UNIVERZITET U TRAVNIKUEDUKACIJSKI FAKULTET

POSTDIPLOMSKI STUDIJ EDUKACIJSKI MENADŽMENT-UPRAVLJANJE

SEMINARSKI RADIZ NASTAVNOG PREDMETAEKONOMIKA UPRAVLJANJA

TEMA; POSLOVNI SLUČAJ KOMPANIJE “LASTA” Čapljina

MENTOR: Prof.dr. SAFET KURTOVIĆ STUDENTI; FAHRUDIN BRČANINOVIĆ,

SABAHUDIN ŠABANOVIĆ,ADMIR SELIMOVIĆSEAD MUMINOVIĆ

TRAVNIK,12.05.2010.godine

POSLOVNI SLUČAJ: KOMPANIJA “LASTA”ČapljinaFahrudin Brčaninović, Sabahudin Šabanović, Admir Selimović, Sead MuminovićEdukacijski fakultet-Menadžmenst u upravljanju

Sadržaj: U ovom radu opisan je poslovni slučaj kompanije Lasta. Sa ovim radom, autori rada su kao tim.Izvršena je situaciona analiza, uočeni su problemi i data su konkretna rješenja tih problema.Ključne riječi: Marketing, SWOT analiza, strategija, medija plan.

1. UVODLasta je nacionalna kompanija sa poslovnim centrima i proizvodnim pogonima u BiH. Lasta je mješovito privatno preduzeće u vlasništvu dioničara. Kompanija je osnovana 27.08.1987. godine sa sjedištem u Čapljini. Osnovna djelatnost je proizvodnja i plasman konditorskih proizvoda.Proizvodni asortiman se bazira na zdravoj i obogaćenoj hrani, koji čine slatka i slana proizvodna linija.Asortiman proizvoda Lasta je najveći u zemlji i značajan u regionu. Izvoz na inostrano tržište čini 40% ukupne proizvodnje. Zemlje uvoznice su prije svega zemlje bivše SFRJ, ali i evropske zemlje (Bugarska, Turska, Rumunija I Mađarska), a izvozi se čak i u Aziju i Afriku.

2. SITUACIONA ANALIZA2.1. Makrookruženje2.1.1. Demografske karakteristike1Prema podacima na prostoru BiH ima 1.071.000 domaćinstava. Ukupan broj stanovnika je 3.394.000. Gustina naseljenosti iznosi 90 stanovnika na 1 km2. U prosjeku, u jednom domaćinstvu ima 3,7 lica. Prirodni priraštaj je u 2008. godini za Federaciju BiH iznosio -2.1, za Republiku Srpsku -4.3, i Brčko distrikt 14.8 . U BiH ima ukupno 1. 411 naselja, među kojima je 174 gradskih .

2.1.2. Socijalni i kulturološki faktoriAsortiman Laste najviše je privlačan za stanovništvo sa srednjim vrijednostima primanja, odnosno višem donjem i srednjem sloju.Brz način života i sve veći broj zaposlenih žena, kao i prelazak na evropsko radno vrijeme, uslovljavaju pojavu “novih domaćica”. Zaposlene žene imaju sve manje vremena da se posvete kuhanju i kućnim poslovima I zbog toga umjesto pravljenja poslastica sve više kupuju konditorske proizvode, kao njihovu zamjenu. Takođe, mlade majke sve više koriste gotovu bebi hranu za svoje bebe.Povratak tradiciji i sve veće poštovanje vjerskih običaja (post, Bajram) utiču povoljno na proizvođače konditorskih proizvoda.

2

2.1.3. Privredna okolina2Posjlednjih godina prosječni dohodak po glavi stanovnika raste. U 2008. godini nominalna plata je bila veća za 51.5%, a realno za 29.9% u odnosu na prosječnu platu u 2008. godini. Prosječna zarada u privrednim djelatnostima je bila veća za 47.9%, a realno za 26.8 % od prosječne zarade u 2007. godini. Prosječna zarada u vanprivrednim djelatnostima je bila nominalno veća za 60.3%, a realno za 37.5% od prosječne zarade u 2008. godini. U 2009. godini ovaj trend rasta je nastavljen, ali sa manjim procentom. Potrošačka korpa u novembru mjesecu 2009. godine je iznosila 780,00 km. Inflacija je u 2008. godini iznosila 13%, a 2009. godine oko 8%.

2.1.4. MedijiMediji predstavljaju važnog učesnika u promociji. Najveća saradnja ostvaruje se sa TV i radio kućama, jer pokrivaju značajan procenat ciljnih grupa. Tokom zimskih mjeseci treba posvetiti veću pažnju televiziji, jer tada ljudi, zbog niskih temperatura, više vremena provode u kući. U ovom periodu ne treba koristiti bilborde, kao način oglašavanja, jer loši vremenski uslovi (kiša, snijeg) smanjuju i onemogućavaju vidljivost I upečatljivost.Na teritoriji BiH postoje tri nacionalne televizije (pokrivaju po 75% teritorije). To su RTV BIH, RTV Pink i RTV FBIH.Prema istraživanjima Strategic marketinga najgledanija televizija na prostorima BIH je RTV Pink, zatim RTV FBIH, a u urbanim sredinama RTRS I RTVFBiH. U BIH najslušaniji radio je BiH (22.06%), RADIO STARI GRAD (19.86%), SARAJEVO 202 (7.53%), Radio M (7.46%), RADIO BIH (7.2%). Prema istraživanjima na teritoriji Sarajeva, najslušanija radio stanica je RSG, a potom Radio M. Najčitanije dnevne novine na teritoriji Sarajevu su AVAZ, OSLOBOĐENJE1 Statistički godišnjak, 2008, Zavod za statistiku2 Statistički godišnjak, 2008, Zavod za statistikuSAN, a na prostoru BIH dnevni list Avaz.

2.1.5. Analiza tržišta2.1.5.1. Tržište i tražnjaCiljno tržište se poklapa sa teritorijom BiH. Njena površina iznosi 51.170 km2, sa brojem stanovnika od 3.394.000. Tržištu pripadaju još i dijelovi Srbije, Makedonije, Slovenije i Hrvatske, Crne Gore kao i Rumunije, Turske, Bugarske, Azije i Afike. Izvoz čini 40% ukupne proizvodnje Laste.Tražnja postoji, sa većim tendencijama rasta. Međutim, u toku godine tražnja varira. Najveća prodaja ostvaruje se u toku zimskih mjeseci, odnosno od jeseni do prolleća, dok tražnja ima tendenciju pada u toku ljetnjih mjeseci. Ovo je posljedica pojave voća i sladoleda, koji zamjenjuju potrošnju konditorskih proizvoda.Takođe, visoke temperature ne pogoduju ni prodaji ovih proizvoda, jer zahtijevaju opremanje prodajnih mjesta odgovarajućim rashladnim uređajima. Zbog toga je Sarabon orijentisan na velike trgovačke sisteme koji su odgovarajuće opremljeni.

2.1.5.2. KonkurencijaKonditorskom proizvodnjom se u BiH bavi oko 7 preduzeća. Prema istraživanju prisutnosti proizvođača keksa i kolača u svijesti potrošača MP panela tržišta Federacije

3

BiH i Republike Srpske, na prvom mestu se nalazi Sloboda-Osijek sa 36.3 %, potom Soko Nada Štark sa 27.3% i Banini sa 19.1%. Najomiljenija marka keksa i kolača je Jadro-Sloboda Osijek sa 23.1 %, na drugom mjestu je Jaffa Crvenka sa 8.8 %, a na trećem Domaćica-Banini sa 5.5%. Lasta se u oba istraživanja nije našao u prvih pet proizvođača. Većina domaćih proizvođača je već dobro pozicionirana u svijesti potrošača, sa dugom tradicijom proizvodnje i već izgrađenom markom.

Lasta Kraš Zvečevo Milka Swisslion Štrudle Petit Beurre - - BevitaČajni kolutići Petit Beurre - - Petit Beurre

- Valisa M-joy, Lila Pause

Linea

Bananko - - Čoko banana- - Čoko biscvuit- - Softi i Kondita

Linđo, Napolitanke, Voćne kocke

Domaćica - - Čokoladna domaćice

Dorina Samo ti, Volim te , Bata, Seka i Fantasy

Milka čokolada Čokolada Daria

Dorina - - Crna čokoladaMocca, Šapice Finesa, Lada,

Polka- - Čajno bajno i

Lady Q- - - Medeni dukat,

slatki dukat i Medeni poljupci

505, Bronhi, Slatka tajna

- - Bombone

Griote, Bajadera

Valentina, Klaudija, samo ti, Volim te

I love Milka, Naps, Montelino, Minis, Milkinis

Bombonjere

- - - Flips Zlatne ribice Vic štapići - - Štapići i pereci

Vic - - Kvikers

Jedan od najvećih konkurenata marke i konkurenata oblika proizvoda je Swislion i Soko-Nada Štark. Swisslion je multinacionalna kompanija sa poslovnim centrima i proizvodnim pogonima u SCG, Makedoniji I Švajcarskoj. Swisslion je mješovito privatno preduzeće u vlasništvu Švajcarske i SCG. Kompanija je osnovana 27.08.1997. godine sa sjedištem u Novom Sadu. Osnovna djelatnost je proizvodnja i plasman

4

konditorskih proizvoda. Proizvodni asortiman se bazira na zdravoj i obogaćenoj hrani, koji čine slatka i slana proizvodna linija. Swissliona je najveći u regionu. Izvoz na inostrano tržište čini 40% ukupne proizvodnje. Zemlje uvoznice su prije svega zemlje bivše SFRJ, ali i evropske zemlje (Bugarska, Turska, Rumunija), a izvozi se čak i u Ameriku i Afriku. Soko-Nada Štark je preduzeće sa dugom tradicijom i jedno od vodećih u konditorskoj industriji Istočne Evrope. Proizvodi preko dvije stotine proizvoda: čokoladu, čokoladne deserte, keks, biskvite, napolitanke, itd. U populaciji je najpoznatija sa proizvodnjom mliječne čokolade ’’Najljepše želje’’, čoko bananicama i čokolodnim napolitankama. Bambi iz Požarevca je koncern za promet i proizvodnju koji je nastao 1967. godine. Po ostvarenom ukupnom prihodu 2008. godine nalazio se na trećem mjestu, iza Swisslion-a i Soko-Nade- Štark, a po ostvarenoj dobiti na drugom mjestu iza Swisslion-a. Najpoznatiji proizvod Bambija je Bambi plazma keks, koji je zbog svog bogatog sastava namijenjen prvenstveno djeci. Pionir Subotica, postoji već 85godina. Ovo je još jedno preduzeće sa dugom tradicijom. Najpoznatiji proizvod je Galeb čokolada. “Jaffa” – Crvenka je fabrika biskvita čija je osnovna djelatnost proizvodnja kolača i ostalih proizvoda od tijesta.Osnovano je 1976. godine. po ukupnoj ostvarenoj dobiti u 2008. godini je na trećem mjestu.Potencijalnu konkurenciju čine i proizvođači iz inostranstva, koji polagano ulaze na naše tržište. To su proizvođači iz Evropske Unije i zemalja bivše Jugoslavije (Hrvatska) - Milka, Nestle, Kinder, Ferero, Kraš,Zvečevo i dr. Na žalost, kod nas i dalje vlada mišljenje da inostrane kompanije proizvode kvalitetnije proizvode, tako da ovi konkurenti predstavljaju ozbiljnu prijetnju. Prednost Sarabona se ovdje ogleda u činjenici da je ovo preduzeće domaće što može pozitivno da utiče na svijest potrošača.Latentnu konkurenciju čine domaći proizvođači kolača. To su uglavnom domaćice iz ruralnih i prigradskih naselja, koje omogućavaju naručivanje različitih vrsta slatkiša. Žene u urbanim sredinama su uglavnom zaposlene i nemaju dovoljno vremena da se posvete kuhanju pa se često odlučuju za ovu opciju.Posebnu vrstu konkurenata čini nelegalni uvoz konditorskih proizvoda iz država u okruženju i Turske. Ovi proizvodi pristižu u našu zemlju nelegalnim kanalima, pri čemu se ne može znati stvarna uvežena količina, kao ni predvidjeti tačno vrijeme njihovog uvoza.Generički konkurenti su svi proizvođači koji se bave proizvodnjom hrane, a pretežno brze hrane, grickalica i sladoleda. Tu spadaju domaći i strani proizvođači, kao što su Chipsy, Famoso, PIK Čačak, Florida Bell, Pringles, Chipita, Frikom, Delta sladoled, Ledo. Pored toga, generičke konkurente čine i poslastičarnice, pekare, picerije, Mc Donald’s, Pizza Hut i sl.2.2. Mikrookruženje - PreduzećeKompanija Lasta Čapljina se bavi proizvodnjom i plasmanom konditorskih proizvoda. Svoju proizvodnju zasniva na visokim i zaštićenim tehnologijama. Visok kvalitet, uz istovremeno niže cijene u odnosu na konkurenciju, čini ovo preduzeće vodećim u zemlji u proizvodnji konditorskih proizvoda.Prema završnim računima iz 2008. godine, Lasta je imala najbolje rezultate poslovanja u industriji konditorskih proizvoda BiH, koji su mjereni ukupnim prihodom i ukupno ostvarenoj dobiti. Po proizvodnji konditorskih proizvoda nalazi se na prvom mjestu na

5

prostoru BiH. Proizvodni kapacitet je 2.500 tona konditorskih proizvoda mjesečno, sa tendencijom rasta, zbog toga što se preduzeće nalazi u fazi stalne ekspanzije.

2.2.1. Misija i vizijaMisija Laste je da bogatim asortimanom standardno visokog kvaliteta, koristeći zdrave, prirodne sirovine, koje propisuju tehnologije, zadovoljava želje i ukuse potrošača konditorskih proizvoda. Vizija Laste je da kao nacionalno preduzeće postane i zadrži poziciju lidera na tržištu konditorskih proizvoda BiH, i razvija pozitivnu sliku o sebi i svojim proizvodima, kao uspješno pozicioniranim robnim žigovima.

2.2.2. Ciljevi i zadaciDugoročni ciljevi:- sačuvati i dalje jačati lidersku poziciju u industriji konditorskih proizvoda na tržištu BiH i razvijati pozitivnu sliku o sebi i o svojim proizvodima kao uspješno pozicioniranim robnim žigovima- stvaranje svijesti potrošača o proizvodima i kreiranje prepoznatljivog imidža i jakog brand-aKratkoročni ciljevi:- povećanje tržišnog udjela za 10% u narednih godinu dana

Kako bi se realizovali postavljeni ciljevi potrebno je ispuniti sljedeće zadatke: kontinuirana briga o kupcima; konstantna inovativnost, praćenje svjetskih tokova i impulsa sa tržišta; unaprijeđenje usluge i bolje pokrivanje tržišta; otvaranje novih ''Slatkih kuća''; aktivna promocija; dizajniranje i postavljanje Internet strane; kreiranjedobrog informacionog sistema; ostvarivanje dobre saradnje sa poslovnim partnerima; stalno profesionalno usavršavanje zaposlenih.

2.2.3. Evaluacija marketing strategijaSegmentacija tržištaSvojim proizvodnim asortimanom Laste pokriva cjelokupno tržište (sve starosne kategorije stanovništva) BiH. Kao najveće potencijalne potrošače izdvajamo mlade generacije, sportiste, penzioneri kao i sve osobe izložene naporima.Većina kupaca spada u grupu promjenljivih pristalica, koji preferiraju određene proizvode, ali nemaju ustaljene kupovne navike. Stoga, moguće ih je promotivnim aktivnostima lahko motivisati na kupovinu, a kvalitetom i niskom cijenom podstaći na stalnu kupovinu.

Strategija proizvodaMix proizvoda preduzeća Lasta čine dvije glavne linije proizvoda: slatki i slani program. Svaku liniju proizvoda čini više podlinija. Čitav proizvodni mix Laste je potpuno konzistentan, što podrazumijeva povezanost svih proizvoda u krajnjoj potrošnji, proizvodnom procesu, a naročito kanalima prodaje i promocije.Proizvodi su visokog kvaliteta, za čiju proizvodnju se sirovine nabavljaju na evropskom tržištu – robne berze u Holandiji, Švajcarskoj i dr. Pored toga, kompanija u svojoj

6

laboratoriji, vrši ponovno ispitivanje svih sirovina i time garantuje visok kvalitet. Tehnologija proizvodnje je, također, na najvišem nivou.Prilikom formiranja imena marke koristi se strategija individualnog imena marke. Kompletna ambalaža je ekološki podobna, pa se može reciklirati.

Strategija cijenaSarabon primenjuje strategiju nižih cijena u odnosu na konkurenciju. Ova strategija omogućava preduzeću uzimanje značajnog tržišnog udjela i ostvarivanje liderske pozicije na prostoru BiH. Uprkos nižim cijenama, preduzeće ostvaruje visok nivo dobiti (četvrto mjesto u okviru svih preduzeća u BiH, a prvo mesto u okviru industrije konditorskih proizvoda). Postavljanje nižih cena proisteklo je iz nekoliko osnovnih razloga:najsavremenija tehnologija proizvodnje i postignuta visoka produktivnost rada; nabavke sirovina na godišnjem nivou; sopstveni vozni park; plasmana preko sopstvenih maloprodajnih objekata; postojanja sopstvenog mlina i silosa.

Strategija distribucijePosrednička mreža: preduzeće ima sopstvenu prodajnu mrežu, koju čine 8 prodajnih objekata ‘‘Slatka kuća’’ i uvezana je u lanac tržnih centara u BiH. Svi prodajni objekti imaju isti enterijer, i prodaju isključivo proizvode Laste, urinfuzi i u pakovanju. Cijene u ovim objektima su niže nego u ostalim sistemima prodaje.Posrednički prodajni kanali: Konvencionalni kanali koji se sastoje iz nezavisnih trgovaca koji pružaju usluge prodaje naših proizvoda i vertikalni marketing kanali koji se sastoje od ugovornih vertikalnih marketing sistema (franšizing sistema). Sarabon ustupa licencu za prodaju proizvoda, a trgovci ispunjavaju ugovorene uslove prodaje. Postoje ugovori sa velikim trgovačkim sistemima, hipermarketima (Merkator,Interex, Konzum,Bingo) i lancima supermarketa.Prodaja se vrši preko velikih veleprodaja.Transport se vrši sopstvenim sredstvima. Lasta poseduje više kamiona i kombija. Po potrebi transport se vrši i ambulantno, odnosno opslužuje se svaki posebno od velikih trgovačkih sistema.

Promotivne strategijeDosadašnja strategija promocije je bila nerazvijena, tj. malo sredstava iz budžeta je izdvajano i veoma malo pažnje poklanjano bilo kakvim promotivnim aktivnostima. Samim tim došlo je do velikog problema izgradnje robne marke u svijesti potrošača. U proteklom periodu sredstva su izdvajana za promociju putem sponzorstva i humanitarnog rada. Izlagano je na Sajmu Poljoprivrede u Gradačcu, Bijeljini i na Sajmu Prehrane u Sarajevu.Malo je izdvajano za ekonomsku propagandu i kontinuiranu PR aktivnost.

2.2.3. SWOTSnage1. Visoko učešće u zadovoljenju tražnje na tržištu konditorske industrije BiH,2. Primjena standarda i tehnologija,3. Stabilna materijalna osnova,4 Lanac od 8 vlastitih prodavnica pod zajedničkim imenom ‘‘Slatka kuća’’,

7

5 Politika prihvatljivih cijena za kvalitetan proizvod6 Bogat asortiman,7 Sopstveni vozni park.

Slabosti1. Široka paleta proizvoda u ponudi i sličnost sa dosta konkurentskih proizvoda2. Nedovoljno izgrađena sopstvena robna marka3. Slabija informisanost potrošača o kompaniji i njenom proizvodnom programu4. Česta promjena ambalaže,5. Nedostatak stalnih promotivnih aktivnosti,6. Nerazvijeni odnosi sa javnošću7.Nepostojanje tržišne tradicije.

Šanse1.Neaktivnost glavnih konkurenata u projektovanju, programiranju i realizacija osmišljenih i cjelovitih promotivnih aktivnosti,2. Dobra saradnja sa maloprodajnim objektima,3. Neriješeni vlasnički odnosi konkurenata,4. Razvoj svijesti potrošača o proizvodima i njihovom kvalitetu,5. Povratak tradiciji i poštovanje vjerskih običaja6. »Brzi život«

Prijetnje1. Prisustvo konkurentskih proizvoda iz bivših yu republika, koji su još uvijek dobro pozicionirani na tržištu Bosne i Hercegovine,2.Postojanja nelojalnog ponašanja konkurenata,3. Teška i neizvjesna konkurentska utakmica sa već afirmisanim brendovima4.Sve veći uvoz,5. Domaći potrošači preferiraju ino pakovanje bez obzira na kvalitet proizvoda,6. Reakcija konkurenata na promotivne napore.

3. IDENTIFIKACIJA PROBLEMAOsnovni problem je utvrditi šta preduzeće Lasta mora da uradi da bi uspješno konkurisalo globalnoj konkurenciji u narednih nekoliko godina.Lasta treba da sačuva i dalje ojača poziciju lidera na tržištu konditorskih proizvoda Bosne i Hercegovine, da razvije pozitivnu sliku u svijesti potrošača o preduzeću i njegovim proizvodima. Smatramo da je problem česta promena ambalaže i pakovanja, što utiče na neprepoznatljivost proizvoda od strane potrošača. Također, nepostojanje jedinstvenog zaštitnog znaka, preko kojeg bi se lako povezali proizvodi sa preduzećem.Trenutni broj sopstvenih prodajnih objekata nije dovoljan. Izdvajamo kao nedostatak nepostojanje ekonomsko propagandnih aktivnosti i kontinuiranih PR aktivnosti.

4. PRIJEDLOG RJEŠENJAProširenje lanca ''Slatkih kuća'' i otkrivanje novih marketing kanala učiniće da preduzeće učvrsti svoju konkurentsku poziciju.

8

Promotivne i nekontinuirane PR aktivnosti predstavljaju najveće slabosti preduzeća. Iz tog razloga, preduzeće treba da radi na razvijanju promotivnih aktivnosti, kako bi stvorilo svijest potrošača o mix-u proizvoda i podsticalo interes za proizvode i njihovu kupovinu. Preduzeće treba da radi na proširivanju na nove tržišne segmente i pronalaženja novih marketing kanala ocjenjujemo kao najbolje.

4.1. ProizvodKompletan proizvodni asortiman Laste čine proizvodi visokog kvaliteta i sa takvom politikom preduzeće bi trebalo da nastavi u narednom periodu, dok ambalažu ne bi trebalo menjati određen vremenski period, kako bi postala prepoznatljiva i pozicionirala se u svijesti kupaca. Na svakom pakovanju treba, na vidljivommjestu, istaći prepoznatljiv zaštitni znak, koji bi pratio svaki proizvod i svaku buduću aktivnost. Shodno uočenim kulturološkim razlikama između urbane i ruralne sredine, potrebno je izvršiti diferencijaciju pakovanja. Veća pakovanja bi se plasirala na ruralna područja, dok bi se u urbanim sredinama plasirala ambalaža sa više varijacija (manje većih). Mislimo da je uvođenje novih ekskluzivnih pakovanja, za bombonjere i slične proizvode dobar poslovni potez.Pored toga potrebno je uvoditi nove proizvode, kako bi se proširila dubina i dužina mix-a, i izašlo u susret specifičnim i narastajućim željama i perferencijama potrošača. U tu svrhu trebalo bi proširiti postojeće linije proizvoda uvođenjem dijetalnih i više posnih proizvoda.Da bi se izašlo u susret “novim domaćicama” na ambalaži proizvoda kao što su Petit Beurre, Bevita i Softi bi trebalo štampati recepte za brze poslastice, jer su ovo proizvodi koji se lahko mogu iskoristiti za pravljenje kolača i torti.

4.2. Cijena proizvodaU skladu sa osnovnom idejom i koncepcijom poslovanja, kao i misijom i osnovnim ciljevima preduzeća, politika cijena se u velikoj meri mora bazirati na postavkama odabrane marketing strategije:- Cijena proizvoda mora biti minimum 10% niža od cijene proizvoda konkurenata- Cijene proizvoda moraju odgovarati prosečnoj kupovnoj moći identifikovane ciljne grupe,- Pored zaštite interesa samih korisnika usluga, voditi računa i o interesu preduzeća.Visoka tehnologija i već napomenuti uslovi, omogućavaju uspješnu primjenu ove strategije cijena. Prihvatljiva cijena uz istovremeno visok kvalitet proizvoda bi predstavljao osnovnu konkurentsku prednost proizvoda. Pri ovome se neće narušiti stalna težnja preduzeća za vođstvom u kvalitetu. Istovremeno, ovo će biti i strategijajedinstvenih cijena, koja je karakteristična za proizode Sarabona, i uopšte za proizvode široke potrošnje.

4.3. Distribucija i prodajaVending prodaja: Predlažemo novi kanal prodaje u vidu vending prodaje. Ovaj kanal distribucije uključuje postojanje samouslužnih aparata. Automati bi se postavili u obdaništima, osnovnim i srednjim školama i fakultetima. Nakon testnog perioda sa 15 automata, očekuje se širenje ovakve prodaje. Automati bi se postavili i u preduzećima, gdje bi zaposleni mogli da se usluže u toku pauze. Automati bi radili na kovanice, a

9

imali bi mogućnost kupovine i putem SMS poruka.Online kupovina: Trebalo bi iskoristiti mogućnost informacionih tehnologija, tako što bi se uvela online kupovina poklon paketa. Po želji, kupci bi mogli na Internetu, na sajtu Sarabona, da izaberu proizvode, potom pakovanje i napišu tekst čestitke. Nadalje, bi ostavili podatke o vremenu i adresi na koju žele da se paket isporuči.Posrednička mreža: Dosadašnje iskustvo je pokazalo da je otvaranje ''Slatkih kuća'' dobar poslovni potez.Od toga ne treba odstupati, te planiramo otvaranje novih kuća. Trebalo bi da se u 2010. godini otvori minimum 11 ''Slatkih kuća''.Posrednički prodajni kanali: Posrednički kanali dobro funkcionišu i zbog toga bi trebalo nastaviti sa daljim korišćenjem ovih marketing kanala. Međutim, trebalo bi koristiti i jačati vertikalne marketing kanale, umjesto konvecionalnih marketing kanala, kako bi se ukupan profit u kanalu povećao.

4.4. PromocijaU cilju obezbeđivanja prepoznatljivosti svih Lastinih proizvoda trebauvesti LASTU kao maskotu. Ova lasta bi pratila sve promotivne aktivnosti i postala zaštitni znak preduzeća.

Ekonomska propagandaU prvih mjesec dana (u toku februara) predlažemo agresivnu kampanju sa naglaskom na reklamne spotove na televiziji. Uporedo bi se koristili i bilbordi, i to za promociju noviteta u načinu distribucije (on-line kupovina). Kasnije, u toku ljeta orjentacija bibila na radio stanice. Najava specijalnih događaja bi se vršila putem štampanih medija.

TV kampanjaPropagandni spot bi se sastojao iz 3 segmenta, kroz koje bi se obuhvatile sve ciljne grupe, u trajanju od 30 sekundi.ZATO ŠTO JE TAKO SLAĐE - ZATO ŠTO JE TAKO LJEPŠE - ZATO ŠTO JE TAKO LAKŠEPrvi segment je zaposlena žena koja se vraća sa posla umorna i sprema kolač za porodicu, onda se pojavljuje animirana lasta nudi joj ''Petit Beurre'', i ona govori ''Zato što je tako lakše''. Radnja drugog dijela se dešava u školi, gdje na odmoru učenici jedu keks, ''Zato što je tako slađe''. Treći dio se odvija kod bake i djeda, kojima su unuci došli u posjetu, na stolu je puna činija raznih slatkiša, ''Zato što je tako ljepše''. Na kraju, sve tri poruke bi slale poruku da je sa Lastom LAKŠE, LJEPŠE, SLAĐE.

* Smanjenje inteziteta emitovanja; ** Prva nedjelja školske godine, podsjećanje; *** Nailazak novogodišnjih praznika. U skladu sa istraživanjem gledanosti televizijskih stanica i podjeljenim nacionalnim frekvencijama (75% pokrivenosti) predlažemo emitovanje na RTVBIH, RTV Pink, FTV i lokalnim stanicama.Tokom vikenda u periodu od 9-12 časova emituje se program za djecu, dok se tokom radnih dana u to vremena emituje kviz zabavnog karaktera. Vikendom se od 15:10 emituje zabavni program za djecu, a nakon toga emisija Nedeljno popodne koja je namenjena čitavoj porodici. Radnim danom u periodu od 14:30 do 16:00 se emituje filmski program.

10

U večernjim satima se emituje animirani film, a potom Dnevnik-2 (najgledanija emisija RTVBIH). Neposredno prije 10:00 časova se završava Jutarnji program (jedna od najgledanijih emisija u jutarnjim časovima). U periodu od 14:00- 14:30 emituje se blok emisija Info top. Nakon latino američkih serija, a pre serije ''The Simpsons'' treba emitovati reklamnispot (18:30). Utorkom od 20:15 emituje se porodična serija ''Mješoviti brak'', a neposredno prije toga Info top. Program RTVBIH počinje u 10:00 časova. Samim tim emitovanje reklamnog spota trebalo bi fokusirati u večernjem terminu. Tada gledanost najveća, s obzirom na da je pretežno urbana televizija. Prije serije ''Bingo šou'' treba emitovati reklamni spot, jer je ovo šou sa velikom gledanošću. Utorkom i srijedom se u terminu od 22:00 emituju sportske emisije. Petkom se na ovom kanalu u 20:30 emituje serija ''Sex i grad''.

BilbordiTema bilborda treba da bude u duhu usvojenih tema TV kampanje (npr. poslednji kadar TV spota, uz odgovarajući tekst). Trajanje ove vrste kampanje je dva puta po dvije nedjelje. Prvi period je krajem maja, kada je planirano oglašavanje na nekolicini bilborda u Sarajevu, Tuzli i Mostaru. Drugi period je krajem avgusta kada je planirano oglašavanje istog inteziteta kao u maju. Bilbordi bi bili postavljeni u blizini gradskih kupališta, bazena kao i većine šetališta.

PR aktivnostiPR aktivnosti treba da obuhvate: Saopštenja za javnost sa jedistvenim logom i memorandumom preduzeća; konferencije za štampu-održavanje stalnih kontakata sa novinarima; knjiga utisaka u svakom prodajnom objektu; predstave za djecu; vizit karte; specifična odjeća zaposlenih; specijalni događaji (sportska i druga takmičenja, pijace, praznične svečanosti i dr. ).

Strategija unaprijeđenja prodajePrema distributerima: degustacija proizvoda u prodajnim objektima (hipermarketi, supermarketi, slatke kuće) reklamni materijal za partnere - rokovnici, olovke, kalendari i sl.; popusti na količinu – svaki distributer koji poruči više od definisanog minimuma dobija odgovarajući popust od 3%; online porudžbinePrema potrošačima: skupljanje bodova čime se stiče pravo na popust; album sa sličicama (vučko kao sportista), za popunjen album se dobija paket proizvoda ili neke vrijednije nagrade; poštovanje praznika, npr. dijeljenje slatkiša svim ženama, za Dan žena, novogodišnji paketići, a pogotovu za rođendan Sarabona.Medijska i Internet prezentacija WWW.LASTA.COM.BAKorišćenje Interneta je sve zastupljenije među našim stanovništvom. Osim mogućnosti da se, na relativno jeftin i jednostavan način, potrošači informišu o preduzeću i proizvodnom asortimanu, internet prezentacija odaje sliku ozbiljnosti preduzeća, na koje se odnosi.Prezentacija laste bi trebala da sadrži: O preduzeću; lokacije prodavnica; proizvodni asortiman; slike sa dosadašnjih događanja u organizaciji preduzeća; knjiga utisaka; slike; recepti; kontakt; mogućnost on-line kupovine.

11

Ekonomski publicitetEkonomski publicitet treba da obuhvati: sponzorstva (takmičenja, konkursi) za izbor najboljeg literarnog ili likovnog rada, sportska takmičenja za poznate; davanje stipendija đacima i studentima. Preduzeće bi trebalo da izdvoji poseban fond iz kojeg bi se stipendirali nadareni đaci i studenti. Ovo bi predstavljalo organizovano ulaganje u kvalitetnu budućnost i profesionalnu saradnju sa naučno-istraživačkim institucijama.; Učešće u događajima humanitarnog karaktera; Lasta dječije carstvo – mjesto gde bi djeca mogla da se igraju i druže. Planirana je izgradnja šest probnih igrališta u Sarajevu, Mostaru , Zenici, Banjaluci, Bihaću i Tuzli.Igrališta bi bila opremljena ljuljaškama, klackalicama i različitim penjalicama. Čitavo igralište bi bilo izgrađeno u obliku laste. Na ulasku u igrališta postavila bi se kapija, sa likovima laste, kao ulaz u Lastinu jazbine. Zaseban dio Lastine jazbine činile bi i igraonice postavljene ispred svake ''Slatke kuće''.

12

5. LITERATURA1.Šunje, A., TOP MENADŽER; vizionar i strateg, Sarajevo, Tirada, 2002.2.Filipović, V., i Kostić, M., “Marketing menadžment”, Fakultet organizacionih nauka, Institut za menadžment, Beograd, 1999.3. Kotler, F., “Upravljanje marketingom 1”, Informator, Zagreb, 1988.4. Kotler, F., “Upravljanje marketingom 2”, Informator, Zagreb, 1988.

13