Inspiratiesessie plato nl_handouts

  • View
    46

  • Download
    1

Embed Size (px)

Text of Inspiratiesessie plato nl_handouts

Marketingplan

Understanding the buyers journeyInspiratiesessie Forte/ 5 juli 20168 juli 2016P 1

1 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

ForteB2B sales & marketingAnalyse & AuditAdviesCoaching & realisatieCommunicatiedienstenTechnologie-georinteerde klantenIngenieursFocus op value propositieKlanten realiseren een mooie groei

8 juli 2016P 2

2 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

8 juli 2016Forte

P 3

3 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

AGENDAVeranderende B2B omgevingKen uw klantEffectieve communicatiedoorheen de Buyer journey

8 juli 20164

4 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

Veranderende B2B-omgeving

8 juli 2016P 5

P 6

Veranderende B2B-omgeving8 juli 2016

In 2008, Kaushik co-founded Market Motive Inc., which provides online education and certification in six Internet disciplines such as Search Engine Optimization, Paid Search Advertising, Social Media, Web Analytics, Conversion & Public Relations.6 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

Veranderende B2B-omgeving8 juli 2016P 7

Kortere levenscycli van producten & dienstenHevige(re) concurrentie

Digitale transformatie is net begonnen

Generation Z komt op de arbeidsmarkt

7 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

8 juli 2016P 8

74 % voert online research alvorens koopbeslissing te nemen5,4 personen zijn betrokken bij B2B-aankoopproces84% v/d CEOs & VPs gebruiken social media in aankoopproces75% v/d kopers wil meer dan productpraat horen48% v/d kopers leest 2-4 stukken content25% leest 6-8 stukken 49% v/d kopers doen research Via opzoeken LinkedIn profielen 30% van de trafiek naar websites verloopt al via social mediaVeranderende B2B-omgeving

Kopers verafschuwen het sales- en pushgedrag van verkopers !Veranderende B2B-omgevingP 98 juli 2016

P 10

8 juli 2016

Geoffrey Gittomer : The little red book of selling10 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

Veranderende B2B-omgevingInternet & social media verandert de rol van B2B sales & marketing op fundamentele wijze. Communicatie / marketing gaat een grotere rol spelen in de sales-cyclus. Marketeers / Communicatie managers moeten sales DNA krijgen en omgekeerdB2B & B2C evolueren naar H-to-HP 118 juli 2016

BV. Hoe lead nurturing doen ? Wat is cruciaal in het koopproces welke stadia zijn er ?11 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

P 12Veranderende B2B-omgeving

8 juli 2016

VANG VOED VERKOOP

12 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

AGENDAVeranderende B2B omgevingKen uw klantEffectieve communicatiedoorheen de Buyer journey

8 juli 201613

13 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

Definieer uw B2B personas8 juli 2016P 14

14 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

Een B2B-buyer persona is onderdeel van de Buying UnitEen buyer persona iseen semi-fictieve afspiegeling (representatie) van jouw ideale klantDeze persona komt tot stand na onderzoek, maar mag deels op de expertise en kennis van het bedrijf gebaseerd worden Definieer uw B2B personas8 juli 2016P 15

Op de koffie bij de doelgroep : nl. Sales en post-sales gesprekken + Interviews door derden

15 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

De buyer persona bevat demografische kenmerken, maar bevat ook gedrag, motivaties en doelen van de persoon Zo kun je de klant aanspreken op het juiste moment, op de juiste plaats en op de juiste manierMarketing ondersteund door Buyer Personas levert gemiddeld een124% hoger rendementopDefinieer uw B2B personas8 juli 2016P 16

16 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

Wie zijn ze?SectorBedrijfFunctieNodenKennisUitdagingen

8 juli 2016>>>>>>>>>>>>>>>>>>

Definieer uw B2B personasP 17

Wat interesseert hen?Waar liggen ze van wakker?Waar zijn ze dagelijks mee bezig?Hoe denken ze?Hoe kopen ze?Wat zijn hun koopmotieven?

Definieer uw B2B personas8 juli 2016P 18

18 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

Four Forces bij zakelijke beslissingen

8 juli 2016

Definieer uw B2B personasP 19

Relatief financieel voordeel?Minder ongemakken?Besparing van tijd/moeite?

Snelle beloning!Lage drempel!8 juli 2016Definieer uw B2B personasP 20

Company benefit?

Economisch risico?Functioneel risico?8 juli 2016Definieer uw B2B personasP 21

Four Forces bij zakelijke beslissingen

8 juli 2016

Financieel risicoFunctioneel risico

Carrire issuesEgo issuesWeekendwerkMinder persoonlijke nadelenBetere carrire/ hoger inkomenMinder werk, training, Interessanter werk / meer plezierDefinieer uw B2B personasP 22

22 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

8 juli 2016P 23

AGENDAVeranderende B2B omgevingKen uw klantEffectieve communicatiedoorheen de Buyer journey

8 juli 201624

24 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

P 25

Facts8 juli 2016P 25

Bron : McKinsey how B2B customers talk past their customersMcKinsey analyseerde de communicatie van meer dan 500 B2B bedrijven en distilleerde 13 themas waarmee B2B bedrijven zich trachtten te onderscheiden.Ze ondervroegen 700 bedrijfsleiders om te bepalen welke themas voor hen het belangrijkst zijn. Ze bekeken vervolgens de communicatie van de 90 grootste B2B bedrijven3 van de 5 belangrijkste themas voor klanten worden in geen enkele van de ge-analyseerde B2B communicaties aangesneden25 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

Vastgestelde problemen:Slechte focus Kwaliteiten die klanten niet echt belangrijk vindenEnge focus Uitsluitend zuivere businessvoordelenLage geloofwaardigheid Claims die onvoldoende ondersteund wordenOnaangepast Nog steeds dezelfde boodschap als 20 jaar geleden

FactsP 268 juli 2016

26 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

Effectieve communicatie

8 juli 2016P 27

Definieer het unieke verhaal (waardepropositie) dat u wil verspreidenBegrijp de buyer journey van prospects & klanten

Verspreid relevante content doorheen deze buyer journeyKen uw personasMeet, evalueer en stuur bij

27 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

Zorg voor een unieke Value Propositie Creert waarde voor uw klant Middel om klanten strategisch te verankerenOnderscheidt u van uw concurrentenGeeft focusVormt gemeenschappelijk doel voor Communicatie, Marketing & Sales

P 28Value propositie8 juli 2016

Value Propositie bepalen = kiezenMaak de keuze samen!Mogelijke meerwaardeproposities

Haalbare meerwaardeproposities

Onderscheidende meerwaardeproposities

Unieke meerwaardepropositie > Unique Value Proposition (UVP)P 29

KLANTENMEERWAARDEValue propositie8 juli 2016

Unique Value Proposition Unique Selling Proposition29 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

Het B2B-koopproces is een serie van micro-beslissingen verdeeld over een langere periodeDe buyer journey beschrijft het actieve proces dat eenpotentile koperdoorloopt vr de daadwerkelijke aankoopTijdens dit (online) aankoopproces doorloopt een potentile klant drie hoofdfases: awareness, consideration en decision (bewustwording-, overweging- en besluitfase)

Buyer journey8 juli 2016P 30

Buyer journey8 juli 2016P 31

Veel bedrijven creren enkel awarenessAndere bedrijven doen dit totaal niet en zien er het nut niet van in EVENWICHT zoeken31 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

Potentile klanten moeten op elk moment de juiste content in de juiste fase aangereikt krijgenDe content moet aansluiten op vooraf gestelde doelstellingenContent inzetten om trafiek te genereren naar owned destinations en omgekeerd Call-to-actions

Buyer journeyP 32P 328 juli 2016

- Bedrijven die excelleren in lead nurturing genereren 50% meer sales-ready leads met 33% minder kosten- Nurtured leads hebben een 23% kortere sales cycle en de deal is 9% groter

32 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

Buyer journey : awarenessEen trigger definirenActie doen die de lead wakker maakt Probleem definiren Commitment zoeken bij de klant om te willen veranderen8 juli 2016P 33

Zoekwoorden en relevante termen in deze fase kunnen zijn:Probleem, optimaliseren, risico's, verbeteren, voorkomen.33 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

Sense of urgency verhogenUnieke waardepropositieOnderscheiden van concurrentieKlantprobleem oplossen

8 juli 2016P 34

Buyer journey : consideration

Zoekwoorden en relevante termen in deze fase kunnen zijn:Oplossing, aanbieder, tool, software, applicatie, service

34 Forte / Brusselsesteenweg 197 / BE-9090 MELLE / T + 32 9 244 76 76 / www.forte.eu

Buying unit overtui