STRATEGI DISTRIBUSI

Pemasaran2

Unindra 2013

Indra S. Purba SE, MSi.

SaluranSaluran PemasaranPemasaran DenganDengan

NilaiNilai SebuahSebuah JaringanJaringan

� Saluran Pemasaran merupakan seperangkat alur yang di ikuti produk atau jasasetelah produksi, berakhir dalam pembelian dan digunakan oleh penggunaakhir. Peran utamanya adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelangganyang menguntungkan. Tidak hanya melayani pasar tetapi juga membentukpasar.

� Perantara adalah orang atau perusahaan yang menghubungkan aliran barangdari produsen ke konsumen industri (Stanton, et al.,1990). Secara umumperantara terbagi atas merchant mindleman dan agen mindleman.

� Perantara dibutuhkan karena adanya beberapa kesenjangan diantara produsendan konsumen. Kesenjangan tersebut antara lain:

- Geographical gap

- Time gap

- Quantity gap

- Assortment gap

- Communication and information gap,

Terdapat 2 Strategi Pemasaran Yaitu :1. Strategi Dorong (Push Strategy)2. Strategi Tarik ( Pull Strategy)

JaringanJaringan NilaiNilai

PandanganPandangan rantairantai pasokanpasokan tentangtentang perusahaanperusahaan melihatmelihat pasarpasar

sebagaisebagai tujuantujuan yang yang menunjukmenunjuk padapada dandan samasama dengandengan

pandanganpandangan liniarliniar tentangtentang arusarus. . AkanAkan tetapitetapi perusahaanperusahaan

pertamapertama--tama tama harusharus berpikirberpikir tentangtentang pasarpasar sasaransasaran dandan

kemudiankemudian merancangmerancang rantairantai pasokanpasokan dibelakandibelakan titiktitik ituitu, ,

pandanganpandangan iniini disebutdisebut PerencanaanPerencanaan RantaiRantai PermintaanPermintaan. .

PendekatanPendekatan manajemenmanajemen jaringanjaringan permintaanpermintaan tidaktidak hanyahanya

mendorongmendorong segalasegala sesuatusesuatu melaluimelalui system system tetapitetapi menekankanmenekankan

solusisolusi apaapa yang yang dicaridicari oleholeh konsumenkonsumen bukanbukan terhadapterhadap produkproduk

yang yang dijualdijual..

Keputusan

Distribusi

Keputusan

Distribusi

Tingkat sejauh mana

suatu produk

didistribusikan ke

gerai-gerai dan jenis

gerai yang dipilih

Tingkat sejauh mana

suatu produk

didistribusikan ke

gerai-gerai dan jenis

gerai yang dipilih

Biaya pengiriman

produk sampai

ke pelanggan

Biaya pengiriman

produk sampai

ke pelanggan

Pendapatan

Perusahaan

Pendapatan

Perusahaan

Beban

Perusahaan

Beban

Perusahaan

Laba dan

Nilai

Perusahan

Laba dan

Nilai

Perusahan

JJEFF MADURA, 2007

Keputusan Desain Saluran Pemasaran

Kini kita melihat beberapa keptusan saluran yang dihadapi produsen.

Dalam mendesain saluran pemasaran, produsen berjuang antara apa yang

ideal dan apa yang praktis. Perusahaan baru dengan modal terbatas biasanya

memulai dengan menjual di wilayah pasar yang terbatas. Memutuskan

saluran terbaik mungkin bukan maslah: Misalnya hanyalah bagaimana

meyakinkan satu atau beberapa perantara yang baik untuk menangani lini

tersebut.

Jika berhasil perusahaan baru dapat membuka cabang ke pasar yang

baru melalui perantara yang sudah ada. Dalam pasar yang lebih kecil,

perusahaan bisa menjual langsung kepada pengecer, di pasar lebih besar,

perusahaan mungkin menjual melalui distributor.

Keputusan Mangemen Saluran Pemasaran

Setelah perusahaan memilih saluran produknya, selanjutnya perusahaan harus memilih, melatih, memotivasi, dan mengevaluasi anggota saluran yang menjadi perantaranya.

1. Memilih anggota saluran.

2. Melatih anggota saluran.

3. Memotivasi anggota saluran.

4. Mengevaluasi anggota saluran.

5. Mengubah susunan saluran.

SALURAN DISTRIBUSI

� SALURAN LANGSUNG

� Situasi dimana produsen suatu produk melakukantransaksi secara langsung dengan pelanggan

� Keuntungan :

� Produsen mengendalikan penuh harga produk (tidak adamark up akibat marketing intermediaries)

� Mudah mendapatkan umpan balik langsung mengenaiproduknya --memungkinkan memberikan respon lebihcepat

� Misal : perusahaan langsung memberikan katalogproduk kepada pelanggan sehingga bisa langsungmemesan produk langsung ke perusahaan.

SALURAN DISTRIBUSI……..(lanjutan)

� SALURAN SATU TINGKAT (one level channel)

� Terdapat satu perantara pemasaran diantaraprodusen dan konsumen

ProdusenProdusen

PeritelPeritel

KonsumenKonsumen

Pedagang (merchant) : perantara

pemasaran yang menjadi pemilik

produk kemudian menjualnya kembali

kepada konsumen.

Produk dibeli dengan harga grosir

kemudian dijual kepada konsumen.

Agen : perantara pemasaran tanpa

menjadi pemilik produk tersebut.

SALURAN DISTRIBUSI……..(lanjutan)

� SALURAN DUA TINGKAT (two level channel)

� Terdapat dua perantara pemasaran diantaraprodusen dan konsumen

ProdusenProdusen

DistributorDistributor

KonsumenKonsumen

Produsen mengirimkan/menjual produk

kepada distributor yang kemudian

menyalurkan/menjual produk tersebut

kepada peritel untuk dijual pada

konsumen.

Agen menerima pesanan produk dari

peritel dan kemudian agen

menghubungi produsen untuk

mengirimkan produk kepada peritel

untuk dijual ke konsumen.

PeritelPeritel

Saluran Distribusi barang konsumsi

FAKTOR PENENTU SALURAN DISTRIBUSI YANG OPTIMAL.

� KEMUDAHAN TRANSPORTASI : Semakinmudah produk ditransportasikan, maka makinmudah melibatkan perantara (produk built inperlu perlakuan tersendiri dalam perantaraproduknya)

� TINGKAT STANDARISASI : Produkterstandarisasi memiliki kemungkinan lebihbesar untuk melibatkan perantaradibandingkan produk spesifik.

� TEKNOLOGI INTERNET : Perusahaan yang memenuhi pesanan lewat internet cenderungmenggunakan saluran langsung karena situsweb-nya berfungsi menggantikan toko ritel.

MEMILIH CAKUPAN PASAR

� Perusahaan yang menggunakan perantara distribusiharus merencanakan cakupan pasar (market coverage) yaitu tingkat distribusi produk disetiap gerai untukmeberikan kemudahan akses bagi produk-produknyakepada pelanggan dengan memastikan setiap gerai

mampu menjual produk-produknya.� Cakupan pasar diklasifikasikan :

�Distribusi intensif

�Distribusi selektif

�Distribusi eksklusif

Alternative Tingkat Cakupan Pasar :

Akses atas pelangganproduk menjaditerbatas.

Produk dianggapprestisius. Produsendapat memastikangerai2nya mampumelayani produkdengan baik

Distribusi eksklusif :

Distribusi hanyamelalui satu atausedikit gerai.Mis : Footlocker menjual produkNike asli.

Produk tidak dapatdiakses semudahmodel distribusiintensif

Distribusi berfokuspada gerai2 dimanaterdapat permintaanproduk dan/ataukaryawan memilikikeahlian menjualproduk tersebut.

Distribusi selektif :

Distribusi melaluigerai-gerai tertentu.Mis : Liz Claiborne utk pakaian kelasatas

Banyak gerai tidakmau menerima produkjika kemungkinan kecilpelanggan membeliproduk tersebut.

Memberikankemudahan akses bagipelanggan

Distribusi intensif :

Distribusi ke seluruhatau sebagian besargerai yang memungkinkanMis : Pepsi, Coca cola, dll

KERUGIANKEUNTUNGAN

Jeff Madura, 2007

Sistem Integrasi Saluran Pemasaran

Saluran ditribusi berkembang sangat pesat dengan berbgaisistem pemasaran berbeda. Ada tiga sistem pemasaran yang dikenal saat ini yaitu :

1. Sistem pemasaran vertical (VMS-Vertical Marketing System)

- VMS korporat

- VMS terpimpin

- VMS berdasarkan kontrak

2. Sistem pemasaran Horizontal

3. Sistem Pemasaran Multi Saluran(Multi Channel Marketing)

Kerjasama Konflik Dan PersainganSaluran Pemasaran

A. Jenis Konflik dan Persaingan:

1. Konflik Saluran Vertikal.

Konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda dalam saluranyang sama.

2. Konflik Saluran Horisontal

Konflik antara anggota-anggota pada tingkat yang samadalam saluran tersebut.

3. Konflik Multi Saluran

Terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebihsaluran yang melakukan penjualan ke pasar yang sama.

B. Penyebab Konflik Saluran

Penting diidentifikasi penyebab konflik saluran karena ada yang mudah diselesaikan dan ada yang tidak. Penyebab konflik saluranadalah sebagai berikut:

1. Ketidaksesuaian tujuan

2. Peran dan hak yang tidak jelas

3. Perbedaan persepsi

4. Ketergantungan perantara tersebut pada produsen

C. C. MengelolaMengelola KonflikKonflik SaluranSaluran

AdaAda beberapabeberapa mekanismemekanisme pengelolaanpengelolaan konflikkonflik yang yang efektifefektif

sebagaisebagai berikutberikut::

1. 1. PenggunaanPenggunaan sasaransasaran yang paling yang paling tepattepat

2. 2. KooptasiKooptasi

3. 3. DiplomasiDiplomasi

4. 4. MediasiMediasi

5. 5. ArbitrasiArbitrasi

6. 6. ApabilaApabila tidaktidak satupunsatupun metodemetode efektifefektif, , perusahaanperusahaan atauatau mitramitra

saluransaluran akanakan melakukanmelakukan gugatangugatan..

D. D. MasalahMasalah –– MasalahMasalah HukumHukum dandan EtikaEtika dalamdalam HubunganHubungan SaluranSaluran

StrategiStrategi dimanadimana penjualpenjual hanyahanya mengizinkanmengizinkan geraigerai tertentutertentu

menjualmenjual produknyaproduknya disebutdisebut distribusidistribusi eksklusifeksklusif. . StrategiStrategi apabilaapabila penjualpenjual

mengharuskanmengharuskan penyalurpenyalur iniini tidaktidak menanganimenangani produkproduk--produkproduk pesaingpesaing

disebutdisebut perjanjianperjanjian eksklusifeksklusif. . KeduaKedua belahbelah pihakpihak diuntungkandiuntungkan daridari

kesepakatankesepakatan eksklusifeksklusif. . PerjanjianPerjanjian eksklusifeksklusif seringsering melibatkanmelibatkan

persetujuanpersetujuan wilayahwilayah eksklusifeksklusif. . ProdusenProdusen merekmerek yang yang kuatkuat kadangkadang

hanyahanya menjualmenjual produkproduk kepadakepada penyalurpenyalur jikajika penyalurpenyalur tersebuttersebut bersediabersedia

mengambilmengambil sebagiansebagian atauatau semuasemua linilini. . PraktikPraktik iniini disebutdisebut pemaksaanpemaksaan linilini

penuhpenuh (full line forcing). (full line forcing).

PraktekPraktek EE--Commerce Commerce dandan MM--CommerceCommerce

A. Praktik Pemasaran E-Commerce

E-Business: menggambarkan penggunaan sarana elektronik dan platform untuk

melakukan bisnis perusahaan.

E-Commerce: Perusahaan atau situs menawarkan untuk melakukan transaksi atau

memudahkan penjualan produk dan jasa secara online.

E-Purchasing: Perusahaan memutuskan untuk membeli barang, jasa dan informasi

dari berbagai pemasok online.

E-Marketing: Menggambarkan perusahaan berusaha untuk menginformasikan

kepada pembeli, mengkomunikasikan, mempromosikan, dan menjual produk dan

jasanya lewat internet.

1. Perusahaan Klik Murni (pure click)

2. Perusahaan Nyata sekaligus klik (Brick and Click)

B. Praktik Pemasaran M-Commerce

Sekarang internet dapat diakses olehpersonal digital assistant (PDA) dan mobile perangkat perushaan ponsel telahmeningkatkan tampilan layar merekasehari-hari. Orang yang suka memeriksaaplikasi lain e-mail dan banyak padaperangkat mobile mereka. E-bisnis atau e-commerce berubah menjadi Mobile Commerce.

Manfaat Mobile Commerce

1. Pembeli dapat mengakses catalog produk pada perangkat mobile mereka.

2. Perusahaan dapat melakukan promosi.

3. Perusahaan dapat menunjukan produk.

4. Pelanggan dapat harga rincian darisetiap tempat.

JENIS TRANSPORTASI UNTUK DISTRIBUSI PRODUK.

� TRUK : Sebagian besar produk didistribusikan melaluidarat untuk menjangkau daerah pedalaman.

� KERETA API : Digunakan untuk produk2 berat danlokasi berdekatan dengan stasiun KA. (mis batubara, semen, dll)

� UDARA : Produk yang relatif ringan (mis. Chip, perhiasan, dll)

� AIR : Produk berat dan lokasi mudah diakses melaluipelabuhan laut.

� SALURAN PIPA : Produk-produk minyak, gas, air minum, dll

� STRATEGI LAIN : Membangun pabrik perakitanmendekati pasar. (mis. Pabrik perakitan Toyota diKentucky)

MEMPERCEPAT PROSES DISTRIBUSI

� MEMPERLANCAR SALURAN DISTRIBUSI :

� Restrukturisasi proses distribusi denganmengurangi mata rantai distribusi.

� Misal : Produsen --- Gudang2 Wilayah ---Konsumen

� Direstrukturisasi : Produsen -----------------Konsumen

� Dukungan teknologi internet --- mempercepatproses transaksi kepada konsumen.

� Perusahaan dapat menjual produknya secaralangsung tanpa memanfaatkan toko-toko ritel. (Dell. Inc)

MEMPERLANCAR SALURAN DISTRIBUSI : (lanjutan..)

� MEMADUKAN PROSES PRODUKSI DENGAN DISTRIBUSI

� Proses distribusi dipercepat dengan meningkatkaninteraksinya dengan proses produksi.

� Membentuk sinergi manajemen produksi dengan distribusiyang saling mempengaruhi

� Kecepatan produksi harus diimbangi kecepatan distribusiuntuk mengurangi penumpukan produk juga sebaliknya.

Investasi

Bahan baku,

Peralatan,

karyawan

Produksi

Produk

akhir

Produk akhir

dikirim dari

pabrik

Konsumen

peritel

Manajemen Proses Produksi Manajemen Proses Distribusi

Jeff Madura, 2007

LATAR BELAKANG PERITEL (PENGECER)

� Karakteristik peritel dapat dijabarkan berdasarkan :

� Jumlah Gerai :

� Toko Ritel Independen (independent retail store) : peritel yang hanya memiliki satu gerai

� Jaringan (chain) : peritel yang memiliki lebih darisatu gerai

� Mutu Layanan :

� Toko Ritel Layanan Penuh (full service retail store) : memberikan bantuan penjualan kepadapelanggan dan memberikan pelayanan biladibutuhkan (mis. Produk electronik khusus, fashion khusus, dll)

� Toko Ritel Swalayan (self service retail store) : tidak memberikan pelayanan kepada pelanggan, (mis. produk yang dijual tidak perlu keahliandalan penggunaan)

Karakteristik peritel…. (lanjutan)

� Keragaman Produk yang Ditawarkan :

� Toko Ritel Khusus (specialty retail store) : Peritel yang mengkhususkan diri menjual produk tertentu (alat olahraga, furniture, suku cadang mobil, dll), keuntungan :

� dapat menjual reputasi karena spesialisai produkyang dijualnya,

� bisa mempunyai segmen pasar khusus denganloyalitas konsumen tinggi.

� Toko Ritel Serba Ada (variety retail store) : Peritelyang menawarkan beraneka ragam jenis barang(toserba)

LATAR BELAKANG DISTRIBUTOR

� Peran penting distributor bagi produsen :

� Pergudangan : Menghemat biaya penyimpananbeserta resikonya karena distributor membeli produkdalam jumlah besar kepada produsen.

� Keahlian menjual : Distributor akan menggunakankeahlian menjual untuk menarik peritel, keputusanperitel membeli produk banyak tergantung padakemampuan distributor memasarkannya.

� Pengiriman ke Peritel : Distributor bertanggungjawab atas berbagai pengiriman produk keperitel. Produsen cukup menjaga pasokan produk kedistributor.

LATAR BELAKANG DISTRIBUTOR

� Peran penting distributor bagi produsen (lanjutan) :

� Pemajangan (display) : Beberapa distributor akanmembuat display untuk menarik pelanggan.

� Kredit : Distributor kadang memberikan fasilitas kreditkepada peritel sehingga memudahkan produk untuklebih cepat sampai ke konsumen.

� Informasi : Distributor dapat menginformasikankebijakan-kebijakan yang diterapkan oleh peritel-peritel lain sehubungan dengan penentuan harga, obralkhusus, perubahan jam buka toko dsb sehingga dapatditiru oleh peritel lainnya pula.

INTEGRASI SALURAN VERTIKAL

� Integrasi saluran vertikal (vertical channel integration) adalah : dua atau lebih tingkat distribusidikelola oleh satu perusahaan.

� Integrasi saluran vertikal oleh produsen :

� Produsen memutuskan untuk mengintegrasi operasivertikal dengan membuat toko-toko ritel sendiri(factory outlet dari produk fashion)

� Beberapa hal yang perlu di tinjau :� Dapatkah perusahaan menyerap biaya sewa toko dan

mempekerjakan karyawan ?

� Dapatkah menawarkan banyak lini produk ?

� Apakah pendapatan tambahan dapat menutup biaya yang dikeluarkan ? Profit Center ? Cost Center ?

� Apakah telah kehilangan lahan bisnis sehingga mulaibersaing di tingkat ritel ?

Integrasi saluran vertikal(vertical channel integration)

� Integrasi saluran vertikal oleh peritel :

� Peritel juga memutuskan untuk mengintegrasi operasivertikal dengan memproduksi barang sendiri.

� Pengalaman menjual, informasi biaya produksi dankeinginan laba lebih besar

� Biasa terjadi pada produk yang mudah ditiru, mudahproses produksinya, tidak perlu investasi biaya tinggi.

� Beberapa hal yang perlu dipertimbangkan :

� Dapatkah peritel menyerap beban biaya produksi, investasi pabrik, dan karyawan ?

� Apakah mempunyai keahlian menyesuaikan prosesproduksi sesuai perkembangan selera pelanggan ?

� Apakah keuntungan sebanding dengan biaya yang dikeluarkan ? Profit Center ? Cost Center ?

Faktor-faktor Distribusi yang Mempengaruhi

Pemilihan Saluran

Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan, sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin.

Faktor-faktor tersebut antara lain :1.Pertimbangan pasar (Market Consideration)2.Pertimbangan barang ( Product Consideration )3.Pertimbangan perusahaan ( Company Consideration )4.Pertimbangan Perantara ( Middle Consideration )

Pertimbangan Pasar(Market Consideration)

Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembeliankonsumen, oleh karena itu keadaan pasar merupakan faktorpenentu dalam pemilihan saluran tersebut.

Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan :

a) Konsumen atau pasar industryApabila pasarnya berupa pasar industry, maka pengecer jarangatau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jikapasarnya berupa konsumen dan pasar industry, perusahaan akanmenggunakan lebih dari satu saluran.

b) Jumlah pembeli potensialJika jumlah konsumen relative kecil dalam pasarnya, makaperusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepadapemakai.

c) Konsentrasi pasar secara geografisSecara geografis, pasar dapat dibagi ke dalam beberapakonsentrasi, seperti : industry tekstil, industry kertas, dsb. Untukdaerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggimaka perusahaan dapat menggunakan distributor industry.

Pertimbangan Pasar(Market Consideration)

d) Jumlah pesananVolume penjualan dari sebuah perusahaan akansangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakaiindustry tidak begitu besar, atau relative kecil, makaperusahaan dapat menggunakan distributor industry.

e) Kebiasaan dalam pembelianKebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakaiindustry sangat berpengaruh pula terhadapkebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalamkebiasaan membeli ini, antara lain :� Kemauan untuk membelanjakan uangnya� Tertariknya pada pembelian dengan kredit� Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-

kali� Tertariknya pada pelayanan penjual

Pertimbangan Barang ( Product Consideration )

Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang, antara lain :

a. Nilai unitJika nilai unit dari barang yang dijual relative rendah, makaprodusen cenderung untuk menggunakan saluran distribusiyang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relative tinggi, maka saluran distribusinya pendek atau langsung.

b. Besar dan berat barangManajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalamhubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan, dimanabesar dan berat barang sangat menentukan. Jika ongkosangkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya, sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, makasebagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi, perantara dapat menanggung sebagian dari ongkosangkut.

c. Mudah rusaknya barangJika barang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidakperlu menggunakan perantara. Jika ingin menggunakan makaharus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpananyang cukup baik.

Pertimbangan Barang ( Product Consideration)

d. Sifat teknisBeberapa jenis barang industry seperti instalasi, biasanyadisalurkan langsung kepada pemakai industry. Dalam hal iniprodusen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkanberbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus memberikan pelayanan, baik sebelum, maupun sesudah penjualan. Pekerjaan semacam ini jarangsekali bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagangbesar/grosir.

e. Barang standard dan pesananJika barang yang dijual merupakan barang standard, maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian sebaliknya, kalau barang dijual berdasarkan pesanan, maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.

f. Luasnya product lineJika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak, maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer.

Pertimbangan Perusahaan ( Company Consideration )

Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perludipertimbangkan adalah :

a) Sumber pembelanjaanPenggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendekbiasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Olehkarena itu saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanyadilakukan oleh perusahaan yang kuat di bidangkeuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisikeuangannya akan cenderung menggunakan salurandistribusi yang lebih panjang.

b) Pengalaman dan kemampuan manajemenBiasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau inginmemasuki pasaran baru, lebih suka menggunakanperantara. Hal ini disebabkan karena umumnya caraperantara sudah mempunyai pengalaman, sehinggamanajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.

Pertimbangan Perusahaan ( Company Consideration )

c) Pengawasan saluranFaktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek. Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung ,memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.

d) Pelayanan yang diberikan oleh penjualJika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, xseperti membangun ruang peragaan, mencari pembeli untuk perantara, maka banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.

Pertimbangan Perantara( Middle Consideration )

Dari segi perantara beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah :

a) Pelayanan yang diberikan oleh perantara

Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur.

b) Kegunaan perantara

Perantara akan digunakan sebagai penyalur, apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru.

Pertimbangan Perantara( Middle Consideration )

c) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsenKalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunya harga, maka produsen memilihnya sebagai penyalur. Hal dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko.

d) Volume penjualanDalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalan volume yang besar untuk jangka waktu yang lama.

e) OngkosJika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.