XRM® B2B Sales – отраслевое решение, разработанное на платформе Microsoft Dynamics CRM,  для автоматизации управления процессом ведения продаж и проведения маркетинговых компаний с использованием шаблонов необходимых документов и предоставлением статистической и аналитической отчетности. 

Внедрение данного решения позволит:

• Работать всем авторизованным сотрудникам и представителям компании в единой

базе данных (клиентов, продуктов, тарифов, представителей, агентов, дилеров,

поставщиков, партнеров, сотрудников) компании с четким разделением доступа к

информации;

• Автоматизировать процессы продажи, заказа, поставки, обслуживания (монтажа)

продукции с использованием шаблонов необходимых документов;

• Контролировать сроки заказа и поставки продукции;

• Иметь полную информацию по состоянию, действиям, срокам, статусам и оплатам

каждого процесса и этапов продажи, заказа, поставки, сервиса;

• Контролировать исполнение задач по процессам, этапам, сотрудникам,

представителям ;

• Получать оперативную статистическую и аналитическую отчетность для анализа и

прогнозирования своей деятельности.

Продажи

• Квалификация клиента

Клиент

• Выявление потребности

• Коммерческое предложение

• Договор

Сделка

• Выиграна• Проигран

а

Закрытие

сделки

Предлагается следующая последовательность процесса продажи для реализации:

В Microsoft Dynamics CRM процесс продаж определяется как комплекс действий, выполняемых продавцом, с

привлечением продукт-менеджеров и сотрудников отдела маркетинга, направленных на заключение с клиентом договора

на поставку продуктов или услуг компании.

Началом процесса продажи считается появление в системе записи нового не квалифицированного контакта или сделки

для существующего клиента, завершением - дисквалификация контакта (классификация контакта как потенциально не

перспективного) или закрытие сделки (как выигранной после заключения договора или проигранной).

Инструменты продавца

Инструменты продаж

Действия

Задачи

Встречи

E-mail

Звонки

Запросы

Коммерческие предложения

Документооборот

В CRM доступны инструменты, с

помощью которых продавец может

эффективно и качественно выполнять

свои обязанности. Реализована

система оценки качества заполнения

карточки клиента и хранения

шаблонов коммерческих предложений,

организована система продаж по

стадиям, автоматизирована система

коммуникации с продукт-менеджером.

По работе с клиентом разработана

система создания действий, их

контроль, сроки выполнения.

• Подтверждение

возможнос

ти

3%

• Согласование предложения

7%

• Заключение договора

30%

• Получение

(пред) оплат

ы

80%

• Сделка закрыт

а

100%

Стадии сделкиВероятность совершения сделки:

Создание записи в CRMРабота с новым клиентом

начинается с внесения карточки

Организации и связанного

Контакта в систему CRM. При

заполнении карточки клиента,

продавцу нужно знать как

можно больше информации о

клиенте или вместе с ним при

встрече или по телефону

заполнить необходимую

информацию, так как это влияет

на индекс полноты информации.

В то же время с карточкой

клиента связывается несколько

объектов: продавец, который

создал этот контакт, и основной

контакт клиента – контактное

лицо клиента.

Квалификация клиента

Квалификация – это действия для определения

потенциала клиента.  При перспективности клиента

ставится статус «есть потенциал» (квалификация), при

ее отсутствии - нет потенциала (дисквалификация).  При дисквалификации становится обязательным

указание причины, а руководителю отправляется

уведомление по e-mail с отчетам по итогам

выполненной работы по квалификации данного

клиента.

Создание спецификации в

Microsoft Dynamics CRM

2011 облегчает работу

продукт-менеджера и

продавца. Все запросы

попадают в единую базу,

что позволяет быстро

отфильтровать их по дате,

продавцу, клиенту,

статусу, номеру и теме

запроса. К запросу можно

прикрепить документ с

пожеланиями клиента, в

формате Excel, Word, PDF.

Также при работе с

данными, есть

возможность их импорта и

экспорта в Microsoft

Dynamics CRM 2011 в

формате Excel, Word, PDF.

Создание коммерческого предложения

Коммерческое предложение

создает продавец на базе

спецификации, которою ему

выслал продукт-менеджер.  

Изначально коммерческое предложение доступно для редактирования и имеет статус

«Черновик». После внесения всех данных нужно поменять статус на «Активное», при этом

автоматически осуществляется пересчет предложения.

Для отображения принятого клиентом решения используется поле «Решение», в котором мы

отслеживаем состояние предложения. Также в карточке коммерческого предложения

доступна фиксация времени изменения событий решения и активации.

Закрытие сделкиПосле того как заказчик подтвердил сделку, акцептировал

коммерческое предложение, переходим на стадию

согласования и подписания договора (в системе

присутствует инструмент для формирования текста

договора). Моменты принятия требований, согласования и

получения подписи к договору отображаются в карточке

продажи:

После завершение сделки нужно закрыть карточку продажи, после чего поля в карточке становятся

не активными, что предотвращает любые изменения и редактирование данных в закрытой продаже.

Закрывает продажу другое ответственное лицо (например, финансовый директор), в поле

«Фактический доход» вносится прибыль на основании заключенного договора. Это позволяет вести

двойной контроль по сделкам и по доходам компании.

Закрыть сделку со статусом «утеряна» можно на любой из стадий. Выбираем состояние «не

реализована» и указываем причину закрытия сделки. Дата закрытия подтягивается автоматически.

Коммуникации с клиентами

Планирование встреч• Календарь сотрудника

• Синхронизация с Outlook

• Связь с объектом процесса – Клиентом,

Сделкой

• История встреч

• Отчет о встрече:

Оптимальный набор полей

Печатная форма документа

Отправка по e-mail

• Индекс продуктивности

Отслеживание

электронной почты• История писем в привязке к Клиенту

или Сделке

• Управление правами доступа

• Шаблоны личные и общие для компании

Звонки• Связь с объектом процесса – Клиентом или

Сделкой

• Использование как инструмента

планирования – общая очередь с задачами и

встречами

• История звонков

• Фиксирование результата звонка в системе

Инструменты руководителя

Руководитель отдела

Ежедневный контроль

Еженедельный контроль

Детальный анализ одной

продажи

Послепродажный контроль

Специальные инструменты, доступные

в Microsoft Dynamics CRM, дают

возможность проводить контроль

процесса продаж. Инструменты для

руководителя отдела делятся на

инструменты ежедневного,

еженедельного и послепродажного

контроля. Это обеспечивает гибкость

в проведении аудита продаж и

контроля формирования воронки

компании. Также для руководителя

доступны инструменты единичного

детального анализа одной продажи,

они позволяют детально изучить

продажу и составить открытое

представление о движении продажи

по воронке компании.

Контроль сроков квалификации клиентов

Контроль качества базы компании

Контроль сроков выполнения запросов на спецификацию

Контроль выполнения плана продаж

Аудит продаж

Оценивание продавцов

Контроль процесса продаж

Мероприятия• Планирование маркетинговых компаний

• Импорт результатов кампании

• Отслеживание исходной маркетинговой

кампании в привязке к созданному клиенту

• Фиксирование предпочтений клиентов по

тематике семинаров в системе

• Анализ результатов мероприятий и

кампаний

Поздравления• Фиксирование дня рождения клиента

• Возможность отбора клиентов в

маркетинговый список для

поздравления

• Сохранение в системе истории

поздравлений

• Письмо

• Подарок

• Приглашение на мероприятие

Контроль качества продажи

и удовлетворенности

клиентовДля контроля Customer Satisfaction Index (CSI)

реализован процесс получения обратной связи

от клиента после завершения продажи.

Получение информации организовано в

формате автоматизированного создания задачи

на выполнение звонка клиенту после закрытия

выигранной сделки для получения отзыва

путем заполнения анкеты по заранее

определенным критериям, доступным для

редактирования сотрудником маркетинга.

Маркетинг

Отзывы клиентов

СП "Донбасс Ойл"

«Клиентская база стала расти, стало

невозможным и, наконец, просто неэффективным

продолжать ею управлять вручную. Решение

напрашивалось само собой – СРМ. Работали с

компанией «Е-консалтинг», с репутацией

профессионального игрока на этом рынке. Как

показало время - не ошиблись.»

 

Сергей Шапошников

Руководитель отдела информационных технологий СП

"Донбасс Ойл"

Официальный дистрибьютор Shell East Europe Company

Ltd.

Представительство компании "Gorenje" в Украине

«Мы довольны нашим выбором: система показала себя

как надежная и эффективная, а компания Е-

Консалтинг – команда профессионалов, способная

оперативно перестраивать систему под наши

изменения и применять лучшие мировые практики.

Валерий Воробьев

Head of CRM Service

Представительство компании “Gorenje” в Украине

“SI BIS"

«XRM-решение на платформе Microsoft Dynamics CRM

реализовывает схему функционирования компании,

которая вполне отвечает требованиям современной

организации взаимоотношений клиент-менеджер и

руководитель-сотрудник. Данная система

предоставляет нашим сотрудникам все

инструменты для профессионального и

качественного выполнения своих обязанностей.

Глубокая аналитика как для руководства, так и для

менеджеров  позволяет определять точки

потенциального роста  и оптимизировать бизнес-

процессы компании.» 

Дмитрий Богун

Генеральный директор “SI BIS"

Контакты компании e-consulting

проспект Московский, 23,

г. Киев, 04655, Украина.

+38044-507-28-28;

+38044-502-77-77.

sales@e-consulting.com.ua

http://crm.ua/

http://e-consulting.com.ua/