NEGOSIASI

NEGOSIASIDr. Leli Joko Suryono SH.M.HumApakah Negosiasi Itu?Negosiasi BUKANLAHTENTANGMemenangkan Suatu PerbedaanNegosiasi adalah...Berusaha memperoleh BEST DEAL, dengan cara sebaik mungkin, yang diperoleh melalui sebuah proses tawar-menawar. Pengertian NegoisasiNegosiasi adalah suatu proses tawar-menawar atau pembicaraan untuk mencapai kesepakatan terhadap masalah tertentu yang terjadi antara para pihak. Ciri-ciri negoisasiTerdapat dua pihak (individu /kelompok / organisasi /perusahaan) dimana mereka saling bertemu dan berkomunikasi sendiri diantara mereka.Terdapat konflik kepentingan diantara mereka dan berusaha mencari titik temuMasing masing berpikir bahwa ia dapat menggunakan upaya / pengaruh untuk mendapatkan hasil yg lebih baik dari pada hanya menerima secara sukarela.Lanj.. ciriciri negoisasi4. Para pihak merasa lebih baik mencari kesepakatan dari pada tidak ada kontak (memutuskan hubungan)5. Para pihak saling berharap pada perubahan atau modifikasi atas tuntutan masing-masing pihak.6. Kesuksesan dari negoisasi tergantung pada pengelolaan atas emosi dan kondisi psikologis yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi para pihak selama bernegosiasi.Negosiasi adalah...Melaksanakan prinsip dasar dalam:PERTUKARAN Anda harus memberi, agar dapat menerima...Memahami Prinsip Pertukaran(Tim Hindle, London, 1998:10)PenutupTawar menawarDebatProposalPersiapanAlur NegosiasiPerbedaan Pandangan & Sikap ada 2 kemungkinan:1. SEPAKATMengetengahkan PersamaanKerjasama2. TIDAK SEPAKATMenonjolkan PerbedaanKonflikPerkembangan dalam Negosiasi (Tim Hindle, London, 1998:10)Posisi awal telahdirencanakanNegosiasi berjalanSesuai rencanaNegosiasi tidakSesuai rencanaJalan beresiko menimbulkan perdebatanJalan panjang menyita waktuHasil idealtercapaiNegosiasi gagalPenyelesaian kompromisditemukanStrategi Dalam BernegosiasiMemahami personality para pihaka. Kenali diri sendiri terlebih dahulub. Kenali karakter mereka & cara menghadapi mereka Mencari fakta-fakta yang mendukung pendapatnya.Mencari siapa yang dapat dimintai pendapat atas fakta fakta untuk klarifikasi dan atau meng-elaborasi.Mencari informasi apakah kasus tersebut pernah dinegoisasikan atau belum ( jika pernah pelajari keberhasilannya dan kegagalannya)Mencari cara bagaimana dapat mempresentasikan semua data dan fakta tersebut dengan cara yang meyakinkan.Mengetahui kemungkinan argumentasi yang akan digunakan oleh pihak lain, pandangan dan keinginan mereka, serta mencari posisi dan argumentasi sendiri yang lebih baik. Lanjut..Strategi negoisasiSalah satu hal terpenting dalam melakukan negoisasi adalah kemampuan untuk menyampaikan posisi yang dinginkan dengan jelas dan menggunakan berbagai alasan untuk mendukung posisi tersebut.Hal lainnya adalah kemampuan untuk mematahkan argumentasi pihak lawan dengan memberikan alasan-alasan.Beberapa Ketrampilan dalam Bernegosiasi Berbicara EfektifMendengarkan EfektifRasa HumorSikap PositifMenghormatiPercaya diriKecerdasan EmosionalKetekunanKesabaranKreatifitasCiri-ciri negoisator yang baikMampu berpikir secara cepat, tetapi mempunyai kesabaran yang tidak terbatas.Dapat bersikap manis, tetapi meyakinkan.Dapat mempengaruhi orang tanpa harus menipu.Dapat menimbulkan kepercayaan tanpa harus mempercayai orang lain.Dapat mempesona tanpa harus terpesona.

Kekuatan dalam negoisasiKekuatan dari pengetahuan dan ketrampilanKekuatan dari hubungan yang baikKekuatan dari alternatif yang baik untuk bernegoisasiKekuatan untuk mencapai penyelesaian yang elegantKekuatan legitimasiKekuatan komitmen

Menanggapi Siasat

Negosiator yang baik harus mampu melihat dan menangkis siasat serta taktik yang sering digunakan orang dalam negosiasi. Kenali dan lawan taktik manipulatif bila muncul untuk menghindari kerugian ketika bernegosiasi.: Untuk diingat:

Hindari masuknya masalah baru. Mengabaikan siasat mungkin menetralisir dampaknya Serangan atas pribadi harus ditanggapi dengan humor, jangan terbawa emosi Siasat tim lawan jangan dimasukkan dalam hati. Ingat kalau hal itu digunakan untuk tujuan manipulatif. Menyalahkan orang bial taktik lawan berhasil mengecoh kita hanyalah membuang waktu.

Menangkis Taktik Khusus * Mengancam (TT: katakan, bahwa kita tidak dapat bernegosiasi di bawah tekanan dan kita hanya bisa menerima bila mereka bisa menunjukkan keuntungan dari kasusnya. Kemukakan kemungkinan pilihan lain)* Mencemooh (TT: tetap tenang, jangan marah/menyerang balik.Tegaskari kembali posisi kita dan peringatkan bahwa kita akan batalkan negosiasi apabila mereka tidak bersikap lebih konstruktif). * Menggertak (TT: terhadap gertakan mereka; tolak persyaratan mereka dan tunggu reaksinya. Pertanyakan pernyataan mereka, minta bukti atas pernyataan yang terkesan meragukan).* Mengintimidasi (TT: sadari bahwa ini hanyalah siasat untuk membuat kita tidak percaya diri. Jangan lepas persyaratan kita, kecuali kita mendapatkan imbalan dan jangan terdesak untuk bersemangat). * Merusak kekompakan Tim (TT: arahkan anggota tim sebelumnya dan putuskan posisi yang dapat diterima semua orang. Minta penundaan bila timbul perbedaan pendapat dalam tim ketika dalam bernegosiasi). * Memojokkan dengan pertanyaan (TT:jangan menjawab pertanyaan bila kita tidak paham maksud dibelakangnya. Cek setiap pernyataan lawan. Cantumkan prasyarat atas setiap konsesi yang kita buat)* Meminta belas kasihan (TT: tegaskan komitmen kita untuk mencapai penyelesaian yang adil. Uji kebenaran dari pengakuan manipulatif. . Kembalikan pembicaraan ke masalah utama)* Memainkan batasan (TT: buat pernyataan dengan kata-kata yang jelas mengenai ketentuan yang disetujui dan pastikan bahwa selalu dipatuhi pihak lain)