1. 1. SPRING FORAN I KEN! Dette er et inspirationsskriv til dig, der gerne vil have indblik i, hvad det krver for salg gennem forskellige afstningskanaler. God fornjelse Nr det handler om afstning i den danske fdevarebranche, er der ingen nemme lsninger, hurtige genveje eller ubetinget bne dre. S hvad gr du hvordan griber du denne opgave an? Vi har spurgt forskellige afstningskanaler og eksperter i feltet: Hvad er jeres anbefalinger til de sm og mellemstore fdevarevirksomheder, der nsker at skabe eller ge deres afstning via detailkder, grossister, restauratr, kantiner mm.? Dette er en samling af deres rd til dig og et indblik ind i deres verden, for at give dig muligheden for at springe foran i ken.
2. 2. 2 Henrik Rendbll, Tidligere markedschef ved AgroTech, og Koncept- og salgschef ved SuperGros Afstning er en investering af tid og ressourcer, hvorfor alle producenter br tage et realitetstjek, inden man springer ud i opgaven, og sprge sig selv: Hvad er mlet med at vkste? Hvilke ressourcer kan du allokeret til denne opgave? Svaret p dette er grundstenen i din strategi. Blot forbi du kan skrue op for produktionen, betyder ikke, at du kan afstte tid til det, at produktet holder samme vrdi, eller at du kan fortstte produktionsniveauet over lngere tid. Hvilket groft-sagt giver dig to modeller at arbejde videre fra. Gr derfor op med dig selv, om du vil levere: 1. Unikke f tilbud til f eller flere 2. Kontinuerlig leverance til f Disse valg vil isr have betydning for, din markedsstrategi, dine valg af afstningskanaler og hvilken risiko du lber. Uanset afstningskanal, er udgangspunktet, at enten udvikler du eller ogs afvikler du. Det er de frreste, ikke bulk producenter, der har s strke produkter, at de kan fastholde en markedsposition ved at gre det i morgen, som de gjorde i gr. Derfor m du vre innovativ ikke ndvendigvis kun p dit produkt, men ogs p alt det udenom dit produkt. Tnk i lsninger. Tnk i at gre det nemt for brugerne, indkberne og logistikken samtidig skal din markedsfring selvflgelig vre nem at afkode. Henrik giver her et par bud p, hvilke indgangsvinkler du kan bruge til detailkder og cateringgrossister.Derudover kommer han med alternative modeller til at booste din afstning.
3. 3. 3 Unique Selling Proposition (USP) Lige meget hvilke kanaler du vlger at slge dine produkter igennem, s vil det vre din evne til at skabe en synlig og trovrdig identitet, eller Unique Selling Proposition, der vil vre afgrende for din afstning. velsen er at kunne adskille dit produkt fra andres, og nogle gang handler det endda om at kunne adskille dit produkt fra andre produkter i dit sortiment. Se nedenstende USP eksempler. Hvad skal dine kunder kende dit produkt for? Nr du har defineret dette meget kort, s lad det skinne igennem i emballage, kommunikation, hjemmeside, opskrifter mm. Din USP definerer din tilgang til markedet. Volvo (Biler) = Sikkerhed Isis (Fdevare) = uden sukker Arla Lrkevang = Friskhed Arla Harmonie = kologi USP EKSEMPLER
4. 4. 4 Salg til kder: Det kan vre svrt at flge med kdernes krav til volumen og kontinuerlig levering, hvorfor sm og mellemstore fdevarevirksomheder burde overveje at indg aftale om at levere limited edition i f.eks. 6 uger, hvor man leverer store partier. Denne periode kunne s forekomme flere gange henover ret, evt. afhngig af sson. Dette er blandt andet en af de mder COOP forsger sig med gennem direkte samarbejdsaftaler, som varetages af butiksejerne i bl.a. Lokal Brugsen. Du skal slge dit produkt flere gange afhngigt af kden, du arbejder med. Det vigtigste er selvflgelig, at slutbrugerne kan lide det, og har lyst til at kbe det igen alts produktets oplevede kvalitet. Inden slutbrugerne kan kbe dit produkt er der en disponent i supermarkedet og/eller et kdekontor, der skal have besluttet at stte varen p hylden. Her skal du spille p flgende parametre: o butikkens og kdens fortjeneste, o dit markedsfringsbidrag og/eller o hvad dit produkt bidrager med (USP), samt o forventet omstningshastighed I visse organisationer er der ogs en grossist, som skal overbevises. Pointen er, hvis du udelukket fokusere p dine produkters kvalitet og ikke p at give disponenterne og kderne det de forventer, s er det rigtig vanskeligt at brnde igennem og finde din plads i markedet. Salg til cateringgrossister: For kologiske producenter, kan der drages store fordele af kravet om 60% kologi p rvareindkb i alle offentlige kkkener. Her skal man som producent dog vre srligt opmrksom p, at din identitet sjldent nr helt ud til slutbrugerne. Hvis du har unikke produkter, vil det ofte vre en fordel inden du kontakter grossisterne at f lavet en eller flere cases, hvor du tester dine produkter i storkkkener. Dit ml er at skabe eftersprgsel, og da kokke, som alle vi andre, lytter til hinanden og stoler mere p en anden kok end p en slger, s kan din involvering vre en stor fordel. Resultaterne fra cases, kan du efterflgende bruge overfor grossisterne og til og med, lader grossisten bruge resultaterne i deres salgsarbejde. Kort sagt - inddrag kkkenerne i din udvikling, skab en eftersprgsel, gr det nemt for grossisten og lever salgsmaterialer og cases til dem.
5. 5. 5 Mellemmanden: Hvis afstningsopgaven til grossister kan virke uoverskuelig i dit i forvejen pressede program som drivkraften i din egen virksomhed s er der andre, der har gjort salg af fdevarer til deres ekspertomrde. Opsg ekstern assistance. Kassetnkning Hvis detailkderne og cateringgrossisterne ikke er dine fortrukne afstningskanaler, og grdbutikkerne og specialhandlen passer bedre til din virksomhed, skal der tnkes ud af boksen for at ge afstningen. Her kan en mulighed vre at tnke i kasser. Enten at du samler flere af dine produkter i n kasse, eller du indgr samarbejde med gode kolleager og deres produkter. Udover get afstning, er det en oplagt mde at f kunder til at prve nye produkter. Egnskasser Lidt godt fra Djursland, kysterne eller langs Gudenen. Mulighederne er mange. Aftensmadskasser Alt hvad du skal bruge til en menu til 4 personer. Smagskasser 5 gode l til en aften p terrassen, 4 lkre tilbehr til kdet mm. ALTERNATIV IDE: Udnyt de branchenetvrk du opererer i, fx Smagen af Djursland, Molbordet, Smrblomsten, stjysk Madkultur mm. Etabler eller indg i fdevareklynger / salgssammenslutninger og invester i flles konsulent til at varetage disse opgaver for jer. Lad denne person vre jeres marketingskoordinator, slger mm.
6. 6. 6 Strategisk samarbejde Sidste alternative lsning handler om at inkludere relevante interessenter i din forretning- og produktudvikling. Ved at give andre ejerskabsflelsen over dit produkt, kan du ge eksponering af din virksomhed og afstningen af dine produkter. Fx Is fra Skar, der sammen med Northside Festival og deres fans, har udviklet en Northside is. Som alternativ, kunne man forstille sig at en lokal slagter i samarbejde med den lokalkendte kok, udviklede en plse til restauranten. Plsen kunne anvendes i restaurationen, slges i slagterbutikken, samt det lokale supermarked. GODE RD: 1. Gr det du er bedst til! Og f hjlp til det andre er bedre til. 2. Lad dit produkt skille sig ud fra mngden. 3. Skab gode relationer, der bringer vrdi til dit produkt. 4. Tnk i lsninger 5. Gr det nemt at vlge dig til 6. Slg dit produkt til alle led ikke kun det led du selv er i berring med
7. 7. 7 Lars Lgdsgaard Olsen, Salgskonsulent AB Catering, Aarhus Nogle gange kan man godt f tanken, at det kun er et sprgsml om tid, fr grossisterne str og banker p dren og vil kbe dit produkt. Det er desvrre sjldent, at virkeligheden ser sdan ud. Nr AB Catering optager nye produkter i deres system, er det som oftest baseret p kundeeftersprgsel eller henvendelse fra producenterne selv. Men andre ord, er dine muligheder: 1. At skabe et behov i catering branchen, der viser afstningspotentialet i dit produkt. 2. P god gammeldags facon, slg dig og dit produkt. Slg varen! Din vigtigste opgave er at vise, at der er afstning i dit produkt. Derudover, skal du kunne levere kontinuerligt uden risiko for restordre. Kan du kommunikere, dokumentere og efterleve disse to budskaber, er du kommet meget langt. Styrk samarbejdet For dem som allerede har samarbejde med grossister, er der mulighed for at styrke samarbejdet ved at vise fornyelse. Vr ikke bange for at udfordre. Det vil altid vre et plus, at en producent viser forstelse for fdevaretendenser og kan prsentere nyheder. Vr drivkraften Du skal vre drivkraften. Hvis du viser initiativ og engagement, vil det hurtigt smitte og skabe et mere profitabelt samarbejde for begge parter. GODE RD: 1. Skab eftersprgsel ved grossisternes kunder. 2. Vr synlig overfor dine aftagere, vr opsgende og vis dit engagement. 3. St aldrig stille, bliv ved med at udvikle! KRAV: Godkendt til handel med grossister. Kontakt grossist for mere information
8. 8. 8 Jane Benberg, Kantineleder, Jyske Bank Mindre end 2% af Janes indkb er fra lokale producenter. Det er netop denne fordeling stjyllands Spisekammer arbejder p at ndre. Prioritering Indkbene til kantinen forgr primrt gennem landsdkkende grossister og lokale leverandr - ikke producenter! Produkterne udvlges meget nje baseret p flgende prioritering: 1. Kvalitet 2. Service 3. Pris 4. Jysk Bank kundeforhold / Medlemskab af Indkbsforeningen Samhandel. Nu studser du sikkert over, at pris frst kommer ind p en 3. prioritet. Men som s mange andre, vgter Jane hjere, at produktet kan efterleve hendes krav til kvalitet og unikhed, samt hj grad af tilgngelighed og leverancesikkerhed. Tilgngelighed Dermed er din frste udfordring at vre tilgngelig p platforme, hvor kkkenerne handler i forvejen, eller p anden vis give dem en nem og plidelig mde at tilg dine produkter. Unik Hvordan skiller dine produkter sig ud fra lignende produkter? Og hvordan kan dine produkter skabe ekstra vrdi for Jane? Kan du finde en lsning p dette, kan du vre med til at ge de 2%. GODE RD: Tilpas dig til dine kunder og ikke omvendt. Gr det s nemt som overhovedet muligt for kkkenerne at bestille, modtage og bruge dit produkt. FORSLAG TIL HANDLING: Kontakt en kkkenleder i dit netvrk, og sprg ind til deres hverdag, lr deres processer og prioriteringer. Sprg, hvordan du kan gre det nemmere for dem. Hvad savner de i deres eksisterende samarbejder og/eller produkter? Vurdere om dette er en generisk problemstilling, hvis ja, s er det en oplagt mulighed for get afstning. Samtidig vil den personlige kontakt skabe strre tillid til evt. samarbejde.
9. 9. 9 JANES IDE: Flles samarbejde mellem producenter om hjemmeside til varebestilling. Dette kunne evt. gres i forlngelse af eksisterende fdevarenetvrk. Hvis denne opgave virker uoverskuelig tjek Fooducer.dk eller kologisk Landsforenings foodservice- database som alternativ.
10. 10. 10 Anders Rene Jensen, Indkb & Marketingschef, REMA 1000 Danmark Igennem de seneste r, har REMA 1000 tilfjet spndende nye lokale produkter til deres landsdkkende sortiment, ssom Gram Slot, Nordur Salt og skyr fra Bonholm. Skal du vre den nste i rkken, s kan du her lse om Anders gode rd til dig. Hvordan kommer du i dialog Nye produkter kommer typisk ind p hylderne p baggrund af organisationens store netvrk, til messer eller ved direkte henvendelser. Er du ikke s heldig at kende nogen, der kender nogen ved REMA 1000, s m du ud og vise dit vrd p messer, eller lignende f.eks. Food Festival. Det god match Anders opfordrer alle sm og mellemstore fdevarevirksomheder, der nsker at afstte deres produkter gennem REMA 1000, til at tage kontakt og udfordre dem p deres nuvrende sortiment. Men gr dit hjemmearbejde, og sikre dig, at I er et godt match srligt, at dine produkter kan udfylde et uudnyttede tomrum.
11. 11. 11 Udvikling Et godt samarbejde er, langt hen ad vejen, et sprgsml om at arbejde mod det samme ml: levere gode kvalitetsprodukter til den verste chef nemlig kunden, til de rigtige priser og, at man leverer som aftalt. Derudover, ligger REMA 1000 stor vgt p, at der er et samspil om hele tiden at udvikle og forny sig. Unik produkt/-linje Skulle du have mulighed for at lave et unikt produkt eller produktlinje, som kun forhandles i REMA 1000s butikker, kan dette vre et strkt kort at bruge til opstart af samarbejde. S stafetten er hermed givet videre til dig, hvis du vil have dine produkter ind p REMA 1000s hylder. GODE RD: Tilbyd noget unikt, kun til REMA 1000s butikker. GODE RD: Henvend dig! Tr udfordre dem, men gr dit hjemmearbejde. Find det gode amatch, hvor du kan udfylde et tomrum. KRAV: Dansk lovgivning, REMA 1000s Code of Cunduct, specifikke logistiske betingelser, Kvalitets og leverings- sikkerhed, REMA 100s CSR politik
12. 12. 12 Lise Heiselberg, Salg og Marketing ved De 5 Gaarde Som del af De 5 Gaardes samarbejde med Coop spurgte vi Lise for at f hendes gode rd om din afstning til Coop. De 5 Gaarde arbejder blandt andet for at finde og udvikle dygtige lokale producenter til salg af varer srligt i Kvickly butikker. Lokalt forankret Dette er en afstningslsning, der tager udgangspunkt i de danske forbrugers gede interesse for lokalforankrede fdevarer, der smager godt. Derfor er det srligt vigtigt, at du tydeligt kommuniker historien og sporbarhed p emballagen. Krav Der er ingen skjulte krav om strrelse, markedsfring eller certificeringer. Dine produkter skal selvflgelig vre produceret i Danmark og leve op til almindelig lovgivning og fdevaresikkerhed. Du skal desuden: kunne levere en frstegangsordre p 20-40 colli. samt pstte EAN stregkoder p enhed/colli. Det er for alle Alle typer, bde fersk og trvarer er interessant i dette projekt. Dog har trvarer (kolonial) stor prioritet i jeblikket. Jagten efter disse lokale fdevarer er allerede skudt godt i gang, s udnyt eftersprgslen og henvend dig til Coop. Hvis du vil vide mere, kan du kontakte Kategorigruppechef Esben Meier, p telefon nr. 5159 2672. GODE RD: Kommuniker din historie og lokalitet tydeligt p produktemballagen.
13. 13. 13 EKSEMPLER P GOD EMBALLAGEKOMMUNIKATION BGEDAL Da hvert bryg er unikt, forsynes etiketten med brygnummer, type og aroma-humle, samt dato for brygning og tapning. Kvalitet & unikhed EBELTOFT GAARDBRYGGERI P hver flaskerne er der skrevet en lille fortlling om, hvor rvarerne kommer fra, ssom byens brnd. Peder runder altid af med en lille personlig hilsen. Sporbarhed & personlig identifikation BISTAD Bistad fra Aarhus, svel som Bybi i Kbenhavn, bruger aktivt deres geografi i den visuelle identitet til at understrege deres USP Geografi / nrhed princippet
14. 14. 14 Lasse Hornbek Nielsen, Indkbsansvarlig ved Aarhus kologiske Fdevarefllesskab (AOFF) Foreninger som AOFF tilbyder et spndende og meget populrt alternativ til afstning srligt til producenter, der ikke ndvendigvis kan levere i store partier. Forenings konceptet Afstning er direkte til forbrugerne, uden om fordyrende mellemled. Medlemmerne kan bestille kologiske fdevarer en gang om ugen til en pris af kr. 100. Posen indeholder 5-8 lokalt producerede og ssonbestemt frugt og grnt. For medlemsskabet skal man investere 3 timers arbejde om mneden. I flleskab finder de producenter, indgr aftaler og koordinerer udlevering mm. Krav til producenter Producenter udvlges p baggrund af en rkke grundprincipper, srligt: kologisk dyrket og produceret Lokalt dyrket gerne inden for en radius af 50km fra Aarhus. Ssonbestemt rvarer AOFF har desuden et nske om at skabe tttere dialog og kendskab mellem forbruger og producent, evt. igennem grd-/produktionsbesg. Du kan lse mere p AOFF.dk Afstningspotentiale Foreningen afstter i gennemsnit 60 poser grnt af ca. 8kg. samt 500 g om ugen. P nuvrende tidpunkt er mel og kd minimalt, men der er nske om forgelse. Generelt er afstningen hjere i sensommer/efterr og lavere hen over vinteren. Der er strre fleksibilitet ved afstning til foreninger, da de fleste gerne vil modtage alternative varer og er med p skre projekter. Samarbejde Det gode samarbejde er langt hen af vejen drevet af god og transparent kommunikation. Da foreningerne er drevet af frivillige, kan det blive noget besvrligt at hndtere afvigelser i leveringer. GODE RD: 1. Indg samarbejde med foreninger som AOFF, hvis du kan administrere og levere mindre partier. 2. Du kan med fordel bne op for produktionen og byde dine kunder velkommen. Dette vil skabe strre tillid og afstning af dine produkter. Producenten str selv for levering til AOFFs lokaler i Aarhus
15. 15. 15 AARHUS ER IKKE DEN ENESTE BY MED SDANNE FLLESSKABER. Her ses et lille udsnit af nogle af de andre fdevarefllesskaber, fra fx Allborg, Svendborg, Kbenhavn og flere.
16. 16. 16 Bjarne Agger Sidelmann, Direktr GO LOCAL - i samarbejde med Dansk Supermarked, Ftex og Dansk Cater GO LOCAL organiserer en helt ny leveringsstreng med lokale kvalitetsfdevarer til bde dagligvaresektoren og foodservice. GO LOCAL str for alle aftaler med producenter og byder ind med en alternativ metode til at blive listet som mindre producent ved Dansk Supermarked. Konceptet testes for jeblikket i 5 ftex food butikker, i henholdsvis Kbenhavn, rhus og Aalborg. Samtidigt gres der klar til fuld regional udrulning i stjylland med 15 ftex varehuse med opstart forret 2015. Konceptet forventes at vre landsdkkende i 88 ftex varehuse, efterret 2015. Dansk Cater str for al logistik via datterselskabet AB Catering, der med regionale afdelinger i hele landet har lokal kendskab og den nre kontakt til kunderne. Mangler producenter lige nu P nuvrende tidspunkt, mangler der rigtig mange producenter og varer for at kunne dkke eftersprgslen i de to salgskanaler (dagligvarer og foodservice) alt fra sm mejerier, plsemagere, F&G avlere, mosterier til g-, fjerkr- og dygtige kolonialproducenter etc. Analytikere vurderer, at markedsstrrelsen for lokale fdevarer er 3 gange strre end det isolerede kologiske marked. Samtidigt vil isr de mindre kologiske producenter drage fordel af de lokale fdevarers stigende popularitet. Netop derfor har GO LOCAL aktuelt indget et nyt samarbejde med kologisk Landsforening. Bl.a. bruges den omfattende KOBASEN, til at sge efter lokale kologiske leverandrer. Krav til producenter GO LOCAL inkluderer bde konventionelle og kologiske producenter, der vurderes og udvlges p baggrund af: At producenten har en transparent historie. At producenternes produkter brnder igennem til forbrugerne. At producenten har en realistisk holdning til kvalitet & prisforholdet. At producenten har styr p sin egenkontrol, processerne og kapaciteten. At producenten forstr vigtigheden i og medvirker til en hj leveringsgrad. At producenten er proaktiv indstillet til fremdrift, udvikling, samt drager ansvar for og bidrager til fllesskabet.
17. 17. 17 Forventninger til producenter Det forventes af producenterne, at de som minimum kan levere ind til 10 butikker. Producenten skal vre villig til - og kunne st p ml for sig selv, som lokalproducent. Egne produkter skal kunne forklares gennem god storytelling og produktinformation, og producenten skal vise villighed til direkte kontakt til forbrugerne henholdsvis professionelle brugere i forbindelse med promotionsaktiviteter, events mv. Derudover skal producenterne vre engrosgodkendt (godkendt til at levere gennem grossist). Sdan findes producenter i dag Producenterne findes ud fra svel en regional, som kategorimssig tilgang - bde gennem sgning p internettet, gennem netvrk, p markeder og events som f.eks. Food Festival mv. men allerhelst gennem anbefalinger fra tillidsfyldte forbrugere, kolleger og nre samarbejdspartnere. Sortimentsopbygningen sker derfor med blik p bde faste og ssonbaserede varer - afgrnset p en samlet lokal konceptplatform. Det gode samarbejde Bygger p rlighed, gthed og personlighed kombineret med rvareproducentens medansvar, omhu og omtanke for forbrugernes positive oplevelse af svel egne varer, og som ingrediens i fordlingsproducentens varer. En flles forstelse af en strk vrdikde med stor ansvarlighed er et must! GODE RD: Gr dig synlige over for slutforbrugerne, og f dem til at elske dine produkter.
18. 18. 18 4 GODE AFSTNINGS RD 1. Find det gode match hvordan udfylder dit produkt et tomrum ved den givne afstningskanal? Sprgsml: hvad er dit produkts Unique Selling Proposition (USP) 2. Vr proaktive p din produktudvikling og inddrag gerne dine kunder i processen grossist som forbruger. Sprgsml: Kunne du lave en srlig produktserie til fx kder, restauranter mm. 3. Lokalitet, sporbarhed og autencitet er en vigtig historie at fortlle p alle dine platforme. Lad din identitet skinne igennem, fra dit produkt forlader dren til det str p bordet ved slutbrugerne. Hver gang den skifter hnder, er det et nyt salgsled, hvor dit produkt skal slge sig selv. 4. Gr det nemt og tilgngeligt for aftageren. Kender du de udfordringer restauratren, specialbutikken eller kantinen har, nr de skal bestille rvarer? Sprgsml: Hvordan kan du gre det nemmere for andre at kbe dit produkt?
19. 19. 19 Tak fordi du ville lse med Du er altid velkommen til at tage kontakt til stjyllands Spisekammer, hvis du har sprgsml til din afstning. Hvis ikke vi kan hjlpe, hjlper vi med at finde den rette.
20. 20. 20 Lavet af stjyllands Spisekammer Har du sprgsml, kan du rette henvendelse til: Camilla Elming elming@thefoodproject.dk +45 31768757 Tusind tak til alle jer, der ville tage del i dette inspirationsskriv: Lars Lgdsgaard Olsen, AB Catering, Aarhus Anders Rene Jensen, REMA1000 Lasse Hornbek Nielsen, Aarhus kologiske Fdevarefllesskab Lise Heiselberg, De 5 Gaard Jane Benberg, Jyske Bank Bjarne Agger Sidelmann, GO LOCAL Henrik Rendbll