Click here to load reader

Osnovni Koraci Uspjesne Prodaje

  • View
    174

  • Download
    6

Embed Size (px)

Text of Osnovni Koraci Uspjesne Prodaje

  • OSNOVNI KORACI USPJENE PRODAJETraganje za potencijalnim kupcima i njihovo kvalifikovanjePredpristup Pristup Prezentacija i demonstracijaPrevazilaenje primjedbiZakljuenje prodajePraenje i odravanje kontakta

  • FAZE PRODAJNOG RAZGOVORA

    1 2 3 4 5 Motivacija(procjena potreba) Prezentacija proizvoda Reakcija (primjedbe) Argumentacija (obrazloenje) Zakljuivanje Ugovaranje Preteno integrativno Preteno dominativno Preteno integrativno Preteno dominativno Preteno integrativno1/3 racionalnost2/3 emotivnost1/3 pasivnost2/3 aktivnost1/3 prodornost1/3 sluanje1/3 prihvaanje1/3 prednosti2/3 koristi1/3 pritisak2/3 pomoIstraivanjeKontaktiranjeNajavaPredstavljanjeSluanjeProcjenaStvaranje klime i povjerenjeDefinisanje ponudeRazgranienje ponudePonuda kao rjeenjePregledno prezentiranjI aktiviranje kupcaPoticanje kupca na stavProvociranje prigovoraVlastito formiliranjeprigovoraUzimanje u obzirveliine zahtjevaRjeavanje prigovoraKorektno struno ArgumentiranjeRezi,iranjeUvaavanje kupovnihSignalaRazjanjenje uslovaUtanaenje detaljaZakljuenje posla

  • Planiranje posjeta kupcima Vrste kupaca:

    Kuzpac koji eli povjerenje,Kupac koji eli sigurnost,Kupac koji insistira na samopotovanju,Kupac koji tei ka prestiu i Kupac koji tei ka nezavisnosti.

  • P R E T-P R I S T U PNeuspjeh u pripremi je priprema za neuspjehZato izbjegavamo pret-pristup?Pretjerana elja,slaba obuka,neznanje gdje nai informacije,zadovoljstva,vrijemeAnaliza prije kontakta(priprema) Precizni podaci IME,titula Dominantni motiv Konkurencija Procjena kup.mogunosti Nai zajednike zone interesa Postavljanje ciljeva Koja vrsta obaveze(jasnoa)

  • Inicijalna komunikacija Telefon,e-mail,pisma,broure,uzorci(kuii),medijiZADOBIJANJE PANJE PRVI UTISAK PRIVUCITE PANUNe samo kvantitetIzbjei stereotipeNenapadno istai referenseIstrajnost

  • OSNOVE TELEONSKE EFEKTIVNOSTITelefonski poziv nije intervju.Vi morate lino vidjeti osobu koja e vam rei DA ili NE VA POZIV Stav,Ton Jasnost Ime osobe,Predstavite sebe Entuzijazam,utivost Prikladna doza humora Kompliment Podstaknite sastanakNe uemo se,nudite 2 termina Nikada ne protestujte Uvijek odgovorite na poruku Budite iskreni ako se ne javite POZIV VAMA Tree zvono Zadovoljstvo Entuzijazam Zahvalnost za poziv ekanje OLOVKA I PAPIR Saznajte ime

  • INTERVJUUspostavljanje povjerenjaBUENJE ELJEPrvih deset rijei vanije su od sledeih deset hiljada(prvi utisak)Sakupljanje informacija o: 1. Primarni interes 2. Kriterijum kupovine 3. Dominantni motiv 4. Ostala razmatranja SVI VOLE DA KUPUJU NIKO DA MU SE PRODA Ne prodavati logiku,ve pokrenuti emocije Ukljuivanje to vie kupevih ula Istina je ono to ljudi vjeruju da je istina (ako ja kaem, mogu da sumnjaju u mene, ako oni kau,onda je to istina) Puno malih da Angaujte klijenta fiziki i mentalno Alternativna pitanja

  • PREDSTAVLJANJE RJEENJAPREZENTACIJA KORACI1.Iznesite im ono to ete im saoptiti To je va uvod2.Saoptite im ono radi ega ste doli To je vaa prezentacija3.Samite ono to ste im saoptili To je va rezime

    17 minuta vam je na raspolaganju

  • AIDA - Model PANJAINTERESOVANJEELJAAKCIJAFAZEAIDAmodelKOGNITIVNA FAZA

    (SAZNAJ)AFEKTIVNA FAZA

    ( OSJETI)BIHEJVIOR-ISTIKAFAZA

    (URADI)

  • OSNOVE PRODAJEAIDA -model prodajePREDLAE 4 KLJUNE ETAPE1. A-Attention - PANJA UVOD: POBUDITI PANJU ZATO BIH TE SLUAO? Vae pitanje mora podstai kupevu elju. Pitanje prodire do sri interesa.I-Interet - INTERES IZLAGANJE: IZAZVATI INTERES Mogunosti, pokazati prezentacijom i demonstracijom 3. D-Desir - ELJA DOKAZIVANJE: PODSTAI ELJU Dio prezentacije kojim objanjava koristi za kupca.Podstiete ga da razmilja kao da posjeduje. Motiv kupovine.A-Action - AKCIJA EPILOG: POKRETANJE AKCIJE Traenje odluke od kupca Zakljuenje

  • PripremaGlasFiziki izgledVizuelna sredstvaVizuelni kontaktJezik Reagovanje na prekidOdnos doivljaja i injenicaDranje panjeSpontanost i dramaturgijaScenografijaAngaovanost publikeLJUDI SE MIJENJAJU INEI STVARI NE SLUAJUI O STVARIMA

    Kritine take svake prezentacije

  • Kako izai na kraj sa primjedbamaPrimjedbe su preke na ljestvama koje vode uspjenoj prodaji Koraci za rjeavanje primjedbi

    Razjanjenje primjedbeOtkrivanje skrivenih primjedbiOdgovorRezime svih odgovora

  • PROCJENA MUTERIJEKretanje ka zakljuenju KUPOVNI SIGNALI Naginju se ka vama Pokazuju prijatan izraz lica Slaganje klimanje glavom Vrate se korak nazad dive se Donose manje odluke da bi podrali odluku za glavnu kupovinu Imaju neobinu iskru u oima Urade neto to pokazuje da su ve vlasnici proizvoda NEGODUJUI SIGNLI Mrgoenje Napetost Nagnuti su nazad Dranje distance Nepaljivost Prekrtene ruke Promjena u tonu i glasu Javljaju se na telefon dugo Gledaju na sat

  • Od klijenta do kupcaNema magije,magija je u tome da se sve ostalo uradi kako treba i onda se sa pouzdanjem trai odluka.Stvorite ljudima osjeaj da je ideja njihovaPostavljajte imati eljeti pitanjaPostavljajte pitanja koja provociraju odgovor DAGovorite jezikom interesa druge osobeLjudi kupuju iz svojih razloga ne naihLjudi ne kupuju proizvode, ve osjeaj kad to budu koristiliStvoriti utisak da bi dobili vie od plaenog Nikada,nikada,nikada ne prelazite na dodatnu dok ne zavrite glavnu prodaju.Kada postavite pitanje zakljuenja zautite. Ko prvi progovori.....

  • VJERUJTE MIZAISTACIJENA , PLAANJE, POTPISATINAJVEI, NAJBOLJI, JEDINISVAKI PRIDJEV KOJI POINJE SANAJVJERSKA I NACIONALNA OSJEANJAARGONIZMI, FOL,..PSOVKEOpasne rijeiizbjegavati

  • P R O C E S P R O D A J E40 %

    30 %

    20 %

    10 %RASPODJELA AKTIVNOSTI

    IZGRADNJA POVJERENJA

    IDENTIFIKACIJA PROBLEMA, POTREBA I ELJA

    PRIKAZ PROIZVODA I USLUGA

    P R O D A J A

  • PREGOVARANJE -MODELSpremnost Spremnost kupca da kupiSpremnost Spremnost prodavca da prodaSituacija u kojoj prodaja nije moguaSpremnost Prodaja je mogua samo u datoj takiPotpuna saglasnost interesa.Spremnost kupca da kupiSpremnost prodavca da prodaSpremnost ASpremnost kupca da kupiSpremnost prodavca da prodaPregovaraki jazB

  • TAKTIKEPREGOVARANJAPraviti se ludimVana linostUkljuite vanog saveznikaIzvor je presuioGrupni razgovor/licitacijaPodjeli pa vladajPrekinite razgovore na krae ili due vrijeme Budite spokojniBudite strpljivOdbijati prijedlog pobijanjemProbni baloniznenaenja

  • Vjebanavedite osobine i ponaanje Lo potencijalni kupac1.

    2.

    3.

    4.

    5. Dobar potencijalni kupac1.

    2.

    3.

    4.

    5.

  • Tajne vrhunskih majstoraUozbiljite se-donesite odlukuIdentifikujte svoje slabosti i radite na njimaProvodite vrijeme s pravim ljudimaVodite rauna o zdravljuZamiljajte sebe kao vodeeg u profesijiPozitivno razmiljanjeSvaki dan u akciji

    *********************