1

SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

Rene Pernuš

PROCES POSLOVNOG PREGOVARANJA PRI PLASMANU PRIZVODA

JADRAN–GALENSKOG LABORATORIJA NA TRŽIŠTE ITALIJE

DIPLOMSKI RAD

Rijeka, 2014.

2

SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

PROCES POSLOVNOG PREGOVRANJA PRI PLASMANU PROIZVODA

JADRAN-GALENSKOG LABORATORIJA NA TRŽIŠTE ITALIJE

DIPLOMSKI RAD

Predmet: Poslovno pregovaranje

Mentor: dr. sc. Heri Bezić

Student: Rene Pernuš

Studijski smjer: Međunarodno poslovanje

JMBAG: 0081102357

Rijeka, 1.rujan. 2014.

3

SADRŽAJ

Broj stranice

1. UVOD…...........................................................................……...…………..……….1

1.1. Problem, predmet i objekt istraživanja........................................................….1

1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze...................................................................2

1.3. Svrha i ciljevi istraživanja...................................................................................2

1.4. Znanstvene metode……………………………………….……….….……...…3

1.5. Struktura rada......................................................................................................3

2. TEORIJSKI OKVIRI POSLOVNOG PREGOVARANJA..................................4

2.1. Planiranje i priprema pregovora........................................................................4

2.2. Načela pregovaranja............................................................................................6

2.2.1. Razmjena informacija....................................................................................6

2.2.2. Brainstorming.................................................................................................7

2.2.3. Etika.................................................................................................................7

2.2.4. Iskrenost i poštenje.........................................................................................8

2.2.5. Poštivanje........................................................................................................8

2.3. Strategije pregovaranja......................................................................................9

2.3.1. Spontano i organizirano pregovaranje.........................................................9

2.3.1.1. Spontano pregovaranje............................................................................9

2.3.1.2. Organizirano pregovaranje....................................................................10

2.3.2. Tvrdo pregovaranje......................................................................................10

4

2.3.3. Pozicijsko pregovaranje...............................................................................12

2.3.4. Meko pregovaranje.......................................................................................12

2.3.5. Fiktivno pregovaranje..................................................................................13

2.3.6. Principijelno pregovaranje..........................................................................14

2.4. Struktura pregovaranja....................................................................................15

2.4.1. Priprema........................................................................................................15

2.4.2. Diskusija........................................................................................................16

2.4.3. Iznošenje prijedloga.....................................................................................19

2.4.4. Pogađanja......................................................................................................19

2.4.5. Zaključivanja................................................................................................20

5

Broj stranice

2.5. Utjecaj i uvjeravanje.........................................................................................21

2.5.1. Izgradnja odnosa..........................................................................................21

2.5.2. Šest načela utjecaja......................................................................................22

2.5.3. Povjerenje.....................................................................................................25

3. POSLOVANJE I RAZVOJ PODUZEĆA JADRAN-GALENSKI

LABORATORIJ.......................................................................................................27

3.1. Povijest poduzeća..............................................................................................27

3.2. Misija i vizija poduzeća....................................................................................28

3.3. Istraživanje i razvoj..........................................................................................28

3.4. Proizvodni program..........................................................................................30

3.5. JGL danas.................................................................................................. .......32

4. PROCES POSLOVNOG PREGOVARANJA JGL-A.......................................36

4.1. Kontakt o tržištu...............................................................................................36

4.2. Prikupljanje podataka......................................................................................37

4.3. Prednosti JGL-a u pregovorima......................................................................42

4.4. Proces poslovnog pregovora JGL-a na tržištu Italije………..……………..44

5. ZAKLJUČAK.......................................................................................................47

LITERATURA.........................................................................................................50

6

POPIS ILUSTRACIJA............................................................................................52

POPIS SLIKA...........................................................................................................52

7

1. UVOD

Prije definiranja procesa pregovaranja, strategija i taktika pregovaranja i njihove

primjene u procesu pregovaranja „Jadran-Galenskog laboratorija“ potrebno je utvrditi

problem i predmet istraživanja, znanstvene metode te samu strukturu rada.

1.1. Problem, predmet i objekt istraživanja

Nakon sve većeg porasta trgovinske razmjene i tehnoloških dostignuća mnoge tvrtke se

nisu uspjele prilagoditi novim uvjetima poslovanja što je dovelo i do pada trgovinske

bilance. Promjene koje dolaze nužno je na vrijeme uvidjeti te u skladu s njima reagirati

pravovremeno i pravovaljano.

JGL usprkos svim velikim promjenama u okruženju nastoji zadržati što bolju poziciju

na tržištu i zadržati titulu lidera u plasmanu proizvoda na bazi morske vode u svijetu.

Da bi plasirao svoje proizvode na strateška tržišta, JGL uspješnim pregovorima,

angažmanom konzultanata, kvalitetom proizvodnje i konstantnom inovativnošću mora

konkurirati postojećim, ali i nadolazećim proizvodima.

Problem istraživanja je uspješnost pregovora i plasman proizvoda iz asortimana JGL-a

na tržište Italije.

Predmet istraživanja ovoga rada je istražiti i utvrditi karakteristike poslovnog i

međunarodnog pregovaranja te analizirati strategije i taktike poslovnog pregovaranja. U

ovome radu, analizirati će se proces pregovaranja od samog kontakta i interesa pa do

zaključivanja ugovora s tržištem Italije prema klasifikaciji JGL-a.

8

1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze

Na temelju prethodno navedenog problema i predmeta istraživanja postavlja se radna

hipoteza: temeljnim zakonitostima o strategijama i taktikama poslovnog i

međunarodnog pregovaranja, moguće je unaprijediti pregovore pri sklapanju dogovora

za izvoz proizvoda JGL-a na tržište Italije.

Sukladno radnoj hipotezi, postavljaju se sljedeće pomoćne hipoteze:

P.H. 1) Sustavnim analiziranjem procesa pregovaranja moguće je dati njegove teorijske

značajke.

P.H. 2) Na temelju kvalitete, znanja i inovativnosti JGL ostvaruje rast i prosperitet.

P.H. 3) Prezentiranje najvažnijih spoznaja o proizvodima JGL-a neophodno je radi

utvrđivanja daljnjeg plasmana na inozemna tržišta te rast prodaje.

1.3. Svrha i ciljevi istraživanja

Svrha istraživanja je prikazati važnost i utjecaj procesa pregovaranja koji se vodi

prilikom sklapanja poslova i plasmana proizvoda JGL-a na tržištu Italije.

Cilj istraživanja je istražiti taktike i strategije pregovaranja koje je potrebno primijeniti

tokom procesa pregovaranja s potencijalnim partnerom.

Nakon formuliranja svrhe i cilja istraživanja, potrebno je odgovoriti na sljedeća pitanja:

1. Što je poslovno pregovaranje?

2. Koja je važnost planiranja i pripreme pregovora?

3. Koje su osnovne strategije poslovnog pregovaranja?

4. Kako riješiti problem u zoni pregovaranja?

5. Koje su najbitnije pregovaračke taktike?

6. U čemu je važnost uspješnih pregovora?

9

1.4. Znanstvene metode

Pri istraživanju i formuliranju rezultata istraživanja korištena je kombinacija sljedećih

znanstvenih metoda: metoda analize i sinteze, metoda deskripcije, metoda kompilacije,

povijesna metoda i komparativna metoda.

1.5. Struktura rada

Cjelokupna tematika rada podijeljena je u četiri međusobno povezana dijela.

U prvom dijelu, uvodu, definiran je problem i predmet istraživanja, postavljena je radna

hipoteza i njezine pomoćne hipoteze, određena je svrha i cilj istraživanja, navedene su

znanstvene metode koje su korištene i obrazložena je struktura diplomskog rada.

Drugi dio naziva se “Teorijski okviri poslovnog pregovaranja“ te je u njemu objašnjen

proces planiranja i pripreme pregovora i strukture pregovora. Nadalje, pojašnjene su

strategije i taktike pregovaranja te utjecaj i uvjerenja tijekom pregovora.

„Poslovanje i razvoj poduzeća Jadram – Galenski laboratorij“ naslov je trećeg dijela

diplomskog rada. U njemu su objašnjeni osnovni pojmovi o navedenom poduzeću,

njegov razvoj, misija, vizija, istraživanje i razvoj te proizvodni program, karakteristike

proizvoda, širenje na nova tržišta, postignuća i prodaja.

U četvrtom dijelu, „Proces poslovnog pregovaranja JGL-a“, navedeni su podaci o

prikupljanju podataka, ulozi konzultanata, proces pregovora na tržištu Italije, cilj

pregovora, sklapanje ugovora i iskustva sa svim navedenim.

U posljednjem dijelu, zaključku, dana je sinteza rezultata istraživanja kojom je

dokazana postavljena radna hipoteza.

10

2. TEORIJSKI OKVIRI POSLOVNOG PREGOVARANJA

Pregovaranje se može smatrati jednom od najstarijih ljudskih aktivnosti koja se i danas

upotrebljava svakodnevno, ali čije je izučavanje počelo relativno kasno. Od šezdesetih

godina dvadesetog stoljeća pa do danas poslovno pregovaranje je u središtu pažnje

različitih teoretičara pa se danas proučavaju različiti aspekti poput sociloških,

komunikacijskih, etičkih, pravnih, kulturnih i političkih.

2.1. Planiranje i priprema pregovora

Planiranje i priprema poslovnog pregovora izrazito je bitna stavka svakog pregovaranja,

te se u tome slažu svi uspješni pregovarači. Uvjerljive prezentacije, vješta komunikacija,

te mnoštvo drugih vještina korištenih za vrijeme stvarnih pregovora od velike su

važnosti, ali one ne mogu zamijeniti nedostatke koji su nastali zbog slabe pripreme.

Pregovaranje je esencijalno za svakoga tko zbog ostavarenja ciljeva mora stupiti u

interakciju sa drugim ljudima. Stoga se u suvremeno doba pregovaranje smatra

univerzalnim procesom, primjenjivim u mnoštvu različitih životnih situacija.

Postoje najmanje dvije razine ili stupnja pripremanja za uspješne pregovore. Jedna

uključuje pripremanje za određene pregovore, kada želimo naučiti više o drugoj strani, o

situacijama sa kojima se tvrtka suočava i druga koja uključuje pripremanje za pregovore

općenito.

Sa znanstvenim proučavanjem pregovaranja započelo se šezdesetih godina prošlog

stoljeća. Od tada pa sve do danas pregovaranje je u središtu pozornosti teoretičara

različitih područja i usmjerenja te se proučavaju njegovi mnogostruki aspekti poput

socioloških, komunikacijskih, etičkih, pravnih, ekonomskih, kulturnih, itd.

Da bi pregovaranje bilo uspješno, ono zahtijeva poznavanje općih pravila rada

(Dobrijević, 2007. : 7.):

· Za pregovaranje se potrebno temeljito pripremiti

· Za pregovaranje i ugovaranje potrebno je odrediti kompletan, stalan i povjerljiv

pregovarački tim

11

· Prije pregovora treba upoznati tvrtku s kojom se pregovara, ali i pojedine

članove pregovaračkog tima. Upoznavanje je prvi uvjet uspješnih pregovora

· U pregovarački tim treba biti uključen određen broj ljudi

· Treba formulirati strategiju pregovora

· Pregovarački timovi imaju sva potrebna ovlaštenja za zaključivanje ugovora

· Treba izabrati odgovarajuće mjesto za pregovore

· Pregovore treba voditi u odgovarajućim prostorijama

· Treba se upoznati sa zakonskim, pravnim i poslovnim običajima zemlje partnera

Strateški pristup poslovnom pregovaranju podrazumijeva njegovo sagledavanje kao

procesa sastavljenog od sljedećih pet uzastopnih i međuovisnih faza (Vukmir, 2001.):

1. Uspostavljanje i održavanje unutarnje harmonizacije postupaka i podržavajućih

procesa.

Na razini poduzeća nužno je utvrditi i obznaniti opće korake i smjernice pri

vođenju pregovora, kako bi se pregovaračke timove zaštitilo od nejasnih i

zbunjujućih poruka koje mogu rezultirati pogrešnim ponašanjem pregovarača.

Potrebno je u poduzeću obznaniti tko je ovlašten za koju vrstu odluka i u kojoj

mjeri, koje su faze procesa temeljem kojeg se donose ključne odluke i dr.

2. Davanje naputaka i nedvosmislenih smjernica.

Za svake pregovore potrebno je odabrati osobu ili formulirati tim koji će

pregovarati. Odabranoj osobi ili timu potrebno je obznaniti ključne interese koje

je potrebno ostvariti, kriterije temeljem kojih trebaju vrednovati moguća

rješenja, signalna stanja koja upućuju na to kada treba izaći iz pregovora,

najbolje alternative pretpostavljenom sporazumu, minimalno prihvatljiv ishod

kojeg je potrebno postići i sl.

3. Konkretne pripreme.

Ovakve pripreme uključuju: a) organizaciju prethodnih sastanaka pregovaračkog

tima i drugih utjecajnih osoba sa svrhom utvrđivanja osnovnih pravila procesa i

12

definiranja odluka o upravljanju predvidivim elementima pregovaračkog

procesa, b) obučavanje i informiranje članova tima uporabom suvremenih

softverskih i hardverskih rješenja, intraneta, vlastitih baza podataka, analitičkih

sredstava za bolje razumijevanje druge strane i procjenu njezina pregovaračkog

konteksta, sredstava planiranja za generiranje kreativnih rješenja i izbora između

različitih opcija, te drugih alata.

4. Vođenje pregovora.

Uobičajeni tijek aktivnosti kod pregovora između prisutnih strana je slijedeći:

susret pregovarača, otvaranje pregovora, početna faza pregovaranja, sužavanje

razlika, pogađanje, verificiranje i završetak pregovora. Pregovarači mogu za

vrijeme trajanja pregovora imati različite vodiče i priručnike o pregovaranju

poradi njihova konzultiranja, a s ciljem poboljšanja načina vođenja pregovora.

5. Revizija.

Po okončanju pregovora potrebno je napraviti analizu ishoda, identificirati

čimbenike koji su pridonijeli njihovoj učinkovitosti ili su ih ugrožavali,

zabilježiti vlastita zapažanja o ponašanju druge strane i dr. U te je svrhe moguće

razviti standardne obrasce, baze podataka, i druge alate zbog njihove uporabe u

pripremama za buduće pregovore dotičnog i drugih pregovaračkih timova u

poduzeću.

Priprema pregovora najtemeljitiji je segment poslovnog pregovaranja jer se samo

kvalitetnom pripremom može suprotstaviti drugoj strani. Manjkom informacija koje su

nužne u pripremi pregovarač postaje opozicija i samim time gubi mjesto lidera između

dva pregovaračka tima.

2.2. Načela pregovaranja

Uspješno pregovaranje u JGL-u je ono nakon kojeg obje strane imaju osjećaj da su

postigle najbolji mogući dogovor ponajviše iz razloga što je firmi u interesu da je

suradnja dugoročna i održiva. Plan firme se afirmira prije pristupa pregovoru te se

13

temelji na dugoročnoj suradnji budući da nikome u procesu suradnje nije u interesu da

svoj dio obaveza ne ispuni, a što će se pojasniti u daljnjem dijelu rada.

2.2.1. Razmjena informacija

Svaka od strana u pregovaranje ulazi s nizom informacija i podataka koje nije odmah

spremna u cijelosti otkriti. Ukoliko je stav firme pretjerano zatvoren, jednako može

postupiti i druga strana, što stvara atmosferu sumnjičavosti i može završiti pregovaranje

prije nego li je zapravo počelo. Što je firma otvorenija i spremnija dijeliti informacije

koje su potrebne drugoj strani kako bi razumjela početnu poziciju prve, lakše se dolazi

do informacija koje su potrebne za razumijevanje početne pozicije druge strane. (Door

Training&Consulting, 2011.)

Ovakav način razmjene informacija štedi vrijeme, ali što je još bitnije, uspostavlja

pozitivnu atmosferu pregovaranja, a osobito podiže razinu povjerenja između

pregovaračkih strana. Kad su jednom razmijenjene početne informacije i podaci, vješt

će pregovarač nastojati doći do ostalih informacija koristeći vještine postavljanja pitanja

i slušanja.

2.2.2. Brainstorming

Uspješno je pregovaranje ono nakon kojeg obje strane imaju osjećaj da su postigle

najbolji mogući dogovor, stoga je odgovornost obiju strana iznaći i razmotriti sve

mogućnosti koje bi dovele do idealnog win-win ishoda.

Nije mudro složiti se pri prvom prihvatljivom rješenju budući da se iza svake dobre

ideje krije možda još i bolja. Izrazito je bitno ne libiti se predložiti da se u suglasnosti sa

drugom stranom uzme više vremena kako bi se istražile različite opcije. U procesu

pregovora ne treba podcijeniti svoje sposobnosti da pri tome nebi iznenadili drugu

stranu. Potrebno je pomaknuti granice vlastitog razmišljanja i istražiti svaku mogućnost

jer jedino tada obje strane mogu biti u potpunosti sigurne da je to najbolji mogući ishod.

14

Vrijeme i pomicanje granica vlastitog razmišljanja bitno je za pregovarača jer se

situacije u pregovorima mijenjaju iz trenutka u trenutak, pregovarač mora biti spreman

na sve novonastale situacije.

2.2.3. Etika

Etično načelo koje govori da se prema drugima treba ponašati onako kako bi htjeli da se

ponaša prema nama je i ključno načelo ponašanja u današnjem poslovnom svijetu.

Osoba s kojom se pregovara može biti vrlo važna za tvrtku i u budućnosti, stoga s tom

osobom treba razvijati dobar poslovni odnos i ponašati se kao primjer tvrtka s kojom

drugi žele raditi, kome mogu vjerovati i koja je ispunila i nadmašila sva očekivanja.

(Door Training&Consulting, 2011.)

U interesu firme je ponašati se etično u svakoj prilici. Nikada se ne smije pretjerati,

obećavati ono što se ne može ispuniti niti prisiljavati drugu stranu na odluku koju nije

još spremna donijeti. Ponašanje pregovarača prilikom pregovora predstavlja osobu, ali i

tvrtku koju ta osoba zastupa u zadanom trenutku. Ako se upotrijebi taktika koja se na

bilo koji način može smatrati neetičnom, vrlo vjerojatno neće doći do suradnje.

2.2.4. Iskrenost i poštenje

Budući da se svakoga dana u poslovnom svijetu donosi veliki broj dobrih i loših odluka

u pregovorima, načelo iskrenosti i poštenja izrazito je bitno za bilo koji oblik daljnje

suradnje. Nebitno da li je firma uspjela u svakom pregovoru koji je vodila ostaje

zapamćena i na „dobrom“glasu ukoliko se ispoštuje navedeno načelo.

Ovo je suština postizanja obostrano prihvtljivog sporazuma u dobroj vjeri, pri ćemu

ništa nije prikriveno, krivo predstavljeno ili namjerno prešućeno. Svaka varka, pa i

najmanja, sigurno će biti otkrivena prije ili kasnije pa je načelo iskrenosti i poštenja

uvijek najbolja politika. (Door Training&Consulting, 2011.)

15

Iskrenost i poštenje najjčešće dovode do dugoročnog zadovoljstva obiju strana u

pregovorima. Važno je da se na pregovaranje ne gleda kao na sredstvo postizanja

jednokratnog uspjeha sada, nego kao sredstvo za postizanje uspjeha u budućnosti.

2.2.5. Poštivanje

Svatko u procesu pregovora pokušava štititi stranu koju zastupa te na taj način priskrbiti

što bolju poziciju u budućnosti. U zaštiti vlastitog interesa bitno je poštivati poziciju

druge strane te se fokusirati na njihove brige radeći s njima na razriješenju problema

koje imaju i koje im stvaraju teret. Što se više zna o strani s kojom se pregovara, više će

se znati i na koji način ta strana razmišlja i na taj način će se biti u boljoj poziciji

zadovoljiti njihove interese pritom ne žrtvujući svoje. Koliko god proces pregovora

može biti iscrpljujući pokazivanje nepoštovanja prema drugoj strani može uništiti sve

šanse za postizanje obostrano prihvatljivog sporazuma. (JGL, 2014.)

Sva navedena načela u poslovnom pregovaranju su izrazito bitna kako u pripremi tako i

tijekom pregovaranja. Bude li suradnja između dvije strane dugoročna to je znak da je

pregovaranje bilo uspješno.

2.3. Strategije pregovaranja

Uspješan proces pregovaranja sve manje ovisi o talentu pregovarača, a sve više o

poznavanju teorije i strategije pregovoranja. Pregovaranje je jedna od strategija

rješavanja konfliktnih situacija zasnovanih na interesima i treba ga promatrati kao jedan

od ključnih poslovnih procesa koji dodaje vrijednost za tvrtku, ali i za njezine klijente i

poslovne partnere.

2.3.1. Spontano i organizirano pregovaranje

Spontano pregovaranje je nestrukturirano i neorganizirano te se razlikuje od

organiziranog pregovaranja koje je organizirano sa definiranim ciljevima,

pretpostavkama i sredstvima.

16

2.3.1.1. Spontano pregovaranje

Spontano pregovaranje je sasvim uobičajeno u svakodnevnom poslovnom pregovaranju

i sklapanju dogovora. Kada pregovarač nije u mogućnosti ili ne želi uložiti dodatni

napor kako bi se za pregovore bolje pripremio pristupa spontanom pregovaranju, a

takav način se ne može nazvati organiziranim pregovaranjem. Strategije, taktike i

tehnike ne uspijevaju se razabrati te ne postoji svijest o tome da se nešto posebno

događa dok pregovori traju. (Tudor, 1992. : 18. )

Spontano pregovaranje sastoji se od niza svakodnevnih slika, izostanka tehnološkog

slijeda i postupnosti progresa pregovora, opće neurednosti, neuvažavanja i

neprimjenjivanja principa, taktika i metoda.

Spontanim pregovaranjem obično se dogovaraju manji poslovni pothvati na dnevnoj

bazi, dok se za poslove veće važnosti koriste drugi oblici strategija poslovnog

pregovaranja.

2.3.1.2. Organizirano pregovaranje

Organizirano pregovaranje spada u svjesne načine pregovora te se u njega uvodi

propisana tehnologija. Procesne funkcije koje karakteriziraju organizirano pregovaranje

su plan, priprema, promišljena rasprava, kontrola, korekcija i stalno usmjeravanje k

cilju.

Strategija pregovaranja poznata je kao odabrani način kako doći do glavnog

pregovaračkog cilja. Kada se ciljevi jednom postave to znači da postoji strategija

pregovora. Uz postavljanje ciljeva potrebno je definirati pretpostavke i odabrati

najvažnija sredstva kako pobijediti odnosno kako doći do win-win situacije. (Tudor,

1992. : 18.)

Strategija pregovora je okrenuta pregovaračkom sadržaju, a strategija pregovaranja

načinu djelovanja. Priprema za pregovore završava strategijom pregovora i strategijom

pregovaranja.

17

Za organizirano pregovaranje potrebna je cjelovita priprema pregovaračkog tima ili

pregovarača kako bi pregovori, kojima se obično dogovaraju veći poslovni pothvati,

doveli do pozitivnog ishoda.

2.3.2. Tvrdo pregovaranje

Kod tvrdih pregovora cilj je dobiti sporazum s posve jednostranim zadovoljenjem

potreba. Takvom snažnom redukcijom, cilj nije sporazum s obostranim pokrićem

potreba. Sve drugo što karakterizira pregovaranje (taktike i metode) prilagođava se

strateškoj primjeni plana.

Tvrdim pregovaranjem pokušava se postići maksimalan rezultat uz davanje minimalnih

ustupaka, a ne uzimaju se posebno u obzir ni drugi važni čimbenici kao što su

učinkovito korištenje vremena, političke i kulturne razlike i sl. Ovakav stil pregovaranja

je neproduktivan. (Sergetlija, 2009. : 50.)

Postoje samo određene okolnosti u kojima će opozicija u pregovorima rado posegnuti

za tvrdim pregovaranjem. U tom smislu, strategija tvrdih pregovora koristi se u

različitim situacijama: (Tudor, 1992. : 21.)

· Kada situacija objektivno ide u prilog pregovaraču. Tvrdi pregovori u tom

slučaju se koriste kao pravo jačega.

· Zbog karaktera, ličnosti i duha pregovarača tvrdi pregovori spadaju u dio

njegove osobnosti te takav pregovarač teško može pristupiti bilo kojem drugom

načinu pregovora.

· Poslovni egoizam i htijenje da se jednokratno dobije željeno nadvladava sve

ostale ciljeve pregovora.

· Načinom tvrdog pregovaranja se želi prikriti slabu stručnu i taktičku pripremu za

pregovore.

Tvrdi pregovori imaju znatne nedostatke: reducirani načini pregovaranja ne omogućuju

postignuće najboljih rezultata, ne iskorištavaju se sve mogućnosti koju je pružila

situacija, vrijeme se troši kao znatna stavka, kreativne snage partnera se angažiraju

18

samo do nivoa „za-protiv“, a ne i za nalaženje „pravih“ kombinacija, kompromis je

iznuđen velikim pritiskom na jednog od partnera, iscrpljenošću, ucjenom ili prijetnjom.

(Tudor, 1992. : 22.)

Tvrdim pregovaranjem obično se koriste jači pregovarači odnosno tvrtke koje imaju

jaču početnu poziciju prije samog pregovora što znači da imaju nižu razinu kompromisa

prema drugoj strani, veću snage volje, što u praksi dovodi do gotovo sigurne pobjede.

2.3.3. Pozicijsko pregovaranje

Izuzev spontanog pregovaranja, pozicijsko pregovaranje spada u najčešći oblik

pregovaranja. Ono nastaje kada obje strane čvrsto drže svoje pozicije. Razlog tome je

početno izostajanje rasprave o okolnostima i interesima svake strane i o prijedlozima

različitih varijanti rješenja.

Ukoliko se preskaču početne faze može doći do bitnog izostajanja krajnjeg dogovora te

onda svaka strana čvrsto drži svoju poziciju, počinje obrazlaganje, natezanje,

iscrpljivanje, možda i popuštanje i sl. (Segetlija, 2009. : 52.) Dobra osobina strategije

pozicijskog pregovaranja je taktičko djelovanje.

Među slabija obilježja strategije pozicijskog pregovaranja spada neispunjenje mnogih

kriterija o kvalitetnim pregovorima, ograničena kreativnost, te se sve svodi na borbu

oko dva već gotova rješenja. Pozicijskim pregovaranjem se ne mogu savladati veći i

kompleksniji pregovarački slučajevi.

Kad ima više strana u pregovorima pozicijsko pregovaranje može biti loš odabir

strategije jer sve strane drže svoje pozicije čvrsto i samim time solucije u dogovore se

svode na minimum.

2.3.4. Meko pregovaranje

Kod mekih pregovora cilj je sporazum s kakvim - takvim ili bilo kakvim pokrićem

potreba. Može se ustvrditi da je sporazum cilj sam po sebi. Ako se sporazum postigne

19

pregovaranje je uspjelo. Drugi cilj je razvoj dobrih odnosa među pregovaračima.

(Tudor, 1992. : 30.)

Glavna obilježja koja posljedično proizlaze iz takvog odabira ciljeva su nedovoljna

tvrdoća i inzistiranje na pokriću vlastitih interesa, velika tolerancija prema tuđim

zahtjevima i potrebama, spremnost da se nailaskom na spornu temu pobjegne u

udobnije područje i prijeđe na lakšu temu, pretjerana susretljivost kod diskutabilnih

točaka, kada zatreba prvi daju popuste, a kompromis je odgovor na zategnutu situaciju.

Budući da je cilj mekog pregovaranja sporazum meki pregovarači su uzajamno

tolerantni što je dobra osnova za ispreplitanje poslovnih aktivnosti u budućnosti.

Meko pregovaranje ima mnogo nedostataka. Glavni su problemi mekog pregovaranja

njegove posljedice u što spada nedostatak kreativnosti te izostanak zdravog i

produktivnog konflikta interesa. Kompromis će sigurno vrijediti manje od 100%

mogućeg. (Fisher i suradnici, 1991.)

Zbog svega navedenog strategijom mekog pregovaranja ne može se savladati složenija

pregovaračka situacija. Meko pregovaranje je pogodno za manje poslove gdje je

kompromis uvijek izlazak iz delikatne situacije.

2.3.5. Fiktivno pregovaranje

Strategija fiktivnog pregovaranja je posve specifičan način komuniciranja. Cilj

pregovaranja nije vezan za postiznje sporazuma, već nešto sasvim drugo, izvan dometa

prve spoznaje. Po svim ili gotovo svim vanjskim obilježjima fiktivni pregovori ne

razlikuju se mnogo od normalnih pregovora. S dosta napora može se tek uočiti da

protivnik češće odbija ili bježi od svake konkretizacije ili napretka pregovora. To se

posebno odnosi na karakteristične točke pregovora kao što su zakazivanje sastanaka,

pisanje sporazuma, provedba sporazuma, itd. Pošto cilj fiktivnog pregovaranja nije

sporazum to može biti jedino industrijska ili poslovna špijunaža ili da bi se protivnik

gurnuo u vremenski škripac. (Tudor, 1992. : 33.)

S obzirom na navedene karakteristike fiktivnog pregovaranja njegove dobre strane su

zadržavanje i održavanje kontakta sa drugom stranom, pragmatičnost pregovora,

razvijanje sposobnosti obrane od lukavstva, obmane i blefa.

20

Međutim, fiktivni pregovori imaju i svoju negativnu stranu, a to je potpuna različitost

ciljeva pregovarača. Ciljano su posve podijeljeni, iako se fiziči doimaju kao jedna

pregovaračka cjelina.

Ukoliko je pregovarač žrtva fiktivnog pregovora bitno je da prepozna interese i namjere

protivnika te mu ponudi daljnji razgovor na temelju principijelnog pregovaranja.

2.3.6. Principijelno pregovaranje

Principijelno pregovaranje je pravo pregovaranje sa ciljem i nad sadržajem te jedino teži

cjelovitom pregovaranju. Ta težnja zahtjeva napor i rad po pravilima koja su zadana

unaprijed.

Ciljevi principijelnog pregovaranja su isto što i kriteriji za vrednovanje kvalitete

pregovora. Ciljevi su: (Tudor, 1992. : 36.)

· Kvalitetan sporazum

· Racionalan utrošak vremena

· Doprinos dobrim međuljudskim odnosima

· Najšira moguća rješenja

· Neočekivana zajednička rješenja

· Optimum operativnosti i dugoročnosti rješenja

· Pouzdana provedba

Principijelno pregovaranje u sebi sadrži nekoliko postulata: odvojiti ljude od problema,

fokus na interesne pozicije, pronaći rješenja usmjerena na zajedničku dobit te

inzistiranje na uporabi objektivnih kriterija.

Glavna zadaća principijelnog pregovaranja je da se postigne cilj te da se očuvaju dobri

odnosi između dviju strana. U radnim sredinama pregovaranje je puno više od

zadovoljenja određenog cilja te bi svaka firma trebala težiti tome pri poslovnim

21

pregovorima. Principijelno pregovaranje je izrazito kompleksno, ali dovodi do najboljih

rezultata uz dobru pripremu, organiziran i usklađen pregovarački tim.

Tvrtka JGL teži principijelnom pregovaranju iz razloga što očekuje dugoročnu suradnju,

zadovoljnu opoziciju odnosno partnera i povećanje portfelja kroz razvijanje dobrog

odnosa.

2.4. Struktura pregovaranja

Uspješan pregovarač svjestan je toga da svaki proces pregovaranja mora slijediti

pažljivo pripremljenu strukturu.

Prerani početak sa cjenkanjem najčešća je greška neiskusnih pregovarača s pogubnim

ishodom za obje strane. Priprema fokusirana na obostrane interese i dobro planiranje

faze diskusije ključ su uspješnog pregovaranja. Pet faza usješnog pregovaranja su

redom: priprema, diskusija, iznošenje prijedloga, pogađanje i zaključivanje. (Door

Training&Consulting, 2011.)

2.4.1. Priprema

Postoji mnogo načina pripreme za pregovaranje koji u konačnici predstavljaju odgovore

na tri pitanja, imajući na umu obje strane u pregovaranju: (Door Training&Consulting,

2014.)

· Tko – tko su strane u pregovaranju?

· Što – što se želi postići pregovaranjem?

· Kako – kako to postići?

22

Potrebno je napraviti domaći rad sa ciljem da se sazna što više podataka koji će biti od

koristi u procesu pregovaranja. To se odnosi na podatke i informacije o drugoj strani s

kojom se pregovara, ali i o sebi. U tu svrhu se mogu razviti razni izvori i alati, npr.

analiza i poznavanje vlastitog USP-a (Unique selling proposition = jedinstveni prodajni

prijedlog), interne podatke o postojećem klijentu, BOSTON matricu vlastitih proizvoda,

PESTLE analizu okoline, itd. (Door Training&Consulting, 2014.)

Alat koji daje potpunu i sistematičnu sliku je SWOT analiza (S-snaga, W-slabosti, O-

prilike, T-prijetnje), pri čemu su snage i slabosti interni elementi na koje se može

utjecati i mogu biti pod kontrolom, a prilike i prijetnje su vanjski elementi na koje se ne

može utjecati niti ih se može kontrolirati. SWOT daje jasnu sliku koja omogućuje bolje

razumijevanje obiju strana, što pomaže formulirati učinkovit pristup u pregovaranju.

Nakon SWOT-a potrebno je postaviti tri razine SMART ciljeva prema WIN metodi:

(Door Training&Consulting, 2014.)

· Want – što se želi postići?

· Intend – što se namjerava postići?

· Need – što se treba postići?

Kada se odrede ciljevi potrebno je sebe kao tvrtku staviti u poziciju druge pregovaračke

strane i zamisliti njihov vlastiti proces pripreme i njihove WIN ishode. To će omogućiti

kombiniranje svih mogućnosti sa ciljem postizanja najboljeg mogućeg ishoda za obje

pregovaračke strane. (Door Training&Consulting, 2014.)

Učinkoviti pregovarači koriste svoju pripremu kako bi isplanirali i put kojim će doći do

uspješnog ishoda prolazeći kroz sve scenarije u mislima i na papiru. To znači planirati

razne moguće situacije, kako bi izbjegli naći se u situaciji za koju su nespremni. Uvijek

mora postojati plan B, te je najbolje isplanirati nekoliko mogućih ishoda pregovora. To

omogućuje spremnost i detaljniji pristup ukoliko druga strana odluči promjeniti dijelove

koji su već dogovoreni.

Pored navedenih elemenata u pripremi predstoji još jedan važan korak, a to je da je

potrebno pripremiti sve ono što tvrtka može i što je spremna dati te to stvara vlastite

varijable.

23

Varijable su komponente sporazuma koje utječu na vrijednost predmeta pregovaranja.

Što je više primjenjivih varijabli, veće su šanse za postizanje uspjeha. U fazi pripreme

varijable se identificiraju kako se nebi stalo na malom broju predvidljivih varijabli što

smanjuje pregovaračku moć.

2.4.2. Diskusija

Prvi kontakt, telefonski poziv, prvi susret i upoznavanje stvara kod sugovornika prvi

dojam koji je vrlo važan i dugotrajan. Stoga treba izvježbati sve detalje upoznavanja i

otvaranja sastanka. Na ovaj način se povećava dojam profesionalizma i svoj utjecaj kao

efikasan i učinkovit pregovarač. Ponekad je dobro znati i rituale koje preferira druga

strana, te se potruditi oko njihova organiziranja prije pregovaranja. (Door

Training&Consulting, 2014.)

U kojoj god formi da se rituali odvijaju, njihova je svrha višestruka:

· Prilika za izgradnju i unaprjeđenje osobnog odnosa

· Mogućnost da pregovaračke strane saznaju više jedna o drugoj

· Način za izgradnju međusobnog poštivanja i sviđanja

· Prilika za saznati više o kulturnom backgroundu, sklonostima i vrijednostima

druge strane

Uspješni pregovarači započinju razgovor o sugovornikovim potrebama, željama,

namjerama i interesima prije nego što ga nastoje u nešto uvjeriti. Oni će upregnuti sve

svoje komunikacijske vještine kako bi bili sigurni da su izgradili razumijevanje i

povjerenje prije bilo kakve ponude. (Door Training&Consulting, 2014.)

Važno je definirati koje su informacije spremne da se podijele sa sugovornikom i koje

su informacije potrebne da ih tvrtka prikupi. Ovo ujedno pokazuje razinu povjerenja

koja postoji i uspostavlja cijelu pregovaračku klimu.

U ovoj fazi su presudne komunikacijske vještine. Vješt pregovarač će postavljati čitav

niz otvorenih, zatvorenih i linearnih pitanja u pravom omjeru i u pravom trenutku, te

biti u stanju slušati, interpretirati i vrednovati dobivene informacije.

24

U međuljudskoj komunikaciji poruke se prenose sadržajem poruke, glasom i govorom

tijela. Studije pokazuju kako na interpretaciju i razumijevanje primljene poruke tek sa

sedam posto utječe njen sadržaj, a devedeset tri posto odnosi se na način na koji je taj

sadržaj prenesen. Pri tom najveći utjecaj ima upravo govor tijela onoga koji poruku

prenosi (58%), a (35%) odnosi se na upotrebu glasa. (Door Training&Consulting,

2014.)

Obilježja glasa su ton (visok – nizak), jačina glasa, naglašavanje pojedinih dijelova,

pauze, podrhtavanje glasa, usporeni i ubrzani govor.

Grafikon 1: Kako se prenosi poruka u poslovnom pregovaranju

Izvor: Izradio student, 2014.

25

Govor tijela manifestira se kroz: (Door Training&Consulting, 2014.)

· Izraz lica – pokazuje nivo interesa, zatim emocije kao što su iznenađenje,

čuđenje, zaprepaštenje, radost i sl.

· Konakt očima – zajedno s izrazom lica komuniciraju osjećaje, razinu pažnje,

poštivanje, iskrenost i opterećenost, neslaganje; podizanje obrva komunicira

naglašavanje značenja onog što je izgovoreno

· Položaj sjedenja – razina na kojoj sugovornici sjede trebala bi biti jednaka;

svako odstupanje izaziva osjećaj nejednakosti koji se može prenijeti i na

tumačenje namjera u pregovaranju

· Geste – npr. klimanje glavom, pokreti glavom lijevo-desno, pokreti ruku koji

također mogu pokazati što se misli i osjeća

· Potrebno je obratiti pažnju i na nesvjesne geste kao, npr. griženje noktiju,

pucanje prstiju, škljocanje kemijskom, češanje, trzanje

Osim što je važno učinkovito prenijeti poruku, jednako tako važno je i primiti ju.

Slušanje znači čuti poruku, interpretirati je, vrednovati i reagirati. (Door

Training&Consulting, 2014.)

Pri tom nastojanju može doći i do brojnih prepreka: (Door Training&Consulting, 2014.)

· Mogu nam promaknuti informacije sa samog početka razgovora

· Utjecaj trenutne emocije

· Pretjerana usmjerenost na činjenice i podatke

· Nefokusirana pažnja

Komunikacijske vještine najbitniji su segment diskusije. Vještine dolaze sa iskustvom i

svaki pregovarač svoje komunikacijske sposobnosti gradi na temelju pokušaja i

pogrešaka tijekom svoje karijere. Prvi dojmovi su trajni tako da pažnju treba obratiti na

prvi kontakt i prvi kontakt sa suprotnom stranom.

26

Govor tijela također je bitan u poslovnom pregovoranju jer se govorom tijela jasno

prenosi poruka suprotnoj strani. Postoje pravila kako govorom tijela i glasom doprinjeti

da pregovarač bude uvjerljiviji i dopadniji.

2.4.3. Iznošenje prijedloga

Svoje ciljeve tvrtka određuje u fazi pripreme. Varijable koje su na raspolaganju također

su identificirane već u fazi pripreme. Tijekom diskusije se utvrdilo od kolikog su

značaja varijable za drugu pregovaračku stranu. Otkrila se i pozicija druge strane, kao i

motivi, namjere i brige koje su ih dovele do zauzimanja te pozicije. (Door

Training&Consulting, 2014.)

Kada se sve informacije prikupe počinje se graditi solucija. To obično znači iznošenje

početnog prijedloga koji bi morao biti realan i lagan za obrazložiti i potkrijepiti.

2.4.4. Pogađanje

Ovo je proces trgovanja, pogađanja i ustupanja dok se ne postigne sporazum. Pri tom se

posebno mora voditi računa o iznenadno postavljenim zahtjevima tijekom pregovaranja

za koje se možda nije dovoljno spremno. Pogađanje predstavlja srž pregovaranja –

davanje i dobivanje, razmjena i popuštanje.

Za to služi shooping lista koja sadrži smart ciljeve na tri WIN razine i varijable – ono

što se može ponuditi i sa čime se može trgovati. Shooping lista formirana je u fazi

pripreme za pregovaranje.

Od velike je važnosti i koristiti precizne bilješke tijekom pregovaranja, a ne se oslanjati

na sjećanje ili tuđe bilješke. U procesu pregovora iskusniji pregovarači iskorištavaju

svoja znanja i vještine kako bi ostvarili što je moguće bolju poziciju u odnosu na

suprotnu stranu.

2.4.5. Zaključivanja

27

Tijekom pregovaranja pregovarač se nalazi u situaciji pregovarati o nizu komponenti

sporazuma simultano, budući da ovise jedna o drugoj. Međutim kada god je pregovarač

u prilici, potrebno je da zaključi pa makar i malu stavku tijekom pregovaranja. Čak i

ako se radi o zaključivanju stavke od malog značaja to ima niz prednosti; uvodi u ritam

zatvaranja, a drugu stranu u naviku reći „da“ više puta tijekom pregovora.

Pred kraj pregovora rezultat bi trebao biti raspravljen i dogovoreni svi uvjeti i odredbe

sporazuma te još samo ostaje konstatacija da je sporazum postignut. (Door

Training&Consulting, 2011.)

Korisno je održati i sastanak nakon što je dogovor postignut. U određenim

organizacijama ovaj oblik sastanaka se odvija uz neformalne ručkove ili domjenke.

Zaključivanje u toku pregovora može uvelike pomoći pregovaraču u krajnjem

dogovoru. Bitno je da pregovarači tijekom pregovora zaključuju stvaku po stavku jer se

time olakšava kranji dogovor.

2.5. Utjecaj i uvjeravanje

Utjecaj je proces kojim se ljudi usmjeravaju ka prihvaćanju neke ideje, stava ili

ponašanja. Koliko god je mišljenja i postoji ustaljen način rada treba biti svjestan da na

ljude utječe okolina odnosno drugi ljudi. Utjecaj i uvjeravanje koje bi bilo lišeno dobre

namjere (ili u slučaju pregovaranja načela kojih se pritom držimo) smatralo bi se

manipulacijom.

2.5.1. Izgradnja odnosa

Ljudima je u naravi da im se prvenstveno sviđaju oni slični njima, oni su instinktivno

privučeni takvim ljudima. Obraćanje pažnje na to kako se ljudi ponašaju, na njihov

osobni stil, na ono što im se sviđa ili ne sviđa, biti će u boljoj poziciji zrcaliti ove

28

osobine ili značajke i tako lakše zadobiti njihovo povjerenje, poštovanje i prijateljstvo.

Kombinacija ovih elemenata čini izgradnju odnosa. To je gotovo znanstvena formula:

povjerenje + poštovanje + prijateljstvo = izgradnja odnosa. (Door training&consulting,

2011.)

Kao što se ljudima sviđaju oni koji su im slični, istina je da i ljudi nastoje biti poput

onih koji im se sviđaju. Oni koji imaju odličan međusoban odnos teže kopiraju jedan

drugoga. Tako se sa suptilnim podudaranjem, gestama i sl. , stvara kod sugovornika

dojam da nas pozna dugo vremena. Pri tome se ne smije pretjerivati i biti neprirodan.

Kopiranje mimike može biti uvrijedljivo i izazvati nepovjerenje.

Da bi se izgradio odnos potrebno je postavljati mnoštvo pitanja koji će pomoći da se

otkrije što je za sugovornika doista važno, što voli, što cijeni kod drugih, o čemu uživa

razgovarati. Za navedeno postoji mnoštvo načina, uključujući: (Door

training&consulting, 2011. : 25)

· Potrebno je biti svjestan tona svoga glasa. Ton treba biti živ i privlačan. Posebno

je ton važan kod telefonskog razgovora.

· Treba razvijati svoju emocionalnu inteligenciju, što znači obratiti pažnju i

prepoznati emocije druge osobe kako bi se pravilno reagiralo.

· Treba biti svjestan govora svoga tijela, koristiti geste koje komuniciraju

povjerenje i otvorenost.

· Iznad svega, potrebno je biti oprezan da se nebi reklo nešto što će ozlovoljiti

sugovornika.

· U poslovnom okruženju se nikada ne smiju koristiti termini kao što su „dušo“,

„draga“ i sl.

· Potrebno je pravilo izgovarati imena.

· Kada se napravi pogreška, iskrenost je uvijek najbolja politika. Potrebno je

preuzeti odgovornost.

· Potrebno je paziti da se ne priča previše i da ne nadglasamo sugovornika

29

2.5.2. Šest načela utjecaja

Šest načela utjecaja je formulirao uvaženi međunarodni stručnjak na području utjecaja,

uvjeravanja i pregovaranja Roberto Cialdini, a mogu se razvrstati na reciprocitet,

obvezivanje i dosljednost, argument većine, autoritet, sviđanje, oskudica. (Door

training&consulting, 2011. : 26.)

Reciprocitet odnosno oduživanje ili uzvraćanje jedno je od najraširenijih načela ljudske

kulture. Ono jednostavno nalaže da je čovjek dužan vratiti ono što je primio od drugoga.

Druga je osoba, dakle, moralno obvezna uzvratiti i odužiti se za ono što je dobila. Svi se

članovi društva od najranije dobi uče poštivati ovo pravilo, bojeći se osude i

neodobravanja društva. Ukoliko se ovo načelo stavi u poslovni kontekst, to znači da

ukoliko se od druge strane nešto dobije, da se istom mjerom treba i vratiti.

Obilježje načela reciprociteta je da često potiče nejednake razmjene. Ljudi se ne žele

osjećati dužni drugima pa često pristaju na zahtjeve i usluge veće nego one koje su sami

primili. Ovo načelo prikazuje ne samo da se povećava vjerojatnost da osoba pristane na

nesrazmjeran zahtjev, nego da pristane i na buduće zahtjeve. (Door training&consulting,

2011. : 27.)

Obvezivanje i dosljednost je načelo kojim ljudi nastoje biti dosljedni u onome što

govore; u stavovima, vjerovanjima i aktivnostima. Ovo je osobina koja se visoko cijeni

od strane društva zato što nudi dragocjeni prečac kroz složenost svakodnevnog života.

Ukoliko je pregovarač dosljedan svojim prethodnim odlukama, tada smanjuje potrebu

za procesuiranjem brojnih informacija ponovno, u budućim sličnim situacijama.

Najučinkovitije obvezivanje je ono koje je učinjeno javno, pred drugim ljudima, a

odnosi se na neko ponašanje – aktivnost i motivirano je „iznutra“. Jednom kada je takvo

obećanje dano, ljudi prirodno teže ponašati se u skladu s tim obećanjem i preuzetom

obvezom.

Postižući da se sugovornik u početku obveže za male i naizgled beznačajne stvari,

dovodi to toga da se takvo ponašanje kontinuirano nastavi. (Door training&consulting,

2011. : 27.)

30

Argument većine je načelo koje funkcionira na jednostavnoj pretpostavci da mi radimo

ono što rade i drugi ljudi. Ljudi su skloni procijeniti neko ponašanje kao ispravno

ukoliko se vidi da se i drugi ponašaju na taj način.

Primjeri za ovo načelo se vide svuda okolo na tržištu. Prodavači informiraju kupce na

način da govore da je njihov proizvod najprodavaniji, najkvalitetniji, najpopularniji ili

broj jedan na tržištu.

Ljudi se osjećaju ugodnije kada znaju da nisu jedini koji donose odluke ili poduzimaju

neke aktivnosti. Osjećaju se ugodnije kada su uvjereni da su i drugi ljudi odlučili isto i

da je ishod bio dobar. Kod korištenja ovog načela potrebno je imati na umu da je

najučinkovitije koristiti primjere s kojima se druga strana može identificirati. (Door

Training&Consulting, 2014.)

Ova se taktika može iskoristiti kako bi se ugovorili prvi sastanci ili kako bi se

sugovornik usmjerio prema nekoj odluci, pri čemu su od najveće koristi reference ili

preporuke postojećih klijenata.

Autoritet je navika koja je usađena u većini društvenih zajednica. To se očituje kroz

pokoravanje zakonima i ponašanje prema postavljenim pravilima, a proizlazi da je

pokoravanje autoritetima neophodno.

Istraživanja su pokazala da bi pojedinci koji bi se susreli s ljudima koji su imali samo

skupa odijela i zvučne titule bili skloniji pasti pod njihov utjecaj. U svakom slučaju,

pojedinci koji su pali pod takav utjecaj nisu uopće bili svjesni utjecaja koji su na njih

imali autoriteti. (Door training&consulting, 2011. : 30.)

Sviđanje je jednostavno načelo koje govori da na osobe lakše utječu osobe koje im se

sviđaju. Ljudi su skloniji pristati na zahtjeve ljudi koji im se sviđaju te se ovo načelo

može iskoristiti za povećanje vlastite učinkovitosti.

Cijeli je niz faktora koji utječu na to sviđa li se osobi netko ili ne. Jedan od

najznačajnijih je onaj koji se najmanje može kontrolirati a to je privlačnost. Poznato je

kako fizička privlačnost daje prednost u društvenim kontaktima. Međutim, za fizički

privlačnu osobu ljudi razvijaju i druge pretpostavke koje se tiču njene inteligencije,

pouzdanosti i sl. , stoga su privlačni ljudi puno uvjerljiviji i drugi su skloniji pristati na

njihove zahtjeve. (Door training&consulting, 2011. : 30.)

31

Drugi faktor koji utječe na to koliko nam se netko sviđa je sličnost. Ljudima se više

sviđaju ljudi koji su poput njih samih te će takve osobe lakše utjecati na njih. To može

biti i nešto minorno ali stvara razliku. (Door Training&Consulting, 2014.)

Oskudica je načelo prema kojem smo skloni kao ljudi više vrjednovati stvari koje nam

nisu tako lako dostupne. To je temelj mišljenju kako su stvari koje je teško nabaviti

obično vrijednije.

Oskudica ima snažan utjecaj na ljudsku prosudbu, a prodavači i pregovarači koriste to

načelo nudeći drugoj strani jedinstvene ponude. Veću pažnju privlače stvari za koje se

treba boriti s drugima da bi se dobile jer se pretpostavlja da što je teže doći do njih, to su

vrijednije i kvalitetnije.

Oskudica informacija također spada u ovo načelo iz razloga što je otežano prikupljanje

informacija pregovarača također izrazito bitno jer samim time što nemaju toliko

podataka padaju u utjecaj druge strane. (Door training&consulting, 2011. : 30.)

Isto vrijedi i za raspoloživost jer ukoliko su ljudi rijetko dostupni, stvara se psihološki

efekt kod klijenta koji tada više vrjednuje dostupnost.

Cialdinijevih šest načela utjecaja predstavlja unutarnje faktore koji utječu na suprotnu

stranu u poslovnom pregovaranju, a mogu jako utjecati na opoziciju u pregovorima.

Neki od načela stječu se iskustvom dok su drugi dobiveni rođenjem i dio su svake osobe

– individualca.

2.5.3. Povjerenje

O povjerenju se naveliko govori u poslovnom svijetu, ali i općenito u životu. U

poslovnom svijetu povjerenje je utemeljeno na zastrašivanju, znanju i identifikaciji.

Povjerenje utemeljenjo na zastrašivanju se u poslovnom svijetu najčešće bazira na

penalima ili kaznama ugrađenim u ugovor u slučaju kršenja njegovih odredbi.

Povjerenje utemeljeno na znanju se zasniva na onome što strane znaju i na temelju čega

mogu predvidjeti ponašanje druge strane. Primjer za to su prijašnja iskustva u

međusobnom odnosu, informacije o ponašanju, reputacija te druge informacije iz raznih

izvora. Rukovanje nakon što je sporazum postignut znak je povjerenja utemeljenog na

32

znanju. To je gesta koja potvrđuje da je sporazum postignut. Povjerenje utemeljeno na

znanju također je prisutno i u pisanim sporazumima kao dokaz da su obje strane

suglasne o dogovorenim uvjetima i odredbama. Stoga samo postojanje pisanog

sporazuma stvara povjerenje zasnovano na znanju kod obiju strana. (Door

training&consulting, 2011. : 32.)

Povjerenje utemeljeno na identifikaciji je ono koje postoji među ljudima koji imaju isti

sustav vrijednosti. U tom slučaju, dvoje ljudi vjeruje jedan drugome zato što imaju

sličnu pozadinu, način na koji razmišljaju, na koji vide i interpretiraju stvari i događaje

te stoga osjećaju povjerenje i naklonost.

Emocionalna inteligencija je važna u svim aspektima u životu pa tako i u poslovnom

pregovaranju. Potrebno je biti u mogućnosti razumijeti i kontrolirati svoje vlastite

interese, reakcije i ponašanje, ali i reakcije i ponašanje drugih ljudi. Glavni aspekti

emocionalne inteligencije su samosvjesnost i upravljanje vlastitim emocijama,

samomotivacija, prepoznavanje i razumijevanje emocija drugih te upravljanje

emocijama drugih. (Door training&consulting, 2011. : 32.)

Postoje različite definicije povjerenja, koje se često definiraju i kao povjerenje različitog

stupnja. Sva tri navedena stupnja povjerenja u poslovnom pregovoru imaju svoje

prednosti i nedostatke. Zastrašivanje je zaseban stupanj kojim se pokušava suprotnu

stranu zastrašiti od konsekvenci koje donosi nepoštivanje određenog dogovora ili

krajnjeg ugovora. Identifikacija se prvenstveno odnosi na osobe iz istog sustava

vrijednosti što bi u poslovnom svijetu značilo partner ili prijateljska firma s kojim

imamo dobar poslovni, ali i prijateljski odnos. Povjerenje temeljeno na znanju temelji se

na iskustvu pregovarača koji vodi pregovore te na njegovoj reputaciji u poslovnim

krugovima.

33

3. POSLOVANJE I RAZVOJ PODUZEĆA JADRAN-GALENSKI

LABORATORIJ

Poslovanje i razvoj JGL – a tekao je postepeno te se tijekom njegova razvoja nisu

preskakali stupnjevi razvoja. Od početka pa do danas poduzeće posluje sa profitom i

vodi veliku brigu o svojim zaposlenicima koje stavlja na prvo mjesto u razvoju

poduzeća u jaku farmaceutsku firmu. Jadran – Galenski laboratorij danas je mjesto

poželjno za rad i razvoj zaposlenika.

Od ratnih devedesetih godina prošloga stoljeća pa sve do danas kada poduzeće spada

među tri najprofitabilnije farmaceutske tvrtke u Republici Hrvatskoj, Jadran – Galenski

laboratorij je svoju poziciju gradio kroz jasno definiranu misiju i viziju. Istraživanjem i

razvojem unutar poduzeća razvijen je današnji proizvodni program Aqua Maris i kao

takav je u svijetu prepoznat kao lider na bazi otopina od morske vode. (JGL, 2014.)

34

3.1. Povijest poduzeća

JGL je osnovan 1991.godine kao prvo i jedino farmaceutsko dioničko društvo u

Hrvatskoj. Nastao je na temelju središnjeg laboratorija za izradu magistralnih i

galenskih pripravaka Ljekarne Jadran Rijeka. Iste godine registriran je i prvi lijek,

Carbo Medicinalis (aktivni medicinski ugljen) koji je i danas nezaobilazan u terapiji

trovanja i dijareja. (JGL, 2014.)

Sustavnim ulaganjem u znanje zaposlenih i razvojem novih proizvoda, u bliskosti s

kupcima, kao i investicijama u suvremenu tehnologiju u izradi i kontroli lijekova, iz

skromnog laboratorija JGL je u relativno kratkom vremenskom razdoblju postao druga

farmaceutska tvrtka u Hrvatskoj.

Tvrtka je sustavnim radom i usavršavanjem otopina na bazi morske vode postala lider u

trgovini istim. Nakon petnaest godina proizvodnje, proizvod Aqua Maris postao je

premium brand u svijetu te ujedno i najprodavaniji proizvod u svijetu u 2013. godini.

Aqua Maris je danas najinternacionalniji brend tvrtke, trenutačno prisutan na čak tri

kontinenta i u preko 30 zemalja. Jedan je od najuspješnijih hrvatskih izvoznih brendova

čiji izvoz čini 98% njegove prodaje. 2014. godine proizveden je i 100 milijunti jubilarni

primjerak Aqua marisa. (Novi list, 2014.)

3.2. Misija i vizija poduzeća

JGL je svojom misijom usmjeren na dva vitalna područja ljudskih potreba - zdravlje i

ljepotu, kao bitne preduvjete unaprijeđenja ukupnog standarda življenja.

Program lijekova predstavlja Core Business tvrtke, a njemu je komplementarna

diverzifikacija u programu OTC (lijekovi koji se izdaju bez recepta), dijetetike i

kozmetike kojima JGL zaokružuje svoj portfelj od preko 280 različitih proizvoda. (JGL,

2014.)

U viziji JGL-a, kao i u njenom strateškom planu koji obuhvaća planski horizont do

2015. godine, tvrtka vidi sebe kao propulzivnu regionalnu farmaceutsku tvrtku s

težnjom iskoraka ključnih brandova, odnosno korporativnom grupom proizvoda na

globalno tržište zdravlja. To se namjerava postići strategijom ubrzanog održivog

razvoja koji se temelji na vlastitom razvoju brand generika i consumer health care

35

programa, kao i suradnjom i strateškim povezivanjem s vodećim farmaceutskim

tvrtkama u području razvoja, proizvodnje i marketinga.

Vizija programa kozmetike je postati inovativna regionalna kozmetička tvrtka s

naglašenom farmaceutskom notom i težnjom iskoraka perspektivnih brandova na

globalno tržište kozmetičkih proizvoda. (JGL, 2014.) To se planira postići strategijom

inovativnog brandinga koji se temelji na vlastitom razvoju kozmetičkih proizvoda te

strateškim povezivanjem i co-brandingom i inovativnim kozmetičkim tvrtkama.

3.3. Istraživanje i razvoj

JGL je internacionalna farmaceutska tvrtka u kojoj su kreativnost, strast i otvorenost

izazovima glavni pokretači razvoja. Od 1991. godine do danas tvrtka bilježi konstantan

rast zahvaljujući iskusnom i motiviranom timu ljudi koji rade u tvrtki, partnerstvu s

jakim tvrtkama iz cijeloga svijeta, najvećim standardima poslovanja koji su danas

usklađeni i s direktivama EU. Sukladno svim navedenim činjenicama, JGL je danas

druga farmaceutska tvrtka u Republici Hrvatskoj, međutim predstavlja i jakog

konkurenta na regionalnom i globalnom tržištu. (Poslovni, 2014.)

Kontinuirano preispitivanje menadžerske politike i postupaka temelj su strateških

odluka koje rezultiraju poslovnim uspjesima i napredovanjem. Cilj je izvrsnošću

nadmašiti očekivanja te osigurati zadovoljstvo kreiranjem povjerenih, efikasnih,

inovativnih, modernih i prilagođenih rješenja za najsloženije potrebe.

Aktivnosti istraživanja i razvoja ( I&R ) pratile su razvoj proizvodne tehnologije JGL-a

i prilagođavale mu se radi optimalnog prijenosa formulacija iz laboratorijskih u

proizvodne uvjete. ( JGL, 2014.)

Sastavni dio dugoročne poslovne politike JGL-a od samih početaka do danas bio je

oslanjanje na proizvode nastale u vlastitom razvoju. Stoga se u I&R-u JGL-a aktivnosti

usmjeravaju razvoju novih proizvoda, ali i unapređivanju proizvoda koji su iz vlastitog

razvoja izašli od samih početaka JGL-a kako bi se kontinuirano stvarala dodana

vrijednost ukupnom portfelju tvrtke.

36

Potreba za održavanjem postojećeg portfelja direktno je povezana s aktivnostima

unapređivanja proizvoda svih legislativnih kategorija u tehnološkom i analitičkom

segmentu.

Svoje aktivnosti I&R pretežito usmjerava na: (JGL, 2014.)

· predformulacijska ispitivanja (test efikasnosti konzervansa, validacija filtracije);

· razvoj formulacija i optimizaciju tehnološkog procesa za sterilne otopine, čvrste

oralne oblike, nesterilne otopine i polučvrste oblike;

· razvoj i validaciju analitičkih metoda, uključujući UPLC, HPLC, GC, UV

spektroskopiju, dissolution, TOC, TLC;

· praćenje stabilnosti razvojnih formulacija te gotovog proizvoda u skladu s ICH

smjernicama;

· razvoj i unapređenje procesa.

Jadran – Galenski laboratorij ulaže velika financijska sredstva i posvećuje veliku pažnju

istraživanju i razvoju novih proizvoda kao i unaprijeđenju već postojećih kako bi uvijek

bili u korak sa konkurencijom i promjenom trendova.

3.4. Proizvodni program

Jadran – Galenski laboratorij tržištu nudi širok portfelj brendiranih generika u gotovo

svim tehnološkim oblicima i u raznim legislativnim kategorijama, od temeljnih i

najzahtjevnijih - lijekova i medicinskih proizvoda do prirodnih lijekova i

dermokozmetike namijenjene djeci i odraslima. Portfelj tvrtke danas čini više od 300

proizvoda razvrstanih u programske cjeline. (Limun, 2014.)

Proizvodni program JGL – a danas se dijeli na četiri osnovne cjeline: receptni i

bezreceptni program, program aqua maris i oftamološki program. (JGL, 2014.)

Receptni program

Tvrtka proizvodi generičke lijekove koje prodaje pod vlastitim, zaštićenim nazivima pri

čemu je fokus stavljen na terapijska područja: lijekove koji djeluju na kardiovaskularni

37

sustav, lijekove koji djeluju na krv i krvotvorne organe, lijekove koji djeluju na

probavni sustav i izmjenu tvari te lijekove koji djeluju na osjetila. (JGL, 2014.)

Široka paleta generičkih lijekova JGL-a u velikom broju farmaceutskih oblika i doza,

omogućuje liječnicima da odaberu najbolji lijek za liječenje svog pacijenta.

Bezreceptni program

Bezreceptni pripravci koriste se radi prevencije razvoja bolesti, ali i kao dio cjelovitog

pristupa liječenju i sve su prihvaćeniji kako među korisnicima tako i među strukom.

Popularnost samoliječenja u korelaciji je s porastom zdravstvene kulture i svjesnosti o

važnosti brige o zdravlju. Samoliječenje je danas sve prihvaćenije jer omogućuje brže

rješavanje manjih zdravstvenih problema za koje nije potrebna liječnička intervencija,

smanjuje pritisak na zdravstvene ustanove te pomaže racionalnom korištenju sredstava u

zdravstvu.

Lijekovi koji se koriste u samoliječenju nazivaju se OTC lijekovima (over the counter).

Oni u procesima proizvodnje, registracije, kontrole kvalitete, odnosno sigurnosti za

pacijenta moraju, baš kao i lijekovi na recept, proći put koji će pacijentu garantirati

djelotvornost i sigurnost u primjeni. (JGL, 2014.)

Program Aqua Maris

Program Aqua Maris primarni je i najrazvijeniji program unutar portfelja JGL-a. Danas

predstavlja lidera u prodaji proizvoda na bazi morske vode u svijetu.

Unutar programa Aqua Maris postoje dvije osnovne vrste proizvoda te njihove

izvedenice: Aqua Maris i Meralys. Aqua Maris je linija prirodnih preparata na osnovi

morske vode iz Jadrana za zdravlje uha, grla i nosa.

Proizvodi Aqua Maris osmišljeni su tako da budu jednostavni i sigurni za uporabu.

Dolaze u obliku koji je jednostavan za svakodnevnu uporabu - pumpica i aerosol za

sprej za nos, pumpica za sprej za grlo, kapi za nos za zdravo disanje beba i djece te mast

za tretiranje osjetljive kože nosa.

38

Linija Aqua Maris danas je jedan od najjačih hrvatskih brendova te jedan od najvećih

izvoznih proizvoda. (24sata, 2014.)

Meralys je lijek unutar programa Aqua Marisa koji predstavlja kombinaciju lijeka i

mora te je danas jedan od proizvoda na koji je usmjereno najviše pažnje u tvrtki. (JGL,

2014.)

Oftalmološki program

Fokusiranost je kao strateška odrednica naglašena kroz težnju za usmjeravanjem prema

područjima u kojima tvrtka može ostvariti konkurentsku prednost, pri čemu se

prvenstveno misli na razvoj i proizvodnju sterilnih farmaceutskih oblika u indikacijskim

područjima ORL-a i oftalmike.

Posljednjih je godina JGL uložio značajna sredstva u proizvodnu tehnologiju i

povećanje kapaciteta proizvodnje, naročito u segmentu sterilnih otopina. Radi se o

pogonu koji je opremljen po najvišim standardima za proizvodnju sterilnih očnih kapi i

za kojeg je tijekom 2008. godine ishodovan certifikat EU GMP, čime je JGL postao

certificirani proizvođač sterilnih otopina za tržišta EU-a. (Novi list, 2014.)

Daljnji razvoj oftalmološkog portfelja doprinosi izgradnji JGL-a kao pouzdanog i

kvalitetnog partnera vjernim kupcima, propisivačima oftalmolozima na tržištima s

vlastitim operacijama, kao i licence out partnerima, tj. tvrtkama kojima se želi ponuditi

visokokvalitetan generički oftalmološki proizvod.

3.5. JGL danas

Temelj rasta i razvoja JGL-a danas su njegovi zaposlenici - njihova znanja, vještine i

vrijednosti - timski rad, izvrsnost i bliskost. Danas je u tvrtki zaposleno preko 660 ljudi

što JGL čini iznimno dinamičnom tvrtkom sa velikim postotkom mladih ljudi.

39

Široki portfelj proizvoda JGL-a, u različitim farmaceutskim oblicima, pretežno je

rezultat vlastita razvoja, ali i partnerstva s drugim farmaceutskim kompanijama, kao što

su Bristol-Myers Squibb, Krka, Christian Hansen i Zetta Pharmaceutici. (JGL, 2014.)

Danas JGL u svom portfelju ima preko 540 vlastitih proizvoda i uz domicilno tržište

posluje još na mnogobrojnim tržištima regije Jugoistočne Europe, CIS-a (The

Commonwealth of Independent States) i ostatka svijeta. (JGL, 2014.)

Današnje su tržišne pozicije stečene sustavnim ulaganjem u znanja i razvoj zaposlenih,

u razvoj i lansiranje novih proizvoda, investiranjem u suvremenu tehnologiju te nova

tržišta. Prosječna stopa rasta je 22% što je JGL svrstalo među najbrže rastuće i

najstabilnije hrvatske tvrtke. (Čalušić, 2012.)

U sve procese realizacije proizvoda kontinuirano se ugrađuju suvremena načela

upravljanja kvalitetom. To, prije svega, uključuje zahtjeve GMP-a (Good manufacturing

practice) ali i zahtjeve drugih standarda, kao što su ISO 9001 (Quality management

systems), ISO 13485 (Medical devices - quality management systems) i ISO 22000

(Food safety management systems) koji se temelji na osnovnim HACCP principima.

Danas je tvrtka certificirana prema EC GMP i navedenim ISO (International

Organization for Standardization) standardima, a u procesu je i dobivanja kanadskog

GMP-a. (JGL, 2014.)

JGL danas stoji na drugom mjestu u nacionalnoj farmaceutskoj industriji s ostvarenim

prihodima od 872 milijuna kuna u 2013. godini na razini Grupe. (Limun, 2014.)

Ključne brendove, među kojima se posebno ističu Aqua Maris, Meralys, Lactogyn,

Normia, Prolife, Holyplant, Dramina, Vitalia i Vizol S, tvrtka želi internacionalizirati

izvan granica sadašnjih tržišta u budućnosti, a poslovanje u interesnim segmentima

razvoja, proizvodnje, registracije, marketinga i prodaje umrežiti radi povećanja

produktivnosti i stalnog podizanja razine troškovne efikasnosti. (JGL, 2014.)

JGL želi eksploatirati svoje ključne kompetencije fokusiranjem na razvoj i proizvodnju

sterilnih farmaceutskih oblika u indikacijskom području oftalmike i

otorinolaringologije.

40

Kako bi i u budućnosti tvrtka išla putem kojim ide sada potreban je konstantan rast i

nova ulaganja u proizvodne pogone i edukaciju ljudi tako da je JGL danas u procesu

najvećeg ulaganja u svojoj povijesti- izgradnji pogona „Svilno 2“ kojim će tvrtka imati

veće proizvodne kapacitete i sinergiju ljudi na jednom mjestu. Svakodnevnim

edukacijskim programima zaposlenici JGL-a su stalno u toku sa najnovijim trendovima

u poslovanju i proizvodnji. (JGL, 2014.)

Osim na hrvatskom tržištu, JGL je već osnovao podružnice i tvrtke u Sloveniji (1993.),

Bosni i Hercegovini (1997.), Makedoniji (1995.), Rusiji (1998.), Srbiji (2001.), Ukrajini

(2005.) i Kazakstanu (2006.), SAD-u (2012.) a trenutno širi putem partnerstva svoje

aktivnosti i u baltičkim državama te u 10 zemalja EU. (JGL, 2014.)

Jadran – Galenski laboratorij većinu svoga poslovanja odvija u inozemstvu gdje izvozi

ponajviše proizvode iz programa Aqua Maris koji je kao takav poznat na svjetskoj

razini. Proizvod je prepoznat po svojoj kvaliteti i jedinstvenosti te poduzeću omogućuje

lakši ulazak na inozemno tržište.

Širenje na nova tržišta

Širenje na nova tržišta putem partnerstva, te povećanje izvoza u svim segmentima

strateška je odrednica JGL-a. (JGL, 2014.)

Cijela je tvrtka posložena na način da internacionalizacija bude uspješna, a bitna je

činjenica da postoje uspješna izvozna tržišta i internacionalni brendovi koji daju

vjerodostojnost u kontaktu s potencijalnim partnerima na novim tržištima. (24sata,

2014.)

Danas se pregovara sa Indonezijom, Velikom Britanijom i Brazilom, u Turskoj je JGL

realizirao jedan mali izvoz, otvorilo se tržište Švicarske, Italije i u SAD-u. Značajni

41

napori se ulažu u osvajanje i razvoj novih tržišta, te proširenje prodajnih aktivnosti

primjerice na tržištima Južne Amerike i Bliskog Istoka. Široko se umrežava tržište u

Africi, u zapadnoj Europi i na Dalekom Istoku. Izvoz je u 2012. u strukturi prodaje

imao udio od 75% u ukupnim prihodima JGL-a i rastao 25% u odnosu na godinu ranije,

dok se za 2014. planira da bude 78% ukupnih prihoda. Prisutni su na 35 tržišta, a sa

segmentom nazalnih dekongestiva u ovom trenutku drže oko 5,5 % sveukupnog tržišta.

(Bussines, 2014.)

Slika 1:Linija proizvoda Aqua Maris

Izvor: JGL, 2011.

JGL od 1999. godine nudi oplemenjene ljekovite resurse morske vode iz Jadrana u

obliku linije proizvoda Aqua Maris na prirodan način i bez ograničenja u primjeni.

Linija Aqua Maris danas je važan brand i jedan od najznačajnijih izvoznih proizvoda

Hrvatske.

42

4. PROCES POSLOVNOG PREGOVARANJA JGL-A

Prije izlaska na svako tržište na koje JGL izvozi potrebna je temeljita analiza svakog

tržišta pojedinačno. Radi se temeljita analiza svih tržišnih segmenata, prate se

konkurenti, sastavlja se račun dobiti i gubitaka, obavljaju se temeljita predviđanja rasta i

razvoja promatranog tržišta te se procjenjuje najbolje vrijeme kada proizvod izbaciti na

tržište.

U poslovnom pregovaranju JGL-a sa potencijalnim partnerima pronalazimo tri temeljne

faze: istraživanje tržišta, slanje pisma namjere te sastavljanje i potpisivanje mogućeg

finalnog ugovora. Sve tri faze su izrazito bitne za daljni razvoj poslovanja na tržištu na

kojem tvrtka izvozi jer je JGL-u u interesu da se suradnja nastavi ili po mogućnosti

unaprijedi. Svakom krivom procjenom ugrožava se poslovanje tvrtke i nastup na

određenom tržištu. (Door Training&Consulting, 2014.)

43

Sam proces pregovaranja JGL-a sa potencijalnim partnerom obično traje u vremenskom

periodu od šest mjeseci do dvije godine što dovoljno govori o važnosti procjene

stručnjaka unutar tvrtke.

4.1. Kontakt o tržištu

Tržišta na kojima je JGL kao tvrtka prisutan dijeli se na deset globalnih dijelova

podijeljenih i analiziranih zasebno. Regije se dijele na: Regija Sjeverne Amerike, Regija

Latinske Amerike i Karibi, Regija Istočni Mediteran, Regija CIS, Regija Europa, Regija

Mena, Regija Južna Azija, Regija Azija-Pacifik, Regija Istočna Azija i Regija Afrika.

(JGL, 2014.)

Kontakt o novom tržištu ovisi o poziciji tržišta na globalnoj mapi pa tako razlikujemo

kontakte koje ostvaruju konzultanti (veća tržišta) i koji se ostvaruju na temelju

poznanstava i na farmaceutskim sajmovima poput PharmaVenue, CPhl, Euro PLX

(manja tržišta). Za veća i kompleksnija tržišta uloga posrednika odnosno konzultanata je

vremenski i financijski najisplativija opcija jer se njihovim angažmanom postiže

prednost u vidu iskustva konzultantske firme na tom tržištu, poznavanje konzultanata i

tvrtke partnera na tržištu te određeni savjeti i stvaranje kontakata na osobnoj bazi. Bitna

je i činjenica da se i plačanje konzultanata odvija etpano tako da u koliko sve faze nisu

ispunjene JGL nije dužan podmiriti sve svoje financijske obveze. (Door

Training&Consulting, 2014.)

JGL na inozemnim tržištima djeluje na principu da ima tvrtke partnere koje na početku

iskazuju interes za određenim proizvodima koje JGL ima u ponudi kako bi obogatile

svoj portfelj. Da bi se krenulo u realizaciju poslovnog pregovora tvrtke partneri moraju

zadovoljiti uvjete koje JGL pred njih postavlja odnosno moraju imati određenu snagu na

vlastitome tržištu, moraju imati zdravu konkurenciju itd. Uglavnom se u sklapanju

ugovora sa tvrtkom partnerom u inozemstvu radi o velikim multinacionalnim

kompanijama koje proizvod iz linije JGL-a uspješno plasiraju na tržište, međutim

postoje i situacije gdje tržišta ne odgovaraju asortimanu pa dolazi do raskida ugovora ili

se ugovor nakon temeljite analize niti ne postpisuje što spada u rizik poslovnog

pregovarača. (Door Training&Consulting, 2014.)

44

Prilikom odlaska na farmaceutske sajmove formira se tim stručnjaka koji sačinjavaju

ekonomisti, menadžeri, pregovarači, farmaceuti, članovi marketinškog odijela te

računovodstvenog odjela kako bi tvrtka partner ali i JGL imali uvid u cjelokupno

poslovanje obje tvrtke prije dogovora oko mogućeg drugog sastanka. Sklapanjem

ugovora sa partnerom on postaje odgovoran za proizvod odnosno brand te ima

ekskluzivno pravo na prodaju proizvoda u toj zemlji. (JGL, 2014.)

Širenje na nova tržišta je strateška odrednica Jadran – Galenskog laboratorija, a

istraživanje tržišta vrši se svakodnevno od strane educiranih zaposlenika kako bi se

stekla prednost nad konkurencijom.

4.2. Prikupljanje podataka

Prikupljanje podataka prije samog pregovora najvažniji je i najodgovorniji segment

poslovnog pregovora JGL-a sa partnerom. U globalu mora postojati sinergija između

proizvoda JGL-a i portefelja partnera u inozemstvu. Na samom početku zaposlenici

tvrtke sastavljaju pestle analizu pojedine regije da bi došli u uvid u trenutnu situaciju

pojedine regije kao i predviđanja budućnosti. Analiziraju se podaci poput broja

stanovnika, kretanja stanovnika, GDP-a, buđetskog deficita, javnog duga, strukture

izvoza i uvoza, navike stanovništva itd. Analiza i predviđanja mogu ići i do sto godina u

budućnost pri ćemu se vidi temeljitost kojoj pregovarači moraju biti podvrgnuti. (JGL,

2014.)

Grafikon 2. : Struktura broja stanovnika 2013. godine po regijama JGL-a

45

Izvor: JGL, 2014.

Broj stanovnika bitna je stavka analize jer su stanovnici krajnji potrošači proizvoda te o

njima ovisi i uspješnost tvrtke partnera u inozemstvu. Njihove zdravstvene navike,

običaji i uvjerenja ovise o pojedincima, međutim interes svakog proizvođača je da

plasira svoj proizvod na tržište koje ima predviđanje rasta u svakom pogledu. Tržište

Italije pripada Regiji Europa koja broji 6,8% svjetske populacije prema posljednjim

mjerenjima 2013. godine.

Grafikon 3. : Struktura broja stanovnika 2100. godine po regijama JGL-a

46

Izvor: JGL, 2014.

Struktura broja stanovnika 2100. godine po regijama koje JGL ima u svojoj podjeli

govori o predviđanjima populacije u navedenom razdoblju, te samim time i mogućnost

ulaska u tržište koje će imati najveći predviđeni rast stanovništva, a samim time i veće

potrebe za lijekovima. Ovim istraživanjem predviđanja rasta određene populacije za

narednih stotinjak godina vidi se ozbiljnost JGL-a a nastojanju da osigura uspješnu

budućnost tvrtke.

Tržište Italije, koje se nalazi u Regiji Europa, na razini regije bilježi predviđanje pada

ukupnog broja stanovnika za 2,1%. Međutim, Italija zadnjih deset godina bilježi

konstantan rast broja stanovnika u prosjeku za milijun ljudi godišnje ponajviše zbog

blizine Afrike i migracija tamošnjeg stanovništva tako da su predviđanja za tržište Italije

za 2100. godinu rast za 5,1% u odnosu na 2013. godinu.

Grafikon 4. : Vrijednost uvoza po regijama JGL-a

47

Izvor: JGL, 2014.

Na gore navedenom grafikonu prikazana je vrijednost uvoza koju su ostvarile

države/regije u kojima JGL posluje gdje se vidi da Regija Europe gdje pripada i tržište

Italije uvozi veliku količinu robe po podacima iz 2013. godine što ide u prilog

nastojanjima JGL-a da provede ekspanziju na tržište Europske unije kojemu je tržište

Italije prethodnik u njihovim nastojanjima. (JGL, 2014.)

Ulaskom u Europsku Uniju izvoz dobara i usluga iz Hrvatske za ostale zemlje članice

bitno je olakšan za tvrtke koje su se pripremile za izlazak na novo otvoreno tržište.

Jadran – Galenski laboratorij je svoj izvoz prema članicama EU imao i prije ulaska u

Uniju, ali najveća ekpanzija izvoza je tek u planu prema deset država članica za 2015.

godinu. Prilagodbom, ponajviše pravnih akata, prema zakonima Europske Unije tvrtki

se otvara mogućnost nesmetanog izvoza proizvoda na novo tržište.

Grafikon 5. : GDP regije Europe

48

Izvor: JGL, 2014.

U navedenom grafikonu prikupljeni su i prezentirani podaci GDP-a po državama regije

Europe među kojima je i tržište Italije gdje se vidi visoka razina GDP-a što ide u prilog

izvozu i prodaji na samom tržištu koje se otvara i širi. (JGL, 2014.)

Nakon što se svi podaci temeljito analiziraju kao što je navedeno u prethodnim

grafovima ispituje se market share situacija partnera u inozemstvu te koliko je u

postocima zadovoljava, te se tek nakon toga proizvodi iz asortimana JGL-a

predstavljaju partneru u inozemstvu. Predstavljanje proizvoda i njihove prednosti

obavljaju zaposlenici firme koji su educirani unutar firme za navedeni posao.

GDP Italije u 2013. godini iznosi 2.171 trilijuna dolara te po vrijednosti dolazi na osmo

mjesto u svjetskom poretku. GDP per capita za 2013. godinu iznosi 30,216 dolara, a taj

je podataka stvrstava na 27 mjesto na Svijetu. Predviđanja do 2025. godine govore da će

se GDP povećavati na godišnjoj razini 0,8% što je jasan znak rasta u svakom pogledu.

4.3. Prednosti JGL-a u pregovorima

49

Prije početka poslovnog pregovora svaka pozicija ima određene prednosti i nedostatke.

Prednosti želi istaknuti dok se nedostaci žele koliko je moguće prikriti kako bi određena

tvrtka bila u što boljoj poziciji u pregovorima.

JGL nema klasičan pristup pregovorima gdje svoje nedostatke želi prikriti pod svaku

cijenu iz razloga što postoje interesi tvrtke da se svaka suradnja u obliku izvoza na

određeno tržište nastavi i unaprijedi. Prednosti koje tvtka ima su prepoznate među

partnerima u svakoj zemlji u koju se izvozi a da je tome tako govori i činjenica da

postoje stroge kontrole u samom proizvodnom procesu kao i unutarnje inspekcije

partnera u kojima ima uvid u bilo koju situaciju unutar tvrtke koja se tiče samog procesa

proizvodnje. U suprotnome smjeru, postoje i kontrole JGL-a na tržištu na kojem se

izvozi brand na način da se provjerava dali su dogovorene stavke u ugovoru ispoštivane.

Na taj način postiže se povjerenje između JGL-a i tvrtke partnera te postoje određena

iskustva na kojima se temelji daljnja suradnja. (Door Training&Consulting, 2014.)

Prema podacima „Nicolas Hall“ u 2013. godini Jadran-galenski laboratorij je postao

tvrtka koja sa svojim najpoznatiji brandom Aqua Marisom postaje priznata u svijetu kao

najprodavaniji proizvod u segmentu fizioloških otopina i otopina na bazi morske vode.

(JGL, 2014.) Takvim podatkom tvrtka ima značajnu prednost ispred ostatka

konkurencije jer nudi proizvod koji je priznat na svjetskoj razini kao najprodavaiji i

svakoj tvrtki partneru je u interesu da takav brand ima u svome portfelju. JGL je kroz

svoju povijest do danas prodao sto milijuna primjeraka Aqua Marisa te danas njegov

izvoz čini 98% njegove ukupne prodaje. (Limun, 2014.)

Marketing i branding također se ističu kao prednosti tvrtke pred konkurencijom. Brand

Aqua Maris nadaleko je poznat u svijetu i najjači je brand tvrtke. Marketing promociji

branda posvećuje se velika pozornost te se uz davanje ekskluzivnog prava na prodaju

branda tvrtki partneru daje i marketing plan i program kako bi se proizvod što prije

plasirao na tržište. (JGL, 2014.)

JGL posjeduje velike proizvodne kapacitete te se oni planskim ulaganjem povećavaju

tako da se 2015. godine završava gradnja velikog proizvodnog pogona „Svilno 2“ koji

će omogućiti daljnji razvoj tvrtke. Veliki proizvodni kapaciteti daju sigurnost partneru u

inozemstvu tako da isporuka zadanih količina nebi trebala doći u pitanje što svakako

predstavlja prednost. (Door Training&Consulting, 2014.)

50

Ugovorna proizvodnja jedna je od stavaka kojima se JGL može pohvaliti a predstavlja

proizvodnju lijekova za partnera koji posjeduje patent na određeni lijek ali se

proizvodnja vrši u prostorijama JGL-a. Zahvaljujući projektu Latanoprost, JGL je danas

posredno, preko švicarskog partnera, prisutan na deset tržišta EU-a i dobavljač je za

desetak kompanija, od kojih nekoliko multinacionalnih. Tržišni udio Latanoprosta

zauzima značajan udio na tržištu EU-a, posebno u Njemačkoj i Francuskoj, gdje su

partneri zauzeli više od 30% tržišta. (JGL, 2014.)

Prednosti tvrtke danas se istiću u obliku različitih certifikata kvalitete poput „Buro

Veritas certifikata“, GMP certifikata i „Poslodavac parter“ certifikata te nagrada za rad i

kvalitetu poput „Superbrands Croatia“, „Best buy product“, „ICT gold“. (JGL, 2014.)

U današnje vrijeme krize i problema naplate potraživanja mnoge tvrtke su uvele

klauzule u ugovore koji se sklapaju, kao i „penale“ za kašnjenje distributera. JGL se na

taj način osigurao od neozbiljnih distributera njihovih proizvoda u inozemstvu pa tako

imaju: (Door Training&Consulting, 2014.)

· ugovore o tajnosti koji garantiraju diskreciju dok posao nije sklopljen

· ugovore (klauzule) o sporu gdje se jasno definira kojim putem će se spor

rješavati budući da se radi o inozemnim partnerima gdje dolazi do problema

traženja nadležnih institucija za rješavanje spora. Ovaj način jasno definira sud,

arbitražu i nadležnu zemlju za rješavanje spora, te članak u ugovoru koji

zaštičuje brand što definira izgled branda, te sve pojedinosti kako bi proizvod

ostao jedinstven pod znakom pod kojim je patentiran i zaštičen.

Prednosti JGL – a koje danas ima u pregovorima su se sticale dugi niz godina. Od

početka razvoja poduzeća pa do danas ulažu se veliki napori kako bi se brand

unaprijedio i usavršio što se prepoznaje kod kupaca ali i kod partnera pa je danas

partneru u interesu imati jak i prepoznat svjetski brand u svom portfelju proizvoda.

4.4. Proces poslovnog pregovora JGL – a na tržištu Italije

51

Zanimanje talijanskog partnera naziva Bruno Farmaceutici s. p. a za liniju proizvoda

Aqua Maris započelo je sredinom 2012. godine i tada su službeno i započeli pregovori

dviju kompanija. Interes za plasmanom proizvoda na tržište Italije bilo je i za JGL od

izuzetne važnosti jer su izlaskom na to tržište htjeli uvidjeti stanje i mogućnosti izvoza

na ostala tržišta Europske unije što su postavili kao stratešku odrednicu razvoja u

budućnosti.

Tržište Italije je osim sličnosti sa ostalim tržištima u EU bilo zanimljivo i zbog svoje

veličine te razvijenosti. Broj stanovnika Italije je skoro blizu brojke od 60 milijuna, a

BDP per capita je 30 000 dolara. Navike potrošača i skrb o vlastitome zdravlju su slični

kao i na tržištu Hrvatske pa je i taj segment predstavljao ohrabrenje JGL - ovim

pregovaračima. (Door Training&Consulting, 2014.)

Zbog važnosti poslovnog pregovora na navedenom tržištu pregovore je započeo i

osobno vodio predsjednik uprave i direktor tvrtke Ivo Usmiani mr. pharm. , spec. (JGL,

2014)

Inicijalni kontakt o tržištu i partneru stekao se preko poznanstava dviju tvrtki sa

farmaceutskih sajmova diljem EU.

Prva etapa pregovora sastojala se od prikupljanja informacija o samom tržištu, odnosno

upoznavanja tržišta koje je JGL-u bilo novo i kao takvo neistraženo izuskivalo je veću

pažnju pregovaračkog tima na čelu sa direktorom tvrtke. Prikupljali su se podaci poput

kao što su broj i struktura stanovnika, migracije stanovnika, GDP per capita,

predviđanja broja stanovnika u budućnosti, predviđanja razvoja društva, životne navike,

sezone gripa i prehlade, konkurencija itd. Kada su navedeni podaci analizirani moglo se

nastaviti sa prikupljanjem podatak o partneru koji planira Aqua Maris uvesti u svoj

portfelj. Djelatnici JGL-a su istraživali veličinu tvrtke, poslovanje u prošlosti,

rentabilnost tvrtke, dostupnost u ljekarnama, ozbiljnost partnera u drugim poslovima

koje su vodili itd. Prikupljanjem navedenih podataka zaokružila se slika o parteru sa

kojim se planira poslovna suradnja. Kada su ti podaci analizirani u globalu se stekao

prvotni dojam da je partner pogodan za plasman najjačeg branda JGL-a Aqua Marisa na

tržište Italije.

Nakon što se analiziralo tržište i partner krenulo se u drugu fazu pregovora što je

uključivalo sastavljanje ugovora od strane JGL-a prema tvrtci Bruno Farmaceutici s. p.

52

a. JGL je dosluhu sa tvrtkom partnerom postepeno formirao ugovor sa ugovorenom

količinom i cijenom proizvoda Aqua Maris. Ugovor je u vrlo kratkome roku pregledan i

odobren od strane talijanskog partera te je poslan pravnom odjelu koji je zadužen za

ispravnost ugovora i njegovu kontrolu. Nakon što je na uviđaju ugovora utemeljeno da

nema nepravilnosti unesene su klauzule o kašnjenju te klauzule o sporu te je nakon

pregleda direktora ugovor i potpisan nepunih šest mjeseci nakon što su pregovori

započeli što u poslovnome svijetu spada u kratki rok. (Door Training&Consulting,

2014.)

Kada je ugovor potpisan u siječnju 2013. godine suradnja dvaju partera je krenula

prema ugovorenim stavkama. Talijanskom partneru Bruno Farmaceutici s. p. a. ulazak

na tržište je bio lagan i nije bilo prepreka u vidu prejake konkurencije ili nedostupnosti

mjesta u ljekarnama. Partner je u krakome roku proizvod registrirao te je isporuka od

strane JGL-a mogla krenuti. Partner je na tržištu Italije imao dvadeset kokurenata ali i

najjači brand u svijetu u otopinama na bazi morske vode. (JGL, 2014.)

U potpisanome ugovoru bile su određene klauzule tako da je definiran izgled i identitet

proizvoda Aqua Maris koji se nesmije narušavati. Također marketing plan mora

sastavljati partner ali u dosluhu sa JGL-om gdje su i imali prvi draft i konzultacije.

(Door Training&Consulting, 2014.)

Bruno Farmaceutici s. p. a. ima brand menagera koji odgovara za prodaju Aqua Marisa

na talijanskom tržištu, a educiran je od strane JGL-a te nekoliko puta godišnje dolazi u

sjedište JGL-a kako bi prikupio nove informacije o proizvodu i stekao znanja o

plasmanu te ih podjelio u svojoj domicilnoj tvrtki. Prikuplja informacije o marketinškim

materijalima, brošurama, letcima za liječnike i potrošače, informacije o iskustvima

zaposlenika na drugim tržištima, informacije o proizvodnji itd.

Glavni cilj JGL-a do kraja 2013. godine bio je upoznati talijansku stručnu javnost i

potencijalne kupce s brandom Aqua Maris te osigurati dostupnost i kvalitetno

pozicioniranje proizvoda u ljekarnama diljem Italije. Proizvodi namjenjeni talijanskom

tržištu su redom Aqua Maris sprejevi za nos, Aqua Maris baby kapi za nos, Aqua Maris

sustav za ispiranje nosa s vrećicama obogaćenim morskom solju te Aqua Maris oto

sprej za uho. (JGL, 2014.)

53

Kada je počela isporuka proizvoda JGL-a prema Bruno Farmaceutici s. p. a. započeli su

i prvi problemi koji su sastavni dio svakog poslovnog procesa. U ugovoru postoje

stavke koje se odnose na vremenski rok isporuke tzv. timeline. Vremenski rok je

unaprijed određen i kao takav se mora poštivati. Pošto je talijansko tržište od izuzetne

važnosti za budućnost JGL-a, tvrtka se odlučila isporučiti proizvode koji su bili

dogovoreni i prije samoga roka isporuke, međutim talijanski partner zbog vremenske

stiske vezane za pripremu svih materijala prije samog plasmana na tržište nije uspio

poklopiti vrijeme dospijeća proizvoda sa vremenom isporuke dalje na tržište Italije pri

ćemu je nastao problem jer Aqua Maris spada u sezonski proizvod. Napravila se greška

tako da je proizvod bio spreman za lansiranje na tržište tek nakon sezone gripe, prehlade

i viroze što je uvelike umanjilo prodaju proizvoda na tom tržištu. Takav oblik

zakašnjenja spada u krivicu partnera u inozemstvu, međutim u dogovoru sa JGL-om

nije sankcioniran niti na koji način već se takav oblik nazvao „soft lounge“ gdje se

iskoristilo vrijeme kako bi se liječnici upoznali sa proizvodom. (JGL, 2014.)

Za 2014. godinu partner je odradio sve što je trebao u predsezonsko vrijeme te je

spreman za mjesec rujan kada počinje velika isporuka Aqua Marisa prema Bruno

Faramaceutici s. p. a. Prva tri izvoza za 2014. godinu su već obavljena kako bi se

stvorila zaliha kod partnera a četvrta isporuka ide u prosincu 2014. godine.

Najprodavaniji proizvod na talijanskom tržištu je Aqua Maris - sprej za nos 100 ml po

cijeni za kupce od deset eura što spada među najskuplje prodavane proizvode te veličine

na svijetu, a vrijednost cijelokupnog posla iznosi 82.5 milijuna eura.

Otvaranjem tržišta Italije JGL je započeo novu eru plasmana proizvoda na tržište

Europske unije čijim se zakonima i propisima trebalo podrediti u potpunosti. Danas se

planira odnosno traže se partneri za plasman drugih proizvoda iz asortimana JGL-a na

tržište Italije ali se otvara i desetak novih tržišta na području EU na kojima radi veliki

broj stručnjaka i konzultanata.

54

5. ZAKLJUČAK

Pregovaranje je kontrolirani komunikacijski proces s ciljem rješavanja sukoba interesa

dviju ili više razumnih pregovaračkih strana. Poslovno pregovaranje u današnje vrijeme

zauzima izuzetno bitnu stavku u svakom poslovnom procesu. Njime započinje svaka

poslovna suradnja i uvelike se određuje tijek samog procesa kroz budeće razdoblje.

Dobrim poslovnim pregovorom stječu se kokurentske prednosti.

Uspješno poslovno pregovaranje i postupanje ovisi o poznavanju same teorije

pregovaranja, njezino primjenjivanje u praksi i savladavanje tehnika pregovaranja.

Poznavanjem osnovnih načela te strategija pregovaranja, pregovaračkih moći i trikova

kojima se služe pregovarači mnogo se doprinosi uspješnosti pregovora i poslovnog

procesa u ugovorenom razdoblju. Izgradnjom korektnih odnosa između partnera u

procesu stječe se povjerenje koje je od izuzetne važnosti za obje strane i za nastavak

suradnje.

Jadran-Galenski laboratorij je tvrtka utemeljena 1991. godine kao prvo u potpunosti

privatizirano farmaceutsko dioničko društvo u Hrvatskoj sa sjedištem u Rijeci.

Sustavnim ulaganjem u znanje zaposlenih i razvoj novih proizvoda i investicijama u

suvremenu tehnologiju u izradi i kontroli lijekova u relativno kratkom vremenu tvrtka je

izrasla kao druga farmaceutska tvrtka u Hrvatskoj. Razvoj tvrtke je tekao postepeno i

sustavno sa jasno definiranim poslovnim planom. Iz godine u godinu radilo se na

razvoju i afirmaciji novih proizvoda, te na usavršavanju starih na tržištu Hrvatske te na

inozemnim tržištima u suradnji sa partnerima koji su proizvode uvrštavali u svoje

portfelje. Ulaganjem u proizvodne pogone, nove tehnologije i educiranjem radne snage

stavarao se temelj za danas jaku farmaceutsku tvrtku.

Kvaliteta proizvoda oduvijek je bila imperativ Jadran Galenskog laboratorija, te se od

osnutka kupcu pokušava pružiti profesionalna i potpuna usluga. Želja JGL-a je da

propisivači u liniji brendiranih generičkih lijekova izaberu najbolje rješenje za

zdravstvene probleme svojih pacijenata, da potrošači prepoznaju vrijednost

bezreceptnih lijekova, proizvoda iz linije Aqua Maris i ostalih proizvoda te da partneri

imaju povjerenje u poduzeće koje prepoznaje njihove specifične potrebe i nudi im

prilagođena rješenja.

55

Aqua Maris je napoznatiji i najprodavaniji brand poduzeća koji je od uvođenja 1999.

godine do danas prodao u više od 100 milijuna primjeraka diljem planete. U današnjim

okvirima spada u najprodavaniji proizvod (otopina) na bazi morske vode na planeti te je

kao takav prepoznat od strane partnera u inozemstvu tako da se danas izvozi u preko 30

zemalja, a u pripremi je još desetak na koje se planira izvoz. Izvoz predstavlja 98 posto

ukupnog plasmana proizvoda Aqua Maris.

Danas Aqua Maris ima cijelu liniju proizvoda na bazi morske vode koja ima devet

proizvoda na osnovi morske vode iz Jadrana za zdravlje uha, grla i nosa.

Uz prepoznatljivost među kupcima diljem Svijeta Aqua Maris je prepoznat i od strane

struke pa je i dobitnik mnogobrojnih domaćih i stranih nagrada kao što su: Impex (1999.

godina), Eureka (2000. godina) i Superbrands (2009. godina), dok je 2013. godine dobio

nagradu „Best buy“ u kategoriji sprejeva za nos u Hrvatskoj.

Proces poslovnog pregovaranja u Jadran - Galenskom laboratoriju je pomnom razrađen

za svako pojedino tržište na koje se planira izvoz. Prije početka pregovora partner u

inozemstvu kontaktira JGL sa ciljem da svoj portfelj proizvoda obogati sa proizvodom

JGL-a kako bi bio što konkurentniji na tržištu. Kada potencijalni partner iskaže

zanimanje dolazi do pripreme poduzeća i samog pregovarača na pregovore. Istražuje se

potencijal tržišta, veličina tržišta, back up partnera, konkurenti, sastavlja se računa

dobiti i gubitaka itd.

Na međunarodnim sajmovima JGL prezentira svoje proizvode i stjeće poznanstva sa

potencijalnim partnerima kao što je bilo u slučaju tržišta Italije, dok se ostali strateški

poslovi odvijaju uz angažiranje konzultanata koji rade posao inicijalnog istraživanja

tržišta, ispitivanja snage partnera i stvaranja prvog kontakta dviju strana u pregovoru.

Nakon što je ostvareno poznanstvo između Bruno Farmaceutici s. p. a. (Italija) i Jadran

- Galenskog laboratorija (Hrvatska) poslovni pregovor zbog izuzetne važnosti i

kompleksnosti vodi direktor JGL-a osobno. Ispitivanjem svih segmenata bitnih za

suradnju stvara se osnova za sastavljanje ugovora između dva partnera koji se analizira

stavku po stavku te se daje direktoru na odobravanje i potpis.

Po potpisivanju ugovora brand menager poduzeća u Italiji upoznaje se sa proizvodom

Aqua Maris, njegovim karakteristikama, marketinškim aktivnostima vezanim za taj

56

brand, te iskustvima u plasmanu u ostale zemlje u kojima se izvozi. Sa svim stečenim

znanjima brand menager postaje odgovoran za plasman proizvoda na tržište Italije.

Nakon što je suradnja pokrenuta na obostranu korist, poduzeće Jadran Galenski

laboratorij nastavlja sa aktivnostima vezanim za partnera Bruno Farmaceutici s. p. a. u

Italiji i sa brigom o partneru kako bi suradnja trajala i dalje sa mogućim povećanjem

isporuke.

Održavanje kvalitetnih odnosa koji se temelje na povjerenju obiju strana stvara se temelj

za svaki uspješni poslovni pregovor i kao takvi su glavne karakteristike uspješnog

poslovanja.

57

LITERATURA

1.) KNJIGE:

1.) Dobrijević, G. , 2007. , Zbornik radova – Istraživanje i projektovanje za privredu,

Mašinski fakultet, Beograd.

2.) Fisher, R. , Ury, M. , Patton, B. , 1991. , Getting yes; Negotiation Agreement

Without Giving In, Pengzuin Books, Middlesex.

3.) Segetlija, Z. , 2009. , Poslovno pregovaranje, Ekonomski fakultet u Osijeku, Osijek.

4.) Tudor, G. , 1992. , Kompletan pregovarač – umijeće poslovnog pregovaranja, M. E.

P. Consult, Zagreb.

5.) Vukmir, B. , 2001. , Strategija i taktika pregovaranja, RriF, Zagreb

2.) OSTALI IZVORI:

6.) Door Training&Consulting. , 2011. , Tajne i tehnike win-win pregovaranja, Zagreb.

7.) Jadran – Galenski laboratorij, 2014. , www.jgl.hr (online), dostupno na:

http://www.jgl.hr (15.7.2014.)

8.) B.hr/Novi list. , 2014. , Bussines.hr (online), dostupno na:

http://www.business.hr/ulaganja/najveca-investicija-u-povijesti-jgl-a-vrijedna-361-

milijun-kuna (16.7.2014.)

9.) Poslovni.hr/Hina., 2014. , Poslovni.hr (online), dostupno na:

http://www.poslovni.hr/kompanije/neto-dobit-jgl-a-u-prosloj-godini-72-milijuna-kuna-

268119 (16.7.2014.)

10.) Limun.hr., 2014. , Limun.hr (online), dostupno na:

http://limun.hr/main.aspx?id=1000834 (19.7.2014)

11.) SEEbiz. , 2014. , Seebiz.eu (online), dostupno na: http://www.seebiz.eu/jgl-izlazi-

na-trziste-indonezije/ar-87896/ (20.7.2014.)

58

12.) 24sata. , 2013. , 24sata.hr (online), dostupno na:

http://www.24sata.hr/pametnakuna/jgl-osvaja-eu-trziste-izvoz-aqua-marisa-na-trziste-

italije-326104 (25.7.2014.)

13.) Barbara Čalušić, 2012. , poduzetnistvo.org (online), dostupno na:

http://www.poduzetnistvo.org/news/jgl-farmaceutski-proizvodi-uskoro-i-na-

americkom-trzistu (3.8.2014.)

14.) Door Training&Consulting. , 2014. , Interna edukacija za JGL: Poslovno

pregovaranje - seminar, Rijeka.

59

POPIS ILUSTRACIJA

POPIS GRAFIKONA

Redni broj Naslov grafikona Broj stranice

1. Kako se prenosi poruka u poslovnom pregovaranju 17.

2. Struktura broja stanovnika 2013.godine po regijama JGL 35.

3. Struktura broja stanovnika 2100.godine po regijama JGL-a 36.

4. Vrijednost uvoza po regijama JGL-a 37.

5. GDP regije Europe 38.

POPIS SLIKA

Redni broj Naslov slike Broj stranice

1. Linija proizvoda Aqua Maris 32.

60