Tervetuloa TU-A1100 Tuotantotalous 1 kurssille€¦ · 4. Myynti ja markkinointi 4.1. Myynnin ja markkinoinnin suunnittelu Segmentointi kannattaa aloittaa jakamalla ihmiset erilaisten

Tervetuloa TU-A1100

Tuotantotalous 1 kurssille

TU-A1100

Kurssi järjestetään kokonaisuudessaan etänä

Kurssin sähköpostiosoite [email protected]

Vastuuopettajat

Paul Lillrank

Mikael Öhman

Pääassistentti

Ilari Kankare

Assistentit

Ilari Jokinen

Matti Peurala

Teemu Salminen

Elias Takala

mailto:[email protected]

Osakokonaisuus Läpipääsyraja Maksimipisteet Arvostelukerroin

Pisteet harjoitustyöstä (H) 12,0 p. 26,00 p. 1,2

Pisteet nettitehtävistä (N) 40,0 p. 60,00 p. 0,3

Pisteet tentistä (T) 15,0 p. 30,00 p. 1,7

Harjoituksiin valmistavat tehtävät (L) - 3,00 p. 1,0

Palautepiste (P) - 1,00 p. 1,0

Arviointi

Arvosana 1 2 3 4 5

Kurssipisteet, vähintään 51,9 60 70 80 90

kurssipisteet =(H×1,2)+(N×0,3)+(T×1,7)+L+P

Pisteet harjoitustyöstä (H)

Pisteet nettitehtävistä (N)

Pisteet tentistä (T)

Harjoituksiin valmistavat tehtävät (L)

Palautepiste (P)

Tuotantotalous tieteenä

Tutkimuksen kohteena tuotantojärjestelmät, jotka ovat tavoitehakuisia arvoa

tuottavia sosio-tekno-ekonomisia järjestelmiä

Osa-alueet:

Tuotantostrategiat: tee itse vai osta, investointipäätökset

Logistiikka: materiaali- ja informaatiovirtojen hallinta

Verkostot ja sopimukset: tilaus-toimitusketjut

Tuotantojärjestelmien suunnittelu ja ohjaus

Hankinta- ja ostotoimi

Laadun & riskien hallinta

Projektien johtaminen

Jatkuva kehittäminen

Johdon laskentatoimi

Henkilöstöresurssit (HR)

Innovaatiot

Historia1776→

Varhaiset ajattelijat

•Työnjako ja erikoistuminen (Smith)

•Standardoidut prosessit (Whitney)

1880→

Tieteellinen liikkeenjohto

•Aika & liike (Gilbert)

•One best way (Taylor)

•Jonoteoria (Erlang)

1910→

Massatuotanto

•Kokoonpanolinja (Ford)

•Tilastollinen laadunhallinta (Stewhart)

•Lineaarinen optimointi (DuPont)

1980→ Lean production

•JIT, TQM, Six Sigma

•CAD/CAM, EDI

1995→Massaräätälöinti

•Demand-supply chain management

•Enterprise Resource Planning ERP

2004→Service Science

•Palvelullistuminen

•KIBS

•Arvopohjaiset liiketoimintamallit

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

35000

1300 1500 1700 1900

Englanti BKT per capita (£)

Arvo liiketoiminnan perustana

Käyttöarvo tarkoittaa asiakaan tuotteesta tai palvelusta kokemaa

subjektiivista hyötyä, joka muodostuu kolmesta elementistä

• Funktionaalinen arvo, eli kyky ratkaista joku ongelma

• Sosiaalinen arvo

• Esteettinen arvo

Vaihtoarvo tarkoittaa sitä hintaa, jonka asiakas on valmis maksamaan

tuotteesta

Jotta liiketoiminnalla on pohja:

• Tuotekustannukset < Vaihtoarvo <Käyttöarvo

Yrityksen liiketoimintamalli

Liiketoimintamalli on yhteen kytkeytyneiden ja toisistaan riippuvien

toimintojen systeemi, joka määrittää kuinka yritys toimii sekä mitkä ja missä

ovat rajapinnat asiakkaisiin, kumppaneihin ja toimittajiin

Missio tarkoittaa oikeutusta yrityksen olemiselle

Visio, on yrityksen kunnianhimoinen tahtotila tulevaisuudesta

Kuvaus liiketoimintamallista on kehikko, joka kuvaa yrityksen

liiketoimintamallia. Keskittyy erityisesti:

1. yrityksen kannalta olennaisimpiin aktiviteetteihin ja niiden kytköksiin

2. yritysten välisten merkittävien erojen kuvaamiseen

Esimerkki liiketoimintamallin kuvaksesta

Business model canvas

Ydintoiminnot

Resurssit

Arvolupaus Asiakassuhde

Kanavat

AsiakasryhmätKumppanit

Kulurakenne Tulovirrat

Applen Business model canvass

Ydintoiminnot

Softa kehitys

Suunnittelu

Laadunhallinta

Markkinointi

Resurssit

Huipputyöntekijät

Suuri määrä

pääomaa

Arvolupaus

“The product should

be more than a

collection of features”

Innovatiivisuus

Käyttäjäystävällisyys

Statusarvo

Asiakassuhde

Lähtökohtaisesti

itsepalvelu

Kanavat

Apple.com

Apple store

Valtuutetut

jälleenmyyjät

Asiakasryhmät

Massamarkkinat

Ihmiset, jotka ovat

valmiita maksamaan

Kumppanit

Valmistajat:

-Foxconn

App Store

sisällöntuottajat

-Supercell

Operaattorit

-Verizon

Kulurakenne

Matalat kustannukset

Mittakaavaetu

Tulovirrat

Puhelinten myynti

30% App Store myynneistä

Lisälaitteet

Oletussovellukset

Markkinointi

Markkinointi on asiakassuhteiden johtamista, joka tähtää sekä uusien

asiakassuhteiden luomiseen että vanhojen asiakassuhteiden ylläpitoon ja

kehittämiseen

Markkinointi lähtee liikkeelle potentiaalisten asiakkaiden tunnistamisesta

• Tässä voidaan hyödyntää STP kehystä

Targetointi

Toimenpiteiden

kohdentaminen

valittuun

kohdesegmentiin

Segmentointi

Asiakkaiden

ryhmittely

esimerkiksi

maantieteellisten,

demograafisten tai

psykograafisten

ominaisuuksien

perusteella.

Positiointi

Miten luodaan

valitulle

kohdesegmentille

tarjoama ja

asiakasarvo ja siten

erotutaan

kilpailijoista.

Arvo liiketoiminnan

perustana

Case-esimerkki

Laskentatoimi ja kannattavuus

Projektit ja investoinnt

Tuotanto osana toimitusketjua

Tuotantoprosessit ja tuotannonohjaus

Tuotantojärjestelmät ja organisaatiot

Arvo liiketoiminnan perustana

Euroopan panimoteollisuus:

Liiketoimintaympäristön ja kilpailun kehittyminen

Kuva: https://vinepair.com/wine-blog/germanys-devotion-to-the-beer-purity-law-is-going-to-leave-its-beer-industry-in-europes-dust/

• Euroopan panimoteollisuuden kehitys

• PESTEL

• Porterin viisi voimaa

• BrewDog

• Business Model Canvas

• Markkinointi

• Geneeriset strategiat

Tässä harjoituksessa:


• PESTEL


• BrewDog


• Markkinointi



Liiketoimintaympäristön ja kilpailun

kehittyminen

• Euroopassa oluen kysyntä laski merkittävästi 2000-luvulla

• Kehittyvien valtioiden oluen kysyntä oli vastaavasti

nousussa

• Kiinan kysyntä kasvoi 7% vuodessa

• Brasilian kysyntä ylitti Saksan kysynnän vuonna 2005

• Mitkä osatekijät vaikuttivat Euroopan

liiketoimintaympäristöön ja kilpailutilanteeseen?

Gerry J., et. al. 2008. Exploring Corporate Strategy, Text & Cases, 8th Edition, 2008. pp. 88-91 ISBN: 978-0-273-71192-6

Kuva: https://southeastpublications.com/mobilerving-adds-european-campground-listings-rv-travel-search/

https://southeastpublications.com/mobilerving-adds-european-campground-listings-rv-travel-search/

Trendit

• Julkishallinnon kampanjointi alkoholin liikakulutuksen

vähentämiseksi ravintoloissa ja baareissa

• Oluen kulutus ravintoloissa laski

• Kulutus kasvoi ruokakaupoissa

• Viinin kulutuksen kasvu pohjois-Euroopassa

• Viini toimii korvaavana tuotteena oluelle


Trendit

• Vaikka oluen myyntimäärä kokonaisuudessaan laski,

kokonaismyyntiarvo nousi

• Kuluttajat nauttivat kalliimpia eksoottisia oluita

• Suuret panimot vastasivat eksoottisten oluiden

kysyntään tuomalla markkinoille erikoisoluita ja

laajentumalla ulkomaille

• Ulkomaiset oluet eksoottisia kuluttajille


Valmistusmateriaalit

• Vain muutama merkittävä toimittaja

• Crown, Owens-Illinois

• Toimittajilla monopoliasema, eli paljon

neuvotteluvoimaa

• Valmistusmateriaalien hintojen kasvu 2006

• Seurauksena joko hintojen nousu tai pienempi kate

myynnistä

• Tuotteen hinnan noustessa kysyntä laskee

• Brändin merkitys kasvoi


Seuraukset

• Eksoottisten oluiden kysynnän ja

materiaalikustannusten kasvu, sekä ylitarjonta

markkinoilla ajoi panimoalan yrityksiä fuusioitumaan

tai ostamaan osuuksia muista yrityksistä

• Suuret yritykset pyrkivät painottamaan omia

brändejä

• Globaalin toimitusketjun hallinta tehokkaampaa

• Oluen yksikkökustannus matalampi

tuotantomäärän kasvaessa (economies of scale)



• PESTEL


• BrewDog


• Markkinointi



PESTELPolitical Economic Social Technological Environmental Legal

Julkishallinnon

kampanjointi

Alkoholiverotus

Ostovoiman

kasvu

kehittyvissä

valtioissa

Materiaalien

hinnan kasvu

Maahantuonti

Ihmisten

asenteet

oluenjuontiin

Tietoisuus

terveysriskeistä

Laadun

painottaminen

määrän sijaan

Globaalin

toimitusketjun

ohjaukseen

tarvittava

teknologia

Orgaaniset

raaka-aineet

Orgaanisten

raaka-aineiden

ympäristöhyödyt

Globaalin

logistiikan

vaikutus

ympäristöön

Fuusioiden ja

yritysostojen

rajoitukset

• PESTEL-analyysin avulla voidaan eritellä makrotaloudellista

liiketoimintaympäristöä kuudesta eri näkökulmasta:

• Poliittinen, taloudellinen, sosiaalinen ja kulttuurinen, teknologinen,

ekologinen, sekä lainsäädännöllinen


• PESTEL


• BrewDog


• Markkinointi



Porterin viisi voimaa

Ravintolat ja vähittäiskaupat

Paljon neuvotteluvoimaa suuren

tarjonnan vuoksi

Asiakkaan helppo vaihtaa toimittajaa

Kilpailu

Uudettulokkaat

Toimittajat

Korvaavattuotteet

Asiakkaat

Viini

Pienpanimo-oluet

Globaalille markkinalle tuleminen vaatii

paljon pääomaa

Pienpanimot

Raaka-aineiden ja

pakkausmateriaalien

toimittajat

Toimittajilla

monopoliasemat

Paljon

neuvotteluvoimaaPaljon suuria yrityksiä kilpailemassa

Panimot pyrkivät erottumaan

olutbrändeillä

Korkeat tuotantokustannukset

Kasvava kysyntä Euroopan ulkopuolella


• PESTEL


• BrewDog


• Markkinointi



BrewDog

• Panimoalan yritys, joka kokenut

nopeaa kasvua

• Valmistaa “käsityöläisoluita”

• Craft beer

• Perustettu 2007 Skotlannissa

https://www.brewdog.com/about

https://www.brewdog.com/community/culture/our-manifesto

http://448f59f74df57015bbb8-a9447b7dfa4ae38e337b359963d557c4.r88.cf3.rackcdn.com/12117%20-

%20Brewdog%20Blueprint%20Brief%20v7%20-%20Interactive%202.pdf

Missio ja visio

• Missio: “To make other people as

passionate about great craft beer

as we are”

• Visio: “To make punk IPA the

best-selling craft beer on the

planet. To be the best company to

work for. Ever”

Liiketoimintamalli

• 20% voitoista työntekijöille ja

hyväntekeväisyyteen

• “Equity for Punks”, eli

omistusten tarjoaminen

asiakkaille

• Oluiden hankinta muilta

mikropanimoilta lyhyellä

maksuajalla


• PESTEL


• BrewDog


• Markkinointi



BrewDogin liiketoimintamallin osat

- Mikropanimot

- Asiakasomistajat

(Equity Punks)

- Raaka-

ainetoimittajat

- Kuljetuspalvelut

- Käsityöläisoluiden

valmistus

- Uusien oluiden

kehittäminen

- Pienpanimokulttuurin

edistäminen

- Osaava työvoima

- Vahva brändi

- Joukkorahoitus

asiakaskunnalta

- Laadukkaden

käsityöläisoluiden

tarjoaminen

- Pienpanimokulttuurin

tuominen suurelle

asiakaskunnalle

- Mikropanimoille

tarjottu koulutus ja

oluiden osto

- Omistuksen

tarjoaminen

asiakaskunnalle

- Brändin viestiminen

- Laadun takaaminen

asiakkaalle

- Erottuminen

perinteisistä oluista

Laajempi BMC saatavissa: https://vizologi.com/business-strategy-canvas/brewdog-business-model-canvas/

- Olutravintolat

- Vähittäiskaupat

- Tapahtumat

- Sosiaalinen media

- Laadukkaiden

oluiden kuluttajat

- Olutravintolat

- Omistuksesta

kiinnostuneet

kuluttajat

- 20% jaettuna työntekijöille ja hyväntekeväisyyteen

- Työvoimakustannukset

- …

- Olutmyynti

- Tulot tapahtumista

- Oheistuotteiden myynti


• PESTEL


• BrewDog


• Markkinointi



BrewDogin asiakassegmentit

Kuluttajasegmentit (B2C)

• Kuluttajat, jotka painottavat laatua

hinnan sijaan

• Kuluttajat, jotka arvostavat

pienpanimokulttuuria ja

käsityöläisoluita

• Kuluttajat, jotka arvostavat brändiä

https://www.marketingsociety.com/the-library/brewdogs-social-strategy

https://fabrikbrands.com/breakthrough-brands-brewdog-marketing-strategy/

Yrityssegmentit (B2B)

• Olutravintolat, jotka haluavat laajan

valikoiman käsityöläisoluita

• Olutravintolat, joilla kysyntää

Brewdogin tuotteille

https://www.marketingsociety.com/the-library/brewdogs-social-strategy

https://fabrikbrands.com/breakthrough-brands-brewdog-marketing-strategy/

Asiakassegmenttien targetointi

• Potentiaaliset kuluttajasegmentit

arvostavat brändiä ja laadukkaita

käsityöläisoluita

• Valmiita maksamaan enemmän

laadusta ja brändistä

• Brändi auttaa luomaan

pitkäaikaisia asiakassuhteita

• Kasvava segmentti

pienpanimokulttuurin leviämisen

myötä


• Potentiaaliset yrityssegmentit

hankkivat BrewDogin oluita niiden

kysynnän ja laajan valikoiman

vuoksi

• Valmiita maksamaan

erikoisoluista

• Uudet tuotteet voidaan tuoda

markkinoille olutravintoloiden

kautta

• Kasvava segmentti laatuun

panostavien olutravintoloiden

leviämisen myötä


Asiakassegmenttien targetointi

Tarjooman positiointi

• Brändi vaikuttaa vahvasti

BrewDogin tarjooman

positioinnissa

• Tuotteiden välittämä viesti

pienpanimokulttuurista tärkeää

asiakkaille

• BrewDog hakee kilpailuetua

ominaisuuksilla matalan hinnan

sijaan


4P (markkinointimix)

Tuote

Elinkaari nousuvaiheessa

Ominaisuuksilla erottuminen

Hinta

Vakaa pitkän aikavälin hinnoittelu

Arvoperusteinen hinnoittelu

Jakelu

Kuluttaja-asiakkaat tuotteen luokse

Tuote yritysasiakkaiden luokse

Myynninedistäminen

“Punk”-asenteen viestiminen

PR-stuntit


• PESTEL


• BrewDog


• Markkinointi



Porterin geneeriset strategiat

• Asiakassegmenttien laajuus

Competitive scope

• Kapea: kohdesegmentti rajattu

tarkkaan

• Laaja: yritys palvelee monia

asiakassegmenttejä

• Kilpailuetu

Competitive advantage

• Matala hinta

• Differentoituminen

Kuva: Gerry J., et. al. 2008. Exploring Corporate Strategy, Text & Cases, 8th Edition, 2008. pp. 211 ISBN: 978-0-273-

71192-6

Mitä strategiaa BrewDog tavoittelee?

Harjoitustyö

• Liiketoimintasuunnitelma ravintolasta Otaniemessä

• Tehdään kuudessa osapalautuksessa, jotka palautetaan

viikoittain sunnuntaina 16.00 mennessä

• Osapalautukset arvioidaan 0-2 pistein, ja niistä saa palautetta.

• Osapalautuksista saatujen palautteiden perusteella, koostetaan

loppupalautus, josta saa 0-14 pistettä.

• Sekä osapalautukset, että loppupalaus tieteellisiä tekstejä, joten

sisältö tärkeintä, ja muistakaa asiaankuuluva raportointi

• Lähdeviittaukset, ulkoasu, kuvaajien käyttö, viittaukset kuvaajiin ja

taulukoihin

Hyvä/huono palautus

Tehtävä 1

STP

segmentointi

Ihmiset, jotka asuvat:

-Kerrostaloissa

-Omakotitaloissa

-Rivitaloissa.

Houkuttelevin on kerrostalossa asuvat.

Yrityksen tarjoaman näkökulmasta jotkin

segmentit ovat luonnollisesti houkuttelevampia

kuin toiset, ja yrityksen kannattaakin kohdistaa

(tai targetoida) markkinointiresurssinsa näihin.

4. Myynti ja markkinointi

4.1. Myynnin ja markkinoinnin suunnittelu

Segmentointi kannattaa aloittaa jakamalla

ihmiset erilaisten asumismuotojen perusteella.

Tuotteemme pääideana on siis auttaa ihmisiä

varastoimaan tavaraa ja samalla säästää tilaa.

Tilankäytön tehostamisella on eniten hyötyä

ihmisille, joilla on tilasta puutetta. Ihmisiä asuu

omakotitaloissa, kerrostaloissa ja rivitaloissa.

Pääkaupukiseudulla 75 % asunnoista (tämä

tarkoittaa siis noin 800 000 ihmistä) sijaitsee

kerrostaloissa ja kaupungistumisen jatkuessa

kerrostaloissa asuvien määrä tulee vain

kasvamaan. (Väestötiede, 2016) Tämän

jaottelun lisäksi varakkuus on merkittävä tekijä.

Viimeinen merkittävä ryhmittämisen tekijä on ikä.

Viikkopalautus 1:

Liiketoimintasuunnitelma1. Yrityksen liiketoimintasuunnitelman hahmotteleminen (1 sivua)

• Yrityksen nimi, toiminta-ajatus, missio ja visio

• Yrityksen tarjooma, arvolupaus, jakelukanavat, asiakassuhteet

2. Liiketoimintaympäristön analysointi (1 sivu)

• Antakaa lyhyt kuvaus nykyisestä kilpailutilanteesta

• Analysoikaa liiketoimintaympäristöä Porterin viiden voiman mallin avulla

3. Markkinointistrategia ja tarjooman positiointi (1-2 sivua)

• Suunnitelkaa markkinointistrategianne STP-analyysin avulla

- Jakakaa segmentit eri ominaisuuksien mukaan (psykograafinen, maantieteellinen, demografinen, käyttäytymistekijät). Pelkästään “opiskelijat” tai “nuoret” eivät ole tarkkoja segmenttejä

• Miten tarjoomanne erottuu markkinoilla?

- Soveltakaa Porterin geneerisiä strategioita: pohtikaa differentoitumista/matalaa hintaa, sekä kohdesegmentinlaajuutta

Viikkopalautus 1:

Liiketoimintasuunnitelma

• Palauttakaa viikkopalautus pdf-muodossa MyCoursesiin

• Viikkopalautus kuuluu palauttaa viimeistään 5 päivää oman

harjoitusryhmän jälkeen klo 16:00 mennessä

• Ensi viikolla käsitellään tuotantojärjestelmiä

BONUSPISTE

• Viikkoharjoituksista on mahdollisuus antaa palautetta

• Viidestä palautteesta ansaitsee bonuspisteen (0,5p) lopputyöhön

• Palautteen voi sisällyttää viikkopalautusten loppuun

• Palaute on n. yksi kappale tekstiä, jossa kerrotaan:

1. Kauanko osaharjoituksen tekemiseen meni aikaa?

2. Mitä uutta osaharjoitus opetti?

3. Mitä tulisi kehittää tässä osaharjoituksessa?

4. Yleistä kommentoitavaa kurssista tähän mennessä?

Documents

Tervetuloa TU-A1100 Tuotantotalous 1 kurssille€¦ · 4. Myynti ja markkinointi 4.1. Myynnin ja markkinoinnin suunnittelu Segmentointi kannattaa aloittaa jakamalla ihmiset erilaisten