Контроль

• Динамика

• Доступность

• Координация

• Отзывчивость

• Эффективность

Система

Привлечение Конвертация Закрытие Удержание

Проектирование

Три фазы проста продаж

• Заложение основы продаж

• Описание процессов и стандартов продаж

• Формирование команды продаж

• Планирование и Бюджетирование

Основа

•Выход на высокую эффективности

•Корректировка процессов и стандартов продаж

•Усиление команды продаж

•Формирование кадрового резерва

Эффективность• Масштабирование

продаж

• Монетизация клиентской базы

• Развитие персонала

• Сокращение постоянный и переменных затрат

Масштабирование

Три фазы проста продаж

Потребность в продукте сформирована

Требуются маркетинговые бюджеты

Выход на ЛПР быстрый и легкий

Нельзя быстро увеличить количество запросов

Проще стандартизировать и «поставить на поток»

Эффективность 30-50%

Потребность в продукте необходимо актуализировать или сформировать

Не требует затрат на рекламу

Сложный выход а ЛПР

Можно быстро увеличить количество исходящих запросов

Сложнее стандартизировать, требуется больше вариаций скриптов и выходов на ЛПР

Эффективность 10-30%

Вход

ящ

ие п

род

аж

и

Исход

ящ

ие «

Хол

од

ны

е»

прод

аж

и

Планирование

• Выручка

• Средний чек

• Количество чеков

• Первичный трафик

• Один или несколько ключевых этапов продаж

• Коэффициент закрытия сделки

• Доля повторных продаж

• Комплексность (cross продажи)

Воронка продаж

Этапы продаж

Выдающиеся лидеры находят способ повысить самооценку своего персонала. Когда люди верят в себя, удивляет, чего

они могут достичь.

Сэмюэль Мур Уолтон

Тренды подбора и управления

персоналом в сфере продаж

• Формирование HR бренда и внешнего кадрового резерва

• Клиентоориентированный HR

• Смещение акцента на молодых специалистов (студенты,

стажировки)

• Активное обучение и развитие сотрудников

• Управление командной химией в ОП

• Внедрение «воронки найма персонала»

• Линейные руководители, как ключевое звено в продажах

• Внедрение жизненного цикла персонала

• SMM, как инструмент поиска, подбора, управления и обучения

• Внедрение теории поколений (X, Y, Z)

Структура, функционал

и компетенции

Структура, функционал

и компетенции

Продавец - продает

• Коммуникации

• Встреча

• Презентация

• Завершение сделки

• Повторный обзвон/Генерация трафика

РОП - руководит

• Организация процессов

• Работа с персоналом

• Обучение

• Постановка целей

• Контроль

• Мотивация

Воронка найма персонала

Привлечение

Конвертация

Закрытие

Удержание


Заявка на подбор персонала

• Портрет кандидата (личностные качества)

• Функционал

• Опыт работы

• Образование

• Возраст

• Специальные знания и навыки

Определение ресурсов

• Деньги

• Время

• Люди


Выбор каналов привлечение кандидатов

• Карьерные сайты и порталы

• Бренд

• Offline (газеты, indoor, листовки и т.д.)

• Социальные сети

• Вузы

• Нетворкинг

• Рекрутинг

• «Приведи друга»

• Хантинг

Конвертация

«Упаковка» вакансии и HR бренда

Определение каналов коммуникаций с кондидатами

Разработка процесса обработки откликов

Работа с трафиком

Закрытие

Разработка процесса «отбора» кандидатов

Выбор типа и техник интервью

РОП – итоговое решение

Job Offer

Удержание

Адаптация

Обучение

Оценка

Мотивация

Развитие

Основные блоки ВСП

Система оценки и контроля персонала

Система оценки эффективности продаж (KPI)

Система управления продажами

Система управления персоналом

Система управления взаимоотношениями с клиентами

Система оплаты труда

Система мотивации персонала

Процессы и стандарты

Подход к продукту и клиенту

Техники продаж

Процессы продаж

Процессы компании

Стандарты продаж

Автоматизация продаж

Статистика

Контроль

y-sokolov.ru

Skype: yuriydsokolov

Email: [email protected]

http://vk.com/yuriydsokolov