Re~ urednika - siepa.gov.rs · pakovanja, izrada promotivnog materijala, uvo|enje sistema kvaliteta i me|unarodna pravna za{tita robnih marki i patenata. Interesovanje izvoznika je

1

CM

YK

w w w . s i e p a . s r . g o v . y u / e x p o r t e r

J u l 2 0 0 6 • EXPOR T ER

IMPRESUM

Izdava~:Agencija za strana ulaganja i promocijuizvoza SIEPA---------------------------------------------------------Vlajkovi}eva 3/511000 BeogradSrbija i Crna Gora Tel: + 381 11 3398 550

3398 7723398 774

Faks:+ 381 11 3398 814officeªsiepa.sr.gov.yuwww.siepa.sr.gov.yu ---------------------------------------------------------Urednik:Milica Zatezalomilica.zatezaloªsiepa.sr.gov.yu---------------------------------------------------------Pomo}nik urednika:Dragan Pej~i}dragan.pejcicªsiepa.sr.gov.yu---------------------------------------------------------Saradnici:Ivana Brki}Milo{ Vesni}Ines NovoselNata{a Vujovi}Goran Radosavljevi}Irena PosinMilorad Staji}---------------------------------------------------------Lektura i korektura:Boban ûpi}---------------------------------------------------------Spoljni saradnici:Nada Rumen~i} Voja Stevanovi}Jelena [evo---------------------------------------------------------Foto:SIEPA, FRAME Media ---------------------------------------------------------Prepress:RGB Group www.rgb.co.yu---------------------------------------------------------[tampa:Standard 2, Beograd---------------------------------------------------------Magazin Exporter je besplatan za izvoznapreduze}a na teritoriji Srbije i Crne Gore.Magazin izlazi kvartalno. ---------------------------------------------------------Podr{ka:Program Ujedinjenih Nacijaza razvoj uz donaciju VladeHolandije

Po{tovani ~itaoci,

Iako je vreme putovanja i odmora, tim SIEPA-e i daljevredno radi na pripremi novih programa podr{ke izvoznimpreduze}ima. Trenutno je veoma aktuelan Programbespovratne finansijske pomo}i izvoznicima za koji jeizdvojeno sto miliona dinara. U okviru njega dràva }e finansirati polovinu sredstavakoja su izvoznim preduze}ima potrebna za finansiranje marketin{kih aktivnosti -istraìvanje trì{ta, nastup na me|unarodnim sajmovima, dizajniranje proizvoda ipakovanja, izrada promotivnog materijala, uvo|enje sistema kvaliteta i me|unarodnapravna za{tita robnih marki i patenata. Interesovanje izvoznika je veliko, a SIEPApoziva sva preduze}a koja ispunjavaju propisane uslove da se prijave na konkurskoji je otvoren do 19. septembra 2006. godine.

Kako je vreme sajmova pred nama Exporter vam u ovom broju poklanja jedinstvenisajamski specijal. Na jednom mestu moète da prona|ete sve informacije izanimljivosti vezane za sajmove u inostranstvu, njihov zna~aj za izvozne aktivnostipreduze}a, na~inima pripreme pred nastup i organizaciji promocija. Predstavi}emovam i najnovije trendove vezane za dizajn i opremanje {tandova i otkriti tajne uspe{nogpregovaranja. Nastavite da nas ~itate. Mo`da }ete pomo}u na{ihsaveta do}i do novih ideja.

Re~ urednikaMilica Zatezalo

u ovom broju:

Ekonomska slagalica (vesti iz privrede)

Aktuelnosti: Program podr{ke izvozuFinansijska pomo} za izvoznike

Intervju: Aleksandar Andrejevi}, direktor Novosadskog sajmaBudu}nost je u kongresima

Predstavljamo: Hanoverski sajamCeo svet na jednom mestu

Dizajn: Ure|enje {tandovaAtraktivnost se pamti

Standardi: EAN oznakaLi~na karta proizvoda

Finansije: Povra}aj PDV-aPorez na poklon

Kako poslovati sa...?: Ma|arska Trì{te u procvatu

Success story: Zorana \or|evi}, "Marni"Kako biti uspe{an na sajmu?

Marketing mix: PregovaranjeKako do ugovora na sajmu?

2

8

14

16

18

22

26

28

33

34

3

CM

YK


J u l 2 0 0 6 • EXPOR T ER2

CM

YK

EXPOR T ER • J u l 2 0 0 6

HACCP

Lak{e do standardaMe|unarodna finansijska korporacija (IFC), ~lanica Svetske banke, inicirala je trogodi{nji program"Me|unarodni standardi i tehni~ka regulativa", kako bi pomogla preduze}ima u regionu Jugoisto~neEvrope da usvoje me|unarodne standarde poslovanja. Potpisivanjem sporazuma sa Privrednom komoromSrbije uspostavljena je saradnja izme|u dveju institucija u oblasti uvo|enja sistema HACCP u doma}aprehrambena preduze}a. Pokretanje javne kampanje, koja }e obuhvatiti oko 1800 preduze}a, ima za ciljpove}anje informisanosti o va`nosti tehni~kih standarda.

Prema re~ima Stevana Gregovi}a, koordinatora Programa IFC u Srbiji i Crnoj Gori, programi obuke bi}erealizovani u oko 600 preduze}a, a konkretnu pomo} za usvajanje standarda dobi}e oko 40 preduze}a.On dodaje da se uskoro mogu o~ekivati zahtevi za implementaciju HACCP i kada je re~ o pristupu robetrgovinskim lancima u regionu. Poznato je da preduze}a koja nemaju sertifikat o uvedenom sistemuHACCP ne}e mo}i da izvoze na trì{te Evropske unije i Svetske trgovinske organizacije. Trenutno nepostoje ta~ni podaci o broju preduze}a u Srbiji koja poseduju sertifikat HACCP, ali je izvesno da je nivonjegove primene veoma nizak.

Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije

Ekonomska slagalica

HAMEUM INTERNACIONAL

HALAL standard za izvoz u muslimanske zemlje Proizvo|a~ hleba, bureka i peciva "Hameum internacional" iz Prokuplja dobio je HALAL sertifikat, na osnovu kojeg }e izvoziti bureku muslimanske zemlje. Ovo je, ina~e, prva firma iz Srbije koja je dobila taj standard, a ugovor o sertifikaciji potpisali su u imemuslimanske zajednice u Srbiji beogradski imam Mustafa Jusufspahi} i Edim Deli}. Pre zvani~nog potpisivanja, oni su obi{liproizvodnu halu u Prokuplju, upoznali se sa procesom proizvodnje i uverili se u kvalitet biljnog bureka koji se ve} izvozi u vi{e zemaljaEvrope kao priznati srpski brend. Prokupa~ki proizvo|a~ mese~no izveze u [vajcarsku i Nema~ku 30 tona bureka od vo}a i povr}a,a u planu je da se ista koli~ina izvozi i u muslimanske zemlje.

Dragi{a Milovanovi}, vlasnik i direktor "Hameum internacionala", posebno isti~e da je HALAL sertifikat, ujedno, i preporukapripadnicima muslimanske verske zajednice iz celog sveta da je prokupa~ki biljni burek u skladu sa normama i kodeksom islamskeveroispovesti. Posetioci Sajma poljoprivrede u Novom Sadu dobili su priliku da prvi probaju prokupa~ke bureke od pe~uraka, soje,jabuke, vi{anja, kao i prazan burek.


DOGA\AJ

Srbija doma}in svetskim malinarima Srbija je krajem maja, po prvi put, bila doma}in pete svetske konferencije proizvo|a~a iprera|iva~a maline. Organizaciju manifestacije preuzelo je Poslovno udruènje hladnja~aSrbije i Svetska organizacija proizvo|a~a i prera|iva~a maline (IRA -International RaspberryAssociation), ~iji su ~lanovi, osim na{e zemlje, i île, Kanada, SAD, Poljska, Rusija,Ma|arska i drugi. Konferenciji odrànoj na Zlatiboru prisustvovalo je 150 u~esnika iz15 zemalja sveta, a program je otvorila tada{nja ministarka za poljoprivredu,{umarstvo i vodoprivredu Srbije gospo|a Ivana Duli} Markovi}.

Antonio Domingez, predsednik IRA-e, istakao je posebno zadovoljstvo {to se ovogaputa konferencija odràva u Srbiji. "Za proteklih 8 godina, na{a Asocijacija je ponosnopomagala u izgradnji veza koje ujedinjuju proizvo|a~e i prera|iva~e malina, kao i izvoznike{irom sveta. Na{ cilj je da {to bolje upoznamo obostrane mogu}nosti, omogu}imo po{tenukonkurenciju i radimo na realizaciji zajedni~kih ciljeva, trude}i se da pove}amo potro{nju malineu svetu", izjavio je Domingez. U Srbiji 70 do 80 odsto doma}eg izvoza maline realizuje se prekohladnja~a koje su ~lanice Poslovnog udruènja hladnja~a, a gotovo sve hladnja~e poseduju HACCP standard.Udruènje broji oko 50 hladnja~a, osnovano je 2003. godine sa ciljem razvoja malinarstva u Srbiji, unapre|enja prerade i kvalitetnogplasmana maline na doma}em i svetskom trì{tu.

IZDAVA[TVO

Nova knjiga o sistemu HACCPAdiès centar za Jugoisto~nu Evropu objavio je, u saradnji sa firmom "Consact" iz Kanjiè, knjigu po nazivom "HACCPi zdravstvena bezbednost hrane", koja }e svima koji je pro~itaju omogu}iti da na|u odgovore na mnoga pitanja u vezisa pomenutim svetskim standardom.

Ono {to se danas naziva HACCP je sistem zasnovan na dokumentu Recommended international Code of Practice,General Principles of Food Hygiene. Knjiga predstavlja neizmenjen i potpuni prikaz ovog dokumenta, uz odgovaraju}ekomentare i primere pripremljene od strane iskusnih konsultanata "Consact International Consulting Group", kojisu u proteklih 10 godina sticali iskustvo uvo|enja ovih sistema u preko 340 firmi u regionu Centralne i Jugoisto~ne

Evrope. Delo je koncipirano tako da se moè koristiti i kao podsetnik, i kao priru~nik u svakodnevnom radu stru~njaka svih profila.Vi{e o sadràju ove knjige i na~inu poru~ivanja moète saznati na internet sajtu Adiès centra (www.adizes.co.yu).

NAGRADA TURISTI^KI CVET

Potvrda kvalitetaDodela nagrade za unapre|enje kvaliteta usluga i razvoj receptivnog turizma -"Turisti~ki cvet", koju tradicionalno organizuje Turisti~kaorganizacija Srbije, odràna je krajem aprila u prostorijama Beogradskog sajma. Priznanje za poseban kvalitet proizvoda i uslugadodeljeno je kompanijama i li~nostima koje su pruìle zna~ajan doprinos razvoju i promociji doma}eg turizma. Nagrade su dodeljeneu ~ak 17 kategorija, a priznanje za vrhunski kvalitet usluge i izuzetan doprinos razvoju hotelskog turizma pripalo je hotelu "Park" iz NovogSada, kao najboljem doma}em hotelu u 2005. godini. Priznanje za najure|enije turisti~ke destinacije u protekloj godini dobili su gradNovi Sad i op{tina Vr{ac. Izuzetan profesionalizam i uspeh u organizaciji posete Beogradu i Srbiji za 66.000 stranih gostiju doneli suturisti~koj agenciji "Oscar Tours" iz Beograda titulu najzna~ajnije turisti~ke agencije u Srbiji.

Za turisti~ki vodi~ na engleskom jeziku "Srbija na dlanu", izdava~ka ku}a "Komshe" dobitnik je nagrade za najzna~ajnije specijalizovanoturisti~ko izdanje. Ovaj turisti~ki vodi~, sa preko 150 predstavljenih destinacija u Srbiji, nudi stranim turistima zanimljive tekstoveo na{oj istoriji, kulturi, religiji i arhitekturi. Pored toga, vodi~ nudi i detaljne informacije o obi~ajima, sme{taju, hrani i zna~ajnimdoga|ajima koje, ukoliko ste u poseti Srbiji, ne smete propustiti.

PRIRU^NIK

Smernice za izvoz u EU Projekat Privredne komore Beograd pod nazivom "Smernice za poslovanje sa Evropskom unijom" nastao je kao rezultat aktivnostiKomore u pravcu bolje edukacije i upoznavanja sa standardima i pravilima Evropske unije. Ova bro{ura je osmi{ljena tako da, na jednommestu, moète prona}i spisak uslova koje svako preduze}e mora da ispuni ukoliko namerava da izvozi na ovo trì{te. Projekat jerealizovan uz podr{ku Evropske unije, donacijom Fonda za evropske integracije i uz podr{ku Evropske agencije za rekonstrukciju iEvropskog pokreta u Srbiji.

Publikacije predstavljaju prikaz osnovne zakonske regulative (tehni~ki standardi, direktive, norme), ~ija je primena neophodna priposlovanju na trì{tu EU. Osim op{te bro{ure, privrednicima su na raspolaganju i specijalizovane bro{ure po sektorima - saobra}aj,trgovina, turizam, gra|evinarstvo, poljoprivreda i prehrambena industrija. Elektronsko izdanje navedenih publikacija moè se preuzetisa sajta Privredne komore Beograda (www.kombeg.org.yu/aktivnosti).

DOGA\AJI

Sa SIEPA-om na sajamU proteklih godinu dana SIEPA je bila veoma aktivna na polju promocije izvoza, a posebno organizacije nastupa doma}ih preduze}ana sajmovima u inostranstvu. âk devet uspe{no realizovanih sajmova u Evropi, Americi i na Bliskom istoku govori o ozbiljnosti iprofesionalnosti stru~njaka SIEPA-e angaòvanih na organizaciji zajedni~kih nastupa na{ih preduze}a.

Poljoprivrednom i sektoru prehrambene industrije poklonjena jenajve}a pa`nja, a rezultati su i vi{e nego dobri - uspe{na promocijaSrbije kao poljoprivredne zemlje, sklopljeni prodajni ugovori iveliko interesovanje svetske javnosti za na{e proizvode.

Posetioci su na najve}im poljoprivrednim sajmovima u Nema~koj- Anuga u Kelnu, Zelena nedelja i Fruit Logistica u Berlinu, Biofachu Nirnbergu, ProWein u Dizeldorfu i Fancy Food u Njujorku, imalipriliku da probaju na{e proizvode i uvere se u njihov kvalitet.

Najve}e interesovanje, kao i ranijih godina, bilo je za sveè vo}ei povr}e, doma}e slatko i dèmove, vina i rakije. Veoma zapaènnastup imali su predstavnici sektora organske proizvodnje zakojim postoji veliko interesovanje u zemljama Zapadne Evropesa godi{njim rastom trì{ta od ~ak 10 odsto.

Sa odli~no osmi{ljenim {tandom i nastupom na CeBit-u 2006. uHanoveru Srbija je pokazala da moè biti uspe{an poslovni partnersvetskim IT kompanijama. Brojnost izlaga~a (petnaest) i kvalitetnaponuda uz atraktivan nastup uspeli su da privuku veliki brojposetilaca. Na na{em {tandu dominirala su preduze}a zaproizvodnju primenjenih informacionih sistema i hardvera.

Prema re~ima direktorke SIEPA-e, gospo|e Jasne Mati}, doma}eIT firme mogu da konkuri{u inostranim i ostvare dobre rezultatena drugim trì{tima. Ona je najavila da }e SIEPA tokom ove godineorganizovati jo{ ~etiri nastupa doma}ih firmi na me|unarodnimsajmovima.

Kompanije koje èle da sa SIEPA-om uzmu u~e{}e na nekom odnarednih sajmova iz oblasti prehrambene, tekstilne, IT ili drvneindustrije, potrebno je da kontaktiraju na{e savetnike iz Sektoraza promociju izvoza (Ivana Brki} - prehrambena industrija, TatjanaRadovanov - tekstilna, Milo{ Vesni} - IT i Marko Zelenovi} - drvnaindustrija) kako bi dobili sve potrebne informacije o uslovimakonkurisanja.

Tim SIEPA-e }e i, u budu}e, pored velikog broja preduze}a sakojima smo ve} ostvarili uspe{nu saradnju nastojati da svetskojpublici predstavi i nove firme koje imaju dobre ideje i ambicijeda osvoje strana trì{ta.

FANCY FOOD SHOW

Rekordna prodaja Osamnaest srpskih preduze}a privuklo je veliku pa`nju i ostvarilo rekordnu prodaju na nedavno odrànom sajmu "52nd SummerFancy Food Show" u Njujorku (9-11. jul), jednom od najpresti`nijih sajmova delikatesne hrane u svetu. Nastup doma}ih firmi nasajmu Fancy Food finansiralo je Ministarstvo poljoprivrede, {umarstva i vodoprivrede Republike Srbije, a podràli su ga Agencija zastrana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije (SIEPA) i USAID- Projekat za razvoj preduzetni{tva u Srbiji (SEDP). Kompanije suizlagale u specijalnom paviljonu SerbianFruit koji je privukao izuzetno veliki broj inostranih kupaca. Posetioci su, najvi{e, bilizainteresovani za {umske pe~urke i tartufe, dèmove, ajvar, {ljivovicu i vina iz Srbije.

Prema izjavi Jasmine Miljkovi}, {efice kabinetaministra poljoprivrede, {umarstva i vodoprivrede,srpske firme su zabeleìle do sada najuspe{nijinastup na me|unarodnim sajmovima prehrambeneindustrije. "Zajedni~ki napori i sredstva uloèna uovaj nastup definitivno su se isplatili", zaklju~ujeona. Za samo tri dana, koliko traje sajam, gotovosva preduze}a potpisala su ugovore ~ija ukupnapo~etna vrednost iznosi oko 6,5 miliona dolara.

Me|utim, ovo nije samo kratkoro~an uspeh.Potpisani ugovori i brojni poslovni kontaktiostvareni na sajmu, dugoro~no su u~vrstili pozicijusrpskih proizvo|a~a hrane na severnoameri~kom ime|unarodnom trì{tu, {to ovaj uspeh ~ini jo{ve}im.

5

CM

YK



CM

YK


Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike SrbijeAgencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije

Ekonomska slagalica

INVEST EXPO 06

Prvi investicioni sajam u KragujevcuPrvi investicioni sajam u Kragujevcu pod nazivom INVEST EXPO 06 bi}e odràn u hotelu "[umarice" od 6 do 7. septembra 2006. godine.Organizator jedinstvene sajamske manifestacije za ovaj region je [umadija sajam uz podr{ku grada Kragujevca i Regionalne privrednekomore Kragujevac - Agencije za promociju investicija i podr{ku biznisu Centralne Srbije. Glavni pokrovitelji prvog INVEST EXPO sajmasu Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza (SIEPA), Ministarstvo za ekonomske odnose sa inostranstvom Republike Srbije iPrivredna komora Srbije.

Osnovni cilj manifestacije je intenziviranje investicionih aktivnosti i pokretanje novih poslovnih inicijativa. S tim u vezi, organizatoriINVEST EXPO-a su stavili naglasak na poslovnu (B2B - business to business) komponentu, kao platformu za prezentaciju doma}ihinvesticionih projekata i uspostavljanje saradnje sa stranim investitorima. Kao nosioci investicionih projekata, na sajmu }e nastupitipredstavnici op{tina, gradova, preduze}a, slobodnih zona i industrijskih parkova, direkcija za urbanizam i izgradnju, banaka,osiguravaju}ih dru{tava, univerziteta i instituta. Me|u posetiocima sajma o~ekuju se strani i doma}i investitori, me|unarodnidonatori, kompanije, privredne komore, predstavnici stranih ambasada i {ire poslovne javnosti.

INVEST EXPO '06 predstavlja, ne samo priliku za promociju najzna~ajnijih razvojnih i investicionih projekata Republike Srbije, ve} idoga|aj koji }e pruìti podr{ku realizaciji upravo usvojene nacionalne Strategije podsticanja i razvoja stranih ulaganja.

Za prijavljivanje i sve dodatne informacije o prvom investicionom sajmu u [umadiji posetite: www.invest-in-central-serbia.org iwww.sumadijasajam.com.

Foto

: SIE

PA

Foto

: SIE

PAFo

to: S

IEPA

7

CM

YK



6

Finansijska pomo} zaizvoznikeNajnovijom uredbom Vlade Srbije svim zainteresovanim preduze}ima za unapre|enjeizvoznih marketin{kih aktivnosti bi}e dodeljena bespovratna pomo} od 250 hiljada do 2,5miliona dinara.

PROGRAM PODR[KE IZVOZU

CM

YK


Vo|ena dobrim rezultatima prethodnog programa SEMDAS, ali ineophodno{}u dalje finansijske pomo}i doma}im preduze}ima,SIEPA je inicirala formiranje Programa internacionalizacijeprivrednih dru{tava, finansiranog iz dràvnog budèta. Zafinansijsku pomo} mogu da konkuri{u sva izvozna preduze}a savi{e od 20 zaposlenih, koja se bave proizvodnjom gotovih ipolugotovih proizvoda i uspe{no posluju najmanje dve godinezaredom. Jasna Mati}, direktorka SIEPA-e, za Exporter isti~e daje ovaj program izuzetna prilika da doma}a preduze}a pobolj{ajusvoju konkurentsku poziciju na stranim trì{tima. "Ovo je izvrsnamogu}nost da doma}a preduze}a realizuju neke projekte koji suim neophodni da bi bili {to konkurentniji na stranim trì{tima, aza koje su im nedostajala odre|ena sredstva", napominje ona.

Uslovi konkursa i na~in odobravanja sredstava izvoznimpreduze}ima regulisani su Uredbom o uslovima i na~inuinternacionalizacije privrednih dru{tava (Slu`beni glasnik RS br.56/2006). Realizacija ovog programa zapo~inje objavljivanjemjavnog poziva u dnevnoj {tampi 21.07.2006.

IZNOS

Ukupan budèt Programa je 100 miliona dinara i to je iznossredstava koja }e biti podeljena preduze}ima koja ispunjavajuuslove konkursa. Sredstva }e biti dodeljena putem javnogkonkursa, a tro{kovi za odabrane aktivnosti nadokna|ivani u visiniod 50 odsto iskazanih tro{kova, ne ra~unaju}i PDV ili drugi porez.Iznos sredstava koji moè biti odobren pojedinom izvozniku kre}ese od 250.000 dinara do 2,5 miliona dinara, pri ~emu iznossredstava koja mogu biti odobrena za izradu promotivnogmaterijala ne moè biti ve}i od 500.000 dinara.

USLOVI KONKURSA

Uredba propisuje aktivnosti i tro{kove za koje moè biti odobrenadràvna podr{ka. Aktivnosti koje se mogu finansirati uz pomo}programa su: istraìvanje trì{ta, u~e{}e na me|unarodnimprivrednim sajmovima u inostranstvu, izrada novog dizajna

proizvoda, testiranje i sertifikacija proizvoda, uvo|enje isertifikacija standarda kvaliteta, izrada promotivnog materijala(bro{ure, promotivni video i DVD materijal, internet prezentacije)i me|unarodna pravna za{tita (za{tita znakova i patenata).Napominjemo da aktivnosti za koje se traè sredstava mogu dabudu ve} zapo~ete, ali ne i zavr{ene pre dono{enja odlukekomisije.

KAKO SE PRIJAVITI?

Nakon objavljivanja javnog poziva za konkurisanje za finansijskupomo} kroz ovaj program, preduze}ima je dat rok od 60 dana,odnosno do 19.09.2006. godine, da podnesu prijavu. Prijavu i


Aktuelnosti

svu prate}u dokumentaciju moète preuzeti sa web sajta Agencije(www.siepa.sr.gov.yu) ili li~no u prostorijama Agencije.

Prijavu odnosno zahtev za kori{}enje sredstava i prate}udokumentaciju podnosi ovla{}eno lice preduze}a ili se {aljepreporu~enom ili kurirskom po{tom u zape~a}enoj koverti sanaznakom: "Ne otvaraj - zahtev za dodelu sredstava za podr{kudoma}im izvoznicima".

Zahtev za finansijsku pomo} se dostavlja na adresu SIEPA-e u~etiri primerka, a on treba da sadrì slede}e elemente:

1) Prijavu;2) Dokaz o vrednosti projekta; 3) Pismenu izjavu o prihvatanju uslova za dodelu sredstava;4) Izvod iz Registra privrednih subjekata, ne stariji od tri

meseca;5) Poslovni plan sa planom me|unarodnih aktivnosti i

aktivnosti koje }e biti realizovane u okviru projekta; 6) Bilans stanja i uspeha za prethodne dve godine poslovanja;7) Dokaz o prikupljenim ponudama za svaku od planiranih

aktivnosti (najmanje tri ponude za svaku aktivnost za koju setraè sredstva, osim kod zakupa prostora na sajmovima, zakoji je dokaz isklju~ivo ponuda inostranog sajma zaodgovaraju}u izlo`bu);

8) Planove rada konsultanata sa vremenskim odrednicama zarealizaciju prema kojima }e se sprovoditi planiraneaktivnosti;

9) Potvrdu nadle`ne poreske uprave o izmirenju poreskihobaveza.

Ukoliko izvoznik podnosi zahtev za aktivnost koja je ve} zapo~eta,prilaè i:

1) Potpisan ugovor sa privrednim subjektom koji je izvr{ilacposla;

2) Izve{taj izvr{ioca posla o stepenu realizacije aktivnosti dodana podno{enja zahteva;

3) Fakture i izvode o iznosima koji su ispla}eni izvr{iocu posla,do dana podno{enja zahteva.

OCENJIVANJE PRIJAVA

Ispunjenost uslova za kori{}enje i iznos sredstava utvr|ujekomisija koja se obrazuje od po jednog predstavnika kojegpredloè potpredsednik Vlade (ujedno i predsednik komisije),ministar finansija, ministar privrede, ministar za ekonomskeodnose sa inostranstvom i direktor SIEPA-e.

Agencija razmatra svaki zahtev pojedina~no i boduje ga premaslede}im merilima: finansijska sposobnost preduze}a i iskustvou upravljanju sli~nim projektima, stepen u kome dati projekatdoprinosi ostvarivanju ciljeva programa (internacionalizacijipreduze}a), izvodljivosti, odrìvosti i tro{kovima projekta. Komisijadonosi odluku na osnovu preporuka SIEPA-e i dodeljuje sredstvaizvoznicima prema formiranoj rang-listi.

DOBIJANJE SREDSTAVA

Nakon zavr{etka aktivnosti za koje su vam odobrena sredstva,du`ni ste da dostavite Agenciji izve{taj o realizaciji projekta ipodnesete zahtev za isplatu, na osnovu ~ega }e vam sredstvabiti ispla}ena. Napominjemo da, s obzirom na to da se radi osredstvima iz dràvnog budèta, ona mogu biti ispla}ena samo dokraja budètske godine, dakle do trenutka podno{enja zavr{nogra~una Skup{tini Srbije (25. decembra 2006. godine).

Za sve dodatne informacije i pitanja moète se obratiti SIEPA-ina telefone: 011/ 33 98 644, 33 98 550 i 33 98 772, ili na e-mailadresu [email protected]

G. Radosavljevi}

SIEPA je u 2005. godini ve} realizovalaprogram podr{ke izvoznim preduze}ima(SEMDAS), u okviru kojeg je 98 preduze}adobilo bespovratna sredstva u iznosu od pet do50 hiljada evra za unapre|enje izvoznogmarketinga.

Va`ni datumi

21.07.2006. - Objavljivanje zvani~nog poziva u dnevnoj {tampi - po~etak programa;

19.09.2006. - Rok za podno{enje zahteva za odobravanje sredstava;

26.09.2006. - Javno otvaranje pristiglih zahteva;20.12.2006. - Rok za podno{enje zahteva za isplatu

sredstava.

Uslovi konkursa

Da bi se kvalifikovala za ovaj program i dobila sredstva zaprojekte vezane za razvoj izvoznog marketinga, preduze}amoraju ispuniti odre|ene uslove:

• Da je u pitanju privredno dru{tvo koje se baviproizvodnjom robe ili pruànjem usluga namenjenihizvozu;

• Da spada u mala ili srednja preduze}a i nema ve}inskuzastupljenost na trì{tima u inostranstvu;

• Bavi se proizvodnjom gotovih ili polugotovih proizvodaili pruànjem usluga razvoja softvera, dizajna,projektovanja ili gra|evinarstva;

• Ima najmanje 20 zaposlenih radnika na neodre|enovreme ako se bavi proizvodnjom gotovih ili polugotovihproizvoda, odnosno najmanje pet zaposlenih naneodre|eno vreme ako se bavi pruànjem uslugarazvoja softvera, dizajna, projektovanja iligra|evinarstva;

• Ima stabilne i dovoljne izvore finansiranja;• Nema neizmirene obaveze prema Republici Srbiji;• Uspe{no posluje najmanje dve godine uzastopno;• Ima izvozni program.

9

CM

YK



CM

YK



Budu}nost je u kongresimaImali Novosadski sajam potencijal da postane jedna od najzna~ajnijih sajamskih institucijaJugoisto~ne Evrope?

ALEKSANDAR ANDREJEVI], DIREKTOR NOVOSADSKOG SAJMA

Vizija razvoja Novosadskog sajma, utvr|ena pre pet godina,nedavno je realizovana izgradnjom jedinstvenog sajamsko-kongresnog i poslovno-trgova~kog centra "Master". AleksandarAndrejevi}, direktor Novosadskog sajma, sa ponosom isti~e da}e novoizgra|enih 20.000 kvadrata sajamskog prostora sanovim kongresnim centrom svrstati Novosadski sajam u redevropskih sajamskih centara.

"Privrednici koji racionalno koriste sopstveno vreme prepoznajukoristi od kongresnih skupova i, u tom kontekstu, verujemo da}e prostor od 1.200 mesta u plenumu, koliko potencijalno nudikongresni centar "Master", upisati Novosadski sajam na mapukongresnih centara Evrope", kaè Andrejevi}.

Exporter: Koji su aktuelni svetski trendovi razvojame|unarodnih sajmova?Sajamska delatnost prerasla je u svojevrsnu industriju koja izgodine u godinu omogu}ava da zna~ajne koristi ostvare svikoji su u taj biznis direktno i indirektno uklju~eni, od regionalnihprivreda, lokalnih zajednica, organizatora sajmova, transportai turizma, do gradova doma}ina koji dobijaju epitet sajamskoggrada ~ime se izdvajaju od ostalih i sti~u posebne privredne ituristi~ke prednosti.

Trendovi u sajamskoj industriji poslednjih godina upu}uju nanekoliko zna~ajnih pravaca razvoja: specijalizaciju sajamskihmanifestacija, razvoj sajmova "~etvrte generacije", ubrzanrazvoj modernih izlaga~kih strategija i stilova nastupa, kakodizajnom izlo`benog prostora, tako i specifi~nim aspektimamarketin{kog izlaga~kog nastupa. Kongresne aktivnosti, kaoprate}i segment izlo`bi, sve su izraènije i prerastaju uzna~ajnu samostalnu aktivnost sajmova koji ih organizuju.

Jedino integrisanjem sajamskih i kongresnih aktivnosti upravom smislu moè da funkcioni{e objedinjeno trì{tedoga|aja i poslovnih skupova. Istovremeni razvoj i integracijakompleksa izlo`benog i kongresnog prostora, uz maksimalnufleksibilnost, preduslov su ostvarivanja takve strategije.Sajamske hale tako|e mogu da se iskoriste, {to predstavljaorganizatorsku i logisti~ku prednost za moto "misli veliko".

Exporter: Da li su sajmovi jo{ u trendu i da li se njihovzna~aj smanjuje u uslovima razvijene prodaje puteminterneta?Trgova~ki sajmovi imaju dugu tradiciju i mnogima predstavljajujedan od instrumenata prodaje. Velike izlo`be kompanijamapruàju mogu}nost da se sretnu sa potro{a~ima, dobavlja~ima

Intervju

i konkurentima iz celog sveta. To je snaàn na~in da se privu~eveliki broj potencijalnih potro{a~a. Zato je izvesno da susajmovi i dalje u trendu. Verovatno je preciznija re~ - u fokususvih koji nameravaju da dugoro~no, strate{ki i planski razvijajupolitiku proizvoda, distribucije, ugovora, promocija...

Posetilac svakog sajma, kao jednog od privrednih doga|aja, uprilici je da aktivno koristi sva ~ula i da svim ~ulima "doìvi"proizvod i njegov kvalitet, asortiman ili servis. Gotovo ista"pravila" sajamskog nastupa vaè i za usluge.

S druge strane, svetska kompjuterska mreà kao kognitivniglobalni medij, korisni~ki orijentisan, maksimalno isti~emogu}nost interakcije, podràvaju}i èlju korisnika da saznane{to novo ili na|e podatke koji ga interesuju.

Osnovni zadatak komercijalnog sajta jeste da pomaè prikupovini, a ne da prodaje. Me|utim, internet ne umanjujezna~aj sajmova, jer poslovni ljudi èle li~ni kontakt ukomunikaciji.

Kupci èle da izloènu robu vide, dotaknu ili probaju. Internetse naj~e{}e koristi kao sredstvo za podr{ku pri odlu~ivanju,pogotovu kad je u pitanju izbor izme|u vi{e proizvoda.

Postojanje elektronske trgovine Novosadskog sajmaomogu}ava povezivanje proizvo|a~a i kupca u direktnomkontaktu i doprinosi unapre|enju poslovanja koje Novosadskisajam omogu}ava svojim izlaga~ima.

Exporter: Da li je realno o~ekivati da Novosadski sajampostane jedna od najzna~ajnijih sajamskih institucijaJugoisto~ne Evrope? Po prirodi posla i po strate{kom opredeljenju Novosadskisajam ne funkcioni{e kao "ostrvo" jo{ od pedesetih godinapro{log veka. ^vrsto povezivanje sa me|unarodnim strukovnimudruènjima, partnerima, ali i konkurencijom iz inostranstva,stvorilo je od Novosadskog sajma respektabilnu sajamskuku}u u Jugoisto~noj Evropi.

Prvo ~lanstvo u Me|unarodnoj asocijaciji sajamske industrije,registrovano jo{ 1958. godine, do dana{njih dana jepro{irivano prijemima novih sajamskih priredbi u me|unarodnu"sajamsku porodicu", a svojevrsni oblik poslovne zrelosti ispremnosti za proaktivni odnos prema okruènju Novosadskisajam je stekao inicijativom za osnivanjem Asocijacijesajmova Jugoisto~ne Evrope (EASE) - najzna~ajnije sajamskeinstitucije u ovom delu Evrope.

^vrsto povezivanje sa me|unarodnimstrukovnim udruènjima, partnerima, ali ikonkurencijom iz inostranstva, stvorilo je odNovosadskog sajma respektabilnu sajamskuku}u u Jugoisto~noj Evropi.

Za pripremu sajmova sigurno da vaì Paretona~elo 20:80 - 20 odsto usluga bi}e zaslu`no za80 odsto profita, 20 odsto poslova bi}eodgovorno za 80 odsto vrednosti onoga {to seradi.

Foto

: NS

Fair

Foto

: NS

Fair

Exporter: Koliko su lokalni sajmovi zna~ajni zaregionalni razvoj zemlje? Moèmo li o~ekivati njihov ve}iprivredni zna~aj u budu}nosti?Sajmovi, u osnovi, zna~e razmenu ideja, transfer robe i znanja,{to ozna~ava komunikaciju i saradnju. Organizovanje dobrihsajmova stvara poverenje koje traje duè od godinu dana, {toje i cilj svakom od organizatora priredbi. Upravo sa tom idejom,ciljem i zadatkom osnivana je Asocijacija sajmova Jugoisto~neEvrope (EASE), kako bi se ostvarila edukacija menadèraprojekta, me|unarodna afirmacija i razvoj lokalnih sajmova.Veli~ine sajmova iskazuju se brojem u~esnika, stranih izlaga~a,procentom stranih posetilaca, vredno{}u sklopljenih poslovai sl. Zbog svega toga je zna~ajno odrediti potrebe i èlje ciljnihtrì{ta i od konkurencije uspe{nije i delotvornije izvr{iti transferèljenih zadovoljenja. Lokalni sajmovi moraju uskladiti trizahteva: profit kompanije, zadovoljenje èlja potro{a~a idru{tvene interese.

Exporter: Kakav je zna~aj stru~nih sajmova zaposlovanje preduze}a? Kako se sklapaju poslovi naovakvim sajmovima? Aleksandar Andrejevi}: Firme koje se pripremaju za sajamskenastupe od samog po~etka moraju doneti odluku da li je sajamna kojem nameravaju da se pojave specijalizovan ili ne. Jo{izvesnija je ~injenica da je jedna grana retko zainteresovanasamo za jednu publiku. U tom slu~aju, poseta sajmu mora bitiu {irokoj osnovi. Tre}a bitna stvar je faktor imidà sajma koji}e se odràti u jednom gradu ili pokrajini (pitanje veze sajmovai {ireg koncepta poslovnog turizma za jednu zemlju).

Kroz specijalizovane sajmove se najbolje opravda uloèninovac. Primera radi, razvijene sajamske ku}e Zapadne Evropeizdvajaju pojedine bran{e, idu na subspecijalizaciju i od takvihdoga|aja prave nove izlo`be. Primer je Sajam ANUGA u Kelnu,gde su izdvojeni konditorski proizvodi - sajam ISM(Internationale Susswarenmesse).

Exporter: Po Va{em mi{ljenju, na {ta preduze}a trebada obrate pa`nju da bi njihov nastup na sajmu i prodajabili uspe{ni? U o~ima izlaga~a sajmovi se pojavljuju kao isporu~iocikontakata koji }e pomo}i razvijanju komercijalne aktivnostiizlaga~a. Promi{ljen, planiran i kontinuiran napor uspostavljanjame|usobnog razumevanja preduze}a i njegove javnosti,odnosno okruènja moè da bude vi{estruko koristan za svekoji su na bilo koji na~in u vezi s radom sajamske ku}e,direktno ili indirektno.

Gotovo u svim istraìvanjima pojam izlaga~ se poistove}ujesa pojmom prodavac, a pojam posetilac sa pojmom kupac.Da bi se ocenila uspe{nost postavljenih ciljeva izlaga~a,odnosno da bi se izmerili rezultati, organizovalo i angaòvaloosoblje i profilisali posetioci, koji se pripremaju za nastup nasajmovima neophodno je najpre da defini{u odre|ene ishoderezultata - sticanje novih kupaca na trì{tu, uvo|enje novihproizvoda na trì{te, promociju nove kompanije ili osvajanjenovih trì{ta.

Za pripremu sajmova sigurno da vaì Pareto na~elo 20:80 -20 odsto usluga bi}e zaslu`no za 80 odsto profita, 20 odstoposlova bi}e odgovorno za 80 odsto vrednosti onoga {to seradi.

Naravno, potrebno je edukovati ljude koji }e biti u direktnomkontaktu s javno{}u na sajmu, u~estvovati u dizajnu i izgradnjisajamskog {tanda i pripremi propagandnog materijala.

Exporter: Kakvi su dalji planovi razvoja Novosadskogsajma?Osnovna namera i strate{ko opredeljenje Novosadskog sajmausmereno je na maksimiziranje ponude prema dosada{njimposlovnim partnerima, osmi{ljavanje i realizaciju sadràja kojibi mogli da privuku nove klijente, ta~nije razvoj relationshipmenad`menta.

Verujemo da }e novim kongresnim centrom koji bi trebalo dafunkcioni{e 365 dana u godini, uvo|enjem i razvojem centrarobne berze u "Master centru", revitalizacijom starih sajamskihobjekata i uvo|enjem novih specijalizovanih sajamskihmanifestacija u kalendar priredbi udeo Novosadskog sajma usajamskoj industriji Jugoisto~ne Evrope biti znatno ve}i.

I. Novosel

Top 10Najve}a doma}a trgovinska preduze}a poposlovnom prihodu:1. DELTA Holding2. C Market3. LUKOIL - Beopetrol4. NELT Co.5. INVEJ6. [tapa Commerce7. Mega Tabak8. Direktna Trgovina9. VELEFARM - Lekovi10. Milo{~i}................................................................................................

Najuspe{nija doma}a trgovinska preduze}apo dobiti:1. INVEJ2. DELTA Holding3. NELT Co.4. TU[5. AVON Cosmetics Yugoslavia6. Agromarket7. JEEP Comerc8. Farmacom M.B.9. DDOR - Trgovina10. Jugopapir................................................................................................

Najve}e svetske firme po prodaji:1. Wall-Mart Stores, SAD2. BP, Velika Britanija3. Royal Dutch/Shell Group, Holandija/Velika Britanija4. ExxonMobil, SAD5. General Motors, SAD6. DaimlerChrysler, Nema~ka7. Ford Motor, SAD8. Toyota Motor, Japan9. General Electric, SAD10. Chevron Texaco, SAD................................................................................................

Izvor: Ekonomist, NBS

10 11

CM

YK

CM

YK





Intervju

Prednosti sajma u odnosu na konkrenciju

Kriterijumi za nastup na sajmovima su jasni, od tipasajma koji je usmeren na èljenu grupu, preko specifi~nepriredbe za trì{te odre|ene grupe, grupe klijenata kojise na sajmu pojavljuju, tro{kova, kvaliteta organizatorasajma i osnovnih uslova koje on pruà. Imaju}i u vidu teparametre, Novi Sad ima specifi~nosti koje druge sredineu okruènju mogu da ponude u znatno manjoj meri -multikulturalni ambijent, dobru geostrate{ku poziciju,razvijenu komunikacijsku infrastrukturu i poslovniambijent u kojem preduze}a mogu da realizuju sopstveneposlovne interese.

Na{e kolege sa Sajma HUNGEXPO u Budimpe{ti suodli~ni organizatori sajamskih manifestacija i ta sajamskaku}a ve} vi{e godina vrlo uspe{no posluje. Nedavno jeovaj sajam privatizovan, kupila ga je kompanija iz Liona,a svakako je zna~ajno velik korak u razvoju i potencijalimaove sajamske ku}e ulazak Ma|arske u Evropsku uniju.Naravno da su bolji trì{ni uslovi poslovanja, carinskeolak{ice, ja~i privredni sistem u Ma|arskoj izvesnekonkurentske prednosti koje u ovom trenutku mi nismou prilici da lako nadomestimo.

S druge strane, bez obzira na znatno bolji ekonomskipoloàj, sajmovi u Sloveniji slabiji su u pore|enju sna{ima, dok je u Hrvatskoj, Zagreba~ki velesajam,kompanija koja vrlo uspe{no neguje postoje}e iorganizuje nove sajamske manifestacije.

“Sajmovi su i dalje u trendu. Verovatno jepreciznija re~ - u fokusu svih koji nameravaju dadugoro~no, strate{ki i planski razvijaju politikuproizvoda.”

Foto

: NS

Fair

U vremenu savremenih tehnologija i brzog protoka informacija,sajmovi su i dalje zadràli zna~ajno mesto u promociji i distribucijiproizvoda na stranom trì{tu. Da sajam nema samo promotivnuulogu, ve} i vi{estruki zna~aj za poslovanje preduze}a za Exportergovori \ur|ica Hadì-Pavlovi}, predstavnik Hanoverskog sajmau Beogradu. Prema njenim re~ima, preduze}e svojim prisustvomna sajmu moè da uspostavi direktne poslovne kontakte sadrugim izlaga~ima-potencijalnim partnerima iz celog sveta koje,ina~e, ne moè da sretne na jednom mestu. "Me|unarodni stru~nisajam je idealno mesto da se iskoristi pa`nja medija, kakoinostranih, tako i doma}ih i {iroj javnosti predstave novi proizvodii usluge", napominje Hadì-Pavlovi}.

VELIÎNA SAJMA

Stru~ni sajmovi, ukoliko najve}i u svojim bran{ama, najpogodnijasu platforma za predstavljanje novih proizvoda, novih dostignu}ai usluga najve}em broju potencijalnih kupaca i investitora, anaravno i svetskoj novinarskoj eliti. Na primer, na sajmuinformacionih i komunikacionih tehnologija CeBIT u Hanoveru,svake godine je akreditovano vi{e od 10.000 novinara iz celogsveta. Mnoge velike svetske kompanije ~ekaju najve}e stru~nesajmove iz svoje bran{e da bi iskoristile ogromnu medijsku pa`njui, uz veliku reklamu, na njima predstavile najnovije proizvode,{tede}i pri tome na visokim tro{kovima ogla{avanja u svetskoj{tampi.

Prisustvo na odre|enom sajmu nije samo po sebi dovoljno.Kompanija bi trebalo dobro da prou~i ponudu me|unarodnihstru~nih sajmova i odredi koji od njih bi bili interesantni za nju.Treba obratiti pa`nju na profil svakog sajma, odnosno da li je upitanju me|unarodni ili regionalni sajam, njegovu veli~inu, brojposetilaca i izlaga~a iz prethodnih godina. Da bi nastup na sajmubio uspe{an, potrebno je da preduze}e sagleda svoj potencijal isvoju konkurentnost, odredi ciljnu grupu posetilaca i, u skladusa svojim planom razvoja, adekvatno pripremi za nastup.

SAVETI ZA USPE[AN NASTUP

Kao savet za organizaciju uspe{nog nastupa, gospo|a Hadì-Pavlovi} kaè da, tokom priprema, prvo treba napraviti vremenskiokvir svih akcija planiranih za vreme trajanja sajma i po njegovom

zavr{etku. Ne treba zaboraviti na rok za podno{enje prijave.Blagovremeno podneta prijava u datom roku ponekad omogu}avapopust na cenu zakupa izlo`benog prostora. Pored toga, planmora da uklju~i rokove za odre|ivanje uslova prodaje i cene,pripreme prospekata i eksponata.

O veli~ini i konstrukciji {tanda (u skladu sa veli~inom izlaga~kogprostora) tako|e bi trebalo razmi{ljati na vreme. Taj posaouklju~uje ne samo izradu konstrukcije (tipske ili po sopstvenojèlji i projektu klijenta), ve} i vreme potrebno za privremenocarinjenje i transport eksponata ili uzoraka proizvoda do zemljegde se sajam odràva. Pa`ljiva priprema sajamskog nastupauklju~uje i odgovaraju}u obuku stru~nog osoblja i poslove vezaneza obezbe|ivanje sme{taja, prevoza i viza za osoblje koje }e bitiprisutno na sajmu.

Da bi se gre{ke i eventualni propusti u pripremi nastupa sveli naminimum ili potpuno eliminisali, prema savetima na{esagovornice, potrebno je voditi ra~una o sopstvenim planovimai mogu}nostima preduze}a, kako se ne bi desilo da se kompanijaprijavi kao izlaga~, a kasnije otkaè u~e{}e usled nedostatkasredstava ili vremena za njegovu realizaciju. "Vodite ra~una ootkaznim rokovima i penalima, jer ukoliko otkaz usledi prekasno,zakup izlo`benog prostora }e ipak morati da se plati", napominjegospo|a Hadì-Pavlovi}.

STRU^NI SAJMOVI

Me|u sajmovima postoje razlike u na~inu sklapanja poslova.Na{a sagovornica posebno isti~e ~injenicu da su stru~ni sajmovitzv. "sajmovi uzoraka", na osnovu kojih se ugovara prodaja ilipregovara o tome. Dakle, ne radi se o direktnoj, ve} odloènojprodaji. Hanoverski sajam tehnike i ICT-a nije mesto na kome jeuobi~ajeno da se sklapaju ugovori, dok na sajmovimaprehrambene industrije (Anuga u Kelnu ili SIAL u Parizu)potpisivanje ugovora tokom trajanja sajma je ~est slu~aj.Naravno, mogu}e je ugovoriti i prodaju svakog uzorka (eksponata)koji se nalazi na {tandu, ali ga kupac moè preuzeti tek pozatvaranju sajma, uz obavljanje svih formalnosti oko izvoznogcarinjenja i pla}anja.

M. Vesni}

Sajmovi: Svet na jednom mestuPrisustvo na odre|enom sajmu nije samo po sebi dovoljno. Kompanija treba dobro da prou~iponudu me|unarodnih stru~nih sajmova i odredi koji od njih bi bili interesantni za nju.

\UR\ICA HAD@I-PAVLOVI], PREDSTAVNIK HANOVERSKOG SAJMA U BEOGRADU

Zahvaljuju}i novom internet portalu www.internetsajmovi.com doma}aizvozna preduze}a mo}i }e svoju ponudu da predstave na jedinstvenna~in - putem virtuelne sajamske prezentacije. Taj portal, ina~e partnerUnije sajmova Jugoisto~ne Evrope, predstavlja korak napred kapovezivanju privrede regiona i promociji doma}eg izvoza.

Milan Be{evi}, menadèr projekta, kaè za Exporter da je cilj tog projektabolje predstavljanje doma}ih preduze}a, kao i brè i lak{e uspostavljanjeposlovne saradnje. "Cilj nam je da, u eri savremenih poslovnihkomunikacija, idemo u korak sa vremenom i svetskim poslovnim trendomi omogu}imo na{im privrednicima da, putem interneta, budu dostupniposlovnim partnerima u celom svetu. Pored toga, strana preduze}a }eimati priliku da, putem izrade jedinstvenog on-line {tanda, predstavesvoju ponudu doma}oj i svetskoj publici", kaè Be{evi}.

Projekat www.internetsajmovi.com (prvi specijalizovani sajamski portalu Srbiji) nastao je kao rezultat istraìvanja trì{ta i javnog menja jasnoukazav{i na postojanje potrebe za virtuelnom izlo`bom. Vi{e od 70 odstoposetilaca u svetu, danas obi|e sajam samo putem interneta. Rezultatiistraìvanja kori{}enja interneta u Srbiji, koje su sproveli Telekom Srbijai CESID, pokazala su da kod nas ima oko milion korisnika interneta satendencijom rasta - bi}e ih ~ak dvostruko vi{e u 2007. godini.

PREDNOSTI ON-LINE SAJMA

Portal www.internetsajmovi.com preduze}u nudi mogu}nost da sepredstavi i ponudi saradnju, kako doma}im, tako i stranim partnerima.Komercijalisti i marketing slu`ba internet sajma obilaze sajmove nateritoriji biv{e Jugoslavije, Nema~ke, ê{ke, Ma|arske, Rumunije,Bugarske, Gr~ke, Italije, Francuske i u neposrednom kontaktupredstavljaju ~lanice portala.

Ovim putem napravljen je spoj savremene i tradicionalne poslovnekomunikacije koji korisnicima usluga omogu}ava bitnu u{tedu sredstava,vremena i energije. Ve} sada postoje informacije o sajmovima u vi{eod 120 zemalja sveta, uklju~uju}i doma}e i sajmove u okruènju. Portalnudi i brojne usluge poput edukacije iz ove oblasti, aktuelnosti ili u~e{}eu on-line anketi.

Korisne adrese:[email protected]

M. Zatezalo

Sajam bez sajmaIzloìte svoje proizvode na jedinstvenoj, virtuelnoj sajamskoj manifestaciji.

POSTAVLJANJE ON-LINE [TANDA


CM

YK

12 J u l 2 0 0 6 • EXPOR T ER


CM

YK13


Predstavljamo Internet

Lepo ure|en sajamski prostor sa atraktivnim elementima,posebno kreiranim uniformama i uz originalnu prezentacijuproizvoda uvek privla~i veliku pa`nju posetilaca. Ko èli da i njegovnastup bude prime}en me|u brojnim izlaga~ima na sajmovima uinostranstvu, treba da ure|enju sajamskog prostora pokloniposebnu pa`nju. Veoma je bitno biti upoznat i u toku sa svetskimtrendovima u dizajnu sajamskih {tandova. To je najbolji na~in dapojedinac sam, ili u saradnji sa specijalizovanim firmama zaprojekciju {tandova osmisli {to originalniji prostor.

ODABIR PRAVOG IZVO\AÂ

Ukoliko izlaga~ ve} ima zamisao kako njegov {tand treba daizgleda, problem moè da mu predstavlja izbor odgovaraju}efirme za izgradnju {tandova koja bi njegovu zamisao mogla napravi na~in da realizuje. Ve}ina preduze}a pri izboru firme zaizgradnju {tanda polazi od planiranih sredstava u budètu.Ponekad je ta stavka ograni~avaju}a, jer se mnoga preduze}aodlu~uju za gotove konstrukcije, jeftina i brzo-monta`na re{enjaza jednokratnu upotrebu. "To moè da bude dobro privremenore{enje, ali, dugoro~no gledano, predstavlja manje isplativuopciju, uz slab efekat samog nastupa", kaè za Exporter DejanRadovanovi}, direktor preduze}a za dizajn i izgradnju {tandova"Very Nice".

On preporu~uje da se pre odabira firme za izgradnju {tandadefini{e koncept izlaska odre|enog preduze}a na sajam i efektakoji ono èli da postigne. Pored toga, elemenat atraktivnosti morauvek da bude prisutan, jer svako treba da ima lepo dizajniran{tand sa jasnom i sna`nom porukom koja ostaje zapam}ena.

Naj~e{}a dilema izlaga~a je da li da se odlu~i za doma}e ilipreduze}e za izgradnju {tandova koje sara|uje sa me|unarodnimsajmom. Za {tand iste konstrukcije, kvaliteta izrade i opremanjai dalje su prisutne razlike u ceni kod nas i u inostranstvu."Uzimaju}i u obzir tro{kove transporta i potrebnog ljudstva zamontaù i demontaù {tanda, i dalje je mnogo isplativijeprojektovati i izgraditi {tand u doma}im uslovima", napominjeRadovanovi}.

Mesto na kojem se {tand nalazi izuzetno je va`no. Od njega moguda zavise mnogi ~inioci kompletnog projekta {tanda, ali i samkoncept nastupa i prezentacije proizvoda. Lokacija {tanda, bilo dase on nalazi u sredini, na uglu, prolazu, ili je otvoren sa sve ~etiristrane, moè da ima svoje prednosti, ali i nedostatke. Zbog togaje veoma zna~ajno da se u kreiranju odgovaraju}eg koncepta{tanda i {to bolje komunikacije sa posetiocima posebna pa`njaposveti prostoru na kojem }e biti sme{ten. Izgradnjomindividualnog koncepta u skladu sa poloàjem {tanda izlaga~use nudi mogu}nost da iskoristi sve prednosti lokacije, stvoriutisak otvorenog i pristupa~nog prostora za razgovor saposetiocima.

ORIGINALNO I FUNKCIONALNO

U ~emu je tajna dobro ure|enih sajamskihprostora? Dobra ideja, dizajn, grafika, svetlo ifunkcija predstavljaju samo neke od elemenatakoji odre|uju lepo ure|en {tand. Pri oblikovanjuoriginalnog dizajnerskog koncepta, treba izbe}isistemske projekcije i ozbiljna re{enja. Umestotoga treba ubaciti elemente koji odi{u kreativno{}ui originalno{}u, jer, kako isti~e na{ sagovornik,"lepo ure|en sajamski prostor treba da jegostoljubiv, skladan i jasan u poruci koju emituje".


15

CM

YK


J u l 2 0 0 6 • EXPOR T ER14

CM

YK


Dizajn

Atraktivnost se pamtiKako kreirati funkcionalan i lepo dizajniran {tand sa jasnom i sna`nom porukom koja ostajezapam}ena?

URE\ENJE [TANDOVA

Dizajn

Dizajn je, u modernim ekonomskim tokovima, postao zna~ajanelemenat prenosa informacije do krajnjih korisnika. Na~inoblikovanja i stilizacije proizvoda uti~e na potro{a~a i njegovomi{ljenje. Izme|u ostalog, ideja o dizajnu sajamskog {tanda morada prati navedeni koncept. U zavisnosti od cilja koji preduze}eèli da ostvari nastupom (predstavljanje novog proizvoda,osvajanje novog trì{ta i sl.), ono treba da kreira i realizuje estetskioblikovan sajamski prostor. "U na{e vreme ideja o unapre|enjuìvota kroz estetiku i stilizaciju mo`da po prvi put dostiè i svojurealizaciju. Dizajn sajamskih {tandova ne izlazi iz njegovog okvira",napominje Radovanovi}.

I pored svoje atraktivnosti i prepoznatljivosti, veoma je va`no daprihva}eno dizajnersko re{enje {tanda zadovolji i funkcionalnepotrebe izlaga~a. Sadràj {tanda (izlaga~ki prostor, prostor zasastanke, kuhinja i ostava) odre|uje izlaga~, uz konsultantskupomo} firme za izgradnju {tanda.

Odabir materijala za izgradnju i opremanje {tanda veoma je bitani naj~e{}e se vr{i u skladu sa potrebama izlaga~a. Pri izgradnjiunikatnih, lako monta`nih {tandova, namenjenih daljoj upotrebinaj~e{}e se koriste aluminijumski profili koji, pored modernogdizajna, omogu}avaju i realizaciju brojnih konstruktivnih re{enja. Ukoliko je {tand dobro osmi{ljen i realizovan neizbe`no je da se,

na kraju, dobije proizvod koji je funkcionalan i estetski atraktivanza oko. Naravno, najbitniji efekat ostaje nakon perioda izlaganja.

TRENDOVI U OPREMANJU

Pra}enje trendova, prisutnih u izgradnji i opremanju sajamskihprostora, veoma je zna~ajno za firmu koja èli da se uspe{no ioriginalno predstavi na sajmu u inostranstvu. Trendovi u ure|enjusajamskih prostora trenutno se kre}u ka zadovoljenju potrebaposetilaca za boljom informisano{}u i zabavom, dok se polakonapu{ta dosad osnovni koncept {tanda kao izlo`benog prostora.

Akcenat se, u ve}ini slu~ajeva, stavlja na tehnolo{ke inovacijekojima se stvara poseban doìvljaj i, istovremeno, privla~eposetioci da posete {tand. Veliki video wall-ovi, kompjuterizacija{tanda, posebno oblikovanje svih elemenata, atraktivne promocijei de{avanja, mogu}nosti produènog boravka posetilaca nasamom {tandu i bogatstvo sadràja su samo neke od tendencijau oblikovno-ure|iva~kom smislu. Trendovi su primetni, ne samou projekciji i opremanju {tanda, ve} i u izboru izlaga~kog konceptakoji se vidno menja. "Uglavnom preovla|uje "minimal" ideja -koncept prijateljskog kafe {tanda sa krajnje svedenim brendingomi sve manje elemenata koji direktno asociraju na proizvod.Reklama se prati kroz projekcije, kataloge, promocije idegustacije, a gotovo da nestaje klasi~ni pristup izlaganja velikogbroja konkretnih proizvoda", zaklju~uje Radovanovi}.

M. Zatezalo

I pored svoje atraktivnosti i prepozna-tljivosti, veoma je va`no da prihva}enodizajnersko re{enje {tanda zadovolji ifunkcionalne potrebe izlaga~a.

Foto

: FRA

ME

Med

ia

Foto

: FRA

ME

Med

ia

SAJAMSKI DIGITRON

Da bi se lak{e do{lo do kona~ne cene izgradnje {tanda, najboljeje primeniti slede}u formulu:

Ukupni tro{kovi (u EUR) = cena/m2 X ukupni broj m2

Tro{kovi izgradnje {tanda, iako najve}i, predstavljaju samo deoizdataka koje kompanija mora da uklju~i u projekciju sajamskogbudèta. Pored njih u obzir se moraju uzeti brojni tro{kovi kojiprate nastup. Ra~unicu ukupnih tro{kova izlaganja prilaèmo utabeli (sajamski digitron), pomo}u koje moè da se izra~unajutro{kovi nastupa na sajmu.

PRIVREMENI IZVOZ UZORAKA

Da bi se firma odlu~ila za tip nastupa koji joj odgovara, potrebnoje da uzme u obzir sve tro{kove organizacije i nastupa. U ovetro{kove ubrajaju se i izdaci, vezani za privremeni izvoz odnosnouvoz uzoraka u zemlju u kojoj se odràva sajam.Roba namenjenaizlaganju na sajmu mora na zakonom propisani na~in da budeocarinjena. Po pravilu, nadle`nom carinskom organu potrebno jepodneti deklaraciju za privremeni uvoz robe ili popunjeni obrazac

JCI C5. Tako|e, za privremeni uvoz robe, namenjen izlaganju nasajmu, potrebno je imati i ATA karnet. Re~ je o unificiranoj ispravikoja zamenjuje carinsku deklaraciju, {to zna~i da uvoznik nemaobavezu da podnese JCI C5. Ta isprava zamenjuje bankarskugaranciju, jer je izdaje garant - Privredna komora Srbije na periodod jedne godine. Najvi{e sluì za izlaganje robe na sajmovima ito za privremeni uvoz robe koja se vra}a u nepromenjenomstanju.

Prilikom privremenog uvoza uzoraka, treba znati koja se robasmatra uzorkom, kao i koja roba je oslobo|ena pla}anja carine.Po pravilu, uzorcima se smatraju oni ~ija pojedina~na vrednostnije ve}a od 100 evra, u dinarskoj protivvrednosti, a koji se uvozeradi prikazivanja, ispitivanja, pribavljanja porud`bine ili ponuderobe, odnosno zaklju~enja ugovora o proizvodnji te robe.

Uvozne da`bine kompanija ne}e platiti na predmete koje unosiradi izlaganja ili raspodele ukoliko je strani izlaga~ name|unarodnom sajmu ili prodajnim izlo`bama. Carinski organodre|uje rok u kome se uvezena roba mora ponovo izvesti iliizdaje, na osnovu pisanog zahteva, odobrenje za produètak roka.

U slu~ajevima kad se proda roba koja je privremeno uvezenaradi izlaganja na sajmu, za nju je potrebno nadle`nom carinskomorganu podneti JCI obrazac za stavljanje robe u slobodan promet(JCI C4).

SAJMOVI NISU UVEK JEFTINI

Izvoznici ne mogu uvek sebi da priu{te u~estvovanje na sajmu.Tro{kovi izlaganja, promotivnog materijala (dizajniranog isklju~ivoza odre|eno trì{te), osoblja, prevoza robe, kao i cena sme{tajai transporta obi~no prema{uju mogu}nosti izvoznika "po~etnika".

âk i samo u~estvovanje jednog ~oveka zaduènog zaosmatranje, jednog za kontakte i jednog za prikupljanjeinformacija moè biti finansijski nepristupa~no. Iz tih razloga,va`no je da utvrditi koliki je zna~aj sajma za izvoznu strategijukompanije. U zavisnosti od proizvoda ili usluge koji se nude,na~ina na koji izvoznik èli da ostvari prodaju i pona{anjapotro{a~a na odre|enom trì{tu, sajmovi ne moraju uvek biti iklju~ uspeha.

Sajmovi, konferencije, izlo`be ili izlaganja. Naziv moè biti razli~it,ali je koncept isti: predstaviti preduze}e i proizvode, tako dazablistaju pred brojnom publikom. Zna~aj sajmova se ogleda u~injenici da se godi{nje odràva vi{e od 30.000 razli~itihprivrednih izlaganja. Iako predstavljaju zna~ajnu investiciju zaizvoznika sa dobrom organizacijom mogu biti podonosni. Privrednisajmovi ima}e i ubudu}e zna~ajnu funkciju u me|unarodnojmarketing strategiji mnogih srpskih izvoznika.

I. Posin

U prethodnim brojevima Exportera pisali smo o uticaju i zna~ajusajma za pobolj{anje prodaje, savetima za dobru organizaciju,kao i na~inima za postizanje zapaènog nastupa na njemu.Izlaganjem na sajmovima i uspostavljanjem kontakata sa drugimpreduze}ima stvara se prilika za bolje upoznavanje sa postoje}imtrendovima, kao i mogu}nost da se na licu mesta sagleda poloàjpreduze}a u odnosu na konkurenciju.

Veliki broj preduze}a koriste sajmove kao osnovni elementmarketin{kog predstavljanja. Istraìvanje AUMA (nema~koUdruènje sajmova i sajamskih manifestacija prim. aut.) otrendovima u ovoj oblasti pokazalo je da su sajmovi po svomzna~aju u komunikaciji i prodaji preduze}a daleko ispred li~neprodaje i ogla{avanja u stru~nim ~asopisima. Tro{kovi sajmovaiznose u proseku 40 odsto budèta koji preduze}a izdvajaju zapromociju.

INVESTICIJA

Te{ko je dati precizan odgovor na pitanje da li je izlaganje nasajmu skupo, pogotovo ako se porede tro{kovi izlaganja na sajmuili trominutne reklame na televiziji u udarnom terminu. Sajmovi idanas predstavljaju nezaobilaznu kariku u lancu prodaje. Poredtoga, sajam je jedinstveni prostor na kom kompanija moè dastupi u kontakt sa velikim brojem ljudi, da vidi mno{tvo proizvodai predstavi svoju ponudu stranim kupcima.

Pronalaènje pravog sajma i projekcija budèta mogu predstavljatipravi izazov. Tokom planiranja, izvoznici mogu i putem internetada prona|u informacije o doga|ajima na odre|enom trì{tu.Publikacije, koje se odnose na pojedine industrije, kao i ekonomskimagazini ~esto objavljuju kalendar manifestacija i sadrèinformacije o sajmovima. Nakon {to preduze}e napravi detaljnuizvoznu strategiju, moè da kontaktira privrednog zastupnika naodre|enom trì{tu, kako bi dobilo vi{e informacija o sajmovimana tom trì{tu. Kroz istraìvanje o sajmovima treba do}i dopodataka o broju izlaga~a i broju posetilaca na sajmu, brojuzemalja u~esnika, propratnim doga|ajima i medijskom pra}enjusajma.

Nastup na sajmu predstavlja zna~ajan tro{ak za budèt preduze}a,pa se zbog toga preporu~uje da se nastup pravovremeno i pravilnoplanira. Izlaga~ bi trebalo unapred da osigura sva potrebna

sredstva i izbegne eventualna iznena|enja. Treba imati u vidu daje samostalni nastup mnogo skuplji nego kod zajedni~kogizlaganja. Kompanija bi trebalo da se raspita o mogu}nostimazajedni~kog nastupa na takozvanom nacionalnom {tandu, gdeorganizator ~esto snosi jedan deo tro{kova i ure|uje sve prate}eelemente.

BUD@ET

Ako preduze}e prihvati da je izlaganje na sajmovima vaàn deomarketin{kog plana, onda najva`nija stvar jeste budèt. Budèt bitrebalo da se zasniva na raspoloìvim sredstvima i na pa`ljivomizboru doga|aja na kojima treba u~estvovati. I u prethodnimtekstovima na ovu temu pisali smo o ceni izlaganja na sajmu ukoju treba ura~unati veliki broj tro{kova: prevoz lica koja }epredstavljati preduze}e na sajmu, transport i carinjenje robe kojase izlaè, izvozne dozvole, iznajmljivanje izlo`benog prostora,sme{taj i sporedne promotivne aktivnosti, kao {to su poslovneve~ere, uzorci i sl. Osim toga, veoma je va`no da prodajni ipromotivni materijal bude publikovan na lokalnom jeziku zemlje ukojoj se odràva sajam kako bi se preduze}e predstavilo na najboljimogu}i na~in.

Pored toga, najve}i tro{ak u sajamskom budètu predstavljazakup prostora i izgradnja {tanda. Pre dono{enja odluke o ure|enjusajamskog prostora potrebno je raspitati se o cenama izgradnje{tanda kod preduze}a koja nude tu uslugu, kao i o uslugama kojenudi sajam.

Jedan broj preduze}a ima ve} namenski napravljene {tandovena kojima izlaè na raznim sajmovima. Takav {tand obezbe|ujevizuelni identitet preduze}a na svim sajmovima koje pose}uje,ali treba uzeti u obzir i prate}e tro{kove transporta ({pedicije icarinjenja), montaè i demontaè {tanda. Pored toga, u tro{kove{tanda treba ura~unati i zakup izlaga~kog prostora, priklju~ke zastruju, vodu, telefon i internet, obavezan upis u katalog sajma,posluènje na {tandu, te odràvanje i obezbe|enje {tanda.

Kad se sve uzme u obzir, moè se desiti da najjednostavniji,najcelishodniji, a sigurno i najjeftiniji izbor bude nastup u okvirunacionalnog {tanda. Izlaganjem na nacionalnom {tandu kompanija{tedi vreme i novac, jer }e organizator obaviti sve neophodneaktivnosti kako bi izlaganje na sajmu bilo uspe{no.

17

CM

YK


J u l 2 0 0 6 • EXPOR T ER16

CM

YK



Koliko ko{ta sajam?Da li sajam za preduze}e predstavlja tro{ak ili dobru investiciju?

SAJMOVI (TRE]I DEO)

Priru~nik za izvoznike

GS1 sistem je jedinstveni me|unarodni sistem {ifriranja,simbolizacije i identifikacije. Nastao je kao evropski sistem(European Article Numbering - Evropsko numerisanje artikala),a prihvatanjem od strane zemalja {irom sveta postao je globalnisistem. Baziran je na jednom od najprihva}enijih metodaautomatske identifikacije, a njegova primena predstavlja bitanelement automatizacije poslovanja i efikasne komunikacijeizme|u razli~itih poslovnih partnera na nacionalnom ime|unarodnom nivou.

Iako je, na po~etku, sistem bio osmi{ljen da se koristi zanumerisanje, simbolizaciju i identifikaciju artikala (prvenstvenoza potrebe trgovine i proizvodnje), njegova primena se vremenomizuzetno {irila.

Danas je gotovo nemogu}e na}i oblast gde se sistem ne moèprimeniti: pored artikala ozna~avaju se i ljudi, radne operacije,dokumenta, lokacije (poslovni partneri, odeljenja, police i sl.),usluge i dr. Prakti~no, sve {to treba identifikovati moè da seozna~i EAN {ifrom.

BAR KODOVI

Svaki objekat ozna~avanja - predmet, usluga ili lokacijaprimenom ovog sistema dobija jedinstvenu, ~oveku ~itljivuoznaku - EAN {ifru i njegovu ma{inski ~itljivu interpretaciju uvidu bar koda. Opti~kim o~itavanjem koda (prelaskom snopasvetlosti preko pruga) koje se zasniva na razlici u refleksijisvetlosti svetlih i tamnih zona simbola, vr{i se automatskaidentifikacija ozna~enog objekta ~ime je obezbe|en ulaz u bazupodataka ra~unara gde se nalaze sve bitne informacije o tomobjektu.

EAN oznaka je jedinstvena u svetu i njeno pravilno kori{}enjeonemogu}uje dodelu iste oznake razli~itim objektima, a time izabunu i probleme koji bi u tom slu~aju nastali. U SAD se koristisli~an sistem (uz male razlike, prakti~no identi~an) - UPC-A iUPC-E, me|utim GS1 sistem je napravljen da obuhvata ovesisteme, tako da }e ameri~ki simboli odli~no funkcionisati usvim GS1 sistemima. Na àlost, ova relacija ne vaì i usuprotnom smeru, odnosno ~ita~i pode{eni za UPC nisu umogu}nosti da ~itaju EAN kodove. Za globalno prihvatanjeEAN/UCC-13 kao krajnji datum postavljen januar 2005. godine.

Prve dve cifre bar koda odnose se na zemlju ~lanicu GS1 koja jekompaniji dodelila prefiks, dok sami proizvodi mogu da buduproizvedeni bilo gde u svetu. Slede}ih pet brojeva predstavljajuoznaku proizvo|a~a, a narednih pet oznaku proizvoda.

Me|utim, EAN sistem koristi, takozvanu, varijabilnu duìnu kodaproizvo|a~a. Naime, ako se koristi petocifreni kod za ozna~avanjeproizvo|a~a, onda zna~i da svaki proizvo|a~ moè imati do

99,999 kodova proizvoda. Ukoliko proizvo|a~ ili korisnik bar kodaima potrebu za manjom koli~inom brojeva za obeleàvanjeartikala, postoje i kapaciteti brojeva za obeleàvanje do 100,1.000 10.000 razli~itih artikala. U tom slu~aju, GS1 moèproduìti oznaku proizvo|a~a, ostavljaju}i manje prostora za kodproizvoda. Rezultat je efikasnija upotreba kodova proizvo|a~a iproizvoda.

Na kraju se nalazi kontrolni broj koji sluì da se proveri ispravnost"~itanja" koda. Kontrolni broj se ra~una posebnim algoritmomna osnovu ostalih brojeva, tako da, ukoliko je neki broj pogre{nopro~itan (naj~e{}e usled neravnina na povr{ini na kojoj jeod{tampan bar kod) izra~unati broj se ne poklapa sa kontrolnomi softver prepoznaje gre{ku.

KAKO SE DOBIJA EAN ZNAK?

Proces za dobijanje EAN znaka zapo~inje mnogo pre nego {topreduze}e podnese zahtev Asocijaciji GS1 SCG (doskora{njojEAN YU) za njegovo dodeljivanje. Prvo je potrebno uraditinekoliko pripremnih radnji u okviru samog preduze}a. Naime, ukompaniji treba odrediti pojedinca koji }e ozna~avati robu, jo{ predobijanja, a najkasnije po ostvarenju prava na GS1 SCG oznakuza ~lanicu - pravno lice.

Nosilac tih poslova u kompaniji, uz konsultaciju slu`bi GS1 SCG,priprema Program uvo|enja, primene i razvoja EAN sistema.Program treba da obuhvati na~in dodele {ifara artiklima, bilonovih, a moè i {ifara identifikacionih sistema ili {ifaraelektronske obrade podataka, ako takvi sistemi postoje.

Nosilac poslova mora da ostvari saradnju sa elektronskiminformacionim centrom, jer je GS1 zna~ajan faktor poslovnogkomuniciranja i informacionih sistema. Redosled poslova uProgramu treba tako urediti da se najpre pripremi spisak artikalai na bazi potreba utvrdi prioritet i redosled ozna~avanja artikala.

Posle izvr{enih priprema dodele oznaka artiklima vr{i seobezbe|enje master filma koji je nuàn za izvorno ozna~avanje isimbolizaciju artikala. I ovaj deo posla moè se obaviti uzkonsultacije slu`bi GS1 SCG, ali moè i samostalno.

Li~na karta proizvodaDanas je gotovo nemogu}e na}i oblast gde se EAN oznaka ne moè primeniti - od arikala,dokumenata i usluga do ljudi, radnih operacija i lokacija.

EAN OZNAKA

EAN oznaka je jedinstvena u svetu i njenopravilno kori{}enje onemogu}uje dodelu isteoznake razli~itim objektima, a time i zabunu iprobleme koji bi u tom slu~aju nastali.

18 19

CM

YK

CM

YK




Standardi


GS1

GS1 je globalna organizacija formirana 2004. godineudruìvanjem EAN Internacional i Saveta za uniformnokodiranje (UCC). Centrala se nalazi u Briselu (Belgija) iPrinstonu, Nju Dèrsi (USA), a GS1 SCG (www.gs1yu.org)je podru`nica za Srbiju i Crnu Goru.

[TAMPANJE BAR KODA

EAN simbole {tampaju firme koje je za taj posao ovlastio GS1SCG, koje su ujedno i ~lanice GS1 SCG. Preduze}a mogu da{tampaju EAN simbole i kod svog {tampara uz uslov da jeosposobljen da ovaj posao uspe{no obavi, i da ima sve standardekoje propisuju GS1 i GS1 SCG.

Od proizvo|a~a master filma, a isto tako i od {tampara iliambalaèra treba traìti kvalitet, garanciju i odgovornost zaura|eni i napla}eni posao. Kvalitetan EAN simbol mora bitiura|en prema uputstvima, specifikacijama i standardima iz GS1priru~nika. Bar kodovi ne moraju da se {tampaju u originalnojveli~ini na master filmu. Veli~ina EAN simbola odre|ena jespecifikacijama i standardima GS1. Ove specifikacije predvi|ajumogu}nost izrade simbola u 25 veli~ina - dimenzija i to safaktorom rasta od 0,8 do 2.

Proces {tampe i materijali koji se koriste odre|uju veli~inu barkoda. Skener treba jasno da razlikuje pruge i prazne prostorekao delove dobrog simbola. Lo{iji kvalitet {tampe zahteva ve}esimbole. Nije neophodno ni da bar kod bude crno-belakombinacija. Va`no je da se pruge javljaju kao tamne nasuprotsvetle pozadine, kada se ~itaju pomo}u crvenog svetla, kojekoriste bar kod skeneri.

Za pruge mogu da se koriste hladne boje, kao {to su tamnoplava, tamno zelena ili crna, nasuprot pozadini u toplim bojamakao, {to su crvena, narandàsta, ùta i bela. Veoma je va`no dapostoji dovoljno kontrasta izme|u pruga i prostora. Specifikacijapreporu~enih kontrasta se, po zahtevu, tako|e moè dostaviti~lanici-pravnom licu, od strane slu`be GS1 SCG.

G. Radosavljevi}

21

CM

YK


J u l 2 0 0 6 • EXPOR T ER20

CM

YK


Standardi

Modern Packing & DesignSpecijalizovani sajam zadizajn i pakovanjeJanuar 2007.Sant Petersburg, Rusijawww.lenexpo.ru

UPAKOVKA/ UPAK ITALIAMe|unarodni sajam ma{ina iopreme za pakovanje30.01. - 02.02.2007.Moskva, Rusijawww.messe-duesseldorf.de

DETROPMe|unarodni sajam ma{ina iopreme za pakovanje09 - 12.03.2007.Solun, Gr~kawww.helexpo.gr

ProdtechGodi{nja me|unarodnaizlo`ba ambalaè, tehnologijei opreme za prehrambenuindustriju02 - 05.04.2007.Sant Petersburg, Rusijawww.primexpo.ru

ExpoPrint & PackageMe|unarodni sajammaterijala za {tampu ipakovanjeApril 2007.Sofija, Bugarskawww.bulgarreklama.com

EMBAX-PRINT ALITECMe|unarodni sajammaterijala, tehnologije ima{ina za {tampu ipakovanjeMaj 2007.Brno, ê{kawww.bvv.cz

ROSUPAK/LUXPACK/ALUMPACKMe|unarodna izlo`baambalaè Jul 2007.Moskva, Rusijawww.mvk.ru

MODERNPAKMe|unarodni sajammaterijala i opreme zapakovanje29.05. - 01.06.2007.Zagreb, Hrvatskawww.zv.hr

FachPack + PrintPack +LogInternMe|unarodni sajam opremeza etiketiranje i pakovanje 25 - 27.09.2007.Nirnberg, Nema~kawww.nuernbergmesse.de

AGROPRODMASHMe|unarodna izlo`baambalaè i opreme zaproizvodnjuOktobar 2007.Moskva, Rusijawww.ifw-expo.com

ALL PACKMe|unarodna izlo`baambalaè i opreme zaproizvodnjuNovembar 2007.Bukure{t, Rumunijawww.romexpo.org

EUROPACK/EUROMANUTEvropska izlo`ba ambalaè i{pedicijeNovembar 2007.Lion, Francuskawww.exposium.com

FOODAPESTMe|unarodni sajamprehrambene industrije,ambalaè i opremeNovembar 2007.Budimpe{ta, Ma|arska www.romexpo.org

PACKCARTONMe|unarodni sajamambalaèDecembar 2007.Moskva, Rusijawww.mvk.ru

Sajmovi ambalaè 2007

Asocijacija GS1 SCG je ~lanica GS1 nadle`na za teritoriju Srbije,Vojvodine, Kosova i Crne Gore, za numerisanje robe i usluga.GS1 je ovlastio Asocijaciju da rukovodi i reguli{e upotrebu EANsistema za numerisanje i bar-kodiranje od strane kompanija nateritoriji Srbije, Vojvodine, Kosova i Crne Gore. GS1 SCG moè daizdaje sertifikate svojim kompanijama ~lanicama, potvr|uju}ida je zahtevano testiranje simbola sprovedeno i da oniispunjavaju zahteve postavljene u GS1 specifikacijama zakori{}enje EAN bar-kod simbola.

No, da bi dobili me|unarodni GS1 prefiks potrebno je da se firmau~lani u GS1 SCG, (da uplati godi{nju ~lanarinu i pristupninu),posle ~ega potpisuje Ugovor o sticanju ~lanstva u GS1 i prihvataStatut GS1 SCG.

Numeri~kisistem

Mfg Kod Kodproizvoda

Kontrolni broj

Struktura bar koda


Porez na poklonProverite kad i kako moète zatraìti povra}aj PDV-a po povratku iz inostranstva.

PDV

NESTANDARDNE USLUGE

Dudukovi} dodaje da je, pored navedenih vrsta usluga, u praksimogu} dogovor i o refakciji PDV-a za odre|ene nestandardne

usluge, pod uslovom da je ona dopu{tena propisima zemlje ukojoj je porez pla}en.

Prilikom podno{enja zahteva za povra}aj potrebno je dostavitioriginal fakture, potvrdu o poreskom obvezniku i re{enje oregistraciji, dok sam CEE VAT Refund preko svog principalapribavlja original ovla{}enja za dràvu iz koje se potraùje porezna dodatu vrednost.

POVRA]AJ MOGU] IZ 15 ZEMALJA

Doma}a preduze}a mogu ostvariti refakciju PDV-a iz ukupno 15zemalja. U tu grupu, na àlost, trenutno ne ulaze neke zemlje kojespadaju u na{e najve}e spoljnotrgovinske partnere, kao {to suNema~ka i Italija. Kao preduslov za odobravanje povra}aja, onezahtevaju potpisivanje bilateralnih me|udràvnih sporazuma kojebi, iz razumljivih razloga, trebalo da inicira Srbija. Jedan poku{aju tom pravcu zavr{en je bezuspe{no zbog neaktivnosti nadle`nihorgana.

Po prirodi svoje delatnosti, novu inicijativu bi trebalo da pokrenuMinistarstvo spoljnih poslova, Ministarstvo finansija iliMinistarstvo za ekonomske odnose sa inostranstvom, mada imami{ljenja da bi i sami privrednici, posredstvom Privredne komoreSrbije, mogli da pokrenu proces re{avanja ovog problema.

D. Pej~i}

Koliko puta ste se do sada na{li u situaciji da po povratku saposlovnog puta u inostranstvu sa sobom donesete i gomilu ra~unaiz hotela, restorana ili rent-a-car agencije. Naravno, ne èlite davam nepotrebno zauzimaju prostor i bez razmi{ljanja ih bacate iliih, eventualno, stavljate u neku fasciklu i zaboravljate na njih.

Jednom ameri~kom biznismenu je pre dvadesetak godina, dokse avionom vra}ao sa puta u Nema~koj, palo na pamet dapa`ljivije pogleda svoje fakture. Zapaziv{i zanimljiv tekst na njima,po povratku je zatraìo informaciju o njegovom zna~enju i dobioobja{njenje da kao poreski obveznik ima pravo na povra}ajpla}enog poreza na dodatu vrednost. Istog trenutka je shvatioda bi od toga mogao da napravi dobar posao. Nekoliko godinakasnije, biznis je ve} bio razvijen u celom svetu, a on je prodaosvoju kompaniju po visokoj ceni.

JEDNOSTAVNA PROCEDURA

Trì{te povra}aja poreza na dodatu vrednost samo u Evropskojuniji danas vredi vi{e od 11 milijardi evra. Od te sume pro{legodine podignuto je svega 53 odsto, {to zna~i da neverovatnih 5,5milijardi evra nikada ne}e dospeti u dèpove onih kojima taj novacpo zakonu pripada. Srpska preduze}a odskora imaju mogu}nostda se svrstaju u prvu grupu.

Od juna pro{le godine u Srbiji posluje CEE VAT Refund, firma kojase nalazi u sastavu globalnog lidera u ovoj oblasti - kompanijeMeridian VAT Processing International Ltd. iz Dablina.

Interesantno je da je Srbija jedina zemlja u Jugoisto~noj Evropigde je ta kompanija pro{irila svoje poslovanje, nakon {to jeprocenila da doma}i privrednici svake godine potro{e nekolikostotina miliona evra na razne usluge u inostranstvu koje podleùpla}anju PDV-a.

Me|utim, prema re~ima Miroslava Dudukovi}a, direktora CEEVAT Refund, mali broj preduzetnika koristi mogu}nost refakcije(povra}aja) poreza, delom zbog neinformisanosti, a delom i zbognamere da ostanu u zoni netransparentnog poslovanja. S drugestrane, Dudukovi} isti~e primer Siemens-a u Srbiji koji je uspeoda ostvari povra}aj poreza u prili~no velikom iznosu.

Uslovi i procedura povra}aja PDV-a veoma su jednostavni. Jediniformalan uslov koji podnosilac zahteva treba da ispuni jeste dabude poreski obveznik, uz posedovanje fakture iz jedne od zemaljakoje vr{e refakciju za pravna lica iz Srbije.

CEE VAT Refund sklapa ugovor na tri godine sa svojim klijentimakoji mogu da izaberu valutu u kojoj }e im novac biti ispla}en.Ukupna provizija za uslugu povra}aja iznosi 30 odsto, tako dazainteresovana preduze}a dobijaju 70 odsto vrednosti poreza, pri~emu ovako ostvareni prihod ne podleè daljem oporezivanju.

Povra}aj poreza na dodatu vrednost,trenutno je mogu}e ostvariti za slede}e usluge:

• hotelski sme{taj• taxi prevoz• rent-a-car• seminari, konferencije i programi obuke• tro{kovi sajamskog izlaganja• gorivo za prevozioce u putni~kom i

teretnom saobra}aju• telekomunikacione usluge• montaà fabri~ke i druge opreme• konsultantske i pravne usluge i dr.

22 23

CM

YK

CM

YK




Finansije

24 25

Trì{te u procvatuZemlja ~arda{a i gula{a danas nudi brojne mogu}nosti za poslovanje i sticanje profita.

MA\ARSKA

CM

YK

CM

YK


pristup zemljama Evropske unije koji podrazumeva pravo izvozabez carina i koli~inskih ograni~enja skoro svih doma}ih proizvodasa izuzetkom vina, june}eg mesa (babybeef) i proizvoda ribarstva(pastrmka). Jo{ jedan izuzetak se odnosi na novouvedene kvoteuvoza {e}era iz zemalja Zapadnog Balkana u EU koje vaè od 1.jula 2005. godine. S obzirom na to da je Republika Ma|arskastupila u Evropsku uniju 1. maja 2004. godine, me|unarodniSporazum o ekonomskoj i trgovinskoj saradnji iz 1996. godine iSporazum o slobodnoj trgovini od 1. jula 2002. godine prestalisu da vaè, tako da je Ma|arska uvela regulatorne mere i principeu skladu sa pravilima Evropske unije.

Kao posledica usvajanja jedinstvene agrarne politike Evropskeunije, uvedene su odre|ene restrikcije za trgovinu poljoprivrednimproizvodima koje podrazumevaju pla}anje posebne nadoknadeprilikom trgovinske razmene sa zemljama EU. Na taj na~inEvropska unija {titi svoje proizvode i proizvo|a~e kroz kontrolu iregulaciju dobara koja se u nju uvoze. U me|uvremenu jema|arska Vlada predloìla da se izme|u dve dràve zaklju~i noviSporazum o ekonomskoj saradnji, uz uvaàvanje novog statusaMa|arske kao ~lanice Evropske unije. Sporazum je potpisan 26.maja 2005. godine u Beogradu, a sa potpisom i ratifikacijomSporazuma u oba parlamenta obezbe|en je institucionalni okvir zadalju saradnju dveju zemalja.

STANDARDI

Proizvodi sa kojima bi srpska preduze}a èlela da nastupe nama|arskom trì{tu moraju da zadovolje standarde koji su u skladusa standardima Evropske unije (HACCP, CE, ISO standardi). Organkoji je registrovan za pruànje usluga iz domena ispitivanja,sertifikacije i kontrolisanja proizvoda, sistema upravljanjakvalitetom i za{titom ìvotne sredine, kao i pregled merila jesteTÜV SÜD Kermi Kft (www.tuevsued.de/product_services/our_company/hungary).

Dokaz (sertifikat) da proizvod ispunjava propisane standardekvaliteta ovaj organ izdaje u slu~ajevima koji su propisani zakonomili na zahtev stranke. Obaveza ispitivanja kvaliteta proizvoda iizdavanje sertifikata vaì za de~je igra~ke, drvnu gra|u, ma{ine zapreradu drveta, elektronske i proizvode za konstrukciju. Na zahtevstranke, sertifikacija se obavlja za prehrambene i kozmeti~keproizvode, boje, koù, ma{ine, name{taj i proizvode za de~jaigrali{ta. Sertifikat se izdaje za period od tri godine uz obaveznegodi{nje kontrole. Na sajtu sertifikacionog tela Ma|arske moè seprona}i lista proizvoda sa prate}im uslovima i informacije opotrebnoj dokumentaciji koju izvoznik treba da preda uz zahtevza sertifikaciju.

EKONOMSKA KANCELARIJA

U cilju unapre|enja trgovinskih odnosa dveju zemalja, po~etkommaja u Beogradu je otvorena Ekonomska kancelarija AmbasadeMa|arske. Prema re~ima Tama{a Bakoa, direktora kancelarije,osnovni zadaci kancelarije vezani su za pruànje podr{ke i pomo}ipreduze}ima. Pod tim se, kako dodaje na{ sagovornik,podrazumeva pruànje informacija, saveta, kao i podr{kama|arskim trgovinskim preduze}ima i investitorima u vezi satrì{nim prilikama u Srbiji u oblasti industrije, turizma, energetikei usluga.

Jedna od aktivnosti koje Kancelarija obavlja u cilju intenziviranjatrgovinske saradnje dveju dràva jeste pronalaènje i povezivanjema|arskih i srpskih preduze}a. Ma|arska je zna~ajan partnerSrbije u politi~kom, ekonomskom i strate{kom smislu. Zbog togaje, prema re~ima Bakoa, od obostranog interesa dalje unapre|enjebilateralnih privrednih odnosa, s obzirom na visok stepenme|usobne upu}enosti i sve ve}eg u~e{}a ma|arske manjine uekonomskoj saradnji.

Budu}i planovi Kancelarije vezani su za unapre|enje poslovnihodnosa izme|u privrednih subjekata dveju zemalja, kako onihizme|u velikih kompanija, tako i odnosa izme|u malih i srednjihpreduze}a. "Planiramo organizovanje okruglih stolova privrednikai ekonomista i intenzivniji rad na promociji srpskih sajmova kakobi {to ve}i broj ma|arskih firmi izlagao na njima. Izme|u ostalog,deo na{ih aktivnosti }e biti usmeren i ka organizovanju okupljanjapreduzetnika i industrijalaca, a sve u cilju ostvarivanja poslovnihkontakata", zaklju~uje Bako.

POSLOVNI OBIÂJI

Zakazivanje sastanaka sa ma|arskim preduze}ima obavezno jeunapred. Ta~nost je veoma bitna. Prilikom dolaska i odlaskauobi~ajeno je rukovanje. S obzirom na to da je obra}anje prvimimenom rezervisano za bliske prijatelje, u poslu vaì praviloobra}anja titulom i prezimenom. Dana{nji poslovni obi~aji imajumnogo zajedni~kog sa savremenim, zapadnoevropskimstandardima pona{anja i opho|enja u pregovorima, poslovanju idono{enju odluka. Dakle, preciznost, odmerenost, posve}enost,ozbiljnost i ta~nost su klju~ne karakteristike. Klasi~an bonton jeprimenljiv u svim situacijama. Obla~enje je klasi~no, {to zna~iposlovno odelo bez mnogo upadljivih detalja. Posle pregovora,druènje moè da se nastavi u nekom od tradicionalnih restorana.Ma|ari su ponosni na svoju ~uvenu kuhinju (gula{, paprika{,testo...), nacionalnu muziku, umetnike, kompozitore (Franc List,Bela Bartok...) i dobra vina. Pored ovih tema, dobrodo{li surazgovori na temu uzgoja rasnih konja, rekreacije ili turisti~kihatrakcija, kao i pri~e o fudbalu koji je u Ma|arskoj najpopularnijisport. Treba izbegavati diskusije na temu politike, religije ilisocijalnih promena.

N. Vujovi}N. Rumen~i}

Po~etkom devedesetih godina pro{log veka, Ma|arska je uspe{nozapo~ela proces tranzicije od centralno-planske ka trì{nojekonomiji. Bruto doma}i proizvod Ma|arske danas iznosi 162,6milijardi dolara sa godi{njim stopama rasta od 4,1 odsto. Nosilacrazvoja ma|arske privrede je uslu`ni sektor sa izuzetno velikimu~e{}em u BDP-u od 65,4 odsto. Slede ga sektor industrije (30,9odsto) i poljoprivreda (3,9 odsto). Privatni sektor ~ini 80 odstoBDP-a, a od 1989. godine u tu dràvu u{lo je 60 milijardi dolarastranih direktnih investicija.

U ma|arskom izvozu dominiraju poljoprivredni, prehrambeni,tekstilni i farmaceutski proizvodi. Pored toga, automobilski ielektronski sektor imaju veliki ekonomski i strate{ki zna~aj, jer~ine 30 odsto ukupnog izvoza zemlje i 15 odsto BDP. Glavnispoljnotrgovinski partneri su Nema~ka, Austrija, Francuska, Italijai Velika Britanija. Ma|arska ima vi{e od 10 miliona stanovnika, od~ega 96,9 odsto ~ine Ma|ari. Najvi{e je zaposlenih u sektoruusluga 66,7 odsto i industriji 27,1 odsto. Kupovna mo}stanovni{tva je prili~no visoka, dok se prose~ne plate kre}u oko550 evra.

TRGOVINSKA SARADNJA

Ma|arska se sastoji iz sedam regiona. Najve}i region je Ju`niAlfold, dok je najrazvijeniji me|u njima - Centralna Ma|arska,gde se nalazi i glavni grad Budimpe{ta. Od celokupne populacijeove zemlje 28 odsto, ìvi upravo u centralnom delu koji ima inajve}i bruto dru{tveni proizvod, dok su ostali najrazvijeniji regioniZapadno i Srednje Podunavlje. Ostali regioni znatno zaostaju itime prouzrokuju ve}i stepen nezaposlenosti u svojim okvirima. Ma|arska je uvek bila zna~ajan trgovinski partner Srbije, sobzirom na to da je re~ o susednoj zemlji koja ima regulisan statusu najva`nijim politi~kim i ekonomskim organizacijama i

grupacijama (Evropska unija, Pakt za stabilnost Jugoisto~neEvrope, Dunavska komisija). Poslednjih nekoliko godina,ekonomska saradnja izme|u dveju zemalja dinami~no se razvija.Vrednost robne razmene u proteklih pet godina je udvostru~ena,mada je i dalje prisutan deficit na strani Srbije.

Prema statisti~kim pokazateljima, ukupna robna razmena Srbijei Ma|arske u 2005. godini dostigla je 429,2 miliona evra, od ~egaje srpski izvoz iznosio 106,7 miliona evra ostvariv{i pove}anje od10 odsto. Srbija je najvi{e izvezla vo}a i povr}a, organskih,hemijskih proizvoda, plasti~nih materija u primarnim oblicima,proizvoda crne i obojene metalurgije, kerami~kih proizvoda, gumaza putni~ka i teretna vozila i dr.

Danas je sve vi{e ma|arskih firmi koje imaju èlju da posluju sasrpskim preduze}ima i izgrade pozicije na trì{tu. Zbog toga jemogu}e govoriti o daljem razvoju trgovinskih odnosa dvejuzemalja, ali je va`no uspostaviti dugoro~nu i blisku saradnjuagencija, privrednih komora i dràvnih institucija. Od velikog jezna~aja i osnivanje Ekonomske kancelarije, ~ije }e aktivnosti bitiusmerene ka pronalaènju i povezivanju ma|arskih i srpskihpreduze}a.

IZVOZNE PROCEDURE

Za izvoz srpskih proizvoda u Ma|arsku ne postoje barijere, a ~akse intenzivno radi na tome da se olak{aju postoje}i uslovi robnerazmene (na primer, ubrzanje postupka carinjenja). Iako za ve}inuproizvoda vaì liberalna trgovinska politika, neki proizvodi

zahtevaju posebne uvoznedozvole. Srbija je na dràvnom

nivou ostvarila trgovinskusaradnju i preferencijalni



Kako poslovati sa… ?

Proizvodi sa kojima bi srpska preduze}aèlela da nastupe na ma|arskom trì{tu morajuda zadovolje standarde koji su u skladu sastandardima Evropske unije (HACCP, CE, ISOstandardi).


Exporter: S obzirom na to da imate veliko iskustvo unastupu na sajmovima, na {ta preduze}e treba da obratipa`nju prilikom pripreme nastupa na sajmu?Da biste ostvarili {to bolje efekte nastupa na sajmu, kompanijamora, pre svega, da vodi ra~una o ure|enju {tanda, edukacijiosoblja, asortimanu proizvoda i sl. Veoma je va`no uo~i sajmaosmisliti odgovaraju}e prodajne akcije, izloìti proizvode tako dabudu uo~ljivi, pripremiti cenovnike sa sajamskim cenama ipopustima. Isto tako, trebate obezbediti i odgovaraju}ipropagandni materijal, postere, kataloge, vizit kartice i sl.

Jedna od najbitnijih stvari nastupa je svakako osoblje na {tandu.Ljudi na {tandu moraju biti sposobni da prodaju i motivisani dauspostave poslovne kontakte i ugovore posao. Podrazumeva seda su sposobni da komuniciraju na stranom jeziku. Kako seestetika i lep izgled na sajmu veoma cene, osoblje treba da budelepo obu~eno. Nastup na sajmovima u inostranstvu podrazumevajedan ozbiljan pristup, dobru organizaciju i potpunu posve}enost.

Exporter: [ta je potrebno u~initi da bi preduze}e imaloatraktivan nastup? Kako treba da izgleda prostor da bi bioprivla~an?Urediti prostor {to atraktivnije, sa {to vi{e detalja koji }e datineki va{ "li~ni" pe~at postoje}oj koncepciji {tanda. Asortimanproizvoda treba izloìti tako da bude uo~ljiv, ali nikako da dominiraprostorom i bude nametljiv. Atraktivnosti celokupne koncepcijenastupa doprinosi i uskla|ivanje boja i dizajna garderobepredstavnika na {tandu, ~ime se stvara utisak da svi deluju kaotim, {to je veoma va`no kod ljudi pri odabiru poslovnih saradnika.

Exporter: Koje su naj~e{}e gre{ke koje na{a preduze}aprave pri nastupu na sajmovima u inostranstvu? êsto se de{ava da na {tandu rade ljudi koji ne vladaju dobrostranim jezikom, koji nemaju smisla za dizajniranje niti lepoure|enje prostora (ukoliko se dizajn ili pojedine komponentevizuelnog identiteta prepu{taju u ruke osoblja na {tandu), ili te{kouspostavljaju komunikaciju sa posetiocima, a da ne govorimo ovo|enju pregovora i zaklju~ivanju poslova. Osoblje na {tandumora da ume da privu~e i zainteresuje posetioce. Ono mora dabude obu~eno da otpo~ne dijalog i otvori mogu}nost

uspostavljanja poslovne saradnje. Na sajmovima vlada opu{tenaatmosfera, ljudi dolaze prvenstveno zbog posla, ali je to, ipak,daleko od atmosfere sa klasi~nih sastanaka u kancelariji. Prijatani opu{ten razgovor u delu {tanda predvi|enom za sastankedoprinosi boljoj komunikaciji i uspehu u pregovorima.

Exporter: Moète li nam dati neki primer na koji na~inste pobolj{ali svoj nastup na sajmu? Poslednji korak koji smo na~inili ka pobolj{anju prezentacije nasajmovima predstavlja izradu DVD prezentacije upakovane u lepodizajnirani omot sa na{im prepoznatljivim znakom - pe~urkama.Kako bi se utisak bio {to ja~i, ura|en je dupli print na samomdisku i na omotu. Tokom sajma prezentacija se "vrti" na AV opremiprivla~e}i pa`nju posetilaca da pri|u, posete na{ {tand i uvere seu kvalitet na{ih proizvoda. Pozitivan utisak koji preduze}e ostavina posetioce treba da osveàva i nakon sajma. Kontakte trebaodràvati slanjem zahvalnica, dostavljanjem traènih informacijaili slanjem kompanijskog newslettera.

Exporter: Koje su, po Vama, prednosti zajedni~kognastupa preduze}a na sajmovima u inostranstvu? Prednosti zajedni~kog nastupa su prvenstveno finansijske iorganizacione prirode. Najam i ure|enje sajamskog prostora jeobiman i komplikovan posao koji treba da se radi unapred. Dane spominjem u{tedu zna~ajnih finansijskih sredstava potrebnihza organizaciju sajma, izgradnju {tanda i {tampanje jedinstvenogpromotivnog materijala. Pored toga, zajedni~ki nastupi nasajmovima uti~u da se na{a preduze}a bolje upoznaju iprepoznaju mogu}nosti zajedni~ke saradnje. Mislim da jepreduze}e, nakon trogodi{nje edukacije i zajedni~kih nastupa,spremno za samostalni nastup na sajmu.

I. Brki}


27

CM

YK


J u l 2 0 0 6 • EXPOR T ER26

CM

YK


ZORANA \OR\EVI], DIREKTOR PREDUZE]A "MARNI", KRU[EVAC

Za razliku od telefonskog kontakta, sajam omogu}ava direktan kontakt sa potencijalnimkupcem. To je jako va`no jer ste u mogu}nosti da osetite "pozitivne" vibracije, da sagledatena~in razmi{ljanja, kao i ciljeve va{eg sagovornika.

Kako do uspeha na sajmu?


Success story

Dobra priprema pred odlazak na sajam jednako je preduslovuspeha i ostvarivanja dobrih poslovnih rezultata koliko i samnastup na sajmu. O pripremama pred odlazak na sajam, na~inimada firma bude zapaèna, kao i o trikovima uspe{ne prodaje zaExporter govori Zorana \or|evi}, direktorka preduze}a "Marni"iz Kru{evca, koja ima zavidno iskustvo i uspe{ne rezultatepostignute na brojnim me|unarodnim sajmovima u Evropi,Americi i na Bliskom istoku.

Exporter: Koje su osnovne razlike izme|u prodaje nasajmovima i obi~ne prodaje? Tokom poslednjih godinu dana, na{e preduze}e je posvetilo punopa`nje u~e{}u na sajmovima, kao jednom od najzna~ajnijih vidovapromocije. Dosada{nji nastupi na sajmovima direktno su uticalina pove}anje prodaje proizvoda u inostranstvu, jer su sajmovimesto gde se pruà prilika za uspostavljanje zna~ajnih poslovnihkontakata koji vrlo lako mogu da vode ka novim poslovima ipove}anju prodaje.

Prodaja na sajmu umnogome se razlikuje od prodaje robe izkancelarije, ali i od li~ne prodaje u prostorijama kupca. Za razlikuod telefonskog, sajam omogu}ava direktan kontakt sapotencijalnim kupcem. To je veoma va`no, jer ste u mogu}nostida osetite "pozitivne" vibracije, da sagledate na~in razmi{ljanja,kao i ciljeve va{eg sagovornika. Pored toga, na sajmu ste umogu}nosti i da, ukoliko je kupac zainteresovan, direktnoprezentujete proizvod i zapo~nete konkretne pregovore o uslovimaprodaje, ~ime zna~ajno {tedite vreme. Dalje, sajmovi su mestagde poslovni ljudi - va{i potencijalni partneri dolaze upravo da bisklapali konkretne poslove, i u tom smislu, su otvoreniji zakonkretan razgovor, nego {to je slu~aj kada ih pose}ujete unjihovim prostorijama.

Exporter: [ta treba uraditi da bi se povratila uloènasredstva za nastup na sajmu?Sajam svakako predstavlja tro{ak, ali to, pre svega, trebaposmatrati kao vid investicionog ulaganja u razvoj proizvoda iunapre|enje prodaje. Po povratku sa sajma treba "obraditi"uspostavljene kontakte i inicirati dalju komunikaciju. Pod tim se

podrazumeva slanje ponude na upite posetilaca {tanda, e-mailzahvalnicu za odvojeno vreme i eventualno odgovor na sva pitanjakoja su ostala otvorena tokom sajma. Tako|e, aktivnosti nakonsajma treba da obuhvate i slanje ponude i uzoraka, kako bistepotencijalnim kupcima pribliìli svoje proizvode, njihov jedinstvenukus i originalni dizajn. Treba napraviti selekciju va`nih i onihmanje va`nih kontakata (prema njihovom potencijalu da postanuposlovni partneri) uz poklanjanje posebne pa`nje kontaktima kojisu ozna~eni kao veoma va`ni.

Exporter: U ~emu je razlika izme|u nastupa na doma}imi sajmovima u inostranstvu? Postoji velika razlika izme|u nastupa na doma}im i me|unarodnimsajmovima, posebno {to se ti~e strukture posetilaca. Publikume|unarodnih sajmova ~ine, prete`no, ljudi iz sveta biznisa kojidirektno istraùju nove poslovne mogu}nosti i ideje. Sa drugestrane, na na{im sajmovima najve}i broj posetilaca ~ine krajnjipotro{a~i, ~ime se smanjuje mogu}nost uspostavljanja novihposlovnih kontakata.

êsto se de{ava da na {tandu rade ljudi kojine vladaju dobro stranim jezikom, koji nemajusmisla za dizajniranje niti lepo ure|enjeprostora ili te{ko uspostavljaju komunikacijusa posetiocima, a da ne govorimo o vo|enjupregovora i zaklju~ivanju poslova.

Foto

: SIE

PA

procenu broja posetilaca koji mogu da do|u kako iz grada, takoi iz lokalnih mesta, ali i da utvrdi industrijsku i potro{a~kustrukturu regiona. êsti su slu~ajevi da se sajam ne odràva umestu koje je industrijski zna~ajno, ve} jer re~ o turisti~koj ikulturnoj destinaciji, kao {to je Kan, gde organizatori sajma, popravilu, o~ekuju veliki broj posetilaca iz Francuske i iz susednihzemalja.

Odgovori na malopre|a{nje pitanje pokazali su veliku fluidnostposetilaca kad je o re~ o sajmovima. Naime, ~ak 42,5 odstoispitanika uop{te ne brine o udaljenosti mesta odràvanja sajmai oni su spremni da putuju ~ak i vi{e od 600 km. Spremnost dase prevali razdaljina od 100 do 300 km isti~e 27 odsto, dok je15,9 odsto izjavilo da bi pre{lo i ve}u razdaljinu (300-600 km)kako bi posetilo neki sajam.

"Kad idem na sajam planiram da budem odsutan vi{e od jednogdana", stav je najve}eg broja anketiranih, ~ak 55,1 odsto. Drugisu pak spremni da provedu malo manje vremena i to: osam sati(32,3 odsto), pet do {est sati (8,9 odsto), dva do ~etiri sata (2,3odsto) ili manje od dva sata (1,4 odsto).

PREPORUKE

Istraìvanje je pokazalo i da najve}i procenat ispitanika (29,6odsto) u prijateljskom razgovoru sa kolegama i prijateljima

prepri~ava svoje utiske sa sajma. Korist od izlaganja na sajmumoè se vi{estruko multiplikovati jer 25 odsto ispitanika svojesajamsko iskustvo deli sa vi{e od deset osoba, a manji procenat(22,6 odsto) sa jednom do tri osobe.

Razlozi posete sajmu su, zaista, brojni. Posetilac ~esto odlazi nasajam kako bi uspostavio nove poslovne kontakte, video {takonkurencija radi, ali i dobio neku novu poslovnu ideju. Sa timstavom se ne bi sloìlo 31 odsto ispitanika koji navodepronalaènje novih izvora nabavke, proizvoda i ideja kao osnovnerazloge posete. Prikupljanje poslovnih informacija, susreti sadobavlja~ima i specijalistima iz sektora podjednako su zastupljeniu odgovorima, sa po 22-25 odsto.

Stepen zna~aja koji se i danas u eri informacionih tehnologija iprodaje preko interneta pridaje sajmu veoma je visok. Da }esajmovi i u narednim godinama ostati vaàn elemenat promocijei unapre|enja prodaje - stav je ~ak 81,5 odsto ispitanika.

M. Staji}

novi izvori nabavke,proizvodi i ideje

31%

Pri izlaganju na sajmu izuzetno je zna~ajno da preduze}e na {tooriginalniji i zanimljiviji na~in privu~e pa`nju posetilaca. U tokutrajanja sajamske manifestacije posetilac biva preplavljennajrazli~itijim porukama kojima mu izlaga~i privla~e pa`nju. Njihovcilj je jasan - izazvati odre|enju reakciju na poruku koja se emituje.Zbog toga je va`no osmisliti pristup utemeljen na analizamapona{anja potro{a~a. Ukoliko firma bude razumela razli~itemodalitete pona{anja posetilaca na sajmu na kojem sepredstavlja i primeni ih na svoj sajamski nastup, uspeh ne}eizostati.

POSETIOCI

Pridobiti pa`nju pojedinaca u masi posetilaca nije lako. Iako nepostoji magi~ni koncept za privla~enje posetilaca na {tand,istraìvanja Me|unarodne unije sajamske statistike - CENTREX(International Exhibition Statistics Union) ipak mogu da pomognuda izlaga~i bolje razumeju odre|ene doslednosti u njihovompona{anju.

Istraìvanje je obuhvatilo analizu i tuma~enje stavovaprofesionalnih kupaca i posetilaca, odnosno onih koji dolaze sanamerom da na|u nove izvore snabdevanja, pro{ire poslovne

kontakte ili dobiju nove poslovne ideje. Prema navedenomistraìvanju, ~ak 52,8 odsto posetilaca obi|e u proseku dva do trisajma godi{nje. Najve}i broj ispitanika poseti jedan sajamgodi{nje (24 odsto), njih 17,7 odsto poseti od ~etiri do {estsajmova godi{nje, dok samo mali broj ispitanika (5,5 odsto)poseti vi{e od {est sajmova godi{nje.

Veoma je interesantan i podatak da ~ak 46,3 odsto ispitanikapravi plan pre posete sajmu. To pokazuje da, ukoliko neko èli dase na|e u ovoj listi ispitanika, mora da po{alje pozivnice iinformi{e javnost o svom nastupu na sajmu.

Postoji vi{e na~ina da se posetioci informi{u o odràvanjusajamske manifestacije. Moè se slobodno re}i da preporuka iliodlazak na sajam prethodnih godina jesu klju~ni za dono{enjeodluke o ponovnoj poseti i to za 30 odsto ispitanih. Nijezanemarljiv ni procenat posetilaca koji na sajam dolaze po pozivu(20 odsto), dok je tek 12 odsto ispitanika obave{teno putemsredstava javnog informisanja (uklju~uju}i elektronske i {tampanemedije).

Ukoliko je utisak koji je izlaga~ ostavio na posetioce ranijih godinapozitivan, oni }e ga, sigurno, posetiti i na slede}em sajmu.Ovakav vid komunikacije sa posetiocima je najizraèniji i dajedobre rezultate.

Ne treba zaboraviti podjednako zna~ajne izvore informacija osajmovima koje objavljuju mediji (dnevne novine, ~asopisi,televizija, internet), posebno ukoliko kompanija izlaè nasajmovima u inostranstvu.

DO SAJMA I PO NEKOLIKO STOTINA KILOMETARA

Malo ko zna koliko kilometara su posetioci sajma voljni da pre|ukako bi do{li na sajam? Odgovor je od posebnog zna~aja zaizvozna preduze}a koja nastupaju na stranim trì{tima. Naime,prema mestu odràvanja sajma, kompanija moè da napravi

Saznajte {ta to najvi{e privla~i pa`nju posetilaca na sajmovima.

Posetilac na prvom mestuPRAVILA PONA[ANJA

Glavni razlozi posete sajmu

susret sa dobavlja~ima i bliàsaradnja sa postoje}imposlovnim partnerima

22%

susret sa ekspertima izprivrednog sektora irazmena informacija

22%

prikupljanje informacijasa ciljem dono{enja

budu}ih odluka25%

Gde ste ~uli za odràvaje sajma

putemreklame

8%

informacije od stranepoznanika i saradnika

7%ranije su bili na

sajmu30%

pozvani odstrane izlaga~a

20%

drugi izvori(internet i sl.)

11%

28 29

CM

YK

CM

YK





Posetilac ~esto odlazi na sajam kako biuspostavio nove poslovne kontakte, video {takonkurencija radi, ali i dobio neku novuposlovnu ideju.

Istraìvanja

oglasu {tampi

12%

pozvani odstrane

organizatora12%

Korist od izlaganja na sajmu moè sevi{estruko multiplikovati jer 25 odsto ispitanikasvoje sajamsko iskustvo deli sa vi{e od desetosoba, a manji procenat (22,6 odsto) sa jednomdo tri osobe.

Foto

: FRA

ME

Med

ia

Prodaja robe i ugovaranje poslova su krajnji cilj posete sajmu.S druge strane, pojedini sajmovi predstavljaju priliku za izlaganjeproizvoda i uspostavljanje novih kontakata, dok se poslovniaran`mani sklapaju tek kroz kasniju komunikaciju. Mnogi sajmovi,naro~ito oni u Evropi i Aziji, mesta su za uspostavljanje kontakatai zaklju~ivanje ugovora. Na ove sajmove morate do}i spremnida pregovarate i sa odgovaraju}im promotivnim materijalom,cenovnicima, narud`benicama, nacrtima ugovora i ovla{}enjemda zaklju~ite ugovor na licu mesta.

PRIPREMA OSOBLJA

U vezi sa tim, generalni izgled i pona{anje osoblja za {tandomje veoma bitno. Osoblje mora da izgleda profesionalno u svakompogledu. Prvi utisak je veoma bitan. Osoblje ne sme da sedi za{tandom, jer to odaje utisak nezainteresovanosti ili dosade.

Tako|e, radnici na {tandu moraju da znaju da odgovore ne samona osnovna pitanja u vezi s proizvodom ili uslugom, ve} i da budepripremljeno na razgovore o kapacitetima kompanije, njenimizvoznim planovima, trenutnim trì{tima i planovima za ulazak nanova. Ne zaboravite da oni nisu samo prodavci va{eg proizvoda,ve} su i predstavnici va{e kompanije. Njihova sposobnost da naprofesionalan i stru~an na~in predstave va{u kompaniju klju~naje u uspostavljanju odnosa sa potencijalnim kupcima.

Osoblje mora da bude ovla{}eno da pregovara o svim uslovimaugovora i da ga zaklju~i na licu mesta. Ako je re~ o sajmu na kojiodlazi uglavnom vi{i menad`ment kompanije, posetioci {tanda }eo~ekivati da razgovaraju sa osobom iste ili sli~ne pozicije.

Bitno je utvrditi pre odlaska na sajam kako carine i uvozna pravilauti~u na va{u cenu i sposobnost izvoza. Ve}ina kupaca o~ekujeda je cena izraèna u nekoj od INCOTERMS klauzula, koji ~estouklju~uju i tro{ak prevoza, osiguranja, carine, poreza i drugetro{kove. Za naknadu, doma}i ili {pediteri zemlje u koju se izvozimogu vam pomo}i da dobijete ove informacije. Proverite i da liispunjavate sve normative i standarde neophodne radi izvoza uodre|enu zemlju.

GDE, S KIM I O ÊMU

Pre odlaska na sajam, zakaìte sastanke sa potencijalnimkupcima. Listu kontakata moète sastaviti uz pomo} interneta,kataloga izlaga~a sa ranijih sajmova, baze kontakata preduze}a,stru~nih ~asopisa i sl. Sastanak moète odràti na {tandu ilinegde u blizini, ali udaljeni od sajamske gu`ve. Ukoliko imatedovoljno osoblja na {tandu, neko uvek treba da je slobodan daodrì sastanak van {tanda.

Vrlo je ~est slu~aj da se u toku trajanja sajma odrì i vi{esastanaka sa istim potencijalnim kupcem. Ovo omogu}ava dase ina~e duì proces prodaje svede na nekoliko dana, a pruàpriliku i kupcu i prodavcu da se, eventulano, izme|u sastanakakonsultuju sa svojim centralama. Kona~no, bez obzira na to gdese sajam odvija, poslovni ru~kovi su uvek dobra prilika da seprodube poslovni odnosi. Ali, imajte na umu kulturne razlike, jeru pojedinim kulturama nije pristojno razgovarati o poslu za vremeobroka.

VO\ENJE PREGOVORA

Pregovaranje je sloèn proces koji, ukoliko je uspe{no vo|en,moè dovesti do ostvarivanja cilja, odnosno potpisivanja ugovora.Tokom vo|enja pregovora morate ne samo slu{ati sagovornika,nego i analizirati neverbalne signale ukoliko èlite da otkrijeteskrivene poruke koje vam {alje. Tako|e, obratite pa`nju i na va{ton glasa, gestove i mimiku lica, jer su oni klju~ni elemenat

30 31

CM

YK

CM

YK




Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije

@elite da zaklju~ite ugovor na sajmu? Prvo morate da nau~ite da pregovarate.

Kako do ugovora na sajmu?

Marketing mix

PREGOVARANJE

pregovaranja. Prvi utisak je veoma bitan. Istraìvanja su pokazalada se simpatija kod prvog susreta javlja zbog prijateljskog izrazalica (55 odsto), za 38 odsto ispitanih vaàn je prijateljski tonglasa, dok izgovoreno ima uticaj na samo 7 odsto ispitanih.

Tokom pregovora morate obratiti pa`nju i na svoje pokrete sobzirom na to da je 70 odsto na{e komunikacije je neverbalno. Vikomunicirate i na~inom na koji stojite, sedite, lupkate prstima ilise mr{tite. Govor tela i gestikulacije, sem osmeha, nisuuniverzalni. Budite naro~ito obazrivi na pravila li~nog prostora(razdaljine od govornika), odràvanje kontakta o~ima i naro~ito nato kada i na koji na~in je dodir dozvoljen.

Va{ govor treba da bude privla~an (zapo~nite razgovor sainformacijom interesantnom za sagovornika), jasan (objasnitezna~enje pojedinih re~i tokom pregovora) i kratak (fokusirajte sesamo na bitne ~injenice). Dajte priliku i drugoj strani da kaè

svoje mi{ljenje. Ukoliko pa`ljivo slu{ate, postavljajte pitanja izatraìte obja{njenje onog {to ne razumete, lak{e }etedogovoreno na kraju preneti u ugovor koji }ete potpisati. Usuprotnom, pregovori se mogu odga|ati bez realnih izgleda dabude postignut kona~an sporazum.

KULTURA

Budite svesni postojanja kulturnih razlika. Pre odlaska u novuzemlju na sajam, obavezno istraìte kulturna pravila. Kako biste{to lak{e prebrodili kulturne razlike, od ovog broja Exporter-auvodimo novu rubriku Kako poslovati sa...?, koja }e uklju~iti iposlovne obi~aje raznih zemalja.

Na~in dono{enja odluka razlikuje se od jedne do druge kulture. Naprimer, u nekim azijskim zemljama je uobi~ajeno da kompanijepo{alju niè rangirane zaposlene koji }e potom izvestiti vi{imenad`ment. U ovim uslovima nemojte da o~ekujete odluku naprvom sastanku i pripremite se za duì proces izgradnje odnosapre kona~nog zaklju~enja posla.

Za pojedine kulture karakteristi~na je direktnost u na~inuizraàvanja. [vajcarska, Nema~ka i skandinavske kulture veomasu jasni u izraàvanju svojih stavova i drè se pravila upregovaranju. Oni }e uvek po{tovati ono {to je dogovoreno. Zarazliku od njih, japanska, kineska i arapska kultura smatraju sekulturama visokog podteksta. Njihovo izraàvanje je vrlo ~estoneprecizno i zahteva mnogo vi{e ~itanja izme|u redova.

Kona~no, uvek imajte na umu da tokom pregovora obe stranenastoje da sklope sporazum koji je za njih prihvatljiv. Poku{ajteda, kroz otvorenu komunikaciju, postavljanje otvorenih pitanja isrda~an kontakt uspostavite poverenje i izbegnete eventualneprobleme koji se mogu javiti.

J. [evo

Preporuka

Neke od stvari koje bi u toku razgovoratrebalo otkriti:*

Potrebe - Saznajte za{to je posetilac do{ao na sajam, naprimer, postavljanjem pitanja: "Da li uspevate da prona|eterobu/re{enje koje traìte? ";

Ovla{}enje - Saznajte da li posetilac ima mo} odlu~ivanja.Obi~no se to ve} moè videti sa vizit karte;

Mogu}nosti - Otkrijte da li posetilac moè da koristi va{proizvod ili uslugu i do koje mere. Neki od primera pitanjakoje moète postaviti su: "Da li mi moète re}i vi{e o va{ojkompaniji? ", "Gde ste locirani? ", "Kako se trenutno snalazitesa problemima? ";

Vreme - Iako bi trebalo da propratite sve kontakte poslesajma, morate znati kome da date prioritet. Pitanja kao {toje: "Kada }e va{ projekat po~eti? ", mogu vam pomo}i pritome;

Prepreke - êsta gre{ka je da se mnogo vremena provedesa kupcima sa kojima, u stvari, ne moète da obavljatebiznis. Ponekad posetioci imaju neke prikrivene prepreke iva{a je du`nost da ih otkrijete {to je pre mogu}e. Pitanja"Koju platformu koristite?" ili "Da li postoji razlog zbog kogane biste mogli da angaùjete snabdeva~a iz Srbije" pomo}i}e vam da to otkrijete.

* zasnovano na knjizi Mo} marketinga na sajmu od Berija Siskinda

Za pojedine kulture karakteristi~na jedirektnost u na~inu izraàvanja.

Obezbedite svoj besplatan primerak Exportera

........................................................

Naziv firme: _______________________________________________________

Delatnost: _________________________________________________________

Izvozna trì{ta: _____________________________________________________

Sistemi kvaliteta: ___________________________________________________

Broj zaposlenih: ____________________________________________________

Adresa: ___________________________________________________________

Po{tanski broj i grad: ______________________________________________

Telefon: ___________________________________________________________

E-mail: ____________________________________________________________

Web adresa: _______________________________________________________

Kontakt osoba: _____________________________________________________

Dodatne informacije: 011 3398 550, 3398 772, e-mail: officeªsiepa.sr.gov.yu


CM

YK

32

Ukoliko èlite da redovno primate magazin Exporter potrebno je da prijavu popunite i po{aljete po{tom na adresu: Agencijaza strana ulaganja i promociju izvoza (SIEPA), sa naznakom - pretplata na magazin, Vlajkovi}eva 3/5, 11000 Beograd, nae-mail adresu ([email protected]) ili putem faksa (011 / 3398 814).

Magazin za izvoznike - prijava

Documents

Re~ urednika - siepa.gov.rs · pakovanja, izrada promotivnog materijala, uvo|enje sistema kvaliteta i me|unarodna pravna za{tita robnih marki i patenata. Interesovanje izvoznika je