PROCESE I ERORI ATRIBUIONALE

1.Caracterizarea procesului de atribuire

Comportamentul social al individului reprezint o component esenial n studiul psihologiei sociale, interpretarea acestuia fiind complex, chiar contradictorie. Se admite c actele noastre comportamentale sunt oglinda personalitii noastre. Evidenierea relaiei dintre personalitate i mediul social constituie un punct de interes pentru cercettorii n domeniu. Desfurarea existenei umane n mediul social, n diverse grupuri sociale, permanenta relaie cu ceilali, imposibilitatea cunoaterii depline a sinelui i cunoaterea complex a celuilalt, aspecte ale mediului social, uneori surprinztoare, determin individul s ncerce o serie de explicaii cauzale, de multe ori nereuind n mod corect s identifice determinarea manifestrilor atitudinale, s nu gseasc realele cauze ale fenomenelor i, ca urmare, s infereze i s acioneze neadecvat, respectiv, atribuirile pe care le face o persoan nu sunt n toate situaiile, corecte.Atribuirea este un tip special de inferen n cogniia social prin care ncercm ca, pe baza observrii comportamentului indivizilor, s deducem ce cauze, motive, intenii, atitudini i trsturi de personalitate i-au determinat s acioneze ntr-un fel sau altul. Percepia social se afl n relaie cu procesul de cunoatere a celuilalt pentru c atribuirea se refer la inferene plecnd de la percepia unor persoane concrete, n timp ce cogniia social are ca obiect socialul n sens mai larg. Fiina uman se dovedete a fi deosebit de activ n procesul de receptare a informaiilor provenind de la situaii i comportamentele celor din jur, i construiete propriile explicaii, ncercnd s treac dincolo de suprafaa evenimentelor, atribuindu-le cauze. Atribuirile au loc pentru comportamente, situaii i evenimente ce ies cumva din tipar. Atribuirile nu intr n joc pentru lucruri evidente i familiare, ci pentru cele mai puin ateptate i mai puin obinuite. Suntem nclinai s facem atribuiri din mai multe motive: -tendina de a nu lsa o problem neclar, fr s ncercm mcar s rspundem la ntrebarea de ce?;- prin atribuire oamenii sper ca n viitor s poat controla situaii identice sau asemntoare, ori s le evite; -explicaiile n legtur cu motivele i inteniile aciunilor celorlali fa de noi ne determin stri emoional afective; -atribuirile au un rol important asupra performanelor din viitor. Pentru a explica modul n care omul obinuit interpreteaz comportamentul social al unei persoane, trebuiau descoperite legile care guverneaz procesul de atribuire, precum i modul lor de interacionare. Teoriile atribuirii consider c exist cadre clare ce definesc o adevrat psihologie a simului comun, cu ajutorul creia omul obinuit nelege i d sens realitii psihice, care, n esen, nu este diferit de modalitile de nelegere ale omului de tiin. Teoriile atribuirii studiaz modul n care oamenii, la nivelul simului comun, interpreteaz att comportamentele celorlali, ct i propriul comportament n termeni de cauze interne i externe, iar interpretarea dat va avea efecte n plan comportamental.

2.Teorii ale atribuirii

Printele teoriei atribuirii este considerat Fritz Heider (1958), fiind preocupat de studiul relaiilor interpersonale, n special de procesele care intervin la nivelul interaciunii dintre dou persoane. Heider pune accentul pe procesul percepiei sociale (este psiholog de orientare gestaltist), ncercnd s evidenieze modul n care omul obinuit i explic la nivelul simului comun propriul comportament, comportamentul celorlali, precum i evenimentele din jurul lui. Pentru Heider, atribuirea este procesul prin care omul intuiete realitatea, o poate prezice i stpni, este punerea n relaie a unui eveniment cu condiiile care i-au determinat apariia. Oamenii sunt interesai mai ales de aspectele durabile i neschimbtoare ale mediului n care triesc, acestea l ajut s neleag lumea. Cea mai bun modalitate de a face ca mediul n care trim s fie unul predictibil este nelegerea cauzelor comportamentelor celorlali, ceea ce determin i controlabilitatea mediului de ctre om. Atribuirea este o nevoie cognitiv. Heider consider c omul este cea mai complex realitate, nu are doar nsuiri fizice i spaiale, ci i nsuiri psihice complexe, ca urmare, nici actele sale nu pot fi percepute n mod direct fr nelegerea medierii realizate de psihic. Considernd esenial nelegerea aciunilor realizate de oameni, Heider ajunge s susin c, n mod incontient, tindem s antropomorfizm i lumea obiectelor nensufleite.Faptul c nelegerea multor fenomene cu cauz natural este influenat de procesul de percepie a persoanei, a fost evideniat pe baza unor studii i experimente, care au relevat tendina natural a omului obinuit de a exagera rolul factorilor personali n dinamica unor situaii n care persoanele sunt absente. Deci, interesul lui Heider s-a focalizat pe nelegerea modului n care omul obinuit atribuie cauze aciunilor n condiiile n care persoana s-a dovedit a fi cel mai important actor care, chiar i n absena sa, restructureaz cmpul perceptiv al observatorului.Eseniale pentru concepia lui Heider pot fi considerate ideile: -oamenii au tendina de a considera comportamentele ca fiind stabile, predictibile, controlabile;-ntre cauzele interne i cauzele externe ale comportamentelor exist o distincie clar; -n mod spontan, n stabilirea cauzalitii, oamenii aplic principiul covarianei (Chelcea, 2008).Principalele aspecte pe baza crora Heider poate fi considerat deschiztor de drumuri n domeniul atribuirii, sunt:-evidenierea tendinei naturale a omului obinuit de a judeca aciunile celorlali ca avnd drept cauze dispoziii stabile precum atitudinile i trsturile de personalitate;-postularea existenei unui corp de legi ale atribuirii care dau substan unui sim comun psihologic cu ajutorul cruia omul obinuit ncearc s interpreteze i s dea sens lumii;-distincia dintre cauzele personale i cele situaionale, subliniind tendina de subestimare a celor situaionale;-sesizarea interveniei n procesul atribuional a inteniei;-presupunerea c omul obinuit prelucreaz informaiile cauzale utiliznd principiul covarianei (Neculau, 2004).Se poate discuta faptul c, la Heider, distincia dintre atribuirile interne i externe este prea tranant, n condiiile n care ntre dispoziiile personale i factorii externi exist o relaie de determinare reciproc (Neculau,2004). Unul dintre mecanismele atribuionale este i cel al inferenei corespondente, elaborat de Jones i Davis (1965), care i-au pus problema modului n care oamenii obinuii folosesc informaiile pe care le dein cu privire la comportamentul semenilor lor n vederea deducerii strilor interne (motivaie i trsturi de personalitate care determin comportamentul). Acetia consider c, n mod curent i intuitiv, indivizii adopt strategii asemntoare savantului n culegerea, prelucrarea i interpretarea datelor, agentul cognitiv obinuit extrage datele relevante din datele observabile, testnd ipoteze i nlturnd alternative explicative ce nu sunt confirmate de materialul faptic prelucrat. Autorii apreciaz c omul obinuit explic aciunile semenilor si prin atribuirea unor dispoziii stabile, dar consider c procesul de inferare a caracteristicilor personale ce stau la baza aciunii este unul mult mai complex. Dac scopul care-l ghideaz pe un observator n nelegerea unui comportament este realizarea unei corespondene ntre actul observabil i dispoziia stabil ce se presupune c a determinat realizarea acelui act, atunci, consider cercettorii, scopul studiilor n domeniul atribuirii este acela de a descoperi mecanismul psihologic prin care se realizeaz aceast coresponden. Pentru a putea realiza corespondene adecvate ntre caracteristicile comportamentale i disponibilitile stabile (interne) ale subiectului, teoria lui Jones i Davis consider esenial gradul de libertate al subiectului, ca urmare, doar actele de comportament liber alese de autorul lor, pentru simplul fapt c, n cazul unor fapte constrnse nu se poate infera cu privire la atitudinile i trsturile interne de lung durat. n acelai timp, atunci cnd realizeaz atribuiri de coresponden, oamenii i ndreapt atenia prioritar spre conduite ce au distinctivitate, cauzate de un factor specific, nu de mai muli factori posibili-raionamentul efectelor noncomune (distinctivitatea). Nu se poate asocia o cauz intern (disponibilitate intern) unui comportament care poate fi interpretat ca avnd mai multe cauze comune. Alturi de raionamentul efectelor noncomune, autorii iau n discuie i dezirabilitatea social, acordnd o atenie deosebit actelor care nu sunt foarte dezirabile n grupul sau cultura respectiv. Jones i Davis consider c acele comportamente care se abat de la normele social convenite i preuite sunt mai informante cu privire la trsturile indivizilor n comparaie cu cele total dezirabile, profesate de majoritatea oamenilor. Alturi de alegerea liber, distinctivitatea (specificitatea) i dezirabilitatea sczut, teoria lui Jones i Davis conine i relevana hedonic, respectiv, inferena de coresponden se produce dac observatorul, cel ce atribuie, percepe c aciunile celuilalt l afecteaz sau nu. Atunci cnd atribuitorul apreciaz c aciunile cuiva au avut un anumit impact-pozitiv sau negativ - asupra sa i mai ales dac el consider c respectivele consecine au fost intenionat produse (personalism), atunci tentaia de a gsi un corespondent n atributele personale ale acelei persoane este mai pronunat (Neculau, 2004).Analiza comportamentului celorlali trebuie s porneasc n primul rnd de la surprinderea inteniei cu care s-a realizat aciunea, astfel, de la dispoziiile personale se trece prin intenii i de la intenii se ajunge la aciune. Fr luarea n calcul a inteniei, cu rol de mediator ntre dispoziii care sunt cauze i acte care sunt efecte, actul atribuirii nu poate fi neles.Ceea ce se poate reproa teoriei inferenei corespondente se refer la faptul c ea este limitat doar la explicarea aciunilor i comportamentelor intenionate, care presupun alegere contient, neglijnd explicarea fenomenului atribuirii n cazul comportamentelor neintenionate, spontane, cel puin la fel de des ntlnite. n acelai timp, teoria exagereaz diferena dintre comportamentele dezirabile i cele indezirabile n realizarea atribuirii, studii ulterioare dovedind c actele neobinuite nu sunt neaprat mai informante dect cele obinuite (Neculau, 2004).Analogia dintre omul obinuit i savant prezent n cadrul teoriei inferenei corespondente a lui Jones i Davis a fost evideniat i de modelul covarianei (modelul sau cubul ANOVA) elaborat de H. H. Kelley, dezvoltat pentru situaiile n care avem mai multe informaii despre comportamentul unei persoane. n aceast situaie se poate aplica principiul covarianei, cu ajutorul cruia se poate determina dac efectul i cauza covariaz. Efectul este atribuit acelei condiii care este prezent atunci cnd efectul este prezent, iar absena efectului este atribuit condiiei absente, efectul este atribuit factorului cu care covariaz iar, cu ct covariaia este mai ridicat, cu att atribuirea este mai sigur. Din multitudinea de cauze care determin conduitele noastre, cele mai relevante n procesul atribuional, sunt: cauzele interne sau dispoziionale, (trsturi de personalitate, motive, intenii, atitudini) i cauzele externe, situaionale sau circumstaniale (aspecte ale lumii fizice i sociale). n funcie de mai muli factori, vom atribui cauzele comportamentelor observabile ale semenilor notri ca innd de interior, de exterior sau de o combinaie ntre exterior i interior.n stabilirea covarianei dintre un efect (comportament) i cauza lui, perceptorul social utilizeaz trei categorii de informaii: consensual, distinctiv i consistent. Informaia consensual se refer la modul n care alte persoane au reacionat la acelai stimul, n acelai fel; informaia distinctiv (specific) se refer la modul n care persoana rspunde i la ali stimuli, msura n care persoana respectiv reacioneaz n aceeai manier la alt stimul i n alte mprejurri; informaia despre consistena efectului vizeaz repetabilitatea acestuia, msura n care persoana reacioneaz la fel fa de aceiai stimuli sau fa de unii foarte asemntori.Pornind de la aceste aspecte prezentate n cadrul modelului covarianei, se poate considera c anumite patternuri de informaie determin anumite atribuiri. Astfel, un consens, o distinctivitate i o consisten ridicate vor determina o atribuire extern; un consens sczut, o distinctivitate redus i o consisten ridicat vor determina o atribuire intern, iar un consens sczut sau ridicat, o distinctivitate sczut sau ridicat i o consisten sczut vor determina o atribuire situaional.

Modelul covarianeiTabel nr. 1Oamenii vor tinde s fac atribuiri interneConsens sczutSpecificitate redusConsisten ridicat

Oamenii vor tinde s fac atribuiri externeConsens ridicatSpecificitate ridicatConsisten ridicat

Oamenii vor tinde s ia n calcul factorii situaionaliConsens sczut sau ridicatSpecificitate sczut sau ridicatConsisten sczut

Sursa: apud Aronson et al., 1998, p. 125

Acest model se poate aplica atunci cnd comportamentul unei persoane poate fi observat de mai multe ori i exist motivaia de a face atribuiri ct mai corecte despre persoana respectiv. n cazul n care nu exist mai multe informaii despre o anumit persoan, putem recurge la scheme cauzale, considerate ca i concepii generale ale unei persoane despre modul n care dou sau mai multe cauze interacioneaz pentru a produce un anumit efect, permind integrarea i utilizarea informaiilor achiziionate n diverse situaii. Apoi, se poate recurge la principiul eliminrii, nelurii n seam (rolul unei cauze date n producerea unui efect va fi eliminat dac sunt prezente i alte cauze posibile), i la principiul amplificrii, accenturii (n cazul unui comportament contraindicat ntr-o situaie, va exista o amplificare a atribuirilor dispoziionale, comparativ cu acelai comportament, dar care este realizat ntr-o situaie care nu impune constrngeri).Dintre criticile aduse modelului covarianei, amintim (Neculau,2004) cea care exprim faptul c nu ntotdeauna o relaie dintre dou fenomene este numai cauzal, ntre acestea se pot institui o varietate de relaii. n acelai timp, cercetrile ulterioare consider c omul obinuit, dei pare a utiliza principiul covarianei, este ghidat de multe ori n procesul de atribuire de principii mult mai sofisticate, cum ar fi principiul similaritii efectelor sau cel al evidenei perceptive. n aceste situaii omul obinuit realizeaz atribuiri cauzale fie influenat de simple asemnri, fie de ceea ce este foarte evident.Teoria multidimensional a lui Wiener (1986) pornete de la cadrul mai larg al teoriei motivaiei i al afectivitii, considernd procesul atribuirii mult mai complex dect era analizat din perspectiva modelului covarianei al lui Kelley. Distincia dintre cauzele interne i cele externe ale comportamentelor reprezint locul atribuirii. Wiener introduce o nou dimensiune-stabilitatea/instabilitatea factorilor cauzali, deoarece omul obinuit nu explic actele comportamentale numai n termenii dispoziiilor stabile, ci i n termenii strilor tranzitorii, pasagere. Sunt luate n calcul, alturi de stabilitate/instabilitate i caracterul controlabil/incontrolabil al cauzelor comportamentale.

3.Erorile de atribuire

n procesul complex al atribuirii se deruleaz, se ntlnesc i se contrapun inferene cu privire la cauze interne i externe, succese i insuccese, comparaii directe sau indirecte dintre ,,noi i ,,ceilali, acest proces conducnd i la erori. Primul care atenioneaz asupra riscului erorii de atribuire a fost Heider, artnd tendina de supradimensionare a factorilor interni, n detrimentul celor situaionali. Apare astfel aa-numita eroare fundamental a atribuirii: presupunerea c oamenii au tendina de a da o explicaie comportamentelor semenilor mai mult prin cauze interne, dispoziii personale, omind sau neglijnd factorii externi, cauzele situaionale. Este eroarea cea mai frecvent ntlnit n procesul de atribuire. Percepem comportamentul celorlali ntr-o anumit situaie ca innd de modul lor de a fi i nu ne gndim dac nu cumva au fost nevoii de mprejurri s o fac. Explicaiile acestei atribuiri cauzale se nscriu, n general, n termenii psihologiei cognitive, n sensul c persoanele i aciunile lor ne sunt accesibile pe plan informaional, iar prelucrarea datelor care in de situaie nseamn angrenarea mai multor resurse cognitive, mai mult efort i mai mult timp. Tendina de a atribui aciunilor altora cauze interne scade odat cu trecerea timpului din momentul n care s-a consumat aciunea.O alt eroare de atribuire este efectul actor-observator, care se afl n prelungirea erorii fundamentale, dar aici se adaug comparaia dintre judecarea propriilor aciuni i judecarea aciunilor celorlali. n calitate de actor, cnd svrim o anumit aciune, tindem s-i atribuim ntr-o mai mare proporie cauze externe dect atunci cnd, n calitate de observatori, apreciem cauzele aceleiai aciuni la alii, situaie n care sunt invocate cauzele dispoziionale. Diferena dintre actor i observator depinde i de tipul de comportamente vizate. Ca actori, oamenii sunt mult mai interesai s explice comportamentele neintenionate i neobservabile public, cele intenionate i publice aprndu-le evident cauzate de propria persoan. Ca observatori, preocuparea se manifest fa de acele comportamente ale altora care sunt intenionate i publice, cele private fiindu-le puin sau deloc accesibile. Deosebirea dintre poziia de actor i observator s-ar explica n principal prin faptul c, atunci cnd este vorba despre comportamentele proprii, avem la ndemn mult mai multe date ale contextului n care acionm, comparativ cu situaiile acionale ale altora.Dac ne referim la succese sau insuccese, la realizri sau eecuri, exist o tendin clar ca succeselor noastre s le atribuim cauze interne (inteligen, hrnicie, perseveren), iar eecurilor cauze exterioare, independente de noi. Acest efect de eroare se numete egocentric i este uor de observat n viaa cotidian i este nsoit de gndul c, atunci cnd ceilali au insuccese, acestea se datoreaz caracteristicilor personale, iar dac au realizri, mprejurrile au contat mai mult. Explicaiile date distorsiunii egocentrice sunt de natur cognitivist (ne ateptm la succese i, prin urmare, prelucrm informaia ce are n vedere inteniile i dispoziiile noastre, ceea ce nu se ntmpl n cazul eecurilor), dar mai ales motivaional: nevoia de conservare i cretere a respectului de sine i a dorinei de a aprea ntr-o lumin favorabil altora. Cercetrile recente cu privire la fenomenul atribuirii au evideniat cteva aspecte (Ilu, 2009):-consideraiile teoriilor clasice ale atribuirii accentuau faptul c oamenii construiesc prin atribuire o imagine clar, nonambigu i abstract asupra lumii sociale, dar cercetrile desfurate justific acceptarea faptului c n procesul atribuirii pot interveni i alte mecanisme i variabile dect cele descrise;-inferenele atribuionale depind ntr-o msur decisiv de modelele apriori pe care le are atribuitorul cu privire la ct de mult conteaz n conduit trsturile de personalitate i ct factorii situaionali; n procesul atribuirii este n joc o adevrat concepie a indivizilor cu privire la nnscut i dobndit, la stabil i instabil n personalitate, n ponderea personalului i situaionalului n funcie de tipul de comportament;-se impune o departajare a atribuitorilor potrivit criteriului rigiditate/flexibilitate cu privire la dispoziiile personale sau situaii; unii tind s aplice aproape mecanic, indiferent de tipul de persoan, comportament sau situaie, aceeai etichet. n cazul autoatribuirilor i heteroatribuirilor grupale, se manifest stereotipurile; ali indivizi folosesc n procesul de atribuire un model de dispoziie-situaie mai flexibil;-dei se consider c flexibilitatea prevaleaz n raport cu rigiditatea, rmn anumite regulariti fundamentale constatate nc de teoriile clasice ale atribuirii;-nu exist un model standard al raportului dispoziie-situaie care s poat fi aplicat n orice situaie, dar nici nu exist o gam larg de astfel de modele;-noile viziuni cu privire la fenomenul atribuirii se refer nu doar la rolul considerabil al preexistentului mintal, ci i la procesul atribuional n sine, ca proceduri.

Bibliografie selectiv

Allport, G. W., 1961/1981, Structura i dezvoltarea personalitii, Editura Didactic i Pedagogic, BucuretiAronson, E., et. al., 1994/1998, Social Psychology, New York: LongmanChelcea,S., 2008, Psihosociologie. Teorii, cercetri, aplicaii, Polirom, IaiFestinger, L., 1957, A Theory of Cognitive Disonance, Stanford University PressHeider, F., 1958, The Psichology of Interpersonal Relations, New York:WileyIlu, P., 2009,Psihologie social i sociopsihologie, Polirom, IaiJones, E., Davis, E., Kelley, H., Weiner, B.(eds), et. al., 1972, Atribution:Preceiving the Causes of Behavior, Morristown, New Jersey: General Learning PressMalim,T., 2003, Psihologie social, Editura Tehnic, BucuretiNeculau, A., 2004, Manual de psihologie social, Polirom, IaiRadu, I., Ilu, P., Matei, L., 1994, Psihologie social, Cluj-Napoca:Exe

CAPITOLUL 7-8

La sfritul acestui capitol studenii vor fi capabili s:- defineasc i neleag specificul conceptului de atitudine- caracterizeze atitudinile- identifice trsturile atitudinilor- neleag relaia dintre atitudine i comportament

ATITUDINE I COMPORTAMENT

1.Definiie, concepte

Atitudinea reprezint o anumit reacie specific unui individ sau grup fa de un obiect, o idee, o persoan i este omniprezent n comportament. Ca i concept, apare la nceputul secolului XX n lucrrile de psihologie experimental germane, cu sensul de postur. n acest caz, atitudinea ar avea rolul de explicare a relaiilor care exist ntre stimuli i rspunsul subiectului. Prin atitudine se nelege o dispoziie intern a individului, care subntinde percepia sa i reaciile sale fa de un obiect sau stimul. Prima definiie riguroas a conceptului de atitudine aparine lui Gordon W. Allport (1935, p.4): ,,O atitudine este o stare mental i neuropsihologic de pregtire a rspunsului, organizat prin experien de ctre subiect, exercitnd o influen directiv sau dinamic asupra rspunsului su fa de toate obiectele i toate situaiile la care se raporteaz.Sociologul american William I. Thomas i filosoful i sociologul polonez Florian Znaniecki au fcut din atitudine un concept central n tiina despre om i societate, definind atitudinea ca ,,o stare mintal a individului orientat de o valoare(apud Chelcea, 2008, p. 300). Atitudinea este ,,poziia unei persoane sau a unui grup de acceptare sau de respingere cu o intensitate mai mare sau mai mic a obiectelor, fenomenelor, persoanelor, grupurilor sau instituiilor(Chelcea, 2003a, p.46).Atitudinile se constituie prin experien, se achiziioneaz n cursul vieii prin experiene unice sau multiple, directe sau indirecte, se formeaz printr-un proces de nvare social, dei se consider c n formarea atitudinilor intervin i factorii genetici. Atitudinea este o dispoziie psihic dobndit i are caracter social; chiar dac nu nseamn luare de poziie numai fa de obiectele sociale, n ea se exprim n mod manifest influena mediului sociocultural; coloratura social este proprie att atitudinilor de grup, ct i celor individuale. Atitudinile implic att procese cognitive, afective sau conative: evaluarea, aprobarea sau dezaprobarea obiectului atitudinii noastre (componenta afectiv), se bazeaz ntotdeauna pe informaii despre acel obiect, care pot fi mai mult sau mai puin ample i corecte (componenta cognitiv) i este o predispoziie de a aciona, un impuls motivaional (componenta conativ). n timp, atitudinea are un caracter stabil, atitudinile sunt mult mai rezistente la schimbri n raport cu cunotinele pure, tocmai pentru c n ele este prezent elementul afectiv-axiologic. Se consider c nota difereniatoare a atitudinii fa de alte manifestri psihice orientate spre un obiect este bipolaritatea sa, alternativitatea, ce arat c subiectul este pentru sau contra unui obiect.Atitudinile exercit o influen asupra rspunsurilor individului la toate obiectele i situaiile cu care intr n relaie, ceea ce permite anticiparea aciunilor, predicia modului de raportare la diferite obiecte, persoane sau instituii. Nu exist atitudini fr obiect, ci doar atitudini raportate la ceva bine definit, cu care persoanele sau grupurile se afl n relaie.

2.Funciile atitudinilor

Din perspectiva lui Daniel Katz (1960), se disting patru funcii: cognitiv, instrumental, expresiv i de aprare a eului.- Funcia cognitiv: exprim faptul c atitudinea determin o atenie i o procesare difereniate a informaiilor care vin din lumea exterioar sau din cea interioar a indivizilor. n cazul expunerii selective, se exprim cutarea informaiilor care sunt consonante cu o anumit atitudine i evitarea celor n disonan. Argumentele sursei consonante cu atitudinea noastr sunt resimite ca fiind mai puternice, credibilitatea ei general este mai mare, n timp ce pentru presupuneri persuasive contraatitudinale, situaia este invers. n cazul funciei cognitive trebuie luat n calcul i ordonarea i evaluarea ca atare, diferenierile de tipul favorabil/defavorabil, bun/ru, determin un tratament diferit n privina memoriei, ateniei, accesibilitii i gndirii n general.- Funcia instrumental: exprim acordul sau dezacordul cu anumite persoane, grupuri, instituii, idei i evenimente pe baza intereselor personale. Prin afiarea i concretizarea unei atitudini n opinie sau comportament se obin recompense sau sunt evitate pedepse, vorbim despre o funcie utilitar propriu-zis, iar atunci cnd beneficiile nu sunt neaprat materiale i directe, ci simbolice i difuze, se manifest funcia de adaptare social i identitate social.- Funcia expresiv-valoric: arat faptul c, prin atitudine ne exprimm pe noi nine, exteriorizm pentru ceilali i pentru noi nine convingerile i tririle noastre, mai ales valorile n care credem cu trie.- Funcia de aprare a eului: se susine c practicm o asemenea politic atitudinal nct s ne protejm propriul eu, concepia i stima de sine. Se pare c, mpreun cu stima de sine, multe atitudini servesc unui scop mai general al fiinei umane, respectiv cel de minimizare a fricii de moarte.Din perspectiva lui R. Baron i colaboratorii si, se consider faptul c ar trebui pus n eviden i funcia motivrii prin impresii, care presupune c, cu ct este mai puternic dorina (motivaia) noastr de a produce impresii bune celorlali, cu att vom produce argumente mai multe i mai puternice n favoarea atitudinii pe care o avem. R. Fazio i M. Olson (2007) afirm c cea mai important funcie a atitudinilor este cea de estimare a obiectului , deoarece, existnd o atitudine prealabil n legtur cu un obiect, noi l categorizm imediat n bun sau ru, ca urmare, ne apropiem de el sau l evitm. Ca urmare, reaciile noastre sunt mai rapide, efortul de cogniie este mai redus, luarea deciziilor poate deveni mai uoar.

3.Formarea atitudinilor

n formarea atitudinilor intervin att factori afectivi i comportamentali, ct i factori cognitivi. Evalurile pe care le facem sunt determinate de modul n care apar simmintele persoanei despre obiectul atitudinii, credinele pe care le au oamenii despre respectivele obiecte, experienele din trecut cu privire la aceste obiecte.Se consider c atitudinile sunt nvate social, dar, un mare numr dintre specialiti susin c atitudinile au i un caracter genetic. Atitudinile sunt achiziionate prin variate mecanisme ce se ntind de la simpla asociere sau expunere a stimulilor pn la comparaii i judeci sociale complexe: - nvarea social reprezint mecanismul fundamental al socializrii i resocializrii i presupune nu doar dobndirea de cunotine, ci i achiziia unor moduri de raportare evaluativ la lume, deci, atitudini. O prim form a nvrii sociale este condiionarea clasic, prin asocierea stimulilor. nvarea social observaional (A. Bandura,1977) se refer n sens strict la comportamente i consecine ale acestora percepute direct. Prin condiionarea clasic, dac un obiect sau o recomandare verbal apar n repetate rnduri n asociere cu ceva care provoac o emoie pozitiv sau negativ, respectiva emoie va produce aceeai stare emoional i n absena stimulilor necondiionai. Condiionarea operant numit i ,,condiionare instrumental ( Miller, Konorski) const din asocierea unui comportament cu un eveniment pozitiv (ntrire pozitiv). O operaie ntmpltoare care conduce la rezolvarea unor ,,probleme va fi fixat primind ntriri pozitive, iar cnd evenimentul este negativ i este consecutiv n repetate rnduri unui anumit comportament, e posibil ca respectivul comportament s nu mai apar. n procesul de formare a atitudinilor, simpla expunere (R. Zajonc) poate constitui un factor explicativ, precum i compararea social (Festinger, 1954), n cadrul creia, mai ales n formele de condiionare, spre deosebire de nvarea social, mecanismul deliberativ este central. Ne comparm cu ceilali pentru a vedea dac punctele noastre de vedere privind realitatea social sunt corecte sau nu. Prin comparaie, adoptm atitudini identice cu persoanele sau grupurile pe care le preuim. Dimensiunea deliberativ este prezent n procesul de reflexivitate i autoanaliz, aspecte evideniate n teoria autopercepiei (Bem,1970): aa cum deducem atitudinile altora din manifestrile comportamentale ale acestora, tot la fel conceptualizm ce atitudini avem prin percepia propriului comportament.- n constituirea atitudinilor conteaz i factorul genetic:nnscutul este mai prezent n atitudinile fa de lucruri mai concrete dect fa de cele mai abstracte. Atitudinile cu mare pondere genetic sunt mai greu de schimbat i determin mai ndeaproape comportamentul efectiv. Cercetrile n aceast direcie sunt nc la nceput.Diferitele surse i mecanisme ale achiziiilor evaluative sunt strns legate ntre ele, interfereaz, uneori se includ: compararea social presupune nvarea cognitiv-complex i autoanaliza. Formarea atitudinilor este asociat cu procesul de schimbare a acestora, implicnd analiza unor concepte precum persuasiunea, credibilul, sugestibilitatea, influena social, reporturile intergrupale etc.

4.Schimbarea atitudinilor

Individul triete ntr-un cmp valoric i atitudinal nc din primii ani de via, fiind supus determinrilor din partea instanelor socializatoare, determinri ce pot fi difuze i spontane, sau specifice sau intenionate. Cnd instana iniiatoare urmrete deliberat schimbri de atitudini, prin mijloace mai mult sau mai puin insidioase, se manifest persuasiunea. Cnd este asociat i o not de ,,nelare a publicului vizat, urmrirea unor scopuri avantajoase pentru cel care exercit respectiva aciune, se manifest fenomenul de manipulare. Aici apare oarecum i ideea c inta nu este contient doar de inteniile sursei, dar nici de faptul c este influenat.Persuasiunea se definete ca un act de comunicare avnd ca scop modificarea setului mintal al individului (Corneille, 1992), presupunnd: persoana-int are impresia c dispune de libertate total; persuasiunea are ca scop modificarea comportamentelor persoanei-int ctignd acordul ei i interiorizarea acestui acord. Problema efectelor persuasive prin mass-media a fost studiat prima dat n mod sistematic de ctre C. Hovland, I. Janis i H. Kelley (1953), constituind un model n analiza i prezentarea persuasiunii.n prezent, nu exist o teorie general a schimbrii atitudinilor ci, un numr mereu crescnd de teorii pariale care explic doar unele aspecte ale proceselor de schimbare a atitudinilor. n cadrul acestor teorii se accentueaz importana calitii stimulilor pentru schimbarea atitudinal. Conform abordrii S=R, comportamentul social ar putea fi neles prin analiza caracteristicilor stimulilor i rspunsurilor, dar i a recompenselor specifice pentru anumite rspunsuri comportamentale. Aceste teorii de orientare behaviorist vd fiina uman ca rspunznd la stimuli n mod pasiv, ca i roboii, considernd c atitudinile se schimb numai dac stimulul pentru un nou rspuns este mai puternic dect stimulul pentru vechiul rspuns. n timp, aceast teorie a inclus i factorul personalitate, recunoscndu-se c schimbarea atitudinal este influenat i de anumite caracteristici ale personalitii. Astfel, teoria devine S=O=R, pe baza creia, alturi de teoria ntririi, s-a considerat c principiile nvrii se aplic proceselor de schimbare a atitudinilor. n nvarea noilor atitudini, conform modelului Hovland-Janis-Kelley,1953 (apud Chelcea, 2008), au importan cinci variabile: atenia, nelegerea, acceptarea, memorarea, aciunea. De aici decurg cteva reguli ale schimbrii de atitudine n condiiile expunerii la mesaje persuasive: -primul pas n schimbarea atitudinal l constituie captarea ateniei asupra mesajului;-trebuie ca mesajul s fie neles;-acceptarea coninutului respectivului mesaj, un rol important l joac stimularea, fie ca recompens moral, fie material.Schimbarea de atitudine este determinat prin procesul comunicrii. n analiza unei comunicri, se pune problema cine, cui i cum spune ceva. Comunicarea se poate descrie printr-o schem care face distincia dintre surs, mesaj, canal de comunicare i receptor. Mc Guire adaug acestor elemente i atitudinea int pe care o vizeaz mesajul i care poate fi mai mult sau mai puin important, central, stabil, accesibil cognitiv, n funcie de modul n care subiectul se definete pe sine. Poate fi adugat i distincia dintre receptor i persoana-int a mesajului. Intenionalitatea mesajului pune n discuie aspectele pragmatice i sociale ale discursului. Un mesaj care trebuie s persuadeze indic existena unor relaii sociale surs-int, diferite de cele implicate de un mesaj care urmrete s seduc, s descrie sau care are un caracter conflictual.-schema din Neculau, p.137Schema de comunicare cu o larg acceptare n rndul specialitilor n domeniu cuprinde relaia dintre elementele care au drept efect schimbarea de atitudine.

Variabile independente Procese interne care mediaz Efecte ale comportamentul comunicrii

sursa atenie schimbarea credinelormesajul nelegere schimbarea atitudinilorreceptorul acceptare schimbarea comportamentuluicanalul reinere

Sursa: Neculau, 2004, p. 137

- Caracteristicile sursei: modul n care este perceput comunicatorul, ce caracteristici i motivaii i sunt atribuite de ctre receptori, conteaz n succesul schimbrii de atitudine. Credibilitatea sursei este caracteristica cea mai important i se refer la ct de expert este considerat cel care propune o idee i o atitudine i ce ncredere se poate avea n el. Viteza cu care comunicatorul vorbete i inteniile ce i se atribuie constituie cei mai specifici indicatori ai credibilitii. Rapiditatea i fluena n exprimare sporesc gradul de competen perceput, iar cnd comunicatorul pare c susine o idee n dezacord cu statutul i interesele sale, credibilitatea este mai ridicat. Asemnarea sursei cu receptorul are capacitatea de a spori influena persuasiunii; asemnarea presupune similaritate, reciprocitatea i grupul de referin. Similaritatea duce la o atractivitate mai mare a sursei pentru receptor, iar conform reciprocitii, atractivitatea crete i n cazul n care atribuim sursei o preuire fa de noi: ne place de cei despre care tim c le plcem. Atractivitatea fizic n sine a comunicatorului, indiferent de similaritate sau reciprocitate, mrete efectul persuasiunii. Indivizii sunt ateni i la asemnarea sau discrepana dintre comunicator i grupul de referin, care poate coincide sau nu cu cel de apartenen, n special este vorba despre normele din cadrul acestuia. Tendina indivizilor de a se conforma la normele grupului acioneaz ca un factor important n schimbarea atitudinilor: dac sursa i mesajul sunt n discordan cu valorile i normele grupului de referin, e puin probabil ca persuasiunea s aib loc.- Coninutul i forma mesajului: efectul persuasiunii depinde de fora, tria argumentelor, dar trebuie precizat faptul c pentru segmentul de populaie mai educat, poziia propus nu trebuie prezentat nchis, cu concluzii definitive, ci deschis, problematizat. n ceea ce privete repetarea argumentelor, acest lucru este eficient pn la un punct, dincolo de care intervine saturaia, n special pentru argumentele slabe. Inducerea prin mesaj a unor reacii emoionale i a fricii sporete efectul persuasiv, dar i aici, numai dac nu depete o anumit valoare, caz n care poate interveni demobilizarea indivizilor de a fi ateni la argumentarea logic i de a aciona, simindu-se ameninai, ei pot respinge apelul.Canalele i formele distincte de transmitere a ideilor i coninuturilor au influene difereniate asupra audienei, ordinea n care sunt prezentate ideile, inserarea mesajelor ntr-un anumit context sonor sau vizual mresc eficiena comunicrii.- Subiectul-receptor i caracteristicile sale: acesta nu este un receptor pasiv, ideile i propunerile comunicatorului nu se imprim automat n mintea indivizilor i nu sunt acceptate necondiionat. n ceea ce privete implicarea eului ca factor esenial n eficiena persuasiunii, conteaz ataamentul eului fa de atitudinile prealabile ale subiectului i importana problemei n discuie, implicaiile sale asupra persoanei-int. Ataamentul se difereniaz n funcie de msura n care atitudinea prealabil a fost transpus n acte comportamentale, dac este produsul unei experiene directe sau e achiziionat prin nvare social indirect. Prezena ataamentului public, a legturii puternice dintre atitudine i comportament i a experienei directe, scade probabilitatea ca atitudinea respectiv s fie schimbat. Implicaiile poziiei propuse de surs asupra subiectului-receptor, cum i ct afecteaz interesele i valorile de baz ale individului problema discutat, sunt decisive n schimbarea de atitudine. Poziiile care contravin acestor interese sunt mai greu acceptabile, ele determin o mai mare concentrare a indivizilor-int asupra argumentrii logice i produc contraargumente mai multe i mai puternice. Subiecii expui informaiilor persuasive proceseaz informaia i elaboreaz rspunsuri cognitive n funcie de interesele lor, de atitudinile prealabile, de grupurile de referin i contextul concret n care recepteaz mesajul, de capacitile i preocuprile intelectuale, precum i de alte caracteristici i mprejurri.Ct dureaz influena mesajelor provenite de la surse cu o credibilitate nalt? Hovland i Weiss (1951) constataser c dup patru sptmni, mesajele de la surse cu credibilitate nalt produser o schimbare a atitudinilor asemntoare cu cea indus de mesaje emise de o surs cu o credibilitate redus: acesta este efectul de aipire, datorat disocierii n timp dintre surs i mesaj. Dac se reinstituie credibilitatea, influena mesajului sporete. O alt explicaie consider c att argumentele, ct i mesajul, se pstreaz n memorie dac se produce un ,,declin difereniat (Pratkanis i colaboratorii, 1988); sursa se terge din memorie mai rapid dect argumentele. Pentru a se produce efectul de aipire, subiecii persuadai trebuie s analizeze cu atenie argumentele, s construiasc un indice negativ care s stimuleze reactana (ex. nici o persoan inteligent nu ar accepta ceea ce nu crede), s evalueze credibilitatea sursei imediat dup construirea acestui indice (Chelcea, 2008). -Teoria procesului dual grupeaz un ansamblu de abordri privind mecanismul persuasiunii. Modelul probabilitii de elaborare (Petty, Cacciopo, 1986), are n vedere dou modaliti de persuadare, dup felul n care este procesat informaia utilizndu-se calea central sau calea periferic. Persoanele foarte implicate i care examineaz analitic argumentele pro sau contra din mesajele persuasive, evalund consistena lor, utiliznd calea central, creeaz argumente noi, pe care le integreaz cu cele deja existente n structuri cognitive relativ stabile. Cei neinteresai de mesajele persuasive fac apel la calea periferic, iau n calcul factorii contingeni i numrul argumentelor, nu calitatea acestora.-Teoria judecii sociale a fost elaborat de Sherif i Hovland (1961) i revizuit ulterior, apare ca o generalizare a rezultatelor experimentale generate de psihofizic, valoarea teoriei fiind ilustrat de abordarea ,,asimilare/contrastn nelegerea i explicarea schimbrii de atitudine. n aprecierea obiectelor sau n ierarhizarea persoanelor, oamenii i formeaz scale de referin, aprecierea social se face dup anumite criterii, care se constituie n astfel de scale. Dar aprecierea nu poate fi realizat dup un singur criteriu, sunt necesare mai multe, n aprecierea social nu trebuie s lipseasc moralitatea. Judecile sociale sunt influenate de punctele de referin pe care le lum. Luarea n considerare a punctelor de referin este esenial pentru explicarea procesului de schimbare de atitudine, pentru c nsi atitudinea este considerat un punct de referin interior, iar mesajul persuasiv un punct de referin exterior. Contrastul exprim ndeprtarea atitudinii sau judecii de punctul de referin, iar asimilarea semnific apropierea de punctul de referin. Cnd punctul de referin se afl dincolo de limita seriei de stimuli, apare efectul de contrast; efectul de asimilare se manifest cnd punctul de referin este plasat n interiorul seriei de stimuli, spre extremitatea seriei.-Teoria echilibrului face parte din teoriile ,,consistenei, care explic schimbarea atitudinii, deci i persuasiunea, ca pe un proces raional, oamenii fiind motivai s fie i s apar n ochii celorlali consecveni n ceea ce spun i n ceea ce fac. Persoanele ncearc s menin consistena dintre atitudinea fa de alte persoane cu care sunt n relaie i atitudinea lor fa de evenimentele i obiectele din lumea nconjurtoare. Situaia de dezechilibru tinde s fie echilibrat prin schimbarea atitudinii fie fa de obiecte, fie fa de persoane.-Teoria disonanei cognitive (Festinger, 1957) presupune faptul c, dac o persoan primete informaii contradictorii despre o alt persoan sau referitor la propria persoan, sau despre situaii i evenimente, apare o stare de tensiune psihic din care indivizii ncearc s ias fie prin reducerea n plan psihic a importanei elementului disonant, fie prin cutarea unor informaii concordante cu credina iniial. Teoria disonanei cognitive permite prognozarea schimbrii opiniilor, atitudinilor i comportamentelor.-Teoria reactanei (Brehm, 1966) explic schimbarea atitudinal ca rezultat al restriciei impuse n alegerile individului. Dac libertatea de alegere a unei persoane este limitat, atunci persoana va fi motivat s acioneze pentru restabilirea libertii sale, aciunile interzise devin mai dezirabile, iar atitudinile fa de obiectele ce-i sunt refuzate, mai favorabile.-Teoria contextualizrii situaiei aduce o noutate n ceea ce privete perspectiva asupra comunicrii, pe care nu o mai consider ca pe o simpl transmitere de mesaj, ci mai ales ca o construire de sens pe care lucrurile l capt pentru oameni (Mucchielli, 2000/2002). Se identific mai multe forme de manipulri: a poziiilor, normelor, relaiei, dar i a contextului normelor, contextului relaiei, contextelor fizice, spaiale i temporale.-Rezistena la schimbare: datorit faptului c indivizii crora li se adreseaz sursa prelucreaz informaia i o nsuesc difereniat i dezvolt mecanisme specifice de aprare, se explic fenomenul de rezisten la persuasiune. Un astfel de mecanism este expunerea selectiv, prin care, contient sau nu, oamenii evit expunerea la acele informaii care sunt n dezacord cu valorile, normele, atitudinile i opiniile lor i caut preferenial informaiile ce susin propriile convingeri. Astfel, n multe cazuri mesajul nici nu ajunge la receptor sau, odat ajuns, persoanele-int pot rezista persuasiunii prin deprecierea credibilitii sursei, care nu este considerat de ncredere, sau prin distorsionarea mesajului, respectiv, reinerea doar a informaiilor ce convin. Rezistena la schimbare intervine atunci cnd poziia propus de surs e n discrepan cu o poziie a subiectului-int la care acesta ine foarte mult, de multe ori, pentru oameni, modul cel mai simplu de aprare fa de persuasiune este respingerea n bloc a comunicrii, fr s mai recurg la procesele de minimalizare a sursei sau mesajului. Uneori, indivizii predispui la rezisten la persuasiune aduc contraargumente, prin care s-i consolideze propria poziie i s o slbeasc pe cea propus.Rezistena la schimbare crete prin mecanismul inoculrii (McGuire,1985), atacul mesajului persuasiv (virtual) poate fi respins fie prin asimilarea de ctre persoana-int a unor argumente suplimentare poziiei proprii, fie prin nsuirea unor argumente, mai slabe, ale poziiei sursei, care l imunizeaz fa de atacul ulterior masiv al acesteia. Mecanismul prevenirii i ntmpinrii argumentelor funcioneaz n cazul n care indivizii tiu dinainte care este intenia comunicatorului i ce poziie va adopta el, vor rezista mei bine la persuasiune. Alturi de fenomenul de asimilare distorsionat, respectiv, considerarea informaiilor care contravin atitudinii noastre ca fiind mai puin valide i credibile i supralicitarea celor concordante, apare i polarizarea atitudinal. Argumentele pro sau contra unei atitudini pe care o avem sunt astfel evaluate i manipulate de mintea noastr nct, n loc s slbeasc fora atitudinii, o fac mai extrem.Se poate manifesta i schimbarea de atitudine negativ n cazul n care mesajul este promovat cu insisten de comunicator, dezvoltnd mai degrab un punct de vedere opus, deci o reacie negativ.Persuasiunea trebuie vzut ca o interaciune surs-mesaj-receptor, care se desfoar n mai multe faze ( Hovland, Janis, Kelly,1953):-expunerea la mesaj-comunicatorul trebuie s capteze atenia intei vizate-faza comprehensiv, nelegerea mesajului, desprinderea sensului-receptorul accept sau nu ideea propus de comunicator-persistena n timp a prerii despre o anumit idee, dincolo de acceptarea iniial-obinerea de comportamente efective din partea oamenilor, traducerea atitudinilor n conduite

5.Structura i procesualitatea relaiilor valori-atitudini-comportament

Cercetrile din domeniu au evideniat existena cazurilor de corelaie foarte ridicat ntre rspunsurile atitudinale i cele comportamentale, ct i corelaii slabe sau chiar cazuri de comportamente contraatitudinale, conduite opuse, n contradicie cu atitudinile exprimate. Convergena atitudine-comportament: atitudinea este o for motivaional, genernd o aciune specific, pare i o cauz comportamental. Atitudinile se constituie n procesul socializrii, se inoculeaz principiul c ele trebuie respectate, ca urmare se consider c, dac schimbm mentalitatea oamenilor, se va schimba i comportamentul lor. Dar, atitudinea poate aprea ca ,,autojustificare (raionalizare) a aciunilor noastre, n acord cu teoria disonanei cognitive de a realiza o convergen ntre evalurile i comportamentul nostru, n acest caz comportamentul este cauza, iar atitudinea este efectul. Din perspectiva lui Bem, nu trebuie invocat teoria disonanei cognitive n explicarea concordanei atitudine-comportament, pentru c atitudinile sunt rezultatul autopercepiei, aa cum deducem de regul atitudinile celorlali din ceea ce fac, tot aa se ntmpl i n cazul atitudinilor proprii: ne definim i ne autoatribuim o atitudine oarecare din constatarea felului n care ne-am comportat.Divergena atitudine-comportament: concordana slab sau discrepana atitudine-comportament poate fi interpretat pornind de la constatarea c exist o atitudine adevrat ce determin reacii comportamentale identice sau foarte asemntoare n situaii diferite, lucru care nu poate fi surprins prin instrumentele metodologice. O surs important de abateri de la atitudinea adevrat o constituie dezirabilitatea social, tendina subiecilor de a da rspunsuri n concordan cu ceea ce e de dorit din punct de vedere social. Important este i gradul de specificare a rspunsurilor-atitudine i a celor comportamentale, aceast relaie depinde de felul n care a fost respectat gradul de coresponden dintre elementele atitudinii i cele ale comportamentului. Lipsa corelaiei dintre atitudine i comportament se poate explica i prin faptul c un anumit comportament depinde de mai multe atitudini, iar noi lum n considerare doar una singur, nu ntotdeauna pe cea relevant.Convergena sau divergena dintre atitudine i comportament depinde n mare msur de tria atitudinilor respective care d i gradul de accesibilitate, de preeminen a ei, respectiv, accesibilitatea exprim uurina cu care indivizii i reamintesc diferitele atitudini i pot opera cu ele cognitiv. Factorii de personalitate conteaz n realizarea sau nu a concordanei dintre atitudine i comportament i prin faptul c, datorit unei constelaii atitudinale specifice, nu toi oamenii au abilitatea de a traduce atitudinile lor n acte efective. Nivelul general de activism al persoanei poate fi relevant privind aciunea conform atitudinilor. Obinuinele sunt n multe cazuri predictori mai puternici dect atitudinile.Cunoaterea situaiei determin realizarea de predicii comportamentale cu mai mare acuratee, dar, divergena dintre atitudine i comportament este mult sporit atunci cnd cerinele situaionale sunt strict definite, iar nclcarea lor este prompt i destul de sever sancionat. Prezena celorlali, care pretind un anumit gen de comportament, este un factor ce determin abateri de la atitudinea real a indivizilor, mergnd pn la comportamente contraatitudinale, dei oamenii difer semnificativ ntre ei i prin ct le pas de prerea celorlali i ct de atent i supravegheaz reaciile verbale, gesturile i comportamentele. Dar, neconcordana dintre atitudine i comportament poate aprea din faptul c subiectului i este dat o singur alternativ acional, chiar dac nu are fa de ea o atitudine pozitiv.

Bibliografie selectiv

Bandura, A., 1977, Social Learning Theory, Englewood Cliffs, NJ: Prentice HallBandura, A., 1973, Aggression: A social learning analysis, Prentince Hall, Englewood Cliffs, NJ:Baron, R., Byrne,D., 1991, Social Psychology, Understanding Human Interaction, Boston:Allyn and BaconBem, J., 1970, Beliefs, Atitudes and Human Affairs, Brooks/Cole, BelmontBrehm, S.S., Kassin, S.M., 1996, Social Psichology, New Jersey: Houghton Miffin Co.Caccioppo, J., Petty,R., 1985, central and Peripheral routs to persuasion, n L. Atwitt, A. Mitchell, Psychological processes and adverstising effects, Erlbaum, Hillsdale Chelcea,S., 2008, Psihosociologie. Teorii, cercetri, aplicaii, Polirom, IaiFazio, R.H., Olson,M.A., 2007, Atitudes: Foundations, Functions, and Consequences, n M.A. Hogg, J. Cooper, The Sage Handbook of Social Psychology, Sage Publications, Thousand oaks, Califoria Festinger, L., 1957, A Theory of Cognitive Disonance, Stanford University PressHovland, C.I., Janis,I.L., Kelley, H.H., 1953, Communication and Persuasion, Psychological Studies of Opinion Change, New Haven, CT:Yale University PressKatz, D., 1960, The functional approach to the study of attitudes,Public Opinion Quarterly,24Ilu, P., 2009,Psihologie social i sociopsihologie, Polirom, IaiMalim,T., 2003, Psihologie social, Editura Tehnic, BucuretiMcGuire, W., 1985, Atitudes and atitude change, n G: Lindzey i E.Aronson, The Handboock of Social Psychology , New York:Random HauseNeculau, A., 2004, Manual de psihologie social, Polirom, IaiOlson, J.M., et.al., 1993, Atitudes and attitude change, Annual Review of Psychology, 44Pratkanis, A., et. al., 1989, A sociocognitive model of atitude structure and function, n L. Berkowitz, Advances in Experimental, Social Psychology, New York:Academic PressRadu, I., Ilu, P., Matei, L., 1994, Psihologie social, Cluj-Napoca:ExeSherif,M., 1936, The Psychology of Social norm, Harper&Row, New YorkZajonc, R.B., 1968, Attitudinal effects of mere exposure, Journal of Personality and Social psichology