Upload
ikhsanittelkom
View
5.408
Download
7
Embed Size (px)
Citation preview
MERANCANG DAN MENGELOLAH
SALURAN PEMASARAN TERINTEGRASI
KELOMPOK 3
Merupakan seperangkat alur yang di ikuti produk atau jasa setelah produksi, berakhir dalam pembelian dan digunakan oleh pengguna akhir.
Peran utamanya adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan.Tidak hanya melayani pasar tetapi juga membentuk pasar.
Saluran Pemasaran
PedagangPihak yang membeli, berhak atas, dan menjual kembali barang dagangan. AgenPihak yang mencari pelanggan dan dapat bernegosiasi atas nama produsen, tetapi tidak memiliki hak atas barang. FasilitatorPihak yang membantu dalam proses distribusi, teteapi juga tidak memiliki hak atas barang dan tidak menegosiasikan pembelian atau penjualan.
Jenis-Jenis perantara
STRATEGI DORONG (Push Strategy)
STRATEGI TARIK ( Pull Strategy)
Strategi Pemasaran
Menggunakan tenaga penjualan, uang promosi dagang, dan sarana lain produsen untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan dan menjual produk ke pengguna akhir
PUSH STRATEGY
Produsen menggunakan iklan, promosi, dan bentuk komunikasi lain untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga mendorong perantara memesan produk tersebut.
PULL STRATEGY
Memutuskan saluran terbaik bisa tidak menjadi masalah, teteapi yang sering menjadi masalah adalah meyakinkan perantara yang ada untuk menangani lini perusahaan.
Sistem saluran berevolusi sesuai fungsi peluang dan kondisi lokal, ancaman dan peluang yang muncul, sumber daya, dan kapabilitas perusahaan, dan faktor-faktor lain.
Perkembangan Saluran
Adalah saluran pemasaran yang didalamnya menerapkan beberapa bentuk usaha berbeda untuk menangani atau menjalankan pemasarannya.
Perusahaan yang mengelolah saluran hibrida harus memastikan bahwa saluran-saluran tersebut bekerjasama dengan baik dan menyesuaikan diri dengan cara pelaksanaan bisnis yang disukai setiap pelanggan sasaran.
Saluran hibrida (hibrid Channel)
Fitur-fiture yang diharapkan pelanggan dalam integrasi saluran : Kemampuan untuk memesan produk secara
online dan memilihnya di lokasi eceran yang nyaman
Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko pengecer terdekat
Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total pembelian online
Pelanggan dan Saluran Pemasaran
Adalah sebuah sistem kemitraan dan aliansi yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan, menambah, dan menghantarkan penawarannya.
Jaringan Nilai (Value Network)
PERAN SALURAN PEMASARAN
Saluran Pemasaran berfungsi untuk menggerakkan barang dari produsen ke konsumen
Fungsi dan Aliran Saluran
Mengumpulkan informasi tentang pelanggan potensial dan pelanggan saat
ini, pesaing, serta pelaku dan kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif untuk
mendorong pembelian Mencapai kesepakatan harga dan persyaratan lain sehingga transfer
kepemilikan dapat dipengaruhi Memesan kepada produsen Mendapatkan dana untuk membiayai persediaan pada berbagai tingkat
dalam saluran pemasaran Mengasumsikan resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan pekerjaan
saluran Menyediakan penyimpanan dan pergerakkan dari produk fisik secara lancar Menyediakan tagihan untuk pembayaran pembeli melalui bank dan
institusi lainnya Mengawasi perpindahan kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau
orang ke organisasi atau orang lainnya
Beberapa fungsi kunci yang dilakukan anggota saluran
pemasaran
Lima Aliran Pemasaran dalam Saluran Pemassaran
Truk Forklift
Tingkat Saluran
Saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik.
Produsen jasa dan ide juga memerlukan saluran pemasaran untuk membuat jasa mereka tersedia dan dapat diakses oleh populasi sasaran.
Saluran Sektor Jasa
Keputusan Rancangan Saluran
Saluran menghasilkan 5 output jasa :1. Ukuran Lot Jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh pelanggan
umum dalam satu peristiwa. 2. Waktu tunggu dan waktu pengiriman Rata-rata waktu tunggu pelanggan saluran untuk menerima
barang.3. Kenyamanan spasial Tingkat di mana saluran pemasaran membuat konsumen lebih
mudah membeli produk4. Keragaman produk Rentang pilihan yang disediakan oleh saluran pemasaran5. Dukungan layanan Jasa tambahan yang disediakan oleh saluran.
Menganalisis Tingkat Output Jasa yang Diinginkan Pelanggan
Pemasar harus menyatakan tujuan saluran
mereka berdasarkan tingkat hasil jasa yang ditargetkan dengan melakukan perencanaan yang efektif.
Tujuan saluran bervariasi tergantung pada karakteristik produk
Pemasar harus menyesuaikan tujuan saluran mereka dengan lingkungan yang lebih besar
Menentukan Tujuan dan Hambatan
Perusahaan dapat memilih dari berbagai saluran
untuk menjangkau konsumennya dari tenaga penjualan sampai agen, distributor, penyalur, surat langsung, telemarketing, dan internet.
Alternatif saluran digambarkan dalam 3 elemen:1. Jenis-jenis perantara bisnis yang tersedia2. Jumlah perantara yang dibutuhkan3. Syarat dan tanggung jawab setiap anggota
saluran
Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran
Utama
Perusahaan harus mengidentifikasi jenis-jenis
perantara yang tersedia untuk melakukan pekerjaan salurannya.
Perusahaan harus mencari saluran pemasaran inovatif
Kadang-kadang perusahaan memilih saluran baru atau saluran nonkonvensional karena kesulitan biaya atau ketidakefektifan bekerja dengan saluran yang dominan.
1. Jenis-Jenis Perantara
Perusahaan harus memutuskan jumlah perantara
yang digunakan. Ada 3 strategi yang tersedia : Distribusi ekslusif Berarti sangat membatasi jumlah perantara Distribusi selektif Bergantung pada beberapa perantara, tapi tidak
semuanya bersedia menjual produk tertentu Distribusi intensif Produsen menempatkan barang atau jasa
sebanyak mungkin di gerai.
2. Jumlah Perantara
Setiap anggota saluran harus diperlakukan
secara hormat dan memberikan peluang bagi saluran tersebut untuk menghasilkan keuntungan.
Elemen utama dalam “bauran hubungan dagang” :
Kebijakan Harga Kondisi Penjualan Hak territorial Distributor Layanan dan tanggung jawab bersama
3. Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran
Masing-masing alternative saluran perlu dievaluasi terhadap
criteria ekonomi, kendali dan adaptif. Kriteria Ekonomi Masing-masing alternative saluran akan menghasilkan
tingkat penjualan dan biaya yang berbeda Perusahaan akan berusaha menyelaraskan pelanggan dan
salurannya untuk memaksimalkan permintaan pada biaya keseluruhan yang terendah.
Kriteria Kendali Adaptif Jika menggunakan agen penjualan, perusahaan akan
mendapatkan masalah dalam pengendaliannya. Untuk mengembangkan saluran, anggota harus membuat
tingkat komitmen.
Mengevaluasi Alternatif Utama
Keputusan Manajemen Saluran
Manajemen Saluran
Dapat ditarik tenaga saluran yang sudah atau yang belum berpengalaman untuk dididik kemudian
Memilih Anggota Saluran
1. Upah langsung 2. Komisi langsung 3. Kombinasi upah dan komisi 4. Bonus
Memotivasi Anggota Saluran
Evaluasi Anggota SaluranLa
pora
n
ters
ebu
t aka
n
din
ilai
dan d
ievalu
asi
ole
h m
anaje
men
m
ela
lui ti
ga m
eto
de :
1. Perbandingan antar tenaga saluran 2. Perbandingan dengan hasil masa lalu 3. Dan wawancara terhadap kemampuan tenaga
saluran terhadap penguasaan pengetahuanerusahaan, produk, pelanggan, pesaing, wilayah penjualan dan tanggung jawabnya.
Sistem dan Integrasi Saluran Sistem Pemasaran Vertikal
Sistem Pemasaran HorisontalSistem Pemsaran Multi Saluran
VMS Korporat VMS Terpimpin VMS Berdasarkan Kontrak
Jenis-Jenis sistem pemasaran vertikal
Jaringan sukarela yang disponsori pedagang besar
Koperasi pengecer Organisasi waralaba
VMS Berdasarkan Kontrak
Dua atau beberapa perusahaan yang tidak
berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang sedang berkembang
Sistem Pemasaran Horisontal
Terjadi apabila satu perusahaan
menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau beberapa segmen pelanggan.
Sistem Pemsaran Multi Saluran
Konflik saluran (channel conflict) : anggota
saluran mencegah saluran lain mencapai tujuannya
Koordinsi saluran (channel coordination) : anggota saluran disatukan untuk meningkatkan tujuan saluran.
Konflik, Kerja Sama & Persaingan
Konflik saluran vertikal : konflik antar tingkat
yang berbeda dalam saluran yang sama Konflik saluran horizontal : konflik antar
anggota pada tingkat yang sama. Konflik multisaluran : produsen menentukan
dua saluran atau lebih yang menjual ke pasar yang sama.
Jenis Konfik dan Persaingan
Ketidakselarasan tujuan Peran dan hak yang tidak jelas Perbedaan proposi Ketergantungan perantara pada produsen
Penyebab Konflik Saluran
Penerapan tujuan superordinat Pertukaran karyawan Keanggotaan gabungan dalam asosiasi
dagang Ko-optasi Diplomasi, mediasi, arbitrasi Upaya hukum
Mengelola Konflik Saluran
Distribusi eksklusif : penjual hanya
memperbolehkan toko tertentu menjual produknya
Kesepakatan eksklusif : penjual mengharuskan penyalur tidak boleh menjual produk pesaing
Kesepakatan mengikat (tying agreements) : produsen menjual produknya ke penyalur jika mengambil beberapa atau seluruh sisa lini
Hak penyalur : produsen bebas memilih penyalur
Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran
E-business : penggunaan alat elektronik untuk
melaksanakan bisnis E-commerce : perusahaan memfasilitasi
penjualan produk dan jasa secara online E-marketing : pemasaran melalui jasa internet
Praktik Pemasaran E-Commerce
Meluncurkan situs web tanpa keberadaan
sebelumnya Contoh : search engine, ISP
Perusahaan Klik-Murni
Perusahaan lama yang menambahkan situs
web sebagai sarana informasi atau e-commerce
Mengatasi konflik pada saluran : menawarkan barang yang berbeda pada internet, menawarkan komisi tinggi pada mitra offline, mengambil pesanan dari situs web tetapi menyuruh pengecer mengirimkan dan menagih pembayaran
Perusahaan Bata-dan -Klik
Pemasaran dilakukan melalui telepon atau
PDA
M-Commerce (Mobile Commerce)