Embed Size (px)
DESCRIPTION
Psikologi Industri
Citation preview
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Kebutuhan baik primer maupun sekunder manusia makin meningkat. Fenomena
tersebut memberikan suatu tantangan kepada para pemilik barang dan jasa untuk perlu lebih
mencermati hal tersebut agar tidak menjadikan konsumen hanya sebagai objek, akan tetapi
sebagai subjek yang harus diajak berinteraksi.
Dalam mengenal konsumen perlu mempelajari perilaku konsumen sebagai
perwujudan dari seluruh aktivitas manusia itu sendiri. Dalam menganalisis perilaku
konsumen akan lebih mendalam dan berhasil apabila kita dapat memahami aspek-aspek
psikologis manusia secara keseluruhan
Perilaku atau psikologi konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang
berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian
produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan
hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang
berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan
mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan
keputusan dilakukan dengan dengan pertimbangan yang matang.
Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat, ditandai
dengan tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan ketat. Keadaan tersebut
menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha untuk mempertahankan kelangsungan
hidup, mengembangkan perusahaan, memperoleh laba optimal serta berusaha memperkuat
posisi perusahaan dalam menghadapi perusahaan pesaing. Seorang pemasar dituntut mampu
menciptakan strategi pemasaran yang tepat dalam rangka persaingannya dengan perusahaan
lain. Pemasar juga harus menciptakan produk yang mampu mengkarakteristikkan diri
agar konsumen mengenal produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan tersebut. Untuk
mengantarkan identitas perusahaan agar mudah dikenal konsumen, merek menjadi hal yang
sangat penting.
Dalam mengenal Produsen kita perlu mempelajari perilaku produsen sebagai
perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode didefinisikan
sebagai suatu wakil realitias yang di sederhanakan.
Model perilaku produsen dapat didefinisikan sebagai suatu sekema atau kerangka
kerja yang di sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras produsen. Model
1
perilaku produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu yang mewakili apa
yang di yakinkan Produsen dalam mengambil keputusan menjual dan mencari keuntungan
Adapun yang mempengaruhi factor-faktor perilaku produsen yaitu :
Kekuatan sosial budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, kelompok anutan dan
keluarga. Sedangkan kekuatan pisikologis terdiri dari pengalaman belajar, kepribadian, sikap
dan keyakinan. Sedangkan tujuan dan fungsi modal perilaku produsen sangat bermanfaat dan
mempermudah dalam mempelajari apa yang telah diketahui mengenai perilaku produsen.
Menganalisis perilaku produsen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita dapat
memahami aspek-aspek pisikologis manusia secara keseluruhan.
Dengan demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran, pimpinan toko
dan pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang membawa kepuasan kepada
konsumen dan diri pribadinya. Pemahaman akan perilaku konsumen adalah tugas penting
bagi para produsen. Para pemasar mencoba memahami perilaku pembelian konsumen agar
mereka dapat menawarkan kepuasan yang lebih besar kepada konsumen sampai tingkat yang
lebih tinggi masih ada. Beberapa produsen masih belum menerapkan konsep pemasaran
sehingga mereka tidak berorientasi pada konsumen dan tidak memandang kepuasan
konsumen sebagai tujuan utama yang besar.
Lebih jauh lagi karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak pasti, para pemasar
kemungkinan tidak mampu menetapkan secara akurat apa sebenarnya yang dapat memuaskan
para pembeli. Sekalipun para produsen mengetahui factor yang meningkatkan kepuasan
konsumen, mereka belum tentu dapat merasakan atau memenuhi factor tersebut.Tidak
diragukan lagi, konsumen tergolong asset berharga bagi semua bisnis. Tanpa dukungan
mereka, suatu bisnis tidak bisa eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan
pelayanan terbaik, konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu
biasanya mereka hanya bisa membuat rekomendasi dari teman dan relasinya.
1.2. Rumusan Masalah
Apa pengertian dari psikologi konsumen dan faktor-faktor apa saja yang
mempengaruhi psikologi konsumen?
Apa yang dimaksud dengan konsumen?
Apa manfaat memahami psikologi konsumen?
Bagaimana konsumen dapat melakukan pengambilan keputusan dalam membeli?
2
Bagaimana strategi pemasaran yang tepat untuk menciptakan keputusan
pembelian pada konsumen ?
Masalah apa saja yang dihadapi dalam melakukan Analisis Perilaku Konsumen?
1.3. Tujuan Pembahasan
Untuk mengetahui arti dari perilaku konsumen dan faktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen
Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan konsumen
Untuk mengetahui manfaat karena mempelajari psikologi konsumen
Untuk mengetahui bagaimana konsumen dapat mengambil keputusan dalam
membeli
Untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat untuk menciptakan keputusan
pembelian pada konsumen.
Untuk mengetahui masalah apa saja yang sering dihadapi dalam melakukan
Analisis Perilaku Konsumen.
1.4. Manfaat Penulisan
Hasil penulisan makalah ini diharapkan dapat menambah wawasan pembaca agar dapat
lebih memahami bagaimana psikologi atau pola tingkah laku konsumen untuk membeli suatu
produk.
3
BAB II
PEMBAHASAN
2.1. Pengertian Psikologi Konsumen
Menurut Schiffman dan Kanuk perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh
seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca
konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya. Jadi,
dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen merupakan studi tentang bagaimana pembuat
keputusan, baik individu, kelompok, ataupun organisasi, membuat keputusan-keputusan
pembelian atau melakukan transaksi pembelian suatu produk dan mengkonsumsinya.Perilaku
konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan
pembelian.
Dalam arti lain perilaku ditunjukkan, yakni bagaimana konsumen mau mengeluarkan
sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan/ menukarkan
dengan barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis tentang berbagai faktor yang
berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran.
Untuk itu pemasar wajib memahami konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya,
dan bagaimana konsumen mengambil keputusan
Menurut Mowen (2002) bahwa, “perilaku konsumen (consumer behaviour) didefinisikan
sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan
perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide-ide”.
Sedangkan menurut Kotler (2007) bahwa, “perilaku konsumen merupakan studi tentang
cara individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi, membeli, menggunakan, dan
memposisikan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan mereka”.
The American Marketing Association dalam Setiadi (2003) menyatakan bahwa perilaku
konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi & kognisi, perilaku, dan lingkungannya
dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Dari definisi tersebut
terdapat 3 (tiga) ide penting perilaku konsumen, yaitu :
Perilaku konsumen bersifat dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen,
grup konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu.
4
Perilaku konsumen melibatkan interaksi antara afeksi (perasaan) dan kognisi
(pemikiran), perilaku dan kejadian di sekitar.
Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran adalah untuk
menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi
pemasaran.
Peter dan Olson (1999) dalam Simamora (2003) menyatakan bahwa perilaku konsumen
adalah soal keputusan. Lebih jauh lagi, keputusan adalah soal pilihan. Untuk lebih jelasnya
mereka menyatakan bahwa keputusan meliputi suatu pilihan “antara dua atau lebih alternatif
tindakan atau perilaku”.
Sastradipora (2003) menyatakan bahwa: “perilaku konsumen adalah proses dimana para
individu menetapkan jawaban atas pertanyaan: perlukah, apakah, kapankah, dimanakah,
bagaimanakah, dan dari siapakah membeli barang atau jasa”.
Solomon (2003) menyatakan bahwa, “consumer behavior is the process involved when
individuals or groups selest, purchase, use, adn dispose of goods, services, ideas, or
experiences to satisfy their needs and desires”. Yang dapat diartikan bahwa perilaku
konsumen merupakan suatu proses yang melibatkan seseorang ataupun suatu kelompok untuk
memilih, membeli, menggunakan dan memanfaatkan barang-barang, pelayanan, ide, ataupun
pengalan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.
2.2. Faktor yang Mempengaruhi Psikologi Konsumen
Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor yang ada dari luar diri manusia
(eksternal), dan faktor-faktor didalam diri manusia (internal). Faktor eksternal yang utama
adalah faktor kebudayaan dan sosial sedangkan faktor-faktor internal yang utama adalah
faktor pribadi dan psikologi.
1. Faktor budaya, budaya adalah penentu yang mendasar dari keinginan dan perilaku
seseorang. Budaya adalah sekelompok nilai-nilai sosial yang diterima masyarakat secara
menyeluruh dan tersebar kepada anggota-anggotanya melalui bahasa dan simbol-simbol.
2. Faktor sosial, faktor sosial adalah yang terdiri dari kelompok refrensi keluarga, peranan,
dan status. Yang dimaksud dengan kelompok refrensi adalah kelompok yang secara langsung
maupun secara langsung maupun tidak langsung mempengaruhi sikap dan prilaku seseorang.
3. Faktor pribadi. Yang dimaksud dengan faktor pribadi meliputi usia, pekerjaannya,
kondisi ekonomi, gaya hidup, kepribadian, dan konsep diri.
5
4. Faktor psikologi, faktor ini meliputi motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakianan.
Motif adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk mengarahkan seseorang adar
dapat mencari pemuasan untuk kebutuhan itu. Persepsi adalah proses pemilihan
pengorganisasi, dan menafsirkan maskan-masukan informasi oleh seseorang untuk mencapai
suatu gambaran yang bermakna tentang dunia.
2.3. Pengertian Konsumen, Konsumsi, Konsumtif dan Konsumerisme
Konsumen
Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam
masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup
lain dan tidak untuk diperdagangkan. Sesuai dengan Pasal 5 Undang-undang Perlindungan
Konsumen, Hak-hak Konsumen adalah :
1. Hak atas kenyamanan, keamanan dan keselamatan dalam mengkonsumsi barang
dan/atau jasa;
2. Hak untuk memilih barang dan/atau jasa serta mendapatkan barang dan/atau jasa
tersebut sesuai dengan nilai tukar dan kondisi serta jaminan yang dijanjikan;
3. Hak atas informasi yang benar, jelas dan jujur mengenai kondisi dan jaminan barang
dan/atau jasa;
4. Hak untuk didengar pendapat dan keluhannya atas barang dan/atau jasa yang
digunakan;
5. Hak untuk mendapatkan advokasi, perlindungan dan upaya penyelesaian sengketa
perlindungan konsumen secara patut;
6. Hak untuk mendapat pembinaan dan pendidikan konsumen;
7. Hak untuk diperlakukan atau dilayani secara benar dan jujur serta tidak diskriminatif;
8. Hak untuk mendapatkan kompensasi, ganti rugi/penggantian, apabila barang dan/atau
jasa yang diterima tidak sesuai dengan perjanjian atau tidak sebagaimana mestinya;
9. Hak-hak yang diatur dalam ketentuan peraturan perundang-undangan lainnya.
Contoh :Seseorang yang sedang mengkonsumsi suatu barang seperti makanan atau minuman atau produk lain yang sesuai dengan kebutuhan kita.
Konsumsi
Konsumsi dari bahasa Belanda consumptie, ialah suatu kegiatan yang bertujuan
mengurangi atau menghabiskan daya guna suatu benda, baik berupa barang maupun jasa,
untuk memenuhi kebutuhan dan kepuasan secara langsung. Konsumen adalah setiap orang
6
pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri
sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan.
Jika tujuan pembelian produk tersebut untuk dijual kembali (Jawa: kulakan), maka dia
disebut pengecer atau distributor. Pada masa sekarang ini bukan suatu rahasia lagi bahwa
sebenarnya konsumen adalah raja sebenarnya, oleh karena itu produsen yang memiliki
prinsip holistic marketing sudah seharusnya memperhatikan semua yang menjadi hak-hak
konsumen.
Contoh :
Pada saat kita menggunakan suatu produk makanan seperti roti, ice cream atau minuman
artinya kita menggunakan barang tersebut untuk memenuhi kebutuhan kita di saat kita sedang
lapar atau haus
Konsumtif
Konsumtif adalah perilaku yang boros yang mengkonsumsi barang atau jasa secara
berlebihan, yang lebih mendahulukan keinginan daripada kebutuhan
Contoh :
Seseorang memiliki penghasilan 500 ribu rupiah. Ia membelanjakan 400 ribu rupiah dalam
waktu tertentu untuk memenuhi kebutuhan pokoknya. Sisa 100 ribu ia belanjakan sepasang
sepatu karena sepatu yang dimilikinya untuk bekerja sudah rusak. Dalam hal ini orang tadi
belum disebut berperilaku konsumtif. Tapi apabila ia belanjakan untuk sepatu yang
sebenarnya tidak ia butuhkan (apalagi ia membeli sepatu 200 ribu dengan kartu kredit), maka
ia dapat disebut berperilaku konsumtif.
Konsumerisme,
Konsumerisme dapat diartikan sebagai gerakan yang memperjuangkan kedudukan
yang seimbang antara konsumen, pelaku usaha dan negara dan gerakan tidak sekadar hanya
melingkupi isu kehidupan sehari-hari mengenai produk harga naik atau kualitas buruk,
termasuk hak asasi manusia berikut dampaknya bagi consumer
Contoh :
Seseorang yang perokok berat akan sulit untuk mengurangi rasa candu pada rokok tersebut.
Dan ia secara tidak sadar telah membunuh dirinya sendiri karena di dalam rokok tersebut
banyak zat berbahaya seperti nikotin. Apabila zat tersebut melekat ditubuh hingga bertahun-
tahun akan menimbulkan penyakit yang berbahaya.
7
2.4. Manfaat dan Pentingnya Memahami Psikologi Konsumen
Ada dua alasan mengapa perilaku konsumen perlu dipelajari
1. Konsumen sebagai titik sentral perhatian pemasaran. Mempelajari apa yang dibutuhkan
dan diinginkan oleh konsumen pada saat ini merupakan hal yang sangat penting. Memahami
konsumen akan menuntun pemasar pada kebijakan pemasaran yang tepat dan efisien.
Misalnya saja ketika pemasar mengetahui bahwa konsumen yang menginginkan produknya
hanya sebagian kecil saja dari suatu populasi, dan dengan karakteristik yang khusus, maka
upaya-upaya pemasaran produk bisa diarahkan dan difokuskan pada kelompok tersebut.
2. Perkembangan perdagangan pada saat ini menunjukkan bahwa lebih banyak produk yang
ditawarkan daripada permintaan. Kelebihan penawaran ini menyebabkan banyak produk yang
tidak terjual atau tidak dikonsumsi oleh konsumen. Kelebihan penawaran tersebut bisa
disebabkan oleh faktor seperti kualitas barang tidak layak, tidak memenuhi keinginan dan
kebutuhan konsumen, atau mungkin juga karena konsumen tidak mengetahui keberadaan
produk tersebut. Dari tiga faktor penyebab kelebihan penawaran diatas, dua faktor pertama
berhubungan langsung dengan konsumen dan faktor yang ketiga disebabkan oleh kurangnya
produsen dalam mengkomunikasikan produk kepada konsumen. Oleh karena itu,sudah
selayaknya perilaku konsumen menjadi perhatian penting dalam pemasaran.
Selain dua alasan diatas, mempelajari perilaku konsumen dan proses konsumsi yang
dilakukan oleh konsumen memberikan beberapa manfaat. Mowen (1995) mengemukakan
manfaat yang bisa diperoleh sebagai berikut :
1. Membantu para manajer dalam pengambilan keputusan.
2. Memberikan pengetahuan kepada para peneliti pemasaran dengan dasar pengetahuan
analisis konsumen.
3. Membantu legislator dan regulator dan menciptakan hukum dan peraturan yang berkaitan
dengan pembelian dan penjualan dan jasa.
4. Membantu konsumen dalam pembuatan keputusan pembelian yang lebih baik.
2.5. Keputusan KonsumenKeputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif.
Dengan kata lain, orang yang mengambil keputuan harus mempunyai satu pilihan dari
beberapa alternative yang ada. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli
dan tidak dan tidak membeli, dan kemudian dia memilih membeli, maka dia ada dalam posisi
membuat suatu keputusan. Semua orang yang mengambil keputusan setiap hari dalam
8
hidupnya. Hanya saja keputusan yang di ambil kadang-kadang tanpa mereka sadari. Bila
ditinjau dari alternatif yang harus dicari, sebetulnya dalam pengambilan keputusan,
konsumen harus melakukan pemecahan masalah. Masalah itu timbul dari kebutuhan yang
dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan itu dengan konsumsi produk atau
jasa yang sesuai. Ada lima tahap dalam pengambilan keputusan untuk pembeli yang umum
dilakukan oleh seseorang yaitu:
1. Pengenalan kebutuhan. Kebutuhan konsumen mungkin muncul karena menerima
informasi baru tentang suatu produk, kondisi ekonomi, periklanan, atau karena kebetulan.
Selain itu, gaya hidup seseorang, kondisi demografis, dan karakteristik pribadi dapat pula
mempengaruhi keputusan pembelian seseorang. Kebutuhan harus diaktifkan telebih dahulu
sebelum ia bisa dikenali. Ada beberapa factor yang mempengaruhi pengaktifan kebutuhan :
a) Konsumen waktu
Konsumen yang terbiasa makan pagi pukul 6, maka secara otomatis ia akan mefrasa
lapar lagi pada siang hari. Berlalunya waktu akan menyebabkan teraktifkannya kebutuhan
fisiologis seseorang. Waktu juga akan mendorong pengenalan kebutuhan lain yang
didinginkan oleh seorang konsumen. Usia konsumen yang semakin tua akan menyebabkan ia
memiliki aspirasi dan nilai yang berbeda. Konsumen yang lebih tua mungkin akan lebih
memperhatikan kesehatannya, sehingga ia banyak membutuhkan makanan yang sangat
selektif agar terhindar dari beebagai penyakit.
b) Perubahan situasi
Perubahan situasi akan mengkatifkan kebutuhan. Konsumen yang masih bujangan
munkin akan lebih banyak menghabiskan pengeluarannya untuk hiburan lain, misalnya ia
harus lebih banyak menabung untuk persiapan kelahiran anaknya. Maka ia mungkin
mengurangi pengeluarannya untuk hiburan tersebut.
c) Pemilikan produk
Memiliki sebuah produk sering kali mengaktifkan kebuthan yang lain. Seseorang
konsumen yang membeli mobil baru, maka ia menyadari perlunya produk lain. Ia
membutuhkan shampoo mobil, lap kanebo, peralatan membersihkan mobil, waktu untuk
9
membersihkan mobil, bahkan orang lain yang bisa mmbantunya mencuci dan membersihkan
mobil.
d) Konsumsi produk
Jika buah buahan yang tersedia dikulkas sudah habis, maka ia akan memicu konsumen
untuk membeli lagi buah buahan untuk kebutuhan konsumsinya. Habisnya persediaan
makanan yang ada dirumah seringkali mendorong konsumen menyadari kebutuhannya untuk
segera membeli makanan lagi sehingga bisa tersedia untuk mengkonsumsi berikutnya.
e) Pengaruh pemasaran
Produk baru muncul sing setiap hari, dan diiklankan atau dikomunikasikan melalui
beebagai media oleh perusahaan pembuatnya.Program pemasaran tersbut melalui berbagai
media oleh perusahaan pembuatnya. Program pemasaran tersbut akan mmpengaruhi
konsumen untuk menyadari akan kebutuhannya. Produk yang dikomunikaikan dengan
menarik akan memicu seorang konsumen untuk menyadari akan kebutuhannya dan
merasakan bahwa produk tersebutlah yang bisa memenuhi kebutuhannya tersebut.
2. Proses informasi konsumen. Meliputi pencarian sumber-sumber informasi oleh
konsumen. Proses informasi dilakukan secara selektif konsumen memilih informasi secara
relevan bagi benefit yang dicari dan sesuai dengan keyakinan dan sikap mereka. Konsumen
akan mencari informasi yang tersimpan didalam igatannya ( pencarian internal) dan
pencarian informasi dari luar ( pencanan eksternal ).
a) Pencarian internal langkah pertama yang dilakukan konsumen adalah mengingat
kemvali semua informasi yang ada dalam ingatan memorinya. Informasi yang dicari meliputi
berbagai produk dan merk yang dianggap bisa memecahkan masalahnya atau memenuhi
kebutuhannya. Proses pencarian informasi secara internal dari memori konsumen dapat
dijelaskan sebagai berikut :
Langkah pertama konsumen akan berusaha mngingat semua produk dan merk.
Konsumen akan mendapatkan beberapa produk dan merk yang sangat dikenalnya, namun
konsumen juga akan mengingat beberapa produk atau merk tetapi tidak dikenalnya secara
baik. Produk dan merk yang diingat tersebut akan muncul dari memori jangka panjang.
Langkah kedua konsumen akan berfokus kepada produk dan merk yang sangat dikenalnya. Ia
10
akan membagi produk yang dikenalnya tersebut kedalam 3 kategori : 1. Kelompok yang
dipertimbangkan, yaitu kumpulan produ atau merk yang akan diprtimbangkan lebih lanjut. 2.
Kelompok yang tidak berbeda, yaitu kumpulan produk atau merk yang dipandang tidak
berbeda satu sama lain. 3. Kelompok yang ditolak, yaitu kelompok produk atau merk yang
tidak bisa diterima.
b) Pencarian eksternal
Konsumen cukup sampai pencarian internal jika apa yang dicari telah terpenuhi. Jika tidak,
konsumen akan berlanjut ke tahap pencarian eksternal. Konsumen mungkin juga
mengkombinasikan pencarian internal dan ekstelnal agar informasi yang diperolehnya
mengenai produk dan merk menjadi sempurna dan meyakinkan. Pencarian eksternal adalah
proses pencarian informasi mengenai berbagai produk dan merk, pembelian maupun
konsumsi kepada lingkungan konsumen. Konsumen akan bertanya kepada teman, saudara
atau tenaga penjual. Konsumen akanmembaca kemasan, surat kabar, majalah konsumen,
melihat dan mendengar iklan di berbagai produk
3. Evaluasi produk/merk. Kosumen akan mengevaluasi karakteristik dari berbagai
produk/merk dan memilih produk-produk yang mungkin paling memenuhi benefit yang
diinginkan.
4. Pembelian. Dalam pembelian, beberapa aktivitas lain diperlukan, seperti pemilihan
toko, penentuan kapan akan membeli. Setelah ia menemukan tempat yang sesuai, waktu yang
tepat, dan dengan didukung oleh daya beli maka kegiatan pembelian dilakukan.
5. Evaluasi pembelian. Jika kinerja produk sesuai dengan harapan konsumen, konsumen
akan puas jika tidak kemungkinan pembelian kembali berkurang.
Ada 4 tipe pengambilan konsumen, yaitu :
1. Pengambilan keputusan yang kompleks, adalah apabila konsumen terlibat dengan harga
yang tinggi dan melakukan proses pengambilan keputusan, misalnya membeli mobil,
rumah dan sebagainya. Pengambilan keputusan yang kompleks biasanya tidak terjadi
setiap saat.
2. Loyalitas terhadap merk, merupakan suatu proses pengambilan keputusan produk/merk
yang paling memuaskan. Dengan demikian loyalitas, terhadap merk merupakan hasil
kepuasan yang diulang dan suatu komitmen yang kuat terhadap merk tertentu.
3. Pengambilan keputusan yang terbatas, merupakan suatu proses yang terjadi bila
konsumen melakukan proses pengambilan keputusan dalam pembeliannya, sekalipun
11
keterlibatan konsumen rendah karena ia hanya memiliki sedikit pengalaman dengan
produk. Misalnya: membeli sereal untuk orang dewasa.
4. Inertria, merupakan suatu tipe pengambilan keputusan konsumen dengan keterlibatan
rendah dan tanpa proses pengambilan keputusan. Hal ini berarti konsumen membeli merk
produk yang selalu sama, bukan karena adanya loyalitas terhadap merk melainkan tidak ada
waktu dan tenaga untuk alternatif lain.
2.6
Hubungan Pemasaran dan Perilaku Konsumen
Pengertian Pemasaran menurut Stanton adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-
kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan,
dan mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli
yang ada maupun pembeli potensial (Stanton, 1997).
Pengertian tersebut dapat memberikan gambaran bahwa pemasaran sebagai suatu sistem
dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan, menentukan
harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang/jasa kepada pembeli secara individual
maupun kelompok pembeli. Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi dalam suatu lingkungan
yang dibatasi sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan, maupun
konsekuensi sosial perusahaan.
Pengertian pemasaran menurut Kotler (2000: 8), pemasaran adalah proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk dengan pihak lain.
Dalam hal ini pemasaran merupakan proses pertemuan antara individu dan kelompok dimana
masing-masing pihak ingin mendapatkan apa yang mereka butuhkan/inginkan melalui tahap
menciptakan, menawarkan, dan pertukaran.
Definisi pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi: kebutuhan
(needs), produk (goods, services and idea), permintaan (demands), nilai, biaya, kepuasan,
pertukaran, transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar, pemasar, serta prospek.
Terdapat dua faktor yang mempengaruhi cara dan keberhasilan perusahaan terhadap
pemasarannya, yaitu:
1) Lingkungan Eksternal Sistem Pemasaran. Lingkungan ini tidak dapat dikendalikan
perusahaan, misalnya kebebasan masyarakat dalam menerima atau menolak produk
perusahaan, politik dan peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, kependudukan serta
munculnya pesaing.
2) Variabel Internal Sistem Pemasaran. Variabel ini dapat dikendalikan oleh perusahaan,
12
terdiri atas dua kelompok, yaitu sumber bukan pemasaran (kemampuan produksi, keuangan,
dan personal) dan komponen-komponen bauran pemasaran yang meliputi: produk, harga,
promosi, dan distribusi (Swastha, 2002).
Perilaku Konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat
dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses
pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Swastha
dkk., 1997).
Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana
kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu. Kesemuanya ini sangat
membantu manajer pemasaran di dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan.
Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai
pihak, sesuai dengan peran masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut adalah:
1) Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu;
2) Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Informasi
mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak;
3) Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan
dibeli, bagaimana membelinya;
4) Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya;
5) User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu
produk. Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program pemasarannya
dapat lebih berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah faktor ekonomi, psikologis,
sosiologis dan antropologis.
Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa membeli
pada penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam
menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi yang efektif, serta
beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan.
Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:
1) Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha
memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya terhadap
suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di mana
kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari
pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain.
13
2) Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu
yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompleks
dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara
langsung.
3) Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu
kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas
sosial dan sebagainya.
2.7 Keputusan Pembelian
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk
usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan
keputusan dalam melakukan pembelian.
Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk
melakukan pembelian, anatara lain:
1) Pengenalan Masalah merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian,
dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan.
2) Pencarian informasi seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari
informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu
tersedia maka konsumen akan bersedia untuk membelinya.
3) Evaluasi Alternatif konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan
alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya.
Keputusan Pembeli setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan
membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen
membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia.
2.8. Tipe Proses Pembelian Konsumen.
1) Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi
pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli produk
sepatu. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk
mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria
tertentu seperti sepatu olahraga,seperti sepatu roda dapat mempercepat waktu berjalan dan
menghemat tenaga. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting.
14
Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk
pengembangan stratergi pemasaran.
2) Proses “ Brand Loyalty “. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari
pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau
tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet
basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah
penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga,
sepatu sekolah dan sepatu kerja untuk dapat beraktivitas.Loyalitas merek muncul dari
kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas
atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.
Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat
atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan
keputusan terbatas dan proses inertia.
2.9. Dampak Lingkungan Mempengaruhi Pengambilan Keputusan
Faktor lingkungan dapat mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen dengan
menyela atau menganggu aliran proses pemecahan masalah yang sedang berjalan.
Ada 5 jenis kejadian yang dapat menganggu :
A. Gangguan dapat muncul ketika informasi tak diharapkan unexpected
information( tidak konsisten dengan struktur pengetahuan yang telah ada) misalnya
pelaksanaan rencana keputusan dapat berhenti ketika secara tak disengaja anda menyadari
bahwa aspek aspek fisik atau social pada lingkungan telah berubah, suatu merek yang
sebelumnya ditolak sekarang ternyata sudah memiliki sing yang baru, atau teman anda jadi
menyenangi situasi took tersebut pada malam hari. Gangguan lingkungan ini dapat
mendorong konsumen untuk melakukan control sadar atas proses pemecahan masalah,
menentukan tujuan akhir yang baru, mengembangkan hirarki tujuan yang baru dan
membangun rencana keputusan baru.
B. Rangsangan lingkungan yang mencolok
Dapat menganggu proses pemecahan masalah. Beberapa strategi pemasaran ditujukan
untuk menyela proses pemecahan masalah yang sedang berlangsung. Misalnya, gambar kue
oreo ukuran besar yang diletakkan di toko lebel pada rak yang bertuliskan “seperti yang
15
diklan di TV” atau pengumuman memakai pengeras suara “para pengunjung setia Kmarat!
Sisepanjang lorong 3b anda akan menemukan…” dapat menganggu proses pemcahan
masalah yang sedang berjalan disamping dapat mengaktifkan pengetahuan atau tujuan baru
dari ingatan.
C. Status pengaruh
Seperti suasana hati (merasa bosan) dan kejadian psikososial (merasa
lapar,ngantuk,haus dan lapar) dapat menyela proses pemecahan masalah yang sedang
berlangsung. Misalnya merasa capek ketika sedang berbelanja dapat mengaktifkan tujuan
baru dan memulai proses pemecahan masalah yang berbeda ( mencari tempat untuk
beristirahat sambil minum kopi atau minum soda ) . mengalami suasana hati yang buruk
benar benar dapat mengehentikan proses pemecahan masalah.
D. Konflik
Yang muncul pada saat proses pengambilan keputusan berlangsung dapat menyela
proses pemecahan masalah .Konflik tujuan dapat muncul ketika konsumen menemukan
bahwa tidak ada alternative yang tersedia yang tidak dapat memuaskan tujuan yang tidak
sejalan. Misalnya Susan dapat mengalami pendekatan pendekatan ketika harus membeli
antara membeli kamera baru atau radio tape, karna masing masing produk dapat memuaskan
tujuan yang diinginkan(kreativitas dan santai) tetapi tidak ada satupun produk dapat
memenuhi keduanya. Konflik penginderaan penginderaan terjadi ketika konsumen harus
memilih diantara 2 alternatif dengan konsekuensi negative yang berbeda.Misalnya Sam
sedang mencoba memutuskan apakah dia mau membeli jas baru atau tidak. Di satu sisi dia
tidak ingin malu karna memakai jas yang sudah sing tetapi di sisi lain dia juga tidak ingin
mengeluarkan uang terlalu banyak.
E. Dampak dari penyelaan
Proses pemecahan masalah konsumen tergantung pada bagaimana konsumen
menerjemahkan (memahami) kejidan yang dapat menganggu tersebut. Pada umumnya,
konsumen cenderung melanjutkan kembali upaya pemecahan masalah yang tersela, terlibat
jika maslah penting atau tingkat keterlibatannya tinggi.Pada kasus lainnya, kejadian yang
menyela malah dapat mengubah proses pemecahan masalah yang sedang berlangsung.
16
Misalnya, suatu penyelaan dapat mengaktifkan tujuan baru yang mebutuhkan proses
pemecahan masalah baru.
Minat beli merupakan bagian dari proses menuju kearah tindakan pembelian yang
dilakukan seorang konsumen. Hal ini merupakan bagian kajian perilaku konsumen. Perilaku
konsumen winardi (1991:141 ) dapat dirumuskan sebagai perilaku yang ditunjukan oleh
orang-orang dalam hal merencanakan, membeli dan menggunakan barang-barang ekonomi
dan jasa-jasa. Dengan demikian perilaku konsumen terdiri dari aktivitas-aktivitas yang
melibatkan orang-orang sewaktu sedang menyeleksi, membeli dan menggunakan produk-
produk dan jasa, sedemikian rupa sehingga hal tersebut memenuhi kebutuhan-kebutuhan
mereka.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen Menurut Essael (1987: 11) ada
tiga faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen yaitu:
1. Faktor individual konsumen yang meliputi pendidikan dan penghasilan
konsumen;
2. Pengaruh lingkungan;
3. Strategi pemasaran; Strategi pemasaran merupakan variabel yang dapat
dikontrol oleh pemasar dalam usaha memberi informasi dan mempengaruhi konsumen.
Variabel ini adalah produk, harga, distribusi dan promosi. Perubahan sosial ekonomi
mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli, baik untuk kebutuhan primer maupun
sekunder. Perubahan sosial ekonomi meliputi pendapatan dan tingkat pendidikan yang
merupakan karakteristik pembeli. Terdapat korelasi langsung antara tingkat pendidikan,
pendapatan dan kemampuan membeli seseorang. Pendidikan secara langsung berkaitan
dengan kemampuan membeli karena terdapat korelasi yang kuat antara pendidikan dan
pendapatan. Pendidikan mempengaruhi konsumen dalam membuat keputusan, konsumen
yang pendidikannya tinggi mempunyai pandangan yang berbeda terhadap alternatif merk dan
harga dibandingkan dengan konsumen berpendidikan yang lebih rendah. Untuk melakukan
pembelian, konsumen tidak terlepas dari karakteristik produk baik mengenai penampilan,
gaya, mutu dan harga dari produk tersebut. Penetapan harga oleh penjual akan berpengaruh
terhadap perilaku pembelian konsumen.
faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
17
a) Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia
untuk mencapai tujuan tertentu.
b) Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus
atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.
c) Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
d) Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk
membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli
produk tersebut.
e) Pembelajaran (learning) merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang
setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan
dan akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya.
2.10. Pengaruh Harga Dan Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian
Harga
Harga menurut Husain Umar(2000:32) adalah sejumlah nilai yang ditukarkan
konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya
ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar menawar, atau ditetapkan oleh penjual
untuk satu harga yang sama terhadap semua pembeli. Bagi konsumen harga merupakan
faktor yang menentukan dalam pengambilan keputusan untuk membeli suatu produk atau
tidak. Konsumen memutuskan membeli suatu produk jika manfaat yang dirasakan lebih besar
atau sama dengan yang telah dikeluarkan untuk mendapatkannya. Jika konsumen merasakan
manfaat produk lebih kecil dari yang dikeluarkan maka konsumen akan beranggapan bahwa
produk tersebut mahal dan konsumen akan berpikir 2 kali untuk melakukan pembelian ulang.
Pembelian konsumen dipengaruhi oleh pendapatan konsumen diaman penghasilan yang
tinggi biasanya akan diikuti dengan pembelian yang besar, sebaliknya jika penghasilannya
rendah maka pembelian yang dilakukannya lebih kecil.
Kualitas produk
18
Kualitas seringkali diartikan sebagai kepuasan pelanggan atau konfrimasi terhadap
kebutuhan atau persyaratan. Menurut Vincent Gasperz kualitas dapat diartikan sebagai segala
sesuatu yang menentukan kepuasan pelanggan dan upaya perubahan kearah perbaikan terus
menerus sehingga dikenal istilah : Q-match (Quality = Meets Agreed Terms and Changes)
Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi beberapa faktor tetapi faktor yang sangat
mempengaruhi adalah harga dan kualitas produk. Dari penelitian yang dilakukan oleh Endang
Wijayanti diperoleh kesimpulan bahwa kualitas produk lebih berpengaruh terhadap
keputusan pembelian dibandingkan dengan harga. Tingkat keputusan pembelian yang kurang
tinggi merupakan indikasi terjadinya ketimpangan antara kenyataan yang terjadi dengan apa
yang diharapkan responden.
Harga merupakan factor yang selalu dipertimbangkan oleh konsumen dalam setiap
keputusan pembelian.Untuk dapat lebih menarik daya beli konsumen, maka perusahaan dapat
memberikan potongan harga atau bonus yang lebih besar.Kualitas produk merupakan factor
yang krusial dalam melakukan keputusan pembelian.Produsen harus lebih jeli dan terus
melakukan riset pasar agar dapat mengetahui keinginan, selera dan kebutuhan konsumen
sehingga dapat memuaskan konsumen.
2.11 Pendekatan Perilaku Konsumen
Pendekatan untuk mempelajari tingkah laku konsumen ada 2 :
1.Pendekatan Marginal Utility (Cardinal), beranggapan bahwa kepuasan konsumen
dapat diukur dengan satu satuan. Misalnya uang.
2.Pendekatan Inddifferences Curve (Ordinal) yang beranggapan bahwa kepuasaan
konsumen tidak dapat diukur dengan satu satuan. Tingkat kepuasan konsumen hanya dapat
dinyatakan lebih tinggi atau lebih rendah.
Dalam pendekatan Marginal Utility digunakan anggapan sebagai berikut :
a. Utility bisa diukur dengan uang
b. Hokum Gossen (The Law Of Diminishing Returns) berlaku yang menyatakan bahwa
“semakin banyak sesuatu barang dikonsumsi, maka tambahan yang dikonsumsikan akan
menurun”.
c. Konsumen berusaha memaksimumkan kepuasan.
19
Total Utility adalah seluruh kepuasan yang diperoleh dari mengkonsumsi sejumlah
barang tertentu. Marginal Utility adalah tambahan atau pengurangan kepuasan sebagai akibat
dari pertambahan atau pengurangan satu unit barang tertentu.
2.12. Kajian Perilaku
Perilaku manusia digerakkan oleh kebutuhan kebutuhan dasar. Sebagai sosial, perilaku
individu dipengaruhi oleh lingkungannya. Lingkungan sosial selain berfungsi sebagai alat
pemenuhan kebutuhan juga berfungsi kontrol terhadap perilaku individu. Karena individu
terlibat dalam mengonsumsi benda benda dan jasa dari lingkungannya, maka dia memiliki
perilaku konsumen. Sebagai konsumen, individu akan berada pada situasi yang
mengharuskannya akan berada pada situasi yang mengharuskannya membuat keputusan.
Proses memutuskan untuk membeli ada dua macam, yaitu Proses yang biasa atau terbatas dan
proses yang diperpanjang (extended).
2.13 Periklanan
Psikologi konsumen berakar dari psikologi periklanan dan penjualan. Inti dari berjualan
adalah membujuk dan meyakinkan orang lain untuk menerima dan melakukan hal-hal yang
disampaikan oleh penjual. Iklan mempunyai fungsi ganda yaitu fungsi informasi dan fungsi
persuasif. Tingkat efektivitas iklan ditentukan oleh:
1) daya penarik perhatian
2) interes dan sikap calon konsumen
3) nilai sugesti dari iklan
4) motivasi calon konsumen.
Motif seseorang untuk membeli barang atau jasa yang ditawarkan, sangat bervariasi.
Biasanya sulit untuk mengetahui motif yang sesungguhnya, ada berbagai motif membeli yang
menurut seorang psikolog, Vance Packard, kebanyakan motif pembelian berkisar antara
mencari kekayaan dan pangkat.
Di dalam kegiatan menjual membeli sering terjadi perbedaan persepsi. Untuk
mengamalkan persepsi perlu dilakukan beberapa hal meliputi, tujuan pemberian informasi,
tugas dalam penyampaian informasi, metode komunikasi, alat alat yang digunakan, cara cara
penyampaian, informasi, wadah atau organisasi dan personil, lokasi dan tempat operasi,
waktu dan lamanya pelaksanaan, penanganan hambatan yang mungkin timbul, sistem
pengawasan dan pengendalian. Tingkah laku konsumen banyak dipengaruhi oleh
karakteristik-karakteristik seperti, jenis kelamin, usia,watak, status, sosial ekonomi, serta
lokasi tempat tinggal.
20
BAB III
STUDI KASUS3.1. Ruang lingkup Penelitian
Ruang lingkup penelitian hanya membahas pengaruh atribut produk terhadap
keputusan pembelian kecap ABC.
3.2. Rancangan Penelitian
Pada penelitian ini penulis menggunakan rancangan sebab akibat atau kausal yang
terdiri dari 4 variabel yaitu variabel independen (X) yang diukur melalui tingkat atribut
produk yang meliputi merek, label, kemasan dan layanan pelengkap serta variabel dependen
(Y) adalah variabel yang diukur melalui keputusan pembelian.
3.3. Jenis Data dan Sumber Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder. Guna
memperoleh data yang akurat digunakan alat pengumpul data yang tepat agar memperoleh
kesimpulan yang tidak menyesatkan. Data primer diperoleh dari pendapat responden
mengenai kecap ABC dan data sekunder seperti laporan penjualan kecap ABC di minimarket
yang ada di daerah Sukarame, Palembang.
3.4. Metode Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini digunakan dua metode pengumpulan data, yaitu:
1. Metode Kuesioner (Angket)
Angket yang digunakan adalah tipe pilihan untuk memudahkan bagi responden dalam
memberikan jawaban, karena alternatif jawaban sudah disediakan dan hanya membutuhkan
waktu yang lebih singkat untuk menjawabnya.
Alasan mengapa peneliti menggunakan metode angket di dalam penelitian ini antara lain:
a. Responden adalah orang yang paling tahu tentang dirinya sendiri, sehingga dapat
diperoleh data yang lengkap dan benar.
b. Responden memiliki kemampuan untuk menyatukan keinginan yang diinginkan dalama
angket.
c. Hemat waktu, tenaga dan biaya.
2 Metode Wawancara
21
Metode ini digunakan untuk melengkapi data yang belum terungkap dalam angket,
mengenai gambaran konsumen dalam melakukan proses belanja, dengan menggunakan
pedoman sejumlah pertanyaan untuk memperoleh data yang menunjang penelitian tersebut.
3.5. Populasi dan Sampel
Sampel adalah sebagian dari populasi yang karakteristiknya hendak diselidiki dan
dianggap bisa mewakili keseluruhan populasi ( jumlahnya lebih sedikit dari pada jumlah
populasinya ). Metode pemilihan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah non-
probability sampling dengan teknik purposive sampling. Teknik purposive ini merupakan
cara pengambilan sampel dengan penetapan kriteria-kriteria tertentu terhadap populasi
berdasarkan keinginan dan tujuan penelitian itu sendiri. Target sampel yang diinginkan
adalah populasi dengan kriteria sebagai berikut:
1. Populasi dengan usia 20 - 50 tahun. Usia ini dipandang bisa memahami dengan baik
pertanyaan-pertanyaan yang akan diajukan dalam angket.
2. Ibu rumah tangga
3. Mengenal dan memiliki pengetahuan tentang produk kecap ABC
Karena besarnya populasi tidak diketahui dengan pasti, maka penetapan jumlah
sampel dalam penelitian ini didasarkan pada jumlah sampel dalam analisa faktor adalah
minimal empat kali atau lima kali jumlah item pertanyaan.
Penentuan jumlah minimal sampel dihitung berdasarkan rumus sebagai berikut
Ferdinand ( 2006) :
n = {5 × jumlah indikator yang digunakan}
= 5 × 20 indikator
= 100 sampel
Dari hasil perhitungan rumus di atas dapat diperoleh jumlah sampel yang akan diteliti adalah
sebesar 100 responden.
3.6. Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel
a. Merek (X1) adalah nama, istilah, simbol, rancangan, atau kombinasi hal-hal tersebut, yang
dimaksudkan untuk mengidentifikasikan barang atau jasa dari seseorang atau kelompok
penjual, dan untuk membedakannya dari produk pesaing. Merek adalah nama atau simbol
yang bersifat membedakan suatu barang atau jasa dari barang atau jasa yang dihasilkan
oleh kompetitor, serta melindungi konsumen maupun produsen dari para kompetitor yang
berusaha memberikan produk-produk yang tampak identik. Merek bukan sekedar nama
22
atau simbol. Merek mengandung berbagai dimensi interpretatif, baik bagi perusahaan
ataupun para pemakai barang atau jasa.
b. Label (X2) merupakan bagian dari suatu produk yang menyampaikan informasi mengenai
produk dan penjualan, sebuah label bisa merupakan bagian dari kemasan atau bisa
merupakan etiket (tanda pengenal) yang dicantumkan dalam produk.
c. Kemasan (X3) adalah pembungkus luar produk yang berfungsi untuk melindungi produk
dan memudahkan konsumen dalam memakainya.
d. Layanan Pelengkap (X4) adalah informasi tentang pembuatan/konstruksi, kinerja produk
dan cara penggunaan produk.
e. Keputusan Pembelian (Y) adalah keputusan yang diambil oleh pembeli yang merupakan
kesimpulan dari sejumlah keputusan tentang jenis produk, bentuk produk, jumlah produk
dan sebagainya.
3.7. Instrumen Penelitian
Penelitian ini menggunakan instrumen penelitian untuk mendapatkan data dengan cara
sebagai berikut: Kuesioner, untuk mendapatkan data kuantitatif tentang variabel-variabel
kompetensi yaitu: untuk memperoleh gambaran deskriptif mengenai responden berkaitan
dengan variabel penelitian yang digunakan maka digunakan angka indeks jawaban
responden. Teknis yang digunakan adalah dengan menggunakan angka indeks. Angka indeks
ini digunakan untuk mengetahui persepsi umum responden mengenai sebuah variabel yang
diteliti. Seluruh variabel independen akan menggunakan skala Likert 1- 6 dengan penilaian
Skala Likert merupakan skala yang dipakai untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi
seseorang/sekelompok orang tentang fenomena sosial Sugiyono (2001).
Indikator-indikator di atas diukur dengan skala penilaian Likert yang memiliki empat
tingkat preferensi jawaban yang masing-masing mempunyai skor 1- 6 dengan rincian sebagai
berikut: Indikator-indikator di atas diukur dengan skala penilaian Likert yang memiliki enam
tingkat preferensi jawaban yang masing-masing mempunyai skor 1-6 dengan rincian sebagai
berikut:
1 = sangat tidak setuju
2 = tidak setuju
3 = kurang setuju
4 = cukup setuju
5= setuju
23
6 = sangat setuju
3.8. Gambaran Umum Responden
Adapun karakteristik responden berdasarkan pendidikan, pekerjaan, pendapatan
dan jenis kelamin. Selanjutnya dapat dilihat karakteristik responden di bawah ini :
Tabel 1. Karakteristik Jenis Kelamin Responden Ibu Rumah Tangga yang berdomisili di
Kecamatan Sukarame
Jenis Kelamin Jumlah %
- Perempuan 100 100
Total 100 100
Sumber : Data yang diolah
Dari Tabel 1. menunjukkan bahwa semua responden dalam penelitian ini adalah
perempuan yaitu ibu Rumah Tangga yang berdomisili di Kecamatan Sukarame yang
mengkonsumsi kecap ABC.
Tabel 2.Karakteristik Pendidikan Responden Ibu Rumah Tangga yang berdomisili
di Kecamatan Sukarame
Karakteristik Jumlah %
- < SMA 21 21
- SMA 42 42
- Sarjana 37 37
Total 100 100
Sumber : Data yang diolah
Berdasarkan Tabel 2. diketahui bahwa karakteristik responden berdasarkan tingkat
pendidikan adalah 21 orang < SMA, 42 orang berpendidikan SMA dan 37 orang
berpendidikan Sarjana. Hal ini menunjukkan bahwa sebesar 79% responden dianggap
mempunyai kemampuan keilmuan dan pengetahun yang cukup dalam memberikan penilaian
terhadap atribut produk kecap ABC berdasarkan wawasan yang dimilikinya.
Tabel 3. Karakteristik Usia Responden Ibu Rumah Tangga yang berdomisili di
Kecamatan Sukarame
Karakteristik Jumlah %
< 20 14 14
21 – 25 31 31
24
> 25 55 55
Total 100 100
Sumber : Data yang diolah
Berdasarkan Tabel 3. menggambarkan karakteristik usia yaitu < 20 berjumlah 14
orang, 21-25 tahun sebanyak 31 orang dan > 25 tahun sebanyak 55 orang. Hal ini
menunjukkan bahwa 86% responden merupakan ibu Rumah Tangga yang telah
mengkonsumsi produk kecap sehingga mereka dapat membedakan atribut produk kecap
yang ada dipasaran.
Tabel 4. Pengeluaran Per Bulan Responden Ibu Rumah Tangga yang berdomisili di
Kecamatan Sukarame
Karakteristik Jumlah %
< Rp. 500.000 0 0
Rp. 500.000-Rp. 1.500.000 29 29
Rp. 1.500.000-Rp2.500.000 43 43
> Rp. 2.500.000 28 28
Total 100 100
Sumber : Data yang diolah
Berdasarkan Tabel 4. menggambarkan karakteristik pengeluaran yaitu Rp.
500.000-Rp. 1.500.000 berjumlah 29 orang, Rp. 1.500.000-Rp2.500.000 sebanyak 43
orang dan > Rp. 2.500.000 sebanyak 28 orang. Hal ini menunjukkan bahwa mayoritas
responden dalam penelitian ini adalah ibu Rumah Tangga pada kelas ekonomi menengah
karena 43% pengeluaran mereka sebesar Rp. 1.500.000-Rp. 2.500.000.
3.9. Deskripsi Variabel Penelitian
Tabel 5.
Deskripsi Responden Terhadap Variabel Merek (X1)
No Pertanyaan SS S CS KS TS STS
Jumlah
Skor
Empirik
Skor
Max
Capaian
% Kriteria
1. Kecap ABC adalah
pilihan pertama
saya dibandingkan
kecap lain
32 41 10 8 9 100 479 600 79,83 Tinggi
25
2. Saya puas untuk
setiap pembelian
kecap ABC
43 26 19 6 6 100 494 600 82,33 Tinggi
3. Saya akan
merekomendasikan
kecap ABC kepada
orang lain
27 36 23 6 8 100 468 600 78,00 Tinggi
4. Saya akan selalu
menggunakan
kecap ABC
25 36 25 4 10 100 462 600 77,00 Tinggi
5 Saya tidak akan
berpindah pada
merek kecap lain
meskipun produk
lain lebih murah
24 38 29 4 5 100 472 600 78,67 Tinggi
Total 151 177 106 28 38 0 500 2375 3000 79,17 Tinggi
Kriteria :
20% - 36% = Sangat Rendah
37% - 52% = Rendah
53% - 68% = Cukup
69% - 84% = Tinggi
85% - 100% = Sangat Tinggi
Sumber : data yang diolah
Berdasarkan tabel 5. di atas diketahui bahwa deskripsi variabel merek masuk
kriteria tinggi karena 151 jawaban responden sangat setuju, 177 setuju, 106 cukup setuju, 28
kurang setuju dan 38 tidak setuju dengan target capaiannya sebesar 79,17%. Hal ini
menunjukkan responden menyatakan tingkat kesetujuan yang tinggi terhadap pernyataan-
pernyataan variabel merek yaitu kecap ABC sebagai pilihan pertama, puas terhadap kecap
ABC, bersedia merekomendasikan kecap ABC kepada orang lain, akan selalu menggunakan
kecap ABC dan loyal terhadap kecap ABC.
Suatu merek yang kesadarannya tinggi akan membantu asosiasi-asosiasi yang
melekat pada merek tersebut karena daya jelajah merek tersebut menjadi sangat tinggi di
benak konsumen. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa jika kesadaran suatu merek
26
rendah, maka asosiasi yang diciptakan oleh pemasar akan sulit melekat pada merek tersebut.
Jika kesadaran terhadap merek tinggi, maka konsumen akan merasa akrab dengan merek
tersebut, sehingga lama kelamaan dapat menimbulkan rasa suka. Kesadaran merek dapat
menandakan keberadaan, komitmen, dan inti yang sangat penting bagi suatu perusahaan.
Apabila kesadaran akan merek tinggi, maka kehadiran merek tersebut akan selalu dirasakan.
Dalam melakukan keputusan pembelian konsumen akan menyeleksi merek-merek yang
dikenal dalam suatu kelompok untuk dipertimbangkan. Merek dengan top of mind yang
tinggi mempunyai nilai pertimbangan yang tinggi. Jika suatu merek tidak tersimpan dalam
ingatan, merek tersebut tidak akan dipertimbangkan dalam benak konsumen. Nilai-nilai yang
tercipta dalam kesadaran merek membuat merek tersebut melekat dalam benak konsumen
dan menjadi pertimbangan utama konsumen. Merek dengan top of mind yang tinggi akan
mempunyai nilai pertimbangan yang tinggi pula, dengan begitu merek tersebut akan
tersimpan dalam ingatan dan mendapatkan kesempatan lebih baik untuk dipilih oleh
konsumen. Merek kecap ABC sudah sangat terkenal karena kecap ABC merupakan kecap
pertama yang dipasarkan secara global di Indonesia melalui berbagai media sehingga melekat
dalam ingatan konsumen.
27
Tabel 6. Label
No Pertanyaan SS S CS KS TS STS JumlahSkor
Empirik
Skor
Max
Capaian
%Target
1. Label kecap ABC mempunyai identifikasi
yang berbeda dari produk lain16 39 21 12 12 100 435 600 72,50 Tinggi
2. Label kecap ABC menjelaskan tentang
kualitas kecap ABC19 37 29 8 7 100 453 600 75,50 Tinggi
3. Label pada kemasan kecap ABC dilihat dari
desain gambar dan tulisan memberikan daya
tarik bagi anda
15 35 28 11 11 100 432 600 72,00 Tinggi
4. Label kecap ABC sesuai dengan kualitas
masakan yang disajikan21 29 38 2 10 100 449 600 74,83 Tinggi
5 Label kecap ABC memiliki label yang
informative25 32 26 9 8 100 457 600 76,17 Tinggi
Total 96 172 142 42 48 0 500 2226 3000 74,20 Tinggi
Kriteria:
20% - 36% = Sangat Rendah
37% - 52% = Rendah
53% - 68% = Cukup
69% - 84% = Tinggi
85% - 100% = Sangat Tinggi
28
Berdasarkan tabel 6. di atas diketahui bahwa deskripsi variabel label masuk kriteria tinggi
karena 96 jawaban responden sangat setuju, 172 setuju, 142 cukup setuju, 42 kurang setuju
dan 48 tidak setuju dengan target capaiannya sebesar 74,20%. Hal ini menunjukkan
responden menyatakan tingkat kesetujuan yang tinggi terhadap pernyataan-pernyataan
variabel merek yaitu label kecap ABC berbeda dengan yang lain, label kecap ABC
menggambarkan kualitas produk, label kemasan kecap ABC menarik, label kecap ABC
mencerminkan rasa masakan dan label kecap ABC informatif.
Label merupakan bagian dari suatu produk yang menyampaikan informasi mengenai
produk dan penjualan, sebuah label bisa merupakan bagian dari kemasan atau bisa
merupakan etiket (tanda pengenal) yang dicantumkan dalam produk. Label produk yang baik
dan informatif dapat membantu konsumen dalam membuat keputusan untuk membeli karena
fungsi label pada produk antara lain :
1. Label mengidentifikasikan produk atau merek.
2. Menggolongkan produk.
3. Menjelaskan beberapa hal mengenai produk.
4. Sebagai alat promosi.
Label produk pada kecap ABC informatif karena memuat tentang kandungan gizi,
komposisi, tanggal kadaluarsa, produsen, penyalur dan isi bersih sehingga memudahkan
pembeli untuk mengetahui kandungan isi produk kecap tersebut. Semakin informatif label
yang disajikan semakin baik bagi konsumen untuk memilih dan memutuskan untuk membeli.
29
Tabel 7. Kemasan
No Pertanyaan SS S CS KS TS STS JumlahSkor
Empirik
Skor
Max
Capaian
%Target
1. Kemasan kecap ABC dapat memenuhi sasaran berupa
keamanan dan kemanfaatan11 17 42 15 15 100 394 600 65,67 Cukup
2. Kemasan kecap ABC memberikan manfaat dan
perlindungan terhadap isi dari kerusakan, kehilangan dan
berkurangnya kadar/ isi
21 31 29 4 15 100 439 600 73,17 Tinggi
3. Kemasan kecap ABC bermanfaat dalam pemakaian ulang
misalnya untuk diisi kembali ( refiil)12 20 42 19 6 99 409 594 68,86 Cukup
4. Kemasan kecap ABC dilihat dari aspek artistik, warna, dan
bentuk maupun desainnya memberikan daya tarik14 20 44 15 7 100 419 600 69,83 Tinggi
5Kemasan kecap ABC merupakan cermin inovasi berkaitan
dengan kemajuan teknologi dan daur ulang13 15 38 19 15 100 392 600 65,33 Cukup
Total 71 103 195 72 58 0 499 2053 2994 68,57 Cukup
Kriteria
20% - 36% = Sangat Rendah 69% - 84% = Tinggi
37% - 52% = Rendah 85% - 100% = Sangat Tinggi
53% - 68% = Cukup
Sumber : Data yang diolah
30
Berdasarkan tabel 7. di atas diketahui bahwa deskripsi variabel kemasan
masuk kriteria cukup karena 71 jawaban responden sangat setuju, 103 setuju, 195 cukup
setuju, 72 kurang setuju dan 58 tidak setuju dengan target capaiannya sebesar 68,57%. Hal ini
menunjukkan responden menyatakan tingkat kesetujuan yang cukup terhadap pernyataan-
pernyataan variabel kemasan yaitu kemasan kecap ABC aman dan bermanfaat, kemasan
kecap ABC melindungi isinya dari kerusakan, kemasan kecap ABC dapat di isi ulang,
kemasan kecap ABC menarik, kemasan kecap ABC dapat di daur ulang.
Kemasan merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan
wadah (container) atau pembungkus (wrapper) untuk suatu produk. Kemasan berfungsi
untuk melindungi produk dalam perjalanan menuju konsumen dan mewujudkan perlindungan
setelah produk dibeli. Kemasan sangat penting dalam strategi pemasaran karena semakin
banyak jumlah produk yang dijual, dimana tempat pembeli mengambil sendiri barang
kebutuhannya kemasan berfungsi lebih menarik, menyebutkan ciri-ciri produk, meyakinkan
konsumen dan memberi kesan menyeluruh yang menguntungkan. Meningkatkan penghasilan
dan kemakmuran konsumen berarti konsumen bersedia membayar lebih mahal bagi
penampilan, kemudahan, ketergantungan dan prestise dari kemasan yang lebih baik. Banyak
perusahaan mengakui adanya kekuatan terkandung dari kemasan yang dirancang dengan
cermat dalam mempercepat konsumen mengenal perusahaan dan mereknya. Kemasan kecap
ABC cukup menarik, dapat diisi ulang mudah dibawa dan cukup prestise walaupun hampir
semua produk kecap mempunyai kemasan yang hampir sama.
31
Tabel 8. Layanan Pelengkap
No Pertanyaan SS S CS KS TS STS JumlahSkor
Empirik
Skor
Max
Capaian
%Target
1. Kecap ABC memberikan layanan pelengkap berupa informasi tentang cara menggunakan produk ini
18 15 41 12 14 100 411 600 68,50 Cukup
2. Kecap ABC memberikan layanan pelengkap berupa pemberian saran, informasi, dan tips
5 21 55 4 15 100 397 600 66,17 Cukup
3. Kecap ABC selalu memberikan layanan pelengkap berupa nomor telepon untuk keluhan pelanggan
9 12 54 17 8 100 397 600 66,17 Cukup
4. Kecap ABC memberikan informasi cara memasak yang lezat melalui media televise
9 19 49 14 9 100 405 600 67,50 Cukup
5 Kecap ABC menjadi sponsor untuk memberikan layanan pelengkap
12 30 39 8 11 100 424 600 70,67 Tinggi
Total 53 97 238 55 57 0 500 2034 3000 67,80 Cukup
Kriteria :
20% - 36% = Sangat Rendah 69% - 84% = Tinggi
37% - 52% = Rendah 85% - 100% = Sangat Tinggi
53% - 68% = Cukup
Sumber : Data Yang Diolah
Berdasarkan tabel 8. di atas diketahui bahwa deskripsi variabel layanan pelengkap
masuk kriteria cukup karena 53 jawaban responden sangat setuju, 97 setuju, 238 cukup
setuju, 55 kurang setuju dan 57 tidak setuju dengan target capaiannya sebesar 67,80%. Hal ini
menunjukkan responden menyatakan tingkat kesetujuan yang cukup tinggi terhadap
pertanyaan-pertanyaan variabel layanan pelengkap yaitu kecap ABC memberikan layanan
pelengkap tentang penggunaan produk, kecap ABC memberikan layanan pelengkap saran
dan tips dalam memasak, kecap ABC memberikan kontak konsumen untuk menyampaikan
keluhan, kecap ABC memberikan layanan pelengkap untuk memasak melalui media masa
dan kecap ABC menjadi sponsor pada kegiatan tertentu.
Layanan pelengkap merupakan sebuah konsep yang lebih luas dari label dan kemasan
karena memberikan informasi tambahan yang tidak dapat diperoleh pada label dan kemasan
tersebut. Pencantuman layanan tambahan pada suatu produk sangat diperlukan sebagai media
interaksi antara produsen dan konsumen melalui media telepon atau surat. Media tambahan
ini dapat dimanfaatkan oleh konsumen untuk menyampaikan keluhan terhadap produk yang
dikonsumsi dan produsen dapat memperbaiki produk yang dikeluhkan tersebut. Layanan
tambahan ini akan sangat lebih bermanfaat bila media yang digunakan bersifat free (gratis)
seperti telepon bebas pulsa atau po box yang perangkonya ditanggung produsen. Kecap ABC
menyediakan layanan tambahan berupa layanan konsumen telpon bebas pulsa selama 24 jam
dan layanan surat menyurat namun perangkonya ditanggung oleh konsumen
33
Tabel 9. Deskripsi Responden Terhadap Variabel Keputusan Pembelian (Y)
No Pertanyaan SS S CS KS TS STS
Jumlah
Skor
Empirik
Skor
Max
Capaian
% Kriteria
1. Kecap ABC adalah pilihan pertama saya
dibandingkan kecap lain25 32 21 8 14 100 446 600 74,33 Tinggi
2. Saya puas untuk setiap pembelian kecap
ABC21 39 23 9 8 100 456 600 76,00 Tinggi
3. Saya akan merekomendasikan kecap ABC
kepada orang lain22 38 27 7 6 100 463 600 77,17 Tinggi
4. Saya akan selalu menggunakan kecap
ABC29 37 27 5 2 100 486 600 81,00 Tinggi
5 Saya tidak akan berpindah pada merek
kecap lain meskipun produk lain lebih
murah
27 36 31 2 4 100 480 600 80,00 Tinggi
Total 124 182 129 31 34 0 500 2331 3000 77,70 Tinggi
Kriteria :
20% - 36% =Sangat Rendah 69% - 84% = Tinggi
37% - 52% = Rendah 85% - 100% = Sangat Tinggi
53% - 68% = Cukup
Sumber : Data yang diolah
34
Berdasarkan tabel 9. di atas diketahui bahwa deskripsi variabel keputusan pembelian
masuk kriteria tinggi karena 124 jawaban responden sangat setuju, 182 setuju, 129 cukup
setuju, 31 kurang setuju dan 34 tidak setuju dengan target capaiannya sebesar 77,70%. Hal ini
menunjukkan responden menyatakan tingkat kesetujuan yang tinggi terhadap pertanyaan-
pertanyaan variabel keputusan pembelian yaitu kecap ABC adalah pilihan pertama, kepuasan
terhadap kecap ABC, merekomendasikan kepada orang lain, selalu menggunakan kecap
ABC, tidak akan berpindah pada produk kecap yang lain.
Proses pembelian diawali dengan adanya masalah atau kebutuhan yang dirasakan
konsumen. Konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan
situasi ini guna membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. Setelah konsumen
merasakan adanya kebutuhan suatu barang atau jasa, selanjutnya konsumen mencari
informasi yang disimpan dalam ingatan (informasi internal) maupun informasi yang didapat
dari lingkungan (eksternal). Setelah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi berbagai
alternatif pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut. Konsumen yang telah melakukan
pilihan terhadap berbagai alternatif, biasanya membeli produk yang paling disukai, yang
membentuk suatu keputusan untuk membeli. Ada tiga faktor yang menyebabkan timbulnya
keputusan untuk membeli, yaitu:
a. Sikap orang lain : keputusan membeli itu banyak dipengaruhi oleh teman-teman, tetangga
atau siapa yang ia percaya.
b. Faktor-faktor situasi yang tidak terduga : yaitu faktor harga, pendapatan, keluarga, dan
manfaat yang diharapkan dari produk tersebut.
c. Faktor-faktor yang dapat diduga : faktor situasional yang dapat diantisipasi konsumen.
Kecap merupakan salah satu bahan atau bumbu masakan yang sangat diperlukan
pada setiap masakan. Kecap ABC adalah salah satu pilihan konsumen yang dapat diandalkan
pada semua menu masakan karena terbuat dari bahan kedelai yang berkualitas, produsennya
telah berpengalaman, perusahaan gencar melakukan promosi melalui berbagai media, baik
media cetak maupun media massa serta produsen juga sangat sering menjadi sponsor pada
kegiatan-kegiatan tertentu terutama masak-masak sehingga merek kecap ABC tersebut telah
melekat pada benak konsumen. Kemasan kecap ABC pun bervariasi dari ukuran besar hingga
ukuran kecil (sachet) dan juga tersedia dalam bentuk refill sehingga konsumen dapat
menentukan pilihan sesuai dengan tingkat kebutuhan mereka.
35
BAB IV
PENUTUP
4.1. Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-
individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan,
atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen, diantaranya faktor budaya, sosial, psikologis, dan faktor marketing strategy.
Keterkaitan perusahaan/produsen sangatlah erat. Produsen memiliki ketergantungan terhadap
prilaku konsumen yang mempengaruhi efektifitas penjualan. Proses pengamatan produsen
terhadap perilaku konsumen akan memberikan hasil yang menentukan strategi pemasaran.
Inilah alasan mengapa produsen perlu mengamati prilaku produsen.
Dalam memutuskan suatu pembelian, ada beberapa tahap yang dilakukan konsumen,
diantaranya pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative dan keputusan
pembelian. Beberapa tipe proses pembelian konsumen diantaranya proses complex decision
making, proses brand loyalty, limited decision making dan proses intertia.
Analisa perilaku konsumen harus menganalisa kegiatan-kegiatan yang jelas terlihat
dari proses-proses yang sulit diamati dan berati selain mempelajari apa yang dibeli konsumen
juga mempelajari dimana konsumen membeli, bagaimana cara membelinya, serta dalam
kondisi yang bagaimana barang dan jasa tersebut di beli. Perusahaan sebagai komponen
utama dalam menciptakan produk harus betul-betul memahami bagaimana konsumen
memberikan tanggapan terhadap ciri produk agar mempunyai keuntungan yang besar
melebihi pesaing-pesaingnya. Karena itu perusahaan menanamkan banyak upaya dalam
meneliti hubungan antara rangsangan pemasaran dan tanggapan konsumen.
4.2. Saran
Perusahaan dapat melakukan inovasi baru terhadap kemasan yang berbeda dengan
produk sejenis seperti perubahan bentuk botol atau kecap tersebut dikemas dengan kemasan
yang sisa kemasannya masih dapat digunakan oleh konsumen untuk keperluan rumah tangga
lainnya, sehingga daya jual meningkat.
36
DAFTAR PUSTAKAAnonim. 2011. Pengaruh Atribut Produk Terhadap Keputusan Pembelian Kecap ABC.
http://www.akademik.unsri.ac.id. Diakses : 1 Desember 2015
Hasibuan, Malayu. 2007. Manajemen: Dasar, Pengertian dan Masalah. Jakarta: Bumi
Aksara
Junianti, tania. 2014. Makalah Perilaku Konsumen.
http://taniajunianti.blogspot.co.id/2014/01/tugas-makalah-perilaku-konsumen.html.
Diakses : 29 September 2015
Peter, J. paul dan jery C. olson. 1999. Consumer behavior, perilaku konsumen dan
strategi pemasaran. Jakarta: Erlangga
Prasetijo, ristianty. 2004. Perilaku Konsumen. Yogyakarta : Andi
Ria. 2010. Psikologi Konsumen. http://riapiskologikonsumen.blogspot.co.id/. Diakses : 29
September 2015
37
