Undervisning i faget salg og service

UNDERVISNINGSMATERIALE TIL SALG & SERVICETIL SALG & SERVICE

UDARBEJDET AF NIELS THINGVAD , OPDATERET DEN 13. JUNI 2010

Dette materiale omfatter alle markedsføringsmæssige kompetencer i henhold til den nye bekendtgørelse for

faget salg & service niveau F - C

1. INDEKS

2. FORKLARING TIL IKONER3. MARKEDSFØRING (NIV. F) 4. FORBRUGERFORHOLD (NIV. F) 5. SEGMENTERING OG VALG AF MÅLGRUPPE (NIV. E)6. KONKURRENCEFORHOLD (NIV. E) 7. MARKEDSANALYSE (NIV. D + C) 8. PERSONLIGT SALG OG KUNDEBETJENING (NIV. F) 9. NÆR- OG FJERNMILJØ (NIV. E)10. VIRKSOMHEDENS IDÉ, MÅL OG POLITIKKER (NIV. D)


10. VIRKSOMHEDENS IDÉ, MÅL OG POLITIKKER (NIV. D)11. UDVIKLINGEN I SALGS- OG SERVICESEKTOREN (NIV. E) 12. E-HANDEL (NIV. D) 13. LOVGIVNING (NIV. D + F)14. TAB OG SVIND (NIV. D) 15. MARKEDSFØRING AF PRODUKTER & SERVICEYDELSER (NIV. D + C) 16. PRODUCENTMARKEDET B2B (NIV. C) 17. BRANDING (NIV. C) 18. BEKENDTGØRELSE FOR FAGET SALG & SERVICE (EKSTERN LINK)

2. FORKLARING TIL IKONER

RETUR TIL INDEKS

RETUR TIL OMRÅDETS FORSIDE

LINK TIL INTERNETTET (der er links ved at klikke på billederne)


LINK TIL ARTIKEL

3. MARKEDSFØRING


MARKEDSFØRING

Markedsføring (eller marketing) er en betegnelse for de tiltag (parametre), som virksomheden anvende for

at dække forbrugernes behov.

Eksempler på Eksempler på parametreparametre en virksomhed kan bruge:en virksomhed kan bruge:

KvalitetKvalitet PrisPris ReklameReklame Design Design


KvalitetKvalitet PrisPris ReklameReklame Design Design

MARKEDSFØRINGSBEGREBET

Virksomhedens anvendelse af

parametre Forbrugernes behov dækkes

Virksomheden får salg gennem


parametre (varer, priser, reklamer osv.)

Forbrugernes behov dækkes får salg gennem

kundetilfredshed

MÆRKEVARE / PRIVATE MÆRKER

En mærkevare er en vare, der tilbydes kunderne i ensartet kvalitet, i ensartet emballage og under

ensartet navn i et større geografisk område.

Et begreb som tit bruges i stedet for mærkevarer er brands.


Et Privat mærke er et mærke der er skabt og ejet Et Privat mærke er et mærke der er skabt og ejet af detailhandlen eller grossisten. af detailhandlen eller grossisten.

Kaldes også for handelsmærker eller på engelsk Kaldes også for handelsmærker eller på engelsk private labels / brandsprivate labels / brands

MARKEDSFØRINGENS (BRANDINGENS) HISTORIE

ÅrtiÅrti KendetegnKendetegn Typiske Typiske produkterprodukter

1950erne1950erneUSP Unique Selling PropositionDet fysiske produkt vigtige end mærket, ikke to produkter er ens.

1960erne1960erneESP Emotionel Selling PropositionProdukterne ligner hinanden, og det er den følelsesmæssige tilknytning der tæller.

1980erne1980erneOSP Organizational Selling Proposition


1980erne1980erneOSP Organizational Selling PropositionDen organisation der står bag ved mærket, er selve mærket.

1990erne1990erne BSP Brand Selling PropositionMærket har utrolig stor betydning

2000erne2000erneMSP Me Selling PropositionDesign af eget produkt (etikette) med kendt mærke

FremtidenFremtidenHSP Holistic Selling PropositionProduktet spiller med dine sanser, eller holdninger

Kilde: Martin Lindstrøm ”BRANDsense, Børsens Forlag 2005

4. FORBRUGERFORHOLD


S – O – R MODELLEN

• Stimuli => Alle de påvirkninger personen udsættes for (omverden)1) Markedsstimuli => reklame, produkt, emballage, sælgeren etc.2) Andre stimuli => fysiske, økonomiske, kulturelle påvirkninger

Stimuli Respons Organisme


2) Andre stimuli => fysiske, økonomiske, kulturelle påvirkninger

• Organisme => Alt hvad der ”sker” inde i hovedet på personen. (adfærd)Det er her selve ”købsprocessen” finder sted

• Respons => Den adfærd/handling personen udviser (handling => køb, ej køb etc.)

KØBSPROCESSEN (ORGANISME)

Kulturelle

Sociale

Personlige

Psykologiske

PERSONEN

En forbrugers beslutning om køb afhænger af mange f orskellige elementer


KulturSubkultur

Socialklasser

ReferencegruppeFamilie

Roller og status

Alder & LivsforløbErhverv

ØkonomiLivsstil

Personlighed

Behov Motiver

OpfattelseHoldninger

KULTURELLE FAKTORER

• Kultur er det sæt af samfundsmæssige rammer og retningslinjer for, hvordan forbrugerne tænker, føler, mener og handler

• Enhver kultur har nogle subkulturer, f.eks. 60ernes Hippier, 70ernes Christianitter, 80ernes Punker, 90ernes autonome

Kulturelle


Punker, 90ernes autonome

• Et hvert samfund kan deles ind i klasser. I Danmark har vi som udgangspunkt 5 socialklasser. F.eks. Ufaglærte, faglærte, funktionærer, højere funktionærer, topfunktionærer

KulturSubkultur

Socialklasser

REKLAMER DER SLÅR PÅ HVER SIN ”KULTUR”


Kan du se en subkultur?Kan du se en subkultur?Klik på et logo, for at se reklamerne

SOCIALE FAKTORER

• Referencegrupper– Primærgrupper (nære venner og familie)– Sekundærgrupper (sportsklubber, arbejdskollegaer)– Aspirantgrupper (idoler, evt. højere socialklasse)

LOTTE HEISE FULDKORNSAMBASSADØR

• Familie– Disponent (Den der bestemmer, hvad der købes)Referencegruppe

Sociale


– Disponent (Den der bestemmer, hvad der købes)– Konsument (Den der bruger produktet)– Influent (Den der påvirker købet)

• Roller & Status– Du ”spiller” flere roller i livet (privat, arbejde, fritid)– Statussymboler (Villa, Vovse og VOLVO)– Opinionsleder (”Lederen”, eller den vi gerne vil være)

• Horisontal (Samme socialklasse) • Vertikal (Højere socialklasse, idol)

ReferencegruppeFamilie

Roller og status

FLY REKLAMERFLY REKLAMER

SAS QANTAS KLM


SAS QANTAS KLM

Kan du se en opinionsleder?Kan du se en opinionsleder?Klik på links, for at se reklamerne

PERSONLIGE FAKTORER• Alder & Livsforløb

– Familielivscyklusmodellen

• Erhverv– Selvstændige– Funktionærer– Faglærte arbejdere– Ikke faglærte arbejdere– Ude af erhverv

• Økonomi – Rådighedsbeløb (købeevne)

Alder & LivsforløbErhverv

ØkonomiLivsstil

Personlige


• Økonomi – Rådighedsbeløb (købeevne)– Indkomstelasticitet

• Livsstil– Beskrivelse af personen, udtrykt i; værdier,

aktiviteter, interesser og holdninger/adfærd– Livsstilsgrupper => Minerva, kompas, MOSAIC

• Personlighed – Selvtillid, dominans, omgængelighed, risikovillig

LivsstilPersonlighed

FAMILIELIVSCYKLUSMODELLENFAMILIELIVSCYKLUSMODELLEN

Stadie i livetSpørger efter

følgende produkter (efterspørgsel)

UngkarletilværelseModetøj, sportsudstyr, luksusvarer

Par uden børnMøbler og andet til hjemmet

Par med børn, yngste under 7 år (skolealderen).Bleer og andre ting til barnet


Par med børn, yngste under 7 år (skolealderen). barnet

Par med børn, yngste over 7 år (skolealderen).Møbler, bøger og biler

Par uden hjemmeboende børnRejser, fritidsaktiviteter, opsparing til alderdom

Par uden for arbejdsmarkedetSundhed og kvalitetstid

Ældre enlig Nyde livet på alle måder

Rådighedsbeløb (Købeevne)Rådighedsbeløb (Købeevne)

Indkomst 370.000

-Direkte skatter 175.000

Disponibel indkomst(Det beløb forbrugeren har efter skat)

195.000


(Det beløb forbrugeren har efter skat)

- Faste udgifter 84.000

+ Kreditmuligheder 45.000

Rådighedsbeløb(Det beløb forbrugeren kan råde over til forbrug)

156.000

DISPONIBEL INDKOMST GENNEM LIVETDISPONIBEL INDKOMST GENNEM LIVET


PSYKOLOGISKE FAKTORER

• Behov– Maslow’s behovsteori (behovspyramiden)– Medfødte og kulturbestemte behov– Effektive og latente behov

• Motiver– Rationelle /funktionelle – Sociale motiver– Andre

Behov Motiver

Opfattelse

Psykologiske


• Opfattelse– Den positive og den negative person

• Holdninger– En holdning er en forudbestemt indstilling til at reagere på

bestemte stimuli (påvirkninger) i forskellige situationer

OpfattelseHoldninger

BEHOVBEHOV

Behov er en fysisk eller psykisk mangel. Hvis du mangler et eller andet (i ubalance) vil du

forsøge at komme i balance igen. F.eks. Er du sulten, så søger du efter føde.


Når vi betragter menneskets behov kan vi gøre det på 3 forskellige måder:

•Maslow’s behovsteori (behovspyramiden)

•Medfødte og kulturbestemte behov

•Effektive og latente behov

MASLOW’S BEHOVSPYRAMIDEMASLOW’S BEHOVSPYRAMIDE

Selvrealisering

Egobehov

Sociale behov

•Skabe & Udvikle•Føle ansvar•Søge grænser•Status•Ros•Selvtillid•Accept i gruppen•Kontakt


Sociale behov

Tryghed

Fysiske behov

•Kontakt•Kærlighed•Ønsker det kendte•Tryghed•Sikkerhed•Mad•Væske•Tøj•Hvile

BEHOVBEHOV

• Medfødte vs. Kulturbestemte behov– Medfødt behov, ligger i alle mennesker – Kulturbestemt behov, opstår som følge af

et medfødt behov

• Effektivt vs. Latent behov


• Effektivt vs. Latent behov– Et effektivt behov gør sig gældende lige nu– Et latent behov, er umiddelbart dækket og

derfor ”hvilende” (4 årsager til, at et behov er latent: Behovet er dækket, økonomi, teknisk/juridisk/fysisk, ukendt)

KØBEMOTIVERKØBEMOTIVER

Et købemotiv er den ønskede måde, hvorpå vi dækker vores behov.

• Rationelle købemotiver (Funktionelle motiver)– At et købemotiv er rationelt/funktionelt vil sige,

at varen købes på baggrund af ”fornuftige”


– At et købemotiv er rationelt/funktionelt vil sige, at varen købes på baggrund af ”fornuftige” overvejelser eller produktets egenskaber.

• Sociale købemotiver– Et socialt købemotiv er et motiv, hvor hensigten er

at den købte vare skal gøre ”indtryk” på andre mennesker

RATIONELLE /FUNKTIONELLE KØBEMOTIVERRATIONELLE /FUNKTIONELLE KØBEMOTIVER


Hvordan kan disse varer være købt på Hvordan kan disse varer være købt på baggrund af baggrund af rationelle rationelle købemotiverkøbemotiver??

DE 4 SOCIALE KØBEMOTIVER M.V.DE 4 SOCIALE KØBEMOTIVER M.V.

• Band-waggon motivet => Køb som andre

• Snob motivet => Køb anderledes

• Veblen motivet (efter Thorstein Veblen) => Køb dyrt


• Thrifty motivet => Køb billigt

• Spekulative motiver => investering

• Irrationelle motiver => impuls køb

• Køb dansk, køb økologisk etc.

2 andre motiver

EKSEMPLER PÅ DE SOCIALE KØBEMOTIVER


Hvordan kan disse varer være købt på Hvordan kan disse varer være købt på baggrund af baggrund af sociale købemotiversociale købemotiver??

Klik på billederne for at se produkternes hjemmesideKlik på billederne for at se produkternes hjemmeside

VIDEO OM ”BLING SEGMENTET”VIDEO OM ”BLING SEGMENTET”


RESPONS ELLER MÅLGRUPPENS KØBSADFÆRD

• Omfatter følgende:

– Købevaner

– Køberoller


– Køberoller

– Købstyper

– Beslutningsprocessen

KøbevanerKøbevaner

5 hovedspørgsmål 5 hovedspørgsmål De vaner en forbruger har i forbindelse med

sine vareindkøb�Hvilket mærke�Hvor sker indkøbet


�Hvor sker indkøbet�Hvornår sker indkøbet�Hvor ofte sker indkøbet�Hvordan betales indkøbet

FAKTORER DER SPILLER IND PÅ DIN KØBEVANER

• Spisevaner

• Aktivitetsvaner

• Samfundsændringer f.eks. – Kvinderne på arbejdsmarkedet


– Kvinderne på arbejdsmarkedet

– Livsstil

– Teknologi

– Økonomi

EKSEMPLER PÅ KØBEVANER EKSEMPLER PÅ KØBEVANER

Sportsmanden som kun kan løbe i sko fra Nike.

Husmoderen som skal gøre alle sine indkøb i


Nogle produkter købes kun i perioder

Nogle produkter købes typisk på kredit.

PRODUKTKLASSIFIKATIONPRODUKTKLASSIFIKATION

Klassifikation af produkterKlassifikation af produkter

Konsumentmarkedet Konsumentmarkedet (B2C)(B2C)

ProducentmarkedetProducentmarkedet

(B2B)(B2B)Kortvarige Kortvarige produkterprodukter

Mad, tøjMad, tøj AnlægsgoderAnlægsgoder Maskiner, Maskiner, kontorbygninger, kontorbygninger, parkeringspladsparkeringsplads

Langvarige Langvarige produkterprodukter

Bil, tv, sommerhusBil, tv, sommerhus RåvarerRåvarer Metal, plastikpulver, Metal, plastikpulver, fisk, råt kødfisk, råt kød


produkterprodukter fisk, råt kødfisk, råt kød

DagligvarerDagligvarer Grøntsager, mælk, Grøntsager, mælk, rengøringsartiklerrengøringsartikler

HalvfabrikataHalvfabrikata BagemixBagemix, , printplader, printplader, kuglelejerkuglelejer

UdvalgsvarerUdvalgsvarer Sko, musikanlægSko, musikanlæg HjælpestofferHjælpestoffer Emballage, Emballage, printerpapir, printerpapir, kontormøblerkontormøbler

SpecialvarerSpecialvarer Smykker, surfbrætSmykker, surfbræt

Ukendte varerUkendte varer NanoteknologiNanoteknologi, , funktionalfunktional foodfood

REAKTIONER VED INDKOMSTÆNDRINGERREAKTIONER VED INDKOMSTÆNDRINGER

• En dagligvare er en vare, der købes ofte og uden større overvejelser. Varens pris er så lav, at den ikke betyder ret meget for den enkeltes økonomi. F.eks. vaskepulver, rugbrød, mælk, tandpasta og cola.

Rådighedsbeløb


rugbrød, mælk, tandpasta og cola.

• En udvalgsvare er en vare, der ikke anskaffes jævnligt. En udvalgsvare er ofte forholdsvis dyr i anskaffelse. F.eks. køleskab, tøj, sko, bil og rejser.

Forbrugt mængde

Rådighedsbeløb

Forbrugt mængde

KØBEROLLER

Initiativtager Den person, der får ideen eller erkender behovet og igangsætter købsprocessen.

Konsument Den person, der forbruger produktet.

Influent En person, der har indflydelse på købsbeslutningen –enten en ekspert eller en person i køberens referencegrupper.

Beslutningstager Den person, der træffer selve købsbeslutningen.


Beslutningstager Den person, der træffer selve købsbeslutningen.

Disponent Den person, der teknisk gennemfører købet ved at bestille og betale for varen.

BESLUTNINGSPROCESSEN

Vurdering af valgmulighederVurdering af valgmuligheder

KøbKøb

EfterkøbsvurderingEfterkøbsvurdering


PåvirkningPåvirkning

ProblemerkendelseProblemerkendelse

Indsamling af informationIndsamling af information

KVINDER OG ELEKTRONIK


VIDEO MED MARTIN LINDSTRØM => 3 GODE RÅD


5. SEGMENTERING OG VALG AF MÅLGRUPPE


DANMARK SOM MARKED


ER DANMARK ET ENSARTET LILLE MARKED….

ELLER ELLER ELLER ELLER ER DER FORSKEL PÅ?ER DER FORSKEL PÅ?ER DER FORSKEL PÅ?ER DER FORSKEL PÅ?

•Hår

•Tøj

•Transportform


•Transportform

•Boligform

•Forbrugsvaner

•Indkomst

BEFOLKNINGENS UDVIKLING


Kilde: http://www.dst.dk/asp2xml/puk/udgivelser/get_file.asp?id=13448&sid=dkital

BEFOLKNINGENS SAMMENSÆTNING


Kilde: http://www.dst.dk/asp2xml/puk/udgivelser/get_file.asp?id=13448&sid=dkital

VIDEO OM MOSAIC LIVSSTILSSEGMENTERING


CONZOOM LINKS

https://www.conzoom.eu/Default.aspxVirksomhedens hjemmeside

https://www.conzoom.eu/find-dig-selv/?defaultFind dig selv ved at indtaste adresse

http://www.conzoom.eu/map


http://www.conzoom.eu/mapHvor bor vores målgruppe?

KORT OM MOSAIC• DANMARK DELT OP I ENSARTET (homogene) GRUPPER (SEGMENTER)

– HOVEDGRUPPER, MED EN RÆKKE UNDERGRUPPER – NEMMERE AT FINDE DEN RETTE MÅLGRUPPE– DEN RETTE MÅLGRUPPE = MINDRE SPILD AF MF-KRONER

MEN HVORDAN VÆLGER VI NU DEN RETTE MÅLGRUPPE?


LIVSSTILS SEGMENTERING (MINERVA MODELLEN)

DET BLÅ SEGMENT

DET GRØNNE SEGMENT

DET GRÅ SEGMENT


DET VIOLETTE SEGMENT

DET ROSA SEGMENT

DET GRÅ SEGMENT

Kilde: Frit efter forfatter og socialog Henrik Dahl’s bog ”Hvis din nabo var en bil – en bog om livsstil” 1997

Model teori

Klik for at læse mere om modellen

SEGMENTERING ER DERMED….

ER EN PROCES, DER GENNEMFØRES FOR AT INDDELE ET

MARKED I ENSARTEDE BRUGERGRUPPER, SOM LIGNER

HINANDEN PÅ F.EKS. KØN, ALDER, INDKOMST, BOPÆL,

ERHVERV (SEGMENTERINGSKRITERIER).


SÅDANNE HOMOGENE GRUPPERHOMOGENE GRUPPER KALDES FOR

SEGMENTERSEGMENTER

SEGMENTERINGSPROCESSEN PÅ KONSUMENTMARKEDETSEGMENTERINGSPROCESSEN PÅ KONSUMENTMARKEDET

1

•OPSTILLING ER RELEVANT SPØRGSMÅL OG FORUDSÆTNINGER•HVILKET MARKED? (B2B ELLER B2C)•HVEM ER KONSUMENTENHEDERNE? (Dem der har de økonomiske, tekniske og fysiske muligheder for at bruge produktet)

2•RELEVANTE SEGMENTERINGSKRITERIER (se næste dias)•GEOGRAFISK, DEMOGRAFISK, ADFÆRD, LIVSSTIL


3•OPSTILLING AF SEGMENTER•BESKRIVELSE AF DE ENKELTE SEGMENTER•ANVENDELSE AF SMUK-MODEL , PRIORITERINGSMODEL

4•OPSTILLING AF MÅLGRUPPE(R)•HVILKE SKAL VÆRE VORES MÅLGRUPPE(R)•HVORDAN SKAL VORES MÅLGRUPPE STRATEGI VÆRE (MARKEDSFØRING)

SEGMENTERINGSKRITERIER PÅ KONSUMENTMARKEDET

Geografiske Demografiske Adfærdsmæssige Livsstil

SEGMENTERINGSKRITERIER

•Land

•Region

•Urbanisering

•Køn

•Alder

•Husstand

•Købemotiver

•Informationssøgning

•Interesse i produktet

•Gallup Kompas

•MINERVA

•MOSAIC


•Urbanisering •Husstand

•Familie-livscyklus

•Indkomst

•Erhverv

•Uddannelse

•Boligforhold

•Religion

•Interesse i produktet

•Gruppepåvirkning

•Forbrugsfrekvens

•Forbrugssituation

•Loyalitetsstatus

•MOSAIC

SMUKSMUK--MODELMODEL

Hvilke(t) Hvilke(t) segment skal segment skal

Størrelse

og vækst

Mulighed Konkurrence

Købekraft Vækst i fremtiden

Købekraft Vækst i fremtiden

Stor konkurrenceSvært at trænge igennem

Stor konkurrenceSvært at trænge igennem


segment skal segment skal væres vores væres vores målgruppe(r)målgruppe(r)

Mulighed for

bearbejdning

Udgifter ved

bearbejdning

Konkurrence-situationen i

segmentet

MedierDistributionskanaler

MedierDistributionskanaler

Omkostninger Lønsomhed

Omkostninger Lønsomhed

SMUK MODEL MATRIX

STØRRELSE OG VÆKST

MULIGHED FOR BEARBEJDNING

UDGIFTER VED BEARBEJDNING

KONKURRENCE I SEGMENTET

ANVENDELSE:1. Hvilke segmenter er de mest fornuftige? 2. Sæt dem ind i skemaet og prioriter dem (evt. giv dem point)3. De(t) segment(er) med de fleste point, er de mest anvendelige


SEGMENT 1

SEGMENT 2

SEGMENT 3

Kilde: Egen tilvirkning

MÅLGRUPPESTRATEGI

UdifferentieretmarkedsføringUdifferentieretmarkedsføring

DifferentieretmarkedsføringDifferentieret

markedsføringKoncentreret

markedsføringKoncentreret

markedsføringOne-to-one

markedsføringOne-to-one

markedsføring

Alle konsument

enheder(grå masse)

S1

s6

s2

s3

s4s1

f1 f2

f3


(grå masse) s5 f5f4

Hele markedettilbydes det

sammemarkedsføring

Et enkelt segment tilbydes

et unikt markedsføring

Markedsføring tilpas-ses hver enkelt

forbrugersspecifikke behov

Markedsføringet mod

bestemte segmenter

EKSEMPEL PÅ BILMARKEDETS SEGMENTER

Alle

Ønsker basis

Ønsker sport

Ønsker terræn


KONSUMENTENHEDKONSUMENTENHEDdem der har de økonomiske, tekniske og fysiske muli gheder for at bruge produktet

Ønsker basis

Ønsker luksus

Ønsker luksus Ønsker terræn

4 BILER FRA AUDI TIL DE 4 SEGMENTER


Ønsker basis Ønsker sport

4 REKLAMER TIL DE 4 SEGMENTER


6. KONKURRENCEFORHOLD


SKYDESKIVEMODELLEN SKYDESKIVEMODELLEN Samme produkt til samme målgruppe

Samme produktkategori

Samme basale behov

BREDBREDSNÆVER


Alle produkter

POTENTIELT MARKED

EGNE KUNDER

KONKURRENTERNES KUNDER

BRUGER IKKE PRODUKTET ENDNU

EFFEKTIVT MARKEDEFFEKTIVT MARKED LATENT MARKEDLATENT MARKED


Potentielt marked Alle konsumentenheder

Effektivt marked Dem der bruger produktet

Latent marked Dem der kunne tænkes at bruge produktet

POTENTIELT MARKEDPOTENTIELT MARKED

PRÆFERENCE

HOMOGENT MARKED HETEROGENT

TØJ BILERMOBILTELEFONCOLATANDPASTAGULERØDDER


Præference Det engelske ”prefer”, at foretrække noget

Homogent Varerne opleves ens, og der er ikke noget stor forskel mellem varerne

Heterogent Der opleves en forskel mellem produkterne. Der er præference

MARKED HETEROGENT MARKED

KONKURRENCEPOSITIONER (MARKEDSANDEL)

Markedsleder =>

Markedsudfordrer =>


Markedsfølger =>

Nicher =>

MARKEDSANDEL =>DEN SAMLEDE OMSÆTNING FOR ET MARKED / VIRKSOMHEDENS OMSÆTNING

KONKURRENTANALYSE

ELEMENTER I ANALYSEN UDDYBNINGIdentifikation af konkurrenter •Hvem er vores konkurrenter?

• Hvor mange?•Hvor store?

Konkurrenternes mål og idé •Økonomiske mål•Markedsandele


•Markedsandele•Image og tanker om virksomheden

Konkurrenternes strategi og markedsføring

•De 4 p’er•Medier

SWOT-analyse af konkurrenterne •Stærke og svage sider hoskonkurrent

Forventet konkurrent reaktion • Hvordan vil konkurrenten reagere, hvis vi angriber deres marked?

KONKURRENCESTRATEGI

DIFFERENTIERINGOMKOSTNINGSLEDER

LAVE OMKOSTNINGER UNIKT PRODUKT

K O N K U R R E N C E M Æ S S I G F O R D E L

STOR ANDEL AFTOTAL MARKEDET

MA

RK

ED


FOKUSERETDIFFERENTIERING

OMKOSTNINGSFOKUS

TOTAL MARKEDET

LILLE ANDEL AFTOTAL MARKEDET

MA

RK

ED

7. MARKEDSANALYSE


VIRKSOMHEDENS VERDEN BESTÅR F.EKS. AF:


Potentielle kunder KonkurrenterMyndigheder

MARKEDSANALYSEPROCESSEN

Formålet med analyse

Problem-formulering

Analysebehov


Data-indsamling Data-

behandling ograpportering

FORMÅLET MED EN ANALYSE (ANALYSETYPER)

AnalyseAnalyse

typertyper

Adfærd

MotivEffekt

Adfærd: Hvor ofte køber du?, Hvor køber du?

Motiv: Hvorfor køber du?

Konkurrent: Hvem er konkurrenterne?


typertyper

Konkurrent

Distribution

Image

Distribution: Hvordan får vi varen ud?

Image: Hvad mener kunderne om virksomheden?

Effekt: Virkning af en ændring?

EKSEMPLER PÅ PROBLEMSTILLINGER TIL ANALYSE

• COOP ønsker at finde ud af hvad forbrugerne mener om deres serviceniveau.

• COOP har planer om at sende en nyt produkt på markedet og vil derfor gerne have bedre kendskab til markedet


markedet

• COOP mener at konkurrenterne har bedre fat i markedet, derfor ønsker de at undersøge hvad konkurrenterne gør anderledes.

ANALYSEBEHOVANALYSEBEHOV

• HVILKE ”TING” VIL VI UNDERSØGE?

• HVILKE DATA HAR VI?

• HVILKE DATA SKAL VI SKAFFE?

• HVEM SKAL VI SPØRGE?


• HVOR MANGE SKAL VI SPØRGE?

• HVORDAN SKAL VI SPØRGE?

• ETC…

Population/UniversPopulation/UniversAlle de personer eller virksomheder, der kunne være relevante at medtage i analysen En population kaldes også for et univers.

StikprøveStikprøveDe personer, der er udvalgt i popula-

FRA POPULATION TIL RESPONDENT


De personer, der er udvalgt i popula-tionen eller i universet.

RespondentRespondentEn person eller en virksomhed, der udspørges i analysen

UDVÆGELSE AF RESPONDENTERUDVÆGELSE AF RESPONDENTER

Udvælgelse af respondenterUdvælgelse af respondenterHvordan udvælger vi de personer, som vi vil udspørge. Med andre ord,

hvem skal indgå i vores stikprøve.

Tilfældig udvælgelseAlle mennesker har lige stor mulighed for at komme med i stikprøven.

Bekvemlighedsudvælgelse


BekvemlighedsudvælgelseVi udvælger dem/de personer, som vi synes kunne være gode at have med.

Repræsentativ stikprøveDe personer vi lader indgå i vores stikprøve, udgør et mini billede af vores population eller univers.

INDSAMLINGSMÅDER, KILDETYPER OG INDSAMLINGSMETODER

INDSAMLINGS-MÅDER KILDETYPER INDSAMLINGS-

METODER

FIELDRESEARCHFIELDRESEARCH(PRIMÆRE DATA)(PRIMÆRE DATA)

KVALITATIVE DATAKILDER

•DYBDEINTERVIEW•GRUPPEDISKUSSION•OBSERVATION

KVANTIATIVEDATAKILDER

•PERSONLIGT INTERVIEW•TELEFONINTERVIEW•POSTINTERVIEW•INTERNETINTERVIEW


DATAKILDER

DESKRESEARCHDESKRESEARCH(SEKUNDÆRE DATA)(SEKUNDÆRE DATA)

INTERNE DATAKILDER

•SALGSFAKTURA•ÅRSREGNSKAB•DATABASER

EKSTERNE DATAKILDER

•OFFICIELLE KILDER•STANDARDISEREDE KILDER•DATABASER•SKRIFTLIGE KILDER•MUNDTLIGE KILDER

+ / + / -- VED PRIMÆRE KILDER VED PRIMÆRE KILDER

• Er dyre at indsamle

• Er tidskrævende at indsamle

• Er indsamlet til et bestemt formål

• Er præcise

FORDELE BEGRÆNSNINGER


• Der kræves specielle teknikker til indsamlingen

• Nogle informationer kan kun fås ved hjælp af primære kilder

+ / - VED SEKUNDÆRE KILDER

• Er let tilgængelige

• Hurtige at indsamle

• Billige at indsamle

• Er indsamlet til et andet formål

• Passer måske ikke præcist til problemet

FORDELE BEGRÆNSNINGER


• Billige at indsamle

• Visse informationer kan kun fås som sekundære data

problemet

• Brugeren ved ikke, hvem der har indsamlet data og hvorfor

UDFORMNING AF SPØRGESKEMA

Hvilke svar skal skemaet

Hvilke spørgsmål

Hvordan skal spørgsmålene

være

Test af spørgeskema Gennemførsel

af analysen


skal skemaet give os?

spørgsmål skal vi stille?

spørgsmålene være

formuleret?

spørgeskema

(pilottest)af analysen

SPØRGSMÅLSTYPER

Åbne spørgsmålHvad synes du om ………

Lukkede spørgsmålSæt kryds i spørgsmål………


Sæt kryds i spørgsmål………

Skala spørgsmålPå en skala fra 1 til 5 ………

DATABEHANDLING OG RAPPORTERING

Behandling af de svar der er kommet ind til virksom heden under analysenBehandling af de svar der er kommet ind til virksom heden under analysen

TotaloptællingTotaloptælling Optælling af svar fordelt på de enkelte spørgsmål.

KrydstabuleringKrydstabulering Optælling på tværs af mindst 2 spørgsmål. F.eks. Hvor mangeMænd/kvinder har svaret ja eller nej.


Krydstabulering giver ofte anledning, til nogle interessant områder,som bør belyses bedre.

AfrapporteringAfrapportering Giver analysen et fyldestgørende svar på den problemstilling, der blev opstillet. Hvad skal svaret bruges til nu? F.eks.• Produktændring eller produktlancering• Ændring af markedsføring

8. PERSONLIGT SALG OG KUNDEBETJENING


HVAD ER FORMÅLET MED PERSONLIGT SALG?


GOD RELATION MELLEM SÆLGER OG KUNDEGOD RELATION MELLEM SÆLGER OG KUNDE

• For at skabe et godt og tillidsfuldt forhold til kunden, er det vigtigt at:

• Vide stort set alt om virksomhedens aktiviteter.

• Have godt kendskab til de produkter virksomheden sælger.

• Kende til konkurrenterne, deres produkter og markedsføring.

• Være velforberedt ved møder og kunne imødekomme kundens forespørgsel.


• Være velforberedt ved møder og kunne imødekomme kundens forespørgsel.

• Skabe tillid via sin personlige fremtræden eller sin telefonstemme.

• Få hver enkelt kunde til at føle sig respekteret og vigtig for virksomheden.

VIRKSOMHEDENS ANSIGT

• At være virksomhedens ansigt udadtil kan være krævende.

• Være positiv, både tidligt om morgenen og efter en lang dag.

• Tage alle henvendelser seriøse.

• Finde frem til den person, kunden ønsker at tale med.

• Være villig til at undersøge en forespørgsel for en kunde.


• Love at - og frem for alt huske at – ”vende” tilbage

• Vente med at afslutte samtalen til du har fundet en

tilfredsstillende løsning for kunden.

DEN GODE KASSEMEDARBEJDER

• Der er øjenkontakt, smil og måske et høfligt goddag

• Varerne bliver behandlet ordentligt

• Frostvarerne bliver lagt i frostposer

• Man kan få oplyst prisen på en vare uden at der udtrykkes irritation


• Man kan få oplyst prisen på en vare uden at der udtrykkes irritation

• Der vises ikke irritation, hvis du ikke lige kan finde dine penge, eller

betalingskort

• Der afsluttes med et ”farvel” – eller ”ha en god dag”

4 X 20 REGLEN

•De første 20 sekunder er afgørende for, om vi har tillid til en sælger.Derfor må han altid virke venlig, høflig og opmærksom fra starten.

•De øverste 20 centimeter, hvilket vil sige sælgers ansigt, som er detførste vi ser. Det skal helst vise et utvungent smil, og det må ikke kunneses, at “der var gang i den i går aftes” eller “kors, hvor er det en møgdag”!

• De første 20 ord er ofte med til, at vi danner os et billede af sælgers


• De første 20 ord er ofte med til, at vi danner os et billede af sælgers evner og lyst til at betjene os. Er han høflig? Hvordan tiltaler han dig?

• De første 20 skridt. Den måde sælger kommer dig i møde. Det er ikkekun hans måde at gå på, men hele hans fremtoning, der afslører hans holdning til sit job, og dermed til dig som kunde.

DE FORSKELLIGE KUNDETYPER


Kilde: www.trojka.dk/sogs2004/fig4_6.pdf

ÅRSAGER TIL EN KUNDES REKLAMTION

• Varen eller tjenesteydelsen lever ikke op til kundens forventninger.

• Varen er defekt - den virker ikke.

• Sælgeren har ”oversolgt” - altså lovet mere end produktet kunne holde.

• Kunden føler sig snydt.

Link


BEHANDLING AF REKLAMATION• Lyt altid til kunden og dennes reklamation, og lad kunden tale ud.• Tag ikke reklamationen personligt, uanset om det er dig, kunden klager over!• Vær åben og interesseret - uden at overdrive.• Undgå at tale kunden bort fra reklamationen - især hvis fejlen virkelig er din• Hvis du ikke kan tackle situationen, søg hjælp hos din chef eller en kollega.• Aftal altid med kunden, hvad det videre

VIGTIGT VED BUTIKSINDRETNING

• Hver eneste kvadratmeter skal udnyttes optimalt.

• De varer butikken tjener mest på, skal have de bedste salgspladser

• Turen rundt i butikken skal gøres så lang som mulig

• Varerne skal placeres, så kunderne bliver så længe som muligt


• Indretningen skal inspirere kunderne til at købe mere end planlagt.

• Kunderne skal v.h.a. indretningen påvirkes til at prøve nye varer.

• Vanekøbs-varer bagest i butikken, impulsvarer ved kassen.

OPTIMAL VAREPLACERING

Optimal

vare-

Spar på

energien

Forebyg

tyveri

Skab trafik

og kunde-

strøm


vare-

placering

Tag hensyn

til varerne

Hold

varegrupper

samlet

Udnyt

trafikken

STORSKÆRME I BUTIKKEN


SHOPPER MARKETING

Shopper-marketing er en form for markedsføring, der sker i butiksmiljøet og bestræber sig på at gøre

personer på indkøb til købere af produktet. Målet f or shopper-marketing er altså at afføde

købsbeslutninger i butikken, tæt på produktet.


købsbeslutninger i butikken, tæt på produktet.

Hvorfor er det relevant? Hvorfor er det relevant?

• 70 % af brandvalgene (mærkevalgene) foretages i butikken• 80 % af købsbeslutningerne er ikke planlagte• 5 % er loyale over for et brand i en given produktgruppe

9. NÆR- OG FJERNMILJØ


HVAD SKRIVER MEDIERNE?HVAD SKRIVER MEDIERNE?

• Regnvejret giver milliardomsætning hos e-forhandlerne www.epn.dk 20.8.2008

• Købmænd taber Bilka-erstatningssag www.epn.dk 15.12.2008


• Salget af økologiske juletræer bugnerwww.epn.dk 7.12.2008

EFTERSPØRGSELSDETERMINANTER (B2C)

• Primære determinanter (Forbrugerne)

– Behov, købelyst, købeevne

• Sekundære determinanter (virksomhederne)

– De 4 P’er (product, price, place, promotion)


– De 4 P’er (product, price, place, promotion)

• Tertiære determinanter (samfundet)

– Tidsmæssige svingninger, økonomiske svingninger, politiske

forhold, teknologiske forhold.

INTERESSENTMODEL

Virksomheden Massemedier

LeverandørerArbejdere

Forhandlere

Forbrugere

KONKURRENTER


Virksomheden Massemedier

GræsrødderKapitalejere

Forhandlere

Interesse org.

Kommune Folketinget Myndigheder

Frit efter Cai F Christensen m.fl.: Virksomhed og omverden: Civiløkonomernes Forlag 1982

NÆRNÆR-- OG FJERNMILJØOG FJERNMILJØ

FJERNMILJØ:Det der er svært at påvirke

FJERNMILJØFJERNMILJØ

NÆRMILJØETNÆRMILJØET

LeverandørerKunder

ØkonomiPolitik


NÆRMILJØET:Det der er lettere at påvirke

VIRKSOM-HEDEN

Mellemhandlere

Konkurrenter

Teknologi

Økologi Medier

InternationalDemografi

FORSKELLIGE TYPER AF UDVIKLING I FJERNMILJØET

• Økonomisk udvikling => Lav/Høj konjunktur

• Teknologisk udvikling => Software/hardware Internettet, mp3 etc.


• Kulturel udvikling => Livsstilsbetinger forbrugMiljøbevidsthed Den politiske forbrugerSundhedsbevidst

DETAILHANDELSOMSÆTNING EFTER FINANKRISENDETAILHANDELSOMSÆTNING EFTER FINANKRISEN


10. VIRKSOMHEDENS IDÉ , MÅL OG POLITIKKER


BEGREBER

• Idégrundlaget: Beskriver det/de behov dit produkt vil dække i omgivelserne.

• Mål: Beskriver hvad der skal opnås, og hvornår dette skal ske, men de beskriver ikke, hvordan dette skal ske.

• Politikker: Er regler eller retningslinier der viser de rammer, som handlinger skal ske


• Politikker: Er regler eller retningslinier der viser de rammer, som handlinger skal ske indenfor.

• Handlingsplaner: Beskriver den række af handlinger, der er nødvendig for at realisere de overordnede mål.

SWOTSWOT--ANALYSE (VURDERING AF IDÉGRUNDLAGET)ANALYSE (VURDERING AF IDÉGRUNDLAGET)

Interne forhold

Stærke sider (S) Svage sider (W)Produktet

MarkedsføringProduktion

Finansiering Organisation

Eksterne forhold


Eksterne forholdMuligheder (O) Trusler (T)

KunderKonkurrenterLeverandører

DemografiTeknologiLovgivning

Kultur

STYRINGSMODELSTYRINGSMODEL

Idégrundlag

Idé


Mål

Politikker

FRA SWOT TIL IDÉFRA SWOT TIL IDÉ


Stærke siderSvage sider

IDÈMuligheder

Trusler

Interne sideInterne side Eksterne sideEksterne side

EKSEMPLER PÅ IDÉER I DANSKE VIRKSOMHEDEREKSEMPLER PÅ IDÉER I DANSKE VIRKSOMHEDER

”Nærbutik med ca. 1.000 dagligvarer til faste lave priser”

”Behagelig gang og sunde fødder i anatomisk design”


”Behagelig gang og sunde fødder i anatomisk design”

”Stort udvalg i udstyr til alle hjemmets rum til lave priser”

KRAV TIL MÅL

Der er 4 grundlæggende ting, som mål skal leve op til:

1) SKAL VÆRE MÅLBARE


1) SKAL VÆRE MÅLBARE

2) MÅ IKKE VÆRE MODSTRIDENDE

3) SKAL VÆRE OPERATIONELLE

4) SKAL VÆRE REALISTISKE

VIRKSOMHEDENS POLITIKKERVIRKSOMHEDENS POLITIKKER

En virksomheds politik er, nogle retningslinjer som virksomheden ønsker at efterleve for at nå sine strategisk fastlagte mål


STYRINGSNIVEAUERSTYRINGSNIVEAUER

Strate-

gisk

Taktisk

Topledelse:Planer for hele virksomhedenMål og politikker

Mellemleder niveau:Hvordan udføres planerne i hverdagen?


Taktisk

Operationelt

”Medarbejder niveau”Udførsel af planer i hverdagen

11. UDVIKLINGEN I SALGS- OG SERVICESEKTOREN


4 BUD PÅ FREMTIDENS DETAILHANDEL

HYPERMARKEDER DETAILHANDLEN

OPTIMEREE

AKTIV HOLDNING

DETAILHANDLERE

STRAM

LOVGIVNINGLØS

LOVGIVNING


STILSTANDNYE

BUTIKSKÆDER

IKKE AKTIV

HOLDNING HOS

DETAILHANDLERE

LOVGIVNINGLOVGIVNING

kilde: fremtidsforskning

VIDEO: FREMTIDENS DETAILHANDEL

• Reklame for fremtiden supermarked med RFID

• Kort film om fremtidens supermarked

• Fremtidens kundeadfærd bliver også ændret


• Fremtidens kundeadfærd bliver også ændret

• Fremtidens købmandsbutik

12. E-HANDEL


EE--HANDELS TRAPPENHANDELS TRAPPEN

Virksomheden

Trin 3E-handel Trin 2

On-line MFTrin 1


Virksomheden Sælger online til

Kunderne

On-line betaling

Virksomheden anvender internet til

on-line markedsføring

Virksomhedenanvender

internettet til informationssøgning

og e-mail

E-handel trappen:Virksomhedens trinvise e-udvikling og anvendelse af Internettet.Kilde: Adapteret fra Dave Chaffey: E-business and E-commerce Management, 2. udgave,Prentice Hall, 2004 og Jesper Bove-Nielsen m.fl.: E-business, 2. udgave, Børsen, 2001

VURDERING AF HJEMMESIDE 1VURDERING AF HJEMMESIDE 1

HVEM ER AFSENDEREN?

Er det et kommercielt firma, en offentlig institution, en forening, en privatperson?

Det er altid vigtigt at vide, hvem der er afsender.

Det har stor betydning for de forventninger, man kan have til hjemmesiden.

HVAD SIGES?

Man kan se på hjemmesidens emne, dens indhold og budskab.

Måske er hjemmesiden først og fremmest en reklame for et produkt eller virksomhed


Måske er hjemmesiden først og fremmest en reklame for et produkt eller virksomhed

HVEM ER MODTAGEREN?

Enhver, der har netadgang, kan læse en hjemmeside, men hvem henvender den sig især til?

Prøv at karakterisere denne målgruppe. Er den smal eller bred?

Hvis afsenderne har været omhyggelige, kan du aflæse, hvilken målgruppe de forsøger at ramme .

VURDERING AF HJEMMESIDE 2VURDERING AF HJEMMESIDE 2

• HVORDAN ER FORMEN?• Afviger den fra hjemmesiders normale opbygning? • Hvilke farver er der brugt? • Er der meget eller lidt tekst? • Hvordan er billederne brugt på hjemmesiden? • Hvordan navigerer man? • Er der særlige funktioner (som afstemninger, chat osv.) og særlige medietyper (lyd, video)?

• HVORFOR SIGER AFSENDEREN DET?• Hvad er afsenderens motiv?, nogle af de vigtigste motiver er


• Hvad er afsenderens motiv?, nogle af de vigtigste motiver er• . at overbevise • . at underholde• . at undervise • . at informere

• VIRKNING • Hvilken virkning har hjemmesiden? (interesse for køb eller ej)

HVORDAN BRUGER DANSKERNES NETTET?HVORDAN BRUGER DANSKERNES NETTET?

Fordeling af danskernes tid på nettet i 2008:

Search, portaler: 32%

Sociale netværk, dating, brugergenereret indhold: 1 7%

Mediesites: 15%

Nichesites: 12%

Shopping: 9%


Shopping: 9%

Offentlige: 3%

Bank, forsikring: 3%

Software, it, tele: 3%

Kilde: http://www.computerworld.dk/art/45573/saadan-ser-danskernes-internetforbrug-ud

HVORDAN BRUGER DANSKERNE INTERNETTET?HVORDAN BRUGER DANSKERNE INTERNETTET?

"Danskernes brug af internettet" er en ny rapport fra FDIM (Foreningen af danske internetmedier), som for første gang kortlægger danskernes brug af nettet.

Radioudsendelse om rapporten fra 2008.


FAKTA OM DANSKERNES NETFORBRUGFAKTA OM DANSKERNES NETFORBRUG

• Kun 18% af danskernes husstande har ikke netadgang

• Internet er da en menneskeret (FN 09.03.10)

• I 04 havde 9% bærbar trådløst netværk, i 09 til 52 %


Kilde: http://www.computerworld.dk/art/45573/saadan-ser-danskernes-internetforbrug-ud

DANSKERNES KØB VIA INTERNETTETDANSKERNES KØB VIA INTERNETTET


INTERNETTETS BETYDNING FOR KØBSBESLUTNINGEN


13. LOVGIVNING


RELEVANTE LOVE I FAGETRELEVANTE LOVE I FAGET

Markeds-føringsloven

AftalelovenLov om

E-handel

LOVGIVNINGRetningslinjer for at beskytte forbrugeren


Lovgivning

Dørsalgs-loven

Lukkeloven

E-handel

Læs den udleverede materiale omkring de enkelte love. Bog fra Trojka ”Salg & Service” , 2. udgave kapitel 6+21

14. TAB & SVIND


TAB OG SVINDTAB OG SVIND

SVIND

TAB SVIND


TAB(REGISTRERET)

SVIND(UREGISTRERET)

KRIMINELTKundetyveri

PersonaletyveriLeverandørtyveri

Ejertyveri

ADMINISTRATIVTVaredistribution

Kontrol ved modtagelseDårlig varebehandling

Indpakningspild

REELLE EKSEMPLER PÅ SVINDREELLE EKSEMPLER PÅ SVIND

• Flasker tabt på gulvet

• Unødvendige papirstop i kopimaskinen på kontoret, som

ødelægger femten sider fint kopipapir

• Papkasse med sukker, der efterlades i regnen og derfor ikke kan

sælges.


• Svind opstår også når kunder ikke betaler for varer,

professionelt tyveri

• Ansatte, der hjælper vennerne til et par gratis bøffer

• Ansatte der glemmer at betale for varer de fortærer,

• Ansatte der tager varer med hjem uden at afregne.

FAKTA OM TAB OG SVINDFAKTA OM TAB OG SVIND

• Der forsvinder hvert år for 5 mia. kr. – 15 % skyldes tab– 85 % skyldes svind

• En undersøgelse af Centre for Retail Research, og deres European Theft Barometer fra 2007 viser


deres European Theft Barometer fra 2007 viser følgende typer af svind:– Kundetyveri 48,8% – Ansatte 30,7% – Leverandører 6,2% – Fejl 14,3%

Kriminalitet

Kilde: http://www.guardian-gbs.com/Publikationer/Svind.pdf

SIKRINGSMULIGHEDERSIKRINGSMULIGHEDER

• Traditionel videoovervågning af selve butikken

• Analyse af alle kassetransaktioner (med video overvågning)

• Alarmsikring ved døren

• Varesikring i butikken


• Personalet

• Mystery Shopper

Klik på logo

HVAD ER MYSTERY SHOPPING?HVAD ER MYSTERY SHOPPING?

• Mystery shopping eller secret shopping er en metode til at evaluere, om tingene fungerer ude i butikken. Følgende kan f.eks. undersøges:

• Umiddelbart indtryk af butikken

• Andre kunders opførsel


• Ventetid

• Varernes præsentation

• Personalets arbejde

• Håndtering af problemer

HUSK!90 % af utilfredse kunder klager aldrig –

Det koster 5 gange så meget, at få en ny kunde end at fastholde en kunde.

FORLØBET VED MYSTERY SHOPPING FORLØBET VED MYSTERY SHOPPING

1• Konsulentvirksomheden sender en mystery shopper ud til

den aftalte butik

2• Den pågældende shopper handler i butikken som almindelig

kunde, og stille spørgsmål som en almindelig kunde.

• Mystery shopperen udfylde en rapport efter besøget,


3• Mystery shopperen udfylde en rapport efter besøget,

heri vurderes butikkens og personalets indsats

4• Der udarbejdes en plan og evt. et kursus for den butik,

der har bestilt mystery shopping.

15. MARKEDSFØRING AF PRODUKTER & SERVICEYDELSER


HANDLINGSPARAMETREHANDLINGSPARAMETRE

• Handlingsparameter: Et redskab, som virksomheden bestemmer over, og som den selv kan fastsætte størrelsen og antallet af..

– Grundparametre (skal skabe præference)• Produkt, emballage, sortiment, service, pris, beliggenhed,

distribution


• Produkt, emballage, sortiment, service, pris, beliggenhed, distribution

– Kontaktparametre (sikre kommunikation)• Reklame & markedsføring

VÆSENTLIGE FORHOLD VÆSENTLIGE FORHOLD

� Handlingsparameter-”friheden” begrænses fx af lovgivning

� Handlingsparametre kan kombineres på et utal af måder

� Parametrenes effekt er selvfølgelig afhængig af fx produkt og marked

� Mange ”meninger om” og ”opdelinger af” parametrene


� De enkelte parametre skal ikke ses isoleret, men som del af helhed

MARKETING MIX = DE 4 P’ERMARKETING MIX = DE 4 P’ER

Kvalitet Mærkenavn Design Emballage

Reklame PromotionsaktiviteterSalgsstyrken PR

DE 4 DE 4 P’erP’er

PRO-MOTION

PRISPRISPRODUKT

DE 4DE 4 P’ERP’ER


Rabatter BetalingsperiodeKreditmuligheder

Emballage Sortiment Service

Distributionskanaler Butikstyper og placering Lager og transportaktiviteter

P’erP’erPRISPRIS

PLACEPLACE

PRODUKT

Rabatter BetalingsperiodeKreditmuligheder

Reklame PromotionsaktiviteterSalgsstyrken PR

DE 6 DE 6

PRO-MOTION

PRISPRISPERSONALE

DE 6DE 6 P’ER P’ER (DETAILHANDEL)(DETAILHANDEL)

KundebetjeningMedarbejdersynlighedEtc.


Kvalitet Mærkenavn Design Emballage Sortiment Service

Distributionskanaler Butikstyper og placering Lager og transportaktiviteter

DE 6 DE 6 P’erP’er

PLACEPLACE

PRODUKT

PRÆSENTATION

ButiksindretningAtmosfæren Etc.

PRODUKTPRODUKT


PRODUKTPRODUKTFYSISKFYSISK

PRODUKTKLASSIFIKATIONPRODUKTKLASSIFIKATION

Klassifikation af produkterKlassifikation af produkter

KonsumentmarkedetKonsumentmarkedet ProducentmarkedetProducentmarkedetKortvarige Kortvarige produkterprodukter

Mad, tøjMad, tøj AnlægsgoderAnlægsgoder Maskiner, Maskiner, kontorbygninger, kontorbygninger, parkeringspladsparkeringsplads

Langvarige Langvarige produkterprodukter

Bil, tv, sommerhusBil, tv, sommerhus RåvarerRåvarer Metal, plastikpulver, Metal, plastikpulver, fisk, råt kødfisk, råt kød


DagligvarerDagligvarer Grøntsager, mælk, Grøntsager, mælk, rengøringsartiklerrengøringsartikler

HalvfabrikataHalvfabrikata BagemixBagemix, , printplader, printplader, kuglelejerkuglelejer

UdvalgsvarerUdvalgsvarer Sko, musikanlægSko, musikanlæg HjælpestofferHjælpestoffer Emballage, Emballage, printerpapir, printerpapir, kontormøblerkontormøbler

SpecialvarerSpecialvarer Smykker, surfbrætSmykker, surfbræt

Ukendte varerUkendte varer NanoteknologiNanoteknologi, , funktionalfunktional foodfood

ET PRODUKT HAR MANGE EGENSKABERET PRODUKT HAR MANGE EGENSKABER


VIDEO: ANMELDELSE AF TELEFONVIDEO: ANMELDELSE AF TELEFON


PRODUKTETS KVALITETSDIMENSIONERPRODUKTETS KVALITETSDIMENSIONER

Tillægsydelse

Mærket, garanti, serviceMærket, garanti, servicevejledning, miljøvenlighed, vejledning, miljøvenlighed, produktionslandproduktionsland

Ydelser der ikke knytter sig til selve produktet


Produkt-kvalitet

Funktionelkvalitet

Smagsmæssigkvalitet

Kamera, højttalerKamera, højttalermp3 afspillermp3 afspillerTelefonens facon, Telefonens facon,

farve, design, farve, design,

Knytter sig til produktets udseende Knytter sig til produktets funktioner

EKSEMPEL MED KIMS CHIPSEKSEMPEL MED KIMS CHIPS

Funktionel Funktionel SmagsmæssigSmagsmæssig TillægsydelserTillægsydelser


Funktionel Funktionel kvalitetkvalitet

SmagsmæssigSmagsmæssig

kvalitetkvalitet

TillægsydelserTillægsydelser

� Energiindhold

� Fedtindhold

� Holdbarhed

� Ingredienser

� Emballage

� Smag

� Mærke

� Distribution

� Promotion

� Konkurrencer

� Butiksmiljø

� Produktion

� Miljøvenlighed

Forskellen på produkt / serviceForskellen på produkt / service

Kartofler

Pizza (take away)


Tandlægebesøg

Kiropraktikerbesøg

SERVICEEJ HÅNDGRIBELIGT

FYSISK(HÅNDGRIBELIGT)

Middag på Jensens Bøfhus

SERVICEPAKKENSERVICEPAKKEN

Kerneydelse

Periferiydelse

Mærke

KERNEYDELSE: Selve ydelsen

MÆRKE:Hvad hedder produktet

PERIFERIYDELSE


Kerneydelse

Tillægsydelser

Garanti

PERIFERIYDELSEDe ekstra ydelser, du får med i købet

GARANTILovpligtig bestemt

TILLÆGSYDELSERYdelser før og efter salget

SERVICELEVERANCE-SYSTEMET

Kunderne

Back-up-system

Usynlig for kunden


Frontpersonale

Kunderne

Synlig for kunden

EMBALLAGEEMBALLAGE

• Emballagen er varens indpakning, som omgiver produktet. Emballagen har forskellige formål, der skal tilgodeses.

Beskytte varen under

transport

Leve op tilSælge


Emballagens formål

Leve op tileksisterende lovgivning

Være nem at opbevare og dosere

Være miljøvenlig

Sælge produktet

REKLAME FOR EMBALLAGEREKLAME FOR EMBALLAGE


EKSEMPLER PÅ EMBALLAGE


KØDMÆRKNINGSCASEKØDMÆRKNINGSCASE


Mærkning på fødevarer er også en del af emballagen

HVAD BESTEMMER SORTIMENTSSAMMENSÆTNINGHVAD BESTEMMER SORTIMENTSSAMMENSÆTNING

Sortiment

Konkurrenter

ProdukterneVirksomhedens størrelse


Sortiment

MålgruppenMålgruppenskøbevaner

SORTIMENTSORTIMENT

• Om et sortiment er bredt eller smaltafhænger af, hvor mange varetyper, der findes i butikken.

Fla

dt Antalvaretyper

Smalt Bredt

Biografkiosk

Discountbutik


• Om et sortiment er dybt eller fladtafhænger af, hvor mange varianter, der findes inden for hver enkelt varetype.

Dyb

t

Antalvarianter

Brillebutik

Døgnkiosk

Lavprisvarehus

Stormagasin

Eksempler på forretninger og deres sortiment

EKSEMPEL PÅ SORTIMENT I DAGLIGVAREBUTIKEKSEMPEL PÅ SORTIMENT I DAGLIGVAREBUTIK

Smalt Bredt

Fladt

Mejeriprodukter Beklædning Husholdning

Mælk

Arla Mini Mejerier


Dybt

Sød Let Skummet

Arla Mini Mejerier

Økologisk Almindelig

Kærnemælk

Brancheglidning betyder, at en butik har optaget varer fra andre brancher i sit sortiment.

• Startede i 60’erne og 70’erne p.g.a. kvinderne på arbejdsmarkedet• Specialforretningernes død i disse og kommende år • Medicin og bøger i supermarkederne er det nyeste

BRANCHEGLIDNING OG SPACE MANAGEMENTBRANCHEGLIDNING OG SPACE MANAGEMENT


Space management er et butiksstyringssystem, som har til formål at beregne hvilke varer, der skal have meget plads på hylderne i butikken og ligeledes hvor i butikken, varerne skal placeres. De varer, der giver den største indtjening til butikken, skal have de bedste pladser.

PRIS (PRICE)PRIS (PRICE)


PRIS (PRICE)PRIS (PRICE)

• Virksomheden tilbyder et produkt med en vis behovstilfredsstillelse

• Byttehandel

HVORFOR BEGREBET PRISHVORFOR BEGREBET PRIS


• Kunden betaler et vist beløb for produktet og den opnåede behovsdækning

EKSEMPLER FRA PRIS I HVERDAGENEKSEMPLER FRA PRIS I HVERDAGEN

Hård konkurrence og en relancering af elektronikkæden Expert udløser en priskrig på 30-40 pct, som vil sende priserne på fladskærms-tv og computere ned på det hidtil laveste niveau. Bærbare under 3.000 kr. på vej. Jyllands-Posten 28.04.08

Japanske kunder er så vilde med hybridbiler, at en priskrig mellem producenterne er på vej. 80.000 japanere har


mellem producenterne er på vej. 80.000 japanere har forudbestilt den nye Prius, mens Honda har solgt dobbelt så mange Insight’s som forventet. Ingeniøren 18 maj 2009

3 FORMER FOR PRISFASTSÆTTELSE3 FORMER FOR PRISFASTSÆTTELSE

OMKOSTNING


PRIS

KONKURRENTEREFTERSPØRGSEL

Omkostningsorienteret prisfastsættelseOmkostningsorienteret prisfastsættelse

Virksomheden beregner en realistisk pris ud fra de omkostninger, der er forbundet med et produkt. Disse omkostninger fordeles på den forventede afsætning.

Herudover beregner virksomheden sig en fortjeneste.

OMKOSTNINGSORIENTERET PRISFASTSÆTTELSEOMKOSTNINGSORIENTERET PRISFASTSÆTTELSE


Produktets variable enhedsomkostninger+ Andel af kapacitetsomkostninger pr. enhed= Samlede omkostninger pr. enhed+ Krav til fortjeneste pr. enhed= Produktets salgspris

Efterspørgselsorienteret prisfastsættelseEfterspørgselsorienteret prisfastsættelse

Virksomheden skal fastsætte sin pris under hensyntagen til, at målgruppen køber mere jo lavere prisen er

EFTERSPØRGSELSORIENTERET PRISFASTSÆTTELSEEFTERSPØRGSELSORIENTERET PRISFASTSÆTTELSE


Salgspris- Variable enhedsomkostninger= Dækningsbidrag pr. stk. x Afsætning= Dækningsbidrag i alt

Konkurrentorienteret prisfastsættelseKonkurrentorienteret prisfastsættelseVirksomheden beregner en relevant pris i forhold til

konkurrerende mærkers pris på markedet og konkurrenternes forventede reaktion.

KONKURRENTORIENTERET PRISFASTSÆTTELSEKONKURRENTORIENTERET PRISFASTSÆTTELSE


PRISELASTICITET PRISELASTICITET

En dagligvare er en vare, der købes ofte og uden større overvejelser. Varens pris er så lav, at den ikke betyder ret meget for den enkeltes økonomi. F.eks. Vaskepulver, rugbrød, mælk, tandpasta og cola.

Rådighedsbeløb


mælk, tandpasta og cola.Forbrugt mængde

Rådighedsbeløb

Forbrugt mængde

En udvalgsvare er en vare, der ikke anskaffes jævnligt. En udvalgsvare er ofte forholdsvis dyr i anskaffelse. F.eks. Køleskab, tøj, sko, bil og rejser

STED (PLACE)STED (PLACE)


STED (PLACE)STED (PLACE)

DISTRIBUTIONDISTRIBUTION

DistributionDistribution betyder varens vej fra producent til forbruger.

Med distributionskanalerdistributionskanaler menes de veje producenten anvender for at sælge til konsumentenheden


INDIREKTE OG DIREKTE DISTRIBUTIONINDIREKTE OG DIREKTE DISTRIBUTION

Producent Grossist Detail-forretning

Forbruger

Indirekte distributionIndirekte distribution

Indirekte distribution uden grossistIndirekte distribution uden grossist


Producent Detail-forretning

Forbruger

Producent Forbruger

Direkte distributionDirekte distribution

FØLGENDE HAR BETYDNING FOR VALG AF LED I FØLGENDE HAR BETYDNING FOR VALG AF LED I DISTRIBUTIONENDISTRIBUTIONEN

GROSSIST DETAILLED

•GEOGRAFISK NET AF KUNDER •MÅLGRUPPENS FORVENTNING

•SORTIMENT •KUNDESERVICE

•INTERESSE •SORTIMENT


•INTERESSE •SORTIMENT

•ØKONOMISK WIN WIN •BELIGGENHED

•MARKEDSANDEL

BELIGGENHEDBELIGGENHED

Beliggenhed er blevet en vigtig paramter i takt med,at kundernes indkøbsmønstre har ændret sig drastisk .

Der skelnes mellem følgende former for beliggenhed:� Bolig orienteret (Netto, Superbrugsen)


� Bolig orienteret (Netto, Superbrugsen)� City orienteret (Specialforretninger)� Center orienteret (Centre eller gågader)� Trafik orienteret (Tankstation, kiosk, møbelforretninger)� Parkerings orienteret (Bilka, KVICKLY EXTRA, IKEA)

BELIGGENHEDBELIGGENHED

Følgende ting har betydning for, hvor en butik bør placeres:

• Varetype (dagligvarer, udvalgsvarer)

• Købets størrelse (vægt, mængde, volumen)


• Købets størrelse (vægt, mængde, volumen)

• Købsmotiv

• Butikkens koncept

KÆDERKÆDER

Kæder er flere detailforretninger inden for samme branche, der samarbejder på forskellige områder.


Der findes følgende kædeformer :* Egentlige kæder (Ejet af samme firma) (Bilka, Fona, H&M)

* Frivillige kæder (Løst samarbejde) (Matas, Bog & Ide, Sportsmaster)

* Franchise kæder (Udlejning af rettighed) (McDonald’s, Red//Green, Vero Moda)

PROMOTION PROMOTION


PROMOTION PROMOTION

DEFINITION OG FORMÅL MED PROMOTION DEFINITION OG FORMÅL MED PROMOTION

DefinitionDefinition :De aktiviteter, virksomheden tager i brug for at komme i kontakt med målgruppen.

FormålFormål:1. Opdrage nye forbrugere på markedet2. Påvirke eksisterende kunder til et nyt køb3. Understøtte andre markedsføringsaktiviteter4. Forsvare og forstærke mærkets position på markedet


OPDELING AF MEDIEROPDELING AF MEDIER

Primære medier:Primære medier: Medier der i stand til at bære hele budskabet (tilbudsavis)

Sekundære medier:Sekundære medier: Medier der ikke i stand til at bære hele budskabet (plakater)

Selektive Selektive medier:medier: Medier der ramme speciel målgruppe (fagblade)


Direkte medier:Direkte medier: Medier der henvender sig til navngivne modtagere (direct mail)

Indirekte Indirekte medier:medier: Medier der rammer bredt (TV reklame, biograf)

PROMOTION OMFATTER FØLGENDE PROMOTION OMFATTER FØLGENDE

PROMOTION EKSEMPLERREKLAME •ANNONCER

•BROCHURER, TILBUDSAVISER•TV- OG RADIOSPOTS•PLAKATER•OUT-DOOR

SALES PROMOTION •KONKURRENCER•LOYALITETSPROGRAMMER•VAREPRØVER•REKLAMEGAVER•MESSER OG UDSTILLINGER

PUBLIC RELATION (PR) •PRESSEMEDDELELSER•SPONSERING


•SPONSERING•LEGATER OG GAVER•PRODUKT PLACEMENT

PERSONLIGT SALG •KUNDEBETJENING•TELEFONSALG•REKLAMATIONSBEHANDLING

DIRECT MARKETING •PERSONLIGE SALGSBREVE•PERSONLIGE MAILS

ONLINE MARKEDSFØRING •INTERNET-REKLAMER•BANNER REKLAMER•POP-UP REKLAMER

BUTIKS INDRETNING •BUTIKSMILJØ•SÆRPLACERING I BUTIKKEN

OPBYGNING AF REKLAME (AIDAOPBYGNING AF REKLAME (AIDA--MODEL)MODEL)

•• ATTENTIONATTENTION- Angiver det reklamen viser og som vi bliver opmærksom på. (BLIKFANG)

•• INTERRESTINTERREST- Angiver om vi fatter interesse for reklamen og afhænger blandt andet af hvad reklamen tilbyder af behovstilfredsstillelse.

•• DESIREDESIRE


•• DESIREDESIRE- Skal skabe præference for produkt/mærke. Produktet skal derfor vises så forbrugerne har et argument for at foretrække netop dette frem for andre mærker. "Fordi jeg fortjener det.."

•• ACTION ACTION - Angiver selve købshandlingen eller andre reaktioner på reklamen, f.eksindhentning af tilbud. Reklamen skal derfor gøre produktet let tilgængeligt for forbrugerne, ved f.eks at angive kontaktoplysninger.

REKLAMENS 3 SIGNALPARAMETREREKLAMENS 3 SIGNALPARAMETRE

�� ManipulativManipulativ formform

�� Informativ formInformativ form


Informativ formInformativ form

�� Kombination form Kombination form

REKLAMEN MEDIER REKLAMEN MEDIER -- MIDLERMIDLER

� Annoncer (Dagblade, aviser, telefonbøger, kalendere)� Tryksager (Katalog, tilbudsavis, brochurer, salgsbreve)� Elektronik(Biograf, video, tv, radio, internet)

� Reklame midler: Hvilken reklameform vil vi anvende?� Reklame mediet: Hvor bringer vi reklamen?


� Elektronik(Biograf, video, tv, radio, internet)� Trafik (plakatsøjle, husgavle, facader, tog, biler, busser)� Butik (In store, Out store, Point of sale) � Udstilling og messer (de ovenstående medier anvendes)� Events (sport, teater, musik, udstillinger)� Gaver (reklameartikler, anerkendelser)

HVILKE MEDIER BRUGES?


REKLAMEFORBRUGET 2008


TV2 sidder på 60 pct. af tv-annoncemarkedet

UDVIKLINGEN I MEDIEFORBRUGETUDVIKLINGEN I MEDIEFORBRUGET


http://borsen.dk/avis/1223/side/4/

REKLAME PRISER

HVAD KOSTER DET AT ANNONCERE I FORSKELLIGE MEDIER?

Priserne fastsættes ofte ud fra:

•Antal læsere/seere/lyttere

•Annoncens placering i mediet

•Annoncens størrelse

•Antal farver


•Antal farver

•Mediet kvalitet

Klik på billederne for at komme til priser

MARKEDSFØRINGSPLANEN

Markedsføringsplanen er et dokument, der skaber overblik og viser sammenhæng mellem virksomhedens markedsføringsmæssige mål, strategier og parametermix med henblik på

at realisere de opstillede mål inden for budgettet

FORMULERING AF BUDSKABFORMULERING AF BUDSKAB

OPFØLGNING OG KONTROL OPFØLGNING OG KONTROL


FASTLÆGGELSE AF MÅLGRUPPEFASTLÆGGELSE AF MÅLGRUPPE

MÅL FOR MARKEDSFØRINGSPLANMÅL FOR MARKEDSFØRINGSPLAN

MARKEDSFØRINGSPLAN (DE 4 P’ER)MARKEDSFØRINGSPLAN (DE 4 P’ER)

BUDGETLÆGNINGBUDGETLÆGNING

EKSEMPEL PÅ EN TIDSPLAN I MFEKSEMPEL PÅ EN TIDSPLAN I MF--PLANEN PLANEN


MF-PLANEN I STRATEGISK PERSPEKTIV


Kilde: Trojka Afsætning A

16. PRODUCENTMARKEDET


FORSKELLEN PÅ B2C OG B2BFORSKELLEN PÅ B2C OG B2B

Producent

af smagsstoffer

Producent af leverDetail-


lever

Producent af foliebakker

Detail-handlerForbrugerne

B2B markedetB2C markedet

PRODUCENTMARKEDET

B2B markedet er det marked, hvor virksomhederne handler med hinanden. Det omfatter virksomheder samt

organisationer (både private og offentlige). Det deles op i:

Det industrielle marked Indkøb af varer der indgår 47% af B2B direkte eller indirekte i

produktionen af færdigvarer


produktionen af færdigvarer

Det offentlige marked Virksomheder og organisationer 10% af B2B der drives af det offentlige.

Mellemhandler markedet Her indkøbes varer der skal 43% af B2B sælges direkte videre uden

bearbejdning

KENDETEGN VED B2B MARKEDET

Kendetegn

Direktekøb

Flere om købs-

beslutningen

Prof. indkøbere


Kendetegn vedB2B Afledt

efterspørgsel

Få og storekøbere

Forretnings-betonet

købemotiv

Stabile og tætte

relationer

KØBSADFÆRD PÅ B2BKØBSADFÆRD PÅ B2B

Købs

Købstyper

KøbsValg

NykøbModificeret genkøbRutinekøb

PRODUCENTMARKEDETS VALGKRITERIER

Det industrielle marked Mellemhandlermarkedet Det offentlige marked

• Leveringssikkerhed •Kvalitet som aftalt•Driftssikkerhed•Pris i forhold til kvalitet•Fleksibilitet•Serviceniveau•Problemløser

•Fortjeneste•Betalingsbetingelser•Elektronisk bestilling•Reklametilskud •Leveringssikkerhed•Omsætningshastighed•Returneringsordning

•Service•Rabat•Referencer•Tryghed•Overholdelse af budget•Forbedret service for borger•Garanti


Købsadfærd

Købscenter

Beslutnings-proces

Valgkriterier

Købscenter

Informationsvogter

Influent

GodkenderKøber

Bruger

PROBLEMERKENDELSEPROBLEMERKENDELSE

FASTLÆGGELSE AF GENERELLE BEHOVFASTLÆGGELSE AF GENERELLE BEHOV

LEVERANDØRSØGNINGLEVERANDØRSØGNING

PRODUKTSPECIFIKATIONPRODUKTSPECIFIKATION

TILBUDSINDHENTNING OG ANALYSE TILBUDSINDHENTNING OG ANALYSE

VURDERING OG FORHANDLINGVURDERING OG FORHANDLING

ORDRERUTINE SPECIFIKATIONORDRERUTINE SPECIFIKATION

KONTROL AF LEVERANDØR OG LEVERANDØRKONTROL AF LEVERANDØR OG LEVERANDØR

KØBSTYPERKØBSTYPER

KARAKTERISTIKAKARAKTERISTIKA FOR DE 3 KØBSTYPERFOR DE 3 KØBSTYPER

KØBSTYPE NYHEDSGRAD INFORMATIONS-BEHOV

BEHOV FOR VURDERING AF ALTERNATIVER

NYKØBNYKØB STOR MAKSIMALT STORT


GENKØBGENKØB

RUTINEKØBRUTINEKØB

MIDDEL

LILLE

MIDDEL

MINIMALT

BEGRÆNSET

INTET

KØBSCENTRETSamspillet mellem de personer, som involveres i købet.

Informationsvogter : Styrer og kontrollerer information

Influent: Indflydelse på indkøbet

Godkender : Den person der godkender

Køber: Den person der indkøber

KØBSCENTER PÅ B2B

Købs

Informationsvogter

InfluentBruger


Køber: Den person der indkøber

Bruger: Den person der bruger produktet

Købscenter

GodkenderKøber

BESLUTNINGSPROCESSEN

Vurdering af valgmulighederVurdering af valgmuligheder

KøbKøb

EfterkøbsvurderingEfterkøbsvurdering


PåvirkningPåvirkning

ProblemerkendelseProblemerkendelse

Indsamling af informationIndsamling af information

BESLUTNINGSPROCESSEN (BUY GRID MODEL)

TILBUDSINDHENTNING OG ANALYSE TILBUDSINDHENTNING OG ANALYSE


ORDRERUTINE SPECIFIKATIONORDRERUTINE SPECIFIKATION

KONTROL AF LEVERANDØR OG LEVERANDØRKONTROL AF LEVERANDØR OG LEVERANDØR


PROBLEMERKENDELSEPROBLEMERKENDELSE




UDDYBNING AF BUY GRID MODEL

BUY GRID MODEL

KØBSPROCESKØBSPROCESKØBSTYPERKØBSTYPER

NYKØBNYKØB GENKØBGENKØB RUTINEKØBRUTINEKØBPROBLEMERKENDELSEPROBLEMERKENDELSE




JA

JA

JA

JA

MÅSKE

MÅSKE

JA

MÅSKE

NEJ

NEJ

JA

NEJ



TILBUDSINDHENTNINGTILBUDSINDHENTNING OG ANALYSEOG ANALYSE


ORDRERUTINESPECIFIKATIONORDRERUTINESPECIFIKATION

KONTROL AF LEVERANDØR OG KONTROL AF LEVERANDØR OG LEVERANCELEVERANCE

JA

JA

JA

JA

JA

MÅSKE

MÅSKE

MÅSKE

MÅSKE

JA

NEJ

NEJ

NEJ

NEJ

JA

VALGKRITERIER PÅ B2B

PRODUCENTMARKEDETS VALGKRITERIERDet industrielle marked Mellemhandlermarkedet Det offentlige marked

• Leveringssikkerhed •Kvalitet som aftalt

•Fortjeneste•Betalingsbetingelser

•Service•Rabat

De forhold som den købende virksomhed finder vigtigst i forbindelse med et køb


•Kvalitet som aftalt•Driftssikkerhed•Pris i forhold til kvalitet•Fleksibilitet•Serviceniveau•Problemløser

•Betalingsbetingelser•Elektronisk bestilling•Reklametilskud •Leveringssikkerhed•Omsætningshastighed•Returneringsordning

•Rabat•Referencer•Tryghed•Overholdelse af budget•Forbedret service for borger•Garanti

MARKEDSFØRING PÅ B2B

PARAMETERMIX (DE 4P’ER) PÅ DE 2 MARKEDERB2C B2B

PRODUKT • Standardiseret •Teknisk kompliceret

PRISFaste priser (listepriser) Licitation

• Prisforhandlinger• Faste priser


PRIS• Faste priser

PLACEFlere distributionsled•Sjældent direkte distribution

Få distributionsled• Ofte direkte distribution

PROMOTION Hovedvægt på reklame og sales promotion• Følelsesmæssige købemotiver

Hovedvægt på personligt salg• Rationelle købemotiver

TRANSAKTIONS- OG RELATIONSMARKEDSFØRING

Transaktionsmarkedsføring

En form for markedsføring, hvor sælgeren kun tænker på kunden,

som en der skal sælges til.

Fokus på et enkelt salg

Relationsmarkedsføring

En form for markedsføring, hvor sælgeren betragter kunden, som en samarbejdspartner

Win – Win


Fokus på et enkelt salgKortsigtet perspektiv

Sælgerens ansvar

Win – Win Langsigtet perspektiv Virksomhedens ansvar

17. BRANDING


LIDT HISTORIE OM BRANDINGLIDT HISTORIE OM BRANDING

Selve ordet branding stammer fra amerikansk 'at brænde-mærke'. De amerikanske farmers eller cowboys brænde-mærkede deres køer for at skelne dem fra naboens køer. Begrebet blev introduceret i markedsførings- sproget allerede omkring 1850'erne og har siden udviklet sig i flere retninger.


retninger.

MED ANDRE ORD…..

Branding betegner dét at positionere og differentiere noget - fx et


produkt, en virksomhed, en person, en by eller et land.

PRODUCT BRANDING

Product branding handler om at sikre, at målgruppen kan genkende det i

forhold til konkurrenternes produkter.


forhold til konkurrenternes produkter.

ÅRSAGER TIL PRODUCT BRANDING

• Privatforbruget fordoblet på 27 år• Køber ikke mere efter behov, men efter

indskydelse, lyst, inspiration eller andre tilfældigheder

• Livsstils segmentering er næsten væk,


• Livsstils segmentering er næsten væk, forbrugerne ligner hinanden

VERDENS 10 STØRSTE BRANDS


KENDTE BRANDS PÅ DANSKERNES INDKØBSLISTER


Documents

Undervisning i faget salg og service