Teknik NEGOSIASI

Teknik Teknik NEGOSIASINEGOSIASI

Dr. Mustika Lukman Arief, SE. MM.Dr. Mustika Lukman Arief, SE. MM.

22

NEGOSIASINEGOSIASI

proses penetapan keputusan proses penetapan keputusan secara bersama dimana pihak-secara bersama dimana pihak-pihak yang terlibat memiliki pihak yang terlibat memiliki preferensi yang berbeda. preferensi yang berbeda.

suatu cara untuk menetapkan suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang. dilakukan di masa mendatang.

33

Karakteristik utama negosiasi:Karakteristik utama negosiasi:1.1. senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan

organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;

2.2. memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi;negosiasi;

3.3. menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar menawar (menawar (bargainbargain) maupun tukar menukar () maupun tukar menukar (barterbarter););

4.4. hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah;lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah;

5.5. negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi;yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi;

6.6. ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.pihak sepakat untuk tidak sepakat.

44

VALUE CLAIMERSMemandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing

pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau

kemenangan bagi lawannya. Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang

memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot.

VALUE CREATORSMengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah

pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi.

Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua

belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.

DUA JENIS NEGOSIATOR

55

Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi:Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi:

1.1. Antara dua orang Antara dua orang misal: pada saat manajer dan bawahannya misal: pada saat manajer dan bawahannya memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang harus memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang harus diselesaikan oleh bawahandiselesaikan oleh bawahan

2.2. Di dalam kelompokDi dalam kelompokmisal: untuk mengambil keputusan kelompok atas misal: untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasussuatu kasus

3.3. Antar kelompokAntar kelompokMisal: bagian pembelian dengan pemasok dalam Misal: bagian pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga, kualitas atau tanggal penyerahan kesepakatan harga, kualitas atau tanggal penyerahan barangbarang

66

Unsur-unsur NegosiasiUnsur-unsur Negosiasi

Ketergantungan dalam suatu tingkatan, Ketergantungan dalam suatu tingkatan, antara pihak pihak yang terlibatantara pihak pihak yang terlibat

Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi)nyata atau yang tersembunyi)

Interaksi yang oportunistik (setiap pihak Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha punya keinginan untuk berusaha mempengaruhi orang lain)mempengaruhi orang lain)

Kesepakatan.Kesepakatan.

77

Tujuan NegosiasiTujuan Negosiasi

Tujuan agresif - Tujuan agresif - bberusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan.

Tujuan kompetitif - Tujuan kompetitif - bberusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawan

Tujuan kooperatif Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual gain)

Tujuan pemusatan diri Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain

Tujuan defensif - Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif

Tujuan kombinasiTujuan kombinasi

88

Paradigma NegosiasiParadigma Negosiasi

Negosiasi Menang-Kalah (Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSEWIN-LOSE))– Sudut pandang klasik yang memandang Sudut pandang klasik yang memandang bargainingbargaining

sebagai situasi sebagai situasi win-losewin-lose, jika salah satu pihak , jika salah satu pihak menang, maka pihak lain akan kalah.menang, maka pihak lain akan kalah.

– Disebut juga negosiasi Disebut juga negosiasi zero-sum zero-sum atau negosiasi atau negosiasi distributive distributive

– Asumsi: sumberdaya terbatas (Asumsi: sumberdaya terbatas (limited resourceslimited resources), dan ), dan proses negosiasi untuk menentukan siapa akan proses negosiasi untuk menentukan siapa akan mendapakan sumberdaya tersebutmendapakan sumberdaya tersebut

99

Paradigma Negosiasi (2)Paradigma Negosiasi (2)Negosiasi Menang-Menang (Negosiasi Menang-Menang (WIN-WINWIN-WIN))– Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai

situasi situasi win-winwin-win, dimana kedua belah pihak mendapat , dimana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.

– Disebut juga negosiasi Disebut juga negosiasi positive-sum positive-sum atau negosiasiatau negosiasi integrativeintegrative

This does not necessarily mean that everyone gets This does not necessarily mean that everyone gets everything they wanted. It simply mean that an everything they wanted. It simply mean that an agreement has been achieved which leaves all agreement has been achieved which leaves all parties better of than they were prior to agreementparties better of than they were prior to agreement

This negotiating can work only when the issues are This negotiating can work only when the issues are integrative in nature and all parties are committed to integrative in nature and all parties are committed to an integrative processan integrative process

1010

Comparing Bargaining ApproachesComparing Bargaining ApproachesConsiderationConsideration Integrative BargainingIntegrative Bargaining Distributive BargainingDistributive Bargaining

Likely solution or end Likely solution or end resultresult

Win-winWin-win Win-lose or lose-loseWin-lose or lose-lose

Importance of Importance of continued relationship continued relationship with bargaining partnerwith bargaining partner

HighHigh LowLow

GoalGoal Collaborate and Collaborate and generate multiple generate multiple options or solutions; options or solutions; expand the pieexpand the pie

Winner take all (scarcity Winner take all (scarcity mentality); distribute a fixed mentality); distribute a fixed piepie

Bargaining climateBargaining climate Open, communicative, Open, communicative, creative, willing to creative, willing to changechange

Determination to win, Determination to win, willingness to walk away, willingness to walk away, cards held close to the chest, cards held close to the chest, end justify the meansend justify the means

Amount of time Amount of time neededneeded

MoreMore LessLess

Time horizon in Time horizon in considerationconsideration

Current and futureCurrent and future Immediately onlyImmediately only

1111

STRATEGI NEGOSIASI INTEGRATIFSTRATEGI NEGOSIASI INTEGRATIF

Menetapkan tujuan yg lebih tinggiMenetapkan tujuan yg lebih tinggi

Memisahkan antara orang dan masalahMemisahkan antara orang dan masalah

Lebih difokuskan pada kepentingan, bukan pada Lebih difokuskan pada kepentingan, bukan pada posisiposisi

Memunculkan pilihan-pilihan yang Memunculkan pilihan-pilihan yang menguntungkan kedua belah pihakmenguntungkan kedua belah pihak

Menggunakan kriteria yg objektifMenggunakan kriteria yg objektif

1212

Effective negotiation occurs when Effective negotiation occurs when issues of substance are resolved issues of substance are resolved and working relationship among and working relationship among

the negotiating parties are the negotiating parties are maintained or even improved in maintained or even improved in

the process.the process.

1313

THE GOAL: AN INTEREST-ORIENTED THE GOAL: AN INTEREST-ORIENTED DISPUTE RESOLUTION SYSTEMDISPUTE RESOLUTION SYSTEM

Moving from a Distressed to an Effective Dispute Resolution System

Interests

Interests

RightsRights

PowerPower

Distressed System Effective System

1414

THE GOAL: AN INTEREST-ORIENTED THE GOAL: AN INTEREST-ORIENTED DISPUTE RESOLUTION SYSTEMDISPUTE RESOLUTION SYSTEM

Effective system – most disputes are resolved Effective system – most disputes are resolved through reconciling interests, some through through reconciling interests, some through determining who is right, and the fewest through determining who is right, and the fewest through determining who is more powerful.determining who is more powerful.

Distressed system – few disputes are resolved Distressed system – few disputes are resolved through reconciling interests, while many are through reconciling interests, while many are resolved through determining rights and power.resolved through determining rights and power.

1515

Interrelationships among Interests, Rights, and PowerInterrelationships among Interests, Rights, and Power

The reconciliation of interests takes place within the context of the parties’ rights and power.

Similarly, the determination of rights takes place within the context of power.In the process of resolving a dispute, the focus may shift from interest to rights to

power and back again

Interests

Rights

Power

1616

What “Better” Means: Four Possible CriteriaWhat “Better” Means: Four Possible Criteria

Transaction Costs – Transaction Costs – minimize the costs of minimize the costs of disputingdisputing

Satisfaction with Outcomes – Satisfaction with Outcomes – satisfaction from satisfaction from the fairness of the resolution and fairness of the dispute the fairness of the resolution and fairness of the dispute resolution procedureresolution procedure

Effect on the Relationship – Effect on the Relationship – the parties’ ability the parties’ ability to work together on a day-to-day basis to work together on a day-to-day basis

Recurrence – Recurrence – durable resolutionsdurable resolutions

1717

KONFLIKKONFLIK

proses dimana satu pihak mempersepsikan pihak lain mengambil (atau akan mengambil) beberapa tindakan yang akan berakibat negatif pada kepentingan utamanya

ketidak sesuaian, pertentangan dan permusuhan antara dua atau lebih pihak sebagai hasil dari perbedaan pendapat, keinginan, atau tujuan dari masing-masing pihak

1818

Elemen kunci dalam konflik:Elemen kunci dalam konflik:

adanya kepentingan berlawanan antara individu adanya kepentingan berlawanan antara individu atau kelompokatau kelompok

pengakuan tentang adanya kepentingan yang pengakuan tentang adanya kepentingan yang berlawanan tersebutberlawanan tersebut

keyakinan dari tiap pihak bahwa pihak lain akan keyakinan dari tiap pihak bahwa pihak lain akan mengancam (sudah mengancam) kepentingan-mengancam (sudah mengancam) kepentingan-kepentingan mereka kepentingan mereka

adanya tindakan-tindakan nyata yang adanya tindakan-tindakan nyata yang menghasilkan ancaman tersebutmenghasilkan ancaman tersebut

1919

STAGES OF CONFLICT

Perceived conflict exist when there is a cognitive awareness on the part of at least one group that events have occurred or that conditions exist favorable to creating overt conflict

Felt conflict represent an escalation that includes emotional involvement. It is “felt” in the form of anxiety, tension, and/or hostility

Manifest conflict is not only perceived and felt, it is acted upon ~ the conflicting groups are actively engaging in conflict behavior ~ there maybe verbal, written even physical attacks It is far better to deal with conflict at an earlier stage

2020

Conflict Resolution GridConflict Resolution Grid

Accommodating or SmoothingAllowing other

group to win

Problem Solving or CollaborationWorking together

to solveproblems

AvoidingIgnoring or steering clear of other group

DominatingWorking to dominate

and control

CompromisingFinding

acceptable solution so everyone

feels good

Low High

High

Low

EX

TE

RN

AL

FO

CU

S/C

on

cern

fo

r O

ther

s

INTERNAL FOCUS/Concern for Self

2121

Manajemen KonflikManajemen Konflik1.1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)

Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita mengatasi konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. atau dikuasai pihak lain.

Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat segera diselesaikan.potensi konflik harus dapat segera diselesaikan.

2222

2.2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana persaingan atau kompetisi di sehingga terjadilah suatu suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. antara kedua pihak.

Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas.yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas.

2323

3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)Kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka menang ini berarti kita Kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan. menciptakan perdamaian yang kita inginkan.

Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama.pertama.

2424

4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya. kedua ujung ekstrim satu sama lainnya.

Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.kepentingan tersebut.

2525

DOMINATINGDOMINATING (DOMINASI) (DOMINASI)

Usaha yg digunakan untuk Usaha yg digunakan untuk memuaskan kebutuhan diri memuaskan kebutuhan diri sendirisendiri

Dilakukan dengan cara:Dilakukan dengan cara:Menggunakan otoritas Menggunakan otoritas

yg dipunyaiyg dipunyaiAncaman secara fisikAncaman secara fisikManipulasiManipulasiTidak memperhatikan Tidak memperhatikan

hak-hak orang lainhak-hak orang lain

TEPAT DIGUNAKAN TEPAT DIGUNAKAN APABILA:APABILA: Perlu diambil Perlu diambil

keputusan dengan keputusan dengan cepatcepat

Isu sangat pentingIsu sangat penting Menghadapi orang Menghadapi orang

yang hanya yang hanya mengambil mengambil keuntungan dari keuntungan dari peristiwa tersebutperistiwa tersebut

2626

ACCOMODATING ACCOMODATING (AKOMODASI)(AKOMODASI)Berusaha mengutamakan Berusaha mengutamakan kepentingan orang lain kepentingan orang lain dengan mengorbankan dengan mengorbankan kepentingan pribadikepentingan pribadiAda posisi kalahAda posisi kalahAda kecenderungan Ada kecenderungan untuk lebih untuk lebih mengutamakan mengutamakan harmonisasi hubunganharmonisasi hubunganAda kemungkinan pihak Ada kemungkinan pihak yang satu akan yang satu akan memanfaatkan pihak memanfaatkan pihak yang lainyang lain

TEPAT DIGUNAKAN TEPAT DIGUNAKAN APABILAAPABILA Mengetahui dirinya salahMengetahui dirinya salah Untuk menunjukkan rasa Untuk menunjukkan rasa

tanggung jawabtanggung jawab Isunya lebih penting Isunya lebih penting

daripada kepentingan daripada kepentingan pribadipribadi

Untuk meminimalkan Untuk meminimalkan kekalahan yang lebih kekalahan yang lebih besarbesar

2727

PROBLEM SOLVING/COLLABORATING/ PROBLEM SOLVING/COLLABORATING/ INTEGRATING INTEGRATING (KOLABORASI)(KOLABORASI)

Dilakukan dengan Dilakukan dengan tujuan utk memenuhi tujuan utk memenuhi kebutuhan kedua belah kebutuhan kedua belah pihakpihakDiarahkan pada Diarahkan pada pemecahan masalahpemecahan masalahKegiatan lebih Kegiatan lebih difokuskan pada difokuskan pada mencari solusi atas mencari solusi atas konflik yang terjadikonflik yang terjadiFokus pada Fokus pada superordinate goalsuperordinate goalAkan muncul Akan muncul win-win win-win solutionsolution

TEPAT DIGUNAKAN TEPAT DIGUNAKAN APABILA:APABILA: Ingin mencapai solusi yg Ingin mencapai solusi yg

terintegrasi dan terintegrasi dan memuaskan kedua belah memuaskan kedua belah pihakpihak

Untuk meningkatkan Untuk meningkatkan komitmen dengan cara komitmen dengan cara pengambilan keputusan pengambilan keputusan berdasar pada konsensusberdasar pada konsensus

Ingin mengetahui dan Ingin mengetahui dan memahami pihak lain yang memahami pihak lain yang mempunyai perspektif mempunyai perspektif berbedaberbeda

2828

AVOIDINGAVOIDING (MENGHINDAR) (MENGHINDAR)Menyampaikan kebutuhan Menyampaikan kebutuhan kedua belah pihak dengan kedua belah pihak dengan cara menunda cara menunda penyelesaian atau penyelesaian atau menganggap seolah-olah menganggap seolah-olah tidak ada masalahtidak ada masalahBiasanya dilakukan oleh Biasanya dilakukan oleh individu yang secara individu yang secara emosional tidak siap emosional tidak siap dalam menghadapi dalam menghadapi konfrontasikonfrontasiAkan menimbulkan Akan menimbulkan frustasi pada pihak lainfrustasi pada pihak lain

TEPAT DIGUNAKAN TEPAT DIGUNAKAN APABILA:APABILA: Tidak ada kemungkinan Tidak ada kemungkinan

untuk memuaskan kedua untuk memuaskan kedua belah pihakbelah pihak

Membutuhkan waktu untuk Membutuhkan waktu untuk berpikir lebih jernihberpikir lebih jernih

Membutuhkan waktu untuk Membutuhkan waktu untuk mendapatkan informasi mendapatkan informasi yang lebih lengkapyang lebih lengkap

Ada kemungkinan orang Ada kemungkinan orang lain bisa menangani konflik lain bisa menangani konflik secara lebih baiksecara lebih baik

2929

COMPROMISINGCOMPROMISING (KOMPROMI) (KOMPROMI)Usaha untuk memuaskan Usaha untuk memuaskan kedua belah pihakkedua belah pihakKedua belah pihak Kedua belah pihak mengorbankan beberapa mengorbankan beberapa kepentingan yang kepentingan yang dipunyai agar terjadi titik dipunyai agar terjadi titik temutemuAda kecenderungan Ada kecenderungan masih menyisakan masih menyisakan permasalahan yang permasalahan yang kemungkinan potensial kemungkinan potensial untuk menimbulkan untuk menimbulkan konflik lagikonflik lagi

TEPAT DIGUNAKAN APABILA:TEPAT DIGUNAKAN APABILA: Ingin mencapai pemecahan Ingin mencapai pemecahan

masalah sementaramasalah sementara Tujuan yang akan dicapai Tujuan yang akan dicapai

penting tetapi tidak perlu penting tetapi tidak perlu menimbulkan gejolakmenimbulkan gejolak

Masih membutuhkan Masih membutuhkan dukungan untuk bertindak dukungan untuk bertindak lebih lanjutlebih lanjut

Sebagai Sebagai middle groundmiddle ground. . Pendekatan Pendekatan backupbackup yang yang bagus ketika pendekatan lain bagus ketika pendekatan lain (terutama (terutama dominatingdominating dan dan problem solvingproblem solving) gagal untuk ) gagal untuk menyelesaikan konflikmenyelesaikan konflik

3030

Negosiasi dengan HatiNegosiasi dengan HatiPada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali,

mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain.

Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang. hati atau jiwa seseorang.

Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi. atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi.

Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.yang sukses dan efektif.

3131

Negotiation TriangleNegotiation Triangle

HEARTHEARTyaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasimenjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi

HEADHEADyaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasimelakukan negosiasi

HANDS HANDS yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasibernegosiasi

3232

KEANGGUNAN NEGOSIATORKEANGGUNAN NEGOSIATOR

Cara memandang Cara memandang diri sendiri:diri sendiri:

I’M NOT OK I’M NOT OK

I’M NOT OK I’M NOT OK

I’M OKI’M OK

I’M OKI’M OK

Cara memandang Cara memandang orang lain:orang lain:

YOU’RE NOT OK YOU’RE NOT OK

YOU’RE OKYOU’RE OK

YOU’RE NOT OKYOU’RE NOT OK

YOU’RE OKYOU’RE OK

3333

Langkah-langkah Negosiasi Langkah-langkah Negosiasi

PERSIAPANPERSIAPANDilakukan jauh hari sebelum negosiasi Dilakukan jauh hari sebelum negosiasi dilaksanakan, meliputi:dilaksanakan, meliputi:1.1. Mengumpulkan sebanyak mungkin informasi Mengumpulkan sebanyak mungkin informasi

berkaitan dengan pihak lain, misal sejarah, berkaitan dengan pihak lain, misal sejarah, kebiasaan perilaku, interaksi sebelumnya, kebiasaan perilaku, interaksi sebelumnya, kesepakatan sebelumnyakesepakatan sebelumnya

2.2. Mengindentifikasi harapan dan keinginan pihak Mengindentifikasi harapan dan keinginan pihak sendirisendiri

3.3. Mempelajari situasi pada organisasi pesaing Mempelajari situasi pada organisasi pesaing sebagai pembandingsebagai pembanding

3434

PERSIAPANPERSIAPAN

Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. negosiasi.

Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya. menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya.

Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi.yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi.

3535

Langkah-langkah Negosiasi (cont.)Langkah-langkah Negosiasi (cont.)

EVALUASI ALTERNATIFEVALUASI ALTERNATIF

Mengidenfikasi Mengidenfikasi bargaining rangebargaining range, yaitu , yaitu range dimana kedua belah pihak range dimana kedua belah pihak diperkirakan akan dapat mencapai diperkirakan akan dapat mencapai kesepakatan.kesepakatan.

3636

Bargaining-range StrategyBargaining-range Strategy

Disebut mix-max strategyDisebut mix-max strategy

1.1. Berapa jatah minimum yang dapat kita terima?Berapa jatah minimum yang dapat kita terima?

2.2. Berapa jatah minimum yang kita tawarkan?Berapa jatah minimum yang kita tawarkan?

3.3. Berapa jatah maksimum yang dapat kita berikan?Berapa jatah maksimum yang dapat kita berikan?

4.4. Berapa jatah maksimum yang dapat kita tawarkan?Berapa jatah maksimum yang dapat kita tawarkan?

5.5. Berapa jatah minimum yang dapat mereka terima?Berapa jatah minimum yang dapat mereka terima?

6.6. Berapa jatah minimum yang dapat mereka tawarkan?Berapa jatah minimum yang dapat mereka tawarkan?

7.7. Berapa jatah maksimum yang dapat mereka berikan?Berapa jatah maksimum yang dapat mereka berikan?

8.8. Berapa jatah maksimum yang dapat mereka ajukan?Berapa jatah maksimum yang dapat mereka ajukan?

3737


IDENTIFIKASI KEPENTINGANIDENTIFIKASI KEPENTINGAN

Kepentingan adalah yang mendasari Kepentingan adalah yang mendasari terjadinya konflik.terjadinya konflik.

Kadang negosiator terfokus pada Kadang negosiator terfokus pada kepentingannya sendiri dan mengabaikan kepentingannya sendiri dan mengabaikan kepentingan pihak lain.kepentingan pihak lain.

3838

Mengidentifikasi KepentinganMengidentifikasi Kepentingan

1.1. Cermati kepentingan, baik yang nyata maupun yang Cermati kepentingan, baik yang nyata maupun yang mendasarinya seperti reputasi, keadilan, preseden.mendasarinya seperti reputasi, keadilan, preseden.

2.2. Kepentingan dapat memiliki nilai intrinsik atau Kepentingan dapat memiliki nilai intrinsik atau instrumental. instrumental. Sebagai contoh otonomi dapat diartikan sebagai nilai Sebagai contoh otonomi dapat diartikan sebagai nilai intrinsik, yaitu menghargai otonomi itu sendiri, atau intrinsik, yaitu menghargai otonomi itu sendiri, atau sebagai nilai instrumental, yaitu sebagai jalan untuk sebagai nilai instrumental, yaitu sebagai jalan untuk mencapai tujuan-tujuan pribadi yang lain.mencapai tujuan-tujuan pribadi yang lain.

3.3. Memahami bahwa kepentingan tergantung pada Memahami bahwa kepentingan tergantung pada persepsi, jadi sangat subyektif.persepsi, jadi sangat subyektif.

4.4. Mencermati bahwa kepentingan dapat berubah secara Mencermati bahwa kepentingan dapat berubah secara sengaja atau tidak sengaja. sengaja atau tidak sengaja.

3939


PEMBUKAANPEMBUKAANMengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. dimulai.

Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi.

4040

Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: mengawali negosiasi yaitu: – pleasant (menyenangkan), pleasant (menyenangkan), – assertive (tegas, tidak plin-plan), dan assertive (tegas, tidak plin-plan), dan – firm (teguh dalam pendirian).firm (teguh dalam pendirian).

Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak. kedua pihak.

4141

Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi negosiasi

a.a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi;memasuki ruangan negosiasi;

b.b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;c.c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;Jabat tangan dengan tegas dan singkat;d.d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk

mengawali pembicaraan.mengawali pembicaraan.

Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun membangun common groundcommon ground, yaitu sesuatu yang menjadi , yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.percaya.

4242

MEMULAI PROSES NEGOSIASIMEMULAI PROSES NEGOSIASI

Langkah pertama dalam memulai proses Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (negosiasi adalah menyampaikan (proposingproposing) ) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita.


4343

Yang perlu diperhatikan dalam proses Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah:penyampaian tujuan kita tersebut adalah:a.a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai

pembicaraan pada materi pokok negosiasi;pembicaraan pada materi pokok negosiasi;b.b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda

secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;c.c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk

mencapai suatu kesepakatan dengan mereka;mencapai suatu kesepakatan dengan mereka;d.d. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam

negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;e.e. Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan

memberi mereka itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” memberi mereka itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.

f.f. Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian.namun penuh perhatian.

4444

ZONA TAWAR MENAWAR ZONA TAWAR MENAWAR (THE BARGAINING (THE BARGAINING ZONE)ZONE)Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ).

TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (penawaran pihak penjual (Seller’s Opening PriceSeller’s Opening Price) dan Tawaran ) dan Tawaran awal oleh pembeli (awal oleh pembeli (Buyer’s Opening OfferBuyer’s Opening Offer). ).

Di antara kedua titik tersebut terdapat Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal OfferBuyer’s Ideal Offer, , Buyer’s Realistic PriceBuyer’s Realistic Price dan dan Buyer’s Highest PriceBuyer’s Highest Price pada sisi pada sisi pembeli dan pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s Realistic PriceSeller’s Ideal Price, Seller’s Realistic Price dan dan Seller’s Lowest PriceSeller’s Lowest Price pada sisi pembeli. pada sisi pembeli.

Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut di dalam wilayah yang disebut Final Offer ZoneFinal Offer Zone yang dibatasi yang dibatasi oleh oleh Seller’s Realistic PriceSeller’s Realistic Price dan dan Buyer’s Realistic PriceBuyer’s Realistic Price. . Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.Final Offer Zone.

4545


MENCIPTAKAN KESEPAKATAN YANG MENCIPTAKAN KESEPAKATAN YANG MENGUNTUNGKAN KEDUA BELAH MENGUNTUNGKAN KEDUA BELAH PIHAKPIHAK– Hal-hal yang perlu dicamkan oleh para Hal-hal yang perlu dicamkan oleh para

negosiator adalah bahwa negosiasi tidak negosiator adalah bahwa negosiasi tidak memperebutkan kue yang besarnya tetap. memperebutkan kue yang besarnya tetap.

– Hindari meningkatnya konflik yang tidak Hindari meningkatnya konflik yang tidak rasional. rasional.

– Pusatkan perhatian pada pemikiran pihak Pusatkan perhatian pada pemikiran pihak lain.lain.

4646

Membangun KesepakatanMembangun KesepakatanBabak terakhir dalam proses negosiasi adalah Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. membangun kesepakatan dan menutup negosiasi.

Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (kesepakatan (deal or agreementdeal or agreement) telah dicapai dan ) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.

Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. mencapai kesepakatan.

Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. sebelah tangan. ..

4747

Oleh karena itu, penting sekali dalam awal-awal Oleh karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah.

Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. waktu dan energi kita.

Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitrationconciliation, mediation dan arbitration melalui pihak melalui pihak ketigaketiga

4848

USING THIRD-PARTY NEGOTIATIONSUSING THIRD-PARTY NEGOTIATIONS

Four basic kinds of interventions:Four basic kinds of interventions:– MediationMediation, , where a neutral third party acts as a facilitator where a neutral third party acts as a facilitator

through the application of reasoning, suggestion, and persuasionthrough the application of reasoning, suggestion, and persuasion

– ArbitrationArbitration, , where the third party has the power (authority) to where the third party has the power (authority) to impose an agreementimpose an agreement

– ConciliationConciliation, , where the third party is someone who is trusted where the third party is someone who is trusted by both sides and serves primarily as a communication link by both sides and serves primarily as a communication link between the disagreeing partiesbetween the disagreeing parties

– ConsultationConsultation, , where the third party trained in conflict and where the third party trained in conflict and conflict-resolution skills attempts to facilitate problem solving by conflict-resolution skills attempts to facilitate problem solving by focusing more on the relations between the parties than on the focusing more on the relations between the parties than on the substantive issuessubstantive issues

4949

Conflict

THIRD PARTY INTERVENTION: Mediation & THIRD PARTY INTERVENTION: Mediation & ArbitrationArbitration

Mediation vs. Arbitration: The DifferenceMediation vs. Arbitration: The DifferenceMediation

(recommend terms of agreement between

disputing parties)

Arbitration

(impose terms of agreement between

disputing parties)

Disputing Party “A”

Disputing Party “B”

5050

Strategi-strategi NegosiasiStrategi-strategi Negosiasi

No concessionsNo concessionsNo further concessionsNo further concessionsMaking only deadlock-breaking concessionsMaking only deadlock-breaking concessionsHigh realistic expectations with small systematic High realistic expectations with small systematic concessionsconcessionsConcede firstConcede firstProblem solvingProblem solvingGoals other than to reach agreementGoals other than to reach agreementMoving for closeMoving for close

5151

No ConcessionsNo ConcessionsStrategi ini bisa membahayakan karena umumnya Strategi ini bisa membahayakan karena umumnya pihak lawan menginginkan adanya kompromi. pihak lawan menginginkan adanya kompromi. Strategi ini membuat proses negosiasi bersifat Strategi ini membuat proses negosiasi bersifat unilateral. Sekali posisi ditetapkan, kesepakatan akan unilateral. Sekali posisi ditetapkan, kesepakatan akan tercapai hanya jika pihak lain menyetujui posisi tercapai hanya jika pihak lain menyetujui posisi tersebut.tersebut.

Kapan strategi ini dapat digunakan, jika:Kapan strategi ini dapat digunakan, jika:1.1. Kekuatan tidak seimbang, jauh lebih kuat dari pihak Kekuatan tidak seimbang, jauh lebih kuat dari pihak

lawanlawan2.2. Berada pada posisi yang sangat lemahBerada pada posisi yang sangat lemah3.3. Ada kandidat lain yang menyetujui apa yang Ada kandidat lain yang menyetujui apa yang

ditawarkanditawarkan4.4. Waktu mendesak dan nilai moneter terlalu kecilWaktu mendesak dan nilai moneter terlalu kecil

5252

No Concessions (cont.)No Concessions (cont.)

Strategi yang digunakan:Strategi yang digunakan:– Hubungi pihak yang memiliki otoritas yang lebih tinggi Hubungi pihak yang memiliki otoritas yang lebih tinggi

dan minta posisi lawan diubahdan minta posisi lawan diubah– Abaikan tawaran tersebut dan anggap seolah-olah Abaikan tawaran tersebut dan anggap seolah-olah

kesepakatan mungkin didapatkankesepakatan mungkin didapatkan– Hentikan proses negosiasiHentikan proses negosiasi

Taktik yang dapat digunakan:Taktik yang dapat digunakan:– Berikan informasi baruBerikan informasi baru– Ciptakan fakta-faktaCiptakan fakta-fakta– Usulkan pemecahan menang-menang Usulkan pemecahan menang-menang – Ciptakan kejutan-kejutanCiptakan kejutan-kejutan

5353

No Further ConcessionsNo Further Concessions

Strategi ini dapat diterapkan manakala pihak Strategi ini dapat diterapkan manakala pihak lawan dapat dipaksa untuk memutuskan lawan dapat dipaksa untuk memutuskan kesepakatan akhir. kesepakatan akhir.

Strategi ini hanya diterapkan setelah adanya Strategi ini hanya diterapkan setelah adanya kesepakatan-kesepakatan. kesepakatan-kesepakatan.

Strategi dan taktik yang dapat digunakan untuk Strategi dan taktik yang dapat digunakan untuk melawan strategi ini sama dengan yang melawan strategi ini sama dengan yang digunakan untuk melawan strategi digunakan untuk melawan strategi no no concessions.concessions.

5454

Making Only Deadlock-Breaking Making Only Deadlock-Breaking ConcessionsConcessions

Strategi ini dapat diterapkan jika risiko yang Strategi ini dapat diterapkan jika risiko yang timbul karena ketidakpastian dapat diterima. timbul karena ketidakpastian dapat diterima.

DeadlockDeadlock adalah kondisi mati yang biasanya adalah kondisi mati yang biasanya tercipta karena oposisi dari pihak yang tidak tercipta karena oposisi dari pihak yang tidak mau berkompromi memiliki kekuatan seimbang.mau berkompromi memiliki kekuatan seimbang.

5555

High Realistic Expectations with High Realistic Expectations with Small Systematic ConcessionsSmall Systematic Concessions

Strategi ini umumnya merupakan strategi yang Strategi ini umumnya merupakan strategi yang paling berguna dalam proses negosiasi. paling berguna dalam proses negosiasi.

Strategi ini diterapkan dengan jalan Strategi ini diterapkan dengan jalan menawarkan permintaan yang tinggi dan menawarkan permintaan yang tinggi dan kemudian sedikit demi sedikit memberikan kemudian sedikit demi sedikit memberikan kesepakatan-kesepakatan kecil secara realistik.kesepakatan-kesepakatan kecil secara realistik.

5656

Concede FirstConcede First

Strategi ini adalah strategi negosiasi yang Strategi ini adalah strategi negosiasi yang dijalankan dengan cara memberikan dijalankan dengan cara memberikan kesepakatan lebih dahulu hingga pada saatnya kesepakatan lebih dahulu hingga pada saatnya akan ada waktu untuk meminta imbalan akan ada waktu untuk meminta imbalan kesepakatan.kesepakatan.

Strategi ini amat bermanfaat untuk menurunkan Strategi ini amat bermanfaat untuk menurunkan ketegangan, menciptakan goodwill dan ketegangan, menciptakan goodwill dan mendorong suasana kerjasama dan kompromi.mendorong suasana kerjasama dan kompromi.

5757

Problem SolvingProblem Solving

Strategi ini yang digunakan untuk Strategi ini yang digunakan untuk menciptakan prosedur kesepakatan guna menciptakan prosedur kesepakatan guna memecahkan masalah yang telah memecahkan masalah yang telah diidentifikasi.diidentifikasi.

5858

Goals Others than to Goals Others than to Reach AgreementReach Agreement

Persetujuan atau Persetujuan atau agreementagreement tidak harus tidak harus merupakan hasil akhir yang ingin dicapaimerupakan hasil akhir yang ingin dicapai

Pada kondisi tertentu, persetujuan Pada kondisi tertentu, persetujuan hanyalah merupakan satu tahap untuk hanyalah merupakan satu tahap untuk mencapai tujuan yang lain. Misalnya mencapai tujuan yang lain. Misalnya persetujuan untuk tidak setuju,atau setuju persetujuan untuk tidak setuju,atau setuju untuk ditunda.untuk ditunda.

5959

Moving for CloseMoving for Close

Strategi ini umumnya digunakan untuk Strategi ini umumnya digunakan untuk menghindari kegagalan persetujuan total. menghindari kegagalan persetujuan total. Sebelum segala sesuatunya gagal, ada baiknya Sebelum segala sesuatunya gagal, ada baiknya pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi melakukan usaha-usaha untuk menjembatani melakukan usaha-usaha untuk menjembatani adanya perbedaan. adanya perbedaan.

Penyelesaian masalah kecil perlu disepakati Penyelesaian masalah kecil perlu disepakati agar negosiasi untuk memecahkan agar negosiasi untuk memecahkan permasalahan pokok tidak harus dimulai dari permasalahan pokok tidak harus dimulai dari awal lagi.awal lagi.

6060

Taktik-taktik NegosiasiTaktik-taktik Negosiasi

Pemberian informasiPemberian informasi

Penciptaan fakta baruPenciptaan fakta baru

Pencarian informasiPencarian informasi

6161

Taktik 1: Pemberian InformasiTaktik 1: Pemberian Informasi

1.1. Mampu merubah persepsi, harapan dan posisiMampu merubah persepsi, harapan dan posisi

2.2. Informasi Informasi non verbal non verbal pentingpenting

3.3. Kesalahan-kesalahan ucap dapat diartikan Kesalahan-kesalahan ucap dapat diartikan sebagai suatu kebenaransebagai suatu kebenaran

4.4. Menolak pemberian informasi, mungkin dapat Menolak pemberian informasi, mungkin dapat memunculkan kesan tidak dapat dipercayamemunculkan kesan tidak dapat dipercaya

5.5. Informasi yang berlebihan dapat digunakan Informasi yang berlebihan dapat digunakan untuk menutupi masalah pokok untuk menutupi masalah pokok

6262

Taktik 2: Penciptaan Fakta BaruTaktik 2: Penciptaan Fakta Baru

Taktik ini dijalankan dengan menambah Taktik ini dijalankan dengan menambah atau merubah fakta-fakta yang ada saat atau merubah fakta-fakta yang ada saat ini.ini.

Implementasi ini tidak boleh melibatkan Implementasi ini tidak boleh melibatkan ketidakjujuran dan kecurangan, namun ketidakjujuran dan kecurangan, namun dapat berupa ancaman-ancaman secara dapat berupa ancaman-ancaman secara halus.halus.

6363

Taktik 3: Pencarian InformasiTaktik 3: Pencarian InformasiMencari dan menemukan sumber informasi yang dapat Mencari dan menemukan sumber informasi yang dapat dipercaya. Misalnya sumber informasi yang berasal dari dipercaya. Misalnya sumber informasi yang berasal dari pengalaman pribadi, pengalaman orang lain, sumber pengalaman pribadi, pengalaman orang lain, sumber bacaan, konsultan atau ahli.bacaan, konsultan atau ahli.

Bargaining untuk informasi. Pada saat tertentu, informasi Bargaining untuk informasi. Pada saat tertentu, informasi merupakan sesuatu yang sangat bernilai. Informasi merupakan sesuatu yang sangat bernilai. Informasi dapat dipakai sebagai alat tukar. Informasi dapat dapat dipakai sebagai alat tukar. Informasi dapat dipertukarkan dengan informasi yang lain, termasuk dipertukarkan dengan informasi yang lain, termasuk uang.uang.

Informasi melalui diskusi. Diskusi dapat menjadi sarana Informasi melalui diskusi. Diskusi dapat menjadi sarana penting bertukar informasi. Dalam diskusi, emosi harus penting bertukar informasi. Dalam diskusi, emosi harus dikendalikan untuk menjaga agar informasi-informasi dikendalikan untuk menjaga agar informasi-informasi tertentu tidak ikut di tertentu tidak ikut di disclosedisclose..

6464

Kredibilitas Personal & NegosiasiKredibilitas Personal & Negosiasi

Kredibilitas personal adalah kemampuan seseorang Kredibilitas personal adalah kemampuan seseorang untuk mendapatkan kepercayaan dan keyakinan diri untuk mendapatkan kepercayaan dan keyakinan diri dalam bernegosiasi guna mencapai kesepakatan.dalam bernegosiasi guna mencapai kesepakatan.

Semakin tinggi kredibilitas personal, semakin tinggi Semakin tinggi kredibilitas personal, semakin tinggi pengaruh positifnya terhadap negosiasi.pengaruh positifnya terhadap negosiasi.

Kredibilitas personal terjelek berupa reputasi Kredibilitas personal terjelek berupa reputasi ketidakjujuran (ketidakjujuran (dishonestydishonesty).).

Kredibilitas personal menjadi permasalahan yang Kredibilitas personal menjadi permasalahan yang semakin kompleks jika bernegosiasi dengan orang dari semakin kompleks jika bernegosiasi dengan orang dari kebudayaan yang berbeda.kebudayaan yang berbeda.

6565

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kredibilitas PersonalKredibilitas Personal

Kepercayaan diriKepercayaan diri

Kesiapan dan organisasiKesiapan dan organisasi

PengetahuanPengetahuan

KejujuranKejujuran

KetegaranKetegaran

6666

TrustTrust

Memiliki sikap positif kepada pihak lawanMemiliki sikap positif kepada pihak lawan

Memperlihatkan kemauan kerja samaMemperlihatkan kemauan kerja sama

Berkemauan untuk membuat konsesi dan Berkemauan untuk membuat konsesi dan pemecahan masalah bersamapemecahan masalah bersama

Terbuka dan tidak “mengancam”Terbuka dan tidak “mengancam”

Memahami keadaan pihak lawanMemahami keadaan pihak lawan

6767

Hal-hal yang perlu diperhatikanHal-hal yang perlu diperhatikan

Waspada terhadap pihak-pihak lainWaspada terhadap pihak-pihak lain

Tidak melibatkan persoalan pribadi dalam bernegosiasiTidak melibatkan persoalan pribadi dalam bernegosiasi

Selalu berusaha untuk mempertahankan kepercayaan Selalu berusaha untuk mempertahankan kepercayaan orang lainorang lain

Menggunakan tindakan yang mendukung ucapanMenggunakan tindakan yang mendukung ucapan

Ekspresi non verbalEkspresi non verbal– Tatapan mataTatapan mata– GestureGesture– Jarak komunikasiJarak komunikasi– Tempat yang dipilihTempat yang dipilih– PenampilanPenampilan

6868

NEGOTIATING GLOBALLYNEGOTIATING GLOBALLYBeing familiar with the communication style, time Being familiar with the communication style, time orientation, group vs individual orientation, orientation, group vs individual orientation, religious orientation, and customs of the culture religious orientation, and customs of the culture of the counterpart negotiator would be an of the counterpart negotiator would be an important step to take in preparing for important step to take in preparing for negotiations. negotiations.

Knowing something about another person’s Knowing something about another person’s culture is a sign of respect that is appreciated at culture is a sign of respect that is appreciated at the negotiating table.the negotiating table.

6969

Cultural Effect on Negotiating StyleCultural Effect on Negotiating Style

Negotiating Attitude: Negotiating Attitude: Win-Win or Win-Lose?Win-Win or Win-Lose?

Personal Style: Personal Style: Formal or Informal?Formal or Informal?

Communication Style: Communication Style: Direct or Indirect?Direct or Indirect?

Agreement Form: Agreement Form: General or Specific?General or Specific?

7070

8 elements of international protocol8 elements of international protocol

1.1. Name (how individuals prefer to be addressed)Name (how individuals prefer to be addressed)2.2. Rank/title (how these titles compare with those in your Rank/title (how these titles compare with those in your

organization, the importance of using titles in organization, the importance of using titles in interaction)interaction)

3.3. Time (whether punctual or casual, preferred time of Time (whether punctual or casual, preferred time of day to do business)day to do business)

4.4. Dress (formal or casual, whether special or sacred Dress (formal or casual, whether special or sacred articles are worn)articles are worn)

5.5. Behavior( (greetings, rituals, how decision are made)Behavior( (greetings, rituals, how decision are made)6.6. Communication (verbal or non verbal differences)Communication (verbal or non verbal differences)7.7. Gift giving (whether gift are appropriate, size of gifts, Gift giving (whether gift are appropriate, size of gifts,

public vs private opening, importance of reciprocation)public vs private opening, importance of reciprocation)8.8. Food and drink ( which foods and drinks are forbidden)Food and drink ( which foods and drinks are forbidden)

Documents

Teknik NEGOSIASI