Tópicos Especiais em Marketing III

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Tópicos Especiais em Marketing IIITópicos Especiais em Marketing III

Prof. Romualdo Ayres CostaProf. Romualdo Ayres Costa

[email protected]@companhiademarketing.com.br

Prof. Romualdo Ayres CostaProf. Romualdo Ayres Costa

[email protected]@companhiademarketing.com.br

Sessão 5Sessão 5

M a r k e t i n gM a r k e t i n g

D i g i t a lD i g i t a l

M a r k e t i n gM a r k e t i n g

D i g i t a lD i g i t a l

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Perguntas fundamentais Perguntas fundamentais para um E-Businesspara um E-Business

• Entendendo o cliente

1. Quem são meus clientes ?2. Como estão mudando as prioridades de

meus clientes ?

3. Quem deve ser meu cliente-alvo ? Como o e-business vai ajudar a atingir meus segmentos de cliente-alvo ?

• Tendências de valor e de relacionamento de cliente

4. Como posso acrescentar valor ao cliente ?

5. Como posso me tornar a primeira escolha do cliente ?

6. Como meu produto pode alcançar os clientes ?

• Tendências da cadeia de suprimentos7. Quais são as prioridades atuais na

cadeia de suprimentos ?

• Tendências tecnológicas8. Nós entendemos o ambiente e as

tendências do setor ?9. Nós entendemos as tendências da

tecnologia ?

• Competição

10. Quem são meus concorrentes reais ?11. Qual o modelo de negócio do meu

concorrente mais forte ?

12. O que eles fazem realmente bem ?

• Competências essenciais

13. Quais capacidades temos hoje ?14. De que capacidades e recursos

precisamos para acelerar a nossa execução ?

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Tendências Empresariais:Tendências Empresariais: Conveniência – Eficácia – Eficiência – Integração

• Cliente:– Serviço mais rápido– Self-service– Mais opções de produto– Soluções integradas

• Serviços eletrõnicos– Vendas e serviços integrados– Suporte fácil– Execução flexível e entrega de

serviço conveniente– Visibilidade do processo aumentada

• Organizacional– Terceirização– Contrato de fabricação– Distribuição virtual

• Funcionário– Contratação do melhor e do mais

inteligente– Manutenção dos funcionários

talentosos

• Tecnologia empresarial– Aplicações empresariais

integradas (Middleware)– Integração de múltiplos canais

• Tecnologia geral– Aplicações em fio da Web– Equipamentos eletrônicos

portáteis– Convergência de infra-estrutura– Provedores de serviço de

aplicação (ASP)

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Analisando o Ambiente Analisando o Ambiente Empresarial Pós-InternetEmpresarial Pós-Internet

• Padrões de E-Business: as fundações estruturais estabelecem as novas regras do jogo

– Qual é a nova oportunidade baseada em algumas tendências de clientes e de mercado ?– Quais são as diretrizes macroeconômicas da mudança de negócios ?– Quais tecnologias digitais irão dominar seu segmento ?

• Modelos de E-Business: a estrutura estratégica lhe permite competir no jogo

– Quais os modelos são mais adequados para levar vantagem das novas oportunidades de negócios ?

– Quais são os processos empresariais que precisam mudar ?– Como você se transfere de um modelo existente para um modelo eletrônico, refletindo a prontidão

organizacional de sua empresa ?– Quais são os desafios que a administração tem de enfrentar quando executa o novo modelo de

negócios ?

• Projetos de E-Business: a estratégia específica a ser adotada dentro do seu mercado

– Quais são os seus clientes alvo ?– Qual é a sua proposição de valor ?– Como você ganha dinheiro ?– Como financiar a empresa ?– Como você conquista e retém os clientes ?– Como atrair e reter pessoas talentosas

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Lojas VirtuaisLojas Virtuais– Amazon– Cisco– Submarino– Americanas.com

InfomediáriosInfomediários– Yahoo!– IG– UOL– AOL– Globo.com

BrokersBrokers– Mercado Livre– Lokau– Arremate– Webmotors– Planeta Imóvel

Avalistas de Avalistas de ConfiançaConfiança

– Certisign– Verisign – ICVerify– CyberCash– Tradesafe

Capacitadoras deCapacitadoras dee-businesse-business

– Federal Express– Correios– DoubleClick– Onsale

Provedoras deProvedoras deinfra-estruturainfra-estrutura(e-marketspace)

– BcomB– Mercado Eletrônico– Aerochain

Novos Modelos de Negócio na InternetNovos Modelos de Negócio na Internet(Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.)

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• Lojas VirtuaisLojas Virtuais: – Realizam vendas pela Internet, para um segmento de seus

clientes, oferecendo produtos, serviços e informações tanto no mercado B2B quanto no B2C.

– Fonte de Receitas: vendas diretas– Exemplos: Amazon, Cisco, Submarino, Americanas.com

• InfomediáriosInfomediários (agregadores de conteúdo ou gateways): – Atuam como intermediárias na distribuição e venda de

conteúdo, informações, entretenimento ou experiências, agregando valor através da atração de grandes números de usuários

– Fonte de Receitas: propaganda, taxas de referência ou de transação

– Exemplos: Yahoo!, IG, UOL, AOL, Globo.com

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• BrokersBrokers: – atuam como brokers ou intermediários na distribuição e venda

de conteúdo, informações, conhecimento ou experiências, adicionando valor a uma atividade ou transação necessária para a realização da venda para um dado segmento de clientes.

– Fontes de Receita: propaganda, comissão sobre vendas ou negócios

– Um tipo particular de broker são as comunidades de interesse (Coins), ou portais verticais, que são focados em um determinado mercado ou setor de negócios

– Exemplos: Lokau, Arremate, Webmotors (coins), Planeta Imóvel (coins), Mercador (coins)

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• Avalistas de ConfiançaAvalistas de Confiança:– Criam uma atitude de credibilidade entre vendedores e compradores,

oferece um ambiente seguro e auditável no qual se pode estabelecer consentimentos, permissões e acordos explícitos entre compradores e vendedores, para que possam realizar trocas de valores com garantia de segurança e privacidade

– Existem avalistas de pagamento e avalistas de confiança– Fontes de receita: taxas por licenciamento de tecnologia ou por

serviços prestados– Exemplos: Certisign, Verisgn, ICVerify, CyberCash, Tradesafe

• Capacitadoras de e-businessCapacitadoras de e-business– Criam e mantém uma infra-estrutura, real ou virtual, na qual

provedores de produtos e serviços podem realizar transações de modo seguro e confiável na Internet

– Fontes de receita: taxas por licenciamento de tecnologia ou por transação realizada

– Exemplos: Correios.net, Federal Express, DoubleClick (software de gestão de propaganda), Onsale (software de gerenciamento de leilões)


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• Provedoras de Infra-estruturaProvedoras de Infra-estrutura (e-marketspaces)– Agregam comunidades de interesse em torno de uma

infra-estrutura comum, através da Internet, oferecendo serviços que viabilizam as transações entre compradores e vendedores de cada área de interesse

– Englobam todos os serviços mencionados anteriormente– Fontes de receita: taxas de transação, de licenciamento,

de subscrição– Exemplos: BcomB, Mercado Eletrônico, Aerochain


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Estrutura do Negócio Digital:Estrutura do Negócio Digital:Camadas de Decisão Empresarial

Camada 1:

Definição do negócio

Projetos de E-Business

• Proposição de valor • Prioridades do cliente

• Segmentos do cliente • Capacidades organizacionais

Camada 2:

Softwares funcionais

para os projetos

Infra-estrutura de aplicações de E-Business

• CRM • E-procurement

• ERP • Controle Financeiro

• EAI (integração) • Inteligência Empresarial

• Cadeia de Vendas • Supply-Chain Management

Camada 3:

Base estrutural

para suporte

das aplicações

Info-Estrutura de E-Business

• Escalabilidade • Servidores Web

• Confiabilidade • Bancos de Dados

• Hospedagem • Middleware

• Armazenamento • Servidores de Aplicação-ASP

• Segurança

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Aplicações Interfuncionais IntegradasAplicações Interfuncionais Integradas

• ERP – Planejamento de Recursos da Empresa

– Planejamento e previsão

– Administração de compras e materiais

– Administração de armazém e estoque

– Distribuição de produtos acabados

– Contabilidade e Finanças

• Supply Chain Management– Demanda do mercado

– Restrições de recursos e capacidades

– Programação em tempo real

• Cadeia de Vendas– Customização do produto

– Gerenciamento de Preços e contratos

– Cotação e geração da proposta

– Gerenciamento da comissão

– Gerenciamento da promoção

• E-Procurement– Compras de suprimentos– Compras de serviços– Compras de viagens de trabalho– Compras de computador (softwares, redes e

equipamentos)– MRO (manutenção, conserto, operação)

• CRM– Serviço ao cliente– Serviços de campo– Configuração do produto– Entrada do pedido de venda

• Inteligência Empresarial– Analíticos de negócios (filtros, relatórios)– Coleta e armazenagem de dados– Sistemas de apoio à decisão– Comunicações e disponibilidade de dados– Gestão do conhecimento

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Arquitetura de Aplicações de E-BusinessArquitetura de Aplicações de E-Business

Clientes, Revendedores

Grupos de Interesse

Fornecedores,Parceiros, Canais

Funcionários

Gerenciamento da Cadeia de

Vendas

Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos

Integração de Aplicações

Empresariais

Inteligência Empresarial

Controle Administrativo / RH / E-procurement

Finanças / Contabilidade / Auditoria

Gerenciamento Relacionamento

com o Cliente

Marketing

Vendas

Serviços

Planejamento dos Recursos Empresariais

Logística

Produção

Distribuição

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