GERILA MARKETING

Džej Konrad Levinson – nekadašnji potpredsednik i kreativni direktor u marketinškim agencijama J. Walter Thompson Advertising i Leo Burnett

Advertising.Danas je predsednik firme Guerilla Marketing

International, konsultantske firme koja uslužuje velike i male firme širom sveta.

SADRŽAJ Gerila pristup

Minimedija marketing

Maksimedija marketing

Marketing sa novijim medijima (marketing elektronskih medija, info medija marketing, marketing orijentisan na ljude, nemedijski marketing)

Priroda gerile (atributi kompanije, stavovi kompanije, psihologija gerila marketinga, 200 oružja gerila marketinga, arsenal informacija za gerilce

Neunapređivanje marketinga je prvi simptom korporativne propasti.

Uspešne kompanije ili rastu i menjaju se ili umiru!

Neuspeh u prilagođavanju je je vodeći uzrok smrti.

KLJUČ NAPRETKA u GM je umetnost obraćanja pažnje.

G marketari su oduševljeni zato što marketing prolazi kroz tolike promene jer su svesni da većina njihove konkurencije gleda na drugu stranu kada je reč o modernizaciji marketinga.

Najbitnije je praćenje raspoloženja postojećih klijenata.

Marketing je umetnost promene mišljenja ljudi .

Što nam više psiholozi otkrivaju o prirodi ljudskog ponašanja, to marketing više postaje nauka.

G marketari se ne oslanjaju na grubu silu prekoračivanja budžeta za marketing, već na grubu silu živopisne mašte!

Primer: knjižara smeštena između dve ogromne konkurentske knjižare (Neverovatna novogodišnja rasprodaja! 50% niže cene i Gigantska rasprodaja! Cene umanjene za 60%).

Možeš uložiti novac ako želiš, ali nemoj ako si spreman da uložiš vreme, energiju, maštu i informaciju.

Proces koji kontrolišeš, a ne koji kontroliše tebe.

Umesto eliminacije konkurencije, udruženi marketing.

Primer: reklama Mekdonalds , na pola shvatite da je reklama za koka-kolu, a na kraju da se zapravo radi o reklami za najnoviji Diznijev film.

Fedeks i Kinkos takođe su jedne od krupnih zverki koje se bave udruženim marketingom.

Tradicionalni marketing JA marketing. Gerilci praktikuju MI marketing, zato što ljude vi ne

zanimate, JA im je dosadno.

Važan je način na koji odgovaramo na tel. pozive, dekor kancelarije, stil odevanja zaposlenih.

Bitno je od ljudi izmamiti pristanak da dobijaju još promotivnog materijala od vas.

TM je monolog, GM je dijalog.

Srž GM jeste pravilno korišćenje oružja koje nameravate da upotrebite. Budite svesni svih 200 oružja, testirajte ih i eliminišite one koji ne daju rezultate.

Ideja je da na kraju napravite arsenal dokazanog smrtonosnog oružja!

Problemi u marketingu neizbežni su. Rešite ih, a onda počnite da tražite nove probleme za rešavanje

(probleme sadašnjih i potencijalnih firmi).

Danas, kada je vreme i važnije nego novac, cvetaće firme koje ljudima štede vreme.

Nedostatak vremena je problem i sve veći broj ljudi u industrijalizovanim društvima to i vidi kao problem.

INDUSTRIJA UŠTEDE VREMENA postaće izuzetno važna u našem društvu.

Sama energija nije dovoljna. Energiju mora usmeravati inteligencija. Inteligentni marketing se fokusira na suštinsku ideju.

Nije dovoljno imati bolju ideju, morate imati fokusiranu strategiju.

Različiti ratovi zahtevaju i različite taktike.

POSVEĆENOST! Osrednji marketing uz posvećenost daje bolje rezultate

nego fenomenalan marketing bez posvećenosti.

Uzeti ga za ozbiljno i ne čekati čuda.

Bez posvećenosti marketing postaje praktično impotentan!

Investicija – koncept ulaganja Svaki novčić koji date na marketing smatrajte

investicijom, a ne troškom. Investicijom u marketing ćete zaraditi više novca nego

da ga trošite na marketing. Vidite li razliku?

Trebalo bi stalno pregledati početni marketinški plan i primenjivati konzervativnu filozofiju: ako nije neophodno menjati, onda je neophodno ne menjati.

Cilj je san koji ima rok ostvarenja!

Ne dozvolite da poslovanje stane na put svrsi poslovanja.

Pronađite suštinsku dramatičnost proizvoda, zatim je prevedite u značajnu pogodnost.

Ljudi kupuju prednosti, ne karakteristike. Ne kupuju šampon već kosu koja sjajno izgleda. Ljudi ne kupuju automobile već brzinu, status, stil,

performansu i moć.

Iskrenost/ubedljivost

Iznesite prednosti najuverljivije što možete. Morate srušiti barijeru koju je podigao advertajzing svojom sklonošću ka preterivanju i izneti prednosti na način koji će bez sumnje biti prihvaćen.

Mnogi advertajzeri su krivi za kreiranje kampanje koja je daleko interesantnija od onoga što promovišu.

Izbegnite zamku: Zaboravite na reklamu. Da li su proizvod ili usluga interesantni?

Jasna komunikacija. Provera: ako je 1 osoba shvatila pogrešno poruku od 10

ispitanih ljudi, 10% publike će shvatiti pogrešno. Ako tu reklamu vidi 500.000 ljudi, 50.000 će shvatiti pogrešno.

Usmerena kreativnost, kreativnost sa svrhom! Leo Barnet je svoje osoblje podsećao da mogu kreativno

silaziti i niz stepenice tako što će pritom nositi svoje čarape u ustima, ali šta je SVRHA toga?

Mora postojati razlog za vašu kreativnost, a ona nikada ne sme da ide na štetu poruke koju šaljete!

Mnogo je prostora za kreativnost: obučite sebe da razmišljate kako je suprotnost kreativnosti – OSREDNJOST.

Odakle dolazi KREATIVNOST? Nestle je pozvala autora u Ženevu kako bi dao odgovor na ovo pitanje. Kreativnost dolazi iz ZNANJA!!!

Opremljeni znanjem, možete uraditi ono što mnogi ljudi nazivaju samom suštinom kreativnosti – KOMBINACIJA dva ili više elemenata koja nikada ranije nisu kombinovana.

Primer: Kompanija Pepsi je htela da podigne gazirani sok 7UP na nivo prodaje koka-kole i pepsija.

Kompanija je pokazala kreativnost kombinujući prefiks ne sa rečju kola, označavajući ovaj sok kao Nekola.

Rentakar agencija Avis pokazala je kreativnost ističući kako je druga, a ne prva najveća rentakar agencija prosto izjavljujući: MI SE TRUDIMO VIŠE.

Istina je bila da je Avis bila 3. po veličini agencija, iza Herca i agencije National, ali je druga najveća zvučalo privlačnije.

Kao Gerilac, morate biti upoznati sa širokim spektrom tema. Gerilci su opšta praksa, ne specijalisti. Gerilci znaju da moraju da razmišljaju unzad ako žele da skinu veo misterije

sa kreativnog procesa.

Razmišljanje unazad vas vodi do potreba i želja koje su odlučujuće za motivaciju.

Gerila marketing se obrušava na mušteriju sa svih strana.

On ubeđuje, primorava, mami, udvara se... Ne ostavlja mnogo toga u neizvesnosti. Kreativnost ljudi povezuju sa slobodnim i nesputanm

duhom, ali je ona zapravo suština preciznog planiranja!

Pre nego što odaberete marketinški metod, zapamtite da nije neophodno reći svima sve, niti je to moguće.

Ako ipak budete pokušali, to će se završiti tako što ćete reći SVE NIKOME ili NIŠTA SVIMA.

Potrudite se zapravo da kažete nešto svakome.

Sposobnost rešavanja problema i štednje vremena jesu industrija koja je danas u širenju!

Slanje personalizovanih pisama koje se ponaša na sličan način kao i lično pismo.

Vaše pismo priprema potencijalnog klijenta za poziv. Kada budete nazvali, vi ćete i dalje biti neznanac, ali će vaš poziv biti

očekivan.

Važno je da pismo ne bude o vama, nego o onom ko ga čita. Pismo bi trebalo da vrvi od potencijalnih povoljnosti za čitaoca.

Učinite sve da vaše pismo ne izgleda kao odštampana strana.

Potpišite pismo mastilom različite boje od štampe pisma. Napišite PS na kraju pisma rukom, s notom hitnosti. PS bi trebalo da sadrži vašu najprivlačniju pogodnost, vaš poziv na

akciju itd. Ručno napisano sugeriše da ga niste poslali hiljadama ljudi, već da je

jedinstveno, što je u vremenu otuđenosti i tehnologije dobar gest.

Jedno od 10 poslatih pisama rezultira poslom. Taj jedan je obično toliko profitabilan da može da preboli odbijanje

ostalih devet.

Telefonski marketing. 2005. godine je polovina proizvoda i usluga bila prodata putem

telefona.

Kompjuterizovane mašine zovu potencijalne klijente, puste snimak sa ponudom i čak imaju i snimljene pauze za vreme kojih klijenti mogu postavljati pitanja.

Razlika između reči koje prima uho i reči kje prima oko velika je.

Mnogim kompanijama donosi rezultate.

Samo 3% pozvanih odsluša do kraja kompjuterizovanu telemarketing kampanju sa snimljenim glasom, dok ljude sasluša 33%.

Svega 4% pozvanih naruči proizvod.

Mašine odbijanje ne boli.

PogodnostiNema potrebe za nabrajanjem svih pogodnosti –

istaknite svoju najveću POGODNOST.Hauard Hosadž: “Ne moraš da ranjavaš tigra koji juri

na tebe – jedan precizno odmeren hitac trebalo bi da odradi posao”.

o Nemojte kriti informacije kojima bi vaša ponuda trebalo da se hvali.

o Vizualizujte svoju glavnu pogodnost, fokusirajte se na nju i na dobrom ste putu ka stvaranju m-gena.

o Najmoćniji m-gen u istoriji je točak – dok je prenosio predmete s jednog mesta na drugo, prenosio je i ideju točka od uma do uma!

o Možete se razlikovati od konkurencije na makar 10 načina: mesto, cena, promocija, ljudi, proizvodi, usluga, cena, kvalitet, pogodnost i brzina.

o Oblast u kojoj odlučite da ćete se razlikovati od drugih je vaša marketinška pozicija.

VAŠA INTERNET STRANA Pretražite svoju internet stranu očima cinika,

sitničavog korisnika koji prvi put pretražuje stranu.

Što je strana jednostavnija, to će više prodaje doneti, čak i od cinika.

Uvek razmišljajte o tome kako da uklonite nepotreban krš, zbunjujuće linkove ili vizuelno naporne delove, tako da se ističe samo osnovna ideja teksta.

Strana sa odgovorima na često postavljena pitanja!

Reklama pobuđuje interesovanje kod vašeg potencijalnog klijenta, ali POČETNA STRANA nastavlja tamo gde je reklama stala i vodi potencijalnog klijenta kroz čitavu transakciju.

VI SAMI ste svoje marketinško oružje – ne samo ono što kažete i uradite već i ono što jeste i u šta verujete.

Prema rezultatima istraživanja objavljenim u časopisu Tajm, 5 najboljih osobina koje možete da posedujete jesu: EKSTRAVAGANTNOST, PRIJAZNOST, EMOCIONALNA STABILNOST, SAVESNOST I OTVORENOST KA ISKUSTVIMA.

ISTINA je da ljudi vole da rade posao sa ljudim koji im se dopadaju. Vaš posao je jasan: budite dopadljivi.

Ljudi prvo moraju da kupe vas pre nego što kupe ono što prodajete!!!

Šta je USLUGA? Odgovor: Šta god mušterija želi da usluga bude. Od 5 najvažnijih stvari zbog kojih ljudi sarađuju sa

nekom firmom, usluga je na 3. mestu, odmah iza poverenja i kvaliteta, a ispred odabira i cene.

ODEĆA ZAPOSLENIH Izgled vaših zaposlenih uključuje njihovu kosu,

auto, nivo energije – bilo koji njihov aspekt koji privlači pažnju.

Ljudi obraćaju pažnju! Ako muškarci zaposleni kod vas budu nosili

odela i kravate, a žene tamna odela i štikle, nemojte se iznenaditi ako vam prodaja vrtoglavo skoči

ODNOSI SA JAVNOŠĆU Besplatni publicitet. Kada cirkus dođe u grad i vi okačite plakat, to je

reklamiranje. Ako taj plakat okačite slonu na leđa i provedete

ga kroz glavni trg, to je promotivna kampanja. Ako slon, i dalje sa plakatom na leđima, prođe

kroz gradonačelnikovu baštu, pogazi mu cveće i novine o tome pišu, to je publicitet.

A naterate li gradonačelnika da se tome još i smeje, oprosti slonu i posle svega uživa u cirkuskoj predstavi, postali ste majstor gerila odnosa sa javnošću.

Bez publiciteta se dešava strašna stvar – ništa.

GARANCIJA Nekretnine: Prodaću vašu kuću ili vam dati 1.000$ u

gotovini. Fizioterapeuti: Zaustavićemo vaš bol ili ćemo vam

prirediti besplatnu masažu u vašoj kući. Cvećara: Besplatna kutija čokolade, ako vas naše

cveće ikada razočara. Servis računara: Popravićemo sve, ili ćemo se vratiti

besplatno da popravimo još jednom i dati vam 100$.

Gerila marketaru se ukazuju nove opcije, a stare se još uvek razvijaju.

Mudri gerilac je svestan ovih opcija i eksperimentiše sa mnogima od njih.

Budala pred sobom ima mnoge opcije, pametan samo nekoliko!

“Umetnost održavanja motocikla” je knjiga koja govori o neophodnosti popravki pre nego što su popravke uopšte i potrebne.

Robert Persig, autor ove knjige, redovno je održavao svoj motocikl, tako da se ovaj nikada nije pokvario.

Poruka: Vaš posao je vaš motocikl. Popravite ga pre nego što se

pokvari.

Trošak ukupnog advertajzinga meri se ne u dolarima već u reakcijama.

Da biste se bavili marketingom na najčistijem nivou, važno je da se ponašate kao DETE.

1. Deca su uporna.2. Deca postavljaju mnoga pitanja.3. Deca odbijaju da ih realnost drugih sputava.4. Deca imaju vrlo aktivnu maštu.5. Deca retko prihvataju ne kao konačan

odgovor.6. Deca uživaju u tome da uče.7. Deca vole da budu prva koja će pričati o

nečemu novom.8. Deca sve pokušavaju da načine zabavnim.9. DECA PRIČAJU SVE DOK NE POVERUJU DA IH

JE SAGOVORNIK RAZUMEO.

HVALA NA PAŽNJI