Poslovne strategijee-trgovine

Katedra za marketing

Ekonomski fakultet u Osijeku

Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u Osijeku

E-TRGOVINA

Izv.prof.dr.sc. Antun Biloš

Bruno Budimir, mag.oec.

U POGLAVLJU SE RAZMATRA

E-TRGOVINA

+ Glavne teme cjeline

• Ključne komponente poslovnih modela e-trgovine

• Glavni B2C poslovni modeli

• Glavni B2B poslovni modeli

• Osnovni poslovni koncepti i strategije primjenjivi u e-trgovini

2

E-TRGOVINA 3

The Internet changed everything, except the rules of business.

O ČEMU NAJVIŠE OVISI USPJEH STARTUPA?

E-TRGOVINA 4

VIDEO SLUČAJ

https://www.youtube.com/watch?v=bNpx7gpSqbY

Bill Gross has founded a lot of startups, and incubated many others — and he got curious about why some succeeded and others failed. So he gathered data from hundreds of companies, his own and other people's, and ranked each company on five key factors. He found one factor that stands out from the others — and surprised even him. L=6:40

Kriza nije vrijeme da svojim klijentima budete daleko

https://www.netokracija.com/lekcija-oglasavanje-u-vrijeme-krize-165746

ZA PROČITATI

E-TRGOVINA 5

POSLOVNI MODELI E-TRGOVINE

• Poslovni model– Ukupnost planiranih aktivnosti oblikovanih s ciljem ostvarivanja

profita na tržištu

• Poslovni plan– Opisuje poslovni model subjekta

• Poslovni model e-trgovine– Oslanja se u većoj mjeri (ili u potpunosti) na jedinstvene mogućnosti

digitalnih tehnologija, prvenstveno interneta

+ Podsjetimo se

E-TRGOVINA 6

KLJUČNI ELEMENTI POSLOVNOG MODELA

1. Ponuda vrijednosti

2. Prihodovni model

3. Tržišna prilika

4. Konkurentskookruženje

5. Konkurentskaprednost

6. Tržišna strategija

7. Organizacijski razvoj

8. Upravljački tim

7E-TRGOVINA

PONUDA VRIJEDNOSTI

• Zašto bi kupac trebao kupiti Vaš proizvod/uslugu?

• Uspješna ponuda vrijednosti e-trgovine:– Personalizacija/prilagođavanje

– Lakša pretraga

– Troškovna učinkovitost

– Pojednostavljena transakcija

– Dostava

Value proposition

8E-TRGOVINA

PRIHODNOVNI MODEL

• Kako ostvarujete prihod/profit?

Revenue Model

E-TRGOVINA 9

TRŽIŠNA PRILIKA

• Koje je Vaše tržište i koja su njegova obilježja?– Tržišni prostor: prostor stvarne ili potencijalne komercijalne

vrijednosti na kojem tvrtka planira djelovati

– Realistična tržišna prilika: određena prihodovnim potencijalom u svakoj tržišnoj niši u kojoj tvrtka želi konkurirati

• Tržišne prilike su obično definirane manjim tržišnim nišama

Market Opportunity

E-TRGOVINA 10

KONKURENTSKO OKRUŽENJE

• Tko sve djeluje na identificiranom tržišnom prostoru?– Drugi poslovni subjekti koji prodaju sličan proizvod na istom tržištu

– Izravni i neizravni konkurenti

• Pod utjecajem:– Broja i veličine aktivnih konkurenata

– Tržišnog udjela konkurenata

– Profitabilnosti konkurenata

– Cjenovne politike konkurenata

Competitive Environment

E-TRGOVINA 11

KONKURENTSKA PREDNOST

• Koju jedinstvenu prednost Vi donosite na tržište?– Je li Vaš proizvod bolji/kvalitetniji od konkuretnog?

– Je li troškovno efikasniji?

• Koncepti:– Prednost bivanja prvim (first-mover)

– (Ne)lojalna konkurencija

– (Ne)savršeno tržište

Competitive Advantage

E-TRGOVINA 12

TRŽIŠNA STRATEGIJA

• Kako se plasirati na tržištu i privući ciljnu skupinu?– Ulazak na tržište i privlačenje pažnje

– Najbolji poslovni koncepti propadaju uz loše marketiranje!

Market Strategy

E-TRGOVINA 13

ORGANIZACIJSKI RAZVOJ

• Koji oblik organizacijske strukture unutar subjekta je potreban za provođenje poslovnog plana?

• Na koji način je organizirano poslovanje– Utjecaj širenja/rasta

Organizational Development

E-TRGOVINA 14

UPRAVLJAČKI TIM

• Koji ljudi na kojim mjestima?

• Robustan upravljački tim:– Može učiniti poslovni model operativnim

– Daje kredibilitet prema vanjskim investitorima

– Ima znanje o specifičnom tržištu

– Ima iskustvo

Management Team

E-TRGOVINA 15

CROWDFUNDING

E-TRGOVINA 16

Grupno financiranje

• Alternativni oblik financiranja

• Proces kojim se od građana traže donacije koje služe kao početni kapital za nove poslovne pothvate (ili druge ciljeve)

• 4 glavne kategorije crowdfunding platformi:

– Donacije (GoFundMe, Crowdrise, GivenGain),

– Nagrade (Kickstarter, Indiegogo, Rockethub),

– Posuđivanje (Kiva, Zopa)

– Vlasnički udjeli (Crowdcube, Crowdfunder, Sellaband)

CROWDFUNDING (2)

• Koji oblici projekata ili kompanija mogu najbolje iskoristiti opciju crowdfundinga?

• Postoje li negativne strane?

• Bi li ga Vi izabrali i zašto?

E-TRGOVINA 17

E-TRGOVINA 18

KATEGORIZACIJA POSLOVNIH MODELA

• Veći broj aktualnih podjela (nema jedne ispravne podjele)

• Najčešće kategorizacije– Sektor e-trgovine (primjerice B2B, B2C…)

– Tehnologija e-trgovine (primjerice m-trgovina)

– Poslovni/prihodovni modeli

• Slični modeli

• Subjekt može koristiti više modela

E-TRGOVINA 19

B2C POSLOVNI MODELI

• E-tailer – e-trgovac

• Community provider (social network) – stvaratelj zajednice

• Content provider – pružatelj sadržaja

• Portal

• Transaction broker – transakcijski broker

• Market creator – stvaratelj tržišta

• Service provider – pružatelj usluge

E-TRGOVINA 20

B2C MODELI: E-TRGOVAC

• Internetski oblik tradicionalnog trgovca

• Prihod: prodaja

• Varijacije:– Virtualni trgovac

– Bricks-and-clicks

– Kataloški trgovac

– Proizvođač

• Niske barijere ulaska

E-tailer

E-TRGOVINA 21

E-TRGOVINA 22

B2C MODELI: STVARATELJ ZAJEDNICE

• Pruža online okruženje (mrežu) gdje korisnici sličnih interesa stvaraju interakciju, komuniciraju, stvaraju i dijele sadržaj– Facebook, LinkedIn, Twitter, Pinterest

• Prihod: najčešće kombinacija oglašivačkog, pretplatničkog, prodajnog i dr.

Community provider

E-TRGOVINA 23

E-TRGOVINA 24

Savjeti za LinkedIn profilhttp://www.jasnoiglasno.com/6-savjeta-za-uspjesan-profil-na-linkedinu-6091/

ZA PROČITATI

E-TRGOVINA 25

B2C MODELI: PRUŽATELJ SADRŽAJA

• Digitalni sadržaj na internetu:– Vijesti, glazba, video, tekst, grafika

• Prihod:– raznoliki modeli uključujući oglašivački, pretplatnički, prodajni i dr.

• Varijacije:– Sindiciranje

– Web agregatori

Content Provider

E-TRGOVINA 26

E-TRGOVINA 27

RASPRAVA: GLAZBA U OBLAKU

E-TRGOVINA 28

• Jeste li do sad kupili glazbu na internetu?

• Kakve prihodnovne modele koriste takvi servisi?

• Kakva je razlika u ovih modela u odnosu na preuzimanjesadržaja?

• Biste li prije koristili takvu uslugu od Googlea, Amazona ili Applea? Zašto?

B2C MODELI: PORTAL

• Integrirani paket sadržaja i usluga na jednom mjestu

• Prihod: oglašivački, suradnički, transakcijski, pretplatnički

• Varijacije:– Horizontalni (opći)

– Vertikalni (specijalizirani)

– Transakcijski/korporativni

E-TRGOVINA 29

E-TRGOVINA 30

B2C MODELI: TRANSAKCIJSKI BROKER

• Procesuiranje kupčevih online transakcija

• Prihod:– Transakcijska naknada

• Industrije koje koriste ovaj model:– Financijske usluge

– Rezervacijske usluge

– Posredovanje u poslu

Transaction Broker

E-TRGOVINA 31

E-TRGOVINA 32

B2C MODELI: STVARATELJ TRŽIŠTA

• Oblikovanje digitalnog okruženja u kojem se susrećuponuđači i kupci– Primjerice: Priceline, eBay

– Prihod: transakcijska naknada, naknada trgovcima za pristup

• Sharing economy (ekonomije dijeljenja)– Platforme koje omogućavaju fizičkim osobama (uvjetno) ponudu

usluga

– Primjerice: Uber, Airbnb

Market Creator

E-TRGOVINA 33

E-TRGOVINA 34

B2C MODELI: PRUŽATELJ USLUGE

• Online usluge– Primjerice: Google (Gmail, Google Maps i dr.)

• Prihod: – prodajni, pretplatnički, oglašivački, trgovanje informacijama

Service Provider

E-TRGOVINA 35

E-TRGOVINA 36

E-TRGOVINA 37

*

B2B POSLOVNI MODELI

• Digitalna tržišta– E-distributor

– E-nabava

– Razmjena

– Industrijski konzorcij

• Zatvorene industrijske mreže

E-TRGOVINA 38

E-TRGOVINA 39

NA KOJI NAČIN E-POSLOVANJE MIJENJA POSLOVNO OKRUŽENJE?

1. Rivalstvo među postojećim konkurentima

2. Pregovaračka moć dobavljača

3. Prijetnja supstituta

4. Pregovaračka moć kupaca

5. Ulazne barijere

“NARUŠAVANJE” POSLOVNIH MODELA

• Disrupcija = narušavanje postojećeg stanja

• Disruptivne tehnologije

• Digitalna disrupcija

• Održive tehnologije

• Faze:– Disruptori uvode nove proizvode slabije kvalitete

– Disruptori usavršavaju proizvode

– Novi proizvodi su superiorniji

– Nefleksibilne kompanije gube tržišni udio

+ Business model disruption

E-TRGOVINA 40

CASE: Freemium apps

Latin for…?

E-TRGOVINA 41

CASE: FREEMIUM

• 'Free' + 'Premium'

• Poslovni (cjenovni) model u kojem se osnovni proizvod ili usluga nudi korisnicima besplatno– Prihod se ostvaruje prodajom posebnih funkcionalnosti ili dodataka

– Najčešće manjem broju korisnika

• Primjerice: – Dropbox, MailChimp, Pandora Radio

– Mobilne igrice (freemium games)

E-TRGOVINA 42

E-TRGOVINA 43

E-TRGOVINA 44

E-TRGOVINA 45

E-TRGOVINA 46

E-TRGOVINA 47

Analitika webshopa

METRIKA!

E-TRGOVINA 48

FUNNEL ANALYSIS – ANALIZA TIJEKA

E-TRGOVINA 50

E-TRGOVINA 51

ANALITIKA – PRODUCT DATA

• Znatno vise podataka o pojedinom proizvodu:– Hijerarhijske kategorije (nekretnine/kuce/prodaja; obuca/cipele)

– Brand

– Varijanta: dodatna opcija (boja, velicina obuce)

• Ponasanje kupaca– Stavljanje u kosaricu

– Micanje iz kosarice

– Stavljanje/prebacivanje u wishlist

– Povrat robe/storno

– Pocetak kupnje

– Zakljucivanje kupnje

ANALITIKA – IMPRESSION DATA

• Praćenje podataka o prikazu pojedinih proizvoda

• Analiza najbolje pozicije pojedinih (grupa) proizvoda– Prikaz proizvoda u listi

• pretraživač, naslovna, izdvojeni i povezani proizvodi)

– Prikaz prema poziciji• koliko se proizvod kupuje kada je na prvom mjestu, koliko kada je na

trecem

• Nove metrike:– Broj prikaza proizvoda/oglasa

– Broj klikova na detalje proizvoda/oglasa u listi i CTR

– Dodavanje proizvoda u kosaricu

– Zapocinjanje procesa kupovine

Macro & Microconversions as Metrics in Analytics

https://www.nngroup.com/videos/macro-microconversions-metrics-analytics/

E-TRGOVINA 54

E-TRGOVINA 55

HotJarhttps://www.hotjar.com/blog/session-recordings

E-TRGOVINA 56

Što kupci očekuju od e-trgovine?https://www.nngroup.com/articles/ecommerce-expectations/

ZA PROČITATI

E-TRGOVINA 57

Q&A

KORIŠTENA LITERATURA

• Ružić, D., Biloš, A., Turkalj, D. (2014) E-marketing - III. izmijenjeno i prošireno izdanje, Osijek: Ekonomski fakultet u Osijeku

• Laudon, K., Traver, C. (2015). E-commerce 2015. Pearson Higher Ed.

• Chaffey, D. (2011). E-Business and E-Commerce Management Strategy, Implementation and Practice. 5 izdanje. Essex: Prentice Hall.

• Chaffey, D., Smith, P.R. (2008) eMarketing eXellence. 3. izdanje, Burlington: Butterworth-Heinemann

• Chaffey, D., Ellis-Chadwick, F., Johnston, K., Mayer, R. (2009) Internet Marketing: Stategy, Implementation and Practice. 4. Izdanje. New Jersey: Prentice Hall

• Chaffey, D., Smith, P.R. (2013) eMarketing eXcellence. 4. Izdanje. Abingdon: Routledge

• http://www.privredni.hr/vijesti/24-analize/664-crowdfunding-ili-grupno-financiranje

• http://www.netokracija.com/crowdfunding-osnove-48717

• http://www.forbes.com/sites/sujanpatel/2015/04/29/7-examples-of-freemium-products-done-right/

• https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/ideas-inspiration-shopping-infographic/

• https://www.hotjar.com/blog/funnel-analysis

+ Izvori

E-TRGOVINA 59

Hvala na pažnji!

E-TRGOVINA

Izv.prof.dr.sc. Antun Biloš

Katedra za marketing

Ekonomski fakultet u OsijekuSveučilište J.J. Strossmayera u Osijeku

www.efos.unios.hr/abilos

abilos@efos.hr

60