INTRODUCERE

Lumea n care trim, este o uria mas de negocieri la care, fiecare dintre noi este participant. Zilnic intrm n conflict cu cei din jurul nostru iar modul cum abordm problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii dar, n acelai timp si ale partenerilor notri.Termenul de negociere apare consemnat n secolul al VI-lea .H. n Roma antic, n vremea cnd plebeii cetii, oameni bogai, cetaeni liberi dar nu i nobili, erau nevoii s se ocupe de afaceri private sau ndeplineau anumite funcii publice.,,Negotium este o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacie celui care o practic, asigurndu-i dobndirea de bunuri, ci chiar o desftare, pentru ca bunurile dobndite erau cstigate prin intermediul unei activitai ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbal, uneori n scris, cu semenii.Oamenii au neles c nu-i pot impune voina n mod unilateral i au cutat soluii n comun, adic soluii negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au fost negociatori strlucii.Arta de a te nelege cu partenerul de schimb, evitnd conflictele i represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul s gndeasc i s simt ca tine, mai trebuie ca i tu s gndeti i s simi ca el.Atunci cnd stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s evii refuzul partenerului tu. nseamn c tii s orientezi, s influienezi i s manipulezi comportamentul su pentru a-l face s rspund afirmativ. Reueti s-l atragi n jocul de-a Facio ut facias!. Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierele apeleaz la retoric, la logic i la elemente de teoria argumentrii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare i manipulare performante, precum Analiza Tranzacional, Programarea Neuro-Lingvistic,etc. Noiuni precum ofert, cerere, poziie, pretenie, obiecie, compromis, concesie, argument, tranzacie, argumentaie, prob etc. pot interveni frecvent n procesul de negociere. Totodat, elementele de comunicare non-verbal, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, mbrcmintea, aspectul general etc. pot avea o importan care nu trebuie neglijat. Cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s se in seama. Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cunotinele de psihologie a percepiei pot juca un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n schimbul unor concesii mici. n capitolul 1, se vor trata aspecte pornind de la scopul negocierii, noiunea de negociere, ca forma de comunicare , n care am cuprins abordarile teoretice privind negocierea care se mpart n abordari normative,descriptive si raionale. Se va prezenta specificul i structura negocierii comerciale, dar i principiile de baza dup care funcioneaz negocierea i anume principiul avantajului reciproc. n capitolul 2, se vor prezenta tipurile de negociere i anume negocierea distributiv,integrativ i rational,dar i aspecte teoretice referitoare la: cadrul general al negocierii,strategii,tactici i stiluri de negociere despre stilurile individuale de negociere i aspecte ale acestuia i am dat exemplu de stiluri de negociere individuale cunoscute,dar i tipologii de negociatori. Vor fi abordate i stilurile de negociere pe plan internaional, pentru c este necesar s-i cunoti strategiile oponentului dar i diferenele existente ntre modurile de negociere n funcie de cultura din care provin negociatorii,dar si etapele desfasurarii negoceirii:pregatirea negocierilor,deschiderea negocierii,desfaurarea tratativelor, finalizarea succesul n negocieri.n capitolul 3, studiu de caz se va prezenta o situaie concret care s reflecte, ct mai aproape, aplicarea practica a tuturor notiunilor prezentate n primele doua capitole. n primul rnd se vor prezenta firmele implicate n procesul de negociere, dar i analiza concurenei pieei pe care activeaz firma vnztoare. Studiul va cuprinde negocierea unui contract de vnzare cumprare a unor laptopuri ntre firma Altex Romnia,care se ocup cu comercializarea de produse electronice , electrocasnice , IT&C i multimedia i firma Market Research care are ca obiect de activitate cercetarile de piaa. Mai exact, vor fi prenentate aspectele concrete ale derulrii negocierii: modul cum s-au pregatit echipele pentru negociere, cum au discutat, ce strategii, tehnici si tactici au utilizat n timpul negocierii, ce concesii au facut.

1. INTRODUCERE N NEGOCIERE

1.1. De ce se negociaz ?

Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ,dinamic, de ajustare,de stabilire a acordului cazul apariiei unor conflicte de interese,prin care dou sau mai multe pri ,animate de mobiluri diferite si avnd obiective proprii,i mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare.[footnoteRef:1] [1: Deac Ioan, Introducere in teoria negocierii, Editura Paodeia,Bucuresti,2002, p.9]

Dintre toate formele de comunicare, negocierea este, aadar, singura care recunoate urmrirea unui interes.Aciunile care in de negociere trebuie s admit, c nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri s urmreasc acelai lucru,dar fiecare apreciaz din punctul su de vedere. Trebuie precizat ns c nu exist egalitate ntre negociere i negustorie i cu att mai puin ntre acestea i neltorie. Negocierea este un proces decizional ntre pri interdependente care nu mprtesc preferine identice[footnoteRef:2]. [2: Jhonas Gary , Comportament organizational, Bucuresti,Editura Economica, 1998, p. 426]

Termenul de negociere denumete un process care se manifest n multiple domenii ale vieii sociale,n politic,diplomaie,afaceri, raporturi ntre partenerii sociali etc. . Ca form general de aciune uman,negocierea prezint o serie de trsturi definitorii.

1.2. Conceptul de negociere

1.2.1. Definirea negocieriin primul rnd , este vorba de un proces de decizie, prin care prile ncearc s ajung la o soluie n comun.Prin negociere partenerii urmresc maximizarea rezultatelor lor , deci obinerea unei situaii mai avantajoase dect n lipsa negocierii. n acest sens , n literatura , negocierea se definete din dou puncte de vedere. Din punctul de vedere instrumental , adic al rezultatului acesteia, negocierea este un sistem de decizie prin care prile se neleg s acioneze de comun acord n loc s acioneze de o manier unilateral.Din punctul de vedere al procesului , negocierea este o activitate care pune n interaciune mai muli actori,care, confruntai att cu divergene ct i cu interesele convergente,aleg s caute n mod voluntar o soluie reciproc acceptabil. Se mai subliniaz faptul c negocierea este un proces de decizie , prin care partenerii ncerc s obin prin acord un rezultat mai bun dect dac ar utiliza alte mijloace de decizie.[footnoteRef:3] [3: Audebert-Lasrochas, Profession negociateur , Les Editions dOrganisation, Paris,1995, pp. 21-22]

n al doilea rnd negocierea este o form de comunicare, respectiv o comunicare interpersonal. Negocierea este nainte de toate o form de comunicare : a negocia nseamn a comunica n sperana ncheierii unui acord. Plecnd de la premisa c negocierea este o form de comunicare putem face o sintez a definiiilor : Negocierea este o form de comunicare ce presupune un proces comunicativ,dinamic,de ajustare,de stabilire a acordului n cazul apariiei unor conflicte de interese,prin care dou sau mai multe pri,animate de mobiluri diferite i avnd obiective proprii,i mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare.[footnoteRef:4] [4: Deac Iaon, Introducere in teoria negocierii ,Editura Paideia,Bucuresti, 2002, pp. 53-54]

n al treilea rnd negocierea este un proces prin care partenerii urmresc s obin un rezultat acceptabil pentru fiecare n parte. n acest sens exist caateva definiii : Negocierea este procesul prin care dou sau mai multe pri interacioneaz n scopul ajungerii la o poziie acceptabil n comparaie cu poziiile divergente ale acestora . [footnoteRef:5] [5: Encyclopedia Uneversalis , 2004]

Negocierea are cteva caracteristici, existena unui conflict de interese ntre interlocutori;absena unor reguli,proceduri prestabilite sau fixate care s permit soluionarea conflictului, urmrirea unui acord ntre interlocutori. [footnoteRef:6] [6: Jolibert Alain;Tixier Maud La negociation commerciale , Les Editions ESF, Paris , 1998 , p.11]

n sfrit , negocierea este un proces complex , care este centrat pe comunicarea dintre cei doi parteneri , dar implic un sistem mai larg de relaii.Negocierea presupune existen unor actori independeni care pun n valoare att o serie de atribute care in de nzestrarea lor natural, ct i o serie de caliti dobndite prin nvare.

1.2.2. Abordri teoretice ale negocieriiAcestea pot fi grupate n mai multe categorii: Abordrile normative au drept obiectiv desprinderea,pe baza analizei procesului de negociere,de reguli pentru mbuntirea performantelor prilor angajate n acest proces. Pot fi ncadrate aici aboradrile clasice, care pleac de la observarea i interpretarea modului cum acioneaz comercianii angajai n tratative i prezint modalitile de a ajunge la succes , aboradrile bazate pe teoriile i modelele de comunicare. Abordrile descriptive sunt prezentri monografice ale unor negocieri importante, ce pot servi de model n diferite domenii sau sinteze de observaii privind derularea unor negocieri complexe.n aceast grup pot fi integrate i abordrile care ncearc o descriere teoretic a negocierilor i conceperea unor modele.

1.2.3. Specificul negocieriiNegocierea comercial este un proces organizat de comunicare ntre firme,care i propun , adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii unor nelegeri de afaceri reciproc acceptabile,materializat n contractul internaional. Negocierea comercial se deosebete de alte tipuri de negociere prin obiectul su i anume realizarea unei afaceri, a unei activiti lucrative, ca i prin tipul de relaii care se stabilesc ntre pri - de tip vnztor-cumprtor sau asociativ. Exist o serie de cerine ce trebuie respectate n negocierile comerciale. n primul rnd, n relaiile dintre pri atitudinea de cooperare trebuie s prevaleze asupra celei de confruntare.Prile trebuie s menin un dialog deschis,continuu,bazat pe nelegere i ncredere n reuit comun, s-i manifeste disponibilitatea pentru concesii i compromisuri n vederea realizrii acordului. n al doilea rnd , derularea negocierilor trebuie s se bazeze pe regulile consacrate de conduit n afaceri cum sunt politeea,respectarea partenerului,menajarea intereselor reale ale acestuia.La incheirea negocierii,fiecare dintre pri trebuie s aib sentimentul unui lucru bine fcut,n care interesele materiale ca i prestigiul personal s fie salvate. n al treilea rnd, este necesar abordarea constrctiva a negocierii,care s dea prioritate acordului cu partenerul asupra triumfului.O negociere reuit este aceea care se finalizeaz printr-un acord n care se regsesc obiectivele principale urmrite de fiecare partener.

1.2.4. Structura negocierii comerciale[footnoteRef:7] [7: Deac Iaon, Introducere in teoria negocierii ,Editura Paideia,Bucuresti, 2002, pp. 55-56]

Negocierea comercial are un caracter deosebit de complex,ea difereniindu-se de negocierea intern prin aspecte precum : diferenele culturale, diferenele n ceea ce privete diferenele politico-administrative,diferenele n ceea ce privete sistemele juridice.Dimensiunile negocierii comerciale cuprind : Mediul negocierilor : politc , economic,cultural, instituional-juridic Caracteristicile negocierilor se refer la : obiectivele i motivele partenerilor,interesele comune,interesele conflictuale,raportul de fore, natur produsului etc. Caracteristicile negociatorului : numrul negociatorilor, pe cine reprezint acetia, tipul de personalitate, relaiile interpersonale Opiunile strategice : cooperare sau conflict, ofensiv sau defensiv, ferimatate sau flexibilitate Rezultatele negocierii : acord,blocaj,ruptur Orice proces de negociere presupune existena unor pri distincte, a unui obiect al negocierii i a unui anumit context. Prile sunt reprezentate prin unul sau mai muli negociatori,,protagonitii procesului de negociere.Negociatorii acioneaz pentru ndeplinirea obiectivelor care asigur satisfacerea intereselor prilor.Acetia se caracterizeaz prin mai multe aspecte : Poziia pe care o dein n negociere Trsturile de personalitate Nevoile i mobilurile n activitate Zestrea cultural n cazul negocierilor comerciale , prile sunt constituite din ageni economici, respectiv firme, sau state ori organisme publice. Obiectul negocierii se refer la afacerea care reprezint finalitatea tratativelor dintre pri sau, la realizarea unui acord de voin-cu privire la acea afacere.Pentru existena negocierii se cer a fi ntrunite trei condiii de baz: s aib poziii diferite,dar negociabile ; s fie animate de voin de a ajunge la un rezultat; n sfarsit, s existe un obiectiv comun i o marj de manevr pentru fiecare dintre parteneri. O importan special n negocierile comerciale o prezint mediul n care acestea se desfoar,respectiv componentele acestuia:politic,economic,instituional-juridic i cultural.[footnoteRef:8] [8: Tung Rosalie L. , Editor , op. cit.,pp279-281]

Componenta politic poate s joace un rol important n reuita/nereuita negocierilor i a derulrii n general a afacerilor, mai ales atunci cnd este vorba de contracte de valoare ridicat sau cnd este implicat direct sau indirect statul. Component economic trebuie s in seam de tipul de economie din ar partenerului,precum i de principalele opiuni de politic economic,de nivelul de dezvoltaare economic,de rolul i important activitii de comer exterior n economie. Cadrul juridico-instituional influeneaz derularea i rezultatele negocierilor pe trei ci : ofer legislaia care determin natur i form acordurilor i contractelor economice, influeneaz atitudinea resortisanilor(persoan protejat de ar de origine, chiar dac se afl pe un teritoriu strin) faa de lege i respectarea obligaiilor contractuale, reflect diversitatea de modele instituionale i legislative din rile lumii. Mediul cultural determin, modul n care persoanele aparinnd diferitelor culturi prelucreaz i interpreteaz informaiile, felul n care acestea percep ceea ce este rezonabil, drept i acceptabil, modul n care acestea iau deciziile; modelele existeniale i de comportament. Cnd vorbim de rezultatul negocierii putem avea n vedere mai multe situaii : Ambele pri sunt n ctig (win-win) permite stabilirea unor relaii bune ntre pri i creeaz premise favorabile pentru derularea afacerii ; pentru a obine un astfel de rezultat, prile trebuie s adopte o atitudine cooperant i s fie animate de dorina de a ajunge la o soluie reciproc avantajoas. Una dintre pri ctig n dauna celeilalte (win-lose) - este un rezultat care indic existena unui raport de fore inegal n pri i a unei abordri conflictuale a negocierii, atunci cnd aceast situaie este rezultatul impunerii soluiei de ctre partea cea mai puternic,exist riscul ca afacerea s nu se deruleze n mod corespunztor deoarece cealalt parte nu este cointeresat n acest sens. Ambele pri pierd (lose-lose) o situaie nedorit,dar care poat s apar n practic, de exemplu atunci cnd ambele pri stabilesc un acord la un nivel inferior dorinelor lor din simplul motiv c ele consider acea soluie ca fiind cea mai bun pe care o pot obine. Neincheierea acordului ( no deal) soluia care se impune atunci cnd nu poate fi obinut un acord satisfctor.Practic, una dintre pri renun la negociere mai degrab dect s accepte un acord nesatisfctor sau care nu poate fi transpus n viaa, pastrandu-i totui opiunea de a reveni la negociere ulterior,dac apar noi elemente.Rezultatul negocierii trebuie privit din cele dou dimensiuni ale sale: aspectul obiectiv,care se refer la gradul de realizare a obiectivelor propuse, i aspectul subiectiv, i anume msura n care fiecare dintre pri consider c i-a realizat interesele avute n vedere.Un bun rezultat nseamn c pentru fiecare parte a fost ndeplinit att aspectul material, ct i cel personal.

1.3. Principii de baza ale negocieriiNegocierea funcioneaz dup principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci cnd toate pieele negociatoare au ceva de ctigat i nici una de pierdut. Principiul avantajului reciproc ( win win ) nu exclude, ns, faptul c avantajele obinute de una din pri s fie mai mari sau mai mici dect avantajele obinute de cealalt cau celelalte pri, aflate n negocieri.[footnoteRef:9] [9: Prutianu Stefan, Comunicare si negociere in afaceri,Editura Polirom, Iasi,1998 p.165]

n psihologia comunicrii se vorbete de o lege psihologic a reciprocitii,conform creia, dac cineva d sau ia ceva , partenerul va resimi automat dorina de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva n schimb.Urmarea aciunii subtile a acestei legi psihologice, orice form de negociere este guvernat de principiul aciunilor compensatorii. Expresiile latineti ale acestui principiu sunt: Do ut des i Facio ut facias. Principiul moralitii i legalitii nu se rezum doar la etica afacerilor,ci privete i etica comunicrii interumane. Asta nseamn c nu e suficient s negociem doar n limitele a ceea ce este legal i moral sub aspectul obiectului i condiiilor negocierii, ci mai trebuie s ne i abinem de la folosirea abuziv a acelor proceduri i tehnici de manipulare i comunicare care scap complet sau parial controlului contient al partenerului. [footnoteRef:10] [10: Prutianu Stefan, Comunicare si negociere in afaceri,Editura Polirom, Iasi,1998 p.165]

2. NEGOCIEREA CHEIA SUCCESULUI IN AFACERI

Sunt tot mai muli cei care apreciaz c n lumea modern totul este negociabil.n aceste condiii ce s spui,cnd , cui i cum s spui ntr-o negociere pot fi elementele eseniale ale reuitei sau ale insuccesului ntr-o afacere. Lucrurile ar fi uimitor de simple dac partenerii unei negocieri ar fi sincerI i ar declara onest obiectivele i intele negocierii.Ar fi,probabil premisele cele mai bune pentru o strategie win-win. Premis de la care pleac negocierile este c nimeni nu spune ntregul adevr.n consecin este bine s cunoatem i s recunoatem trucuri care ne pot face viaa mai uoar,sau mai profitabil.

2.1. Tipuri fundamentale de negociere

Analiza tipului de negociere este,intodeauna, important. A-l cunoate i a-l evalua nseamn,deja, a prevedea n linii mari comportamentul pe care l va adopt partenerul i a pregti propriul compotament,n ntmpinare. n acest fel, riscul unei rupturi, al unei nenelegeri sau riscul de a ncheia un acord dezavantajos scade deja. Se poate face distincie ntre trei tipuri fundamentale de negociere : 1. Negocierea distributiv (ctigtor/perdant) 2. Negocierea integrativ (ctigtor/ctigtor) 3. Negocierea raional, un tip de negociere care nu pune n cauza opoziia prilor sau interesele subiective ale acestora. Negocierea distributiv este cea de tip ori/ori care opteaz doar ntre victorie/nfrngere. Este cea care corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige,fr c cealalt s piard. Fiecare concesie fcut de partener vine n dauna celuilalt i reciproc. [footnoteRef:11] [11: Prutianu Stefan, Comunicare si negociere in afaceri ,Editura Polirom,Iasi, 1998, pp. 166-167]

n aceast optic, negocierea pune fa n fa doi adversari cu interese opuse i devine o confruntare de fore, n care una din pri trebuie s ctige. Orice concesie apare c un semn de slbiciune. Orice atac reuit apare c un semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va ine seam de interesele partenerului i care va fi cu att mai bun cu ct va lovi mai dur partea advers.ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de fore dintre parteneri, adic de puterea de negociere a prilor aflate n conflict. Consecina cea mai rea a unui acord ncheiat n astfel de condiii este aceea c prile dezavantajate nu vor fi dispuse s-l respecte. Ele vor ncerca fie s-l recupereze handicapul, fie s se rzbune. Acest tip de negociere este posibil atunci cnd opoziia de interese este puternic , iar dezechilibrul de fore este semnificativ. Negocierea integrativ este aceea n care sunt respectate aspiraiile i interesle partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii. Se bazeaz pe respectul reciproc i pe tolerarea diferenelor de aspiraii i de opinii. Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea c ajunge la soluii mai bune, mai durabile,prile se simt mai bine, iar relaiile dintre pri se consolideaz.ambele ctiga i ambele susin soluia i acordul ncheiat. Negocierea integrativ creeaz, salveaz i consolideaz relaiile interumane i de afaceri, pe termen lung. Ea determin pe fiecare dintre prile negociatoare s-i modifice obiectivele i s-i ajusteze preteniile n sensul rezolvrii intereselor comune.[footnoteRef:12] [12: Prutianu Stefan, Comunicare si negociere in afaceri ,Editura Polirom,Iasi, 1998, pp. 168]

Aceast optic de negociere ocolete i evit strile conflictuale. Climatul negocierilor este caracterizat de ncredere i optimism, iar acordul, odat obinut, are toate ansele s fie respectat. Negocierea raional este aceea n care prile nu-i propun doar s fac sau s obin concesii,consimite de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe o poziie obiectiv,alt dect poziia uneia sau a alteia dintre ele. Pentru aceast trebuie definite clar interesele mutuale,n cadrul unei transparene i sinceriti totale,fr apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune. Se ncepe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate. Se continu cu un diagnostic al situaiei existente,insistandu-se asupra cauzelor care mpiedica rezolvarea problemelor. Apoi se cuta soluiile teoretice i se stabilesc de comun acord msurile prin care,cel puin unele dintre acestea,pot fi puse n practic. Divergentele care rmn nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referinele tiinifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru. [footnoteRef:13] [13: Prutianu Stefan, Comunicare si negociere in afaceri ,Editura Polirom,Iasi, 1998, pp. 168-169]

2.2. Strategii,tactici si tehnici de negociereProcesul de negociere implic un ansamblu de orientri i decizii prin intermediul crora se urmrete realizarea obiectivelor i promovarea intereselor firmei prin ncheierea de contracte avantajoase i asigurarea unor perspective avantajoase afacerilor.[footnoteRef:14] [14: Ioan Popa , Negocierea comerciala internationala, Editura Economica , Bucuresti , 2006 , p.152]

Strategiile sunt mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul negocierii ; cuprind un orizont de timp ndelungat i exprim interesele de baz ale firmei. Strategiile adoptate n negocieri reflect,pe de alt parte, condiiile n care are loc negocierea(caracteristicile produsului,structura pieei,raportul de for dintre parteneri,experiena anterioar n afaceri directe) . Strategia este maniera n care negociatorul concepe negocierea n ansamblul su. Strategia de negociere reprezint planul general al aciunii counicative de negociere, n care sunt proiectate obiectivele care conduc la atingerea scopului final i modalitile de ndeplinire a lor.[footnoteRef:15] [15: Ioan Popa , Negocierea comerciala internationala, Editura Economica , Bucuresti , 2006 , p.153]

Abordarea strategic a negocierii se realizeaz n dou faze : mai nti elaborarea strategiei i implicit a planului de aciune ; apoi , punerea n aplicare a strategiei i ,n context,folosirea unor tehnici i tactici adecvate pentru realizarea obiectivelor stabilite. n prima faz, negociatorul este pus n faa unor opiuni strategice majore, prezentate n literatura de specialitate sub form de alternative decizionale:[footnoteRef:16] [16: Ioan Popa , Negocierea comerciala internationala, Editura Economica , Bucuresti , 2006 , pp 153-155]

Conflict versus cooperare, respectiv o alegere ntre o orientare bazat pe confruntare,fiecare partener ncercnd s ctige fcandu-l pe cellalt s piard i o orientare bazat pe cooperare,prile ncercnd s ajung la o nelegere pentru ca fiecare s ctige. Ofensiv versus defensiv adic un plan de aciune prin care negociatorul urmrete s ia iniiativ,s atace i s ocupe terenul, respectiv cellalt negociator i propune s apere,s reziste i s atace. Dictat versus adaptare adic o alegere ntre rigiditate i flexibilitate n purtarea tratativelor nchidere verus deschidere este o alternativ care indic voin de a menine negocierea strict n limitele predeterminate sau de a permite extinderea acesteia dac apar oportuniti n acest sens ; n acelai sens ,pot exist opiuni ntre acord complet i acord parial, acord necondiionat i acord contingent, acord cu aplicare imediat sau amnat. Negocierea scurt versus negocierea lung este o abordare care se refer la timp, ca surs a negocierii,alegerea fiind fcut n funcie de criterii de natur economic, de raportul de fore,dar i n considerarea diferenelor culturale. Strategia conflictual sau distributiv pleac de la premisa c orice ctig al unui partener se realizeaz pe seam pierderii celuilalt partener. Negocierea este considerat un joc de sum nul(win-lose), astfel nct, pentru a se apropia ct mai mult de miz, negociatorul trebuie s abordeze negocierea pe poziii de for(caracter conflictual). [footnoteRef:17]Negocierea conflictual este tipic pentru situaiile de lupt deschis, n care prile devin adversari conflicte sociale ( ex . grev), concuren puternic ntre firm (ex . dumping), conflicte militare (ex . rzboi) . Principalele metode utilizate n negocierea conflictual sunt urmtoarele : [17: Ioan Popa , Negocierea comerciala internationala, Editura Economica , Bucuresti , 2006 , pp 156-157]

Luarea de poziii ferme, impunerea propriilor poziii Demonstraia de for Practicarea de manevre i tactici de presiune direct asupra partenerului Creterea i ntreinerea unei atmosfere de nfruntare Situaiile n care se aplic negocierea conflictual : obiectivele celor dou pri sunt pe termen scurt , avantajele sunt mai mult tangibile dect intangibile , relaia dintre partenerii de negociere nu este una amiabil , exprimarea inteniei de abordare competitiv. Dezavantajele negocierii conflictuale : atitudinile sunt n favoarea confruntrii , posibile blocaje relaionale , tendina de subestimare a prii adverse , tendina de a crede mult n prezicerile negative ce se adeveresc. Strategia integrativ sau cooperativ are drept premis ideea c negocierea este un joc cu sum pozitiv (win-win),prile trebuind s caute mpreun soluii pentru realizarea unui acord,plecnd de la obiectivul comun al realizrii unei afaceri reciproc avantajoase. n cazul negocierii cooperative,partenerii pleac de la premise diferite n raport cu negocierea conflictual. ntre pri exist sau urmeaz s se stabileasc anumite legturi, a cror menajare i punere n valoare prezint important pentru fiecare dintre parteneri. Principalele metode utilizate n negocierea cooperativ sunt urmtoarele : Prezentarea propriilor poziii i furnizarea informaiilor necesare pentru c acestea s fie nelese. Manifestarea de interes i respect pentru obiectivele i solicitrile celeilalte pri. Negocierea n termeni de raionalitate i toleran Crearea i ntreinerea unei atmosfere favorabil comunicrii, apropierii poziiilor, nelegerii Situaiile n care se aplic negocierea cooperativ sunt urmtoarele : dac fiecare parte dorete o soluie care s satisfac partenerul ; cnd cele dou pri acord important relaiei de afaceri pe termen lung ; soluia este integrat n condiiile concrete ale celor dou pri ; maximizarea ctigurilor pentru ambele echipe. Dezavantajele negocierii cooperative : tendina de a evita confruntrile deoarece prilor le este team de eec ; necesit o mare abilitate n desfurarea tratativelor ; uneori pot duce la o fals colaborare n derularea afacerii. [footnoteRef:18] [18: Ioan Popa , Negocierea comerciala internationala, Editura Economica , Bucuresti , 2006 , pp. 157-159]

Negocierea obiectiv are la baz patru principii : 1. Distincia dintre problemele care privesc obiectul negocierii i cele care privesc persoanele care negociaz. Acest lucru nseamn c negociatorul trebuie s in seam de personalitatea interlocutorului, dar n acelai timp s-i controleze propriile reacii, astfel nct s se separe chestiunile profesionale, de cele personale 2. Concentrarea asupra intereselor n confruntare i nu asupra pozitilor 3. Creativitatea n propunerea de variante nainte de a se ajunge la o decizie. n acest fel se mrete gam de opiuni prin contribuia comun a prilor(ex . brainstorming)4. Adoptarea de soluii bazate pe criterii obiective. n acest fel rezultatele negocierii cpta legitimitate i sunt credibile i acceptabile pentru parteneri. Tehnicile sunt modaliti de aciune pentru realizarea obiectivelor pe care firm i le propune pentru negocieri. Tehnicile se adapteaz n raport cu evoluia procesului de negociere, fiind subordonate opiunilor strategice. Manevrele sunt combinaii abile de mijloace, viznd valorificarea unor circumstane n folos propriu i inducerea unor decizii ale partenerului care s avantajeze firm negociatoare . Tehnicile i procedeele sunt aciuni elaborate astfel s vizeze nemijlocit elementele care se regsesc n subiectul oricrei negocieri.[footnoteRef:19] [19: Deac ioan , op. Cit. , p.68]

O gam larg de modaliti de aciune s-au impus de-a lungul timpului : tehnici simetrice (negocierea secvenial vs. negocierea global) ; tehnici inspirate din jocuri strategice (go vs. ah); modaliti rezultate din practic negocierilor.[footnoteRef:20] [20: Ioan Popa , Negocierea comerciala internationala, Editura Economica , Bucuresti , 2006 , p. 161]

Tehnica negocierii secveniale , numit i negocierea punct cu punct, presupune tranarea obiectului negocierii n puncte sau secvene distincte,care se trateaz separat i succesiv. Negocierea secvenial este mai frecvent utilizat n culturile monocronice, care dau o mare importan programrii,organizrii,rigorii n aciune, ea este utilizat i atunci cnd se negociaz de pe poziii de for. Avantajele negocierii secveniale : simplitate; evit divagaiile; menine ordinea n discuii; segmenteaz problemele n funcie de dificultate; favorizeaz negocierea de pe poziii de for, permite obinerea de compromisuri pariale. Dezavantajele negocierii secveniale : rigidizeaz negocierea; poate conduce la blocaj,ruptura ; rezultatele sunt adesea mediocre; consum mult timp i energie; sum punctelor asupra crora s-a ajuns la un acord este adesea nesatisfctoare.Tehnic de negociere integrat numit i n pachet presupune degajarea unei soluii de ansamblu asupra pachetului de puncte de negociere, soluie obinut prin schimb de concesii i mprirea avantajelor i riscurilor ntre pri. n acest caz negocierea este privit c un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legturi ntre punctele aflate n discuie, o concesie asupra unui punct putnd fi compensat printr-o contraconcesie asupra altui punct. Aplicarea tehnicii de negociere integrat presupune ntrunirea unor condiii care nu sunt intodeauna simplu de realizat:colaborarea din partea partenerului i manifestarea unei atitudini de bun credin; experien , profesionalism i abilitate din partea negocatorilor ; posibilitatea evalurii corecte,obiective,a concesiilor i avantajelor oferite. Avantajele tehnicii de negociere n pachet : induce un climat cooperant ; asigur fluiditate i flexibilitate negocierilor; permite mai bun cunoatere a prilor ; este rapid; rezultate acceptabile pentru toi partenerii; permite ieirea din blocaje. Dezavantajele tehnicii de negociere n pachet : implic cu necesitate bun-credin a partenerilor; cere o mare abilitate,experiena ; dificil evaluarea corect a concesiilor/avantajelor oferite; duce la blocaj dac interesele nu sunt convertibile n concesii.Tehnic extinderii sau nou abordare este o tehnic de negociere ce grupeaz mai multe tactici folosite pentru redefinirea oportun a obiectului negocierii.Se ncadreaz aici : Extinderea: adugarea la punctele de negociere existente elementele complementare sau suplimentare neprevzute Redefinirea : ncercarea de depire a dificultilor sau blocajelor din procesul tratativelor printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor; Escalad : atunci cnd partenerul este de acord asupra unui punct, repunerea acelui punct n discuie pentru a cere mai mult. Moderato contabile : emiterea, la nceput, de pretenii mici, pentru a fi majorate ulterior prin argumente.Avantajele tehnicii extinderii : acordul este facilitat; implic operaiuni noi,alternative originale; tratativele sunt mai eficiente; stimuleaz interesul prilor pentru inovaie, gsire de noi soluii; poate fi un punct de plecare pentru o nou nelegere. Dezavantajele tehnicii de extindere sunt : afecteaz controlul asupra procesului de negociere; poate duce la devierea discuiilor de la adevratele probleme; discuii ndelungate privind noile propuneri; uneori e perceput ca o modalitate de destabilizare.Tacticile sunt aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau oportuniti n cursul tratativelor. Ele au un caracter versatil,pot fi schimbate frecvent i au un orizont de timp redus. Stratagemele sunt tactici de manipulare,prin care se urmresc surprinderea partenerului,valorificarea unor slbiciuni pe care acesta le dovedete, ntrirea poziiei n tratative. Tactic desemneaz capacitile de a combin i executa procedee i tehnici specifice procesului de negociere, de a folosi mijloace i metode adecvate, adaptate la circumstane,n vederea atingerii obiectivelor stabilite n planul general al strategiei de negociere.[footnoteRef:21] [21: Deac ioan , op. Cit. , p.59]

Tacticile pot fi clasificate, dup scopul utilizrii lor, n tactici de persuasiune i tactici de influenare,fiecare dintre acestea putnd fi utilizate n cadrul unei strategii cooperativ,sau dimpotriv,conflictuale. Dup rolul lor n procesul de negociere,tacticile pot fi : de argumentare,de tratare a obieciilor, de obinere/acordare a concesiilor,de finalizare. Dup obiectul lor,putem vorbi de tactici privind negocierea preului,tactici care se refer la marfa,tactici privind condiiile comerciale,financiare. Tacticile de persuasiune urmresc convingerea partenerului n legtur cu poziia susinut de negociator sau, n cazul negocierilor conflictuale, forarea acestuia s accepte o anumit poziie. Ele pot fi folosite n toate etapele negocierii i n legtur cu punctele aflate n negociere. n cazul negocierii cooperative se practic, de exemplu : persuasiunea, recomandarea, recompensa,apelul normativ pozitiv n schimb , n negocierile conflictuale se folosesc : ameninarea, imperativul, apelul normativ negativ.Tacticile de influentare incearca s-l determine direct sau indirect pe partenerul s-i modeleze concepia i atitudinea n raport cu cerinele ncheierii acordului,negociatorul urmrind c interesele sale s fie ct mai bine reflectate n acest mod. Tactici de influenare Negocierea cooperativ : dezvluirea obiectivelor de la nceput ; surpriz plcut ; promisiuni necondiionate ; argumente pozitiv ; invitaie la creativitate. Negocierea conflictual : ameninarea i bluful ; supralicitarea ; disimularea informaiei ; absene , ntrzieri de program ; ostilitate , agresiune verbal ; schimbarea negociatorului.

2.3. Cadrul general al negocierilor

Abordnd conceptul de negociere n sens larg,vazandu-l att ca proces de comunicare,ct i ca ansamblu de factori de influen i condiii generale de desfurare,care i las amprenta asupra rezultatelor finale,putem delimita patru mari categorii de elemente,mpreun cu relaiile de dependent dintre ele. Astfel,cadrul general al negocierilor poate fi structurat i analizat prin prisma urmtoarelor categorii de elemente distincte: Factorii generali de influen,care preexist procesului de negociere.Acetia se refer la cultura din care vin partenerii,la personalitatea negociatorilor i la puterea de negociere a prilor. Condiiile negocierii,care privesc mediul extern i toate antecedentele ce preced negocierea propriu-zis ,c i tot ceea ce se petrece i se decide n timpul desfurrii acesteia. Condiiile negocierii privesc:obiectul negocierii,timpul disponibil i ordinea de zi,mandatul de negociere,spaiul i locul de desfurare ,echipa i numrul participanilor,numrul prilor negociatoare,auditoriul,microclimatul,dispoziia psihic, poziia la mas tratativelor,etc. Procesul de negociere propriu-zis,care privete rundele succesive de contracte,schimburi de mesaje,argumentaia,persuasiunea,concesiile i acordul,ca i strategiile i tacticile de negociere folosite de negociatori. [footnoteRef:22] [22: Dubious P.L. ,Jolibert A. , Marketing. Teorie i practic , Editura Economic , Paris , 1991]

Rezultatele negociatorilor,concretizate n acordul de voina al parilor negociatoare

2.4. Stiluri individuale de negociere

Stilul reprezint comportamentul, aciunile observabile i cuantificabile; aspectele neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adic motivele, nevoile, atitudinile; conduit complex ce presupune exprimarea n termeni comportamentali a unor atitudini i triri interioare, rezultat al unei motivaii.Stilul de negociere se refer la conduita prilor adverse pe parcursul desfurrii procedurii de discuie stabilite ntre ele, prin intermediul reprezentanilor, n vederea ajungerii la un acord acceptabil.Aspecte componente ale stilului de negociere1. Aspectul expresiv - cognitiv - afectiv, interiorizat, orientativ: temeiuri de percepere a situaiilor conflictuale i de opiune pentru un curs sau altul al negocierilor.Are rolul de: a genera aciuni, a justifica post-factum un curs ales al negocierilor.2. Aspectul instrumental,activ, orientat spre soluionarea problemelor: urmrete atingerea unor parametri de eficacitate i eficien, este stilul n aciune, care, n final i confer specificul n raport cu stilurile alternative posibile.[footnoteRef:23] [23: Bill Scot,Arta negocierii , Editura Tehnica, Bucureti , 1996 p. 112 ]

Stiluri de negociere individuale [footnoteRef:24] [24: Popa Ioan, Negocierea comerciala internationala ,Editura Economica,Bucuresti, 2006, p. 172]

StiluriCaracteristici

Ocolitor capacitatea redus de a-i impune interesele i prin cooperarea redus cu oponentul eficiena este limitat acest tip de reacie este recomandabil atunci cnd:este vorba de ceva nensemnat sau lipsete informaia; oponentul este foarte puternic i foarte ostil.

ndatoritor cooperarea cu cealalt parte n scopul ndeplinirii dorinelor acesteia i nesusinerea interesului propriu este un stil distinctiv pentru acest stil este o reacie eficace atunci cnd problema este mai important pentru cealalt parte sau cnd se doreste construirea unei relaii de bunvoin

Competitiv se caracterizeaz prin tendina de a maximiza impunerea interesului propriu i de a minimiza rspunsul cooperant apare tendina de a ncadra conflictul n termeni strici de ctig / pierdere prioritatea absolut este acordat obiectivelor, faptelor sau procedurilor proprii este recomandabil aceast abordare atunci cnd:persoana dispune de mult putere i este sigur de realitatea faptelor;situaia este realmente de tipul ctig-pierdere;

Concesiv combin doze intermediare de impunere a interesului propriu i de cooperare acest tip de negociator sper s obin un rezultat satisfctor mai mult dect s-i maximizeze ctigurile acest stil nu este n rezolvarea conflictelor care izvorsc din asimetria puterii este o reacie neleapt la conflictele rezultate din insuficiena resurselor i o bun poziie de retragere cnd alte strategii eueaz

Colaborativ impunerea interesului propriu ct i cooperarea sunt maximizate n sperana obinerii unui acord integrativ, care s satisfac interesele ambelor pri accentul se pune pe o soluie de tip ctig ctig funcioneaz cel mai bine cnd conflictul nu este intens i cnd fiecare parte deine informaii utile celeilalte

TIPOLOGII - Negocierea de grup tipurile luiBelbin (criteriu: rolul fiecruia n cadrul negocierii de grup).Se consider c este cu att mai nalt, cu ct cele nou tipuri sunt mai bine reprezentate. n cazul echipelor mai mici, este posibil s fie alei indivizi care combin mai multe caracteristici.[footnoteRef:25] [25: Popa Ioan, Negocierea comerciala internationala ,Editura Economica,Bucuresti, 2006, p.173]

2.5. Stiluri de negociere pe plan internaional[footnoteRef:26] [26: Popa Ioan, Negocierea comerciala internationala ,Editura Economica,Bucuresti, 2006, pp. 173-184]

Celor implicai n negocieri le este de mare ajutor s cunoasc n ce lumina sunt vzui de ctre partenerii lor i ce idei au despre ei. Aceast cunoatere i ajuta s nteleaga mai bine modul n care partenerii acioneaz i reacioneaz n procesul negocierilor.n tabelul de mai jos o s prezint caracteristici ale negociatorilor n funcie de cultura din care provin.STILURICARACTERISTICI

Stilul american este probabil cel mai influent din lume patru trsturi caracteristice ale unui negociator american ar fi : exuberan, profesionalismul, abilitatea deosebit n negocierea ofertelor i interesul pentru ambalaj

Stilul german este contiincios, sistematic, bine pregtit, cu o flexibilitate i o nclinatie sczut ctre compromis punctul forte se situeaz n faz prezentrii ofertelor.

Stilul francez negociatorii francezi sunt cunoscui ca avnd trei caracteristici de baz n negocierile internaionale: sunt fermi, insist s utilizeze francez n negocieri i folosesc un stil orizontal acetia prefer stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu i n cele din urm ncheierea acordului final

Stilul englez

Englezii sunt vzui ca fiind : amatori n comparaie cu profesionismul american; mai degrab sub-pregtii dect supra-pregtii; deschii, prietenoi, sociabili i agreabili; flexibili i rspunznd iniiativelor

Stilul nord-european sunt reticeni n a intra n mediul social la nceputul negocierilor vorbesc rar i pot i uor cucerii n fazele iniiale ale negocierii adopt decizii creative punctele fore ale nordicilor sunt francheea i deschiderea pe care le manifest n timpul fazelor exploratorii

Stilul mediteraneean cultura mediteranean este una foarte cald - aici vom ntlni saluturi i aspecte sociale calde, o inuta exuberant i gesturi ample abordarea unei negocieri n aceste culturi trebuie s utilizeze disciplin

Stilul chinez Negociatorii chinezi se disting prin: o atenie deosebit artat reputaiei; o bun specializare; suspiciune faa de vestici cel mai important element pentru ei este reputaia

Stilul indian le place foarte mult s negocieze se simt foarte frustrai n cazul n care tratativele nu includ un ritual dorit al negocierii ofertelor

Fiecare cultur i are propriile tradiii i obiceiuri, iar n funcie de acestea se pot identifica diverse abordri ale unei negocieri. Negociatorii fiecrei culturi ar trebui s-i dezvolte propriile aptitudini i puncte forte mai curnd dect s adopte abordri strine, care pot conduce la existena a mult mai multe puncte slabe. Atunci cnd vom ntlni negociatori din culturi diferite, trebuie s i ncurajam i s i respectm, fr a fi nsa subordonai acelei culturi.

2.6. Etapele negocierii

Derularea negocierilor este influenat de natura contractului, de relaiile care exist ntre pri i mizele aflate n joc. n general ns,negocierea este un proces care se deruleaz n mai multe etape.[footnoteRef:27] [27: Turcu Ion ,Pop Liviu Contractele comerciale volumul I , 1997, pp.61-64]

n Frana negocierea comport urmtoarele faze : protonegociere, cnd se fixeaz cadrul negocierilor i se decide cine,cnd i unde se va negocia; deschiderea negocierii, respectiv nceperea negocierii, formarea primelor impresii; observarea, culegerea informaiilor att n legtur cu partenerul, ct i cu obiectul/obiectele negocierii n aceast faz se evideniaz contextul negocierii i se prezint ordinea de zi ; asigurri,concesii, care reprezint nucleul negocierii acum intra n joc strategiile i tacticile de negociere; incheirea,corespunde finalizrii acordului.[footnoteRef:28] [28: Ioan Popa , Negocierea comerciala internationala, Editura Economica , Bucuresti , 2006 , pp. 200-201]

Dup un autor american,aceste faze,tot n numr de cinci,sunt: exluatarea,cnd prile se cunosc i se pun de accord n legtur cu modul de desfurare a tratativelor; prezentarea ofertelor, respective expunerea de ctre fiecare dintre pri a propunerilor ce urmeaz a fi negociate; negocierea ofertelor,cnd fiecare din pri ncearc s-i maximizeze avantajele, stabilirea aranjamentului,atunci cnd prile ajung la un echilibru al intereselor legate de tranzacii ; ratificarea ncheie procesul negocierii i se face de obicei n scris,acordul fiind consemnat ntr-un document cu putere juridic.[footnoteRef:29] [29: Scott Bill ,Arta negocierii, Editura Technica, Bucuresti,1996, pp. 26-27]

O alt prezentare identific opt faze n procesul negocierii :[footnoteRef:30] [30: Ioan Popa , Negocierea comerciala internationala, Editura Economica , Bucureti , 2006 , p. 201]

1. Stabilirea condiiilor : negociatorul instaureaz un climat de ncredere,poziioneaz imaginea proprie i pe cea a firmei pe care o reprezint; 2. Faz identificrii: negociatorul exploreaz i descoper nevoile,ateptri,motivaiile, insatisfaciile interlocutorului su; 3. Diagnosticul : reprezint rezultatul explorrii negociatorului i se materializeaz ntr-o sintez scris;4. Propunerea: pe baza diagnosticului negociatorul propune o soluie ; 5. Argumentarea: negociatorul demonstreaz c propunerea sa este fundamental, evideniind avantajele soluiei avansate; 6. Punerea n valoare : negociatorul prezint i valideaz ofert sa, aceasta fiind complet i global,integrnd toi parametrii financiari;Inchierea : negociatorul se angajeaza intr-un acord considerat reciproc avantajos si echitabil ;7. Consolidarea: negociatorul confirm anagajamentele sale, asigurnd partenerul de seriozitatea sa;n continuare vom descrie derularea negocierilor n patru etape principale :pregatirea negocierii ,deschidrea negocierii,tratativele propriu-zise,finalizarea negocierii.

2.6.1. Pregatirea negocieriiPrezint o importan major pentru reuita tratativelor i , n general , a afacerii.Aceast este etapa care distinge negocerile purtate n mod profesional de cele improvizate. n acest proces pot fi identificate mai multe faze : stabilirea diagnosticului situaiei; fixarea obiectivelor proprii i anticiparea celor ale partenerului; elaborarea startegiei de negocieri; organizarea propriu-zis a negocierii. Obiectivele negocierii Un rol important n diagnosticul situaiei i revine strngerii de informaii privind cadrul n care se realizeaz negocierea,precum i de date privind partenerul. n ceea ce privete partenerul,se vor analiza natura,organizarea i managementul firmei respective, performanele economico-financiare ale acesteia i se vor studia echipa de negociatori. Vor fi strnse date privind mediul de afaceri,eventualele restricii privind relaiile dintre rile viitorilor parteneri de afaceri,posibilii concureni, rolul guvernelor din cele dou ri. O mare importan prezint cunoaterea strii economice i financiare a partenerului, solvabilitateaa i reputaia comercial a acestuia,identificarea surselor financiare.Aceast activitate presupune un cost ( cheltuire de resurse i timp alocat) de care trebuie s se in seam atunci cnd se analizeaz oportunitatea,iar apoi eficienta activitilor pe care le implic negocierea.[footnoteRef:31]Stablirea obiectivelor [31: Ioan Popa , Negocierea comerciala internationala, Editura Economica , Bucureti , 2006 , p. 202]

n aceast etap de pregtire a negocierii se stabilesc obiectivele proprii i se urmrete identificarea obiectivelor partenerului. n ceea ce privete obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii s nu se limiteze la scopuri generale i s detalieze probleme de afaceri a cror realizare se urmrete prin negocieri. Este necesar ordonarea obiectivelor n funcie de prioritile firmei,precum i clasificare lor n funcie de gradul de realizare ; situaia ideal; situaia realist,minimum ce trebuie obinut pentru ca negocierea s poat fi considerat un succes. Se pot stabili trei categorii de obiective: obiectivele dezirabile sunt expresia celor mai bune rezultate care pot fi obinute n cursul negocierii i care reflect interesul pe care l manifest echipa de negocieri ; obiectivele acceptabile reprezint exresia intereselor minime a cror acceptare de ctre partenerul de negocieri poate duce la ncheierea nelegerii finale; obiectivele efective reprezint acel domeniu al intereselor care a fost atins prin realizarea unui acord cu partenerul de negocieri. Stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelat cu anticiparea, pe ct posibil a obiectivelor partenerului. n primul rnd se studiiaza dosarul parteneruli,evulundu-se punctele sale tari ,precum i punctele slabe, oportunitatiile care pot fi valorificate, c i posibilele ameninri (SWOT).[footnoteRef:32] [32: Ioan Popa , Negocierea comerciala internationala, Editura Economica , Bucureti , 2006 , p. 203]

Strategia i planul de negociereStrategia depinde de mai muli factori i , n principal, de problemele negociate, contextul negocierii i personalitatea negociatorilor. Abordarea strategic a negocierii se realizeaz n dou faze : elaborarea strategiei i a planului de aciune ; punerea n aplicarea a strategiei i folosirea unor tehnici i tactici adecvate pentru realizarea obiectivelor stabilite.Procesul de comunicare presupune mai multe faze :1. Definirea punctelor de negociere n aceast faz se analizeaz problemele care urmeaz a fi discutate n cadrul negocierii. 2. Definirea mixului de negociere toate punctele de negociere sunt trecute pe o list, i pe baza acesteia se alctuiete mixul de negociere prin stabilirea ordinii de prioritate ntre punctele care urmeaz a fi introduse n tratative precum i a eventualelor legturi ntre probleme.3. Definirea intereselor dup stabilirea problemelor de negociat se definesc interesele care stau la baza acestora. Dac poziiile exprim ceea ce solicit negociatorul, interesele arta ce dorete aceasta n realitate. 4. Cunoaterea limitelor i alternativelor limitele se refer la pragurile de rezisten, respectiv la nivelurile dincolo de care,din perspectiv uneia sau alteia din pri, negocierea nu mai poate fi continuat ntruct nu mai corespunde intereselor prii respective.5. Stabilirea obiectivelor i propunerilor dup definirea problemelor care urmeaz s fac obiectul negocierilor i stabilirea agendei de lucru,trebuie precizate obiectivele care se urmresc n negociere i propunerile care urmeaz s fie fcute partenerului. Planurile de lucru duc la creterea anselor de succes i prezint o serie de avantaje. Astfel, planul scris permite ca pe parcursul negocierilor s fie urmrite liniile strategice i tactice originare i faciliteaz structurarea acestora pentru rundele urmtoare de tratative.[footnoteRef:33] [33: Deac Ioan, op. Cit. , pp. 85-86]

Echipa de negociatori - a crei component este determinat de natura i de complexitatea tranzaciei, de condiiile generale n care urmeaz s aib loc tratativele. Negocierile se realizeaz de obicei ntre echipe de negociatori, care acioneaz n contextul dat, juridic,politic, cultural. Negociatorii rspund n faa managementului firmei pe care o reprezint i trebuie s-i coreleze activitatea proprie cu cea a celorlali membrii ai echipei. Principiul de baz al alctuirii al acestei echipe este cel al pluridisciplinaritii, ea trebuind s cuprind specialiti n probleme de management,marketing,internaional, finanare, juriti, ingineri.O condiie important pentru membrii echipei de negociere este cunoaterea limbii n care urmeaz a fi purtate tratativele, n general una de circulaie internaional. Membrii echipei de negociatori trebuie alei n raport cu capacitatea lor de a executa n mod eficient planurile strategice ale firmei i de a reaciona promt la tactica parii adverse.

2.6.2. Deschiderea negocieriiDeschiderea negocierii prezint o importan special din mai multe puncte de vedere : este prima confruntare dintre pari, cand se concentreaz energia i interesele negociatorilor ; n aceast perioad se formeaz nu numai primele impresii, ci i atitudinile reciproce ale parilor ; este perioada n care se stabilete programul i modul de lucru .[footnoteRef:34] [34: Scott Bill, op. Cit. Pp.19-20]

Deschiderea negocierilor are mai multe funcii : De a crea un climat de lucru i de a stimula comunicarea dintre pari De a cunoate partenerul De fixare a ordinii de zi i determinare a procedurilor De a permite partenerilor s-i prezinte primele propunerin aceasta faza se pot face primele propuneri, se prezint ntr-o prima forma poziia pe care partea respectiv o sustine n negociere.

2.6.3. Desfaurarea tratativelorTratativele constau ntr-un ansamblu de argumente i obiecii prin care prile i definesc poziia,urmresc poziia i s-i apropie punctele de vedere i s-i armotizeze interesele n scopul realizrii unei nelegi de afaceri Argumentarea susinerea poziiei asupra unor puncte aflate n dezbatere este un proces care se realizeaz n trei faze : prezentarea tezei proprii;explicarea acesteia; demonstrarea validitii sale. n negocierea comercial,aceast se transpune n structurarea pe trei niveluri a argumentului ofertantului: Prezentarea: enunarea caracteristicilor ofertei Explicarea : evidenierea avantajelor ofertei Demonstraia : producerea de probe pentru susinerea celor de mai sus Obieciile i tratarea lor- obiecia reprezint o reacie negativ,prezentat deschis sau sugerat,un argument explicit sau implicit. n ceea ce privete modul de tratare a obieciilor,se face,de regul,distincie ntre strategii abordarea de ansamblu a acestora- i tactici modaliti de rspuns la obieciile punctuale. Concesiile i compromisurile un rol important n meninerea caracterului deschis al negocierilor revine disponibilitii partenerilor i la concesii i compromisuri n vederea realizrii unui acord reciproc acceptabil.Concesia este renunarea unilateral de ctre una din pri la una sau mai multe dintre poziiile susinute n scopul crerii condiiilor pentru o nelegere.Compromisul nseamn retragerea parial a fiecrui partener de pe poziiile anunate. El se poate realiza i prin schimb de concesii asupra obiectului tranzaciei Blocaje stri conflictuale- pe parcursul negocierii pot s apar momente de blocaj sau de impas;mai probabile n cazul negocierilor cu orientare distributiv,aceste situaii se ntlnesc i n cadrul negocierilor comerciale, preponderent integrative. n abordarea acestor situaii trebuie s se plece de la identificarea cauzei care determin blocajul; conflictul de poziii dintre pri sau deficientele raionale. Blocajul apare din cauza faptului c negociatorii se menin pe poziiile anunate sau fac concesii insuficiente pentru c un compromis s fie posibil.

2.6.4 Finalizarea.Succesul negocierii ntreaga munca,adeseori anevoioas,desfurat n cadrul negocierilor se finalizeaz n decizii care reprezint de fapt ncheierea acestor negocieri.Negociatorul are nevoie de prezena de spirit,de clarviziune,de sim al oportunitii pentru a sesiz momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor. n aceast privina nu exist reete universal valabile dei literatura abund n reete -, ci doar cazuri particulare. Pe de alt parte,atunci cnd apar unele stri tensionate,negociatorii trebuie s analizeze oportunitatea continurii discuiilor,a ncheierii acestora sau a opririi i a relurii lor ulterioare. n practic ,finalizarea negocierii este un proces,mai rapid sau mai ndelungat,n care se parcurge,de regul, cteva etape:declanarea procesului; stimularea realizrii acordului; ncrederea tratativelor; consolidarea nelegerii. 1. Declanarea procesului are loc atunci cnd se constat oportunitatea finalizrii,momentul cnd exist suficiente elemente care s ateste faptul c lucrurile se ndreapt spre acord. n acest sens se pot urmrii anumite indicii care rezult modul de comunicare a partenerului,semnale de disponibilitate la nelegere,de acceptare a ofertei i a argumentelor avansate. Este vorba de semnale verbale care arta interesul pentru ofert sau nonverbale.2. Stimularea realizrii acordului. Finalizarea negocierilor se poate realiza n mod natural,prin parcurgerea de ctre pri a tuturor punctelor fixate pe agenda tratativelor i realizarea de acorduri asupra fiecruia,precum i n cele din urm a unui acord asupra tranzaciei n ansamblu. 3. Realizarea nelegerii. nainte de ncheierea negocierii,negociatorul trebuie s se asigure c toate problemele importante au fost rezolvate i c ambele pri au neles n acelai fel soluiile pe care le-au dat la diferitele puncte discutate. 4. Consolidarea nelegerii. Dup ncheierea acordului,prilor trebuie s se pun de acord n legtur cu modul de executare a acestuia. n acest sens,se stabilete un plan de aciune i se va stabili o echipa care are rolul de a pune n aplicare acest plan.

3. STUDIU DE CAZ

3.1. Prezentarea S.C. ALTEX ROMNIA S.R.L. 3.1.1. Prezentarea general a societii comerciale S.C Altex Romania S.R.L.S.C. Altex Romnia S.R.L. este o person juridic, cu sediul n Piatra Neam, jud. Neam, CUI 2864518, avnd form juridic de societate cu rspundere limitt. Altex este liderul pieei de electronice, electrocasnice, IT&C i multimedia din Romania, cu peste 50 de magazine deschise n toate oraele din ar. ALTEX ofer clienilor si o gam de produse perfect adaptat nevoilor clienilor, la cele mai mici preuri, punndu-le la dispoziie sisteme de finanare generoase i flexibile, cu cea mai mic dobnd i cele mai mici rate. Acest sistem faciliteaz accesul tuturor categoriilor de consumatori la produse i echipamente de nalt calitate necesare confortului zilnic. [footnoteRef:35] [35: www.altex.ro]

Altex colaboreaz cu un numr nsemnat de furnizori, n portofoliul su fiind inclus o gam extins de produse aparinnd unor mrci, precum Philips, Panasonic, Sony, Daewoo, Whirlpool, Arctic, Bosch, Siemens, Electrolux, Zanussi, Ariston, Indesit, Rowenta, Tefal, Braun etc.[footnoteRef:36] [36: www.altex.ro]

Viziunea Altex este s fie prima alegere a consumatorului de produse electronice, electrocasnice, IT, comunicaii, multimedia i entertainment. Altex dispune de un magazin virtual, www.altex.ro. Raportat la celelalte magazine cu vanztori, vitrine, i produse prezente fizic n display, altex.ro are oferta cea mai larg i mai bine structurat, cu preuri cel puin la fel de bune ca i n celelalte magazine Altex, sau chiar mai bune n cazul ofertelor speciale lansate numai prin Internet. Acest magazin virtual se adreseaz celor care prefer navigarea pe Internet n locul modalitilor tradiionale de informare i cumprare, celor care vor s se conving singuri, fr ajutorul personalului comercial, de performanele i caracteristicile produselor dorite. Sloganul adoptat pentru acest mod de vnzare este de acas pentru acas.Altex, la fel ca eMag merge pe o ofert personalizat pentru site. Are o serie de oferte speciale, preuri mai mici i transport gratuit prin curier. Altex trimite produsele la domiciliu n cazul comenzilor mari, n restul cazurilor ridicarea produsului fcndu-se din magazine. Preurile sunt cel puin cu 3 % mai mici n magazinul on-line, iar 20-30 de produse au preuri mai mici cu pn la 15%.[footnoteRef:37] [37: www.altex.ro]

Avantajele site-ului altex.ro: consumatorul poate intra n posesia unui anumit bun alocnd mai puin timp achiziionrii acestuia. consumatorii pot avea acces la detalii tehnice complexe, precum i la feedback din partea altor clieni prin intermediul comunitilor virtuale. costuri reduse pentru preluarea comenzilor, cu personalul, cu spaiile comerciale i celelalte utiliti aferente. distribuia rapid i ieftin la nivel naional, clientul primind acas produsele dorite ntreprinztorul preia riscul asigurrii produselor n timpul transportului pn la client. promovarea rapid a noilor produse prin existena unei baze de date cu adrese de e-mail a clienilor. promovarea cu uurin a magazinului prin metode moderne (campanii publicitare, optimizare pentru motoarele de cutare) mult mai ieftine i eficiente dect cele clasice (tv, radio, panotaje) administrarea stocurilor, realizarea facturilor, chitanelor si a altor cerine contabile pot fi ndeplinite printr-o soluie complet, rapid i uor de utilizat. 3.1.2. Scurt istoric al firmei AltexAltex, marc n jurul creia s-a creat i dezvoltat industria de retail din Romnia, a luat fiin n 1992, la Piatra Neam, judeul Neam. nc de la nceput, Altex i-a propus s ofere o soluie ct mai corect i eficient celor care i doreau produse electronice i electrocasnice de calitate.nceputurile: Primul magazin ALTEX a fost deschis n 1993 la Piatra Neam. Dup succesul nregistrat ncepe construirea lanului de magazine care urma s ajung liderul pieei romneti de retail. An dupa an s-a construit infrastructura necesar pentru a rspunde exigenelor retailului romnesc. 1994 - 1997: Altex ii dezvolt reeaua, deschiznd peste 50 de magazine n toate oraele importante ale rii.1997 - 1999: Pe fondul unei piee cu indicatori macroeconomici n scdere (inflaie crescut, dobnzi bancare excesive etc.) Altex se restructureaz. 2000: Altex i externalizeaz serviciile. Astfel este constituit Grupul Altex care cuprinde reeaua de magazine Altex, firma de logistic i transport 8TIM i firma de distribuie i vnzri en-gros Italromtex.2001: Altex beneficiaz de consolidarea business-ului n urma modificrii structurii organizaionale.Compania inaugureaz 22 de magazine noi.2002: Dezvoltarea reelei continu, la sfritul anului reeaua Altex include 62 de magazine.2003: Altex cunoate o cretere vertiginoas i devine cea mai mare reea de magazine cu acoperire naional.Altex nregistreaz vnzri de peste 136 milioane Euro. Este momentul n care compania devine lider n retailul romnesc de produse electronice i electrocasnice.2004: Altex lanseaz brandul Media Galaxy un concept de retail inovator pentru piaa din Romnia. Reeaua de magazine de mare suprafa Media Galaxy se anun ca un nou standard de avangard pentru retailul de produse electronice, electrocasnice, IT&C, muzic i film, multimedia.Primul magazin Media Galaxy este deschis n Bucureti. 2005: Grupul Altex se extinde n continuare, ajungnd la peste 120 de magazine Altex i 8 magazine de mare suprafa Media Galaxy. Altex face public intenia de a vinde un pachet minoritar din aciunile companiei i planurile de extindere pe pieele din estul Europei. 2006: Altex i menine statutul de lider pe piaa de retail de produse electronice i electrocasnice din Romnia, investind n dezvoltarea serviciilor oferite clienilor precum i n eficientizarea reelei de magazine.Reelele de magazine s-au mbogit n 2006 cu 14 noi magazine Altex i 6 magazine Media Galaxy. n iunie 2006, Altex demareaz o campanie de rebranding, construind o nou identitate vizual.2007: Cu o cifr de afaceri de peste 317 milioane n 2007, Altex i consolideaz poziia de lider pe pia de electronice, electrocasnice, IT&C i multimedia din Romnia. Compania a nregistrat o cretere a cifrei de afaceri de peste 50% fa de anul precedent.2008: Cifra de afaceri de 344 milioane euro2009: Cifra de afaceri de 180 milioane euro 2010: Cifra de afaceri de 195 milioane euro[footnoteRef:38] [38: Ro.wikipedia.org]

3.1.3. Obiect de activitateAltex are ca principal obiect de activitate comercializarea en-detail de produse electronice i electrocasnice. Grupul Altex cuprinde de asemenea i o firm de transporturi care se numete 8PTIM i care are ca obiect de activitate prestarea de servicii n domeniul transportului de mrfuri interne i internaionale. n anul 2004 Altex a nregistrat vnzri record de peste 5.200 miliarde lei (aproximativ 136 milioane euro), respectiv o cifra de afaceri de 4.400 miliarde lei (aproximativ 115 milioane euro) ceea ce reprezint o cretere a vnzrilor de peste dou ori fa de 2003. Profitul estimat pentru anul 2005 este de aproximativ 5 % din cifra de afaceri.Aceast cretere semnificativ fa de anul precedent se datoreaz printre altele creterii numrului de magazine din reeaua Altex (de la 62 n 2002 la peste 120 n anul 2005), mbuntirii relaiilor cu clienii precum i scderea dobnzii aferente creditelor de consum. Numai n luna Decembrie 2005, Altex a nregistrat vnzri de peste 1.000 miliarde lei (aproximativ 28 milioane euro), cu trei ori mai mult ca media lunar pe ntreg anul. De reinut este i faptul c 70% din totalul vnzrilor a fost efectuat n rate retail de 25%. [footnoteRef:39] [39: ro.wikipwdia.org]

3.2. Forma de concuren n domeniul comercializrii de produse electronice, electrocasnice, IT&C i multimedia

3.2.1. Oligopolul caracteristicin domeniul comercializrii de produse electronice, electrocasnice, IT&C i multimedia exist patru mari distribuitori care acoper un segment foarte mare din piaa, aparinnd pieei de oligopol.Oligopolul apare n situaia n care cteva firme mari,care realizeaz un produs omogen sau difereniat,domin piaa.ntre aceste firme exist relaii de interdependen,n sensul c fiecare trebuie s aib n vedere posibilele reacii ale rivalilor la preurile sale,publicitate si decizii referitoare la mbunatirea calitaii produsului. Modelul de pia oligopolistic acoper o arie larg, de la monopol pur,pe de o parte,la concuren monopolistic,pe de alt parte.Pe piaa de oliopol produsele pot fi omogene sau difereniate,ceea ce inseamn c firmele aflate ntr-o industrie oligopolistic pot obine produse standardizate sau difereniate.Ptrunderea pe o pia cu structura de oligolol este dificil, deoarece oligopolul se protejeaz cu bariere de intrare. Avantajele tehnologice combinate cu o producie de scar mare asigur firmelor costuri unitare reduse i o puternic flexibilitate a preului n funcie de circumstane.Un obstacol de aceeai factur este faptul c investiia de capital necesar pentru a penetra anumite ramuri industriale este att de ridicat,nct descurajeaz intrarea n industria respectiv. De asemenea, cheltuielile extrem de mari cu publicitatea pot reprezenta un obstacol financiar n privina ptrunderii pe piaa unei anumite industrii.Alte caracteristici ale oligopolului ar fi acelea c : fiecare productor poate influena piaa,dar ine seama i reacioneaz la deciziile celorlali ; influeneaz dar, nu stabilete preurile ; tendina ofertanilor de a ncheia nelegeri exprese sau tacite aflate la limita sau n conflict cu legea ; concurena se realizeaz prin pre.

3.2.2. Formarea preului pe piaa de oligopol

n formarea preului de echilibru pot aprea dou situaii : Firmele se ineleg cu privire la nivelul i dinamica preurilor ca i cnd ar deine mpreun monopolul absolut Abandoneaza interesul comun in favoarea interesului individual.Aceste situaii se concretizeaz n dou modele : 1. Oligopolistul cooperant ; 2. Olgopolistul necooperant 1. Oligopolistul cooperant const n cooperarea firmelor dintr-o anumit industrie n vederea restrngerii concurenei dintre ele. Cooperarea poate fi ofocial sau secret. 2. Oliopolistul necooperant este situaia n care fiecare firm ncearc pe cont propriu s-i maximizeze profitul,urmrind echilibrul pieei s se realizeze fie dinspre cantitile de bunuri create,fie din preuri.[footnoteRef:40] Strategia cantitii const n faptul c fiecare firm pornete de la volumul produciei celorlali i de la ipotez ca aceasta nu se modific. Firma i stabilete propria cantitate de produse la acel nivel care i maximizeaz profitul,unde preul s fie determinat de pia.Strategia preului const n faptul c firma pornete de la preurile practicate de firmele rivale i de la premisa c ele nu se vor modifica. Firma stabilete preul ce-i maximizeaz profitul,urmnd ca volumul produciei s fie determinat de pia.(modelul Cournot) . [40: Economie/ASE Bucureti, Catedra de economie si politici economice. Ed. a8a,rev ,Editura Economic, Bucureti,2009, pp. 124-129]

Preuri de prad (predatory pricing)Aceste preuri au ca scop ruinarea rivalilor, altfel spus eliminarea concurenilor, prin reducerea preului. Conform definiiei legale, pentru ca un pre s fie catalogat drept de prad trebuie ca nivelul su s se situeze sub cel al CTM. Pe termen scurt, firma va avea pierderi, dar ele vor fi compensate de ctigurile pe termen lung, mrite prin eliminarea concurenilor. Pentru ca strategia s funcioneze, ea trebuie s fie credibil. n plus, firma care o aplic trebuie s fie capabil s menin preurile la un nivel sczut mai mult dect concurenii pe care urmrete s i elimine i suficient de mult pentru a bloca/descuraja intrarea pe pia a altor firme. Doar dup ce potenialii intrani sunt descurajai, firma poate mri preul la nivelul unui monopol. [footnoteRef:41] [41: Economie/ASE Bucureti, Catedra de economie si politici economice. Ed. a8a,rev ,Editura Economic, Bucureti,2009, pp. 103]

Ce se ntmpl dac o firm deine un avantaj specific?n acest caz, preul de prad poate fi o strategie de succes. Avantajul poate mbrca diverse forme: dimensiunea (firm mic vs firm mare), percepia firmelor cu privire la costul rivalilor (preul de prad poate fi interpretat de potenialii concureni drept un semnal al unui CTM mic, astfel nct acetia sunt descurajai de la a mai intra pe pia), deinerea n exclusivitate a unei resurse mai eficiente, efectul de nvare, poziionarea spaial .a..Alturi de preurile predatorii, firmele pot practica i alte aciuni care ar putea fi catalogate drept de prad, cum ar fi: poziionarea n imediata vecintate a rivalului; de exemplu, noua reea de magazine Mic.Ro se poziioneaz n imediata apropiere a supermarketurilor de cartier, reducnd n mod evident cota de pia a acestora i probabil profitul este o acine de prad tipic, certificat n studiile empirice din SUA nc din 1982. Selgros a intrat pe pia cu uniti instalate n imediata vecintate a Metro, ceea ce a afectat profitabilitatea acestuia din urm, fapt demonstrat de schimbarea uneia dintre locaii. Oferirea unor produse asemntoare celor ale rivalilor dar la preuri mai mici, sub CTM (pierderile fiind acoperite la nivelul grupului). Publicitatea i alte msuri promoionale care merg suficient de departe pentru a elimina rivalii, adic merg prea departe. Controlul unor resurse rare, care condiioneaz accesul pe pia (oferirea unui pre suficient de mare proprietarilor acestei resurse, peste preul pe care rivalii i-ar permite s l plteasc).

3.2.3.Oligopolul de pe piaa-comercializrii de produse electronice, electrocasnice, IT&C i multimedia in Romania : Altex, Domo , Flanco , EmagDe ce se afirm c exist un oligopol pe piaa de produse electronice, electrocasnice, IT&C i multimedia? Condiiile din definiie sunt atinse: numr mic de companii: 4; numr mare de clieni diferenierea produselor vndute: prin varietatea produselor oferite - diferenierea se face prin preul de vnzare a acestuia. impactul asupra pieei a aciunilor companiei: mare. De exemplu reducerile produselor la unul din magazine atrage dupa sine reduceri la produsele si celorlalte magazine Piaa produselor electrocasnice se caracterizeaz prin concentrare,stabilitate, inovare i concuren. nainte de a ne juca s dm cteva date despre juctori. Nr.crtFirmaCota de pia(%)

1Altex30

2Flanco26

3Domo15

4Emag11

5Altele18

Fig. 1 . Cota de piaa a principalilor distribuitori de produse electronice,electrocasnice, multimedia si IT&C[footnoteRef:42] [42: Prelucrat pe baza datelor de pe www.dailybusiness.ro ]

n acest moment juctorii notri se afl ntr- o stare de echilibru pe toate segmentele de pia de electronice, electrocasnice, IT&C i multimedia. Intrarea pe piaa a unei firme trebuie s ndeplineasc anumite condiii legate de produsele comercializate de acestea. Comercianii au voie sa introduc pe piaa numai produsele care ndeplinesc normele de protecie a mediului i a vieii, a sntii i securitaii consumatorilor. Dac aceste condiii sunt ndeplinite produsele pot fi comercializate nsa adevaratele barieri abia dup aceea apar. O prim barier ar fi nregistrarea n registrul comerului a firmei respective; Criza financiar existent n momentul de fa este o bariera enorm pentru firma noastr deoarece abia ii deschide activitatea i nu este cunoscut; Concurena acerba n acest moment pe piaa comercianilor de electrocasnice este o alt barier de intrare; O alta barier ar putea fi fidelizarea cu greu a clienilor deoarece sunt multe firme concurente iar consumtorii sunt fideli altor brend-uri, existente deja pe pia; Necesitatea unui capital social n bani destul de nsemnat deoarece att cele trei magazine ce vor fi deschise ct i depozitul i sediul central necesit investirea unui volum mare de bani. contracte de exclusivitate cu furnizoriiPe lng barierele cu care se confrunt o companie la intrarea pe pia se mai altur un alt set de bariere, de aceast dat bariere la ieire de pe pia.Aceste bariere sunt cele care previn dezinvestiia ntr-o afacere de comer, n aceast situaie ne putem orienta spre o alt afacere sau putem pur i simplu s renunm. Unele bariere de ieire ar putea fi: n cazul domeniului nostru de activitate ieirea de pe pia ar putea necesita costuri mari iar n cazul reorientrii spre o alt afacere apar costurile n special legate de instruirea personalului i asigurarea cu stocuri; O barier ar fi stocul de produse electrocasnice rmase, acestea ar trebui reciclate pentrua nu duce la poluarea aerului, aceast operaiune necesit costuri; Amortizarea mijloacelor de transport n cazul n care acestea nu pot fi vndute.

3.3. Procesul de negociere la S.C ALTEX S.R.L. Situaia de negociere pe care o vom prezenta n cele ce urmeaz vizeaz ntlnirea dintre reprezentanii a dou firme n vederea stabilirii condiiilor realizrii unui act de vnzare-cumparare comercial.Negocierea este o form concentrat i interactiv de comunicare, n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun.Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu a unei victorii. n negociere exist parteneri i nu adversari. Ambii parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ce i-au propus. De aceea, negocierea trebuie definit ca un amplu proces cooperant.Derularea procesului de negociere efectiv const ntr-o succesiune de contacte i runde de discuii, tatonri, pledoarii i schimburi de informaii, concesii, obiecii etc. care conduc treptat la realizarea unui acord de voin ntre pri. De-a lungul acestui proces, pot fi delimitate patru faze cu coninut relativ distinct: a) protocolul de deschidere i prezentare, b) schimbul de informaii i declararea poziiilor,c) argumentaia, persuasiunea i obieciile,d) concesiile i acordul final.

3.3.1. Protocolul de prezentare i priza de contactPrile participante la negociere sunt: cumprtorul,S.C. Market Research S.R.L. o firm nou nfiinat care are ca obiect de activitate cercetarea de piaa, reprezentat prin unul din asociaii acesteia, aflat la nceputul carierei sale de antreprenor, i vnztorul, S.C. Altex Romania S.R.L avnd ca obiect de activitate comercializarea de produse electronice , electrocasnice, IT&C i multimedia din Romania, reprezentat de un membru al Departamentului de vnzri, specializat n domeniul negocierii, cu experien i hotrt n a obine ceea ce i propune.Cumprtorul S.C. Market Research S.R.L. apeleaz la serviciile firmei S.C. Altex Romania S.R.L dup ce a accesat site-ul firmei. Acestia doresc achizitionarea a 20 de laptopuri Laptop HP Pavilion g6-1209sq Intel Core i5 2430M 2.2 GHz, 15.6", 4GB, 320GB, Intel HD Graphics, Free Dos pentru a putea ncepe activitatea specific firmei. ntlnirea este stabilit printr-o programare la telefon la serviciul de relaii cu clienii i are loc dup dou zile la sediul firmei vnztorului.Acesta l invit pe cumprtor n biroul su, crend o atmosfer favorabil desfurrii procesului negocierii, ncperea fiind ferit de zgomotul creat de automobile sau ali factori perturbatori. Cumprtorul este invitat s ia loc, este servit cu o cafea i incep discuiile diverse.3.3.2. Schimbul de mesaje i comunicarea poziiilorEste etapa n care prile i furnizeaz reciproc informaii cu privire la obiectul negocierilor i la problemele aflate n discuie. Se clarific poziiile declarate de negociere i se cldete baza argumentaiei ulterioare.Interdependena dintre pri este pus n eviden de interesul comun al prilor de a ncheia tranzacia n condiii ct mai satisfctoare att din punctul de vedere al nevoilor economice, ct i al celor sociale prin stabilirea unor relaii bune pe termen lung.Pentru ca negocierea s aib loc, este necesar i existena unor interese care nu coincid n totalitate aa nct apar suficiente puncte asupra crora prtile nu cad de acord i pe care trebuie s le discute. n negocierea pe care o avem n vedere, divergenele apar la nivelul preului i conditiilor de livrare obiectului tranzaciei Prile au n vedere realizarea unui schimb de valori, cumprtorul urmrind obinerea produselor la un pre i calitate acceptabile, iar vnztorul urmrind obinerea celui mai bun pre, precum i o eventual colaborare viitoare.La finalul tranzaciei se urmrete realizarea unui acord reciproc avantajos, astfel nct fiecare parte s fie mulumit, chiar dac nu i-a ndeplinit pe deplin obiectivele.Obiectul negocierii este reprezentat de ncheierea actului de vnzare-cumparare pentru cele 20 de laptopuri Laptop HP Pavilion g6-1209sq Intel Core i5 2430M 2.2 GHz, 15.6", 4GB, 320GB, Intel HD Graphics, Free Dos.

Fig. 2 , obiectul negociat, caracteristici i pre[footnoteRef:43] [43: www.altex.ro]

Actul de vnzare-cumprare are drept componente:- preul - care variaz ntre oferta din catalog i preul oferit iniial de cumprtor;- modalitatea de plat - care n cazul tranzaciei noastre este n cont curent;- termenul de plat n momentul ncheierii contractului i livrarea produselor. Contextul negocierii ntre cele dou firme este reprezentat n primul rnd de pia i concurena existent pe pia pentru vnztor,dar i timpul disponibil ,cumparatorul, firma S.C. Market Research S.R.L. fiind presat de timp deoarece doreste nceperea ct mai rapid a activitii, acestea avnd rol esenial n stabilirea preului produselor.Principalii concureni ai firmei S.C. ALTEX Romania S.R.L sunt DOMO, EMAG i FLANCO Retail.Interesul vnztorului este de a obine un pre ct mai mare, ns el este dispus s fac o serie de concesii n vederea scderii preului pentru a obine promisiunea unei viitoare colaborri cu firma cumprtorului. Interesul cumprtorului este acela de a obine produsele la un pre cat mai mic, pre care nu afecteaz economiile sale destinate altor activiti propuse, ns, fiind presat de urgena nceparii activitii i neavnd alte oferte avantajoase, este dispus s ofere preul propus de vnztor.n ceea ce privete puterea n negociere, ea este deinut de vnztor, ntruct acesta are experien n acest domeniu i o evident capacitate de manipulare.

3.3.3. Argumentaia i persuasiuneaRolul acestei faze este acela de a consolida poziiile de negociere deja declarate, prin argumente, probe i demonstraii.In cazul de faa argumentele au fost deja prezentate cum c aceasta este o firma serioasa, cu o putere mare pe pia i oferind produse de calitate.Pentru a fi mai convingator si pentru ntrirea argumentelor, vnztorul i propune cumparatorului s-i aduca cateva modele cu lista de specificaie pentru a se lmuri singur despre calitatea produselor. Cumparatorul se arat interesat de acest lucru, accepta propunerea i n scurt timp este convins c produsele sunt de calitate superioar. Ulterior se trece la lmurirea altor probleme cum ar fi preul, condiiile de livrare, termenele de plat. Vnztorul i explic acestuia c preurile sunt afiate n catalogul prezentat anterior cu tot cu reducerea de 15% care se aplic pentru produsele din marca HP i i face promisiunea ca mai tarziu, dac vor cumpra n cantiti mai mari, vor putea livra i pe credit comercial i i se va face i un discount la unele produse. Cumprtorul nu este mulumit de oferta propus, argumentnd ca la alte firme la care a mai fost s studieze oferta preurile erau mult mai mici.Nemulumit de raspunsul dat, vnzatorul aduce n discuie necesitatea i interesul partenerului pentru produs i anume necesitatea de a cumpra laptop-urile pentru nceperea activitii . Vnztorul argumenteaz faptul c produsul oferit satisface exigenele i interesele partenerului i face comparaii ntre produsul oferit i alte produse similare, dar cu caracteristici inferioare,oferite de firmele concurente la acelai pre.Vnztorul i ofer alte argumente c oferta fcut de el este mai bun deoarece transportul este asigurat de firma lor, iar n caz de deteriorare pe timpul transportului acesta se oblig s nlocuiasc produsele deteriorate.Dup mai multe runde de negocieri urmeaz discuia despre termenul de plat. Vnztorul i prezint cumprtorului preteniile sale: plata se va face pe baza facturii emis de firma sa, iar firma cumprtoare este obligat s deconteze factura n termen de 7 zile de la data emiterii acesteia. n cazul n care cumprtorul nu pltete la data scadent va suporta penalitai de ntrziere de 4% pe zi, calculat la suma datorat.Pentru a-l convinge deplin pe cumprtor c oferta lui este cea mai bun, vnztorul recurge la alta tactic i anume recompensarea: la orice comanda din oferta magazinului se va oferi discount de 5% la ntreaga comanda . tiind c nu poate obine mai mult i c produsele sunt ntr-adevar printre cele mai cutate se trece la urmatoarea etap.

3.3.4. Concesiile i acordul Formeaz obiectul preocuprilor din ultima faz a negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, resemnai cu ceea ce au putut s smulg sau s pstreze, recapituleaz toate aspectele discutate anterior i se fac unele precizari legate de preteniile vnztorului care nu pot fi negociabile i anume costurile de achiziie ale vnztorului.Cumparatorul nu are nici o obiecie i se trece la semnarea contractului.Se ntocmete contractul n care sunt menionate toate clauzele contractuale, acesta se ntocmete n 2 exemplare. La semnarea contractului se urmresc: verificarea identitaii parilor i a reprezentanilor acestora mputernicii s semneze contractul; verificarea puterii de reprezentare, a competenei reprezentanilor de a semna contractul; semnarea propriu-zis care const n trecerea pe ultima pagina a numelui i a semnturilor, precum i parafarea (trecerea iniialelor semnturii pe toate celelalte pagini ale contractului i ale anexelor la contract).Ca o concluzie putem spune c negocierea ntre cele dou pri s-a ncheiat cu un acord reciproc avantajos, fiind evident puterea vnztorului pe ntreaga durat a negocierii. Cumpratorul, fiind la nceput de drum n cariera sa, este nevoit s fac mai multe concesii care ns l vor ajuta s neleag ceea ce trebuie s fac ntr-o viitoare situaie astfel nct s dein controlul asupra negocierii.

CONCLUZII

n contextul celor prezentare n lucrare, afirm c, n zilele noastre, prin negociere se pot soluiona majoritatea problemelor inerente mediului economic actual extrem de flexibil i dinamic. n acelai timp, prin ceea ce-i propune ntr-o negociere, prin modul n care atinge int dorit, o companie se individualizeaz i realizeaz n practic scopul pentru care a fost creat, n acelai timp, crendu-i un loc respectat printre concureni. Complexitatea realitilor contemporane n care se desfoar negocierile n afacerile economice internaionale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor i a performantei n tratative. O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregtiri minuioase a negocierilor, asemenea aciune nefiind deloc simpl. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu ine numai de faptul c, preocuprile cotidiene numeroase i obliga, de cele mai multe ori, pe cei destinai s negocieze fr s dispun de timpul necesar pentru informare i documentare, ci i de reticena, manifestat faa de nsusi oportunitatea pregtirii negocierilor.Tocmai de aceea, sunt de prere c negocierea reprezint o provocare att pentru firm, ct i pentru reprezentanii acesteia, negociatorii. Contient c fiecare negociere constituie o nou experiena, negociatorul modern trebuie s fie deschis spre nou.Negociatorul nu trebuie s fie un specialist n ceea ce privete produsul pe care l ofer. Specialitatea sa trebuie s fie arta de a negocia; succesul lui depinde de pregtirea sa la fel de mult ca i de calitile personale. Un negociator trebuie s fie educat pentru negociere. Caracterul de comunicare al activitii de negociere las loc pentru manifestarea personalitii participanilor la tratative. Capacitatea de a se adapta la situaii noi, de a improviza atunci cnd este nevoie, se poate dovedi crucial n anumite momente, i reprezint atuuri ale negociatorului. La fel, prezena de spirit, sociabilitatea, rigurozitatea, capacitatea de a se supune unui efort intelectual intens i prelungit. Dar succesul unei negocieri nu depinde numai de calitile negociatorului. n primul rnd, negocierea reprezint de cele mai multe ori o munc de echipa; e adevrat, este preferabil situaia n care partenerii de negocieri acioneaz c o echipa pentru realizarea obiectivelor propuse, n beneficiul tuturor prilor implicate, dar, n general, munca de echipa presupune n primul rnd munca n cadrul echipei de negociatori care reprezint compania la mas tratativelor. Pe de o parte, aceast presupune existena unui conductor de echipa, cu reale aptitudini organizatorice; pe de alt parte, faptul c negociatorul nu acioneaz singur, ci ntr-o echipa, i nu n nume propriu, ci n interesul unei companii, arat faptul c negociatorul nu este singurul responsabil de cursul negocierii, care nu trebuie lsat doar n seam calitilor sale personale i a pregtirii de care dispune. Rezult, deci, necesitatea pregtirii prealabile a negocierii i importana pe care o deine aceast etap a procesului de negociere. Menirea ei este aceea de a ncerca s se prevad, simuleze i discute cursul probabil al negocierii, de a se stabili strategia de urmat i cile de realizare a obiectivelor propuse.Se poate ncerca stabilirea n amnunt a tacticilor i tehnicilor ce urmeaz a fi utilizate n eventualitatea n care partenerii vor aborda o anumit modalitate de protejare a intereselor proprii. Se acord o mare importan organizrii negocierii, innd seam dac aceasta se desfoar pe teren propriu sau pe terenul partenerului, lund n calcul implicatiile posibile ale acestui lucru. Datorit posibilitilor de anticipare i de simulare, etapa pregtirii negocierilor are rolul de a contura drumul pe care echipa de negociatori doreste s-l imprime desfurrii tratativelor, constituind un exerciiu util, att n ceea ce privete cristalizarea obiectivelor urmrite i a strategiei de urmat, ct i pentru stabilirea rolului fiecrui membru al echipei de negociatori.

1