ME ĐUNARODNI MARKETING

MEMEĐUNARODNI ĐUNARODNI MARKETINGMARKETING

VježbeVježbe

DEFINISANJE DEFINISANJE MEĐUNARODNOG MEĐUNARODNOG

MARKETINGAMARKETINGA

Marketing konceptMarketing koncept ima ima univerzalno značenje – orijentacija univerzalno značenje – orijentacija preduzeća na što potpunije preduzeća na što potpunije zadovoljenje potreba kupaca i zadovoljenje potreba kupaca i potrošača uz ostvarenje profitapotrošača uz ostvarenje profita

RARAZLIČITI PRISTUPI U ZLIČITI PRISTUPI U DEFINISANJU MMDEFINISANJU MM

-- specifičnost inostrane sredine specifičnost inostrane sredine ((ambijentalni pristupambijentalni pristup),),

-- specifičnost upravljanja marketing specifičnost upravljanja marketing aktivnostima (aktivnostima (funkcionalnifunkcionalni pristuppristup),),

-- posebnost internacionalizacije posebnost internacionalizacije poslovanja (poslovanja (strategisjkistrategisjki pristuppristup),),

-- opšti značaj fenomena globalizacije opšti značaj fenomena globalizacije ((globalniglobalni pristuppristup).).

STRATEGIJSKI PRISTUP STRATEGIJSKI PRISTUP DEFINISANJA MM-aDEFINISANJA MM-a

MM predstavlja savremenuMM predstavlja savremenu koncepcijukoncepciju kreiranja i ostvarivanja kreiranja i ostvarivanja tržišnog uspjeha u međunarodnim i tržišnog uspjeha u međunarodnim i

svjetskim razmjeramasvjetskim razmjerama

STRATEGIJSKI PRISTUP STRATEGIJSKI PRISTUP DEFINISANJA MM-aDEFINISANJA MM-a

VARIJANTE ISPOLJAVANJA VARIJANTE ISPOLJAVANJA MM-aMM-a

KRITERIJKRITERIJ APEKTI MEĐUNARODNOG APEKTI MEĐUNARODNOG MARKETINGAMARKETINGA

1.1. Pristup Pristup izučavaizučavanjunju

Komparativni marketingKomparativni marketing

1.1. Tržišno Tržišno geografgeografski ski kriterijkriterij

UnutrašUnutrašnji nji

međunameđunarodni rodni

marketimarketingng

InostranInostrani i

marketimarketingng

RegionalRegionalni ni

marketinmarketingg

GeomarkGeomarketingeting

1.1. OrganizOrganizacioni acioni kriterijkriterij

Izvozni marketingIzvozni marketing

KooperatKooperativni ivni

marketinmarketingg

GlobalizoGlobalizovani vani

marketinmarketingg

MM I MEĐUNARODNA TRGOVINA MM I MEĐUNARODNA TRGOVINA (KLASIČNO IZVOZNO (KLASIČNO IZVOZNO

POSLOVANJE)POSLOVANJE)

1

2

3

4

5

1.1

5.5

Zadovoljiti potrebe ino-tržišta

Poslovno ponašanje

Prodati proizvode ino-tržišta

Efekti u tekućem periodu

Ekonomska motivacija

Efekti u dugom periodu

Matrica za ispitivanje međunarodne marketing orijentacije(modifikovana matrica Meiden-a)

Prodajno-izvozna

orijentacijaPrelazno stanje

Marketing

orijentacija

MM I MEĐUNARODNA MM I MEĐUNARODNA TRGOVINATRGOVINA

Koncepcijka razlikaKoncepcijka razlika – izvozno- – izvozno-prodajna orijentacija ispoljava sve prodajna orijentacija ispoljava sve veću veću inferiornostinferiornost u odnosu na u odnosu na marketing orijentaciju,marketing orijentaciju,

Funkcionalna razlikaFunkcionalna razlika – proizilazi iz – proizilazi iz primjene različitih poslovnih primjene različitih poslovnih koncepcija, a ogleda se različitom koncepcija, a ogleda se različitom obuhvatu obuhvatu aktivnostiaktivnosti,,

Predmetna razlikaPredmetna razlika – razlika u – razlika u značaju uloge značaju uloge proizvodaproizvoda..

MEĐUZAVISNOST MARKETINGA I MEĐUZAVISNOST MARKETINGA I INTERNACIONALIZACIJE INTERNACIONALIZACIJE

POSLOVANJAPOSLOVANJA

InternacionalizacijaInternacionalizacija poslovanja predstavlja poslovanja predstavlja mogući mogući pravacpravac strategije strategije rastarasta i razvoja i razvoja preduzeća preduzeća van nacionalnih granicavan nacionalnih granica, koji se , koji se zasniva na zasniva na uvažavanju savremenih tendencijauvažavanju savremenih tendencija u razvoju svjetskog tržišta i tehnologije, a time u razvoju svjetskog tržišta i tehnologije, a time i i prihvatanju važećih standarda i pravilaprihvatanju važećih standarda i pravila međunarodnog konkurentskog ponašanja.međunarodnog konkurentskog ponašanja.

Međunarodni marketingMeđunarodni marketing je proces tržišnog je proces tržišnog usmjeravanja i koordinacije poslovnih usmjeravanja i koordinacije poslovnih aktivnosti radi što uspješnije aktivnosti radi što uspješnije internacionalizacije.internacionalizacije.

PRISTUPI PROCESU PRISTUPI PROCESU INTERNACIONALIZACIJE INTERNACIONALIZACIJE


EVOLUTIVNI,EVOLUTIVNI,

MATRIČNI (MREŽNI),MATRIČNI (MREŽNI),

GLOBALNI.GLOBALNI.

MJESTO I ULOGA MM U PROCESU MJESTO I ULOGA MM U PROCESU INTERNACIONALIZACIJE INTERNACIONALIZACIJE


Rastući trend internacionalizacije Rastući trend internacionalizacije (proizvodno-tehnološki pritisak, (proizvodno-tehnološki pritisak, limitiransot nacionalnog tržišnog limitiransot nacionalnog tržišnog prostora),prostora),

Od komparativne do integralne Od komparativne do integralne prednosti.prednosti.

DOPRINOSI MM-a PROCESU DOPRINOSI MM-a PROCESU USPJEŠNE USPJEŠNE

INTERNACIONALIZACIJEINTERNACIONALIZACIJE

1. 1. Da liDa li poslovati van nacionalnih poslovati van nacionalnih granica?granica?

2. 2. GdjeGdje nastupiti u međunarodnim nastupiti u međunarodnim razmjerama?razmjerama?

3. 3. Na koji načinNa koji način nastupiti? nastupiti?

4. 4. Sa kojim programomSa kojim programom marketing marketing aktivnosti?aktivnosti?

5. 5. KakoKako organizovati međunarodne organizovati međunarodne marketing aktivnosti?marketing aktivnosti?

MEĐUNARODNE TRŽIŠNE MEĐUNARODNE TRŽIŠNE ORIJENTACIJE - EPRGORIJENTACIJE - EPRG

Etnocentrična,

Policentrična,

Regiocentrična,

Geocentrična.

SLOŽENOST MEĐUNARODNOG SLOŽENOST MEĐUNARODNOG POSLOVNOG OKRUŽENJA I POSLOVNOG OKRUŽENJA I

NJIHOV UTICAJ NA MM NJIHOV UTICAJ NA MM PROGRAMPROGRAM

Inostrana zemlja 1

ProizvoProizvodidi KanaliKanali

PromocPromocija ija CijenaCijena

Inostrana zemlja 2

Sopstvena zemlja

Sopstvena zemlja

Inostrana zemlja

Identičan mix

Poseban mix

REGULATIVNO USMJERAVANJE REGULATIVNO USMJERAVANJE MEĐUNARODNOG MARKETINGAMEĐUNARODNOG MARKETINGA

o Nacionalno pravo svake zemlje, reguliše Nacionalno pravo svake zemlje, reguliše uslove korišćenja pojedinih instrumenata uslove korišćenja pojedinih instrumenata marketinga, što povećava troškove marketinga, što povećava troškove poslovanja pojedinih preduzeća,poslovanja pojedinih preduzeća,

o Kako ta pravila utiKako ta pravila utiču na 4P?,ču na 4P?,

o Problem sivog tržišta.Problem sivog tržišta.

UTICAJ KULTRUNOG UTICAJ KULTRUNOG OKRUŽENJA NA MMOKRUŽENJA NA MM

o Interaktivni odnos,Interaktivni odnos,

o Kako Kako globalizacija utiče na doživljavanje globalizacija utiče na doživljavanje

kulture?,kulture?,

o Konvergencija i divergencija.Konvergencija i divergencija.

UTICAJ POJEDINIH UTICAJ POJEDINIH DIMENZIJA KULTURE NA MMDIMENZIJA KULTURE NA MM

STRUKTURA STRUKTURA I TIPOLOGIJA I TIPOLOGIJA POTROŠAČA U SVIJETUPOTROŠAČA U SVIJETU

Broj stanovnika 7 mld.Broj stanovnika 7 mld.

Demografska struktura potrošača u svijetu:Demografska struktura potrošača u svijetu: Regionalna struktura stanovništva u svijetu,Regionalna struktura stanovništva u svijetu, Jezička struktura stanovništva u svijetu,Jezička struktura stanovništva u svijetu, Religiozna struktura stanovništva u svijetu,Religiozna struktura stanovništva u svijetu, Starosna struktura stanovništva u svijetu,Starosna struktura stanovništva u svijetu, Struktura stanovništva u svijetu po Struktura stanovništva u svijetu po

ekonomskoj snazi.ekonomskoj snazi.

DOMINANTNI TIPOVI DOMINANTNI TIPOVI POTROŠAČA U SVIJETUPOTROŠAČA U SVIJETU

poslovno orijentisani (Deal Makers),poslovno orijentisani (Deal Makers),

cijenovno orijentisani (Price Seekers),cijenovno orijentisani (Price Seekers),

brendovski orijentisani (Brand brendovski orijentisani (Brand

Loyalists),Loyalists),

luksuzno orijentisani (Luxury luksuzno orijentisani (Luxury

Innovators). Innovators).

MEĐUNARODNO MARKETING MEĐUNARODNO MARKETING ISTRAŽIVANJEISTRAŽIVANJE

““Funkcija koja povezuje organizaciju sa Funkcija koja povezuje organizaciju sa njenim tržištem preko informacijanjenim tržištem preko informacija..

Sistemsko prikupljanje, čuvanje, analiza i Sistemsko prikupljanje, čuvanje, analiza i interpretacija podataka i pojava koje interpretacija podataka i pojava koje se tiču tržišta roba i uslugase tiču tržišta roba i usluga”, ”, AMA.AMA.

MM istraživanje često se označava i pojmom MM istraživanje često se označava i pojmom komparativnog marketing istraživanjakomparativnog marketing istraživanja..

KATEGORIJE POTREBNIH KATEGORIJE POTREBNIH INFORMACIJAINFORMACIJA

MMI MMI podaci podaci informacije informacije odlukaodluka

ZAMKE I GREŠAKE U MM ZAMKE I GREŠAKE U MM ISTRAŽIVANJUISTRAŽIVANJU

1.1. Eskluzivni izbor domaće istraživačke Eskluzivni izbor domaće istraživačke agencije,agencije,

2.2. Rigidna standardizacija istraživačke Rigidna standardizacija istraživačke metodologije,metodologije,

3.3. Upotreba isključivo engleskog jezika,Upotreba isključivo engleskog jezika,

4.4. Neodgovorajući kriteriji i zahtjevi Neodgovorajući kriteriji i zahtjevi prilikom planiranja uzorka,prilikom planiranja uzorka,

5.5. Neadekvatna upotreba lokalnog jezika,Neadekvatna upotreba lokalnog jezika,

6.6. Pogrešno interpretiranje podataka.Pogrešno interpretiranje podataka.

KLASIFIKACIJA MM KLASIFIKACIJA MM ISTRAŽIVANJAISTRAŽIVANJA

VremenskiKontinuirana i

projektna (ad hoc)

OPŠTA KLASIFIKACIJA MM OPŠTA KLASIFIKACIJA MM ISTRAŽIVANJAISTRAŽIVANJA

Neformalno istraživanjeNeformalno istraživanje – – relativno ograničen i nestrukturisan relativno ograničen i nestrukturisan napor da se dobije posebna napor da se dobije posebna informacija za neku posebnu svrhu.informacija za neku posebnu svrhu.

Formalno istraživanjeFormalno istraživanje – – promišljen napor u kojem se obično promišljen napor u kojem se obično slijedi neki unaprijed određeni plan.slijedi neki unaprijed određeni plan.

NEFORMALNO MM NEFORMALNO MM ISTRAISTRAŽŽIVANJEIVANJE

Svojevrsna varijanta Svojevrsna varijanta kontinuiranogkontinuiranog praćenja praćenja

tržišta, interno kontrolisanog i opšte-tržišta, interno kontrolisanog i opšte-

informativnog karaktera.informativnog karaktera.

Tržišno nadgledanje i tržišno Tržišno nadgledanje i tržišno

obavještavanjeobavještavanje,,

Načini: kontaktiranjem, pretraživanjem, Načini: kontaktiranjem, pretraživanjem,

opažanjem.opažanjem.

PROCES FORMALNOG MM PROCES FORMALNOG MM ISTRAŽIVANJAISTRAŽIVANJA

Etapa istraživanjaEtapa istraživanja Faza istraživanjaFaza istraživanja Zadaci istraživanjaZadaci istraživanja

Pripremna etapaPripremna etapa

Inicijalna fazaInicijalna faza

Problem i cilj istraživanjaProblem i cilj istraživanja

Tržišno usmjeravanjeTržišno usmjeravanje

Informativni zahtjeviInformativni zahtjevi

Projektna fazaProjektna faza

Obuhvatnost istraživanjaObuhvatnost istraživanja

Projekat i plan istraživanjaProjekat i plan istraživanja

Organizaciona postavka istraživanjaOrganizaciona postavka istraživanja

Istraživačka Istraživačka etapaetapa

Kabinetska fazaKabinetska faza

Identifikacija izvora podatakaIdentifikacija izvora podataka

Prikupljanje sekundarnih podatakaPrikupljanje sekundarnih podataka

Vrijednovanje sekundarnih podatakaVrijednovanje sekundarnih podataka

Terenska fazaTerenska faza

Uzorkovanje terenskog istraživanjaUzorkovanje terenskog istraživanja

Realizacija terenskog istraživanjaRealizacija terenskog istraživanja

Vrijednovanje primarnih podatakaVrijednovanje primarnih podataka

Završna etapaZavršna etapa

Analitička fazaAnalitička faza

Analitička priprema podatakaAnalitička priprema podataka

Kvantitativna obrada i analizaKvantitativna obrada i analiza

Kvalitativna obrada i analizaKvalitativna obrada i analiza

Prezentaciona fazaPrezentaciona faza

Oblikovanje istraživačke studijeOblikovanje istraživačke studije

Pismena i elektronska prezentacijaPismena i elektronska prezentacija

Usmena i vizuelna prezentacijaUsmena i vizuelna prezentacija

METODE ISTRAŽIVANJAMETODE ISTRAŽIVANJA

KABINETSKO – KABINETSKO – prikupljanje prikupljanje sekundarnih sekundarnih podataka,podataka,

TERENSKO – TERENSKO – prikupljanje prikupljanje primarnihprimarnih podataka.podataka.

Sa stanovišta Sa stanovišta pristupa:pristupa:

o Posmatranje,Posmatranje,o Anketiranje,Anketiranje,o Eksperiment.Eksperiment.

TEHNIKE TEHNIKE KVALITATIVNOGKVALITATIVNOG TERENSKOG TERENSKOG

ISTRAŽIVANJAISTRAŽIVANJA Intervju,Intervju, Fokusne grupe,Fokusne grupe, Kreativne grupe,Kreativne grupe, Protokol,Protokol, Projektovane tehnike,Projektovane tehnike, Tehnike čistog posmatranja,Tehnike čistog posmatranja, Tehnike kvazi-posmatranja.Tehnike kvazi-posmatranja.

TEHNIKE ANKETNOG TEHNIKE ANKETNOG ((KVANTITATIVNOGKVANTITATIVNOG) )

ISTRAŽIVANJA INOSTRANIH ISTRAŽIVANJA INOSTRANIH TRŽIŠTATRŽIŠTA

Prilagođavanje anketnog materijala,Prilagođavanje anketnog materijala,

Tip pitanja,Tip pitanja,

Testiranje anketnog upitnika,Testiranje anketnog upitnika,

Korišćenje neverbalnih stimulansa.Korišćenje neverbalnih stimulansa.

SELEKCIJA I ISELEKCIJA I IZBOR ZBOR INOSTRANIH TRŽIŠTAINOSTRANIH TRŽIŠTA

Gdje nastupiti?Gdje nastupiti?

Modele izbora inostranih tržišta Modele izbora inostranih tržišta karakterišu 2 zajedničke osobine:karakterišu 2 zajedničke osobine:

1. izbor tržišta dovodi se u vezu i 1. izbor tržišta dovodi se u vezu i izvodi se iz objektivnog istraživanja izvodi se iz objektivnog istraživanja tržišta,tržišta,

2. izbor tržišta traži fazni pristup.2. izbor tržišta traži fazni pristup.

STRATEGIJSKI MODEL STRATEGIJSKI MODEL SELEKCIJE INOSTRANIH SELEKCIJE INOSTRANIH

TRŽIŠTATRŽIŠTA

Karakteristike modela:Karakteristike modela: Zasnovano na istraživanju tržišta i fazni Zasnovano na istraživanju tržišta i fazni

pristup,pristup, Princip “zemlja po zemlja”,Princip “zemlja po zemlja”, Strategija segmentacije tržišta,Strategija segmentacije tržišta, Prilagođen preduzećima srednje i male Prilagođen preduzećima srednje i male

veličine, koja nemaju veliko međunarodno veličine, koja nemaju veliko međunarodno iskustvo,iskustvo,

Model predstavlja plansko-strategisjki Model predstavlja plansko-strategisjki okviokvirr..

Strategijski model selekcije inostranih tržišta

Preliminarnog, orijentacionog karaktera

STRATEGIJA GRUPISANJA STRATEGIJA GRUPISANJA INOSTRANIH TRŽIŠTAINOSTRANIH TRŽIŠTA

Kriteriji grupisanja

• Preventivan i preliminarni karakter,• Formiranje homogenih grupacija, regiona, tržišnih sistema i klastera• Kabinetsko istraživanje,• Ekonomično.

Poimanje tržišta? Političko-regulativno ili tržište “tražnje”?

STRATEGIJA FILTRIRANJA STRATEGIJA FILTRIRANJA INOSTRANIH TRŽIŠTAINOSTRANIH TRŽIŠTA

Predstavlja klasičnu analizu “zemlja po zemlja”,Predstavlja klasičnu analizu “zemlja po zemlja”,

Obuhvata 2 procesa: proces prihvatanja i eliminacije,Obuhvata 2 procesa: proces prihvatanja i eliminacije,

Sastoji se od četiri nivoa (četiri faze) filtriranja.Sastoji se od četiri nivoa (četiri faze) filtriranja.

o Selekcioni nivoi orijentacionog karaktera,

o Zasnovano na analizi sekundarnih informacija.

o Selekcioni nivoi indikativnog karaktera,

o Zasnovano na analizi sekundarnih informacija i neposrednog kontakta.

STRATEGIJA STRATEGIJA KOMPARATIVNE ANALIZEKOMPARATIVNE ANALIZE

Zasniva se na istraživanju sličnosti i razlika u Zasniva se na istraživanju sličnosti i razlika u marketing sistemima,marketing sistemima,

Analiziraju se institucije, procesi, praksa, struktura, Analiziraju se institucije, procesi, praksa, struktura, okruženje,okruženje,

Marketing sistem u pojedinim zemljama,Marketing sistem u pojedinim zemljama, Mogućnost fromiranja određenih marketing Mogućnost fromiranja određenih marketing

programa,programa, Cilj je dobiti stepen atraktivnosti pojedinih tržišta: Cilj je dobiti stepen atraktivnosti pojedinih tržišta:

izuzetno, relativno i manje atraktivna.izuzetno, relativno i manje atraktivna.

KOMPARATIVNA ANALIZA

Po kvalitetu i preciznosti: načelna i potpuna,

Po obuhvatnosti: analiza tržišta, analiza tržišnih segmenata,

Po orijentiru: u odnosu na domaće tržište, reprezentativno inostrano tržište,

Po sadržaju analize: pojedinačna i ukupna.

STRATEGIJA STRATEGIJA SEGMENTACIJE TRŽIŠTASEGMENTACIJE TRŽIŠTA

Identifikovanje ciljnih tržišnih grupa kupaca,Identifikovanje ciljnih tržišnih grupa kupaca,

Segmentacija je vođena kriterijumom tražnje Segmentacija je vođena kriterijumom tražnje - identifikuje tržište sa aspekta “tražnje”.- identifikuje tržište sa aspekta “tražnje”.

STRATEGIJA STRATEGIJA SEGMENTACIJE TRŽIŠTASEGMENTACIJE TRŽIŠTA

Segmentiranje Segmentiranje tržišta potrošnih tržišta potrošnih dobaradobara na osnovu geografskih, na osnovu geografskih, demografskih, bihejviorističkih i demografskih, bihejviorističkih i psihografskih obilježja,psihografskih obilježja,

Segmentiranje Segmentiranje tržišta proizvodnih tržišta proizvodnih dobaradobara na osnovu krajnje potrošnje, na osnovu krajnje potrošnje, veličine kupca, geografske lokacije i veličine kupca, geografske lokacije i primjene proizvoda.primjene proizvoda.

VRSTE SEGMENTACIJEVRSTE SEGMENTACIJE

Pojedinačna ili uninacionalna (u Pojedinačna ili uninacionalna (u

okviru jednog nacionalnog tržišta),okviru jednog nacionalnog tržišta),

Višetržišna ili višenacionalna (isti Višetržišna ili višenacionalna (isti

segmenti u više nacionalnih tržišta),segmenti u više nacionalnih tržišta),

Globalna (globalni segment).Globalna (globalni segment).

STATEGIJA GRUPISANJA I STATEGIJA GRUPISANJA I STRATEGIJA STRATEGIJA

SEGMENTACIJESEGMENTACIJE

Zašto smo radili proces grupisanja, da Zašto smo radili proces grupisanja, da bi završili sa procesom bi završili sa procesom segmentacije?segmentacije?

TRŽIŠNO USMJERAVANJE

MARKETINGTržišna ekspanzija

Tržišno učešće

Pozicioniranje u odnosu na konkurenciju

diverzifikacija

koncentracija

veliko

malo

ofanzivno

defanzivno

STRATEGIJE MEĐUNARODNE TRŽIŠNE

EKSPANZIJE

ParametriSTRATEGIJE

Tržišna diverzifikacija

Tržišna koncentracija

1. Broj tržišta Veliki Mali

2. Osvajanje novih tržišta

Brzo Postepeno

3. Marketing napor po jednom tržištu

Ciljno raspoređen i relativno manji

Koncentrisan i relativno veći

OPTIMIZACIJA MM AKTIVNOSTI

Benchmarking je proces poređenja poslovnih i

marketing performansi sa tržišnim liderom u

grani u nastojanju da se taj nivo dostigne ili

unaprijedi postojeća praksa.

Benchmarking predstavlja „poređenje sa

primjerima dobre prakse” odnosno učenje od

drugih koji su najbolji u “klasi”.

Udovoljiti standardima inostranog tržišta i

pogledu 4P, uz ostvarenje zadovoljavajućeg nivoa

ekonomskih efekata i društvenih ciljeva.

ŽIVOTNI CIKLUS PROIZVODA

Koncept životnog ciklusa savremene

tehnologije u međunarodnoj

razmijeni (MŽCP),

Bazični marketing koncept životnog

ciklusa proizvoda

MŽCP Proces difuzne inovacije preko nacionalnih granica

1 2 3 40

izvoz

uvoz

ZUR

druge razvijene zemlje

inicijalne zemlje

1 – inovacija na ino tržište; 2 – međunarodna potvrda;

3 – imitacija proizvoda; 4 – povratna faza

BAZIČNI KONCEPT ŽCP

Uvođenje, rast, zrelost, opadanje,

Logika je ista kao u nacionalnom

marketingu,

Mogućnost za produženje životnog

ciklusa proizvoda.

STRATEGIJE ULASKA NA INO TRŽIŠTE

PREDUZEĆE

Izvozne varijanteIzvozne varijante

Kooperativne varijanteKooperativne varijante

Investicione varijanteInvesticione varijante

INOSTRANO TRŽIŠTE

Proizvodi

Tehnologija, znanje, iskustvo

PJ ili preduzeće

IZVOZNE VARIJANTE STARTEGIJE ULASKA I INOSTRANO TRŽIŠTE

Najbrži, najjednostavniji i najrasprostranjeniji oblik internacionalizacije preduzeća,

Izvozni marketing naspram tradicionalnog komercijalnog pristupa.


IZVOZNE VARIJANTE ULASKA

NA INOSTRANO TRŽIŠTE

UDRUŽENE VARIJANTEIzvozni klaster ili konzorcij,

Piggy-back izvoz,Lohn poslovi,

Međunarodni lizing.

BAZIČNE VARIJANTEIndirektni izvoz,Direktni izvoz.

VEZANI POSLOVIBarter,

Kompenzacija,Paralelna trgovina,

Switch poslovi,Izvozni faktoring.


Razlozi izbora izvozne strategije:1. Kada firma nema odgovarajuću veličinu

ili pak dovoljno sredstava,2. Manji rizik, visina kapitala,3. Kada tržišne okolnosti uslovlajavaju

manji nivo angažovanja,4. Kada nema političkog ili ekonomskog

pritiska koje bi favorizovalo neizvozne oblike međunarosnog poslovanja.

Treba voditi računa o jačini domaće valute.

KOOPERATIVNE VARIJANTE STARTEGIJE ULASKA I INOSTRANO TRŽIŠTE

Međunarodni transfer tehnologije i znanja,

Uspostavljanje raznovrsnih odnosa kooperacije,

Sporazumno definisani aranžman, Dugoročnog i ravnopravnog karaktera, Izbjegava se konkurencija i direktna

konfrontacija.


1. Ugovorni prenos prava korišćenja

licenca, franšizing.

2. Funkcionalna proizvodno-poslovna saradnja

ugovorni menadžment, ugovorna proizvodnja, montažna proizvodnja, dugoročna proizvodna kooperacija, poslovno-tehnička saradnja.

3. Saradnja na projektnom principu

projekti tehničke saradnje i konsaltinga, projekti kompleksnog inženjeringa – “ključ u ruke”, projekti uz robnu odplatu.


ZA PROTIV smanjenje troškova ulaska, poslovna specijalizacija, konkurentsko manevrisanje, komplementarnost i ekonomija obima, preplitanje znanja i iskustva, lokalizacija biznisa, izbjegavanje pravnih problema, tržišna diverzifikacija.

različito vrednovanje saradnje, konfliktnost ciljeva i interesa, problem međusobne kontrole, nedovoljno angažovanje partnera, usklađivanje različitih kultura.

INVESTICIONE VARIJANTE STARTEGIJE ULASKA I INOSTRANO TRŽIŠTE

Transfer proizvodne jedinice (preduzeća) u inostranu sredinu, a ujedno i transfer upravljačkih, tehnoloških, marketing i finansijskih aktivnsoti.

3 razloga za izbor ove strategije: obezbjeđenje sirovina, proizvodnja po nižom troškovima i penetracija na inostrano tržište.


Prednosti: bolje poznavanje lokalnog tržišta, lakše prilagođavanje potrebama i željama kupaca, izbjegavanje otopora prema inostranoj robi, postizanje većeg renomea na tržištu, kao i smanjivanje transportnih troškova, racionalnije kombinacije faktora proizvodnje, dobijanje povoljnog poreskog tretmana, izbjegavanje određenih carinskih opterećenja i dr.

Nedostaci: problem političkog i tržišnog rizika, problem obezbjeđivanja dovoljnih finansijskih sredstava.


Zajednička ulaganja,

Međunarodne strategijske alijanse,

Akvizicije (pripajanje),

Merdžeri (spajanje),

Greenfield.

Documents

ME ĐUNARODNI MARKETING