MEMEĐUNARODNI ĐUNARODNI MARKETINGMARKETING
VježbeVježbe
DEFINISANJE DEFINISANJE MEĐUNARODNOG MEĐUNARODNOG
MARKETINGAMARKETINGA
Marketing konceptMarketing koncept ima ima univerzalno značenje – orijentacija univerzalno značenje – orijentacija preduzeća na što potpunije preduzeća na što potpunije zadovoljenje potreba kupaca i zadovoljenje potreba kupaca i potrošača uz ostvarenje profitapotrošača uz ostvarenje profita
RARAZLIČITI PRISTUPI U ZLIČITI PRISTUPI U DEFINISANJU MMDEFINISANJU MM
-- specifičnost inostrane sredine specifičnost inostrane sredine ((ambijentalni pristupambijentalni pristup),),
-- specifičnost upravljanja marketing specifičnost upravljanja marketing aktivnostima (aktivnostima (funkcionalnifunkcionalni pristuppristup),),
-- posebnost internacionalizacije posebnost internacionalizacije poslovanja (poslovanja (strategisjkistrategisjki pristuppristup),),
-- opšti značaj fenomena globalizacije opšti značaj fenomena globalizacije ((globalniglobalni pristuppristup).).
STRATEGIJSKI PRISTUP STRATEGIJSKI PRISTUP DEFINISANJA MM-aDEFINISANJA MM-a
MM predstavlja savremenuMM predstavlja savremenu koncepcijukoncepciju kreiranja i ostvarivanja kreiranja i ostvarivanja tržišnog uspjeha u međunarodnim i tržišnog uspjeha u međunarodnim i
svjetskim razmjeramasvjetskim razmjerama
STRATEGIJSKI PRISTUP STRATEGIJSKI PRISTUP DEFINISANJA MM-aDEFINISANJA MM-a
VARIJANTE ISPOLJAVANJA VARIJANTE ISPOLJAVANJA MM-aMM-a
KRITERIJKRITERIJ APEKTI MEĐUNARODNOG APEKTI MEĐUNARODNOG MARKETINGAMARKETINGA
1.1. Pristup Pristup izučavaizučavanjunju
Komparativni marketingKomparativni marketing
1.1. Tržišno Tržišno geografgeografski ski kriterijkriterij
UnutrašUnutrašnji nji
međunameđunarodni rodni
marketimarketingng
InostranInostrani i
marketimarketingng
RegionalRegionalni ni
marketinmarketingg
GeomarkGeomarketingeting
1.1. OrganizOrganizacioni acioni kriterijkriterij
Izvozni marketingIzvozni marketing
KooperatKooperativni ivni
marketinmarketingg
GlobalizoGlobalizovani vani
marketinmarketingg
MM I MEĐUNARODNA TRGOVINA MM I MEĐUNARODNA TRGOVINA (KLASIČNO IZVOZNO (KLASIČNO IZVOZNO
POSLOVANJE)POSLOVANJE)
1
2
3
4
5
1.1
5.5
Zadovoljiti potrebe ino-tržišta
Poslovno ponašanje
Prodati proizvode ino-tržišta
Efekti u tekućem periodu
Ekonomska motivacija
Efekti u dugom periodu
Matrica za ispitivanje međunarodne marketing orijentacije(modifikovana matrica Meiden-a)
Prodajno-izvozna
orijentacijaPrelazno stanje
Marketing
orijentacija
MM I MEĐUNARODNA MM I MEĐUNARODNA TRGOVINATRGOVINA
Koncepcijka razlikaKoncepcijka razlika – izvozno- – izvozno-prodajna orijentacija ispoljava sve prodajna orijentacija ispoljava sve veću veću inferiornostinferiornost u odnosu na u odnosu na marketing orijentaciju,marketing orijentaciju,
Funkcionalna razlikaFunkcionalna razlika – proizilazi iz – proizilazi iz primjene različitih poslovnih primjene različitih poslovnih koncepcija, a ogleda se različitom koncepcija, a ogleda se različitom obuhvatu obuhvatu aktivnostiaktivnosti,,
Predmetna razlikaPredmetna razlika – razlika u – razlika u značaju uloge značaju uloge proizvodaproizvoda..
MEĐUZAVISNOST MARKETINGA I MEĐUZAVISNOST MARKETINGA I INTERNACIONALIZACIJE INTERNACIONALIZACIJE
POSLOVANJAPOSLOVANJA
InternacionalizacijaInternacionalizacija poslovanja predstavlja poslovanja predstavlja mogući mogući pravacpravac strategije strategije rastarasta i razvoja i razvoja preduzeća preduzeća van nacionalnih granicavan nacionalnih granica, koji se , koji se zasniva na zasniva na uvažavanju savremenih tendencijauvažavanju savremenih tendencija u razvoju svjetskog tržišta i tehnologije, a time u razvoju svjetskog tržišta i tehnologije, a time i i prihvatanju važećih standarda i pravilaprihvatanju važećih standarda i pravila međunarodnog konkurentskog ponašanja.međunarodnog konkurentskog ponašanja.
Međunarodni marketingMeđunarodni marketing je proces tržišnog je proces tržišnog usmjeravanja i koordinacije poslovnih usmjeravanja i koordinacije poslovnih aktivnosti radi što uspješnije aktivnosti radi što uspješnije internacionalizacije.internacionalizacije.
PRISTUPI PROCESU PRISTUPI PROCESU INTERNACIONALIZACIJE INTERNACIONALIZACIJE
POSLOVANJAPOSLOVANJA
EVOLUTIVNI,EVOLUTIVNI,
MATRIČNI (MREŽNI),MATRIČNI (MREŽNI),
GLOBALNI.GLOBALNI.
MJESTO I ULOGA MM U PROCESU MJESTO I ULOGA MM U PROCESU INTERNACIONALIZACIJE INTERNACIONALIZACIJE
POSLOVANJAPOSLOVANJA
Rastući trend internacionalizacije Rastući trend internacionalizacije (proizvodno-tehnološki pritisak, (proizvodno-tehnološki pritisak, limitiransot nacionalnog tržišnog limitiransot nacionalnog tržišnog prostora),prostora),
Od komparativne do integralne Od komparativne do integralne prednosti.prednosti.
DOPRINOSI MM-a PROCESU DOPRINOSI MM-a PROCESU USPJEŠNE USPJEŠNE
INTERNACIONALIZACIJEINTERNACIONALIZACIJE
1. 1. Da liDa li poslovati van nacionalnih poslovati van nacionalnih granica?granica?
2. 2. GdjeGdje nastupiti u međunarodnim nastupiti u međunarodnim razmjerama?razmjerama?
3. 3. Na koji načinNa koji način nastupiti? nastupiti?
4. 4. Sa kojim programomSa kojim programom marketing marketing aktivnosti?aktivnosti?
5. 5. KakoKako organizovati međunarodne organizovati međunarodne marketing aktivnosti?marketing aktivnosti?
MEĐUNARODNE TRŽIŠNE MEĐUNARODNE TRŽIŠNE ORIJENTACIJE - EPRGORIJENTACIJE - EPRG
Etnocentrična,
Policentrična,
Regiocentrična,
Geocentrična.
SLOŽENOST MEĐUNARODNOG SLOŽENOST MEĐUNARODNOG POSLOVNOG OKRUŽENJA I POSLOVNOG OKRUŽENJA I
NJIHOV UTICAJ NA MM NJIHOV UTICAJ NA MM PROGRAMPROGRAM
Inostrana zemlja 1
ProizvoProizvodidi KanaliKanali
PromocPromocija ija CijenaCijena
Inostrana zemlja 2
Sopstvena zemlja
Sopstvena zemlja
Inostrana zemlja
Identičan mix
Poseban mix
REGULATIVNO USMJERAVANJE REGULATIVNO USMJERAVANJE MEĐUNARODNOG MARKETINGAMEĐUNARODNOG MARKETINGA
o Nacionalno pravo svake zemlje, reguliše Nacionalno pravo svake zemlje, reguliše uslove korišćenja pojedinih instrumenata uslove korišćenja pojedinih instrumenata marketinga, što povećava troškove marketinga, što povećava troškove poslovanja pojedinih preduzeća,poslovanja pojedinih preduzeća,
o Kako ta pravila utiKako ta pravila utiču na 4P?,ču na 4P?,
o Problem sivog tržišta.Problem sivog tržišta.
UTICAJ KULTRUNOG UTICAJ KULTRUNOG OKRUŽENJA NA MMOKRUŽENJA NA MM
o Interaktivni odnos,Interaktivni odnos,
o Kako Kako globalizacija utiče na doživljavanje globalizacija utiče na doživljavanje
kulture?,kulture?,
o Konvergencija i divergencija.Konvergencija i divergencija.
UTICAJ POJEDINIH UTICAJ POJEDINIH DIMENZIJA KULTURE NA MMDIMENZIJA KULTURE NA MM
STRUKTURA STRUKTURA I TIPOLOGIJA I TIPOLOGIJA POTROŠAČA U SVIJETUPOTROŠAČA U SVIJETU
Broj stanovnika 7 mld.Broj stanovnika 7 mld.
Demografska struktura potrošača u svijetu:Demografska struktura potrošača u svijetu: Regionalna struktura stanovništva u svijetu,Regionalna struktura stanovništva u svijetu, Jezička struktura stanovništva u svijetu,Jezička struktura stanovništva u svijetu, Religiozna struktura stanovništva u svijetu,Religiozna struktura stanovništva u svijetu, Starosna struktura stanovništva u svijetu,Starosna struktura stanovništva u svijetu, Struktura stanovništva u svijetu po Struktura stanovništva u svijetu po
ekonomskoj snazi.ekonomskoj snazi.
DOMINANTNI TIPOVI DOMINANTNI TIPOVI POTROŠAČA U SVIJETUPOTROŠAČA U SVIJETU
poslovno orijentisani (Deal Makers),poslovno orijentisani (Deal Makers),
cijenovno orijentisani (Price Seekers),cijenovno orijentisani (Price Seekers),
brendovski orijentisani (Brand brendovski orijentisani (Brand
Loyalists),Loyalists),
luksuzno orijentisani (Luxury luksuzno orijentisani (Luxury
Innovators). Innovators).
MEĐUNARODNO MARKETING MEĐUNARODNO MARKETING ISTRAŽIVANJEISTRAŽIVANJE
““Funkcija koja povezuje organizaciju sa Funkcija koja povezuje organizaciju sa njenim tržištem preko informacijanjenim tržištem preko informacija..
Sistemsko prikupljanje, čuvanje, analiza i Sistemsko prikupljanje, čuvanje, analiza i interpretacija podataka i pojava koje interpretacija podataka i pojava koje se tiču tržišta roba i uslugase tiču tržišta roba i usluga”, ”, AMA.AMA.
MM istraživanje često se označava i pojmom MM istraživanje često se označava i pojmom komparativnog marketing istraživanjakomparativnog marketing istraživanja..
KATEGORIJE POTREBNIH KATEGORIJE POTREBNIH INFORMACIJAINFORMACIJA
MMI MMI podaci podaci informacije informacije odlukaodluka
ZAMKE I GREŠAKE U MM ZAMKE I GREŠAKE U MM ISTRAŽIVANJUISTRAŽIVANJU
1.1. Eskluzivni izbor domaće istraživačke Eskluzivni izbor domaće istraživačke agencije,agencije,
2.2. Rigidna standardizacija istraživačke Rigidna standardizacija istraživačke metodologije,metodologije,
3.3. Upotreba isključivo engleskog jezika,Upotreba isključivo engleskog jezika,
4.4. Neodgovorajući kriteriji i zahtjevi Neodgovorajući kriteriji i zahtjevi prilikom planiranja uzorka,prilikom planiranja uzorka,
5.5. Neadekvatna upotreba lokalnog jezika,Neadekvatna upotreba lokalnog jezika,
6.6. Pogrešno interpretiranje podataka.Pogrešno interpretiranje podataka.
KLASIFIKACIJA MM KLASIFIKACIJA MM ISTRAŽIVANJAISTRAŽIVANJA
VremenskiKontinuirana i
projektna (ad hoc)
OPŠTA KLASIFIKACIJA MM OPŠTA KLASIFIKACIJA MM ISTRAŽIVANJAISTRAŽIVANJA
Neformalno istraživanjeNeformalno istraživanje – – relativno ograničen i nestrukturisan relativno ograničen i nestrukturisan napor da se dobije posebna napor da se dobije posebna informacija za neku posebnu svrhu.informacija za neku posebnu svrhu.
Formalno istraživanjeFormalno istraživanje – – promišljen napor u kojem se obično promišljen napor u kojem se obično slijedi neki unaprijed određeni plan.slijedi neki unaprijed određeni plan.
NEFORMALNO MM NEFORMALNO MM ISTRAISTRAŽŽIVANJEIVANJE
Svojevrsna varijanta Svojevrsna varijanta kontinuiranogkontinuiranog praćenja praćenja
tržišta, interno kontrolisanog i opšte-tržišta, interno kontrolisanog i opšte-
informativnog karaktera.informativnog karaktera.
Tržišno nadgledanje i tržišno Tržišno nadgledanje i tržišno
obavještavanjeobavještavanje,,
Načini: kontaktiranjem, pretraživanjem, Načini: kontaktiranjem, pretraživanjem,
opažanjem.opažanjem.
PROCES FORMALNOG MM PROCES FORMALNOG MM ISTRAŽIVANJAISTRAŽIVANJA
Etapa istraživanjaEtapa istraživanja Faza istraživanjaFaza istraživanja Zadaci istraživanjaZadaci istraživanja
Pripremna etapaPripremna etapa
Inicijalna fazaInicijalna faza
Problem i cilj istraživanjaProblem i cilj istraživanja
Tržišno usmjeravanjeTržišno usmjeravanje
Informativni zahtjeviInformativni zahtjevi
Projektna fazaProjektna faza
Obuhvatnost istraživanjaObuhvatnost istraživanja
Projekat i plan istraživanjaProjekat i plan istraživanja
Organizaciona postavka istraživanjaOrganizaciona postavka istraživanja
Istraživačka Istraživačka etapaetapa
Kabinetska fazaKabinetska faza
Identifikacija izvora podatakaIdentifikacija izvora podataka
Prikupljanje sekundarnih podatakaPrikupljanje sekundarnih podataka
Vrijednovanje sekundarnih podatakaVrijednovanje sekundarnih podataka
Terenska fazaTerenska faza
Uzorkovanje terenskog istraživanjaUzorkovanje terenskog istraživanja
Realizacija terenskog istraživanjaRealizacija terenskog istraživanja
Vrijednovanje primarnih podatakaVrijednovanje primarnih podataka
Završna etapaZavršna etapa
Analitička fazaAnalitička faza
Analitička priprema podatakaAnalitička priprema podataka
Kvantitativna obrada i analizaKvantitativna obrada i analiza
Kvalitativna obrada i analizaKvalitativna obrada i analiza
Prezentaciona fazaPrezentaciona faza
Oblikovanje istraživačke studijeOblikovanje istraživačke studije
Pismena i elektronska prezentacijaPismena i elektronska prezentacija
Usmena i vizuelna prezentacijaUsmena i vizuelna prezentacija
METODE ISTRAŽIVANJAMETODE ISTRAŽIVANJA
KABINETSKO – KABINETSKO – prikupljanje prikupljanje sekundarnih sekundarnih podataka,podataka,
TERENSKO – TERENSKO – prikupljanje prikupljanje primarnihprimarnih podataka.podataka.
Sa stanovišta Sa stanovišta pristupa:pristupa:
o Posmatranje,Posmatranje,o Anketiranje,Anketiranje,o Eksperiment.Eksperiment.
TEHNIKE TEHNIKE KVALITATIVNOGKVALITATIVNOG TERENSKOG TERENSKOG
ISTRAŽIVANJAISTRAŽIVANJA Intervju,Intervju, Fokusne grupe,Fokusne grupe, Kreativne grupe,Kreativne grupe, Protokol,Protokol, Projektovane tehnike,Projektovane tehnike, Tehnike čistog posmatranja,Tehnike čistog posmatranja, Tehnike kvazi-posmatranja.Tehnike kvazi-posmatranja.
TEHNIKE ANKETNOG TEHNIKE ANKETNOG ((KVANTITATIVNOGKVANTITATIVNOG) )
ISTRAŽIVANJA INOSTRANIH ISTRAŽIVANJA INOSTRANIH TRŽIŠTATRŽIŠTA
Prilagođavanje anketnog materijala,Prilagođavanje anketnog materijala,
Tip pitanja,Tip pitanja,
Testiranje anketnog upitnika,Testiranje anketnog upitnika,
Korišćenje neverbalnih stimulansa.Korišćenje neverbalnih stimulansa.
SELEKCIJA I ISELEKCIJA I IZBOR ZBOR INOSTRANIH TRŽIŠTAINOSTRANIH TRŽIŠTA
Gdje nastupiti?Gdje nastupiti?
Modele izbora inostranih tržišta Modele izbora inostranih tržišta karakterišu 2 zajedničke osobine:karakterišu 2 zajedničke osobine:
1. izbor tržišta dovodi se u vezu i 1. izbor tržišta dovodi se u vezu i izvodi se iz objektivnog istraživanja izvodi se iz objektivnog istraživanja tržišta,tržišta,
2. izbor tržišta traži fazni pristup.2. izbor tržišta traži fazni pristup.
STRATEGIJSKI MODEL STRATEGIJSKI MODEL SELEKCIJE INOSTRANIH SELEKCIJE INOSTRANIH
TRŽIŠTATRŽIŠTA
Karakteristike modela:Karakteristike modela: Zasnovano na istraživanju tržišta i fazni Zasnovano na istraživanju tržišta i fazni
pristup,pristup, Princip “zemlja po zemlja”,Princip “zemlja po zemlja”, Strategija segmentacije tržišta,Strategija segmentacije tržišta, Prilagođen preduzećima srednje i male Prilagođen preduzećima srednje i male
veličine, koja nemaju veliko međunarodno veličine, koja nemaju veliko međunarodno iskustvo,iskustvo,
Model predstavlja plansko-strategisjki Model predstavlja plansko-strategisjki okviokvirr..
Strategijski model selekcije inostranih tržišta
Preliminarnog, orijentacionog karaktera
STRATEGIJA GRUPISANJA STRATEGIJA GRUPISANJA INOSTRANIH TRŽIŠTAINOSTRANIH TRŽIŠTA
Kriteriji grupisanja
• Preventivan i preliminarni karakter,• Formiranje homogenih grupacija, regiona, tržišnih sistema i klastera• Kabinetsko istraživanje,• Ekonomično.
Poimanje tržišta? Političko-regulativno ili tržište “tražnje”?
STRATEGIJA FILTRIRANJA STRATEGIJA FILTRIRANJA INOSTRANIH TRŽIŠTAINOSTRANIH TRŽIŠTA
Predstavlja klasičnu analizu “zemlja po zemlja”,Predstavlja klasičnu analizu “zemlja po zemlja”,
Obuhvata 2 procesa: proces prihvatanja i eliminacije,Obuhvata 2 procesa: proces prihvatanja i eliminacije,
Sastoji se od četiri nivoa (četiri faze) filtriranja.Sastoji se od četiri nivoa (četiri faze) filtriranja.
o Selekcioni nivoi orijentacionog karaktera,
o Zasnovano na analizi sekundarnih informacija.
o Selekcioni nivoi indikativnog karaktera,
o Zasnovano na analizi sekundarnih informacija i neposrednog kontakta.
STRATEGIJA STRATEGIJA KOMPARATIVNE ANALIZEKOMPARATIVNE ANALIZE
Zasniva se na istraživanju sličnosti i razlika u Zasniva se na istraživanju sličnosti i razlika u marketing sistemima,marketing sistemima,
Analiziraju se institucije, procesi, praksa, struktura, Analiziraju se institucije, procesi, praksa, struktura, okruženje,okruženje,
Marketing sistem u pojedinim zemljama,Marketing sistem u pojedinim zemljama, Mogućnost fromiranja određenih marketing Mogućnost fromiranja određenih marketing
programa,programa, Cilj je dobiti stepen atraktivnosti pojedinih tržišta: Cilj je dobiti stepen atraktivnosti pojedinih tržišta:
izuzetno, relativno i manje atraktivna.izuzetno, relativno i manje atraktivna.
KOMPARATIVNA ANALIZA
Po kvalitetu i preciznosti: načelna i potpuna,
Po obuhvatnosti: analiza tržišta, analiza tržišnih segmenata,
Po orijentiru: u odnosu na domaće tržište, reprezentativno inostrano tržište,
Po sadržaju analize: pojedinačna i ukupna.
STRATEGIJA STRATEGIJA SEGMENTACIJE TRŽIŠTASEGMENTACIJE TRŽIŠTA
Identifikovanje ciljnih tržišnih grupa kupaca,Identifikovanje ciljnih tržišnih grupa kupaca,
Segmentacija je vođena kriterijumom tražnje Segmentacija je vođena kriterijumom tražnje - identifikuje tržište sa aspekta “tražnje”.- identifikuje tržište sa aspekta “tražnje”.
STRATEGIJA STRATEGIJA SEGMENTACIJE TRŽIŠTASEGMENTACIJE TRŽIŠTA
Segmentiranje Segmentiranje tržišta potrošnih tržišta potrošnih dobaradobara na osnovu geografskih, na osnovu geografskih, demografskih, bihejviorističkih i demografskih, bihejviorističkih i psihografskih obilježja,psihografskih obilježja,
Segmentiranje Segmentiranje tržišta proizvodnih tržišta proizvodnih dobaradobara na osnovu krajnje potrošnje, na osnovu krajnje potrošnje, veličine kupca, geografske lokacije i veličine kupca, geografske lokacije i primjene proizvoda.primjene proizvoda.
VRSTE SEGMENTACIJEVRSTE SEGMENTACIJE
Pojedinačna ili uninacionalna (u Pojedinačna ili uninacionalna (u
okviru jednog nacionalnog tržišta),okviru jednog nacionalnog tržišta),
Višetržišna ili višenacionalna (isti Višetržišna ili višenacionalna (isti
segmenti u više nacionalnih tržišta),segmenti u više nacionalnih tržišta),
Globalna (globalni segment).Globalna (globalni segment).
STATEGIJA GRUPISANJA I STATEGIJA GRUPISANJA I STRATEGIJA STRATEGIJA
SEGMENTACIJESEGMENTACIJE
Zašto smo radili proces grupisanja, da Zašto smo radili proces grupisanja, da bi završili sa procesom bi završili sa procesom segmentacije?segmentacije?
TRŽIŠNO USMJERAVANJE
MARKETINGTržišna ekspanzija
Tržišno učešće
Pozicioniranje u odnosu na konkurenciju
diverzifikacija
koncentracija
veliko
malo
ofanzivno
defanzivno
STRATEGIJE MEĐUNARODNE TRŽIŠNE
EKSPANZIJE
ParametriSTRATEGIJE
Tržišna diverzifikacija
Tržišna koncentracija
1. Broj tržišta Veliki Mali
2. Osvajanje novih tržišta
Brzo Postepeno
3. Marketing napor po jednom tržištu
Ciljno raspoređen i relativno manji
Koncentrisan i relativno veći
OPTIMIZACIJA MM AKTIVNOSTI
Benchmarking je proces poređenja poslovnih i
marketing performansi sa tržišnim liderom u
grani u nastojanju da se taj nivo dostigne ili
unaprijedi postojeća praksa.
Benchmarking predstavlja „poređenje sa
primjerima dobre prakse” odnosno učenje od
drugih koji su najbolji u “klasi”.
Udovoljiti standardima inostranog tržišta i
pogledu 4P, uz ostvarenje zadovoljavajućeg nivoa
ekonomskih efekata i društvenih ciljeva.
ŽIVOTNI CIKLUS PROIZVODA
Koncept životnog ciklusa savremene
tehnologije u međunarodnoj
razmijeni (MŽCP),
Bazični marketing koncept životnog
ciklusa proizvoda
MŽCP Proces difuzne inovacije preko nacionalnih granica
1 2 3 40
izvoz
uvoz
ZUR
druge razvijene zemlje
inicijalne zemlje
1 – inovacija na ino tržište; 2 – međunarodna potvrda;
3 – imitacija proizvoda; 4 – povratna faza
BAZIČNI KONCEPT ŽCP
Uvođenje, rast, zrelost, opadanje,
Logika je ista kao u nacionalnom
marketingu,
Mogućnost za produženje životnog
ciklusa proizvoda.
STRATEGIJE ULASKA NA INO TRŽIŠTE
PREDUZEĆE
Izvozne varijanteIzvozne varijante
Kooperativne varijanteKooperativne varijante
Investicione varijanteInvesticione varijante
INOSTRANO TRŽIŠTE
Proizvodi
Tehnologija, znanje, iskustvo
PJ ili preduzeće
IZVOZNE VARIJANTE STARTEGIJE ULASKA I INOSTRANO TRŽIŠTE
Najbrži, najjednostavniji i najrasprostranjeniji oblik internacionalizacije preduzeća,
Izvozni marketing naspram tradicionalnog komercijalnog pristupa.
IZVOZNE VARIJANTE STARTEGIJE ULASKA I INOSTRANO TRŽIŠTE
IZVOZNE VARIJANTE ULASKA
NA INOSTRANO TRŽIŠTE
UDRUŽENE VARIJANTEIzvozni klaster ili konzorcij,
Piggy-back izvoz,Lohn poslovi,
Međunarodni lizing.
BAZIČNE VARIJANTEIndirektni izvoz,Direktni izvoz.
VEZANI POSLOVIBarter,
Kompenzacija,Paralelna trgovina,
Switch poslovi,Izvozni faktoring.
IZVOZNE VARIJANTE STARTEGIJE ULASKA I INOSTRANO TRŽIŠTE
Razlozi izbora izvozne strategije:1. Kada firma nema odgovarajuću veličinu
ili pak dovoljno sredstava,2. Manji rizik, visina kapitala,3. Kada tržišne okolnosti uslovlajavaju
manji nivo angažovanja,4. Kada nema političkog ili ekonomskog
pritiska koje bi favorizovalo neizvozne oblike međunarosnog poslovanja.
Treba voditi računa o jačini domaće valute.
KOOPERATIVNE VARIJANTE STARTEGIJE ULASKA I INOSTRANO TRŽIŠTE
Međunarodni transfer tehnologije i znanja,
Uspostavljanje raznovrsnih odnosa kooperacije,
Sporazumno definisani aranžman, Dugoročnog i ravnopravnog karaktera, Izbjegava se konkurencija i direktna
konfrontacija.
KOOPERATIVNE VARIJANTE STARTEGIJE ULASKA I INOSTRANO TRŽIŠTE
1. Ugovorni prenos prava korišćenja
licenca, franšizing.
2. Funkcionalna proizvodno-poslovna saradnja
ugovorni menadžment, ugovorna proizvodnja, montažna proizvodnja, dugoročna proizvodna kooperacija, poslovno-tehnička saradnja.
3. Saradnja na projektnom principu
projekti tehničke saradnje i konsaltinga, projekti kompleksnog inženjeringa – “ključ u ruke”, projekti uz robnu odplatu.
KOOPERATIVNE VARIJANTE STARTEGIJE ULASKA I INOSTRANO TRŽIŠTE
ZA PROTIV smanjenje troškova ulaska, poslovna specijalizacija, konkurentsko manevrisanje, komplementarnost i ekonomija obima, preplitanje znanja i iskustva, lokalizacija biznisa, izbjegavanje pravnih problema, tržišna diverzifikacija.
različito vrednovanje saradnje, konfliktnost ciljeva i interesa, problem međusobne kontrole, nedovoljno angažovanje partnera, usklađivanje različitih kultura.
INVESTICIONE VARIJANTE STARTEGIJE ULASKA I INOSTRANO TRŽIŠTE
Transfer proizvodne jedinice (preduzeća) u inostranu sredinu, a ujedno i transfer upravljačkih, tehnoloških, marketing i finansijskih aktivnsoti.
3 razloga za izbor ove strategije: obezbjeđenje sirovina, proizvodnja po nižom troškovima i penetracija na inostrano tržište.
INVESTICIONE VARIJANTE STARTEGIJE ULASKA I INOSTRANO TRŽIŠTE
Prednosti: bolje poznavanje lokalnog tržišta, lakše prilagođavanje potrebama i željama kupaca, izbjegavanje otopora prema inostranoj robi, postizanje većeg renomea na tržištu, kao i smanjivanje transportnih troškova, racionalnije kombinacije faktora proizvodnje, dobijanje povoljnog poreskog tretmana, izbjegavanje određenih carinskih opterećenja i dr.
Nedostaci: problem političkog i tržišnog rizika, problem obezbjeđivanja dovoljnih finansijskih sredstava.
INVESTICIONE VARIJANTE STARTEGIJE ULASKA I INOSTRANO TRŽIŠTE
Zajednička ulaganja,
Međunarodne strategijske alijanse,
Akvizicije (pripajanje),
Merdžeri (spajanje),
Greenfield.