ASOCIACIN DE EXPORTADORES DEL PERUINSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR EN COMERCIO EXTERIOR

TALLER DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INVESTIGACION DE MERCADOS

CICLO IV

EMPRESA

PIJUAYO PERU S.A.C

PRODUCTOMARCAPAS DESTINO

CONSERVA DE PALMITO EN SALMUERAPALM HEARTARGENTINA

SECCIONPROFESORA

401JANET TEJADA CARO

TURNO

Diurno

Integrantes:

NAPELLIDOS NOMBRES

1CASIANO ESPINOZAKETTY

2LEN LUISHASSLER

3MANRIQUE ESPINOZAJOS ANDRS

4ZELAYA LOPZYESENIA

LIMA - PER2012 - II

TALLER DEINTELIGENCIACOMERCIAL

2

INDICE

I.INTRODUCCIN21.1Presentacin del trabajo21.2Objetivos de la investigacin3II.ANTECEDENTES42.1 Situacin actual en el mercado42.2 Posicionamiento del producto en el mercado objetivo6III.PRODUCTO83.1. Descripcin del producto83.2 Identificacin arancelaria del producto113.3Caractersticas y variedades113.4 USOS123.5. Ficha tcnica143.6 Comparativo con sustituto (mercado local y objetivo)153.7 Envases (Requisitos de etiquetado, proteccin y utilizacin) en Argentina.164.1 MATRIZ FODA18V. ANLISIS DE LA OFERTA215.1 Anlisis de produccin nacional215.1.1 Volumen de produccin nacional de los ltimos 5 aos (en TM)215.1.3 Calendario de produccin235.2 Cadenas productivas235.3 Eleccin de proveedores internos27VI. PANORAMA INTERNACIONAL296.1. Principales productores mundiales del producto seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM296.2. Principales Exportadores mundiales del producto seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM316.3. Principales Importadores mundiales del producto seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/T346.4. Mercados de Exportacin del Per para el producto seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM376.5 Conclusiones del panorama internacional40VII. SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO417.1. Identificar el mercado o mercados escogidos en base a la evaluacin de factores de seleccin. Barreras comerciales/ tabla mercado objetivo ponderacin.41VIII. PERFIL DEL PAIS468.1.DATOS BASICOS DEL PAS468.2. POBLACIN468.3 PRINCIPALES CIUDADES478.4. SITUACIN POLTICO ECONMICA47IX. SEGMENTACION DE MERCADOS519.1 Determinar segmentos en el mercado de destino519.2 Determinar segmento en base a variables519.2.2 Demogrficas529.2.3. Psicogrfica529.2.4. Conductuales539.3 Descripcin del nicho549.4. OPORTUNIDAD DEL NEGOCIO / TENDENCIAS549.5 Consumo per cpita del producto559.6 Determinar valor potencial del nicho569.7 Determinar el mercado disponible569.8 Segmentacin Industrial:57X. ANLISIS DE MERCADO.5810.1 Principales pases exportadores al mercado de destino, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM5810.2 Variables de diferenciacin de los principales competidores6110.3 Principales empresas exportadores del Per al mercado de destino, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM.6210.4 Explicar las variables de diferenciacin de la Empresa6410.5 Definir Posicionamiento65XI. MARKETING MIX6711.1Estrategias de producto6711.2Estrategias de precio6811.3 Estrategia de distribucin7011.3.1. Canales de distribucin7011.3.2. Flujograma7211.4 Estrategia de promocin73XII. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO7412.1 Barreras arancelarias7412.2Barreras no arancelarias7512.3 Barreras comerciales8112.4Convenios Internacionales8212.5Intercambio comercial entre Per y pas destino.84XIII Logstica8613.1 Cadena de Suministros8613.2 Tipos de Transporte Disponible8713.2.1 Transporte Areo al nivel Internacional:8713.2.2 Transporte Martimo Internacional8913.3. Seleccin de medio de transporte a utilizar.9013.4. Costos91XVI. CLIENTES POTENCIALES9414.1 Determinar por lo menos 3 clientes potenciales, indicando razn social y resumen de la empresa.9414.2 DIFERENCIACIN (FORTALEZAS Y DEBILIDADES)9815.1 Descripcin y sustentacin de 3 principales ferias a nivel mundial99XVI. CONCLUSIONES108XVII. BIBLIOGRAFA109XVIII. ANEXOS111Anexo I: Entrevistas111Anexo II: Presupuesto de la investigacin lograda135Anexo III: Limitaciones de la investigacin135

I. INTRODUCCIN

1.1 Presentacin del trabajo En la actualidad existe la tendencia al consumo de productos saludables y orgnicos. El consumo de comida chatarra es muy frecuente ya que gran parte de las personas lleva una vida muy agitada lo que conlleva a que todas ellas tengan que consumir comidas al paso. Con el producto conserva de palmito, queremos vender una imagen de pureza y salud en la familia.

A continuacin les mostramos nuestra investigacin de mercado, en ella encontrar una gua de los requisitos para poder acceder al mercado argentino, siendo lo ms esencial el embalaje, el rotulado internacional, el etiquetado, las condiciones de almacenamiento. La presente informacin se presenta as: Antecedentes, Producto; Luego sigue: anlisis del entorno, anlisis de la oferta, panorama internacional, seleccin del mercado objetivo, perfil del pas, segmentacin del mercado, anlisis de la competencia, marketing mix y por ltimo pero no menos importante condiciones de acceso al mercado.

1.2 Objetivos de la investigacin

Para esta investigacin sobre el palmito en el mercado internacional los objetivos planteados son los siguientes:

Conocer cules son las exportacin de palmito otros pases en el mercado internacional. Analizar los precios que paga el mercado internacional por adquirir la conserva de palmito. Saber el comportamiento del consumidor internacional, perfil del consumidor. Conocer el perfil del mercado internacional. Averiguar la cadena de distribucin que se emplea en la exportacin de este producto. Saber si existe oferta exportable para este producto.

1.3 Metodologa de la investigacin

La metodologa utilizada en el presente estudio est basada en un trabajo de investigacin de fuentes secundarias como son, estadsticas, publicaciones, artculos de sitios Web relacionados con el comercio internacional .El estudio consta de dos partes importantes, una parte que corresponde al anlisis cuantitativo y la otra al cualitativo.

En el anlisis cuantitativo se muestran estadsticas de las exportaciones peruanas en volumen y valor para el producto en cuestin segn el pas destino, luego se muestran los principales destinos de las exportaciones e importaciones del producto a nivel mundial en volumen, valor y con el crecimiento relativo para un periodo de cuatro aos, del 2008 al 2011, con esto se hace referencia a los principales pases importadores y a los pases competidores directos de Per en el mercado argentino.

II. ANTECEDENTES2.1 Situacin actual en el mercadoSegn el Reporte de Comercio Bilateral Per-Argentina ms reciente de MINCETUR, en nuestro pas la produccin de palmito est limitada, a zonas con condiciones desueloyclimaespeciales, la reginSan Martnes consideradaBanco de Germoplasma para este cultivo y desde all, se han exportado semillas a los pases quecuentancon plantaciones comerciales. Pese a esta ventaja, las plantaciones establecidas en las Regiones de San Martn, Loreto y Apurmac, no han logrado alcanzar los niveles de productividad de las plantaciones de Costa Rica.Se instalaronplantasde procesamiento en las Regiones de San Martn y Loreto. El cuadro, nos muestra las plantas instaladas, su capacidad actual de procesamiento y su capacidad instalada.PlantasProcesadoresde Palmito que Operan en el Pas y sus capacidades InstaladasDepartamentoEmpresa ProcesadoraCapacidad (tallos/mes)

LoretoNauta S.A.AGRASAConservera Amaznica (CAMSA)120,000150,000240,000

San MartnAlianza S.A.ASLUSAAGROSAM SACIndustrias del Espino600,000250,000100,00050,000

UcayaliAgrcola San JuanINDUSEL100,00025,000

Fuente: MINAG

Las exportaciones de palmito han mostrado una tendencia favorable durante los ltimos cinco aos. Los palmitos se exportan en dos presentaciones: envases de lata y devidrio.

En la siguiente tabla se encuentran algunos productos peruanos con potencial en el mercado argentino.

Productos Potenciales para el mercado de Argentina

PartidaDescripcinClasificacin

090111Caf verdeEstrella

121190OrganoEstrella

130239Goma de tara en polvoEstrella

200891Palmito en conservaEstrella

281700Oxido de cineEstrella

Fuente: PROMPERU

Imagen de los productos

Los envases no son atractivos, ya que dan la impresin de que el producto no es natural. Las conservas tienen imagen de producto de baja gama, de commodities, por las cuales se paga poco y sin buscar una marca especfica en la mayora de los casos.

Precios en el mercado internacional

El precio promedio de las importaciones tuvo incrementos del 20% entre los aos 2004 y 2008. Los precios de las importaciones globales de conservas de frutas y vegetales para los pases en desarrollo son ms bajos que de la UE u otros pases. El precio promedio de las importaciones de conservas de frutas y vegetales es 1,03 pero para los pases en desarrollo es USD 0,91 por kg.Los precios de las conservas de palmitoPrecio de la conserva de PalmitoMercados Internacionales.

USD 1.700 Y USD 4.000 TMPrecio Promedio.

USD 1.000 Y USD 4.300 TMMercado Asitico.

USD 1.570 Y USD 2.330 TMPases de Centroamrica

USD 1.600 Y USD 2.110 TMMercado Sudamricano

FUENTE: CORPEI

2.2 Posicionamiento del producto en el mercado objetivo

Identificacin de nichos de mercado en Argentina para los productos peruanosExiste demanda coyuntural respecto a la oferta peruana, por estacionalidad se pueden exportar a la Argentina productos que no produce durante ciertos meses del ao e importa.

Esprragos frescos (de febrero a agosto) uvas (de noviembre a abril). Productos comestibles y bebibles tpicos peruanos para una porcin del mercado que constituye la comunidad peruana, estimada en alrededor de 180.000 personas, debido a los hbitos de consumo que mantienen y la preferencia por los productos nacionales.

Existen alrededor de 80 restaurantes peruanos tanto en Capital Federal, Provincia de Buenos Aires e interior del pas.Productos que Argentina no produce y que estn como NP (No Producidos): caf, palmito, pia, etc.

Cabe resaltar que argentina no cuenta con produccin nacional de palmito debido a que ellos consideran el palmito como un vegetal que se puede acabar, extinguir.

Principales Productos Exportados a ArgentinaORDENPARTIDADESCRIPCINVALOR FOBACE 58 pref. Concedidas.

12710191120Carburo reactores tipo querosene para reactores y turbinas destinadas a empresas de aviacin10,909,506,71100

28001100000Estao sin alear6,426,866,54100

132008910000Palmito, preparados o conservados de otra forma, incluso azucarados.1,010,17430100

Existen productos que Argentina no produce. La oferta peruana se difunde permanentemente pero no existe la decisin empresarial de conocer el mercado. Los productos peruanos gozan de buen prestigio por su calidad.

En general el connacional peruano para el argentino le resulta persona agradable y esto es un valor agregado que hay que tener en cuenta para hacer negocios.

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III. PRODUCTO3.1. Descripcin del productoEl palmito es un vegetal de fcil digestin y bajo contenido graso. Contiene un alto nivel de fibras digestibles, vitamina C,hierroy algunos aminocidos esenciales; no tiene colesterol.El palmito es una planta de tipo herbceo conocida en el pas como "pijuayo para palmito", tiene una altura no mayor a los 2.50 metros y es una especie originaria de la cuenca amaznica, con un rea de expansin que llega hasta CentroAmrica.La planta se produce en la regin tropical: piso basal y premontano, bosque seco tropical, bosque hmedo tropical, bosque muy hmedo tropical; y regin subtropical: bosque hmedo y bosque muy hmedo segn la clasificacin deecosistemasde Holdrige.Su produccin se concentra en la mayora de las reas tropicales delBrasil,Costa Rica,Colombia,Ecuador,Venezuela, Guyana y Per. Existe alguna produccin en elAsiapero no es representativa.El producto en s constituye la parte interna del tallo ocoraznde la palma, es decolorblanco a crema y tiene forma cilndrica; como en el caso del cacao, el palmito puede considerarse como silvestre (asahi) y cultivado (pejibaye).Es un alimento de sabor agradable, fibroso, con una humedad promedio del 90% y cuya composicinqumicaes: Protena cruda 2.25% Materia grasa 2.30%, Cenizas 1.16%, Fibra cruda 0.97%, Acido ascrbico 12.8 Mg/100gr Acido cianhdrico 2.34 Mg/100gr

Hasta el inicio de la dcada de los setenta, los corazones de palmito slo se obtenan de las palmas silvestres como la Jucara (Euterpe edulis). Sin embargo, las consecuencias ecolgicas de promover laventade corazones de palmito de las especies silvestres fueron devastadoras en cuanto a la deforestaciny tala de los bosques.Se ha realizado un estudio para producir variedades hbridas de palmas adecuadas para el cultivo comercial. En los ltimos aos, las especies cultivadas han reemplazado lentamente las especies silvestres.Sin embargo, la produccin de corazones de palmito en el pas proviene todava, en casi el 90%, de palmas silvestres. Es decir que se trata de productos forestales no maderables, pero se est fomentando el cultivo de pijuayo para palmito para incrementar la produccin.

Las caractersticas del palmito son:Nombre cientfico: Chamaerops humilis I.Variedades: Poblaciones con y sin espinaLos corazones de palmito se obtienen del centro de la palma, como su nombre lo indica. El producto se conoce por su nombreespaol"palmito". El corazn es el centro de los retoos que se cortan de la raz hacia arriba donde las hojas comienzan a crecer. El pelado del retoo es crtico y se hace principalmente a mano. La primera capa de lapielse retira despus de la cosecha para conservar la humedad, despus de lo cual el retoo se trata primero al vapor y luego se pela hasta que el corazn se haga visible.El retoo inicial se cosecha con 40 a 50 centmetros de largo y, dependiendo del tipo deempaquedeseado se puede volver a cortar un poco ms. Las puntas y recortes de la produccin tambin se venden, pero no son considerados como corazones de palmito, y por lo tanto tienen una calidad inferior y unpreciomenor.

La explotacin de palmito est convirtindose en una actividad econmicamente importante debido a lademandanacional e internacional. El palmito es requerido tanto para su industrializacin como para suconsumodirecto y se considera como uno de los productos de mayor exportacin entre los no tradicionales.El incremento porvolumenen los ltimos 10 aos se puede considerar como el ms significativo dentro de los productos no maderables del trpico peruano. Las cifras registradas dentro de ese perodo, se incrementaron de 11.000 a 4.185.000 kilos.

PALMITO EN PRESENTACIN ENTEROS

PALMITO EN PRESENTACIN DE RODAJAS

NANDINADESCRIPCIN DEL PRODUCTO NANDINANC ALADIDescripcin del producto ALADIArancel NMF %Preferencia AAP.CEN36

2008910000Palmito en conserva20089100Frutas u otros frutos y dems partes comestibles de plantas, preparados o conservados de otro modo, incluso con adicin de azcar u otro edulcorante o alcohol, no expresamente ni comprendidos en otra parte Palmito14%100%

Fuente: Asociacin Latinoamericana de Integracin - ALADI

3.2 Identificacin arancelaria del producto

3.3 Caractersticas y variedadesCaractersticas del palmito

Tamao: La longitud de cada trozo debe ser uniforme. Para el pijuayo, normalmente se utilizan trozos de 10.0 cm. El dimetro vara entre 1.7 y 3.5 cm, pero en este caso se pueden agrupar los palmitos en funcin a su dimetro. Color: El palmito escurrido debe presentar un color blanco cremoso, caracterstico de palmito natural. Con un producto menos oxidable como es el pijuayo, y con plantaciones cercanas a la fbrica, la proporcin de unidades con color fuera del patrn debera ser cero. Medio de cobertura: El lquido de cobertura debe ser transparente (limpio), aunque en algunos casos se acepta el ligeramente o medianamente turbio debido a la presencia de otros ingredientes. Sabor y Olor: El palmito en conserva deber tener un sabor y olor normal caracterstico, libre de sabores y olores extraos al producto. El sabor y olor del palmito sern resultado del proceso a que son sometidos el palmito y los aditivos. Textura: El palmito debe estar razonablemente libre de unidades que sean duras o excesivamente fibrosas y partes excesivamente blandas que afecten su comestibilidad.

Existen variedades como: Chamaerops humilis 'Arborescens'.

Chamaerops humilis 'Glaucescens' (Palmito azul).

Chamaerops humilis 'Gracilis' (Palmito de tronco).3.4 USOSUSOS DEL PALMITO"Los posibles usos del palmito son: el consumo en su forma natural para ensaladas; enlatado en salmuera con vinagre,aceitey condimento; crema o sopa; refresco, licor, hoja tierna en ensalada, tostado como cereal;alimentosconcentrados paraanimales. Sin embargo, dada su perecibilidad, se conserva mayormente envasado en salmuera". Es considerado un producto gourmet.Palmito en conservaA pesar de que el palmito puede ser consumido fresco, las distancias entre las zonas productoras y los centros de consumo han hecho que en el mundo, en general, se popularice el consumo del palmito conservado en salmuera.Alrededor del 10% de la produccin nacional de palmitos se destina al mercado nacional, el restante 90% es exportado a los principales pases limtrofes, al mercado japons y se han realizadoexportacionespiloto a laComunidadEuropea.El producto que se ofrece al mercado consiste en palmitos en conserva, basados en salmuera, envasados en latas con revestimiento epoxi-fenlico, con un contenido bruto de 850 a 1.000 gramos; en las latas de 850 gramos 505 gramos corresponden al palmito y 345 gramos a la solucin de salmuera, y en las de 1.000 gramos 590 gramos corresponden al palmito y 410 gramos a la solucin de salmuera.El palmito es envasado en cortes, dependiendo de la lata, que generalmente son cilndricos de 10 centmetros de largo; y tambin puede envasarse en rodajas permitiendo aprovechar mejor las cantidades de palmito de segunda calidad y en trozos para obtener mayor rendimiento por lata.En Per, la principal limitante en el mercado de palmito es la disponibilidad de materia prima. El insumo principal de estaindustriaes el palmito silvestre o asahi, siendo muy poca la cantidad de palmito cultivado o pejibaye, la relacin es casi 100 a uno.Las empresas productoras consideran que la cantidad de palmito silvestre es abundante. La disponibilidad de palmito es suficiente para los niveles de produccin actuales de la industria, pero a medida que se enfrentan mayores volmenes demandados se presentanproblemascon la disponibilidad del insumo, tanto en cantidad como en calidad requerida

ENSALADA DE PALMITO CONSERVA DE PALMITO

ENROLLADO DE PALMITO PIZZA DE PALMITO

3.5. Ficha tcnica

PALMITO

Nombre Cientfico:Chamaerops humilis I.

Nombre Comn:Palmito silvestre o asahi

Origen:La Cuenca Amaznica

Familia:De las Palmas

Variedad:Chamaerops humilis 'Arborescens'.Chamaerops humilis 'Glaucescens' (Palmito azul).Chamaerops humilis 'Gracilis' (Palmito de tronco).

Zonas de Produccin (Nacional):Loreto, San Martn y Hunuco

Zonas de Produccin (Exterior):Ecuador, Costa Rica, Bolivia, Brasil y Per.

pocas de Siembra

Se cosecha:Todo el ao

Temperatura optima / promedio:13 22C

Humedad:65 75%

Mercados Demandantes

Mercado Nacional:Loreto, San Martn, Hunuco

Mercado Internacional:Argentina, Francia y Espaa

Caractersticas Organolpticas

Tamao:longitud 8,5 cm.

Color:Palmitos de color marfil, caracterstico de la variedad.

Forma:Alargada cilndrica.

Aspecto:Natural, y su medio de cobertura con una mnima cantidad de sedimentos o fragmentos de palmito.

Textura:Compacta, firme crocante.

Olor:Caracterstico a chontaduro.

Sabor:Neutro potencial izado por el lquido de cobertura

Composicin Qumica

Protena Cruda2.25%

Materia Grasa:2.30%

Cenizas:1.16%

Fibra Cruda:0.97%

cido Ascrbico:12.8 Mg/100gr

cido Cinhdrico:2.34 Mg/100gr

Usos:El consumo en su forma natural para ensaladas; enlatado en salmuera con vinagre, aceite y condimento; crema o sopa; refresco, licor, hoja tierna en ensalada, tostada como cereal; alimentos concentrados para animales.

Envases:Lata de una Altura de 11,5 cm. y Dimetro de 8,5 cm.

Elaboracin: Propia

3.6 Comparativo con sustituto (mercado local y objetivo)

Producto sustituto: Pepinillo Pepinillos enteros Empleados como guarnicin pueden encontrarse en alimentos diversos. En la preparacin deensaladascomo pueden ser laKartoffelsalato laensalada rusa. EnEspaasuelen prepararse las famosasbanderillasy en algunas ocasiones se presentan rellenos de pimientos. Tambin se emplean en la clebresalsa trtara. El encurtido es realizado universalmente a travs de un proceso defermentacinconsalmuera. Precio $18 kg. 13/08/12

Producto sustituto: Esparrago EsprragosEl esprrago se ha convertido en el principal producto agrcola de exportacin no tradicional por su volumen econmico, con 19% de todas las exportaciones agrcolas del pas, solo superado por el caf que tiene el 36% del total.Es considerado un producto sustito del palmito debido a su gran consumo en los pases internacionales. Un paquete de 30 esprragos est entre $8.00 y $10.00

3.7 Envases (Requisitos de etiquetado, proteccin y utilizacin) en Argentina.Innovacin en envasesSe han lanzado envases en bandejas de vegetales bsicos, en plstico y dispuestas para calentar en el microondas. Tambin se han lanzado envases de plstico (barquetas y boles) para las verduras, algunos de los cuales vienen provistos de un tenedor para su consumo inmediato. Los botes de cristal ganan en practicidad, que incluyen unas escurridoras de plstico para sacarlos fcilmente.

Las frutas y vegetales en conserva continan cambiando a envases de plstico, con alimentos precocidos para servir, porciones-tamaos, vaso de plstico y frascos grandes que llegan a ser cada vez ms populares. Tambin los vegetales en conserva en frascos de vidrio son cada vez ms populares.

La innovacin en el envase ha sido un factor crtico en el crecimiento del sector, con paquetes y bolsitas de bocaditos que estimulan una demanda enteramente nueva. An ms importante es la mejora en la capacidad de ganancia, como el nuevo envase trae un retorno mucho ms alto que la tradicional conserva de vegetales.

La presentacin del producto ser en envase de hojalata con un peso de 800 gr la etiqueta alrededor de la lata, la fecha de vencimiento en la parte superior. Al mayorista se le entregar en cajas de 12 latas. El consumidor final obtendr la presentacin en latas.

PALMITO EN FRASCOS DE VIDRIO PALMITO EN LATA

Restricciones sanitarias para el ingreso de productos al mercado argentinoEn la actualidad en Argentina se aplican exigentes requisitos para determinados productos.Productos de origen vegetal, animal y pescaEl organismo de control es el SENASA (Servicio de Sanidad y Calidad Agroalimentaria).

Productos de origen vegetal: se requiere algunas exigencias de acuerdo al tipo de producto, se dan en 3 categoras. xiii) Para los productos frescos o refrigerados se requiere la AFIDI (Autorizacin Fitosanitaria de Importacin) en el cual consta los requisitos para la importacin de dichos productos, los ubican dentro de la categora 3. En el caso de los productos peruanos son muy pocos los productos que tienen AFIDI para ingresar a la Argentina.

Para los productos semiprocesados o semielaborados, se requiere presentar una nota al SENASA en la que se debe hacer conocer la fecha de importacin de la mercadera y debe estar acompaada del certificado fitosanitario del pas de origen.

Para los productos procesados, no se requiere intervencin del SENASA ni certificado fitosanitario pero s inspeccin, realizndose dicha intervencin en el lugar de ingreso de la mercadera al territorio aduanero, lo cual debe informarse 48 horas antes del arribo y tambin completar una solicitud de importacin.DISTINTAS CANTIDADES DE LA CONSERVA DEPALMITO

4.1 MATRIZ FODA

FORTALEZAS

Se cuenta con plantaciones comerciales en produccin y otras en crecimiento que abastecen de materia prima a la plantas procesadoras. Productores organizados Demanda local de materia prima por parte de las plantas procesadoras. Posicionamiento del producto en el mercado internacional debido a su alta calidad. Ley de promocin de inversin en la Amazona. Convenios de cooperacin entre laDireccinRegional Agraria San Martn, comits de productores y empresas industrializadoras. Disponibilidad de mano de obra calificada y no calificada Conocimiento de lossistemasde aseguramiento de la Calidad basado enprincipiosHACCP.

DEBILIDADES

Escaso hbito de consumo a nivel regional y nacional de palmito en conserva. Bajos volmenes de exportacin a importantes nichos demercados, permiten que otras empresas se consoliden en los mercados internacionales. Mala infraestructura en la zona: carreteras,redelctrica, etc. Idiosincrasia conservadora y conformista del productor, impide el crecimiento de laeconomacampesina. Falta de lneas de crdito parafinanciamientode actividades agrcolas a medio plazo. Poca extensin de las reas productivas y bajos rendimientos. Los agricultores no fertilizan ni manejan sussuelos.

OPORTUNIDADES

Demanda creciente de conservas de palmito a nivel internacional. Inters delgobiernocentral en eldesarrollodel cultivo. Apoyo de la cooperacin tcnica internacional en la promocin de cultivos nativos. Consolidacin en los mercados de exportacin de productos nativos y ecolgicos.

AMENAZAS

Baja de los precios del palmito en el mercado internacional. Posiblecambiodepolticade gobierno que pueda generar incertidumbre. Sobreproduccin de conservas de palmito por parte de pases como Costa Rica, Ecuador y Brasil. Aparicin de plagas y/oenfermedades.

MATRIZFODAF1: Demanda creciente del palmito

F2: Suelos aptos para el cultivo

F3: Posicionamiento en el exterior

F4: Mano de obra calificada y no calificada

F5: Conocimientos de calidad

F6: Productores organizados.D1: Producto perecible

D2: Poca exportacin a grandes nichos de mercados internacionales.

D3: Uso de fertilizantes txicos

D4: Poca extensin de reas productivas

D5: Poco conocido y consumido nacionalmente.

O1: Inters y apoyo de parte del gobierno

O2: Infraestructura vial en buen estado.

O3: Consolidacin de mercados de exportacin de productos ecolgicos y nativos

O4: Promocin de inversin en la amazonia

O5: Capacitaciones hacia agricultores (MINAG)F1O4: Aprovechar la promocin que le estn dando a la Amazona para obtener mayor demanda de la ya tenida en diferentes nichos de mercado a travs de la produccin de palmitos de alta calidad.

F2F4O5: Darle buen uso a las capacitaciones hacia agricultores dndoles a conocer el debido cuidado de tierras y como se debe cultivar.

F3O2: Aprovechar las nuevas vas para la entrega rpida de conservas de palmito de calidad y as poder ganar posicionamiento en el exterior entregando el producto a tiempo.

F5F6O3: Producir y ofrecer palmitos de calidad, pero a la vez que sean orgnicos y ecolgicos, ya que la mayora de mercados ahora en da opta por productos nativos y orgnicos.

D1O2: Utilizar la vas de transporte ms rpidas para enviar el producto y disminuir su perecibilidad.

D2O3: Fomentar el cultivo de palmitos ecolgicos, hacer de este un producto orgnico y de alta calidad para exportarlos hacia grandes nichos de mercados que prefieren este tipo de productos.

D3O5: Con cada una de las capacitaciones ir incentivando al agricultor a usar fertilizantes orgnicos para poder cuidar la tierra y el mismo alimento.

D4O1: Aprovechar el apoyo del estado para que estas traten de abasteceros de buenas tierras para el debido cultivo de palmitos

D5O4: Hacer promociones de palmito no solo internacionalmente, dar a conocer el palmito y su contenido nutricional, para fomentar su consumo.

A1: Inestabilidad de precios que afectan la cadena productiva.

A2: Gran produccin de conservas de palmitos en diferentes pases productores de palmito.

A3: Aparicin de plagas y/o enfermedades.F2A2: Promover el adecuado uso de las tierras aptas que tenemos para poder producir ms y mejores palmitos, para poder abastecer a nuestros nichos de mercado y estar a la altura y/o vencer a nuestra competencia.

F4F6A3: Fomentar charlas entre productores eficientes para que capacitar la mano de obra de los dems agricultores en contra de plagas y/o enfermedades.

F1F3A1: Aprovechar la gran demanda que tenemos y buscar mejores nichos de mercados donde nuestro precio pueda ser lo ms estable posible y favorable.D2A2: Diferenciarnos de la competencia dando mejor una calidad y presentacin, motivando a nuestros grandes nichos de mercado a que vean esta diferencia y exista una fidelizacin.

D3A3: Evitar plagas y/o enfermedades, no usando fertilizantes y/o insecticidas txicos, sino insecticidas y/o fertilizantes amigables con el medio ambiente y la tierra es decir orgnicos.

D2A1: A travs de capacitaciones, producir palmitos en conserva de alta calidad, para ponerle un precio que sea estable y dar a conocer a nuestros nichos de mercado el verdadero valor de nuestro producto peruano.

V. ANLISIS DE LA OFERTA5.1 Anlisis de produccin nacional5.1.1 Volumen de produccin nacional de los ltimos 5 aos (en TM)PRODUCCION NACIONAL 20072008200920102011

TMTMTMTMTM

Per16761694140115401726

Fuente: MINAG5.1.2 Zonas de produccinEntre las zonas de produccin se encuentran los departamentos de Loreto, Hunuco y San Martin. En el departamento de Loreto se ubica la empresa CONSERVERA AMAZONICA SA que es la que ms tubo participacin en el ao 2011 siendo el destino principal de su produccin el mercado de Argentina.

FUENTE: PROMPERU

Caractersticas del Contexto RegionalEn la Regin San Martn se cuentan con dos Zonas productoras de palmito (corredor Tarapoto Yurimaguas; Corredor Tocahe - Uchiza), laevaluacinde la explotacin de las parcelas nos proporciona los siguientes resultados:Recoleccin de SemillaFebrero - Abril

Tiempo para iniciar la cosecha18 meses

Rendimiento (Ha)3800 Tallos / Ha - Ao

Precio de tallo en chacra (S/.)0.54

Precio por Kg (S/.)4.00

Ingresos Anuales por Ha (S/.)2,052.00

Superficie por Agricultor (Ha)0.5 - 13

Fuente:ProyectoLamas; TocacheDebemos indicar, que no existe unaestadsticaexacta de las reas que se vienen explotando comercialmente, ya que algunos agricultores toman el cultivo como una actividad complementaria.En lo que respecta al rendimiento de las plantaciones si bien cierto que el promedio es de 3800 tallos por Ha-Ao, existen agricultores lderes que han logrado productividades de 6000 tallos Ha ao. Resaltando que el 54% de la materia prima entregada, procede del 16% del total de los agricultores.Losproyectosiniciales consideraban la instalacin de 2000 hectreas de plantaciones distribuidas 50% en La Provincia de Lamas y 50% en la Provincia de Tocahe, las visitas de campo y el cruce deinformacindel acopio de tallos comerciales de palmito, nos permiten afirmar que existen 620 hectreas en produccin, de las cuales 320 se encuentran ubicadas en la Provincia de Lamas y la Provincia del Alto Amazonas comprendidas en corredor productivo Tarapoto Yurimaguas.En Per, en los ltimos seis aos, la superficie cultivada de palmito se ha incrementado en un promedio anual de 90.11%.

5.1.3 Calendario de produccinEl calendario de produccin para este producto es el siguiente:

Fuente: PROMPERUEsto quiere decir que existe una disponibilidad de produccin para todo el ao, sirvindonos de buen argumento para sustentar la oferta exportable del Palmito.

5.2 Cadenas productivas

El proceso utilizado en Per, para obtener conserva de palmito en salmuera, comprende las siguientes operaciones: recepcin en planta, pelado o descortezado de los tallos (eliminar capas 3 y 4), extraccin del corazn de palmito, cortado del palmito, clasificacin de los trozos, escaldado, llenado, pesado, adicin de solucin de cubierta, sellado o cerrado, tratamiento trmico, enfriado, secado, embalaje y almacenamiento.En el Per, se requiere el control sanitario de la planta de produccin y el control y anlisis microbiolgico del enlatado. En lo referente a los microorganismos mesfilos (contaminantes) y termfilos (Clostridium botulinum) a fin de obtener el registro de INDECOPI. A continuacin presentamos el proceso productivo de conserva de palmito en salmuera:

1. Materia PrimaLa materia prima ms apropiada para la fabricacin de conservas de palmito de pijuayo en salmuera proviene de tallos con 10 a 12 cm en la base, lo cual se logra a partir de 15 meses despus del trasplante. Pasada la primera cosecha, se tienen cortes sucesivos en la plantacin, los que se deben dar cada tres a cuatro meses. Al tallo cortado, se le quitan en el campo una a dos de las capas o cscaras externas, dejando solamente las ms internas, con una longitud entre 60 y 80 cm (dependiendo de la distancia a transportar), y es llevado a la planta de procesamiento. La Foto 17 muestra tallos a los que se les ha eliminado las dos capas externas, quedando solo con las capas nmero 3 y 4.

2. Transporte de materia primaEl acopio y transporte de los tallos deber hacerse con los cuidados del caso, por tratarse de un material perecible y delicado. Los tallos de pijuayo, se transportan a la planta de procesamiento a granel, en vehculos motorizados de diversa capacidad. Cada tallo tiene un peso aproximado de 0.75 kg. El vehculo de transporte debe estar limpio de fertilizantes, cemento, combustible u otro material que dae la calidad o contamine el olor del tallo de pijuayo.

3. RecepcinAl llegar los tallos a la planta son seleccionados, en caso de que alguno de ellos no tenga la calidad adecuada. Se puede almacenar la materia prima por hasta dos das, si el perodo transcurrido desde el corte del tallo es menor que 24 horas; guardar en una zona con sombra, sin corriente de aire y con bastante humedad ambiental. En caso de almacenamientos por tiempos ms prolongados, podra utilizarse refrigeracin, para lo cual se requerir de una cmara con sistema de refrigeracin mecnica.Los tallos que tengan suciedad y que no cumplan las normas de limpieza, deben ser lavados en agua corriente, previamente a su paso a la siguiente etapa.

4. Pelado o descortezado

Esta operacin consiste en separar las ltimas dos envolturas del tallo, para dejar solamente el corazn de palmito. Se realiza manualmente, en zona adyacente al rea de recepcin, en mesas y con ayuda de cuchillos de hoja de acero inoxidable.

5. Extraccin del palmitoInmediatamente despus de separar las envolturas del tallo, se procede al cortado, tanto de la base como de la punta del tallo. La parte intermedia del tallo, tiene una longitud de alrededor de 0.40 m y un dimetro promedio de aproximadamente 2.0 a 2.5 cm. El primer cortado se realiza en las mismas mesas y por los operarios que efectuaron el pelado. Por razn de sanidad las etapas de recepcin, pelado y extraccin del palmito se realizan en un ambiente diferente al del proceso. En esta etapa se separan los residuos o partes no utilizables del palmito, como son la base y la punta. Aunque se ha considerado que bases y puntas no tienen valor econmico, stas pueden tambin industrializarse, previo estudio, para la produccin de encurtidos y de cremas deshidratadas para sopas (bases) y para envasado de puntas (puntas).

5.3 Eleccin de proveedores internos

Proveedores de etiqueta

Proveedores de envaseRUCRazn SocialDistrito

Prov. 120138122256.Imprenta Unin

Lurigancho Lima

Prov. 220509744999Viasadeva

El cercado Lima

Prov. 320531072651Servicios Chang

San Isidro Lima

Fuente: http://www.imprentaunion.com/ http://www.universidadperu.com/empresas/viasadeva.php http://www.servicioschang.com/

Criterios de seleccin de Proveedores% Pond.Prov 1Prov2Prov3

ACalidad del producto/ servicio15%30.4520.310.15

BPrecio del producto/ servicio30%30.920.610.3

CVolumen de disponibilidad/ oferta15%30.4520.310.15

DConfianza(aos en el mercado)30%10.320.330.9

EEntrega rpida10%30.320.210.1

TOTAL100 %132.410271.6

Elaboracin: Propia por Pijuayo Per SAC

Proveedores de palmito bruto

Proveedores de envaseRUCRazn SocialDistritoPrecio

Prov. 120393560402Agro cayena sin fronteras Aguaytia S.A.C

Jr. Jiron luis vasquez suyo ucayali / padre abad / padre abad.1.10 kg

Prov. 220118379480ASOCIACION LORETOAv. Joaqun Madrid Nro. 441 San Borja1.50 kg

Prov. 320393130149Asociacin de Productores de Palmito del Valle de Shambillo

Ucayali / padre abad / padre abad

1.05 kg

Fuente:http://www.anunciaenlinea.com/agro_cayena_sin_fronteras_aguaytia_sac_157188http://www.datosperu.org/ee-club-loreto-20118379480.phphttp://www.universidadperu.com/empresas/asociacion-productores-palmito-valle-shambillo.phpCriterios de seleccin de Proveedores% Pond.Prov 1Prov2Prov3

ACalidad del producto/ servicio15%30.4520.310.15

BPrecio del producto/ servicio30%20.610.430.9

CVolumen de disponibilidad/ oferta15%20.310.1530.45

DConfianza(aos en el mercado)30%30.920.610.3

EEntrega rpida10%20.230.310.1

TOTAL100 %122.4591.7591.9

VI. PANORAMA INTERNACIONAL

6.1. Principales productores mundiales del producto seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM

Los valores nominales de la produccin de Palmito ha logrado mantenerse a lo largo de los ltimos ao, aunque algunos Producen en cantidades mayores que otros.En el siguiente cuadro podemos ver a los productores de Palmito. Se puede ver que Ecuador tiene una clara tendencia positiva con respecto al 2010 en valor exportado. Brasil se ha mantenido relativamente estable desde el ao 2007 al 2010. PRINCIPAL PRODUCTORES MUNDIALES DE PALMITO (US$)

PasUS$ 2006US$ 2007US$ 2008US$ 2009US$ 2010

Ecuador15,175.0014,929.0020,675.0023,000.0025,215.00

Brasil3,176.005,606.005,537.005,427.006,053.00

Costa Rica4,226.005,298.007,043.006,016.006,857.00

Fuente: FAO

Fuente: FAO

A nivel mundial de los principales productores de Palmito est liderada por Ecuador el que ha mantenido un crecimiento en su produccin de 2006 al 2010 pero con una ligera cada en el 2007 y 2009. Es importante mencionar que este ranking de productores solo corresponde a Palmito. Mientras que Costa Rica es quien ha tenido poca produccin con respecto a los dems pases.

PRINCIPAL PRODUCTORES MUNDIALES DE PALMITO (TM)

PasToneladas 2006Toneladas 2007Toneladas 2008Toneladas 2009Toneladas 2010

Ecuador15,286.0014,322.0016,911.0014,034.0017,214.00

Brasil3,875.005.573.005,255.005,368.006,100.00

Costa Rica4,608.005,188.008,834.004,450.004,825.00

Fuente: FAO

Fuente: FAO

6.2. Principales Exportadores mundiales del producto seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TMPrincipales Exportadores mundiales de Palmito (US$)

En el siguiente cuadro se presenta los principales pases exportadores de palmito en el mundo como tambin el valor de sus exportaciones en los ltimos 5 aos. Como podemos observar el principal pas exportador de este producto o bien en los ltimos 5 aos es Ecuador, seguido de costa rica y Bolivia los cuales se posicionan como los 3 principales pases exportadores mundiales de Palmito. Per figura como quinto exportador mundial de palmito a pesar de no ser un pas con una amplia produccin del bien mencionado.Unidad : Dlar EUA miles

Exportadoresvalor exportada 2007valor exportada 2008valor exportada 2009valor exportada 2010valor exportada 2011

Ecuador6476073646541886150573443

Costa Rica219842690798941855319083

Bolivia9775989081691172613526

Brasil1376511349714265675125

Per42765350387639884959

Blgica16002434296631283401

Colombia14331198236929802909

Guyana26823422349932912253

Espaa232235480193744

Otros Pases817527391239453

Fuentes: Clculos del CCI basados en estadsticas de UN COMTRADE

Principales Exportadores mundiales de Palmito (TM)

En la siguiente tabla podemos observar el ranking de los primeros 15 exportadores mundiales de la partida arancelaria 20.08.91, segn la cantidad exportada, en toneladas. Vemos que la lista sigue siendo liderada por Ecuador, con 31,761 toneladas exportadas en el ao 2011. Le siguen sucesivamente Costa Rica, Bolivia y Per. Costa Rica tiene una clara tendencia positiva con respecto al ao 2008 en cantidad exportada la cual ha ido disminuyendo con el pasar de los aos. Bolivia se ha mantenido relativamente desde el ao 2007 al 2010, para luego tener un ligero aumento en los aos 2010 y 2011 de su cantidad exportada.Unidad: TM

Exportadores20072008200920102011

Cantidad Exportada, ToneladasCantidad Exportada, ToneladasCantidad Exportada, ToneladasCantidad Exportada, ToneladasCantidad Exportada, Toneladas

Ecuador2666427818230592765831761

Costa Rica1023311647445286478324

Bolivia41243742354155656116

Per16661684139115301716

Blgica50870391811021149

Brasil2847256816341292952

Guyana1102136015401235827

Colombia491370736899694

Guatemala734574253339367

Otros Pases296139190145152

Fuentes: Clculos del CCI basados en estadsticas de UN COMTRADE.

Principales Exportadores mundiales de Palmito (US$ / TM)

A continuacin se presenta el recuadro de los principales pases exportadores de conserva de palmito en US$/TM como podemos apreciar el primer pas que se encuentra posicionado en la tabla es Ecuador con un crecimiento notable respecto al ao 2010 al 2011.

Unidad: US$/TM

Exportadores20072008200920102011

US$ / TMUS$ / TMUS$ / TMUS$ / TMUS$ / TM

Ecuador2.4292.6472.3502.2242.312

Costa Rica2.1482.312.2222.1462.293

Bolivia2.372.6432.3072.1072.212

Brasil4.8354.4194.3715.0835.383

Per2.5673.1772.7862.6072.89

Blgica3.153.4623.2312.8382.96

Colombia2.9193.2383.2193.3154.192

Guyana2.4342.5162.2722.6652.724

Espaa3.0933.5074.2112.5063.429

Otros Pases2.7693.7912.0581.6482.98

Fuentes: Clculos del CCI basados en estadsticas de UN COMTRADE.

6.3. Principales Importadores mundiales del producto seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TPrincipales Importadores mundiales de Palmito (US$)En la siguiente tabla podemos ver el ranking de los primeros 15 importadores mundiales de la partida arancelaria 20.08.91. (Palmitos conservados o en salmuera). Vemos que la lista es liderada por Francia con un valor importado de 43 millones 001 mil dlares americanos en el ao 2011. Le sigue Estados Unidos con 19 millones 333 mil dlares americanos en el mismo ao.

Unidad : Dlar EUA miles

Importadoresvalor importada en 2007valor importada en 2008valor importada en 2009valor importada en 2010valor importada en 2011

Francia4811849984365193810543001

Estados Unidos de Amrica1882720138156491789319333

Argentina1888614693115081443917311

Chile10390992991401256215702

Costa Rica01007923

Canad63116281465053056010

Espaa103449189440145614292

Blgica20051652160612502576

Mxico24452878217923792407

Otros Pases57991483913401117876489

Fuentes: Clculos del CCI basados en estadsticas de UN COMTRADE.

Principales Importadores mundiales de Palmito (TM)

En la siguiente tabla tenemos el ranking de los primeros 15 importadores mundiales de Palmito, segn la cantidad importada en toneladas. Podemos ver que la lista sigue siendo liderada por Francia y solo hubo una variacin en el ranking de Pases con EE.UU. el cual ahora figura cuarto referido a la cantidad importada en Toneladas figurando como segundo lugar en la tabla ahora Chile cuyas cantidades importadas en los ltimos aos (2010 y 2011) han tenido un increble aumento. Unidad: TM

Importadores20072008200920102011

cantidad importada, Toneladascantidad importada, Toneladascantidad importada, Toneladascantidad importada, Toneladascantidad importada, Toneladas

Francia1620416149119611365215147

Chile8592752183931196714282

Argentina88746331581582058914

Estados Unidos de Amrica61296135509858246055

Canad27212580211324482690

Espaa33112429129514891435

Mxico864938740884900

Blgica666472533436880

Uruguay417528455634854

Otros Pases18664409421535552350

Fuentes: Clculos del CCI basados en estadsticas de UN COMTRADE.

Principales Importadores mundiales de Palmito (US$ / TM)

A continuacin se presenta la tabla de los pases importadores de conserva de palmito en US$/TM encontrndose como principal pas a Francia con un notable crecimiento respecto al ao 2010 al 2011, pero con una notable reduccin del ao 2009 al 2010.

Unidad: US$/TM

Importadores20072008200920102011

US$ / TMUS$ / TMUS$ / TMUS$ / TMUS$ / TM

Francia2.973.0953.0532.7912.839

Estados Unidos de Amrica3.0723.2823.073.0723.193

Argentina2.1282.3211.9791.761.942

Chile1.2091.321.0891.051.099

Costa Rica240.091

Canad2.3192.4342.2012.1672.234

Espaa3.1243.7833.3983.0632.991

Blgica3.0113.5003.0132.8672.927

Mxico2.833.0682.9452.6912.674

Uruguay2.4992.362.0881.9842.162

Fuentes: Clculos del CCI basados en estadsticas de UN COMTRADE.

6.4. Mercados de Exportacin del Per para el producto seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TMMercados de Exportacin del Per (US$)

En la siguiente tabla podemos ver el ranking de los primeros 13 importadores mundiales de la partida arancelaria 20.08.91. Vemos que la lista es liderada por Argentina con un valor de 1 milln 860 mil de dlares americanos en el ao 2011. Le sigue Francia con 1 milln 296 mil dlares americanos en el mismo ao.

Unidad : miles Dlar EUA

ImportadoresUS$ 2007US$ 2008US$ 2009US$ 2010US$ 2011

Argentina1447163816838931860

Francia93987576912991296

Espaa13672485109511661018

Estados Unidos de Amrica365197288232393

Lbano000104242

Blgica000223104

Venezuela0420046

Australia016000

Canad000200

Dinamarca130000

Fuentes: Clculos del CCI basados en estadsticas de UN COMTRADE.

Mercados de Exportacin del Per (TM)

En el siguiente cuadro podemos ver el ranking de principales mercados de exportacin del Per para la partida 20.08.91, segn la cantidad exportada. Argentina se encuentra nuevamente en el primer lugar de la lista con 576 toneladas exportados en el 2011.Ademas podemos ver las tendencias de la cantidad exportada en los principales mercados de esta partida, expresada en TN. En cuanto a Francia, podemos ver que las toneladas importadas se mantuvieron relativamente iguales entre los aos 2007 al 2009 y en los ltimos 2 aos a han aumentado la cantidad importada (TM).

Unidad: TM

Importadores20072008200920102011

ToneladasToneladasToneladasToneladasToneladas

Argentina594576558308576

Francia355307307562520

Espaa532677416431359

Estados Unidos de Amrica130689176123

Lbano0003896

Blgica0008826

Venezuela0190017

Australia04000

Canad000100

Dinamarca30000

Fuentes: Clculos del CCI basados en estadsticas de UN COMTRADE.

Mercados de Exportacin del Per (US$ / TM)

A continuacin se presenta los principales pases importadores de un producto exportado por Per el cual es la conserva de palmito en salmuera como podemos observar actualmente existe un crecimiento notable de la importacin por parte del mercado argentino en los ltimos 5 aos. Unidad: US$ / TM

Importadores20072008200920102011

US$ / ToneladasUS$ / ToneladasUS$ / ToneladasUS$ / ToneladasUS$ / Toneladas

Argentina2.4362.8443.0162.8993.229

Francia2.6452.8502.5052.3112.492

Espaa2.573.6712.6322.7052.836

Estados Unidos de Amrica2.8082.8973.1653.0533.195

Lbano0002.7372.521

Blgica0002.5344.000

Venezuela02.211002.706

Australia04.000000

Canad0002.0000

Dinamarca4.3330000

Fuentes: Clculos del CCI basados en estadsticas de UN COMTRADE.

6.5 Conclusiones del panorama internacional

Luego de haber analizado todo el panorama internacional podemos decir lo siguiente:1) Ecuador, Brasil y Costa Rica son los principales productores de palmito en diferentes presentaciones.2) Ecuador es el mayor exportador de palmito en el mundo, siguindole los pasos Costa Rica y Bolivia.3) Francia es el mayor importador de palmito en el mundo, Estados Unidos es otro gran importador con cada en los aos 2010-11. Argentina es Constante mantenindose como tercer pas importador del palmito en los ltimos 5 aos.4) Los principales mercados de exportacin del Per para el Palmito son encabezando la lista y manteniendo como el primer y principal mercado de exportacin del palmito del Per es Argentina con solo una ligera disminucin en el ao 2010 y en los siguientes aos mantenindose constante, seguido por Francia y Espaa mercados de exportacin de gran demanda por e palmito pero de forma variable y notan fijo como loes Argentina.

Estas 4 conclusiones llevan a PIJUAYO PER S.A.C a la decisin de elegir Argentina como mercado destino para exportar la Conserva de Palmito en Salmuera.

Por qu esta decisin?Pues Argentina ha mostrado un crecimiento en importaciones de la partida 20.08.91.00, adems de que las importaciones que hace argentina de esta partida como principal pas proveedor de este insumo es el Per adems que las importaciones que realiza se mantienen constantes entelo ltimos aos. Por otro lado el mercado mundial est en crecimiento esto fortalece la partida del producto 20.08.91.00.

VII. SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO7.1. Identificar el mercado o mercados escogidos en base a la evaluacin de factores de seleccin. Barreras comerciales/ tabla mercado objetivo ponderacin.

Criterios de seleccin del Mercado - PAS% Pond.ArgentinaFranciaEspaa

APrecio promedio20%30.610.220.4

BCrecimiento Demanda (p.n. /unid.)18%30.5420.3610.18

CCrecimiento FOB (US)12%30.3620.2410.12

DBarreras Arancelarias10%30.3030.3030.30

EPoblacin (cantidad)8%10.0830.2420.16

FIngreso per cpita14%20.2830.4210.14

GTendencia de consumo (prod.)11%30.3320.2210.11

HCompetencia (rivalidad / dif entrada)7%20.1410.0730.21

TOTAL100%2.632.051.62

Fuente: TRADE MAP, INDEXMUNDI, SIICEX, PROMPERU

COMPARACIN DE PAISES POR CRITERIO DE SELECCIN

A. PRECIO PROMEDIOEn el comercio internacional, en el intercambio de mercancas se establecen precio por toneladas que se venden, las cuales nos sirven para elaborar un cuadro comparativo como el siguiente, con respecto al precio promedio por tonelada de palmito tenemos:PAISPrecio promedio por toneladaPuntaje

ARGENTINA$ 3.2293

ESPAA$2.8362

FRANCIA$ 2.4921

FUENTE: TRADE MAPELABORACION: PROPIA

Como hemos podido apreciar en el cuadro anterior, el pas de Argentina es el pas que ha obtenido el mayor puntaje de nuestra evaluacin, ya que ste es el que paga ms por tonelada.

B. CRECIMIENTO DEMANDALos clientes que tienden a comprar un determinado producto son siempre los que determinan la demanda, siempre y cuando stos tengan la capacidad adquisitiva o la disponibilidad de pago en el consumo de los productos, aqu mostramos los siguientes resultados:PAISPORCENTAJEPuntaje

ARGENTINA8%3

ESPAA0.8%1

FRANCIA1.7%2

FUENTE: INDEX MUNDIELABORACION: PROPIA

Como hemos podido apreciar en el cuadro anterior, Argentina vuelve a destacar en la evaluacin del crecimiento de la demanda, es decir los habitantes de ese pas compran 8% ms de lo que compraron el ao anterior.C. CRECIMIENTO FOB (US$)Los pases siempre van a variar en diversos aspectos al ao anterior, que son representados por indicadores econmicos que nos permiten saber la situacin por la que est pasando el pas, uno de estos es el crecimiento como veremos en el siguiente cuadro:PAISFOB (miles US$)Puntaje

ARGENTINA1.8603

ESPAA1.0181

FRANCIA1.2962

FUENTE: TRADE MAPELABORACION: PROPIA

Argentina, como pudimos ver, sigue liderando nuestra evaluacin, ya que segn los datos obtenidos es el pas que ms crecimiento ha tenido con respecto al ao anterior, lo que nos brinda un poco ms de confiabilidad al momento de ingresar a su mercado.

D. BARRERAS ARANCELARIASExisten diversos requisitos al momento de querer ingresar un producto al mercado extranjero, de los cuales uno de los ms importantes es el pago de aranceles en el pas de destino, como veremos en el siguiente cuadro.PAISARANCEL (%)Puntaje

ARGENTINA0%3

ESPAA0%1

FRANCIA0%2

FUENTE: MAC MAPELABORACION: PROPIA

Como nos muestra el cuadro, al evaluar a los pases nos encontramos que existe arancel 0% para nuestro producto.

E. POBLACINEs muy importante evaluar la cantidad de personas que habitan en un pas para tener una perspectiva del mercado al cual nos dirigimos y tambin para poder determinar cantidades aproximadas al momento de segmentar.

PAISPOBLACION (CANTIDAD)Puntaje

ARGENTINA42.192.5001

ESPAA47.042.9802

FRANCIA65.630.6903

FUENTE: INDEX MUNDIELABORACION: PROPIA

Como podemos observar, en Francia se ubican la mayor cantidad de personas, lo que nos indica que es un mercado donde existe ms demanda de productos alimenticios.

F. INGRESO PER-CPITAEste indicador econmico nos muestra el ingreso que genera cada habitante de un pas, lo que nos da una perspectiva sobre el poder adquisitivo de cada uno y una referencia ms para poder determinar no solo la aceptacin del producto sino una demanda aparente.PAISPOBLACION (CANTIDAD US$ anual)Puntaje

ARGENTINA15.9102

ESPAA14.1061

FRANCIA23.9903

FUENTE: INDEX MUNDIELABORACION: PROPIAComo pudimos ver en los resultados, los habitantes de Francia generan mas ingresos, seguidos por Argentina, que vendran a ser nuestros posibles compradores.

G. TENDENCIA DE CONSUMOLa tendencia al consumo se da por la tasa de crecimiento que tiene un pas como podremos ver en el siguiente cuadro.PAISTASA DE CRECIMIENTO PROMEDIO DEL 2010-2011Puntaje

ARGENTINA1083

ESPAA-131

FRANCIA02

FUENTE: INDEX MUNDIELABORACION: PROPIA

Cabe destacar el gran crecimiento que tuvo argentina con respecto al ao anterior, siendo cada vez un pas que tiene la capacidad de consumir ms un punto ms para la determinacin del mercado.

H. COMPETENCIA (RIVALIDAD / DIF. DE ENTRADA)En el cuadro mostraremos la posicin en el que nos encontramos en la relacin a los principales proveedores en cada pas.PAISDESCRIPCIONPuntaje

ARGENTINACompetencia media, nos ubicamos 32

ESPAAAqu la competencia solo es Ecuador, ya que nos ubicamos 23

FRANCIALa competencia es dura ya que estamos en 6 lugar1

FUENTE: TRADE MAPELABORACION: PROPIA

Como podemos ver la mnima competencia se encuentra en Espaa ya que tenemos un mercado en el cual en su lista de importaciones ocupamos el segundo lugar.

VIII. PERFIL DEL PAIS

ARGENTINA

8.1. DATOS BASICOS DEL PAS

Idioma Oficial y MonedaEspaol es el idioma oficial y su moneda el peso argentino.Religin Nominalmente catlica romana 92% (menos de 20% prctica), Protestantes 2%, Judos 2%, otras 4%

Tasa de Crecimiento Anual Fuente: INDEXMUNDI

Tasa de Natalidad

Fuente: INDEXMUNDI

8.2. POBLACIN- Poblacin Total

Fuente: INDEXMUNDI

8.3 PRINCIPALES CIUDADES

La Capital: Buenos Aires.Otras ciudades importantes son: Crdoba, La Plata, Mar del Plata, San Miguel de Tucumn, Mendoza, Rosario.

8.4. SITUACIN POLTICO ECONMICA

Gobierno Representativo, Republicano y federal.

Tipo de Gobierno Repblica Federal Democrtica

Presidente Cristina Fernndez de kirchner

Ciudad Capital Ciudad Autnoma de Buenos Aires

Das festivos 25 de mayo revolucin de 1810 9 de julio da de la independencia

Divisin Administrativa

23 provincias y 1 ciudad autnoma*; Buenos Aires, Catamarca, Chaco, Chubut, Ciudad Autnoma de Buenos Aires*, Crdoba, Corrientes, Entre Ros, Formosa, Jujuy, La Pampa, La Rioja, Mendoza, Misiones, Neuqun, Rio Negro, Salta, San Juan, San Luis, Santa Cruz, Santa Fe, Santiago del Estero, Tierra del Fuego - Antrtida e Islas del Atlntico Sur ,Tucumn.

Constitucin Vigente LaConstitucin de la Nacin Argentina, que rige actualmente a laRepblica Argentina, fue aprobada por una asamblea constituyente hecha en laCiudad de Santa Feen el ao1853. Esta Constitucin ha sido reformada siete veces, siendo la ltima llevada a cabo en 1994.La aprobacin de laConstitucin de 1853puso fin a las guerras civiles y sent las bases de la Organizacin Nacional. Antes de esta aprobacin hubo varios intentos que fueron rechazados por diversos motivos.

Sistema Fiscal Impuesto sobre el Valor Agregado o Aadido(IVA): Estn gravadas las ventas de bienes muebles, las prestaciones de servicios y las importaciones definitivas de bienes muebles y de servicios.La alcuota general es del 21%, aunque existe una Tasa Incrementada del 27%, aplicable en determinadas situaciones a servicios pblicos y una Tasa reducida del 10,50% para la venta y prestacin de determinados productos primarios (servicios de asistencia sanitaria, mdica y paramdica, transporte de pasajeros de recorridos mayores a 100 kilmetros.

Producto Interno Bruto (PIB) : US $ 725.6 miles de millones PIB - Tasa de Crecimiento Real: 8.9% PIB - Per Cpita: US $ 17,700 Moneda: Peso argentino Inflacin Anual al 2010: 22.8 % Tasa de inters en el sistema financiero: 14.1%

PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS

Las exportaciones de Argentina son principalmente del tipo agrcola. Productos de soja (los granos, aceite, entre otros) ocupan un 22.2% de las exportaciones totales. Cereales (Principalmente Trigo y Maz) un 8.5%. El rea petro-qumica ocupa un total del 20% de las exportaciones. Petrleo y gas natural ocupan ms de tres cuartos de ese porcentaje, mientras que otros productos petroqumicos ocupan una parte ms pequea. La industria automotor y productos bovinos (Carne, pieles y leche), ocupan un 7% de las exportaciones totales cada uno, y la industria siderrgica un 3,4%. Industrias manufactureras que no estn en las categoras antes mencionadas ocupan un 11% de la cantidad total de exportaciones.

Principales socios comerciales

Brasil 21,8%, China 7,4%, Chile 5,6%, EE.UU. 5,5%

PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS

Estas compra fueron principalmente de vehculos automviles, tractores (US$ 10,097 millones), reactores nucleares, calderas, mquinas, aparatos (US$ 8,501 millones); mquinas, aparatos y material elctrico (US$ 6,953 millones); combustibles minerales, aceites minerales (US$ 4,156millones) y productos qumicos orgnicos (US$ 2,648 millones).

Poltica de inversiones

A fin de atraer las inversiones extranjeras, ofrecer a los inversores reglas claras y priorizar el principio "pacta sunt servanda", argentina ha concluido con diversos estados, principalmente durante la dcada de los noventa una serie de Tratados Bilaterales de Proteccin Recproca de Inversiones, tambin denominados Tratados Bilaterales de Inversin (en adelante "TBI"). Estos tratados han cumplido y cumplen un rol fundamental para consolidar la confianza, hoy francamente en baja, de los inversores extranjeros, asegurando a stos a travs de diversos medios la proteccin de la inversin que realicen en argentina.Actualmente la Argentina ha concluido este tipo de tratados con la mayora de los pases desarrollados y los pases en vas de desarrollo, muchos de los cuales han sido firmados durante la apertura econmica como base para promover las inversiones extranjeras.

Trato justo y equitativo.

La mayora de los TBI establecen el trato justo y equitativo, estndar general de tratamiento que ha sido desarrollado bajo la costumbre del derecho internacional para las inversiones que realicen los inversores extranjeros de cada uno de los Estados Partes en el Estado Parte receptor de la inversin.

Clusula de Trato Nacional y Nacin ms Favorecida.

El principio del Trato Nacional es tambin un elemento comn de los TBI, el cual establece que los inversores extranjeros deben recibir igual tratamiento que los nacionales del pas receptor de las inversiones.

PRINCIPALES TRATADOS Y ACUERDOS COMERCIALES

Tratado MERCOSUR Estados Unidos Acuerdo MERCOSUR Unin Europea Acuerdo MERCOSUR-Chile Acuerdo MERCOSUR- Comunidad Andina Acuerdo MERCOSUR Mercado Comn Centroamericano Acuerdo MERCOSUR Canad Acuerdo de Complementacin Econmica MERCOSUR BoliviaIX. SEGMENTACION DE MERCADOS

9.1 Determinar segmentos en el mercado de destino

La personas del nicho de mercado se encuentran en una ciudad donde los productos orgnicos y saludables son muy acogidos, los jvenes se preocupan por comer saludable y productos frescos, ricos en protenas e intentan evitar los excesos de sal, carbohidratos y caloras. Ah es donde interviene nuestro producto, el Palmito puede satisfacer esta necesidad en nuestro nicho, ya que es muy saludable por sus protenas y vitaminas C y B6 que contiene, adems que es un producto con bajas caloras y especial para las personas obesas. Por ejemplo, el Palmito es perfecto para acompaamientos en platos con mucho contenido graso, y algunos lo utilizan en ensaladas.

9.2 Determinar segmento en base a variables

9.2.1 GeogrficasEl segmento se encuentra en el pas de Argentina o Republica de Argentina, en su capital Buenos Aires. Este estado se sita en la regin centro-este del pas. Comprende un rea de 202 kmLos adolescentes argentinos suelen preocuparse en gran medida por ingerir alimentos seguros por lo que prefieren alimentos saludables (gustan de los orgnicos). Un punto importante es que los argentinos no suelen ser muy innovadores en cuanto a los productos que usan en la cocina.Poblacin: 2 890 151 habitantes

9.2.2 Demogrficas

Edad: La edad elegida es desde los 15 aos a 69 aos ya que es de gran ayuda e ideales para jvenes y adultos. Tambin es recomendable para las personas de mala digestin o con obesidad, ya que es un producto con bajo contenido graso. Gnero: Masculino y Femenino Ingresos: u$s15.901 por persona al ao. Nivel educativo, Indistinto.

9.2.3. Psicogrfica

PersonalidadLas personas de nuestro segmento se caracterizan en su mayora por tener conocimientos de productos orgnicos, cuidan su salud constantemente, no suelen ser innovadores con respecto a los alimentos, son sociables y muy preocupados por su alimentacin. Son independientes, selectivos y adems cuentan con un flujo de informacin que les permite comparar y tomar las decisiones que mejor se adaptan a sus afectos, pensamiento y estilo de vida.

Estilo de vidaSe caracterizan por su simpata y su inteligencia, la mayora de ellos en especial los jvenes se preocupan mucho por comer sano y para ellos es ms conveniente un producto con ms protenas, buscan la calidad y salud en su forma de alimentacin, preferencia por productos orgnicos y marca reconocida o confiable, tambin toman conciencia por nuestro medio ambiente y como mejorarlo optando por productos que no daen ni amenacen nuestro planeta, llevan una vida saludable.

9.2.4. Conductuales

Lugares de compra:

Supermercados (Jumbo, Da), tiendas y minimarkets. Se suele consumir en restaurantes

Frecuencia de compra:

La frecuencia de compra de un enlatado o envase de vidrio (800 gramos) de palmito fresco para consumir es de quince das, aunque si en el transcurso de la semana se terminaba el producto adquiran ms en las tiendas o supermercados. En su mayora nuestro cliente compra enlatados que va a la despensa familiar, pero si encuentran ofertas adquieren ms, ya que se motivan por el precio. Momentos de compra:

Fines de semana, das de descanso donde las personas salen hacer sus compras ya sea semanal, mensual o diaria en los supermercados y tiendas. Fidelidad a la marca:

Eligen la marca conocida no obstante tambin pueden elegir nuevas marcas en el mercado que ofrezcan mayores beneficios en lneas de productos orgnicos y saludables.

Unidad de toma de decisin:

El consumidor argentino ha cambiado sus hbitos de compa. En primer lugar, en todos los niveles econmicos ha predominado una actitud de racionalidad que era poco comn en el pasado.En la actualidad, el consumidor argentino es ms racional, se gua mucho mas por la relacin precio-calidad, que por una cuestin de imagen- marca. El consumidor mira y analiza mucho ms, eligiendo racionalmente los productos y comprando.

9.3 Descripcin del nichoEl nicho de mercado est compuesto por hombres y mujeres de 15 aos a 69 aos de la ciudad de Buenos Aires, con nivel socio econmico medio-alto, que visiten los fines de semana los supermercados y suelan hacer sus compras a diario, semanal o mensualmente. Suelen preocuparse por su salud y comer sano, optan por productos frescos y ricos en protenas, por lo cual son muy racionales al comprar o consumir algn producto, estn pendientes del precio-calidad, y la mayora suele comprar productos con marcas confiables o reconocidas, es por eso que nuestro producto palmito entra al mercado Argentino ya que contiene bajo contenido de caloras, adems de presentar casi todas las caractersticas que el consumidor requiere en un producto para que este pueda consumirlo.

9.4. OPORTUNIDAD DEL NEGOCIO / TENDENCIAS Actualmente la participacin peruana en la exportaciones mundiales de conservas de palmito representa el quinto lugar con un 3.9% del total, lo cual es un fomento a empresas e instituciones de pas a buscar mercado y mejorar sus productos Argentina y algunos pases de la Unin Europea son destinos atractivos para el palmito peruano; por el lado de Argentina el producto proveniente de Per goza de arancel preferencial del 0%.

El incremento en el consumo y demanda de palmito otorga numerosas ventajas en mercados que disfrutan los placeres gastronmicos, pero tambin obliga a innovar y a desarrollar nuevas tecnologas que proporcionen ms valor.

Existe la tendencia a la vida sana, por lo tanto hay ms demanda de productos ecolgicos y sanos para la salud. En el mundo la tendencia a consumir productos saludables es cada vez mayor, lo cual es una gran oportunidad para introducir el palmito peruano al mercado internacional.

Podemos ver que existe una mayor demanda de los productos preservados por la facilidad del consumo, lo cual crea oportunidades para los pases en desarrollo que exportan alimentos en conserva.

La tendencia en la produccin de conservas de frutas y vegetales adicionando ms valor al usar nuevos tipos de envases, puede ser una oportunidad para pases en desarrollo exportadores del producto. La tendencia de cocinar nuevas recetas saludables hace que los productores de conservas muestren recetas en los productos, por ejemplo el ceviche de palmito, una adaptacin del ceviche tradicional sustituyendo el pescado con un vegetal saludable.9.5 Consumo per cpita del productoEl consumo recomendado de palmito es de 3.60 kilogramos por ao, es decir 10 gramos por da aproximadamente .Para identificar el consumo nacional aparente, nos ayudaremos de la ecuacin:CNA =P+M-X

CNA =Consumo Nacional Aparente

M =Importaciones

X =Exportaciones

AosProduccinImportacionesExportacionesCNA

2009-11,722.903,8311.719,07

2010-13,107.204,0813.101,12

2011-14,491.504,3314.487,17

2012-15,875.804,5815.871,22

Elaboracin: Propia

Comentario: De acuerdo a la operacin efectuada para hallar el consumo nacional aparente, podemos determinar que el consumo de palmito ha ido evolucionando ao con ao, ya que los habitante de buenos aires ven en el palmito un producto que contiene las caractersticas que estos habitantes requieren.9.6 Determinar valor potencial del nichoEl producto Palmito en Conserva se dirige al mercado Argentino el cual tiene de poblacin 42.192.500 millones de habitantes, su nicho de mercado est conformado por personas de 15 49 aos y el consumo per cpita es de 3.6 Kg. al ao. La repblica de Buenos Aires cuenta con una poblacin de 1477753 entre las edades ya mencionadas. A continuacin se presenta la operacin para determinar el valor de nicho:Consumo per cpita x Poblacin Argentina = Consumo Total Nacional3.6Kg. x 42.192.500 = 151893000kg/1000 = 151 893 TM.

9.7 Determinar el mercado disponible

Para determinar la demanda insatisfecha del pas de destino o mercado a donde nos vamos a dirigir utilizamos la siguiente operacin: CompetenciaTM Participacin 2011%Demanda InsatisfechaToneladasBuenos AiresValor US$Total

Competencia Internacional(151 893 9000)

142 8935320 TM5320 TM X3.83US$ FOB por Kg.

192Toneladas de acuerdo a la oferta exportable.

Ecuador54343.58%

Bolivia29541.95%

Indonesia180.01%

Brasil00%

Paraguay00%

Produccin Interna00%

Competencia Local

Conservera Amazonica SA Camsa5940.39%

Total900020375600

Fuente: Adex Data Trade, http://www.indec.gov.ar/ Elaboracin: Propia El valor del nicho en Dlares: US$ 20375.600El valor del nicho en TM: 192 TM de acuerdo a la oferta exportable.Comentario: De acuerdo al cuadro elaborado gracias a los datos extrados de Adex Data Trade podemos observar que la demanda insatisfecha no es demasiada, pero si amplia, por lo cual sabemos que tenemos demanda para poder satisfacer ofreciendo un producto de calidad.

9.8 Segmentacin Industrial:

SEGMENTACIN INDUSTRIAL

Variables demogrficas:

Ubicacin Geogrfica:Argentina, Buenos Aires

Rubro:Distribuidora de Hortalizas y Dems

Giro de la empresa:Industria de alimentos

Tamao de la empresa:Mediana

Variable de Operacin:

Tipo de tecnologa:Tecnologa Hbrida

Volumen :16 toneladas mensual

Variables de Compra:

Estructura de rea de compra:Jefe de produccin

Forma de Pago:Pago a la Vista o al Contado

Medio de Pago:Cobranza documentaria

Variables de Relacin:

Riesgo:No sujeto a riesgo

Fuente: www.dquintela.com.ar/ Elaboracin: Propia

Comentario: Tomamos como referencia a la Empresa Distribuidora Quintela dedicada a distribuir hortalizas y dems ya sea en conserva o de diferentes maneras a supermercados, tiendas, etc. del pas de Argentina.

X. ANLISIS DE MERCADO.10.1 Principales pases exportadores al mercado de destino, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM Lista de los pases exportadores al mercado de Argentina (US$).A continuacin, se presentan cuadros de los principales pases que exportan productos pertenecientes a la partida 200891 al mercado de Argentina, en los ltimos 5 aos. En la siguiente tabla.ExportadoresValor importada en 2007Valor importada en 2008Valor importada en 2009Valor importada en 2010Valor importada en 2011

Mundo1888614693115081443917311

Ecuador125219024692888529508

Bolivia45453388268445436103

Per14441861176110381676

Indonesia000023

Brasil37535513761

Paraguay065000

Fuente: Trade Map

Grfico de las importaciones de Argentina en US$ en los aos 2009, 2010,2011.

Lista de los pases exportadores al mercado de Argentina(TM).A continuacin, se presentan cuadros de los principales pases que exportan palmito al mercado de Argentina en los ltimos 5 aos, pero mostrando la cantidad en TM por ao, siendo Ecuador el primero con el doble de exportaciones que Bolivia, en tercer lugar se encuentra Per con 339 TM.Exportadores20072008200920102011

Cantidad importada, ToneladasCantidad importada, ToneladasCantidad importada, ToneladasCantidad importada, ToneladasCantidad importada, Toneladas

Mundo88746331581582058914

Ecuador63044261390954635434

Bolivia19041315131324022954

Per577644558339508

Indonesia000018

Brasil88933510

Paraguay019000

Fuente: Trade Map

Grfico de las importaciones de Argentina en TM en los aos 2009, 2010,2011.Lista de los pases exportadores al mercado de Argentina (US$/TM).A continuacin, se presentan el cuadro de los principales pases que exportan palmito con la partida 200891 al mercado de Argentina, en los ltimos 5 aos en US$/TM, siendo Ecuador el primer exportador seguido de Bolivia.Exportadores20072008200920102011Valor importada en 2011, miles de Dlar EUACantidad importada en 2011, Toneladas

Valor unitario, Dlar EUA/ToneladasValor unitario, Dlar EUA/ToneladasValor unitario, Dlar EUA/ToneladasValor unitario, Dlar EUA/ToneladasValor unitario, Dlar EUA/Toneladas

Mundo21282321197917601942173118914

Ecuador1986211817721620175095085434

Bolivia2387257620441891206661032954

Per250328903156306232991676508

Indonesia12782318

Brasil426138173914600010

Paraguay342100

Fuente: Trade Map. Grfico de las importaciones de Argentina de US$/TM en los aos 2009, 2010,2011.

10.2 Variables de diferenciacin de los principales competidores

Los principales vendedores de palmito hacia Argentina son Ecuador, Bolivia, Per. Estos pases tienen la capacidad de exportacin mayores a las de Indonesia o Brasil, ya sea por la elaboracin del producto y por su masiva capacidad de produccin, Per es el tercer pas que se menciona en el ranking, este pas exporta el palmito con un precio unitario de exportacin (US$3.29 en promedio). La variable precio es un factor importante tambin se puede encontrar que el pas de Ecuador cuenta con un precio por Kilogramo de exportacin de US$ 1.75 en promedio, sus exportaciones hacia Argentina son mayores a las de Per y Bolivia.El palmito Ecuatoriano es ms barato, pero no por ello es ms nutritivo o de mejor calidad, el consumidor argentino se gua mucho ms por la relacin precio calidad.Cada vez les damos mayor valor agregado a este producto y ampliamos nuestra oferta no solo en forma cuantitativa, sino cualitativa, adems la productividad de los palmitos peruanos aumentaron en los ltimos 5 aos pese a que la produccin nacional es incomparable a la de Ecuador es mayor que la Brasilea o Paraguaya. Palmito de Ecuador Palmito de Bolivia

10.3 Principales empresas exportadores del Per al mercado de destino, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM.

A continuacin, se presentan el cuadro de las principales empresas que exportan palmito con la partida 200891 al mercado de Argentina, en los ltimos 5 aos en US$.Ord.RUCEMPRESAUS$ FOB

AO20072008200920102011

TOTAL1,447,1591,595,1411,581,251892,9261,859,782

120107760581CONSERVERA AMAZONICA SA CAMSA1,447,1591,595,1411,581,251892,9261,859,782

Fuente: Adex Data Trade

Grfico de las empresas peruanas que exportan a Argentina palmito en US$ FOB.

Ahora se presentan el cuadro de las principales empresas que exportan palmito con la partida 200891 al mercado de Argentina, en los ltimos 5 aos en TM.

Ord.RUCEMPRESAPeso Neto (TM)

20072008200920102011

TOTAL594558524308576

120107760581CONSERVERA AMAZONICA SA CAMSA594558524308576

Fuente: Adex Data Trade

Grfico de las empresas peruanas que exportan a Argentina palmito en TM.

Viendo el grfico anterior podemos darnos cuenta que las exportaciones de la empresa Conservera Amaznica SA Camsa durante los aos 2007- 2010 descendi en sus exportaciones pero en el ao 2011 aumentaron sus exportaciones casi igual respecto al ao 2007.

10.4 Explicar las variables de diferenciacin de la EmpresaEl Per es el quinto exportador de palmito al nivel mundial, este producto es un producto innovador gourmet presentando en conserva como salmuera. La empresa se diferencia de otras empresas nacionales en los siguientes aspectos: A) Producto:Nuestro producto est pensado en diferenciarse con los dems productos del palmito pues, tendr diseos y colores llamativos con mensajes que indiquen sus potenciales nutritivos principalmente y que este hecho pensando en el nicho especfico al cual hemos de dirigirnos. B) PrecioEl precio que tendrn nuestros productos va satisfacer tanto la demanda de los clientes como nuestras expectativas. A diferencia de nuestros competidores, brindaremos mayor calidad a un precio razonable, ya que se valora ms cuando un producto es nuevo, innovador y de una mejor calidad respecto a la competencia por ende el mercado internacional paga por el precio del producto. C) Distribucin:Nuestro producto ser distribuido en supermercados, tiendas especializadas, tiendas de productos agrcolas segn el nicho de mercado elegido. Principalmente en la provincia de Buenos Aires conforma nuestro nicho de mercado elegido. Palmitos de la empresa: Cosecha de Oro

10.5 Definir PosicionamientoLa industria agrcola peruana es el sector ms fuerte al nivel mundial por lo cual Per es el quinto exportador de palmito en todo el mundo junto con el primer competidor que es Ecuador. El palmito es un producto nuevo e innovador que recin se est explotando en los ltimos 5 aos con ms fuerza por lo cual no es muy conocido en el mercado internacional es por eso que tenemos que contar con una buena estrategia para que nuestro producto tenga un buen posicionamiento al nivel mundial. Las estrategias que deberamos seguir para contar con un posicionamiento en el mercado es el siguiente:

Contar con un buen plan de marketing mix. Posicionarnos en la mente del consumidor con una gama de presentaciones y variedades de palmito como por ejemplo: Palmito con diseos. Posicionamiento al uso o beneficio que reporta el producto: contribuyen a mantener el nivel de glucosa en la sangre. Posicionamiento por el estilo de vida. El consumidor argentino busca siempre verse bien y sentirse bien con lo que comen, mantener una figura y rutina en su vida alimenticia. Posicionamiento basado en las caractersticas del producto (esto es muy importante para que nuestro producto ingrese al mercado internacional como por ejemplo: algunos productos como las pilas Duracell por su larga duracin duran y duran ms; en nuestro producto que es en este el palmito enfatiza una vida ms sana y al practicidad pues es en conserva. Posicionamiento en base a precio y calidad: en este tema el precio es un factor de desventaja para la compaa debido a que otros mercados cuentan con precios ms baratos que el promedio peruano, por las grandes propiedades que posee y en cuanto a la calidad este producto es factor ventajoso.

Por otro lado si hablamos de nuestra competencia, la ms cercana y relevante es Ecuador ya que es el primer productor de palmito; el reto de las caractersticas para el posicionamiento del palmito est consistiendo en identificar cual es el contexto sobre el cual se realiza el consumo, los atributos del producto y el tipo de comprador en este caso hacia el mercado de Argentina, tener en cuenta que para identificar nuestro consumidor ha sido muy importante disear una estrategia de posicionamiento comprendiendo las motivaciones, hbitos o actividades con respecto a nuestro producto.El posicionamiento actual de nuestro producto hacia el mercado de Argentina consiste no en saber quines somos, sino indagar quienes creen los consumidores que somos, teniendo como resultado la posicin que deseamos ocupar de acuerdo al espacio que haya o que se encuentre disponible para nuestro producto, sabiendo a quien debemos superar es decir hacia donde van a ir nuestros esfuerzos.

XI. MARKETING MIX

11.1Estrategias de producto

El producto tiene como marca el nombre de PALM HEART (Palmito en conserva) eligindose este nombre por ser la traduccin en el idioma ingls; adems de ser fcil de recordar por ser un nombre corto, trabajamos en elaborar un llamativo logotipo el cual har que el producto sea mucho ms recordado.Logotipo del Producto:

En base a las investigaciones que hemos realizado se determin que en Argentina elijen el Palmito por las caractersticas que este contiene, por lo cual suelen preparar el Palmito por ellos mismos ya sea en ensaladas o aperitivos. As que decidimos darle una presentacin que facilite su consumo y acceso. De acuerdo al Codex Alimentarius, el Palmito deber tener el etiquetado conforme con la lista de ingredientes, forma de presentacin y peso correspondiente, adems ser envasado en envase de hojalata como se muestra en la siguiente figura: Palmito con Salmuera en Rodajas.Envase de Hojalata para 800 gramos

Quedando con un etiquetado similar al de la siguiente figura:

11.2Estrategias de precioDebido a que este producto ya est introducido en Argentina, se ha llegado a la conclusin de introducir el producto al mercado con un precio en base a los costos de produccin que ser el lmite inferior y al precio que la competencia emplea en el pas de destino que es el lmite superior, de tal manera que el precio del producto que ofreceremos ser competitivo en el mercado del pas de destino y a su vez se podrn recuperar los costos y gastos de la empresa. Se realizaran descuentos por volumen no acumulativos, es decir cunto ms del producto compren el descuento ser mayor, se trabajar tambin con descuentos hacia clientes fidelizados con el producto y con su pronto pago. La forma de pago ser a la vista o tambin llamado pago al contado, es decir los documentos sern entregados al cliente a la vez que este haya pagado el monto por la cantidad requerida del producto. El medio de pago ser cobranza documentaria de exportacin.

ESTRUCTURA DE PRECIOS DE EXPORTACION

ARTICULOPALMITO EN CONSERVA

CONCEPTO FIJOS US$VARIABLES US$TOTALES US$

I. COSTOS DEL PRODUCTO40410.25

Costo e ayuda a la comercializacin6060

II. COSTOS DE DISTRIBUCION Y VENTAS

G/VENTAS100

Certificaciones80

ENVASE Y EMBALAJE 2733.5

Latas2400

Cajas333.5

TOTAL43303.75

UTILIDAD : COSTOS 16164.10

PRECIO EX - WORK 59467.85

III. GASTOS DE EXPORTACION712.2

3.1 CARGA Y ESTIBA150

3.2 DERECHOS DE EMBARQUE100

3.3. CONDUCCIN AL PUERTO130

3.4 ALMACENAJE 60

3.5 GASTOS OPERATIVOS70

3.6 PRECINTO 2.2

3.7 OTROS 200

SUBTOTAL60180.05

3.8 GASTOS FINANCIEROS 1.5 % FOB 921.12

3.9 COMISION DEL AGENTE 0.5 % FOB 307.04

PRECIO FOB 61408.21

Elaboracin: PropiaPrecio de acuerdo a los costos utilizando el INCOTERM FOB:Precio unitario = 61408.21 / 16000 = US$ 3.83 x kilogramo Precio de acuerdo a la competencia: US$ 3.90x kilogramoPrecio al importador tomando como base al lmite inferior y lmite superior es de: US$ 3.88 x kilogramo US$ 3.12 x lata de 800 gramos

11.3 Estrategia de distribucin

11.3.1. Canales de distribucinEs recomendable que frente a la competencia que existe en este pas para poder ingresar los productos peruanos se deber tener presente un aspecto fundamental que es la descripcin de los productos, ya que en Argentina hay muchos productos peruanos que no se conocen tanto por la denominacin o nombre del producto as como por sus usos y costumbres, por lo que se recomienda la preparacin de material informativo atractivo y de excelente calidad.Otro factor importante es la participacin en ferias y exposiciones. No se ve presencia exportadora peruana en Argentina, teniendo en cuenta que en este pas tienen lugar casi 150 ferias rbricas por ao, siendo una de las ventajas el contacto con los posibles interesados potenciales y de brindar en forma directa las bondades y calidad del producto.Tambin hay que intentar colocar productos en la provincia de Buenos Aires y en el interior del pas (provincias como Crdoba y Santa Fe) para luego entrar en la provincia de Buenos Aires y Capital Federal. Por otro lado, se recomienda hacer viajes de prospeccin de mercados para entrevistarse con potenciales compradores para poder tener un contacto directo.Hay que mencionar que las misiones de compradores son muy efectivas, ya que en dichos eventos se logra multiplicar las oportunidades de hacer negocios y a promover el contacto directo de las empresas peruanas con empresas lderes extranjeras que se encargan de la distribucin y comercializacin de productos.Existen productos que Argentina no produce. La oferta peruana se difunde permanentemente pero no existe la decisin empresarial de conocer el mercado.Los productos peruanos gozan de buen prestigio por su calidad.En general el connacional peruano para el argentino le resulta persona agradable y esto es un valor agregado que hay que tener en cuenta para hacer negocios.Venta a travs de intermediario: Es el canal ms frecuentemente utilizado por pequeas y nuevas empresas, existen muchas formas de intermediarios. En esta ocasin nosotros utilizaremos al intermediario Brker. Brker: Acta como intermediario entre nuestra empresa y el comprador, usualmente cobrando una comisin del 3% del valor FOB. A continuacin le presentamos la cadena de distribucin, cada una especificada con su porcentaje:

El producto ser exportado con una utilidad del 52% sobre los costos de produccin.

UTILIDADValor en US$Precio de venta en US$

Exportador 48% :US$ 3.12 (Valor FOB)3.12

Broker 3%FOB:US$ 0.09(Valor FOB)

Mayorista 32%:US$ 1.004.21

Minorista 17%:US$ 0.534.74

PRECIO DE VENTA AL CONSUMIDOR:US$ 4.74

11.3.2. Flujograma FLUJOGRAMA DE PROCESOPalmitos en ConservaImportador (Mayorista)

Minorista

Consumidor Final

AlmacenamientoExportacin

EnfriamientoEtiquetado

Esterilizacin 15 minutos en agua de ebullicin

1FINAL

Cosecha de Tallos(Longitud de 70-80cm.)Transporte de Tallos

Recepcin de los tallosINICIOPesado DescascaradoRemojo de los tallos en solucin de acido y salPrecalentamiento hasta 85C en el productoFormulacin de la Salmuera1

.

11.4 Estrategia de promocin

En la parte posterior del etiquetado de nuestros productos se encontrara una receta diferente para platos hechos con Palmito, promoviendo as la utilizacin del Palmito en diferentes platos hacer hechos de diferentes maneras. Participaremos en ferias como Fithep Mercosur 2013, Food Technology Summit Argentina 2013. Participaremos en ruedas de negocio comerciales. Haremos gran uso de las redes sociales, y web ya sea para promocionar e informar acerca de nuestra empresa y del palmito en conserva. Facebook: http://www.facebook.com/PijuayoPeruSAC Pgina Web: http://pijuayoperu.jimdo.com Crearemos y colocaremos afiches, folletos y/o volantes. Elaboraremos brochures y catlogos con muestras para empresas proveedoras de Palmito.

XII. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO

12.1 Barreras arancelarias

NANDINADescripcin del producto NANDINANC ALADIDescripcin del producto ALADIArancel NMF%Preferencia AAP.CE N58

2008910000Palmito en conserva20089100Frutas u otros frutos y dems partes comestibles de plantas, preparados o conservados de otro modo, incluso con adicin de azcar u otro edulcorante o alcohol, no expresados ni comprendidos en otra parte Palmito.14%0%

Fuente: Market Access Map Elaboracin: Propia

Segn los datos encontrados en la pgina: http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe hemos podido observar que a nuestro producto en el pas de argentina le corresponde el cronograma de desgravacin de clase A. NALADISA 96DESCRIPCINREPBLICA DE ARGENTINAREPBICA FEDERAL DE BRASIL

CRONOGRAMACRONOGRAMA

20089100PalmitosAC1.g

Fuente: www.acuerdoscomerciales.gob.peElaboracin: Propia

Comentario: Como podemos observar en el cuadro anterior, el cronograma correspondiente para Argentina es el cronograma A, es decir nuestro producto entra con desgravacin inmediata a la entrada en vigencia del acuerdo.

12.2Barreras no arancelarias

a) Certificados:

Certificado de Origen: Es el documento oficial emitido en nombre del Estado Peruano que acredita, identifica y garantiza el origen de las mercancas exportadas, permitiendo que se acojan a los beneficios derivados de preferencias arancelarias que otorgan los Estados dentro de los tratados comerciales internacionales. Entre los acuerdos internacionales que tiene el palmito es la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI).

Certificado de Calidad (opcional): No hay nada mejor como un certificado oficial de calidad para mejorar la imagen de la conserva. Por eso, tras el xito de las etiquetas oficiales para los productos ecolgicos, las conservas han lanzado su propia etiqueta de calidad. Adems, los fabricantes ensalzan las propiedades saludables de sus productos para atraer clientes: productos sin sal, ricos en omega 3, ligeros en materia grasa o recetas equilibradas.

Certificado de pas de Produccin: AB-BIO-605, donde "AB" representa el cdigo ISO del pas de produccin. Por ejemplo.