ai servizi di verniciatura e carpenteria per finire con le classiche proposte di service del material handling: noleg-gio, usato, manutenzioni ordinarie e straordinarie, servizi finanziari e consulenza ingegneristica”.In altri termini i tecnici commerciali del Gruppo, a partire dalla base clienti storica e fidelizzata, possono ora proporre un delta di soluzioni “quale poche imprese in Italia pos-sono vantare”. E per sorreggere tale sforzo “i più immediati investimenti sono stati destinati alla formazione e all’organizzazione aziendale.”Se le sinergie infragruppo e l’export rappresentano per Caloni le strade maestre dello sviluppo, è chiaro che la OMG si trova nel bel mezzo di uno scontro tra titani (i grandi costruttori globali) con capacità di presidio del mercato e aggressività nelle politiche commerciali impossi-bili da controbattere per una media impresa a capitale familiare: “capi-tale umano, formazione, nicchie di mercato, investimenti in macchine

Nicola Caloni, 43 anni, al ver-tice dell’omonima società di trasporti, si presenta fresco e

rilassato. Non pare per nulla preoc-cupato dalla recente acquisizione della OMG - Officine Meccaniche Gonzaga, azienda storica del com-parto, tra i primi produttori italiani al 100% nel campo dei carrelli elevatori ma i cui ultimi mesi non sono stati esattamente i più sereni da un punto di vista societario viste le disavventure della precedente proprietà: “sono molto tranquillo perché di solito parto da zero. In OMG ho invece trovato una dote importante fatta di know how, valore del marchio e dei prodotti, qualità delle risorse umane, propensione all’export. Rispetto a precedenti esperienze sono già a metà del la-voro”.

Eppure dal momento dell’acquisi-zione sono passati solo tre mesi: “la OMG ha avuto momenti delicati ma al mio arrivo era viva e vegeta. Un bel segnale di solidità aziendale ma soprattutto un indice importante del valore delle risorse e del loro attaccamento all’impresa”. E come primo passo Caloni ha investito nel capitale umano: “è bastata una prima occhiata. In OMG ci sono manager di prim’ordine. Andavano semplice-mente create le migliori condizioni perché esprimessero appieno il loro potenziale. Ho chiesto la massima concentrazione sulle attività core delegando tutto il delegabile ed evitando di disperdere energie in attività non essenziali. La risposta è stata molto positiva”.La managerializzazione dell’impresa procede a tappe forzate: “l’impren-

ditore deve indicare la strategia, trasmettere gli obiettivi. Poi deve lasciare spazio ai collaboratori: in azienda i tempi dell’uomo solo al comando sono finiti”. Ecco, appun-to, gli obiettivi: “occorre partire da un’analisi fredda e lucida del contesto economico. Quando l’economia tira c’è spazio per tutti. Quando c’è tempesta anche il più piccolo errore crea danni. Per evitare errori occorre dedicare tempo all’analisi macro – economica come pure ai segnali deboli che provengono dal comparto che hai scelto di presidiare, nel mio caso trasporti, logistica, material handling, soluzioni e prodotti per l’industria (vedi box)”.

Traguardi di breve, medio e lungo termineCaloni elenca traguardi di breve, medio e lungo termine: “in primo luogo puntiamo all’internaziona-lizzazione dell’impresa. La OMG contava già su una solida rete di filiali

in più Paesi (in particolare Francia, Germania e Spagna - NdR) e stiamo lavorando per ampliarla. Intanto abbiamo responsabilizzato il ma-nagement trasformando le filiali in concessionarie. Quindi siamo decisi a valorizzare le sinergie tra Caloni Trasporti e OMG, due società che, nel loro insieme, possono garantire un’ampia gamma di soluzioni dal trasporto nazionale ed internazionale ai mezzi di movimentazione e alle baie di carico, dalle porte industriali

La Caloni Trasporti ha recentemente acquisito la OMG - Officine Meccaniche Gonzaga, tra i primi produttori italiani al 100% nel campo dei carrelli elevatori. Tra i traguardi più immediati lo sviluppo sui mercati esteri, il potenziamento dell’ufficio progettazione, lo sviluppo della rete di assistenza, l’ampliamento del portafoglio di offerta

A cura della Redazione

Un nuovo piano industriale, una strategia rin-novata, un imprenditore noto nel mondo dei trasporti (ma non solo) che investe nel mate-rial handling. Ma chi gliel’ha fatto fare? Siamo andati a chiederglielo

LA RipARTenzA di OMG iTALiA

TRASpORTi CALOni hA RiLevATO Le OffiCine MeCCAniChe GOnzAGA

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Rispetto a precedenti

esperienze siamo già a metà

del lavoro

L’acquisizione della OMG - Of-ficine Meccaniche Gonzaga da parte della Caloni Trasporti ha consentito la costituzione di un Gruppo con la conseguente creazione di un portafoglio di of-ferte articolato: carrelli elevatori, servizi di trasporto nazionale ed internazionale, baie di carico (e relativi complementi quali prote-zioni e bloccaggi di sicurezza), porte industriali, service di usato e noleggio, consulenza ingegneristica e servizi logistici integrati. In particolare la Caloni Trasporti - Logistica, che ha recentemente festeggiato i 70 anni di attività, movimenta ogni anno circa 5 milioni di colli e garantisce 58 destinazioni in Europa. I siti di riferimento sono www.calonitrasporti.com e www.omgindustry.com.

non solo carrelli

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La produzione di macchine speciali (foto) è da sem-pre nel DNA della OMG: “il nostro valore aggiunto - sostiene Nicola Caloni - si misura nello standard, ma anche e soprattut-to su tutte quelle soluzioni che stan-dard non sono”

speciali - è la formula di Caloni -: non ci sogniamo nemmeno di an-dare a competere con i big nei loro territori di riferimento, quando sono in gioco flotte di decine di carrelli. Ma ce la giochiamo alla pari, e forse con qualche chance in più, quando quello che conta è il patrimonio di fiducia instaurato con un cliente o, perché no, un fornitore, quando si tratta di progettare un carrello “su misura”. Insomma in tutte quelle circostanze dove il valore della re-lazione e della formazione tecnica assumono un rilievo prevalente”.

Macchine speciali e tailor made

In tal senso si conferma la storica vocazione della OMG a produrre non solo gamme standardizzate ma anche per nicchie di mercato o addirittura macchine speciali o tailor made: “il nostro valore aggiunto si misura nello standard, ma soprat-tutto su tutte quelle soluzioni che standard non sono”. Una tecnica da guerriglia più che da eserciti schierati, come insegnano i manuali dell’”arte della guerra”. Dove essere

piccoli e agili permette di arrivare più rapidamente sul cliente, di essere riconosciuti come simili per dimen-sioni, modi di pensare e produrre: “si deve essere vicini al mercato in due modi - chiosa Caloni -: per formazione e competenza da un lato, per prossimità geografica dall’altra”.Sono infatti 54 i punti di prossi-mità sul territorio nazionale: “in ciascun punto è operativo un team qualificato di assistenza, service e manutenzione. Abbiamo conso-lidato in poche settimane questa struttura partendo dalla rete pre-

esistente (trenta concessionari pluri-marca cui aggiungere le due filiali di Milano e Montemurlo (PO) - NdR) e investendo sulla capillarità della presenza Caloni Trasporti in Italia: dovunque esisteva un nostro nodo, lì abbiamo insediato un punto di assistenza OMG. Un lavoro che ci ha impegnati duramente nelle scorse settimane ma che oggi può ritenersi in buona parte concluso”.

Trasporto e colossiD’altro canto Caloni, trasportatore

figlio di trasportatori, è abituato a combattere con i colossi: “anche nel trasporto ci sono grandi e grandissime imprese. La Caloni Trasporti è sul mercato da set-tant’anni, ne abbiamo viste di tutti i colori, eppure anche in questi ultimi anni abbiamo ampliato il fatturato grazie all’offerta di servizi specifici, a economie di scala e di processo, agli investimenti sulle tecnologie, la flotta e le infrastrut-ture, allo sviluppo dell’offerta di servizi logistici integrati all’offerta di trasporto”.

OMG - Officine Meccaniche Gonzaga è uno dei più importanti costruttori di carrelli elevatori a totale capitale italiano. Attiva dal 1968, è attualmente strutturata su due stabilimenti: Gon-zaga (MN) per i carrelli elevatori con una particolare specia-lizzazione per la progettazione e realizzazione di macchine elettriche tailor made. Palidano di Gonzaga (verniciatura, carpenteria e sabbiatura, anche come terzista). Tre invece le sedi in Italia: oltre a Gonzaga si contano Cini-sello Balsamo (MI) e Montemurlo (PO). L’offerta dell’azienda si estende a tutte le attività di service (usato, noleggio, manu-tenzione programmata e straordinaria, disponibilità ricambi e servizi finanziari), alla progettazione di macchine speciali e all’offerta di porte ad avvolgimento rapido, portoni industriali, blocca tir, baie di carico e piattaforme. Il sito di riferimento è www.omgindustry.com.

Un nome nella storia

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Una capacità di evolvere l’offerta in funzione dei mutati contesti di mercato che per Caloni è un must aziendale: “anche alcuni grandi co-struttori di carrelli sono diventati nostri clienti. Produciamo per loro proprio quelle macchine speciali che hanno scelto di non realizzare”. Una capacità di adattamento al mercato che intende privilegiare sempre più il prodotto tailor made: “siamo nell’epoca della specializzazione. Un carrello su misura garantisce più produttività e migliori prestazioni. E i clienti, soprattutto dell’area in-dustriale, lo sanno bene. La nuova OMG ha strutturato la propria offerta, e la formazione dei propri commerciali, orientandola quindi sul prodotto non standardizzato ovvero personalizzato a partire dalla macchina di gamma”. Conseguenti gli investimenti effet-tuati per valorizzare l’ufficio proget-tazione interno con l’inserimento di giovani ingegneri e progettisti. L’attenzione ai giovani è un’altra delle caratteristiche distintive delle imprese di Caloni: “alle figure se-nior affianchiamo sempre giovani di valore. Io penso che investire sui giovani sia fondamentale, rappresenti

un segnale forte perché sottolinea la volontà di creare un futuro. Oggi in troppe aziende si lavora sul breve pe-riodo, ci si lascia condizionare dalla “trimestrale”: nelle mie imprese lei vedrà sempre giovani e senior lavo-rare fianco a fianco perché i primi ricevano esperienza e competenza donando in cambio freschezza e nuove energie”.

entra in crisi il modello standard

Con tali premesse entra in crisi il modello standard di distribuzione, usualmente costruito su filiali e concessionari: “il risultato di tale modello organizzativo - dice Caloni - è che molto spesso il costruttore non conosce il cliente finale. Per OMG il ragionamento va capovolto: non si produce una gamma per poi “spin-gerla” sul mercato stressando la rete, ma al contrario ci si pone in ascolto del mercato e le macchine si proget-

tano a partire dalle sue necessità. Ma per raggiungere questo traguardo il costruttore deve mettersi in gioco in prima persona lavorando in stretta collaborazione con la rete; i clienti li deve andare a trovare, le nicchie di mercato le deve conoscere sul serio”.Caloni si mostra prudente nel di-vulgare i dati relativi allo sviluppo atteso: “è troppo presto. Abbiamo traguardi ambiziosi e i primi passi sono stati coerenti. Abbiamo inve-stito per rafforzare la struttura dove necessario e razionalizzato i processi interni: abbiamo smesso di pensarci

come una piccola impresa, dove prevalgono le urgenze quotidiane, per privilegiare l’organizzazione e l’orientamento al cliente”. Un orien-tamento al cliente particolarmente significativo quando Caloni traccia i contorni delle attività connesse al pre e post vendita, alla progettazione, al noleggio e all’usato: “tutte attività – dice - dove sono le persone a fare la differenza. Per questo le considero molto importanti, la chiave decisiva per conquistare la fiducia del cliente. Ma tutte le funzioni aziendali sono ugualmente importanti e devono muoversi in modo sincrono sui me-desimi obiettivi (forse non è un caso che Nicola Caloni sia main sponsor e presidente dell’Olimpia Pallavolo Bergamo - NdR).”Caloni ci accompagna in una rapida visita della sua impresa di trasporto ma intanto continua a riflettere: “una volta si doveva essere bravi a produr-re, la vendita interveniva solo in un secondo momento. Oggi il processo aziendale è un continuum che par-te dal cliente e risale sino alla pro-gettazione transitando dalle vendite, dal service, dalla produzione. E di tutte le funzioni le vendite, ormai evolute al rango di consulenza mi-rata e professionale, sono diventate strategiche perché rappresentano il punto di contatto con il cliente e le sue necessità”.

“Siamo nell’epoca della specializzazione. Un carrello su misura garantisce più produttività e migliori prestazioni. E i clienti, soprattutto dell’area industriale, lo sanno bene” - dice Caloni

“Non si produce una gamma per poi “spingerla” sul mercato stressando la rete, ma al contrario ci si pone in ascolto del mercato e le macchine si progettano a partire dalle sue necessità. Per raggiungere questo traguardo il costruttore deve mettersi in gioco in prima persona”

“In OMG ci sono manager di prim’ordine. Andavano semplicemente create le migliori condizioni perché esprimessero appieno il loro potenziale. Ho chiesto la massima concentrazione sulle attività core delegando tutto il delegabile”

“Quando l’eco-nomia tira c’è spazio per tut-ti. Quando c’è tempesta anche il più piccolo er-rore crea danni. Per evitare errori occorre dedicare tempo all’analisi macro - econo-mica come pure ai segnali deboli”

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